90销售系统(90秘籍)（五篇范文）

第一篇：90销售系统(90秘籍)

目录

《90销售系统》讲师简介 2 《90销售系统》总裁版黄金问句 《90销售日志》的使用流程 5 《90销售系统》导入落地服务成长机制 6 《八大爱》 6 激发意志力的四大步骤 如何描述梦想？ 7 企业领袖如何描述产业、信念的核心智慧？ 8 见习的妙用 9 晋升的“死穴” 10 导入90四大步骤 11 如何引导员工达成个人目标 公众承诺的操作步骤 13 作决策的六个步骤 13 新人招聘体系 14 新人培训体系 15 带团队的三大核心 用干部的三个原则 16 17 7 留人的四个条件 17 领导者常犯的十大错误 18 90客户见证（案例）19 三 道 阐 述 20 思八达九级晋升机制 22

《90销售系统》讲师简介

一、《90销售》总裁版讲师

林姝宏：

林姝宏，温州人，宁夏温州商会副会长 思八达集团北京系统董事长。2005年荣获宁夏十大策划人，2006年荣获中国百佳创业女性奖。

林姝宏女士融合自己20年的销售经验，在刘一秒老师的智慧系统指导下，经过了无数个不眠之夜，沉淀出了这套销售系统——90销售系统。

林姝宏女士运用这套系统，六年时间，先后成立银川、兰州、北京、郑州、杭州、温州等思八达公司，她所带领的团队夺得2009年度思八达集团系统业绩第一名，北京公司成为集团业绩第一名，集团业绩前十名中有六位产生于北京公司，她本人也被誉为“思八达集团的铁娘子”。

经过两年来的市场实战检验，验证了只要严格通过90天销售训练的员工，销售业绩至少提升20%以上。肖建军： 北京思八达海淀公司总经理

思八达集团北京领袖商会副秘书长

90销售系统的实践及推动者 曾任宁夏思八达副总经理、兰州思八达总经理

2009年调任北京，组建北京思八达海淀公司创造了一个个销售奇迹

二、《90销售》员工版讲师：

张东虎：

思八达集团最年轻的掌门人

思八达集团唯一一位身兼两家分公司的总经理 北京宣武思八达总经理

民营企业的领军城市温州思八达总经理

思八达集团浙江领袖商会秘书长

2009年他带领7个人组建温州思八达，并在短短的6个月时间扩展到200人的团队。中国宗教说服模式实践应用第一人 《90销售系统》的主力推动者

张超全：

他是思八达集团郑州公司掌门人

2002年进入思八达宁夏公司，进入公司第一个月就成为销售冠军，后连续获得2002/2003年度销售冠军

他善于发现别人身上的闪光点

他跟随一秒老师学习8年，是老师在中国最得意的学生之一

8年来，张超全老师为企业做了2000多场培训，让无数企业找到了方向和目标。

《90销售系统》总裁版黄金问句

1、请问咱们公司是做哪个行业的，也是销售生产一条龙的企业吗？

2、咱们公司目前有多少员工？有销售团队吗？

3、咱们销售人员有多少名呢？他们目前的状态怎么样？您是否满意？

4、咱们公司销售团队的晋升体系是怎么建立的呢？（从一名普通员工到总经理）分几个阶段呢？

5、当下您最想解决的问题是什么？

6、您目前想不想改变销售团队的状况？

7、您理想的总裁生活是怎样的？

8、您过去也曾用过一些方法吧，效果显著吗，是不是也是时好时坏呢？

9、您公司人员流动大吗？

10、如果有一套销售系统能帮您解决销售团队的问题，您是否愿意了解呢？

11、您组织销售人员出去培训过吗？12、13、14、15、16、咱们公司有晨夕会吗？

请问在您的员工当中您认为有多少人和您是灵魂一致，一条心的呢？ 您公司是如何招聘员工的？培训系统是怎样的呢？ 领导者领导状态，您在公司是怎样树立榜样的？ 您公司今年的销售目标是多少？

17、您公司第一名和最后一名收入相差多少倍？（至少拉开10倍）例如思八达最高可拉开100倍

18、面对招人难的问题，您是如何应对的？

19、在您看来企业文化意味着什么？ 《90销售日志》的使用流程

1、制作梦想版，前提必须有感觉，制作好天天看时时看，有时间就看。

2、制定年度目标，目标越大，越清晰，动力越大。

3、写出完成年度目标的理由和动机。

4、每天早、中、晚读看，写出核心目标N遍。

5、每天只要有时间就看贵人资料。

6、每周一早晨，每周六下午复习年度核心目标。

7、每周六下午做周总结。

8、每周写出最有感觉最大收获的周记。

9、每月月初制定本月目标及计划，每人找出自己最有感觉的PK对象，部门的总监找总监PK，经理找经理PK.10、每月的3号兑现承诺。

11、每日晨会检查日记，互相检查。机制：成长基金20元。注：不管放假，开课还是出差，90必须填写，90要随身携带。

12、不断重复，丰富达成年度目标的理由。

13、填写好的，每月3号提出表扬。

《90销售系统》导入落地服务成长机制

一、学习顾问每周服务一次。

二、总监10天电话回访一次，每次两小时。

三、总经理10天电话回访一次。四、五、六、七、班长组织同学会交流，90天内不少于5次。各公司月销售冠军走动分享。

企业家走动分享。

90天举行“90销售系统落地成果分享会”。

《八大爱》

一、爱自己二、三、四、五、六、七、八、爱家庭 爱家族 爱公司、团队 爱城市、社区 爱国家、民族 爱人类

爱生灵万物

关于爱的一秒语录：

激发意志力的四大步骤

1、在头脑中展现你要实现的目标或要做的事情，要清晰地看到那个画面。

2、在头脑中不断展现实现此目标的动机和理由。

3、不断地重复和丰富此画面，不断丰富和加强新的理由和动机。

4、下定决心（断绝跟目标无关的所有事情）。

如何描述梦想？

1、让听众拉高他的梦想，拉高他的人生格局（让听众在你的梦想面前觉得自己的梦想如此小、如此低，觉得自己活得卑微）

2、讲完梦想获得追随和社会资源 必须讲拥有梦想过去给你带来的好处

必须讲你的梦想将带来什么、改变什么（社会价值、社会效益）必须讲你梦想的一步步由来，是自己深刻体验到的A:志不达者智不达（没有志向学不会智慧）

B：自己的精神状态（根本没时间感冒生病）

C：吸引了多少人

企业领袖如何描述产业、信念的核心智慧？

1、让听众（其他老板）听完之后，去加强自己产业的信念，或者吸引别人跟你走。

2、必须讲你做此事的结果（名、利），你没结果就描述别人做这个事的结果。

3、必须讲此行业是大势所趋。

4、必须讲你后半生把自己交给这个事业。

5、必须讲市场份额

6、必须讲你和这个时代最好的结合点。历史使命：是历史需要你干什么。个人使命：是你个人要干什么。

见习的妙用

我研发的这套“九级晋升机制”，其中有些岗位如“业务经理”、“运营副总监”、“运营副总经理”等，均设定有“见习”职务。那么，为什么要设立“见习”制度呢？

首先，可以检验人才。

那些被我提拔到这些关键位置上的员工，是否有相应的能力呢？这就需要检验。那么，让他“见习”一段时间，就是考察他的能力，同时也给他一个学习的缓冲期。其次，可以备份人才。

在一家公司里，同等水平的人才肯定不止一两个，在激烈地竞争中，有人被提拔到关键岗位，那么和他水平相似的人才呢，也可以作为后备力量，“见习”起来。这样，一旦被提拔的人出现问题，那么后备人才马上跟进，迅速补进这个位置。这样可以确保公司整体不受影响。再次，可以培养人才。

对一家公司来说，有崭露头角、锋芒毕露的人才，也有虽然不显山不露水，但却水有大潜力可挖的人才。那么，如何给这些潜在的人才以历练的机会呢？可以把他放到“见习”岗位上去，经受锻炼，迅速成长。最后，可以警醒人才。是人才的，多半都有些自负的心态。尤其是因为能力出众、业绩突出而被破格提拔的那些员工，难免会产生些“老子天下第一，公司缺我不行”的狂傲心里。这种浮躁的心态，很不利于他的成长，更不利于公司的发展。所以，设立“见习一职”就是为了警醒他们，让他们懂得谦虚谨慎地思考做事。从长远来看，这更加有利于他们的成长。

这套“见习”机制，被事实证明是非常有效的。就拿我们董事长林姝宏女士来说，短短三年时间里，培养出了几十个总经理，上百个总监，还储备了相当充足的后备人才。晋升的“死穴”

有很多老板喜欢破格提拔手下的员工，他们认为这是“不拘一格降人才”之举，并对此津津乐道。

我们并不反对破格提拔那些确实能力过人、业绩突出的员工，但是作为老总，必须要掌握好分寸——此举不可常用。因为有时，对员工过快地提拔，恰恰是晋升机制的“死穴”。这个“死穴”之说，并非危言耸听，而是切切实实存在的。经常提拔“火箭干部”，无论对公司还是对提拔者，绝对是弊大于利。首先，不利于公司发展。

一家企业，如同一架精密的机器，要想让他顺利运转，必须保证上面的每一个零部件都是大小合适、位置正确的。所以每一个被提拔的员工，都应该具备相应的工作能力。倘若一名员工并不具备相应的能力，而被破格提拔到一个较高的位置，那么，他会把事情搞得一团糟。甚至会让整个公司都“死”掉。其次，不利于稳定人心。

对于一架企业来说，有一个合理的晋升机制，相当于给所有员工都上“定心丸”，让他们都有机会施展才能，创造业绩，随之更进一步。如果领导者经常性的搞破格提拔，就会打乱正常的晋升体系，也打乱了替他员工的心态，让大家产生不平之气，进而影响公司事业。再次，不利于被提拔的员工的成长。对于得到破格提拔的员工来说，这种“直升机”式的提升待遇，也并不全是好事。我们知道，销售业绩好的员工，不一定能够带好团队。就像在战场上，冲锋陷阵的猛将不一定能成为总揽全局的统帅。所有，一名员工，如果他还不具备相应的领导能力，却骤然被提拔到很高的位置，即便他很想做好工作，恐怕也无能为力；或者，他具备了相应能力，也出色地承担起自己的职责。但是，骤登高位，很容易滋长出骄傲的情绪和浮躁的心理。如果他缺少一点智慧，就会觉得“公司里缺少了谁都行，就是不能缺少我这个人才。”在这样浮躁的心态下，他很可能目中无人、刚愎自用，事业呢，也会就此止步反而不进而退。

所以，作为企业的掌舵人，老总如果真正想要培养某个员工，还是要一步一步地谨慎提拔，切莫因为太过爱才，而忽略了循序渐进。要知道，“拔苗助长”，结果会适得其反。

导入90四大步骤

一、提升境界

企业里所有的问题都是人的问题，人的问题都是老板的问题，老板解决所有问题的通道只有一个，就是提高自己的高度。

再好系统，如果老板的胸怀、格局、境界、能量跟不上，也是没有办法在公司落地生根的。“90销售系统”犹如一柄宝剑，如果你武功高强，用之则如虎添翼；若功力不足，非但不能克敌制胜，还会伤害自己。

“90销售系统”的导入，要求老板必须要有“成就员工”的心态。如果你算计员工，必将为员工所算计；如果你想“成就员工”，那你的事业将会从“做加法”变成“做乘法”。经实践证明：凡是学习过刘一秒老师运营、影响、演说、宗教智慧、三弦智慧课程的公司，导入这套系统更容易、效果更好。导入“90销售系统”，不是要你照搬复制，关键在于生发。所以，我郑重地建议您：一定要走进思八达总裁智慧场，参加刘一秒老师智慧系列课程的学习。

二、建立系统

任何组织都会因一套适合当下的有效的模式（系统）而生，也会因一套不合时宜的模式（系统）而死。“90销售系统”的导入就是建立、生发销售系统的系统，它的核心是因机而制、与时俱进。“90销售系统”在导入前必须建立与之相适应的销售人员的薪酬体系、晋升体系、培训体系等。企业最高负责人必须参加“90销售系统”（总裁版）的课程————最好带股东和核心层一起来。

三、统一思想

一家公司，如果能把老板所有的想法变成事实，那么公司业绩肯定很厉害了。可是，为什么很多家公司做不到这一点？是因为老板无法让全体员工“相信”。所以说，成功的老板就是有本事让员工相信。

如何做呢？用一伙人影响另一伙人。

刘一秒冒失说，员工都愿意改变，但都不愿意被改变，尤其是不愿意被有目的教化。你学完“90销售系统”的总裁版课程后，亲自导入，员工觉得是为老板干，本能地会抵触；如果派他们参加完“90销售系统”的销售人员版课程，让他们学会自我操练，他们就会知道这是在为自己干，知道老板是想成就他们。这样，公司的核心骨干变了，就会带动公司整个销售团队改变。记住：公司里全体员工都相信的事情，必会成为事实！

四、自动运转 “90销售系统”的导入是从销售人员参加完销售人员版的培训开始的，落地的核心就是“908自动化运转系统”——即：一本“90销售日志”加八大会议。

如何引导员工达成个人目标 可问如下问题：

1、去年你的个人收入是多少？

2、今年你的收入目标是多少？

3、当你完成个人目标之后，想要如何奖励自己？

4、今年你若完不成目标，该如何惩罚自己？

5、你的“PK”对象是谁？

6、你们“PK ”内容是什么？

7、你达成目标收入的十大理由是什么？

8、你要如何做出公众承诺？

公众承诺的操作步骤

1、员工书面写出公众承诺，并签上自己的名字，留下家里和父母的电话号码；

2、部门总监审核、签字；

3、该员工的“PK”对象确认、签字；

4、该员工登台，对所有员工做出公众承诺；

5、该员工将“公众承诺书”复印后贴在床头和办公桌旁，并且放在口袋里，随身携带；

6、每天早、晚该员工要朗读承诺书一遍；

7、该员工要复印“公众承诺书”给“PK”对手一张。做决策的六个步骤

1、我要达到什么结果？

2、要达到这样的结果我有哪些选择？

3、每个选择的结果是什么？

4、什么是比较重要的选择？

5、我还有没有其他选择？

6、我什么时候开始行动？

温馨提示：

在你以后的生活中，凡是遇到大的问题就用以上六个步骤思考，并实行，问题就会迎刃而解。新人招聘体系肖建军

是招人难？还是选人难？还是培训人难？

一、说明会

1、思八达是干什么的?

2、来到思八达你能得到什么？

3、与思八达合作你未来会成为什么？

二、初试

每个人上台演讲1-3分钟，讲自己的人生梦想、目标、特长等，谈感受。（主持人告知只有1／3的人能入围参加复试，公司核心层坐在第一排打分）

三、复试

1、你未来要成为什么样的人？

2、要成为这样的人你必须要具备什么样的条件、特质、资源、能力？

3、你需要什么样的平台？

4、你现在的收入、理想的收入？这些能力、条件你完全具备吗？

5、讲公司成功者的故事

6、充分展示自己及团队

7、给你一分钟时间向我提问

8、晚上7:00接到公司电话，就证明你已经被录取了

9、发短信

新人培训体系

一、新人培训的三个阶段

1、降服其心（7天）

员工只有被降服才会产生凝聚力、执行力。员工认同，才会发自内心，没有认同，就不会发自内心。找心：企业文化

行业发展趋势

产品认知

信念导入

薪酬制度及晋升制度

个人发展规划（每天贯穿企业文化，每天进行淘汰）

信念导入负责人亲自抓（基层员工尽量少去上外面的课程，领导人要亲自过滤）

2、定其心（21天）

加强信念，强化思想。完善第一阶段的内容

3、生其心（90天）

生出新思路

新创意

下定决心，明确人生方向，誓死在思八达成就自己

二、如何降服其心、定其心、生其心？

一个人是很有能力能在公司把事做好，还是他把心放在公司能把事做好？ 拜

拜天

拜师

拜祖

带团队的三大核心

(一）信念：你能影响他，就是你比他更坚定 最高统帅比得就是看谁信念更加坚定 老板到底比员工强在哪里

老板的境界就是让员工相信，具体表现是让员工看到希望，充分理解和认同并采取行动。员工的本事就是让顾客相信，具体表现是传递一种确定的感觉

（二）状态 状态决定结果

状态→思维模式→感觉

老板为什么没感觉了？员工为什么没感觉了？

（三）流程

例如：客户服务流程 普通会员 VIP会员

智慧VIP会员

用干部的三个原则

1、暂时升迁制度

2、见习制度

3、阶段能力升迁制

留人的四个条件

1、快乐（团队及工作环境）

2、老板（或上司）的人格魅力

3、发展空间

4、被重用（重视）

领导者常犯的十大错误

1、一视同仁的管理法

2、眼中只有英雄没有团队

3、在内部制造对立

4、不能充分激励部署

5、和员工称兄道弟

6、不主动认错、不愿承担责任

7、拒绝成长

8、不主动和员工沟通

9、纵容能力强的人和容忍能力差的人

10、忽略公司命脉——利润

90客户见证（案例）

北京爱国者数码（华旗资讯）董事长

冯军

分享：刚学完了一秒老师的课程，带着我们公司的总经理就来这里学习90销售总裁版，真的受益匪浅，我给员工也报了20个90销售员工版的课程，让他们也收获智慧，感谢思八达。中国咨询行业第一名，中国咨询行业的拓荒者，中国管理咨询界教父，北大纵横创始人：王璞

2010年8月21日在北京温都水城举办90销售系统总裁版课程分享：这两年在全国刮起一阵旋风，被称为思八达现象，我是专门研究这个的，为什么思八达员工这么有状态，为什么思八达发展这么快，上完90销售系统才知道，第一、思八达真正在渡人，第二、思八达有这样一套实战实用的销售系统。

北京圣彩虹印刷公司

董事长

周项立

分享：09年7月下旬参加90销售培训，并示范由业务员蔡蔺现场承诺8月完成销售业绩130万。在应用90销售后，月末他完成了146万的业绩，当月成为第一名，并于09年全年完成1015万的业绩。较08年提升了20.5%，从一个普通业务员成为公司销售年度第一名。

北京太月房地产经纪有限公司

店长

王冠军

我们北京太月房地产经纪有限公司太阳园店于2009年10月份导入思八达“90销售系统”。以前最高月销售记录为120万，导入该系统后，11月份销售额突破了209万元，当月销售业绩提升了74%。自从导入“90销售系统”尤其是我们公司领导和我观摩了北京思八达公司的晨会，周例会等系列会议，现在我们团队从整体精神上有了一个很大的提升和改变，整个团队变得有激情有活力，大家都积极向上，各个精神十足，都发自内心为自己做事。截至到目前12月18日我们已经完成120万业绩，感谢思八达，感谢林姝宏女士的“90销售系统”，感谢思八达。中国民营快递第一名，年营业额70亿的申通快递总经理：柴丽娟也带领销售团队来学习了90销售课程。

三 道 阐 述

一、天道—拜天拜地

连皇帝都会知道跪下来向天拜，今天很多老板把自己当作土皇帝，所以他不知道拜谁，对内不知道拜谁，对外不拜谁，企业中如何使用：先找企业的天----人（顾客）我们要拜，就拜顾客

1、拜天——拜顾客。例：你整个大老板桌，逍遥的坐在后面，前面整个小板凳坐前面，说明你心中没有天的概念，你生活在天地之间，天会就把你天诛地灭。

例：做法：1场所如所有天出现的地方。接待室、卖场，公司背景墙等。如机场的贵宾通道、把顾客照片贴墙上，每天上班全体拜。

3、早课或晚课全体人拜

二、师道----用师道——拜师、先贤。

企业中如何使用：先找企业的师是谁——企业内部懂的人是师和有结果的人（第一名）。谁懂谁为师。

拜师——拜公司第一名。在名师榜、长廊、陈列馆、展览馆等。具体做法：如把年度第一名做成和真人一般大的照片。

塑雕像。人活一世就为了死的时候挂墙上或变成雕像。（名师馆，雕塑林）大清宝泉

很多老板把过去的圣人、先贤的照片挂在墙上，而不贴当下师。过去师再伟大，他能不能出来替你做业绩？

当下师为无上师，当下法为无上法。

岳飞是他那个时候的英雄，凯萨是他那个时候的英雄，毛泽东是他那个时代的英雄。美国就是靠这个思想成为世界第一强国的。

重视当下师超过过去师。

国家重视当下师就是重视当下国。

一想到自己变成雕像立在公司，所有的委屈、困难都不是问题。

所以要像对待孔子、老子一样对待李嘉诚、马云、姚明、章子怡，对待公司第一名或者贡献最大的人。

如以前的皇上不能给活着的人太重视，因为他会威胁到他的安全。

而现在我们老板重视现在公司的高人，优秀的人，让他成为股东，因为公司是大家的。修行的最高境界是活在当下，无我。

再如：早会上把当月冠军请到前台，让所有员工拜他。对老板来说，公司没有发展是最大的丢人。

三、用孝道——拜祖先（三代）。

孝道——拜比你先来公司的员老。在历史陈列室、历史陈列墙。

如一面墙上把主要员老都挂上去。

↓

天道使企业长久，师道使企业发展，孝道使企业稳定。家族亦如此。

我们既要会用，又不能成为负担。

感情：回顾过去，滋养现在。

通过活动才能生成。

因为珍爱和平，我们回顾战争。

不要带着仇恨，成为上一代人的牺牲品。以师徒方式实现传承。

思八达九级晋升机制

1、个人业绩在团队（部门）内连续三个月第一名，晋升一级。（业务经理以下级别）

2、个人业绩在公司连续三个月第一名升为总监。（运营副总以下级别）

3、连续三个月达不成目标或任务，降一级。

运营总经理

见习运营总经理

运营副总

见习运营副总

运营总监

见习运营总监

运营经理

见习运营经理 智慧助理

第二篇：电话销售秘籍

某某公司销售秘籍

2012年3月

引言：

这是一个开放的文档，希望大家在工作过程中把经典的经验总结出来，充实到这个文档中，大家共同学习与提高。你们可以把好的经验，技巧，整理出来发给我，我来继续完善此文档。备注：标红色字体的也就是精华所在，请认真体会。

一、过前台/秘书

1.1电话情景：“你有什么事吗？”

一些对工作极其认真的前台/秘书会刨根问底。这种情况，销售人员首先要充满自信，在保持应有的尊重的同时，语气要坚定，直截了当地表明“和要找的人已经很熟悉，业务上的事情不方便向别人透露”。

建议：说话语气要和缓，态度要坚决，只要你说的话有益于别人。

对话1 销售人员：你好！请问您这里是某某公司吗？ 前

台：是的，您有什么事吗？ 销售人员：您好！麻烦转一下销售部。前

台：您找销售部什么事？

销售人员：我要和贵公司销售部了解一下贵公司的代理政策。前

台：好的，请稍等。

1.2电话情景：“您实现预约了吗？”

“预约了。”就是应对本情景最实用的方法，也是最好的方法。销售人员语气坚定地报以肯定的回答，成功率会非常高。前提已经知道销售负责人。

对话1 销售人员：您好！请帮我转一下李总。

秘书/前台：请问您哪里？您和李总有预约吗？

销售人员：我是某某公司的某某，我昨天预约过了，李总那么忙，不事先预约怎么敢冒昧打扰啊？

秘书/前台：好的，请稍等，我帮你转进去。

对话2 销售人员：你好！秘书/前台：

1.3电话情景 “总经理现在很忙，有什么事你先跟我说吧”

作为一名销售人员，我们一定要亲自向相关负责人解说产品，而不是依靠那些前台/秘书。实际应对时，电话销售人员可以告知前台/秘书“与相关负责人通话的内容十分重要，不便外露”。这样，前台/秘书自然不会刨根问底，而会选择转接电话。有时，电话销售人员，也会遇到那种特别难缠的前台/秘书，她们会搬出很多理由来阻止你找到相关的负责人，这时你就要向她强调“如果因此造成损失，要由她来承担责任”，从而给对方造成一定的心里压力。

大多数相关负责人确实公务繁忙，前台/秘书人员也是如实相告。在这种情况下，电话销售人员大可不必急于与相关负责人通话，可以先向前台/秘书询问相关负责人方便接听来电的时间，以便有的放矢地制定回访计划。我们完全可以高频率地打电话拜访客户，总有一次客户会接听到我们的电话。建议

把希望寄托在别人身上无异于拒绝成功。

“好运”照顾努力不懈的人，我们需要高频率地拜访客户。

经典话术

对话 1 销售人员：您好！请问您这里是销售部吗？ 秘

书：是的。您找哪位？ 销售人员：请问陈总在吗？ 秘

书：您是找陈总吗？

销售人员：对。麻烦您转接一下，谢谢。

秘

书：非常抱歉，陈总现在很忙，不方便接听你的电话。您可以先和我说，之后我会帮您转告的。

销售人员：不好意思，这件事非常重要，我想还是直接和他谈吧！

秘

书：对不起。陈经理现在真的很忙。如果您不放心的话，也可以改天再和陈总联系。销售人员：我下午就要出差了，这件事情实在不能耽搁，关系到咱们两家公司长期的合作，事关重大（可以构建其他理由），您看，我跟您说合适吗? 秘

书：如果是这样的话，我觉得您还是和陈总直接沟通比较好。

销售人员：可时间来不及了，我下午就要去外地，陈总现在又很忙，您看这怎么办？ 秘

书：这样吧，我先为您转接一下陈总，请您尽量长话短说吧！销售人员：好的。谢谢您！

对话 2

销售人员：您好！请问王总在吗？

秘

书：王总现在很忙，您跟我说吧，我会转告他的。销售人员：谢谢！您是王总的秘书吧？请问你贵姓？

秘

书：不客气，免贵姓李。

销售人员：李小姐，您好。我今天找王总商量的事情非常重要，我决定还是和他本人沟通比较好。所以，能不能麻烦您帮忙转接一下王总呢？

秘

书：是这样的，王总下午要出席一个重要的会议，而且有一个讲话，他现在正在做准备。

销售人员：好的，我知道了。李小姐您也非常辛苦，我就不给你添麻烦了。不过你能告诉我，王总什么时候方便接听电话吗？

秘

书：最快也要到明天下午了。

销售人员：明天下午，好的。非常感谢李小姐！祝你工作愉快，再见！

沟通策略

电话销售人员应该意识到：前台/秘书之所以像上述情景描述的那样，并非是在执行上级的指示，而通常是由于工作或个人原因导致情绪低落甚至消极。她可能刚受到领导的批评或者和朋友大吵了一架，恰好这时你打电话过去，就成了她发泄情绪的对象。

建议

不能太强硬，也不能没有原则。拥有同理心是拉近人与人之间距离的最有效、最快捷的方法。

经典话术

对话 1 销售人员：您好！请问是销售部门吗？

秘

书：是的。你有事吗？

销售人员：是的。请您帮忙联系一下部门的负责人，可以吗？ 秘

书：我现在很忙，你过一会儿再打过来吧！

销售人员：我有很多朋友都是做助理/秘书工作的，事务性的工作非常多，很繁杂。如果不是既细心又负责的人，肯定不能胜任这份工作。对了，还没有请教你贵姓？ 秘

书：叫我XX就可以了。

销售人员：XX，很好听的名字。您每天要做那么多的工作，一定非常辛苦吧？

秘

书：唉，希望如此！

销售人员：我的那些做助理/秘书工作的朋友就是这样，当初非常辛苦，而且还经常被领导骂，但现在都得到了提拔，我可羡慕他们了。

秘

书：呵呵，这就是“只见贼吃肉，不见贼挨打”吧？

销售人员：苏雅，你真幽默！唉，其实像咱们这样的年轻人，在工作上受苦、受累、受委屈简直太正常了，你看，我这不是就被领导左叮右嘱咐，一定要和你们经理联系上吗？ 秘

书：那我帮你转过去吧！

销售人员：那太谢谢你了，对了，还要麻烦问你一下，你们经理怎么称呼啊？ 秘

书：他姓马，你叫他马总就行了。

销售人员：好的，谢谢。改天咱俩接着聊吧，很高兴认识你！秘

书：好的。再见。

对话2 销售人员：您好！请帮忙转接一下杨总。前

台：你过会儿再打吧！

销售人员：请问是不是杨总现在不方便？

前

台：我现在正在忙。

销售人员：我很理解您工作上的辛苦，那你帮我查一下分机号码吧，待会我直接给杨总拨电话。查一下分机号不会耽误您太多时间吧？

前

台：谁说的？你已经耽误我很多时间了1 销售人员：小姐，我知道你事务繁忙，但我现在要向杨总汇报一项非常重要的工作。如果因为你的不配合，导致杨总不能及时了解这项工作的进展，后果将会非常严重。你能承担这个责任吗？

前

台：那你等一下。杨总的分机号是8128.建议

成功在于坚持。

很多时候，阻碍我们去发现、去创造的。仅仅是我们心理上的障碍和思想中的顽石。

二、开场白

我们通常会把一个电话的前30秒所说的内容成为开场白。我们接触的客户主要是负责销售的总监、副总经理等职位的高级管理者，他们的日常工作异常繁忙，通常他们没有什么耐心能够听你介绍太长的时间，因此开场白非常之重要，如果你的第一个30秒没有说好，不能吸引住客户，你可能就不会再有机会了；如果你能够在第一个30秒吸引住客户，他就可能会给你第二个30秒、第三个30秒。。。由此可见开场白是多么的重要。“万事开头难”，有了好的开场白，我们也就向成功迈了一大步了。

2.1电话情景 “对，是我。你找我有什么事。”

建议

有好的开场白，就成功了一半。

客户会有N个理由拒绝你，却没有理由拒绝好处。

经典话术

销售人员：你好！请问是赵总吗？ 客

户：是我，你有什么事？

销售人员：赵总，下午好！我是北京某某公司的XX，我们是做终端数据运营和终端数据采集的，我们能够帮助咱们企业把终端的销售数据（如：销量、库存、订单、竟品数据、生动化陈列、人员管理等）第一时间、及时准确、全面采集到我们企业的后台，作为销售管理者的您，能够第一时间掌控到一线终端的所有情况。这些数据的及时性能够给咱们企业带来非常大的价值，诸如竟品数据，我们能够实时监控竞品在什么区域，什么店正在做什么样的促销和活动，从而我们能够在第一时间作出跟进或其他市场应变措施。还有及时销量数据，能够提高我们的物流配送效率和以销定产提供决策依据。以及库存数据，使得您能够实施掌控到铺在终端中的货品情况，能够从中分析出一个安全的库存，为企业降低库存资金。我们服务的企业有可口可乐、伊利、蒙牛、英博啤酒，家电行业有：海信、夏普、美的、联想等。

赵总，您看咱们企业目前终端的数据上报是采用什么方式？ 我们的终端数量有多少呢？

这样赵总，您看您什么时候方便，我前往拜访一下您，为您做个演示和汇报？

2.2电话情景“你有什么事情快说”

电话销售人员通过简短的叙述，在开场白中快速引发客户的兴趣，无疑是成功开发客户的重要先决条件。《水浒传》里的“鲁提辖拳打关西”的故事可谓家喻户晓，鲁提辖为何能在三拳之内打死镇关西？原因很简单：一是出拳力大，二是击中要害。

每个人都喜欢谈论自己感兴趣的话题，客户也不例外。激发起客户的兴趣，是电话销售成功的关键之一。只要电话销售人员所说的话能够激发起客户的兴趣，客户就会愿意继续谈下去，生意才有可能成交。

哪些是客户感兴趣的呢？例如：

●客户的产品、公司、行业、竞争对手； ●客户的工作及他工作岗位相关的信息； ●时事、经济、体育；

。。

电话销售人员在电话中是无法看到客户表情的，因此要特别注意倾听。洞察客户对你的哪些话题感兴趣，顺着这些话题展开，就是你销售过程中最好的窃入点。通过抓住客户的这些兴趣点，慢慢地把他的需求挖掘出来，下面的工作就会好做多了。

建议

开场白最忌讳推销产品。

2.3电话情景“ 你先发份资料过来吧”

那些认为“客户让我传资料，是因为他们觉得电话里说不清楚”的销售人员，事实上只是在被客户“忽悠”。换句话说，如果你的客户没等你完成开场白，就“迫不及待”地要求你发资料，那么他们十有八九是在拒绝你。

当客户要求“先发份资料过来”的时候，我们到底是发还是不发呢？发，当然要发！关键是你在发之前和发之后应该做什么。发之前，我们一定要争取一下，比如“王总，我待会儿就给你发过去。不过，有个问题我也想先请教您一下„„”从这开始继续你的开场白。还有一种可能是客户根本不听你说，那你一定要在最后加一句：“那好，王总，我马上发过去，您先看看，明天我们再和您联系。”显然，明天的开场白就可以从这份资料说起了。

建议

路在脚下，更在心中；心随路转，心路常宽。

学会转弯是人生的智慧，挫折往往是转折，危机同时 也是转机。

2.4电话情景 “我今天很忙，你过几天再打过来吧”

沟通策略

持之以恒地客户打电话当然是你的选择，不过时间的成本也是很高的。这时，你就需要用到一些高级的销售技巧来刺激你的客户了，例如用他们的同行。

人们都有“从众”心理，当你提到与客户同行业的几家大公司已经在做某件事情的时候，就会激发起对方也要去做的欲望，因为好东西谁都想学。同时，用同行去刺激客户，也会给其造成一定的压力，促使其尽快做出抉择。

使用这种方法时要注意：你所列举的公司一定要是行业内的领先者，你所列举的个人也应该是知名人士。

建议

销售就要大胆去讲、去做。

用同行刺激客户，加快成交进程。

销售靠问不靠讲。

一定要找到客户需求的关键按钮，哪怕只有一个。

2.5电话情景 客户打断电话销售人员的开场白，说：“不需要”

客户为什么要打断我们？显然，这些客户必定经常接到同类产品的销售电话，所以当听到我们说出类似的开场白事，就会产生无意识的抗拒行为。这时，如果我们能够将自己的身份从“销售人员”变化成其他角色，并且用由衷的肺腑之言来包装我们的新角色的话，那么客户势必会冷静下来，愿意与我们继续沟通。这不就是一次“幸福的开始”吗？

事实上，在那些成功的电话销售人员眼中，每一位客户都是他们真正的朋友。为了与客户交朋友，他们可以摇身一变，成为“仰慕已久的后辈”、“有事请教的学生”或者“兴趣相投的朋友”。当然，为了让这些身边有充足的说服力，他们永远不会忽略“磨刀不误砍柴工”的道理。在客户心中，他们的这些角色无一例外都与“销售人员”四个字无关。建议

不要因为客户的拒绝而泄气，要进一步努力说法客户。设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

2.6电话情景 “我接过很多次这样的电话了，请你以后不要再打了”

沟通策略

我们要坚信我们的服务能够为客户带来实实在在的价值，只是他们还没有了解到我们的产品，面对能够满足他们需求和带来价值的话题，他们总能产生兴趣。为了引起客户的兴趣，我们可以在开场白中使用“向客户请教或求助”、“客户朋友或同事的转介绍”等名义，吸引客户的注意力。在之后的通话中，要尽量讨论客户目前最关心的话题，同时辅以对客户的赞美之辞，逐步打开客户的心锁。

2.7电话情景“ 这件事你和××经理说就行了”

沟通策略

决策人让你和其他的人联系，有两种可能性：

第一种情况：他推托此事，拿别人做“挡箭牌”。处理这种情况并不复杂，你只要与决策人所安排之人打过一次电话之后，再继续和这位决策人联系即可。既然是推托，决策人也清楚别的人士做不了主的。

第二种情况：决策人所安排之人正是负责此项目工作的具体办事人员。你在结束与决策人的通话之前，一定要加一句诸如“好的，张总。我在和王经理沟通完会将结果向您汇报的，谢谢您，再见！”这样的话语，为你在和××经理洽谈得不到实质性进展时再去和决策人联系埋下伏笔。

对话1 销售人员：您好，请问您是赵总吗？ 客

户：是我。

销售人员：赵总，您好！我是北京某某公司的大区经理XX，您负责全国的销售工作，一定非常重视终端管理和终端运营效率，尤其是对终端数据的掌握更是非常重要的一个环节。而北京某某公司正是提供终端数据采集与运营的专业机构，我想在提升终端运营效率，降低终端运营成本，以及对终端的及时把控，我们可以为您提供满意的服务，您看您明天有时间吗？我前往拜访您，为您做个展示和汇报。

客

户：这方面的事情你和我们部门的王小姐联系就可以了。销售人员：好的，请问这位王小姐是负责哪方面工作的？ 客

户：她是专门负责销售数据统计的。

销售人员：好的。赵总，谢谢您！我和王小姐联系后，会将结果及时向您通报。祝您工作愉快，再见。客

户：再见。

三、探寻需求

3.1电话情景 “你们的产品确实有用，不过我们不需要”

建议

客户不会为别人心目中的需求买单。

不要总想顾客买不买你的产品，而要想想顾客到底需要什么。

3.2电话情景 “我们自己可以解决这个问题”

我们产品的价值是什么？是针对客户问题的解决方案！客户需求的强弱与他内心的压力有关系。压力感越强，他的需求就越强烈，购买的决心就越大。因此，加重客户的担忧，引导客户意识到“问题无法解决所招致的不良后果”，才是销售人员在遇到本情景是要首先想到的方向。遗憾的是，一些心浮气躁的销售人员，还没等客户的问题暴露出来，就急于亮出自己的底牌，结果使自己陷于非常被动的局面。

通过耐心地探询和提问，客户在工作或生活中的问题就会慢慢的浮出水面。这时的局面会令我们非常主动，因为要不要解决问题是客户的事情。

建议

不要一味地从自己产品的角度去说服潜在客户。帮助客户找到问题所在，挖掘没有完成的价值。

3.3电话情景 “你发过来的资料我看了，还有更详细点的吗”

在电话销售中，引导客户发现他们自己的需求不能通过发送资料这种被动的方式去实现，而是需要主动出击。当客户提出还需要资料时，你要有坚定的信念：资料不能帮你解决问题，你必须引导客户，而不是被客户牵着鼻子走。那么，方法何在？

沟通策略

只有提出高质量的问题，我们才能知道客户的需求。所谓“销售在问不在说”，通过在电话中提出高质量的问题，将客户的需求抽丝剥茧般展现出来，这才是探询客户需求的关键。

可惜，很多销售人员不会提问题，也没有意思去提问题。他们只会说，只会喋喋不休地介绍他们的产品。

销售行业的箴言：能用问的就绝不用说的。多问少说永远是电话销售的黄金法规。我们一定要问对问题，问“有效的问题”。

3.4电话情景 “目前我还没有想过这方面的事情”

所谓开放式问题，就是指为了引导对方自由发言而选定的一些问题，客户的回答不受限制，通常会用到“什么”、“那里”、“怎样”、“为什么”等词语；而封闭式的问题则是将客户的回答限制在某个范围内，它通常会用到“是不是”、“会不会”、“对吗”等词语。

开放式提问可以使客户打开话匣子，说出自己的状况、问题、想法、感受或者顾虑。但是，没有人（特别是中国人）愿意在自己不熟悉的人面前坦白自己，电话营销人员一定要在与客户相互熟悉并且建立了信任关系之后，才开始使用开放式提问。

封闭式提问适合用来建立客户关系。它的话题范围窄，回答起来比较容易，陌生客户很容易参与。并不是说所有的问题客户都会参与，电话营销人员所提的问题一定要对客户有利而不是对客户产生威胁。当然，你的封闭式提问最好能够激起客户的好奇心。

还有一个屡试不爽的小技巧和大家分享：在探询客户需求时，用“我能提一个问题吗”这样的问句对引起电话那端的客户的兴趣非常管用。当我们这样问时，很少有人会拒绝，因为他们很好奇我们到底是问什么，这样我们就有机会继续跟客户谈下去了。

四、产品介绍

4.1电话情景 “产品介绍都是千篇一律的规格、成分、功能和特点”

沟通策略

因此，在介绍产品时，销售人员是否能将规格、成分、功能和用途等产品自身的属性转化成满足客户需求的好处，将直接决定客户对产品的关注程度。

那么，如何将解说产品的特性转化为向客户阐述利益呢？这里介绍一个产品解说的FAB法则：

F:Feature特征，指产品所具有的独特性。及时、准确、全面

A:Advantage优点，指产品可以帮客户做什么。采集终端数据（销量、库存、生动化指标、临期等）、竟品数据、人员管理。B：Benefit利益，指客户在某种需求正是产品的优点可以满足的。降低终端运营成本，提升终端运营效率，提升市场反应力。

FAB销售法则揭示了介绍产品的三个层次，这三个层次间的递进关系充分体现了电话销售人员对客户需求的关注，要用好FAB产品介绍法，电话销售人员需要掌握以下三个原则：

1、FAB信息量不能过大。

信息量过大就会分散客户的注意力，导致客户对产品的认识发生混乱。

2、FAB讲的是一个基本事实。

我们所用到的介绍法说的是 一个基本事实而不是主观判断。这个事实是简明的，而且是非常可信的。

3、优点（Advantage）是特征（Feature）和利益（Benefit）之间的联系。这个连接非常关键，它告诉客户产品的特征（Feature）为什么能够具备利益（Benefit）.建议

别一个劲地告诉顾客你的产品是多么的了不得，顾客想听的是你的承诺。不要为介绍产品而介绍产品。

第三篇：房地产销售秘籍

第一章

资源开发经典话术

让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！

资源开发经典话术

一． 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等）

1.洗盘（打楼盘电话的方式）

A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？（询问式）

B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？（最直接的问）C：请问您最近在XX园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询）D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗？（套房源）

E：您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：要了解打电话这户的户型）

F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗？（以物业身份）G：我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗？（以专业咨询）

H：现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房吗？那您XX园的房子考虑卖吗？（引导换房）

I：我听南门那小伙子（保安）说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗？（一般用手机打，口气深沉一些）

J：您好，我是XX房产公司的某某，请问您现在考虑在XX区购房吗？ K：您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，业主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗？

L：您好，有一位张先生（虚拟的）介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗？那您是考虑换房吗？

M： 您好，请问咱房子现在多少钱？

N： 您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗？我帮您登记一下 O：您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了？什么时候方便看？

P：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型）

Q：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？

R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗？（引出房东）

A、您好，请问您家的房子下午4点可以看吗？（用于引出在卖的房子，如果房子说可以看，那就再重新准确的落实房源信息）可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并要了解房子的准确面积。B、您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下？ C、您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有考虑出售吗？

2、开发房源短信

A、话术：您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗？全款买房。（外地过来的，而且注意要对你发的这个小区户型熟悉）

B、话术：本人因资金有限，段时间内求购本小区住房一套，合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX C、话术，您好，我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室，（可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些）价格合适可全款购房！D、收集出租房源：

话术：您好，我是XX房产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的，请您把起租日期和租金发到我的这个手机上，我会帮您及时出租房屋的！

3、业主各种反应如何应对

1）谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊

A、话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的）B、话术：咱家的房子不是一直都在卖吗？（语气肯定）

C、话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的记忆）D、话术：那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？（试探是否是价格因素）E、话术：现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊，是卖房子的好机会（提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点）2）询问的房东，现在就想了解一下市场

A、话术：现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的政策也非常有利于二手房的销售，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？ 3）态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打110的）

直接挂断，不要犹豫。（经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼）

4）考虑出售的房东

A、现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？（采取讲案例的方式降低房东的内心期望）

话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150万（低于市场价），目前手上也有差不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的了解程度）房东会说：怎么卖的这么低啊？那您看我家的房子那卖多少钱啊？那我能不能过去看看您的房子，因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格！您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独家)

B、那您看我家的房子多久能卖出去啊?

话术：照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的！另外看房时间咱们要多配合啊。

4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？”

A、网上下载的，哪个网？军港房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。（把视线转嫁到虚有的第三方上）

C、装傻，被问之后要说：您是王先生吗？您是XX小区的吗？故意报假的姓氏和小区，降低疑虑说是自己打错了。

5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。

A．思路：直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。

话术：XX先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型，听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。

B．思路：了解市场情况，可买可租型的，一定给业主信心，让他知道现在市场好，好卖且价格高，比租房赚的快，举例说明某投资户倒房，几年赚了多少，如多 有超值的房子可以再推给他，让他换房子，赚差价，顺便了解门牌号，房子的具体情况，联系方式。

话术：您的房子要是拿出来出租回报会很少，现在这个市场非常好，好房子能卖个不错的价格，比租房子划算多了，我前两年帮一个客户炒房子，就两年她赚了100多万呢，到现在还给我介绍客户呢，您要是有闲置的房子也可以这样做，就现在的市场出来超值的房子那就是赚！我建议您也可以试试，有超值的房子我给您发短息，您的电话是XXXXXXXX（顺势引出电话）

C.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。（分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？）注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢？

客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。

宗旨是：要含糊的回答。话术：至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢？或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适的房子。

D.思路：可能是刚跟这别的公司看过的房的客户，如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。

话术：XX先生您在这边都看过什么样的房子啊？（主要是听他说看过哪里的房子，然后相应的报价）

6.敲门（要注意说话的语气，要随和。）

1）话术：您好，不好意思打扰您了，我是XX房产公司的经纪人-----这是我的名片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售？我这正好有一客户想要这样的房子，您打算卖多少钱呢？

2）话术：您好，不好意思打扰您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看咱家楼下的房子，但是业主有事耽搁了，客户马上就要到了，您的房子方便让我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商量。

3）话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实一下细节。

4）话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先了解一下您家的房子？

注：如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时，要及时表现的很困惑，是不是弄错了，最好是表现出实在是不好意思打扰了！

7．精耕社区保安，物业

A．装无奈，求情，都是出来打工的真是不容易啊。

B．买点烟酒，贿赂一下

C．找一个小区的老客户过来接

D．不着急进，就天天和保安聊天，建立同情心，搞关系

8，房东说可卖可不卖（给房东信心）

思路：经过去年一年的时间，积累一些可以买房的诚意客户，而且现在又是个卖房的好时机。如果出租的，就举例说出租和卖房的回报有很大差别。

1）话述：XX先生，您好，现在市场非常不错，非常适合卖房子，去年也积累了一些有诚意的客户，现在我这就有客户想要那样的户型，价格都好商量，现在卖肯定能卖个好价钱，是出手的好机会，XX先生，您考虑卖什么价位呢？

2）话术：XX先生，您的房子假如出租的话，回报也不高，短期内也不会有增幅，长期也说不好，就目前来讲您当时买的价涨到现在的比例不能保证以后也是这个比例上涨，所以您看现在市场比较好，就把房子出手，可以做别的投资，以后的市场谁也说不好，XX先生您觉得呢？

9，房东先买后卖

思路：和房东讲清楚先买后卖您比较被动，时间上根本掌握不好，如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的，可以先卖个好价，拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。

1）话述：姐，如果您先买再卖，先买的房子需要房款，再卖您的房子时就不会卖个好价钱，如果您现在把房子卖了，现金在手，就可以买到比较中意的房子。

2）话术：（推荐套性价比超高的房子，但是房东首付要求高，业主急售，急用钱），现在市场非常适合卖，如果现在您把房子卖了，不仅能卖个好价钱，只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更合适的房子，而且我们公司对这边的社区非常专业，有大量的房源参考。您就放心吧！

如何找业主资料？（针对没有业主资料的小区或业主资料没有及时更新的楼盘）方式：以燃气公司或自来水公司的名义在业主的门上贴条，留下自己的联系方式让业主把房间号及所要查的数字发到自己的手机上〈所留号码一定是干净的〉

如：自来水公司收费单

今天上门查水表，家里没人，请在几号之前将小区名称，门牌号及水表数字发到1391088*****。谢谢！

二、客源搜集

1、网络

A：网络上的客户问房子现在还有没有，无论有没有都要说有。然后斡旋，具体话术如下：

1）话术：业主出差在外地，过几天回来就能看，放逐一回来我第一时间通知您看房，您的电话13……（顺便留下客户的电话）

2）话术：现在真有客户和房东谈着，我就问问谈的怎么样了，然后给您回话，您的电话13……（顺便留下客户的电话）

B、说明房子情况，问看完后能否马上就定，看房特别不方便，提高珍惜度，了解买房的诚意度，话术：XX先生，这个房子是非常稀缺的户型性价比超值，已经有两个客户下定金了，房主从浙江赶过来呢，要是您感兴趣我再争取下看能不能看房，看好的话您可以定这个房子。（非常坚定的语气）

C、思路：告诉他现在有好多客户正在看，让客户马上过来看，试探诚意度，如果真的过来就假谈，告诉他有客户看的差不多了催他快点，再告诉他正在谈，客户到了让他等结果，这样既能试探诚意度，又能提高珍惜度并且还能与客户见面，让他对自己印象深刻，还能彻底了解需求。

话术：XX先生，您打这个电话真是太巧了，现在已经有四五个客户正要去看房，您马上过来，这个市场好房子不等人的，我建议您方便的话就带定金，看好了就马上直接定下来，我在这等您！

D、思路：就是说房子在，现在很多客户在看，叫他马上过来看。如果客户过来了，就说房东已经被别的公司公司叫走签合同了，然后和客户建立信赖，引导别的房子。

话述：XX先生，咱们来的稍晚了一些，我们一直在留房主，可是房主没看到客户也不愿意多等，就被别的公司叫去签合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再带您去看几套不错的户型。

E、思路：如果房子没有了，就说房子还在，但是房子有缺点，斜顶，有遮挡，没有产权证并要求全款，先稳住客户，在推荐其他的房子。

话术：XX先生，这个房子还在，不过和您说实话，这个房子有个窗户是有遮挡的，价格虽然便宜但只业主要求客户能一次性付款，我倒是还有几套比这个好些的，我还是带您看那几套吧，您看您今天下午5点您方便过来吗？正好可以看房。

F、思路：坦诚交代，说网络上的价格是给业主看的，因为最近市场太好，业主经常涨价。具体房子的情况，要客户过来了解。

话术：XX先生，和您说实话吧，网上的那些报价都是给房主看的，最近市场太好导致房主经常涨价。我建议您还是过来看看，我帮您详细的介绍这边房子的情况！

2．上门接待 1），橱窗的房源没有及时更换。

A．话术：现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。（思路：体现现在市场火爆，很多房子刚出来就被定了）B．思路：直接推荐性价比高的房子。

话术：XX先生您好，我们刚刚新出一套~~~（介绍超值房子）

C．思路：告诉他有这套房子，但看房不方便，让客户留下电话，约好了给他电话。

话术：XX先生，这套房子昨天刚刚看完，房子非常不错，（可以适当的描述内部），只是今天没有提前约房东，所以暂时还看不了，这样吧，我晚上约好房东后给你电话（或短信），您的电话是13~~~~ 2）。客户不留电话

A．思路：要说房子非常好，只是看房时间不好确定，尽量要留下电话，一旦约好第一时间通知他。

话术：XX先生您不知道，这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看房呢，只要我这边确定好看房时间，我第一时间通知您，您的电话是13~~~ B．思路：讲故事，上次也有个客户，没留电话，但过了两天就出了一套特别好的房子，第二天就卖了。可没过两天他就给我电话，告诉他此时很懊恼。

话术：XX先生，买房子这事是大事呀，您不知道，上次我一个客户想要看房，结果他光给我一个家里的座机，第二天出来的好房子就是他想看的，结果联系不上，最后那个客户打过来知道房子被卖了后，很是懊恼，现在这市场说不准哪天就出来个好房子，我看您还是留个电话吧，要是您不方便我先给您发个短信，您的电话是13~~

C：思路：告诉客户我们是一对一的服务，不会泄露号码给其他公司的。

话术：XX先生，您放心，我们是做中高端服务品牌的，对客户都是一对一服务的，绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。

（3），客户上门具体的问一套房子的价格或情况（那说明已在外中介看过此房）

思路：报底价或更低的价格，取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从而现场促成，例如：客户说你们这有、、、、、、、（描述房子的具体情况）样的房子吗？现在房子的底价是多少？

话术：XX先生，您说的这套房子我们也有，而且房东和我们店里的小刘关系非常好，最早也是在我们这边卖的，现在其他公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其他公司报的价格都比较高，你就专心给我卖就好了。大哥，这房子现在的底价是100万，（一定要比别的公司报价低个2、3万）房东说看好了就能谈，我感觉大哥很有诚意，要不这样吧！我们现在把房东约来，咱们和房东见面谈谈，房东见到我们小刘带的客一定很好谈！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟进

跟进项目-------价格

看房时间 钥匙

租户 流程

1、房价高

思路：告诉业主自己非常努力的推荐找客户，但客户同事都说价格有点高，不过来看。这样反复多次的给业主电话

话术：XX先生，我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的房子呢，真的，您是不知道，客户普遍反应说您的房价比较高，都不来看房子，您说我该怎么办啊？！

2、不让看房

1）、业主说现在没时间，不让看房

思路：天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，但看不了房子，客户都买了其他的房子了，可惜。卖房就必须让客户看房。

话术：XX先生，您看看啊，我这几天一直都在给你打电话啊，为的就是带我们手里比较准的客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，结果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在积极主推您的房子呢，客户都是很有诚意的，您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。要不这样吧，我们把客户都集中约到一个时间段带过去，您明天准备一个时间段好让我们集中带看，这样既不会耽误您的时间，也有利于我们提高客户的购买热度！您看明天下午3点可以不？

2）、租户不让看

A：思路：和租户建立关系，告诉他不用害怕搬家，客户就是投资的，买了以后还会继续租给他。看完房，送点东西表达心意。

话术：（租户）X姐您放心好了，这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面一直租给您啦。他还省事再找租户了呢，俗话说：买卖不破租赁！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者说：那您看今天下午6点您在不在家），我们客户就上去打扰您一下看看房子。谢谢您啦！

B:思路：直接去敲门，告诉租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下他家里的户型。

话术：（租户）X姐您好，我是XX房产的，这是我的工作证。我们本来约的是楼上的房子看，客户都来了，可是那个房主有事给耽误了，能不能麻烦您一下，借您的房子看以下户型就好，不会打扰您太长时间，2、3分钟就好，谢谢您！

3）钥匙

思路：给业主讲故事，临时上门的客户很多，都很有诚意，要是看房不方便很影响卖房，也许会错失很多不错的客户呢！

最常见的就是房东不给：不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便！

话术：XX先生是这样的，我们公司有正规的钥匙委托书，该有我们公司的公章，我们公司有很多钥匙（可以把店里的钥匙展示房东看），这样也方便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这，不但可以节省您的看房时间，也可以让我们尽快找到有诚意的客户，这样可以提高工作效率，我们公司在本区域内有十几家直营店面，经纪人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢，各个店也非常重视有钥匙的房源，都是优先卖的也是最快的！您看呢？

XX先生还有就是，钥匙希望您不要放太多家，如果很多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期个您做保洁，其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。

4）、独家（和房东说）

思路：让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司很有强的消化能力，是这边的社区专家！

话术：XX先生，您好，您的房子报的中介多了，客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格，谁价最低，就会去谁家成交，这对您是多大的损失啊！我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个小区80%的房子都是我们卖的，我们给您买一段时间看看？

第四篇：陈安之销售秘籍

找到顾客购买的关键点(陈安之 找到顾客购买的关键点 陈安之)陈安之 一般推销员时常犯的一个错误，一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品 谈恋爱。谈恋爱。我时常跟我的产品谈恋爱，我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这 些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，我在分 享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不急待地想要分享给全世界的每一个人，我一定是迫不急待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜欢这些观念了，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变 了我的一生。所以我相信，了我的一生。所以我相信，假如你也愿意照这些方法 去做，跟你的产品谈恋爱，肯定也会改变你的一生。去做，跟你的产品谈恋爱，肯定也会改变你的一生。陈安之恋爱致富法则： 陈安之恋爱致富法则：找到顾客购买的关键点 有一个销售关键是，每一个顾客都有一个 key buying “ 有一个销售关键是，point” 也就是他会购买你产品的主要关键。也许你 ” 也就是他会购买你产品的主要关键。，产品的特色有十一项，产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重 要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都 没什么用。没什么用。我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，

要辩护七项，如前六项都没有第七项来得重要，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那 前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实 在是太有道理了。在是太有道理了。陈安之恋爱致富法则： 陈安之恋爱致富法则：反复刺激顾客会购买产品的关 键 例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜 欢游泳池的太太说，你不要让业务员知道你喜欢，“ 欢游泳池的太太说，你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。” 以免我们不容易杀价。但若推销员已看出太太对游 泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“ 泳池的特殊喜好，那么如果先生说，啊，这房子漏 ”推销员就会对太太说，“ 水。推销员就会对太太说，太太你看看后面有这么 漂亮的游泳池。先生如果说： ” “ 漂亮的游泳池。先生如果说： 这个房子好像那里要 整修。业务员却只顾着跟太太说，太太，你看

看，” 整修。业务员却只顾着跟太太说，太太，你看看，“ 从这个角度可以看到后面的游泳池。” 从这个角度可以看到后面的游泳池。当业务员不断的说这个游泳池的事，这个太太就会说： 当业务员不断的说这个游泳池的事，这个太太就会说： “对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这 游泳池！个游泳池！这也就是说，一旦找到了关键的时候，” 个游泳池！这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服他的机率是相当大的。你说服他的机率是相当大的。陈安之恋爱致富法则： 陈安之恋爱致富法则：必须了解谁对你的顾客有很大

的影响力 当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力？ 当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力？因为 有些人他可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。有些人他可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是 会说，这么贵的东西，我不敢乱买，“ 会说，这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂 ”所以通常我在推销的时候，我。所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太 在一起。而且一定要先生太太一起听，在一起。而且一定要先生太太一起听，不然我就不做 产品介绍，因为这是没有效的。品介绍，因为这是没有效的。所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假 如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远 要记住，销售是一种情绪的转移，要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交 的话，事后成交的机率非常小，的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的 关键人物都在场。关键人物都在场。陈安之恋爱致富法则： 陈安之恋爱致富法则：了解并解除顾客不购买的三个 理由 就像我刚才所提的，就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗 拒点，但是一般来讲，拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主 要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、

要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出 空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，空来。假如我要说服他，若我不解除这三大

抗拒点，他们是不可能报名上课的。他们是不可能报名上课的。陈安之恋爱致富法则： 陈安之恋爱致富法则：事先把你想要给顾客的印象设 计出来 推销本身就是行销的一部份，推销本身就是行销的一部份，可是一般推销员都是学 了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现 在就来分享一些行销的概念。在就来分享一些行销的概念。第一个行销的概念是 “你要给顾客一个什么样的印象？”这是你事先必须 你要给顾客一个什么样的印象？ 设计好的。设计好的。比如，当顾客谈到我的时候，他会说： “ 比如，当顾客谈到我的时候，他会说： 这个人很忠 厚老实，这个人值得信赖……” “这个人很礼貌，或是 这个人很礼貌，厚老实，这个人值得信赖……” 这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人 的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”就是你要事 的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”就是你要事 ……” 先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天看着你要传递给顾客的印象。每一天看着你要传递给顾客的印象。所以你要问自己： “ 所以你要问自己： 我每一天可以做哪些事情来符合

这样的一个印象？ 如此顾客提到你的时候，这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分 会说较好的事情，而不是不好的事情。会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印 象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上 门。

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第五篇：电话销售高手的秘籍

电话销售高手的秘籍：“移魂大法”

《世界企业家》讯：金庸先生在武侠文学中将“移魂大法”描写得可谓淋漓尽致、神乎其神，其不仅可以从心理上引导人的思维，而且还能够在一定程度上控制人的 行为。现实中销售功力深厚的营销人员也同样会使用“移魂大法”来与客户进行沟通，用多种方式去增强感染力，让客户对产品产生兴趣，对营销人员产生感觉，从 而在不知不觉中进入营销人员所设计的销售流程与模式之中。

电话销售行业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在 起作用，客户感觉是否需要你?客户都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。我们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买!营销精英与普通营 销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的，下面我们就与客户进行沟通中经常用到的听、说、问来具体阐述“移魂大法”在销售中的巨大作用。

一、听

听是什么?听是为了使我们能够再次的问，从而准备如何去说。

“移魂大法”之所以能够引导客户心智，在于其已经先了解了客户的内心，这就需要先与客户建立一个好的感觉，去多听客户说话。如何去听呢?随时回应客户，点头认可并面带微笑，有些营销人员习惯于边听边皱眉思考，看起来很认真，但是我们都听过“但见蹙娥眉，不知心恨谁”这句话吧?客户看到心里会不舒服，从而 对营销人员产生反感，所以请营销人员尽量避免。再有，我们要让客户感觉自己非常喜欢听他说话，因为只有这样客户才会继续讲。会沟通的人都是很会听的人，偶 尔再插上一句：“您刚才的意思是不是说„„，是吗?”什么是最尊重的听?重复对方的话就是最尊重的听!（《世界企业家》[bossline.com]）

那么都听什么?我们应该怎么样听呢?

首先，听我们需要的。行业里的积极信息，客户对公司的正面评价，客户对产品细节功能的初步认可等等，总之对我们的行销有好处的东西，这些信息都是我们最终实施“移魂大法”的有力道具。

其次，不听我们不需要的。行业的不完善，人员的服务意识不够，产品的内在缺陷等。此时不要去反驳，我们不是来和客户开辩论赛的，客户只是在吐吐苦水而已。即使客户阐述一些真实的负面想法，我们也不要在这个环节中去和客户多做解释，不能刚开始就让客户感觉与我们很对立。

二、问

为什么要问呢?问是为了找到客户的需求，问出来问题才有可能去解决问题，会沟通的人同时也是会问问题的人。

问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答你;问客户没有抗拒点的问题，让对方能够回答你;问能够给客户带来好处的问题，让对方愿意回答你。

我们在做什么?我们在通过问来寻找客户的购买点。找购买点不是找客户买什么样的产品，因为产品会变化，会出新，我们是在找客户是一个什么样的人。“人性 之所在，行销之所在”，通过客户对问题的回答来初步把握他的心理，把握了客户的心理与需求，也就把握了产品。因为我们可以通过客户的需求来制定“移魂大 法”的进攻思路，去传递给他相应的感觉。客户对产品的感觉有了，购买也就成了顺理成章的事情了。

我们如果要得到一个好的答案，就要学会提出一个好的问题。也就是说这个答案是能够帮助我们成交的答案，然后我们的任务就是朝着这个方向来设计问题。

这与我们想让对方喝水，就要让他知道他很口渴是一个道理，其实我们是在设计一个沟通的流程，目的是制造客户的感觉。

需要重点强调的是，不要把我们的产品直接的抛给客户，在销售的流程上一定是先得到客

户的需求，或者说通过询问得到客户的一个答案，即使这个答案是我们帮他设计回答出来的。关键是我们引导出了客户的需求点，客户以前可能从没想过这个问题，但现在我们帮助他，提醒他了，他感觉到他需要解决这个问题，他有这方面的需求了。

这时候，我们再告诉客户现在有这样一种产品，它具有多种功能，可以很具针对性的满足客户的个性化需求。这是一种通过影响客户心智来销售的方法，我们通过 客户的需求来定义自己所卖的产品，谁定义的越漂亮，越贴近客户的内心需求，谁就会卖得越好!回到前面所说，任何人都不喜欢被推销，但如果有需求就会有购买 的想法。在产品具有明显同质性的今天，营销决胜的关键是我们的营销人员如何能够赋予产品更多的附加价值，销售的更具有创意性，很多时候客户不是拒绝产品，而是拒绝营销人员的平庸。

下面营销人员的对话所采用的就是典型的设计式问话方式。

业务员：“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗?”

客 户：“是的。”业务员：“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗?”

客 户：“是的。”业务员：“既然做自己品牌，那如何提升和维护品牌形象是十分重要的，是吧?”客 户：“是的。”业务员：“作为生产制造企业，怎样促进产品销量，是您最关心的问题，是吗?”客 户：“是的。业务员：“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况，使商品信息化，这对企业很重要，是吗?”客 户：“是的。”

业务员：“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且可以促进产品销量及传递产品市场信息，您会认真考虑吗?”客 户：“是的。”

业务员：“我们的产品可以为贵公司解决上述问题，如果您愿意，我愿花费我的时间来协助您解决这个问题„„”

三、说

在整个销售流程中，销售人员要说的东西很多，但是说话是要讲究方法的。下面与大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与需求，如何去感染客户的内心。

1、学会赞美客户

简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。

赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销

人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪。因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱拿走!

所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情;先处理情绪，再讲道理”的技巧。同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美，如：

“×先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”

“×小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊!”

“×先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效

应的优势吧!”

“×先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊!”

客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功营销又更近了一步。

2、学会通过话语来引导客户的购买思维

通过下面的例子来与大家沟通“如何引导客户思维，回应其所说产品太贵”的问题。客 户：“你们的报价有点高。”业务员：“我可以了解您的感受，前期当

您对我们的产品不是很了解的情况下，一定会这么认为的!您的意思是不是说目前企业没有那么多的预算来购买这套产品?”客 户：“是的。”

业务员：“您的意思是不是说其实您知道这套产品对您的企业还是有很大的帮助的，只是因为您感觉太贵才不想购买，是吗?”(背后有购买的意思)客 户：“是的。”业务员：“那么除了这个问题，您还有其他的问题吗?”

客 户：“没有了。”(如果客户说还有其他问题，那就再回到上一句，继续让客户阐述他的问题，一般来讲，客户的问题不会超过5个)

业务员：“那么如果我能够帮助您解决现在所困惑的问题，您是否就会购买这套产品呢?”

客 户：“是的。”

业务员：“那您听听我的建议，好吗?一个管理完善的公司，需要仔细编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是需要弹性的，是吗?今天我们的产品，能够带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，您会让预算来主控您还是您来主控预算呢?„„”

以上就是一个非常标准的销售流程，一直在引导客户的思路在走，我对下属的要求是一定要记熟，说出来如行云流水，好似信手拈来。现在好多营销人员是很喜欢 学习，但是不愿意复习，即使愿意复习，却不愿意练习，做法是很不对的。一定要多多练习，最好达到晚上做梦说梦话都不会说错的程度。

3、学会用请示的方法赢得定单

协商是条件的交换，立场各有不同;谈判是利益的交换，双方各有取舍。

营销人员在与客户谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的客户，这时候我们可以采取请示的方法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达到签定合同的目的。看下面的对话：

客 户：“你再看一下有没有便宜，没有便宜我是不会考虑的!”

业务员：“×先生，我也知道您非常的有诚意，但是我能给到的价格真的已经是最大的限度了。要不这样，×先生，看您什么样的价格能够接受，我打电话请示一 下公司，尽我的能力帮您争取。如果可以的话，我们皆大欢喜。(因为我也希望把生意做成)如果不可以的话，那就请×先生谅解，我想，公司也有公司的难处。或 许，以后还可以有合作的机会，来日方长嘛!×先生，你看什么样的价格你比较能够接受?”

(对方给出的价格会有2种情况，第一种情况是我们根本无法接受的，第二种情况是我们可以接受的)

第一种情况：

业务员：“×先生，这样的价格是绝对不可能的，这样的申请我肯定要受批评的。×先生，您知道，生意方面利润的多或少，是可以考虑的，但贴本的生意是肯定 不会做的。相信您一定理解，您也是一个生意人对吗?×先生，您另外再给个价线，只要我觉得有信心可以争取的，我一定全力以赴。×先生，你另外给个价钱。”

第二种情况：

业务员：“×先生，这么低的价格我是决定不了的，这样吧，您稍等2分钟，我要打个电话请示一下。”

电话请示的技巧：

“×总，您好，我是×××，我现在在××公司×先生这里，是这样的，×先生现在非常有诚意想与我们合作，但是价格方面对我们有一个要求，希望我们能够给 到×价格，×总，我也知道，这样的价格我们非常有困难。但是，×先生的企业非常有发展，产品系列也非常得多，×先生也有意跟我们合作，而且，如果这个价钱 可以的话，他就

可以今天定下来，所以我特打电话给您，希望您能够给出一个优惠支持，如果这个优惠能够让客户与我们合作的话，这也算是互惠互利的事情，您说 是吗?„„”

客户感觉我们已经做了让步，其实价钱仍然在营销人员的掌控之内。

4、学会让客户自己说出需求

客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用，是一种习惯，就象我们问一个人是否喝水，他会很习惯的说不喝，但是如果我们把水给他倒上摆在他面前，他还是会喝的。

看下面的对话：

业务员：“今天与您见面，让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。”

客 户：“不需要。”(70%的营销人员都栽到了这三个字上，其实我们是可以继续进行的)

业务员：“我能够了解您现在的心情，只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由吗?”

客 户：“我不想了解这个产品。”

业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢?”

客 户：“也许吧!”

业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢?”

客 户：“„„”

通过上面的沟通方式，营销人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来。

5、学会用“痛苦感”来刺激客户的购买欲望

人的一切行为动机不是为了追求快乐，就是为了逃避痛苦。

同时人们为了追求长远的快乐，会甘愿忍受暂时的痛苦;为了逃避长期的痛苦，而能够放弃眼前的快乐——这就是人性。

营销人员如果能够通过“移魂大法”来引导客户的人性，让客户感觉目前很“痛苦”，只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”，从而“追求快乐”，销售的达成就是很简单的事情了。

具体的做法是营销人员先引导客户的情绪与自己同步，因为销售是情绪的转移，是感觉的互动。然后结合客户的实际情况为其进行一个场景描述，如：

痛苦的场景：企业的资金状况越来越拮据;人心涣散，企业濒临破产的边缘;债台高筑，人心沉沦;个人失业，家庭不和„„。

快乐的场景：使用了我们的产品后，企业的运营状况非常健康，公司规模与实力迅速壮大;正在运做明年的上市;企业领导者成为了知名企业家，成为了全国劳动模范，受到了国家领导人的接见„„。

针对公司的不同，对象的不同，产品的不同，描述的场景及侧重点会有所不同，但出发点与方法都是一样的，通过我们的产品使客户感觉一定要“逃离痛苦，追求快乐”。总之，电话销售行业是一个非常感性的行业。一个普通营销人员与资深人员的差别就在于后者更能够通过一些方法、动作与技巧去感染客户，去改变客户的心智，从而引导出客户的购买需求，决定产品能否营销成功的关键已不再是产品本身，而是客户的感觉。

电话销售是讲究方法的，与众不同的销售方法不一定成功，但成功的销售方法一定是与众不同的，“移魂大法”就是通过对人性的把握，用感染力引导客户的需求，从而创造出购买力，该方法将在营销领域中被营销人演绎得更加的炉火纯青。