医药企业如何对代理商进行培训管理（五篇模版）

第一篇：医药企业如何对代理商进行培训管理

医药企业如何对代理商进行培训管理

曾经接触吉林的一家医药企业，在年初去这个企业培训，他们企业是销售部老总对应各个省区经理，这些省总们在当地有他们各自的代理商，因为城市的差异化，经常出现对代理商管控不到位的情况，由此发现了一个很具体的问题，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商还做不好市场，这个问题捆绕着企业的销售经理们。那么就这个问题，我个人做以下分析……

一、代理商的培训

对代理商培训的目的在于增强代理商对制药企业的信任度，提高其营销水准，扩大制药企业产品的销售，提升制药企业的营销业绩，建立与代理商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的，制药企业对代理商的培训内容主要应当包括以下几个方面：

1.制药企业形象和品牌的推广

培训过程中首先应该向代理商推介的是制药企业形象、制药企业的企业文化、制药企业的人员素质、制药企业持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是建立起信任，树立起信心，这是代理商培训的基础，也是区别于一般竞争者的独到做法。

在这方面，要恰到好处地运用制药企业的宣传手册、内部刊物、制药企业在重要媒介上的有关报道、制药企业的经典营销案例等等。

2.制药企业的产品 应着重介绍制药企业产品研制的技术依托，制药企业产品的独到之处，或独特功效，树立良好的市场定位，以区别于竞争者及其产品。这时，应着重介绍制药企业产品的特点、优势以及能给代理商带来的利益，尽可能地避免贬低对手产品而忽视介绍自身产品特色的推介方式，鼓励代理商大胆经销制药企业的产品。

3.制药企业的销售政策

在开展对代理商的培训工作之前，一定要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。这方面，制药企业事业部经理一定要把握好“度”。必要时还应该制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。

4.制药企业的营销队伍推介

应着重向代理商推介制药企业产品推广经理是经过良好的培训，有敬业精神，有专业水准和学术知

识。在推介培训之前，市场部一定要做好充分的准备，对产品推广经理进行良好的训练，市场部经理应指导产品推广经理对代理商进行有效的拜访。一般说来，代理商在具有敬业精神、训练有素的产品推广经理面前是很难拒绝的。

5.制药企业的支持 应着重向代理商推介制药企业的学术支持、推广支持、管理支持，还包括制药企业能为代理商提供的助销措施、公关运作等等。培养KOL，邀请KOL给代理商所属地区VIP讲授学术知识，树立产品的学术性；增加专业领域的市场推广；给代理商作专业培训；作详细的助销计划；招标、医保等政府关系运作。

6.营销理念的交流

代理商面对日益激烈的市场竞争压力，会十分热衷于从外界获取经验，一般会认真研讨这方面的问题。在交流营销理念的过程中，与代理商取得更多的一致与认同。

7.医药营销知识，以及医药代理商的自身建设

医药代理商与常规消费品代理商有很大的不同，他们主要的渠道是特殊的销售载体---医院和药店，常规消费品代理商不需要掌握一定的产品专业知识，而药品代理商起码也要具备一定的医学常识。而药品营销更是带有很多的政策限制和特殊性。通过培训，探讨医药代理商自身的发展前景，使服务更规范。惟有这样才能够发挥代表自身的优势，企业要有奖励有处罚，一个医院交给了代表，代表是不是用心去

工作。这是非常关键的，所以对代表的引导和培训是很重要的一个环节。

8.市场环境与本地区消费分析以及应对措施 当然，还会有许多内容是代理商所关心的，比如经营过程中的失误、教训、碰到的困难以及化解的办法；从较低层面上去看，还包括营销中的实际操作技巧等等。

二、代理商培训的主要方式

并非所有的代理商都值得去做培训工作，要做好深入的调研工作，选择真正能作为战略伙伴的代理商去做此项工作。必须考虑代理商有良好的信誉和财务状况，有较强的区域市场拓展能力，有积极进取的意识，尊重制药企业的价值观、关注制药企业的营销状况，有长远打算，在市场、价格、促销、付款方式上能理解制药的意图，面对新的诱惑能够把握自己。

在选择有进取心、合作意识和营销能力的代理商前提下，可以运用以下方式对代理商进行培训：

1.拜访洽谈式

运用拜访洽谈的形式，和代理商进行深入的沟通，使代理商理解制药的价值观，了解制药企业的运作情况和产品情况，了解制药企业的营销能力和在业界学术推广的力度。这种方式要求事先做好充分的准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得代理商的认同。洽谈的场所最好是在办公室，其次是宴请场合。

2.演示推广式 准备好电脑设备，或VCD或幻灯机、电脑笔记本、做PPT等，以及宣传资料，在代理商组织下，在会议室向代理商有关人员推介。这种形式比较正规，容易取得代理商的信任，但沟通上太拘泥于形式，会有沟通上的困难。同时也可以召集起来进行封闭式培训或共同探讨交流。

3.信函方式

由于现代通信事业的发达，人们越来越懒于写作，用信函方式介绍企业制药、推广制药企业、交流信息，有时候能起到意想不到的效果。培训的对象应该首先考虑代理商中的主管和主要业务人员，必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用代理商来帮助制药企业解决当地销售过程中的困难，扫除障碍。

代理商培训中要注意的问题

1.一定要慎重选择代理商。选择比较有自身发展欲望和操作规范的代理商，制药企业将对此有一些投入以帮助优秀代理商共同发展。

2.一定要有良好的态度。耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和代理商在互惠互利上的沟通，让代理商感受到企业制药的价值，感受到制药企业可能给他带来的长远利益。

3.一定要认真做好调研工作，广泛收集信息，做好充分的材料和案例准备。4.在开展培训的同时，省区经理一定要勤勉地开展工作，以实际行动来取得代理商的信任。

5.培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人因地而异，切忌书生气，为培训而培训。培训的根本目的在于提高营销的业绩，起到四两拨千斤的作用。

6.制药企业的企业文化一定要进一步完善，没有这方面的实力，就谈不上对代理商的培训，可能反过来要人家来培训呢。通过培训，让代理商完全融合我们制药企业的企业文化，从形式上看，我们是合作伙伴，但从内在上要达到认同彼此的文化价值标准。

7.不要把希望完全寄托在代理商身上，他们当中，或许会有“见异思迁”、“见利忘义”的情况发生。这就需要我们的省区经理和事业部管理人员，更细致地服务和管理代理商，随时掌握代理商的内心思想轨迹。

综述：在现代医药企业的销售过程中，很多企业都采取招商的行为来启动区域市场，制订一套完整的对经销商的管控制度是相对必要的。本制度是在个人的思维和角度上展开的，有很多的不足，希望能够在实际的工作中得到各位销售精英多提出宝贵的意见。

第二篇：代理商管理

权谋：破解法不责众的管理尴尬http://www.xiexiebang.com 2009-10-20 肖 阳

评论 打印版 【现象】

Q企业采用代理制销售模式，经过十几年积累，在全国已有近200万用户。其售后服务工作均由当地代理商负责。

Q企业制订了严格的售后服务管理规定，要求遍及全国的300多家地市一级代理商，必须对当年销售的产品建立售后服务档案，并于年末上报公司总部。

考虑到每年都会有部分库存无法形成销售，公司规定返回当年进货量80%者，即为合格。

由于产品使用寿命高达15年，过了3年保质期后，维修工作量大增。尤其是近几年来，销售激增使代理商负担加重，逐渐形成了“重销售轻服务”的倾向。

Q企业售后服务档案年回收率平均已不足20%，市场监管处于失控状态。以至于一旦更换代理商，后任代理商连本地区有哪些历史用户都搞不清楚，消费者抱怨不断。

历届营销总监为此十分头疼，也采取过许多管理办法。

办法一：三令五申＋私下沟通。

通知下发了一个又一个，大会小会也不断吹风。为了提高售后服务档案回收率，营销总监甚至亲自打电话一一拜托，软磨硬泡之下，最初几个月有点起色，但很快又旧态复萌。

办法二：绩效考核＋一票否决。

为使全员参与“攻坚战”，在各区域业务人员的内部绩效指标中，加入了服务档案回收率的考核，对于不达标者还实施了升职加薪一票否决制。但多数业务员还是无法完成任务，最终罚不胜罚，不得不取消。

办法三：痛下杀手。

严厉处罚不达标的代理商，全额扣除其售后服务保证金（提货额的0.8%），少则几千，多则数万，对销售大户也决不手软。但挥泪斩将时有发生，最终激化了厂商矛盾，导致渠道集体抗议、销售出现下滑，再次半途而废。

眼见各种方法均告失败，营销干部感叹，档案回收只是售后服务的最低要求，连基础信息都不完整，服务质量怎能提升？

本文来自[第一营销网] www.xiexiebang.com,转载请注明出处.Mystyle 2009-05-22 难道这只能归结于代理制模式下，公司对一线市场控制力有限的体制原因吗？应该如何管理好渠道队伍，让他们按照企业的意图前进呢？

屡战屡败背后的三大博弈

把问题归罪于代理制销售模式，是典型的推卸责任的做法。

是不是所有代理制的企业都搞不好售后服务？不是。那只能怪罪于Q企业本身。

对各地代理商的深度调查表明，Q企业围绕售后服务档案，厂商间已形成三种博弈：

博弈之一：服务成本

Q企业的售后服务档案设计过于繁琐，大大小小近二十个项目，有些明显没有监管与分析价值。安装或维修人员每天拿着这样的表格，在客户那里不花上十几分钟都填写不完。

一旦由于业务繁忙而疏忽了，过一阶段补填几乎是不可能完成的任务。许多细节都记不清楚，如果为此再跑到客户那里，人力物力成本就会大大增加。

面对这种情况，代理商有两种策略选择，一是遵守公司规定，这样成本大增却无补偿，收益为负；二是不遵守规定，这样可能受到处罚，收益同样为负。但受罚金额要小于增加服务所必须投入的成本。两害相权，后者是最佳选择。

在这种厂商博弈之下，多数代理商都在试探公司的底线，今年比去年少交一点，明年再比今年少交一点，几年下来，售后服务档案回收率必然直线下降。

博弈之二：生存隐忧

Q企业近年来高调推行渠道扁平化，是代理商不愿返还售后档案的另一主因。

本文来自[第一营销网] www.xiexiebang.com,转载请注明出处.Mystyle 2009-05-22 经常性地更换代理和拆分市场，造成区域代理商人人自危。他们有意识地让本地信息不透明，使厂家摸不清终端专卖店的真实销售情况，从而保护自身利益。

虽然不上交档案，但他们都有自己的一笔简易账，哪个终端卖得好，哪个消费者是自己的客户，他们都一清二楚，当然这张底牌不会上交。

在此背景下，代理商同样有两种策略，一是遵守公司规定，这样虽可免受管理处罚，却增加了被拆分的可能性，威胁到了自身生存；二是不遵守规定，即使受罚也优于失去代理资格。两害相权，还是后者为好。

在这种博弈之下，小代理商不担心拆分，售后服务档案回收率反而较高，而管理相对规范的大代理商最为消极，甚至干脆硬挺，公开对抗。

博弈之三：法不责众

在前两种因素的共同作用下，Q企业遇到了别人很少遇到的难题——在渠道管理上已经形成了法不责众的被动局面，每年年末都不得不从宽处理。

于是那些原本老老实实上交档案的地区有样学样，积极配合也快速变成了消极应对：不返还售后服务档案已经没有任何损失了，反正大家都不交，怎么也罚不到我，但我遵守规定却成了“软柿子”，还会受到其他地区的嘲笑。

这又形成了厂商之间的第三种博弈：对多数代理商而言，不遵守这个规定又一次成为最优选择。

对内：扫清管理障碍

原因找到了，新一届营销团队制订了有针对性的解决方案，核心是改变业已形成的“代理商遵守公司规定更吃亏”的双败博弈。

化繁为简，破解服务成本博弈

本文来自[第一营销网] www.xiexiebang.com,转载请注明出处.Mystyle 2009-05-22 1.精简了档案内容，只保留必要项目，从过去的18项减少到6项。

2.统一采用电子档案方式，利用企业内网系统传送，大大提高效率，明显降低代理商投入的成本。

3.对于返还总部的档案，公司均给予每份5元的服务补贴，增加代理商的收益。

这些做法看似简单，却使厂商博弈中代理商的心态发生了根本变化：遵守公司规定，有成本，但也有补偿，总收益为零，基本持平；不遵守规定却有受罚风险，收益显然为负。

这时候，代理商已不是两害相权取其轻了，而是一种无损和一种有害。于是，遵守公司管理规定成了多数人的最佳策略。

重建氛围，破解生存隐忧博弈

事实证明，Q企业推行渠道扁平化的时机还不成熟。在总部人力、财力、物力还有不足的情况下，强行扁平化已给渠道带来重创，造成总部工作量猛增、管理效率下降、销售下滑等一系列后果。

事实上公司早已意识到了这一点，逐步停止了这种激进式的改革。但代理商仍心有余悸，还是习惯性地向公司封锁本地区基础信息。

在此情况下，公司在不同场合、不同地区反复宣讲，上至老总下到业务员，均明确表示不再进行大规模扁平拆分工作，努力营造渠道稳定氛围。

通过“润物细无声”的细致工作，代理商的顾虑慢慢打消。既然返还售后服务档案不会增加被拆分的风险，所谓的生存隐忧也就不存在了，又一个双败博弈也就暂停了。

最终，公司初战告捷。实行上述方式的3个月内，售后服务档案回收率明显增加，从20%升至35%。

对外：奖罚分化，化解“法不责众”

本文来自[第一营销网] www.xiexiebang.com,转载请注明出处.Mystyle 2009-05-22 但是，为何扫清了在档案设计及政策导向上的内部障碍后，回收率还是不够理想呢？

这是因为多年来法不责众状态下的放纵，已使渠道管理积重难返。

那么如何重新管好一支历史形成的、已产生普遍颓废风气的渠道队伍？

必须要用创新的管理手段！

博弈学中的“公路超速行驶”问题，可以提供有益的启示。其简明要点是：当大多数车辆不按照规定限速行驶时（如每小时80公里），遵章车辆就会感到危险，即它成为一个明显的障碍物；反之，当多数车辆按规定限速行驶时，违章车辆的风险就会极高，因为它必须在守法车辆中窜来窜去。

结论是：违章是否成为普遍现象，由从众效应决定。

研究表明，50%是其临界点，管理者只要管好了50%的人，那么从众效应就能使其他人自发地向好的方向转变。

由此，也就有了“法不责众”情况下的博弈破解方式。

第一阶段：变罚为奖，取消僵化的绝对化指标

Q企业在售后档案上的难题，根源是遵守公司规定的代理商过少，远未达到临界点。那么扩大这一部分人的比例就成为首要工作，这只能通过奖励的方式加以引导。

为此，企业取消了80%返还率的要求，代之以相对化指标，把完成程度最好的前30名挑选出来，给以重奖。

这样虽可能使一些返还率较低的地区得到“不该得到的奖励”，但会极大地激发了其他代理商的积极性，后面的人开始跟了上来。

已取得奖励资格的代理商为保住奖励，也加大了工作力度，他们不觉中成为榜样，不少地区的档案返还率也达到了80%的原有标准。

本文来自[第一营销网] www.xiexiebang.com,转载请注明出处.Mystyle 2009-05-22 第二阶段：有奖有罚，增加必要的相对化指标

当部分地区开始参与“竞赛”后，企业就有了对落后者处罚的依据——别人完成得那么好，你为什么不行？

这时候除了继续保持对先进者的奖励，对落后者也开始采取措施：增加对最差30名的处罚规定。

实行有奖有罚，加速分层速度。原来抱成团抵制管理规定的代理商，开始分化成不同群落，大多数地区都受到了触动。

当50%以上的地区档案返还率大幅提升时，管理开始突破临界点。

第三阶段：不奖只罚，重订合理的绝对化指标

半年过后，多数地区取得了超过预期的进步。

此时公司宣布返还售后档案只是企业对市场的起码要求。做到了可以给予表扬，但不再进行额外奖励。对于始终不积极的、已不足10%的“顽固不化者”，公司将加大处罚力度，严重者取消代理资格。

同时，根据目前档案返还率已超过80%的实际情况，公司修订了以前相对宽松的绝对化指标，提高了标准，规定档案返还率达到85%方为合格。

经过近一年的分阶段努力，多年的缠手问题迎刃而解，渠道未出现动荡，售后服务也做得更好。

渠道管理的“分层效应”

出现集体对抗管理的现象时，管理者根据不同时期、采取不同奖罚手段，使被管理者分出层次来，分而治之，不断为根本上解决问题创造条件。这种循序渐进的方式在渠道管理中可以称为“分层效应”理论。

本文来自[第一营销网] www.xiexiebang.com,转载请注明出处.Mystyle 2009-05-22 当违规现象比较普遍时，管理者面前恰如摆着一杯混浊泥沙的水，不知何处下手。这时候应加入催化剂，即利用奖罚等手段，借助利益的力量使其“分层”（当奖励手段出现时，违规程度弱的人与违规严重的人的利益已不再相同），然后再分别针对清水层、微小杂质层和泥沙层采取措施。

不管问题多么严重，被管理者中总有少部分人相对比较遵守规定，或易于改造，我们称之为“易感人群”，必须率先激励他们。

激励措施可以壮大“易感人群”的声势，进而影响“大众人群”形成从众效应，带动比例最大的普通人响应。

最后，当多数人都遵守规定时，再集中精力处理少数对抗管理的“迟钝人群”，采取强制措施。

Q企业过去方式的失误在于试图对多数人采取强制措施，站在多数人的对立面，必然激起他们的反抗，导致“法不责众”。“分层效应”类似于战国时期的“远交近攻”思想，其原理在于永远不同时与多数人为敌，而且借助新的既得利益者的支持，与原有顽固派进行对抗，可以大幅增加管理者的“管理权限半径”，增强强制力。

中国实行土地革命时也是遵循这一原则：先团结富农镇压大地主，再团结中农处理富农，最后依靠贫农改造中农，直至完全变成管理者希望的格局。（文章编号：3091018，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619）

本文来自[第一营销网] www.xiexiebang.com,转载请注明出处.Mystyle 2009-05-22

第三篇：对目标进行管理

企业文化的运作机制包括哪些内容？应如何更好地实现企业文化建设中的实际运作？

一、企业经营理念的提炼

经营理念是企业在长期经营过程中所形成的价值观和指导经营活动的原则。不少企业难以形成强有力的文化，其根本原因之一就是没有对这些存在于潜意识中的理念加以提炼而使之明确化。在对企业经营理念的提炼过程中，应注意以下几个方面的问题：

1、注重行业特点企业文化要与其所处的行业特性和自身的经营特点相一致。道理很简单：“隔行如隔山”，每一个行业都有其独特的运行特点、运作机制。

2、广泛征求意见企业文化并非只是高层的一己之见，而首先应该是大多数员工都认同的东西。为了做到这一点，企业高层管理者应该创造各种机会让全体员工参与进来，共同探讨企业的文化。通常可以先由高层制造危机感，让大家产生企业文化变革的需求和动机；然后在各个层面征求意见，取得对原有文化糟粕和优势的认知；最后采取扬弃的办法，保留原有企业文化的精华部分，并广泛宣扬，让全体员工都知道公司的企业文化是怎样产生的、其内容是什么。

3、提炼核心理念当我们问一家企业的老总：“贵公司企业文化是什么？”如果他不是在第一秒钟就能给出答案，而是要思考半天，那么，“答案”便已经不重要了，因为这说明该企业的文化并不明晰———连老总都不能马上说出来，更何况员工呢？因此，企业首先必须树立自己的核心价值观念，使之成为全体员工都认知和认同的理念。而且，在做品牌推广和公共关系宣传时，还要让顾客和社会也认同企业的这种价值观念。比如，海尔的“真诚到永远”已经由最初的产品和品牌理念上升为一个企业的理念，成为海尔企业文化的核心。

4、扩展理念体系企业的核心价值理念还必须拓展为企业各个层面的管理思想和方法，才能使企业文化理念体系完整起来。比如：海尔围绕核心理念形成了完整的理念体系：人才理念———赛马而不相马；质量理念———有缺陷的产品就是废品；兼并理念———吃休克鱼；研发理念———用户的难题就是我们的难题等等。在这些理念的背后，又有相应的办法和制度作为支撑，从而使整个理念体系变得生动有效。

5、建设沟通渠道企业理念要得到员工的认同，必须在企业的各个沟通渠道进行宣传和阐释，企业内刊、板报、宣传栏、各种会议、局域网等等，都应该成为企业文化宣传的工具，以便让员工深刻理解企业的文化是什么，怎样做才符合企业的文化；同时，企业高层在对外活动中，也应有意识地宣扬企业文化，让顾客和社会认知企业文化，以便使顾客成为公司的忠诚用户、使社会公众对企业留下良好的印象。

二、制度化

不少企业的文化建设只停留在理念宣传的阶段，不能深入地进行塑造，其原因一方面在于管理者缺乏系统建设企业文化的决心和勇气，另一方面则是对企业文化塑造有误解，认为企业文化建设只是理念塑造。事实上，如果不能把理念转变成制度，就会大大地削弱企业文化的凝聚作用。

优秀的企业文化只有形成制度化的文字，让全体员工有法可依，有章可循，才能发挥其作用。著名的惠普文化非常强调对人才的培养理念，与此相对应，惠普制定出了完善的培训制度：员工从入职开始，就按计划安排各种有针对性的培训；员工培训工作列为每个经理人的重要职责并作为考核经理人的重要方面；公司90％的培训课程由经理们亲自执教等等。在惠普的理念中，认为培训是投入产出比最高的投资。惠普之所以成为行业的楷模，就在于它不仅树立了一种优秀的“以人为本”的文化，更在于它从制定科学的制度入手来落实这种优秀的理念。

三、理念故事化和故事理念化

要使公司理念和企业文化发挥应有的作用，使其深入人心是关键。理念故事化和故事理念化也许是最通俗、最有效的方法。

1、理念故事化优秀的企业文化并不是只让企业的中高层管理者认同，而更应该让所有的员工认同，这才叫卓越的企业文化。企业在导入新的文化时，首先应该根据自己提炼的理念体系，找出企业内部现有的或者过去相应的先进人物、实际进行宣传和褒扬，并从企业文化的角度进行重新的阐释。海尔CEO张瑞敏“砸冰箱”的故事世人耳熟能详，是理念故事化的典范。

2、故事理念化在企业文化的长期建设过程中，先进人物的评选和宣传要以理念为核心，注重从理念方面对先进人物和事迹进行提炼，对符合企业文化的先进的人和事，编纂成通俗的故事加以广泛宣传，以便让全体员工都知道：为什么他们是先进的？他们做的哪些事是符合企业的文化的？这样的榜样为其他员工树立了一面旗帜，同时也使企业文化的推广变得具体而生动。

四、润物细无声的企业文化推广艺术

企业文化的建设要从大处着眼，即从企业战略的高度来提炼企业的经营理念；而从企业文化的推广上来看，又应小处着手。以下几个方面是企业文化在推广过程中必须加以留意的：

1、称呼的艺术企业文化建设的一个重要方面是拉近员工与员工之间、尤其是高层管理者与普通员工之间的心理距离。在这个方面，注重称呼的艺术，往往能收到良好的效果。在惠普，在联想集团，即使对董事长，都是直呼其名。通过这样的称呼，往往能塑造出浓浓的亲情氛围，拉近员工之间的心理距离，从而提升企业的凝聚力。

2、加强日常沟通高层管理者是企业文化的“设计师”和“牧师”，即既是建设者，也是传播者。这就要求高层管理者不能离普通员工太远，而应该在日常工作中经常同员工进行沟通，并在良好的氛围中适时传播企业的管理理念。这对最高管理者尤为重要。通用电气在自己的价值观里，明确提出“痛恨官僚主义”，提倡管理人员深入基层进行调查走访。前总裁韦尔奇经常找一些中层和基层主管进行沟通，他的一句名言就是“沟通、沟通、再沟通”。

3、从领导做起作为企业文化的建筑师，高层管理人员承担着企业文化建设最重要、也最直接的工作。事实表明，塑造企业文化的关键，是先把高层管理者自己塑造成企业文化的楷模。一些企业的高层管理者总觉得企业文化是为了激励和约束员工的，其实更应该激励和约束的，恰恰是那些企业文化的塑造者。一些企业的高层领导往往成为各种理念、制度的直接破坏者，他们负面的言行，对企业文化建设的影响是灾难性的。

4、从点滴做起很多企业在进行企业文化建设时，喜欢大张旗鼓地开展一些活动、研讨和大型的培训，其实企业文化的精髓更集中在企业日常管理工作的点点滴滴上。因此，作为企业管理者，不管是高层还是中基层，都应该从自己的工作出发，首先改变自己的观念和作风，从小事做起、从身边做起。例如在思科，广泛流传着这样一个故事：一位思科总部的员工看到他们的总裁钱伯斯先生大老远的从街对面小跑着过来。这位员工后来才知道，原来钱伯斯先生看到公司门口的停车位已满，就把车停到街对面，但又有几位重要的客人在等他，所以他只好几乎是小跑着回公司了。因为在思科提倡的是员工之间的平等，管理人员哪怕是全球总裁也不享有特权。可以说，塑造企业文化的办法有很多，但根本的还在于企业的管理者尤其是高层管理者，有没有决心和勇气先把自己塑造为企业文化的典范，能不能自己先认同并遵循、传播企业文化。

第四篇：代理商培训计划

2011全国代理商培训计划 2011 annual national agent training plan（2011年5月24-28）

培训目的(training purpose).................................................2 培训组织(training organization).......................................2 培训讲师(training instructors).........................................2 参加培训人员(attend training personnel).......................2 培训计划(training plan).......................................................3 培训内容(training content).................................................4 讲义上交时间及内容审核(notes due time and content

audits)........................................................................................4 培训日程表(training schedule)...........................................5（见附件一）..............................................................................5 培训期间管理要求和制度(during the workshop management requirements and system).....................................................5 附件..............................................................................................5 北京中力创业机电设备有限公司

培训目的(training purpose)宗旨：技术交流、商业交流、文化交流会 1.向代理商介绍——中创的发展历史和未来发展方向； 2.使代理商更加深入了解公司产品及八大节能技术理念； 3.树立宣传“最佳供热理念咨询商、最佳供热方案提供商、最佳供热系统集成商、最佳供热投资运营商、最佳专业服务团队”经营服务思想； 4.增进相互了解和友谊，促进商业合作；

本着上述目的，营销中心计划从2011年开始每年2次的综合培训。培训组织(training organization)主办：营销中心（市场部、管理部）

协办：技术部、工程部、行政部

培训讲师(training instructors)公司内部聘用讲师

参加培训人员(attend training personnel)? 全国代理商委派人员 ? 营销中心内部人员

? 公司其他部门申请希望参培人员

培训计划(training plan)1.培训计划起草

营销中心管理部负责培训计划起草；周期3天；

随着公司快速发展，全国代理商的要求，提高理论技能需求、已迫在眉睫，了解公司是最佳供热方案提供商和最佳供热系统集成商，为用户提供服务，实现跟客户的沟通更专业、更到位。

2.培训计划征求意见

由营销中心管理部组织，通过内部意见征询和外部意见征询的方式，7天内确定培训计划定稿。

内部意见征询：主要在营销中心内部和代理商之间；

外部意见征询：公司相关部门及总裁办之间；

培训前期征求营销中心全体人员的意见，根据实际情况进行安排和调整，主要目的是满足大家的需求，提高大家的专业水平和业务水平。3.培训计划定稿

定稿日期为2011年05月 4.培训计划执行

培训期间，严格按照培训相关要求进行，以达到应有的培训效果，执行日期一年。5.验收考核

培训资料需经过公司审核验收。6.培训总结

培训结束后，需要总结培训的得失，为下一次的培训提供经验教训。培训内容(training content)1.技术部负责培训的内容 ? 产品等知识的培训

? 系统（热水锅炉系统图制作和讲解）2.营销中心负责培训的内容 ? 励志培训 ? 理念部分（包括模块化系统、分时分区、水力平衡、烟气余热回收、变频节电、智能化控制、真空脱气和室外温度补偿）? 销售部分（包括销售政策、产品卖点、锅炉行业与及竞争对手情况、销售技巧）? 培训讲义的收集和整理

讲义上交时间及内容审核(notes due time and content audits)1.培训资料提前十天交至管理部，经公司审核合格后，开始培训 2.培训资料为ppt格式 3.培训前一天，将培训预告、培训老师的简介和培训内容贴至楼下公告栏里

培训日程表(training schedule)（见附件一）

培训期间管理要求和制度(during the workshop management requirements and system)1.参加培训人员需遵守时间规定，提前5分钟到场 2.如临时有事参加，需经过领导批准，并通知培训负责人 3.培训期间，请自觉将手机关机或调成震动 4.培训期间避免闲谈，有问题等老师讲解结束后提问 5.培训中途离开，需通知部门领导和经培训负责人

附件

----培训相关表格

----培训相关讲义篇二：代理商培训资料

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《中国搜医搜药网》 代 理 商 培 训 资 料

培训项目

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1、网站历史、现状、前景介绍；（项目总监）

2、网站结构功能介绍；（技术部经理）

3、网站页面栏目演示说明；（设计师）

4、会员卡使用说明；（技术部经理）

5、信息发布、广告制作、后台管理等说明；（技术部经理）

6、分站发展步骤、分站组织结构、业务团队管理（项目总监）地方分站经营发展步骤

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一、建站阶段（一周）：

1、《中国搜医搜药网》签约授权设立地方分站；

2、分站域名、后台管理密码，开通上线；

3、各种会员卡开通与使用办法。

二、信息填充、合作链接阶段（两个月）：

1、总部提供部分地方医疗信息资料；

2、分站填充地方健康医疗信息资料；

3、同地方网站媒体建立合作链接与资源优势互补关系；

4、搜集一年来地方媒体健康医疗广告并上传。

三、初期经营阶段（两个月）：

1、优惠价销售个人会员卡、单位会员卡；

2、同医院、诊所、医生洽谈合作咨询与专题讲座；

3、同药企、药店谈地图标注。

四、正常经营阶段（四个月后）：

1、正常销售会员卡，开始发展下一级地方代理；

2、同医院、诊所建立医疗咨询合作关系，开办讲座；

3、药企、药店做竞价排名与刊登广告，做企业专题报道；

4、同各地方媒体建立稳定互动合作关系；

5、同医疗机构合作举办医疗健康活动。

地方分站组织结构与岗位职责、工资待遇

1、分站站长：分站投资人，依照总站授权确立分站发展方针，决定分站人、财、物投入与使用。

2、分站经理：负责网站人事业务运营等全面工作，向分站站长负责，完成各项工作任务。

3、业务部经理：负责代理合作部与广告业务部协调与管理，向分站经理负

责，达成业务目标。

工资待遇：底薪+业务提成+项目利润分成+管理贡献奖

4、代理合作专员：联络、谈判、签单、服务，发展下级代理商。工资待遇：底薪+业务提成+业务贡献奖 提成比例：月度业绩≥5万，提成3%；5万＜月度业绩≤10万，提成4%；

月度业绩＞10万，提成5%。业绩以到款为准，延迟到款转当月。

5、广告业务专员：联络客户刊登广告，达成任务目标。工资待遇：底薪+业务提成+业务贡献奖

提成比例：月度业绩≥5万，提成10%；5万＜月度业绩≤10万，提成 15%；

月度业绩＞10万，提成20%。业绩以到款为准，延迟到款转当月。

6、运营部经理：负责技术支持与编辑设计的管理工作，保障网站运营与不

断优化。工资待遇：底薪+岗位津贴+月度利润分成+管理贡献奖

7、信息编辑：信息搜索、资料上传、文字编辑、文案写作、新闻推广等。工资待遇：底薪+岗位津贴+推广贡献奖+工作表现奖

8、技术设计：网页设计、版面优化、图片处理、广告设计等。工资待遇：底薪+岗位津贴+设计贡献奖+工作表现奖

9、客户专员：下级代理商的服务与情况纪录，广告客户的服务与情况记录；

咨询投诉记录与处理。

工资待遇：底薪+岗位津贴+服务贡献奖+工作表现奖

10、财务专员：帐务记录票据管理财务报税等。

工资待遇：底薪+岗位津贴+财务贡献奖+工作表现奖。篇三：代理商培训 有的人做代理好象只做两件事：搞定代理权、送货收款。如果做市场只是送货收款，那就和养孩子只是管吃管住一个样——孩子不是喂大的，而是养大的。所谓养，就是你要爱他，关心他，教育他，引导他。

父母都关心孩子的体质，代理商则应该关心所辖市场的健康。让市场健康的方法很多，其中不乏高招，但我觉得，有些基本功是不得不练的。

这些基本功可以分为两种，一种是虚的，讲究观念、观点的树立与提高；一种是实的，讲究具体操作的高效率、规范化、专业性。有心的代理应该从虚实两方面去进行自我提高、自我发展。

第一：市场是你的孩子

你可以对代理什么品牌进行选择，但对市场你是没得选的，你最大的财富、最大的未来是你的市场。市场是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的产品、服务，该品牌看重的归根结底却只有一点，就是你所在区域的市场。如果有一天你在你的区域市场上不再有优势，品牌可能就会移情别恋了。

既然市场是你的孩子，就需要你去管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子，他会变成野孩子，打架（砸价）、闹事（窜货），甚至认他人为父。子不教、父之过，一切孩子的错，都是你的无能与愚蠢。要点：

1.市场是你的——不是任何其它人的，自己的东西自己爱、自己的事情自己管，不要老是奢望别人（厂方、一级代理、）替你搞定什么什么，也别老是说要别人替你做了什么以后你才去做什么，这和别人给你钱后你才给自己的孩子衣服穿一个样，说不通。2.市场是你的孩子——怎么对待孩子，你不能不弄清楚，爱他但不溺爱他，疼他但要管他。第二：要学习代理品牌的经营理念 你想交朋友或者要和某某长期共处时，你都会自然而然地去了解对方的脾气、信念和品格。为什么做代理就不去了解代理品牌的经营理念呢？一个企业的经营理念其实和一个人的信念、品格、或者说脾气是一样的。

代理商所代理的品牌在这方面是一整套内容的，你做人家的代理你就要尽力去理解、接受、坚信它——本来这是做代理之前应该做的事，但很多时候不是这样，很少有人是因为某个企业的经营理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才发现，这东西也很重要。就象结婚后才发现的对方缺点一大堆，而这些缺点谈恋爱时本来是可以发现的。所以说，别以为取得代理权就是皆大欢喜，这才是代理商与厂方、或二级代理与一级代理谈恋爱的开始，你必须去学习、理解对方的思想。

要点：

1.代理品牌的经营理念和你的脾气一个样，你都得去熟悉。2.原则也好，理念也好，只好把它们贯彻到行动中才有生命力，这就是它和吹牛皮的区别。

第三：带有强烈的目的性

成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰的、强烈的目的性。所谓目的性，是可以通过做计划得到的。

现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走10步路，那么，会做计划说明你已走了4步，如果连你的业务员也会做计划，那说明你们已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的执行。

如何做计划呢？很简单，每个月填张表（见附件：月市场计划表）就行了。具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：访问目标可设为：

1、认识；

2、建立客户关系；

3、产品知识培训；

4、帮助再销售；

5、提高产品的陈列水平；

6、客户服务；

7、进销存的掌握；

8、建议提高销售的方法；

9、进行终端助销；

10、建立良好的关系；

11、商场主推；

„„

要点：

1.养成每一个动作都带有清晰目的的习惯，就是高效率。2.成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的办法就是不断地重复。3.每个月填张表并不难。

第四：过程最重要

市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。

如果说结果是一个成品，那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢望种下粒草仔收它个10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从这个角度看，过程和结果是一样的，都是最重要的。你想要令自己满意的结果，那么，从过程控制开始吧。

怎么做过程呢？ 1.授权。一定要明白，事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。如果是自己做，那么这一段你可以不看，如果需要由别人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力？给他多大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权力后我做什么？ 2.工作内容。工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如经销商希望你给他什么什么样的支持、代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。

一般情况下，业务工作内容

·要能满足市场的要求

·要能兼容你的期望

·可以对它进行考核

·兼容到短期和长期的利益

·可以规范化，便于长期执行 3.标准。有内容做，但不知道做到什么程度，结果一样好不到哪里。所谓没有规矩，不成方圆，工作内容如果得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项工作内容，就必须给这项工作内容定个标准，也就是做成什么样子才算好。标准的内容应该有：

·分销深度

·分销宽度

·上柜组合·产品陈列

·pop陈列

·主推

·营业员技能培训（总的来说，不外乎两点：网络的数量与质量。）

这个标准，你可以自己定，实践后再调整。但要注意，一个月内只能有一个标准，你再聪明也千万不要在一个月内调整两次或两次以上标准。4.检核。有了标准你就可以对过程进行控制，控制什么呢？两件事：检查与核实。就是根据你定的计划与工作内容，参照你定的标准，对业务工作进行检查，如果你的计划做得不错，比如已填好那张表，而且业务员管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否属实。5.奖罚。检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪，不管你的看法和情绪怎么样，你一定要让你的业务员知道你的看法和情绪，当然，表达情绪时要讲究点的方式方法。要点：

1、授权是以了解、信任、宽容为前提的。

2、一旦授权了，你就要给授权对象一种权利：犯错的权利。

3、没有标准意味着蛮干，多重标准意味着混乱。

4、不检察的工作少做为妙。

5、检察结果一定要公布。

第五：会总结的人才是聪明人

和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最蠢的是同样的错误，一犯再犯，好象不过足隐不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就那么几个（想犯个很特别的错也是要有点水平的），但为什么你还是经常出错呢。这是因为你在重复同样的错误。

不犯同一错误的人，肯定是聪明人。所谓的聪明人并非是不犯错的人，而是犯一个错就不再重复的人。这种人总是犯一个错后，就少一个错，时间一长想不聪明都难。

他为什么能做到这一点呢，因为他在做总结、而且会总结。也许你就是这种人，但你的职工是这种人吗？要知道，你的职工犯错也是你的错。所以，你应该有个习惯，开会，开工作总结会。多长时间一次你来定，但至少保证一个月有一次。

要点：

总结工作应该成为一种习惯。

第六：业务员的职责

职责是就是职位的责任，只要你在这个位置，就得这么做（和个人喜好、意愿、性格没关系）。业务人员的职责有10条：

1、销售；

2、回款；

3、分销（深度、广度）；

4、上柜组合；

5、营业主推；

6、产品陈列；

7、售点广告助销、pop；

8、价格；

9、促销；

10、经销商之间的协调。

如果你的业务员不能承担以上责任，那就是你和他一块反省的时候了。

分销（深度、广度）。维持一定数量的分销是十分必要的，过高的分销会增大管理成本和管理难度，过低的分销会降低消费者购买机会。在可接受的成本条件下，让最大数量的人接触到我们的产品，这就是定分销目标的原则。上柜组合。网络建全了，但上柜不齐全，就好比开了几十家分店但没货卖一样。所以当分销工作做好后，最重要的事就是抓上柜组合。

营业主推。网络健全、上柜齐全，但人家不主推，那等于我们做了个show，好看是好看，但不中用。所以，这一个环节，是最重要的，花的工夫也应是最多的。导致经一个经销商主推的原因很多，其中，服务是最重要的。只有长期的、良好的服务才能形成经销商长期的主推，靠让利形成的主推是暂时的。

产品陈列、pop陈列。两个目的，一个是营造售点的销售氛围，二是让几

十、几百个售点能发出一个统一的声音，让消费者每到一处得到的信息都是一样的——100个人的声音肯定比一个人的大，重复100遍肯定比重复1遍有效。

价格。太高的售价会减少产品的购买者，令市场萎缩，太低的售价会令经销商利润减少，造成主推降低，客户流失，甚至导致整个网络体系的崩溃。基本的价格政策应该是：不鼓励高价、反对低价。

经销商之间的协调。低价销售、窜货、分销、调价补差、返利与奖励的兑现等等都可能引起某些经销商对另一些经销商或代理商的不满甚至是纠纷，这时候，业务员或者代理老板就应挺身而出，承担起协调责任。协调工作的确很难做，但只要本着公平、公正的原则，一般是能处理的。如果条件好的话，再加上一点无私、奉献的精神，问题就会得到较好的解决了。

要点：

1、职责是职位对工作人员的要求，人员会流动，职责却不变，也不应该变。

2、业务员的职责一定要让业务牢记在心，可以脱口说出。

3、关于职责没什么道理可讲。对于失职行为一定要有严肃的处理。

4、好的服务换来经销商的主推。

5、长期的主推就是忠诚度。

6、靠让利形成经销商的忠诚度是不可能的。

第七：工作流程

业务工作是通过和客户的沟通来完成的，沟通有其随意性，这也正是沟通的魅力所在。流程不是用来约束业务员工作，而是用来培养良好的工作习惯，对业务工作提供质量保证体系，或者说是用来保证业务员在任何情绪状态下都能有不错的工作表现。

举个例，业务员工作流程一般为：

1、计划/设立目标；

2、回顾访问；

3、问好；

4、检查货架/pop；

5、了解产品的销售和库存；

6、调整计划；

7、向客户决策人介绍和说服；

8、成交，确立下一步的工作；

9、对相关人员相应的培训；

10、道别；

11、记录、报告、总结。

如果你和你的员工已经开始按流程办事，那要恭喜你，这对你客户来说是一件大喜事，说明你已

经有一套体系来保证你们的工作质量了篇四：代理商培训

企业愿景，使命，前景的介绍。

当今社会，人们的物质生活水平在日益提高，当家庭拥有了彩电、冰箱、洗衣机，或汽车、别墅，或事业、地位、名气之后，最期望得到的是什么？当然是健康！

回归自然、崇尚健康是现代人的生活理念。畅享清新的空气，沐浴温暖的阳光，吃天然绿色食品，现代人开始越来越关注健康，关注生态。

二十一世纪，是一个科技高速发展的时代，但随着科学技术的发展，人类所生存的环境却遭到严重的破坏，环境污染正在无情的吞噬着人们的健康。在现代化都市中，空气污染严重、噪声和电磁辐射等使空气中负离子数量急剧减少、现代都市人的生存环境已经被浓厚的正离子围住，引起的“现代文明病”日益增加。都市人越来越深刻地认识到人与自然、生命和生态的密切关系，在许多国家城市里，人们掀起了利用假日“到野外去”、“到森林去”、“到海滨去”、“到山区去”的潮流，出现了人类向大自然回归的趋势。当人置身于野外优美的环境中，呼吸清新空气时，工作的紧张和生活的压抑顷刻烟消云散，愉悦的心情就随着这新鲜清爽的空气溢满全身，吐故纳新，令人悠然舒适、心旷神怡。空气负氧离子的浓度正是衡量空气清新度的首要标准.空气负离子，又称“负离子氧”，负氧离子对人的健康、长寿及生态环境有重大的影响，世界长寿地区的百岁老人比比皆是，重要原因之一就是当地空气中充满负氧离子而格外清新，滋润着心肺、血液、细胞，使人们可以极大的提高对付疾病的自愈力，从而延缓衰老，正是由于环境产生了大量高浓度的负氧离子，使人有心旷神怡的感受，从而极大的改善人体的健康状况，而获得自然康复。故负氧离子常被称为“长寿素”、“空气维生素”。森肽基专注生态“自然疗法”，关注大自然的神奇能量，致力于优化都市人身边的环境，从而使人类获得健康与生命的升华。采用全球领先的生态负氧离子专利技术，为现代城市家庭创造生态负氧离子疗养环境，提高人体自愈能力，改善亚健康，让人足不出户，就可以享受到大自然深处那种神清气爽、精神焕发的美妙感觉。

市场环境与消费者的现实需求决定了森肽基负离子机具有相当大的市场潜力。稀缺蓝海，只给有眼光的前100人，红海，尽管全力拼杀，但可能难以全身而退。蓝海。需要奋力开拓，但收获的希望更大，只是红海多，蓝海少。把钱投入到别人尚未发现的蓝海市场，大赚一把，这是很多人得梦想。但真正的蓝海市场很稀缺，森肽基负离子生成机采用独有的生态负离子生成技术（专利技术），为现代都市人提供负离子森林空气，不是净化机胜似净化机，使远离自然的都市家庭成为负离子疗养山庄。自然因子—负氧离子特有的抗氧化（还原性）防衰老作用，实现当代人的长寿梦想。冰箱、空调、电视。。享受类电器你有了，健康电器你有了吗？未来最好卖的电器是健康电器！我们的使命：使每个城市家庭都成为生态疗养山庄

我们的愿景：成为专业负氧离子生成机全球第一品牌

导语：大家都知道世界上所有的物质都是由原子构成的，原子是组成物质的最基本单位，那么原子是由什么构成的呢？原子是由原子核和核外电子组成，原子核是由质子和中子组成，质子带正电，中子不带电，核外电子带负电，由于质子数和核外电子数相等，所以原子是显示中性的。但是原子在宇宙射线、电磁波，太阳光线，海浪，瀑布以及各种气象活动所产生的能量作用下，某些原子会失去外层的电子，这些电子成为自由电子。失去电子的原子显示正电性，自由电子又会与其他的原子或者分子相结合，使这些电子带负电。1，那么什么是负离子呢？

化学定义：获得多余电子的分子（团）或者原子显示负电性就叫负离子。2，那么什么是空气负离子呢？

空气、阳光、食物、水是人类生存必不可少的。而我们都知道，目前城市里大气污染非常严重，为了呼吸新鲜空气，我们越走越远。当我们来到野外、森林、瀑布，海边时会感觉到空气非常清新，精神也抖擞起来了，这是为什么呢？这就是因为在这些地方空气中负氧离子含量比较高的原因。空气中负氧离子含量的多少成为衡量空气清新的标志，世界卫生组织调缺人，空气负离子含量在1000-1500个每立方厘米，被认为是清新的空气。

空气是一种混合气体，空气主要成分是氮、氧、二氧化碳和水蒸气。氮占78％，氧占21％，二氧化碳占0.03％，氮对电子无亲和力，只有氧和二氧化碳对电子有亲和力，但氧含量是二氧化碳含量的700倍，因此，空气中生成的负离子绝大多数是空气负氧离子。它是空气中的氧分子结合了自由电子而形成的。自然界的放电(闪电)现象、光电效应、喷泉、瀑布等都能使周围空气电离，形成负氧离子。负离子具有极佳的净化除尘，减少二手烟危害、改善预防呼吸道疾病、改善睡眠、抗氧化、防衰老、清除体内自由基、降低血液粘稠度的效果，在医学界享有“维他氧”“空气维生素”“长寿素”“ 空气维他命”等美称。3，空气负离子是什么么？

化学定义：空气负离子又叫负氧离子，是指获得1个或1个以上的电子带负电荷的氧气离子。空气负离子=负氧离子 但空气负离子不等于负离子。4，自然界中负氧离子是如何产生的呢？ 1，植物光合作用，2，闪电现象 3，海水，湖泊中由于水珠撞击都能使空气电离形成负氧

离子，这也是为什么我们到这些地方去，会感到空气清新的原因。2，5，什么是生态级负离子（举大自然造就长寿村的例子）

生态级负离子是指等同于大自然的空气负离子，具有活性高、粒径小，迁移距离远的特点。医学研究证实：只有小粒径负离子才易于透过人体的血脑屏障，发挥负离子的医疗保健作用。根据空气负离子的迁移距离和粒径大小，可以把空气负离子分为大，中，小三种离子，对人体有益处的是小粒径负离子，只有小粒径的负离子才易于透过人体的血脑屏障，发挥负离子的医疗保健作用。0.001-0.003微米是小 0.003-0.03是中 0.03-0.1 是大 其实在国外关于负离子的研究国外已经有200多年的历史了 1932年美国rca公司hamsen发明了世界上第一台医用空气负离子发生器。20世纪中叶美国加州大学的a.p.kragan教授和他领导的研究小组开创了离子生物效应的微观研究与实验，kragan教授做了大量的动植物和人体试验。发现负氧离子具有延长生物寿命1/3的功能。2010年美国艾欧史密斯公司旗下济南新活电器有限公司成功研发负离子转换器和纳子富勒烯负离子释放器专利技术，突破传统负离子生成技术瓶颈，可以生成等同于大自然的小粒径、高活性生态级负离子。开创了负离子生成技术的生态时代。

森肽基篇 1,森肽基名称的定义及优势，森肽基释放生态级负氧离子，生态级负氧离子是一种小粒径高活性的空气负离子。是一种来自森林的自然空气负离子，对人体健康具有重要意义，堪称森林之肽！是您健康的基础，因此就叫森肽基。

森肽基释放生态级的负离子，为您营造生态疗养环境！森肽基是生态级的谐音，因此，森肽基就是生态机！

森肽基负氧离子生成机（别名：森肽基负离子治疗仪、森肽基负离子健康仪、森肽基负氧离子保健仪）采用全球领先的负离子转换器和纳子富勒烯负离子释放器专利技术，产生小粒径、高活性、迁移距离远的生态级负氧离子，且纯度高，没有臭氧、正离子等衍生物的产生，是负离子产品中的佼佼者，是生态级负氧离子的开创者。森肽基负氧离子生成机为您创造生态负氧离子森林浴疗养环境，让您回归自然开启健康品质生活。2,森肽基的组成的部分

森肽基主要由三部分组成，负离子发生器+负离子转换器+纳子富勒烯负离子释放器

森肽基采用负离子转换器能实现哪些功能？

可以生成小粒径、高活性、迁移距离远的生态级负氧离子，能在室内形成负氧离子森林浴环境。

森肽基采用纳子富勒烯负离子释放器专利技术能实现哪些功能

生成高纯度的负氧离子、没有臭氧、正离子等衍生物产生，（长时间，高浓度吸入臭氧会刺激呼吸道粘膜对人体的呼吸道系统产生不良影响）

富勒烯是采用纳米技术制造的电触媒材料，是一种接近超导的材料，也即电阻几乎等于零，在电离子通过该材料时，会产生强大的共振效益，因此极利于电离子的游离析出，所以不像

传统的离子释放材料（普通碳纤维金属等）需要很强的电流。只需比较微弱的电流即可释放大剂量、高纯度、高活性、小粒径的负离子（负氧离子）。可在空间形成纯净的生态负离子浴环境。同时没有臭氧、辐射等衍生污染物产生。是与大自然最接近的生态负离子生成技术。3，森肽基的a,b两大系统

a系统：维他氧具有抗氧化防衰老，消减自由基的作用，是您体内环境的健康卫士。b系统：活性氧具有强氧化性，是全球公认的绿色广谱高效的消毒灭菌剂，用于果蔬解毒，餐具消毒，自制消毒水，是您体外环境的安全卫士。

森肽基具体在家庭怎么应用？

维他氧系统：用于1负离子疗养保健，2消除电器正离子辐射、3改善二手烟危害、4空气净化、5改善睡眠等。

活性氧系统：用于果蔬肉类解毒，餐具消毒，装修污染治理、空气消毒、饮用水灭菌等，捍卫您的吃吸喝安全。

两大系统均为独立系统，独立使用，开启维他氧没有活性氧，开启活性氧没有负离子。4，负离子为什么有抗氧化作用？

答：一种基本的物理、化学科学原理，失去电子被氧化，得电子被还原，全球医学公认的，因为负离子带有负电位，即有多余的电子，可以补充给老化细胞或血球电子。从而实现抗氧化防衰老，消减自由基的作用。所应用的领域有负离子治疗仪、负离子空调、负离子电视、负离子吹风机、疗养院等。5，活性氧（臭氧）为什么有强氧化作用？ 6，森肽基具有的效果如何让人相信？

答：可以通过简单的实验或检测报告来验证

维他氧系统：1负离子除烟实验 2负离子抗氧化实验3负离子医疗实验报告4使用前后医院化验报告对比

活性氧系统：1臭氧分解蓝墨水实验2臭氧农药分解实验3臭氧分解肉类激素实验4实验报告。7，市面上的负离子产品为什么都要装风机或者风扇？

因为这些产品的负离子迁移距离近，要靠风机吹出来。负离子迁移距离近是因为离子动能低、活性低。活性低是因为离子的粒径太大。采用离子转换器技术能产生高动能、高活性的小粒径离子，在没有风扇的情况下迁移距离可达3-4米。离子转换器技术是森肽基的独家专利技术。是人工负离子领域最尖端的技术。8，森肽基和市场上的果蔬解毒机有什么区别 1都是利用臭氧广谱高效的消毒特性，但灭杀率取决于臭氧的剂量，可以通过闻气味判断 2使用比果蔬解毒机方便，可以将臭氧导入任何容器，蔬菜量不受限制。无需将果蔬分切，避免流失营养。3 加有电机旋转震动的果蔬解毒机，力度小者根本脱不了泥，力度大了会损失果蔬，比如葡萄等。但看起来气派高级，其实华而不实。4森肽基的臭氧系统可以用在很多地方，而果蔬解毒机只能洗菜。9，森肽基在空气净化领域的作用机理与传统空气净化器的区别

森肽基采用负离及活氧两大分解净化因子主动出击，主动净化解毒，空气优化无死角、完全超越当今的被动吸附式净化技术，没噪音无耗材。室内污染分解无残留，对甲醛、甲苯等污染物分解产物为无毒无味的二氧化碳和水，森肽基采用经常性动态治理和专门静态治理相结合全面治理装修污染，并为您提供负离子(负氧离子)森林空气环境。

负离子(负氧离子)释放系统：实现您经常性动态治理（人在时），负离子(负氧离子)能有效降解各类室内空气污染物并为你提供空气维生素---负离子(负氧离子)活氧释放系统：满足你刚装修完和阶段性专门静态治理（人回避），活氧（臭氧）是一种高效的灭菌解毒氧化剂，高效分解各类装修污染物。且30分钟后自动还原为氧气，是一种没有任何化学残留的绿色氧化分解剂。

负离子疗养篇

负离子医学原理

日本自然医学（离子医学）之负离子医学原理

1、空气负离子能提高抵御癌细胞活性的自然杀手nk细胞的功能，抑制癌细胞的生成与变异；

2、空气负离子能抑制血清胆固醇的生成，净化血液，使巨噬细胞活化，防止脂质沉积于血管壁；

3、空气负离子能抑制无色三烯的生成，使机体不易引起过敏或发炎症状；

4、空气负离子能抑制肾上腺素的产生，使末梢血管扩张，改善血液循环，维持血压的稳定；

5、空气负离子能防止引起动脉硬化或肝脏功能障碍的首要因素----过氧化脂的产生。现代疗养学之负离子保健原理

空气负离子的医疗保健原理主要是因为负离子具有抗氧化（还原性）防衰老的突出作用，而负离子的抗氧化性（还原性）是一种基本化学原理，化学反应就是电子层上电子的交换，失去电子叫氧化，得到电子叫还原，失去电子的分子（团）或原子显示正电性叫正离子，获得多余电子的分子（团）或原子显示负电性叫负离子。因此负离子带有负电位，即有多余的电子，可以补充给老化细胞或血球电子。从而实现抗氧化防衰老，消减自由基的作用。所应用的领域有负离子治疗仪、负离子空调、负离子电视、负离子吹风、疗养院等。详情可以查阅科普图书资料或网上查询以验证。负氧离子就是获得多余电子的氧离子。在生物体内，脂质的电子被抢夺，会氧化成老年斑；蛋白质的电子被抢夺，细胞功能将失常；基因的电子被篇五：代理商计划

会圆宝渠道招募计划 1.企业、项目介绍 1.1.公司简介

广东会圆宝科技有限公司是一家高新科技、软件企业，公司的核心业务定位于会员管理系统及行业应用软件的研究、开发与应用。系统已经稳定运营多年，获得众多客户认可。本公司拥有完善的产品研发、市场销售及售后服务网络，能为客户提供优质、快捷的服务。公司首期注册资金人民币1000万元，办公面积近1000平方米，拥有强大的技术团队，产品全部自主研发，拥有完全的知识产权。1.2.产品介绍

会圆宝公司的系列会员管理软件是专门针对国内大中小店铺开发的简洁实用的会员管理，进、销、存和pos收银、水单方面的管理软件，目前产品涵盖“会圆宝云会员管理系统”、“会圆宝美发管理系统”。会圆宝公司全线产品满足大、中、小店面各阶段的需求，尤其是在会员管理功能上面创新的使用了国内最领先的手机端会员卡和所有信息云同步管理技术，为经销商开拓市场满足客户需求提供丰富强大的产品支持。1.3.市场需求

计算机和互联网在现代企业的迅速普及和应用彻底改变了企业传统的经营观念和习惯，管理软件已经成为经营的必备工具。面对巨大的市场机会，会圆宝科技愿凭借雄厚的资金和技术实力，致力于帮助亿万家国内的零售店面提高管理效率、创造社会财富。作为会员管理管理软件的前行者，会圆宝投入了巨大的资源进行技术创新和企业需求研究。基于对不同行业管理实践的深刻理解，会圆宝软件在保持“功能强大”的同时，将操作变得更加“易学易用”，卓有成效地提高了店面经营管理的能力，与客户共同成长。2.合作方式介绍

2.1.合作经销商要求条件： 2.1.1.在当地工商行政管理局注册的合法经营机构，可以独立承担民事责任的企

业单位；具备从事会圆宝软件销售、服务所需的资质。2.1.2.认同会圆宝软件公司的渠道管理理念和经营模式，具有真诚、长期的合作

意向以及持续发展的品牌战略意识。2.1.3.具备一定的经营能力和资金实力，具备从事会圆宝软件渠道分销、培训和

服务的能力。

2.1.4.能积极销售会圆宝公司产品，有很强的市场开拓、客户发展能力。与会圆

宝软件公司签署《经销协议》，能够根据协议要求完成进货结算任务。2.2.经销商级别 2.3.合作方式：

2.3.1.会圆宝采用区域独立运营商模式与各区域的合作伙伴一起开拓当地软件市

场、与各合作伙伴共同承担风险、共同受益。2.3.2.为了保证速全国市场健康有序发展，合理分配市场资源，会圆宝公司将会

在每个省份开拓最多不超过2家合作经销商。签署合作协议后5个工作日

内经销商必须要完成公司制定的首批结算任务,合作协议方可生效。首批结

算任务因级别和额度不一样，具体如下表所示 3.考核及返点：完成当月公司制定的任务额度的100%时，公司会按经销商月进货结算额的3%作为奖励。每3个月为一个季度考核期，经销商完成公司制定的季度任务额度时，公司将按经销商的季度进货结算额的3%作为奖励。每6个月为一个半年考核期，当经销商完成公司制定的半年任务额度时，公司将按经销商半年进货额度的3%作为奖励。

三、项目启动建议 1.推广团队建设

为了使代理商更好的开展项目，建设销售团队，应该配备如下人员：

团队人员 素质要求 任务职责

项目经理 熟悉掌握会圆宝软件产品，了解erp市场，具备团队管理能力、项目攻单能力等。项目管理，推动项目进程，完成业绩要求。

直销工程师 较好业务沟通能力、学习能力、忠诚度高。电话营销，需求客户筛选，意向客户收集，项目跟单，业绩执行工作。

电话营销员 较好业务沟通能力，胆大心细 电话营销，需求客户筛选，意向客户收集。技术工程师 精通会圆宝软件产品的安装、演示、实施和维护，较好交流能力，忠诚度高。售前技术支持，售后服务。

分销渠道经理 熟悉掌握会圆宝软件产品，了解erp市场，具备渠道开拓和维护的经验。

渠道开拓和维护，协助渠道销售，实现渠道回款。2.目标客户选择

工业企业：主要是目前国内的中型制造工业企业，对企业日常各方面的管理有急切需要，而对生产管理方面没有比较特殊的需求。

商业企业：主要是国内的中型商品流通企业，有现代管理意识和实施信息化的基础，需要控制实时的物流状况和资金流向、现金流量等。

大行业用户：会圆宝提供针对行业的整体解决方案，例如：电子、机械、五金、服装、鞋业、纸品包装、灯饰、pcb、石化、汽配、酒店、餐饮、美容等。

分销客户：电脑硬件、软件公司、电脑城、系统集成、网络公司、政府相关部门、职业学校、会计师事务所、企业管理咨询、培训公司、都可以作为分销对象进行合作。

四、项目收益分析

季度 季度进货成本额 直销收益（按平均利润空间的80%计算）增值收益（按平均利润空间的30%计算）成本（按5人团队平均每人1500薪水计算）收益率

一 4.8万元 5.76万元 2.16万元 5*1500*3=2.25万元 118% 二 6万元 7.2万元 2.7万元 5*1500*3=2.25万元 127% 三 7.2万元 8.6万元 3.24万元 5*1500*3=2.25万元 133% 四 7.2万元 8.6万元 3.24万元 5*1500*3=2.25万元 133% 合计 25.2万元 30.16万元 11.34万元 另加奖金与办公成本12万元/年共计21万元

81%

五、会圆宝支持

渠道支持：

1.甲方授权乙方为贵州xx市区域会圆宝软件经销商。2.授权乙方为xx市区域“会圆宝软件技术服务和销售中心”。3.协助乙方建立专业的销售和技术支持团队，并发放相关人员的资格认证书。可参加在会圆宝总部安排的相关培训。4.提供市场、产品推广所需的宣传及相关的资料。5.前期业务跟进过程中，视情况需要程度，甲方可以考虑有针对性地进行一些“跟单”服务，即可以派人员直接支持乙方进行业务跟踪，以帮助乙方尽快 从合作中得到效益。6.在前期业务拓展过程中，甲方可以考虑实际情况，为乙方提供一些相关的会圆宝企业级产品的潜在客户(在会圆宝官方网站上下载试用版产品的客户以及致电总部来咨询产品的客户等)。

售后支持： 1.正常协助进行日常的业务推广及跟进活动。2.帮助进行一些针对性的产品宣传（产品展示、新产品发布会，用户经验交 流会等）。3.由渠道负责人和经销商经常性地进行双方沟通，以进一步保持产品与信息 的一致性。4.定期或不定期对经销商团队进行技术与销售的培训，以保证双方共同成长。5.进一步保证市场的发挥空间，控制好整个市场的竞争与利润空间。6.保证正常的产品的升级换代与维护产品的稳定性。7.为经销商出谋划策，协助经销商成为当地最具竞争力的企业管理软件提供商。8.会圆宝可逐步开放产品的库表结构与接口给经销商，增强经销商二次开发 能力，提升产品的卖点。

第五篇：代理商管理规则

代理商管理规则

一、总 则

为了迅速拓展全国市场，更完善地建立遍布全国的销售及服务网络，根据XX科技有限公司实际情况及产品特点，主要采取代理商代理销售。欢迎全国各地有一定客户基础、有销售技术力量、对XX科技产品感兴趣的有识之士与我公司洽谈代理业务。XX科技有限公司与代理商之间本着相互信任、平等合作、共同发展的原则，一起开拓当地的市场。XX科技致力于全国营销网络的建设，以建设覆盖全国、运转高效的营销渠道为最终目标。公司希望同有意于发展系列多功能（旋挖钻机）挖掘机产品的各地代理商结为战略合作伙伴，共同致力于产业的繁荣和发展。XX科技为代理商提供优质的高科技产品、优惠的渠道政策和市场支持，周到的售前、售后服务，建立与经销商、代理商共赢、共荣、共同发展之长期合作伙伴关系，为用户提供最可信赖的产品。

本条文中的产品指的是XX科技有限公司生产的“多功能旋挖成孔（挖掘）机”系列产品，代理商是指取得产品的代理权，代理销售XX科技有限公司产品的客户。本标准适用于所有XX科技产品代理商、经销商。

XX科技为保证“多功能旋挖成孔（挖掘）机”系列产品销售工作之规范、健康进行，特做出如下规定：我公司本着公开、公平、公正的原则，开发与管理各个经销环节。同时，我们希望与各地代理商携手，共同营造良好的经营环境。

二、代理商发展规划

第一节：代理方针：

以区域代理为主，地区代理为辅。

第二节：代理区域的划分：

地区划分区域，具体划分为：一般地级市；以不同的行业划分区域；以不同的销售范围划分区域。原则上每个城市只发展三家以内。如代理方销售实力雄厚，经XX公司考察合格，可以给予地区总代理，享受此地区独家经营的权利，但对于年销售额将有一定要求。

第三节：代理商的义务：

代理商：由XX科技有限公司进行授权，在授权区域内进行市场调研和开展工作、销售产品以及做好产品的售后服务工作，同时遵守公司各项管理规范的销售商。经XX科技授权后，可挂牌销售本公司产品。

第四节：代理商之权利：

代理商全权负责代理区域的产品销售及售后服务工作。

第五节：代理商的资格要求：

1、代理商的基本要求：对产品有基本信心，但需测试与研究市场，遵守XX科技各项销售政策，维护产品和XX科技形象。

2、代理商的基本要求：

       有一定的市场推广能力和产品销售能力。

有一定的商业信用和较好的公司形象。

有相应的经营资格，有固定的营业场所。

认同XX科技管理制度、产品功效并接受其管理。

有一定的经济实力。

与XX科技合作意向强烈，并愿意与XX科技共同进行市场投入。

业务能辐射以所在地为中心的一定区域，并能独立承担指定区域的销售和网络建设任务。

 不得研发、销售其他与XX科技同类或竞争的产品。

三、代理商的发展过程

第一节：申请成为XX科技产品代理商必须提供的资料：

1、代理商必须具有独立法人资格;2.有经营场所；

3.营业执照副本复印件（加盖公章）；

4.税务登记证副本复印件；（加盖公章）

5.法人身份证复印件。

四、代理商的申请制度

各地代理商如果符合XX科技对相关经销、代理商的基本要求，可填写<<代理商申请表>>，即可申请XX科技的经销代理商资格。在通过XX科技有限公司审核并批准后将获得经销商资格的授权，享受相应的商务价格。1、2007年06 月 30 日前属公司初期运行阶段，在此阶段申请加盟代理，加盟保证金减半。（加盟保证金双方解除协议时，代理商未损害XX科技利益，无违反加盟协议者如数退还）

2、对代理商要求每必须按量完成销售任务，对于不能完成者予以降级处理，直至取消经销、代理资质。超额完成者，XX公司将给予重奖。

五、代理商的权益与义务

第一节：公司对代理商的支持：

1、XX科技对代理商提供业务培训，包括销售卖点与话述的培训、产品功能原理与售后服务的培训、企业管理与经营的培训等等，必要时由XX科技总部指派专门人员给以协同和支持。

2、XX科技对代理商提供与产品相应的销售资料，包括授权牌、授权书、产品宣传画册、各种展示用品、产品的相关认证与标准文件、业务以及其它必备的文件。（收取成本费）

3、XX科技将根据实际运作需要对代理商提供媒体宣传支持，平面报刊与杂志、网络宣传、影视传媒等支持，在全国或地域性的媒体刊登广告时，列出各代理商的名称及电话。（此项费用由XX科技统一承担）

4、XX科技将代理商所在区域内的新生客户资源推荐给当地代理商。

5、XX科技对每的优秀代理商予以表彰与奖励。

6、代理商必须接受XX公司随时的监督检查工作。

第二节：代理商的职责：

1、收集和传达营销环境中有关顾客与潜在客户、竞争对手和其他参与者的营销调研信息。

2、从业人员应具备专业的素养，对客户服务能够做到及时、优质、高效。

3、管理与维护下属代理商开展业务工作，主动与XX科技共同开拓市场。

4、维护所辖区域良好的市场秩序，不相互串货、恶意竞争，不随意调整公司统一销售价格。

六、附则

第一节：本管理规范的解释权归XX科技有限公司。

第二节：本办法自2006年9月1日始执行。