沈阳市烟草公司品牌培育经验介绍114

第一篇：沈阳市烟草公司品牌培育经验介绍114

沈阳市烟草公司品牌培育经验介绍

（2015年1月14日）

王老师：

您好！首先我谨代表沈阳市局（公司）党组和全体干部员工对您的到来表示热烈的欢迎。下面，我就2104年沈阳市局（公司）经济运行情况及品牌培育工作作以简要介绍。

一、2014年经济运行情况

2014年以来，沈阳市局（公司）克服了社会经济增长下行压力和行业发展四大难题的严峻形势，经济运行工作保持了较好的发展态势，卷烟销量、收入、利润和税利水平持续提升，全年销售卷烟38.59万箱，同比增加1.33万箱，增长3.58%，完成年计划（38.36万箱）的100.59%；实现销售收入100.05亿元，同比增加8.12亿元，增长8.83%；实现单箱收入25743元，同比增加1227元，增长5.01%；实现利润13.67亿元，同比增加2.68亿元，增长24.34%;实现税利22.6亿元，同比增加3.57亿元，增长18.74%（不含息为14.05%）。创造了沈阳烟草历史的最高水平，为行业和沈阳市的经济发展做出了突出贡献。

二、品牌规划科学合理，措施得力目标跟进

品牌培育是卷烟营销工作的重要手段，直接关系到卷烟品牌的生存,是做好卷烟销售的关键。沈阳市局（公司）新班子自2013年11月份组建以来，积极按照行业“品牌要做大、规格要做精、价格要上扬”的要求，以品牌培育为切入点，大力加强品牌建设工作，坚持品牌建设稳中求进的总基调，正确处理品牌培育与规范销售的关系，正确处理品牌培育与市场状态的关系，科学规划品牌培育，切实加强品牌日常管理，持续深化工商协同营销，构建完善品牌培育机制，有力地推进了品牌培育工作的健康有序发展。

一是完善制度，构建品牌管理机制。根据卷烟市场状态和实际销售情况，我们坚持市场化取向，完善了《沈阳市公司卷烟品牌引进退出暂行规定》，进一步规范了品牌进退沈阳市场的条件与标准。依据各卷烟品牌（规格）的销量、占比、价格等主要指标，制定了各品类卷烟规格宽度，确定了全市各品类的主销规格、潜力规格、一般规格，形成了梯次化的品牌格局，实现了卷烟品牌的分类管理，构建了规范合理的品牌管理机制。全年新品卷烟共计引入47个规格，其中38个规格完成入网手续并开始投放，6个规格退出，其余全部转入正式经营阶段；卷烟规格共计退出59个。目前沈阳市公司在销有卷烟协议的规格237个（含进口16个），雪茄烟规格30个，品牌培育的集中度得以提高。在新品培育方面，我们建立了1规格1套的培育方案，针对新品上市的投放方式、推荐模式、投放零售客户的选取及销售计划进行

烟营销信息杂志、品牌宣传折页、品牌推介会等平台，全年召开各类品牌推介会近百余场次，涉及10余家工业企业，品牌推介会从原来请到市公司来，到我们与工业企业走到区县局（营销部）、零售客户、消费者中去，进一步拉近了工-商-零-消四方的距离，让更多的品牌得到了认知、传播、推广，提高了品牌的市场美誉度。

四是严格规范，加强工商协同营销。卷烟促销是品牌进行市场推广和培育的一种方式。今年以来，我们深入分析当前卷烟形势，密切关注市场变化，加强工商协同营销，坚持以卷烟生命周期和培育为原则，以《辽宁省卷烟宣传促销管理办法》为依据，以零售客户获利满意为目标，严格按照促销规定程序，精心组织开展了一系列品牌促销活动，加大高一类、二类和高三类卷烟的品牌培育力度，特别是加强细支卷烟的市场培育和消费引导，努力实现卷烟结构和税利的上升。全年共开展宣传促销活动32起，做到了一宗一档案，做到了事前、事中、事后评估，实现了销量增加、提高品牌知名度、让利消费者、最终提高品牌市场占有率的目的。

五是强化考核，保证品牌培育效果。为确保品牌培育工作取得实效，2014年我们以考核为抓手，以卷烟规格上柜率为具体指标，以客户经理宣传培育为落脚点，明确了每个月的品牌培育规格，并根据市场状态确立上柜目标，全年共计考核上柜规格33个。其中，部分规格连续3个月进行巩

点。人民大会堂品牌作为辽宁省内唯一卷烟品牌，作为省内商业工业我们有责任、有义务、有能力要培育好，2014年6月底，我们制定了《建功立业 再创辉煌—人民大会堂品牌培育策划方案》，精心筹划、密切协同、措施得当、落实到位，保证了区域品牌人民大会堂品牌销量9221箱，同比增加1068箱，同比增加13.10%。

三是把细支卷烟品牌销量提升作为销量结构突破口。近几年来行业细支卷烟发展较快，我们通过深入调研分析得出细支烟发展趋势，均衡引入品牌，完善品类格局。目前沈阳市公司共引进细支烟30个规格，其中国产规格27个（含雪茄烟3个），国外规格3个。2014年细支卷烟销售13075箱，同比增加6747箱，增幅达到106.63%。在细支卷烟宣传方面，注重突出特点，抓住重点，明确切入点，针对消费者的健康诉求和精神层面的时尚追求进行品牌宣传。在细支卷烟货源投放方面，市局（公司）始终坚持以市场为导向，合理把握投放节奏，使细支卷烟社会存销比与市场价格始终保持在正常水平。

四、2015年品牌培育工作思路

2014年沈阳市公司品牌培育工作取得了一些成绩，有力地促进了卷烟销售工作。2015年，我们将继续加大卷烟培育工作力度，深化工商协同营销，力争在品牌培育工作找到新的突破口，努力打造成为结构提升新的支撑点。主要从

第二篇：烟草品牌培育演讲稿

再创历史打造品牌培育的丰碑

品牌大旗迎风扬建功立业我敢当

烟草儿女多奇志高奏凯歌震天响

2010年，在全国烟草工作会议上，国家局提出了一个具有历史性意义的战略方针，那就是卷烟品牌“532”发展规划和销售收入“461”目标，这标志着一场以卷烟大品牌为主角的“音乐会”在国家局的指挥下正徐徐拉开帷幕，主旋律就是烟草人那种勤于思考，勇于创新，敢于突破自我的豪迈情怀。往日的辉煌已经成为历史，奋斗的脚步声依然在开拓进取的烟草人耳边频频作响，一座新的丰碑正等着我们去抒写自己的荣光。

而作为一名普通的客户经理,一个品牌培育工作前沿阵地的排头兵，在明确了以后工作的重心和方向后，我更多的是产生了一份深深的责任感。

这份责任感来自于我对自己工作性质深刻的思考。一名客户经理在整个烟草大家庭中或许并不起眼，然而他却是辖区内几百名客户和烟草企业联系的纽带，在品牌培育的过程中更起着主力军的作用，烟草行业迅猛发展的形势也促使我们要对自己的工作有了更新、更高、更全面的认知。

首先要胸怀大局意识。“孔子登东山而小鲁，登泰山而小天下”一个人的胸怀和眼界往往决定了一个人水平和能力，作为一名客户经理更加要熟悉烟草行业形势的走向，了

1解国家局提出的战略动向和政策，否则在为零售户服务时只能是机械粗放式的工作，知其然而不知其所以然，连自己都不明白自己工作的意义何在，又何谈让零售户了解我们烟草、相信我们烟草、热爱我们烟草呢？所以在品牌培育的过程中我们始终坚持着“学习为先，服务其后”的工作方法。当国家局出台某项政策时，每位员工都要坐下来读一读、问一问、想一想，深度解码。这样当零售户有疑惑向你请教时，你的一翻合情合理的解释就会让零售户更加的了解我们烟草，继而更加信任我们烟草。

其次要有熟练的业务技能。每一个客户经理都要了解行业的各个知名品牌卷烟，熟练掌握知名品牌卷烟的产地、名称、包装、吸味特点、价位特点，了解卷烟与其他品牌的不同之处，更要掌握卷烟的文化、内涵。遇到有需要的客户时，不仅要讲述相关知名品牌卷烟的优势，更要结合服务对象，针对其服务区域的经济发展水平和业态构成，在对市场彻底掌握的基础上，能够对销售总量进行合理的预测，从而才能为公司制定的货源投放政策提供科学依据。试想，当一个客户遇到一个对自己推销的产品品牌如此熟悉、如此自信、如此专业的客户经理，有什么理由不去相信他呢？

最后是要有吃苦耐劳的精神。我曾遇到一个零售户这样调侃我们客户经理，说你们为了卖这点烟真是“想破了脑壳子，磨破了嘴皮子，跑断了泥腿子”。话虽然是玩笑话，但确实是道出了基层人员在品牌培育道路上的艰辛与不易，多少个早上我们迎着刚升起的太阳，沿着通向乡镇的道路疾驰而去；多少个晚上我们在电脑旁奋战到8、9点，统计好一天采集的数据，认真分析市场走向，做好明日的工作计划，然后才拖着疲惫的身躯回去和等候已久的家人团聚。但是我们自己深深的知道我们做的并不只是“卖这点烟”这么简单，我们是在为中国烟草的一项伟大事业增砖填瓦，是在为维护国家的利益，消费者的利益贡献自己的一份力量。

莫道君行早，更有早行人。打造532,461品牌是涉及全国烟草行业乃至中国烟草未来走向的大事，意义深远，责任重大，并非一朝一夕之功。但是只要我们紧紧跟随国家局“卷烟上水平”总体规划的安排部署，以“等不起的紧迫感、慢不得的危机感、坐不住的责任感”，大力发扬“节奏要快、标准要高、工作要实、状态要好”的良好作风，始终保持“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的精神状态，真抓实干，不断进取，我们有理由相信“532”、461”品牌发展战略就一定能够顺利实现！

郑乔木

第三篇：烟草公司打造服务品牌经验材料（定稿）

近年来，江苏**市局（公司）积极转变思想观念和经营作风，坚持以客户为中心，高度重视提高企业服务质量和服务水平，努力打造服务品牌，明确提出“一切从客户出发、一切为客户着想、一切对客户负责、一切让客户满意”的服务宗旨，切实维护卷烟零售户和消费者利益。今年9月，该市局（公司）荣获“江苏省服务质量奖”和“**市服务质量奖”。

建立服务网络，提高服务水平

去年4月，市局（公司）全面实行“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”的新型卷烟销售模式。市局（公司）主动拨打零售户电话，采集卷烟需求信息，获取订单，为客户节省了电话费用，降低客户的经营成本，使客户实现“零成本”订货。通过“电子结算”、网上适时扣款，大大提高了货款结算的安全性。同时，还开通网上订货系统，承诺订货后24小时内免费送货上门，使零售户足不出户就可以订购卷烟。对紧俏卷烟，市局（公司）根据零售户经营规模、守法情况、商业信誉等设计一套方案，由电脑每天自动生成，统一分配，透明操作，真正体现公开、公平、公正的原则。

加强业务指导，提供优质服务

市局（公司）每周通过客户经理和送货员指导卷烟零售户进行商品陈列、库存管理，给他们讲解卷烟经营知识，宣传烟草专卖法律法规，帮助零售户提高经营能力。通过《**烟草》（报纸），将卷烟经营方面的信息、行业有关政策及卷烟零售指导价、业务咨询问答等及时传递给所有零售户。今年7月，为贯彻执行《行政许可法》，该局（公司）将卷烟零售许可证的受理、现场勘察、批准、发证等几个环节集中在一起，在市局（公司）一楼大厅设立办证综合“窗口”，实行“一个窗口对外”，并将烟草专卖零售许可的有关内容以触摸屏的形式对外公示，体现了便民原则，提高了办事效率。

了解客户需求，追求客户满意

市局（公司）注重倾听零售户心声，通过多种方式和渠道了解他们的需求。一是客户经理每周两次上门访销，填写访销日记，了解零售户需求。二是设立了800免费服务热线电话，接受零售户投诉。三是每月进行一次顾客满意度调查，每半年委托第三方进行一次客户满意度调查，征求客户意见。四是定期召开零售户代表座谈会，听取他们的意见和建议。五是成立市局（公司）内部网站，公布服务电子邮箱，在网站主页上开设留言板，供访问者留言。此外，公司还十分重视处理客户投诉，制定了《顾客投诉处理程序》，通过对客户投诉问题的处理，不断提高服务质量和水平。据最近的一次调查显示，卷烟零售户对**烟草服务质量、卷烟供给、投诉反馈、公正执法等方面综合满意率达95%，比去年提高了1.36个百分点。

净化卷烟市场，维护消费者权益

市局（公司）切实加强行业自律，实行诚信经营，推行承诺服务，公布举报电话和投诉电话，接受社会监督，并深入开展诚信等级管理，提升诚信等级内容。市局（公司）认真履行《烟草专卖法》赋予的职能，严厉打击不法行为，规范卷烟市场秩序。今年1～10月，全系统共查处卷烟违法案件898起，查获各类卷烟1140万支，其中假冒卷烟520万支。

加快技术应用，搭建服务平台

市局（公司）注重技术进步对提高服务效率、改进服务质量的作用，在信息技术的应用与手段创新上做文章，加快信息化建设步伐，使信息有效应用于企业的各项经营活动中。近几年来，市局（公司）在企业质量管理制度化建设、新型网络营销模式建设、信息系统升级等方面共投入资金近1500万元，新建了客户服务中心，建立了电话呼叫中心，安装了电话订货系统，改造了物流中心；在企业信息化建设方面，组建了**烟草广域网，组建企业信息中心，开发信息管理系统；在内部管理方面，开发、运用了信息管理系统；在企业外部信息的运用上，完善了“电话营销管理系统”、“专卖管理信息系统”及“客户管理信息系统”等。目前全市烟草系统在企业经营管理方面基本实现了信息化。

市局（公司）深入开展服务质量管理工作，不仅使广大零售户的满意度大幅提高，而且促进了企业经济效益的稳步增长。今年1～10月，全系统实现税利3.42亿元，同比增长45.48%。

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近年来，县烟草专卖局（市场营销部）充分认识流通企业优质服务在激烈的市场竞争中的重要地位，认真落实“与客户共创成功的”服务理念，把追求客户满意作为工作的出发点和落脚点，不断提高服务质量和效率，努力打造烟草服务品牌，促进客我关系的和谐发展和企业经济运行质量的提高。XX年1-11月实现系统外销售卷烟19998箱，完成销售额15247万元，同比13305万元增长14.5%；实现税利2923万元，同比2071万元增长41%，完成利润2231万元同比1699万元增长31.3%。

着力构建运转高效服务平台

他们围绕高效运作目标，着力加强专卖营销网络建设，努力为优质服务提供平台。在城乡组建五个专卖稽查中队，配置26名执法人员，积极履行市场管理、监督、服务职能，打击卷烟违法经营活动，保护合法经营，为卷烟零售户创造良好的经营环境。在营销网络建设中，他们根据市局市场营销主体地位建设要求，实行电话订货、电子结算、集中配送、现代物流运行模式。成立客户服务中心、卷烟配送中心，配备了26名送货人员、15名客户经理、6名理货人员，长期为全县卷烟零售户提供访销配送服务。今年来。他们两次对访销配送、市场稽查线路进行整合，人员进行优化，提高服务效率。

员工素质是打造烟草服务品牌的关健。为保证服务质量和水平，他们强化队伍建设。一是开展形式多样的培训，不断提高员工的服务技能和协调客户能力。先后举办了市场营销、客户关系管理、法律法规、诚信管理、真假烟识别、省局“三大战略”等知识培训；通过开展“两个维护”大讨论、读《没有任何借口》心得体会交流活动，让员工在活动中获取知识，提高服务技能。二是转变观念，增强服务意识。先后通过开展机关人员下基层、三比（比谁的服务好、谁的客户投诉少、谁的满意度高）服务竞赛等活动，把“与客户共创成功”的服务理念转化为全体员工的行为准则，初步形成科室为基层一线服务，基层一线为客户服务，全员为创建“三个满意”服务氛围。三是严格考核，规范服务行为。从市场稽查员、客户经理、送货员到驾驶员，凡涉及到客户服务的所有岗位他们都制定了细致严格的服务标准和服务要求。并对执行情况进

进行考核。实行单位考核小组考核、所属部门检查、服务对象测评等三级监督，考核结果和工资挂钩。促使他们自觉做到文明执法，诚信服务。四是引入竞争激励机制，在两网人员中开展竞争上岗制度，择优录用。分配上，坚持不断完善定人定岗定责定报酬、星级动态管理、末位淘汰、奖勤罚懒的激励机制，调动了队伍的服务热情。两网人员想客户之想，急客户之需，节假日不休息，坚守岗位，保证服务到位。

倾力打造优质服务品牌

相互尊重的服务关系是构建和谐烟草的重要内容。他们以客户满意为目标，把更好的服务体现细节中。客户经理、稽查队员在市场走访中都能按规定程序操作，主动向客户交待当前注意事项。如提醒零售户做好卷烟验收工作，并仔细询问客户的需求，倾听客户的想法、意见和建议，并把零售客户的要求、意见及时反馈给公司相关部门。同时注意关心、关爱残疾、孤寡老人等弱势群体，通过柜台整理、便民服务，帮助他们解决生活上的困难。客户池建东，由于车祸失去了爱人和儿子，自己又断去了右臂，成了残废，带着十六岁的女儿相依为命，由于道路改造，他的邮亭今年三次搬家，他情绪低落，脾气暴躁，日常订烟配合不好，负责该片的客户经理就不分上下班，一次一次做工作，终于使他有了笑容，卷烟营销工作中也能相互配合。

他们以客户需求为已任，尽力为客户多办实事，提高客户对烟草的信任度和忠诚度。针对当前品牌较多的情况，为让客户了解我们的货源情况，专门彩印了四千多份的告客户书，送发到每位零售户。9月份，组织人员分组深入全县主要集镇，设立服务台，向零售户介绍真假烟识别办法，宣传法律法规和诚信等级管理等知识，组织零售户代表参观“三星级”示范户，为零售户代表提供互相交流机会。他们这一举措得到了广大零售户的认可，有的零售户说：在和我们有联系的相关部门中，只有烟草公司为我们办实事，真心为我们好，服务到位到家。

为掌握零售户对服务工作的满意程度，4月份、9月份，分别组织专卖、经网两个部门人员分组到全县各乡镇召开零售户代表座谈会，宣传政策，征求零售户对专卖管理、计划供货、送货服务、诚信管理、合理化布局、访销服务等方面的意见，先后共召开座谈会34场，走访零售户1000多户，问卷调查700多份，客户满意度达98.6%。

努力实现和谐共赢的服务效果

他们把维护零售户利益，打造零售户满意工程作为检验服务成效的标准。在工作中他们本着“一切从客户出发”、“一切为客户着想”、“一切对客户负责”“一切让客户满意”的态度，在搞好为零售户服务的同时，采取措施保护好零售户的合法利益，努力实现和谐共赢的客户关系。

卷烟货源供应一直是客户关注的焦点。面对卷烟货源供应普遍偏紧的况，他们按照市局统一要求结合涟水实际，长期坚持按零售户星级分类，计划供应货源，并将货源的分配原则、比例、重点培育的卷烟品牌以宣传单等形式告知全县零售户，接受零售户的监督。为保证计划供货落到实处，他们出台了关于卷烟销售工作的五条禁令，规定任何人不得随意增加或减少零售户的紧俏货源计划，违者一律严肃处理，坚决杜绝弹性操作，杜绝“人情”烟、“关系”烟。一名送货员因将零售户一条兰一品梅卷烟挪作他用，公司经过核实，取消了他当月的业绩工资,在职工中引起很大反响。计划供货工作得到广大零售户普遍赞扬。在一次零售户代表座谈会，陈师镇零售户沈建忠说：烟草公司实行计划供货，公开透明，我们信服。现在虽然感到货源紧张，但我们的卷烟价格明显卖了上来，只要能公平对待，我们就没意见。

改善卷烟市场秩序和经营环境是保护零售户利益的又一重要手段。为营造规范有序的市场环境，他们重拳出击，加大了对违法经营活动的打击力度，切实维护了国家利益和消费者利益。今年以来在公安、工商等执法部门的支持配合下，先后开展了“三打”百日活动和“先锋”行动、“秋风行动”等专项整治活动，严厉打击“假、私、非”等各种违法违规行为。共端掉窝点19个，查处违规烟案15起(一般程序12起,简易程序3起)，查扣卷烟3287.6条（其中乱渠道进烟3055条、假冒烟215.9条、走私烟16.7条、无证运输222条），销毁假冒卷烟2083.5条，非法生产的烟丝1790斤。有力地维护了消费者和经营者的合法权益，保持了较高的市场净化率；通过开展合理化布局，杜绝了零售户过多的无序竞争，保证了符合条件零售户的利益；不断完善零售户诚信等级管理活动，结合实际，制定实施细则，严格星级评定，实行差异式服务管理，提高零售户积极性。通过努力，零售户尝到诚信经营的甜头，诚信意识和经营热情有很大提高，很多零售户自觉地将诚信自律融入日常经常之中，使卷烟市场违法经营行为得到有效控制。

良好的服务赢得零售户的信赖。涟水烟草与客户之间关系越来越和谐，企业效益和社会效益也获得了同步发展。

第四篇：烟草公司打造服务品牌经验材料一

近年来，江苏××市局（公司）积极转变思想观念和经营作风，坚持以客户为中心，高度重视提高企业服务质量和服务水平，努力打造服务品牌，明确提出“一切从客户出发、一切为客户着想、一切对客户负责、一切让客户满意”的服务宗旨，切实维护卷烟零售户和消费者利益。今年9月，该市局（公司）荣获“江苏省服务质量奖”和“××市服务质量奖”。

建立服务网络，提高服务水平

去年4月，市局（公司）全面实行“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”的新型卷烟销售模式。市局（。

售许可证的受理、现场勘察、批准、发证等几个环节集中在一起，在市局（公司）一楼大厅设立办证综合“窗口”，实行“一个窗口对外”，并将烟草专卖零售许可的有关内容以触摸屏的形式对外公示，体现了便民原则，提高了办事效率。

了解客户需求，追求客户满意

市局（公司）注重倾听零售户心声，通过多种方式和渠道了解他们的需求。一是客户经理每周两次上门访销，填写访销日记，了解零售户需求。二是设立了800免费服务热线电话，接受零售户投诉。三是每月进行一次顾客满意度调查，每半年委托第三方进行一次客户满意度调查，征求客户意见。四是定期召开零售户代表座谈会，听取他们的意见和建议。五是成立市局（公司）内部网站，公布服务电子邮箱，在网站主页上开设留言板，供访问者留言。此外，公司还十分重视处理客户投诉，制定了《顾客投诉处理程序》，通过对客户投诉问题的处理，不断提高服务质量和水平。据最近的一次调查显示，卷烟零售户对××烟草服务质量、卷烟供给、投诉反馈、公正执法等方面综合满意率达95%，比去年提高了1.36个百分点。

净化卷烟市场，维护消费者权益

市局（公司）切实加强行业自律，实行诚信经营，推行承诺服务，公布举报电话和投诉电话，接受社会监督，并深入开展诚信等级管理，提升诚信等级内容。市局（公司）认真履行《烟草专卖法》赋予的职能，严厉打击不法行为，规范卷烟市场秩序。今年1～10月，全系统共查处卷烟违法案件898起，查获各类卷烟1140万支，其中假冒卷烟520万支。

加快技术应用，搭建服务平台

市局（公司）注重技术进步对提高服务效率、改进服务质量的作用，在信息技术的应用与手段创新上做文章，加快信息化建设步伐，使信息有效应用于企业的各项经营活动中。

第五篇：浅谈烟草商业企业如何做好品牌培育工作

浅谈烟草商业企业如何做好品牌培育工作

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烟草在线专稿品牌培育是一项长期而艰巨的任务，也是实现“卷烟上水平”的核心。一个卷烟品牌培育的成功与否，不仅与企业的经济效益息息相关，也关系到企业卷烟结构的调整，更关乎烟草工业企业、商业企业、零售户和消费者四者之间的满意程度。然而，笔者作为一名烟草行业的新进员工，也发现，对于烟草商业企业来说，在品牌培育的实际过程中，培育结果与预期效果往往有差距，这一问题一直困扰着我们的品牌培育工作。

一、品牌的概念及其培育

众所周知，品牌以商标为其外在的表现形式和基础要素，品牌的内涵则要比商标丰富的多。从现今的经济社会来看，品牌的实质就是消费者所能接受的质量证书和厂家的信誉证书。从日常工作中，我们也可以得知，品牌培育都有其共同的过程，即新品牌在进入市场时，首先要通过广告或促销活动等方式，设法引起目标消费者的注意，让他们有意愿去尝试一个新品，然后再利用各种发发促使他们出现重复购买行为，形成稳定的消费群体，逐步培育出品牌的忠诚度；在品牌忠诚度趋于稳定后，品牌的做大做强则需要工业企业。商业企业和零售户相互配合和不懈努力。同时，卷烟品牌的培育要取得成功，以下四种因素也是缺一不可的：一是该品牌具有明显优于竞争对手、且持续稳定提升的品质；二是具备完善的售后服务；三是品牌能够与独特的、为大众熟知的文化元素或使消费者生活习惯紧密结合；四是该品牌能在一定程度或范围内成为烟草行业的代名词，如中华牌卷烟等。

二、商业企业在品牌培育过程中的作用

自烟草行业实行工商分离以来，商业企业承担着市场经营管理和流通的任务，并不拥有自己的品牌，作为生产卷烟、创造品牌的卷烟工业企业则成为了各卷烟品牌的实际持有人，享有品牌价值，但又不直接销售，这就导致了在日常的品牌培育中出现了脱节的问题。然而总结多年的工作经验，我们不难看出品牌培育的成功并不完全取决于创造品牌的工业企业，严格意义上而言，担负着经营销售和卷烟流通的商业企业才是品牌培育的主体，对于品牌培育起着重大的作用，工业企业在经营流通环节上往往发挥着辅助的功能。

1.商业企业在品牌培育中发挥着承上启下的作用

商业企业，也就是我们俗称的烟草公司在品牌培育乃至卷烟行业中都发挥着上承工业企业，下接零售客户的重要作用，使卷烟的生产、购进、批发到销售，形成了一套完整的产业

链。当然，不论是工业企业，还是商业企业，亦或是零售客户，其最终目的都是利润最大化，这也就使得三者更容易的结成利益共同体，为实现整体和局部利益的最大化，发挥相互促进又相互制约的作用。此时，工业企业为实现产品的价值就必须依靠商业企业的销售渠道，而零售客户的货源供应也必须通过商业企业的合理组织，只有充分发挥出企业的这一作用，我们才能在品牌培育和卷烟经营等各方面取得成功。

2.商业企业在工业企业、零售户和消费者中发挥着桥梁纽带作用

工业企业为市场提供了多种多样的卷烟品牌，商业企业则为工业企业提供了品牌培育的市场舞台。如今的烟草公司已经从过去的单一产品营销转向多品牌营销、协同营销；从过去单纯的厂商联合促销转变为工商协同发展；从过去的被动适应市场转变为按市场需求组织货源。商业企业自然而然地成为了工业企业与零售户沟通的桥梁。当然，零售客户作为卷烟经营销售的载体，可以看做是商业企业的扩展延伸。零售户通过商业企业组织货源、销售卷烟获取利润，商业企业也依靠零售户的诚信经营进行品牌培育，扩大品牌知名度，占领市场份额。同时，消费者作为卷烟的最终持有人和使用人，他们更多地关心工业企业能否为他们提供满足需求的卷烟品牌，而商业企业则需要在对消费者、卷烟市场进行详细调研，才能将市场的真实需求反映给工业企业，并制定一系列品牌培育计划，最终做大做强品牌。因此，无论是工业企业、零售户或者消费者，都需要商业企业帮助他们进行互相的沟通交流，都离不开商业企业从中发挥的桥梁纽带作用。

三、商业企业做好品牌培育的合理措施

从上文中，我们可以看出商业企业的重要作用，也充分认识到品牌培育工作在推动卷烟发展的重要地位，因此，商业企业应当从以下几方面着手，采取合理的品牌培育措施，真正做好品牌培育工作，推动卷烟市场健康快速发展。

1.着力营造品牌培育的良好市场环境

作为商业企业，各地烟草公司，尤其是基层烟草公司必须深入扎实推进工商协同营销工作，积极组织基层营销人员深入一线市场，落实“135”工作法，获取真实市场需求，把握精准市场信息，为品牌培育工作提供真实可靠的市场依据。进一步完善卷烟销售网建工作，充分利用品牌生命周期规律，深入推进品类划分、品牌评价等工作，针对品牌的不同阶段制定出不同培育措施。同时，加强市场监管，、过程监督，规范流程操作，尊重市场规律，形成公正透明、诚信规范的市场秩序，着力营造卷烟品牌培育公平公正、良性竞争的市场环境。

2.加快构建品牌培育的完善工作体系

品牌培育是一项复杂繁琐的工作，涉及到卷烟品牌的方方面面，同时又与品牌的生命周期密不可分，因此，烟草商业企业必须加快构建一套完整的品牌培育工作体系，保障培育工作顺利进行。

（1）做好品牌培育的总体规划

构建完善的品牌培育工作体系首先要做好品牌发展规划。将行业政策与本地市场实际相结合，通过对市场的分析调研，作出合理的总体规划，使企业了解并把握市场总体情况，科学工作；并以此为工作指明方向性，降低其他因素影响。同时，这一总体规划也能够帮助我们的一线营销人员在具体品牌规划过程中，避免因品牌整合或市场突变所引起的变动。在规划过程中，我们也要把握好规划的内容，掌握工作的细致程度，为工作体系的构建奠定基础。

（2）细分品牌培育的目标市场

任何一种卷烟品牌都有其独特的目标市场定位和目标人群定位，要做好品牌培育工作，我们就必须熟知各类市场。因此，构建品牌培育工作体系的重点之一就是细分目标市场。烟草商业企业在进行品牌培育前，首先应当根据各类卷烟的市场定位和消费者的消费偏好等，细分出各类目标市场。当一个需要培育的新品牌进驻市场时，结合品牌的售价、定位等因素，快速锁定目标市场，针对消费者制定出具体培育计划，确保品牌培育工作行之有效。例如，高价位的新品可以选择在消费活跃、人群猎奇心理强的县城繁华街道先期投放，逐步培育；中档价位的新品则可选择消费结构较高、猎奇心理较强的乡镇集市上投放培育，而低档卷烟则选择经济水平较差，消费能力偏低，观念保守的的农村市场。

（3）建立品牌培育的宣促方式

在品牌培育的工作过程中，宣传促销无疑是重要工作之一。做好宣传促销工作，能够帮助零售户更好更快的了解到上市新品，吸引目光，从而刺激消费。我们应当在实际调查了解各类品牌特点，卷烟消费对象、消费方式和消费场所的基础上，总结归纳出各种有针对性的宣传促销方式。当某种新品需要进行品牌培育时，客户经理只需在了解卷烟特性的情况后，根据日常走访和市场分析，确定宣传促销的方式，有重点地向公司提出建议，例如选择何处进行品牌布点，如何做好新品出样，怎样安排张贴POP广告、陈列柜和店招等宣传品，从而增强公司品牌宣传促销方案的有效性和针对性。

（4）发挥品牌培育的终端作用

零售功能终端是商业企业进行品牌培育的重要资源，要构建品牌培育的工作体系，发挥出零售终端的价值至关重要。首先，作为商业企业，我们可以通过零售终端采集具有实时性和有效性的各类信息，提高经营决策的科学性。其次，由于零售功能终端是直接面向消费者的主体，我们可以充分发挥零售终端的推介作用，使其变成品牌培育的重要载体，帮助企业宣传推荐各类品牌，建立品牌忠诚度和终端消费者的忠诚度，在提高零售户盈利能力的情况下，实现企业品牌培育目标。

3.倾力打造品牌培育的高素质营销队伍

与其说商业企业是进行品牌培育的主体，不如说企业中的客户经理才是真正开展品牌培育工作的重要队伍。营销队伍素质，尤其是客户经理的素质是决定着卷烟品牌培育工作能否取得成功的关键所在，因此，商业企业要做好品牌培育的各项工作，必须抓好客户经理的队伍素质建设。

在提升队伍素质时，我们必须充分发挥营销人员的主观能动性，调动其工作热情和工作积极性，使其在开展品牌培育工作时能够做到科学、规范、务实、创新。首先，要增强客户经理品牌培育及客户服务意识，只有当客户经理李及品牌培育和客户服务的重要性后，才能发挥自身作用，积极开展工作；其次，要努力提升客户经理业务素质，通过开展培训、组织学习、参与活动等形式加强营销知识的学习掌握，使其善于把握市场，提高品牌培育的分析能力和解决问题能力，并能从客户角度思考问题，针对不同客户采取个性化手段；再次，要加强营销服务团队建设，增强不同岗位、不同层级间的协作，树立全员服务思想，提高运作效率和执行力，提供更加优质的服务；最后，要加强营销队伍的规范管理，客户经理要树立严格的规范意识，将行业规范落到实处，做好品牌培育工作。