赢在别人休息时间(销售秘籍)

第一篇：赢在别人休息时间(销售秘籍)

赢在别人休息时间

8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展。

※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※ 销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

※ 买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步…… 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！

购买情绪曲线—购买信号

E：行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。

服务营销

（三）服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务

服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。A：顾客是什么？

1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉

3.企业生存的基础

4.衣食行住的保障

B：服务的重要**

1.****使企业价值增加

2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）

C：服务的信念

服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比

c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》

f．所有行业都是服务和人际关系

D：用心服务让客户感动的三种方法：

1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业

2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）

3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴

E：销售跟单短信服务法则：

1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）

2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写

3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发

4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你

5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息

6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）

F：服务的五大好处：

1． 增加客户的满意度

2． 增加客户的回头率

3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求

4． 人际关系由量转变为质变

5． 拥有更多商机

G：抗拒点解除的七大步骤：

1．是否是决策者

2．耐心倾听完抗拒点

3．先认同客户的抗拒点

4．辨别真假抗拒点

5．锁定客户抗拒点

6．得到客户的承若

7．解除客户抗拒点

如：

锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?

取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?

反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

第二篇：做好销售赢在累积

做好销售，赢在积累

做好销售前要学会专注。专注于当下，对，就是你在销售过程的每时每刻。专注于你的客户，专注于企业文化，专注于你的产品服务，专注你的言行，专注你自身的知识积累。

充满自信创造机会。要做好销售就要时刻提醒自己将机会放大,再放大。

学会察言观色,不同的客人要有不同的准备，言谈举止都要得体。不可直来直去的冲撞顾客。

提正确的问题很重要。适时发问，获取更多有意义的信息。

幽默，给顾客留下深刻的好印象。缓和气氛的最好办法是适当的赞美，恰到好处的幽默。

谈价格，切忌把话说死了，我们不能再价格上做让步时候，可以尝试用小礼物做馈赠。

销售人员要将销售流程和客户的购买流程相匹配，才会赢得和客户密切接触的机会。

销售人员在电话中都应该以客户同意去做并能将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

进入店里面的人都会有一定需求，一些是隐性的，潜在的，要善于发现并将这种需求挖掘出来。

如果高峰期忙不过来的时候，正在和顾客A交流，这时候顾客B来了，先要将顾客A招呼好，得到顾客A的支持和肯定之后，我们才可离开一会去招呼顾客B，同时一定要记得适时再和顾客A联系上，并表示我们的歉意以及谢意。

注重商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解其企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的顾客。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

做销售积极倾听极为重要，你应该让客户说话，甚至应当多做积极的引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

提出有意义的解决方案。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

获得承诺也相当重要。如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠地解决方案。

管理好自己的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。

第三篇：电话销售秘籍

某某公司销售秘籍

2012年3月

引言：

这是一个开放的文档，希望大家在工作过程中把经典的经验总结出来，充实到这个文档中，大家共同学习与提高。你们可以把好的经验，技巧，整理出来发给我，我来继续完善此文档。备注：标红色字体的也就是精华所在，请认真体会。

一、过前台/秘书

1.1电话情景：“你有什么事吗？”

一些对工作极其认真的前台/秘书会刨根问底。这种情况，销售人员首先要充满自信，在保持应有的尊重的同时，语气要坚定，直截了当地表明“和要找的人已经很熟悉，业务上的事情不方便向别人透露”。

建议：说话语气要和缓，态度要坚决，只要你说的话有益于别人。

对话1 销售人员：你好！请问您这里是某某公司吗？ 前

台：是的，您有什么事吗？ 销售人员：您好！麻烦转一下销售部。前

台：您找销售部什么事？

销售人员：我要和贵公司销售部了解一下贵公司的代理政策。前

台：好的，请稍等。

1.2电话情景：“您实现预约了吗？”

“预约了。”就是应对本情景最实用的方法，也是最好的方法。销售人员语气坚定地报以肯定的回答，成功率会非常高。前提已经知道销售负责人。

对话1 销售人员：您好！请帮我转一下李总。

秘书/前台：请问您哪里？您和李总有预约吗？

销售人员：我是某某公司的某某，我昨天预约过了，李总那么忙，不事先预约怎么敢冒昧打扰啊？

秘书/前台：好的，请稍等，我帮你转进去。

对话2 销售人员：你好！秘书/前台：

1.3电话情景 “总经理现在很忙，有什么事你先跟我说吧”

作为一名销售人员，我们一定要亲自向相关负责人解说产品，而不是依靠那些前台/秘书。实际应对时，电话销售人员可以告知前台/秘书“与相关负责人通话的内容十分重要，不便外露”。这样，前台/秘书自然不会刨根问底，而会选择转接电话。有时，电话销售人员，也会遇到那种特别难缠的前台/秘书，她们会搬出很多理由来阻止你找到相关的负责人，这时你就要向她强调“如果因此造成损失，要由她来承担责任”，从而给对方造成一定的心里压力。

大多数相关负责人确实公务繁忙，前台/秘书人员也是如实相告。在这种情况下，电话销售人员大可不必急于与相关负责人通话，可以先向前台/秘书询问相关负责人方便接听来电的时间，以便有的放矢地制定回访计划。我们完全可以高频率地打电话拜访客户，总有一次客户会接听到我们的电话。建议

把希望寄托在别人身上无异于拒绝成功。

“好运”照顾努力不懈的人，我们需要高频率地拜访客户。

经典话术

对话 1 销售人员：您好！请问您这里是销售部吗？ 秘

书：是的。您找哪位？ 销售人员：请问陈总在吗？ 秘

书：您是找陈总吗？

销售人员：对。麻烦您转接一下，谢谢。

秘

书：非常抱歉，陈总现在很忙，不方便接听你的电话。您可以先和我说，之后我会帮您转告的。

销售人员：不好意思，这件事非常重要，我想还是直接和他谈吧！

秘

书：对不起。陈经理现在真的很忙。如果您不放心的话，也可以改天再和陈总联系。销售人员：我下午就要出差了，这件事情实在不能耽搁，关系到咱们两家公司长期的合作，事关重大（可以构建其他理由），您看，我跟您说合适吗? 秘

书：如果是这样的话，我觉得您还是和陈总直接沟通比较好。

销售人员：可时间来不及了，我下午就要去外地，陈总现在又很忙，您看这怎么办？ 秘

书：这样吧，我先为您转接一下陈总，请您尽量长话短说吧！销售人员：好的。谢谢您！

对话 2

销售人员：您好！请问王总在吗？

秘

书：王总现在很忙，您跟我说吧，我会转告他的。销售人员：谢谢！您是王总的秘书吧？请问你贵姓？

秘

书：不客气，免贵姓李。

销售人员：李小姐，您好。我今天找王总商量的事情非常重要，我决定还是和他本人沟通比较好。所以，能不能麻烦您帮忙转接一下王总呢？

秘

书：是这样的，王总下午要出席一个重要的会议，而且有一个讲话，他现在正在做准备。

销售人员：好的，我知道了。李小姐您也非常辛苦，我就不给你添麻烦了。不过你能告诉我，王总什么时候方便接听电话吗？

秘

书：最快也要到明天下午了。

销售人员：明天下午，好的。非常感谢李小姐！祝你工作愉快，再见！

沟通策略

电话销售人员应该意识到：前台/秘书之所以像上述情景描述的那样，并非是在执行上级的指示，而通常是由于工作或个人原因导致情绪低落甚至消极。她可能刚受到领导的批评或者和朋友大吵了一架，恰好这时你打电话过去，就成了她发泄情绪的对象。

建议

不能太强硬，也不能没有原则。拥有同理心是拉近人与人之间距离的最有效、最快捷的方法。

经典话术

对话 1 销售人员：您好！请问是销售部门吗？

秘

书：是的。你有事吗？

销售人员：是的。请您帮忙联系一下部门的负责人，可以吗？ 秘

书：我现在很忙，你过一会儿再打过来吧！

销售人员：我有很多朋友都是做助理/秘书工作的，事务性的工作非常多，很繁杂。如果不是既细心又负责的人，肯定不能胜任这份工作。对了，还没有请教你贵姓？ 秘

书：叫我XX就可以了。

销售人员：XX，很好听的名字。您每天要做那么多的工作，一定非常辛苦吧？

秘

书：唉，希望如此！

销售人员：我的那些做助理/秘书工作的朋友就是这样，当初非常辛苦，而且还经常被领导骂，但现在都得到了提拔，我可羡慕他们了。

秘

书：呵呵，这就是“只见贼吃肉，不见贼挨打”吧？

销售人员：苏雅，你真幽默！唉，其实像咱们这样的年轻人，在工作上受苦、受累、受委屈简直太正常了，你看，我这不是就被领导左叮右嘱咐，一定要和你们经理联系上吗？ 秘

书：那我帮你转过去吧！

销售人员：那太谢谢你了，对了，还要麻烦问你一下，你们经理怎么称呼啊？ 秘

书：他姓马，你叫他马总就行了。

销售人员：好的，谢谢。改天咱俩接着聊吧，很高兴认识你！秘

书：好的。再见。

对话2 销售人员：您好！请帮忙转接一下杨总。前

台：你过会儿再打吧！

销售人员：请问是不是杨总现在不方便？

前

台：我现在正在忙。

销售人员：我很理解您工作上的辛苦，那你帮我查一下分机号码吧，待会我直接给杨总拨电话。查一下分机号不会耽误您太多时间吧？

前

台：谁说的？你已经耽误我很多时间了1 销售人员：小姐，我知道你事务繁忙，但我现在要向杨总汇报一项非常重要的工作。如果因为你的不配合，导致杨总不能及时了解这项工作的进展，后果将会非常严重。你能承担这个责任吗？

前

台：那你等一下。杨总的分机号是8128.建议

成功在于坚持。

很多时候，阻碍我们去发现、去创造的。仅仅是我们心理上的障碍和思想中的顽石。

二、开场白

我们通常会把一个电话的前30秒所说的内容成为开场白。我们接触的客户主要是负责销售的总监、副总经理等职位的高级管理者，他们的日常工作异常繁忙，通常他们没有什么耐心能够听你介绍太长的时间，因此开场白非常之重要，如果你的第一个30秒没有说好，不能吸引住客户，你可能就不会再有机会了；如果你能够在第一个30秒吸引住客户，他就可能会给你第二个30秒、第三个30秒。。。由此可见开场白是多么的重要。“万事开头难”，有了好的开场白，我们也就向成功迈了一大步了。

2.1电话情景 “对，是我。你找我有什么事。”

建议

有好的开场白，就成功了一半。

客户会有N个理由拒绝你，却没有理由拒绝好处。

经典话术

销售人员：你好！请问是赵总吗？ 客

户：是我，你有什么事？

销售人员：赵总，下午好！我是北京某某公司的XX，我们是做终端数据运营和终端数据采集的，我们能够帮助咱们企业把终端的销售数据（如：销量、库存、订单、竟品数据、生动化陈列、人员管理等）第一时间、及时准确、全面采集到我们企业的后台，作为销售管理者的您，能够第一时间掌控到一线终端的所有情况。这些数据的及时性能够给咱们企业带来非常大的价值，诸如竟品数据，我们能够实时监控竞品在什么区域，什么店正在做什么样的促销和活动，从而我们能够在第一时间作出跟进或其他市场应变措施。还有及时销量数据，能够提高我们的物流配送效率和以销定产提供决策依据。以及库存数据，使得您能够实施掌控到铺在终端中的货品情况，能够从中分析出一个安全的库存，为企业降低库存资金。我们服务的企业有可口可乐、伊利、蒙牛、英博啤酒，家电行业有：海信、夏普、美的、联想等。

赵总，您看咱们企业目前终端的数据上报是采用什么方式？ 我们的终端数量有多少呢？

这样赵总，您看您什么时候方便，我前往拜访一下您，为您做个演示和汇报？

2.2电话情景“你有什么事情快说”

电话销售人员通过简短的叙述，在开场白中快速引发客户的兴趣，无疑是成功开发客户的重要先决条件。《水浒传》里的“鲁提辖拳打关西”的故事可谓家喻户晓，鲁提辖为何能在三拳之内打死镇关西？原因很简单：一是出拳力大，二是击中要害。

每个人都喜欢谈论自己感兴趣的话题，客户也不例外。激发起客户的兴趣，是电话销售成功的关键之一。只要电话销售人员所说的话能够激发起客户的兴趣，客户就会愿意继续谈下去，生意才有可能成交。

哪些是客户感兴趣的呢？例如：

●客户的产品、公司、行业、竞争对手； ●客户的工作及他工作岗位相关的信息； ●时事、经济、体育；

。。

电话销售人员在电话中是无法看到客户表情的，因此要特别注意倾听。洞察客户对你的哪些话题感兴趣，顺着这些话题展开，就是你销售过程中最好的窃入点。通过抓住客户的这些兴趣点，慢慢地把他的需求挖掘出来，下面的工作就会好做多了。

建议

开场白最忌讳推销产品。

2.3电话情景“ 你先发份资料过来吧”

那些认为“客户让我传资料，是因为他们觉得电话里说不清楚”的销售人员，事实上只是在被客户“忽悠”。换句话说，如果你的客户没等你完成开场白，就“迫不及待”地要求你发资料，那么他们十有八九是在拒绝你。

当客户要求“先发份资料过来”的时候，我们到底是发还是不发呢？发，当然要发！关键是你在发之前和发之后应该做什么。发之前，我们一定要争取一下，比如“王总，我待会儿就给你发过去。不过，有个问题我也想先请教您一下„„”从这开始继续你的开场白。还有一种可能是客户根本不听你说，那你一定要在最后加一句：“那好，王总，我马上发过去，您先看看，明天我们再和您联系。”显然，明天的开场白就可以从这份资料说起了。

建议

路在脚下，更在心中；心随路转，心路常宽。

学会转弯是人生的智慧，挫折往往是转折，危机同时 也是转机。

2.4电话情景 “我今天很忙，你过几天再打过来吧”

沟通策略

持之以恒地客户打电话当然是你的选择，不过时间的成本也是很高的。这时，你就需要用到一些高级的销售技巧来刺激你的客户了，例如用他们的同行。

人们都有“从众”心理，当你提到与客户同行业的几家大公司已经在做某件事情的时候，就会激发起对方也要去做的欲望，因为好东西谁都想学。同时，用同行去刺激客户，也会给其造成一定的压力，促使其尽快做出抉择。

使用这种方法时要注意：你所列举的公司一定要是行业内的领先者，你所列举的个人也应该是知名人士。

建议

销售就要大胆去讲、去做。

用同行刺激客户，加快成交进程。

销售靠问不靠讲。

一定要找到客户需求的关键按钮，哪怕只有一个。

2.5电话情景 客户打断电话销售人员的开场白，说：“不需要”

客户为什么要打断我们？显然，这些客户必定经常接到同类产品的销售电话，所以当听到我们说出类似的开场白事，就会产生无意识的抗拒行为。这时，如果我们能够将自己的身份从“销售人员”变化成其他角色，并且用由衷的肺腑之言来包装我们的新角色的话，那么客户势必会冷静下来，愿意与我们继续沟通。这不就是一次“幸福的开始”吗？

事实上，在那些成功的电话销售人员眼中，每一位客户都是他们真正的朋友。为了与客户交朋友，他们可以摇身一变，成为“仰慕已久的后辈”、“有事请教的学生”或者“兴趣相投的朋友”。当然，为了让这些身边有充足的说服力，他们永远不会忽略“磨刀不误砍柴工”的道理。在客户心中，他们的这些角色无一例外都与“销售人员”四个字无关。建议

不要因为客户的拒绝而泄气，要进一步努力说法客户。设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

2.6电话情景 “我接过很多次这样的电话了，请你以后不要再打了”

沟通策略

我们要坚信我们的服务能够为客户带来实实在在的价值，只是他们还没有了解到我们的产品，面对能够满足他们需求和带来价值的话题，他们总能产生兴趣。为了引起客户的兴趣，我们可以在开场白中使用“向客户请教或求助”、“客户朋友或同事的转介绍”等名义，吸引客户的注意力。在之后的通话中，要尽量讨论客户目前最关心的话题，同时辅以对客户的赞美之辞，逐步打开客户的心锁。

2.7电话情景“ 这件事你和××经理说就行了”

沟通策略

决策人让你和其他的人联系，有两种可能性：

第一种情况：他推托此事，拿别人做“挡箭牌”。处理这种情况并不复杂，你只要与决策人所安排之人打过一次电话之后，再继续和这位决策人联系即可。既然是推托，决策人也清楚别的人士做不了主的。

第二种情况：决策人所安排之人正是负责此项目工作的具体办事人员。你在结束与决策人的通话之前，一定要加一句诸如“好的，张总。我在和王经理沟通完会将结果向您汇报的，谢谢您，再见！”这样的话语，为你在和××经理洽谈得不到实质性进展时再去和决策人联系埋下伏笔。

对话1 销售人员：您好，请问您是赵总吗？ 客

户：是我。

销售人员：赵总，您好！我是北京某某公司的大区经理XX，您负责全国的销售工作，一定非常重视终端管理和终端运营效率，尤其是对终端数据的掌握更是非常重要的一个环节。而北京某某公司正是提供终端数据采集与运营的专业机构，我想在提升终端运营效率，降低终端运营成本，以及对终端的及时把控，我们可以为您提供满意的服务，您看您明天有时间吗？我前往拜访您，为您做个展示和汇报。

客

户：这方面的事情你和我们部门的王小姐联系就可以了。销售人员：好的，请问这位王小姐是负责哪方面工作的？ 客

户：她是专门负责销售数据统计的。

销售人员：好的。赵总，谢谢您！我和王小姐联系后，会将结果及时向您通报。祝您工作愉快，再见。客

户：再见。

三、探寻需求

3.1电话情景 “你们的产品确实有用，不过我们不需要”

建议

客户不会为别人心目中的需求买单。

不要总想顾客买不买你的产品，而要想想顾客到底需要什么。

3.2电话情景 “我们自己可以解决这个问题”

我们产品的价值是什么？是针对客户问题的解决方案！客户需求的强弱与他内心的压力有关系。压力感越强，他的需求就越强烈，购买的决心就越大。因此，加重客户的担忧，引导客户意识到“问题无法解决所招致的不良后果”，才是销售人员在遇到本情景是要首先想到的方向。遗憾的是，一些心浮气躁的销售人员，还没等客户的问题暴露出来，就急于亮出自己的底牌，结果使自己陷于非常被动的局面。

通过耐心地探询和提问，客户在工作或生活中的问题就会慢慢的浮出水面。这时的局面会令我们非常主动，因为要不要解决问题是客户的事情。

建议

不要一味地从自己产品的角度去说服潜在客户。帮助客户找到问题所在，挖掘没有完成的价值。

3.3电话情景 “你发过来的资料我看了，还有更详细点的吗”

在电话销售中，引导客户发现他们自己的需求不能通过发送资料这种被动的方式去实现，而是需要主动出击。当客户提出还需要资料时，你要有坚定的信念：资料不能帮你解决问题，你必须引导客户，而不是被客户牵着鼻子走。那么，方法何在？

沟通策略

只有提出高质量的问题，我们才能知道客户的需求。所谓“销售在问不在说”，通过在电话中提出高质量的问题，将客户的需求抽丝剥茧般展现出来，这才是探询客户需求的关键。

可惜，很多销售人员不会提问题，也没有意思去提问题。他们只会说，只会喋喋不休地介绍他们的产品。

销售行业的箴言：能用问的就绝不用说的。多问少说永远是电话销售的黄金法规。我们一定要问对问题，问“有效的问题”。

3.4电话情景 “目前我还没有想过这方面的事情”

所谓开放式问题，就是指为了引导对方自由发言而选定的一些问题，客户的回答不受限制，通常会用到“什么”、“那里”、“怎样”、“为什么”等词语；而封闭式的问题则是将客户的回答限制在某个范围内，它通常会用到“是不是”、“会不会”、“对吗”等词语。

开放式提问可以使客户打开话匣子，说出自己的状况、问题、想法、感受或者顾虑。但是，没有人（特别是中国人）愿意在自己不熟悉的人面前坦白自己，电话营销人员一定要在与客户相互熟悉并且建立了信任关系之后，才开始使用开放式提问。

封闭式提问适合用来建立客户关系。它的话题范围窄，回答起来比较容易，陌生客户很容易参与。并不是说所有的问题客户都会参与，电话营销人员所提的问题一定要对客户有利而不是对客户产生威胁。当然，你的封闭式提问最好能够激起客户的好奇心。

还有一个屡试不爽的小技巧和大家分享：在探询客户需求时，用“我能提一个问题吗”这样的问句对引起电话那端的客户的兴趣非常管用。当我们这样问时，很少有人会拒绝，因为他们很好奇我们到底是问什么，这样我们就有机会继续跟客户谈下去了。

四、产品介绍

4.1电话情景 “产品介绍都是千篇一律的规格、成分、功能和特点”

沟通策略

因此，在介绍产品时，销售人员是否能将规格、成分、功能和用途等产品自身的属性转化成满足客户需求的好处，将直接决定客户对产品的关注程度。

那么，如何将解说产品的特性转化为向客户阐述利益呢？这里介绍一个产品解说的FAB法则：

F:Feature特征，指产品所具有的独特性。及时、准确、全面

A:Advantage优点，指产品可以帮客户做什么。采集终端数据（销量、库存、生动化指标、临期等）、竟品数据、人员管理。B：Benefit利益，指客户在某种需求正是产品的优点可以满足的。降低终端运营成本，提升终端运营效率，提升市场反应力。

FAB销售法则揭示了介绍产品的三个层次，这三个层次间的递进关系充分体现了电话销售人员对客户需求的关注，要用好FAB产品介绍法，电话销售人员需要掌握以下三个原则：

1、FAB信息量不能过大。

信息量过大就会分散客户的注意力，导致客户对产品的认识发生混乱。

2、FAB讲的是一个基本事实。

我们所用到的介绍法说的是 一个基本事实而不是主观判断。这个事实是简明的，而且是非常可信的。

3、优点（Advantage）是特征（Feature）和利益（Benefit）之间的联系。这个连接非常关键，它告诉客户产品的特征（Feature）为什么能够具备利益（Benefit）.建议

别一个劲地告诉顾客你的产品是多么的了不得，顾客想听的是你的承诺。不要为介绍产品而介绍产品。

第四篇：房地产销售秘籍

第一章

资源开发经典话术

让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！

资源开发经典话术

一． 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等）

1.洗盘（打楼盘电话的方式）

A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？（询问式）

B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？（最直接的问）C：请问您最近在XX园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询）D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗？（套房源）

E：您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：要了解打电话这户的户型）

F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗？（以物业身份）G：我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗？（以专业咨询）

H：现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房吗？那您XX园的房子考虑卖吗？（引导换房）

I：我听南门那小伙子（保安）说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗？（一般用手机打，口气深沉一些）

J：您好，我是XX房产公司的某某，请问您现在考虑在XX区购房吗？ K：您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，业主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗？

L：您好，有一位张先生（虚拟的）介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗？那您是考虑换房吗？

M： 您好，请问咱房子现在多少钱？

N： 您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗？我帮您登记一下 O：您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了？什么时候方便看？

P：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型）

Q：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？

R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗？（引出房东）

A、您好，请问您家的房子下午4点可以看吗？（用于引出在卖的房子，如果房子说可以看，那就再重新准确的落实房源信息）可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并要了解房子的准确面积。B、您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下？ C、您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有考虑出售吗？

2、开发房源短信

A、话术：您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗？全款买房。（外地过来的，而且注意要对你发的这个小区户型熟悉）

B、话术：本人因资金有限，段时间内求购本小区住房一套，合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX C、话术，您好，我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室，（可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些）价格合适可全款购房！D、收集出租房源：

话术：您好，我是XX房产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的，请您把起租日期和租金发到我的这个手机上，我会帮您及时出租房屋的！

3、业主各种反应如何应对

1）谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊

A、话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的）B、话术：咱家的房子不是一直都在卖吗？（语气肯定）

C、话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的记忆）D、话术：那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？（试探是否是价格因素）E、话术：现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊，是卖房子的好机会（提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点）2）询问的房东，现在就想了解一下市场

A、话术：现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的政策也非常有利于二手房的销售，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？ 3）态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打110的）

直接挂断，不要犹豫。（经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼）

4）考虑出售的房东

A、现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？（采取讲案例的方式降低房东的内心期望）

话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150万（低于市场价），目前手上也有差不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的了解程度）房东会说：怎么卖的这么低啊？那您看我家的房子那卖多少钱啊？那我能不能过去看看您的房子，因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格！您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独家)

B、那您看我家的房子多久能卖出去啊?

话术：照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的！另外看房时间咱们要多配合啊。

4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？”

A、网上下载的，哪个网？军港房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。（把视线转嫁到虚有的第三方上）

C、装傻，被问之后要说：您是王先生吗？您是XX小区的吗？故意报假的姓氏和小区，降低疑虑说是自己打错了。

5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。

A．思路：直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。

话术：XX先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型，听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。

B．思路：了解市场情况，可买可租型的，一定给业主信心，让他知道现在市场好，好卖且价格高，比租房赚的快，举例说明某投资户倒房，几年赚了多少，如多 有超值的房子可以再推给他，让他换房子，赚差价，顺便了解门牌号，房子的具体情况，联系方式。

话术：您的房子要是拿出来出租回报会很少，现在这个市场非常好，好房子能卖个不错的价格，比租房子划算多了，我前两年帮一个客户炒房子，就两年她赚了100多万呢，到现在还给我介绍客户呢，您要是有闲置的房子也可以这样做，就现在的市场出来超值的房子那就是赚！我建议您也可以试试，有超值的房子我给您发短息，您的电话是XXXXXXXX（顺势引出电话）

C.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。（分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？）注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢？

客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。

宗旨是：要含糊的回答。话术：至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢？或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适的房子。

D.思路：可能是刚跟这别的公司看过的房的客户，如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。

话术：XX先生您在这边都看过什么样的房子啊？（主要是听他说看过哪里的房子，然后相应的报价）

6.敲门（要注意说话的语气，要随和。）

1）话术：您好，不好意思打扰您了，我是XX房产公司的经纪人-----这是我的名片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售？我这正好有一客户想要这样的房子，您打算卖多少钱呢？

2）话术：您好，不好意思打扰您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看咱家楼下的房子，但是业主有事耽搁了，客户马上就要到了，您的房子方便让我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商量。

3）话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实一下细节。

4）话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先了解一下您家的房子？

注：如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时，要及时表现的很困惑，是不是弄错了，最好是表现出实在是不好意思打扰了！

7．精耕社区保安，物业

A．装无奈，求情，都是出来打工的真是不容易啊。

B．买点烟酒，贿赂一下

C．找一个小区的老客户过来接

D．不着急进，就天天和保安聊天，建立同情心，搞关系

8，房东说可卖可不卖（给房东信心）

思路：经过去年一年的时间，积累一些可以买房的诚意客户，而且现在又是个卖房的好时机。如果出租的，就举例说出租和卖房的回报有很大差别。

1）话述：XX先生，您好，现在市场非常不错，非常适合卖房子，去年也积累了一些有诚意的客户，现在我这就有客户想要那样的户型，价格都好商量，现在卖肯定能卖个好价钱，是出手的好机会，XX先生，您考虑卖什么价位呢？

2）话术：XX先生，您的房子假如出租的话，回报也不高，短期内也不会有增幅，长期也说不好，就目前来讲您当时买的价涨到现在的比例不能保证以后也是这个比例上涨，所以您看现在市场比较好，就把房子出手，可以做别的投资，以后的市场谁也说不好，XX先生您觉得呢？

9，房东先买后卖

思路：和房东讲清楚先买后卖您比较被动，时间上根本掌握不好，如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的，可以先卖个好价，拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。

1）话述：姐，如果您先买再卖，先买的房子需要房款，再卖您的房子时就不会卖个好价钱，如果您现在把房子卖了，现金在手，就可以买到比较中意的房子。

2）话术：（推荐套性价比超高的房子，但是房东首付要求高，业主急售，急用钱），现在市场非常适合卖，如果现在您把房子卖了，不仅能卖个好价钱，只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更合适的房子，而且我们公司对这边的社区非常专业，有大量的房源参考。您就放心吧！

如何找业主资料？（针对没有业主资料的小区或业主资料没有及时更新的楼盘）方式：以燃气公司或自来水公司的名义在业主的门上贴条，留下自己的联系方式让业主把房间号及所要查的数字发到自己的手机上〈所留号码一定是干净的〉

如：自来水公司收费单

今天上门查水表，家里没人，请在几号之前将小区名称，门牌号及水表数字发到1391088*****。谢谢！

二、客源搜集

1、网络

A：网络上的客户问房子现在还有没有，无论有没有都要说有。然后斡旋，具体话术如下：

1）话术：业主出差在外地，过几天回来就能看，放逐一回来我第一时间通知您看房，您的电话13……（顺便留下客户的电话）

2）话术：现在真有客户和房东谈着，我就问问谈的怎么样了，然后给您回话，您的电话13……（顺便留下客户的电话）

B、说明房子情况，问看完后能否马上就定，看房特别不方便，提高珍惜度，了解买房的诚意度，话术：XX先生，这个房子是非常稀缺的户型性价比超值，已经有两个客户下定金了，房主从浙江赶过来呢，要是您感兴趣我再争取下看能不能看房，看好的话您可以定这个房子。（非常坚定的语气）

C、思路：告诉他现在有好多客户正在看，让客户马上过来看，试探诚意度，如果真的过来就假谈，告诉他有客户看的差不多了催他快点，再告诉他正在谈，客户到了让他等结果，这样既能试探诚意度，又能提高珍惜度并且还能与客户见面，让他对自己印象深刻，还能彻底了解需求。

话术：XX先生，您打这个电话真是太巧了，现在已经有四五个客户正要去看房，您马上过来，这个市场好房子不等人的，我建议您方便的话就带定金，看好了就马上直接定下来，我在这等您！

D、思路：就是说房子在，现在很多客户在看，叫他马上过来看。如果客户过来了，就说房东已经被别的公司公司叫走签合同了，然后和客户建立信赖，引导别的房子。

话述：XX先生，咱们来的稍晚了一些，我们一直在留房主，可是房主没看到客户也不愿意多等，就被别的公司叫去签合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再带您去看几套不错的户型。

E、思路：如果房子没有了，就说房子还在，但是房子有缺点，斜顶，有遮挡，没有产权证并要求全款，先稳住客户，在推荐其他的房子。

话术：XX先生，这个房子还在，不过和您说实话，这个房子有个窗户是有遮挡的，价格虽然便宜但只业主要求客户能一次性付款，我倒是还有几套比这个好些的，我还是带您看那几套吧，您看您今天下午5点您方便过来吗？正好可以看房。

F、思路：坦诚交代，说网络上的价格是给业主看的，因为最近市场太好，业主经常涨价。具体房子的情况，要客户过来了解。

话术：XX先生，和您说实话吧，网上的那些报价都是给房主看的，最近市场太好导致房主经常涨价。我建议您还是过来看看，我帮您详细的介绍这边房子的情况！

2．上门接待 1），橱窗的房源没有及时更换。

A．话术：现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。（思路：体现现在市场火爆，很多房子刚出来就被定了）B．思路：直接推荐性价比高的房子。

话术：XX先生您好，我们刚刚新出一套~~~（介绍超值房子）

C．思路：告诉他有这套房子，但看房不方便，让客户留下电话，约好了给他电话。

话术：XX先生，这套房子昨天刚刚看完，房子非常不错，（可以适当的描述内部），只是今天没有提前约房东，所以暂时还看不了，这样吧，我晚上约好房东后给你电话（或短信），您的电话是13~~~~ 2）。客户不留电话

A．思路：要说房子非常好，只是看房时间不好确定，尽量要留下电话，一旦约好第一时间通知他。

话术：XX先生您不知道，这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看房呢，只要我这边确定好看房时间，我第一时间通知您，您的电话是13~~~ B．思路：讲故事，上次也有个客户，没留电话，但过了两天就出了一套特别好的房子，第二天就卖了。可没过两天他就给我电话，告诉他此时很懊恼。

话术：XX先生，买房子这事是大事呀，您不知道，上次我一个客户想要看房，结果他光给我一个家里的座机，第二天出来的好房子就是他想看的，结果联系不上，最后那个客户打过来知道房子被卖了后，很是懊恼，现在这市场说不准哪天就出来个好房子，我看您还是留个电话吧，要是您不方便我先给您发个短信，您的电话是13~~

C：思路：告诉客户我们是一对一的服务，不会泄露号码给其他公司的。

话术：XX先生，您放心，我们是做中高端服务品牌的，对客户都是一对一服务的，绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。

（3），客户上门具体的问一套房子的价格或情况（那说明已在外中介看过此房）

思路：报底价或更低的价格，取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从而现场促成，例如：客户说你们这有、、、、、、、（描述房子的具体情况）样的房子吗？现在房子的底价是多少？

话术：XX先生，您说的这套房子我们也有，而且房东和我们店里的小刘关系非常好，最早也是在我们这边卖的，现在其他公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其他公司报的价格都比较高，你就专心给我卖就好了。大哥，这房子现在的底价是100万，（一定要比别的公司报价低个2、3万）房东说看好了就能谈，我感觉大哥很有诚意，要不这样吧！我们现在把房东约来，咱们和房东见面谈谈，房东见到我们小刘带的客一定很好谈！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟进

跟进项目-------价格

看房时间 钥匙

租户 流程

1、房价高

思路：告诉业主自己非常努力的推荐找客户，但客户同事都说价格有点高，不过来看。这样反复多次的给业主电话

话术：XX先生，我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的房子呢，真的，您是不知道，客户普遍反应说您的房价比较高，都不来看房子，您说我该怎么办啊？！

2、不让看房

1）、业主说现在没时间，不让看房

思路：天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，但看不了房子，客户都买了其他的房子了，可惜。卖房就必须让客户看房。

话术：XX先生，您看看啊，我这几天一直都在给你打电话啊，为的就是带我们手里比较准的客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，结果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在积极主推您的房子呢，客户都是很有诚意的，您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。要不这样吧，我们把客户都集中约到一个时间段带过去，您明天准备一个时间段好让我们集中带看，这样既不会耽误您的时间，也有利于我们提高客户的购买热度！您看明天下午3点可以不？

2）、租户不让看

A：思路：和租户建立关系，告诉他不用害怕搬家，客户就是投资的，买了以后还会继续租给他。看完房，送点东西表达心意。

话术：（租户）X姐您放心好了，这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面一直租给您啦。他还省事再找租户了呢，俗话说：买卖不破租赁！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者说：那您看今天下午6点您在不在家），我们客户就上去打扰您一下看看房子。谢谢您啦！

B:思路：直接去敲门，告诉租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下他家里的户型。

话术：（租户）X姐您好，我是XX房产的，这是我的工作证。我们本来约的是楼上的房子看，客户都来了，可是那个房主有事给耽误了，能不能麻烦您一下，借您的房子看以下户型就好，不会打扰您太长时间，2、3分钟就好，谢谢您！

3）钥匙

思路：给业主讲故事，临时上门的客户很多，都很有诚意，要是看房不方便很影响卖房，也许会错失很多不错的客户呢！

最常见的就是房东不给：不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便！

话术：XX先生是这样的，我们公司有正规的钥匙委托书，该有我们公司的公章，我们公司有很多钥匙（可以把店里的钥匙展示房东看），这样也方便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这，不但可以节省您的看房时间，也可以让我们尽快找到有诚意的客户，这样可以提高工作效率，我们公司在本区域内有十几家直营店面，经纪人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢，各个店也非常重视有钥匙的房源，都是优先卖的也是最快的！您看呢？

XX先生还有就是，钥匙希望您不要放太多家，如果很多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期个您做保洁，其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。

4）、独家（和房东说）

思路：让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司很有强的消化能力，是这边的社区专家！

话术：XX先生，您好，您的房子报的中介多了，客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格，谁价最低，就会去谁家成交，这对您是多大的损失啊！我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个小区80%的房子都是我们卖的，我们给您买一段时间看看？

第五篇：别人总结工程量计算秘籍范文

别人总结工程量计算秘籍，希望对大家有所帮组平整

场地: 建筑物场地厚度在±30cm以内的挖、填、运、找平.1、平整场地计算规则

（1）清单规则：按设计图示尺寸以建筑物首层面积计算。

（2）定额规则：按设计图示尺寸以建筑物首层面积计算。

2、平整场地计算方法

（1）清单规则的平整场地面积：清单规则的平整场地面积＝首层建筑面积

（2）定额规则的平整场地面积：定额规则的平整场地面积＝首层建筑面积

3、注意事项

（1）、有的地区定额规则的平整场地面积：按外墙外皮线外放2米计算。计算时按外墙外边 线外放2米的图形分块计算，然后与底层建筑面积合并计算；或者按“外放2米的中心线×2= 外放2米面积” 与底层建筑面积合并计算。这样的话计算时会出现如下难点：

①、划分块比较麻烦，弧线部分不好处理，容易出现误差。

②、2米的中心线计算起来较麻烦，不好计算。

③、外放2米后可能出现重叠部分，到底应该扣除多少不好计算。

（2）、清单环境下投标人报价时候可能需要根据现场的实际情况计算平整场地的工程量，每 边外放的长度不一样。

大开挖土方

1、开挖土方计算规则

（1）、清单规则：挖基础土方按设计图示尺寸以基础垫层底面积乘挖土深度计算。

（2）、定额规则：人工或机械挖土方的体积应按槽底面积乘以挖土深度计算。槽底面积应以 槽底的长乘以槽底的宽，槽底长和宽是指混凝土垫层外边线加工作面，如有排水沟者应算至 排水沟外边线。排水沟的体积应纳入总土方量内。当需要放坡时，应将放坡的土方量合并于 总土方量中。

2、开挖土方计算方法

（1）、清单规则：

①、计算挖土方底面积：

方法

一、利用底层的建筑面积+外墙外皮到垫层外皮的面积。外墙外边线到垫层外边线的面 积计算（按外墙外边线外放图形分块计算或者按“外放图形的中心线×外放长度”计算。）

方法

二、分块计算垫层外边线的面积（同分块计算建筑面积）。

②、计算挖土方的体积：土方体积＝挖土方的底面积*挖土深度。

（2）、定额规则：

①、利用棱台体积公式计算挖土方的上下底面积。

V=1/6×H×(S上+ 4×S中+ S下)计算土方体积（其中，S上为上底面积，S中为中截面面积，S 下为下底面面积）。如下图

S下＝底层的建筑面积+外墙外皮到挖土底边线的面积（包括工作面、排水沟、放坡等）。

用同样的方法计算S中和S下

3、挖土方计算的难点

.、计算挖土方上中下底面积时候需要计算“各自边线到外墙外边线图”部分的中心线，中心 线计算起来比较麻烦（同平整场地）。

.、中截面面积不好计算。

.、重叠地方不好处理（同平整场地）。

.、如果出现某些边放坡系数不一致，难以处理。

4、大开挖与基槽开挖、基坑开挖的关系

槽底宽度在3m以内且长度是宽度三倍以外者或槽底面积在20m2以内者为地槽，其余为挖土方。

满堂基础垫层

1、满堂基础垫层工程量：

如图所示，（1）、素土垫层的体积（2）、灰土垫层的体积（3）、砼垫层的体积（3）垫层模板

2、满堂基础垫层工程量计算方法

.、素土垫层体积的计算：

利用棱台的计算公式：素土垫层体积=1/6×H×(S上+ 4×S中+ S下)计算土方体积

（其中，S上为上底面积，S中为中截面面积，S下为下底面面积）。

.、灰土垫层体积的计算：

利用棱台的计算公式：灰土垫层体积= 1/6×H×(S上+ 4×S中+ S下)计算土方体积

（其中，S上为上底面积，S中为中截面面积，S下为下底面面积）。

.、素砼体积的计算：基础垫层与混凝土基础按混凝土的厚度划分，混凝土的厚度在12cm 以内者执行垫层子目；厚度在12cm以外者执行基础子目。

垫层体积＝垫层面积×垫层厚度。

.、垫层模板的计算：

垫层模板＝垫层的周长×垫层高度

3、满堂基础垫层工程量计算的难点

.、计算素土垫层、灰土垫层的上中下底面积时候需要计算“各自边线到外墙外边线图”部分 的中心线，中心线计算起来比较麻烦（同平整场地）。

.、中截面面积不好计算。

.、重叠地方不好处理（同平整场地）。

.、如果出现某些边放坡系数不一致，难以处理。

满堂基础

1、满堂基础工程量

如图所示，（1）、满堂基础的体积（2）、满堂基础模板（4）、满堂基础梁体积（5）满堂基础 梁模板

2、满堂基础工程量计算方法

.、满堂基础的体积

①计算方法之一：满堂基础最大面积的底面积×满基底板厚度—多算部分三角带的体积

满堂基础最大面积的底面积＝建筑面积＋外墙外皮到满堂外边线的面积

三角带的体积＝斜坡中心线周长×多算部分三角形截面积

②计算方法之二：满堂基础顶面积×满堂基础底板的厚度＋梯形带的体积

满堂基础顶面积＝建筑面积＋外墙外皮到满堂外边线的面积-斜坡宽度的面积

梯形带体积＝斜坡中心线长度×梯形截面面积

③计算方法之三：满堂基础最大面积的底面积×满堂基础底板未起边的厚度＋起边棱台体积

(2)、满堂基础模板:

①计算方法之一：建筑工程预算基价满堂基础模板按满堂基础砼以体积计算。

②计算方法之二：有的地区定额规则的满堂基础模板=满基外边线的长度×满基外边线的高度 ＋满基斜坡中心线周长×满基斜坡斜长。

(3)、满堂基础梁

①满堂基础梁的体积

计算方法：满堂基础梁的体积=梁的净长×梁的净高

②满堂基础梁的模板

计算方法之一：有的地区按建筑工程预算基价基础梁模板按满堂基础梁砼以体积计算。

计算方法之二：有的地区定额规则的满堂基础模板=梁高出满基的侧面净长×梁高出满基的侧 面净高＋梁头面积。

3、满堂基础工程量计算的难点

.、计算满堂基础的体积时，外墙外皮到满堂外边线部分区域、斜坡宽度部分区域等的中心 线的长度算起来比较麻烦（同平整场地）。

.、基础梁的净长计算，必须考虑相交梁之间的相互扣减问题。.、满堂基础梁的模板的计算，必须考虑满基以及相交梁之间的相互扣减问题。

条形基础

1、条形基础工程量

如图所示，（1）、素土垫层工程量（2）、灰土垫层工程量（3）、砼垫层工程量（4）、砼垫层 模板（5）、条形基础工程量: 砖基;砼条基（6）、砼条基模板（7）、地圈梁工程量（8）、地 圈梁模板（9）、基础墙工程量（10）基槽的土方体积（11）支挡土板工程量（11）槽底钎探 工程量

2、条形基础计算方法

（1）素土垫层工程量

外墙条基素土工程量＝外墙素土中心线的长度×素土的截面积

内墙条基素土工程量＝内墙素土净长线的长度×素土的截面积

（2）灰土垫层工程量

外墙条基灰土工程量＝外墙灰土中心线的长度×灰土的截面积

内墙条基灰土工程量＝内墙灰土净长线的长度×灰土的截面积

（3）砼垫层工程量

外墙条基砼垫层基础＝外墙条形基础砼垫层的中心线长度×砼垫层的截面积

内墙条基砼垫层基础＝内墙条形基础砼垫层的净长线长度×砼垫层的截面积

（4）条形基础工程量

外墙条形基础的工程量＝外墙条形基础中心线的长度×条形基础的截面积

内墙条形基础的工程梁＝内墙条形基础净长线的长度×条形基础的截面积

注意：净长线的计算①砖条形基础按内墙净长线计算

②砼条形基础按分层净长线计算

有些地区(天津)计算规则规定，条形基础以地圈梁顶为分界线，这就造成了计算墙体时候必 须加上+-0.000以下的高度；而且一个工程条形基础同时出现不同标高的圈梁时候，计算墙 体时候必须区分出墙的底标高，对手工造成了麻烦。

（5）、砼垫层模板

①计算方法之一：有的地区建筑工程预算基价砼垫层模板按砼垫层以体积计算。

②计算方法之二：有的地区定额规则的砼垫层模板=砼垫层的侧面净长×砼垫层高度

（6）、砼条基模板

①计算方法之一：有的地区年建筑工程预算基价砼条基模板按砼条基以体积计算。

②计算方法之二：有的地区定额规则的砼条基模板=砼条基侧面净长×砼条基高度.（7）、地圈梁工程量

外墙地圈梁的工程量＝外墙地圈梁中心线的长度×地圈梁的截面积

内墙地圈梁的工程梁＝内墙地圈梁净长线的长度×地圈梁的截面积

（8）、地圈梁模板

①计算方法之一：有的地区建筑工程预算基价地圈梁模板按地圈梁以体积计算。

②计算方法之二：有的地区定额规则的地圈梁模板=地圈梁侧面净长×地圈梁高度

（9）基础墙工程量

外墙基础墙的工程量＝外墙基础墙中心线的长度×基础墙的截面积

内墙基础墙的工程梁＝内墙基础墙净长线的长度×基础墙的截面积

（10）基槽的土方体积

基槽的土方体积＝基槽的截面面积×基槽的净长度

外墙地槽长度按外墙槽底中心线计算，内墙地槽长度按内墙槽底净长计算，槽宽按图示尺寸 加工作面的宽度计算，槽深按自然地坪至槽底计算。当需要放坡时，应将放坡的土方量合并 于总土方量中。

（11）支挡土板工程量

支挡土板工程量，以槽的垂直面积计算，支挡土板后，不得再计算放坡。

（12）槽底钎探工程量 槽底钎探工程量，以槽底面积计算。

3、条形基础工程量的计算难点

.条形基础各层实体的净长线很难算

.计算条形基础各层实体的净长线时，要考虑与外墙相交的情况，同时要考虑与内墙相交的 情况，内墙横向部分通常计算，竖向部分分断计算，这样条形基础各层单元实体净长度算起 来很麻烦。

.土方量计算时考虑工作面及放坡，计算扣减比较麻烦。

独立基础

1、独立基础工程量

（1）独立基础垫层的体积（2）独立基础体积（3）、独立基础垫层基模板（4）、独立基础模 板（5）基坑的土方体积（6）槽底钎探工程量

2、独立基础手工计算方法

.、独立基础垫层的体积

垫层体积＝垫层面积×垫层厚度

.、独立基础垫层模板

垫层模板＝垫层周长×垫层高度

.、独立基础体积

独立基础体积＝各层体积相加（用长方体和棱台公式）

.、独立基础模板

独立基础模板＝各层周长×各层模板高

（5）基坑土方工程量

基坑土方的体积应按基坑底面积乘以挖土深度计算。基坑底面积应以基坑底的长乘以基坑底 的宽，基坑底长和宽是指混凝土垫层外边线加工作面，如有排水沟者应算至排水沟外边线。排水沟的体积应纳入总土方量内。当需要放坡时，应将放坡的土方量合并于总土方量中。

（6）槽底钎探工程量

槽底钎探工程量，以槽底面积计算。

2、独立基础工程量的计算难点

①异形独立基础体积不好计算。

②独立基础与其他基础相交时扣减量不好计算。

③土方量计算时考虑工作面及放坡，计算扣减比较麻烦。

承台基础

1、承台基础工程量

（1）承台基础垫层的体积（2）承台基础体积（3）、承台基础垫层基模板（4）、承台基础模 板（5）基坑的土方体积（6）槽底钎探工程量

2、独立基础手工计算方法

.、承台基础垫层的体积

垫层体积＝垫层面积×垫层厚度

.、承台基础垫层模板

垫层模板＝垫层周长×垫层高度

.、承台基础体积

独立基础体积＝各层体积相加（用长方体和棱台公式）

.、承台基础模板

独立基础模板＝各层周长×各层模板高

（5）基坑土方工程量

基坑土方的体积应按基坑底面积乘以挖土深度计算。基坑底面积应以基坑底的长乘以基坑底 的宽，基坑底长和宽是指混凝土垫层外边线加工作面，如有排水沟者应算至排水沟外边线。排水沟的体积应纳入总土方量内。当需要放坡时，应将放坡的土方量合并于总土方量中。

（6）槽底钎探工程量 槽底钎探工程量，以槽底面积计算。

3、承台基础工程量的计算难点

①异形承台基础体积不好计算。

②承台基础与其他基础相交时扣减量不好计算。

③土方量计算时考虑工作面及放坡，计算扣减比较麻烦。

桩

1、预制钢筋混凝土桩制作按设计图示尺寸以体积计算，长度按包括桩尖的全长计算，桩尖 虚体积不扣除。

2、喷射混凝土按设计图示尺寸以体积计算。

3、钢筋混凝土钻孔灌注桩钻孔和泥浆运输的体积按室外自然地坪至桩底的长度乘以桩断面 面积以体积计算。

4、钢筋混凝土钻孔灌注桩灌注混凝土的体积按设计桩长与设计超灌长度之和乘以桩断面面 积以体积计算。

5、打预制钢筋混凝土桩工程量，按桩断面乘以全桩长度以体积计算，桩尖的虚体积不扣除。混凝土管桩空心部分体积应扣除，混凝土管桩不包括空心填充所用的工料。

6、送桩工程量，按桩截面乘以送桩深度以体积计算。送桩深度为打桩机机底至桩顶之间的 距离。(按自然地面至设计桩顶距离另加50cm计算)

7、水泥搅拌桩的体积，按设计桩长乘以设计桩截面面积以体积计算。

8、地下连续墙的混凝土灌注按照设计图示尺寸以体积计算。

土方回填、运土

1、土(石)方回填按设计图示尺寸以体积计算。

(1)场地回填：回填面积乘以平均回填厚度。

(2)室内回填：主墙间净面积乘以回填厚度。

(3)基础回填：挖方体积减去设计室外地坪以下埋设的基础体积(包括基础垫层及其他构筑物)。

(4)管沟回填：挖土体积减去垫层和直径大于200mm的管沟体积。

2、挖地槽原土回填的工程量，可按地槽挖土工程量乘以系数0.6计算。

墙体

1、墙体工程量: 砖基础与墙身的划分,以首层设计室内地坪为界，设计室内地坪以下为基础，以上为墙身;如墙身与基础为两种不同材质时，按材质不同处为分界线。

（1）墙体体积：砼墙；砖墙。（2）砼墙模板（3）、砼墙高度超过3.6m增价；（4）、内外脚 手架

2、墙体工程量计算方法

.墙体体积＝长×宽×高—门窗洞口体积—墙内过梁—墙内柱—墙内梁等

①实心砖墙、空心砖墙及石墙均按设计图示尺寸以体积计算。扣除门窗洞口、过人洞、空圈、嵌入墙内的钢筋混凝土柱、梁、圈梁、挑梁、过梁及凹进墙内的壁龛、管槽、暖气槽、消火 栓箱所占体积。不扣除梁头、板头、檩头、垫木、木楞头、沿缘木、木砖、门窗走头、砖墙 内加固钢筋、木筋、铁件、钢管及单个面积0.3m2以内的孔洞所占体积。凸出墙面的腰线、挑檐、压顶、窗台线、虎头砖、门窗套的体积亦不增加，凸出墙面的砖垛并入墙体体积内。

a墙长度：外墙按中心线，内墙按净长计算。

b墙高度：

i外墙：斜(坡)屋面无檐口天棚者算至屋面板底；有屋架且室外均有天棚者算至屋架下弦底 另加200mm；无天棚者算至屋架下弦底另加300mm，出檐宽度超过600mm时按实砌高度 计算；平屋面算至钢筋混凝土板底。

ii内墙：位于屋架下弦者，算至屋架下弦底；无屋架者算至天棚底另加100mm；有钢筋混 凝土楼板隔层者算至楼板顶；有框架梁时算至梁底。

iii女儿墙：从屋面板上表面算至女儿墙顶面(如有混凝土压顶时算至压顶下表面)。

iv内、外山墙：按其平均高度计算。

v围墙：高度算至压顶下表面(如有混凝土压顶时算至压顶下表面)围墙柱并入围墙体积内。②现浇混凝土墙按设计图示尺寸以体积计算。不扣除构件内钢筋、预埋铁件所占体积，扣除 门窗洞口及单个面积0.3m2以外的孔洞所占体积，墙垛及突出墙面部分并入墙体体积计算 内。

a钢筋混凝土墙应扣除门窗洞口所占的体积。

b墙的高度按下层板上皮至上一层板下皮的高度计算。

c混凝土墙与柱连在一起时，如混凝土柱不突出墙外，混凝土柱的体积并入墙体内计算；如 混凝土柱突出墙外，混凝土墙的长度算至柱子侧面，与墙连接的柱另行计算。d混凝土墙 与梁连在一起时，如混凝土梁不突出墙外且梁下没有门窗（或洞口），混凝土梁的体积并入 墙体内计算；如混凝土梁突出墙外或梁下有门窗（或洞口），混凝土墙与梁应分别计算。

.砼墙体的模板＝墙体的外露面积＋洞口侧壁面积

天津2004计算规则：混凝土、钢筋混凝土模板及支架按照设计施工图示混凝土体积计算。

.砼墙高度超过3.6m增价=砼墙高度超过3.6m的墙体体积总和

.内外脚手架按墙面垂直投影面积计算。外墙脚手架长度按外墙外边线计算，内墙脚手架长 度按内墙净长计算。高度按自然地坪至墙顶的总高计算。

3、墙体工程量计算的难点

.、在计算墙体之前，必须计算出相应的扣减量。比如，柱或梁宽度比墙大的情况，在计算 柱或梁时，必须考虑柱或梁嵌入墙内的体积。

.、模板类似。

.、砼墙计算时要分别计算门窗（或洞口）上墙和非门窗（或洞口）墙。

4、分层墙的计算

.、分层墙墙厚以及偏心不一样时要分别计算墙体计算中心线；

.、分层墙扣减时要分层扣减。

.、女儿墙：从屋面板上表面算至女儿墙顶面(如有混凝土压顶时算至压顶下表面)门窗

1、门窗工程量

.、门窗面积:洞口面积；框外围面积。

.、门窗个数

.、窗玻璃：框外围面积。

.、窗台板体积

.、窗台板模板

2、门窗工程量的方法

.、门窗面积: 洞口面积=洞口宽度*洞口高度

框外围面积=（洞口宽度-框扣尺寸）*（洞口高度-框扣尺寸）

.、门窗个数

.、窗玻璃面积=框外围面积。

.、窗台板体积=窗台板截面积*窗台板长度

.、窗台板模板=窗台板的底模＋窗台板的侧模

①窗台板的侧模＝窗台板侧面长度×窗台板底部外露宽度

②窗台板侧模＝窗台板侧面长度之和×窗台板高度

3、门窗工程量计算难点

计算门窗本身工程量并没有难点，实际工程中门窗的难点在于其尺寸不同导致其他构件工程 量的变化，主要体现在：.、过梁工程量.、墙体工程量.、内外装修洞口侧壁工程量

.、窗台板工程量等。

过梁

1、过梁工程量

（1）过梁体积：砖过梁；砼过梁。（2）砼过梁模板。.挑出部分装修。

4、过梁计算

.、过梁的体积 过梁的体积＝过梁截面面积×过梁的长度

.、过梁的模板

过梁模板面积＝过梁的底模＋过梁的侧模

①过梁的侧模＝洞口净长度×过梁宽度

②过梁侧模＝过梁侧面长度之和×过梁高度

.、挑出部分装修=过梁侧面长度*过梁外露宽度

5、过梁工程量计算难点

.、矩形、异形过梁计算时必须考虑过梁与墙相交的情况，计算嵌墙体积；

.、矩形、异形过梁计算时必须注意过梁的标高和圈梁的标高考虑过梁与圈相交的扣减。

阳台

1、阳台工程量

（1）现浇阳台板体积。（2）现浇阳台板模板。.现浇阳台板装修：上装修，下装修。.栏 板体积：现浇栏板；预制栏板。.现浇栏板模板。.现浇栏板装修：内装修，外装修。.阳 台扶手：长度或体积，装修。.隔户板：体积；装修。.阳台窗面积。.阳台贴墙装修。

2、阳台工程量计算方法

.现浇阳台板体积：阳台板按设计图示尺寸以墙外部分体积计算

现浇阳台板体积=板面积*板厚

如果阳台完全由墙围成，则板面积按墙所围成的净面积计算；如果阳台有墙与栏板共同围成，则板面积计算：贴墙边扣除墙所占面积，栏板边计算至栏板外边线。

.现浇阳台板模板：阳台板模板面积＝阳台板的底模＋阳台板的侧模。

.现浇阳台板装修：

上装修=板面积

下装修=按墙和栏板围成的净空面积计算

.栏板体积

栏板体积体积=栏板截面面积*中心线长度

注：中心线长度是指栏板与栏板之间的中心线，与墙相交计算至墙外侧

.现浇栏板模板

现浇栏板模板面积=现浇栏板侧面模板+现浇栏板端面模板之和

.现浇栏板装修

内装修=栏板内侧净长度*装修高度

外装修=栏板外边线长度*装修高度

.阳台扶手：扶手、栏杆、栏板装饰按设计图示尺寸以扶手中心线长度(包括弯头长度)计算。

阳台扶手体积=阳台扶手截面面积*阳台扶手中心线长度

阳台扶手装修=阳台扶手中心线长度*装修长度。

.隔户板

隔户板体积=隔户板厚度*高度*隔户板中心线长度

隔户板装修=隔户板中心线长度*装修高度*2.阳台窗面积

.阳台贴墙装修：需扣减门、窗、门联窗、洞等。

3、阳台工程量计算的难点

.、阳台工程量较多，碎、乱，容易漏项。

.、体积以及装修计算要考虑中心线，内外净长线；比较麻烦。

挑檐

1、挑檐工程量

.挑檐平板体积；.挑檐平板上表面防水；.挑檐平板下表面装修；.挑檐立板体积；

.挑檐立板内装修；.挑檐立板外装修；.挑檐斜板体积；.挑檐斜板外装修；.挑檐斜板 内装修。

2、挑檐工程量的计算方法.挑檐平板体积

挑檐平板体积=挑檐平板中心线长度*平板截面面积

.挑檐平板上表面防水

挑檐平板上表面防水=挑檐平板中心线长度*平板宽度+挑檐立板内边线长度*上翻高度-挑檐 立板中心线*挑檐立板宽度

.挑檐平板下表面装修

挑檐平板上表面防水=挑檐平板中心线长度*平板宽度

.挑檐立板体积

挑檐立板体积=挑檐立板中心线*挑檐立板截面面积

.挑檐立板内装修

挑檐立板内装修=挑檐立板内边线长度*立板高度

.挑檐立板外装修

挑檐立板外装修=挑檐立板外边线长度*立板高度+挑檐立板长度*平板厚度

.挑檐斜板体积

挑檐斜板体积=挑檐斜板中心线*挑檐斜板截面面积

.挑檐斜板外装修

挑檐斜板体积=挑檐斜板中心线*斜板宽度

.挑檐斜板内装修

挑檐斜板体积=挑檐斜板中心线*斜板宽度

3、挑檐工程量计算难点

①计算底板、立板、斜板要找中心线长度，比较麻烦

②内外装修要用中心线加减立板厚度一半，比较麻烦。

雨蓬

1、雨蓬工程量

.雨蓬面积；.雨蓬体积；.雨蓬立板体积；.雨蓬立板外装修；

.雨蓬立板内装修；.雨蓬上装修；.雨蓬下装修。

2、雨蓬工程量计算方法

.雨蓬面积

雨篷均按伸出墙外的水平投影面积计算，嵌入墙内的梁应按相应子目另列项目计算。

.雨蓬体积

雨篷按设计图示尺寸以墙外部分体积计算。包括伸出墙外的牛腿和雨篷反挑檐的体积。嵌入 墙内的梁应按相应子目另列项目计算。凡墙外有梁的雨篷，执行有梁板基价。

.雨蓬立板体积

雨篷四周垂直混凝土檐总高度超过40cm者，整个垂直混凝土檐按延长m计算，执行栏板基 价。

.雨蓬立板外装修

雨蓬立板外装修=雨蓬立板外边线长度*立板高度+雨蓬立板长度*底板厚度

.雨蓬立板内装修

雨蓬立板内装修=雨蓬立板内边线长度*立板高度

.雨蓬上装修

雨蓬上装修=雨蓬长度*雨蓬宽度-雨蓬立板中心线*雨蓬立板宽度

.雨蓬下装修

雨蓬下装修=雨蓬长度*雨蓬宽度

3、雨蓬工程量计算难点

①计算雨蓬立板中心线长度，比较麻烦

②雨蓬立板内外装修要用中心线加减立板厚度一半，比较麻烦。

柱子

1、柱子工程量（1）柱子体积：砖柱；砼柱。（2）砼柱模板。（3）、砼柱高度超过3.6m增价；（4）、独立 柱装修（5）柱侧装修

2、柱子工程量计算方法

.、构造柱工程量计算

①构造柱体积＝构造柱体积+马牙差体积

其中马牙槎体积＝马牙槎与墙相交宽度*马牙槎嵌入墙内的长度（0.03）*构造柱高度

②构造柱模板＝构造柱模板+马牙差模板

马牙槎模板面积＝马牙槎嵌入墙内的长度（0.03）*构造柱高度

.、构造柱工程量计算的难点

①、构造柱的马牙差算起来很麻烦，必须考虑柱子与几个墙面相交。

②、模板计算难点同体积。

.、框架柱

①现浇混凝土柱按设计图示尺寸以体积计算。不扣除构件内钢筋、预埋铁件所占体积。

框架柱体积＝框架柱截面积*框架柱柱高

其中柱高：

a有梁板的柱高，应自柱基上表面(或楼板上表面)至上一层楼板上表面之间的高度计算。

b无梁板的柱高，应自柱基上表面(或楼板上表面)至柱帽下表面之间的高度计算。

c框架柱的柱高，应自柱基上表面至柱顶高度计算。

②框架柱的模板＝框架柱周长*框架柱支模高度

天津2004计算规则：混凝土、钢筋混凝土模板及支架按照设计施工图示混凝土体积计算。

③预制混凝土柱按设计图示尺寸以体积计算。不扣除构件内钢筋、预埋铁件所占体积，柱上 的钢牛腿按铁件计算..、砼柱高度超过3.6m增价=砼柱高度超过3.6m的墙体体积总和

.、独立柱装修=框架柱周长*装修高度

.、柱侧装修=柱外露长度*装修高度

梁

1、梁工程量

（1）梁体积。（2）梁模板。（3）、梁高度超过3.6m增价；（4）梁侧装修

2、梁工程量计算方法

.、梁的体积＝梁的截面面积*梁的长度

现浇混凝土梁按设计图示尺寸以体积计算。不扣除构件内钢筋、预埋铁件所占体积，伸入墙 内的梁头、梁垫并入梁体积内。

①梁与柱连接时，梁长算至柱侧面，主梁与次梁连接时，次梁长算至主梁侧面。

②圈梁与梁连接时，圈梁体积应扣除伸入圈梁内的梁的体积。

③在圈梁部位挑出的混凝土檐，其挑出部分在12cm以内时，并入圈梁体积内计算；挑出部 分在12cm以外时，以圈梁外皮为界限，挑出部分为挑檐天沟。

④预制混凝土梁按设计图示尺寸以体积计算。不扣除构件内钢筋、预埋铁件所占体积。

.、梁的模板面积＝（梁侧面高之和＋梁底）*梁的长度

天津2004计算规则：混凝土、钢筋混凝土模板及支架按照设计施工图示混凝土体积计算。

.、砼梁高度超过3.6m增价=砼梁高度超过3.6m的墙体体积总和

.、梁侧装修=梁外露长度*装修长度

3、梁工程量计算的难点

.、梁的体积计算，要考虑与柱子、砼墙、梁相交时的扣减情况。

.、梁的模板不好计算，要考虑净长度。

板

1、板工程量

（1）板体积。（2）板模板。（3）、板高度超过3.6m增价；（4）预制板

2、板的工程量计算.、板的体积＝板的面积×板的厚度

现浇混凝土板按设计图示尺寸以体积计算。不扣除构件内钢筋、预埋铁件及单个面积0.3m2 以内的孔洞所占体积。

有梁板(包括主、次梁与板)按梁、板体积之和计算，无梁板按板和柱帽体积之和计算，各类 板伸入墙内的板头并入板体积内计算，薄壳板的肋、基梁并入薄壳体积内计算。

预制混凝土板按设计图示尺寸以体积计算。不扣除构件内钢筋、预埋铁件及单个尺寸

300mm×300mm以内的孔洞所占体积，扣除空心板空洞体积。.、板的模板＝板的底模＋ 板的周边模板

板的底模＝板的底面净面积

板的周边模板＝板的外露周边长度×板的厚度

天津2004计算规则：混凝土、钢筋混凝土模板及支架按照设计施工图示混凝土体积计算。

.、砼梁高度超过3.6m增价=砼梁高度超过3.6m的墙体体积总和

.、预制板

3、板的工程量计算的难点

.、异形板板的面积的计算比较麻烦；

.、计算模板时板的底面净面积比较麻烦；

.、计算模板时板的外漏周边长度比较麻烦；

.、无梁板要计算柱帽体积。

楼梯

1、楼梯工程量

.、现浇楼梯面积；.、楼梯的实际体积；.、楼梯栏板、栏杆；.楼梯装修：楼梯侧面装修；楼梯底面装修。.楼梯模板。

2、楼梯工程量计算方法

.楼梯的水平投影面积

现浇混凝土楼梯按设计图示尺寸以水平投影面积计算。不扣除宽度小于500mm的楼梯井，伸入墙内部分不计算。①楼梯的水平投影面积包括踏步、斜梁、休息平台、平台梁以及楼梯与楼板连接的梁(楼梯与楼板的划分以楼梯梁的外侧面为分界)。

②当整体楼梯与现浇楼板无梯梁连接时，以楼梯的最后一个踏步边缘加300mm为界。

.楼梯的实际体积（部分地区）

分别计算楼梯踏步、楼梯板、休息平台砼体积。

楼梯体积=踏步体积+梯板体积

①踏步体积 = 三角形面积（1/2*踏步宽度*踏步高度）* 梯板净宽 * 踏宽数。

其中：踏步个数 = 踏宽数+1；踏宽数 = 楼梯净长/踏步宽度（楼梯净长：等于踏步段水平投影净长，即扣减（墙）后的长度）；踏步高度 = 楼梯高度/（踏步个数+1）；梯板净宽 = 楼梯宽度扣减墙后的宽度。

②梯板体积=梯板净宽*楼梯斜长*梯板厚度。

其中：楼梯斜长=K*楼梯水平投影长度（楼梯水平投影长度=楼梯净长；K=[SQRT（踏步宽度^2 + 踏步高度^2）]/踏步宽度）

③休息平台体积：计算同板。

如果休息平台与墙相交，扣除与墙相交部分体积

.楼梯栏板、栏杆

①栏板按面积或者体积计算

栏板体积＝栏板面积×栏板厚度计算

栏板面积＝栏板长度×栏板高度计算

栏板长度是楼梯的实际长度，即斜长度

②栏杆按长度或者吨位进行计算

栏杆长度是按照楼梯的实际长度（即斜长度）进行计算的。

.楼梯装修：楼梯侧面装修；楼梯底面装修。

①楼梯装饰按设计图示尺寸以楼梯(包括踏步、休息平台及500mm以内的楼梯井)水平投影面积计算。楼梯与楼地面相连时，算至梯口梁内侧边沿；无梯口梁者，算至最上一层踏步边沿加300mm。

②楼梯侧面装修=踏步侧面面积+梯板侧面积

其中：踏步侧面面积=1/2*踏步宽度*踏步高度*踏步个数；梯板侧面积= 楼梯斜长*梯板厚度。

③楼梯底面装修=楼梯底部面积

.楼梯模板=楼梯侧模+楼梯底模；计算同装修面积。

屋面

1、平屋面工程量

.屋面面积；.找平层；.保温层；.屋面卷材防水；.铁皮；.UPVC雨水斗；.铸铁落水口.UPVC弯头；.排水管。

2、屋面工程量计算方法

.屋面面积

瓦屋面、型材屋面(包括挑檐部分)均按设计图示尺寸水平投影面积乘以屋面坡度系数(见屋面坡度系数表)以斜面积计算。

①不扣除房上烟囱、风帽底座、风道、屋面小气窗和斜沟等所占面积。

②屋面小气窗出檐与屋面重叠部分的面积不增加，但天窗出檐部分重叠的面积计入相应的屋面工程量内。

③瓦屋面的出线、披水、稍头抹灰、脊瓦加腮等工、料均不另计算。

.屋面防水面积

屋面卷材防水、屋面涂膜防水按设计图示尺寸按面积以平方米计算。

①斜屋顶(不包括平屋顶找坡)按图示尺寸的水平投影面积乘以屋面坡度延尺系数按斜面积以平方米计算，平屋顶按水平投影面积计算，由于屋面泛水引起的坡度延长不另考虑。

②不扣除房上烟囱、风帽底座、风道、屋面小气窗和斜沟所占面积，其根部弯起部分不另计算。

③屋面的女儿墙、伸缩缝和天窗等处的弯起部分，并入屋面工程量内。天窗出檐部分重叠的面积应按图示尺寸，以平方米计算，并入卷材屋面工程内。如图纸未注明尺寸,伸缩缝、女儿墙可按25cm，天窗处按50cm计算。

④涂膜屋面的工程量计算同卷材屋面。涂膜屋面的油膏嵌缝、玻璃布盖缝、屋面分隔缝，以延长米计算。

.屋面抹水泥砂浆找平层的工程量与卷材屋面相同。

.屋面保温层的工程量与卷材屋面相同。

.屋面工程量中铁皮、UPVC雨水斗，铸铁落水口，铸铁、UPVC弯头、短管，铅丝网球按个计算。

.屋面排水管按设计图示尺寸以展开长度计算。如设计未标注尺寸，以檐口下皮算至设计室外地平以上15cm为止，下端与铸铁弯头连接者，算至接头处。

二、平屋面工程量计算的难点

.、异型屋面的面积不好计算。（同平整场地）

.、异型屋面的周长不好计算。

.、屋面其他零星工程量比较碎，容易漏项。

.、坡屋面计算要考虑坡度系数，斜面积不好计算。

.、老虎窗的面积不好计算。

房间内装修

1、房间内装修工程量

.地面垫层：素土；灰土；砼。.地面防水；.地面面层：抹灰；块料。.楼面防水；.楼面面层：抹灰；块料。.踢脚：抹灰；块料。.墙裙：抹灰；块料。.墙面：抹灰；块料。.天棚面积；.吊顶面积。

2、房间内装修工程量计算方法

.地面垫层：素土；灰土；砼。

地面垫层面积同地面面积,应扣除沟道所占面积乘以垫层厚度以体积计算。

.地面防水

地面防潮层面积同地面面积,墙面防潮按图示尺寸以面积计算,不扣除0.3m2以内的孔洞。

.地面面层：抹灰；块料。

①整体面层按设计图示尺寸以面积计算。应扣除凸出地面的构筑物,设备基础、室内铁道、地沟等所占面积。不扣除间壁墙和0.3m2以内的柱、垛、附墙烟囱及孔洞所占的面积。门洞、空圈、暖气包槽、壁龛的开口部分不增加面积。

②块料面层按设计图示尺寸以面积计算。应扣除凸出地面的构筑物,设备基础、室内铁道、地沟等所占面积。不扣除间壁墙和0.3m2以内的柱、垛、附墙烟囱及孔洞所占的面积。门洞、空圈、暖气包槽、壁龛的开口部分不增加面积。

.楼面防水

楼面防水面积同楼面面积。

.楼面面层：抹灰；块料。

同地面面层。

.踢脚：抹灰；块料。

①踢脚线按设计图示长度乘以高度以面积计算。楼梯踢脚线的长度按其水平投影长度乘以系数1.15。

②水泥砂浆踢脚线及成品木质踢脚线按图示尺寸以米计算。

.墙裙：抹灰；块料。

①内墙裙抹灰面积以长度乘以高度计算。应扣除门窗洞口和空圈所占面积，并增加门窗洞口和空圈的侧壁面积，垛的侧壁面积，并入墙裙内计算。

②块料面层，按实贴面积计算。

.墙面：抹灰；块料。

①墙面抹灰按设计图示尺寸以面积计算。扣除墙裙、门窗洞口及单个0.3m2以外的孔洞面积，不扣除踢脚线、挂镜线、和墙与构件交接处的面积，门窗洞口和孔洞的侧壁及顶面不增加面积。附墙柱、梁、垛、烟囱侧壁并入相应墙面面积内。内墙抹灰面积按主墙间的净长乘以高度计算：i无墙裙的，高度按室内楼地面至天棚底面计算。ii有墙裙的，高度按墙裙顶至天棚底面计算。

②墙面贴块料面层，按实贴面积计算。

.天棚面积

天棚抹灰按设计图示尺寸以水平投影面积计算。不扣除间壁墙、垛、柱、附墙烟囱、检查口和管道所占的面积，带梁天棚、梁两侧抹灰面积并入天棚面积内，板式楼梯底面抹灰按斜面积计算，锯齿形楼梯底板抹灰按展开面积计算。

①各种吊顶天棚龙骨按主墙间净空面积计算，不扣除间壁墙、检查口、附墙烟囱、柱垛和管道所占面积，但天棚中的折线、迭落等圆弧形、高低吊灯槽等面积也不展开计算。

②.天棚基层按展开面积计算。

③铝扣板收边线、石膏板缝按延长米计算。

④保温层按实铺面积计算。

⑤.灯光槽按延长米计算。

⑥有坡度及拱顶的天棚抹灰面积，按展开面积以平方米计算。

⑦天棚中的折线、迭落等圆弧形、拱形、高低灯槽及其他艺术形式天棚面层均按展开面积计算。

.吊顶面积

天棚吊顶按设计图示尺寸以水平投影面积计算。天棚面中的灯槽及跌级、锯齿形、吊挂式、藻井式天棚面积不展开计算。不扣除间壁墙、检查口、附墙烟囱、柱垛和管道所占面积，扣除单个0.3m2以外的孔洞、独立柱及与天棚相连的窗帘盒所占的面积。

2、房间内装修工程量计算的难点

.、计算地面装修时候要考虑局部装修不一样的地方。

.、计算踢脚线块料面积要考虑扣减洞口以及侧壁。

.、计算墙裙要考虑扣减门洞口、窗洞口、门联窗洞口以及侧壁。

.、计算墙面时候要考虑所有洞口以及侧壁。

.、计算天棚时候要考虑梁的侧面抹灰。

.、计算块料装修时候要计算侧壁。

.、存在间壁墙时的地面装修。

.、计算门窗侧壁时，要考虑立樘位置。

.、同一个房间出现不同材质的墙体，要考虑不同的装修。

外墙装修

1、外墙装修工程量

.墙裙：抹灰；块料。.墙面：抹灰；块料。

2、外墙装修工程量计算方法

.墙面、墙裙抹灰

墙面抹灰按设计图示尺寸以面积计算。扣除墙裙、门窗洞口及单个0.3m2以外的孔洞面积，不扣除踢脚线、挂镜线、和墙与构件交接处的面积，门窗洞口和孔洞的侧壁及顶面不增加面积。附墙柱、梁、垛、烟囱侧壁并入相应墙面面积内。①外墙抹灰面积按外墙垂直投影面积计算。②外墙裙抹灰面积按其长度乘以高度计算。

③外墙窗间墙抹灰，以展开面积按外墙抹灰相应子目计算。

.墙面块料

①墙面镶贴块料按设计图示尺寸按实贴面积计算。

②墙饰面按设计图示墙净长乘以净高以面积计算。扣除门窗洞口及单个0.3m2以外的孔洞所占面积。

3、外墙装修工程量计算的难点

.、计算墙裙要考虑扣减门洞口、窗洞口、门联窗洞口以及侧壁。

.、计算墙面时候要考虑所有洞口以及侧壁。

.、墙裙、墙面装修计算时要考虑扣减台阶。

.、女儿墙的内外装修不一样。

建筑面积

1、建筑面积工程量

.、外墙外边线外以内建筑面积（地下室根据当地的计算规则）。

.、阳台建筑面积

.、雨棚建筑面积

.、室外楼梯建筑面积

.其他建筑面积

2、建筑面积工程量计算方法

.、外墙外边线以内建筑面积

①单层建筑物不论其高度如何，均按一层计算建筑面积。其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上围护结构的外围水平面积计算。

a单层建筑物内设有部分楼层者，该部分的首层建筑面积已包括在单层建筑物内，二层及二层以上部分应单独计算建筑面积，其方法为外墙算至结构外边线，内墙算至二层及二层以上的内墙外边线。

b高低联跨的单层建筑物，需分别计算建筑面积时，应以高跨建筑物的围护结构外边线为分界线计算。

②多层建筑物建筑面积，按各层建筑面积之和计算。其首层建筑面积按外墙勒脚以上围护结构的外围水平面积计算，二层及二层以上按外墙维护结构的外围水平面积计算。

③同一建筑物如结构不同、层数不同时，应分别计算建筑面积。

④地下室、半地下室等建筑物的建筑面积及相应出入口建筑面积，按其上口外墙(不包括采光井、防潮层及保护墙)外围水平面积计算。

⑤.设计加以利用的深基础地下架空层，层高超过2.2m，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。

⑥穿过建筑物的通道不论其高度和占用层数均按一层计算建筑面积。

⑦建筑物内的门厅、大厅，不论其高度和占用层数均按一层建筑面积计算，门厅、大厅内位于一层以上设有回廊时，按其自然层的水平面积计算建筑面积。

⑧室内楼梯间、电梯间、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物的自然层计算建筑面积。

⑨建筑物内设备管道层、贮藏室，其层高超过2.2m时，应计算建筑面积。

⑩.斜屋面的建筑物，顶层阁楼部分设计加以利用，且层高超过2.2m时，应计算建筑面积;建筑物屋顶上有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，按其围护结构水平面积计算建筑面积。

.、阳台建筑面积

①建筑物外的挑阳台、凹阳台，设计要求用窗封闭时，按阳台底板的结构水平投影面积计算建筑面积。

②建筑物外的挑阳台、凹阳台，设计无封闭要求时，按阳台底板的结构水平投影面积的一半计算建筑面积。

.、雨棚建筑面积

①.有柱的雨棚、车棚、货棚等，按柱外围水平面积计算建筑面积；

②独立的雨棚、单排柱的车棚、货棚等，按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。

.、室外楼梯建筑面积 ①建筑物内的观光电梯按围护结构梁的外边线所包围水平投影面积分层计算建筑面积。

②作为主要通道或疏散人群用的室外楼梯及休息平台按自然层水平投影面积计算建筑面积。

其他建筑面积

①.建筑物外无围护结构但有柱和顶盖的走廊、檐廊，按柱外围水平面积计算建筑面积。

②有盖无柱的走廊、檐廊，其顶盖挑出墙外在1.5m以外时，按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。

③建筑物间有顶盖的架空走廊，按其顶盖水平投影面积计算建筑面积。④.建筑物的变形缝、沉降缝等，凡缝宽在0.3m以内者，均依其缝宽按自然层计算建筑面积，并入建筑物建筑面积之内计算。

3、建筑面积工程量计算的难点

.建筑面积一般采用分块计算的方法。如图，异形图形很难算准，如：节点2等计算起来比较麻烦。

.、计算凹阳台建筑面积时，由于靠墙边不同，要考虑采用分块的方法计算。

.、异型阳台建筑面积的计算不好计算。

.、雨棚建筑面积的计算

①、有柱雨棚要考虑柱外围成的面积

②、异型独立柱雨棚不好计算。

.、室外楼梯

①、异型楼梯采用分块计算的方法计算。

②、弧形楼梯的计算。

散水、坡道

1、散水、坡道工程量

（1）散水垫层：素土；灰土；砼。（2）散水面层。（3）散水伸缩缝。（4）散水沥青嵌缝。

2、散水工程量计算方法

（1）现浇混凝土散水、坡道按设计图示尺寸以面积计算。不扣除单个0.3m2以内的空洞所占面积；扣除坡道、台阶所占面积。

①散水面积=散水中心线长度*散水宽度

②采用分块计算的方法计算

（2）素土垫层=散水面积*垫层厚度

（3）灰土垫层=散水面积*垫层厚度

（4）砼垫层=散水面积*垫层厚度

（5）散水伸缩缝=（散水中心线长度/设置伸缩缝间隔长度-1）*散水宽度

注：散水按m2计算，长度按外墙外边线长度（不减坡道、台阶所占长度，四角延伸部分亦不增加）宽度按设计尺寸。

3、散水工程量计算难点

（1）散水中心线长度不好计算。

（2）采用分块计算有的节点计算（如建筑面积节点2）麻烦。

台阶

1、台阶工程量

（1）台阶垫层：素土；灰土；砼。（2）台阶面层。（3）台阶体积。

2、台阶工程量计算方法

（1）现浇混凝土台阶按水平投影面积计算。

（2）素土垫层=台阶面积*垫层厚度

（3）灰土垫层=台阶面积*垫层厚度

（4）砼垫层=台阶面积*垫层厚度

（5）台阶体积=台阶面积*台阶平均高度

3、台阶工程量计算难点

.异型台阶工程量不好计算。

.散水、台阶、坡道往往交织在一起，手工计算面积和长度均不好计算

脚手架

1.综合脚手架按建筑面积以平方米计算。2.建筑物的檐高应以设计室外地坪至檐口滴水的高度为准，如有女儿墙者，其高度算至女儿墙顶面，带挑檐者，其高度算至挑檐下皮，多跨建筑物如高度不同时，应分别按不同高度计算，同一建筑有不同结构时，应以建筑面积比重较大者为准，前后檐高度不同时，以较高的高度为准。

3.执行综合脚手架基价的工程，其中另列单项脚手架基价计算的项目，按下列计算方法执行

(1)满堂基础及高度(指垫层上皮至基础顶面)超过1.2m的混凝土或钢筋混凝土基础的脚手架按槽底面积计算，套用钢筋混凝土基础脚手架基价。(2)多层建筑室内净高超过3.6m的天棚或顶板抹灰的脚手架，按满堂脚手架基价执行。

(3)室内净高超过3.6m的屋面板勾缝、油漆或喷浆的脚手架按主墙间的面积计算，执行活动脚手架(无露明屋架者)或悬空脚手架(有露明屋架者)基价。

(4)砌筑高度超过1.2m的屋顶烟囱，按外围周长另加3.6m乘以烟囱出顶高度以面积计算，执行里脚手架基价。

(5)砌筑高度超过1.2m的管沟墙及基础，按砌筑长度乘高度以面积计算，执行里脚手架基价。

(6)水平防护架，按建筑物临街长度另加10m，乘搭设宽度，以平方米计算。

(7)垂直防护架，按建筑物临街长度乘建筑物檐高，以平方米计算。

(8)电梯安装脚手架按座计算。

4.满堂脚手架按室内主墙间净面积计算，其高度以室内地面至天棚底(斜形天棚按平均高度计算)为准，凡天棚高度在3.6～5.2m之间者，计算满堂脚手架基本层，超过5.2m时，再计算增加层，每增加1.2m计算一个增加层，尾数超过0.6m时，可按一个增加层计算。

5.悬空脚手架和活动脚手架，按室内地面净面积计算，不扣除垛、柱、间壁墙、烟囱所占面积。

6.混凝土梁脚手架按脚手架垂直面积以平方米计算，高度从自然地坪或楼层上表面算至梁下皮，长度按梁中心线长度计算。

7.挑脚手架，按搭设长度乘层数，以米计算。

8．单独斜道与上料平台以外墙面积计算，其中门窗洞口面积不扣除。

9.烟囱脚手架的高度，以自然地坪至烟囱顶部的高度为准，工程量按不同高度以座计算，地面以下部分脚手架已包括在基价内。

10.水塔脚手架的高度以自然地坪至塔顶的高度为准，工程量按不同高度以座计算；水塔脚手架按相应的烟囱脚手架人工费乘以系数1.11，管理费乘以系数1.075，其他不变。

11.贮仓、贮水(油)池脚手架分两项计算，池外脚手架以平方米计算。套用双排外脚手架基价，计算公式如下:圆形：(外径＋1.8m)×3.14×高;方形：(周长＋3.6m)×高。池内脚手架按池底水平投影面积计算，不扣除柱子所占面积，套用满堂脚手架基价。

12.凡不适宜使用综合脚手架基价的建筑物，可按以下规定计算，执行单项脚手架基价。

(1)砌墙脚手架，按墙面垂直投影面积计算。外墙脚手架长度按外墙外边线计算，内墙脚手架长度按内墙净长计算。高度按自然地坪至墙顶的总高计算(山尖高度算至山尖部位的1[]2)。

(2)檐高15m以外的建筑外墙砌筑，按双排外脚手架计算。外双排脚手架应按外墙垂直投影面积计算，不扣除墙上的门、窗、洞口的面积。

(3)檐高15m以内的建筑，室内净高在4.5m以内者，外墙砌筑，按里脚手架以平方米计算。

(4)室内净高在4.5m以外者檐高16m以内的单层建筑物的外墙的砌筑，按单排外脚手架计算，但有下列情况之一者，按双排外脚手架以平方米计算。①框架结构的填充墙。②外墙门窗口面积占外墙总面积(包括门窗口在内)40%以外。③外檐混水墙占外墙总面积(包括门窗口在内)20%以外。④墙厚小于24cm。

(5)清水外檐墙的挑檐、腰线等装饰线抹灰所需的脚手架，如无外脚手架可利用时，应按装饰线长度以米计算，套用挑脚手架基价。

(6)室内净高超过3.6m的内墙抹灰按抹灰墙面垂直投影面积计算，套用单排外脚手架基价。

(7)凡外墙砌筑脚手架按里脚手架计算者，应同时计算上料平台，单独斜道及外檐装修用吊篮脚手架，其工程量均按外墙垂直投影面积以平方米计算，不扣除门窗洞口所占面积。

13.独立砖石柱的脚手架，按单排外脚手架基价执行，其工程量按柱截面的周长另加3.6m，再乘以柱高以平方米计算。14.围墙脚手架按里脚手架执行，其高度以自然地平至围墙顶面，长度按围墙中心线计算，不扣除大门面积，也不增加独立门柱的脚手架。

超高附加费

1.超高工程附加费以首层地面以上全部建筑面积计算。2.地下室工程位于设计室外地平以上部分超过层高一半者，其建筑面积可并入计取超高工程附加费的总面积中。