英美德营销实训教学模式及启示论文

第一篇：英美德营销实训教学模式及启示论文

摘要：实训是营销专业重要的教学环节。文章在介绍和分析了英国的“学位与职业教育相结合式教学”、美国“合作教育”以及德国“双元制”教育模式的基础上，对国内普通高校本科实训教学提出要依据市场需求，确定实训教学的内容；依托利用各类学生竞赛开展实训教学，让学生有充分的时间开展实训学习；实训过程中，应积极鼓励企业参与到实训工作中来，以形成学生—教师—企业主管三方互动，共同完成实训工作的良好学习氛围；充分利用高校科研优势，与企业开展“合作型”项目，建立“合作型”实训基地，为学生寻求长期的实训项目和基地。

关键词：营销实训；教学模式；启示

实训是营销专业重要的教学环节，目前也受到普通高等学校的广泛关注。然而，营销实训很难在实验室内完成，也很难完全走入市场，这导致理论教学没有良好的实践支撑，在营销实训教学中，英国的“学位与职业教育相结合式教学”、美国的“合作教育”、德国的“双元制”教育模式都是较为成功的实训教学模式，本文通过对英美德三国实训教学模式特色的介绍和分析，为国内普通高等本科营销实训教学提供可资借鉴的新思路。

一、英国的“学位与职业教育相结合式教学”

英国市场营销本科专业培养的最大特征是将职业培训与普通高等教育相结合，注重学生职业能力的培养，缩小理论教学与就业岗位要求之间脱节的问题。这与英国的就业制度——“资格制”密不可分，任何行业的从业人员都要先取得相关资格才能就业。

1.课程设置经过特许市场营销协会的认证，并与时俱进开设与市场充分接轨的课程

英国高校设立的营销专业本科课程需要获得CIM认证。CIM英国特许市场营销协会（TheCharteredInstituteofMarketing）是全球最大的营销认证机构之一。修完经CIM认证后的课程，就会被确认具备专业资格。也就是说，普通高校学生在获得市场营销学士学位的同时，也就具备了CIM认证的从业资格。因此，经过CIM认证的市场营销本科课程可以被认为是一个“可靠的商业教育培训，既可满足专业市场营销从业者的学习愿望，又能满足普通商业管理者的求知需求”。

营销专业是应用性非常强的学科，必须注重与时俱进，为适应新技术、新产业的发展，英国高校还开设了自主创业课程，如“企业创业”、“小企业营销”、“流动店铺技术”、“小商企管理”等；基于技术的营销创新课程，如“产品创新”、“数字营销”、“音乐营销”；新产业营销课程，如“文化创意产业营销”、“‘第三部门’的挑战”、“社会网络和企业”；新营销理论课程，如“21世纪顾客营销”、“欧洲消费者营销问题和趋势”、“持续市场营销”、“合作融资”，等等各个方面一系列新的营销专业课程。

2.“三明治”学位课程学习，让学生有充足的时间、精力和合适的场所去实践理论

英国很多大学的营销本科专业提供“三明治”课程，即在四年的本科期间，形成“学校—企业—学校”交替式的学习。学校安排学生在第三学年带薪去企业工作48周时间，企业和学校都安排指导教师对其进行指导，一年以后继续回学校完成第四学年的学习，在企业工作一年能大大提高学生的职业化水平，使学生明确未来的学习方向，并提高学生学习的主动性。此外，还有部分大学在第四学年也增设了“实习”课程。这实际上也是给予学生更多地实践机会。与第三学年的带薪到企业工作有所不同，实习的方式较多，有“学校安排工作”、“顶岗”和“见习”三种。学校安排工作的比例比较少；顶岗是带薪的，学生两人一组，完全进入企业参与实际工作，学校的指导教师每周去半天考察学生的工作情况并予以指导；见习则相当于在岗培训，一般不带薪或薪水很少，目的是让学生熟悉相关工作，培养职业兴趣。当然，无论是第三学年的企业工作，还是第四学年的“实习”课程，都还是主要依靠学生自己向有兴趣的企业提出申请，各企业也都会认真对待学生的申请，做好相应的工作安排，并严格管理实习的学生，严肃地给出实习工作评价。

二、美国的“合作教育”模式

1906年，美国辛辛那提大学首次与企业合作，推出一项新的教育计划，规定一些专业的学生一年中必须有1/4的时间到专业对口的企业去实习，以对理论课程有更深刻的了解。这种将课堂教学与企业实践相结合的教育方式，称为“合作教育”模式。经过100多年的发展，“合作教育”模式取得了很大的成功，并具有一定的特色。

1.成立了专门的组织负责协调“合作教育”工作

美国国家合作教育委员会是专门负责协调“合作教育”工作的机构，目前全美有1000多所不同层次的院校有“合作教育”项目，每所院校都设有合作教育部，由合作教育部负责本校的“合作教育”项目，项目部成员称为合作项目协调人，项目部及成员均由国家合作教育委员会进行总协调。这样层次分明的专门组织协调机构能有效的解决在学校与企业合作教育过程中存在的一系列问题，保证项目的顺利进行。

2.“合作教育”的形式灵活多样

从实训时间安排情况上看，“合作教育”模式供学生选择的形式主要有两种。一种是学工轮换交替式，这种形式主要是在四年制或五年制的普通高校中。学生一年中必须有1/4的时间到对口企业去进行实训。在实训前，学校的合作项目协调人需要交代清楚实训的目的、任务和学校要求；在学生实训过程中，合作项目协调人还将代表学校经常去企业对学生进行监督和指导，并征求企业对学生的意见，不断改进学生、学校和实训单位三者之间的合作关系；学生完成实训任务后，要写详细的总结报告，企业也要出具学生的实训鉴定，对每一位学生都做出全面评价，以确定学生在实训期间的成绩。另一种是半工半读交替式，这种形式主要是在二年制的社区学院或初级学院中，学生每天用一部分时间上课学习理论知识（即半读），另一部分时间安排实训（即半工）工作，这样学生就能直接将学校所学运用于具体工作中，充分保证了知识与技能的有机结合。

从实训合作的对象来看，高校一般采用与两类机构合作的方式。一类是企业，由于有专门的组织来管理和协调合作教育项目，因此，大部分的学生可以通过项目来获得实训的机会，合作教育项目的对口企业也会非常积极地支持学生实训，目前，参与全美高等教育“合作教育”的大公司和企事业单位已达5万多家。另一类是地区职业技术中心，这实际上是正规教育与地区职业技术中心的合作，地区职业技术中心是美国21世纪60年代中期兴起并迅速发展的一种职业教育形式。合作的方式是学生在正规高校与地区职业技术中心两个地方交替学习。根据学业进展情况，学生可以灵活自由地选择交替的时机和时间，如可以在正规高校学习半天，再到地区职业技术中心学习半天，也可以先在正规高校学习一个学期，再到地区职业技术中心学习一个学期。学生在地区职业技术中心修得的学分，与在正规高校应修课程学分等同对待。同时，如果学生在地区职业技术中心修完学分，也可以转入正规高校继续深造，以获得学士学位。

三、德国“双元制”教育模式

“双元”中的一元是大学，而另一元是培训企业。顾名思义，“双元制”也就是将学校教育与企业实践结合起来，相辅相成，相互融合，是德国的特色教育模式。

1.以企业为主，学校为辅的合作方式

“双元制”大学的学生，在入学前就必须与一家企业签订实习合约，寻找企业的方式是双向选择，因此其身份既是“学生”，又是企业里的“学徒”。学校依据学生在企业工作的时间，灵活安排理论课程授课时间，因此“双元制”大学与普通大学学制虽然一样，但学期和假期都较短，在本科阶段一般以三个月为一期，三个月在学校，三个月在企业，这样交替轮换。在企业，学生就变换身份成为标准的学徒，全力投入工作中，这样就有足够的时间和条件来适应工作，了解企业，为将来的工作打下良好的基础。2.以学生为本，着重培养学生职业能力的培养方式

“双元制”大学充分体现了以学生为主体的教育理念，在大学的课堂教学中，因为学生已同企业签订了劳动合同，学校就可以更有针对性地培养学生的职业能力，并始终将这一理念贯穿于每个教学环节之中。一是在学生与教师的角色安排上，教师由三种人员组成，分别是理论教师、实训教师和企业的培训师傅，他们以学生为中心，扮演着咨询者、组织者和引导者的角色；二是在教学方式上，尽量避免灌输式的教学，更多地采用启发式和讨论式的教学方式，特别是在管理类课程教学中，教师没有固定的讲义，依据学生在讨论和分析中所出现的问题，提出见解并进行指导；三是在教学组织上，学校通常与企业合作，依据企业的实际问题，采用项目引导法，以各个项目为环节，逐个解决。

四、对高等院校本科营销专业实训教学的启示

通过对英美德三国实训教学模式特色的介绍和分析，针对当前国内普通高等本科营销实训现状，得到四点启示。

1.依据市场需求，确定实训教学的内容

目前营销专业实训教学内容还较为随意，高校普遍没有开设专门的实训教学课程，通常是在营销专业课程中设置实训环节，而在具体教学考核中，并不关注该环节执行与否以及执行的效果如何。从英国营销实训课程经验来看，在实训教学内容的设置环节中，要注意四个方面的结合：第一，要将实训课程内容与职业资格结合起来，明确学生的就业方向和未来需要通过的职业资格测试，在此基础上，设置合理的实训教学内容，以帮助学生更快获取职业资格。第二，要将实训课程内容与社会发展、市场需求结合起来，营销专业学生就业领域广，就业门槛低，面临的竞争压力大，开展实训课程教学的目的就是要让学生一走出校门就能迅速地融入社会，对未来所从事的工作“拿得起”，能从容应对，因此在课程的设置上就必须与时俱进，了解最前沿的科学知识，掌握最新技术发展与社会发展动向。第三，要将实训课程内容与理论课程体系结合起来，形成完善的实训教学体系，避免随意性。营销理论教学体系主要由营销管理、营销工程、产业营销等部分组成，实训课程应以理论课程体系为依托，在实践中对所学理论融会贯通。第四，要将实训课程与现有教学中普遍开展的实验教学相结合。高校营销专业在实验教学中，通常运用一系列管理软件，如ERP、CRM、营销工程等，统计软件，如SAS、SPSS等来辅助理论教学，实训课程比理论课程更接近现实，能采集到第一手资料，实际分析的结果也会更丰富。

2.依托利用各类学生竞赛开展实训教学，让学生有充分的时间开展实训学习

从英美德实训教学经验中可以看到，在学生四年的学习中，开展实训教学的时间通常都在一年以上。这一年既有连续的时间段，也包括零散的时间。目前我国普通高校四年制本科学生，一般都在第三学期确定专业方向，经过一年半的专业学习后，第四学年就可以自行找工作并到所需就业的单位实习工作了。这样的时间安排显然忽视了前三年中的零散时间的实训教学。到第四学年学生由于找工作的压力也无心学习，从而影响了实训教学的效果。那么如何见缝插针的安排好前三年的零散实训教学时间呢？高校应充分利用各类学生竞赛开展实训教学，在营销专业，每年全国性的学生大赛包括“挑战杯”、“广告设计大赛”；省级的比赛也不少，如湖北省营销协会主办的“营销大赛”、武汉大学主办的“康腾杯案例大赛”以及学校各类协会组织的赛事，这些赛事一般都需要耗时3～4个月以上，而且要组团参加，并需要演讲，这就锻炼了学生的坚韧性、团队合作能力、组织能力以及表达能力，同时也能最大限度地调动学生对专业学习的积极性，因为需要是学习最好的促进剂。

3.实训过程中，应积极鼓励企业参与到实训工作中来，以形成学生—教师—企业主管三方互动，共同完成实训工作的良好学习氛围

依据英美德各国实训教学的经验，在实训过程中，必须形成学生—教师—企业三方互动，才能形成良好的教学效果和学习氛围。英国高校学生在实训过程中，由企业支付薪水，企业和学校都有指导教师。美国的高校中，学校的指导教师会经常去企业监督和指导学生的实训工作，并征求企业对学生的意见，不断改进学生、学校和企业三者之间的合作关系；学生完成一段时间的实训任务后，要写出详细总结报告，各接受学生实训的企业也要写出学生的实训鉴定，以确定学生实训的效果。德国的高校中，学生实训教师团队是由理论教师、实训教师和企业的培训师傅这三类教师组成。高校教师往往偏重学术研究，即使是营销专业的教师，也有很大一部分从未供职于企业或与企业合作，实践经验有限，事实上无法为学生提供实践中的指导，这就需要企业有关人员来辅助教学。但是在目前的实训教学中，教师往往很难联系到愿意提供学生实训场所的企业，即使联系到了企业，也只是走马观花，企业并不重视这项工作，学生在企业时间短的话，就是各个生产环节去参观一下，时间长也无法真正参与到工作中，只是浪费时间。因此必须建立有效的激励机制，积极鼓励企业参与到实训工作中来，这样才能起到良好的教学效果。

4.充分利用高校科研优势，与企业开展“合作型”项目，建立“合作型”实训基地，为学生寻求长期的实训项目和基地

高校拥有科研优势和丰富的人力资源，但专职教师并不一定都能与企业建立广泛的联系。在大学四年级学生找工作就业期间，开展连续性整段时间的实训教学是一个非常好的时机，但这个时候学生往往忙于四处投简历找工作，等学生工作落实后，又忙于到就业单位实习，实训教学安排在这个时候，基本就是走形式了，同时，有些学生由于面对就业困境没有经验及人脉，盲目降低就业要求，从而产生厌学情绪。

因此，应借鉴美国“合作型”实训模式中的项目协调人制度，在学校设立专门的“合作教育部”或专人负责筹建“合作型”实训基地，寻找可以供学生实训教学的合作伙伴。“合作教育部”应由两类人员组成：一类是有教学经验的教师，另一类是与社会有广泛联系、对合作教育有献身精神和经验的项目协调人。项目协调人代表学校与用人单位联系、谈判和签约，安排学生实训，甚至就业，解决学生在实训期间的各种实际问题，保证“合作型”实训项目顺利进行。这样可以为教师和学生提供一个实现梦想的平台。

第二篇：分析工程机械技术服务和营销专业实训教学模式论文

工程机械的销售重在产品结构、性能的专家型介绍、销售流程的熟悉和给买家的服务，因此工程机械技术服务与营销专业实训教学的重点是:通过实训教学，使得到从事工程机械技术服务与营销岗位所需的营销常识，建立工程机械服务营销的理念，熟悉工程机械销售和技术服务的基本流程，掌握工程机械技术服务与营销的基本方法和技能，从而获得工程机械技术服务与营销工作岗位的职业能力。工程机械技术服务与营销专业是培养较强实践能力的高级技术技能型专门人才的专业，为了更好的实现工程机械技术服务与营销专业的培养目标，就必须扎扎实实的抓好实训教学的改革，全面构建起以就业为导向，以技能培养为目标的实训教学体系。

一、实训教学设计理念

工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计理念是“以职业能力为目标，以实用为原则，以够用为尺度，以就业市场为导向”，突出高职特色，重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。

1.1 以职业能力为目标，重视职业能力的培养。培养职业能力是职业技术的核心，按照工程机械技术服务与营销工作人员的工作岗位职业能力要求和教、学、做一体化的思想构建实训课程教学体系，大力开展与工程机械生产企业和销售企业的“校企合作，订单培养”，加强实训、实习基地建设，突出实践能力培养，改革人才培养模式，加大课程建设与改革的力度，增强学生的职业能力和专业技能。

1.2 以实用为原则，以够用为尺度进行实训课程设计。教育内容是根据工程机械专业领域的行业发展对高职教学的要求，安排教学内容的深度上本着理论够用的尺度，淡化理论教学部分，强化了工程机械技术营销与技术服务工作岗位实际操作的方法和技能。

1.3 以就业市场对本专业的要求为最终目标来组织实训教学内容。高职教育就是就业教育，因此实训课程的开发设计始终围绕当今社会工程机械营销和技术服务领域实际工作岗位对高职毕业生的要求和服务区域经济和社会发展的目标。在教学内容的组织上借鉴工程机械4s店的职业培训模式，注重职业能力的培养，强调实用性，突出工程机械销售岗位和技术服务岗位的实用能力，使学生的职业竞争力得到极大的提高。

二、实训教学设计思路

工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计思路是依据专业的人才培养方案确定工作岗位，再以实际的工程机械技术服务与营销岗位工作为主线、按照工程机械技术服务与营销岗位的职责要求，归纳出工程机械技术服务与营销策划和工程机械销售两项工作任务;然后以完成这两项具体工作任务为驱动、以完成过程为导向进行实训课程设计。具体思路是:从分析工程机械技术服务与营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手，确定岗位任务;根据岗位任务确定岗位需求的知识和技能要求。

三、实训教学具体实施办法

3.1 课堂教学实训

具体形式包括:主题辩论、角色扮演、策划竞赛等。

1.主题辩论

由任课教师针对课程内容提出辩论题目，全班分组进行，目的是训练学生的敏捷思维和思辨能力。对主题辩论实训的分析评估是必不可少的，分析评估包括:自评、他评和实训教师的总评。总评主要从商务礼仪、营销知识、论点分析、主题演讲、辩论技巧和陈词等方面进行。

2.角色扮演

角色扮演主要运用在工程机械产品推介上，由学生分别扮演顾客、销售顾问等角色。通过角色扮演这种方式的训练，提高学生的语言表达能力、临场应变能力、分析思考能力，同时还可以相互启发、广开思路、相得益彰。

3.策划竞赛

策划竞赛主要是对工程机械的销售进行策划，由学生分组制作完成策划方案，并且要求每组在规定的时间内上台演示自己的策划内容，并回答评委和其他小组同学的提问。

3.2 电脑模拟实训

由于工程机械技术服务与营销专业课堂教学需要了解大量的企业经营实际情况，直接深入企业，往往给企业造成负担，企业难以接待。充分利用现代化教学手段，可以使理论教学更为贴近实践。电化教学能将实践中发生的事例，企业成功的经验和失败的教训，形象的再现出来。通过形象生动的画面，增强学生的感性认识，比单

一、空洞的语言教学效果更好。

为有效进行电脑模拟实训，可以建立工程机械技术服务与营销专业仿真实训室，配备电脑并购置相关的专业教学软件，从而让学生有机会在复杂的模拟环境中演练所学的理论知识，充分体验企业从工程机械市场调查、竞争战略制定、营销策略分析，到具体的营销活动组织的全部过程，培养学生自主思维能力，提高实际动手能力、分析能力和创造能力。

3.3 案例分析实训

案例分析实训，是指任课教师印发与所讲课程内容有关的案例材料给学生，在老师的引导下，学生自行补充材料，进行分析判断，最后，进行案例汇报，并由老师总结点评。通过案例分析实训，培养学生结合所学知识对实际经济现象进行考察、分析和评判的能力。

案例分析可以有多种形式，例如小组讨论、口头叙述、书面报告、角色扮演等，或者是多种形式的组合。案例分析重在学生参与，主要责任由学生承担，强调独立学习能力和自学效果，老师的主要任务是引导和督促。因此，案例分析所提供的材料应当是杂乱无章的原始资料，学生必须认真思考、仔细分析、去伪存真，才能做出正确的决策。

工程机械市场营销案例分析实训，是把学生放在设定的工程机械市场环境中，让学生运用所学的理论知识对工程机械企业营销活动进行分析。案例分析教学，最主要的功能在于能为学生提供一个逼真、具体的工程机械市场营销问题，让学生处理存在的问题，找出解决问题的途径，具有鲜明的教学目的性和仿真性两个特点。

3.4 专题调查实训

工程机械市场调查实训的教学形式一般可以分为以下三种形式:

1.课堂模拟调查

教师提前准备相关案例，学生以小组为单位，进行调查方案设计、问卷设计、选取调查方法、模拟实地调查、整理分析调查资料、撰写调查报告等。最后小组汇报，接受其他小组和教师提问。这一环节的主要目的是让学生带着调查任务来学习市场调查的专业理论知识。

2.校内实地调查

这一环节安排在课堂模拟调查之后，学生在系统学习了市场调查的专业理论知识之后，以小组为单位，从指导老师处领取一个校内调查的实际项目，从调查方案设计到调查汇报的整个调查过程中，在指导老师的引导督促下，学生自主完成。

3.校外实地调查

由学校负责联系工程机械4s店等销售企业，承担企业委托的调查任务，由学生和老师一起完成。这种方式的教学特征较弱，与课堂教学的协调有一定的难度，调查时间、调查课题的确定都较为被动;但它的真实性是完全的，其课题成果、调查资料有一定的实用价值。因此，校外实地调查在完成实训教学任务的同时，还可以取得一定的经济效益。

3.5 岗位模拟实训

为使学生能够尽快的从学生角色转换到工作角色，明确自己的实训任务，对实训环境的布置尽量能够模仿企业真实的工作环境。环境布置包括两方面:一方面是硬件环境，也就是实训地点的空间布置和设施配置;另一方面是软环境，也就是学生和教师的角色也应该企业化，学生是某个单位某个岗位的职员，教师则是该岗位的上级主管。

通过岗位化模拟实训，可使学生运用所学专业理论知识培养实践工作能力，有助于提升工程机械技术服务与营销专业毕业生的专业技能和综合素质，更加符合用人单位的要求，进一步提高学生就业质量。岗位化模拟实训的内容更加贴近工程机械企业实际工作场景，因此，通过岗位化模拟实训，可以拉近与工程机械企业工作岗位的距离，加强与工程机械企业的联系，有利于拓展专业“产、学、研”的广度和深度，促进专业“产、学、研”建设。

第三篇：工程机械技术服务与营销专业实训教学模式

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训环境的布置尽量能够模仿企业真实的工作环境。环境布置包括两方面:一方面是硬件环境,也就是实训地点的空间布置和设施配置;另一方面是软环境,也就是学生和教师的角色也应该企业化,学生是某个单位某个岗位的职员,教师则是该岗位的上级主管。

通过岗位化模拟实训,可使学生运用所学专业理论知识培养实践工作能力,有助于提升工程机械技术服务与营销专业毕业生的专业技能和综合素质,更加符合用人单位的要求,进一步提高学生就业质量。岗位化模拟实训的内容更加贴近工程机械企业实际工作场景,因此,通过岗位化模拟实训,可以拉近与工程机械企业工作岗位的距离,加强与工程机械企业的联系,有利于拓展专业“产、学、研”的广度和深度,促进专业“产、学、研”建设。

第四篇：医药营销实训及答案

2013年上学期医药营销实训考试题

班级 姓名

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

1、国际通用的表示非处方类药品的缩写是（）

A、OTAB、RXC、OTCD、ORC2、在OTC终端访谈调查中为使被访者愿意接受调查下面做法错误的是（）

A、仪表整洁、大方

B、注重礼节

C、真诚的语言恳请对方合作

D、诱导消费者相信XX药品价格高疗效差

3、关于通过BBS论坛进行OTC终端调查方法说法错误的是（）

A、可以在公司网站的首页设置BBS论坛窗口

B、聘请专家在网上回复广大参与网民提出的问题

C、BBS上面只有指定的客户才能提问题

D、对于网民提出的问题，要进行定期分类整理和分析

4、下列说法正确的是（）

A、药剂科主任的主要职责和权力是负责药品的筛选、质量把关

B、采购人员可以选择医药供货商

C、中、西药库房主管主要负责门诊药房药品管理、办理药库领药、入货架、发药等事务

D、住院部药房主管主要负责记录所有药品的入库、出库和流向

5、下面更改药品购销合同订立后哪一个不用付违约责任的（）

A、没有告知对方的情况下不按时供货

B、生产原因没有按照合同要求按量供货

C、交货前一个月内，向购货方提出变更合同

D、因天气等不可抗力事件使合同暂时不能履行

6、下面说法错误的是（）

A、将产品经过中间商卖给另一生产者的分销渠道成为间接分销渠道

B、药品在流通过程中经历的环节越多，其渠道长度越短

C、医药产品分销渠道模式的发展趋势是渠道结构扁平化

D、独家分销渠道在分销模式中是最窄的渠道

7、作为医药营销员的基本礼仪下列做法错误的是（）

A、挺胸、收腹、身体保持平衡

B、男性行走时抽烟，女性行走时吃零食

C、走路抬头挺胸、步履轻盈

D、配合眉毛和面部表情，充分表情达意

8、下列销售开场白表述不恰当的是（）

A、对正在当班的店员打招呼道：“海，大家好！大家辛苦了！”

B、要拜访的经理正在接待客户，待客户走后跟经理说道：“您一向这么忙，看来您生意真是不错！”

C、对经常打交道的李经理说：“李经理，您好，最近一段时间内，XX药品销量稳定，但我觉得还有很大潜力，我认为…..”

D、对于第一次打交道的王经理说：“王经理，你好，我来是想和您谈谈我们公司XX药品的销售问题….”

9、下面对客户异议类型说法错误的是（）

A、我还是觉得很贵….真实的异议

B、患者服用这种药品时，常常出现不良反应真实的异议

C、听起来很好，但我对目前使用的药品很满意无兴趣的假的异议

D、国产药品质量一定不如进口药品误解的假的异议

10、下面不属于制药企业将产品打入医院的形式是（）

A、完全由中间商开发

B、不完全由中间商开发

C、不依靠中间商开发

D、通过医药中间商以过票的形式进入医院

二、填空题（本题共6小题，每空1分，共20分。）

1、在医药市场环境调查的资料进行审查时，要审查内容的、、2、在医药市场环境调查搜集第二手资料的方法有、、。

3、医药分销商按照是否拥有商品的所有权可分为。

4、医药招商的方式有、、。

5、医药进货和库存的原则是、。

6、在医药进货决策中对每一种药品特别是畅销品种和急救品种制定科学合理的、。

三、名词解释（本题共3道小题，每小题5分，共15分）

1、经常库存定额：

2、保险库存定额：

3、药品陈列：

四、简答题（本题共7小题，每小题5分，共35分）

1、激励分销商的原则是什么？

2、请举出至少5种激励分销商的方法。

3、如何对分销商进行评估？

4、市场调查中搜集资料要注意的事项是什么？

5、请举出至少5个OTC药店药品陈列的好的陈列点。

6、简述POP广告的功能。

7、简述在跟医药客户交流中如何跟客户形成共鸣？

五、综述题（本题共1题，共10分）

你觉得作为一名医药营销员，应该具备哪些基本销售技能？试写出自己认为的医药营销员的基本销售技能，并简要写出自己对这些基本技能的理解。

2013年医药营销实训考试题答案

一、1-5C D C A D

6-10B B D A C

二、1、有用性 时效性 准确性 完整性

2、直接索取 复印 摘录 购买

3、经销商 代理商

4、拍卖式招商 广告式招商 参会式招商 样板式招商

5、上下渠道成员之间的合作性原则 目标兼顾原则 互惠互利原则 不断改进原则

6、经常库存定额 保险库存定额

三、1、经常库存定额：是在前后两批货物抵达的间隔内，为满足日常市场需要而设定的。

2、保险库存定额：是指为防止因各种意外事故导致供货延期而设置的库存量标准。

3、药品陈列：是以药品为主题，利用药品各种固有形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品、突出重点、反应特色，以引起顾客注意，提高对产品的了解、记忆和信赖程度，从而最大限度的引起顾客的购买欲望。

四、1、综合激励；用经济的手段激励的度要合理；激励与约束并重；客户差别化

2、提供适销对路的产品；给予分销商合理的进销差价或佣金比例；销售奖励或返利；价格折扣；促销人员的支持；广告支持；公关活动支持；经营或代理权激励；服务激励；长期合作关系激励（说出5种即可）

3、一、制定评估标准

二、评估

三、分类

四、处理

4、搜集最新资料；尽可能全面地搜集资料；要有针对性地搜集资料；调研的经济型；、客流量大的位置；靠近柜台的位置：同类药品的中间位置；货架的2、3层位置；光线充足的位置、顾客容易取得位置；顾客一眼看到的位置（言之有理即可）

6、新产品告知功能；唤醒和加强消费者对媒体广告信息记忆的功能； 代替店员和导购员的功能；营造销售气氛的功能；塑造和提升企业或品牌形象的功能。

7、事前要了解对方的爱好和兴趣，找到共鸣点；恰当的赞美对方，与对方产生共鸣；将对方的兴趣点和你目前要推销的新产品联系起来。

五、答案要点:基本礼仪和得体形象设计；开场白的设计；有效沟通的能力；将强印象的技巧；处理异议的能力；促进成交的技巧及能力。（会用自己的语言扩充描述）

第五篇：实训课的教学模式

实训课课堂教学模式

实训课在教学内容和教学目的上与文化课、专业课有显著的区别。在教学内容方面，实训课以传授操作技能为主，在教学目的上，以学生对知识的实践运用为主，实训课是以文化课、专业课主教学内容为基础而指导实践的，其课堂教学不同于传统的理论教学形式，应体现其自身的教学规律、特点及组织形式。在教学实践过程中，如何抓好实训课的教学环节，我们认为，实训课教学结构按照组织教学、精讲示范、学生操作、巡回指导、实训总结五个环节进行设置。这五个环节不仅各具教学功能，而且环环紧扣，层层深入，形成了一个完整的教学过程。

一、组织教学（2分钟）

组织教学的目的在于使学生做好上课前物质和精神上的准备。从教学场景上使学生精神饱满，注意力集中，保证实训课顺利进行，组织教学不仅在课的开始阶段进行，而且要贯穿全课始终，维持好实训课的秩序，使学生处于实训的正常状态。

二、精讲示范(10分钟)精讲示范是决定实训课成败的一个关键环节。

1.精讲（5分钟）。主要内容是：精讲实训操作技能的有关的操作要领，做到精而不散。

（1）回顾本节实训的理论要求、依据。将所用工具、仪器设备、原材料备好备齐，按规定要求放置。

（2）实训目的、要达到的目标。首先讲清本次实训的目的要求，要达到的目标，其次讲清仪器、工具的正确使用方法和操作规范。

（3）核对材料、器械等是否准备充足。

（4）实训步骤，讲清关键操作技能和技巧、安全事项，引导学生在实训中树立认真、刻苦、一丝不苟的精神和掌握提高实训效率的方法。讲解时应切忌理论的重复和对实训内容的复述，内容应简明扼要，有针对性、启发性和指导性。（5）安全要求及其它注意事项。

2.示范（5分钟）主要内容是：教师给学生做示范，让学生仔细观察动作要领。

（1）教师讲解以后，再进行示范演示，对容易出现问题的地方一定再提醒全体学生注意并演示正确的操作和提出防止不良操作的方法。示范时分解动作可放慢节奏，让学生看清老师的每一个操作细节，为学生的模仿操作打下基础。

（2）重点内容边做边给学生讲解。必要时老师可运用事先设计好的挂图、投影、多媒体课件等现代化教学手段辅助教学。

（3）操作难点示范，并让学生模仿。教师针对这一过程，应多动手反复给予示范演示，使学生按规范动作去进行操作，逐步掌握技能的要领、技巧。

三、学生操作（20分钟）

本环节是实训课的中心环节，是培养学生独立操作能力、掌握新操作技能、提高操作熟练程度的关键所在。要求安排足够的时间让学生按要求独立动手操作，学生操作时间不少于实训课的三分之二。在教师的指导下，学生动手操作，训练技能可采用以下几种形式：（1）先合后分法。在实训课中，先把学生分组操作。10分钟后老师作出评价、指导，再分开训练，培养独立操作的能力。

（2）分步实训法。根据实训内容，把一堂课的实训时间分为2—3步，每步一个要求，教师巡回指导。做完一步，教师评价指导后，再进行第二步训练，教师检查后，再进行第三步训练。这样循序渐进，一步一个“脚印”，一步一项技能，便于学生接受。

四、巡回个别指导(10分钟)（1）巡回指导是老师对学生操作过程进行的全面检查和指导。目的是帮助学生排除操作中的种种障碍，保证学生掌握正确的操作方法。巡回指导的主要内容有：安全指导——检查仪器的使用情况，排除安全隐患；操作指导——检查和指导学生的姿势，操作过程和操作方法；质量指导——检查学生完成实训的质量；应急指导——在实训过程中，教师应随时检查、及时发现问题，立即进行具体指导，确保实训的顺利进行，提高教学质量。教师在巡回指导中必须做到“五到”，即心到、眼到、腿到、口到、手到。

（2）学生自评纠错法。学生个人操作5分钟后，两两交换，检查其操作是否正确，并将错误纠正过来，对学生的指导重启发，不要包办代替，要允许失败和鼓励学生重做。锻炼学生的自查能力。（3）巡回指导的方法。采用个别指导和集体指导相结合的方式进行。集体指导是指在训练过程中对学生出现普遍性问题，由教师把全班学生集中起来进行讲解或技术上的指导。个别指导是在训练过程中对学生出现的特殊问题，教师根据知识掌握及技能操作中的个别差异而进行的指导。

五、实训总结（3分钟）。主要内容是：（1）对学生的训练情况作出评价，肯定成绩，指出不足（2）总结出本节实训的要点和关键。实训总结教师在“讲、演、作、导”的基础上对这节课进行归纳、总结，既要重视成功的经验，又要重视失败的教训，肯定成绩，指出不足，对出现的问题进行必要的分析，给学生以正确的、完整的认识，对操作过程中碰到的一些重要环节，关键技能点进行适时点拨，总结出注意事项，同时要求学生做好实训报告。

总之，在实训课教学中在紧紧围绕上述五步进行。并使整个实训课贯彻：训前准备要充分，训中讲解少而精

现场示范分解清，学生操作应规范 巡回指导须到位，训后总结要及时。

综上所述，实训课教学环节在实训过程中，因专业不同操作难易程度不同，实训课时安排也不尽相同，教无定法，没有统一刻板的模式，各位老师应根据具体专业的教学内容创造性地灵活运用，从而充分体现“教为主导，学为主体”的教学思想，真正提高实训课的教学质量。

补充：抓住四个关键

1.实训准备。准备是否充分，对学生技能训练能否达到要求至关重要。实训指导教师要拿出多于实训课2至3倍的时间和精力，做好各项准备。从物质上，要准备好场地、原材料、各种器械、教具等。从思想上，要设计好各个教学环节，熟练掌握各环节的要求。

2.训前预测。根据技能训练的内容和要求，教师要预测训练过程中学生的理论基础、技能掌握情况及容易出现的错误，做到有的放矢，提高驾驭实训课的能力。

3.示范效果。教师示范操作是否符合要求、是否熟练、水平高低直接影响学生实训的效果。要求教师在平时要加强基本功训练，具备高级工以上的技能水平，特别是本节课的示范操作，要提前做几遍，做到规范熟练，应用自如。

4.学法指导。在实训课中，更应体现对学生学习方法的指导，引导学生积极思索，认真模仿，规范操作。特别是技术要点和操作难点，更应强化指导，让学生学会、学好。要求学生既要严格程序、认真细致，又要大胆泼辣，积极主动，并鼓励学生在掌握基本技能的同时，学会创新，尽快达到应有的技能水平。