拿破仑与毛皮商人美文

第一篇：拿破仑与毛皮商人美文

拿破仑入侵俄国期间，他的部队在一个无比荒凉土地上的小镇当中作战，当时他意外地与他的军队脱离时，一群俄国哥萨克人盯上他，开始在弯曲的街道上追逐他。

拿破仑开始逃命，并潜入僻巷中的一家小毛皮商人家。当拿破仑气喘吁吁地逃人店内时，他对毛皮商人可怜地大叫：

“救救我，救救我！我可以藏在哪里？”

毛皮商说：“快点，藏在角落的那堆毛皮底下！”然后他用很多张毛皮盖住拿破仑。

当他一盖完，俄国哥萨克人就已冲到门口，大喊：“他在哪里？我们看见他跑进来了！”不顾毛皮商人的抗议，他们把他的店给拆了，想找到拿破仑。他们将剑刺入毛皮内，但是没有发现他。

不久，他们放弃并离开了。

过一会儿，正当拿破仑的贴身侍卫来到门口时，拿破仑毫发无损地从毛皮下爬出来。毛皮商向拿破仑胆怯地说：“原谅我对一个伟人问这个问题，但是躲在毛皮下，知道下一刻可能是最后一刻，那是什么样的感觉？”

拿破仑站稳身子，愤怒地向毛皮商人说：“你竟然对拿破仑皇帝问这样的问题？警卫，将这个不知轻重的人带出去，蒙住眼睛，处决他。我，本人，将亲自发布枪决命令！”

警卫捉住那可怜的毛皮商人，拖到外面面壁而立，蒙住双眼。毛皮商人看不见任何东西，但是他可以听到警卫的动作，当他们慢慢排成一列，准备他们的步枪时，他可以听见自己的衣服在冷风中簌簌作响。他可以感觉到寒风正轻轻摇着他的衣摆、冷却他的脸颊，他的双脚正不由自主地颤抖着。

然后，他听见拿破仑清清喉咙，慢慢地喊着“预备……瞄准……”在那一刻，他知道甚至这一些无关痛痒的感伤都将永远离他而去，而眼泪流到脸颊时，一股难以形容的感觉自他身上奔泻而出。

经过一段长时间的安静之后，毛皮商人听到有脚步声靠近他，他的眼罩被解了下来。

因为突来的阳光使得他睁不开眼，他可以看见拿破仑的眼睛深深地又故意地望着他自己的眼睛，似乎想看穿他灵魂里的每一个角落。

然后拿破仑轻柔地说：“现在你知道了。”

第二篇：商人与政治

商人与政治

1911年4月，同盟会在广州倾全力筹划的起义，以近百人的牺牲宣告失败，孙中山等革命派领导一时心灰。没想到半年后，10月10日武昌枪响，200多年的大清王朝轰然坍塌。

这半年间，究竟发生了什么，导致这种“戏剧性”的变化？

最重要、最根本性的原因是绅商对清王朝与革命党的态度发生了根本性的变化。他们的态度决定了清王朝是存是亡，革命是成是败。发动辛亥革命的是革命党，但决定革命能否成功的却是绅商。

鸦片战争后，中国社会开始转型。在这个过程中，绅商由不关心政治到不得不关心政治；从支持清王朝改革、立宪，反对革命，到最后背弃清王朝，支持激进的革命。这个阶层的“心路历程”，引人深思。

“富商大贾视官宦如帝天”

“抑商”是中国传统。鸦片战争使中国面临现代性挑战。创办大机器生产的现代企业是现代化的主要内容，然而，现代企业在清末的发展却困难重重，致使中国的现代化转型也步履蹒跚。

两次鸦片战争的失败和国内农民战争的冲击，使统治阶级内部的少数开明派开始认识到洋枪洋炮的厉害，在镇压太平天国运动中取得一定权力的汉族地方官员如曾国藩、李鸿章、左宗棠，成为“洋务运动”的主要动力，这些封疆大吏在自己的“势力范围”内开始兴办现代企业，即以大机器生产新式武器的军工厂。

兴办生产新式武器的现代军工企业对镇压农民起义、反对外患至为重要，可以说关乎清王朝的生死存亡，但遇到的阻力之大超乎想象。对中国要不要引进大机器生产，一些“理论家”们坚决反对。他们提出只要“读孔孟之书，学尧舜之道”便可“明体达用”，“何必令其习为机巧，专明制造轮船、洋枪之理乎？”他们根据《论语》，认为“民劳则善心生”，把科学技术说成是使人懒堕狡诈、贪财噬利、人心变坏、破坏儒家伦理道德的“奇技淫巧”。只有儒学纲常是“立国之本”，引进科技自然便是破坏“国本”。

在经济政策上，顽固派以《论语》为据，坚决反对此时出现的“重商富民”思想，并论说机器生产是“末富”，传统劳作才是“本富”；现代工商业是“末富”，传统农业耕织才是“本富”；所以排斥、拒绝机器生产和工商业就是“固本”，西方重商富民则是舍本逐末。

曾国藩、左宗棠、李鸿章这样的权势之强办新式企业阻力尚且如此巨大，无权无势的平民、商人在这种环境中就更不可能兴办现代企业。如19世纪70年代初曾有华侨商人在广东南海设立以蒸汽为动力的缫丝厂，结果却被官方以“沿海各省制办机器，均系由官设局，奏明办理，平民不得私擅购置”为由，将其拆除。

话又说回来，曾、左、李是官员，办的是“官企”，“所有权”属于官家，朝廷可以有否决的权利。但是，民办企业所有权不属于官家，按说他们是用传统方式生产还是用现代机器生产应是他们的自由。然而官家却就是有权禁止其用新式机器，甚至将违令者查封。这说明，商人其实只有有限“产权”，禁与否，权力全在官方。因此，沿海某些地区想经办现代企业的商人，只能给洋人当买办。久而久之，这些商人积攒了大量财富，因为不能自立门户，只能“挂靠”在洋商名下，如美国旗昌洋行其实一大半都是华商股本。

政府本就禁止商人兴办新式企业，再加上反对新式机器生产的保守力量十分强大，所以中国商人根本不可能兴办新式工商企业。为解决此问题，李鸿章想出了“官督商办”的方法。即“由官总其大纲，查其利病，而听该商董等自立条议，悦服众商。冀为中土开此风气，渐收利权”。简单说，就是从法律上说是“官办”企业，但股本与实际经营，主要靠商人。这种由商人出资认股、政府委派官员经营管理的模式当时对新式民用企业的建立、民间工商资本的发展都起了重要的推动作用，此后开办了开平矿务局、电报局、上海纺织织布局等一系列大型企业。由于有政府的保护、支持并取得相当垄断权，官督商办企业获利丰厚，并在一些方面开始与外资竞争。洋务运动从“军工”转向“民用”、从“求强”深化为“求富”、由“官办”转向“官督商办”，意义非同寻常。

“官督商办”主要是靠颇为现代的发行股票募集商股方式兴办，刚开始商人大都对此持观望态度，但随着几个企业的成功经营，商人对“官督商办”企业的信心大增，许多买办纷纷从洋行撤资，入股利润更加丰厚的中国“官督商办”企业。以官督商办的方式经营现代企业，促使中国第一批资本主义民用企业后来脱颖而出，中国最早的资本家也是由这些投资者转化而来。

然而，如何对待“商”，清政府内部一直有两种截然对立的观点。曾任驻英公使的郭嵩焘在1875年上了一道奏折，强调西方富强之本在于政府保护工商，“惟其以保护商贾为心”，所以有养兵的财力。中国应“先欲通商贾之气，以立循用西法之基”。这种观点，遭到保守力量的强烈批判。批判者认为如果发展工商，人民财富过多，就会破坏中国“政令统于一尊，财富归诸一人，尊卑贵贱体制殊严”的传统社会结构，所以朝廷必须“闭言利之门”、“不尚理财之说”，中国必须继续实行传统的重农抑商、重官抑商政策：“中国制治必须朝廷操利权”，如此才能“使富商大贾视官宦如帝天，偶一盼睐便以为至荣极宠，斯匍匐以献其财力而惟恐不纳矣”。这是千百年来中国官对商的基本态度和原则。

“官”给了官督商办企业种种好处，但这些企业需要受“官”很多管辖。许多人具有“官”、“商”双重身份。早期，这些企业多以“商”为主，“商”大于“官”，所以发展很快。随着这些企业带来丰厚的利润，“官”见有大利可图，于是加强了对企业的“管理”或曰干预，将其视同“官产”。官场的任人唯亲、贪污腐败开始在这些企业迅速蔓延，安排的许多“总”“皆不在其事，但挂名分肥而已”。而且，清政府从上到下都将这些官督商办企业视为己产，予取予夺，经常无偿征索。

最大的问题是“所有制”问题，即“产权不明”，这些企业究竟是官府所有，还是商人所有？官方认为本就是官办企业，当然归官所有。商人认为虽然名为官办，但主要是商人投资、经营发展起来，当然归商所有。一开始官商矛盾就不断，而后争斗越来越激烈，结果总是官胜商败。

生于广东香山、世居澳门，后到上海为外商当买办的郑观应对中西之间的“落差”感受格外强烈。他在《论中国轮船进止大略》一文中，明确提出发展现代航运业的主张特别针对官办造船企业存在的弊病，他建议“改官造为商造”。因为企业由商人自办，“则该事系商人身家性命所关，即无人督责，亦不虑其不造乎精巧”，这才是“操泰西立法之大旨本源”。

在李鸿章的延揽下，郑观应逐渐参与洋务运动，对政府与商人的关系，有了更深入的了解，也有了更深入的思考。1880年，李鸿章正式委派郑观应为织布局总办，此后他在上海电报局、轮船招商局、汉阳铁厂和商办粤汉铁路公司等担任要职。职位越高、时间越久，涉入官商矛盾越深。他看到这些官商恶斗中，商人权益最终被政府侵吞。1894年，他在新著《盛世危言》中深入地阐述了“重商”的道理，对经济制度与国家政治制度有密不可分的内在联系的认识更加深刻，专写了长长的《议院》一文，详论议院作用与功能。他对几个重要西方国家议院的组织结构、上下院的不同作用、议员选举方法等都作了详细的介绍。他强调中国也应该设立议院，选举议员。他认为议院能使“昏暴之君无所施其虐，跋扈之臣无所擅其权，大小官司无所卸其责，草野小民无所积其怨，故断不至数代而亡，一朝而灭也”。

不是别人，而是商人郑观应，代表了那个时期国人对议院、对现代政治认识的最高水平。商人郑观应的《盛世危言》直接启发了康有为、梁启超、孙中山等人，后来对青年毛泽东，也产生了相当大的影响。

由于没有法律对政府权力进行限制和对商人进行保护，越是在王朝末年，官督商办企业中官对商的压迫越严重。郑观应在《商务叹》中对官商关系作了精辟概括：“电报贬价归国有，不容商董请公估。轮船局权在直隶，商欲注册官不许。总办商董举自官，不依商律由商举。”“名为保商实剥商，官督商办势如虎。”虽然此时仅郑观应个人明确表达出了这种感叹和认识，但如果没有根本性体制改革，整个商人阶层迟早会集体明确地表达出这种感叹和认识。

“实业之发达，必持有完备之法律”

甲午战争中国惨败于君主立宪的日本，维新失败，庚子之乱，日本战败君主专制的俄国……这十年的风云剧变与个人体验，使越来越多的人，尤其是商人，开始认识到中国实行宪政的必要性。另一个重要因素是，清政府在甲午战争中失败后被迫在《马关条约》中允许日本在通商口岸设立工厂。外国在华投资设厂取得合法地位，清政府也就没有理由再禁止本国人民投资建厂，不得不放宽了对民间设厂的限制。中国兴起了一次民间投资实业的热潮。据不完全统计，1895年-1900年这5年间，全国新设立的创办时资金总额在万元以上的私人企业有127家，资本总额为2027万银元，相当于鸦片战争后到《马关条约》签订前50年间资本总额的一倍。商人的力量空前壮大，具备了“争立宪”的客观力量。

然而，是由下而上经暴力革命实现宪政还是由上而下经有序改革实现宪政，是中国面临的两条道路选择。

当时支持革命者并不多，赞同、支持革命的商人更少。人们大都希望经温和改革而不是激烈的暴力革命实现立宪。社会中上层的商人，当然更不希望社会动荡。

中国向来有行会，但现代商会，却是在西方影响下，迟至1902年才成立上海商业会议公所。1904年，商业会议公所改组为上海商务总会。在上海商会的示范和清政府新政的支持下，各地纷纷成立商会。现代商会的建立，为商人参与政治提供了一个平台。

商人希望立宪，使自己的财产权获得根本保障，认为以前的工商不振，是“困厌于专制政体者久矣”。但同时，他们又反对革命，希望保持社会稳定，生意不受影响。“立宪派”以商、学两界为主，“商”的力量比“学”大得多，是“立宪派”的基本力量。立宪派的态度、主张，实质就是商人的态度、主张。

由于主张立宪，当清政府在1906年秋宣布“预备立宪”时，得到了各地商会的高度赞扬和热烈响应。或致电中央政府“欢欣鼓舞，翘盼实行”，或发表布告，要本地商家张灯结彩，游行庆贺。

清廷紧接着宣布，为了预备立宪，必须先改官制。政治体制根本改革前，先进行行政体制改革。“路线图”并无大错，然而，由于朝廷内各种既得利益集团都不愿官制改革中利益受损，结果是争斗激烈、丑闻不断。最后，清廷不得不宣布了官制改革中的“五不议”：第一，军机处之事不议；第二，内务府事不议；第三，八旗事不议；第四，翰林院事不议；第五，太监事不议。在此框架内，朝廷最终裁定中央新官制只有少数旧部被裁并，多数未动，军机处仍旧保留而不设责任内阁，宗人府、翰林院、钦天监、内务府等满人所掌管的部门全部保留。打破了以前形式上的“满汉平衡”，满族官员的权力更大。

官制改革结果一公布，立宪派对清廷是否真准备立宪大起疑心，甚至直斥其为“伪改革”、“袭皮相而竟遗精神”。参与保皇会之宪政会组建的徐佛苏当即评论道：“政界之事反动复反动，竭数月之改革，迄今仍是本来面目。军机之名亦尚不改动，礼部仍存留并立，可叹。政界之难望，今可决断……诚伤心事也。”

为使朝廷“真改革”，立宪派从1907年秋冬开始发动了全国性的国会请愿运动，到1908年夏进入高潮。在立宪派的压力下，清廷为显示为立宪真做准备，在1908年7月公布了《各省咨议局章程》、《咨议局议员选举章程》，并谕令各省限一年之内一律设立咨议局。咨议局为立宪派提供了一个比商会更直接的参政平台。

张謇是商界代表性人物，本是“末代状元”，但1894年状元及第后不肯做官，转身兴办实业，卓有成效，成为工商界声动全国的实业家。他是一个成功的实业家，但同时又深深地介入政治，对晚清最后时刻的政局产生了重要影响。

1903年，张謇访问日本四个月，认识到宪政对工商业和国家强盛的重要性，回国后就开始热心鼓吹立宪运动。朝廷规定成立咨议局时，张謇主动为江苏咨议局草拟了章程，并于1909年当选为江苏省第一届咨议局议长。江苏省咨议局成立后，与位高权重的两江总督屡有矛盾、冲突，张謇

领导咨议局毫不退让，据理力争，最后取得胜利。虽然这些胜利的象征意义大于实质意义，但以商人为主体的立宪派竟能公然与地方大员相争，毕竟反映出商人政治意识的觉醒，而且影响全国，意义深远。

各省咨议局第一次开会时，张謇发起组织咨议局联合会。他的提议得到各地的热烈响应，先后有16省咨议局代表50余人于1909年12月中旬陆续到达上海，开会商量请愿速开国会之事。经过精心筹划，组成了16省议员共33人的国会赴京请愿代表团。

请愿代表团于1910年1月中旬正式向清廷呈递速开国会请愿书，要求1911年开国会，但被朝廷拒绝。代表团并不甘心，驻留北京，筹划第二次请愿。第二次请愿运动比第一次的规模大得多，除各省咨议局代表外，还有各省商会、华侨商会及其他政团代表参加。在向都察院递交的10份请愿书中，其中商会代表递交的就有3份。商界几份请愿书要求不尽相同，言辞亦软硬不一，有的坚持“在商言商”，有的则有明确的政治性要求，大体有以下几个方面：

一、立宪是国民义务，商人在国民中占有相当的比例，参加请愿责无旁贷。

二、中国工商不兴的根本原因在于没有法律，政府不受议院监督，导致“民穷财尽，公私交困”。“国家、地方之行政经费，彼得以为所欲为，商人不敢过问”，“人民对于国家只有担任义务之劳，永无安享利权之望”。无国会则国家银行无信用，实际无国家政策，无法制止政府乱收税。因此，必须开国会，成立议院。

三、以事实证明如果不开国会，商界的行为“庶几可告无罪于国人”，是“国家之负我商界，非我商界之敢忘国也”。

四、如果最终不开国会，不仅四万万人努力不够有责，最主要的责任应商人承担。

从中不难看出，所谓“在商言商”部分，也是要求开国会。在一个经济、商业被政治紧密束缚、阻碍其发展的体制中，要求发展经济、繁荣工商，必然要求去其束缚，“言商”不可能不“议政”。对第二次请愿，清廷坚决拒绝，并训示代表“毋得再行渎请”。但立宪派并未被朝廷的严辞厉声所吓倒，反而激起更大愤怒，决定发动第三次请愿。

1910年10月，立宪派发起第三次国会请愿，这一次与前两次的明显不同之处是全国18省总督、巡抚、将军共19人也联名上奏要求次年开国会。经过御前会议讨论，清廷在11月初发布上谕，宣布立即组织内阁，于宣统五年开国会。宣统五年是1913年，比原定1916年提前了三年，但比立宪派和士绅要求的1911年则晚了两年。

由于清廷宣布立即成立责任内阁，以张謇等为代表的温和派对此充满期待。清政府危机眼见已过，但1911年5月8日，清廷却利令智昏地出台了一个垄断权力的“皇族内阁”。这个内阁由13人组成，9名为满人（其中7名为皇族成员）。这种“组阁”完全违背了皇族成员不能入阁当国务大臣的基本原则，实际向世人宣示清廷所谓“立宪”只是一个幌子，其实根本不愿放弃一丁点权力的真实面目。士绅、商人阶层愤怒异常，抱有一线希望者也与其迅速疏远，最终弃它而去。

就在皇族内阁成立的次日，清政府即副署了举借外债与实行全国铁路干线国有政策的诏令。从理论上来说，举借外债与铁路干线国有政策未尝不可。但问题在于，各省商办铁路收归国有关系到本省的利权存废，属于省咨议局职权，必须经咨议局决议通过。然而，皇族内阁对所有的建议、劝

告、反对、警告都充耳不闻，一意孤行。此举不仅违背了立宪原则，而且也损害了人民、尤其是投资最多的绅商的利益。投资铁路较多者，更是商人中的上层，且多是立宪派上层的活跃人物。

为了维权，湖南、湖北、广东和四川的立宪派立即领导群众开展了保路运动。很多立宪派的著名人物，成为保路运动中的领导人，在后来的辛亥革命中又起了重要作用。

从1910年国会请愿运动起到清政府最后拒绝妥协的政策标志“皇族内阁”和“铁路国有”的出台，是立宪派迅速走向革命、与革命党“合流”的最直接原因。清政府倒行逆施，使自己的统治基础都离它而去。一个没有基础的巨大建筑，轰然垮塌只是时间问题了。

岂止“袖手旁观”

1911年10月10日夜，武昌平地枪响，大清王朝轰然坍塌。武昌首义的成功，就在于得到了以士绅、商人为主体的“立宪派”的支持。10月11日，湖北革命党人占领了武昌城，由于原先安排好的领导人或伤或逃，一时群龙无首，亟欲找声望素著的人物充当新政权的领袖。清军协统黎元洪被革命党推举为湖北军政府都督，而政务、交涉之事，则期望湖北省咨议局议长汤化龙出面负责。汤被任命为民政部长，在筹款、鼓舞士气、稳定社会秩序、保持地方治安方面做了很多工作。

担任全国性的各省咨议局联合会主席的汤化龙是具有全国影响的湖北立宪派领袖，他的表态使湖北其他立宪派人士迅即以实际行动支援革命党，筹款捐款，维持地方。这对革命党解除后顾之忧，专心抗击清军的反扑，使新政权获得相对稳定的环境，起了极为重要的作用。武昌起义的初步胜利、新政权的渐渐巩固及汤化龙等人的通电，使不少省份咨议局迅速响应革命，反过来又大大鼓舞了更多省份的民众和立宪派，推动了更多地方响应武昌起义。

张謇在几十天中也从开始坚决主张镇压武昌起义、力劝清廷马上立宪，转变为支持共和。他的转变典型地表明了商人态度的变化。

武昌起义发生时，张謇正在武汉。他于1911年10月4日到武昌，参加他承租的大维纱厂正式开工仪式，准备以此为基地在华中大大扩展自己的实业。10日晚，他登舟东下，只见长江对岸火光冲天，原来武昌起义已经打响。一直不赞成革命的张謇经安庆到南京，请求江宁将军铁良、两江总督张人骏立即前往武昌镇压起义。调动军队毕竟要经过朝廷，张謇此议并无结果。反对革命而力主改革是张謇的两个基点，在建议武力镇压革命的同时，他又赶往苏州，连夜替江苏巡抚程德全起草《改组内阁宣布立宪疏》，力劝朝廷改革，立即解散“皇族内阁”，马上立宪。他提出，此时对革命党人无论是“剿”还是“抚”，都只是治标之策。而“治本之法，不外同民好恶，实行宪政”。

10月下旬，各省纷纷独立，他认为共和已是无法逆转的大势，转而支持共和。他与伍廷芳等人联名致电摄政王载沣，劝清王朝和平退位，接受共和。“是君主立宪政体断难相容于此后之中国。为皇上、殿下计，正宜以尧舜自待，为天下得。倘行幡然改悟，共赞共和，以世界文明公恕之道待国民，国民必能以安富尊荣之礼报皇室，不特为安全满旗而已。否则战祸蔓延，积毒弥甚，北军既惨无人理，大位又岂能独存。”最后，他们表示自己“不忍坐观，敢为最后之忠告。声嘶泪竭，他无

可言”。11月上旬，他打电报给奉命进攻湖北民军的袁世凯，劝告袁要顺应时势赶往北京，以防皇室逃亡，要尽快与南方达成协议，确定共和政体，以稳定时局。11月中下旬，他当选为由咨议局改组的江苏临时议会议长，标志承认、参加新政权，同时拒绝接受清廷授以农工商大臣、东南宣慰使的任命，公开叛离大清王朝。12月14日，他终于将作为忠于清朝的最后标志的辫子剪掉，并且在日记上写道：“此亦一生之大纪念日也。”

从武昌首义至四川军政府成立，50天内，共有14个省脱离了清朝的统治。清政府的半壁江山已去，为最后倾覆清廷，民国肇建奠定了坚实的基础。在起义各省，立宪派、绅商都不同程度地协助了反清的“独立”运动，相当一部分省份是以立宪派为主，甚至某些省份还是由立宪派独自完成。辛亥革命，立宪派功莫大焉。就社会阶层来说，立宪派的主体绅商最有力量，而孙中山以前武装起义未获成功，最重要的原因就是没有得到立宪派（绅商）的支持。立宪派革命化，从根本上说是清政府拒不改革、拒不妥协、拒不放弃利益的结果。连张謇这样与清政府从中央到地方各级官员都有密切联系、直到革命枪响后仍力主镇压的商人，最后都转而支持共和，足以说明清政府政策的整体性失败。

中国传统，商人谨守“在商言商”的原则，确是“富商大贾视官宦如帝天”。然而在晚清的最后时刻，他们参与政治的热情却空前高涨。正是他们的向背，决定了一个王朝的存亡。历史上，中国商人从未担当过如此重任。根本原因在于，在中国社会现代性转型中，传统商人渐渐转化成为现代新型商人。新的社会阶层的诞生与崛起，必然引起社会结构的改变，自然要求规范既往社会结构的种种制度，包括政治制度。

与传统商业相比，现代商业对法治的要求更为强烈、更为复杂，其中，对政府权力的规范与限制尤为重要。“实业之发达，必持有完备之法律，以为监督保障。内地各种已举之实业，旋起旋灭，非法律不备，即用法不善，有以蹙其性命。”这是商业的基本规则，也是晚清商人的切身感受。所以，他们再不甘心“视官宦如帝天”的地位，他们的认识由浅而深，有此认识的人数由少而多，越来越积极地参加立宪运动。其最终目的，当然是为了维护自己的基本权利、是为了商业的根本利益。要言之，在没有宪政的语境下，商人“在商言商”必然会要求立宪，而商人要求立宪，也就是“在商言商”。

（雷颐）

第三篇：明清社会变迁与商人意识形态

中国经济思想史学会第十一届年会参会论文

明清社会变迁与商人意识形态

——以明清商书为个案

①

（论文提要）

明清时期，是中国传统经济面临转型、东西方政治、经济、思想文化等领域多方位的交汇碰撞时期。这一时期，社会经济较之前代有了长足发展，商品流通规模，市场发育程度，以及商人资本的实力，都较以往社会有了很大提高。其中，明清时期大量区域性商人集团——商帮的出现，并成为社会不可忽视的一个群体力量，尤令人关注。明清时期的社会变迁不可避免地影响着这一时期商人群体思想意识的变化，并对其经营与发展产生重要影响；同时，商人们的经济活动及生活方式，也影响着其活动区域的经济发展、社会风气及社会思潮的变化。因此，这一时期，商人群体的思想意识形态应予以重视。

到目前为止，关于明清时期（明朝至清鸦片战争前）商人思想意识的研究，国内外学者的研究角度，大多侧重于明清时期各区域商帮的商业道德、商人的伦理观念、经营方式、商人形象等方面，尚无专文以明清商书为资料，就明清时期商人的“意识形态”作一总体考察。本文从最能体现明清“商人意识形态”的明清商书入手，具体分析这一传统社会面临转型的特殊时期，传统文化对明清商人的影响、商人们对自身群体的社会地位、社会角色的认知及其经营理念等方面的认识。

一、明清大量商业书的面世——商人意识的凸现

明清社会变迁，其对经济思想领域的主要影响表现在，明代中后期，“工商亦本业”、“农商互利论”的思想日益为社会所接受，经商已开始不再成为一种为人轻视的职业，“弃农从贾”（弃本从末）乃至“弃儒从商”、“士商渗透”之现象越来越多。出于学习经商之道，适应商海竞争的需要，明清时期出现了许多日用类书，其中有些即属专门性的商业用书（本文简称商业书或商书）。为数众多的商书，有的是商人们自己动手，根据商业的实际需要来编纂，有的则延请文人学士为之编纂。其所纂内容不仅有水陆路程、商业条规、物价、商品生产、流通、市场、经营方法等经商必备基本知识方面的内容，还包括商业道德、经商行为准则、行为规范等方面的内容。这些商书比较真实地记录了商人的经商之道，又大多出于当时人之手，比较真实地记录了同时代商人的经营形态，因此，也更能准确地反映当时商人们 ①②②本成果为复旦大学亚洲研究中心资助项目。原文两万字，将刊登于《复旦史学》第一辑（2005年1月）

主要代表性商书有：明 黄汴《一统路程图记》八卷，隆庆四年刊；明 陶承庆《商程一览》二卷，万历刊；明 余象斗《新刻天下四民便览三台万用正宗》，万历二十七年刊；明 周文焕、周文炜的《新刻天下四民便览万宝全书》三十五卷，万历间刊；明 壮游子《水陆路程》，万历四十五年刊；明 商浚《水陆路程》八卷，万历四十五年刊；明 程春宇《士商类要》六卷，天启六年刊；明 李德晋《新刻客商一览醒迷天下水陆路程》，崇祯八年刊； 憺漪子《士商要览》三卷，明末刊；明 鼎锓《商贾指南》抄本（主要内容为余象斗《新刻天下四民便览三台万用正宗》中的《商旅门》）；清 崔亭子《路程要览》二卷，清刊；清 赖盛远《示我周行》全三卷附续集，清刊；清乾隆年间吴中孚《商贾便览》八卷；清乾隆间王秉元《生意世事初阶》等。另见寺田隆信《山西商人研究》第六章。张正明等译，山西人民出版社，1986年6月出版；陈学文《明清时期商业书及商人书之研究》，台北洪叶文化事业有限公司，1997年；罗丽馨《

十六、十七世纪的商业书》，载（台湾）《中兴大学学报》第七期（1997年6月）等论著的介绍。

中国经济思想史学会第十一届年会参会论文 的思想意识和经营理念。

明清大量商书的刊行，说明了社会经商、行商风气之盛，同时它本身也凸现了商人意识的觉醒，它说明了经商者自身对这一职业的认可与重视。另一方面，大量商书的刊行，也说明这一时期的商人们，已不仅仅满足于传统的凭经验行事的小商小贩，而是开始重视商业知识的累积和传播，并对子弟、生徒授以商贾职业的教育，而有些商书的书名及章节——如《士商类要》等名称本身，就反映了士人从商的社会现实以及人们思想上将士商并列的观念变化。此外，明清商书的出版形式也值得注意，它不是以秘传的形式，而是以有关日常生活的书籍——万宝全书（或日用类书），公开示于世人的。由此也不难想见，书中所述观点不仅是商人自身思想意识的体现，也反映了当时社会人们对商业的普遍看法，具有普遍意义的知识和训诫，可以说是当时社会商品经济发展和商业日趋繁荣的社会现实的反映。

以往学界关于商书的研究多是从经济史的角度或经济史料的运用等方面来分析研究商书及其研究价值的，从社会变迁的角度探讨商书所体现的明清时代商人的思想意识（文中亦称为“商人意识形态”），尚不多见。本文主要根据目前所翻阅到的明清商书，着重探讨其中所体现的明清时代商人的思想意识。

二、传统伦理观念与商人意识形态

商业是社会所必需的一种职业，商业行为本质上是讲求利益的，不可避免地会带着唯利是图的属性。但中国传统文化中又很注重利义关系，强调以义取利，不能见利忘义。如何谐调这二者的关系，始终是中国传统社会中，商人们共同面临的问题。

明清时期，随着商品经济的蓬勃发展，人们对商人的地位及态度开始有所转变，“四民异业而同道”的观念开始为人们所接受，并出现了“新四民论”。传统的重义轻利的“义利观”发生了很大变化，出现了“士好言利”的社会氛围和士人“弃儒从贾”的社会现象。但总体而言，社会风气导向仍然是传统伦理中的以义为重，利为轻，反对见利忘义，这一传统的“义利观”对明清商人具有深刻的影响，并在商书中有非常鲜明的体现。

从商书记载来看，在“利”、“义”关系问题上，对商人的要求便是：要重信义，守然诺，不刻剥；强调君子之财，取之有道。

关于商人的职业道德和道德规范方面，商书强调艰苦创业，节俭为本。

因商业经营的特殊性，商人们大多在财利场中应付周旋，无时不受风流场所“酒池肉林”的诱惑。因此，在个人修养方面，商书反复告诫人们要洁身自好，不能贪图奢侈生活享受。

在经营理念方面，中国传统伦理中所提倡的“诚者天之道也，诚之者人之道也”①的信用为本的诚信观尤受重视。商书反复强调不仅要公平交易，光明正大；而且要诚实无欺，重恩守信。

同时，传统的伦理观念中匡扶正义、扶弱济贫的思想也深深影响着传统的中国商人，商书中不时可见“救困扶危存博济，莫因倾倒共推人”、“轻炎拒势，谓之正人；济弱扶倾，方 ① 《礼记·中庸》

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为杰士”、“趋显者防败，附势者必危”、“倚官势，官解则倾”的训诫。

综观明清时期的商书，可以看出，商书非常注重对商人诚信为本的商业道德的培养，传统的伦理道德思想对其影响至深，中国传统文化、人伦道德的规范作用，在明清商人的意识形态中刻下了深深的烙印。

从经济学的角度言之，市场经济的运行是需要一系列社会秩序作保证的；而社会秩序是一个需要多元支撑的系统，缺少其中的任何一个支柱，都会造成经济的畸形发展。总体而言，中国古代的市场交易始终缺乏相关的法律条文和制度机制的保护，如果再没有信用支撑，那么市场运作的交易成本就会高得无任何效率可言。透过明清商书中的谆谆教诲，我们看到，中国传统文化中的“仁、义、礼、智、信”的道德规范，对维护正常的商业运作起到了不可忽视的作用。在法律条文和制度保护成为市场经济中稀缺资源的情况下，儒家伦理中重德重于重利的教诲，以义取利的诸多训诫和诚信为本的伦理提倡，成为市场交易的无形约束，对保证传统中国社会正常的商业经济运作，具有重要意义。

三、经营环境与商人意识形态

经营环境对商人意识形态的影响不能忽视。明清各类商书中，多处可见著述者对经商不易之感叹。这中间既有对春夏秋冬漂泊异乡之辛劳的感慨，更有对经营途中骗子盗贼之觊觎的提防。从万历间的《三台万用正宗》中的《商旅门·客商规鉴论》，至清乾隆间吴中孚的《商贾便览·江湖必读原书》、赖盛远的《示我周行·江湖十二则》，无不多次郑重告诫经商者，从经商外出的结伴搭伙，到路上住店行船等等，要时刻注意人身财产安全。程春宇《士商类要·为客十要》的前三要便首谈安全问题。

如果说客观上的生活环境令商人们缺少安全感，外出经营如履薄冰，那么制度保障上的缺陷则直接影响了明清商人们的意识形态。中国古代始终缺乏完整的保护商人利益的法律制度，这一点到明清时期也未有大的改观。虽然清代政府的工商政策趋向宽松，各级官员的“恤商”思想也有所发展，政府时有恤商、宽商之诏谕，可以说提供了一种比较有利于工商业发展和提高商人地位的制度环境，但并没有明确保护商人利益的相关法律或制度保障机制。明清时期民间的商事纠纷，仍然多由各级地方官员依据具体情况，“酌以情理”断案。这一制度环境对商人意识形态的直接影响，便是明清商书中所体现的商人普遍敬官、畏官及至依赖于官的现象。他们时常不得不对当权者要谦卑恭敬，或者通过与之结合，“官商融合”，以期获得经营的成功。

商书中对经商人员的告诫也让我们看到，中国古代商人时常处于一种矛盾的两难之中，一方面，传统的伦理道德轻视附炎趋势、倚官仗势之辈，尤将那些附炎趋势之辈视同小人，另一方面，“官无大小”，“权可制人”的现实，又令他们不得不“是官当敬”，谨小慎微，甚至委曲求全。在传统的“学而优则仕”的社会环境中，商人们最终仍多有“万般惟有读书高”之感慨。最终，明清时期的商人意识形态，也只能局促于这一社会体制之下，难以超越社会制度的局限，商人们在对自己社会角色的认知上，便难有自己独立的人格。

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四、《客商规鉴论》与《生意世事初阶》的代表性意义

明清时期的商品贸易，大多借区域间的距离赚取商品差价，或低买贵卖，囤积居奇，把持行市，这是众多商人获取利润的主要方法。因此，商人特别需要注意各种物产的季节、产地、价格、品质、年成丰歉等信息。为此，商书时时告诫人们，经商不是简单的买卖，必须掌握基本的专业知识，顺应天时地利，审时度势，胆大心细，勤访多问。同时，商海风云，诡谲多变。“货有盛衰，价无常例”，稍有不慎，经营不当，便会倾家荡产，血本无归。因此，商书特别强调对经商者基本素质的重视，强调要掌握市场信息和变化规律，审时度势，灵活经营。在这方面，万历间《三台万用正宗》中的《客商规鉴论》和王秉元的《生意世事初阶》颇具代表性。

《三台万用正宗·商旅门·客商规鉴论》是现存明代最早的一篇有关商业经营规范的篇章，其基本内容是关于客商应有的姿态、作为商人必须具备的商品知识及思想准备，它非常概括地论述了经商的基本原则与要求，规范了经商的行为准则，是一篇非常典型的商人入门的必读文。它从出门亦始所需注意之安全、结伴搭伙之事项，到经商途中的投宿问店，及至必备的经商专业知识，均有涉及。其中对商人的职业道德尤为强调，即商人要注重自身的修养，戒骄戒奢，勤俭朴素；商业经营要合乎规范，诚实不欺人，特别强调不能见利忘义。后来几乎所有商书有关商业经营内容和商人的道德要求都由此而延伸、衍生、释绎出来。《客商规鉴论》的出现，也标志着中国商业在经过了数千年的发展后，开始进入了一个自身要求必须规范化的新阶段，表明明清商人日趋成熟，其自我意识开始觉醒，开始注重自身的修养和培养新生商贾。

《生意世事初阶》作为培养“坐贾”的专业商书，同样强调对经营人员在人品、能力等基本素质方面的要求。

值得注意的是，《客商规鉴论》和《生意世事初阶》做为较具代表性的商业书，它们特别强调从业者要善于察言观色，处理好各方面的人事关系。换言之，商书认为当时客商的主要困难不仅仅是路艰程远，更主要的还是人事关系，并将此视为经商成败与否的关键。由此可以看出，在当时商人眼中，诸种纷繁复杂的人事关系的处理，远胜于经营过程的技术管理，并成为经商获利的关键，这确是中国封建社会商业活动中值得探讨的一种社会现象。

①①此书系抄本，署名为句曲（按句曲为江苏句容县的古称）王秉元开初氏纂集，沙城西麓主人汪淏增订。从书中汪淏序中得知，它是汪淏依据王秉元之书重加增删润色而成，而王秉元之成书时间，当在乾隆五十一年以前。详见罗仑、范金民《清抄本<生意世事初阶>述略》，文载《文献》，1990年第2期。此后，在王秉元此稿本的基础上，又有《贸易须知》（上海图书馆藏光绪五年刊本），该本题有嘉庆十四年王秉元序，道光24年杭州项名达续刊；光绪五年蠡城言慎金在王、项两刊本基础上，“不揣鄙陋，重加厘订”，再刊。内容多与《生意世事初阶》相似。还经清代山西商人在“《生意世事初阶》基础上增删而成的更适合山西人使用”的（炳记）《贸易须知》，主要内容也与之类同，见张正明《晋商兴衰史》第335页，附录二。山西古籍出版社，1995年12月。民国十一年，上海宏大善书局石印《生意经络》（不分卷）（上海图书馆藏本），封面为“王秉元著”，卷内又名《贸易指南》（不分卷），“句曲王秉元著”。较之《生意世事初阶》，所论学徒规矩相同之处甚多，只是内容更加丰富，增加了“如何辨识洋钿”、“鸦片之危害”等内容。

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五、思想遗产与商人意识形态

严格地说，商书应以商业经营为主要内容，应含商业经营思想、体制、职业道德、方法、知识等方面的内容。但是，仔细翻阅明清时期的各类商书，我们又会发现，这些商书内容非常庞杂，凡是与商业有关联者均采撷其中，还包容旅游、交通、气象、养生、卜验、交际应酬、安全、文化娱乐等，成为应用性很强的商业百科全书。这也说明，当时商业思想还没有完全成为一种独立的思想意识引起人们的特别关注。在某种程度上，人们仍然是按传统的经验亦或感觉行事。此外，在名目繁多的日用类书中，有关经商知识的内容分布则显得颇不平均。如《商旅门》，其在明代仅见于《三台万用正宗》一个版本；发展至清代版本中，则不论是前期的三十卷版本或后期的二十卷版本，均未设有专门的商旅门，亦不见于其它类目中刊载相关内容。可见商业门类在民间日用类书并非普遍的内容，这说明商业活动在明清时期虽较以往来得活泼热络，商人地位亦较以往提高许多，然商业活动涉及许多专业知识的配合，非一般的叙述或说明能交代清楚。真正欲从事商业活动者仍应透过专门的商业书，经由一定的训练过程，由学徒而正式行走江湖。这种情况直到清末才有改观。

此外，商业书的最大特色是将视点著重在经营、致富的方法上，提出了对经商能力和品德的要求，认为这是经商致富之法，但对于商人应如何使用财富，尤其是如何利用已取得的财富进行“二次创业”，如扩大经营规模、投资扩大再生产等，则很少触及。“总之，在他们身上看不到企图建立超越伦理观的经商之道和积极地为商人在买卖中获得利益提供理论的动机，这就必然使他们的著作在对现实生活中的商人提出要求时，局限于单纯的品德和个人的机智方面”，而缺少经营管理的技术角度的分析与创新。从这个意义上讲，明清商书中所体现的“商人意识形态”的理论意义还是比较有限的。

日本学者泰萨·莫里斯—铃木指出，经济思想的产生与社会背景的密切相关，“在不同国家和历史的不同阶段，各种不同形式的经济思想一再被创造出来。然而它们所具有的相对的重要性是受地域的和暂时的经济环境的影响的”。同时，“新经济观念的范围在某种程度上受产生这些思想观念的知识遗产的限制”，还受经济理论家在社会结构中所处的地位的影响③②

①。从这个角度言之，也就不难理解明清时期商人思想意识发展所面临的各种窘境了。

在思想观念上，尽管明清时期儒学思想有所变化，更趋于入世和务实，直接推动了明清之际的启蒙思潮，并间接影响到明清商人的商业行为和伦理，出现了“工商皆本”、“士好言利”的社会思想及至“弃儒从商”的社会现象，但“士农工商”仍作为中国传统农业社会的官方意识形态，明清时期综合性、系统性地反映商品生产和商品流通客观要求的思想还不多见，不仅当时思想界主流对商品经济发展的认识相对来讲是滞后的，即便已有的一些比较开明的经济思想（如工商皆本、奢能致富、敢于言利等）也并没有得到广泛的传播，或成为当时社会的主流思想。传统“士农工商”意识形态的思维定式，成为商人们观念更新的最 ①④吴蕙芳《万宝全书：明清时期的民间生活实录》，第218—219页。台湾国立政治大学历史学系，2001年7月 ②寺田隆信《山西商人》第六章，第298页。张正明等译，山西人民出版社，1986年6月出版 ③泰萨·莫里斯—铃木《日本经济思想史》，第3—4页，商务印书馆，2000年11月

④ 对此，笔者另有专文《明清商品经济思想的总体评述》予以分析。

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终桎梏。这便是明清时期商人们所面临的“知识遗产”的限制，在当时的社会条件下，他们无法超越这一限制。

此外，就经济环境与政策环境而言，在中国封建社会，政府较早地开始能充分地运用经济与市场手段对市场进行宏观调控。封建官府的干预控制与抑商政策（主要是抑制民间商人的发展），加之浓厚的伦理道德规范与轻商观念，是明清商人所无法逾越的传统制度的“结构性制约”。仔细探讨明清时期所出现的各种重商思想，其主要内容大多为商贾的“末业”地位鸣不平，其所达到的最高境界也莫过于于“工商皆本”，在士商观方面并没有大的突破。在官方宣扬的社会准则方面，商人和农工的平等地位尚不可得，而和高踞于四民之“长”的士相比就更有天壤之别了。在这种氛围里，商贾尽管腰缠万贯，也始终无法获得政治地位上的认同。而轻商传统的严重后果之一，便是“历史上少有独立之商务经营与成就之记录，凡有一麟半爪之出现，均不免于附丽于政治问题之中。是以中国史上本有之工商家英杰贤士，其能为人所知者，却少而又少。„„商人经验、成就与贡献，商业经营、规制与方法，既无学术记录流传，一切多留存于心摹口授之间，在中国史上自亦难有商学一门之出现。”

这一特点在明清商书中表现的尤其明显。明清商人们自己编纂的、最能体现商人“意识形态”的商书，最主要的是将经商视为一种正常的谋生之略，而缺少对自身职业社会功能、社会意义的深刻认知，更少有汪道昆“良贾何负闳儒”之自豪感叹。其表现出的诸多商人意识，并未超越同时期的文人传记文集、商人墓志铭等所体现的商人“自足”世界，笔者认为，在某种程度上，还要保守一些。

“知识遗产”的不同，社会制度的制约，经济环境的差异，不可避免地带来了明清商人意识形态发展境遇的先天不足。鸦片战争后，随着大量外国资本的强行进入，中国的传统工业面临严峻挑战，中国知识分子也广泛醒悟，并发出了“商战”的应对口号。但据王尔敏先生研究，直至19世纪后期，在他所统计的提出“商战”口号的二十五人中，大多数为受传统教育之知识分子，并且多为科甲出身。纯为商人者，仅有郑观应、鄢廷辉2人。商人群体思想意识上的局限性，最终限制了商人们在经济转折时期的创业意识。因此，中国“近代商人精神”——世界市场观念、竞争精神、赢利与投资意识、科学管理观念、公平观念等等，只能随着西方资本主义的进入而移植进来，并伴随着与中国传统文化的对峙、抗争和渗透融合而逐渐发展。这一点，从最能反映明清商人意识形态的商书中已窥见端倪。

作者：张海英，复旦大学历史系副教授，历史学博士 工作单位：上海市 复旦大学历史系，邮政编码：200433； E—mail: haiying6563@sohu.com ③

②

① ①②王尔敏《中国近代思想史论》，第200页。社会科学文献出版社，2003年8月 王尔敏前引书，第221页。③马敏前引书，第23页。

第四篇：与欧洲商人做生意须知

与欧洲商人做生意须知 与欧洲商人做生意须知 Poster：redfox

一、与欧洲各国商人做生意的基本要领

德国人：有一种名符其实的讲究效率的声誉。德国谈判者的个人关系很严肃，要习惯于在所有场合下穿一套西装。馈赠要针对个人，即使是以公司的名义；礼品宜选择有中华民族特色及文化气息的。

希腊人：爱午睡，为亚热带气候所致。说“午安”可包括深更半夜，最后分手才道“晚安”。希腊人做生意方法比较传统，讨价还价到处可见。

奥地利人：不喜欢在新年期间食用虾类。因为虾会倒着行走，象征不吉利，若吃了虾，新的一年生意就难以进取。

西班牙人：强调个人信誉，宁愿受点损失也不愿公开承认失误。如果您认为他在协议中无意受到了损失而帮助他们，那么便永久地赢得了他们的友谊和信任；作交易的旺季为10月到来年6月。

法国人：给人印象是最爱国的。即使英语讲得再好也会要求用法语进行谈判，且毫不让步。对穿戴极为讲究，在会谈时尽可能穿最好的服装。

爱尔兰人：忌用红、白、蓝色组（英国国旗色），系由于政治、历史原因所致。另外爱尔兰的法律禁止爱尔兰人离婚。

意大利人：比德国人少一些刻板，比法国人多一些热情，但在处理商务时通常不动感情。作出决策较慢，并不是为了同幕僚商量，而是不愿仓促表态。

卢森堡人：日尔曼人的后裔。由于国家小，多数人中午驾车回家吃饭，午间不办公；喜用握手礼节。

荷兰人：曾是欧洲最正统的民族，爱情洁、讲秩序、做生意时希望你在到达荷兰前就事先约定，性格坦率，开诚布公。

葡萄牙人：很像希腊人。随和，喜欢社交。尽管天气热也穿着西装，和他们谈判时，应上衣整洁，并在工作和社交场合戴上领带。

英国人：凡事都须循规蹈矩，他们的汽车行使方向和欧洲其他国家正好相反。基于将英语作为母语的自负，除了英语外，英国人不会讲其字语言。强调准时，衣着考究。忌谈论王室话题。

比利时人：爱把做生意和娱乐结合一起，喜欢招待别人，也喜欢被别人招待。注重外表，注重生意伙伴的头衔。匈牙利人较迷信，新年的餐桌上不许摆放禽类制作的菜肴。认为那样的话，幸运会随禽类飞走。

丹麦人：喜欢桑拿浴饮酒且较昂贵。商务活动中倘若招待一场桑拿浴或多带几瓶苏格兰威士忌酒，便可增加谈资和作为最佳馈赠。

挪威人：讲究守时及与人谈话保持一定距离，拜访或出席家宴，要准备花或糖果等礼物送女主人，出外郊游不要惊吓河岛（挪威国鸟）普遍视红色为流行色。

二、欧洲商人的性格特点分析

德国商人强调的首要的素质是要具有强烈的时间观念，在谈生意的过程中能严格遵守时间。德国商人自信心极强，在洽谈中常以其本国产品作为衡量的标准。他们对商权极为重视，交易以信用交易为主，几乎没有用支票支付的。

英国商人最注意的是贸易伙伴能不能讲一口流利的英语，并且是不是穿着三件套的西装。法国人性格开朗乐观，富于人情味儿，重视人际关系。

法国商人谈生意，常常喜欢离题。他们觉得只谈生意枯燥无味，喜欢谈社会新闻和文化艺术等方面的话题。法国商人很自负，他们认为你找他谈生意，总是有求于他，要从他那买到合适的商品，因此买方不应嫌价格高，不应让卖方降价。

爱尔兰人朴实、善良、不会强词夺理，但容易生气。荷兰商人的商业习惯是，一般先约好

了见面，洽谈中掺杂着闲谈，并且边喝边谈。

意大利商人在生意方面以个人对个人的关系为基础。

西班牙商人属于现实主义者，不愿负什么责任。他们认为拒绝是失礼的，因此，一般不说“不”，要求他办的事，他总是口头答应，而拖着不办。

葡萄牙商人惯于社交，初次见面，他们就会表现得非常热情和亲密。但是，当进一步与其接触时，他又退了回去。所以，与其开诚布公做生意较难.丹麦商人工作时间十分严肃，态度保守认真。善于推销，商业上胜人一筹。由于计划性强，办事按部就班，所以他们办起事来很缓慢。

欧洲多是家族企业

欧洲商人一般都有自己的技术专长，有的精于机械，有的精于电子，有的精于医药，有的精于化工，他们一般不会三天两头换工作。许多欧洲企业是家庭企业，世世代代传下来从事某一种商品的生产或进出口。因此，他们很重视老客户，很看重长期交易中形成的相互信任和友谊。欧洲商人认为，做生意没有只赚不赔的，就像没有常胜将军一样。问题是，这次赔了，总结经验，下次能赚回来就行了。而这也只有做长期打算才行。因此，与欧洲人做生意，相应地，对方也应有长期合作的打算：

(1)要有较长时间联系的打算。欧洲商人认为，对一个不了解的市场，不要希望一次就成功地开发出来。他们认为，最好不是直接找企业去联系，而是先通过大使馆、商务处等机构了解一般情况，发一些资料给当地企业。虽然收到的回音一定只有很少一部分。但正是这很少的几家企业，欧洲商人认为恰恰是可以联系的对象。同它们联系可减少联系的盲目性。但是，这也许要一年才能见效。对此，与之做生意的人要有思想准备。

(2)要注意建立信任感。欧洲商人认为，要做生意，理所当然应该长期了解，才能建立信任。他们认为，做生意应向买主提供样品。那些价值较高的商品样品，卖主完全可以收费。但是，既要卖货，却又拿不出样品，或不肯提供样品，他们是无论如何也理解不了的。

(3)不做一锤子买卖。欧洲商人对于样品很好而交货的成批商品质量低于样品质量的情况不能接受。他们认为，这样的生意是不能持续进行的。因此长期的贸易关系是相互信任的。而相互信任的关键，首先是商品有可靠的质量。不然，即使一次成交也只是一锤子买卖。合作前做资信考察

欧洲商人认为，选好合作伙伴是商业贸易取得成功的关键之一。欧洲的商业企业多如牛毛。没有一个企业，也没有一个商人，在与另外的企业进行商业合作之前，不先对合作伙伴进行认真细致的考察的。因为欧洲商人认为，找不好合作伙伴，即使有竞争力的商品，也可能在没有竞争力的商品面前败下阵来。

针对欧洲人的做法，在与他们做生意时可竭力弄清他们对自己拟做的资信调查，为此，应注意几点：

(1)了解欧洲商人可能的考察方式。欧洲商人对于拟议中的合作伙伴做资信调查，一般是通过国家官方驻外商务机构、银行、保险公司、商会、行业协会、专业调查公司进行的。他们认为这其中通过民间机构调查所得的材料，不可轻信，应认真分析。此外，从国际上出版的公司名录、进出口手册、厂商年鉴等刊物了解有关企业的活动情况，也有一定的参考价值。

(2)了解欧洲商人可能调查的内容。资信调查的内容一般是：拟议中的合作伙伴的经营范围、经营能力、商业信誉、资金情况、其股票行情、其担保银行的信誉等等，以及该企业的政治情况。

(3)对欧洲商人也进行考察。针对中国出口企业来说，欧洲有大批的进口商可供挑选。有的进口商是实力雄厚的大企业，有进口经验，又有足够的资金和仓储设备，与批发商有密切联系，因而有强大的行销网络。有的进口商，只不过有进口经营执照。他们本身既无做进口生意的资金，又无国际贸易的经验，更没有必需的仓储设备。与他们合作说不定还会把生意做

赔。因此，中国商人对他们也应进行资信调查。对欧盟及其成员国市场调查，也可以委托银行去做。因为银行对每一个市场都有专门的调查，它还可以根据客户的要求再做调查。提供介绍材料要充分

欧盟各国的商人多是富有市场经验的人，而且各国又各有其经商的规则和习惯，因此他们对合作对手也很挑剔。欧洲商人认为，一个真心想做成生意的商人，第一次和谈判对手接触时，就一定会把自己企业的地址、电话、传真号码告诉给对方；如果是见面，就一定会把自己印有上述内容的名片送给对方。因为生意是长期的，不是一次谈判就可以结束的，只有这样才能保持联系。

在给欧洲商人介绍自己材料中应注意的几方面：

(1)不可列出几十个商品要出口，供其选择。欧洲商人认为，一个出口企业如果专门出口某一种或几种商品，那么这个企业多半在经营这一种或这几种商品上富有经验和实力。欧洲商人愿意和这样的对手打交道。反之，如果一个出口企业一下子提出几十种商品要出口，欧洲商人就会认为这个企业没有特殊的优势。

(2)应注意材料要充分，不能忽略细节问题。欧洲商人认为，一个企业有产品要出口，却忘记把英文或谈判对手国家官方语言的出口商品目录提供给他，或忘记把出口商品彩色照片及商品的出口测试报告提供给他既向对方介绍自己的企业却又不给对方介绍自己企业的手册或资料，这样的企业并不是真的有产品要出口。

要求迅速有效地反馈

欧洲商人一般说来是很讲求效率的。在商务交往中，他们对于谈判对手是不是能够迅速地回答他们的询问十分看重。事实上，他们常常上午收到传真信函，下午就把回函传真发走。对方索要的商品样品，他们会立即通过航空快递小包寄出，绝不延误。

同样的，他们对于发给对方的信函如果石沉大海，是绝对不予谅解的。他们认为这是故意怠慢，而且是带有侮辱性的蔑视行为。因此，和欧洲商人打交道，迅速有效地反馈是生意顺利进行的必要条件。

(1)及时回音。与欧洲人做生意，没有对信息的迅速反馈，就是自己放弃做成生意的机会，就是长期客户也会走失。

(2)反应要快。在欧洲的一次中国商品展览会上，几个欧洲商人不约而同对展览会上的中国皮鞋很有兴趣。他们到展台上询问中国工作人员。而中国工作人员竟一问三不知。欧洲商人再三追问，得到的回答是，来参展的人在国内不分管皮鞋，只管帽子。展团的负责人答应欧洲商人，马上打电话到国内去问。而欧洲商人一直等到展览会结束，也没有等到回音。欧洲商人对此

节假日不谈生意

欧洲商人在工作时间之外一般是不工作的。尤其是节假日，他们更是看重得很，简直是神圣不可侵犯。除了各国法定的节假日，每年的7、8月份，是欧洲大休假的月份。这两个月几乎所有的政府机关和企业，全都不上班。如果这时候去欧洲谈生意结果大多是很不理想的。欧洲各国的作息时间并不统一。有人开玩笑说：欧共体如果不把欧洲人的午饭时间统一起来，它很难有一个成功的市场。如西班牙的午饭时间是15：00；英国的午饭时间是13：00；挪威的午饭时间是17：00。因此，与欧洲各国商人打交道的时候，不能不注意他们不同的作息习惯。

很不满，再也不会同中国做生意了。

第五篇：管理故事：商人与渔夫

管理故事：商人与渔夫

--明阳天下拓展培训

一个到海边度假的商人站在一座小渔村的码头上，看到载着一个渔夫的小船靠岸。船里放着一些看起来很新鲜的大鱼，商人夸赞渔夫说他的鱼很大很新鲜，并问他捕这些鱼要花多长时间。

渔夫回答说：“先生，用不了多长时间，我才驾船出海几小时而已。” 商人有点困惑地说：“显然你捕鱼的工夫非常好，你为何不多捕一点呢？” 渔夫笑了起来：“我干吗要那样做呢？我需要多余的时间做点别的事。” 商人又问：“那多余的时间你用来做什么？” 渔夫说：“我想做什么就做什么。我跟孩子玩耍，陪老婆睡午觉，每晚到村里跟朋友喝喝小酒，唱唱歌。我的生活过得美满又充实。” 商人嘲笑地说：“哦，你实在是目光短浅。”他抛出名片：“我能帮助你。依我的看法，你应该每天多花一点时间打鱼，用赚的钱换一条大一点的船。不出多久，你又可以卖掉大船，再买了几艘船，最后你可以自己做生意。你必须雇更多的渔夫，当然，这你不用担心，我刚好认识人能帮你招聘渔夫。”

这时，商人忙拿出笔纸画着图表。“几年后，”他继续说：“与其把鱼卖给中间人，不如直接卖给加工厂，最后你可以自己开罐头厂。这样，你就能控制产品的生产和销售。当然，你还必须撤离这个小渔村，在市中心找个合适的地点，你知道，你必须扩大你的市场占有率。也许你会搬到更大的城市，在那里你可以完全掌握成功且不断扩大你的生意。” 商人说得有点上气不接下气，他稍微停顿一下，等着渔夫对他的意见表示采纳和感激。渔夫思考了一会说：“先生，这要花多久时间呢？” 商人忙着按计算机和在纸上做笔记，然后回答说：“哦，大概„„十五到二十年吧。”

“先生，这然后呢？”

商人笑着说：“问得好，当时机对了，我会很高兴给你建议，你可以把公司上市，然后出清你手上的股票，你就会变得很有钱。你可以赚上几百万，甚至上千万。”

“先生，几百万几千万吗？”渔夫揉着脸颊问道：“那么，接下来呢？” 商人说：“恩，最后你可以很有钱的退休，选择一个你和家人想要的生活环境，比如说，你可以搬到你喜欢的小渔村住下。你爱做什么就做什么，你可以陪孩子玩，中午陪老婆睡觉，每晚到村里和朋友喝个小酒，唱唱歌，你可以有个美满又充实的生活。”

渔夫性了一会儿说：“先生，谢谢你给我的建议，不过如果你不介意的话，我想我还是省下这十五年，过我现在的生活好了。”

点睛：

很多人都知道，我们的一生若要活得卓越，必须有一个明确的目标，然而，有许多的人为自己设定了种种的目标，也非常努力地去完成这个目标，但当他一旦达成这个目标以后，却发现这个目标并不能真正地让他满足，那份成就感也就无法延续，为了追求这种满足感及成就感，所以他们不断的设立新目标，而仍然无法让他们真正地觉得满足、成功、快乐，什么原因呢？是因为他们不知道他们做这些事的最终目的是什么，也不清楚做这件事对他的最终意义是什么。在这里送给所有正在职场上奋斗的人几句话：目的比目标重要；要你需要的而不是你想要；享受过程，快乐富有过一生。