第一届中国PPP融资论坛专题报道

第一篇：第一届中国PPP融资论坛专题报道

第一届中国PPP融资论坛专题报道

中国日报网 2015-12-10 17:23:19

“第一届中国PPP融资论坛”于12月4日在上海成功举办。本次论坛由上海金融业联合会主办，中国投资咨询有限责任公司、中国金融信息中心联合主办；上海金融业联合会资产管理专业委员会、《金融时代》杂志承办；申万宏源证券有限公司、交通银行、兴业银行、浦发银行、国泰君安证券资产管理有限公司、上海国际信托有限公司、中海信托股份有限公司、太平洋资产管理有限公司、渣打银行、上海申行资产管理有限公司和上海济邦投资咨询有限公司共同协办。

财政部政府与社会资本合作中心副主任焦小平、上海市财政局副局长王岚、上海金融业联合会常务副理事长、原上海市金融工委党委书记季文冠、申万宏源证券有限公司董事长储晓明、中国投资咨询有限责任公司董事长聂敏、上海金融业联合会秘书长郝相君、中国金融信息中心总经理叶国标等领导出席论坛。PPP（Public-private-partnership）模式，是指政府部门与社会资本之间的一种合作经营模式。在合理有效的PPP模式下，政府部门与社会资本之间通过一系列的协议安排，达成一种平等合作的伙伴关系，以发挥公私双方各自的资源优势。上海作为中国的金融中心，汇聚各类金融机构和金融资源。主办方召开本届论坛，希望以此为契机，搭建起一座项目与资本的连接桥梁，推动PPP项目落地，促进PPP更规范地整合各方参与，构建合理融资机构，提高项目可融资性。

在论坛主题演讲环节中，财政部政府和社会资本合作中心副主任焦小平、中国投资咨询有限公司董事长聂敏、兴业银行资产管理部总经理顾卫平、上海国际信托总经理助理张文桥、济邦咨询执行董事、副总经理徐玉环围绕PPP和中国、PPP与融资问题、商业银行参与、信托、金融机构对接等话题进行了发言与探讨。

《金融时代》杂志副主编王康存表示，作为论坛承办方，专门设计制作了论坛的LOGO，它的样式有三层含义：一是三个“P”的叠加，代表“PPP”；二是圆形铜线的外形，寓意金融、融资；三是像道路一样的波浪形，表示基础施设建设。论坛的首次举办非常成功，现场人气火爆，嘉宾与听众交流互动活跃。明年的PPP融资论坛将在财政部和市政府的指导下，进一步扩大和提升规模，呈现更为丰富和多元化的内容。希望今后中国PPP融资论坛能够形成长效机制，成为政府、机构、企业多方合作交流的有益平台。主题演讲

金融业联合会发挥PPP项目政企合作参谋功能——储晓明（上海金融业联合会副理事长、申万宏源证券有限公司董事长）

上海金融业联合会副理事长、申万宏源证券有限公司董事长储晓明在致辞中介绍，党的十八届三中全会决定允许社会资本通过特许经营等方式参与城市基础设施投资和运营，在这精神的指引下，各级政府社会各界对于PPP进行了积极有益的探索和实践，一系列的办法、规定相继出台，一批批的项目进入操作阶段。2015年中国的PPP市场已经进入了一个大规模实施的阶段，但如何积极推广运用PPP的模式，还有许多需要解决的问题。比如在现行法律框架制度下怎样实现物有所值和契约精神；各类金融机构怎样发挥各自的比较优势，在投资巨大，期限长的PPP项目中完成融资服务，实现融资能力扩张与效率增进的有效融合等。最后储晓明说，希望本届论坛在我们共同探索政企合作之路，充分发挥上海金融业联合会的咨询参谋功能，为上海国际金融中心更好的支持PPP模式发挥积极的作用。

政府的财政管理需要与PPP投资机制挂钩——焦小平（财政部政府与社会资本合作中心副主任）

财政部政府与社会资本合作中心副主任焦小平认为，PPP就像一场足球赛，上半场通过科学规范，充分竞争的方式选择一个最有能力的资本项目人，下半场最关键的要解决融资的问题。焦主任说，目前PPP存在了很大的挑战。第一是很多政府部门还把PPP以融资为主，并没有做到一种根本的变革；第二是政府机构能力和社会资本机构能力都很弱；第三是PPP的市场突然放大，专业机构对PPP新的内涵把握不住，理论和专业研究走在实践的后面。他还具体说到，包括物有所值的定量分析，风险分配的管理架构，财政承诺和预算管理、预算的长期财政可承受力、融资股权、融资混合以及债券证券化等问题。焦主任强调，改革解决活力和动力的问题，只要改革就能促进发展。PPP最终的目标是建立全国统一规范、透明、公开的PPP大市场，而且中国在三年内会成为全球最大的PPP市场。

投资者们对PPP依然心存疑惑——聂敏（中国投资咨询有限责任公司董事长）中国投资咨询有限责任公司董事长聂敏在发言中说，在PPP融资中也所存在一些困惑，主要是有这样几个方面：首先是看不透。很多的金融人认为看不透，在实际操作中存在信息不透明和信息不对称的问题。其中包括项目投资关键信息的获取较难、项目披露不及时等。其次是看不准。实际操作中，会遇到合理回报、政府履约和退出难的问题。为此，聂敏提出几个对策。

首先，完善法律法规建设。

一、建议对内容披露有明确的规定，以此来约束地方政府主动披露信息，保证投资人和机构机构获得全面的信息。

二、建议建立地方政府的信用评级制度，支持相关中介机构开展地方政府的信用评级业务，为投资人和金融机构的PPP投资奠定良好的基础。

三、建议将PPP的履约情况纳入现行的地方政府行政考核里，以降低社会投资的成本。

同时，完善投资管退的市场。

一、完善PPP的融资市场，积极吸引和整合金融资源，构建涵盖股权投资、信贷、担保、保险的多层次的PPP融资的市场。

二、拓展社会资本的退出渠道，建议加快PPP融资的二级市场的融资的建设，形成PPP的股权、债权证券化，丰富社会资本的退出的渠道。

三、调整投资的理念，建议银行等金融机构可以结合PPP项目的特征，开发适合PPP项目的金融产品，完善和修正一些风险政策和审批标准。此外，要发挥中介机构的专业作用，提高PPP项目的融资效率。

PPP促进了商业银行自身的转型——顾卫平（兴业银行资产管理部总经理）兴业银行资产管理部总经理顾卫平表示，兴业银行在PPP项目的实践比较早，例如能效金融、绿色货运、水环境治理、碳金融等方面，用的模式与PPP是差不多的，基本上一个项目是由社会资本承担，改造建成以后的收入用于偿还银行的融资，同时社会资本也获得了利润。他认为，商业银行参与PPP，是全生命周期的参与，从项目的采购、公司设立、到项目建设、项目移交，都可以有相应的产品对接。PPP为商业银行提供了机遇，同时带来挑战，但总体上机遇大于挑战。PPP促进了商业银行自身的转型，传统的信贷、一些资本市场的工具如资产管理、理财、私人银行客户等都可以跟PPP对接。PPP项目促进商业银行从传统存贷向综合服务的金融商转变，对于项目的管理、评估来说也有转变。

信托是基础设施建设的“老朋友”——张文桥（上海国际信托有限公司总经理助理）

上海国际信托有限公司总经理助理张文桥指出，信托最擅长的是金融创新和整合社会资源，具体表现为：首先，信托到目前为止，仍然是商业银行和保险资金对项目进行投资的重要通道。由于国家金融的一系列法律法规政策的限制，商业银行和保险资金不能直接进入到股权投资的领域，现在大部分的保险资金和银行资金在进入到股权投资的时候，使用的还是信托的通道。其次，信托公司这些年的业务一直没有离开过基础设施。过去差十多年，信托经历爆发式的增长，业务主要集中在政府的基础设施领域以及房地产领域，积累了丰富的经验。因此，在PPP项目中，信托完全可以有更深的参与度。第三，信托本身具备强大的融资功能，可以通过信托的方式实现一定的资金融通。第四，在现有的法律法规底下，信托本身就是一个天然的SPV，理论上设立一个信托，可以涵盖基金的所有功能。第五，可能会有一些税收的优惠。

PPP项目不是做公益——徐玉环（济邦咨询执行董事、副总经理）济邦咨询执行董事、副总经理徐玉环认为，金融机构要认识到，做PPP项目不是做公益，可以有盈利，但盈利不暴利。那为什么还要去做呢？PPP的好处就是稳定，而且合作期限非常长。通常情况下，带融资需求的要二十年到三十年，相对运营的比较小。PPP的项目涉及到多利益相关主体。因为融资现在进一步下调了固定资本资本金的比例，所以设计项目的时候要考虑金融机构能不能接受。这也就是为什么在这一轮的PPP推进中，除了社会资本也要关注金融机构。但如何保证各方诉求的统筹平衡？她认为应该通过多轮市场测试摸到实处，保证事情一做就做成和落地。这里面，包括集团公司的财务公司、金融租赁的公司在内的金融机构。她觉得参与方，无非是两种，一是股权社会资本直接投入进来，还有一个作为资金的投资方，发挥资金的融资和投资的功能。圆桌论坛

论坛一：PPP项目落地难吗？

【主持人】：首先我们开始论坛一，《PPP项目落地难吗？》请出国开行上海分行规划发展处处长于柢东；保监会投资监管处主任科员罗桂连；上海市发改委投资处副处长张方；上海财政大学高等研究院院长助理陈杰；上海城建投资发展有限公司副总经理刘香以及我们的论坛主持人、济邦咨询董事总经理张燎。

张燎（济邦咨询董事总经理）

【张燎】：我是来自济邦咨询公司的张燎，今天有幸来主持今天第一场的嘉宾讨论。我比较期待嘉宾互动，有一些没有计划的内容可能从嘉宾讨论中迸发出来。

于柢东（国开行上海分行规划发展处处长）

【于柢东】：我来自国家开发银行，国开行不仅仅是一家银行，我们也是提供整体金融解决方案的服务商。我们开发性金融产品也在与时俱进，不断发展当中。大家可能知道我们的贷款大额、长期等等，当然在住宅事业部以后，又有了软贷款。最近我们服务国家战略，又有一些专项基金，马上也会成立扶贫事业部，包括不限于我们的金融服务体系。比较困难的针对PPP的，还是信用建设。国开行是给政府评级，包括省区政府、市区政府，相关的数据我们也有一部分可以掌握。但因为PPP的项目领域很广，每个项目其实结构都不太一样，这里面最难做的就是信用建设。PPP比较难落地，可能有这么几个困难。

第一，法律法规建设不配套。尽管现在两大部委，从发改委体系、财政部体系都在推行，但在实际操作层面，包括税收问题有一系列法律问题。我们现在要做一些示范性的项目，做一些典型的案例，通过这些案例的运作来找到解决方案。第二，风险控制和风险辨识还非常困难。在全生命周期里面，会出现不可预见的风险点，我们怎么来识别？这里面有政府的，也有自然条件的，有人民反对的，很多很多的东西，会非常困难。

第三，利益分配困难。特别是没有一个标准，怎么样让社会资本得到一个合理回报？上海的PPP中心比较齐全，有政府部门财政、发改、商务委，有投资施工的企业，有社会资本，有智库，有律所，有银行等等，但是在这个总体“夫妻”之间的利益分配还比较难。政府层面可能既想马儿跑得快，也希望马儿少吃一点料。社会资本想这是一个很好的风口，获得更大的回报。PPP不仅仅是一个融资问题，它要解决一个运营效率的问题。

第四，契约精神困难。契约精神对政府来讲，对于社会资本都是存在的。第五，主体培育困难。在金融界现在面临强大的追责机制下，与国有和央企打交道我们感觉更靠谱一点。

讲几个解决方案，第一，基金的方案。金融服务第三产业，能不能打造一个51%国有或者央企控股的，完成全生命周期的一个主体。我个人是比较反对退出的，当然可以设计退出的条件和打造市场建设。第二，建设市场，是协会的问题，还是PPP中心的问题？PPP物有所值，有哪些合格的机构能够来评价？包括法律、会计这些机构能不能为进入PPP市场，提供完整的增值服务。我们有没有可能建立一个上海模式，在PPP项目中提供金融支持，特别是“走出去”的PPP实践当中，能够取得一些硕果。

【张燎】：国开行的平台确实比较大，它们有全国甚至全世界的网络平台，所以对国内各个省市的情况都很了解。我们后面如果有机会，还向他讨教。接下来请出保监会投资监管处的罗桂连，他对PPP在十多年前就有亲自操盘的经验。

罗桂连（保监会投资监管处主任科员）

【罗桂连】：实际上PPP不仅是落地难，签约以后执行更难。从很多案例，包括PPP的老家英国有很多案例，比如说英法海底隧道，英国的铁路改革等等，都有很多失败的案例。上海PPP做得比较早，1995年开始做，每个案例在执行过程中也有很多磕磕碰碰，只不过上海政府的契约精神的意识比较强，没有出现鸡飞狗跳的项目。

PPP是一个机制，有的只是一些理念性的东西，比如说物有所值，全生命周期的综合成本最优化，利益之间的分配合理平衡，它没有一个商业模式。PPP的每一个项目，都要量身订作，这么一个复杂的事情，设计一个项目，从设计、建设、运营、维护、移交长达二十年到三十年，所以第一要找到合适的人，第二个找到合适的机制。

签协议可以对这个项目成本、费用包括相关的操作程序达成一致。PPP投资者应该是一个联合体，PPP是资本、技术和管理密集型，必须要专业机构支持，但专业机构全部来做重资产的项目，是没有办法在资本市场或者在别的地方体现它的价值，所以专业机构必定会找一些财务投资者进行合作。第一个阶段，建设期相对风险比较高，这时候需要高风险、高收益，包括有风险管理的商业银行来做建设阶段的项目融资。

等到项目进入稳定运营以后，就要找那些风险承受能力低，追求稳定回报的。还有一类就是寄希望于财富全程的民间资金，像国内一线的民营资本，它们在PPP方面的作为是有限的。

【张燎】：罗博士提到了落地和执行困难，其实整个系统，前期的准备和交易，只是整个生命期的第一个阶段，后面的融资安排和执行，尤其是长期运营，可能的风险程度应该更大。市场上出现的一些社会资本的招标里提出不能用联合体，这是对于PPP的曲解。在PPP项目的不同生命期，分别匹配不同性质的资本，这是非常有道理的。接下来听听来自于上海发改委投资处的张方处长的一些理念。

张方（上海市发改委投资处副处长）

【张方】：PPP是三个“P”，其中一个“P”相当于有效政府项目提供者，另外一个“P”是有效的高质量的公共产品的供给者。还有一个“P”是秉承契约精神上的合作机制。上海其实是比较早开展PPP的工作，在二十多年前，在高速公路很早开始了项目的招商。这一轮的PPP推进，我们上海应该是一个转型升级。PPP落地比较难，经验和教训有几个方面：

一、政府转型难。以前政府是公共产品直接的供应者，现在要转型为与社会资本的合作者和PPP项目的监管者，角色变化确实是比较难的。因为政府主要负责政策的制定、发展的规划、市场监管和指导服务。在社会资本来看，它也要承担一些建设、运营、维护的相关工作。在这个过程中，政府和企业的界定就是比较难。

二、要风险共担，利益共享。利益划分比较难，政府应该承担法律政策，还有最低需求的风险，特别是现在提出供给侧的管理，对政府提出了一些新的要求。随着经济社会的发展，老百姓对于公共产品的期望也越来越高。但社会资本也要承担包括项目设计、建设、运营整个过程中的风险，尤其用当前的形势预估未来二十年的投资收益，在利益分配中又要划定政府和社会资本的利益所得，也是比较难的过程。

三、科学的评估。物有所值的判定也是比较难。比如说，物有所值到底有哪些指标体系？国际经验在我们这里怎么落地？而且财政还要风险管控，现在财政开始管三年的预算计划，要管到二十年之后，对政府也是很难的挑战。在这个过程中，一定要各种信息公开，对于行业管理成本的规制，还有成本的监审也要逐渐公开。对于公共产品的提供者也提出了资本判定和资本引入的考量。所以，在PPP的过程中，还是一个积极稳妥有序推进的过程。当然敢问路在何方，我们上海一定是面向大海，春暖花开。

【张燎】：接下来我们有请上海财经大学高等研究院院长助理陈杰教授，我想请教一下，能不能从您当年国际的学术研究的过程中，跟我们谈谈国际上的PPP成功运作的方法？

陈杰（上海财政大学高等研究院院长助理）

【陈杰】：用国际经验来看，其实把英国二十几年、三十几年的PPP案例加起来可能也就一千来个。我们一年推出了一千多个，各个地方快马加鞭的，这本身有点不太正常。不可能每个PPP项目都那么轻而易举。刚才几位领导说的PPP几个长远的目标，有改革，有融资，有效率提升，模式转变，但还有一点没有提到，其实在一个新常态下，全民PPP有点大跃进的感觉。新常态的特点是经济从高速转为中高速，对于预期的回报也要相应调整，要做长线投资。我觉得其实PPP可以用另外一种说法，公共服务提供的合作伙伴。

如果只讲公私合作或者公私合营，那合作的目的最终是为了提供一些实实在在的公共产品和服务。公共产品有外部性和长期性的特点，就要求回报合理，而不是暴利。围绕公共产品提供，再去说改革方式，还有契约精神，然后通过公共服务提供方式的改变来倒逼很多行政改革。

作为一个政策研究者，一般是用一个框架，研究它的动机、障碍、克服障碍的资源。从动机来说，短期来看，PPP是为了解决融资问题，为了解决去杠杆的问题。如果找不到一种融资方式，让市场恢复信心，让市场找到有效的投资，那么就会陷入箫条和衰退，这对中国来说不可接受。因为我们长期建设，很多法律没有完善，就快马加鞭上了。从障碍来讲，匹配需求不对称，但是从克服障碍的资源看，我还是有信心的。

简单总结一下，我看到的主要的一些落地困难，第一是法律，事后救济到底用民事法，还是行政法？第二在特许经营里要不要排他性竞争，还有要不要招拍挂？第三是土地方面，其实很多PPP土地收益，国土资源部那边要公开招拍挂，短期之内是有很大的障碍。如果把它作为一个长期事业来看，成熟一个做一个，不是做大跃进的话，PPP能够在中国顺利展开的。

【张燎】：陈教授也提出了他对PPP落地难的理解，看来每个人的水晶球都不一样，因为从他自己的水晶球看到的原因不一样，但不知道哪个是透视现象背后的成因，我想时间会给出答案。接下来我们有请来自上海城建投资的公司副总经理刘香。

刘香（上海城建投资发展有限公司副总经理）

【刘香】：作为长期实施基础设施的人，我有两点想法。第一，对于PPP项目建设管理，希望政府能够逐步放松。我们最近这些招标都是招施工、资本，但整个项目的建设管理，这些权限如果政府不放手的话，政府很难从公共产品的提供者转为监督者。第二，全国在推PPP项目，现在PPP项目的社会资本主要是施工单位，项目收益来自于施工利润，而不是来自于投资管理和建设过程中。目前的PPP要做到物有所值其实是很难的。

【张燎】：我觉得PPP落地难，第一个原因，是PPP存在着大家预期的误差。大家认为PPP很多签约项目会很快进入热火朝天的施工场面，这是错误的。国际上来看，包括做过PPP实践的人都知道，PPP的前期准备需要时间，再加上博弈的交易过程，短则几个月，长则大半年，但现在各个条线的参与者，都对这个时间预判非常短。第二个原因，PPP的能力确实不足。因为大家不熟悉，这个学习曲线还没有降下来。

总体来看，我们不是落地慢，是客观规律使然。第一阶段的项目，以及PPP复杂的结构性的交易，需要准备时间。从项目提出到签约，三到五个月的时间，这是正常的。今年上半年，很多报道都说签约率只有13%—16%，包括上海嘉定的项目已经签约了，但那个项目签的是用于财政部申报项目的框架协议，根本不是真正意义上的项目。研究者和媒体都有误判，放大之后，市场上形成这样一个误解。这几点我希望和大家分享。

论坛二：金融机构参与PPP项目的路径与模式探讨

【主持人】：下面进入圆桌论坛二，《金融机构参与PPP项目的路径与模式探讨》，有请交通银行资产管理业务中心副总裁罗金辉；浦发银行总行资产管理部副总经理杨再斌；太平洋资产管理副总经理程劲松；中海信托副总裁魏志刚；国泰君安研究所首席分析师孙金钜，论坛主持人是上海城市创新经济研究中心主任、原上海发展改革研究院金融研究所所长任新建。

任新建（上海城市创新经济研究中心主任、原上海发展改革研究院金融研究所所长）

【任新建】：我想先请各位嘉宾就从各自金融行业角度来讲一下，金融机构到底怎么参与PPP？我觉得金融机构可能有两个方式，第一是金融机构主体联合其他机构一起参与PPP项目的运营。第二是作为财主出钱，在座的既是财主，又是项目的经营人。首先请罗总讲一讲这方面的经验。

罗金辉（交通银行资产管理业务中心副总裁）

【罗金辉】：我来自交通银行资产管理业务中心。银行提供资金有两个渠道，一个是通过银行的信贷往外提供资金，成为表内业务。另一块是银行的理财，理财的钱是理财产品的购买者提供的资金，这个钱不是央企的资金，也不是国有大银行的资金，可以称作真正的民间资金。因此，银行实际上是一个资产管理人。交行的资产管理，一直在1.4万亿、1.5万亿的规模。

从业务来讲，有银行存款、货币资金、股权等权益类的项目，有高流动性的，有长期的，也有短期的。我们的投资范围非常广。从去年开始，PPP比较热了，我们跟很多地方政府都在谈论这个问题，它们热情很大。从金融机构来考虑，这是要融资。预算体制改革后，地方政府进一步举债融资的能力受到了限制，PPP是解决地方政府的融资需求。

这个认识有点偏颇，我认为PPP是一个政府提供公共服务观念、机制的变化，因为大家都说政府不讲信用，也有说民营资本也有不讲信用，说明这里有一个出发点。现在很时髦的一个词叫做“资产荒”，因此银行从理财管理投资的角度来说，确实对这件事情非常积极，希望在政府大力推行PPP的过程中，寻找一些投资机会，我想这两者正好能够结合起来。但是在这个过程中，PPP的不确定性太大，牵涉到政府部门、公共部门等利益主体，这些部门对于合同的遵守好象还有待于培养。

另外，PPP期限太长，从建设到结束，项目可能长达二十年，如果让一个金融机构进去了不再出来，死拿这个项目，难度比较大。因为它在不同阶段，从建设期到后面的成熟期，风险收益特征不一样，融资方式可能是不一样的。我建议分阶段，特别是在高风险的建设期，有某种形式的担保，以及它的投资回报也不是微利，投资收益要能够补充这个阶段的风险。后面的阶段，如果有收益了，政府可以把收益做成收益债；或者政府承诺购买服务，并计入预算，我认为这个政府出的一纸担保函更有力量。长期投资者，不管是理财资金还是保险资金，都可以接受更低的回报作为补偿【任新建】：罗总讲得非常实在，确实把金融机构对PPP既爱又恨的心态表达得非常充分，我们再听听杨总。

杨再斌（浦发银行总行资产管理部副总经理）

【杨再斌】：为什么说PPP一头热，一头冷？其实原因很简单，第一，计划经济和市场经济的冲突。政府有一套计划思维来做，商业机构一定拿商业行为来做，这个就出现矛盾。如果政府按照PPP模式来干，又不是让商业机构和政府进行市场化的谈判，而是政府有一套模式，商业机构必须按这个来做，这种规则的制定往往和市场的行为不完全契合。

PPP有一大串的不确定性，项目能不能建成？参与主体能不能构成利益共同体？还有期限带来的收益不确定和风险不确定。政府希望期限长一点，收益低一点。期限会带来很大的风险，久期就是风险。我觉得商业银行不会去布局考虑久期的风险。这么多的不确定就是风险，那就要风险补偿。如果违背常识的问题，就造成了一头热，一头冷。

第二，并不是存在这样的矛盾，商业银行就没有参与的机会了。从另外一个角度说，正因为有了这么多的不确定，商业银行通过业务创新的模式，解决了这些“不确定”，可能会成为一种很好的参与机会。比如说采用PPP引导基金的模式，我们浦发就有一些成功的案例。这个案例在中部的一个省，是省政府作为一个标准的案例在推。金融机构如果有一种模式解决这种不确定，可能会获得市场的先机。同时在这种创新的过程中，最终市场通过竞争，会是真正的中国将来PPP最终的模式。就像我们常常说的，当鞋和脚不合适的时候，永远是修鞋而不是砍脚。【任新建】：感谢杨总，杨总的观点犀利、前瞻、深刻。我们听听程总会从哪些角度来看这个问题。

程劲松（太平洋资产管理副总经理）

【程劲松】：这两年保监会放开保险资金直接投资政策，保险资金在交通能源、基础设施等领域有了重大投资，现在投资金额超过2万多亿人民币。我们太平洋投资了超过1400多亿人民币，主要还是跟政府相关的基础设施，交通类有城市轨道、地铁、高速公路、码头、港口、机场；能源类从火力发电到核电、水电、风电、太阳能都有投入；城市基础设施管理有污水处理、自来水厂、隧道等。比如我们参与了上海世博项目、长江隧桥、高速公路环线等，还有参加了上海的棚户区和公租房改造等，都可以把它看作是PPP项目。我觉得解决方案更多要向民间学习，其实市场中的聪明人有很多。

过去BOT、BT都是PPP，大家摸索一整套解决方案，现在把它变成一个框架往里面装。作为金融产品或者金融的合作方式，一个是金融产品的定价，不管是哪种金融合作方式，定价是核心。因为资金是一个产品，它是有价格的，以什么样的价格来做，就是一个定价。

定价的过程中涉及到几个因素，比如说风险、久期，都有相应的流动性补偿、信用补偿。我们过去和地方政府合作的基础设施项目中，既有债权，也有股权，也有PPP项目。我们在上海合作了一个旧区改造，现在政府的覆盖率中央有要求，不再让地方政府提高负债率，有些资金通过政府发债的方式来解决，旧区改造地方政府又没有钱，正好找到了我们。谈判以后发现了很好的方式，通过交易结构的设计，我们作为优先级LP，政府下面一个平台做了一家GP，共同出资成立了有限合作企业。我们占了99%，这个项目差不多20个亿，解决了从征地、拆迁、安置、补偿等等一系列都解决。

这个案例非常成功，受到上海市政府、区政府积极的肯定，中国保监会的主席、副主席也来看的。保险资金有一个负债成本，负债期限长，产品定价不能覆盖负债成本的话，保险资金肯定不投的。但我们跟政府合作的过程中，有时候主体可能会忽略这部分。这就是说探讨PPP的路径现实现方式。【任新建】：保险资金很愿意参与PPP，但是要求回报再高一点，还有信用补偿问题。下面请中海信托魏总，从信托的角度，信托是什么都能干的机构，怎么去干？

魏志刚（中海信托副总裁）

【魏志刚】：PPP引起高度关注，除了融资及期限长、产业链条广，参与主体多，可能还有深意在里面，中央高层既想解决投融资的问题，更想解决对于地方政府执政和事权约束的问题，所以想引入社会资本进来。现阶段法律、改革、各项职能没有完全到位的时候，如何对政府有一个监督，实现真正的转型？我觉得金融在这个过程中是当仁不让的。

在各种金融工具里面，信托可以承担的职能和作用更大，从信托的法律主体地位及制度安排上，其实是非常适合担当这样一个角色。因为各个主体可能有冲突，但信托一定能找到合适的方法平衡和制约。其实国外的PPP实际上是在一个工业化时代兴起的，它固有的时代特点，并没有信息化，也没有资本的过剩，民间资本其实也并不是特别富裕。

在中国来谈PPP，面临着两个很大的不同，第一个高储蓄率，第二个高度信息化和互联化时代，如何把老百姓手里的钱通过理财、信托的方式吸引起来，用金融工具和PPP项目对接。金融机构长期服务企业，能够对企业的诚信经营以及团队管理能力和技术水平有深入的理解，从而帮政府和运营建设机构对接资源，这个中间也是金融机构最大的机会。

罗伯特·席勒著有《金融与好的社会》，其实我们在构建“好的社会”的时候，更多的发挥金融机构的作用。我们有很多的问题需要去解决，我觉得都是机会，其实在目前的经营环境下，给了我们特别好的一片蓝海。而且不仅仅实现了金融业的增长和发展，更好的一点是为这个社会构建契约精神，去约束政府和规范企业的经营，我们做了更好的贡献。

【任新建】：魏总讲的层面比较高。我们赶紧请最后一位嘉宾孙总。

孙金钜（国泰君安研究所首席分析师）

【孙金钜】：我从资本市场角度来谈PPP。应该说PPP模式的推广契合了现阶段政府稳增长和管制放松的要领。2014年下半年，财政部力推PPP项目。就上市公司而言，如果借助PPP模式，借助资本市场的资金优势，一方面它可以撬开更大的市场，除了公共事业，还有像军工、公益事业。另一方面解决投资金额大，回款难的问题。

PPP模式有几个亮点：第一是定单，2015年和2016年会有很多项目签约、落地，会涉及到一大批上市公司；第二是政策，后续有一大波关于政府和社会资本合作的政策出台；第三是项目，大家看到第一批和第二批的PPP项目已经出来了，第三批的PPP项目估计也会陆续出台。我们看好哪些公司呢？主要是两块：第一块是已经参与PPP项目的投融公司，后续有望通过PPP进行异地扩张。第二块是PPP涉及领域的细分行业龙头，一是城市地下管网，二是海绵城市。

2014年5月，国务院发布了《加强城市地下管线指导意见》，建立起城市地下管线的综合规划，打算用十年时间建立比较完善的城市地下管线的体系。实际上地方政府现在基本设施投资空间已经不大，城市地下空间是一个亮点。如果以每年8000公里的城市地下管网的建设量来看，一年投资量达到1万亿，占2014年国家固定投资的2个百分点。我们关注的一是产业链的上游、中游、下游。二是海绵城市，已经上升到国家层次。根据规划来看，海绵城市每公里造价在1.5亿到1.9亿元。如果全国600多城市在2020年完成海绵城市，市场空间是10万亿。但整个海绵城市处于初期发展阶段，应该探索一个合理的投融资模式。如果推进PPP模式在海绵城市中的应用，是非常不错的选择。估计2016年的一季度是海绵城市的落地期，某一个产业链环节的企业，是很难拿到总包的定单，所以技术和资金优势强的企业，在海绵城市的获取中非常有优势。

第二篇：第一届中国PPP融资论坛：PPP的困难和解决方式

第一届中国PPP融资论坛：PPP的困难和解决方式

为更好地推进国内金融机构参与PPP项目，提高PPP项目的运作质量，12月4日，上海金融业联合会联合中国投资咨询有限责任公司、中国金融信息中心等单位共同举办第一届中国PPP融资论坛（上海），国内外众多PPP及金融领域领军人物，专家学者共同参与。

PPP，即公私合作模式，是公共基础设施中的一种项目融资模式。在该模式下，鼓励私营企业、民营资本与政府进行合作，参与公共基础设施的建设。按照广义概念，PPP是指政府公共部门与私营部门合作过程中，让非公共部门所掌握的资源参与提供公共产品和服务，从而实现合作各方达到比预期单独行动更为有利的结果。portant;word-wrap: break-word!important;font-size: 14px;color: rgb(136, 136, 136);“>上海金融业联合会副理事长、申万宏源董事长储晓明致辞（摄影：王秋原）

上海金融业联合会副理事长、申万宏源董事长储晓明在致辞中介绍，PPP模式是国际公认的市场参与公共资源配置的有效途径之一，广义的PPP泛指公共部门和私人部门未提供服务建立的关系，公共产品与服务伙伴关系、利益共享、风险共担是PPP的四大基本要素。PPP项目融资模式有利于转化政府职能，减轻财政负担，政府可以从繁重的事务中脱身出来，从过去的基础设施公共服务的提供者变成一个监督的角色，有利于促进投资主体的多元化，利用私营部门来提供资产和服务，为政府部门提供更多的资金和技能，促进投融资体制改革，有利于提高投资效率、提高服务质量、控制风险。储晓明认为，2015年中国的PPP市场已经进入了一个大规模实施的阶段，如何积极推广运用PPP的模式有许多需要解决的问题。比如，在我国现行法律框架制度下如何实现物有所值和契约精神。储晓明说，“物有所值”是PPP模式的核心理念之一，“契约精神”是PPP运作成功的必要保障。在主题演讲环节中，财政部政府和社会资本合作中心副主任焦小平、中国投资咨询有限公司董事长聂敏、兴业银行资产管理部总经理顾卫平、上海国际信托总经理助理张文桥、济邦咨询执行董事、副总经理徐玉环围绕PPP和中国、PPP与融资问题、商业银行参与、信托、金融机构对接等话题进行了发言与探讨。portant;word-wrap: break-word!important;color: rgb(136, 136, 136);font-size: 14px;”>财政部政府和社会资本合作中心副主任焦小平演讲（摄影：王秋原）

portant;word-wrap: break-word!important;“>焦小平：PPP是公共产品体制机制的变革

财政部政府和社会资本合作中心副主任焦小平认为，PPP是公共产品体制机制的变革，从三个方面来理解：第一，国家治理体系和治理能力要发生根本性变化，要在法治的框架下实行政府和市场平等合作；第二，市场能做的要以市场为主；第三，新一轮的改革要以顶层设计为主来推动，更加强调改革的整体性、系统性和协同性。这三条改革必须要跟上行政体制的改革，如果不简政放权，社会资本进不来。PPP是物有所值的模式，要做到法治框架下的平等合作，合理地分配风险，和收益挂钩。

焦小平提出，PPP在准备执行到最后的绩效必须全过程公开。社会资本没有任何免费提供公共产品的义务，在公共产品、公共领域反对暴利的情况下，如何给社会资本一个明确的投资回报机制？一方面来自于市场收费，一方面来自于政府付费。如果财政管理不和PPP的结构进行衔接，投资者的利益在机制上就不能得到保证。PPP主要集中在基础设施领域，如果市场能做的，政府依然去投，那挤出效应必然发生。所以，政府不要再去投市场能做的。此外，要发挥社会资本、技术创新、管理创新的作用，提高基础设施从建设到运营的整体优化。portant;word-wrap: break-word!important;color: rgb(136, 136, 136);font-size: 14px;”>中国投资咨询有限公司董事长聂敏发表演讲（摄影：王秋原）

portant;word-wrap: break-word!important;“>聂敏：完善PPP的看不透、看不准问题

中国投资资讯有限公司董事长聂敏介绍从去年的9月到今年的10月16月相关的部委已经出台了41个文件，在这种背景下，我们也看到金融市场对PPP的热情空前的高涨。但同时，在PPP融资中也所存在一些困惑，主要是有这样几个方面：首先是看不透。很多的金融人认为看不透，在实际操作中存在信息不透明和信息不对称的问题。其中包括项目投资关键信息的获取较难、项目披露不及时等。其次是看不准。实际操作中，会遇到合理回报、政府履约和退出难的问题。

为此，聂敏提出几个对策。首先，完善法律法规建设。

1、建议对内容披露有明确的规定，以此来约束地方政府主动披露信息，保证投资人和机构机构获得全面的信息。

2、建议建立地方政府的信用评级制度，支持相关中介机构开展地方政府的信用评级业务，为投资人和金融机构的PPP投资奠定良好的基础。

3、建议将PPP的履约情况纳入现行的地方政府行政考核里，以降低社会投资的成本。同时，完善投资管退的市场。

1、完善PPP的融资市场，积极吸引和整合金融资源，构建涵盖股权投资、信贷、担保、保险的多层次的PPP融资的市场。

2、拓展社会资本的退出渠道，建议加快PPP融资的二级市场的融资的建设，形成PPP的股权、债权证券化，丰富社会资本的退出的渠道。

3、调整投资的理念，建议银行等金融机构可以结合PPP项目的特征，开发适合PPP项目的金融产品，完善和修正一些风险政策和审批标准。此外，要发挥中介机构的专业作用，提高PPP项目的融资效率。portant;word-wrap: break-word!important;color: rgb(136, 136, 136);font-size: 14px;”>兴业银行资产管理部总经理顾卫平发表演讲（摄影：王秋原）

portant;word-wrap: break-word!important;“>顾卫平：PPP对于商业银行，既是挑战也是转型上的推动

兴业银行资产管理部总经理顾卫平表示，商业银行参与PPP，是全生命周期的参与，从项目的采购、公司设立、到项目建设、项目移交，都可以有相应的产品对接。PPP为商业银行提供了机遇，同时带来挑战，但总体上机遇大于挑战。PPP促进了商业银行自身的转型，传统的信贷、一些资本市场的工具如资产管理、理财、私人银行客户等都可以跟PPP对接。PPP项目促进商业银行从传统存贷向综合服务的金融商转变，对于项目的管理、评估来说也有转变。

顾卫平认为，因为PPP项目主要是基于SPV的项目公司来融资，而且它没有资产，主要是鉴于对项目的评估、未来的收入和未来现金流的平衡来进行资金投入安排的。所以，商业银行从过去对资产负债表的评估（要有抵押物，还要分析三年的报表），转向对SPV公司项目（项目本身、项目特征、收支盈亏平衡、现金流的结算）来作为评估的基点。此外，商业银行的风险管理也发生了很大的变化，因为PPP项目既存在商业风险，也有一些政策性的风险，还有舆论导向等其他不确定的风险。portant;word-wrap: break-word!important;color: rgb(136, 136, 136);font-size: 14px;”>上海国际信托总经理助理张文桥发表演讲（摄影：王秋原）

portant;word-wrap: break-word!important;“>张文桥：信托对PPP发挥资源整合的作用

上海国际信托总经理助理张文桥首先介绍了PPP项目的“世界特性”：运营项目一般周期特别长，金额特别大，收益的不确定性，这些主要通过法律合同风险分担的机制来进行解决。但我国也会有些不同，包括政策环境目前还不完善完善、项目的审批流程比较复杂及不确定性、政府角色和理念的转变及换届后合作的持续性等。因此，一个金融机构从事PPP的门槛很高。

张文桥认为，上世纪90年代PPP曾到达一个高峰，当时的PPP跟现在的业务从出发点而言有很大的差异：90年代PPP出发点就是政府没有钱。现在政府有钱，并不难融资。所以现在政府推出这么多的PPP项目，张文桥认为，一方面中央政府有要求，要政府职能转变，要引入社会资本，另一方面，对地方政府的负债结构做一个改变。然而对地方政府而言，它的诉求除了实现融资以外，还有一系列比如促进地方经济的发展、促进地方产业结构的升级换代、促进科技创新等等。张文桥认为，信托最擅长的是金融创新，搭架构，把社会资源整合起来。首先，信托到目前为止，仍然是商业银行和保险资金对项目进行投资的重要通道。第二，信托公司这些年的业务一直没有离开过基础设施。第三，信托本身具备强大的融资功能。第四，所以信托可以做到基金的功能。第五个，可能会有一些税收的方便。portant;word-wrap: break-word!important;color: rgb(136, 136, 136);font-size: 14px;”>济邦咨询执行董事、副总经理徐玉环发表演讲（摄影：王秋原）

portant;word-wrap: break-word!important;“>徐玉环：PPP项目不是做公益

济邦咨询执行董事、副总经理徐玉环认为，金融机构要认识到，做PPP项目不是做公益，可以有盈利，但盈利不暴利。那为什么还要去做呢？PPP的好处就是稳定，而且合作期限非常长。通常情况下，带融资需求的要二十年到三十年，相对运营的比较小。PPP的项目涉及到多利益相关主体。因为融资现在进一步下调了固定资本资本金的比例，所以设计项目的时候要考虑金融机构能不能接受。这也就是为什么在这一轮的PPP推进中，除了社会资本也要关注金融机构。但如何保证各方诉求的统筹平衡？我认为应该通过多轮市场测试摸到实处，保证事情一做就做成和落地。这里面，包括集团公司的财务公司、金融租赁的公司在内的金融机构。我觉得参与方，无非是两种，一是股权社会资本直接投入进来，还有一个作为资金的投资方，发挥资金的融资和投资的功能。主题演讲后进行了圆桌论坛环节，主持人与嘉宾“围绕PPP项目落地难点”与“金融机构参与PPP项目的路径与模式探析”展开探讨。portant;word-wrap: break-word!important;color: rgb(136, 136, 136);font-size: 14px;”>圆桌论坛一，从左至右分别为济邦咨询董事总经理张燎（主持人）、国开行上海分行规划发展处处长于柢东、保监会投资监管处主任科员罗桂连、上海市发改委投资处副处长张方、上海财经大学高等研究院院长助理/教授陈杰、上海城建投资发展有限公司副总经理刘香（摄影：王秋原）

portant;word-wrap: break-word!important;“>portant;word-wrap: break-word!important;”>portant;word-wrap: break-word!important;color: rgb(0, 128, 255);“>济邦资讯董事总经理张燎: portant;word-wrap: break-word!important;”>portant;word-wrap: break-word!important;“>portant;word-wrap: break-word!important;font-size: 18px;color: rgb(0, 128, 255);”>PPP落地难，已经成为当下的一个大家做PPP的痛点。为什么呢？

portant;word-wrap: break-word!important;“>国开行上海分行规划发展处处长于柢东: 觉PPP比较难落地，可能有这么几个困难，第一，法律法规建设还不配套。现在要做一些示范性的项目，做一些典型的案例，通过这些案例的运作来找到解决方案，这一条是法律法规还不配套。第二，风险控制和风险辨识还非常困难。第三，利益分配有困难。特别是没有一个标准，怎么样让社会资本得到一个合理的回报。PPP不仅仅是一个融资问题，而是要解决一个运营效率的问题。第四，契约精神无论对政府还是社会资本来讲，都是存在的。第五个，主体培育上也存在一定的困难。

portant;word-wrap: break-word!important;”>保监会投资建管处主任科员罗桂连: 为什么这么难？因为PPP是一个机制，不是一个模式，只是一些理念性的东西，没有商业模式。PPP的每一个项目，都要量身订作。设计一个项目周期非常久，手续也繁杂，所以一定要找到合适的人与合适的机制。我个人认为PPP投资者应该是一个联合体，PPP是资本密集型加技术和管理密集型，必须要专业机构参与，专业机构必定会找一些财务投资者合作。第一个阶段建设期相对风险比较高，这时候需要高风险高收益，投资期限比较短，三到五年的，等到这个项目进入稳定运营以后，这时候就要找那些风险承受能力很低的，追求稳定回报的，还有一类可以寄希望于财富全程的民间资金。

portant;word-wrap: break-word!important;“>上海市发改委投资处副处长张方: PPP难有几个方面：第一，政府要转型比较难。因为以前政府是公共产品直接的供应者，现在要转型为一个和社会资本的合作者和PPP项目的监管者，角色的变化确实是比较难的。第二难在于要风险共担，利益共享。这个利益怎么样划分比较难，政府应该承担法律政策还有最低需求的风险，特别是现在提出供给侧的管理，对政府提出了一些新的要求，随着经济社会的发展，老百姓对于公共产品的期望也越来越高。第三个科学的评估，物有所值的判定也比较难。物有所值到底有哪些指标体系？国际的经验怎么样在我们地方落地？而且财政还要风险的管控，现在财政开始管三年的预算计划，要管到二十年之后，对政府也是很难的挑战。所以我觉得从三个突出的“难”来看，在PPP的过程中，还是一个积极稳妥有序推进的过程。

portant;word-wrap: break-word!important;”>上海财经大学高等研究院院长助理、教授陈杰: PPP落地难，第一个还是法律，事后救济到底是用民事法还是行政法，还没有想清楚。第二，在特许经营里头要不要排他性竞争、要不要招拍挂？第三，主要是土地方面，土地里头其实很多PPP土地收益，国土资源部那边要公开招拍挂，短期之内有很大的障碍，但如果我们能够预期，把它作为一个长期事业来看，我是比较有信心的，成熟一个做一个，不是做大跃进的话，PPP能够在中国顺利展开的。

portant;word-wrap: break-word!important;“>上海城建投资发展有限公司副总经理刘香：

作为长期实施基础设施的人，我有两点想法：第一，对于PPP项目建设管理，希望政府能够逐步的放松，我们最近这些招标都是招施工、资本，但整个项目的建设管理，这些权限如果政府不放手的话，政府很难从公共产品的提供者转为监督者。第二，全国在推PPP项目，现在PPP项目的社会资本主要是施工单位，这些项目的收益来自于施工利润，而不是投资管理和建设过程中所产生的，因此目前的PPP要做到物有所值其实是很难的。portant;word-wrap: break-word!important;color: rgb(136, 136, 136);font-size: 14px;”>圆桌论坛二，从左至右分别为上海城市创新经济研究中心主任，原上海发展改革研究院金融研究所所长任新建（主持人）、交通银行资产管理业务中心副总裁罗金辉、浦发银行总行资产管理部副总经理杨再斌、太平洋资产管理副总经理程劲松、中海信托副总裁魏志刚、国泰君安研究所首席分析师孙金钜（摄影：王秋原）

portant;word-wrap: break-word!important;“>portant;word-wrap: break-word!important;”>上海城市创新经济研究中心主任，原上海发展改革研究院金融研究所所长任新建： portant;word-wrap: break-word!important;“>portant;word-wrap: break-word!important;”>金融机构到底怎么参与PPP？

portant;word-wrap: break-word!important;“>交通银行资产管理业务中心副总裁罗金辉：

PPP的不确定性太大，牵涉到的利益主体太多，期限也太长，把一个不确定性的东西扔给商业机构，会让商业机构很难接受。所以我建议分阶段，特别是在它高风险的建设期，要有某种形式的担保，投资回报也不要是微利，要能够补充机构在这个阶段承担的风险。在后面的阶段，如果有收益了，政府可以把收益做成收益债，或者政府承诺购买服务，并计入预算，我认为这纸担保函更有力量。这样，长期投资者，不管是理财资金还是保险资金，都可以接受更低的回报作为补偿。所以我觉得可以分阶段来考虑，不要一刀切，不要“说PPP就是微利，上来就是二十年”。

portant;word-wrap: break-word!important;”>浦发银行总行资产管理部副总经理杨再斌：

PPP一头热一头冷，根本原因还是计划经济和市场经济的冲突，政府一方面想按照PPP的模式来干，但又不是让商业机构和政府进行市场化的谈判，而是自己制定一套模式和规则，这种规则往往和市场的行为不一定完全契合。然而但并不是说商业银行存在这样的矛盾，就没有参与的机会了。从另一个角度来说，PPP有这么多的“不确定”，如果商业银行通过业务创新的模式，解决了这些”不确定”，反而会获得市场的先机。最终市场通过竞争，通过自己创新的结果，一定会形成中国PPP最终的模式。当鞋和脚不合适的时候，永远是修鞋而不是砍脚。市场的创新一定会把“鞋”做修改和突破，最终的结果一定是鞋适合脚，而不能把脚砍成鞋的模样。portant;word-wrap: break-word!important;“>太平洋资产管理副总经理程劲松：

在PPP的路径实现过程中，保险资金是有负债成本的，不是一个免费的资金。既然有负债成本，它的投资就要负责这个负债成本。保险资本的周期比较长，如果负债期限长，又找不到长久期的资产，产品定价不能覆盖负债成本的话，保险资金肯定不干。资本是有成本的，但合作的过程中，主体可能会忽略这部分。

portant;word-wrap: break-word!important;”>中海信托副总裁魏志刚：

PPP在国外兴起的时候，实际上是在工业化时代，并没有信息化，也没有资本过剩。现在在中国谈PPP，面临着两个很大的不同：第一，高储蓄率，老百姓手里有大量的钱；第二，高度信息化和互联化的时代，要知道如何把老百姓手里的钱通过理财、信托的方式吸引过来，通过金融工具和PPP的项目对接，利用金融机构长期服务企业，对企业了解的优势，去帮政府和这些运营建设机构对接资源。这也是我们金融机构最大最大的机会。

portant;word-wrap: break-word!important;">国泰君安研究所首席分析师孙金钜：

第三篇：第一届清华大学中国创业者训练营报道

第一届清华大学中国创业者训练营

会议时间：2010年7月12上午

会议地点：清华大学经管学院伟伦楼国际报告厅

王勇：尊敬各位领导，各位老师，亲爱的各位创业训练营的学员们，女士们，先生们，大家上午好！第一届清华大学中国创业者训练营正式开始，请大家起立唱国歌。

下面我为大家介绍参加今天活动的各位领导和嘉宾，他们是清华大学中国创业者训练营组委会委员IDG创始合伙人著名风险投资家熊晓鸽先生；著名天使投资人蔡文胜先生；清华大学院长助理、清华大学经济管理学院教授高建副教授；清华大学中国创业者训练营组委会委员、清华大学经管院朱武祥教授；清华大学中国创业者训练营组委会委员EMBA02级校友池燕明董事长；清华大学中国创业者训练营组委会06级学员、著名天使投资人徐茂栋先生，特锐德有限公司董事长于德翔先生，我是王勇。

下面有请清华大学经济管理学院副院长寥理教授致辞。

寥理：尊敬各位朋友，各位媒体们，来自全国各地的创业者们大家上午好！在经过长期精心的筹备之后，清华大学中国创业者训练营今天开营了！首先我代表清华大学经济管理学院，清华大学中国创业研究中心，清华大学经管院EMBA教育中心对大家的到来表示热烈的欢迎。

在经过改革开放30年，中国市场经济持续发展，市场经济体系建设日益完善，越聚越多的创业者开始憧憬起自己的中国梦。他们期待这样一种制度环境，使得自己的创业精神、勤奋与百折不挠能够得到承认和商业上的成功，以创业板为标志的我国也投融资体系的逐步完善为所有的创业者实现自己的梦想提供了现实基础。这也同时告诉我们，在中国，每个人都可以凭借有优秀的商业模式和进取的创业精神走向成功。

同时我们也应该看到，制度不断完善是一个长期演进的过程，我国还有大量的创业者面临创业技能有待提高，创业资金缺乏支持的困境。清华大学中国创业者训练营将为全国的创业者提供一个学习创业管理以及跟广大天使投资人和创投机构进行沟通和交流的平台。我们希望这个平台能够成为创业者走向成功的平台，帮助他们实现梦想的平台。

清华大学中国创业者训练营在筹备过程中得到了包括各地团组织、工商联、创业园区等社会各界以及很多媒体的大力支持，得到了清华大学EMBA天使投资人和各地创投机构的大力支持，得到了富有爱心和远见的EMBA学员的热情资助，我代表训练营组委会在此一并表示衷心的感谢。清华大学中国创业者训练营将立足公益，长期举办下去。

日出江花红胜火，春来江水绿如蓝，在这个炎热的夏季我们看到的是中国创业者的春天；预祝第一届清华大学中国创业者训练营取得圆满成功！

谢谢大家！

王勇：谢谢寥理院长的致辞，今天安排了两位创业者训练敬代表做发言，首

先有请华熙欧肖科技公司的周民演讲。

周民：尊敬各位来宾和各位朋友大家好，我代表来到这里的所有创业企业感谢清华大学中国创业者训练营为我们提供了一个与众多投资方相互沟通，相互了解和业务对接的平台，创业环境是影响活跃程度的一个重要的因素，创业环境的优化能够形成一种鼓励创业行为的环境导向，从而发展创业型经济，推动创业型经济的构建。中国处在一个创业的时代，但是由于创业企业的初期发展阶段，或企业在上台阶面临最大的问题是融资的问题，企业受自身条件和各方面的限制，很难从银行得到所需要的资金，由于信息不对称的原因，很难找到合适的平台。我们的企业融资经历验证创业企业在这一方面在这一方面所处的局面是相当令人胡苦恼的，另外投资方也需要找到合适的企业，清华大学中国创业者训练营弥补了这一缺陷，为创业公司提供了渠道，今天在这里我很高兴跟大家分享我们的经历。

我们的公司专门为产妇和婴儿提供高端的月嫂服务，经过七年的发展，现在有800多名员工，纯利润900万元的公司，我们自己帮助产妇度过一个科学的月子期，并帮助养育和照顾一个健康聪明的宝宝，我们企业发展的同时，也创造了大量的就业机会，我们解决了800多名下岗女工的就业问题，培训一项技能，给他一份手艺，取得的相应工作和相应的社会地位，我们照顾最柔弱，最美，最可爱的人，孕产妇和婴儿宝宝，市场容量只有570个亿，人类只要繁衍生息，我们就有商机。要把这个无限的商机做大做强，为提高中国孕产妇贡献自己的微薄之力，我们坚信随着中国民营企业外来性的融资扩展，中国企业继续在经济中独领风骚，预祝清华大学中国创业者训练营圆满成功，预祝中国创业者训练营越办越好！

王勇：有请本次杭州维肖软件陈玉君。

陈玉君：首先非常感谢创业训练营给我们这样一个机会，作为创业者来说，我是在创业路上的小师妹，我是博士毕业之后工作，今年刚刚回国创办了公司，我感觉到创业过程的大与小和苦与乐，同时也需要指导和提高的地方。说到小我想我们创业者所做的事情很多是很细微，研发的点点滴滴，业务的点点滴滴，经历晚上11点回家的点滴，经历过每天和客户交流，经历过想着财务等，我想仿佛看到在一个襁褓中的婴儿慢慢长大，正是这些点滴让能够低头做人，能够感恩做人。在这个地点的同时，我们要戴着望远镜去仰望天空，从国家的发展规划到自己一些公司商业模式，到我们的里程碑这个时候我们真的感觉到创业的大。

创业其实不仅仅是解决个人的温饱问题，创业更多是带着激情和梦想，我们就是带着理想和坚持，带着努力，我们希望自己的产品和服务能够让生活更加美好，能够给大家带来便利，在创业过程有苦和乐，我们也感觉到需要提高的地方，我们创业路上的良师益友给我们的帮助，这个是至关重要，所以我想再一次感谢创业训练营能够给我搭建这样的一个平台，让我们和各位嘉宾交流，同时和创业者之间进行交流。

最后我想说长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。我们一定会有一个社会发展的洪流。

池燕明：尊敬各位领导，各位老师，各位嘉宾和同学们，大家早上好！非常高兴今天参加创业者训练营，首先非常感谢清华大学特别是经管院在我个人成长过程当中对我的帮助，没有清华就没有企业的今天，我们取得的初步一些小小的

成绩。

我本人是90年从清华精密仪器系毕业的，是2002年又重回母校参加EMBA的首届学习，我创业的时候是1千元，在清华大学买一个复印机，今天看到有创业者训练营，我感觉很羡慕，可以说在黎明前的摸索，靠自己多年的摸索，我们很缓慢发展到今天，所以因为没有创业者训练营的培训，我想我们创业的历程耽误了至少十年，中国创业板在去年深交所正式开板，对我们搞企业的都是一个机遇和挑战，从机遇方面我们会思考，如何凝练我们的商业模式，强化我们的竞争力，去发展壮大和上市。

当然也充满挑战，如果你很慢，你没有去把握这种机会，就会被竞争对手所消灭掉，如果竞争对手纷纷上市了，或者快要上市了，这种紧迫感应该说对每一个企业家来讲是非常急迫的。立思辰是从传统的销售，非常频繁的销售和服务的模式，转化为用户创造节约、高效、环保安全的办公系统，那么在这个过程我们也经历了将近20年的发展，其中的创业实践也希望能跟大家的沟通当中有一些启发和帮助。

我本人个人创业的体验最深刻我觉得不光要有追求这种创新模式的强烈激情，更重要的是有滴水穿石，坚韧不拔的毅力和执着的精神，还有一起追求梦想的团队。我02年我刚到EMBA学习的时候，我就问身边的同学，企业为什么要上市，我还问他们什么是叫A股和H股，这个是要好好学习的。那么在学习的过程当中，02年入学EMBA，清华的教授、老师和同学给了我很大的启发了帮助。

最后我预祝创业者训练营能够取得成功，并且越办越好，也希望各位同学在这里能够满载而归，开心快乐，也希望参加这种平台的活动，大家很多都能成为卓越和伟大的企业。

谢谢大家！

王勇：下面有请徐茂栋先生讲话。

徐茂栋：尊敬各位来宾，各位创业者上午好！首先我代表参会的全体工作人员祝贺第一届清华大学中国创业者训练营顺利开营。清华大学中国训练营是创业者之间和投资人之间一个良好的互动和合作的平台，中国需要创业精神，中国更需要创业者，在中国每一个人都会凭借优秀的商业模式和进取企业精神获得资本的支持，从而取得成功，我代表参会的人员非常感谢主办方给了一个难得的参与机会，我们非常珍惜，将全力以赴支持和参与训练营的各项活动，并希望与创业者有机会合作，希望与创业者分享创业的快乐，与创业者分享成功的喜悦，预祝清华大学中国创业者训练营取得圆满的成功。

王勇：下面有请著名天使投资人蔡文胜先生讲话。

蔡文胜：今天站在这里挺激动的，因为我是一个高中没有毕业，没想到今天能站在中国的最高学堂跟大家交流，我非常感谢两个人，寥理老师，有跟他的沟通和交流，所以他邀请我来。第二个是熊晓鸽，其实他是我的伯乐，也就是在2004年IDG发现了我，让我来北京也。

我相信还有不少人不知道我的，因为我投了不少的公司，我想验证一下我投的公司，有暴风影音，其实是我个人百分之百的股份。网际快车，还有4399，中国99％的人都知道这个公司。应该说我投了有几十个，还有一些比较大的58同城，优化大师等等。

我今天有点激动，开始听了很多人在讲创业，我比较直接，创业能够站在这里，非常说得很流畅的东西其实都不叫创业，其实创业只要是每个人有激情和有理想，基本上都可以，马上启动，也不是说因为有投机，或者有了关系，或者有了某些背景，其实跟这些都没有关系。我们就回想中国改革开放30年，几乎可以数得出来成功都是从零开始的。所以创业就是当你有激情和理想的时候，你觉得应该去完成的事情，你应该着手去做。2000年我比较羡慕张朝阳和王志东，为什么不给我投钱，给他们投，你要从零开始，慢慢做到某一个阶段，这样就会想到第二步，第三步。我相信在座大部分的人已经有一定的基础了，当你有一定的基础，如果有基金会加快你的成功，这个时候你要见一个VC，或者见一个投资人非常重要。我这里给大家提三个建议，怎么去见一个投资人和VC。

第一、你要见这个投资人一定是更多去查他相关的东西，比如说在2004年6月份我记得很清楚，当时IDG找我去见面，我就提前一个晚上IDG当时总的有合伙人，每个合伙人投的项目是什么，他们的信息我在网上都会查出，比如说以前的简历，当时有一个在量子基金工作的人，熊晓鸽是喜欢投媒体，这些你要有所了解，你既然跟人家见面，这样就比较容易。

第二、跟VC的见面和投资人的见面，一般来讲一个VC一天见很多的项目和很多人，所以尽快在一个小时内让他感兴趣，你不要去搜一些的资料，还说我好好的干，这个VC很清楚，你不要浪费这个时间，你要在第一时间抓住主题。

第三、你在见面的时候，你尽量不要有任何虚假的数据，或者谎话，你可以适当的美化一下，但是不能讲谎话。因为VC已经见过无数人和无数项目，有时候一个谎话就会推翻90％的东西。

这三点我认为最关键的点，每天我有一个会，会谈一些更细致的，这里提醒跟VC见面不成功怎么办？我觉得这是很正常的，比如说我们在网上看到一个小时或者是多少时间去搞定一个VC，这种东西是后面添加的，没有那么容易。我算比较幸运，当时见了两三次就开始投资，从谈判到拿到钱要好几个月，你可能会碰壁，见了很多的VC没有成功，但是你要坚持，还要强调要有勇气。更重要的是VC在提一些建议或者忠告的时候，这其实是最有价值的部分，因为这个会帮助你完善创业的很多东西，VC的建议不一定很对，但是能让你总结，或者多方面的验证这个项目的可行度。VC指出来一点不好，你回来可以补充一点，这样你可能不用VC照样可以做。

以上这几点，如果要找投资或者找VC，我认为最关键的几点，明天有时间可以跟大家沟通更多的一些东西。谢谢！

王勇：谢谢蔡文胜先生，把自己的切身体会跟大家做一个分享，这个体会跟大龄男女青年谈恋爱一样。下面有请著名风险投资家IDG创始合伙人熊晓鸽先生致词。

熊晓鸽：大家早上好！真是特别高兴，也特别荣幸能够参加第一届创业者训练营，为什么特高兴和特荣幸？特高兴，我记得清华当时办EMBA的时候，第

一届也是寥理院长请我来做了一些关于风险投资的演讲，他告诉我说第一届清华创业者训练营也要我来讲一些风险投资，所以觉得特别高兴。为什么高兴？因为寥理院长在美国是很多年的朋友，第一次要我来，我觉得他们挺好的，挺把我当朋友。尤其这些年看了开了EMBA培训中心和创业研究中心都做得非常出色，确实觉得高兴，那个时候在国内也发展得很好。

另外为什么觉得很荣幸？今天能够上午来讲这个课，我觉得比较有挑战，今天早上大家都在看世界杯，今天第一天来讲，如果一上来肯定估计是酣声如雷。既然有很多没看世界杯，今天早上西班牙赢了，你觉得世界杯最大的赢家是谁？（阿迪达斯），（章鱼），（球迷），（足联），（运行商和场地商）。其实我觉得这个命题是一个伪命题，从制造国旗的生产商来讲义乌是最大的赢家，所以产业方面中国是最大的赢家。

另外我觉得也有意思，大家对一个比赛来讲大家最关心是赢和输，最大的赢家是章鱼。对于章鱼的对立面是输的，对于章鱼来讲全人类是最大的输家，没有一个人站出来跟它挑战。每一个人站出来说比章鱼跟厉害，你赢了也不过比章鱼更厉害，没有人敢站出来挑战，本身就是一个输家。前天有一个新加坡鸟要出来挑战，还是输了，我觉得章鱼是最大的赢家，人类是最大的输家。

今天寥院长给我的题目要我做一个主题发言，今天在唱国歌这一段时间我也一直在考虑中国确实面临着最危险的时候，确切说应该是最关键的时候，在座的每一个都有很大的机会，创业家所需要的一些素质，第一谈到跟投资商打交道，要搞明白投资家是谁，作为创业者来说你要搞清楚什么样的市场，做国旗都是一个产业，这个产业面对的是一个市场，第一要搞明白是市场。第二我觉得非常重视，作为创业者需要什么样的素质，他谈到第一个是很诚实，蔡文胜先生站上来第一句话说我高中没有读完。另外我们给蔡文胜投项目，我们内部有很多的辩论，那个时候在做规模有那么多没有搞明白的事情，第一代搞互联网的张朝阳是清华的，我们投的李彦宏也是从北大出去的，但是留学生，在那个方面从教育的背景完全是一个另类，可是对互联网的了解是我们所看到的到现在为止理解那么深刻的，我还没有见到在他之上，而且了解那么广，他完全是做一个喜欢做的事情，再加上自己的勤奋，这都是作为一个创业者所需要的素质，对一个行业的敏感才能取得成功。

对未来有什么样的机会，尤其作为创业者在未来在某些方面做创业，我觉得要对市场有一定的了解，风险投资商所看中是什么样的市场，未来哪一方面是有成功的机会。我记得在很早以前就说做投资更重要的一点是看准方向，非常像漂流。漂流最重要的一点就是到达终点，你得找对河流，有很多的溪流你要找对，就很容易到终点，如果没有找对路，你就会弯弯曲曲。最近一个北师大老师的一个启发，他提出了第三极文化，是中国影视行业里面很了不起的一个专家和教授，相当于院士的待遇，可能是在这一方面唯一的教授，他提出了第三极文化的理论，我是看他的文章琢磨出了一些想法跟大家分享一下。

第三极文化他谈到了一点，就是说文化的发展，他认为21世纪是中国的文化做主导，不能用严格的时间来说明这个事。我就从三个方面对中国的未来发展经济走向做了学习和延伸，跟大家分享一下作为开场白，我从哪三个方面做了研究？

第一从GDP的构成，谈到GDP，从来自于每个省和每个市，现在全中国这些官员也很关心这个GDP，因为关系到未来的政治前途发展，当然也关系到每个地方的发展。

第二从传媒的技术。因为作为商业中间一个最重要的一点就是传媒，怎么样沟通，你跟你的客户怎么沟通，互相之间怎么沟通，沟通是非常重要的，国家与国家之间的沟通。

第三是资金。资本怎么流向，为什么用国际资本，其实谈到资本除了美元和欧元货币不同以外，其实从流向来讲资本是要增值的，要最大化的，是没有国界的限制的。

所以从这三个方面来看，中国产业和未来的发展机会，为什么谈到文化产业，十七大就提出来也是第一次在中国加大文化产业的机会，这是作为创业者不太注意的事情。刚才有一位同学，他是第一期28个创业板上市的公司，里面有一个文化的产业公司就是华谊兄弟，也取得了一个很好的成功，这里面也是一个非常大的产业。为什么在这里提？我觉得过去大家不太注意这是一个产业。

全世界各个国家在GDP构成比重的变化，这个变化跟大家解释一下，是以1990年采购力来作为一个基准，大家可以看一下，在公元1500年的时候，中国和印度两个国家的GDP总量加在一起占了全世界的50％以上，为什么会这样？因为在那个时候，这两个国家生产粮食、丝绸、陶瓷，还有茶叶，而且各个国家都要到中国和印度来买这样的东西，所以这两个国家在世界上有最大的发言权，有最大的影响，当然那个时候没有电话，也没有现代的飞机，所以要靠和骆驼来运输。

绿色的线是西欧国家经济发展，西欧作为一个经济实体来看，他的发展跟他的意识有关的，他的文化有关的，一直是比较稳定的，在全世界的范围一直占有比较大的比重，最大最高的时候是19世纪的时候。马克思有一个说法经济基础决定上层建筑，所以经济的发达那么文化建设也非常发达，这是大家从小就学到的知识。

这个蓝色线是美国，大家可以看到美国经济占到全世界最大的比重是1950，7％左右，我们在1950是最低点，4％左右。1950年是发生了第二次世界大战，美国第一次世界大战参与不深，第二次世界大战参与很很，他发了很多的战争财，战争增加了海外的扩张，另外科学技术得到了很大的发展，当时的科学技术是生产武器，像雷达器的技术，炼钢铁的技术，使得美国飞快的发展。当然我们二战也是胜利国之一，但是并没有从战争中间得到好处，因为我们是战争的战场，而且二战以后日本为什么取得很快的发展，因为日本和西德都是战败国，他们实际上是在美国控制之下，取得了世界银行一些贷款和重建，在废墟上重建，在管理上引进了美国的管理模式。二战的时候两个最大的战败国，一个是欧洲的德国，亚洲的日本，这两个战败国在战后发展是最快的，不到20年的时间这两个国家成了欧洲最厉害的国家是德国，亚洲最厉害的国家是日本。作为战胜国的苏联和中国，包括北朝鲜都是战胜国，但是没有得到战争胜利给我们带来的成果，既没有从世界银行得到经济的投入，也没有得到美国一些技术对我们的引进。所以在发展上是落后了，再加上我们闭关锁国，这也不是我们愿意的，事实上这么一个环境，所以我们发展比较缓慢。

可是我们的经济得到了最大的发展，就是过去30年中间我们的开放政策，使得我们飞快的发展。同时中国经济最快是90年以后，有一个非常重要的技术，就是网络技术和互联网的技术，因为互联网的技术和网络技术，IT技术使得全世界真正成为同一个平台，我们有了互联网再加上现在的手机等等这种技术的发展，使得中国成了世界上具有最大的发展潜力的国家，使得我们快速的发展。现在有了互联网的技术，现在加快了信息的沟通，每一个技术的发展对时代起了很的的作用。

另外新媒体的发展，我拿了两个图做一个比较，美国来讲互联网的用户达到了2.1亿，已经占了美国总人口71％。而中国互联网人数是4亿左右，才占到30％左右，有巨大的发展空间。手机用户是7亿多的，不是不只7亿多，据我的消息中移动就有7个亿，而美国的手机使用人数不到3个亿，已经占了市场份额92％，发展空间非常小的，中移动的手机用户就是7亿左右，相当于美国总人口的两倍多，一个公司的用户超过美国总人口的两倍，这是非常吓人的数字。不仅我们拥有手机，同时你掌握了未来能够发展的，对你想做任何经济的事情，这是一个发展的工具，当然移动互联网也是未来发展一个很大的市场。

谈到资本，资本有一个重要的本质就是要增值，钱哪里多就往哪里流。索罗斯做对冲基金，哪个地方有更大的升值可能性就往哪里跑，现在的资金转向是非常快速的，因为有了互联网，资金流向非常快的，操作起来也非常方便。而在中国的资本市场，我们做风险投资，做股权投资的基金，在过去的十年中间取得最高的回报这些基金，几乎全是在中国，所以全世界更多的基金一天到晚往中国投，我们一天到晚要做的事情，开玩笑就是“三陪”，就是陪国外的投资商，因为中国是一个新兴市场，成长非常快，大家看到张朝阳清华出去的，两个公司都上市的，股票都非常好。北大毕业的李彦宏搞的百度，这两个公司都是我们投的，他们都创造了非常好的回报。前一段时间谷歌和百度一弄，使得百度名声大振，他们老说中国政府不让他们做，我说你们错了，谷歌在中国实际上说明一点，不是被中国政府打败了，而是百度给打败了，因为百度和谷歌都是两个美国公司，第一投资商都是美国的钱，第二个这两个公司都在纳斯达克上市，大部分的股东都是国外的人，一个公司在市场份额大，一个公司在中国的市场份额小，百度市场份额是70％，他打败了谷歌。在中国市场我不能说百度的技术一定超过了谷歌，很大程度是我们怎么做，我认为这两个公司最重要一点，谷歌之所以在美国很厉害，因为他是一个创业者公司，非常有活力，有动力。可是在中国是一个美国专业的公司，不是真正的创业者，而百度是。二战中国国内战争蒋介石是正规军，解放军是地方创业者的部队，但是能够打败他们。所以创业者公司是非常重要的，也就是为什么我们IDG公司非常重视创业者，因为他们最熟悉市场。

最重要的一点作为一个创业者的公司，我觉得几点是非常重要的，第一每一个创业者都需要有激情，我越想成功，我就想摘星星，要有激情，同时要脚踏实地去做这样的事情，没有做企业想失败，光有激情不够，必须要脚底实地，同时要应对市场上的应变。同时一个人很难成功的，必须要有一个团队，能够建立一个执行能力和应变能力很强的创业团队，是一个公司能够成功的最大保障。

所以我觉得在座的，不仅你的想法得到我们的注意，同时你们也注意，没准在你们中间也能够出现创业者，我们能够形成一个创业团队，作为一个团队成功的可能性更大一点。

我刚才谈到了三点，一个是从GDP谈到的，其实说起来在风险投资上，其实把美国的一些做法借鉴到中国来的，我是93年开始在中国做风险投资，现在是17年的时间了，一共投了200多个公司，其中有33家公司上市了，大概有20多家公司通过股权转让，退出了。还有一些公司是没有上市的，还在做的，在国外如果你能投十个公司，有两个比较成功，你就赚很大的钱，十个公司有一个成功你不会亏本。而我们现在在中国很成功的公司有25％，还有一些在继续做，所以成功率很高。这也说明在中国做风险投资取得的成功性是很高的。

另外我做了一个比较，大家知道作为任何一个成功公司，有两点是共性的，第一个要不断雇新的人，这个公司一定是成长的。第二个成功就是你给国家交更多的利税，从就业数量上来看可以看出来哪一个行业未来是发展的，美国的今天就是我们的明天，把美国城市人口就业进行比较，我们未来应该在哪些方面寻找机会，可能有一些借鉴作用。第一产业是农业，现在美国对中国两个最大的出口，一个是高科技，比如说飞机。第二个进口很大就是农业产品，可是美国的农业就业人口比中国的比例低很多，说明美国的农业科技含量比较高，生产效率比我们高很多，当然不是说农业不要去做，我们在质量上还可以提高。第二第二产业中国比美国高了很多，这次我也看了也创业板上市有很多的是制造业，我是来自湖南，湖南有很多的重工业制造业很成功的公司，像三一重工，这些公司都是很成功。未来投资这样的公司，我们还在看，因为中国的特色基建需要很多的设备，未来是不是还要投更多这样的公司，因为这样的公司要消耗很多的能源，比如说钢铁，也需要很多的钱，不一定是创业公司想干的活。第三产业我觉得未来我们要关注服务业，比如说批发零售行业我们占了4.2％，美国是15.1％，这是一个非常大的发展空间。服务业比例跟美国相比还差很多，医疗产业差距更大，娱乐和旅游业有非常大的发展潜力。高端金融服务业中国占的比例跟美国相比更，在这个行业也有一个很大的发展前景。教育行业我单独来说，清华也是教育行业，比美国高10个百分点，中国教育行业很重要的一点一直是在国家管，里面真正从事教育的人并不是想象那么多，在中国专业教育还是有很大的发展，而且现在教育里面有很多是从事于管理和行政，还不一定适合我们的投资，因为教育也是一种服务，大家都知道新东方取得了很好的成功，这就说明了还是有很多的投资的机会。

所以这一些领域我觉得都是我们在座一些各位要留心的，要在这一方面发现你们的行业，我们做这个事情很重要的一点要看大的河流，哪一个行业是我们要花更多的精力和钱。你们要回答投资商，最最重要就是三点，第一、你针对什么样的市场，不要说得太多，就是做一个事情；第二你的产品和你的服务，你对这个行业非常明白；第三你的团队，你的团队具备什么样的能力，除了你个人能干以外，你的团队两个事情，一个是你的执行能力，第二个是你的应变能力，执行能力非常重要，执行能力是你说到的你做出一个计划你能做到，甚至提早做成，这里面包括诚信。第二个是应变能力，为什么应变能力很重要？因为市场在变化，如果一成不变，变得太快也不行。在这里我想举一个例子，IDG投了一个公司是搜房网，是96年投的，最开始做的事情跟现在的搜房做的事情完全不一样的，中间好几次觉得快不行了，我们非常相信这个团队，这个团队的应变能力很强，居然成了我们单笔的回报可能是最高的，这个团队没有变，对中国市场的需求知道得非常清楚，所以我觉得应变能力很重要。应变能力不是我们喜欢变，而是说不得不的情况下你要应变，这是非常重要的一点。

我认为你们通过清华训练中间，我觉得从这三个方面要注意，来摸索，我提供的建议大家可以做参考。我们最近在天津投了一个公司，在创业板上市。农业也是很好的发展前景，从服务业来讲，我觉得可以关注第三产业，这里面可以跟大家提供参考，希望给大家有点用。

总之，最后的结尾我觉得21世纪发展的未来，有一个很好的发展市场，同时在技术方面也是全世界最多的一个市场，最多的人在使用。我最近一直在大家说，我们这一代是中国历史上最幸运一代中国人，有很好的创业环境，同时我们有了IT和互联网，这是特别幸运的一个事情，同时还有资金。在历史上从来没有过的人民币比美元更值钱，现在人民币的基金比美元的基金更受人欢迎，因为我们有了创业板，又有了中小板，在中国上市比美国华尔街上市市盈率会更高，IDG公司最开始才管2千万美元，是了不起一笔钱，现在我们管的美元基金25亿，到这个月又融了35亿的人民币基金，加在一起32亿美元左右。既能够投早期，也能够投成长期，也能够投晚期的，也能够投人民币的基金，对我们来讲拥有非常多的资源，也希望跟在座一起合作，我想最后的结束语，我觉得21世纪是永远中国的，也是属于在座的创业者，希望我们在中间找到更多的机会，也希望大家一起合作，大家一起成功。

王勇：谢谢熊晓鸽先生精彩的演讲。下面大家到外面去合影。

（休息）

主持人：尊敬各位领导，各位老师，各位创业者训练营朋友们，大家好，欢迎大家来到经管院进行为期一周的培训，既然来参加学习，学习纪律一定要遵守，发给大家的课件首页就是纪律，两个半天以上的课程不能参加的，是不能颁发结业证书，所以请大家每天上午和下午一定要佩戴好胸牌，主动进行签到。下面我介绍两个助教，一个杨红亮，还有一个是刘凡，我们有任何的问题可以找他们。

今天上午第一时段清到是清华大学经管院高建教授，他的题目是创业精神和创业管理。

高建：各位同学大家上午好！在非常有限的时间里把这两个问题讲得完整，讲得很细致，应该说是不可能的，所以我分解成三个方面跟大家做交流。讲到创业，不是停留在思考的层面，包括前面来的嘉宾也提到过，我想也不是完全体现在行动层面，所以应该有更多的一些思考或者说应该理解的东西。我想给大家谈的有三个内容，一个内容是讲创业的信念，其次谈一些创业的行动，第三是创业才能。

如果说在前面听到，或者平时经常听到关于创业，应该有激情和有干劲，有没有比这些更重要的东西呢？这是想首先要和大家交流的方面，有没有比坚持更重要，为什么坚持不了，热情从哪里来，这个表现为我们的信仰和信念。关于创业的信念我增加了一张图，如果讲到信念，并不是从立志的角度给大家讲信念，你今天能够去想什么，明天才能得到什么，这是立志的含义。如果讲到是一种信念，讲到一种认可的想法，以及思想状态，这是我们所关注的一种信念，这种信念如果从这张图可以看出，这是我们每年做的关于创业研究的图，这个图没有在往年做分类，今年我们区分了一些城市的创业者和农村创业者有什么样的不同。

下面所列的四个问题，第一个问题是问多数人希望有差不多的生活水平。第

二个问题就是多数人认为创业是一项比较理想的事业。第三个问题多数人认为成功创业者社会地位高，并受到尊重。第四个问题是经常在媒体看到一些创业成功的故事。所有这些创业就是认为是一种看法，多数人认为创业是一种比较理想的事业，你有这样一种看法，或者你认同这种看法，就可以理解为你有一种信念。我们看一下城市和农村，黄颜色是城市创业者的观点，蓝色是农村创业者的观点。针对第一个问题所谓多数人希望有差不多的生活水平，城市比农村更认同。然后第二个问题多数人认为创业是一项比较理想的事业，如果你认同它，你自然以这样的行动来体现，如果你认为创业不是一个理想的事业，或者不是一种，你就不会去考虑关于创业这种事情。虽然我们并不想相等城市和农村在创业方面有什么差异，我们调查了3千多的样本当中他们有这样的差异。我说有没有比对创业者热情更重要的，我觉得对这个事情的想法是第一位的。

我举两个例子，比如说中国的企业家柳传志，作为这样一个企业家当时为什么会去创业呢，他是一种什么样的认同，他说一方面觉得作为科研院所有很多的科研成果希望能够商业化，这是他看到的一种需要。同时改革开放给了他们很多的机会，柳传志觉得如果我现在想做什么，就有自己的一个评价，他希望看到自己到底能够做什么事情，也想来试一试自己有多大的人生价值，这是他所谓的一种认同的想法。这种想法是通过什么方法来实现的？从我看他的材料来说，他说我在考虑这个问题的时候，我首先得想清楚到底应该做什么，一旦想清楚就坚定不移做下去。对于创业来说这是一种长跑，不是一种短跑，这是很明确对事情的一种认同。

两个方面来解释，如果从国家的文化大家知道形成思，你的想法决定你的过程。第二个我们在考虑创业行动的时候，如果没有一个比较根本对事情的判断，你是很难做出决断的，因为我们知道你去接受什么，然后你去反映什么，实际上和你自己的判断是结合在一起的。比如说刚才讲的信念，可能是一种感知，我和你的朋友做一些模棱两可的事情，可能往好的方面看。如果是一个敌对，你做了模棱两可的事情你对我是有敌意，这是我们在考虑行动一个非常明显的心里感知。你有激情，有干劲，你能够坚持，你背后有很重要的事情，就是你做事情有自己的判断。

第二个例子我想讲一下国外的例子，苹果电脑的创始人乔布斯，在2005年6月在斯坦福毕业典礼做报告，他讲了三个故事，第一个讲到他的辍学，他当时讲了一个很重要的方面，他虽然没有在学校来读书，但是他依然在学校学习，他去的学院是里德学院，很多学科没有特别大的意义，但是有一门课字体做得非常好，他去设计的时候字体是很重要的灵感来源，他有好奇心和喜好，当他离开学校的时候心里也害怕，他辍学是辍了学校，没有辍学习。往回看人生所做的点点滴滴，对他来说是非常重要的选择。第二个方面在20岁的时候，和另外一个合作伙伴一块建立了苹果电脑公司，当时在父母的车库里面，到23岁的时候这个公司资产20亿，有2千个员工，这个时候公司引进了一个新的管理者，意见有冲突，他们更赞成那个人的意见，所以他就离开了这个公司。自己创立了公司，比如说总动员是这个公司，再就是创办了苹果公司。他热爱这个事情，或者找到热爱的事情，才能坚定不移把它做下去，这个也是一种信念。他对未来怎么发展有自己一个明确的看法，这种看法是非常重要的一个选择。

如果把这个问题简单说明一下，两个方面来解释什么是信念？一个是心理学的解释，你对一个事情做出反应，往往不是这个事情现实做出的反应，而是对这个事情做出的反应。当我们讲到创业这个事情的时候，或者当你去决定创业的时候，你应该有了认同。比如说遇到金融危机有很多种选择，有的人说金融危机对我是一种机会，你认为金融危机对我是一个威胁，你马上想到怎么应对这个危机，信念问题是创业很根本的问题。从经济学来讲怎么解释创业信念？如果考虑创业，经济学研究，如果你是创业，有两个要素，一个是要素是实际能力比别人强，第二个是你的信念比别人强，就是你看到现在的产品和服务都不会比你做出的产品服务更好，你有了这样的想法，后面会有行动去支撑和实现你的想法，你才会有非常坚决的创业行动。所以关于创业信念一般从创业者本身可以看出，创业领域很广，巴非特也是一个很成功的创业者，他有什么样的信念呢？他的信念在于，他认为这个好企业重要，按照这个他会去做自己的事情，这个事情要经过不断反复的去检验，还有坚持。

从这些例子和理论解释可以看到，创业的信念有两个方面是重要的，一个方面就是确实是热爱，就是这个热爱比你看到的激情，看到的干劲，看到的坚持是更深层的内容。第二个来自心灵的指引，在的生活和工作，在家庭和社会影响上，你自己要有价值认同。还有一种更深远一点，有时候和你小的时候某一种经历和某一种触动有关系，你有更多的体会，你会在创业过程会更坚持，会有更坚定的一面。创业信念是创业中最根本的，如果没有这一条后面的行动很难产生，或者产生了就很难坚持。

第二个给大家讲一下创业的行动。创业不是一种绝对的单纯思考，刚才嘉宾也讲创业更多是一种行为，是一种行动，而不是大家讲得很流利。创业行动我想给大家讲三个方面，第一个方面如果把自己未来的发展理解为通过创业作为你的事业，你的身份其实是一个企业家，在中国更多愿意讲企业家，讲创业者是从零开始的，白手起家，一无所有的状态。稍微往后讲就讲到企业家，企业家应该非常善于管理，我们讲企业家和管理的关系不简单是这样的，比如说我们要求画一个图，管理仅仅是一个方面，企业家还有很多的方面，比如说判断力，仅仅有判断能力可以做一个参谋，有管理能力可以做一个非常好的管理者，但是两个都没有的，你这两个事情都不好做，可以非常有效执行别人下达给你的任务。如果你要做一个企业家，要有判断的能力还要管理的能力。能够超越管理能力和判断能力是什么样的能力？就是领导能力。

第二个方面与创新的关系，技术的创新我们理解为与发明有关，甚至说可以理解为更多的智力活动，作为企业家来讲并不是一种发明的过程，要把这个发明进行商业化，这个企业家要做什么样的工作？就需要把这个创新要完成，创新简单的定义就是让这个技术实现商业化，就是到商业化这个过程才叫创新，如果企业家说有很多的发明并不是我们所讲的企业家一种行为，你的发明要转换成产品服务。不仅要有发明能力，也要把这种能力变成商业化。

期就不太容易成功。你在考虑创业选择的时候，不是说有了这样的想法，有了坚韧不拔的情况就可以开始做企业，我们研究了200多个企业，这个起点指的你的目标市场，目标市场我们认为是清楚的，给投资人他可以跟你去交谈。第二个产品是有效的，就是产品所提供的服务和有的特性是消费者非常需求的。第三个就在于你的团队管理能力，或者是管理的技巧是存在的，这种存在是指的要么有经验，要么有经历。第四个就是你的财务是有依据，有证据的，有数据。

你有了理念以后，创业行动一方面不能简单理解成管理，理解成发明，理解为把一个企业被设备买来就能运行的概念。如果说起点好了五年做别人十年的事情，起点不好并不意味着你做不出来。

关于创业行动我想说这个过程有所侧重，作为创业的过程很难把它分为是哪一方面，就是下面这个问题可能是财务问题，可能是人力资源的问题，可能是市场问题，不像原来管职能部门的时候那么清晰。下一个问题是什么？对于每一个企业来说真是不确定，我们研究了220个科技园区的企业，这些企业有了数据积累，我们把这些数据分类，我们可以看到这些成功的企业和不成功的企业有明显的差距，这个成功的企业每一个环节和不成功的企业有某些方面都有明显的不同。几个表现，第一个表现前半年成功和不成功的企业差距在哪里？成功企业组织方面非常有效，如果按照这个分析来讲，创业过程人不同，企业不同，每个阶段关键的决定因素，比如说在早期的时候，首先组织能力要建立起来，组织的功能能够发挥起来，其次就是财富，创业企业早期没有盈利，我们怎么保证这个财富可控，能够按照预期往下走，走到下一个里程碑。前面这两个不管做得很好，不能解决市场和解决市场，这个企业的下一步的生存还是很困难。我们的研究技术型的企业没有把技术摆在第一位，说明技术本身在商业化的过程只是一个企业发展不重要的因素，目的是技术变成产品，技术不是目的，市场才是目的。

我们很容易把一个创业活动考虑得比较片面，第二个我们能够忽略创业过程之中，宏观的观察也许有不足，通过这种分析尽管在创业过程中每个问题都可以遇到，但是不同的阶段有所侧重，有些问题比另外的因素更重要一些。

大家对创业有所了解，我们一般讲创业是有三个方面来起作用的，一个方面是要有机会，第二个方面要有资源，第三个方面要有团队，第四个方面要靠创始人。在现在的认识当中，什么机会才是我们关注的机会，什么资源才是我们应该重视的资源，或者这种资源有什么样的特性，这个我们并没有解释，所以加了一些描述性的来说明。企业有4千万家，就像书店看的书多如牛毛，你怎么让它有价值，这个作为学者比较关注的。作为一个企业家，在4千万企业里面多一家和多两家是没有什么意义，你怎么让4千万家是一个不断发展和不断成长的企业，你需要对创业本身有清醒的认识。

熊晓鸽先生在讲对中国创业认识的时候，他很好给我这个内容做了解释，趋势性的机会有三种，一种是周期型的，经济本身有周期的波动。第二种就是结构型的，从公元前1500年开始到现在就可以变动，再往后的500年怎么样，你至少可以看出趋势，第一条趋势是周期性。第二个是结构性，刚才讲到美中的比较，很多是结构性的机会。第三个是创新型的。如果说创业可以有很多的选择，在清华门口做一个煎饼，这也是创业。

第二个所谓的资源，创业者就是为了资源，在缺乏资源的情况下追求机会，谁愿意把钱、人和物给你，你倒过来来看，这个资源都是投资型的资源，投资有几个特点，第一目标很清楚，为了回报，再就是未来可以得到。别人愿意把这个投进来，认为有价值判断。创业者往往在你去筹集资源的时候，或者筹钱的时候，在重要不要把书表达方面写得怎么好，而在有多么的证据能够说明所谓的投资有未来获得回报的巨大风险，作为投资人要能承受的。每一个投资人在看到创业者创业机会，或者讲你这个企业的时候，本身有一个价值判断，就是不说会有一个价值判断，跟你解释只是为了进一步了解这个商业计划里面和企业运行中存在的疑点和弱点，他认为这些疑点和弱点是认为可以克服的，你就要具有投资的价值，如果这个企业没有投资的价值，靠游说很难的。

第三个价值型的团队，他们有共同的价值观，价值观会决定这个团队能不能运行下去，特别是同学可能是一种学校的校友关系，平时也没有上下级的关系。

第四个是学习型创始人。一方面不断在做这个企业，一方面不断总结自己的经验，然后把自己的能力总结起来。

关于创业行动我们要做的事情应该是很多的，而且这些事情都有一些我们可以认识的，带有规律性的，而不是完全我非常有干劲，甚至我愿意冒险，或者很胆怯。你能够把信念和理念转化为行动，你要对行动有很多的理解和认识。我说这个行动本身还有高低之分，所以创业需要一种才能，一方面要有判断力，第二个方面控制力。我举一些小例子，都是中国做的不错的例子，像打印机这个行业，佳能、惠普、三星占了很大的份额，这个行业是绝对相当强的垄断性，还有机会你能不能超越他们，或者做的跟他们不同。但是有另外的机会，这个耗材需求很大，是做兼容性，还是针对每一个特定的客户只提供所所需要的，塞纳科技选择做兼容性的，不是说做某一种，全球打印机将近2千亿，大家看似耗材没有什么生意，但是里面的生意是很大的，全球有70、80亿。第二有一个叫创想空间，大家知道开会应该没有多大的市场，但是他看到美国远程会议市场有100亿美元，而中国只有5亿人民币，中国工作会议越来越普遍，他说这个公司是放在北京金融街，主要的金融机构都是他的客户，每个月大概一个公司给10万元的收入，也是看到了这个行业。那么这个行业应该怎么做就是你的能力，能不能在一个平常的行业看到一种机会，这是我们讲的创业者才能体现的一个方面。

下面还可以看到像杀毒软件，现在奇虎360是免费，这就是商业模式的创新。大家可以想一下，这个机会是创新出来的，别人这种方式做他换一种方式，别人通过在卖杀毒软件，他的杀毒软件免费的，尽管如此他在2009年获得了2亿的收入。

你在日常生活你所面对的困难和不方便，也是你创办企业非常重要的方面。美国有一个上市公司，是专门做影像出租，他发现自己的经历，我租了一个带子还没有看，就要罚款，而且罚款比租金还要多，所以他要建立一个不要罚款，最后把这个公司建起来了，不仅上市了，现在是在定制好莱坞的产品，这个公司已经得得很好。我相信成千上万的人都罚过款，但是他觉得这个东西可以做。捕捉机会是创业才能之一，但是这个需要调整的。

我为什么创业是一种才能，这是我们原来研究看到的一种情况，一个是调查的2000多个创业者的样本，在创业初期和后期，你有无数需要应对，不是某一个方面出现的问题，你不能解决这个问题，仅仅是有前面讲的信念问题，你必须要

有行动。国外的一个研究，我的目的是想告诉大家，作为一个创业企业只有有能力解决这么多的问题，你才能过第一年的关，然后才能走第二年和第三年，所以创业的路很艰辛，其实不完全是，是花时间，是你能力不断提升的过程。

创业者在发展过程一个非常重要的问题，当你能够去捕捉机会的时候，或者说你去实现机会的问题，你要解决管理一项一项的问题这就是才能。这里面讲的每一个方面都和你相关，不能说作为创业者和企业只解决某一个问题，其他的问题不管，那么这样就不行。作为早期生存不仅仅是某一个方面的因素，但是让我们感觉非常奇怪的，我们调查了1千个企业，环境因素在早期重要的，但是并不那么重要，一个是企业因素，还有一个是资源因素，无形资源重于有形资源，无形资源是拿不走的。我们知道一个企业资源有物质资源、声誉、组织、技术资源，这些都有价值，每一个方面都是企业需要的，是不是稀缺？有的稀缺有的不稀缺，我们和资源讲的企业有关就是稀缺，对有些就不是很稀缺。还有像资金是不是稀缺，有的时候是，如果说企业好，项目好，有很多投资追着你，你这个项目不好没有人追你，是你去追投资人。作为创业企业早期发展中怎么让一个组织能力起来的，然后就是声誉，就是你每一件事情做的是诚实，失败是没有声誉的，只有不断的成功和被认同才有声誉，你的声誉是逐步积累的。

早期生存还有战略因素，还有个人的因素，以及前面说到的组织因素，这些方面我们在后面大家都可以有更多的体会，在交流中也会有很多的感受，作为我们讲的企业的发展，从创业的角度仅仅讲的前五年，远的看创业企业是有机的成长，就是靠自身的发展来实现增长。有机成长其实有第三条道路，我一定要依据全新的方式来做一个企业，这也是一个重要的方式，还要把现有的技术用在新的市场里去，这个也是我们可以做的一个非常有效的企业方式。

我们把在2010年4月1日中国创业板上市的公司做了一个梳理，梳理就发现有31％的企业是靠技术新兴市场应用来实现的，尽管看到中国这些企业很多是因为技术在发展，有的是有突破性的技术在发展，但是可以看到有相当一部分企业把这个技术用在新的领域去，国外也很成功，中国也看到这种现象，这是我给大家最后一个观点，就是我们讲才能一方面表现为你的判断力，和你的控制能力。另外一方面是不断提升的过程，因为不可能说做到某一个程度就停下来，创业板的公司平均起来是9.5年，销售收入是2.95亿，将来更有计划，更有设计来发展，可能5、6年就上市。为什么能够上市就是在后面形成成长的能力，才能让你的企业走向进一步的成功。

我简单归纳一下，我认为创业首先要有坚定的信念，这是基础。其次是根据你未来的发展不断进行调整，最后就是要有尊敬的才能，我的课就讲到这。

主持人：非常感谢高建教授，由于时间的关系，课间就不休息了，下面请到是清华大学经济管理学院金融学教授朱武祥。

朱武祥：今天上午听很有意思，对我很有启发，我突然觉得我也是创业者，我的头衔是公司金融，一般叫金融。一般研究金融是研究怎么融资，自从我在八年前拿了教授，我觉得人生下半段要重新开始，可能在国内同行里面把公司金融开始转向资产，我对战略也不了解，我可以和了解的人合作。

三年来在公司金融这个领域，没有人跨过资产负债表。第二我认为商业模式比较好，并不是我们比别人更聪明，但是用什么方式来做大。关于商业模式概念

很热，有四个元素，第一个是商业机会发现和选择，第二个是做什么，是一个比较细分的领域，再就是怎么做。第三是管理咨询，第四是金融策略。我认为模式最重要，前期最重要的。一个礼拜前我碰到一个学生，现在做投资做得很好，我看他的头发比我还小，比我还白，因为他苦于几十亿投不出去，找不他令他兴奋的企业。

管理比模式要好一点，因为这么多年推行管理教育，包括各个企业都在身体力行，还有咨询公司提供的服务，比如说战略，人力资源，这一方面有充分的服务提供了，这个也是不缺的。那么机会更不缺，现在中国经济从人均3000美元往1万美元快速推进，这当中会产生很多的分工，很多企业在各自的领域都会发现你认为有自己的机会，这里面最缺就是商业模式。而且这一方面和其他比是刚刚开始的，很多企业没有意识到商业模式这个概念，或者怎么个做法。我们投入研发很多，我认为创业是没有什么战略问题，就是十几个人，大企业先有战略，才有模式，小的企业先有模式，再有商业计划而已，谈不上战略。

那么在这四个当中，金融越来越不缺，随着各种金融工具越来越丰富，金融的招数就那么几招，所以金融没有什么特别高雅的地方，在国内十几年，国内企业都在津津乐道，都认为产品层次比较低，资本比较高，其实不高。你不需要利用你的帐面价值，用历史积累去融资，而是用你的预期，让投资人相信你的投资价值，量入为出从历史积累收益转变为预期收益，融资不是你去找资本家，而是资本家追你，你是缺钱，最好的模式企业不差钱，都是资本家追投资家，所以金融不高雅。在工行管理里面没有商业模式的概念，产品设计有组织设计及需要增加商业模式才行，最有价值的企业发现商机，商业模式是代表先进生产力，做事情能够事半功倍。因为你的机会投资人都在研究，第二你做事的方式一看就知道你做事没有那么多的钱，而且风险很低，不要以为是风险投资，他们根本不想风险。他的五道防线，你们都做安全投资，我做风险投资，那我不傻，所以没有风险投资，叫创业投资。

用抵押担保是科学文化，用历史积累是科学文化，预期收益把它称为先进的文化。我们在设计商业模式要注意几个环节，一个是判断机会，第二个是利用互联网的技术，还有存量能力，经过30年的改革开放，在国内各路人马到各路资源越来越聪明，做事的时候不需要从头做起，就是各路人马都积累了自己的专业知识。还有利益诉求也变化了，现在管90后跟管60后就不同了。利益诉求多样化，我们企业顺应这些存量资源和利益诉求，我们怎么去发展。还有金融体系，金融变化的核心是价值观，并不是说现在利润多就有价值，资产多就有价值，而是你的成长空间，效率和速度，还有风险，还有能力，这几个要素构成了投资价值概念。再加上工具越来越多，这些环境说明了现在的企业跟以前不一样。

那么商业模式起什么作用？每个企业家都会提出一个技术、产品和服务，本身有它的客观价值，但是你为来服务，怎么来服务，就是影响到你的客户价值，而客户价值最后影响到投资价值，所以三种价值之间的连接首先不成为管理和战略，首先成为商业模式设计，把三种价值有效联结在一起，特别是有些企业本身技术产品价值并不是很大，直观感觉不大，但是通过一种模式的设计，按照商业模式元素来分析，你可以把表面上不大的市场，把它扩展到巨大的市场，从而拓展了投资价值。你要理解金融判断企业，有两种模式，一个是短平快，另外一个是靠成长，空间越大，能够把握更大空间的成长。

这里有很多的技术问题，很多企业经常会碰到很多的问题，比如说一个科技发明人把钱都投在中子刀上，刚开始定位为是一个高科技，高附加值的一个医疗机械企业，这个企业能够把钱都投在一开始的研发上，当产品研发成型销售的时候就没有钱了，连餐饮费都没有了，工资也开不起，你缺钱没有人给你，不要老痛恨银行，银行不雪中送炭，VC也不雪中送炭，而不是锦上添花。他让你觉得雪中送炭，其实是锦上添花。你重新调整一下就可以发现很容易找到钱，你卖医疗设备你的空间在哪里。最近很多企业产品不错，销售很一般，我的一些学生创业，东西很不错的，我说你不是创业了，他说创不下去了，得上岸，他说东西很好，确实卖不出去，一讨论发现理念有问题，觉得一个好东西非得去强行推销，这种推销方法没有价值点在什么地方，也没有找到模式来推广。比如说这个手机也很重要的，国外统计100人当中增加10倍，一个的GDP增加1.5，怎么把手机卖到贫困地区。如果推一个软件，家居三维设计，可以帮助设计师解决居所空间的归能规划、装修装饰风格等等，这些问题如果换一个角度考虑问题，多一个思维角度可能有相当一部分问题可以迎刃而解。

商业模式这个概念这两年来特别是最近一年来如雨后春笋一样，我发现我们是最好的，因为我们的模式不一样的，他们从管理学来研究，我们是从人力资源等左侧来研究，把它变成金融，第一判断就好判断，第二设计的时候就没有设计的原理。有很多赚钱的方法都有道理，更本质最直接就是利益相关者的交易结构，去年诺贝尔奖得主讨论为什么会有企业功能，企业的边界在哪里，这个对于企业家不需要考虑的，其实里面有很多的本质问题。商业就是利益交换，企业就是利益交换，或者资源交换，模式是一种结构，所以把商业模式简单定义成立利益相关着的交易结构，客户也是利益相关者，谁能够提供更有效的专业化资源，能够推动我们去实现客户定位。再就是谁能从本模式受益，我们做企业发现对另外人有好处，发现他可以增加我们的收益，降低我们的成本，分担我们的风险，或者分摊我们的投资。我们怎么帮他交换资源，企业一开始定位，产品研发到采购，到制造和营销过程当中你怎么做，传统模式是贯通型的，现在资源条件不一样的，每个环节能不能找到最有效益的方法，所以客户价值是起点的，投资价值是终点，其中可以有五花八门。举一个例子，英格兰表现一般，英格兰叫长传重吊，大脚一开，人高马大，我记得1980年代初期中国国家队和英格兰国家队比赛，当时比了以后中国国家队感叹英格兰是头球队，不是足球队，这个跟他的条件有关系。德国队是坦克，铲球厉害，身体比较强壮，他不需要躲闪。意大利连接方法是中场配合，找准机会，让你着急，一看全压半场，突然一脚，然后狂奔。巴西队是桑巴舞，球跟粘在脚上一样。中国的连接方法是找不到，没有找到价值的连接方法。

所以交易结构有的是三角形，有的可能是四边形，同样的三角形有的可能是等边。我们怎么去构造利益相关者，你没有想到他做了这个事，这个事好象没有什么意思，他判断出了价值和成长空间。第二个做出来的方式让你觉得很意外，大强大，他找对了利益相关者。找对就可以减少投资，刚才讲的品牌、组织和声誉，你没有了，靠谁，能不能找到。

我们把商业模式具体在描述和设计的时候分六个要素，第一个定位，第二个业务系统，第三个是盈利方面，第四个是关键资源能力，第四是现金流结构，第六个是企业价值。我重点讲业务系统，其他简单说一下。核心是亮点，你做的事别人也看到了，你看到了别人看不到这是很难的，现在信息发达。企业总是要差

异化，定位没有差异怎么办，我在业务系统里面有，盈利模式跟你不一样的。这本杂志《创富志》，是我们的利益相关者，做一个广告，专门定位为商业模式，这个杂志只有编辑没有记者，谁来提供内容就是在座的各位，投资家和企业家，记者写稿要聘记者要成本，会写稿的多了，记者写稿还不够专业，投资家每天都很忙，他们就是作者，跟他们合作都不需要固定成本。

原来看解决不了问题的企业，换一个角度说不定可以解决了，战略解决不了，营销也解决不了，换一个角度能解决。我们做了一个定位，定位是指你提供价值和方式，一般会理解到定位是给客户提供的价值，但是这还不够，提供这个价值以什么方式来提供。因为定位影响企业的成长空间，影响你的业务系统，未来的定位就需要配套业务系统和能力，所以影响业务系统同时影响成本结构，也影响所有的来源，当然很自然影响投资价值。在定位的环节有三个问题，第一位什么人来服务，再就是提供什么样的独特价值，口碑相传是有独特的价值。第二是以什么方式提供客户价值，同样做的复印机，以什么方面来做，如果要吸引投资，我觉得创业家没有必要追求上市，要兴奋和快乐，不要把上市作为最终目的，是水到渠成，也可以投降，把它卖掉，只要价格合理。美国企业随时可以投降，连雅虎做得这么大，微软收购可以。投降了半天只以帐面的价格投降，那就是失败了。我们做投资两个概念，如果是固定收益，有的是项目概念，话剧很简单，成本很低，收益不低，我们看收益率，利润没有看你投了多少钱，要看投资收益率，你吸引钱有两种吸引法，一种叫固定收益吸引产品，我给你一年两年提供多高的收益率，上午要价比较狠，收益比较高他们要期限倍数，一年有几倍，两年有几倍。所以找投资如果你的空间本来就不大，你就不要找VC，VC的门槛要求很高的，类似于选拔高考前十名，或者高考状元，名次还得靠前。一年前我在安徽蚌埠淮河，河的左岸有一种珍稀动物叫白龟，第二个河的右岸有泉水，说天下第七泉，还不能叫淮北第一泉，如果要搞投资一定要第一，别第七。

所以第一要花相当的时间仔细讨论定位，定位没定好比萨斜塔越做越斜，别加强管理，最后是放弃管理。我不太喜欢评分积分卡，太复杂了，应该越简单越好，为什么还要考虑方式，定位很简单。一要定位价值，第二要定位以什么方式来提供，所以定位可以做得更丰富一些。第二个是业务系统，围绕企业来建立一个内外部利益相关者的交易结构，这里包括宣传谁作为我们的利益相关者，没找对就很累。利益相关者参与的业务环节，扮演的角色，交易形式、内容和责权利分配及风险承担规定，谁是利益者，谁给你带来资源。传统的做法都是各环节投资经营，串联贯穿型，这个企业研发也投了不少钱，制造和营销品牌全方位的投资到处圈钱，给人的感觉投下去以后不确定，不要有动不动的风险收益，风险和收益对称，高风险就是高收益。资源条件不一样，所以每个环节可以做到不一样，比如说A软件公司一般会拿软件公司来做，首先第一条有多少设计师，如果把产品定位为设计师使用的话，为他提供价值，如果卖1千元一套，有5千设计师，就是5亿，没事干就在研究行业，研究美国，先辈VC也是带着美国的模式过来的，做企业不是谁做得早有优势，做得早证明你有早的机会。

把自己定位成一个家具产品销售和中间服务提供商，软件不卖。通过什么方式跟客户接触？定位成一个消费者，购买家具为你做到价值是多快好省。通过什么业务来实现？通过加盟，因为三线城市在当时家居卖场比较少，锦州要跑到大连和沈阳去买，比较折腾。通过这个系统就不要了，因为这个系统告诉你有3千多种中高端品牌家具，通过加盟方式跟总部软件连接，目的就是替你买家具。通过这个系统买家具，一般展示只有实物，这个200平方米展示厅除了展示，在电脑里还有3千多种，当时是投资十万，回报1千万。因为要展示3千种家具需要很大的面积，租金很贵，你通过这个方式至少降低了50％以上的租金，降低租金向消费者让利，从他那里买家具比你砍完价还便宜。一开始不是你赚钱多少，是你的成长速度，如果你发现你的定位很大，空间很大，你以后有机会进行回购，你的稳定性更好，这是一个金融方法的问题。

怎么在贫困地区买手机，尤努斯创立的格莱民银行，主要给妇女贷款，男士的信誉是很差的。找到一种模式，他通过一种设计能够做的出，别人认为成本效益不匹配的买卖可以赚钱，因为他有银行基础，做了银行做电讯，表面上多元化，其实是没有的。做了银行，我原来做银行我对客户很清楚，本身做买卖的客户，我给他贷款，只要是业务，有预期的收益没有钱买手机，我贷款。他把这个银行信贷，这里面有对方的信用，对对方的能力和业务有所了解，我再通过给他贷款，再成立电信公司，这个业务系统比较复杂，类似于桑巴舞的模式，不是刻意追求，原来很多单个机构不能解决的问题，其他都解决了。再看再生银行，六年来成功回收3亿6千万吨垃圾，近两年获得了4000多万美元的VC，第二个是没有动力给你分类，你用什么样的激励方式。这个事是政府要干的，与环保机构合作，都是一些成本很低，想做善事和好事。第二个政府有启动资金，政府想通过，政府建立回收分类逻辑。第三个垃圾要花钱买，不是居民觉悟，每投递10镑回收垃圾，再生银行就向住户赠与5美元，钱每天支付一次，划到专门为住户分开立的银行卡。每个利益相关者都能够从中得益，很多模式是利益相关者都能从中获得超过预期收益，超过预期就愿意奉献资源，否则不会跟你合作，你得让我超出预期，我才能跟你合作。这个银行向居民免费提供的垃圾筒，消费者的感觉是赚便宜了，他觉得赚便宜才愿意按照你设计的方向走，所以通过给你钱买垃圾，给你免费垃圾筒。所以我们在设计业务系统的时候，你思路打开一点，不要老是贯穿型的模式，企业的元素差不多，就是看你怎么组合，你能不能找到利益相关形成一个流通的结构。大企业会发现成果很高，人员很多，企业不是人越多越好，到了一个差不多的极限，人不能再多，人太多就是一堆成本。风险投资有两种，一种是独立VC，一种是公司风险投资，发现小的研发能力很强的企业来投资，这样弥补自身研发能力不足。

全世界有很多专业投IT的VC公司，上千家VC，挑出120家，去找到在IT领域投资厉害的，我作为一个有限合伙人，我在构建生态圈，你所看上的企业按照我的生态圈，可以帮你解决声誉和组织各种稀缺资源，由IBM公司来构建生态圈，这样就形成了IBM公司和职业VC，和被投企业三角形的关系，三方得益，这样发现更多的机会的同时不需要去雇佣很多人，就是现成的资源在哪里，你没有必要单独投资，所以就找到了利益相关者。宝洁利用声誉在公司内部搞了一个开放网站，叫创意集市，宝洁解决不了挂在上面悬赏，自己研究院只有9千人，有的问题不一定解决得了，无效成本就是负的成本，没有收益率，宝洁通过互联网把问题挂在网上，逐渐就把全世界上百万的科学家集合，比如说清华某一个博

士生，在工作或者回家去看，宝洁有什么问题没搞定了，我来看一下，解决了企业就买单。当我们定位清晰以后，找对利益相关者非常重要的，找对了事半功倍。

那么业务系统出了问题就是利益相关者没有找对，第二是利益分配机制不当，虽然找对了但是利益分配机制不当，导致了流失。后果是业务系统缺乏效率，运行不流畅，资产重，投资收益低。你要花钱组建各种部门，而且效率还不一定高，有些企业就以招人为主，有些企业做金融服务，全国海选。

盈利模式，一个是从什么地方获得收益，第二是我们以产品和服务的定价，你的定价量高，是按时还是按件，还是按功能，就是从什么地方获得收益，以什么方式来定价，如果要获得金融支持，就是收益来源是不是可扩展，是不是可以多样化。未来你的规模发展会不会产生新的盈利点，一般企业规模大了以后，盈利方式总是要变化的。我们在做企业之前先讨论清楚，再去进行管理。

最后说一下设计一个模式所需要一般的理念。核心是要构建一个大的价值增长空间，做什么都是产品和服务，本质上都是要形成投资价值，我们通过商业模式的构建，要构建一个大的价值增长空间。第二个要发现最合适的利益相关者，同时要发现能从你的企业模式当中受益者，因为受益者可以帮你分摊成本，或者帮你付费。一要看谁来为你提供服务，我的这个服务给谁带来派生的收益。还要注意发现从你的模式当中能够受益，第二个要设计交易结构，能够满足超过利益相关者预期分配的机制，只有超过预期才能把现在的资源交给你使用，如果等于机会成本就是无差异化。有的企业做整合模式，我要开加盟店，我要收购当地排名前两位的经销商，如果亏损要保证我的收益，你要整合别人，首先价格空间要大，让别人觉得跟你一加盟够不着，你抢钱和分钱没有人跟你合作。所以空间大的买卖，定位构建大的价值空间，空间越大越能够吸引高端资源，空间不够大自己的钱不够分，最后谁都达不到收益率。空间大要合理找到好的方法来吸引利益相关者。

好的模式意味着空间比较大，既有可信的预期，这个市场确实存在的，比如说前几个礼拜，我看新闻联播有这个镜头，比如说农业收割，包括温总理去开收割机，这里面你有没有看到机会？农机，你看一下欧美农机的普及率，日韩的普及率，这看就知道空间。农机市场巨大，很多农民的小孩在城市长大，和城里的小孩一样，基本上不种地，一定是农业机械化。农业机械旱地农机国家已经很高了，北方70、80％。以前动员双抢，现在是没有的，稻田农机市场大。第二个是找到了最合适的利益相关者，提高了业务系统效率，你怎么在成本上升的情况下做到降低成本，一定要找到最合适的利益相关者，降低成本，包括搜寻成本，自己的投入成本，组织成本，还有监督成本。第三个是吸引关键资源能力，空间大是分配机制比较合理，降低运营和财务风险。第三个是扩大收益来源。

况会增加很多管理的监督环节，大企业往往报表里面没有反映这个企业的组织成本，有些是必要的。现在企业是你控股股东，你控股了并不能控制这个企业最核心的东西，除非你是创始人兼股东，像农民一样，你既耕作，又是所有人。很多价值驱动因素或者关键资源能力，这个是在个人手里，这些都是我个人的，不是清华大学的，来他上班就带资产了，回家去就把资产带回去的。所以控股要增强吸引力，而非强制管制和强迫，毛主席对青少年说，我们来自五湖四海，为了一个共同的革命目标走到一起，我改了一下我们来自五湖四海，是为了各自的利益。央视看上去没有倒，但是不对称，所以从管控，控制到利益吸引，自投资，自组织就可以降低成本，像大学最简单，从讲师到教授不用你管，还自己努力。出租车公司100个司机和1万个司机没有多大的区别，你想怎么赚钱你自己培训，这是自投资自组织，关键是我给你提供赚钱的机会。

再就是设计商业模式的着眼点，第一是转变成本结构，从固定成本结构转向可变成本结构，零另成本甚至收益，成本类型包括组织成本，管理成本，交易成本，运营成本，监督成本。降低转换成本包括改变定位和产品，调整资产结构，改变环节和组织模式，现在做企业可以很多角度来降低成本。这个市场有充分的资源供应，不需要内部，完全可以外部合作。第三个是利益相关者角色，从单一转向多元化，给予利益相关者多重角色。

我相信以后的工作模式会越多，能够提供独立资源模式的机构或者利益相关者，金融第一代是农业金融，第四代是衍生工具，还是第三代阶段。悠悠资源德人独立性越来越强，现在房地产和影视都是专业化分工非常高的，别的行业也会一样，每个人都模块法了，提供自己的专业知识，所以找到利益相关者非常重要。

第四个是价值分配机制，从单向分配到双向，更直接，更迅速，更简单，分配固定收益和无条件分配，还有在不同的利益相关者之间的分配。发现每个行业都有解题的高手，同样做企业听他一讲就觉得很巧妙，从根本就是找对了利益相关者，设计了比较好的利益分配机制。

我总结一下，我觉得创业环境下面，有一些是基础的，有一些是没有基础的，有一些资源比较多，有一些少一些，在现在做企业整个商业管理不一样，根据内外部商业环境变化，设计、优化和重构商业模式。从投资价值角度来定义客户价值市场，从经营效率和投资效率角度确定企业的活动边界，调整业务环节分解、分拆、分化和剥离和创建，来设计利益相关者收益分配鹤峰县承担动态机制，消除企业发展所需要的关键资源能力约束，所以做企业是一个设计过程，目前在工商管理学院都没有这个课，没有谈到商业模式，说来就是战略，要么就是营销，是一个功能层面上的，就是没有鸟巢设计课，光有鸟巢施工课。我认为首先要把变成一个架构师，设计师，首先要兴奋，要有激情，激情两个概念，一个做事有激情，第二个做的方式有激情，就是这个企业设计完了以后，你觉得这个企业太伟大，这个企业跟谁讲都是兴奋，首先你要兴奋，你按照套路一讲他肯定兴奋，他会主动问你缺不缺钱，就算你缺钱也不说缺钱，跟投资者要讲投资价值。第二个我怎么做，第三个我的业绩，其实以后投资家越来越多，稀缺是企业家。想未来做得比较轻松一点，第一你所做的事未来五年以内是高增长的，第二个在五年以内是领先的，这样做到了缺管理是可以找人，管理人才多得是。

我就讲这么多，谢谢各位！

（媒体见面会）

主持人：

各位媒体，各位朋友，欢迎大家参加第一届清华大学中国创业者训练营媒体见面会，首先我给大家介绍参加今天媒体见面会的各位领导和嘉宾，他们是：

IDG创投创始合伙人熊晓鸽先生

著名天使投资人蔡文胜先生

立思辰股份有限公司池燕明董事长

特锐德股份有限公司董事长于德翔先生

清华大学经济管理学院副院长廖理教授

廖理：

非常难得这么多投资人和我们进行面对面，首先和大家说的是，整个中国创业者训练营得到了大家的支持，虽然筹备时间很长，但是走到今天，能够成功的开营，和他们一直的支持，都分不开的。刚才熊晓鸽特别强调，每一次他都参加，首先给他一些掌声。

今天因为早上凌晨是球赛，为了不迟到，交通不好，又要看球，特意在清华附近找了住的地方，蔡文胜是早上到的北京，所有一切都表明了对我们的支持。

下面可以提问。

提问：

我是来自腾讯科技的，我的问题是我问蔡文胜，世界杯刚刚结束，您的微博竞猜基本零成本，您是怎么看这个回报情况的？

蔡文胜：

非常好，熊晓鸽演讲的时候，世界杯最大的赢家是谁？我猜是我。很多人在用微薄，为什么说微博，和创业有关。我几年一直在创业，这两三年一直在投资。我很多投资的项目都问我，我怎么创业，我怎么做？正好有这样一个机会微博，我的微博是从4月15日开始不到三个月，其实也在告诉大家一个理念，你提的世界杯也是一个很好的示范，只是一个游戏，只是告诉我们一个理念，创业的时候能够把最大的风险考虑到了，接下来能得到多少？都有收获，可能会有意外之喜。概念的问题，是双面性的。可能一个不能中，但是可能是同一个结果，可能都能中。

回答你的问题，符合我们今天的创业，创业里核心的理念就是一定要把你的风险，最坏的情况想到了，结果就不会太坏了。

谢谢！

提问：

谢谢主持人，我是经济观察报的，我想问熊总，你演讲的时候，关于三十几亿的资金，我想问一下，能否具体介绍一下？想知道IDG在投资方面的动作和

运作？

熊晓鸽：

不久前中国股权投资基金全国的在天津开的，戴相龙宣布了社保基金给我们投12亿，我们管理社保的钱，建立32亿的融资基金，指的就是这个。

作为一个团队来说，我们搞的钱是国外的，这次是国家通过发改委的备案，因为要搞社保的投资，要经过发改委的备案，我们去年获得备案。这个月的十号在天津宣布的，已经报道了社保准备建立35亿人民币的基金，社保出12亿。

这对我们来说，是很大的信任，也是一个很大的压力。怎么样管好这个融资基金。

IDG自己本身作为一个公司来说，我们一直在这里谈到的，还是非常关注国内的市场，能够在取得高速的成长，每一个行业，我们都会有兴趣，都会很关注。这次为什么廖院长谈到每次都来参加训练云，作为管理基金公司，我们是提供服务的，服务对象主要是创业者。现在中国的市场，尤其是在第三产业，服务业非常多的发展空间，我们是在流通领域还是金融服务等等，尤其是各个的服务领域，有非常多的机会。刚才谈到和美国的比较，尤其是中国强调一点，消费这也是一个未来发展的方向。

廖院长也说到，美国的GDP构成是70％是消费，现在中国才30％。另外一个，我们手中有很多钱，能够满足人们需求的消费太少，在这方面也就意味着更多的机会。

不久前还谈到，象娱乐、文化、旅游方面也有同样的机会。我曾经发表过一篇文章，未来文化产业也是同样的，文化产业说到一点，人们消费的主要是休闲时间，而我们现在很多时间消费在那里？桑拿、按摩特别多。为什么我们的桑拿很多？我们的正常很健康的家庭娱乐比较少。所以说这也是一个很重要的一点。

我自己有一个论断，如果说有朝一日，如果桑拿按摩能够减少90％以上，中国的文化产业就比较发达了。

提问：

谢谢主持人，我来自国际金融报，我的问题是提给熊晓鸽先生的。

现在IDG好象投资的传统领域集中在IT领域，刚才说对文化产业比较青睐，这35亿基金会投向这些领域，现在物联网都发展很快，存在哪些机会，您怎么看待？

熊晓鸽：

非常感谢您对IDG的关心。另外有一点，了解的还不是很全面。我们IDG在中国已经投了200多个公司，已经有五十多加公司退出了，取得了很高的回报。在海外已经有30多家上市，过去宣传说的比较多的象搜狐、百度、腾讯这些公司，还有小的公司，比如如家酒店，还有汉庭酒店，这些传统的行业都取得了很高的回报。象餐饮投了一茶一坐，经营的很好。在中国做一个创业者是非常幸运的，我说的幸运和国外的创业者来比，中国成功的上市公司，几乎99％的公司不需要出口，在中国的国内市场上。美国的同行创业必须要国际市场。

我们谈到微软也好，包括谷歌等等这些公司，因为美国的市场相对比较小，人数也比较少，必须国际化。对他们创业者和团队的要求比我们中国的更高一些。

象左右两边都是很成功的创业者，他们的公司在创业板上上市，取得了很高的回报，他们的产品基本也是出口的。如果出口的话，需要很大的挑战。我们很关心以国内市场为主，同样很关注消费者方面的。过去也关心制造业，未来更多的关注第三产业的消费型的，以国内为主的。

提问：

您好，我是杂志社记者的，我想问一下第一届清华大学中国创业者训练营的初中是什么，特色是什么，未来规划是什么？

第二个问题，问熊总，经常在赢在中国上见到您，这一次参加清华大学的中国创业者训练营，两者对比，哪个更利于创业者的发展？

廖理：

赢在中国我也看了，不是一个评比。就是邀请全国各地创业者来，我们提供一个创业者培训，希望和我们广大的天使投资人对接是这样的一个公益活动，和赢在中国不是一回事，也没有办法对比。

训练营着重于为更多的创业者，尽量多的，为什么取350人，实在没有在大的地方，做一个培训。很多创业者还是创业技能上，包括蔡总提到的和投资人的沟通上的问题，提供一些帮助，帮助更好更快的成长。

另外，在我国逐渐形成一个天使投资人的群体，他们这个群体首先是在EMBA发现的，帮助更多创业者投资的需求。能够帮助这些创业者群体，和天使投资人有效进行对接，也是一个尝试和努力。

到目前为止，今天开幕了，至于今后能够做的怎么样？我们拭目以待。我们希望能够在众多的创业者和天使投资人帮助下，做得更好。现在更多的评价我们，现在太早。

坚持做下去，每年两至三届。

熊晓鸽：

我刚才和廖院长说一说，每办一届我都来。和赢在中国的区别，有共同的地方。更多的是构成，这都是非常好的事，既有创意，也符合中国的需求。

第一届EMBA，我也来谈风险投资，这两个都是EMBA的学员，现在也成为教员，自己也成功了。在清华提供更深层、更深度的技能、技巧的培训。同时通过成功的企业家的经验，告诉创业者少走弯路。

象蔡文胜提到怎么见风险投资人，这些技巧不可能通过赢在中国来做的。我做了赢在中国三届评委，很重要的一点用大众的媒体把风险投资、创业的观念和很多人做一个普及。确实也起了很大的作用。象马云这些创业者，更多的人看到是一个秀，创业可以改变人生，改变命运。我觉得这样榜样的力量是无穷的。从技巧、深度来说，有共同的谈到创业，不同的就是深度和实际的。

对于我来说，那个是一个普及的教育的东西，来衡量精神、创业，谈一些简

单的技巧和介绍。真正深度怎么做公司，还是需要一起私下更多的向创业者、成功的企业家们、教授们来沟通，谢谢！

提问：

二十一世纪经济报道的记者，我想请教一下廖院长和天使投资人。

现在银行旗下的PE投资出手也非常大，这样交叉会带来风险，您怎么看待？风险投资人，对你们的投资会带来什么影响？

廖理：

这个问题可以会后单独回答你，和我们的创业训练营没有什么关系。

提问：

第一财经的记者，我问一下序号001和002，主持人介绍过都上过清华的EMBA的班，从清华的班里学到什么，同时上的创业板？还有一个问题，想预先知道今天下午会给学员讲一些什么成功的经验？

于德翔：

我是09A班的，当初为什么要来清华？因为在企业发展过程中，遇到了很多平静，包括管理的问题、市场的问题、发展的问题。一开始在创业的时候，自己和自己的团队是比较自信的，走到一定的路，就会不知道怎么走。我有一个朋友在清华上的EMBA，说你该上课，该提升。那时候公司还没有上市，当时面试还很难，七个要一个，我觉得很紧张。和老师面试介绍公司的发展前景，我们是从事高速铁路方面的，行业内不知名的小公司，我自信的说，我需要，不要说过去做的好与不好，我想作好我需要这方面的知识，需要这个机会，有幸成为这个班级的成员。

经过两年的学习，收获非常大。我在两年学习的过程中，我觉得知识的消化和吸收和再利用，能够达到80％。上一次和清华几个老师说到，掏这个学费非常值。我觉得翻两番都很值。对于我来说，因为我是在恰当的时间，去学习了恰当的知识和文化，正好武装了公司。作为创业公司，知道需要抓那些工作，怎么重组团队，这方面做的很强。

有了这种在清华理论层面的支撑，使得我们上市比较顺利的。我们都是第一皮，特锐德更有幸成为创业板第一家企业。

池燕明：

我是北京出生的，我和于总是中国创业板一开，早上九点前两家，我是在二楼。说明清华的EMBA的学生是非常优秀的，上千家企业里最先选了我们两家。

我们非常自信，也很自豪。如果不上EMBA，我们企业肯定是上不了市。当时企业发展也很迷盲，因为当时学精密仪器的，上学也没有太好好学，没有学过经营管理，对企业发展方方面面没有系统的思考，没有理论来武装。我觉得必须给自己根本性、革命性的重新提高。我来了EMBA，有了学习的冲动，又是母校。

上了EMBA，有了几点非常重要：

第一，励志，一上EMBA，要做最好的，要作行业领袖。我们这个行业，作办公信息系统，复印机、会议服务，竞争也非常激烈，中国人很聪明，竞争激烈。上了EMBA，从励志上，这个行业我要作最好的，有信念，重新树立了创业的激情。

接下来，很重要的就是商业模式，怎么持续挣钱，怎么摆脱竞争对手，怎么建立适应未来新时代的竞争的模型，我觉得在这方面，上学的时候就不爱上学，上EMBA也没有好好学，但最关键的几课，比如励志，商业模式，最关键的几课还是很认真的，毕业论文也找了几个清学的同学，之后也找到廖院长，自己认真的写了。

后来论文得了EMBA第一届优秀的论文，廖院长花了很多心血，我记得商业模式：为用户创造价值。在招股说明书、首次创业的主要核心的就是廖院长让我认认真真写的，把这个功课做的很好。

在工作中，我还是很认真的，不象上学时候散漫。总体来说，上完EMBA，回到企业里，包括很多合作伙伴、同事、朋友，都对我有评价，说上了EMBA对立思辰以及个人都有很大的帮助。

提问：

我想问一下池总，如果不上EMBA，肯定上不了市。几十万的付出获得了几千万的付出，您对一夜暴富有什么敢想？对企业的治理机制有什么影响？

创业板到现在，股票暴跌，创业板还值得投资吗？

于德翔：

我们还不能成为“家”，成为家，一定要能够支撑企业的发展。我们给自己定位为创业工作者，媒体关注的问题，一夜暴富多少钱，现在为止，我不知道自己多少钱，因为不关心，没有用。大家可能觉得这很有用，我们认为这个东西没有用。我们该吃什么还是吃什么，不上市还是吃这个，如果不上市还有一二小时学习和锻炼的时间，一上市这两个小时不知道归谁了，其实归为股民了，有更多的学习搞团队建设和市场拓展。

媒体关注的和我们实际的东西不一样，最近我到创业板第一板的俱乐部，这个活动在22日至25日在青岛，第一批董事长有一个聚会，其中想请行业领导去讲，为什么要讲？因为有很多困惑，当时上创业板，觉得创业板不错，为什么在媒体上说创业板的企业，拿钱买房子、买车、高官流失，为什么媒体提的这么多，好的没有报道。

这种的思想会带来什么？会对中国的资本市场和创业的企业能够带来什么？这就是媒体站在什么角度，如果站在吸引大家的眼球，为了玩玩。因为要站在创业者的发展的角度做一些相应的报道。第一批28个董事长的欲望都很强，发展中遇到共同的问题，共同的想法，出现了很多方面的瓶颈，人才问题、管理问题、激励问题，特意邀请了清华大学的教授给我们答疑解惑。作为第一批创业工作者，压力更大，努力和付出更多。

我希望媒体的更多关注这些企业如何成长，如何发展，如何拓展市场，如何凝聚团队，如何为了未来去做。因为这种对中国经济发展更大，因为创业板本身，现在是90家企业，分布到全国各地，这个企业本身上市对自身的影响非常大，这个企业瞬间上了台阶，他的影响不仅仅如此，影响力非常大的带动中国中小企业发展的方向。比如在青岛，我们是中国的第一家上市企业，青岛政府发现要把中小企业培植起来，组织很多想上市的企业进行培训，很多创业者的企业原来想把企业做好，必须要做好团队、市场管理、企业管理、业绩管理等等这些，知道创业的企业该怎么做？

这些的带动，不仅仅是企业上市带来的市值增长、财富的增加。我们在青岛开这个会，市政府亲自组织，很多企业都很想来，也是场地的问题，每一个企业，只选择当地四十家企业进行互动交流，每一个企业只选择董事长来。

创业板企业对当地企业的影响非常大，我们媒体更多的关注企业的成长、发展，为中国的中小企业，如果中国的中小企业真正发展起来，中国的经济发展没有任何问题。谢谢！

熊晓鸽：

我作媒体出身的，我也为媒体说一句话。因为媒体报道的哪些人，买车、买地，一定是有这个事发生的。报道的东西，使得别人不要作这个事，对你们也是监管，就象报道文强，就是告诉执法者不要去做这个事。和媒体多沟通，我没有这么做。

于德翔：我们创业板有一个共性，创业板第一批，我们最怕的就是媒体。在这种情况下，大环境这样那样，只有闭上自己的嘴，天天拼命工作，天天拼命努力，我的时间目前是50％在跑市场。很多人说有这么多财富，有必要这样吗？

廖理：

头一批上市的28个董事长组织了一个俱乐部，在青岛有一个活动，请一些老师来讲一讲，自己演讲一下，作为媒体，也要关注这些方面。

自发的团结起来组织起来去深入持续的学习，共同探讨怎么把企业做好。平时媒体关注的少，也不知道。

熊晓鸽：

我也建议，加一门课堂，怎么和媒体打交道。

提问：

创业板的下半年的市值超过400亿，相当是创投这块，熊总和蔡总怎么看，于总和池总又怎么看？再融资的办法，今年两会又提出了，我想问一下，监管部门有没有到贵公司进行调研？进行到哪一步呢？

廖理：

会后单独回答。

提问：

我是说文解字频道的记者，我想问一下廖老师，网络发展教育的阶段，电视教育的前景如何？能不能给出一些您的看法和意见？

熊晓鸽：

比如说把廖老师做的课程，象训练营的东西做成电视的节目，做的比较好的话，也会应该是一个很好的创意。

如果说媒体无论是手机、电视也好，无非是传播的手段。如果想把专业的东西做成大众媒体做的话，不一定效果好。最好的国外的音像产品有一种商业课堂，怎么样谈判，怎么和媒体打交道，不一定大家看，做成音像产品，会更好一些。

蔡文胜

我觉得大家的问题没有切中一个主题，我记得是两个月前和廖院长见面的，我们有一个对话，谈到天使投资和创业投资的问题。廖老师说到一个想法，我觉得非常好。

比如天使投资，是非常普遍的。在美国没有八万也有五万。中国只有几十，廖老师做这样一得平台是非常有意义的。和赢在中国的区别，起到宣传，并没有告诉具体怎么发展和创业。

清华大学做的这个事，就符合这点。哪怕三天五天的培训，能够更简单更系统的创业一二三。依靠清华的平台，可以找到，可以找到马云、熊晓鸽，也可以找到草根的蔡文胜，这在中国是一个创举，非常有意义。

我基本上两年，很少到北京。这一期也是为清华大学这个创举很感动。花了七个小时到的北京。从这点，媒体应该去宣传，中国非常多的创业节，我们知道不要说大的城市，包括二级城市都有很多好的想法，怎么去做，的确没有办法。对中国创业园的意义就在这里。

熊晓鸽：

我觉得小蔡说的特别好，我最近看了一本书，叫做苦难辉煌，谈到共产党的发展史。谈到中国革命，走农村包围城市的道路，最开始毛主席做的普及人做的事，最后形成星星之火可以燎原，有一个短期的东西，教会大家怎么创业基本的技巧和技能。在清华的专家们，可以把更高深的做的很短让大家来学习。

为什么美国是风险投资，对美国经济起了很好的作用。在中国办一个班，对中国未来的创业公司起很大作用。未来还会出现更多的这样的成功的创业者出来。

上EMBA，少走十年的时间，如果当时有这样的班，可能省更多的时间。

第一届清华大学中国创业者训练营

创业企业推介会

会议时间：2010年7月12日晚上

会议地点：清华大学经济管理学院舜德楼

上海亲众网络科技有限公司张海戈：

大家好！我的名字叫做张海戈，来自上海。今天晚上非常高兴在这里预祝各位同伴、同学晚上好！我在网上搜了一下我的名字，清华大学有一个和我一样名

字的教授。

介绍一下我自己，创业将近十年，最早根据史玉柱做老白金，后来转型做电子商务。通过一些运作，通过一些实践，我发现其中一些规律和市场。从我保健品营销的眼光看市场。

今天主要介绍的项目就是亲移动支付平台，我们公司最早是做保健品。后来搞了一个B2C的平台网。搞了一段时间，发现有一个很大的问题就是支付的问题。我们后来通过自己在做运作这个网站之后，延伸出一个比较新颖的项目。刷卡乐项目。

简单介绍一下，借助于手机等载体实现随身携带，随时支付，并解决往上交易的安全性问题。曾经看过一个报道，在德国有一个网上支付，有一个刷卡槽，只要把身份证放进去，当场就可以支付你买的东西。现在发现支付起来非常烦琐。因为当时想买一个东西，用支付宝以后，去网里要申请U盾，三天没有申请进去还要去银行申请。非常麻烦，就想到如果要放在手机上的东西，直接把卡一刷，就可以给网络购物带来非常大的便利。

行业背景分析，使用网络的人员增增长，预计8千万的人员。这个项目说的简单一点，就是手机上带着读卡器的东西，在手机上可以直接刷卡，和手机钱包不一样，那是把手机当成一张卡，在地铁、商场消费。我们就是当成终端，然后刷卡。

网络购物付款可实现网上购物，线下手机刷卡支付。信用卡还卡，通过手机的刷卡装置按，使用银行借记卡对信用卡进行还款。各类充值，可直接通过手机刷卡为收集充值。根据帐单提供的编号输入手机刷卡系统，再通过刷卡进行支付。常规手机功能。

技术特点：

1、便捷，省得跑银行了。

2、安全性，一旦病毒发现对网上流程可以破解，而我们这个装上，就实现一次交易一次密码，发送一次就结束。

3、移动性，随时移动，可以带着走。特别是广大农村市场，因为有了网络，市场变小了，尤其是农村和大城市，对于小孩成长，只要有网络，在那里成长都一样了。在农村里，好多银行根本没有支付系统，事实上我们自己做网络购物平台的时候，如果网络公司交别人代收货款，收款非常高。

具体实施方式，这是我们的一个流程图，这是我们的发明，已经拿到了专利。

这是平台的流程图，手机下了定单，二次清算平台，通过返回手机返回交易，连接银联系统。

有什么盈利的好的地方？通过我们的研究：柜台还款，网络购物可以收到千分之五的手续费。一笔信用卡的还款二至三毛钱。通过刷卡乐，这收益还是非常可观的。

我的理想，以后就有手机支付业务，一点信息，定单马上发到你的手机，可以拿着你的信用卡就可以支付。

随着网络购物的规模效应，不断的显现网络的金额越来越大，根据保守的估计，我们的收入第一年可以达到十亿以上。

还有一些其他业务，比如公用事业费、交通卡，只要终端可以实现的，在这里都可以实现。

投资预算及分析，投入为2200万人民币左右，主要用于大型综合拆帐支付平台研发与建设。基本的原理是这样的，就不多说了。

推广费用，现在到了那一步？我们自己现在有了刷卡乐的项目，已经申请了专利。实用新型专利今年就可以下来，需要联系哪些单位？一个是手机厂，一个是通联，另外是网站、电信部门，和中国移动也在谈，是否可以搞一个包月制。

从客户分析来说，由于这种手机用途非常使用和方便，人群将扩大到二十至五十岁，同时更适合拥有多张信用卡的人群的帐务往来需求。

现在我了解到很多单位里，都是由某一个人，开了一个淘宝帐户，所有人买东西都要通过他，这样就没有什么隐私性了。我本身也是通过这个网络购物烦琐发现这个商机的。

一旦有了刷卡乐的业务，毕竟带来的是方便，现在的市场，没有什么是更好的，只有说你能做到满足客户没有被满足的需要，才能冲进去，才能找到蓝海。这是知识产权的专利。

这是我们的合作商，一个是通联支付，一个是上海联合产权交易所。另外一个是上海计算机软件技术开发中心，已经在沟通中。接下来就是招股数量和方式。

如果有朋友、老师、投资人有意向的，可以和我联系。谢谢大家！

巴拉卡国际咨询有限公司胡汉忠：

我们是做碳交易行业里做工作的。我先把的背景说一下，我是来自中国香港的，我的主机是中国浙江省，但我的妈妈是杭州人，我在美国长大。

我们公司的股东是韩国，拥有50％的股权，07年成立以后，当时我搬到韩国去住了，钱是从韩国来的。今年九月份在朝阳区开幕。

碳交易是温室气体排放的交易，其中以二氧化碳排放为主。碳交易机制的产生，京都议定书所规定的三种市场机制。联合国允许中国、印度、巴西减少碳排放。

05年，国际碳交易规模约为100亿美元左右，到09年，已达到1437亿美元左右。

这是公司的历史，基本上做三个不同的事情。

第一，减排量交易服务，把一些行业介绍到中国来，去投中国的项目。

第二，也做顾问，如何把一个工厂里的减排之后，才可以把减排量卖到欧洲。

第三，有一些国内的业主，融资中介。

这是比较具体的项目例子，第四至，韩国财团企业，在云南买了两个水电项目。减排量以后，大概拿到150万欧元左右，但是他们的投入是20多万美金，但

是每年可以拿到200万美金，这个钱不是联合国给的，是欧洲的买家自愿支付的。中国拿到这个钱，送到欧洲可以来承担自己的义务。

对于水电、风电来说，回报率本来是10％左右，作了减排量以后，可以变成14％至15％左右，不是很大的增加，也是不小的增加。如果是垃圾焚烧项目，一下从12％变成25％，对项目的影响非常大。

这是我们日常的工作，和不同的卖家、买家沟通，拿到批准。如果中国的项目，都需要批准的。

这里是英文的，这是我们的团队，看到很多是工程师出身的。可以看到今年在中国开办事处。我们也需要在国内找到有经验的经理、工程师。当然也需要资金去做股本金，直接投资到项目中去。但是除了钱之外，也需要找一个合作的伙伴，好象是一个大哥这样的，除了给钱之外，还可以给平台，介绍到不同的企业中去，到不同的地方，把很好的项目做好。

谢谢大家！

长沙市开福区淶贝日用品商行肖阳：

大家好，我来自于长沙。本人出生于1973年，这是我的家乡。从小就有一个梦想，希望能够当我们村的村长。后来进了城以后，改变了我的想法，不想当村长，为什么？因为农村走的都是泥巴路，城市都是水泥路。毕业之后安排工作，因为收入太低，我就离开家乡来到北京，作日用品生意。当时做的湘南日用品商行，后来回到长沙，做了淶贝日用品上杭。后来成立了天池家政服务有限公司，现在是家电行业第二大，去年的时候已经卖掉了。后来成立了麦田教育咨询有限公司，前身是湖南省创业联合会，借用了校园的资源，另外有一个业务从家政里剥离出来的，传统的家政业务和创业联合会合并。现在主要的经历放在做这个产品上。

这是去年长沙提出打造创业之都推进创业富民的构想之后，我作为先进代表，这是团市委给予的青年就业创业见习基地，这是营销团队，都是营销精英。

现在的产品除了日用品代理，这是我们自己生产的，就是红瓷笔，做了一些改变，同时做了一个青瓷，全部是瓷器做出来的，因为工艺比较复杂。除了这个产品以外，还带了很多产品过来，感兴趣的可以了解一下。

为什么红瓷说是红瓷笔？市场上有很多便宜的，做工方面的原因，都是塑料的，不值钱的，不存在技术含量。我们的红瓷笔的烧制难度是很大的。对温度的要求非常高，烧到1450度左右，温差不允许超过正负5度，否则颜色容易脱落。

现在目前主要的客户是政府采购，这一次清华和北大到我们长沙去了35个同学，我们市里每人送了两支，现在这个定单已经给我了。为了这次来清华，我赶制了首届清华大学中国创业者训练营留念，很难得来清华，需要留下得什么。后来觉得美中不足，重新制作了在笔的帽子上刻下了毛主席的头像。在我们的家乡，把毛主席尊称为神。后来送到了南岳衡山，我是经常去那里，我是居士，和那里的方丈关系很好，送去了开光。这个东西信者有，不信者无。

大家都来自五湖四海，如果去南岳可能比较难，我把本地非常有特色的产品带来了，带了33支过来。这不是卖的，是带给大家看一下，主要政府是我的客户，银行、保险公司，单子非常多。

我相信在座的各位，都是做企业的老板，将来你们回到自己的企业，也需要一些礼尚往来的，有这方面的需求，为什么这么说？花一二百钱送，可能太多，如果太少又拿不出手。这个笔正常使用十年八年没问题。

我就简短的说这么多，这是我的联系方式，如果有需要的，现场可以去感受一下我的产品。谢谢！

河南湛思环保科技开发有限公司贾函樵：

大家晚上好！首先告诉大家我的心情很激动，激动的原因不是见到了这么多同学和老师，而是清华大学是我的梦想。今天我站在这里，我很高兴，谢谢大家！

今天我演讲主要分三个部分：

1、我为什么要做环保？

2、我是怎么做的？

3、我现在做的怎么样？

首先，我告诉人家为什么我要做环保？小的时候，我出生在一个大杂院，院里有一个水龙头，平时大家用水非常不节约，总是把水龙头打开不关上。在我幼小的心灵水资源是不可再生的资源，总是成为大人眼里最调皮的孩子，就是把水龙头给大家给关上。大家觉得反反复复关水龙头非常调皮。我认为水资源是不可再生的，大家有义务保护水资源，这就是我要做环保最初的动力。

第二，公司的发展，06年和几个志同道合的朋友，注册了湛思环保科技开发有限公司，湛思这个词来自于Insight，作什么事情需要深思熟虑，所以把文字叫做湛思环保科技开发有限公司。我们公司成立于五年，五年中渡过很多风风雨雨，从最开始的四个人，变成现在的38人。由最初的业务不足100万，今年上半年突破六百万。我们付出了很多的心血和劳动。到达今天的地步，真的是很不容易，但是我觉得随着国家对环保的重视，随着人们对环境意识的提高，中国的环保事业必将跃上一个新的台阶。我对公司的未来抱有非常强烈的信心，一定可以做得更好。

下面我就介绍一下现在的发展情况。

公司成立于06年4月，位于国家级高新技术园区，河南焦作高新区，注册资本二百万元，提供完善的环境治理工程解决方案。现有员工36人，其中大专以上学历占职工总数的82％，是一直由环境工程、化工、土建、机械等多学科人才组成的高效协作、富有活力的队伍。公司平均年龄是32岁，公司是高新技术企业，自成立起始终坚持发展高新科技产业的路线。

这是公司的企业文化，有荣乃大，和谐致远。这是我们公司的企业理念，说到了一些管理者的文化理念。

简单介绍一下我们公司的团队，总经理是我，我本人贾函樵，我自认为自己是寒冷的樵夫。这是我们的副总经理，人民大学财政金融专业毕业的。这是我们技术部的总工，闫小峰，这是我们的销售副总，是位女同志，非常能干。

我们公司获得的荣誉，正在申请高新技术企业认定，需要一段时间，因为我们企业的规模还达不到要求。这是获得国家的技术支持，总共105万元，我们获得焦作市节能减排示范企业称号，正在申报河南省节能减排示范企业。企业通过ISO9001质量体系认证。

重点介绍一下我们现在所拥有的技术，第一项技术叫做铁屑法烟气脱硫技术，该技术是基于过渡金属离子液相催化氧化法烟气脱硫技原理。这是一个基本工艺流程。这是一些特点。

复合膜生物反应器，可能大家觉得陌生，我去日本调研过，在日本是50％，在我们国家不足5％，此项技术在我们国家有非常大的增长容量。这个技术非常大的好处就是运营成本非常低，出来的直接是中水，小区绿化、保洁都可以用这个水，这样节约了水资源。这是一个基本流程。这是他的特点。这个设备在河南省一个展览会评为金奖。

主要工程主要业绩：河南大江化工有限公司，平光制药集团，就使用了这个技术，蒙牛集团焦作分公司的5000t/d污水处理，这是CMBR一体化处理部分业绩。这是节能减排的示范项目。这是我们铁法脱硫技术的一部分业绩。

目前我们公司主要和大的冶金设备厂进行合作，目前和我们合作的有两家，一个是焦作的公司，主要是冶金设备，配套我们的铁屑法烟气脱硫技术，还有一个金山环保集团，对我们的技术很感兴趣。我们去年给一个公司提供业务的时候，光技术费就收了235万。目前我们公司需要融资，这个项目回报率比较稳定，但是回报周期比较长，大概需要5年，但是因为他是政府项目，相当来说比较稳定。如果那位有兴趣的话，可以和我合作。可能不是风投感兴趣的，但是我相信环保行业一定给大家最稳定、最丰厚的回报，谢谢大家！

上海坦瑞信息技术有限公司王志刚：

各位尊敬的投资者，各位创业同伴，大家晚上好！代表我们公司的团队介绍一下我们的项目。

分成八个方面，由于时间关系，有一些就快过。

公司的股权结构，以法人股成立的公司，境外的投资人是创业团队和天使投资人。

我们自己在美国从02年开始做了一个产品，中文名叫做基础操作平台。07年在中国首发，用于医疗行业的数据整合。并且经过07年、08年两年在国内做出了大量的成功案例。创业团队也比较稳定，后面会专门介绍团队。

为什么在中国做这个项目？大家知道，中国卫生部要求在2020年前建立全国的居民电子健康档案，必定面临信息档案系统。这个项目是在美国做的技术研发，技术上非常领先，国内市场份额比微软、IBM好。我们要做的事情，免费的建立电子健康档案，通过提供服务来盈利。我们首轮融资300万美元。

介绍一下我们的主要服务，面向的服务四大类：

1、居民个人，任何城市的居民个人，都可以通过手机和家用电脑，都可以看到任何一家医疗机构开的处方。

2、医药行业广告代理商

3、广告渠道

4、匿名数据

商业模式：免费建立健康档案，给个人用户免费使用，向第三方收取广告费用，出售逆命数据，向政府和以来机构提供软件和其他服务收费。

免费以地级市为单位建立全民电子健康档案，主要投入劳务，要部署这个软件，到每一家医院里去，我们的版权是自有的，数据中心硬件，我们计划第一步在地级市建立，通过集中的方式使用硬件，使用城市的宽带网络。

现在主要是政府举办的，为什么要做这样的商业模式？中国个人健康档案已经有了一个清晰的任务，2020年以前完成全民电子健康档案，事实上不仅涉及前期注册，后期的维护也很重要，政府也很头疼，我们帮助政府建立。

国内做的几个好的城市，大概上线的系统，每年产生至少建档人数的30％的访问量，如果我们做的好，这个数据很快就上来。我们可能在这上面增加远程挂号，孕产妇的产前检查，都可以放进去，访问量就会很高。象我们六十年代出生的人，随着年龄增长，对互联网的使用，管理自己健康需求，比现在七十岁的人需求更旺盛。

我们做了一个简单的财务分析，做了收入、成本的分析，比如300万人口，一年90万的访问量，我们一年的收入是36万美元，这是简单的线性分析。这样算下来，其实以前的利润30％左右。一百人次广告收入是敏感因素，我觉得后面可以看，我们广告的投放更精准，后面有一个比较简单的演示，为什么我们能做，别人不能做，因为我们有优势。其他的解决办法来做，成本至少是我们的一倍，数据资源难以保证，我们的成本是靠我们的技术保证。以100至300万人口的地级市为例，需要整合40家左右的医疗机构。

参照这个模式做的案例分析，我们在珠海做了两年的项目，慢慢找到了成本的结构。

竞争优势，是有宪法优势，数据整合我们在国内是最早进入的，06年开始做这个行业，0年首先发布了专门产品。

我们主要的竞争者，国内的公司没有成型的版权公司，主要是微软、IBM。商业模式微软和我们做的差不多，但是没有做免费的，做解决方案。在美国做了一件事，居民个人可以把自己的健康档案贴在微软的网站上，经过微软认证，可以通过电脑传上来，我们也在提供接口。

财务状况，06年注册的时候，注册金从25万美金增加到投资总额141万元，其中132万美元为注册资金。用五年的时间做了这个产品，一点销售额没有，主要是天使投资，我们公司还是能够坚持的，现在刚刚进入市场。

这是一个运营架构，核心团队。我是06年加入这个公司的，我自己是学医的，后来又从事软件开发了，后来创业了。我们的股东信息，股东全部为自然人，由创业团队和天使投资人构成。我们有乏力专利三项，软件版权六个。国内做了二十几家医院。

融资计划，计划第一轮300万美元，占15％，这个钱主要做两个省会城市的运营中心，扩大销售、实施团队。

我的健康档案是这样，如果这个人吃了头孢克洛片，可以在健康档案访问的时候，这个头孢克洛片有什么作用，有什么负作用，生产同类药有哪些，为后面通过互联网卖药做基础准备。

谢谢！

广州艾维青生物科技有限公司晏泽：

大家晚上好，我是刚刚赶过来的。我们的干细胞抗衰老方面的东西。

企业的注册是比较晚，2010年成立的，广州艾维青生物科技，做了一个实体机构，获得广东省的政府支持，是国家重点扶持的。主营业务是干细胞全身抗衰老治疗和瑞维美干细胞注射除皱。

2010年1至6月销售收入130万元，毛利润是58万，投融资额2000万元，拟出让股份11.8％。

这是我的背景，第一军医大学临床医学博士，现在在干细胞报了两个国家的专利。

我们这个团队是一般朋友和同学，大家出于共同爱好，另外两个股东不是学医的，专门把这个企业让给太太，专门过来做干细胞。

我们医学上讲的干细胞，中国围绕医疗做核心技术，09年的时候奥巴马总统上台，推广干细胞的限制。很显然，不光是内科、中医，无非是用药物改善人体治疗。药物治疗已经走到了尽头，很多问题解决不了，比如神经损伤，很多问题通过药物临时改善一下，没有根本治疗。干细胞前几年通过基因解决问题，后来发现基因不能动，动了一个导致另外问题。现在除非死马当做活马医。基因目前只能是检测，目前准确率不高。唯一寄托就是通过细胞层面来解决疾病的问题。

我们作为一个企业来说，希望成为国内发展最快的干细胞技术提供商，国内最大的干细胞抗衰老领域提供商，以干细胞技术为核心在国内成为发展最快的抗衰老医学服务连锁机构。

公司战略，拥有干细胞、抗衰老医学的人才，专利技术、产品、服务、品牌和渠道，在全国建立连锁干细胞治疗中心，抗衰老医疗服务机构成为中国最大的干细胞抗衰老医疗技术服务提供商。

商业模式：

1、抗衰老治疗服务连锁机构

和全国美容院的会所，注册的美容机构有五百万左右，从业人员一两千万，中国的大小城市，只要有钱的当地人都会办美容卡，享受美容治疗。这种爱美人士就是抗衰老的希望人群。那么大的美容市场给我们提供客户，我们提供技术，提供美容专业线的营销模式，服务对象是全国或周边几个省份的高端美容会所的客户。

2、干细胞医疗中心

小型细胞库+细胞治疗服务平台，与三级以上军队亿元合作建立，运用于疾病的干细胞治疗。

未来三至五年的时间，形成三至五家支应连锁机构，销售额达到5亿。

为什么具有垄断性？干细胞不是谁想掌握就可以掌握的。军队医院合作背景，资源整合的能力。

市场/商业环境，细分市场容量，目前干细胞替代着羊胎素，这个市场需求非常大，治疗层面无限大。目前全国，拥有细胞治疗中心只有几十家，很多是应用，但是独立拥有的很少。只有少数几家拥有技术，我们是其中的一家。

近五年可保持平均100至400％的增长率，市场份额是这类第一家拥有自由知识产权的干细胞抗衰老治疗供应商和服务商。

主要竞争对手是北科，天津ST中源，浙江富国。

技术壁垒，完善的干细胞技术、产品，细胞无血清干细胞培养专利技术，干细胞组织工程学注射除皱专利技术。具备与全国军队医疗机构合作建立细胞治疗中心的人脉关系。

这是细胞库的情况，这是另外一个除皱技术。

我们融钱的目的，建立一个自己储备独立库，现在依托别人做的。另外在全国建立完善的营销队伍，一个独立的细胞治疗中心。

目前应用层面，同广州军区总医院形成产学研合作关系，市场在全国已经铺点。

这是别人机构使用我们的技术的剪彩仪式。

谢谢大家！

潍坊市佳美视光学眼镜有限公司周维中：

大家好！我来自佳美视公司，核心产品，是青少年“降近视”系列眼镜，获得三项国家专利，制订了国内第一套配装渐变叫眼镜的企业标准，目标顾客：7至19岁的中国近2亿中小学生近视患者，需求满足为青少年提供阻止近视读书不断加深的解决方案。

这是我们的产业链业务流程系统，蓝颜色是我们主要做的，自创品牌，研发设计，还有配套加工，镜架批量订购，通过检验之后，直接通过快递，送到每一个加盟商，为了节省时间，价值最大化，不设省代理，直接做到每一个城市。

我们这套业务系统优良关键点，我们发现两个问题，过渡以自我为中心，没有考虑到顾客价值最大化，现在致力于满足客户价值最大化，主要想各种各样的办法，来为顾客提供更大的价值。

第二，为加盟商提高盈利能力，同中各种各样的培训、广告的投入。

我们现有优势：

1、品牌率先进入细分市场，抢占顾客大脑。

2、自主品牌和关键设计技术的控制，以及着眼于为加盟商提供盈利能力的举措，使加盟商具有很高的依附性和忠诚度。

3、产品的量身定植方式，使加盟商零进货、零库存，只拜访公司配送的样品，从而降低了加盟商的投资金额和风险。

盈利方式：

1、收入来源，产品供货差价+加盟费

2、产品定价，产业链的关键点控制使我们拥有战略定价能力

3、便于复制，结算方式，随着规模的扩张，持续增长

4、结算方式，全部是现金交易

团队及未来三年目标：

6年以上稳定的管理和研发团队，我们有自己专业的青少年研究所，2011年，加盟店达到40家，2012年达到12家，2013年达到300家。我们主要的目标市场针对二三线城市和地级市。这些城市空间大，而且门槛也比较低一些。

谢谢大家！

济南松乔餐饮管理有限公司窦大海：

我是济南松乔餐饮管理有限公司的，公司成立于06年4月，注册资本51万，公司目前主要经营各类学校级机关、企事业单位的集体餐厅。从今年下半年起，公司将投资建设中央厨房，开展冷连加工商务快餐配送业务，并以次作为公司今后的主要发展方向。

公司从06年创业之初，经营1家餐厅，年营业收入300万元，员工30余人，09年底，经营8家餐厅，年营业收入2200余万元，净利润70万元，员工200余人。

07年参加中央电视台赢在中国创业大赛，获得全国亚军，赢得由移动支付、阿里巴巴创投和香港通用资本共同投资的700万元，现已完成尽职调查，并确认了投资协议内容。今天不一定是各个投资人投资，希望投资人就我们的商务快餐项目提供宝贵意见和建议。该投资将主要用于中央厨房建设。

我们的市场定位：根据清科分析，做了几个大的分类，目前主要集中在团膳，目前是食堂承包，下一步是工业陪餐。

为什么要宣传商务快餐？基于几个原因：

1、不断上涨的人工成本压力对公司经营方式转型的驱动

我们现在每开一个餐厅都要招很多员工，每一个餐厅出现产能过剩的情况，这个员工没法共享和分享，存在一个非常严峻的过剩，迫使我们现在的公司在考虑，如何去把我们的业务转型，如何降低我们对劳动力的依赖，逐步实现工厂化的生产，通过设备取代人工的工厂化的中央厨房的生产，来实现我们的业务转型。

2、生活节奏和工作节奏的变化与快餐配送市场的发展，目前城市里，居民地和工作地越来越远，同时加班频度增加，无论是社区还是商圈，对商务快餐的配送大力增加。

3、新生代城市工薪族的饮食方式的变化，也使得我们对商务快餐的项目充满了信心，现在的80后、90后，不会做饭，不愿意做饭，喜欢做好饭，吃很方便的饭，这种需求变化，使得快餐配送非常有市场。

4、已有成功案例的启发，我们做一个商务快餐项目，不是心血来潮，整个公司管理团队对主要的陪餐企业和快餐行业的非常有影响力和代表性的企业，进行了一个非常全面的考察。我们从北京到上海、到杭州、宁波，考察了非常有代表意义的，老娘舅、丽华快餐等等，对他们的生产方式、产品、运营模式，我们进行了两年多的调查和研究。我们会发现，其实有很多的企业，在这方面已经做了很多的成绩。前一阵上海出了问题的企业，其实不是资本市场的失误，把人工成本降低到营业收入的5.5％，而行业的人工成本是16％至17％，这是非常了不起的成绩。很多企业都是很短时间实行大幅度的业务增长，都是快餐陪餐，成功案例使得我们非常有信心做好。

为什么选择冷链加工？

1、传统快餐加工模式的缺陷，热链的加工，现场管理难度大，食品卫生比较差，速度会比较慢，经常有这种体验，配送的地点限制非常小，对劳动力的倚赖非常强，受吃饭时间的影响，不能提前生产，冷链是低温储藏技术，能够很好的解决这样的问题。

2、中央厨房冷链加工的卫生优势

3、冷链配送的物流优势

4、冷链配送的时间优势

冷链加工也有一些缺陷：

1、冷链配送的口味挑战，快餐的品种，盒饭几乎没有绿叶蔬菜，由于一个盒饭里，有荤菜和蔬菜，同样加热，口味都会变得比较差。

2、冷链配送的消费习惯压力

我们的优势：

1、团队优势，我们公司目前的股东构成是6个人，这里包括我和我爱人，也是我们团队学历最高的，我是人力资源管理博士，爱人是财务管理博士。我们公司其他的股东团队成员也是互相互补的。我们的行政总厨是来自于山东济南最传统的鲁菜馆。我们既有规范管理，比较有眼光，同时又有真才实干，在这个行业具有非常丰富经验的从业人员。

2、技术优势，尽管项目没有起动，我们现在已经通过两年多的实践，通过对国内其他的冷链配餐行业的了解，我们现在能够做到：同一个餐盒里的食品不同的加热温度。对绿叶蔬菜加热不改变口感，通过这两个技术，我们和传统的快餐配送行业不一样，我们的口味不会次于他们，同时拥有冷链非常好的优势。

3、成本优势

4、资源优势，在山东非常良好的人迹关系，通过我参加赢在中国的比赛，在企业圈里也有非常好的资源，非常便于前期快速的开拓我们的市场。

目前需要解决的问题：

1、中央厨房的选址，离城市太近，成本高，离城市太远，又不方便

2、快餐包装的选择与定型

3、物流配送经验的欠缺

4、定餐系统的选择与管理

结合这些问题，我们的模式：

1、目标客户的选取：写字楼工薪族、中小学校饭桌、大型企业、会展活动

2、产品定价策略：济南：8至12元，京沪10至20元

3、快餐品种的选型：8至12种常备主菜品

4、产品主要卖点：最卫生、最快捷

5、公司的运作方式：

坚持做好生产商

与现有中小配送商合作，而非竞争

物流、呼叫中心等业务外包

我们的目标和计划：

在两年内立足济南市场，不成熟的时候贸然进入一线城市，完成几个：

完善产品，制订作业指标书和产品手册

优化流程，熟悉和完善加工、仓储、物流等流程

通过QS、ISO9001等一系列认证

在主要商圈开3至5家体验门店

达到日均送餐1万份，开始进入一线城市

愿景：做中国团膳产业模式的创新者和领军企业，成为让员工自豪、让社会尊重的企业

最后，简单给大家看一下公司的图片。这是新东方培训学校的餐厅厨房情况，这是我们的仓库管理。这是我们的更衣室的管理，这是我们的切配间的管理，这是不同标识的东西，这是我们对餐厅彻底卫生清洁，我们的办公室管理。这是我们员工的企业文化，现在这两年不断的招聘大学生加入我们的团队。

以上是我们公司的基本介绍，谢谢大家！

上海虎智贸易有限公司赵先生：

我是来自上海虎智贸易公司，每个戴眼镜的人对眼镜都有清洁镜片的刚性需求，佩戴不清洁，影响你的视觉效果，诱发视觉疲劳，引起佩戴者的不舒适，降低你的工作学习效率。

每个戴眼镜的人对眼镜都有清洁镜片的刚性需求。横向比较，市场上从衣服到碗碟，都有专业清洗。

擦试眼镜有什么不好？

无论用丝绸还是毛皮擦试眼镜，对镜片都会造成不同程度的磨损，微笑的固体颗粒会在镜片上产生细小划痕，减少镜片的使用寿命。我们眼镜护理液有四个功能：

1、清洗效果好

2、避免机械摩擦

3、去污杀菌

4、镜片镀膜保养

使用方法：非常简单，只要喷在镜片表面，清洗一下，非常方便

这是在山东挑战杯做的详细调查，这是调查问卷分析，大学生对眼镜清洗产品的实际需求非常大，对清洗方法不满意。

我们已经取得国家实用新型专利证书。

我们未来开发产品，对于产品的物理特性，开发不同配方，开发针对性的产品。

这是通过工业设计，提高产品附加值。

在生产经营策略，采取虚拟经营，整合资源。通过OEM的方式生产，这是在北京通州地区的加工企业，这个企业为联合丽华做待工的，无论是技术和设备，在国内都是非常靠前的。

营销策略：实体定位策略和观念定位策略。

这是为产品做的平面广告，怎么样保护眼镜，保养眼镜的科普知识。

在宣传彩页上做了一元代金券，增加客户的二次购买。

我们产品从去年底确定生产工艺和配方，已经生产出来了。现在逐步向北京的高效推广，在人大、北京理工、中关村一条街眼镜店、小卖店都可以看到我们的产品。

目前主要精力集中在北京的高校，北京市普通高等学校83所，学生的需求比较大，预计销售额220万左右。

我们是大学生创业者，资金不是很充足，首先我们想采取事件营销的方式，在山东成功把山东省的电视台请到高校，为了我们的创业团队做了宣传，同时以大学生创业者的身份，给山东省省长、威海市市长写信，得到了政策上的支持。这是我们邀请中国外交部亚洲司司长为我们团队题词。

这是我们在以后有充足的资金以后，请周笔畅做代言，为我们产品做形象的代言，更好的吸引年轻的消费者。

我们公司的战略分四个阶段：

第一，确定配方和生产工艺，把产品生产出来

第二，面向北京83所高校，积累经验

第三，向北京市场逐步的展开

第四，面向全国，建立现代化的企业

这是根据人口近视发病率和产品单瓶的价格，作的预算。

希望通过我们的努力，为全国戴眼镜的消费者提供一种更先进，更有效的眼镜清洗护理产品，开创推广一种新型的洗化用品，把我们公司做成一个眼镜清洗护理产品的专利公司。

谢谢大家！

河南省锦民投资管理咨询有限公司王进贤：

大家好，我来自于河南省锦民投资管理咨询有限公司，把我们公司的基本情况、市场形势、融资方式向大家做一个简要介绍。

我们公司是河南省锦民投资管理咨询有限公司，公司是从事投融资管理咨询、企业高层管理人员培训的专业公司，公司于09年8月成立，注册资金100万元，位于河南省郑州市中心上午区。是一家私人有限公司，两名股东组成，王进民，占公司股份99.5％，谢爱英，占0.5％。

主要业务内容：

企业投融资咨询，企业改制、重组、收购、兼并咨询服务。

企业管理、营销、品牌建设咨询服务。

企业高管人员培训、企业定植式培训服务。

企业组织架构：

股东会领导下的董事长总经理负责制，设置为2部1室1平台网

办公室：企业战略、财务等

投资、管理咨询部：投融资、企业改制、重组、收购、兼并、管理、营销、品牌建设等咨询服务

培训部：企业高管培训

锦民咨询网

股东：谢爱英和王进贤

这是我参观活动的照片。

公司运营模式：

三种情况：

1、高校

2、投资者（战略投资者、VC、PE）

3、扩展企业

市场分析：

1、宏观政策：近年来，国家为鼓励、促进企业发展出台了许多扶持政策，对投融资咨询行业，国务院关于鼓励、促进中小企业发展的意见，关于中小企业平台建设的意见等，这些政策使公司可享受财政扶持资金，对中小企业的股权投资可享受抵税。

2、公司主要业务为企业高层管理培训和投融资咨询。目前我国企业高管培训市场约150恩亿以上，并且每年以15％以上的增速在增长。

3、由于我国经济正处在快速发展周期，国家建立了以主板、中小板、创业板、三板为体系的资本市场，为企业投融资创造了巨大的市场。特别是创业板的开启，加之近年来美国、英国、新加坡及香港资本市场对国内企业的钟情，使国内投融资、企业投融资咨询服务市场迅速膨大。

我国中小企业占国内企业总数的98％，产值占国内GDP五的50％以上。据估计我国中部各省每省都储备了100至200家上市预备企业，市场容量非常大。

公司下一步计划目标：

到2013年实现年业收入5000万，净利润2000万元，公司总部移北京，2014年实现业务收入10000万元。

为了保证公司目标，主要采取以下措施：

第一步，建立业务网络体系，强力拓展市场，建立客户群及客户关系。

河南以郑州为中心建立18个地市的办事处

2011年建立天津、上海、杭州分公司，2012年建立武汉、南京、济南、沈阳长沙等分公司

第二步：塑造公司品牌，提升公司管理，迅速发展壮大，完成上市目标，实现公司上市。

第三步：加快提升业务功能，创新服务产品，打造品牌影响力，创造国内、国际一流企业。

目前大家知道，咨询行业国际上，包括国内，也就是麦肯锡，但国内没有一家比较有知名品牌的咨询公司，下一步根据市场发展，我们设想国内肯定会出现具有优势的国内企业，为咨询公司创造更大的机会。

融资计划：

公司管理层对公司估价800万元，根据公司情况，考虑到公司发展需要，融资500万至2000元，融资方式为股权融资，资金主要用于三个方面：咨询网平台建设，公司业务体系建设，市场拓展。

祝各位老师、各位同仁工作、事业、企业如日之升，如月之恒。

安信高科陈平坚：

大家好！我们是安信高科的，专门做太阳能发电的。现在大家听了快两小时了，我先来一个小互动。想问一下煤、石油、天然气、核材料还能用多少年？（一百年）最多不会超过50年。在我们的煤炭国内是二十几年就能用完。怎么办？不可能没有电，不可能不开车，大量发展可再生能源。

最热门之一是太阳能，今天讲的就是太阳能。太阳能是一个好东西，为什么不能大力推广。我个人感觉有以下三点：

1、价格：每度电1.09至4毛，现在市电是6毛。

2、价格：现有电价的2至5倍。

3、价格：电站的造价是现有的5至10倍

下面有请我们的主角：太阳能低倍聚光光伏发电

能把电价拉低30％，可至0.74元/度，低于工业用电。在座的都知道，工业用电1块左右，如果降低到0.74，非常接近家庭用电，特别具有竞争力。

建立太阳能电站，太阳能组件，并网逆变器，这些都是基础设施就不多说了。

电站的造价：并网逆变器是4元/瓦，电线配电3元/瓦，光伏组建12元/瓦，圆数安装调试1.5元/瓦，土地基建是2元/瓦，价格很昂贵。

光伏组建加支架占整体造价的56％，我们是占电站造价56％的材料的代替品。不需要建立非常复杂的模式，代替现有产品。目的就是把这一块的价格降下来。

LCPV的组成，1、单晶硅组件，2、聚光器，3、散热器，4、跟踪器。这是系统的照片。

LCPV的价格，基础价格在保证足够利润的情况下，大批量LCPV可以做到8元/瓦。

LCPV带跟踪器，能比同功率的平板电池多30至35％的电量，并且已经带支架。

价格分析：

折算后价格：8/1.35=5.9元/瓦

与平板比较：0.44元

LCPV电价计算

现有太阳能电站造价24元/瓦

现有太阳能电价1.09元度

LCPV电站造价16.4元/瓦，每度电是0.744元。

LCPV项目优势：

项目对象是普通晶硅组件，高能耗：1W/1度电，高污染：三氯氢硅是有毒，准入门槛高，起动项目高，至少13亿，每瓦基础投入5.5元

LCPV系统：低能耗，无污染，无准入门槛。起动资金少，上千万即可。每瓦基础投入：0.5元

低投入高回报的心目

低成本的原因：

为什么这么低？

1、创新，之前和研发队伍说过，现有的技术肯定不能用，如果现有的技术好的话，电价行业降下来了，很遗憾没有降下来

2、不追求高指标，追求最佳性价比

3、设计零部件也设计加工工具

4、常用材料

四个大块就是降低成本的核心手段。

LCPV销售模式：

抓住行业特点，就是价格高，大打低价牌，在媒体与展会充分展现低价优势，对政府部门进行直销，建立以经销商与工程商为主的分销系统

团队建设：总设计师：沈副院长，总经理是我，财务总监是陈伟

在我手里有一个资料，如果有投资商想进一步了解，可以给大家提供。

谢谢大家！

深圳益华鑫能科技开发有限公司马春光：

我叫做马春光，从深圳过来的哈尔滨人。益华鑫能可能不太好记，简单的说就是深圳益华鑫能公司。三个股东，都是清华EMBA研修班的三个人创立的。前面一位中国的能源太匮乏了，我们做节能公司最大的就是给我们的子孙后代多留一些资源。

项目背景：

未来十年内，数字化城市和节能减排是我国的两大热点，有两个内容数字，政府每年在路灯新增、更换、节能改造上投入100亿，09年我们路灯总数1372万盏，路灯有一个非常好的基础，就是不论在大的城市，还是小的城市，路灯属于基础建设，必须健全。很多地方，基础设施比较薄弱，里面做的节能的路灯量并不大。而且随着城市进程的发展，后期有非常大的刚性需求，我们如果对一个城市平均进行300万的投入，全国150个目标城市，市场容量达到45亿。

项目简介：

充分利用现有的路灯、灯杆、道路光纤，增加设备，节能路灯、视频监控、环境数据采集，短期效益可以成本买卖，达到一些出售产品的收益，达到节能减排效益，远期通过对产品的维护、升级，路灯更换的费用，建立多达十几二十几个城市的数据库，还有其他一些数据支持。

这是节能路灯自有品牌的。

针对这些部门里，如果向路灯管理部门，我们通过替换旧的老路灯，照度提升，应用节能型路灯，用电量和电费节省60％，在线监控路灯状况，减少巡查人员和车辆使用。

重点单位智能布控，党政军部门和银行，可以达到自动报警，减少人员投入。

现在城管部门，已经有一些部门用无线传输摄像巡逻车，普遍执法巡逻车。节约经费，降低人工。

市政设施数字化巡查，都可以得到监控的效果。可以对周边的绿化、市政管道的破坏，都可以起到监督作用。

犯罪事件的适时跟踪，道路是一条完整的道路，可以把我们的监控摄像进行紧密连接，任何一个犯罪轨迹，通过这里到另外一个城市，都可以全程跟踪。

现在出行的时间会遇到堵车，道路拥堵的时候，现在通过电台和拨打电话了解交通信息，通过手机了解摄象头，就可以了解你需要出行的交通状况。

景点实况直拨，都可以进行。

环境监测

以一个县级为例，可改造路灯以5000万站计算，可以节约用电328.5万度，其他的就不多介绍了，谢谢大家！

郑州派克塞车斯网络技术服务有限公司赵洋：

大家好！经过一年的发展，09年的时候，我们开始把网站上线，这是我们的项目的定位。为中国1.5亿原创者提供最权威的作品认证和推广交易平台，致力于原创作者的挖掘与培养工作，并以推动中国原创事业为发展宗旨，并努力打造一个为中国广大消费者提供全方面的合法音乐、合法图书、合法视频等周边服务的正版网站。

维付宝扛起了国内第一面对原创艺术及其作者的保护性商业服务大旗，维付宝网络也成为最早、在线最大的原创作品维权代理服务和版权交易平台。

我们把方案提交给IDG，当时有一个艺术界，针对原创艺术，不论是艺术、图书、绘画、文字，关于原创的方面的作品大赛，维付宝也是保护这些作品。我们拿下了活动的全权的商务代理权。

这次我们也把省通讯管理局和省互联网协会协调进去，作为一个主办方和协办方做这个活动，基于市场河南省大学校园打开。

这是维付宝的可行性分析：

我国版权产业的现状，每年全球版权贸易收入达到1100亿美元左右，大大超过全球图书产品直接贸易的总收入。版权产业在全国GDP中占大约3％至6％左右。可以看到版权交易在美国的占GDP含量非常高，我们国家比较，版权产业整体结构不完整，缺乏自主创新机制，版权消费与司法环境不成熟，消费观念与法律、法规严重滞后，市场化程度很低，没有贸易支撑体系，总体上尚未形成经济产业。主要是国民对版权意识没有形成。

我们维付宝想来制订这个版权保护的标准，和中国的版权法律一起发展，针对两会十多个委员提出的意见，我们提供了解决方案，经过一年的发展，我们发现，我们所针对的人群特别是局限性，也就是1.5亿的原创作者，通过一年的发展，之前保护出版前的产品，以后对出版后的产品也保护起来。

因为这个项目得到了河南商报和劳动局十大创业明星，这是十二艺术界的颁奖晚会。我们维付宝基本把文化创意链条上的推广、包装、维权基本都涵盖在内。

这是整个的业务模式，原创作者来我们维付宝进行作品备案，维付宝进行版权保护。出版后的公司会把旗下的唱片、视频拿出来给广大的消费者，成为广大消费者的供应方。供需双方基本上已经比较明确。

这是维付宝在版权局的登记证书。

谢谢大家！

上海家想网络科技有限公司邢双文：

大家各位好！我99年高考落榜，后来我的选择去了西安外事学院，在西安完成了我的大学。在西安上完大学，02年毕业完之后，在上海就业至今。

我的公司名字是上海家想网络科技有限公司，我们是一个互联网与传统产业结合的。04年7月成立，计划在今年第三季度发布两个站点。家想家具，行业比较特殊，一个是B2C平台，一个是直营平台。

这是国内家纺市场的数据，从02年的3千亿，09年产值超过9千亿，内徐世昌达到5千亿，这个行业越来越大。复合增长率是18.25％，按照发达国家的消费习惯，纺织品分三大类，服装、家用复制品、产业用纺织品三类消费，应占市场消费总量的三分之一，但我国目前服装类纺织品消费约占总量的65％，家用纺织品消费仅约占23％，且家用纺织品的人均消费占消费型支出还不到1％。

家想商城：互联网与传统产业相结合，为中国提供大家纺的概念，包括毛巾类、床品类、毯类、窗帘等等。为中国家庭提供“大家纺”“整体家纺”一站式消费解决方案。

竞争市场，传统生产型家纺企业线上直销，综合性或垂直BTC消费平台的网络购物。我们间接碰到当当、京东、淘宝的竞争。大部分以生产型为主，借助转型。

线下一般传统生产型的模式缺乏竞争，家纺行业存在的现状，中国家纺的品牌前十名不超过15％。

财务预测，因为市场很大，近几年主要从事网络营销，如果每年达到1千万的家庭，按照上乘的初期0.5％或1％的转换，逐步提升至10％，每个家庭的年均家纺消费按1万标准，这个销售额最终实现100万的销售额。

这是我们的管理团队背景。

因为我们现在还没有起动，今年第三季度起动两个站点，一直在做准备工作。

09年5月，离职以后一直做准备，在我准备的过程中，参加了92届针棉织品交易会，也是一个学习的心态。

现在的融资，只有一个可使用面积80平米的商业办公房，每个天使投资人最低出资300万元。

谢谢大家！

主持人：

非常感谢大家！希望大家晚上能够休息好！

第一届清华大学中国创业者训练营

会议时间：2010年7月13上午

会议地点：清华大学经管学院伟伦楼国际报告厅

主持人：大家上午好，我们今天继续开始天使投资人方面的讲座。今天首先给大家进行演讲的是06级EMBA毕业的校友，著名天使投资人徐茂栋。他是分众的创始人，但是后来也投资很多成长型企业，现在有一些业绩不错，现在我们掌声欢迎徐茂栋给大家做演讲。

徐茂栋（有口音）：大家上午好，昨天开营的时候，我发现我讲的是最短的，争取今天上午我的讲课能够补回来昨天的效果。今天上午看到我们讲课人后面是

雷军和薛蛮子，我相信我们训练营的效果会非常好，因为后面几位也都是从来或者很少在外面做报告或者演讲，能够邀请到后面的两位给我们上课，我相信如果我讲得不好，后面一定会给今天上午的讲课加分。

我经常在公司内部去讲课，每次新员工来，第一堂课一定是我上，但是今天是我第一次对外的讲课，有很多这样的机会我从来是不参加的，所以很荣幸今天上午第一次参加。既然是训练营，我希望我们能够听到或者学到跟平时参加一般的会议学不到的东西，今天讲的内容很大程度上带有实操性，是朴素的，我的讲话也是非常真诚的，所以今天的PPT是留给今天没来听课的人看的，大家不要看我的PPT。

天使投资人，我相信大家也知道什么是天使投资人，从我的角度说什么是天使投资人？天使投资人就是有钱有专业的人，有钱并且专业的人。专业的人并不是说他一定是成功创业者，他可能是在某个领域很有造诣的。在西方，什么样的人去做风险投资，什么样的人肯把钱拿出来做风险投资呢？一般来说，这个人或者这个家族很有钱，他可能会拿出10％到20％的比例，去追求一些高成长的机会，来做风险投资，风险投资大家都知道回报高风险很高的。两种方式，这个人有钱但仍然有两种方式去投资，一种是你把钱去自己投，但是你如果不专业，你自己去投，那这些钱就成为撒钱，十有九成会打水漂。所以很多有钱人会把钱拿出来，交给VC，专业的机构，或者是VC或者是基金去投，委托给专业机构去投，这通常叫做LP。所以我们都知道，大家经常见到的风投人不见得是有钱人，但是他是个管钱人。

我们国内的人，大家看到的，中国很多天使投资人或者是VC，并不是这样的，我们看到很多民营企业家，原来可能做煤矿或者房地产的，他有一些钱，大家知道创业板PE正好，政府的导向也是要吸引大量的钱投到实业。政府要让这些资金流到企业里，大量的人也把钱投到风险投资，但是他们并不是拿出很少的比例。我知道，有的公司甚至举债在做风险投资，有的公司把自己公司流资拿出来做风险投资，毫无疑问，这样的钱是很危险的，他去做风险投资如果做砸了会影响他的本业，另外他也经受不起这个风险。我们说西方的有钱人，他拿出10％到20％的比例来平衡他的所有资产的收益，去冒一下风险，追求一些高收益，去投一些高成长的领域。但我们国内的现状不是这样的。

风险投资远远比大家想象的，在一个企业的成长过程中扮演的角色要重要，大家觉得风险投资不就是个个人吗？他做投资没有专业机构那么牛，没有用专业的团队，其实没有这么简单。我们说世界上互联网公司成功的企业很多都有天使投资人，比如谷歌，还有腾讯，都是前期有投资人进来。一个好的一个优秀的天使投资人，他不光提供钱，我每个周差不多要接触到，要跟很多创业团队接触，我几乎每个周末的一整天都会看五六项，另外还有两个半天看项目，我见到很多创业团队，我发现很多创业团队并不理想，他觉得自己缺的是钱，但其实在我看来不是缺的钱，我看来可能缺的是一些战略上的思考，缺的是一些战略上的指导。比如有个二三线城市的创业者，他根本不清楚自己的短板在哪里，如果你能够找到跟你的行业相关，有你这个行业背景的投资人，对你这份投资，我觉得这个附加值非常非常大，或者你找到一个他曾经投过本行业成功公司的天使投资人你会受益匪浅。另外找投资的时候，我看项目跟一般的投资人不太一样，你找投资人听到的话是什么呢？走的时候都会说你的项目我感兴趣，我们再研究研究，我告

诉你这样的话都是不感兴趣的。VC行业从来不说没戏，从来不说我对你的项目不感兴趣，如果VC说了这样的话说明这个VC是不专业的。

我看项目完了以后，我一定是，这个项目投不投，我不见得马上表态，但是我一定会给你一些建议。我也看到一些创业团队，我说完了他是不高兴的，因为他对商业不是很理解，对企业的思考差距很大，所以忠言逆耳。我看的所有项目都会给他至少说三五句，我给你的建议，我认为你的短板在哪里，请你注意，但这不影响我们对这个项目的继续推动。中国的天使投资人，现在我认为在整个投资行业，大家都知道，创业板PE这么高，60、70倍，市盈率到49倍，市场的钱越来越多，越来越多大量的民间资本进入到资本市场，这些一定是什么呢？一定是大量的风险投资公司很容易拿到很多钱，比如一个原来只有四个合伙人的风险投资公司，我们说一般四五个人的风险投资公司是中等规模的，他过去可能只能管3亿人民币，但今天，他可以找到30亿，因为市场上钱太多了。我说今天中国是什么？大量撒钱，他们拼命追求、盲目追求高回报，甚至把流资拿出来做风投，想搭上创业板这个车，结果会带来大量的钱在市场上滚动，VC很容易找到很多钱。

但一个VC找到30亿以后会做什么呢？本来只有四个合伙人，过去只做12个项目，一个人管三个项目，现在他有这么多钱，他如果再继续按照原来的规模投钱，可能原来一个项投1000万，现在他再去投1000万的项目四个合伙人能管过来吗？他没有办法管。他必须投，他有30亿规模的时候必须投超过5000万的项目，超过5000万的项目，大家知道，它一定不是个早期的，它一定投偏后期的，偏后期的是什么？VC已经变成PE了。过去玩天使的人，这么多钱，原来就管2个亿，今天完全可以再拿别人18亿，变成20亿，不光用自己的钱生钱，而且用别人的钱生钱，所以天使投资人就变成VC了。中国现在做早期的VC，就那四五个公司，在那儿老老实实做早期的VC的。这样，其实大量创业团队缺的是早期的投资，缺的是早期的战略价值，缺的是早期的资源的有效支撑和支持。我们并没有到我一上来需要几千万的阶段，所谓目前天使投资这个是个空缺，这是非常遗憾的。

中国的创业企业非常需要天使投资人的支持，很多创业团队都在找投资，你找到正确的投资人非常关键，什么是正确的投资人？我们通常看到的很多市场上知名度很高、业绩很高的风险投资公司，我认为创业团队跟他们打交道，拿钱是没那么容易的。为什么？越是业绩好的VC，大家可以想象他每周会收到多少创业项目书？你拿BDG来讲，我相信每周他至少过百份项目书，下面有一帮人去初审，第一次筛选，完了以后到普通的投资经理那儿，最后到合伙人那儿，再最后过汇，这个过程非常复杂，对项目的要求是非常挑剔的。如果说你非要找这些顶尖的VC，我相信你碰壁的机会很大，而且很多业绩很好的VC，未必是专业的，我认为你找钱，首先要找有附加值的钱，他的100万美元和隔壁邻居老大妈的钱不一样，他是有附加值的，能够给你一些战略指导，如果他投过相关的项目，你们项目之间可以进行一些协同。另外，你可能未必再需要一个很牛的VC进来，再给你提供一个重复的项目，我建议大家找撒一点的钱，找容易找的钱，我相信创业企业融资是一个很高的门槛，不要摆在顶尖的投资人去找，难度很高，你要找战略投资人以后，你要找最容易找的钱。也许一个好的天使投资人，能够帮你介绍这么一个容易做决策的投资人，这样既有了附加值，又有了钱。

我见过很多创业企业，他们在网上找中国有哪些VC，活跃的很多，过去外

地的资金大概有30多个，他每个VC每周会收到很多项目，但是现在我知道出来很多大量的人民币基金，我认为这是人民币基金大家找的主要对象，我认为你去找一定要瞄准人民币基金，人民币基金和外资的VC有什么区别？人民币基金，我认为他们对产业的研究跟外资比是有很大差距的，他们商业模式没有那么苛求，对技术、对核心竞争力没有那么苛求，相反对你的销售收入是报表有一些要求。所以找人民币基金会相对容易，当然要考虑，你是不是要找第二、第三期的投资人，这很重要。如果你这期融资不能解决你所有问题，那我建议你这次融资要找什么呢？要找一些有附加值的，在业内有良好口碑的投资人，因为他会为你公司提供一些支撑。

每一个投资公司都会有自己的投资方向和领域，顺便补充一下，外资很多VC，外币的VC很大程度上很多都是偏TMT，大家知道，VC真正的起来在硅谷起来，靠的就是TMT，当然VC转向传统领域，转向能源和环保的时候，很多人有不同声音，认为VC是只属于TMT，但今天不是这样，因为大量VC在投能源、环保。有的VC只投50万美元，比如DFG，中国的DFG，投50到200万美元之间的，他投的单一的案子上下是200万美元。譬如说（英语），它可能投的最少的案子是200万美元，每个VC都有他的投资额度，这要求他投的阶段可能是偏中期的，当然我们看到很多，最近有些人民币基金，有很多过汇的项目。比如同创，它在创业板有很多过汇的项目，过去它是投后期的，现在也在调整，也在拼命看一些早期的项目，因为VC投资也要保持一个结构，这样未来倾向的项目才能有后劲。所以大家找VC的时候，一定要深入地研究，要花大量时间研究VC，而不是简单再网上看一看，那是远远不够的。你要去了解这个VC他们具备什么特征。比如一个VC打着VC的名义，其实他的行为是PE，他会说我给你什么钱，你必须保证明年完成什么样的利润或收入。

我认为一个企业处于早期，我建议所有的创业企业不要选择简单的对比，除非你可能明年做1000万利润可以保底500万利润，否则一定不要去乐观。VC其实也是非常谨慎的，但是我看到国内很多VC，PE化以后，最大的坏处是什么？一下把投资人和管理团队对立起来，一下把管理团队推到对立面，而不是为了解决问题。VC，因为大家都知道，大家初创企业会面临很多变化，没有人能预见未来，你说明年一定什么样，不可能的。但是盲目作出这样的承诺，一下被合同规避起来，因为你的股份要不被稀释，但是VC不管那么多，我只要求你完成任务，否则你就要被稀释。一个企业发展过程中这个害处是非常非常大的。往往是那些不太有经验的VC，VC里有很多不上不下，尤其普通的投资经理，他非常喜欢用对比（音）的方式处理中国的创业团队。

另外投资人，每个投资人对团队的要求是不同的。比如人民币基金，我认为他们在思考什么问题？大部分的人民币基金认为，你只要能够在创业板上市就可以了，你就满足我的投资条件了，他会列出一个表，看你是不是满足这个里面所有的选项或者主要的选项满足了就可以投你，主要是报表，主要是对财务指标的要求。这是人民币基金通行的做法，他们并不想去投资，在中国寻找下一个谷歌，也不想在中国寻找下一个伟大的企业，外资VC他们非常看重产业，他们往往带有一些梦想，我一定要找下一个谷歌，我要找下一个百度，我要找下一个腾讯，他带着这样的梦想找项目。所以他对团队的要求非常高，他有时候会要求你的团队在本领域内必须是一流团队，你这个团队在中国是不是一流阵营里的，比如你是做SF，这支团队的外层是否是在中国的SF里面是一流的，你是玩手机游戏的，在中国的手机游戏团队阵营里是一流吗？这是第一个标准。然后你的游戏有可能杀进中国前三吗？这通常是外资VC的特点。外资知名VC和中国人民币基金是两种不同的思路模式。你给中国的人民币基金VC谈，你很大程度上说我今年已经有500万利润，明年可能有2000万，中国的人民币基金把眼睛瞪开了。

我这边以我投资举例，我找什么样的项目？每个人都有投资偏好，没有人可能成为所有领域的专家，所有的投资人，优秀的投资人都是不熟的不会去做，否则我跟一个房地产开发商，跟一个煤矿老板没区别，我一定投我擅长的领域。首先我的投资是偏移动互联网和媒体领域的，我差不多投了20个项目，还投了很多互联网和媒体领域的项目，但是我们也会看传统领域，因为我有一个7、8个人看的团队是看项目的，离开刚才说的三个领域，我的投资不会超过20％，是在非这个领域。另外我投资的范围通常是100万到1000万人民币之间。我投了很多拿着商业计划书找我要钱的，这个VC是不肯的，你连公司都没有注册，你有的IDEA，然后我给你投钱，我投了很多这样的项目，还都是蛮成功的。

另外我投项目，重要的是看团队，团队不光看CEO，而是看整个创业管理团队，我希望这个团队能够在一流阵营，我希望这个团队一定要在中国的领域里属于第一阵营。另外你一定要是一个巨大市场，你这个市场在中国低于10亿人民币，低于10亿人民币就不予以考虑，因为它是太小的市场。我认为从我选项目的视角，我做了差不多超过5年以上的天使投资人，见了很多项目，我有我的思考，我希望从我的思考上，让我们的创业团队有所借鉴。为什么这么讲？我为什么会选，我宁愿要一流的团队不要一流的项目？你这个项目很牛，但是这个团队是二流的，你的项目很棒，随时可能有一流团队杀进来，你项目太好了，一定有大钱，有顶尖的人盯住这个项目，二流项目和一流项目在一起打，是没有悬念的，无论你掌握什么样的资源，你是二流的团队给你一流项目，没有悬念，必败无疑。比如搜房的案子，它开始投的是个做中国的房地产数据研究公司，开始做的这么一个项目，今天经过很多调整，他股东也面临一些变化，他今天是中国最大的房地产垂直门户，中间经历很多调整，这个团队为什么遇到那么多挫折能够调整呢？如果他过去不是选一个一流团队，选了一流项目，这个项目早就死了，因为这个项目是一流团队，所以遇到困难，遇到市场变化会积极调整、应变，投的是人。所有的VC，优秀的VC投的是人不是项目。如果是二流团队，风险显然很大。我认为，中国的二三线城市存在大量一流阵营的团队，没有被发现，我觉得在座各位一定要有这个自信。我从山东日照出来的，我的企业做到很高知名度的时候，我的很多客户是先知道我公司的名后知道日照，这是不可思议的。

什么是正确的投资人？找正确的投资人，不要找最牛的投资人，不要找知名度最高的投资人。我经常听到很多创业者，这是我最不喜欢的，很多创业团队说在网上发了很多文章，明明融到1000万美元非说3000万美元。把融资融到一些著名VC的钱当做非常骄傲的事，其实那有什么了不起的？这只是说你得到了这个团队的认可而已，你得到了这个VC的认可而已，又能说明什么呢？另外，找到最牛的投资人很有可能里面你的估值不见得是最好的，我知道国内很多知名VC，比如我做的项目去找钱的时候，我很少建议你找顶尖的VC，为什么？你拿不到好价钱，我投的项目一般来说不太缺附加值，所以我不建议他们找顶尖VC，VC压价压得很低，再给你一个对口条款，看着兜里装了500万，但是很可怜。好的投资人除了给创业企业投资以外，还要理解和包容，所有VC都会严格把握你的预算，每个季度审阅你的预算是不能缺的，要回顾你过去预算的完成情况和浏览

第四篇：第一届清华大学中国创业者训练营报道

第一届清华大学中国创业者训练营

会议时间：2010年7月12上午

会议地点：清华大学经管学院伟伦楼国际报告厅

下面有请清华大学经济管理学院副院长寥理教授致辞。

日出江花红胜火，春来江水绿如蓝，在这个炎热的夏季我们看到的是中国创业者的春天；预祝第一届清华大学中国创业者训练营取得圆满成功！

谢谢大家！

王勇：谢谢寥理院长的致辞，今天安排了两位创业者训练敬代表做发言，首先有请华熙欧肖科技公司的周民演讲。

王勇：有请本次杭州维肖软件陈玉君。

最后我想说长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。我们一定会有一个社会发展的洪流。

池燕明：尊敬各位领导，各位老师，各位嘉宾和同学们，大家早上好！非常高兴今天参加创业者训练营，首先非常感谢清华大学特别是经管院在我个人成长过程当中对我的帮助，没有清华就没有企业的今天，我们取得的初步一些小小的成绩。

谢谢大家！

王勇：下面有请徐茂栋先生讲话。

王勇：下面有请著名天使投资人蔡文胜先生讲话。

以上这几点，如果要找投资或者找VC，我认为最关键的几点，明天有时间可以跟大家沟通更多的一些东西。谢谢！

熊晓鸽：大家早上好！真是特别高兴，也特别荣幸能够参加第一届创业者训练营，为什么特高兴和特荣幸？特高兴，我记得清华当时办EMBA的时候，第一届也是寥理院长请我来做了一些关于风险投资的演讲，他告诉我说第一届清华创业者训练营也要我来讲一些风险投资，所以觉得特别高兴。为什么高兴？因为寥理院长在美国是很多年的朋友，第一次要我来，我觉得他们挺好的，挺把我当朋友。尤其这些年看了开了EMBA培训中心和创业研究中心都做得非常出色，确实觉得高兴，那个时候在国内也发展得很好。

王勇：谢谢熊晓鸽先生精彩的演讲。下面大家到外面去合影。

（休息）

今天上午第一时段清到是清华大学经管院高建教授，他的题目是创业精神和创业管理。

下面所列的四个问题，第一个问题是问多数人希望有差不多的生活水平。第二个问题就是多数人认为创业是一项比较理想的事业。第三个问题多数人认为成功创业者社会地位高，并受到尊重。第四个问题是经常在媒体看到一些创业成功的故事。所有这些创业就是认为是一种看法，多数人认为创业是一种比较理想的事业，你有这样一种看法，或者你认同这种看法，就可以理解为你有一种信念。我们看一下城市和农村，黄颜色是城市创业者的观点，蓝色是农村创业者的观点。针对第一个问题所谓多数人希望有差不多的生活水平，城市比农村更认同。然后第二个问题多数人认为创业是一项比较理想的事业，如果你认同它，你自然以这样的行动来体现，如果你认为创业不是一个理想的事业，或者不是一种，你就不会去考虑关于创业这种事情。虽然我们并不想相等城市和农村在创业方面有什么差异，我们调查了3千多的样本当中他们有这样的差异。我说有没有比对创业者热情更重要的，我觉得对这个事情的想法是第一位的。

第三个企业开始更多是管物，更多是管人，一个企业在不断扩张过程规模能做到多大，就看你对人的管理支持有多大，你的知识是需要不断的去调整和更新，一开始我创办一个企业的时候，我把一个要素聚合起来的，后面更多的变化就是靠组织，这个组织就是在组织别人，是在组织人，对组织人的创造胜于组织物。第二个创业起点很重要，我们做了一些研究，研究可以发现，作为创业来说起点会影响业绩，如果你的起点比较好，你的早期就容易成功，你的起点比较低，早期就不太容易成功。你在考虑创业选择的时候，不是说有了这样的想法，有了坚韧不拔的情况就可以开始做企业，我们研究了200多个企业，这个起点指的你的目标市场，目标市场我们认为是清楚的，给投资人他可以跟你去交谈。第二个产品是有效的，就是产品所提供的服务和有的特性是消费者非常需求的。第三个就在于你的团队管理能力，或者是管理的技巧是存在的，这种存在是指的要么有经验，要么有经历。第四个就是你的财务是有依据，有证据的，有数据。

第四个是学习型创始人。一方面不断在做这个企业，一方面不断总结自己的经验，然后把自己的能力总结起来。

我为什么创业是一种才能，这是我们原来研究看到的一种情况，一个是调查的2000多个创业者的样本，在创业初期和后期，你有无数需要应对，不是某一个方面出现的问题，你不能解决这个问题，仅仅是有前面讲的信念问题，你必须要有行动。国外的一个研究，我的目的是想告诉大家，作为一个创业企业只有有能力解决这么多的问题，你才能过第一年的关，然后才能走第二年和第三年，所以创业的路很艰辛，其实不完全是，是花时间，是你能力不断提升的过程。

我简单归纳一下，我认为创业首先要有坚定的信念，这是基础。其次是根据你未来的发展不断进行调整，最后就是要有尊敬的才能，我的课就讲到这。

主持人：非常感谢高建教授，由于时间的关系，课间就不休息了，下面请到是清华大学经济管理学院金融学教授朱武祥。

三年来在公司金融这个领域，没有人跨过资产负债表。第二我认为商业模式比较好，并不是我们比别人更聪明，但是用什么方式来做大。关于商业模式概念很热，有四个元素，第一个是商业机会发现和选择，第二个是做什么，是一个比较细分的领域，再就是怎么做。第三是管理咨询，第四是金融策略。我认为模式最重要，前期最重要的。一个礼拜前我碰到一个学生，现在做投资做得很好，我看他的头发比我还小，比我还白，因为他苦于几十亿投不出去，找不他令他兴奋的企业。

我们把商业模式具体在描述和设计的时候分六个要素，第一个定位，第二个业务系统，第三个是盈利方面，第四个是关键资源能力，第四是现金流结构，第六个是企业价值。我重点讲业务系统，其他简单说一下。核心是亮点，你做的事别人也看到了，你看到了别人看不到这是很难的，现在信息发达。企业总是要差异化，定位没有差异怎么办，我在业务系统里面有，盈利模式跟你不一样的。这本杂志《创富志》，是我们的利益相关者，做一个广告，专门定位为商业模式，这个杂志只有编辑没有记者，谁来提供内容就是在座的各位，投资家和企业家，记者写稿要聘记者要成本，会写稿的多了，记者写稿还不够专业，投资家每天都很忙，他们就是作者，跟他们合作都不需要固定成本。

居泰隆01年的创始人投了8百万开发了软件，他根本不懂电脑，电脑全是摆设，也不会打字，他01年做了以后，定位不是服务设计师，而是服务于最终的百姓，就是装修家庭，为他们提供多快好省，选择品种多，省钱和省力，可以通过三维动画设计。当时设计是家庭系统设计完了，一定格，你去点击家具可以告诉你材质、产地和价格，样品是具体厂家的图案，目前不是为了推销软件，目的是把自己定位成一个家具产品销售和中间服务提供商，软件不卖。通过什么方式跟客户接触？定位成一个消费者，购买家具为你做到价值是多快好省。通过什么业务来实现？通过加盟，因为三线城市在当时家居卖场比较少，锦州要跑到大连和沈阳去买，比较折腾。通过这个系统就不要了，因为这个系统告诉你有3千多种中高端品牌家具，通过加盟方式跟总部软件连接，目的就是替你买家具。通过这个系统买家具，一般展示只有实物，这个200平方米展示厅除了展示，在电脑里还有3千多种，当时是投资十万，回报1千万。因为要展示3千种家具需要很大的面积，租金很贵，你通过这个方式至少降低了50％以上的租金，降低租金向消费者让利，从他那里买家具比你砍完价还便宜。一开始不是你赚钱多少，是你的成长速度，如果你发现你的定位很大，空间很大，你以后有机会进行回购，你的稳定性更好，这是一个金融方法的问题。

设计模式需要一些理念，一个是对企业的理解，什么是企业？经济学微观讲到了，企业本身就是利益相关者的合约集合，就是把你企业所从事的产品抽掉，剩下就是利益相关者。所以我觉得对企业的理解影响了你的企业设计结构，是固定边际还是浮动边际。边际是可变的，利益相关者内外部一视同仁。二个是企业价值，以前企业家是行业投资至上，银行需要担保抵押，所以在银行体系普遍形成一种价值观，现在做企业是投资价值，不是资产，不是资产越多越好。所以从资产价值到经营资产价值，从自身价值最大化，到利益相关者最大化。第三个是控制，传统做企业是控股，在企业层面叫控股。按照传统的管理法，在目前的情况会增加很多管理的监督环节，大企业往往报表里面没有反映这个企业的组织成本，有些是必要的。现在企业是你控股股东，你控股了并不能控制这个企业最核心的东西，除非你是创始人兼股东，像农民一样，你既耕作，又是所有人。很多价值驱动因素或者关键资源能力，这个是在个人手里，这些都是我个人的，不是清华大学的，来他上班就带资产了，回家去就把资产带回去的。所以控股要增强吸引力，而非强制管制和强迫，毛主席对青少年说，我们来自五湖四海，为了一个共同的革命目标走到一起，我改了一下我们来自五湖四海，是为了各自的利益。央视看上去没有倒，但是不对称，所以从管控，控制到利益吸引，自投资，自组织就可以降低成本，像大学最简单，从讲师到教授不用你管，还自己努力。出租车公司100个司机和1万个司机没有多大的区别，你想怎么赚钱你自己培训，这是自投资自组织，关键是我给你提供赚钱的机会。

第五篇：班主任论坛报道

增强班级凝聚力歌唱美好新征程

——雅臣小学班主任工作论坛

为了更好的发挥班主任的工作效能，给班主任创造更多的交流展示的平台，介绍自己在班级管理过程中的有益经验，我校于2017年11月17日召开了“增强班级凝聚力，歌唱美好新征程”为主题的班主任工作论坛。

首先德育主任房长青致开幕词，他希望各位班主任能够结合自己的工作实际，总结工作的经验，改进班主任教育工作的方法，把平时工作中的成功经验展现出来分享给大家，供大家借鉴。

本次班主任工作论坛，结合10月份合唱比赛展开，班主任们畅所欲言，发现大合唱中孩子们的变化和进步。老师们精神饱满，富有感情，列举的事例典型、真实、感人。陆帅老师以“每日一歌”为切入点，阐述了音乐对陶冶学生情操，增进班级凝聚力的作用，并分享了每日一歌给孩子们带来的新变化。很多班主任老师都作了精彩深入、热情洋溢的发言。论坛中，房主任多次提到班集体是孩子们成长的家园，让每个孩子都感受到被集体需要的幸福感是我们今后工作的重点。

论坛结束后，宋春梅校长对本活动做了点评。她倡导班主任老师积极主动参与我们的班主任论坛，强调班主任工作应从最基础的爱每一个孩子做起。要注重过程，不让任何一个孩子掉队。要长期有耐心认真地去做班主任工作„„ 宋校长的总结更是对本次班主任工作论坛画了个圆满的句号。

此次班主任经验论坛在轻松、融洽的氛围中开展，让许多班主任老师受到了极大的熏陶和感染，对自身教育教学工作充满了信心。

第一届中国PPP融资论坛专题报道

第一篇：第一届中国PPP融资论坛专题报道

第二篇：第一届中国PPP融资论坛：PPP的困难和解决方式

第三篇：第一届清华大学中国创业者训练营报道

第四篇：第一届清华大学中国创业者训练营报道

第五篇：班主任论坛报道

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