集团客户经理全业务运营提纲xu

第一篇：集团客户经理全业务运营提纲xu

应标文件：集团客户经理全业务运营客户开发与维护提纲

北京金元素管理咨询有限公司

■ 培训目的与收益

全业务背景下，集团客户是运营商高利润的来源，也是运营商之间竞争的焦点。集团客户经理的工作效能高低直接影响了集团客户的市场份额和竞争的成败。本课程围绕集团客户经理的日常工作中涉及的关键能力开展针对性的案例式教学，既提供理念、方法、模板，又进行体验式行动学习，从而做到能力提升、学以致用。

本次培训收益主要有以下三方面：

1.围绕全业务运营环境增进知识与技能体系：

本课程围绕集团客户经理的岗位责职，在角色认识、专业能力和知识、工作意愿三个方面组织培训内容。其重点在于帮助客户经理认识全业务运用下移动公司的竞争策略、业务模式的变化及因此而导致的自身工作内容和工作策略的变化，以达到在新环境下提升自身专业工作水平，为公司创造更大的价值。2.教会怎么做：

全面、全环节引入案例、角色扮演、讨论等互动式教学方法，使学员不仅当下知道，而且能日后行动，面向实际工作中知道怎么做。3.激发工作意愿：

从情绪管理方面、集团客户经理在公司营销与服务体系中的位置以及金牌集团客户经理的五大特征方面帮助学员认识自身及自身工作的价值，迅速激发他们的工作热情。

■课程特点

1． 全过程互动：

在关键知识点及难点、疑点，全面引入讲师亲身经历的案例进行研讨，帮忙学员开心学习。2． 帮助学员开悟、开窍。

销售过程看似容易提升难。讲师将结合自身在销售一线工作的经验，结 合案例进行重点讲解，一些重要环节将安排角色扮演。3． 内容完善、系统：

本课程讲师从2003年开始为中国移动培训学院及众多省、市公司的客户经理班授课，内容完善、系统，案例独到、真实，讲解深入浅出。课程持续获得良好声誉。2008年开始在多个省市移动培训集团客户经理，累积培训班次60个左右，培训学员约3000余名。

■ 培训时间

2天，14小时

■ 培训内容

第一部分

集团客户经理情绪管理与角色认知

一、情绪管理

1.成功是因为态度

2.NLP理论(神经语言程式学)3.A B C 情 绪 理 论 4.脑啡(endor-phins)理论 5.消极心态树 6.积极心态树

二、保持积极态度的六大建议

三、集团客户经理常见4大情绪管控

1.压力 2.倦怠 3.抱怨 4.委屈

四、金牌集团客户经理的五大特征

1.情绪特征：满怀期望 2.行为特征：锲而不舍

讨论与点评：你如何看待这句话：个人的不成功，99％的原因来自没有做该做的事；只有1％是做了不该做的事。

3.认知特征：设身处地 4.观念特征：合作共赢

5.知识特征：理解集团化集团化产品

五、明确职责,认清角色 1.规划者

2.组织者

3.服务员

4.专业人

第二部分

全业务环境下集团客户经理工作分析

一、全业务运营背景与政策

1.认识“宏观移动”

2.认识“微观移动”

3.移动全业务运营市场策略解读

二、全业务环境下集团客户工作特性 1.竞争对手集团客户竞争策略分析 2.移动集团客户工作策略设计与组织设计 3.集团客户经理在全业务运营中的位置与作用 4.集团客户经理如何快速理解并适应新的业务模式

三、全业务环境下集团客户经理工作内在逻辑

通信行业政策竞争对手集团客户集团化购买过程无需求问题选择使用评价产品经社济会发政策文展公共关系销售促进集团客户经理广告其他化社会资源移动组织合作伙伴通信行业技术

四、3G业务知识 1.认识3G 2.中国移动3G产品策略 3.重点产品分析

第三部分

集团客户全业务通讯解决方案

一、市场营销的逻辑与过程

研发/生产/设备/成本市市目产场市场市标目品产调场细场市标定品产品定营产品查调销营查分细分场市场位位组销市场营销目标价格市场营销目标合组策合价格广告广告略策略营销战略渠道渠道人员推销人员推销运营战略企业人力资源战略整体？促销促销销售促进销售促进文化战略战略财务战略公共关系公共关系

二、具体行业特性分析

1.经营特征 2.组织特性 3.项目特性

4.全业务运营中客户开拓的行业选择 案例讨论与分析

三、对行业客户的再细分 1.如何将市场细分用于工作 2.按追求的利益进行细分 3.按用户规模进行细分 4.按地理因素进行细分 5.按购买者态度进行细分

6.按采购方法（政策、体系）进行分类 案例讨论与分析

四、具体组织决策过程分析

1.认识组织决策 2.组织决策的逻辑过程

客户：目标：APEX 公司截至日期：28/317/41/612/622/815/930/1131/12决策小组成员角色评估决发现优先产品规格谈判实施策排序及性能咨询索取评估角工关小需求或大小和对筛选过与候选决策和色作系组问题紧迫性偏好向潜在的供应商供应商的方案的方案的供应商跟踪D、EAN王丹20%30%EPN赵跃20%20%30%20%SRB陈虹30%20%20%40%SAN张欣20%20%10%SAC李青20%20%40%20%UPS夏云20%20%20%20%URE王薇10%20%40%20%SAS刘军20%20%20%20%URN宋江30%SPE孙林10%20%20%UPN杨雄30%40%100%100%100%100%100%100%100%100% 5

3.如何影响组织决策过程 案例讨论与分析 4.关键人需求模型

五、集团客户全业务通讯解决方案设计 案例讨论与分析

第四部分

大客户销售与谈判技巧

一、如何找到生意中的关键人

1.做对事 2.找对人 3.说对话

4.案例：找对人的技术

三、客户需求分析

1.客户信息收集

讨论：如何探知对方底价 2.挖掘信息的基本技能 3.如何应对无需求的顾客

4.如何应对“有问题-无需求”的顾客5.如何应对“有需求-无标准”的顾客6.如何应对“有需求-有标准”的顾客三、一对一专业销售技术

1、沟通技术

2、NLP技术

3、PMP技术

4、响应技术

5、顾客异议的分析结构

6、典型顾客异议处理 案例讨论与分析

四、产品推荐与成交

1.FABE技术

2.成交技巧

3.如何进行客户深耕，提升大项目运营能力 4.如何应对竞争对手捆绑式策反 案例讨论与分析

五、顾客拜访角色扮演与点评

六、总结：移动信息化产品销售的难点分析 第五部分

集团客户维护与挽留

一、客户关系管理

1.认识顾客

2.我们和顾客的四种关系

讨论与点评：你如何看待这句话：要做生意，先做朋友。3.正确的服务理念

二、全业务运营客户感知特性分析

1.客户感知与满意度管理

2.从全业务运营市场分析客户感知 3.移动公司提升顾客满意度的难点分析 案例讨论与分析

三、提升顾客感知的7大方法

1.针对客户需求 2.重新架构事实 3.管理顾客期望 4.优化“接触点” 5.增强顾客“受控感” 6.整合资源 7.指导顾客 案例讨论与分析

四、提升客户满意度的6类经典话术 第六部分

集团客户整体解决方案提案技巧

一、如何组织商务演讲

1.演示前的分析工作 2.商务演讲结构 3.内容如何吸引人

二、重要技巧百宝箱

1.仪表穿着 2.声音的运用 3.站姿 4.手势运用 5.移位 6.目光接触 7.常见问题

三、PPT制作技巧

1.客户导向

2.遵守“3+3+3+1”原则 3.内容的结构化 4.PowerPoint效果制作5.建议

附：讲师徐志介绍

█ 简历

徐志，中国移动培训学院特聘讲师。金元素顾问资深营销实战讲师，中国市场学会理事，中国高校市场学会理事，南昌大学经济与管理学院硕士生导师。多家知名高校MBA讲师

1988年浙江大学研究生毕业，1996年开始从事实际营销策划及咨询至今。先后为二十多个品牌提供咨询或策划，2001年开始为100余家企业提供营销培训服务。发表服务营销、服务管理论文数十篇。

█ 为中国移动作过的培训(部分)

近几年为移动培训约300天。07、08年每年约80天。09年为100天。客户包括中国移动、广东移动、陕西移动、吉林移动、黑龙江移动、湖南移动、江西移动、青海移动、重庆移动、内蒙古移动、湖北移动、广西移动贵州移动以及许多地市移动。培训课程包括：

1.中国移动集团客户经理全业务运营客户开发与维护 2.中国移动客户经理外呼营销技巧培训;3.中国移动渠道管理及营销能力提升;4.中国移动市场营销与宣传;

5.中国移动内训师技能提升训练营(TTT);

6.中国移动三级经理培训:打造高素质管理团队训练营 培训过的单位（地区）包括：

中国移动---优秀客户经理卓越服务培训;TTT培训 广东移动(深圳移动)

湖南移动(长沙、株洲、湘潭、邵阳、怀化、娄底、湘西)陕西移动(榆林、延安、西安、安康、汉中、渭南)云南(大理、普洱、玉溪)江西(包括所有地区，三次巡回)黑龙江(哈尔滨移动)内蒙古(鄂尔多斯移动)广西(钦州、崇左、河池移动)湖北(邯郸)重庆移动 青海移动

第二篇：全业务运营下政企客户经理营销手段的创新

全业务运营下政企客户经理营销手段的创新

2010年三大运营商都把政企客户的争夺作为重要的竞争策略，中国移动把集团客户竞争定义为“客户价值的提升”，更关注政企信息化收入和市场的占有份额，中国电信则制定了“中高端客户差异化”的政企发展策略，中国联通也把政企客户当作全业务竞争的助推器和打败对手的利剑。政企客户将成为三大运营竞争的重中之重。

全业务运营时代，运营商营销已从4P到4C的转变，从根据自身状况制定营销策略到以客户需求为中心制定营销策略的转变。运营商营销模式的转变，并没有对一线的集团（政企）客户经理产生启示，政企经理还是以传统的直销模式为主，通过上门拜访和驻点销售的形式进行信息化产品的销售，但单一的营销手段也影响了运营商信息化的营销业绩。虽然中国移动今天准备大力发展SA（集团产品代理商），中国电信也通中高端客户关怀切入信息化产品，但从目前的市场反映来说并不理想。那么作为政企客户经理还可以通过那些创新的营销手段来提升信息化营销业绩呢？

笔者提出“一个推四个拉”营销组合来提升政企客户经理的营销手段。什么是“一个推四个拉”呢？一个推是人员推销，四个拉是广告、公共关系、营销活动和渠道促进。以下将对五个方面的销售手段分别进行介绍：

一、“人员推销”的销售手段为：

现场办公、深入走访、首席客户代表销售、关系营销、上门销售、电话营销、捆挷销售、交叉销售、驻点营销、全员营销、体验营销、病毒性营销、信息化营销

二、广告：

传统广告：传统广告中、户外广告、软文

重点宣传：企业点宣传、关键小区宣传、高级酒店或会所宣传

推广宣传：新产品宣讲会、信息化宣讲会

嵌入式宣传：礼品赠送概念式宣传、赠品或活动附带宣传、与专项活动

相结合口碑宣传：关键人物的宣传、现身说法

拉网式宣传：大型党政军及大型企业有关键宣传员

三、公共关系：

公共关系活动赞助：政府、学校、企业

公共关系的活动：与政府合作、学校活动、商会、行业关系、农委、教育局的活动

关键人物差异化服务计划（客户关系预算体系、客户需求数据库、客户差异

化服务体系、客户关系维护资源库（手段）、客户关系维护标杆案例手册）公共关系的关键人物关系营销

关键人物的转介绍

四、销售活动：

免费试用、话费（资费）回馈、赠送活动、电影走进企业、企业高层联谊会、鸡尾酒活动、高尔夫球活动、观摩会、信息化参观、行业推介会、交流会、信息化宣传会、文体联谊、商务式大型会议、俱乐部、VIP用户讲座、标识发布会、培训会、节假日促销、竞争压力应对营销、产品明星营销、商企联盟、信息化考察项目、行业推进会、聘请咨询顾问、中高端客户差异化服务、新产品体验会、标识发布会、无线城市签约会、教育局信息化会议、行业会议、信息化发趋势会、行业竞争交流会、成功案例分享会、行业展会、研讨会、重点行业定制化交流、共赢合作推广、新产品推介会、热点社会问题解决会、现场试用会、信息化竞争趋势培训会、企业管理培训会、企业营销培训会、专家讲座。

五、渠道营销：

厅中厅展示、外呼、联系人代理、SA代理、集团产品体验厅、社会渠道、网站、电子渠道社会代理公司。

通过“一个推四个拉”的营销组合，能让政企客户经理可以运用更多的销售手段来进行信息化产品的推广，从而全面提升信息化营销的业绩。

第三篇：集客业务运营调研提纲

集客业务运营调研提纲

一、2013 年集客业务的总体运营情况怎样？预计收入完成情况怎样？预计明年的收入与合同目标？对于明年的发展思路有什么构想？

二、管线迁移业务、公司管线迁移业务占集客业务的比例，目前的主要客户分布情况，三大运营商占比情况，主要的市场业务开拓模式和合作模式？收款情况如何？当前存在哪些困难？、公司管线迁移业务明年的业务量预测有多少？主要的发展方向是什么？、外部环境变化（如政府投资减少、招投标流程进一步严格规范导致业主可能直接公开招标等）对于当前市场有哪些影响？公司有哪些对策？、如何通过优化运营商合作关系，进一步做深做强管线迁移业务？、在避免内部恶性竞争，协同开拓业务方面有什么建议？

三、智慧城市业务、与智慧城市业务相关的主要系统或产品有哪些（哪些是成熟可推广的、哪些是处于研发阶段的）、业务的经营现状如何（收入规模）？、公司在智慧城市业务上可开拓的增量市场有哪些？可预测的市场容量有多大？将如何进行开拓？、智慧城市业务面临诸多问题（如政府 BT 模式转变所带来的资金问题、业务合作所带来的利益共享问题，以及主要盈利模式等），公司对此有怎样的解决思路？

四、平安城市业务、公司平安城市业务的经营现状怎样，主要客户哪些？主要合作模式？资金现状如何？当前主要存在问题？、公司平安城市业务明年的业务量预测有多少？将主要以怎样的模式去拓展？需省公司做什么方面的支撑？

五、系统集成业务、公司系统集成业务的经营现状怎样（业务收入、合同类型、客户分布、主要专业类型、公司的专长），明年的业务量预测有多少？、业务发展在人才队伍建设、资金需求、市场拓展思路创新、社会合作模式、业务协同配合等方面存在什么困难？有什么样的发展思路？

六、酒店、金融业务、公司酒店、金融业务的经营现状怎样，有哪些工作亮点？当前主要存在困难？、公司酒店、金融业务明年的业务量预测有多少？将主要以怎样的模式去拓展？

七、运营型业务、公司运营型业务的经营现状怎样，有哪些工作亮点？当前主要存在哪些问题和挑战？、运营型业务明年的业务量预测有多少？在开展运营型业务方面，有哪些发展思路及建议？

八、在集客业务发展上，公司对于资金管理、人才队伍建设、业务合作拓展、项目管理、风险管控有什么举措，希望省公司提供哪些支撑？

第四篇：全业务运营下政企客户经理营销手段的创新

全业务运营下政企客户经理营销手段的创新

2010年三大运营商都把政企客户的争夺作为重要的竞争策略，中国移动把集团客户竞争定义为“客户价值的提升”，更关注政企信息化收入和市场的占有份额，中国电信则制定了“中高端客户差异化”的政企发展策略，中国联通也把政企客户当作全业务竞争的助推器和打败对手的利剑。政企客户将成为三大运营竞争的重中之重。

全业务运营时代，运营商营销已从4P到4C的转变，从根据自身状况制定营销策略到以客户需求为中心制定营销策略的转变。运营商营销模式的转变，并没有对一线的集团（政企）客户经理产生启示，政企经理还是以传统的直销模式为主，通过上门拜访和驻点销售的形式进行信息化产品的销售，但单一的营销手段也影响了运营商信息化的营销业绩。虽然中国移动今天准备大力发展SA（集团产品代理商），中国电信也通中高端客户关怀切入信息化产品，但从目前的市场反映来说并不理想。那么作为政企客户经理还可以通过那些创新的营销手段来提升信息化营销业绩呢？

笔者提出“一个推四个拉”营销组合来提升政企客户经理的营销手段。什么是“一个推四个拉”呢？一个推是人员推销，四个拉是广告、公共关系、营销活动和渠道促进。以下将对五个方面的销售手段分别进行介绍：

一、“人员推销”的销售手段为：

现场办公、深入走访、首席客户代表销售、关系营销、上门销售、电话营销、捆挷销售、交叉销售、驻点营销、全员营销、体验营销、病毒性营销、信息化营销

二、广告：

 传统广告：传统广告中、户外广告、软文

 重点宣传：企业点宣传、关键小区宣传、高级酒店或会所宣传  推广宣传：新产品宣讲会、信息化宣讲会

 嵌入式宣传：礼品赠送概念式宣传、赠品或活动附带宣传、与专项活动相结合  口碑宣传：关键人物的宣传、现身说法

 拉网式宣传：大型党政军及大型企业有关键宣传员

三、公共关系：

 公共关系活动赞助：政府、学校、企业

 公共关系的活动：与政府合作、学校活动、商会、行业关系、农委、教育局的活动

 关键人物差异化服务计划（客户关系预算体系、客户需求数据库、客户差异化服务体系、客户关系维护资源库（手段）、客户关系维护标杆案例手册） 公共关系的关键人物关系营销  关键人物的转介绍

四、销售活动：

免费试用、话费（资费）回馈、赠送活动、电影走进企业、企业高层联谊会、鸡尾酒活动、高尔夫球活动、观摩会、信息化参观、行业推介会、交流会、信息化宣传会、文体联谊、商务式大型会议、俱乐部、VIP用户讲座、标识发布会、培训会、节假日促销、竞争压力应对营销、产品明星营销、商企联盟、信息化考察项目、行业推进会、聘请咨询顾问、中高端客户差异化服务、新产品体验会、标识发布会、无线城市签约会、教育局信息化会议、行业会议、信息化发趋势会、行业竞争交流会、成功案例分享会、行业展会、研讨会、重点行业定制化交流、共赢合作推广、新产品推介会、热点社会问题解决会、现场试用会、信息化竞争趋势培训会、企业管理培训会、企业营销培训会、专家讲座。

五、渠道营销：

厅中厅展示、外呼、联系人代理、SA代理、集团产品体验厅、社会渠道、网站、电子渠道社会代理公司。

通过“一个推四个拉”的营销组合，能让政企客户经理可以运用更多的销售手段来进行信息化产品的推广，从而全面提升信息化营销的业绩。

第五篇：全业务运营时代集团客户政企客户工作的几点思考

随着电信重组的这张“窗户纸”被最终捅破，全业务运营真正进入了实战阶段。虽然2007年11月下旬，中移动高层在欧洲路演时就指出，公司将获得固网牌照，并通过光纤到户技术向企业提供包括移动电话、固网及专线等通信服务；虽然中国联通这家重组前唯一的全业务运营商，将固网业务的重点放在宽带业务（包括数据专线业务）；虽然中国电信和中国网通对移动牌照盼望已久，并一直用“小灵通”模拟着移动通信的梦想。但有一点可以肯定地是，对全业务运营，大家都还没有准备好。

因为“3G”话题的审美疲劳，固网运营商早已把转型重点放在“信息化”方面，即使到了重组形势逐渐明朗的时期，固网运营商的准备也仅限于规划层面，并没有足够的业务操作层面研究。而中国移动因为眼前良好的发展形势，尽管已经意识到了全业务时代可能面临的挑战，也付出了不少努力，但终究还是没有能够找到维持“不败金身”的良策。

对于中国移动而言，最薄弱、最担心的是集团客户市场，固网运营商称之为政企客户或大客户、商务客户市场。由于固网运营商在该领域进入时间早，加上固网在安全性、带宽、用户使用习惯等方面的天然优势，中国移动的差距十分明显，不少企业通信支出的70%-80%都交给了固网运营商。如果固网运营商在原有的优势上捆绑移动业务，对客户提供“一站式”解决方案，则新移动的集团客户市场就看上去岌岌可危了。

从市场发展的角度看，集团用户无线应用的市场潜力巨大。据Ovum统计，在西欧的移动用户中仅有20%为企业客户，但其带来的收入却占移动业务提供商整体收入的50%以上。在个人用户领域，由于移固替代趋势不断加剧，投入大量精力发展个人固网业务并不明智，而且政府即将出台的不对称管制政策有可能对中国移动一枝独秀的个人移动通信市场实施市场份额管制。

综上所述，全业务运营时代的竞争主战场极有可能是在集团客户市场。该市场的未来格局如何变化，新运营商可以采取哪些有效策略，针对问题，本文将提出几点思考。

一、重组后的集团客户市场格局

1、互联网及ICT业务成为所有运营商发展的重点

当国内的运营商依然为移动牌照的是否发放进行政策游说的时候，国外拥有全业务牌照的同行们已经开始受到移动通信市场下滑的威胁，并把宽带及信息化业务作为转型的主要方向。

如下图所示，德国电信的固网业务、移动通信业务、企业解决方案业务和互联网业务等四个单元的远期规划中，互联网及企业解决方案业务是支撑未来增长的重点。德国电信的目标是到2014年，ICT业务的收入比重达到集团总收入的20%，互联网业务的收入比重达到集团总收入的11%，而固网业务会有较大程度下降，移动通信业务基本持平。

英国电信对信息化业务的发展预测更为乐观，预计相对于传统的固定电话与移动电话服务，信息与通信技术相融合的产品市场要比前者大3至4倍。2006年财年，BT Wholesale主要针对虚拟运营商进行批发业务，收入比重约为25%；BT Retail收入比重约为30%，主要面向普通住宅客户、中小商业客户、公司客户和公共部门客户，其中网络IT服务收入约占4%；Global Services面向全球顶尖的1000多个跨国公司，收入比重约占30%，其中网络IT服务比重超过50%。

2、中国移动在集团客户市场的劣势可能扩大

2006年中国移动集团客户整体收入104亿，占运营收入的3.5%；集团公司信息化收入超过30亿，但集团客户信息化收入占比只有13%左右。而中国电信2006年政企客户整体收入占运营收入的比重已经达到18%，集团公司IT服务收入中政企客户的份额达到40%左右。下图是中国移动和中国电信在集团客户市场一些数据的对比，中国电信的优势显而易见。中国电信和中国网通都有自己的系统集成公司和强大的运营维护技术队伍，在获得现成的移动通信网络之后，他们的这些优势能够完全获得释放，所以很可能拉大与中国移动在集团客户市场的差距。

3、集团用户不会马上就“把鸡蛋放在同一个篮子里”

在个人用户市场，“我的e家”和“幸福1+”等捆绑产品获得的成功展现了业务融合的光明前景。在集团客户市场，“一站式”和“一个账单”服务也同样有着诱人之处：很多单位之所以无法控制通信成本，是因为他们会收到很多方面的帐单，比如固定线路有一个帐单、移动电话有一个账单、IP电话还有一个账单，不仅成本结构复杂，而且使得单位无法通过与通信提供商进行有效谈判来控制自己的成本。

有鉴于此，一谈到电信重组，许多固网运营商大客户经理就掩饰不住地兴奋，理所当然地认为获得移动通信网络之后，就能把现有客户的全部业务“一统天下”。但是据百纳电信咨询针对集团客户市场所做的市场调查，发现大型企业客户并不愿意“把鸡蛋放在一个篮子里”，不少客户表示：如果只使用一家运营商，通信的安全保障系数必然降低，而且会由于缺乏竞争，使得原本就不够满意的通信服务质量下降。除此之外，国内运营商所提供的业务并不能满足他们的个性化需求，运营商的系统集成能力还很弱，运营成本高、服务质量差，用户更愿意自己开发或者和专业的第三方公司合作。国外运营商的经验也验证了这项市场调查结果。英国电信很早就提供了单一帐单的服务，涵盖了固话、移动电话、宽带等很全面的业务，但到目前仍然只有极少数客户支持这种服务。

4、国外全业务运营的今天或许成为中国的明天

发达国家绝大部分主流运营商在全业务运营方面都有着较长的时间，德国电信拥有T-MOBILE、法国电信拥有ORANGE、AT&T有Cingular、KT有KTF，基本都是在固网运营基础上同时运营无线通信网络，类似于重组后的新电信和新联通。新移动虽然将铁通纳入麾下，可并不能指望这样一个年收入100多亿元的小兄弟帮上什么大忙，状况看上去更像从专注移动通信到试水固网市场的沃达丰。沃达丰集团2006年5月1日，将整个集团分为三个部门：一个专门开展欧洲业务，一个负责新兴市场及其他附属公司，一个面向“新业务及创新”。这个“新业务及创新”部门所要做的重要工作之一就是介入融合业务和IP服务等固网领域，之后沃达丰又有收购固网运营商ihug、提供DSL宽带服务“VodafoneAtHome”、推出固网VoIP业务等一系列动作。

二、中国运营商全业务运营策略

1、加大、加快ICT业务全面推进力度

对于中国移动等ICT能力较差的运营商，首先要制订ICT业务发展规划。经过行业研究、标杆研究、内部诊断、差距分析等研究步骤，作出ICT业务远期发展规划及近期执行计划，对开展ICT业务所必需的组织架构、项目流程、产品、品牌、价格、产业链、市场营销及培训等方面提出切实可行的策略并进行落地实施。

2、加大对集团客户工作的投入 重组之前，中国移动居安思危的思想已经落实到了执行层面，为固网运营商上马移动业务后对其形成的正面竞争做了准备，不惜一再降低话音资费并重金购买设备和解决方案免费赠送给集团客户使用，企业总机、企业邮箱、企业名片等集团客户信息化产品也逐步为市场所接受。但其在组织结构、技术支撑、人力资源、网络资源等方面的劣势，使得新移动与新电信、新联通的集团信息化差距存在迅速扩大的危险。

固网运营商因为对取得移动牌照后的形势盲目乐观，并没有做好全业务运营的充分准备，不仅对移动信息化的产品了解不深，而且在合作伙伴选择管理、移动业务应用开发等层面尚未形成可实际操作的策略。如果不迎头赶上的话，有可能丧失这次重新布局的大好机会。

因此，新的三家运营商都应该抓住这短暂的机会，趁竞争对手在重组后形成的新领域中立足未稳，以新客户为发展重点，有效利用新获得的资源，加大投入，从而取得先发优势。

3、积极开发差异化融合应用

根据国外领先运营商在全业务运营方面的经验，语音业务捆绑、短信融合、邮件融合、多网络接入、统一通信等融合应用都可能成为集团客户市场的杀手级应用。并且谁先开发、推广出这些应用，谁就能够获得增加用户粘性的先机。

重组前的固网和移动运营商都在这些方面做了准备，但新移动的软肋在固网资源的缺乏和信息化能力的薄弱，非短期内能够解决，而新电信和新联通的不足在于对移动信息化的投入不够。所以各家运营商在短期内还是要根据各自的长处，积极开发差异化的融合应用，从而克服短板障碍，尽快实现“一站式”服务提供能力。

值得一提的是，VOIP、即时通信、互联网应用等有可能成为融合应用的热点。VOIP对传统语音业务的替代趋势不可阻挡，而移动VOIP相对于固网VOIP不仅仅是资费的竞争，还拥有可移动性的优势。譬如不少企业的员工在进行私人长途通话时候，一般不会使用企业的固话，特别是在工作时间；如果同时提供无线VOIP，则该类员工就可以在公司的某个角落完成私人通话。

中国移动的飞信目前已经成为不少企业员工内部联络的主要工具，其电话本功能解决了很多人一丢手机联系方式也跟着丢失的烦恼。在百纳电信咨询针对集团客户的市场调查中，很多企业用户表示：即使收费，他们也愿意继续使用飞信业务。中国网通的“灵信”、中国联通的“超信”都有可能成为飞信未来强劲的竞争对手。

另外，全业务运营时代互联网的应用需要把固网宽带与移动互联网相结合，实现多终端互联网接入，例如中国移动已经在电脑和移动终端捆绑方面做过尝试。

三、未来展望 正如中国移动某位管理人员所言：“这是一个最好的时代，我们面前拥有一切。这也是一个最坏的时代，我们随时可能失去一切！”笔者也想用这句话来告诫重组后的新电信运营商，祝愿他们都能抓住有利时机，提升企业竞争力，共同为中国的信息化建设做出贡献。