第一篇：营销管理平台在电信运营商的研究与应用
营销管理平台在电信运营商的研究与应用
摘要：我国通信市场竞争日趋激烈，运营商日益重视渠道体系的建设，需要构建统一的营销管理平台，为运营商提供实时化、精准化、智能化、效益化的营销管理服务。本文结合工程实际情况提出营销管理平台建设方案，为运营商营销管理平台的建设提供技术的指导。
关键词：营销管理 电信 运营
中图分类号：TP311 文献标识码：A 文章编号：1007-9416（2014）04-0128-01
背景
近年来，我国通信市场竞争日趋激烈，我国运营商开始越来越认识到渠道体系建设的重要性，并逐步在打造相适应的渠道体系[1]。而建设自营渠道成本高昂，这导致了我国运营商目前的营销网络覆盖不足。同时，随着话务市场趋于饱和，新用户发展放缓，以及电子缴费渠道的大力推广应用，这使得长期依赖放号酬金作为主要收入来源的代理商的盈利能力急剧下滑，社会渠道的生存发展面临普遍压力与困境。
面对社会渠道发展困境，建立直销服务网的新型代理渠道体系，以引导社会渠道经营转型是一项系统而紧迫课题[2]。为解决这一问题，首先需要建立一套向新型代理渠道实体的信息服务平台，平台需具备直销渠道商的自助服务功能，同时提供针对代理直销渠道管理人员的管理功能。系统功能结构
如图1示，营销管理平台分为接口管理层、数据整合层和功能层；集成了客户洞察、营销管理两大支撑能力。通过事前计划、事中控制、事后分析评估完整的营销闭环管理流程实现对静态营销和动态营销能力的支撑。组网方案
图2为某省运营商营销管理平台实际应用组网，该项目中新增两台应用/WEB服务器，为了保障系统的稳定性，以双机热备的方式工作。新增的两台应用/WEB服务器接入到该公司NGBOSS应急系统的2台CISCO 6509交换机，然后通过一对BR/AR路由器NE80E接入IP承载网实现与南方基地NGBOSS生产系统的数据交互。系统接口
该项目所有所需的外部接口均可以通过NGBOSS应急系统以及南方基地NGBOSS系统实现物理连接。各接口的功能如下：（1）与OA接口：提供与OA平台的接口，用于营销审批使用。将营销案、营销活动信息通过接口传递OA平台，并通过接口返回OA平台的审批结果。（2）与执行平台接口：执行平台主要包括短信、彩信、WAPPUSH、外呼、实体营业厅等执行平台，在对方系统具备条件的情况下需接入这些系统。（3）与流量经营系统接口：对于基于上网行为的实时营销，在实时营销活动派单后，提供接口将事件规则存储并传递给流量经营系统的C3服务器，从而实现用户行为事件的识别。（4）与BOSS系统的接口：将实时营销信息或精准营销信息及配置类信息发送给BOSS，同时将营销管理平台的进、销、存的数据全量进行处理。（5）与ERP系统的接口：提供接口发送分期采购申请，营销案采购情况的数据回传，从而实现营销成本的管控。（6）与渠道分析平台的接口：整合渠道分析平台的渠道信息及运营情况数据。结语
通过建设营销管理平台，能够为运营商提供实时化、精准化、智能化、效益化的营销管理服务，从而达到增强企业竞争力，提高整体经济效益的目的。本文针对运营商营销管理平台进行研究，结合工程实际情况提出营销管理平台建设的功能架构、组网方案和系统接口，为运营商构建安全稳定的管理系统提供一些借鉴和参考。
参考文献
[1]侯?遥?陈谊，巩丽伟等.基于客户信用评价模型的营销管理系统[J].计算机工程与设计，2012，33（10）：3979-3983.[2]刘蓓蕾.ERP环境下的营销管理系统[J].安徽工业大学学报（社会科学版），2008，25（6）：24-26.[3]郑洪源，周良，谢强等.基于WEB的产品营销管理系统[J].南京航空航天大学学报，2001，33（5）：459-463.
第二篇：基于电信运营商的借势营销淡季的研究
基于电信运营商的借势营销淡季的研究
为进一步推动市场业务发展，湖北武汉建行结合五一劳动节、5.17国际电信日等节点开展月度整合营销传播活动，以多种中小型促销百花齐放模式，推出五月多重优惠，并从完善细节做起提升客户感知，有效推动了节日市场业务发展，营造出淡季不淡的市场运营氛围。
（中小型促销活动现场）提升感知，黄金周奏凯歌
今年五月营销，武汉建行一改往年大规模宣传造势路线，以提升客户体验感知为出发点，根据往年的促销经验总结和不同客户群的消费能力特点，全面考虑天时、地利、人和因素，整合二季度重点业务，紧抓5月劳动节黄金周在人流集中的商业旺地开展特惠促销活动，通过巧妙布局地面大中小型促销及客户体验，借助线上线下媒介传播进行客户宣传，营造出浓厚的五月特惠营销。
以存量客户强化保有、新增客户拓展、G3销量提升为营销重点，活动通过整合优惠政策、预热宣传、设置幸运抽奖、有奖游戏、业务体验等多举并措，取得良好宣传及营销效果。其中，在武汉京柏城广场及对川市场开展的2场中型活动中，现场设置充值区、套卡销售区、手机销售区、家庭宽带区，结合抽奖区的幸运转盘抽奖环节，以办理指定业务100%中奖调动现场销售气氛，同时，现场开展宽带高清节目等多种体验活动，并推出24小时快速安装贴心服务，受到广大客户的青睐，活动人流量覆盖超2万人，业务办理358笔，场均179笔。
据统计，五一劳动节武汉建行合计开展中小型营销活动15场，总业务办理量1838笔，其中放号201个，充值1284笔，购机116台，其他业务237笔。
趁热打铁，电信日再出击
借着五一黄金周营销的良好势头，武汉建行趁热打铁，精心部署5.17电信日营销，借5.17前后周末契机，在三洲万福隆商场、湖北广场、杨梅农村信用社、湖北纺织职业技术学院、沧江厅前等地开展11场中小型营销活动，线上传播加载建行特惠月体验专场活动预告宣传，现场通过办业务送商场购物抵用券吸引客户参与业务咨询、体验及办理，并利用官方微博直击现场，在维系存量用户的同时积极开拓新用户、重点业务，有效推动充值送、终端、宽带、短号、流量等重点业务的推广。三天内活动合计办业务1286笔，其中理套卡销售75笔，购机119笔，充值773笔、短号89笔，其他业务230笔，营销效果显著。
为进一步推动市场业务发展，湖北武汉建行结合五一劳动节、5.17国际电信日等节点开展”小伯乐”月度整合营销传播活动，以多种中小型促销百花齐放模式，推出五月多重优惠，并从完善细节做起提升客户感知，有效推动了节日市场业务发展，营造出淡季不淡的市场运营氛围。
（中小型促销活动现场）提升感知，黄金周奏凯歌
今年五月营销，武汉建行一改往年大规模宣传造势路线，以提升客户体验感知为出发点，根据往年的促销经验总结和不同客户群的消费能力特点，全面考虑天时、地利、人和因素，整合二季度重点业务，紧抓5月劳动节黄金周在人流集中的商业旺地开展特惠促销活动，通过巧妙布局地面大中小型促销及客户体验，借助线上线下媒介传播进行客户宣传，营造出浓厚的五月特惠营销。
以存量客户强化保有、新增客户拓展、G3销量提升为营销重点，活动通过整合优惠政策、预热宣传、设置幸运抽奖、有奖游戏、业务体验等多举并措，取得良好宣传及营销效果。其中，在武汉京柏城广场及对川市场开展的2场中型活动中，现场设置充值区、套卡销售区、手机销售区、家庭宽带区，结合抽奖区的幸运转盘抽奖环节，以办理指定业务100%中奖调动现场销售气氛，同时，现场开展宽带高清节目等多种体验活动，并推出24小时快速安装贴心服务，受到广大客户的青睐，活动人流量覆盖超2万人，业务办理358笔，场均179笔。
据统计，五一劳动节武汉建行合计开展中小型营销活动15场，总业务办理量1838笔，其中放号201个，充值1284笔，购机116台，其他业务237笔。
趁热打铁，电信日再出击
借着五一黄金周营销的良好势头，武汉建行趁热打铁，精心部署5.17电信日营销，借5.17前后周末契机，在三洲万福隆商场、湖北广场、杨梅农村信用社、湖北纺织职业技术学院、沧江厅前等地开展11场中小型营销活动，线上传播加载建行特惠月体验专场活动预告宣传，现场通过办业务送商场购物抵用券吸引客户参与业务咨询、体验及办理，并利用官方微博(www.xiexiebang.com)直击现场，在维系存量用户的同时积极开拓新用户、重点业务，有效推动充值送、终端、宽带、短号、流量等重点业务的推广。三天内活动合计办业务1286笔，其中理套卡销售75笔，购机119笔，充值773笔、短号89笔，其他业务230笔，营销效果显著。
为进一步推动市场业务发展，湖北武汉建行结合五一劳动节、5.17国际电信日等节点开展月度整合营销传播活动，以多种中小型促销百花齐放模式，推出五月多重优惠，并从完善细节做起提升客户感知，有效推动了节日市场业务发展，营造出淡季不淡的市场运营氛围。
（中小型促销活动现场）提升感知，黄金周奏凯歌
今年五月营销，武汉建行一改往年大规模宣传造势路线，以提升客户体验感知为出发点，根据往年的促销经验总结和不同客户群的消费能力特点，全面考虑天时、地利、人和因素，整合二季度重点业务，紧抓5月劳动节黄金周在人流集中的商业旺地开展特惠促销活动，通过巧妙布局地面大中小型促销及客户体验，借助线上线下媒介传播进行客户宣传，营造出浓厚的五月特惠营销。
以存量客户强化保有、新增客户拓展、G3销量提升为营销重点，活动通过整合优惠政策、预热宣传、设置幸运抽奖、有奖游戏、业务体验等多举并措，取得良好宣传及营销效果。其中，在武汉京柏城广场及对川市场开展的2场中型活动中，现场设置充值区、套卡销售区、手机销售区、家庭宽带区，结合抽奖区的幸运转盘抽奖环节，以办理指定业务100%中奖调动现场销售气氛，同时，现场开展宽带高清节目等多种体验活动，并推出24小时快速安装贴心服务，受到广大客户的青睐，活动人流量覆盖超2万人，业务办理358笔，场均179笔。
据统计，五一劳动节武汉建行合计开展中小型营销活动15场，总业务办理量1838笔，其中放号201个，充值1284笔，购机116台，其他业务237笔。
趁热打铁，电信日再出击
借着五一黄金周营销的良好势头，武汉建行趁热打铁，精心部署5.17电信日营销，借5.17前后周末契机，在三洲万福隆商场、湖北广场、杨梅农村信用社、湖北纺织职业技术学院、沧江厅前等地开展11场中小型营销活动，线上传播加载建行特惠月体验专场活动预告宣传，现场通过办“求职俱乐部”业务送商场购物抵用券吸引客户参与业务咨询、体验及办理，并利用官方微博直击现场，在维系存量用户的同时积极开拓新用户、重点业务，有效推动充值送、终端、宽带、短号、流量等重点业务的推广。三天内活动合计办业务1286笔，其中理套卡销售75笔，购机119笔，充值773笔、短号89笔，其他业务230笔，营销效果显著。
为进一步推动市场业务发展，湖北武汉建行结合五一劳动节、5.17国际电信日等节点开展月度整合营销传播活动，以多种中小型促销百花齐放模式，推出五月多重优惠，并从完善细节做起提升客户感知，有效推动了节日市场业务发展，营造出淡季不淡的市场运营氛围。
（中小型促销活动现场）提升感知，黄金周奏凯歌
今年五月营销，武汉建行一改往年大规模宣传造势路线，以提升客户体验感知为出发点，根据往年的促销经验总结和不同客户群的消费能力特点，全面考虑天时、地利、人和因素，整合二季度重点业务，紧抓5月劳动节黄金周在人流集中的商业旺地开展特惠促销活动，通过巧妙布局地面大中小型促销及客户体验，借助线上线下媒介传播进行客户宣传，营造出浓厚的五月特惠营销。
以存量客户强化保有、新增客户拓展、G3销量提升为营销重点，活动通过整合优惠政策、预热宣传、设置幸运抽奖、有奖游戏、业务体验等多举并措，取得良好宣传及营销效果。其中，在武汉京柏城广场及对川市场开展的2场中型活动中，现场设置充值区、套卡销售区、手机销售区、家庭宽带区，结合抽奖区的幸运转盘抽奖环节，以办理指定业务100%中奖调动现场销售气氛，同时，现场开展宽带高清节目等多种体验活动，并推出24小时快速安装贴心服务，受到广大客户的青睐，活动人流量覆盖超2万人，业务办理358笔，场均179笔。
据统计，五一劳动节武汉建行合计开展中小型营销活动15场，总业务办理量1838笔，其中放号201个，充值1284笔，购机116台，其他业务237笔。
趁热打铁，电信日再出击
借着五一黄金周营销的良好势头，武汉建行趁热打铁，精心部署5.17电信日营销，借5.17前后周末契机，在三洲万福隆商场、湖北广场、杨梅农村信用社、湖北纺织职业技术学院、沧江厅前等地开展11场中小型营销活动，线上传播加载建行特惠月体验专场活动预告宣传，现场通过办业务送商场购物抵用券吸引客户参与业务咨询、体验及办理，并利用官方微博直击现场，在维系存量用户的同时积极开拓新用户、重点业务，有效推动充值送、终端、宽带、短号、流量等重点业务的推广。三天内活动合计办业务1286笔，其中理套卡销售75笔，购机119笔，充值773笔、短号89笔，其他业务230笔，营销效果显著。
为进一步推动市场业务发展，湖北武汉建行结合五一劳动节、5.17国际电信日等节点开展月度整合营销传播活动，以多种中小型促销百花齐放模式，推出五月多重优惠，并从完善细节做起提升客户感知，有效推动了节日市场业务发展，营造出淡季不淡的市场运营氛围。（中小型促销活动现场）提升感知，黄金周奏凯歌
今年五月营销，武汉建行一改往年大规模宣传造势路线，以提升客户体验感知为出发点，根据往年的促销经验总结和不同客户群的消费能力特点，全面考虑天时、地利、人和因素，整合二季度重点业务，紧抓5月劳动节黄金周在人流集中的商业旺地开展特惠促销活动，通过巧妙布局地面大中小型促销及客户体验，借助线上线下媒介传播进行客户宣传，营造出浓厚的五月特惠营销。
以存量客户强化保有、新增客户拓展、G3销量提升为营销重点，活动通过整合优惠政策、预热宣传、设置幸运抽奖、有奖游戏、业务体验等多举并措，取得良好宣传及营销效果。其中，在武汉京柏城广场及对川市场开展的2场中型活动中，现场设置充值区、套卡销售区、手机销售区、家庭宽带区，结合抽奖区的幸运转盘抽奖环节，以办理指定业务100%中奖调动现场销售气氛，同时，现场开展宽带高清节目等多种体验活动，并推出24小时快速安装贴心服务，受到广大客户的青睐，活动人流量覆盖超2万人，业务办理358笔，场均179笔。
据统计，五一劳动节武汉建行合计开展中小型营销活动15场，总业务办理量1838笔，其中放号201个，充值1284笔，购机116台，其他业务237笔。
趁热打铁，电信日再出击 借着五一黄金周营销的良好势头，武汉建行趁热打铁，精心部署5.17电信日营销，借5.17前后周末契机，在三洲万福隆商场、湖北广场、杨梅农村信用社、湖北纺织职业技术学院、沧江厅前等地开展11场中小型营销活动，线上传播加载建行特惠月体验专场活动预告宣传，现场通过办业务送商场购物抵用券吸引客户参与业务咨询、体验及办理，并利用官方微博直击现场，在维系存量用户的同时积极开拓新用户、重点业务，有效推动充值送、终端、宽带、短号、流量等重点业务的推广。三天内活动合计办业务1286笔，其中理套卡销售75笔，购机119笔，充值773笔、短号89笔，其他业务230笔，营销效果显著。
为进一步推动市场业务发展，湖北武汉建行结合五一劳动节、5.17国际电信日等节点开展月度整合营销传播活动，以www.xiexiebang.com多种中小型促销百花齐放模式，推出五月多重优惠，并从完善细节做起提升客户感知，有效推动了节日市场业务发展，营造出淡季不淡的市场运营氛围。
（中小型促销活动现场）提升感知，黄金周奏凯歌
今年五月营销，武汉建行一改往年大规模宣传造势路线，以提升客户体验感知为出发点，根据往年的促销经验总结和不同客户群的消费能力特点，全面考虑天时、地利、人和因素，整合二季度重点业务，紧抓5月劳动节黄金周在人流集中的商业旺地开展特惠促销活动，通过巧妙布局地面大中小型促销及客户体验，借助线上线下媒介传播进行客户宣传，营造出浓厚的五月特惠营销。
以存量客户强化保有、新增客户拓展、G3销量提升为营销重点，活动通过整合优惠政策、预热宣传、设置幸运抽奖、有奖游戏、业务体验等多举并措，取得良好宣传及营销效果。其中，在武汉京柏城广场及对川市场开展的2场中型活动中，现场设置充值区、套卡销售区、手机销售区、家庭宽带区，结合抽奖区的幸运转盘抽奖环节，以办理指定业务100%中奖调动现场销售气氛，同时，现场开展宽带高清节目等多种体验活动，并推出24小时快速安装贴心服务，受到广大客户的青睐，活动人流量覆盖超2万人，业务办理358笔，场均179笔。
据统计，五一劳动节武汉建行合计开展中小型营销活动15场，总业务办理量1838笔，其中放号201个，充值1284笔，购机116台，其他业务237笔。
趁热打铁，电信日再出击
借着五一黄金周营销的良好势头，武汉建行趁热打铁，精心部署5.17电信日营销，借5.17前后周末契机，在三洲万福隆商场、湖北广场、杨梅农村信用社、湖北纺织职业技术学院、沧江厅前等地开展11场中小型营销活动，线上传播加载建行特惠月体验专场活动预告宣传，现场通过办业务送商场购物抵用券吸引客户参与业务咨询、体验及办理，并利用官方微博直击现场，在维系存量用户的同时积极开拓新用户、重点业务，有效推动充值送、终端、宽带、短号、流量等重点业务的推广。三天内活动合计办业务1286笔，其中理套卡销售75笔，购机119笔，充值773笔、短号89笔，其他业务230笔，营销效果显著。
为进一步推动市场业务发展，湖北武汉建行结合五一劳动节、5.17国际电信日等节点开展月度整合营销传播活动，以多种中小型促销百花齐放模式，推出五月多重优惠，并从完善细节做起提升客户感知，有效推动了节日市场业务发展，营造出淡季不淡的市场运营氛围。
（中小型促销活动现场）提升感知，黄金周奏凯歌
今年五月营销，武汉建行一改往年大规模宣传造势路线，以提升客户体验感知为出发点，根据往年的促销经验总结和不同客户群的消费能力特点，全面考虑天时、地利、人和因素，整合二季度重点业务，紧抓5月劳动节黄金周在人流集中的商业旺地开展特惠促销活动，通过巧妙布局地面大中小型促销及客户体验，借助线上线下媒介传播进行客户宣传，营造出浓厚的五月特惠营销。
以存量客户强化保有、新增客户拓展、G3销量提升为营销重点，活动通过整合优惠政策、预热宣传、设置幸运抽奖、有奖游戏、业务体验等多举并措，取得良好宣传及营销效果。其中，在武汉京柏城广场及对川市场开展的2场中型活动中，现场设置充值区、套卡销售区、手机销售区、家庭宽带区，结合抽奖区的幸运转盘抽奖环节，以办理指定业务100%中奖调动现场销售气氛，同时，现场开展宽带高清节目等多种体验活动，并推出24小时快速安装贴心服务，受到广大客户的青睐，活动人流量覆盖超2万人，业务办理358笔，场均179笔。
据统计，五一劳动节武汉建行合计开展中小型营销活动15场，总业务办理量1838笔，其中放号201个，充值1284笔，购机116台，其他业务237笔。
趁热打铁，电信日再出击
借着五一黄金周营销的良好势头，武汉建行趁热打铁，精心部署5.17电信日营销，借5.17前后周末契机，在三洲万福隆商场、湖北广场、杨梅农村信用社、湖北纺织职业技术学院、沧江厅前等地开展11场中小型营销活动，线上传播加载建行特惠月体验专场活动预告宣传，现场通过办业务送商场购物抵用券吸引客户参与业务咨询、体验及办理，并利用官方微博直击现场，在维系存量用户的同时积极开拓新用户、重点业务，有效推动充值送、终端、宽带、短号、流量等重点业务的推广。三天内活动合计办业务1286笔，其中理套卡销售75笔，购机119笔，充值773笔、短号89笔，其他业务230笔，营销效果显著。
第三篇：电信运营商在顾客市场中关系营销的策略及应用
电信运营商在顾客市场中关系营销的策略及应用 论文关键词:电信产业关系营销营销策略
论文摘要:市场竞争日趋激烈,电信运营商的生存与发展,更多地受到了运营商与顾客、关联企业、政府和公众三个层面上关系的影响,全面地实施关系营销策略,才是取得成功、赢得优势的保障。
顾客是企业的衣食父母,利润主要来源于顾客。企业以顾客为导向,通过最大限度的满足顾客所追求的便利、价值和服务,来维系与发展客户,是市场经济条件下企业生存与发展之本。
关系营销(Relationgship Marketing)是以建立、维护、促进、改善、调整“关系”为核心,对传统的营销观念进行革新的理论,其代表人物是20世纪80年代中期美国市场学者巴·本·杰克逊。经过实践的发展,关系营销要求企业在进行经营活动时,不只局限于企业与顾客之间,而是在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上,即在顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场等六个方面处理好关系。
由于电信运营企业开展关系营销起步较晚,本文仅对电信运营商在顾客市场中所应采取的关系营销策略和实施要点加以论述。
一、电信运营商采用关系营销策略的历史背景和必然性
我国电信业经过近10年的发展,目前已形成中国联通、中国移动、中国电信、中国网通、中国铁通等多家公司竞争的格局,目前所有的电信业务都有两家或两家以上的公司经营,用户使用电信业务较以往有了更多的选择权,通讯行业的市场形态已经明显转向买方市场,在这样的竞争形势下,客户流失、业务分流难以避免,关键是要不断减缓客户流失和业务分流的速度,否则,企业就难有立足之地。在电信市场竞争愈演愈烈的今天,谁的服务好,谁的顾客忠诚度高,谁就能在市场竞争中稳操胜券。企业要生存和发展,提高顾客忠诚度,吸纳、借鉴关系营销的理念和方法,无疑是走向成功之路的一条捷径。目前,电信企业大力推进和改善服务工作、进行产品创新、创建学习型组织、实施大客户发展战略、回报老用户、加大通讯外服务力度等等,其所做的一切都是为了与顾客建立和谐、持久的关系,以赢得顾客的信赖与拥护。从实施角度来看,各电信运营商关系营销的主要策略集中于提高顾客忠诚度、改善用户关系上,并各自取得了一些效果。但实际上还是略显不足,关系营销完全可以突破简单的企业与消费者之间的关系这一点,延伸到网络设备供应商、通信终端分销商、卡号代理商、竞争者、政府机构等各方面。因此可以说各通讯运营商不仅要建立、维持和促进与顾客之间的和谐、持久的关系,也要和其他伙伴之间共存共荣,保证实现参与各方的目标,形成一种兼顾各方利益的长期态势,以赢得多方的信赖与拥护,这是关系营销战略中的关键,也是提高企业核心竞争能力的保障。
由于电信市场分割的局面的形成,越来越多的运营商利用亲缘关系、地
缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系密切联系客户,特别是大客户,某种程度上导致了大客户市场的“港内拥挤”,众多的通信运营企业都认为主动沟通、互惠互利、承诺信任将是运营商与顾客沟通的主要方式。大家都面临共同的市场特征:
1.随着交叉销售的机会日益增多,吸引一个新顾客所耗费的成本,大概相当于保持一个现有顾客的五倍。保住老顾客比吸引新顾客的收益要高。
2.随着顾客的日趋大型化和潜在用户数量的不断减少,根据20:80法则,每一个大客户就显得越发重要。
3.一个公司如果将其顾客流失率降低5%,利润就能增加25%至85%。
4.销售只是关系营销的开端,而任何善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业,都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会。
二、电信运营商开展关系营销的现状
五大通讯运营商在组织机构上已经全部成立了关系管理机构(如大客户部),建立了专职的营销队伍(客户经理),在基于CRM思想的理论基础上,围绕对用户吸引与维系的出发点,通过数据库支撑,推出了关怀式服务、一站式服务、积分计划、通信外服务、俱乐部服务、定制服务、分级服务等一系列营销手段,可谓是五花八门,各有所长,但严格意义上讲:在以服务措施前加个
“准”字,更能真实的描绘这一现状。
关系营销的雏形起源于各电信运营商统一台号的总经理服务热线和客户服务热线。在黑龙江最早将关系营销做得较为深入的是黑龙江省中国联通CDMA联通新时空俱乐部(2003年更名为全国统一的中国联通客户俱乐部)及通信外服务联盟。目前,其运营商正在筹备的类似于VIP俱乐部、星级用户免费医疗等服务举措。但总的来讲各运营商基本上仍停留于简单的强调维护企业与消费者之间的关系的层面上,尚未上升到全面提升关系管理技术和强调与顾客、分销商及其它组织和个人都要建立关系、互利交换及共同履行诺言,使有关各方实现各自的目的阶段。
三、电信运营商在顾客市场中应用关系营销策略的模型
企业在争取新顾客的同时,必须重视留住老顾客,培育和发展顾客忠诚,其主要模型是:
1.实施战略合作,建立专门从事大客户关系管理机构,推进大客户发展战略
20%的客户创造80%的收益,大客户对企业收入贡献大,因此,与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推进大客户战略,就是要在战略上充分重视大客户对企业发展的重要性,在电信服务、价格、服务等级等方面给予SLA服务,满足大客户个性化、差异化需求,以留住大客户。
2.建立差异化的分级服务体系,提升客户经理的顾问式服务水平
在顾客导向的时代,就需要设置客户经理制,以根据不同的客户需要提供差异化、一对
一、个性化的服务,如在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺等等,客户经理主要职责是为了解客户需求,收集客户需求信息,进行产品推广和客户消费跟踪评价。加强与客户沟通,建立良好的客户关系,完成销售任务等,但通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。因此该策略运用是应注意适时地将企业联系建立在个人联系之上,通过长期的个人联系达到企业亲密度的增强,最终建立企业间的战略伙伴关系。
3.健全客户服务系统,在充分授权与逆向考核的前提下做到快速反应
客户服务系统是企业连接市场的桥梁,是企业的“脸”,加强与顾客沟通,充分重视客户的投诉和建议。美国运通公司副总裁玛丽安·雷斯缪森提供了这样一个公式:“更好地处理抱怨=更好的顾客满意度=更高的品牌忠诚度=更好的业绩”。一个满意的顾客意味着公司无形资产的增加,而一个不满意的顾客则意味着公司无形资产的流失。客户服务系统是拓展业务、服务客户的一个重要手段。因此,建立客户服务系统、完善客户服务前台和后台建设关系到企业形象和服务水平。
4.开展频繁营销计划,做好用户的维系与挽留
频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。除目前中国移动采用的累积消费和在网年限积分奖励,的确起到了良好的作用外,其他运营商还没有真正开展。实际上用户的流失减少的收入以及重新挽留用户的成本之和将大于对用户回馈的成本。
5.通过俱乐部营销开拓关系营销新领域
俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收支付话费具备相当额度的顾客成为会员,如中国联通和中国移动的月累计平均消费ARPU值在200元以上的中高端用户才会被赠卡成为会员。在我国由于顾客俱乐部形式较为少见,受到邀请的顾客往往感到声誉、地位上的满足,因此很有吸引力。企业不但可以借此赢得市场占有率和顾客忠诚度,还可提高企业的美誉度。这种形式和频繁营销规划一样容易被竞争者模仿。如中国联通客户俱乐部在不到半年的时间内就被中国移动所模仿,而且在规模和形式上有过之而无不及。
6.完善客户管理信息系统MIS,为定制化营销做好准备
企业可以根据资料库中有关顾客的使用习惯、对资费套餐的敏感程度、对长途或漫游的偏好等情况,主动向顾客推荐符合其要求的产品。目前电信运营企业建立系统很多,主要是以业务为切入点建立的,完全客户化管理系统尚未完全建立起来,给市场细化、实行差异化战略、客户流失管理带来很大的困难。因此,建立客户化的管理信息系统迫在眉睫。客户管理系统完全以客户为切入点,建立客户关系信息系统,并有效地运用所储存的资料,对客户进行科学化、系统化管理,通过这个系统可以了解、把握客户的消费特征和变化趋势,这对企业制定可行的经营策略、提高顾客满意度具有重要意义。客户管理信息系统的内容主要包括:客户的基本情况,个体通话结构分析,个体费用分析,用户变更分析,VIP卡更新分析,预警功能和退出管理等。
但由于目前通信企业的计费系统远未具备柔性生产的能力,所以只能通过大量的套餐生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品,成本增加较多,影响到了定制营销的开展。
实施关系营销是一项系统工程,必须全面、正确理解关系营销所包含的内容,要实现企业与顾客建立长期稳固关系的最终目标,离不开建立与关联企业及员工良好关系的支持。企业与顾客的关系是关系营销中的核心,建立这种关系的基础是满足顾客的真正需要,实现顾客满意,离开了这一点,关系营销就成了无源之水,无本之木。要与关联企业建立长期合作关系,必须从互惠互利出发,并与关联企业在所追求的目标认识上取得一致。高福利并不一定实现企业与员工的良好关系,真心关怀每个员工才能有效激发他们的工作热情和责任心,从而为实现企业的外部目标提供保证
第四篇：电信运营商差异化营销服务流程与策略探讨（推荐）
电信运营商差异化营销服务流程与策略探讨
2006年09月26日
2006年，历经十多年改革的中国电信运营商走在了十字路口上。消费者变得越来越理智了，运营商们不再像以前那么风光，传统语音业务上的收入停滞不前而且已经呈现出一种下降的趋势。他们开始不断地探求，以寻找新的突破口，维持业绩的不断增长。整个产业不断地徘徊着，探索着!到底路在何方?答案只有两个字——“服务”。而在传统服务不再能满足消费者需求的同时，“差异化服务”这个概念应运而生。在前人战略管理研究的基础上，从5个步骤、6个方面对电信运营商差异化营销服务的流程和策略进行了探讨，以期指导电信运营商差异化服务战略的实施。
差异化营销服务，是指依靠产品的质量、性能、品牌、外观形象、用户服务的特色赢得竞争优势，即将公司提供的产品或服务标新立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。差异化营销策略的本质是通过提高顾客效用来提高顾客价值。如果顾客能感知其产品与服务的独特性，总会有一部分顾客愿意为此支付较高的溢价，相应地，企业也可能获得较高的利润。在竞争激烈的通信市场，运营商能否取得竞争优势，占领较大的市场份额，很大程度上取决于实施差异化营销策略成功与否。
1、建立差异化营销服务的流程
建立差异化营销服务，由了解客户需求、设计价值定位、产品方案，制定详细的客户群产品方案，制定沟通计划，实施产品方案等5个顺延的、闭环的步骤促成，如图1所示。
图1 建立客户差异化服务方案设计流程
2、建立差异化营销服务过程中需要权衡好三个关系
（1）把握好投入与产出的关系。实施差异化服务需要资金的投入，成本费用增加是不可避免的，但关键是在通常情况下，指定差异化服务的方式，要充分考虑投入与产出的关系，力争以尽可能少的投入争取尽可能多的收益。
（2）兼顾现实利益与长远利益的关系。有些差异化服务是既有利于近期又有利于远期，而另一些
是有益于近期而不利于远期或与之相反，还有一些是有益于近期而对远期没有什么影响或与之相反等。因此，在制订差异服务方案时，需兼顾近期与远期利益，既重视现实的效益，又不忽视对远期的影响。
（3）处理好差异化服务与普通服务的关系，差异化服务与普通服务是相互联系、相互影响、相互矛盾的。处理得当，方便客户，有利于业务发展；处理不当，不仅使客户不满意，企业收益也受影响。
3、中国电信运营商差异化营销服务策略
3.1 完善服务机制
强化服务流程的全过程控制和系统支撑，促进整个服务链条效率的提高。例如，结合各地特点，优化IVR（互动式语音应答）服务流程，提高系统运行效率。目前各地运营商IVR服务流程过于繁复，按照语音提示一级一级按进去数字，很长时间才能得到自己想要的信息，有时候到最后才发现没有自己需要的信息，在这样冗长的过程中，一部分客户选择了放弃，宁愿亲自去营业厅查询。这严重影响了企业的服务效率，普遍性的服务问题完全可以在呼叫中心解决，并且也渐渐满足不了客户对声讯服务的要求。电信运营商作为信息化服务的前端企业，有必要也有责任优化IVR服务流程，提高服务效率。又如，应用新技术，改进各类服务支撑系统，丰富知识库内容，延伸知识库应用，提高服务准确性、便利性和服务效率。完善、共享的知识库，能够给客服代表和企业所有的一线员工提供强大的信息支撑。在最大限度上为用户提供一致性的专业化规范化的服务。知识库的应用有如下优点：①各分公司了解业务的层面更广；②更迅速地了解信息，节约询问的时间；③电子化节约了资源的使用；④方便巩固和更新业务的学习。
落实申诉处理流程化，关注热点投诉问题，捕捉、分析用户投诉敏感点，前移客户服务关口，致力于从源头解决用户投诉等。例如，运营商在本业务的覆盖地区，至少在地市一级设有客户服务机构，负责接待、解决电信用户的投诉；使电信用户的合法权益得到保障。如，发行 IP 卡的地区在地市一级建立客户服务机构、以解决电信客户在使用IP卡时碰到的各种问题（如IP卡密码问题、互联互通造成的不通问题等）。目前，部分运营商在业务推广和义务服务地区，没有设置客户投诉和服务保障机构的，应在宣传和销售电信业务产品时，在正式合同中告知电信客户。客户投诉和服务保障机构是电信客户在接受电信业务服务过程中不可或缺的组成部分，并且也是企业运营好坏的最有效镜子，通过这面镜子，运营商更能针对性地改善服务，让客户真正感受到差异化的服务，建立良好的客户满意度，赢得最终的市场。
规范监督考核体系，明确服务部门和技术支撑部门服务职责，依托服务质量月度考核、责任认定与处罚，实现服务、生产、营销紧密结合。继续完善大客户尊贵服务机制，营业厅受理、投诉、体验服务机制，电话中心普遍大众服务、主动外呼、信息共享机制等，形成分层客户服务体系。
3.2 细分客户价值
客户细分的目的是为了对客户进行差异化分析，从而做出差异化的服务或措施，分析不同价值客户群体的特征，从而采取不同的差异化的服务或营销活动，研究在不同群体之间转移客户，并研究其特征，从而获取那些潜在价值高的客户群特征、不稳定客户群特征、不活动客户群特征。
客户价值细分，首先要计算每个用户的价值，最通用的方法是用月平均消费额来作为价值，而不考虑成本、风险、潜在价值等。根据这个标准，可以将客户分为大客户、商业客户、普通客户等几种，对
于大客户，他们优先考虑的是业务的品牌可否为其提供最快捷、方便、高质量的服务，资费是他们很少考虑的因素。因此对于高端客户应采取“高投入、高品质服务、高价位”的策略；而对于中低端客户群，则以采取“满意服务，优惠资费”的策略更为合适，根据客户的实际需求，实行低成本战略，提供最具有吸引力和竞争力的优惠资费，吸引更多客户的惠顾，则不失为明智之举。
根据实际情况，也可以按照职业、年龄、收入等标准来划分。不同的职业有不同的需求，譬如说医生和商业者，他们对电信业务的需求是不同的，对服务的要求也是不同的。医生工作地点稳定，他们更需要的是一个合理的消费资费，商业者工作地点相对来说变动大一点，他们对网络信号的要求更高一点，运营商就要根据他们的需求制定相应的产品方案和服务方案；不同年龄的客户拥有完全不同的消费心理和消费爱好，年轻人追求更多的是新奇、潮流和时尚，但同时他们的收入比较低，根据这一特点，企业可以制定相应的产品方案。
营销理论上有“价值金字塔”的理论，形象来说，通过对客户价值离散化，划分几个区间分割三角形，这样越往上，客户价值越高，但占客户总体比例越低，越往下，则相反。人们常说的2/8原则也可如此解释。不同价值水平的客户其行为特征、消费特征、兴趣特征以及对服务和价格的敏感程度都有很大差别，而同一群体的客户则相同。
3.3 服务理念融入业务生命周期
生命的存在都有外在的和内在的表现，电信业务生命周期也不例外，电信业务生命的外在表现是指客户能够感受到的业务界面，如缴费方式、售后服务等。反之，客户无法感受到的业务界面则是业务的内在表现，如网管和运维。向服务转型，服务理念不光要融入业务生命的外在表现，也要融入业务生命的内在过程。
电信业务不同于普通消费品之处在于，它的生产与消费同步进行，并且需要我们的服务直接参与到客户的消费过程中去，因此客户所感知到的服务过程（即业务外在表现）更长，也更加细致，如果在某一环节忽略客户需求，影响的就是整体的服务质量，因此必须注意每个与客户接触的环节。譬如，在业务推广时延伸服务内容，并且使服务内容更加人性化，以中国移动为例，向VIP客户提供机场、火车站快速通道，还有麦当劳、星巴克星级服务等，这些方式值得其它电信运营商借鉴。客户对业务界面的感知还包括缴费方式、售后服务等体验，如允许跨省份充值、一卡通交费（充值卡可同时支付宽带费用等），这些方式能够直接给客户带来便捷，是提升企业服务品牌感知度的良好方法。总之，光靠前端窗口人员和营销人员的服务还不够，必须延伸服务内容，完善缴费方式、售后服务等，全面融入客户能够感知的所有业务界面，才能全面地满足客户。
业务生命的内在过程虽然与客户没有直接的接触，但却是完善服务的根本保障，主要指售前的业务设计以及网管系统的运维。需求才是源动力，在业务设计时首先要研究客户需求，并根据不同的需求针对性地制定不同的业务方案和服务方案。保障电信运营商业务持续不间断运转的网管系统，在“以客户为中心”的服务体系指导下，也应向更加人性化的方向转化。为了使服务质量得到进一步提升，网管系统的责任不再仅仅限于对网络线路和资源的检测及告警，智能化分配网络资源应成为网管系统的另一项关键应用。例如，当某区域通信密度较大或出现间歇性峰涌时，现代网管系统将能够根据获得的数据进行分析，看是否有必要增加基站等资源，从而帮助运营商得到恰当的解决方案，实现最小投入最佳应用效果。
3.4 重建营业厅差异化服务渠道
首先，转变营业厅职能。营业厅是服务机构多种服务渠道中的一种，也是多种服务渠道中功能最齐全的渠道。但是由于其自身的特点以及服务机构战略转变会影响到它在服务渠道中的定位。随着服务机构向成本领先战略或差异化战略的转变，营业厅的职能定位也要随之发生转变，从以前销售和服务职能向营销、服务、信息网的职能转变。以前运营商的渠道主要有两种功能：销售和服务。但是为了适应整合营销传播的开展，传统渠道的两种功能必须拓展，必须在营销和信息反馈上做得更好。
其次，对营业厅进行差异化划分。营业厅营销、信息反馈职能的建设不是大而全的建设，而是有的放矢的建设，须根据不同顾客群体的差异需求进行规划发展。所谓的营业厅差异化划分，就是把营业厅划分为满足顾客共性需求的营业厅和满足顾客差异化需求的营业厅，然后在差异化后的营业厅内实现不同的业务、服务、营销即信息反馈职能，从而满足不同顾客群体的差异化需求。顾客差异化需求的不断增长，已形成相当的规模，为了能更好地经营与维系这部分顾客，提高其忠诚度，须有针对性地提供相应业务、服务和营销，差异化的营业厅是承担此职能的最好场所。差异化的营业厅不但能提供差异化的业务和服务，而且能针对其目标市场的顾客，宣传对应品牌文化和展示品牌内涵，同时能更深入了解目标顾客的需求。
最后，展开一系列营业厅渠道整合工作。①对服务质量太差、服务人员难以管理的社会服务渠道进行有针对性的监管控制。众所周知，大量社会服务渠道，是为了在业务产品的可获得性、相关服务便利性而建设的，这是服务机构取得入行的资格因素。因此，大量裁减社会服务渠道是不现实的，需要的是搞好监管，建立完善的绩效考核和利润分配体系。②加大自有渠道的建设。相对来说，自有渠道对服务机构的策略、制度、规范、标准的执行和贯彻力度较强，加大自有渠道业务量和服务量的承担工作，有利于提高服务的总体水平。自有渠道包括营业厅、服务热线、网上营业厅等，但网上营业厅只有部分传统营业厅的功能，目前还不符合很多人的消费习惯。③加大营业厅渠道建设是服务机构加强营业厅营销服务功能的需要。营业厅的有效差异性、信息的传达真实性、多功能性以及视觉效应的特点，决定了它在服务渠道中的特殊位置——营销服务职能的承担者，对于经营战略正经历转型的运营商服务管理部门来说，营业厅具有不可替代的作用。
3.5 形成3种差异化服务优势
第一是“方便用户”的差异化优势：增加服务网点的数量和规模，合理用户就近化的布局，全面实现电子化充值，充分利用手机银行功能方便用户缴费等。第二是形成通信内外差异化服务内容优势：充分发挥客户俱乐部的资源优势，利用本地及全国联盟商家为俱乐部会员提供优质通信外服务，将积分回报向客户倾斜。从受理客户需求开始就制定个性化服务方案，增加大客户通信内服务内容，以模版化→标准化→细节化→人性化不断提升，做好简单服务向通信理财顾问、个人通信助理转型；以客户俱乐部为平台，扩大“联谊”活动范围，增加活动频次，创新俱乐部活动内容，办好俱乐部会刊等。第三是差异化服务速度优势：借助服务例会、投诉电子工单，总经理热线，服务质量监督考核办法等载体，建立公司和用户快速沟通桥梁，窗口部门根据“首问负责制”和“投诉需求职能化”的要求，对用户投诉负责到底。
3.6 制定与客户的沟通计划
积极创造和利用多种渠道和场合加强与客户的沟通，这沟通必须是真挚、坦诚和双向互动的。它要求电信企业在无形而又具体地服务于客户的细节中，形成一种贴近感和亲和力。企业要善于洞察客户的潜在心理和潜在需求，提供切合客户潜在心理期望和需求的服务。所有这些，只有把客户当作“老师”、“朋友”、“家里人”才能做到。作为“老师”，就是要师承客户当前需求和潜在需求的意旨，虚心向客户学习，认真听取其建议和意见，以此开阔眼界，拓宽视野，贴近客户，花较少的精力及时开拓供需对路的电信产品，调整和优化自己的营销服务策略。作为“朋友”，与客户之间就能亲密无间、直言不讳、无话不谈，及时贴切地了解客户的所思所想和所需。只有让客户体味到“回家”的感觉，客户才能无距离感地向你一诉衷肠，才能彼此以心换心，赢得并保持忠诚。待人以“诚”，才能取之以“信”。只有以真心真情来接待、服务客户，缩短、贴近与客户的心理距离，并向客户奉献出货真价实的产品，让客户充分感受到一片赤诚之心和到了“家”的便利，才能以“信”回报。
4、结论
管理大师彼得·德鲁克数十年前曾讲过，若要成功经营企业，必须做到两点：一是清楚客户真正需要的是什么，二是用比竞争者更好的创新方法满足客户的需求。将这两点法则套用在电信运营商身上，就是要求找到市场的需求点并推出创新性差异化的服务。只有这样，服务才能牢牢扎根于市场，为运营商带来可观的经济效益。总之，企业通过差异化服务，可以为电信用户提供更多的业务，达到更好改变消费者的权利和提升消费者的权利。通过这种机制，消费者的权利也会在竞争中不断得到提升，所以改变电信服务还是要多一点异质竞争，那么电信市场在规模上不断扩大的同时，也能够提供非常好的服务。
第五篇：“摆地摊”：电信运营商的营销方式之一
“摆地摊”：电信运营商的营销方式之一
摘自《资治通信》—运营市场观察
北京徐霞光资讯工作室
一、话题的引出................................................................................................................二、产品不同，营销方式差别很大...................................................................................三、市场效果是检验营销手段的主要标准........................................................................四、解决现场活动的员工的考核办法...............................................................................五、课堂理论思维与电信营销实战...................................................................................六、结语...........................................................................................................................1 话题的引出
有 人觉得，运营商在大街上，菜市场，车站，超市门口等人流量大的地方摆地摊卖手机卡和终端是一种落后的市场营销，说的话是：“纠结，运营企业的竞争咋就沦为小摊小贩的叫卖吆喝了，信息化超强的运营商也就只能如此回归原始状态摆摊，贴狗皮膏药来生存了！”
笔者今天想对此谈谈看法——市场营销就是摆地摊！
首先提个问题：大家认为什么是好的营销？ 产品不同，营销方式差别很大
难道人人都西装革履，在星级酒店，抽雪茄，喝红酒，讨论市场战略，就叫做好营销？不要忘了，通信需求是大众需求，是普通老百姓都能用得上的东西，不是什么名牌手袋、高级红酒、跑车之类的奢侈品。
笔者现在就在某运营商最基层的单位负责，每天最主要的工作就是组织下面的人员和渠道到每个村去摆摊设点，推销我们的手机卡，同时推广一些质量好，品牌好的低端手机，比如诺基亚、三星。我只要卖一张卡，客户打了电话，我所管区域的净增市场马上就提高“1”，而渠道卖一张卡或者一台终端，就会得到几十块甚至上百块的佣金，双方各取所需。
笔者08年毕业于“国”字号重点大学，刚毕业那会，还不是在运营商工作，而是在一家行业内有名的IT软件企业，主要就是负责公司产品的品牌推广。当时公司每年都会搞全国产品巡展，巡展地点都是在全国各大城市四星级以上酒店，一年下来就是二三十个城市。公司一套软件产品的价格，少则几万，多则上百万，如果是大项目，还可能是上千万。那可是真正的西装革履、高级红酒待遇，来的人也都是有头有脸的人物，或者是政府高官，或者是公司高管，或者是技术权威。大家一起探讨这类行业软件的市场前景、技术前景。现在想想，觉得这种市场营销真的是，用鲁迅的话说，叫做“摩登”。为什么这家公司会搞这样的巡展，为什么采用这样一种在我们看来很“摩登”的，符合很多人对“市场营销”的幻想的营销模式？是因为，这种企业面对的客户都是政府机关、事业单位、大型企业这样的客户群，如果公司不在高级一点的地方搞营销，而是在马路上摆地摊，谁会买你的东西？
但是反观运营商的产品，是什么？是最最普通的手机卡，而且现在资费已经降到不能再低的程度了，面对的客户都是普普通通的老百姓，老百姓根本不管你是什么先进的技术，用的是什么牛逼的市场营销手段，他们要的就是便宜，他们要的就是“大众化”，也就是所谓，别人用什么我就用什么！市场效果是检验营销手段的主要标准
正因为有之前“摩登”市场营销的经验，在进入运营商之后，当领导告诉笔者，现在两节了，要到户外搞营销时，我还以为是很高级的事情，原来就是在街上摆地摊，卖手机卡，吹西北风。当时笔者的心里也不能接受，觉得这种小摊小贩的搞法能有多大的效果？
但事实证明，这种营销才是真正有效果的营销！笔者在外面摆地摊，得到的经验就是，只要产品划算，终端品牌符合大众需要，价格合理，市场效果是很好的。有时候，一个点，一天都能卖出几十张手机卡，十几台终端。其实只有真正去摆过地摊，真正去搞推销的人，才会理解这种搞法的合理性。以前，笔者有时候在街上看到一些很不起眼的水果店或者小卖部，总觉得这样的店子如何能在21世纪、竞争如此激烈的今天存活下来？在当时我看来，这样的店子早就应该跨了，怎么还会有钱赚，老板怎么可能只靠这样一个店面就能维持一家的生计呢？
笔者印象最深的是2010年国庆的时候，当时我们的领导让我们到村里去摆地摊，然后我就看到一个人，骑着小三轮车在村里转圈，卖一些零食，瓜子花生饼干和地方特色食品之类的东西，车上还挂着一个喇叭，在喊着东西如何便宜，如何好吃，我当时就纳闷，这种搞法也能维持？那些东西看上去好像都很脏一样，不像是什么好东西。但是，我们中国的很多底层人士，就是用这样最最简单的营销手段，贩卖着这样的小商品，维持着一家的生计。我看到的就是千千万万勤劳的中国老百姓中的一个。
取得营销效果主要看是否适销对路，时机适宜。具体采用哪种营销手段，是开巡展会还是摆地摊，主要看是拓展哪一类客户群体，在哪种环境下。集团客户自然要上门营销，如果是乡村老百姓，摆地摊恰恰是他们喜欢的方式。我们的一个中心局长，就在一个乡镇的集市上去摆过地摊，那个月发展任务重，同业竞争又那么激烈，要想把手里卡都卖出去，地摊营销也不失为一良策。解决现场活动的员工的考核办法
摆地摊算是一种销售渠道。广泛传播的廉价感，一是增加了客户维系的困难，进而导致大进大出（农村人更好面子，谁愿意没事儿被贴个贫穷的标签呢？）。二是降低了员工的归属感，进而导致工作积极性下降，出工不出活儿。（堂堂央企员工，跟蹬个三轮买地瓜的有何区别，哪个员工心里真正舒服？）。
其实现场摆地摊营销有很多时候确实效率不高，一方面是因为营销人员磨洋工，出工不出力，加上现场办理业务比较麻烦，我们一般都是打电话给网点，让网点人员在电脑上操作。另一方面也是因为农村市场客户大部分为老年人和小孩，真正想用手机，用得上手机的人早就买手机卡了，剩下的就是“黄发垂髫”。比如现在运营商推出的老年机，主要就是针对老年人市场，推出的儿童随身行，主要是针对儿童市场。如何把这种产品真正推出去，对营销人员的要求很高。所以，一线营销很不容易。
关于现场营销，员工现场活动很必要，但是还是以宣传为主，老百姓没有几个人会在现场办理业务，这是以笔者多年的经验总结的。原因不多说了。我们应该更多的引导客户去我们就近的渠道去办理业务，这样可以避免很多后期的投诉等问题，客户也信赖渠道。当然这与员工的计件考核有些冲突，这就需要管理者想办法让现场活动的员工的考核跟上，比方说凡是持有宣传单（登记客户经理姓名联系电话）办理业务的可得到相应礼品，这样可以统计到业务发展量。
再说一下，现场活动的员工心理工作要做好，走形式的现场活动一没有效果二影响企业形象，所以要选派有业务素质、责任心的员工参加，基层领导要现场调度。课堂理论思维与电信营销实战
笔者今天之所以讲这些东西，就是因为，笔者以前的思维都是市场营销学的思维，都是所谓书呆子思维，当时的笔者根本无法理解实践中的市场营销是个啥，只知道天天在那里讲一些摩登理论和概念，那些东西对我们卖产品能有多大用处？一天营销学没学过的地摊主，小商店，生意照样红火。市场营销是一个实践性很强的学科，没真正去卖过东西，没有成功经验，你根本没法真正理解什么叫客户需求。谁不知道卖东西要满足客户需求？但是，如何制定适合市场现状的营销策略，去满足不同客户的需求，不是天天在那里讲摩登概念，谈市场战略就能够搞好的
并不是说市场营销学写的东西不对，而是，市场营销学一般站在很高的角度，最少都是站在一个公司市场总监的位置来思考问题，你知道达到这样一个高度，得有多少一线经验？如果连自己所处行业的一线市场状况、客户消费习惯、客户思维方式都不明白，天天在那里吹什么市场细分，市场定位，消费者习惯分析，能顶用吗？
管理学家彼得•德鲁克就说，管理是一门实践的学科。不到一线去亲身经历，你根本无法理解什么是市场。笔者之前那家单位的市场营销和目前运营商的营销就有一定差别，只有真正亲身经历，你才知道两者差别在哪，才知道什么是真正消费者行为分析。而且笔者可以提一点，目前市面上所有讲营销学的书籍，以及所有学校老师所讲的营销学都是大众营销学，即营销的对象都是一个个普通的大众。而在另一个十分重要的领域——企业级营销，讲得非常少。笔者毕业后进的那家公司主要就是搞这种企业级的营销，面对的客户不再是一个个普通大众，而是政府机关、企事业单位。可以明确地说，这种企业级营销学跟大众营销学有极大区别：产品物美价廉不再是第一考虑因素，与客户的关系成为产品成功营销的第一因素。这个方面极为敏感，因为在实践过程中，就伴随着商业腐败，这个领域，没有哪个学者敢写出来。
如果没有一线营销经验，没有对营销的全面理解，就无法认同这里“市场营销就是摆地摊”的说法。有些所谓讲师、教授，一天东西没卖过，就敢在大学课堂讲营销，笔者真的无语了。结语
推销低端的手机，一定要牌子硬的,不然售后太重了。拿些好套餐与好机子推向农村市场外呼后进行摆摊是必要的，也是可以发展一些客户的，但总体而言，做起来让人感觉太累，让员工感觉没有社会地位和企业归属感，心灵上精神上的损失也不可谓不小！摆地摊的渠道策略不能完全摒弃，毕竟，谁也扛不住KPI考核啊。广泛发展农村地区的意见领袖，作为我们的合作伙伴，要比陌生人摆地摊，更容易获得广大农民朋友的信赖吧？
现在移动市场的争夺激烈，用户数量上面不靠摆摊或者扫村式营销怎么上得来？还不是靠农村营业部的一线员工们一个一个跑来的？农村营业部汇总一个县，县再汇总到市公司，再继续下去。“摆地摊”是市场挖掘的一种，你看好那个市场就用最合适的方式去挖掘。方式是灵活的，方式之间没有可比性。如果非要比，那就得比对手的挖掘效率是不是比你高。
市场营销根据客户不同，就要用不同的市场营销方式。该文主要也是讲农村市场的营销，说真的，这方面的营销经验，很多人是没有的，有经验的人也不会有空写出来，笔者说这些就是想让不同岗位的人，都了解一下，运营商基层的市场营销到底是个啥样，到底哪种营销方式适合基层市场，特别是农村市场。
所以，笔者觉得，前面提到的有些人认为“摆地摊不入流”的那种看法，完全是一种书本式的看法，他不懂什么是真正的营销，不懂真正的市场需求在哪里，他简单地认为，信息化如此之强的运营商应该用更高级的手段搞营销，而不应该这么低声下气地去摆地摊，卖手机卡。
不要看不起那些所谓“低级而简单”的手段，有时候往往手段越简单，越有效！
其实不论什么营销手段，首先要搞清楚，你卖的什么东西，你如果是卖大众产品，那么你的营销手段就要大众化，如果你是卖奢侈品，那你营销手段就要高级化。
当然，笔者今天谈的市场营销，主要侧重于用户发展方面，不涉及客户服务、品牌宣传等方面的营销。
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