葡萄酒培训之体验来自美国的葡萄酒教育理念

第一篇：葡萄酒培训之体验来自美国的葡萄酒教育理念

葡萄酒培训之体验来自美国的葡萄酒教育理念

作者：2012世界葡萄酒大师高级品酒师班学员

作为一位在葡萄酒行业摸爬滚打了几十年的业内人士，我非常荣幸地参加了一场由美国葡萄酒文化教育协会主办，宝盛纳帕谷特轩斯酒窖承办，杭州市酒类流通行业协会和温州市酒类行业协会协办的“2012世界葡萄酒大师高级品酒师认证-大师班”课程，全程四天，至今仍沉浸在先进葡萄酒理念带来的震撼中。

坦白说，一开始对此次培训只是抱着瞻仰世界葡萄酒大师TIM HANNI MW的心态而来，对培训真正能够学习到什么并未抱太大希望，毕竟只有四天时间。但几天下来就已经通过以高级品酒师课程为基础的培训，拓展性地了解到应该如何选酒、如何营销葡萄酒，如何对葡萄酒有更深入的认识等等。激动之余，想特别借此机会谈谈我的培训感受：

一、学习到什么

1、VINOTYPE告诉我们应该如何选择葡萄酒、如何营销葡萄酒

美国葡萄酒文化教育协会教育家TIM传达的VINOTYPE思想意指每个人拥有不同的品味系统，即每个人的口感、风格各异；大师通过让我们不断尝试不同口感的食物和葡萄酒，让每个学员大胆地分享其感受，总结出每个人的VINOTYPE不尽相同的结论。

道理虽然看似浅显，但TIM老师一语道破玄机地传授我们酒商学员一定要按消费者的VINOTYPE去针对性的选酒，不是一味地跟消费者强调，我们葡萄酒的国际评分是多少等等。真是听君一席话，胜卖十年酒。

2、独特理念

此次培训品酒学习贯穿将葡萄酒按芳香甜美型—清淡柔和白葡萄酒—平滑圆润白葡萄酒—平滑圆润红葡萄酒—强烈浓郁红葡萄酒顺序分类。

对这套理念特别的感受是，对自己或消费者的口感分类以及适宜不同口感的葡萄酒类别有了清晰的认识和推荐依据，如假设我是属于味觉迟钝的人群，我一定会特别喜欢口感强烈浓郁红葡萄酒。以此类推如果我的客户中如有非常喜欢甜酒的，我就会胸有成竹地向其推荐属于芳香甜美或者清淡柔和口感的葡萄酒。

这套理念对葡萄酒运营老板的营销启示是不可忽略的，因为由此我们才深刻体会到在选酒过程中，不应一味地去追求高评分的葡萄酒，而是要更深入地站在消费者角度去研究要进什么葡萄酒；对葡萄酒界总监来讲，得到的启发是，从消费者的角度出发，了解消费者需求

档案，销售葡萄酒也就不是一件难事了。

3、通过品葡萄酒，判定葡萄酒酿造工艺、葡萄酒质量

此次培训加互动一共品了67款左右的葡萄酒。品酒训练按从视觉—嗅觉—味觉—触觉—品质—酒品特性说明的顺序进行；大师强调学员要想成为葡萄酒专家，品酒一定要做好记录，并且是依据自己的真实感受来记录，这样对品过的酒的印象才会深印在记忆里。

在最后一天课程中，大师教导我们如何通过品酒，推断出葡萄酒的酿造工艺、品种以及葡萄酒品质等信息。

因为时间非常紧张，培训期间脑海里收录的知识内容又特别多，以致听课时非常激动，时不时会进行联想，学习最重要进行转换，相信在以后更长的时间里，会更多地会进行整理联想和吸收分享此次培训的精华。

4、增值部分—王德惠老师的：【拨云见日•中国葡萄酒】

通过五部分具体解析：第一，我们酒商面临问题；第二，360度认识葡萄酒；第三，未来格局演变；第四，如何构建一个企业的营销系统；第五，黄金时代争战法。王老师的演讲字字珠玑每一句都闪烁着智慧的光芒，他为学员透析中国葡萄酒营销发展现状，深度分析葡萄酒营销策略，并把脉葡萄酒贸易运作。

二、有效人脉圈扩充

这次培训承办方把时间排得满满的，从正常上课时间到晚间互动环节，通过彼此敞开心怀的自我介绍，相互了解到身边的同学含金量都是非常高，而且又特别活跃。

第一天晚上互动环节设置在晚餐时刻，品着杯中的红酒，听着大家各成风格地介绍自己，感觉时间实在过得太快，学员们都活跃地聚在一起，饶有兴致地做着东北游戏，挥洒着热情洋溢的快乐，那种感觉放佛只有在年轻时才感受到过，因此特别难忘。

第二天晚上互动环节设置在一个大型的宴会厅中，承办方邀请了TIM老师、王德惠老师和美国酒庄投资团队，为我们分享如何投资国外酒庄。

第三天在酒店优雅静谧的大堂吧，我们一行几人单独把王德惠老师约来一起侃侃而谈葡萄酒营销那点事，大家都异常兴奋地各抒己见，聊得非常迟。

第四天晚上，最期待又最舍不得的毕宴晚宴到了，女主持人由我们美丽大方的学员刘总出任，无论是学员同学们发挥各自特长的登台表演，TIM大师和学员的翩翩起舞，还是大家彼此举杯畅饮共享培训美好时光的一幕幕都让整个晚宴沉静在一片喜悦与留恋中。

培训结束了，从河南飞到杭州去参加这四天培训，本是冲着TIM HANNI MW去的热闹，到最后，学习到大师那种对葡萄酒认真务实的态度，以及颠覆了自己对葡萄酒的认知理念。我更加体会到对待葡萄酒，必须像对待生活一样去对待。

第二篇：2010美国葡萄酒市场分析报告

2010美国葡萄酒市场分析报告

据Vinexpo报告显示，2010年，美国低度静止葡萄酒消费市场呈上扬趋势，超过法国成为全球第二大低度静止葡萄酒消费国。位居第一的是意大利。据Vinexpo董事长罗伯特·贝纳特（Robert Beynat）估计，在2014年前，美国葡萄酒消费量还有望继续增长9.35%。贝纳特说道，在未来十年内，美国葡萄酒消费量的增长速率将是全球平均增长水平的三倍。

2010年美国酒精类饮品市场所取得的显著成就：

成为龙舌兰、波旁威士忌、利口酒及干邑白兰地的消费大国

拥有世界最大的低度静止葡萄酒零售市场

10美元/瓶（或以上）价位段低度静止葡萄酒的世界最大消费国

低度静止葡萄酒全球第二大消费国（仅次于意大利）

葡萄酒进口量排名世界第三（次于英国、德国）

葡萄酒进口额排名世界第二

全球第四大葡萄酒生产国，前三位分别为：法国、意大利及西班牙

苏格兰威士忌、朗姆酒、金酒及伏特加世界第二大消费国

美国市场未来走势分析

2012年美国将成为低度静止葡萄酒第一消费大国

2009年，美国葡萄酒消费量首次超越法国，成为全球最大葡萄酒消费国。2005—2009年时间段内，美国低度静止葡萄酒消费量上涨9.9%，共计达到281，205，000箱，折合33.74亿瓶，每瓶为9升装。据估计，2010—2014年间，美国低度静止葡萄酒的消费量还有望上涨9.35%。

据Vinexpo报告预测，2012年，美国将取代意大利，成为全球最大的低度静止葡萄酒消费国。目前，美国是全球第四大起泡酒消费国。

进口葡萄酒市场前景乐观

2005—2009年间，美国进口葡萄酒消费量上涨10.7%，本国生产葡萄酒消费量上涨9.4%。

据Vinexpo报告估计，这一增长趋势还将在2010—2014年间延续。

2010年，美国进口葡萄酒消费量占葡萄酒总消费量的27.8%。

美国进口葡萄市场呈“三国鼎立”

美国进口葡萄酒市场基本被意大利、澳大利亚及法国分割。2005—2009年间，在美国市场上，意大利葡萄酒进口量上涨8.3%，澳大利亚1.5%，法国1.3%。意大利当之无愧成为美国进口葡萄酒市场的翘楚。

然而，阿根廷成为对美葡萄酒出口量增长速度最快的国家。2005—2009年间，阿根廷葡萄酒对美出口量增长114%。

全球市场分析

全球葡萄酒消费量持续上涨

2009年，全球葡萄酒消费量达26.26亿箱，约315.1亿瓶，较之2005年上涨4.5%，但较之2008年却仅小幅上涨0.07%。

全球葡萄酒消费量将持续增长至2014年

据Vinexpo及国际葡萄酒及烈酒市场调查机构（IWSR）报告预测，2009—2014年间，全球葡萄酒消费量将持续增长3.18%，达27.29亿箱。由此推算，在未来十年内，全球葡萄酒消费量有望增加2.16亿箱，涨幅为8.6%。

低度静止葡萄酒仍占据市场最大份额

2009年，全球低度静止葡萄酒的消费量占全球葡萄酒总消费量的92.6%。

全球葡萄酒消费量增长驱动国：美国、中国、俄罗斯

2010—2014年间，低度静止葡萄酒的消费量将增加7290万箱，涨幅为2.98%。在增长量中，约有73.38%的增长来自于三大市场：美国，其消费量将增加2694万箱；中国，增加2076万箱；俄罗斯，增加553万箱。

2012年美国将成为低度静止葡萄酒世界第一消费大国

据Vinexpo/IWSR报告预测，2012年，美国将超越意大利和法国，成为世界最大的低度静止葡萄酒消费国。

2010—2014年间，美国低度静止葡萄酒消费量有望增长9.35%，而在同等时段内，意大利的消费量将下滑0.82%，法国的消费量将下滑4.06%。

未来五年内桃红葡萄酒消费量将持续上升

尽管目前桃红葡萄酒全球消费量仅占总消费量的9.9%，但据报告显示，2009—2014年间，桃红葡萄酒消费量的增长将会高达7.76%，成为增长速率最高的酒品。在同等时间段内，红葡萄酒消费量将上涨3.85%，白葡萄酒上涨2.44%。

起泡酒市场持续勃发

起泡酒消费量的增长速度一直快于静止葡萄酒。2010年，起泡酒消费量占消费量的7.4%。从现在至2014年，全球起泡酒消费量将上涨5.61%，达2.07亿箱。

葡萄酒国际贸易将达新高度

各国所消费的葡萄酒中，约有四分之一为进口葡萄酒

2009年，在世界所消费的低度静止葡萄酒中，25.55%为进口酒，这一数量较之2005年水平上涨9.31%。估计至2014年，进口葡萄酒的消费量将达6.67亿箱，较之2010年水平上涨5.54%。届时，世界各国所消费的葡萄酒中，约有26.44%为进口酒。

1.2005—2014年间，美国进口静止葡萄酒消费量将上涨17.22%。

第三篇：3.2号培训葡萄酒知识培训

赛瑞摩星酒业有限公司

赛瑞摩星酒业有限公司是西班牙最大的酒业公司，在葡萄酒行业和橄榄油业务有着丰富的经验，公司供应诸如散装、袋装和盒装的佐餐酒，指定地区的优质葡萄酒，格拉巴酒和烈酒等等琳琅满目的产品。

公司位于西班牙东北部的拉科鲁尼亚。从科鲁尼亚机场到最商业化的城市加利西亚仅5km，距离加利西亚的机场圣地亚哥·德·孔珀斯特拉有65Km, 距离维格机场要145km。

公司联合酒窖采用最新的酿酒技术，其存储容量达到一亿2千万升，更有30个不同的装瓶生产线技术，每小时可以达到产10万瓶酒的能力。

公司的合作伙伴在酒类商品经营、分配以及商务方面的质量体系，都由行业内最可靠的质量监督公司Lioyd's Register Quality Assurance根据UNE EN ISO 9001:2000标准，UKAS质量管理，以及英国零售业联盟的最高标准给予认证。

公司提供不同品质，感官特性和艺术形式的佐餐酒，可以提供干型葡萄酒、半甜葡萄酒或者甜葡萄酒。

公司既拥有自己旗下品牌的葡萄酒，也接受贴牌酿造。

此外，公司提供的包装规格有：750ml每瓶，一箱12瓶或者6瓶；1.5L每瓶，一箱6瓶；以及有3升、5升、10升或者15升的利乐包装供客户选择。

1.维拉摩星优质干红葡萄酒 Vila Mose Excellence 葡萄品种: 100%歌海娜

年

份: 2010 类

型: 干红 原

料: 葡萄汁 酒 精 度: 12%Vol 原 产 国: 西班牙 产

区: 卡斯提尔拉曼恰 净 含 量：750ml 建议侍酒温度：15-17℃ 灌装日期：2011-6-30 条 形 码：8422795013911 包装规格：12瓶/纸箱

色：呈现出覆盆子的香调暗红色

香：具有浓郁的水果香气，带有红色水果、风干花朵和潮湿土地的气息。味：口感柔滑清新。

2.维拉摩星优质干白葡萄酒 Vila Mose Excellence 葡萄品种: 100%爱伦

年

份: 2010 类

型: 干白 原

料: 葡萄汁 酒 精 度: 12%Vol 原 产 国: 西班牙 产

区: 卡斯提尔拉曼恰 建议侍酒温度：10-12℃ 灌装日期：2011-6-30 条 形 码：8422795013928 包装规格：12瓶/纸箱

色：色泽明亮清新，呈金色光泽。香：成熟水果香味

味：酒体平衡度极佳，入口时花香浓郁，果味十足，绵柔易饮。

第四篇：张裕葡萄酒体验营销初探

张裕葡萄酒体验营销初探

一．体验与体验营销

(体验经济)的作者约瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉尔摩提出，体验是“当一个人达到情绪、体力、智力甚至精神的某一特定水平时，他意识中所产生的美好感觉，是某个人本身心智状态与特定策划事件之间互动作用的结果”。而体验营销则是以产品为道具，以服务为舞台，给消费者提供某种体验的市场营销活动。

伯恩特·施密特在他所著的(体验式营销)，一书中，从心理学的角度把体验分为感官体验、情感体验、思考体验、行动体验和关联体验等五种体验。感官体验就是通过利用各种感觉，如视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等建立感官上的体验．促使消费者产生美学的愉悦、兴奋、美丽与满足；情感体验是指通过激发消费者内在的感情和情绪。触动顾客的内心情感，创造出顾客的喜好进而使顾客对某种品牌产生强烈的偏好。思考体验指诉求于智力让顾客获得认知和解决问题的体验；行动体验则通避提高人们的生理体验、展示做事情的其他方式和

令一种生活方式来丰富顾客的生活：关联体验包含了感官、情感、思考，与行动的很多方面。但超越了个人情感、个性，并使个人与理想自我、他人或是文化产生关联，从而建立对某种品牌的偏好．同时让使用该品牌的人们形成一个特定群体。他把这五种体验作为对顾客体验进行管理的战略模块。

二、张裕公司的体验营销策略

近年来．张裕公司充分利用自身的资源与优势，注重消费体验．创造机会满足顾客各种体验需求。用体验来打动消费者．提升品牌价值。

1.感官体验策略

感官体验是基础体验，张裕公司主要从视觉嗅觉和味觉等方面来打造感官体验。

(1)视觉体验。张裕公司的葡萄酒主要采用商场专柜、星级酒店、酒吧、专卖店、超市及直销等方式进行销售，同时辅以一定的宣传手段，与消费者进行沟通．因而对消费者来说，公司的可视元素．包括产品的外包装，专柜及店面、网站、宣传资料等成为他们对企业及产品最初印象的来源．张裕公司在这些方面都进行了精心的设计。如公司的爱斐堡酒．其销售包装采用两层，外层是原木包装。给人以质朴而又不失高贵之感．内瓶采用的深色的瓶身、酒标用的是具有欧式风格的酒庄建筑，简单大方又标明酒的来源。公司的其他产品的包装也都经过精心设计．瓶标图案大多采用能够体现公司文化感历史感的图片。如张裕具有百年历史的地下大酒窖，年代久远具有西方特点的张裕公司大门、公司巴拿马获奖证书、古典人物造型以及上个世纪30年代上海市场张裕葡萄酒专柜等。公司的网站设计也别具风格，公司不是采用通行的白色而是采用与酒瓶或者葡萄酒颜色相近的黑色或者酒红色作为网站的底色，配以百年滔窖的酒桶图幕。字体及图案则是采用黄色。这些设计均传递出沉稳、厚重的历史感，充分展现了 “百年张裕．传奇品质”的风范，体现出张裕品牌独有的文化给消费者以优质，信赖之感。（2）味觉和嗅觉体验。与白酒、啤酒的豪饮文化不同，葡萄酒的消费讲究的是品饮，通过昧觉与嗅觉的鉴赏，消费者能够知道酒的品质、风格、酿造的品种与产地。张裕公司在营销的过程中．经常请消费者进行现场品尝，并由专业人士教给消费者品酒的知识与技巧，让消费者在品味中体验张裕的产品。2．情感体验策略 情感体验是消费者被打动的体验。情感体验主要是通过企业与消费者的沟通来实现的。尤其是营销人员与消费者的沟通，因而在情感体验中，营销人员的素质及专业化水平高低与营销效果有着紧密的联系。张裕公司十分注意对营销及其相关人员进行培训，公司在对培训对象进行细分的基础上，聘请国内外资深营销专家进行系统、规范化的培训，既注重员工视野的拓展、观念的深化与方法的传达，又坚持培训的实务性与可操作性，并有针对性的进行专业强化，全面提高营销人员整体素质，提升其专业水准。

在实际的营销过程中，张裕公司员工十分重视与客户及消费者的关系培养。如在酒店营销中，张裕在进入酒店的时候，都会给经营者提供一份完整的营销推广方案，使他们对产品的销售充满信心。在实际运作中，张裕营销人员经常与酒店负责人员进行沟通，对营销中存在的问题有针对性提供解决方法和对策，以多种形式对酒店经营提供支持与帮助。同时，建立酒店负责人档案，在生日等节庆以营销人员个人名义进行礼节性的拜访。另外，张裕的一些业务员还注意做好吧台及相关人员的公关工作，他们用自己的奖金为吧台及相关营业人员送杂志等小礼物的做法，使相关人员感觉到双方不仅仅是业务上的关系，还是朋友关系。

此外，公司还通过各种促销方式回馈消费者。在中秋节、国庆节、春节、澳门回归、世纪之交节庆日，张裕倾力参加各地举办的纪念性活动。做好庆功活动用酒，并进行现场赠卖、产品宣传。这些活动既大力宣传公司的产品与形象．又传递出企业对消费的关怀之情，有效地拉近了企业与消费者的关系，让张裕的产品及营销理念深入人心。

3．思考体验策赂

思考体验是消费者被说服的体验。葡萄酒具有丰富的品饮文化，消费者购实葡萄酒不仅是消费葡萄酒本身，也是在消费酒文化。但葡萄酒进入中国较晚．虽然国内越来越多的消费者加入葡萄酒消费的行列，但他们对葡萄酒的知识和文化知之甚少。因此，对消费者进行葡萄酒文化的传播十分必要，张裕公司多年来一直坚持采用多种方式向消费者宣传和普及葡萄酒知识。公司先后在影响力大的广播、报刊开辟“葡萄酒史话”、“趣味话葡萄酒”、“葡萄酒消费”等专栏，在电视台的黄金时间播放葡萄酒的各类专题片和知识讲座，介绍有关葡萄酒的知识和文化。宣传葡萄酒消费的时尚品味，在张裕公司网站，公司设有葡萄酒文化和张裕吧栏目，消费者可以从中详细了解到葡萄酒的历史、分类、酿造、饮用及葡萄酒保健的相关知识：2005年，张裕公司还投资创办了《葡萄酒鉴赏》杂志，向葡萄酒会员、经销商和酒店超市终端免费赠送。该杂志汇集古今中外、世界各地与葡萄酒知识、时事、趣闻，让消费者在了解葡萄酒历史的同时，把握葡萄酒文化的发展变化，既全方面地满足了消费者对葡萄酒知识的需求，又成功地威立了张裕葡萄酒的专业形象；张裕公司还聘请国外著名品酒专家作为首席品酒顾问，每年在各地组织200余场的品酒会，讲解品酒方法、葡萄酒鉴别、服务礼仪等。公司还为其拍摄了关于如何品酒的10分钟电影专题片《美酒如佳人》，将葡萄酒诙谐

美女进行类比。形象、幽默又便于记忆，增强了传播效果，令张裕的专业形象更加深入人。此外，张裕还在全国各地不定期举办大型宣传活动如“中国葡萄酒文化展”、“葡萄酒文化沙龙”、“

浪漫之夜”等。在这些活动中，张裕公司利用的图片，史实详细介绍了中国葡萄酒的历史和由来，同时还投入大量资金在电视、报纸上做

宣传，不仅在消费者心中有效地传播了葡萄酒知识，同时也大大提升了企业的知名度和美誉度。

4．行动体验策略

行动体验是消费者的积极性与主动性被

来，从而乐于参与的体验。通过参与，下难忘的印象。

在营销实践中，张裕公司采用多种方式

消费者的参与。如公司已开辟的烟台张裕庄

酒文化博物馆旅游线路，通过旅游来带动消费者认识葡萄酒、了解张裕公司，体验葡萄酒

内除了有一大片葡萄酒园之外，还有欧式

设酒吧、葡萄酒长廊、专业葡萄酒品尝室。

在这里既可以欣赏到田园风光，放松疲惫的，又可在专业人士的指导下，在园内采摘葡萄

将其手工酿成美酒，让消费者在行动中

知识与文化的乐趣，在张裕酒文化博物馆

。可亲眼目睹一幅幅孙中山、康有为、张学良等名人为张裕留下的珍贵题词，触摸一下历史上曾用过的酿酒工具，了解一下企业上百年的发展历史，见识一下刻有百年印记的地下大酒窖。通过旅游参观，让消费者既感到企业悠远的历史，又领路引其健康、自然、时尚的现代气息。

除了酒庄旅游外，张裕公司还举办各种活动，如“张裕酒文化之旅”有奖竟答活动、酒庄公主的评选活动、葡萄酿酒接力赛、酒琴演奏、花式调酒比赛、品酒对于抗赛、葡萄大胃王比赛以及各种各样的互动游戏，这些活动吸引了众多消费者的参与，让消费者在行动与欢乐中走近葡萄酒，接受张裕的品牌。

5关联体验策略

关联体验是前述几种体验的综合与升华，需要企业从多个方面 做出长期不懈努力。综合体验消费者忠诚的重要采源。张裕公司通过市场定位的改变及营销方式的创新来打造消费者的关联体验。

随着生活水平的提高以及西方葡萄酒文化的渗透．中高档葡萄酒受到越来越多消费者的青睐。面对市场的变化，张裕公司对企业的产品结构进行了及时的调整，逐渐减少和淘汰低价位的干、甜酒产品，不断推出中、高档的新产品，如解百纳、整桶定制装酒、冰酒、期酒、储酒领地等，将目标市场锁定在中高收入人群。

伴随着产品及市场定位的调整，公司的营销模式也在不断创新。除了传统的营销方式及酒庄旅游营销之外．企业还在国内开创了多种适合高端产品的营销模式：2003年推出的桶装酒定制营销，其主要客户为跨国公司、私营全业、大型国型企业等团体客户和少数个人客户，如知名人士杨澜、阎维文均有订购；2005年实施俱乐部营销，在广东成立中国首个酒庄俱乐部——张裕VIP俱乐部，为会员提供专业化的服务和专有交流空间，2007年6月推出期酒营销，这种国际通行的顶级酒庄产品主要针对国内外巨富名流，由于从新酒品尝到成酒装瓶，时间一般为1至2年，而成酒和新酒之闻往往存在着比较大的价格上升空间，因而吸引了众多投资者的目光：2006年6月开展储酒领地营销。储酒领地是张裕公司专门为世界级政务、商务巨子量身定做的高端产品。领地的领主拥有酒庄酒窖储酒位的1 0年使用权，可以不定期莅临自己的领地。在葡萄酒的品鉴中接受酒庄的文化熏陶和专业知识培训，同时还可以享受到葡萄籽油SPA、住宿、餐饮等一系列度假服务。如商界知名人士马云、王中军、江南春等，社会名流唐国强、葛优、冯巩等均是领主，此外领主还有意太利、克罗地亚、芬兰、哥伦比亚和突尼斯等国家的驻华大使；2007年9月实施品牌合作营销，北京张裕爱斐堡国际酒庄与百得利奥迪名仕俱乐部结成战略联盟，开展互动体验式营销合作。北京张裕爱斐堡国际酒庄集酿酒、旅游、培训、休闲等综合性功能于一身，为奥迪车主等高端品位人士提供最佳的葡萄酒文化体验，百得利奥迪中心为北京张裕爱斐堡国际酒庄的贵宾提供尊驾体验，二者共同分享客户资源，共同开展营销。【编者】张裕公司这一系列营销方式与措施，仅仅是对体验营销的初步探索．还需要各地区根据本地实际情况进一步提升推广。通过体验营销，张裕不仅满足了消费者的个性化需求，向目标消费者传递了葡萄酒的消费文化、消费理念以及企业的营销理念与价值观念，而且还成功占据了中国葡萄酒行业的领导者地位，塑造了葡萄酒文化推动者、消费时尚引领者的形象，同时也让消费者为成为张裕公司的顾客而感到荣耀、从而使得顾客乐于购买张裕产品、忠于张裕品牌。需要说明的是，体验营销这种营销模式可能会增加营销成本，希望各地在营销实践中酌情把握。

第五篇：葡萄酒体验工坊创业计划[最终版]

“Bacchus葡萄酒体验工坊”

创业计划书

目录

第一部分

计划摘要„„„„„„„„„„„„„ 3

第二部分

公司介绍„„„„„„„„„„„„„ 3

第三部分

第四部分

第五部分

第六部分

第七部分

产品（服务）介绍„„„„„„„„„ 4 行业分析及市场预测„„„„„„„„ 5 营销策略„„„„„„„„„„„„„ 7 财务规划（略）„„„„„„„„„„ 8

风险与风险管理„„„„„„„„„„ 9

第三部分

产品（服务）介绍

一、产品描写

以100%进口小包装酿酒葡萄原汁为原料，应用纯发酵手工酿制，加工、销售个性化、中价位、高品质的葡萄酒。包括了解葡萄酒文化、选择原料、发酵、参观酿酒工坊、设计包装和产品标签等多个环节，皆可由消费者DIY参与。

二、产品优势

1、品种丰富

由于小包装制酒原料可由选自欧洲、澳洲、非洲、北美和南美等世界不同著名葡萄产地区的名优酿酒葡萄品种制作而成，顾客不但可以按产地选择制酒的品种，还可以按葡萄品种选择合适自己的产品。丰富的品种为顾客提供了更大的选择空间，有利于满足不同顾客群体的需要。

2、产品超值

由于采用了小包装制酒原料，大大降低了因运输瓶装酒所产生的高额运输费用和损耗，有效地降低了生产和销售成本。此外，由于销售方法大部分属于直接和消费者见面，也因此减少了因酒类在多层批发中增长的各种费用。所有这些中间环节的减少都大大降低了生产成本，使消费者得到了2-3倍的价格优惠。

3、个性定制

个性酿酒可以由消费者先行品尝，待选出自己爱好的品种和口味后再行酿制。很大程度上保证了自己选择的品种在口感、香型、酸度等方面都比较合适个人口味。个性化的包装和标签也使消费者的个性得到充分的展现。

4、情趣休闲

消费者在制酒专家的指导下，懂得红酒知识，接触红酒文化，自己动手制作，情趣盎然。为家人和亲友在繁忙中找到一份温馨和富有情趣的休闲运动。无论自我享用、馈赠亲朋，婚庆寿宴或公司庆典，都可以充分展现自我，彰显个性。

第四部分

行业分析及市场预测

一、行业分析

随着改革开放和人们物质生活水平的提高，中国葡萄酒消费趋势一浪高过一浪。据有关材料统计，中国城镇的西式葡萄酒消费量近年明显增长，年增长速度达到15%至20%；与此同时，越来越多的国外葡萄酒商大步簇拥进入中国市场，从国内消费者熟悉的葡萄酒产国：法国、意大利、西班牙等，到不太熟悉的南非、智利等国,除了以往常见的中低档品牌外，一些世界驰名的葡萄酒品牌也开端进入中国市场。

但目前国内市场的葡萄酒均为大规模工厂化生产，品种和口味都比较单一，价格较低，口感偏差。与之相比，进口的葡萄酒价位较高，但由于进口渠道不同，运输、储存条件差别造成其品质口味非常不稳定。更有甚者，许多打着原装进口葡萄酒的品牌实际上是国内灌装的劣质酒。

Bacchus葡萄酒酿酒工坊从原料、技术和贮存条件上进行控制，充分保证了酒品的品质。同时多元化、个性化的DIY式参与，为消费者提供了新奇、时尚的消费体验，有利于吸引更广泛的消费群体。

二、市场预测

1、目标市场

Bacchus葡萄酒体验工坊的品味、特点、规模和文化内涵都决定了它的目标市场是中高端个体和群体消费。细分如下：

个体消费：

1)年龄在25—45周岁、追求高品质生活的白领、金领 2)在京津地区长期工作的外籍人士

3)追求个性、喜欢体验新事物的年轻人，如大学生等 4)有一定经济实力的红酒爱好人士、红酒发烧友等 集团消费： 1)星级宾馆饭店

2)高层次的会馆、会所、俱乐部等 3)企事业单位节假日团购

4)作为婚礼、宴会等场合有纪念意义的礼品

2、预期回报

Bacchus酿酒坊的回报主要由以下几个方面获得： 1)瓶装酒零售、批发收入

本公司可以利用客户做酒的淡季自酿瓶装酒。成品存入酒库中以供批发或零售。批发对象可以是婚庆、诞辰、单位节日供给、公司开业典礼或客户馈赠。除此之外，宾馆、饭店和酒吧等都可以成批预定并DIY设计个性化酒标。2)其他与红酒相关的礼品销售收入

销售和葡萄酒消费相关的礼品也是取得公司利润的一个方面：如酒具、开瓶器、礼品包装、巧克力、红酒贮存架，诞辰、情人节、圣诞节礼篮等。3)品酒业务收入

消费者在做酒前或休闲时间可以来酿酒坊品味各种名酒。交换红酒消费知识和吸收红酒文化的熏陶。4)协助顾客酿酒收入

经营者供给场地、负责领导、出售小包装制酒原料都可得到较丰富的回报。5)销售酿酒原料和酿酒设备的收入

对部分控制了制酒和愿意在自家做酒的顾客供给制酒原料和制酒设备。6)加盟收入

经营一段时间后，如效益、市场反响较好，可考虑以加盟的方式在周边地区开设分店。

第五部分 营销策略

一、以品质取得市场认可

葡萄的品质对葡萄酒的品德和口味有着至关重要的作用。很多葡萄品种都有原产地，虽然现已被世界各地移栽，但由于气象和土壤等自然条件的限制，始终是葡萄原产地的品质为最佳。Bacchus葡萄酒体验工坊所应用的小包装酿酒葡萄浓缩汁全部来自世界最优葡萄品种和产地，保证了原料的起源，以品质打开市场。

二、DIY制作方法吸引客户

Bacchus葡萄酒体验工坊的制酒工艺完整采用DIY手工制酒的传统工艺。经过认真培训的技术人员按工艺要求指导消费者酿酒。消费者在这个过程中体验酿酒的乐趣和成就感，了解葡萄酒文化的内涵。同时，消费者可根据自己的需要，定制专属于自己的葡萄酒，独一无二，是馈赠和收藏的绝佳选择。

三、非传统销售渠道

Bacchus以健康、品味、个性、时尚为理念，不通过传统的批发零售方法进行销售，以体验消费和直销的方法开辟市场。免费品尝和红酒消费知识的推广，客户亲自以DIY方法参与制作，个性化的酒标设计、会员制的方法、网上虚拟社区推广等都是计划中的销售手段。

四、合理的营销手段 1)选择合适的受众媒体宣传

根据市场定位选择特定的媒体进行品牌推广，如年轻的时尚人群喜欢购买的《YOHO》《瑞丽》《1626》等；外国人经常浏览《JIN杂志》《高尔夫俱乐部》杂志；会所、宾馆大堂、航空公司的宣传手册等。2)组建红酒爱好者俱乐部

组建红酒爱好者俱乐部，定期举办一些红酒品尝和红酒文化交换运动，逐步扩大消费群体和影响力。3)举办红酒鉴赏、品尝运动

定期举办葡萄酒免费品尝活动，进一步加深消费者对葡萄酒的认知程度。4)战略合作

与较高层次的酒店、餐厅进行战略合作，为这些消费场合供给高品质、中价位的专用定制酒。

第六部分 财务规划（略）

（拟包括股本结构与规模、资金来源与运用、投资收益与风险分析等）

第七部分 风险与风险规划

一、风险 1)政策风险：

个性酿酒业务在国内尚属刚刚起步，国家的相关法规、制度都没有明确的规定。例如，食品卫生法、葡萄酒酿造规范等都没有现成的条文予以界定。2)市场推广风险

这主要由于京津市场尤其是天津地区对红酒的认知度较差，对自酿酒知识掌握不足所致。同时，国内葡萄酒各大品牌市场知名度高、价格竞争激烈等因素为DIY工坊的市场推广带来压力。此外，葡萄酒通常都是以传统的经销渠道进行销售，使消费者接受一种全新的模式需要一定时间。因此，市场推广的风险比较大。3)经营管理风险

初次创业经验不足，可能在决策、管理过程中有一些考虑不周全的地方或者出现失误。

二、风险规划

1)适当控制规模，留有比较充分的经营费用，在较长的时间内稳步经营，蓄积力量，造就基础消费群体，然后再慢慢扩大市场。

2)坚持优质和中档的产品定位，用进口原汁、个性酿制、个性酒标和有竞争性的价格拓展市场。

3)聘用有一定管理经验的管理者，在做决策时充分听取各个股东的意见。4)寻找有实力的合作伙伴，力争在重要的消费群体区内，建立Bacchus葡萄酒体验工坊的直营店。