论品牌无形资产的地位及其建设.

第一篇：论品牌无形资产的地位及其建设.

论品牌无形资产的地位及其建设 作者:张月玲, 张慧鑫

作者单位:山东科技大学经济管理学院会计系 相似文献(10条

1.期刊论文刘建湖商业品牌无形资产价值研究-商业时代2006,“"(22 当今品牌经济时代,品牌竞争逐渐成为市场竞争的主旋律,而其中商业品牌所蕴涵的巨大无形资产价值则是衡量企业和产品综合竞争实力的重要体现.本文认为,研究和探讨自主商业品牌在培育、发展过程中所体现出来的巨大无形资产价值是现阶段提高我国商业流通产业水平和国际竞争力的客观需要.2.期刊论文武艳延伸无形资产概念,打造品牌价值-企业家天地(下半月版2008,”“(7 本文在对品牌和无形资产的概念阐述基础之上,进而仔细对比二者的异同点,提出品牌是企业的无形资产,最后对品牌的价值计量方法进行讨论,得出品牌价值计量采用投入计量方式更有效的结论,本文采用实证研究与理论研究相结合的方式,以江苏某宝玉有限公司品牌价值计量为例阐述品牌价值定量计量的方法.3.会议论文张远录无形资产经营中的有关会计核算问题2006 企业无形资产经营中的会计核算,实际上就是对无形资产价值进行反映.新的无形资产会计准则有关企业自行开发无形资产、自创商誉以及内部产生的品牌的会计确认、计量和无形资产摊销规定,不便于企业对自行开发无形资产进行会计核算,不利于全面反映企业资产价值,不利于对企业无形资产经营规模和经营效益进行评价.建议对企业自行开发无形资产支出全部通过”无形资产-(某项目开发支出“科目予以资本化;对自创商誉以及内部产生的品牌予以会计确认,计入”整合资产-自创商誉“或”整合资产-自创品牌“科目,每年年末进行一次重新评估确认;企业无形资产由摊销改为折旧,通过设置”无形资产折旧“科目进行核算.4.期刊论文周建波品牌无形资产评估的指标设计-财会月刊(理论版2006,”“(5 现行的品牌无形资产评估体系在操作上具有一定的局限性,使得评估结果较难得到各方一致的认同.本文根据品牌无形资产双重性特征,提出了构建品牌无形资产评估指标体系的具体方案,以期通过评估方法与评估指标的科学组合,使品牌无形资产评估体系更加健全.5.期刊论文王维晓.郭金凤从上市公司的巨额“品牌”交易看无形资产确认-内蒙古大学学报(人文社会科学版

2002,34(4 随着知识经济时代的到来无形资产越来越受到人们的重视。无形资产作为一种特殊的经济资源,与占企业资产主导地位的有形资产相比,具有明显的特殊性,这种特殊性使得在有形资产占主导地位下形成的资产确认标准,作用于无形资产时遇到了困难。当前形势下应采取的对策:无形资产确认要强调突出稳健性原则;以市场交易为基础来确认无形资产;谨慎地对待无形资产的研发费用以及无形资产存续期间的价值变动;借助于表外信息披露 ,加强无形资产信息的相关性。

6.学位论文曹霞企业并购中的品牌整合2007 随着世界经济的发展,企业在市场竞争中面临越来越激烈的生存压力。企业如何获取竞争优势和长时间在市场中立足,吸引了众多学者的研究兴趣。其中一个重要的成果就是对“品牌价值”的深入认识。众多的经营案例,使企业经理们逐渐认识到企业发展的核心资源不在于机器、厂房等固定资产,而是在于企业或者产品品牌等无形资产在消费者心目中的地位。另外,不断发生的并购事件成为市场上另一重要的热点。通过并购对企业资源进行重新配置和调整企业间的竞争关系可以更好适应市场环境的不断变化,本文将从品牌经营和并购行为的关系出发,对相关的重要问题进行分析和研究。一方面,通过一定市场细分下不同竞争格局的博弈分析,集中讨

论宏观环境中品牌重整的趋势和正确的经营决策;另一方面,通过案例说明,分析研究企业并购后所应该采取的正确的整合原则和方法。

快速发展中的中国经济正面临着产业结构调整和升级。很多企业充分利用己有的品牌优势进行扩张、提升品牌实力和建立竞争优势。本文将结合中国国情,区分不同的并购实现方式,对典型的并购中的品牌整合案例进行分析和研究,以期得出有价值的结论。其基本的论述过程如下: 第一章为绪论,主要介绍论文的研究背景和意义,必要的名词说明和主要的研究工作。第二章介绍企业并购与品牌整合的基本理论。讨论并购和品牌战略的关系,主要从宏观角度,首先分析了相同市场细分下,不同竞争环境下品牌的均衡产量和销售量,得出并购行为所可能带来的优势,以及提出并购中的品牌扩张效应。最后进行了品牌整合的模型分析。第三章主要研究企业并购后品牌整合的原则和方法。首先从核心业务、品牌形象和企业文化方面提出品牌整合的原则;其次,通过品牌整合的具体流程,提出了品牌组合策略的选择,分析了品牌形象和资源的整合等问题。第四章利用前面所研究的相关结论,主要研究中国企业的品牌整合中出现的问题,并进行了原因分析。第五章为政策建议,根据上一章的原因分析,从中国企业和政府行为两方面,为中国企业并购后的品牌整合提出切实可行的建议。

7.会议论文王珺石.朱友君无形资产在农业市场发展中的应用——农产品的品牌开发前景及策略初探2006 本文通过对农产品市场供求状况的分析,指出了在当前经济条件下农产品实施战略的必要性.并运用广告学、营销学和经济学等的有关理论和方法,深入分析并阐述了农产品品牌的企业市场策略及市场营销行为,以期在建设社会主义新农村事业中,探索无形资产与农业市场的结合发展.8.会议论文谢耘耕传媒无形资产运营及其风险2006 传媒无形资产指具有资本特性的无形资产.传媒无形资产的核心是商誉,此外,还包括企业经营机制、管理能力、关系渠道、营销网络、频道资源、频率资源、栏目

品牌、节目形式和内容、播出时间等.本文主要就传媒无形资产运营及其风险进行了论述.9.学位论文杨楚辉实施强势品牌战略是企业发展的必由之路2000 品牌是商品、商品生产或经营者的标志,是商品整体的一个组成部分.强势品牌是众口称赞的在国内外公认的品牌.中国是世界上最早懂得使用”商标“,建立”品牌“形象的国家之一.品牌具有独一无二的性质,它受法律保护,别人不得侵占.品牌是企业的一种无形资产.它具有经济价值、信誉价值、权利价值、艺术价值和使用价值.从市场学的角度看,”品牌资产“是一系列与品牌、品牌名称、标识物相联系的资产和负债,综能增加或减少提供给企业或其消费者的产品或服务的价值.强势品牌具有较大的”含金量",因为它具有较高的社会信誉,较强大的生命力,它直接左右着企业的营销,关联着企业的兴衰.品牌竞争,尤其是强势品牌的竞争,在现代世界经济中有了新的发展,各国的企业和政府都非常重视,大力推行和宣传强势品牌具有深远的历史意义和现实意义.10.期刊论文马向阳.崔峥嵘.赵建科企业单项无形资产的收益法评估-地质技术经济管理2003,25(1 本文运用无形资产评估中最常用的收益现值法分别对企业的两类单项无形资产:技术类无形资产和市场类无形资产进行了理论和实证研究.对收益法评估中折现率的确定重新建立了数学模型,并提出了品牌价值评估的Interbrand方法.本文链接:http://d.g.wanfangdata.com.cn/Conference_6156415.aspx 授权使用:上海交通大学(shjtdxip,授权号:34bb0805-d8c6-4c58-baa7-9deb01795db9 下载时间:2010年9月8日

第二篇：论物业管理的品牌建设

论物业管理企业的品牌建设

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摘 要：物业管作为一种不动产的管理模式起源于19世纪60年代的英国。自此以后，在一百多年的发展历程中，这种管理模式被广大业主和各国政府所认同和重视，迄今为止，物业管理作为现代化城市管理和房地产经营管理的重要组成部分，在国际上蓬勃发展成为一个市场化、专业化、社会化和企业化的新型服务行业，时至今日，英国的物业管理作为一个固定行业，整体水平是世界一流水平。然而我国物业管理发展的时间较短起步较晚，虽然经过20多年的发展物业管理有了一定的基础，但是相关物业管理法律关系主题不体确，物业管理人员素质较低，业主没有较强的自律性等这些问题都影响着我国物业管理企业的健康、有序发展。所以有必要进行物业管理企业的品牌创建从而推动我国物业管理的飞速发展。

关键词：物业管理；

一、绪论

（一）品牌概念

“品牌”是企业或品牌主体（包括城市、个人等）一切无形资产总和的全息浓缩，而“这一浓缩”又可以以特定的“符号”来识别；它是主体与客体，主体与社会，企业与消费者相互作用的产物。从市场角度看，企业生产产品，但品牌存在于社会环境及消费者的心理，可这品牌又属企业所有。

（二）选题背景

从1981年3月我国第一家物业管理公司--深圳市物业管理公司成立至今，我国的物业管理已取得了很大的发展成绩。但也应当看到，目前物业管理企业规模效益差，发展后劲严重不足，新世纪的社会发展、科技革新等对物业管理提出了挑战。由上面的背景分析我们可以得知：一是今后我国物业管理市场非常巨大；二是随着市场竞争体制的完善及国外知名品牌企业的加入，市场竞争将更加激烈；三是社会经济、科技的发展及人们生活方式改变等对物业管理也提出了众多的、更高的要求。因此，在当今物业管理市场竞争激烈的情况下,创名牌企业,建优秀物业管理小区,已成为我国物业管理企业的管理目标和奋斗方向。

（三）必要性研究

当物业管理在健全法制和成熟的市场化运作之后，物业管理的品牌尤为重要。在当前激烈的市场竞争环境下，物业管理企业打造品牌有以几方面作用：一是有利于拓展物业管理市场，获得充足的服务对象，获得更好的规模效益；二是有利于树立形象，通过与服务提供商建立友好的合作关系，使服务供应商也逐渐成为物业公司的虚拟顾客群体；三是良好的形象和信用容易为业主所接受，增强信任感，并乐意接受物业公司提供的服务。这三点在深圳物企身上已充分得到体现。在2007物业管理企业综合实力排行榜中位居前十名的有超过五家的深圳市企业，深圳市物业管理企业分布在全国30多个城市的物管市场，获得了相当面积的物业管理权，主要就是靠品牌效应。

二、物业管理品牌现状

（一）缺乏优秀的服务品质

1、物业管理企业经营活动不规范，职能单一

一些物业管理企业,日常工作不按合同、制度办事,有的物业管理公司在物业管理过程中,违反合同、私自减少服务项目,降低服务质量,处理问题和矛盾简单生硬,不能及时为业主解决问题,甚至只收钱不管理,只管理不服务,对业主要求的多,而自己却做得少。同时，许多物业公司仅仅停留在物业的维修、供暖、清扫卫生、保安、收水电费等常规性的原始服务上,而专项服务和委托服务面太窄。

（二）缺乏优秀的企业文化

1、企业文化实施不完整

物业公司服务在发展战略、组织管理和文化培育方面往往缺乏对自身特点的深刻认识和对自有特色的挖掘和发挥，缺乏具有自身特色的物业服务文化模式。

2、文化沟通能力弱

文化沟通能力关系到企业上下左右的关系并进而影响到整个企业的工作氛围。近来，随着物业服务社会化发展，物业公司服务大量招聘和引进临时职工，但由于其内部沟通能力差，物业服务管理层上下级之间、员工与管理层之间及员工之间的关系总体不顺、矛盾较多，从而导致企业“劳资”关系紧张，物业服务上下“同床异梦”的情况较为严重，而这是与建立和谐企业文化的目标背道而驰的。

（三）物业管理人才匮乏并缺乏发展战略

1、忽视人力规划的价值

人力资源规划可以使企业能够确定它未来所需要的人才组合，然后利用这些信息为其招聘、录用以及培训和开发等环节制定计划。人力资源规划具有很大的价值，但大多企业都忽视了这一环节，因而没有形成系统的、长远的人力资源规划体系，普遍采用实用主义，缺什么人才就补什么人才，个别企业即便有所规划，但也与企业的整个经营战略和发展规划相脱节。

2、没有科学的招聘录用和绩效考评系统

许多企业在招聘工作中存在很大的随意性缺乏科学的招聘录用程序，同时，大多企业没有一套成熟的、系统公正的绩效考评体系，缺乏合理、科学，难以发挥绩效考评的作用。

3、形式化的培训

许多培训工作只流于形式很多企业只是狭窄地理解培训，并没有把培训和发展放在一起考虑，进行规划和实施。

5、缺乏有效的激励机制

很多企业没有行之有效的激励机制，很难激发员工的工作潜能和提升他们的进取心。当他们自身的发展愿望长期受挫时，就会导致人才流失严重，也限制了企业的扩张速度。

三 物业管理品牌创建影响因素分析

（一）服务品质对创建物业管理品牌的影响分析

1、物业管理方面的法律、法规不健全,管理部门的管理力度不够 由于物业管理在我国兴起时间短，还未在该方面形成一个完善的法律体系，尚有不少漏洞。对于日益增长的物业管理投诉，有关部门、专家指出，健全相关的法律、法规，加强管理部门的管理力度是解决问题的关键。

2、开发商和物管公司交接不到位

两者在交接时，对双方的权利、义务界定模糊。有的项目是边开发边入住，物业管理滞后，出现问题没人管;有的是入住和物管同时进行，导致物业管理混乱。

3、物业管理公司素质低，服务意识差

目前我国物业管理尚未建立起系统、完善的行业管理标准和从业人员的行为规范，从业人员良莠不齐。同时，缺乏对员工队伍的自身建设，又没有建立严格的各级各类人员岗位责任、工作标准和考核标准，使管理服务的观念、内容、质量很难到位，因此，管理水平不高，服务质量不好。

（二）企业文化对创建物业管理品牌的影响分析

1、从经济基础来看，中国的企业发展规模还处于工业化的初级阶段 企业文化作为一种较高级的文化管理模式，它需要企业发展到一定规模和一定阶段，才能将原有的价值、理念整合成独具特色的管理模式和经营方式。

2、企业文化的实质和企业文化发挥作用的内在机制理解得还不够深入 这是由于在中国企业文化的建设过程中，直接引进了企业文化的管理形式，而对企业文化的内涵、实质及适用条件等缺乏认真细致的研究，致使人们对企业文化与社会文化的关系、企业文化与企业管理的关系、企业文化的表层形式与企业文化的实质的关系等问题的基本理解上出现了偏差。

（三）人力资源对创建物业管理品牌的影响分析

1、物业管理兴起时间短，人才底子薄

由于物业管理是新兴行业，在我国发展才20来年，全国绝大部分物业管理人员都是半路出家，绝大部分中高级管理人员都非科班出身，加上由于众多的物业管理企业规模都偏小，不可能培养锻炼出具有很高综合素质的人才，因此导致目前整个行业人才的缺乏。

2、收入待遇低，行业吸引力差

物业管理是一个利润十分低微的行业，几乎没有房地产业以外的外来资金会对投资物业管理感兴趣，企业创利能力的低下使这个行业不可能提供优良的薪酬结构。而优质人才聚集于薪酬结构优良的行业是一条铁的客观定律，因此物业管理行业的创利能力如果还维持在目前这个状况，要大量吸引社会上的优质人才的愿望是永远不可能实现的。

4、社会观念落后

在社会观念中的职业链条里面，物业管理似乎注定在很长一段时间内都处于一个较为低端的位置，人们对服务性的工作总有偏见，认为低人一等，因而肯定影响准备加入这个行业的人的意愿。

四、创建物业管理品牌的建议

（一）建立国际标准管理体系

国际标准管理体系是国际标准化组织在总结世界各地质量管理和保证成功经验的基础上制定出来的一套科学、系统的管理标准，包括IS09000族、IS014000族等。当前在物业管理中推行国际标准认证，有利于管理的规范化，也有利于与国际接轨。

（二）提供差异化服务

差异化服务是物业管理企业参与物业管理市场竞争，立足于服务之本的质量竞争策略。以丰富多彩的特色服务让业主满意、放心，以满足各类业主对物业管理服务的各种需求，扩大市场占有份额。并在服务品味、服务质量上优于行业标准，优于地方标准，优于其它企业，做到这种差异，企业品牌的质量竞争就一定能获得成功。

（三）加强物业管理社区文化的建设

社区文化是指城市社区中科技、教育、文学、艺术、价值观、民风民俗等各种精神财富的总和。目前有一些物业管理公司尽管各项工作都做得很到位，但业主仍有意见，究其原因，就是物业公司与业主之间缺乏有效的沟通，不积极配合、支持物业的各项工作。其实质就是社区文化建设不到位。因此物业管理公司应积极参与社区文化建设。

（四）加大员工的招聘、培训和考核激励机制

建立一套科学、完善的招聘管理系统对一个企业来说，以最小的投入去提高生产力的重要途径之一就是建立科学、完善的招聘管理系统。好的招聘管理系统可以为企业不断补充新生力量，减少人员流动，提高企业的竞争力。同时，科学地对各类人员进行专业培训，采用科学的、立体化的人才培养方式，着眼于行业当前和未来，与时俱进的培养高素质人才。建立了自己的绩效考评系统，公平、公正的考评。要让员工真正能够自我提高素质，最重要的还是建立贡献与回报紧密结合的激励机制，提高员工工作积极性。

结束语：物业管理行业发展至今，已经进入市场化的品牌竞争时代，但与国外物业公司相比，仍缺乏品牌发展战略，不利长远发展，多数物业公司在管理与服务方面都不健全，物业管理企业以品牌培育为核心开展经营管理活动已成为物业管理企业的当务之急，通过本文对创建物业管理品牌战略的分析与建议，通过不断提高高质量的服务，不断丰富创新企业文化，创建人力资源发展战略，必可打造成功的物业管理企业品牌，最终推动整个物业行业的发展。

参考文献：

[1]郑晓奋 物业管理[M] 大连：东北财经大学出版社，2009.11

[2] 宋璐.试论物业品牌价值战略的定位.中国知网,2002.[9] 陈春花,企业文化塑造.广东:广东经济出版社,2002

[6] 陈放.品牌学--中国品牌实战原理.时事出版社,2004.

第三篇：论旅游社品牌的建设

论旅行社品牌的建设

摘要：我国旅游业经过20多年的发展，已经取得不错的成绩，但是旅行社品牌的建设没有得到足够的重视。品牌不仅是旅行社竞争力的核心，也是旅游经济发展实力的重要标志。文章在分析了总结我国旅行社品牌发展中存在的问题的基础上，提出了旅行社品牌建设的策略。

关键词：旅行社 品牌 建设

当我们计划外出旅游，有朋友问我们准备些什么饮料，回答当然是“可口可乐”、“百事可乐”、“农夫山泉”了；问准备些什么小食品，火腿肠当然是双汇了。可当问我们准备选择哪一家旅行社时，我们可能无言以对。大家都晓得，现在旅行社的旅游信息广告充斥着各种新闻媒体。应该说那么多家旅行社，对于旅游者而言，可供选择的余地的确增加了，奇怪的是反而让旅游者缺少了主张。在这个领域内，旅游者没有心目中的知名旅游企业，不能像选择其他商品一样做到心中有数。

一、旅行社品牌建设的基本内容

旅行社品牌，一般是指旅行社为了识别其旅行社或产品，并区别于竞争者所用的一种具有显著特征的标记。品牌的外形要素通常有名称、标志或商标组成，而内涵要素则是旅行社的经营理念、经营方针、服务理念、服务特色、服务质量等方面的有机组合。旅行社的品牌经营，则是通过品牌设计、品牌推广、品牌保护及品牌资产评估等活动，以提高客人的满意度、美誉度。品牌可以分为产品品牌、个人品牌、事件品牌、组织品牌等类型，旅行社业主要应进行组织品牌和产品品牌的建设。1.旅行社组织品牌

旅行社组织品牌也可称为旅行社企业品牌，它是旅行社在公众心目中建立的一种名称、标记或者视觉图案等，使旅行社在市场上区分于其他竞争对手，从而让旅游者更倾向于选择本旅行社的产品。比如公众熟悉的春秋、康辉、广之旅等都属于旅行社企业品牌。但一般公众在谈到旅行社企业品牌时并不会单独讲企业的属性、包装等因素，而是考虑企业的整体形象。因此旅行社企业品牌实际是超越于产品与服务之上的一个整体概念。2.旅行社产品品牌

研究者一般认为，有形的产品可致力于打造产品品牌，而无形的产品则应致力于打造企业品牌。旅行社产品是旅行社为满足旅游者在旅游过程中的需要而向旅游者提供的各种有偿服务，是一种无形的产品。但旅行社如果缺乏品牌产品，很难真正建成有影响的企业品牌。长期以来，我国旅行社在企业品牌建设方面做出了较多的努力，但由于对产品品牌的忽视，使得企业品牌显得比较空洞。旅行社产品所涉及的旅游资源、配套设施等属于公用资源，旅行社不能排他性地使用。一个旅行社经营的某类产品其他旅行社也可以经营，产品的物质部分其实没有太大分别。真正使产品显得不同的只有旅游服务。旅行社产品跟其他商品不同，它的生产要在消费时进行，旅游在购买旅行社产品时，只能看到报价、行程、服务标准等书面材料，对旅游过程愉悦与否起到决定作用的服务质量只能限于推测。旅行社必须采取某种方式向公众告知本旅行社产品与众不同的品质。打造产品品牌就是让顾客对旅行社的服务产生一种正面积极的联想。由于品牌总是在长期稳定的高品质的基础之上建立起来的，选择品牌产品使顾客感到降低了购买风险。

二、我国旅行社品牌建设存在的问题分析

二十多年来，在我国旅游业取得长足发展的同时，亦暴露出诸多问题和不足。由于诸多因素的制约，我国旅行社的基本格局——表现在所有制形式、投资主体、企业运行方式、经营理念等方面，一直未有大的改变。旅游业的散、小、弱、差在旅行社行业中体现得更为明显。在许多国际知名品牌已进入国际化的当今世界，我国旅行社行业实际还未真正踏上品牌管理之路。其表现有以下几点： 1.品牌意识欠缺

随着旅行社经营买方市场的出现，供过于求的市场格局越来越突出，在20世纪90年代中后期甚至更早的时间起旅行社已全面进入微利时代。一方面是如火如荼的大众旅游市场的方兴未艾，旅游行业的奶酪越来越诱人，另一方面却是行业的门槛较低，进入较容易，许多作坊式的传统经营企业也在市场上抢分一杯羹，它们往往进入与进出快，短期经营目的性强，没有长远的经营策略与品牌意识，竞争手段以价格竞争为主要方式，对市场“媚俗”现状起到了推波助澜的作用。而一些已基本具备现代化营销理念的大中型；旅行社则在残酷的甚至于不理性的市场竞争中疲于应付，在眼前利益与长远目标的矛盾中沉浮，或者干脆没有意识到品牌对于企业的重要性。2.品牌效应模糊

由于历史原因的影响，我国旅行社经营的地域性强，市场划分带有浓厚的区域色彩，加之国旅、青旅与中旅三家旅行社在很长一段时间内以不同的市场定位分割了旅游市场，竞争性不强。而这几家重要的旅行社在各地均有品牌的使用者，尽管在企业的实际经营中很多并非真正意义上与之有关联的经营实体。同样的品牌用的过多、过滥，品牌带来的效益体现不明显。即使在旅行社市场的激烈竞争出现后，同样由于市场的地域性分工，人们以出游地旅行社为主体参团社的习惯或是方式已经形成，或者说在旅游市场的选择上，消费者往往没有多大的选择余

地。在这种情况之下，旅行社忙于区域内的竞争，而无忧于外部环境，品牌的效应体现式微，也一定程度助长了旅行社对品牌的忽视。3.品牌管理缺乏科学性与长远性

在旅行社经营过程中曾出现过的承包、挂靠等现象，被业内人士公认为有损于旅行社品牌形象。但在无奈的市场选择与低档次的竞争中，相当多的旅行社企业还是选择了它，一方面是整个行业对于旅行社的功利性的赢利要求，一方面是整体旅行社对于科学的品牌规划的认识不足或是操作困难，使得我国旅行社在品牌管理的道路上举步维艰。4.不能形成规模效益

目前我国的大多数旅行社无论从数量还是质量上都与国外发达国家存在很大差距。只重打造、不重管理、短期效应、虎头蛇尾是我国旅行社业发展的最大障碍。此外，在营销方面又缺乏各种营销组织机构和有效的营销手段，忽视整合营销，必然难以提高企业整体的接待能力，形成规模效益。

三、旅行社品牌建设策略 1.树立品牌形象

在当今市场经济条件下，竞争是市场经济的主旋律。企业要在市场竞争中领先同行，就必须与众不同，在社会公众面前塑造超群脱俗的全新形象。塑造企业形象要求企业的知名度、服务质量达到高水准，树立自己的品牌，使消费者产生共鸣。旅行社作为一家旅游企业，在其形象的树立上，要注意战略计划，通过竞争手段使旅行社树立自己的良好形象，形成自己的品牌，更有利于其在竞争中立于不败之地。品牌形象是指品牌给人的感觉以及人们对它的评价。日前我国旅行社品牌形象大多毫无生机，主要表现为：核心价值不强，口号不鲜明，没有感召力，吸引不了游客的注意力。众所周知，良好的品牌形象应给游客带来视觉的冲击力以及心灵的震撼，能让游客回味悠长。如我们一提到黄山，就想到徐霞客“五乐归来不看山，黄山归来不看乐”的名句；一提到香格里拉，就想到那个遥远而美丽的地方。所有这些都是品牌形象的魅力所在。2.重视旅行社品牌的质量建设

品质是品牌的根本，是品牌大厦的根基，是使消费者产生信任感和忠诚度的直接原因。旅行社产品的差异性和个性，是其产品品质的直接体现。当前，旅行社最大的通病是在经营上缺乏特色和个性。旅行社树立品牌，一定要在市场细分方面狠下功夫。设计产品（线路）一定要考虑旅游者的旅游需要，针对多元化的旅游市场需要来设计旅游品牌，所谓“人无我有，任由我新，人新我特”。通过特色来创造新的卖点，以特色来树立品牌。特色的形成主要依靠将性质或形式有内在联系的旅游点串联起来，并在旅游交通、住宿、服务、娱乐、购物等方面选

择与此相适应的形式。例如，“丝绸之路”旅游线，即是将西安、敦煌、吐鲁番乃至中东、欧洲与古代丝绸贸易有关的旅游点串联成一条旅游线路，组织参观文物古迹、民族风情、观赏仿古歌舞（如仿唐舞《丝路花语》等）、品尝历史名菜佳肴、下榻在有地方和民族特色的饭店中，有的地段不乘汽车而骑骆驼或乘坐毛驴车，旅游购物则有古碑刻拓片、唐三彩等，借以使游人充分体验古代丝绸之路的情调，故很受欢迎。

3.增强服务意识，提升品牌美誉度。

美誉度是消费者在综合自己的使用经验和所接触到的多种品牌信息后对该品牌价值认定的程度。品牌美誉度是形成消费者忠诚度的重要因素。由于旅游消费者非常注重旅游过程中的信用和服务，旅行社应建立以顾客满意为核心价值的品牌营销战略，全面提升品牌经营前、中、后期服务管理，在每一个服务的节点上，都要重视提供给顾客的服务与承诺，强化服务或者建立和消费者深人沟通的渠道来规避消费者的不满。导游是旅行社创建名牌的关键所在。要加大对导游培训的力度，全面提高导游的整体素质和服务水平，从而提高游客满意度。4.树立“员工第一”的观念

在旅行社品牌的传播过程中，员工素质是一个非常重要的因素。高素质的员工会在服务中卞动积极地向旅游消费者宣传旅行社的品牌形象，能使旅行社品牌在游客内心塑造的过程中起到直接的作用。旅行社应树立“员工第一”的观念，应该把员工作为一个整体的人、活生生的人来理解，解决员工的后顾之忧，为员工的成长营造理想的环境。旅行社管理人员应该了解员工能力和个性上的差异，采取柔性化管理，充分尊重员工，信任员工，增强员工的责任感和归属感。尤其关键是应重视导游素质的培养，使其更忠诚地为旅行社服务，真诚地为游客服务，从而为旅行社实施品牌经营战略打下良好的基础。5.加强旅行社品牌营销

随着旅游市场营销的不断发展，品牌营销已成为旅游企业必不可少的营销手段之一。作为典型的服务业经营实体，旅行社提供具有无形性特点的服务型产品，而且是生产和销售都同步的不可逆的经验商品，品牌对销售者购买决策的影响尤为重要，品牌的知名度、美誉度、忠诚度等要素成为旅行社获取市场力量的可靠保证。因此，品牌营销已成为主导旅行社竞争的利器。在旅游业发展的新时代，电子化、信息化、网络化、全球化昭示着新的旅游营销时代业已到来。为了适应不断变化的、多样化的旅游需求，适应全球化、日益细分化的旅游市场竞争需求，多样化的全方位的旅游立体营销，是推广旅游品牌的必然选择。除了要加强传统意义上的充分利用广播、电视、电影、报纸、杂志等传统营销媒体和巡回促销、旅游交易会等传统营销方式和手段外，还要大力加强连锁营销、网络营销、观念

营销、绿色营销、服务营销、形象营销等新型营销方式，使之成为品牌营销下作的重中之重。

未来旅游业的竞争实质就是旅游品牌的竞争。我国旅游业品牌经营时代的来临，是顺应世界旅游业经营品牌化潮流的结果，也是中国旅游业发展的必然产物。近年来，业内有识之士已开始艰难地探索旅行社品牌发展之路，然而中国旅行社品牌建设刚刚迈步，而对日益激烈的旅游市场竞争，要在国内国际名牌之林拥有一席之地，还需要走过一段艰难而漫长的道路。

参考文献：

[1]李玲，张瑞风 旅行社品牌建设的问题与对策，南阳师范学院学报[J]，2008.3 [2]邝金丽 我国旅行社的品牌发展之路,商场现代化[J],2007,4 [3]许颖 旅行社业的品牌建设,集团经济研究[J],2005.2 [4]葛丽芳 论我国旅行社的品牌化经营.财贸研究[J]，2003，5

指导教师：罗信远

第四篇：论情报信息的地位

论情报战在信息化作战中的地位

考号：姓名：

[内容提要]

情报战，就是利用一切可以利用的手段、探测、侦察获取敌方情报信息，保障指挥员正确决策，同时破坏或阻止敌探测、侦察，获取己方情报信息、削弱或摧毁敌情报侦察系统能力，影响、制止或改变敌决策者决心的一种作战样式。其核心是夺取战场“制情报权”，在整个信息战争中，情报战是一种十分重要的作战样式，因为从本质上来说，信息战争的核心就是围绕信息的获取权、控制权和使用权的争夺与对抗，而情报战实质上就是信息获取权的争夺与对抗。

[关键词] 信息 情报 信息战 情报战

一、信息与情报的区别与联系

从一般意义上说，情报是指一种经过鉴定和加工处理后的价值的信息。从这个意义上讲，情报可理解为我们“希望预先知道的那些有价值的信息”。著名军事家克劳塞维茨在《战争论》中指出：“情报是指我们对敌人和敌国所了解的全部材料，是我们一切想法和行动的基础”。1978年修订版《辞海》中，“情报”的定义为：以侦察手段或其他方法获得的有关敌人军事、政治、经济等各方面的情况，以及对这些情况进行分析研究的成果，是军事行动的重要依据之一，泛指一切最新的情况报道，如科学技术情报。显然，前者是指传统意义的“情报”，后者则包括了一定的“信息”内涵。信息，在军事上包含着情报之意，尽管古往今来的军事家在指挥战争时都离不开情报，但在以往的战争中，军事家从对情报的收集处理，变为决心指令下达，到实现对力量的使用和控制，全过程都是用人脑来完成的，只用当这一过程普遍通过人脑、电脑和网络共同来完成时，才展示了信息战争的真实意义。

因此，情报和信息是两个既相互联系又有一定区别的概念。其中信息的范围更广泛，指所有能消除人的不确定度、能给人以新思想、新内容、新知识的信息。而情报则特指那些经过鉴定和加工处理的，对人们进行决策有一定价值的信息。也就是说，信息是情报的基础，是情报的材料，而情报则是过滤后的信息。因此，任何情报都必然是信息，而信息并不一定能成为情报。在未来的信息化战争中，任何作战行动都将从获得信息开始，而且，整个行动过程都离不开对信息的获取、支配信息，或者说夺取信息优势体现在两个方面：一是能够准确地获得战场特别是敌人的信息，使自己耳聪目明；二是不让敌人获得信息，使敌人耳聋眼瞎。

在信息战争中，对抗双方围绕信息获取权的争夺，将越来越激烈，但 1

双方争夺的信息并不是一般的信息，而是对其竞争和决策有特定价值的信息。这些有价值的信息实质上就是我们所说的情报。所以，围绕情报的获取与反获取而展开的情报战，必然是信息战争中争夺的一种重要形式。

二、情报战的特点及信息时代的情报战

（一）、所谓情报战，一般来讲是指一个国家、集团为了满足某种竞争特别是战争的需要，采取各种手段，有意识、有目的地搜集、窃取和控制、利用对方的有关情报，同时防止对方的类似行动，削弱或摧毁敌情报侦察能力，影响、制止或改变敌决策而展开的对抗和斗争，是现代战争中一种非常重要的作战样式。情报战的得失，对战争的进程和胜负有着决定性影响。但是，要真正的去了解情报战，就先要了解其特点。

1、参与的全过程

在任何军事竞争中，武力对抗的序幕尚未来开之前，围绕着情报的搜集、处理和应用的情报作战早已悄悄拉开了帷幕，并且始终与整个战争进程相伴随。

（1）情报战总是先于其他作战行动而展开；

（2）情报战贯穿于战争进程的所有阶段；

（3）情报成为战斗力的重要组成部分。

2、对抗形式的多样性

随着战争形态的不断演化，古老的情报对抗逐渐发展成为现在的情报作战。与传统的情报对抗相比，现代情报作战的对抗程度更加激烈，形式更加多样，花样不断翻新。

（1）无孔不入的间谍；

（2）行踪诡秘的窃听；

（3）遍布全球的地面侦听；

（4）威力巨大的海上“猎手”；

（5）花样翻新的空中侦察；

（6）功能强大的卫星监视；

（7）日益重要的网络“间谍”。

3、侦察手段的综合性

由于情报对抗的极端重要性和机密性所决定，为了最大限度地提高情报作战的效能，任何一方都在充分发挥传统情报手段作用的同时，还千方百计地把最新科技成果、最先进的技术手段运用于情报侦察和情报对抗之中，作战手段更加与时俱进、综合多样。

（1）探测雷达；

（2）光学探测装置；

（3）电子侦察设备；

（4）声学探测设备；

（5）地面传感器。

4作战范围的广阔性

随着社会的发展和观念的更新，人们逐渐认识到决定一个国家、名族或集团竞争地位的因素并不仅仅局限在军事领域，包括政治、经济、科技、军事、外交等方面的信息在综合实力较量中的作用越来越重要，以信息争夺和对抗为基本内容的情报战的范围因此而迅速扩展，从传统的军事领域迅速扩展到政治、经济、科技、军事、外交等各个领域以及人类生活和生产的各个方面。

（1）军事情报战愈演愈烈；

（2）经济情报战方兴未艾；

（3）科技情报战举足轻重；

（4）外交情报战明目张胆；

（5）政治情报战惊心动魄。

5、机构运作的神秘性

几乎每个国家都建有自己的情报机构，几乎所有的情报机构都笼罩着一种神秘色彩。各国情报机构的互探互测，演出了新世纪神秘莫测的交响曲。在情报作战史上，赫赫有名的情报机构有许多，其中最著名的情报机构大概要数：美国中央情报局和苏联克格勃。

（二）、情报与战争几乎有着同样悠久的发展史。我国大军事家孙武很早就对情报战作了精辟的理论概括与总结。《孙子兵法》“用间篇”中指出：情报的取得，既不能靠祈求神鬼，也不能靠占卜算卦，而只有靠人去进行实地的侦察与获取，率先提出了“必取于人”的思想，认为间谍战概括起来大致有五种，即：乡间、内间、反间、死间和生间等，这方面理论对后来的中外战争实践均产生了深远影响。情报战的第一个高速发展期是第一次世界大战，而进入成熟期则是在第二次世界大战。两次大战虽然只间隔二十几年，但期间科技水平却产生了巨大飞跃。特别是随着信息干扰、密码分析等先进技术被广泛应用于情报领域，使之在战争中的地位与作用愈发凸显出来。

而今，情报战的发展重点已逐渐由以人为主开始转向以先进技术为主：航天飞机自由往返于地球与太空间，侦察卫星技术日益先进，空中、海上的侦察机、侦察船水平日益提高，使现代情报战逐渐摆脱了以间谍战为主的时代而走向了“大情报战”时代。从间谍飞机，到间谍船，再到“间谍卫星时代”等，可谓情报战无处不在。尤其计算机在各领域广泛运用，使得电脑间谍日益成为间谍战队伍中的重要成员，电脑间谍战也成为情报战的重要领域。美国《时代》周刊前不久发出一则惊人而又很平常的消息——美国情报机构启用网络间谍，这无疑为电脑悄然登陆网络情报战作了最好的诠释。

现代信息技术的空前发展，使得信息已由从属地位上升到了重要的主导地位，使夺取信息空间主动权成为信息化战争情报战的“制高点”。当今世界，围绕争夺信息、控制信息、使用信息的情报战已成为政治、经济、外交、科技和军事斗争的焦点，而情报战已不再是军人的专利，它已经渗透到国家安全的各个方面。同时，电子情报防御，亦即信息安全保密作为电子情报战的重头戏已被推到前台，“频谱”成为信息角逐的主战场，保密伐谋作为超视距、非接触条件下的新对抗，无疑更成为军事斗争决胜的关键。情报战既是一个历史话题，又是一个未来话题。面对现代军事需求，情报战正在进入一个善用谋略的人脑与善于运筹的电脑有机结合的崭新时代。

三、情报战在信息化战争中的地位

围绕情报信息的获取与反获取而展开的情报战，是战争史上最古老的信息对抗形式之一，在信息技术的推动下，其不仅更新了手段，丰富了内涵，丰富了内容，拓展了范围，成为信息战争形成和发展的重要基础之一，而且作为一种重要的作战样式，在信息战争中发挥重大的作用。在信息化的战场上实施作战，不仅没有使传统的情报战降低地位，相反是其在作战中的地位更加突出，这是因为情报对获取的军事斗争所需要的情况进行分析判断的结果，是筹划决策和部队出动的重要依据。情报作为信息构成的重要内容，具有十分重要的价值，特别是在信息化的战场上，信息成为主导和支配战场的关键要素的情况下，作战决策靠信息，指挥控制依赖信息，精确打击需要信息，而这些信息绝大部分是通过情报的途径获得的。

在信息战条件下，情报战起着非常重要的推动作用：

（一）情报战的发展强化了信息获取能力。情报作战的核心是情报信息的获取与反获取。人类不断增强的信息获取能力，是实施更大范围的信息对抗、进而实施信息战争的前提条件。

（二）情报战的发展提高了信息处理与控制能力。情报作战所获取和保护的情报不是一般的信息，而是经过选择和加工并具有特定价值的信息，是能够为人们在各种竞争中提供有意帮助的信息。敌对双方情报作战能力的强弱，不仅取决于其信息获取羽凡获取的能力，更重要的是取决于双方信息控制能力。情报作战的发展，极大地推动了人类信息获取能力的增强，也极大地扩展了人类的信息控制与处理能力。

（三）情报战的发展增强了信息传输与实用能力。寻找一种安全的、有效的传输手段将所获取的情报信息传送到需要者手中，是情报作战中着重解决的问题。正因为如此，几乎所有新的信息传输手段一出现，就立刻被用在情报作战中，而许多新的信息传输工具也是为了满足情报作战的需要而发展起来的。

总而言之，情报战在信息化战争中的地位是极其重要的。在现阶段及

以后可预见的时间里情报战都将在国家建设中起着至关紧要的作用，其在国家发展过程中的地位不可动摇。

四、情报战在实战中的地位

（一）海湾战争

海湾战争是第二次世界大战结束以来规模最大、参展国家最多的一场高技术局部战争。在战争开始前和进行当中，以美国为首的多国部队始终把情报作战放在突出位置，精心策划和组织。当科威特遭入侵后不久，中央情报局便在作战处和情报处分别设立了24小时值班的特别任务小组。能够搜集伊拉克目标或世界各地相关目标的国家情报搜集系统都投入了使用，支援了“沙漠盾牌”和“沙漠风暴”行动。战后，美国战区指挥官、美国陆军中央总部司令施瓦茨科普夫上将指出：“美国和多国部队在“沙漠风暴”行动中取得的巨大军事胜利和遭受的极小损失，应直接归功于针对于伊拉克人的出色情报工作。”

（二）阿富汗战争

对阿富汗军事行动打击开始后，美国五角大楼官员一再强调作战计划保密的重要性，美国政府决定，在开始作战阶段，即使是一些例行性的公开信息，也不向公众或媒体透露，以防止被对方利用。有关美军用卫星轨道的所有数据全部加密，甚至还关闭了在互联网上的部分站点，以防止泄露军事行动。在竭力保证己方情报不被对方获取的同时，美国组建太空侦察网，全面搜寻塔利班，并截取电子邮件，截听电话，为实施精确打击提供情报支援。正是美军通过其先进的情报搜集网络，获取大量情报，为阿富汗战争的胜利里下了汗马功劳。

五、网络时代下的情报战

现如今的时代网络已经遍布人们生活、学习、工作的各个方面，而为人们带来极大方便的同时也成为了情报战的主要战场之一。而各国都加大了网络上的建设如美国。从上世纪90年代起，美国军队已开始进行网络战实践，同时网络黑客也被五角大楼列为网络战的主要战士。1995年，一批把握了高技巧的“黑客”和具有广博计算机知识的人被五角大楼组织起来，成立信息战红色小组，美国网络战士初露端倪。1997年6月，美国第一批网络战士参加了国家安全局组织的秘密演习。仅仅几天，黑客就成功闯入美国太平洋司令部以及华盛顿、芝加哥等部分地区的军用计算机网络，且控制了全国的电力网系统。2005年4月，美战略司令部司令卡特赖特公布，美国战略“黑客”部队业已成军。据悉，这支部队具备摧毁敌人网络，进入敌方电脑窃取或假造数据的能力，他们可以释放蠕虫病毒瘫痪敌人的指挥和控制系统，使敌人无法指挥地面部队或发射地对空导弹。同时，该部队还能保护美国军方网络免受攻击。随后，美军各军种也纷纷组建网络部队：陆军建立了电脑应急反应分队；海军在“舰队信息战中心”成立了“海

军电脑应急反应分队”；空军则建立了路易斯安那州巴克斯代尔空军基地第67网络战联队和专门负责实施网络进攻的航空队——第8航空队。为了统一规划网络战，2007年9月18日，美国空军在路易斯安那州巴克斯代尔空军基地成立临时网络战司令部，为2009年10月网络战司令部全面正式运营做预备。网络战司令部最终将与空军作战司令部、空军航天司令部平起平坐，由一名四星上将领导。现在美军有大约4万人从事与网络战相关的工作，网络战司令部将领导这支“网军”。

相反，我军在网络方面做的还不够好。我国有世界上最多的网民，可以有计划的组建向美国一样的“网络部队”搜集情报，并在战事实施攻击。要充分发挥大家的积极性和聪明才智，可以建立民间的网络组织，进行情报的搜集。

[参考文献]

1、李隆淼.《情报杂志--情报战在信息战争中的地位和作用》,2002年版

2、王正德主编.《信息作战概论》，北京：解放军出版社，2005年版

3、李明之等.《情报战》[M].北京： 19984、李振邦等.信息与情报[M].北京：群众出版社，1998

第五篇：经理怎么提升品牌销售地位

有人将销售执行简单地看作开发新客户、开发空白市场、管理经销商、带动铺货、策划促销活动、做售后服务等工作环节，实际上，能做好上面几项工作可以算是合格的销售人员了。但对于一个区域经理来说，如果只是围绕着这些项目工作，不仅不称职，而且不合格！

市场每天在发生无法觉察的变化，这些变化的积累要么在强化现存的竞争平衡，发生“马太效应”；要么是改变现状、打破竞争格局，让快鱼吃掉慢鱼。

你的品牌无论在市场中处于何种竞争位置，都必须站在竞争格局演化趋势的高度，评估自己及竞争对手的市场举措，准确判断未来的变化方向。因此，对于区域经理来说，不谋长远，不足以谋一时；不谋全局，不足以谋一地。

用策略思想指导销售，使销售执行既可以借助营销势能，又具有明确的策略方向，那么，你每一次、每一天的销售行为都会是在做“加法”，直到在你预定的时间与地区出现突破性局面。

本文探讨在区域市场如何实施大规模攻击战的方法，无论对市场的领先者还是进攻者，都是适用的，而这里所说的区域是指至少包括一个省以上的区域。无论区域范围的大小、乃至全国市场，流程与方法是通用的。大规模攻击战指战役目的是在多个地区、重点渠道，迅速地提升覆盖水平、销量及占有率，同时这种提升可以改变区域市场内的整体竞争格局，提高自己品牌的市场地位。

第一步：竞争敌对评估

竞争敌对评估与一般的市场情势评估不同，其重点是对计划实施攻击战的区域里，主要竞争品牌的强弱形势及策略动向进行评估，借以找出攻击战的攻击地区、渠道。好范文版权所有

竞争评估主要涉及以下方面：

品牌力：第一未提示知名度、知名度；

广告投放：媒介形式、创意水平、投放量；

主力产品质量：产品线组合状况、新品上市趋势；

价格：在品类市场的哪个档次里占有主要位置；

促销：促销渠道选择、促销方式、促销力度、促销频率；

渠道分布：了解在主要渠道层级的铺货率、生动化情况；

市场份额：销售量及周转速度、物流周期、市场地位；

策略水平：对竞品的反应方式、创新力、应变速度；

合作状况：客户群数量与分布、与厂家的关系、配合度、实力；

业务员：数量及分布方式、素质；

消费者评价：消费者的满意度状况。

通过以上环节的考察评估，可以明确攻击战的策略方向。孙子曰：料敌制胜、计险隘远近，上将之道也！

第二步：制定销售战役规划

这里的战役规划是指明确整体销售攻击战的目标、范围、时间、阶段四大要点。

目标：渠道分布增长率、销售增长率、销售额。将销售额目标放在最后，是为了让参加战役的基层执行者包括销售人员、经销商及其业务员首先明白工作的内容与努力的方向，而不是将关注点集中在销售额上。因为关注销售额的人只需要两个：战役的策划者、实施战役的合作者（经销商），其余人员只要按规定完成每天的任务目标，销售额是可以按计划达成的。

范围：在区域选择里要注意自己与主竞对手的强弱形势，同时要选择存在地区间关系的市场，而且你要准确预期当你在对手的强势市场或渠道进行多大程度的打击，可以引发其跟进反应。

时间：必须预先对战役的时间范围进行界定，通常一次销售战役的最佳时间是45-60天，最长不能超过90天。就是说，战役目标的达成必须在两个月内完成，如果超过两个月，初始的销售战役目标一般就会发生改变，而目标发生改变则意味这另一场销售战的开始！

阶段：战役规划时必须设定“关键时刻”，即将全部周期分为若干阶段，并且给每个阶段设定评估阶段目标达成的稽核标准，如果连续两个阶段性目标都没有达成，战役目标实现的把握就会大打折扣。

总之，在规划阶段，区域经理必须完成销售战役的整体构思，即做到孙子所谓：知战之地、知战之日，则可千里而会战！

第三步：策划战区布局

战区的布局是对攻击战涉及的空间与时间进行组合，以达到战役过程的效果：调动竞品、打乱竞品的优势布局，为总攻击创造有利形势。

战区布局的设计是从“点”到“势”的筹划过程，关系到自己资源的分布，是完成战役决战的最重要条件：

点：以行政区划市、县、镇为单位，以及市场里细分的渠道；

线：将攻击点实施步骤编入时间序列，形成清晰的攻击线路；

面：不是说攻击的范围广就是“面”，要形成的面必须是彼此之间有关联的点，即孙子所说的：备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡！点、线的布置达到形成面的情势，就奠定了攻击战的成功基础。

势：攻击战必然要有一个最后进行强突进的时候，一般在战役开始的25-35天之间，迅猛地从最重要的几个“

点”爆发，即实现销量快速地、几何级数的提升。这一“势”的营造不仅要求企业内部人员、资源、支持达到顺势而发的水平，而且要做到令合作者、关系方、乃至消费者都愿意接受的状况。

孙子曰：善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也！

第四步：整合内部资源

战争就是打后勤，销售同样在打后勤！

除了资源（人员、车辆、促销、广告）之外，影响销售的非资源性因素同样重要：策略、制度、领导力、沟通、流程、跨部门协同如制单、生产、物流、财务、行政、人力资源等，还有最关键的：士气！

士气不可能依靠奖励、权力来建立，士气只能是每个人都认同自己工作的价值而爆发的一种内在的激情！士气就是每个人发自内心的奉献精神，没有士气，再多的资源都不可以发挥最大、最经济的效益，而只能是花10元做别人5元就可以做好的事情！

整合内部资源，就是为销售量的提升修建“跑道”或“发射平台”。严格地说，就是两个方面：支持与激励。支持的因素如生产、物流、制度等，是绝对必须的条件；激励的因素如策略智慧、沟通、领导力，是获胜的充分条件。

孙子曰：为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向，千里杀将，是谓巧能成事！

第五步：确定战术手段

对于提升销量最具推动作用的战术手段是：

降价：分为直接降价与间接降价两种类型，耐用消费品通常采用直接降价的形式，而快速消费品则采用间接降价形式：买赠、联合促销、进货折扣、坎级返利等；

消费者促销：如抽奖、有奖销售、赠品销售、附加利益等；

人员：铺市突击队、理货员、导购/促销员；

广告：多媒体、高频次、集中投放；

热点事件：用事件行销提高关注度、话题性，甚至占据大众的话语空间。

除此之外，选择战术手段时还必须明确攻击的“三点”：

着力点：在正式开始大规模攻击前，通常需要对市场的响应性进行一次预演或测试，这就是着力点，是确保真正攻击有效达成前的一次试探动作；

扩散点：无论是市场之间还是渠道之间，都具有相互的关联性与互动性，必须保证着力点具有向周边市场或渠道的扩散效应，扩散点的形成意味着战役决战准备的完成；

爆炸点：区域战役并不要求在全部地区或全部渠道获得平行式销量提升，而是在重点地区、重点渠道获得爆炸式增长，从而改变战区的竞争形势。

孙子曰：战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也，奇正相生，若循环之无端，孰能穷之！

第六步：战略隐蔽与烟雾

战争中真正需要隐蔽的并不是战略目标，而是具体的战役路线、方法、时间。对于区域市场攻击战来说，由于时间间隔短、速度快，隐蔽战役意图、主攻地区、渠道、时间，是至关重要的。

实现战略隐蔽的方法有两种，保密与烟雾。

保密：无论对内对外，都必须严格控制相关信息的知情人数。大到区域攻击的计划、促销方式，小到库存状况、物料准备、文件控制等，都要注意保密。必须做到“形兵之极、至于无形。无形，则深间不能窥，智者不能谋！”

烟雾：英国战略家利德尔·哈特通过研究战史，得出“间接路线”比直接进攻效果更好的结论。在区域攻击战中，必须采用“佯动”之策转移对手的注意力，并且要在完成爆炸点的布局前，吸引竞品在错误的地区及渠道上进行促销活动，至少不要让对手用高于正常促销的力度与速度实施堵截。

不能将保密与烟雾措施搞得过于复杂微妙，最好的保密是让人不知道有秘密！

战略隐蔽与烟雾的意图，无非是为了保证快速打击，从某种角度而言，并没有绝对的秘密，快速制胜才是关键！

孙子曰：兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒！

第七步：执行动员

攻击战，不是在日常轨道上运行，而是一种“战争状态”，无论对于员工还是合作者都必须从一开始就改变其日常作息方式。比如平时的作息时间是8：00--18：00，现在就必须改变成7：30—19：30，如果平常是拜访10家客户、成交100元，现在就必须拜访15家以上，成交200元，诸如此类。因此，在改变之前，必须要进行战前动员。

执行动员的要点：

目标：明确阶段性提升目标，并阐述提升销量的理由与手段，令每一个人都深信不疑；

分工：对每一个人的定位、每天的任务、指标予以明确规定；

价值：要让参与者体会到特别付出的价值及利益；

表率：管理者必须作出表率，同时行政人员也必须相应改变作息时间，以形成整体氛围；

奖励：可以设置最高销量奖、最高网点奖、最佳服务奖、最佳敬业奖等临时奖项，与攻击战的阶段性目标相结合。攻击战是对理想状态的追求，应该使用激励的手段，鼓舞员工的荣誉感。不必设置临时惩罚办法，但要口头宣布对不执行或怠工人员处以“极刑”！

战前动员的核心是激发员工的工作热情，在具体运作过程中，则要明确指挥者的临机处置之权，在原有的制度规章之外，可以“施无法之赏，悬无政之令”，因为对于攻击战而言，要确保速度与执行，就必须赋予指挥者决断之权！

孙子曰：知兵之将，民之司命，国家安危之主也！

区域市场攻击战是一种有针对性、有明确目标、运行速度快的销售突击战，需要发动的品牌具有一定市场基础，尤其是当主要竞争品牌形成对峙时，最适合采用攻击战，但市场基础薄弱或运作市场的能力差则不适合。

讲述细节的目的是训练区域经理人的专业习惯，在开始阶段是需要亦步亦趋地学习，但必须反对邯郸学步式的僵化思维。因此，请记住执行的1-2-3法则：计划、准备、动员！

孙子曰：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜！

希望更多的销售经理、销售总监去打一场有谋略、有计划的销售战役．

《经理怎么提升品牌销售地位》