中小银行差异化经营[共5篇]

第一篇：中小银行差异化经营

中小银行差异化经营

银行经营求同之道易，存异之道难。伴随着中国金融业市场化、国际化、综合化的大趋势，面对激烈的市场竞争，各家银行应如何从经营战略和市场布局上、从具体产品和服务上、从商业模式和营运管理上体现差异化经营，从而实现银行的可持续发展，的确值得我们深思和努力探索。

差异化经营必须服从和服务于经济发展的大趋势

经济决定金融，金融服务于经济。银行要实现可持续发展和差异化经营，必须准确认识和把握宏观经济发展的大趋势并且围绕大趋势主动进行战略布局。21世纪以来，中国保持了高速的经济增长，特别是从2000年到2007年，中国的GDP年平均增长10.4%，出口贸易年平均增长25.4%。虽然受到国际金融危机的影响，2008年以后中国经济发展的速度有所放缓，但依然保持了8%以上的增长速度。此轮经济增长过程呈现出两大“主旋律”：一是以城镇化、工业化、国际化为主要推动力。其中，城镇化始终是推进经济增长的主要动力；工业化、国际化受国际金融危机影响显著，而且带来一定的产能过剩和贸易摩擦问题。二是国家更加注重转变经济发展方式，更加注重经济社会的可持续发展。兴业银行近年来的战略布局和发展节奏都是紧紧围绕上述宏观经济形势进行的。

围绕宏观经济形势进行战略布局

一方面，根据城镇化发展的趋势，兴业银行大力发展与城镇化相关的各类资产业务，包括个人住房及商用房贷款、房地产开发贷款、土地储备贷款、公共基础设施建设贷款等；另一方面，虽然兴业银行围绕工业化、国际化也有所布局，但2006年、2007年以来，针对宏观形势变化，我们主动进行了收缩。实践证明，这样的布局既能服务于经济发展，同时也能推动兴业银行自身业务发展和盈利模式的转变，在快速发展中取得了很好的经济效益。从风险的角度看，兴业银行近期进行的压力测试结果显示，即使在双因素重度压力情况下（房价下跌30%，同时利率上升108个基点），兴业银行对公房地产贷款不良率仅上升约0.98个百分点，个人住房按揭贷款不良率仅上升约0.21个百分点，影响有限。多年来的经营实践表明，与城镇化相关的贷款即便出现不良，最终绝大部分也可以收回，损失率较低,反倒是其他类型的贷款出现不良则较难收回。此外，根据经济增长方式转变趋势，兴业银行大力发展绿色金融，发放节能减排贷款，第一家承诺采纳“赤道原则”，成立可持续金融中心，积极探索发展碳金融等可持续金融业务，这些已经成为兴业银行的特色业务之一。

围绕宏观经济趋势把握发展节奏

21世纪以来，我国经济总体处于上升周期，保持了较高的增长水平，中国的金融结构虽仍以间接融资占主导地位，但是中国银行业自身发生了根本性的变化，无论从公司治理、风险管控还是服务品质等方面都有了很大的提高，因此中国银行业的高增长是健康的，如果固守传统稳健观点或拘泥于国际银行业普通发展水平，可能错失发展良机。过去的几年里，兴业银行通过各种有效措施，努力保持较快的发展速度，跟上中国经济发展的这个大节奏。同时，在一个大的经济较快增长周期内，还始终坚持逆向发展的思维，在经济相对低潮的阶段，加快发展步伐，在经济相对高潮的阶段，合理控制业务速度，做到该快的时候要快，该慢的时候要慢。实践证明，近年来兴业银行把握住了宏观经济的大趋势，保持了合理的发展节奏，科学进行战略布局，既有效规避了业务发展的风险，又充分分享了经济发展的成果，这是兴业银行实现可持续成长、差异化经营的重要基础。

差异化经营要努力打造经营特色

当前，中国大、中、小银行在业务结构、商业模式、营运管理模式等方面都呈现出趋同性，也由此导致了一系列问题：第一，这种银行体系不够多元和丰富，不能很好地满足经济发展对金融服务的多样化需求；第二，各家银行的趋同性容易造成我国金融业系统性和趋同性风险；第三，如果中小银行只是国有大银行的翻版，走他们过去已经走过的道路，那么，不仅中小银行缺少竞争力，我国整个银行体系改革的初衷也会丧失。因此，不同类型的银行要有自身差异化的市场定位，通过特色的产品、特色的商业模式、特色的运营模式来确定自己的发展路径，兴业银行为此作出了许多积极的努力和探索。

做大做强特色产品

一是节能减排贷款。作为国内最早关注节能减排、倡导和发展绿色信贷的商业银行，兴业银行一直致力于节能减排融资的探索与实践。继2008年公开承诺采纳“赤道原则”，成为中国首家“赤道银行”之后，2009年成立了中国首家可持续金融业务专营机构——可持续金融中心，2010年又发行了中国首张低碳主题信用卡，推动中国个人消费金融向低碳领域迈出实质性步伐。虽然兴业银行是一家中型银行，但由于在理念意识、体制机制、业务政策、管理制度、国际合作等方面都规划得早、布局得早，目前在国内初步建立了一定的竞争优势。截至2010年6月末，通过专业的商业模式已累计发放571笔节能减排贷款，金额达333.79亿元；项目范围遍及北京、天津、山西、重庆、湖北、浙江、福建等25个省（市）；支持领域包括能效、新能源和可再生能源、碳减排、二氧化硫减排、水域治理和污水处理、固废处理等。2007年、2009年两次获得英国《金融时报》和国际金融公司联合评选的年度可持续银行奖，成为中国目前唯一获此殊荣的金融机构。节能减排业务在实践层面的深入，也逐步推动了兴业银行在经营管理层面的深化：第一，绿色金融、可持续金融的理念已经成为银行公司治理的共识，进一步丰富了兴业银行“寓义于利”的社会责任观；第二，绿色金融、可持续金融的实践已经由被动地接受国际规则约束转变为主动地寻求商业机会，成为创造差异化优势、挖掘新商机的有效途径；第三，绿色金融、可持续金融的业务已经由单一金融产品的开发推广转变为对商业模式和业务流程的全面再造，从单一提供节能减排贷款，到按照“赤道原则”全面重构环境与社会风险管理制度体系，可持续金融理念和方法已逐步渗透到银行业务经营的各个方面。

二是银银平台。兴业银行与中小金融机构的合作业务在国内也独树一帜。中小银行在发展过程中会遇到许多困难，比如网点少、IT系统改造投入大、理财产品研发难度大等，如果每家银行都去做这些投资和研发，将不堪重负。兴业银行从自身的优势出发，开创了国内银行同业之间在支付结算服务、科技管理输出服务、财富管理服务、融资服务、资本及资产负债结构优化服务、外汇代理、资金运用服务、综合培训服务等领域的全新合作模式。截至2010年6月末，兴业银行银银平台累计签约客户200多家，联网网点超过12000个。通过银银平台，兴业银行的服务网络得到了延伸，其他联网银行的网点也大大扩充，同时技术和管理水平迅速得到全面提升。

三是代理贵金属买卖。兴业银行是我国首家在全国范围内推出上海黄金交易所个人实物黄金产品和个人黄金延期交收产品的商业银行，目前是国内代理上海黄金交易所挂牌交易品种最齐全的商业银行，充分满足了客户规避风险、保值增值的理财需求。截至2010年6月末，兴业银行代理黄金交易量市场占比达54%，代理贵金属个人客户数市场占比达35.4%。

……

对未来差异化经营的思考

未来几年，从经济发展趋势看，中国的城镇化和工业化进程仍未结束，在此过程中，经济结构的调整和经济增长方式的转型将进一步加快，城镇化、工业化向中西部梯度转移，节能减排、居民消费、中小企业等将是调整和转型的重要内容，其中特别是城镇化仍会是中国经济增长最主要的动力之一。金融发展的市场化、综合化、国际化将继续深化，以市场定价为基础的金融交易快速扩大，金融服务需求更加多样化、综合化，人民币国际化进程将进一步加快。围绕上述经济、金融发展的大趋势，兴业银行今后一段时期差异化经营的总体思路是扬长避短，以自身的优势弥补自身的劣势，继续把握好战略布局结构和战略发展机遇，强化各业务条线的经营特色，着力提升专业服务和管理能力，努力实现经营转型的新突破和综合实力的新跨越……（全文请阅读《中国金融》印刷版2010年第18期）

中小银行差异化经营的国际经验及启示

作者：王 潇

2010年09月29日 摘自：《中国金融》 2010年第18期共有 0条评论

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近年来，中小银行特别是城市商业银行开始崭露头角，凭借其对本地企业较强的风险定价能力和评估能力，经营绩效显著提升，经营地域和业务规模快速扩展。这种本地色彩较强的经营模式在跨区经营和扩张中能否成功复制则存在着很大的不确定性，并且相对单一的业务结构在地域扩张中也不易形成协同效应。中小银行要实现科学发展，可以考虑借鉴发达国家中小商业银行的发展经验，在银行同业竞争中准确定位，找出适合自身发展的途径。

部分发达国家中小商业银行经验值得借鉴

与欧洲国家相比,美国一直坚持限制垄断、鼓励自由竞争的经济金融政策,银行业市场化程度较高,结构比较分散,商业银行数量之多居全球之冠,存在为数众多、颇具经营特色的中小商业银行和储蓄机构。由于美国银行业市场竞争激烈,市场化程度高,中小银行准入和退出机制十分健全,只有那些管理机制健全、服务有特色、能够适应经济环境变化冲击的银行才能够生存下来。中小银行为避免在激烈的竞争中遭到淘汰,大多都将基本服务对象确定为中小企业和当地居民,不论存贷额多少,均一视同仁,服务周到。在业务范围上,实行差异化经营,在大银行不愿介入的居民小额零星贷款、住宅抵押贷款、中小企业的短期融资及不动产贷款等方面,发挥了主导作用。

日本的中小银行主要以地方银行为代表。地方银行是将总行设在地方城市，以总行所在的都道府县为主要营业地区的银行。日本地方银行的功能包括：一是为振兴地方经济服务。日本地方银行的经营是与所在地区的经济紧紧联系在一起的，其资金来源于当地，又用于当地，因此有“故乡银行”的美誉。地方银行主要通过吸收社会闲散的资金，为地方企事业单位提供贷款，其业务活动大大支持了本地区产业和生活服务行业的生存和发展。二是促进日本的地方经济逐步走向国际化。日本地方经济走向国际市场与地方银行的积极配合是分不开的，地方银行以进出口贸易结算、贸易金融、外汇兑换等业务为中心，积极配合本地区企业开展对外经济活动，甚至主动配合企业到国外考察，参与企业的海外开发活动。

德国中小银行的发展模式可以分为两类：一类是公立银行，包括州立银行和储蓄银行，这些银行最初服务于公共事业和当地市政建设。它们受到政府的保护，享受地方政府的财政补贴，并且由于其债务得到政府提供的担保，因此可以得到远高于其实力的信用评级，获得低于市场价格的廉价资金来源。在宽松的外部环境下，这些银行特别是州立银行逐渐向全能银行模式发展。另一类是私有银行，众多的中小银行共同出资组建一个代表各家中小银行利益的合作集团。合作集团主要从事中小银行难以介入的业务领域，为中小银行提供技术和网络支持，统一建立业务平台、开发业务系统、研发金融产品。这样使各家中小银行能够在付出较小成本情况下拥有发达的网络支持，并在相对独立的区域开展业务，避免了中小银行之间的交叉竞争。通过这种合作安排，各家中小商业银行仍具备独立法人资格，其管理层次少，决策链条短，保证了决策机制灵活高效。德国中小银行的发展模式使德国的中小银行基本集中在自己所在地区发展业务，因此都具有鲜明的地方色彩。

对我国城市商业银行的启示

立足于区域优势，在注册所在地集聚客户资源。区域优势是城市商业银行的先天优势，城市商业银行就其本质来说是地方性金融机构，对地方市场比较熟悉，在合规经营的前提下应充分借助于地方政府的大力支持，加大行政事业单位资金的归集力度，提升在地方政府优质项目的融资份额。与其他银行相比，城市商业银行这种经营安排成本较低，人力、物力和财力集中，拥有市场先入优势……（全文请阅读《中国金融》印刷版2010年第18期）

作者单位：中国银行业协会

（责任编辑 贾瑛瑛）

村镇银行流动性风险

1、资产规模小，抗风险能力差（资金来源地域范围小、挤兑、农户信用）

2、流动性风险大 爆发可能性、危险性高（农户信息分辨能力差、小企业抗风险能力差）

3、监管不足（非网络化、监管成本高）

措施

1、做好流动性预测

2、风险预警

3、积极参与市场化运作

4、加强流动性管理 增强资产变现能力

5、加强外部监督，强化内部控制

哈尔滨银行小额信贷业务 风险：

1、信用风险

2、市场风险

3、自然风险

4、操作性风险

对策：

1、建立小额贷款的信用评级，加强监督管理

2、完善发放使用激励机制（农户、员工、支行）

3、加强电子化，提高金融管理能力

4、金融创新

5、引入风险指标评价体系

风险

1、流动性风险

2、信用风险

3、市场风险（利率风险、汇率风险）

4、自然风险

5、操作性风险

6、制度风险

至2009年中期，全国银行业金融机构涉农贷款不良率高达13．6％，其中农林牧渔贷款不良率9．4％，农户贷款不良率17．8％，均远高 于全国银行业金融机构平均不良贷款率的水平。村镇银行又是在农业银行和邮政储蓄银行的农村机构网点、农村信用合作社以及农村合作银行等农村金融机构“疲于奔命”之际进入农村市场的．所以村镇银行专司“三农”的金融服务。势必面临巨大的经营风险。

(一)泰华农民银行小微金融的风险管理经验 1．泰华农民银行简介

泰华农民银行成立于1945年6月8日．是泰国从事小微金融业务较成熟的银行，其小(微)贷款占总贷款49％。截至2009年6月30日．其注册资本为305亿泰铢(约合人民币63亿元)，总资产1l，871亿泰铢(约合人民币2,457亿元)，存款总额9，090亿泰铢(约合人民币1,881亿元)，贷款总额8，816亿泰铢(约合人民币1,825亿元)，在泰国全国拥有721家分行。并已由关系和抵押品的信贷风险管理理念转向风险授信管理理念．设立了独立的信贷风险管理部门，聘请外部咨询公司建立了信用评级体系、可用于信贷组合和单个贷款的风险管理工具及信贷风险数据库等风险量化管理机制。2．泰华农民银行小微金融的管理模式

泰华农民银行对小微信贷管理采用“信贷工厂”模式，集中了全国的小微信贷审批的业务操作。以高度内部工厂化的细分业务流程为所有的小微企业提供快速高效的服务．其信用评级技术实现了公式化的审批流程．极大提高了作业效率。一般一笔业务从销售人员开始收集资料到融资款项到账仅需几天时间。如果去除抵押登记的时间。一笔业务从办理到放款仅需3天。同时泰华银行的违约贷款管理并不在业务销售部门，白违约第1天开始就移交至专门的资产质量管理部门负责后续专业化的回收工作：催收、重组、起诉。泰华农民银行认为小微信贷风险管理的重点对象是：竞争激烈的行业。经常采用避税手段，财务报表不可靠的；在经营中通常依赖于少数客户，对客户的议价能力低的；很少有银行为其提供服务的；法人和个人的开支无法区分，经常重新注册或以新的名义申请贷款，以隐瞒实际负债或转移贷款用途的。泰华银行将整个信贷流程分为营销、评审、操作、贷后管理四个中心，各中心独立运作。内部审贷分离。加强业务过程中的相互制约，从包括人员准入控制、专职风险经理、小业主结算控制、风险动态监测以及放款流程控制等多个维度对小

第二篇：中小银行差异化经营的国际经验及启示

中小银行差异化经营的国际经验及启示

2010-10-21 18:33:55

[摘要]中小银行要实现科学发展，可以考虑借鉴发达国家中小商业银行的发展经验，往银行同业竞争中准确定位，找出适合自身发展的途径。具体而言，一是要立足于区域优势，在注册所在地集聚客户资源。二是运用差异化竞争战略为中小企业提供专业化金融服务。三是以规模增长推动质量增长。四是通过引入战略投资者，完善城市商业银行的公司治理结构。

（中经评论·北京）近年来，中小银行特别是城市商业银行开始崭露头角，凭借其对本地企业较强的风险定价能力和评估能力，经营绩效显著提升，经营地域和业务规模快速扩展。这种本地色彩较强的经营模式在跨区经营和扩张中能否成功复制则存在着很大的不确定性，并且相对单一的业务结构在地域扩张中也不易形成协同效应。中小银行要实现科学发展，可以考虑借鉴发达国家中小商业银行的发展经验，在银行同业竞争中准确定位，找出适合自身发展的途径。

一、部分发达国家中小商业银行经验值得借鉴

与欧洲国家相比，美国一直坚持限制垄断、鼓励自由竞争的经济金融政策，银行业市场化程度较高，结构比较分散，商业银行数量之多居全球之冠，存在为数众多、颇具经营特色的中小商业银行和储蓄机构。由于美国银行业市场竞争激烈，市场化程度高，中小银行准入和退出机制十分健全，只有那些管理机制健全、服务有特色、能够适应经济环境变化冲击的银行才能够生存下来。中小银行为避免在激烈的竞争中遭到淘汰，大多都将基本服务对象确定为中小企业和当地居民，不论存贷额多少，均一视同仁，服务周到。在业务范围上，实行差异化经营，在大银行不愿介入的居民小额零星贷款、住宅抵押贷款、中小企业的短期融资及不动产贷款等方面，发挥了主导作用。

日本的中小银行主要以地方银行为代表。地方银行是将总行设在地方城市，以总行所在的都道府县为主要营业地区的银行。日本地方银行的功能包括：一是为振兴地方经济服务。日本地方银行的经营是与所在地区的经济紧紧联系在一起的，其资金来源于当地，又用于当地，因此有“故乡银行”的美誉。地方银行主要通过吸收社会闲散的资金，为地方企事业单位提供贷款，其业务活动大大支持了本地区产业和生活服务行业的生存和发展。二是促进日本的地方经济逐步走向国际化。日本地方经济走向国际市场与地方银行的积极配合是分不开的，地方银行以进出口贸易结算、贸易金融、外汇兑换等业务为中心，积极配合本地区企业开展对外经济活动，甚至主动配合企业到国外考察，参与企业的海外开发活动。

德国中小银行的发展模式可以分为两类：一类是公立银行，包括州立银行和储蓄银行，这些银行最初服务于公共事业和当地市政建设。它们受到政府的保护，享受地方政府的财政补贴，并且由于其债务得到政府提供的担保，因此可以得到远高于其实力的信用评级，获得低于市场价格的廉价资金来源。在宽松的外部环境下，这些银行特别是州立银行逐渐向全能银行模式发展。另一类是私有银行，众多的中小银行共同出资组建一个代表各家中小银行利益的合作集团。合作集团主要从事中小银行难以介入的业务领域，为中小银行提供技术和网络支持，统一建立业务平台、开发业务系统、研发金融产品。这样使各家中小银行能够在付出较小成本情况下拥有发达的网络支持，并在相对独立的区域开展业务，避免了中小银行之间的交叉竞争。通过这种合作安排，各家中小商业银行仍具备独立法人资格，其管理层次少，决策链条短，保证了决策机制灵活高效。德国中小银行的发展模式使德国的中小银行基本集

中在自己所在地区发展业务，因此都具有鲜明的地方色彩。

二、对我国城市商业银行的启示

立足于区域优势，在注册所在地集聚客户资源。区域优势是城市商业银行的先天优势，城市商业银行就其本质来说是地方性金融机构，对地方市场比较熟悉，在合规经营的前提下应充分借助于地方政府的大力支持，加大行政事业单位资金的归集力度，提升在地方政府优质项目的融资份额。与其他银行相比，城市商业银行这种经营安排成本较低，人力、物力和财力集中，拥有市场先入优势。

运用差异化竞争战略为中小企业提供专业化金融服务。这是城市商业银行在与国有银行、中型股份制银行、外资银行等的激烈竞争中赢得主动、扩大市场份额的关键所在。与其他商业银行相比，城市商业银行更能实现服务中小企业的专业化。长期以来，城市商业银行通过满足中小企业客户的需求，开发出各种金融产品，已经形成了在中小企业服务方面的专业化竞争优势和品牌效应。以北京银行开发的“小巨人”服务品牌为例，其产品就是根据中小企业的生命周期，为企业不同的发展阶段提供差异化的产品组合。这类产品能满足中小企业融资的“小、快、灵”需求，即金额小、需求快、借贷方式灵活。而大型银行却很难做到这一点，城市商业银行应坚守这一优势。

以规模增长推动质量增长。城市商业银行往往由于规模小而导致抗风险能力较低，实现跨区域经营也应成为城市商业银行的一个重要发展战略。目前，一些规模较小的城市商业银行通过联合重组，发展成为区域性商业银行。一类是以省会城市商业银行为龙头，吸收地方城商行及信用社组建，如徽商银行、晋商银行；另一类是由二线城市城商行及信用社合并组建，如江苏银行、长安银行。在银监会相关政策指引下，一些资产质量较好的城市商业银行也纷纷开始跨区域设立机构，如北京银行、天津银行、南京银行等。城市商业银行经营区域的扩大，不仅增强了抵御风险的能力，也创造了更大的市场拓展空间。

通过引入战略投资者，完善城市商业银行的公司治理结构。城市商业银行公司治理上存在的政府过度干预和内部人控制等问题，这很大程度上是源于地方政府“一股独大”的股权结构。因此，应通过引入战略投资者，完善城商行的所有权结构，真正形成有一定刚性约束的资本运营机制，从而防止董事和高级管理人员的任命出现行政化倾向，提高董事会的独立性，促使董事会客观、公正、科学地进行决策。

（《中国金融》，2010年第18期，中国银行业协会，王潇）

第三篇：中小银行

杭州银行 11 东莞银行 21 重庆三峡银行南京银行 12 南充市商业银行 22 东营市商业银行莱商银行 13 攀枝花市商业银行 23 重庆银行台州市商业银行 14 北京银行 24 洛阳市商业银行日照银行 15 济宁市商业银行 25 株洲市商业银行宁波银行 16 南昌银行 26 新乡市商业银行包商银行 17 九江银行 27 富滇银行廊坊银行 18 湘潭市商业银行 28 长沙银行浙江稠州商业银行 19 赣州市商业银行 29 青岛银行盛京银行 20 湛江市商业银行 30 徽商银行

农村商业银行就太多了。。。

北京农村商业银行，上海农村商业银行，重庆农村商业银行，深圳农村商业银行，常数农村商业银行，江阴农村商业银行，武进农行商业银行，锡州农村商业银行，张家港农村商业银行，吴江农村商业银行，东吴农村商业银行。

天津滨海农村商业银行，昆山农村商业银行，合肥科技农村商业银行，太仓农村商业银行，鄂尔多斯市东胜农村商业银行，芜湖扬子农村商业银行，吉林九台农村商业银行，江苏射阳农村商业银行，池州九华农村商业银行，沧州融信农村商业银行。杭州联合农村合作银行 11 陕西神木农村合作银行 21 安徽马鞍山农村合作银行天津农村合作银行 12 浙江上虞农村合作银行 22 浙江瓯海农村合作银行3 浙江萧山农村合作银行 13 宁波余姚农村合作银行 23 浙江富阳农村合作银行浙江绍兴县农村合作银行 14 浙江诸暨农村合作银行 24 山东寿光农村合作银行宁波鄞州农村合作银行 15 天津西青农村合作银行 25 青岛华丰农村合作银行宁波慈溪农村合作银行 16 山东临沂农村合作银行 26 福建晋江农村合作银行浙江义乌农村合作银行 17 天津津南农村合作银行 27 浙江乐青农村合作银行浙江杭州余杭农村合作银行 18 江苏海安农村合作银行 28 浙江绍兴恒信农村合作银行江苏宜兴农村合作银行 19 浙江禾城农村合作银行 29 浙江鹿城农村合作银行山东济南润丰农村合作银行 20 浙江温岭农村合作银行 30 汇融农村合作银行

第四篇：中小银行跨区经营后的最大难题

中小银行跨区经营后的最大难题：如何拓展当地市场

渤海银行、大连银行、南京银行、厦门国际银行等走上跨区经营之路的城市商业银行，纷纷扎堆北京、长三角、珠三角地区拓展业务。但从其异地营业网点的经营情况可以看出，圈地之后如何在当地获得客户信任并成功开拓市场，成了横亘在这些银行眼前的一道难题。

【分析】日前，上海银行落户深圳，在珠三角地区开设了首家分行；渤海银行则高调进军上海，打造覆盖京津沪地区的全国性分支机构网点战略布局；而浙商银行在天津的分行也正在筹建之中。自银监会放宽中小银行异地设立分支机构的门槛后，城商行异地扩张的步伐加快。据了解，目前在北京开设分行的新兴中小银行中，渤海银行的分支机构已经达到4家，厦门国际银行的网点是两家，大连银行、南京银行、杭州银行、天津银行的网点“仅此一家”。这些跨区经营的城商行，很多是原地区带来的客户资源，在当地拓展市场并不顺利。这些中小银行都推出了借记卡、理财、房贷等业务，大连银行、南京银行、天津银行、杭州银行还推出了信用卡业务，但这些业务却并不好办理。如何在当地获得客户信任并成功开拓市场，成了横亘在这些中小银行面前的一道难题。为此，很多城商行均定位于服务中小企业，跨区经营之后，可以为从当地走出去经营的中小企业提供贷款服务。一来是当地的企业当地的城商行相对更为了解，二来贷款的门槛不会像大银行那么高。而此前，银监会要求国有大中型银行在今年第二季度之前要设立专门服务小企业的专营型机构，尽管城商行不在被要求之列，但是不少城商行已经看准了中小企业服务的商机，纷纷积极行动成立中小企业部，致力于做好中小企业特别是小企业的金融服务。城商行有望借此途径打开异地市场，并通过提供差异化服务占有一席之地。

第五篇：小微金融差异化经营分析（范文模版）

本科毕业论文

内容摘要

小微企业在我国经济社会中具有特殊的重要地位，对增加就业、活跃市场、改善民生、促进经济结构调整发挥着不可替代的作用；但由于经营规模小、可抵押的固定资产少、抵御风险能力较弱等诸多因素导致小微企业存在融资难问题。

本文从差异化经营角度入手，结合小微企业的需求特征，运用SWOT分析模型等，对小微金融业务发展的宏观环境、行业环境及微观环境进行战略分析，从中得出实施小微金融差异化经营的必要性和可行性，并对民生银行小微金融差异化的核心产品小微城市合作社进行介绍。同时，以天津市新南马路五金城小微金融项目融资为例，分析了民生银行小微金融差异化经营的实际应用及实施效果，得出结论：民生银行小微金融品牌的树立和发展依赖于差异化经营。差异化经营是商业银行稳健发展的有效保证。

关键词：小微金融；差异化经营；民生银行

Abstract

Small and micro enterprises play great important roles in our economic society.They are irreplaceable especially in the aspects of increasing employment, making market more active, improving people's livelihood and promoting economic structure adjustment.However, these enterprises come across a lot of difficulties in financing, due to their small scale, few mortgage fixed assets and low risk tolerance.Based on the differential management, this paper combines with the demand features of small and micro enterprises, and completes strategy analysis.By using SWOT model to analyze the macro environment, industry environment and micro environment of the small and micro-finance business, the paper concludes the necessity and feasibility of carrying out the differential management.The paper also introduces CMBC’s core products “small and micro urban cooperatives”.Meanwhile, the article takes a small and micro financing project(Hardware City, Xin Nan Ma Road, Tianjin)as an example, analyzes the practical application and implementation effects of CMBC’s micro finance development strategy, and concludes that the establishment and development of CMBC’s brand in micro financing rely on differentiation management.That is to say, differentiation management is the effective guarantee for bank to be “ a characteristic bank and a profitable bank”.Key words：Micro-finance；Differential Management；CMBC

目 录

一、小微金融概述..........................................1

（一）小微企业的界定..................................1

（二）小微企业融资现状................................2

（三）小微金融业务主要理念............................3

二、小微金融发展的环境分析................................3

（一）小微金融发展的宏观环境分析.......................3

（二）小微金融发展的行业环境分析.......................4

（三）小微金融发展的微观环境分析.......................5

三、民生银行的小微金融差异化经营——以天津市新南马路五金城为例....................................................6

（一）小微金融差异化经营..............................6

（二）基于差异化经营的小微金融平台——城市商业合作社...8

（三）天津市新南马路五金城............................9

（四）基于差异化经营五金城城市商业合作社的建立和经营...11

四、关于小微金融差异化经营的建议..........................12

小微金融差异化经营分析

——以民生银行为例

小微企业是当前经济社会的重要组成部分，是促进社会稳定和经济增长的动力。经过多年发展，小微企业已开始从商贸服务、一般加工制造等传统领域向高新技术和现代服务业等新兴产业延伸，在促进经济结构调整上发挥着重要的作用。同时提供了大量的就业岗位，对促进社会稳定起到了重要作用。尽管小微企业在国民经济中有重要的地位，却因自身特点及外部环境等原因，存在融资渠道窄、融资成本高等诸多问题。一方面，从自身看，小微企业规模较小、固定资产比例低、外部风险抵御能力较差，且用款额度小、用款急。另一方面，从商业银行的角度看，小微企业贷款额小且抗风险能力较弱、内部制度不完备，商业银行基于风险收益的考虑，通过压缩小微企业贷款规模或提高贷款定价，导致其融资成本高。在难以获得商业银行融资的情况下，小微企业转向中介机构融资、民间融资和非正规融资等，成本愈发高涨。

针对这种困境，政府出台了扶持政策。各大金融机构积极响应政策要求，推出支持小微金融的特色产品，寻求新的利润增长和发展渠道。发展小微业务是商业银行可持续发展的必要选择，同时实施差异化经营又是小微业务发展的必然方向。大力发展小微业务，首先是银行需要履行的重要社会责任，有利于树立银行良好的社会形象；其次，大力发展小微业务，有利于提高银行收益水平；最后，大力发展小微金融，可增加银行基础客户群，实现客户结构多元化，从而实现风险分散化。当前中国金融业产品同质化现象严重，各行在小微金融的产品和服务方面逐渐趋同，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，实施差异化经营是赢得竞争的重要法宝。

本文主要研究了小微金融的差异化经营，并以小微金融领域的先行者——民生银行为例，分析了民生银行在小微金融领域差异化经营的成果，通过其对天津市新南马路五金城的应用，进一步了解了小微金融差异化经营的实施效果。

一、小微金融概述

（一）小微企业的界定

2011年6月18日，国家工业和信息化部、国家统计局、国家发改委和财政部联合起来发布了《关于印发中小企业划型标准规定的通知》，结合各行业的特点，将中小 1

企业结合按照企业的从业人员、资产总额和营业收入等指标，划分为中型、小型、微型三种类型。各行业小微企业的界定标准如表1所示（为分析上的便利，表格对小型企业和微型企业作合并处理）：

表1 小微企业划分标准 序号 1 牧业、渔业 从业人员<300人 2 工业 营业收入<2000万 资产总额<5000万 3 建筑业 营业收入<6000万 从业人员<20人 4 批发业 营业收入<5000万 从业人员<50人 5 零售业 营业收入<500万 从业人员<300人 6 交通运输业 营业收入<3000万 从业人员<100人 7 仓储业 营业收入<1000万 从业人员<300人 8 邮政业 营业收入<2000万 16 其他未列明行业 从业人员<100人 15 租赁和商务服务 资产总额<8000万 14 物业管理 营业收入<1000万 从业人员<100人 13 房地产开发经营 营业收入<1000万 从业人员<300人 12 务业 营业收入<1000万 资产总额<5000万 软件和信息技术服11 信息传输业 营业收入<1000万 从业人员<100人 10 餐饮业 营业收入<2000万 从业人员<100人 行业 农业、林业、营业收入<500万 9 住宿业 营业收入<2000万 从业人员<100人 小微企业 序号 行业 小微企业 从业人员<100人

银监会根据授信情况划分，将银行对单户企业授信总额在500万元（含）以下和企业资产总额1000万元（含）以下；或授信总额500万元（含）以下和企业年销售额3000万元（含）以下的企业，统称为小企业。

（二）小微企业融资现状

有数据表明，小微企业83%的融资是通过民间借贷实现的，通过银行融资的部分不足20%，造成了小微企业融资渠道窄、融资成本高的现状。这与商业银行传统的融资服务模式息息相关，商业银行向来将国有企业、大型企业作为主要服务对象，忽视了小微企业的融资需求，从而出现断层现象。自国家出台扶持政策，各商业银行对小

微企业的重视程度有所提高，纷纷发布针对小微企业的金融产品，但还未能满足小微企业的多层次需求，小微企业的融资难问题依然存在。

（三）小微金融业务主要理念

针对小微企业的特点，要在完善客户评级，细化行业、产品风险的前提下获取大量客户，降低单笔授信金额、分散风险。针对小微企业用款急、需求层次多的特点，以及商业银行降低单笔小微业务管理成本及提高小微业务规模收益的需求，要提高小微业务处理效率，设计多种产品体系满足小微企业金融及非金融等多层次需求。

二、小微金融发展的环境分析

（一）小微金融发展的宏观环境分析

1.政策环境分析

小微企业在经济社会中占有重要的地位，我国经济既需要“支柱式”的大企业，同时也不能缺少小微企业。小微企业的发展确实需要政府的扶持，少交税、多融资是他们当下最紧要的需求。近年来政府和人民银行相继出台了支持小微企业发展的金融服务, 积极倡导银行业金融机构增大对小微企业的信贷投入和支持力度。国务院针对小微企业的发展推出了一系列减轻税负的政策，尽量为小微企业的发展创造更有利的环境。

但目前政府出台的大多政策措施还是较为适用于高科技的中小企业，高成长性的中小企业等。绝大数的小微企业既非高科技企业又没有明显的特色，有的仍处于生产环节的下游，进行简单的原材料生产及加工，有的处于流通领域，经营规模不大的商铺。因此，这些政策还没有从根本上解决融资难的难题，只有商业银行才能从根本上解决。

2.经济环境分析

中国经济的快速发展给小微企业带来了更多机遇，也加大了小微企业的贷款需求。目前我国小微企业确实面临许多的挑战，主要表现在：

⑴ 经济下坡路加大小微企业融资难度。

近两年，全球经济大多在走下坡路，一方面，小微企业面临着原材料价格上涨、劳动力成本上升、市场需求下降等诸多问题，集中体现在小微企业资金短缺上，小微企业不断出现困难，融资需求增加；另一方面，小微企业获得资金的其他渠道被弱化，3

所以其对银行的资金需求逐渐在放大。

⑵ 金融结构的不合理使得小微金融服务缺位。

造成这种现状的原因一是由于专业面向小微企业的机构比较少，尽管近几年小额贷款公司等金融组织涌现出了一批，但总体来看其服务还是不尽完善，能够充分竞争的服务于小微企业的金融组织体系尚未完全形成。二是社会融资结构有待优化。我国大型企业的银行融资比例远远高于发达国家，银行对小微企业服务的意识仍然缺乏。

⑶ 小微企业金融发展的政策还需完善。

虽然近年来各级政府以及监管机构等均出台了一系列扶持小微企业发展的政策，但是相关的法律法规体系、财政扶持政策以及信用体系建设等配套方面仍然存在一些不足。

3.社会环境分析

小微企业规模虽小，但对于我国经济的发展却有相当大的贡献。数据显示，全国共计6000万以上的小微企业和个体工商户对我国GDP的贡献率早已超过60%，提供了75%以上的就业机会，并且创造了一半以上的出口收入和财政税收。尽管国有企业和政府部门对于经济增长的贡献率约为40%，贷款却占到了金融机构贷款总量的80%，而以中小微型企业为主的民营企业对中国经济增长贡献率约为60%，其真正使用的贷款却只占正规金融机构贷款总量的20%左右。小微企业是国民经济和社会发展的重要基础，是创业富民的重要渠道，在扩大就业、增加收入、改善民生、促进稳定、国家税收、市场经济等方面具有举足轻重的作用。发展小微企业是大势所趋。①

（二）小微金融发展的行业环境分析

1.行内竞争

现今各行各业竞争都非常大，金融业由于产品的复制性强问题也面临着极大的竞争。越来越多的商业银行把支持小微企业贷款作为银行重要战略，各个银行也纷纷推出了符合自身业务发展需求的针对小微企业的信贷产品。

民生银行是我国第一家进军小微企业金融服务领域的全国性商业银行，它的发展战略一向是“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”，前面两个战略，都和小微企业息息相关。

招商银行是国内银行业首家推出额度下随借随还的银行，这种还款方式满足了小 ① 胡海峰,赵亚明.专业化中小银行与小微企业融资研究.人文社会科学版,2012.微企业资金周转快的需求，降低了企业融资的成本，深受广大微小企的欢迎。

浦发银行对扶植小微企业地发展也有其独特的方式。依据小微企业在生产、投资、理财等不同领域的金融服务需求以及企业的实际生产和经营模等设计富有特色的金融产品，为企业提供全方位的服务和支持，逐步转变了小微企业在金融服务方面所处的被动地位。

未来，各商业银行间小微企业融资之间的竞争也会越来越激烈，各种各样的创新产品也会层出不穷，更有助于小微企业的融资在金融机构得到支持。

2.潜在竞争对手

资金短缺一直是阻碍小微企业发展的原因之一，针对这个问题，小额贷款公司随即产生，并快速发展。小微企业贷款通常需要银行花大量精力调查才能做出客观判断。但各银行存款压力很大，能投入小微企业的精力非常有限。小微企业用款具有“短，频，急”的特点，且大部分小微企业对金融知识相对欠缺，借款渠道有限。银行和小微企业之间信息不对称，在这种情况下，小额信贷公司铺天盖地的广告能够使小微客户能够更好的识别，门槛又低，使其抢走一部分小微企业客户。

（三）小微金融发展的微观环境分析

根据小微企业所处的内部和外部环境，采用SWOT分析法从优势、机遇、劣势和挑战这四个方面来进行分析。

1.优势（Strength）

⑴ 小微企业经营机制很活，组织结构简单，适应性强，对外界环境变化反应敏感，能够随时适应市场需求的变化来及时改变经营方向和组织结构，满足市场的特定需求。决策成本较低，发展空间大。

⑵ 小微企业的创新能力强。小微企业为适应市场的需求，必须依靠不断的创新来保障。创新不仅包括小微企业对专业产品和服务不断的革新，使企业的某种产品处于技术或成本等领先地位，还包含对产品的生产流程、成本控制、市场营销等多方面的创新。

2.劣势（Weakness）

⑴ 金融业由于产品的复制性较强，同质化严重等问题，银行面临着高强度的竞争压力。目前，由于央企，国企等大型企业竞争压力大，许多银行都将一部分注意力投向小微企业，但产品大多雷同没有针对性，并没有解决当务之急。

⑵ 小微企业治理结构不完善，企业发展的稳定性差。在我国仍然存在着妨碍小微企业市场进入的问题，一些部门为了方便业务流程，设置一些过多的审批的手续，增加了企业的经营负担，造成有些企业无法顺利取得营业执照等证件。同时，市场严重的垄断现象和一些不合理的政策也会影响小微企业的发展。

3.机遇（Opportunity）

小微企业庞大的金融需求为银行的战略转型提供了历史性的机遇。受历史因素的影响，小微企业的发展长期受到外部环境的制约。但是随着我国经济市场进一步的发展，未来会有更多的领域逐步对民营经济进行开放，能够适应市场经济制度要求的小微企业,将有巨大的发展空间，他们具有很旺盛的扩张需求,而其规模的扩张必然离不开银行的金融支持。因此,小微企业融资需求大、对合作银行持续需求忠诚度高的特点决定了银行可以在银企合作中发挥更大的作用,这将是商业银行实施民企战略的一个重要的机遇。

4.挑战（Threat）

⑴ 小微企业经营成本不断上升。从2010 年开始，由于成本价格升高，通货膨胀现象严重，导致小微企业的经营成本不断上升。产品销售价格涨幅却低于其成本涨幅, 企业的利润空间被压缩，减慢了小微企业做大做强的步伐。

⑵ 融资成提高，小微企业的融资渠道较难得到满足。小微企业的主要融资渠道是银行，但是由于小微企业大多数为家族式管理, 经营以及财务管理不够规范, 信贷需求额度较小等原因，很难从银行获得资金支持。并且由于小微企业在融资上存在“ 短、小、频、急” 的特点, 再加上目前银行对小微企业的信贷产品贷款手续繁琐，小微企业相对议价能力较低，导致小微企业融资成本较高。

⑶ 相关的扶持政策没有得到有效的落实。虽然政府出台了多项支持小微企业发展的政策，但在实施的过程中，还是会出现各种各样的问题。

三、民生银行的小微金融差异化经营——以天津市新南马路五金城为例

（一）小微金融差异化经营

1.小微金融发展的目标

参照银监会关于中小企业分类标准的规定，再结合民生银行的实际情况，以企业 6

资产规模、授信额度、年销售收入作为划分小微企业客户边界的基本标准。民生银行小微客户业务边界为：A、个体工商户；B、资产总额在1000万元（含）以下或年销售收入3000万元（含）以下的企业，单户授信额度不超过500万元。

“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”是民生银行的三大战略目标。“做小微企业的银行”是小微金融发展的战略目标：一是通过全面的金融服务将小微企业从民间融资包括高利贷等融资方式中解脱出来，享受较高品质的金融服务。二是民生银行要成为小微金融的行业领军人。

2.实施差异化经营的重要性

⑴ 从长远角度，是民生银行实现三大战略目标、打造特色银行的重要保证 民生银行三大战略核心在于小微企业。从小微企业着手，在其规模尚小、融资能力较弱的阶段给予差异化的金融服务，能培育小微企业的黏性和忠诚度，成为未来的民营客户，从而实现民生银行“做民营企业的银行”的战略定位；小微企业具有鲜明的个人特色，企业主个人与企业融为一体，小微企业是企业主收入的主要来源，而企业主则成为民生银行重要的高端客户，成为民生银行“做高端客户的银行”的重要渠道。

⑵ 从近期角度看，是民生银行第一代小微金融产品被复制和同化后的必然选择 ① 第一代产品“商贷通”的特点和成就

主要特点：在担保结构上，由于房产抵押类业务具有担保效力高、发生风险后易于处置等特点，成为主要采纳的业务方式。

主要成就：

小微信贷规模飞速增长：实行第2年末，全行“商贷通”业务累计发放25000余亿元，共向十万余位小微客户提供了贷款支持；贷款余额已经从不足百亿发展到1589亿，占据零售个人信贷业务的半壁江山；小微客户派生金融资产超过500亿。

小微业务收益水平大幅上升：实行第2年末，加权贷款利率执行达到6.78%，利率上浮超过26%，远高于前一年的利率浮动水平；全行“商贷通”业务利息收入达到61.2亿，净利息收入达到25.56亿，为整个零售业务实现责任利润14.5亿做出了突出贡献。

高净值贵宾客户数快速增加：实行第2年末，小微客户中金融资产10万元以上的贵宾客户数从前一年的5910户上升到25039户，增长速度423%；金融资产50万元以上的财富管理客户从2187户增加4倍多达到8914户。

② 第一代产品的主要问题

商贷通创立的2年之内，民生银行的小微业务就实现了爆发式的增长，可见，小微企业是商业银行的重要蓝海。各银行逐步看到了这一商机，在短时间内迅速被复制，而且民生银行第一代小微金融产品的弱势逐渐暴露出来，先发的竞争优势被削弱。民生银行第一代小微金融存在的主要问题有：

风险观念比较保守：主要以抵押和担保方式发放贷款，产品定价偏低，没有制定出与小微金融风险特性相适应的定价水平。

制度创新不足：总行层级对一线的制度制定及执行情况研究不足，不能很好的切合实际情况，客户经理无法彻底摆脱相关责任的“终身追究制”的顾虑，这样就很大程度的影响了小微业务人员的开发市场的劲头和开发潜力。

特色不明显：由于上述原因，以商贷通为代表的小微金融业务与领先实践相比较，在团队建设、业务结构、营销渠道、定价能力、风险管控等方面特色不明显，没有形成成熟的商业模式，缺乏核心竞争力，易为他行模仿，无法形成竞争壁垒。

（二）基于差异化经营的小微金融平台——城市商业合作社

小微城市商业合作社是小微客户服务形式的强化。在民生银行内部创建一个高效的小微企业交流协作的平台，将民生银行分散的优质小微企业客户进行分类整理，进行更深一步的整合，促进分散的小微企业能在日常经营管理过程中实现资源共享及经验交流、信息互通等，降低小微企业的各种成本，提高效益。

1.城市商业合作社的定位

小微城市商业合作社是民生银行为小微企业客户创建的增值服务平台，属非社团、非盈利、非法人、非公益的联谊形式，所有合作社的筹备和活动均在民生银行客户范围内进行。

2.合作社组织架构

小微城市商业合作社的成立以支行为单位，涵盖现有的小微企业客户，独立成立，并在各分行有序的指导和管理下开展活动。具体要求为：

小微城市商业合作社由支行发起，在支行周边及特定商圈内发展小微企业会员，达到50名客户即可成立。为了便于管理，单个小微城市商业合作社人数原则上不超过200人，每家支行可以按照街道、社区、行业、商圈和地缘等类别建立多个社区合作社。

小微城市商业合作社可通过客户推荐会员中社会地位较高的小微企业主担任社长和副社长，发起支行行长任支行合作社常务副社长，小微客户经理担任秘书长，定期或不定期地开展形式多样的金融服务宣传活动。重点向客户宣传党和国家有关支持实体经济、小微企业的方针、政策；组织有关人员，宣讲法律、财税政策以及相关金融知识。

3.合作社活动内容

⑴ 信息整合

通过合作社的会员制管理，建立合作社会员信息库，将松散的优质小微企业相关信息进行整合，进行加工后的集中管理，促进小微企业跨行业、跨区域的信息交流与合作；通过集中的相关采购，为合作社会员及企业提供一站式的信息资源服务；还可通过创办合作社相关刊物，定期发布合作社会员发展动态、产品信息、管理经验、及有关经贸信息，建立起合作社会员合作、互助、共享的大平台。

⑵ 服务整合

培训服务：各分、支行在原财富大课堂活动基础上，有针对性地组织会员开展系列专业培训。分行可邀请行业协会、法律、管理培训机构、高等院校、工商税务等专家，采取职业训练、培训讲座、建立培训基地等形式，以提高小微企业经营管理理念、管理素质和经验交流的为服务原则，深入开展合作社的培训等工作。

⑶ 行业整合

根据当地经济发展的特点以及小微金融重点支持的行业，将各区域分散的同一行业的客户进行整理，进一步深入整合。以促进经济发展为目标，联合政府领导部门、行业组织、区域商会以及行业经验丰富的企业共同研究现今各种外部环境对重点行业的影响，行业产业结构变革对小微企业带来的影响等各种问题；同时加强行业内企业的合作与交流，促进行业内和谐共同发展，避免恶性竞争；促进重点行业与相关关联行业的合作，最终实现共同发展。

⑷ 沟通汇报

分行管理部门和相关管理岗位要定期收集客户意见和建议，主动向政府有关部门沟通汇报，为小微企业科学发展，为改善小微企业的外部环境献言献策。

（三）天津市新南马路五金城

1.天津市新南马路五金城简介

天津市新南马路五金城建于南开区，是在老南马路五金城基础上进行的重新规划、提升改造的综合项目。天津市政府以打造国际物流中心城市为战略，将南马路五金城的整体升级改造列入重点改造工程。南开区建设五金经济圈可谓基础雄厚，紧挨五金城新址的，是不锈钢一条街和汽贸一条街，两大市场同时改建新城，提升经营档次。不锈钢一条街现有600个商户，年销售额100多亿元，是中国三大不绣钢市场之一；汽贸一条街有130多个商户，年销售额20亿元。三大市场既形成大小五金配套，又形成规模更加庞大的五金市场，最终形成我国北方庞大五金商圈。

2.天津市新南马路五金城资金需求状况

⑴ 经营范围

五金城内商户主要分为批发零售类商户、生产加工类商、知名品牌代理商类三大类，其中生产加工类商户占五金城市场内商户的30%，在五金城内设立商铺作为货品展厅。经营范围主要有工业五金、建筑五金、五金电器、装饰建材、日用五金、五金低压电器标准件、机械设备、电焊机、电动工具、五金配件等。

⑵ 经营模式

五金城目前大部分商户主要是为城市建设和工业制造提供配套的生产资料，其经营方式以批发为主、批零兼营的经营模式，同时有部分商户具备了承包工程项目（包括建筑工程、排水工程、装修工程、电气工程等）的经营能力，也是五金城向着综合商贸体发展的必然结果。五金城提供五金业的批发和代理，销货地区主要为京津塘地区，物流辐射整个华北地区，是目前我国北方最大的五金类专业批发市场。

⑶ 结算方式

上游结算方式主要为电汇为主，对于经营规模较大的商户会使用银行承兑汇票结算，下游收款主要有电汇、支票及现金。以电汇和支票结算下游企业会有2-4个月账期。

⑷ 行业特征

五金是家庭生活、企业经营的必需品，客源充足稳定，市场需求广泛、销售收入稳定，受经济环境波动较小。

五金行业不受季节性影响，产品保存损耗、保质期等经营不利因素可以忽略，经营事故及商品损失在行业内最低。

五金行业商品品种齐全，除了千家万户的需要以外，各个建筑装饰、房地产、工厂企业、楼堂馆所都存在着较大需求，发展前景广泛。

五金行业的加价率比较高，利润高的同时资金需求也较大。⑸ 资金需求分析

五金城的资金需求分析主要是存货占用的资金、下游销售产生的账期以及平时的经营周转。因为五金城内的商户是以批发为主，范围覆盖整个华北地区，所有为了能够正常经营，企业在平时需要有大量的存货，所以存货需要占用大量资金是客户资金需求的一部分；在下游销售产生3-4个月的账期也会增加客户的资金需求，资金占压时间较长。资金周转次数一般为每年3-4次，企业自有资金一般占20%-30%，融资需求一般为年销售收入的25%左右。

（四）基于差异化经营五金城城市商业合作社的建立和经营

1.建立城市商业合作社

城市商业合作社向会员宣传国家经济发展的路线方针和政策，遵守相关法律法规，指导和监督会员诚信、合法经营，为民营经济发展做出更大贡献。加强与全国各城市合作分社、商会和小微企业的交流与合作，共同壮大小微企业的实力，推动全国民营经济的发展和转型。

定期组织开展讲座培训、交流、学习，通过各种方式拓宽会员视野，学习先进的经验，提高会员各项素质，为会员的快速稳定发展提供支持。定期组织联谊交流等活动，加强沟通交流，增进友谊团结，促进优势互补，实现协作发展。

2.授信方案

⑴ 信用类授信方案：

目标客户准入条件：根据民生银行商户融资规划和对新南马路五金城商业形态、商户经营状况的分析，民生银行拟将以下条件作为客户准入门槛：A.借款人具有5年以上的本行业从业经验和2年以上的经营管理经验；B.商户年销售额在400万元以上（由商户销售记录、银行流水进行匡算）；C．借款人在天津拥有自住房或商铺，家庭实物净资产50万元以上；

贷款要素：金额：单户最高150万,不超过借款人家庭净资产的30%且不超过其年营业额的10%；期限：1年；授信对象：新南马路五金城内符合上述准入条件的商户；利率：执行基准利率上浮52%以上；用途：经营周转；还款：按月等额本金或等额本息；授信还款来源：借款人企业经营收入偿还

⑵ 联保方式的授信方案：

目标客户准入条件：根据我行商户融资规划和我行对新南马路五金城商业形态、商户经营状况的分析，我行拟将以下条件作为客户准入门槛：A.借款人具有5年以上的五金机电类批发行业经验和2年以上的经营管理经验；B.商户年销售额在300万元以上（由商户销售记录、银行流水进行匡算）；C．借款人在天津拥有自住房或商铺，家庭实物净资产50万元以上。联保体成员的具体要求：联保体成员不得少于3户，一般控制在5-10户，其成员在民生银行开立结算账户。联保体成员，行业从业经验5年以上，企业成立3年以上。联保体成员之间不能是相互关系成员。

贷款要素：金额：单户最高300万；期限：1年；授信对象：新南马路五金城内符合上述准入条件的商户；利率：执行基准利率上浮50%以上；保证金：联保体成员分别存入贷款金额的10%；用途：公司经营周转；还款：按月等额本金或等额本息；授信还款来源：借款人企业经营收入偿还。

3.实施效果

⑴ 利用天津市新南马路五金城城市商业合作的平台做好了存量商户的全面服务管理提升，举办了多场“财富大讲堂”、“茶话会”、“产品对接会”等活动，增加了商户满意度，提升了民生银行小微综合金融服务商品牌。

⑵ 通过天津市新南马路五金城城市商业合作平台强大的授信产品库和增值服务，不断吸引更多的商户加入民生银行。发挥五金城管委会的作用，将管委会总经理任命为民生银行五金城合作社社长，使其为银行提供高端客户，为合作社业务的开拓有大大的帮助。

⑶ 利用天津市新南马路五金城城市商业合作的平台更有利于做好商户管理及有贷户的贷后监测工作，并引导该产业集群内商户逐渐向互助基金贷款模式过渡。大大提高了天津市新南马路五金城内小微商户对民生银行的贡献度，同时也很大程度的支持了天津市新南马路五金城内小微商户的发展。

四、关于小微金融差异化经营的建议

“小微金融”是当下舆论、当局及各金融机构关注的热点。主要有三大原因：一是因为小微企业在国民经济和社会中的重要地位。二是因为小微企业面临的融资难问题。三是各金融机构面临的转型问题。

民生银行在小微金融业务方面是毫无疑问的先行者。基于自身民营股份制银行的草根特色，民生银行把服务小微企业作为了自身的重要战略定位，通过创新融资模式，12

有效解决了小微企业融资难问题，在业内打造了以“商贷通”为代表的民生银行小微金融的品牌优势，并在各金融机构纷纷抢滩小微业务之时，进行小微金融的再创新，第二代小微金融产品呼之欲出，形成了持续化的差异化竞争优势。

小微企业需要发展，银行的小微金融也需要发展，实际上为商业银行与小微企业共同发展的过程。商业银行为小微企业设计满意的业务，既是促进小微企业的发展，同时也能为自身带来利益。以下为针对商业银行小微金融差异化经营的几点建议：

建立完善的组织结构。在总行建立专门服务于小微企业的机构，内部设置完整的结构，营销、风险管理、业务处理等，为小微企业提供专业化、系统化的服务，这样会越来越熟练，发展更快。在分行根据具体的需求可匹配相关的团队或部门，并配备专门的人员服务于小微企业。

打造灵活多样的产品。商业银行加大创新力度，针对不同的小微企业，为其量身打造专属产品，贴合其发展程度和需求。例如对刚起步的小微企业，应掌握好借贷总数和时限，控制好风险，实时关注企业的具体运营状况，待其资金收回要求立刻回款。小微企业的创立初期，都会存在资金比较缺乏、抵押物较少的情况，根据企业的实际情况，设计合适的金融产品，尽量平衡风险，在保证银行利益的同时尽可能满足企业的需求。对于发展稳定的小微企业，银行对其规模和盈利水平都有大致的了解，可以建立长期信贷的关系，每期提供固定的金额，可以以固定资产抵押，实时关注其经营状况。银行应站在小微企业的角度为他们设计灵活多样的产品，这样不仅可以解决小微企业的燃眉之急，也能建立起重视度，长期的合作关系将会给银行带来稳定的利润。

简化复杂的流程。小微企业向银行申请资金必然是由于其自身急切需要，所以审批完成越快对于小微企业企业来说越有利，同时这也可以成为领先于其他银行的一大竞争力优势。通常银行发放贷款前需经过多项审核和手续，这无疑也增加了贷款的繁琐程度，手续过多也会让小微企业觉得贷款难、要求多。适当减少手续提高工作效率，切实解决小微企业资金需求“短、频、急”的特点，对于长期合作的企业为其定制一套专门的审批流程，省略重复且无意义的手续。

建立健全的风险管理体系。相比于国企、大企业，小微企业的风险对商业银行较高，且小微企业大多缺乏经营经验，为了控制风险，对小微企业严格审核，保证入门企业的质量，宁可少建立一个合作对象，也不能随便贷款。建立健全的风险管理体制，派经验丰富的人员进行专项管理，专项审批小微企业的授信业务，分析风险来源和可提供资金数额。同时建立独立的评级体系，根据风险的高低，结合企业盈利能力、担

保方式等，提高风险管理的水平，优化业务流程。也不能忽略贷后管理，一旦发现风险苗头，快速遏制，严控不良贷款率。

参 考 文 献

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