民航市场营销

第一篇：民航市场营销

1、消费品市场的一般特征:消费市场经营的商品是为最终消费者使用的，不再经过任何加工或流通渠道；消费市场的购买者人数众多，差异很大；消费市场的购买者每次购买数量不大，但购买次数众多，变动频繁；消费市场的购买属非专家购买；消费市场的购买力流动性比较大。

2、消费品的四大种类：根据消费者购买方式、习惯的不同，消费品又可以分为：日用品、选购品、特殊品、非渴求品。

3、工业品市场的特征：派生需求；需求售价格变动的影响较小；一般是专家购买；影响购买决策的人较多，购买过程较长；购买形式多样化。

4、服务市场的定义、特征：定义：主要以劳务来满足消费者需求，不涉及商品所有权的转移，或商品所有权的转移处在不重要地位的市场。特征：

1、服务是无型的。

2、服务具有品质差异性。

3、服务是伴随消费同时进行的。

4、服务具有易逝性。

5、各种市场营销观念的主要内容：

1、产品观念：消费者以商品的品质和价格作为选购商品的基础，企业只要把注意力集中在生产价廉物美的产品上，就可以获得满意的销售量和利润，把生产作为企业经营活动的重点。

2、销售观念：观念的重点在于推销产品，企业为了维持市场占有率，应对竞争，就必须重视市场推销，运用推销、广告和企业销售手段招徕顾客。

3、市场营销观念：消费者及其需求是企业经营活动的中心；企业要满足消费者现实和潜在的需求，企业的经营活动必须建立在对市场调查研究分析的基础上，消费者需求和愿望的满足是企业生存的前提。

4、生态营销观念：企业要与周围的市场环境相协调。

5、社会营销观念：企业在满足消费者需要和愿望的同时，必须考虑

6、运输产业的一般特征：生产过程具有独特性；产品形态具有独特性；消费过程具有独特性；运输的先行性和附属性；运输方式具有生产的连续性和产品的替代性。

7、点、线市场（交易场所）定义：

1、点市场（点的场所）：运输市场中的交易点。

2、线市场（线的场所）：就是某个方向上某两点之间流动夫人货物和旅客，反映了这两点之间的联系成都，对运输企业来说，线市场的大小是具体的市场容量，运输线是运输企业投放运力的具体场所。

8、空运市场的特点：空运市场以客运为主的市场；空运市场的活动舞台是航线网，一条航线就是一个细分市场；空运市场的需求有很强的时间性；空运市场的需求指向灵活，易于变换，空运市场的需求价格弹性差异大；空运市场供应方的活动受到更严格的国家管制。

9、“代码共享”定义、好处：定义：指航空公司在本公司未开通航线的航班上用已开航班公司的代码运营，包含两种常见情况，一是双方对等交换，扩大各自航线网的覆盖面；二是已开航班的航空公司将其培育成熟的航线航班的品牌转让使用权。作用：

1、航空公司可以再不投入成本的情况下完善航线网络、扩大市场份额；

2、旅客则能享受众多的航班和时刻选择、一体化的转机服务、优惠的环球票价、共同的休息厅、常旅客计划等。

10、影响空运市场需求的客观因素，及其各自所包含的内容：

1、政治法律环境。国家法律、法令，以及各种管理政策。

2、经济发展因素。经济发展水平；经济结构变动；生产力布局和产业结构的调整。

3、个人的社会经济因素。人口的地理分布；个人生命周期、职业、受教育程度等因素；个人收入因素。

4、旅游资源和旅游业。

11、旅游业与航空运输的关系：

1、旅游业为航空运输提供了大量的客运需求。

2、旅游业影响空运市场的运力投放。

3、旅游业的发展，促使空运市场和旅游市场的竞争和融合。

12、消费者需求的基本规律以及在实践中的运用：需求的无限性；需求的多样性；需求的层次性；需求的伸缩性；需求的可引导性；需求的可替代性；需求的周期性。

13、消费者的购买动机：

1、生理动机，是消费者为获得维持其生存需要的各种基本生活资料而产生的购买动机。

2、心理动机，是消费者处于认识、情感、经验和推理判断等心理活动而产生的购买动机。

14、市场细分化定义及作用：定义：是以消费者需求为出发点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者总体划分为类似性购买群体的过程。作用：有利于分析发掘新的市场机会；有利于小企业开发市场；有利于企业调整销售战略；细分市场的特点，集中使用企业资源，避免分散力量，发挥自己的优势，取得最佳的经济效益。

15、客运市场细分市场的一般标准的内容：人口特点：年龄、性别、家庭人口、家庭寿命周期阶段、收入、职业、社会阶层、受教育程度、宗教、种族、国籍等。地理环境：地域、气候、城市、乡村、城市大小、乡村大小、人口密度等。心理性格：强制性或非强制性、独立或依赖、个性外向或内涵、保守、自由或激进、生活方式、个人兴趣。购买行为：

1、购买状态：无知、有知、兴趣、尝试。

2、购买动机：经济实惠、显示地位、信赖产品。

3、购买频率：初次使用、经常使用、一贯使用。

4、有心购买程度：存心购买、看看行 情、合适就买。

5、对商标品牌的态度：相信名牌、偏爱某一种商标、无所谓。

6、对各销售因素的敏感程度：对价格、对服务、对广告、对销售渠道。

16、细分航空市场的注意事项：市场细分标准不是固定不变的。不同的运输企业在进行市场细分时，应根据自身的实际情况，采用不同的 细分标准。在实际经营中，细分的标准可以采用一个，也可以多个标准或因素组合起来运用。

17、中国支线航空市场类型：

1、公务与商务支线市场。

2、旅游支线市场。

3、混合型支线市场。

18、细分市场的评价：

1、航线的市场购买力评价评价方法：分析航线 两端城市及所在地区的经济发展状况、人口状况和旅游资源状况，考察两地之间经济和人员往来的总量；分析两地之间的地理交通状况，各种运输方式投入的运力、价格和所需的运达时间及其费用，并比较各种运输方式的优缺点，研究该市场接受航空运输的可能性 及程度；分析两地的个人收入水平，以便掌握市场对航空运输的需求转化为实际购买行为的现实性。

2、航线的市场占有率评价：独占航线；垄断竞争航线；均衡竞争航线。

3、航线的盈利评价。

19、三种目标市场策略的定义以及影响目标市场策略选择的因素：

1、目标市场策略：无差异市场策略：以生产观点或推销观点为经营指导思想的企业，往往把整个市场看成是一个大的目标市场，企业认为所有消费者对其商品有着共同的需要。差异市场策略：企业把大的市场划分成若干细分市场，同时在两个或两个以上的细分市场上分别从事经营活动，企业同时针对不同的细分市场需求，采取不同的经营方法，满足不同用户的需要。集中市场策略：企业不是吧自己的力量分散在广大的市场上，在市场细分后，选择一个或少数几 个细分市场作为目标，实行专业化生产和销售。

2、影响目标市场策略选择的因素：企业资源能力、市场需求特定、市场竞争者状况。20、航空公司产品线的广度、深度、关联度的定义：

1、企业产品组合 中包含多少种产品线，称为产品组合的广度。企业经营的每一种产品线内包含的产品项目的多少，称为产品组合的深度。产品组合的关联度，是指各产品线之间在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面的互相关联程度。

21、航空公司静态产品组合类型：

1、专线专业型：中小型航空公司将 自己有限的运力集中投放于很少的几条航线。

2、全线专业型：航空公司投放的航线较多，而运输对象集中。

3、专线全面型：在不多的航线上进行对象众多的运输服务。

4、全线全面型：大型航空公司在众多航线上进行全面的运输服务。

1、市场的概念：狭义角度：市场是指一定时间、一定空间的条件下商品交换的场所。广义的角度：市场是指社会商品交换关系的总和。卖主的角度：市场是指某种产品所有潜在的和现实的购买者的总和。

2、市场学的产生与发展：市场学是20世纪初从西方经济学中独立出来的新学科。大致经历了四个阶段：创立阶段（1900-1920年）；发展阶段（1920-1945年）；系统化阶段（1945-1960年）；现在化阶段（1960至今）。

3、市场分类可分为消费品市场、工业品市场和服务市场。4市场营销环境分析：市场营销环境分析即监测跟踪市场营销环境发展趋势，发现市场机会和威胁，从而调整营销策略以适应环境变化。分析方法：矩阵分析法

7、航空运输的特点（优缺点）：优点：运送速度快；适用于运费承 担能力大的商品和需要中、长距离运输的商品；包装简单；破损少；安全。缺点：运费偏高；受重量限制；地区不能离机场太远。

8、中国航空运输业的发展：1949年到1975年的初创时期，1958 年到1965年的调整时期；1966年到1976年的曲折前进时期；1977年到2001年新的发展时期，2002年之后的高速发展时期。

9、购买动机与购买行为的含义：购买动机：就是人们为了满足消 费需要，而引起产生支配购买商品的各种活动的欲望和意念。购买行为：是在购买动机支配下的购买商品的行为。

10、消费者的需要层次论：生理需求；安全需求；社交需求；尊重 需求；自我实现需求。

11、影响消费者购买动机与购买行为的主要因素:

1、消费者自身因素（经济状况、职业地位、年龄性别）；社会因素（民族亚文化群、宗教亚文化群、地理亚文化群）

12、影响空运市场消费者需求的因素：政治法律因素、经济发展因

素、个人的社会经济因素。

13、购买决策的内容：购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程，就是消费者的购买决策。购买决策的参与者：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者。购买决策五部曲：需求认知、信息搜索、方案评估、购买决策、购后行动。

14、购买行为类型：复杂型购买行为；协调型购买行为；变

换型购买行为；习惯型购买行为。

15、购买过程：发现问题、决定是否解决、选择评估、制定 标准、购买。

16、市场营销决策的概念：是指企业为有效地引导商品或劳务 从生产者到达消费者或使用者而进行的决策活动。

18、了解决策者的素质：决策者素质是指决策者在一定的心理和 生理条件下，通过学习、教育和实践而形成的在决策工作中经常起作用的那些最基本的特征及其所达到的水平。是决策者的智力，能力和体力素质的总称。大致分为三种：果断型、顽强型、多虑型。

19、市场划分的概念：以消费者需求为出发点，根据消费者购买 行为的差异性，把消费者总体划分为类似性购买群体的过程。

20、目标市场的概念：就是企业选定的、作为自己经营商品投放 的那一部分市场。对航空公司来说，就是公司选定的投放航班的那部分航线。

21、市场划分的方法：地理环境、人口环境、消费心理、消费行 为、服务标准、价格标准、消费收益标准。

22、民航市场划分的方法：先分为客运和货运。货运：按用户 状况、地理位置、用户追求的利益、货物类别、运输距离、运输批量分类。客运：人口特点、地理环境、心理性格、购买行为分类。

23、民航目标市场选择的方法：对细分市场的评价（航线的市场购买力评价、航线的市场占有率评价、航线的赢利能力评价）；目标市场策略（无差异市场策略、差异市场策略、集中市场策略）；目标市场策略的选择（参考：企业资源能力、市场需求的特点、竞争者状况）

24、产品的概念：人们通过购买（或租赁）所获得的需求和满足。

25、产品的特征：产品自身构造所形成的特色，一般指产品的外形、质量、功能、商标和包装等，它能反映产品对顾客的吸引力。

26、产品周期的概念：不是产品的使用寿命，而是指市场寿命。大致分为四个阶段：市场介绍阶段、市场增长阶段、市场成熟阶段、和市场衰退阶段。

27、产品寿命周期的市场特征及其市场策略：介绍期的营销策略：高调策略、选择性渗透策略、密集性渗透策略、低格调策略。增长期的营销策略：保持并扩大自己的市场份额，加速销售额的增长。成熟期的营销策略：改变市场策略、改变产品策略、改变营销因素组合。衰退期的营销策略：连续策略、集中策略、榨取策略。

28、新产品的概念：凡是能够给消费者带来新的利益或新的满足的产品，都可以被认为是一种新产品。

29、新产品的开发的意义：

1、顾客的满足是相对的，只有创新才能使企业获得生存和发展。

2、市场上总是存在着未被满足的需求。创新产品满足之，就能获取赢利。

3、创新产品是应付市场竞争的有力手段。

4、创新新产品可以分散企业风险。

5、创新产品可以有效地利用副产品。

30、新产品的分类：新发明的产品；革新现有产品；改进现有产品；企业新产品。

31、民航定价结构；航空运价=航空运输成本+合理利润+税金

32、企业定价的基本观念：业定价时要有明确的定价目标，企业定价目标和定价方法是企业选择定价策略的主要依据，定价策略是定价方法的具体反映，是实现定价目标进而实现企业经营目标的重要手段。

33、定价基本方法：成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价。

34、企业定价的原则：必须在国家政策规定的范围内进行，必须遵守国际间有关的协定和公约；必须以正当合法的手段进行价格竞争；必须兼顾企业营销的近期目标与远期目标；必须主动考虑消费者的长远利益。

35、民航产品定价方法：家统一定价，浮动运价，市场议价。

36、销售渠道概念：是指商品自生产者经过中间商至消费者的整个过程。

37、销售渠道种类：批发商，零售商，贸易有关单位（运输公司、仓库、银行和保险公司），销售服务单位（广告公司、销售调研公司、销售咨询公司）

38、销售渠道功能：商品所有权的转移。

39、民航各类销售渠道：

1、生产者—消费者。直接销售渠道。

2、生产者—一类空运销售代理商—消费者。间接销售渠道。

3、生产者—二类空运销售代理商—消费者。间接销售渠道。

4、生产者—一类空运销售代理商—二类空运销售代理商—消费者。间接销售渠道

40、影响销售渠道选择的因素：

1、产品因素；产品的重量与大小；款式与花色品种；新产品；政策法令。

2、市场因素：潜在顾客的数量；销售量的大小；市场的地区分布；消费习惯和销售季节；销售成本和销售量的关系。

3、企业本身因素：信誉和资金；营销能力；控制渠道的愿望；提供服务的能力。

4、中间商因素：中间商的经销品种；中间商的销售网络和市场开拓能力；中间商的服务水平；中间商的财务状况和信用度；中间商是否经销竞争对手的产品。

41、促销的概念：促进销售简称促销，是指销售者为了诱导购买者购买其产品所进行的说服沟通活动和努力。

42、促销组合：为加速推销某产品，对人员推销、广告、公共关系和营业推广等促销手段的综合运用。

43、促销活动的作用：提供市场信息，促进需求，突出本企业特点，稳定市场地位。

44、人员推销的概念：企业派出推销人员，直接向消费者推销商品或劳务的一种促销方式。

45、民航人员推销：广泛宣传航空运输；主动拜访，上门推销；优质服务，排忧解难；建设过硬队伍，不断进取。

46、广告策略及其在民航的应用：

1、广告设计策略：一贯性策略，竞争性策略，柔软性策略。

2、广告商品策略：广告商品生命周期策略，广告商品市场定位策略。

3、广告媒体策略：名人式媒体策略，借题发挥式媒体策略，现身说法式媒体策略。

4、广告心理策略：广告诱导心理策略，广告迎合心理策略，广告猎奇心理策略。

47、广告的概念：是指组织或个人，为了推销商品、劳务，或达到某种宣传目的，采用付费方法，借助媒体向大众传递信息的一种宣传方式。

48、广告的目的与种类：目的：广告者通过传递供应信息，扩大销售、增加盈利。种类：印刷媒体，电子媒体，流动媒体，邮寄媒体，户外媒体，展示媒体，其他媒体。

49、广告的功能：传递信息，沟通供需；激发需求，促进销售；介绍知识，指导消费；提高士气，博得信誉。

50、广告媒体的选择应考虑：企业对信息传播的要求；产品本身的性能和特点；广告媒体本身的影响；消费者的媒体习惯；竞争对手的广告策略。

51、营业推广的概念：也称销售促进，是在一个比较大的目标市场中为了能够迅速刺激购买而采取的促进销售的措施。

52、营业推广的形式：

1、营业宣传推广：营业场所的装饰和布置，样品陈列既橱窗布置，商品实验，提供咨询服务。

2、营业销售推广：对消费者的推广，对中间商的推广。

53、公共关系的概念：社会组织为了塑造组织形象，通过传播、沟通手段来影响公众的科学和艺术。

54、民航公共关系策略：通过新闻媒介传播企业信息；举办专题活动；重视投诉、乐意救难；参与社会公益活动；公关宣传和公关广告；妥善处理危机事件。

55、市场调查的概念：就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。

56、市场调查的作用：

1、有助于更好地吸收国内外先进经验和最新技术，改进企业的生产技术，提高管理水平

2、为企业管理部门和有关负责人提供决策依据

3、增强企业的竞争力和生存能力

57、市场调查的方法：观察法、实验法、访问法、问卷法

58、抽样调查：抽样调查是，一种非全面调查，它是从全部调查研究对象中，抽选一部分单位进行调查，并据以对全部调查研究对象

作出估计和推断的一种调查方法

59、计算机定座系统：(CRS)可通过复杂的计算机系统将航空信息与代理商连接在一起,使代理商可以实时销售各类组合产品,从而令旅客享有最透明的信息、最广泛的选择和最低的购买成本。

60、算机定座系统对民航市场营销的影响：１．有利于进一步解放思想，树立社会主义市场经济的观念，促进民航深化改革。２．有利于扩大航空运输市场需求，促进民航发展。３．有利于我国的航空运输企业降低经营成本。１．国内民航企业，特别是航空运输企业将面临更为激烈的国际竞争。２．对民用航空政府管理部门的管理方式和效能提出新的要求。３．民航法制建设任重道远。４．要高度重视ＷＴＯ多边贸易体制对国际航空运输双边管理体制的巨大冲击。

第二篇：民航市场营销复习整理

1、消费品市场的一般特征:消费市场经营的商品是为最终消费者使用用、经常使用、一贯使用。

4、有心购买程度：存心购买、看看行的，不再经过任何加工或流通渠道；消费市场的购买者人数众多，情、合适就买。

5、对商标品牌的态度：相信名牌、偏爱某一种商差异很大；消费市场的购买者每次购买数量不大，但购买次数众多，标、无所谓。

6、对各销售因素的敏感程度：对价格、对服务、对变动频繁；消费市场的购买属非专家购买；消费市场的购买力流动广告、对销售渠道。性比较大。

16、细分航空市场的注意事项：市场细分标准不是固定不变的。不同的2、消费品的四大种类：根据消费者购买方式、习惯的不同，消费品又运输企业在进行市场细分时，应根据自身的实际情况，采用不同的可以分为：日用品、选购品、特殊品、非渴求品。细分标准。在实际经营中，细分的标准可以采用一个，也可以多个

3、工业品市场的特征：派生需求；需求售价格变动的影响较小；一般标准或因素组合起来运用。

是专家购买；影响购买决策的人较多，购买过程较长；购买形式多

17、中国支线航空市场类型：

1、公务与商务支线市场。

2、旅游支线市样化。场。

3、混合型支线市场。

4、服务市场的定义、特征：定义：主要以劳务来满足消费者需求，不

18、细分市场的评价：

1、航线的市场购买力评价评价方法：分析航线涉及商品所有权的转移，或商品所有权的转移处在不重要地位的市两端城市及所在地区的经济发展状况、人口状况和旅游资源状况，场。特征：

1、服务是无型的。

2、服务具有品质差异性。

3、服务考察两地之间经济和人员往来的总量；分析两地之间的地理交通状是伴随消费同时进行的。

4、服务具有易逝性。况，各种运输方式投入的运力、价格和所需的运达时间及其费用，5、各种市场营销观念的主要内容：

1、产品观念：消费者以商品的品并比较各种运输方式的优缺点，研究该市场接受航空运输的可能性质和价格作为选购商品的基础，企业只要把注意力集中在生产价廉及程度；分析两地的个人收入水平，以便掌握市场对航空运输的需物美的产品上，就可以获得满意的销售量和利润，把生产作为企业经营活动的重点。

2、销售观念：观念的重点在于推销产品，企业为了维持市场占有率，应对竞争，就必须重视市场推销，运用推销、广告和企业销售手段招徕顾客。

3、市场营销观念：消费者及其需求是企业经营活动的中心；企业要满足消费者现实和潜在的需求，企业的经营活动必须建立在对市场调查研究分析的基础上，消费者需求和愿望的满足是企业生存的前提。

4、生态营销观念：企业要与周围的市场环境相协调。

5、社会营销观念：企业在满足消费者需要和愿望的同时，必须考虑

6、运输产业的一般特征：生产过程具有独特性；产品形态具有独特性；消费过程具有独特性；运输的先行性和附属性；运输方式具有生产的连续性和产品的替代性。

7、点、线市场（交易场所）定义：

1、点市场（点的场所）：运输市场中的交易点。

2、线市场（线的场所）：就是某个方向上某两点之间流动夫人货物和旅客，反映了这两点之间的联系成都，对运输企业来说，线市场的大小是具体的市场容量，运输线是运输企业投放运力的具体场所。

8、空运市场的特点：空运市场以客运为主的市场；空运市场的活动舞台是航线网，一条航线就是一个细分市场；空运市场的需求有很强的时间性；空运市场的需求指向灵活，易于变换，空运市场的需求价格弹性差异大；空运市场供应方的活动受到更严格的国家管制。

9、“代码共享”定义、好处：定义：指航空公司在本公司未开通航线的航班上用已开航班公司的代码运营，包含两种常见情况，一是双方对等交换，扩大各自航线网的覆盖面；二是已开航班的航空公司将其培育成熟的航线航班的品牌转让使用权。作用：

1、航空公司可以再不投入成本的情况下完善航线网络、扩大市场份额；

2、旅客则能享受众多的航班和时刻选择、一体化的转机服务、优惠的环球票价、共同的休息厅、常旅客计划等。

10、影响空运市场需求的客观因素，及其各自所包含的内容：

1、政治法律环境。国家法律、法令，以及各种管理政策。

2、经济发展因素。经济发展水平；经济结构变动；生产力布局和产业结构的调整。

3、个人的社会经济因素。人口的地理分布；个人生命周期、职业、受教育程度等因素；个人收入因素。

4、旅游资源和旅游业。

11、旅游业与航空运输的关系：

1、旅游业为航空运输提供了大量的客运需求。

2、旅游业影响空运市场的运力投放。

3、旅游业的发展，促使空运市场和旅游市场的竞争和融合。

12、消费者需求的基本规律以及在实践中的运用：需求的无限性；需求的多样性；需求的层次性；需求的伸缩性；需求的可引导性；需求的可替代性；需求的周期性。

13、消费者的购买动机：

1、生理动机，是消费者为获得维持其生存需要的各种基本生活资料而产生的购买动机。

2、心理动机，是消费者处于认识、情感、经验和推理判断等心理活动而产生的购买动机。

14、市场细分化定义及作用：定义：是以消费者需求为出发点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者总体划分为类似性购买群体的过程。作用：有利于分析发掘新的市场机会；有利于小企业开发市场；有利于企业调整销售战略；细分市场的特点，集中使用企业资源，避免分散力量，发挥自己的优势，取得最佳的经济效益。

15、客运市场细分市场的一般标准的内容：人口特点：年龄、性别、家庭人口、家庭寿命周期阶段、收入、职业、社会阶层、受教育程度、宗教、种族、国籍等。地理环境：地域、气候、城市、乡村、城市大小、乡村大小、人口密度等。心理性格：强制性或非强制性、独立或依赖、个性外向或内涵、保守、自由或激进、生活方式、个人兴趣。购买行为：

1、购买状态：无知、有知、兴趣、尝试。

2、购买动机：经济实惠、显示地位、信赖产品。

3、购买频率：初次使求转化为实际购买行为的现实性。

2、航线的市场占有率评价：独占航线；垄断竞争航线；均衡竞争航线。

3、航线的盈利评价。

19、三种目标市场策略的定义以及影响目标市场策略选择的因素：

1、目标市场策略：无差异市场策略：以生产观点或推销观点为经营指导思想的企业，往往把整个市场看成是一个大的目标市场，企业认为所有消费者对其商品有着共同的需要。差异市场策略：企业把大的市场划分成若干细分市场，同时在两个或两个以上的细分市场上分别从事经营活动，企业同时针对不同的细分市场需求，采取不同的经营方法，满足不同用户的需要。集中市场策略：企业不是吧自

己的力量分散在广大的市场上，在市场细分后，选择一个或少数几

个细分市场作为目标，实行专业化生产和销售。

2、影响目标市场策略选择的因素：企业资源能力、市场需求特定、市场竞争者状况。20、航空公司产品线的广度、深度、关联度的定义：

1、企业产品组合中包含多少种产品线，称为产品组合的广度。企业经营的每一种产品线内包含的产品项目的多少，称为产品组合的深度。产品组合的关联度，是指各产品线之间在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面的互相关联程度。

21、航空公司静态产品组合类型：

1、专线专业型：中小型航空公司将

自己有限的运力集中投放于很少的几条航线。

2、全线专业型：航空公司投放的航线较多，而运输对象集中。

3、专线全面型：在不多的航线上进行对象众多的运输服务。

4、全线全面型：大型航空公司在众多航线上进行全面的运输服务。

1、市场的概念：狭义角度：市场是指一定时间、一定空间的条件下商品交换的场所。广义的角度：市场是指社会商品交换关系的总和。卖主的角度：市场是指某种产品所有潜在的和现实的购买者的总和。

2、市场学的产生与发展：市场学是20世纪初从西方经济学中独立出来的新学科。大致经历了四个阶段：创立阶段（1900-1920年）；发展阶段（1920-1945年）；系统化阶段（1945-1960年）；现在化阶段（1960至今）。

3、市场分类可分为消费品市场、工业品市场和服务市场。4市场营销环境分析：市场营销环境分析即监测跟踪市场营销环境发展趋势，发现市场机会和威胁，从而调整营销策略以适应环境变化。分析方法：矩阵分析法

7、航空运输的特点（优缺点）：优点：运送速度快；适用于运费承

担能力大的商品和需要中、长距离运输的商品；包装简单；破损少；安全。缺点：运费偏高；受重量限制；地区不能离机场太远。

8、中国航空运输业的发展：1949年到1975年的初创时期，1958

年到1965年的调整时期；1966年到1976年的曲折前进时期；1977年到2001年新的发展时期，2002年之后的高速发展时期。

9、购买动机与购买行为的含义：购买动机：就是人们为了满足消

费需要，而引起产生支配购买商品的各种活动的欲望和意念。购买行为：是在购买动机支配下的购买商品的行为。

10、消费者的需要层次论：生理需求；安全需求；社交需求；尊重

需求；自我实现需求。

11、影响消费者购买动机与购买行为的主要因素:

1、消费者自身因素（经济状况、职业地位、年龄性别）；社会因素（民族亚文化群、宗教亚文化群、地理亚文化群）

12、影响空运市场消费者需求的因素：政治法律因素、经济发展因

素、个人的社会经济因素。

13、购买决策的内容：购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程，就是消费者的购买决策。购买决策的参与者：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者。购买决策五部曲：需求认知、信息搜索、方案评估、购买决策、购后行动。

14、购买行为类型：复杂型购买行为；协调型购买行为；变

换型购买行为；习惯型购买行为。

15、购买过程：发现问题、决定是否解决、选择评估、制定标准、购买。

16、市场营销决策的概念：是指企业为有效地引导商品或劳务从生产者到达消费者或使用者而进行的决策活动。

18、了解决策者的素质：决策者素质是指决策者在一定的心理和生理条件下，通过学习、教育和实践而形成的在决策工作中经常起作用的那些最基本的特征及其所达到的水平。是决策者的智力，能力和体力素质的总称。大致分为三种：果断型、顽强型、多虑型。

19、市场划分的概念：以消费者需求为出发点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者总体划分为类似性购买群体的过程。

20、目标市场的概念：就是企业选定的、作为自己经营商品投放的那一部分市场。对航空公司来说，就是公司选定的投放航班的那部分航线。

21、市场划分的方法：地理环境、人口环境、消费心理、消费行为、服务标准、价格标准、消费收益标准。

22、民航市场划分的方法：先分为客运和货运。货运：按用户状况、地理位置、用户追求的利益、货物类别、运输距离、运输批量分40、影响销售渠道选择的因素：

1、产品因素；产品的重量与大小；款式与花色品种；新产品；政策法令。

2、市场因素：潜在顾客的数量；销售量的大小；市场的地区分布；消费习惯和销售季节；销售成本和销售量的关系。

3、企业本身因素：信誉和资金；营销能力；控制渠道的愿望；提供服务的能力。

4、中间商因素：中间商的经销品种；中间商的销售网络和市场开拓能力；中间商的服务水平；中间商的财务状况和信用度；中间商是否经销竞争对手的产品。

41、促销的概念：促进销售简称促销，是指销售者为了诱导购买者购买其产品所进行的说服沟通活动和努力。

42、促销组合：为加速推销某产品，对人员推销、广告、公共关系和营业推广等促销手段的综合运用。

43、促销活动的作用：提供市场信息，促进需求，突出本企业特点，稳定市场地位。

44、人员推销的概念：企业派出推销人员，直接向消费者推销商品或劳务的一种促销方式。

45、民航人员推销：广泛宣传航空运输；主动拜访，上门推销；优质服务，排忧解难；建设过硬队伍，不断进取。

46、广告策略及其在民航的应用：

1、广告设计策略：一贯性类。客运：人口特点、地理环境、心理性格、购买行为分类。

23、民航目标市场选择的方法：对细分市场的评价（航线的市场购买力评价、航线的市场占有率评价、航线的赢利能力评价）；目标市场策略（无差异市场策略、差异市场策略、集中市场策略）；目标市场策略的选择（参考：企业资源能力、市场需求的特点、竞争者状况）

24、产品的概念：人们通过购买（或租赁）所获得的需求和满足。

25、产品的特征：产品自身构造所形成的特色，一般指产品的外形、质量、功能、商标和包装等，它能反映产品对顾客的吸引力。

26、产品周期的概念：不是产品的使用寿命，而是指市场寿命。大致分为四个阶段：市场介绍阶段、市场增长阶段、市场成熟阶段、和市场衰退阶段。

27、产品寿命周期的市场特征及其市场策略：介绍期的营销策略：高调策略、选择性渗透策略、密集性渗透策略、低格调策略。增长期的营销策略：保持并扩大自己的市场份额，加速销售额的增长。成熟期的营销策略：改变市场策略、改变产品策略、改变营销因素组合。衰退期的营销策略：连续策略、集中策略、榨取策略。

28、新产品的概念：凡是能够给消费者带来新的利益或新的满足的产品，都可以被认为是一种新产品。

29、新产品的开发的意义：

1、顾客的满足是相对的，只有创新才能使企业获得生存和发展。

2、市场上总是存在着未被满足的需求。创新产品满足之，就能获取赢利。

3、创新产品是应付市场竞争的有力手段。

4、创新新产品可以分散企业风险。

5、创新产品可以有效地利用副产品。

30、新产品的分类：新发明的产品；革新现有产品；改进现有产品；企业新产品。

31、民航定价结构；航空运价=航空运输成本+合理利润+税金

32、企业定价的基本观念：业定价时要有明确的定价目标，企业定价目标和定价方法是企业选择定价策略的主要依据，定价策略是定价方法的具体反映，是实现定价目标进而实现企业经营目标的重要手段。

33、定价基本方法：成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价。

34、企业定价的原则：必须在国家政策规定的范围内进行，必须遵守国际间有关的协定和公约；必须以正当合法的手段进行价格竞争；必须兼顾企业营销的近期目标与远期目标；必须主动考虑消费者的长远利益。

35、民航产品定价方法：家统一定价，浮动运价，市场议价。

36、销售渠道概念：是指商品自生产者经过中间商至消费者的整个过程。

37、销售渠道种类：批发商，零售商，贸易有关单位（运输公司、仓库、银行和保险公司），销售服务单位（广告公司、销售调研公司、销售咨询公司）

38、销售渠道功能：商品所有权的转移。

39、民航各类销售渠道：

1、生产者—消费者。直接销售渠道。

2、生产者—一类空运销售代理商—消费者。间接销售渠道。

3、生产者—二类空运销售代理商—消费者。间接销售渠道。

4、生产者—一类空运销售代理商—二类空运销售代理商—消费者。间接销售渠道

策略，竞争性策略，柔软性策略。

2、广告商品策略：广告商品生命周期策略，广告商品市场定位策略。

3、广告媒体策略：名人式媒体策略，借题发挥式媒体策略，现身说法式媒体策略。

4、广告心理策略：广告诱导心理策略，广告迎合心理策略，广告猎奇心理策略。

47、广告的概念：是指组织或个人，为了推销商品、劳务，或达到某种宣传目的，采用付费方法，借助媒体向大众传递信息的一种宣传方式。

48、广告的目的与种类：目的：广告者通过传递供应信息，扩大销售、增加盈利。种类：印刷媒体，电子媒体，流动媒体，邮寄媒体，户外媒体，展示媒体，其他媒体。

49、广告的功能：传递信息，沟通供需；激发需求，促进销售；介绍知识，指导消费；提高士气，博得信誉。

50、广告媒体的选择应考虑：企业对信息传播的要求；产品本身的性能和特点；广告媒体本身的影响；消费者的媒体习惯；竞争对手的广告策略。

51、营业推广的概念：也称销售促进，是在一个比较大的目标市场中为了能够迅速刺激购买而采取的促进销售的措施。

52、营业推广的形式：

1、营业宣传推广：营业场所的装饰和布置，样品陈列既橱窗布置，商品实验，提供咨询服务。

2、营业销售推广：对消费者的推广，对中间商的推广。

53、公共关系的概念：社会组织为了塑造组织形象，通过传播、沟通手段来影响公众的科学和艺术。

54、民航公共关系策略：通过新闻媒介传播企业信息；举办专题活动；重视投诉、乐意救难；参与社会公益活动；公关宣传和公关广告；妥善处理危机事件。

55、市场调查的概念：就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。

56、市场调查的作用：

1、有助于更好地吸收国内外先进经验和最新技术，改进企业的生产技术，提高管理水平

2、为企业管理部门和有关负责人提供决策依据

3、增强企业的竞争力和生存能力

57、市场调查的方法：观察法、实验法、访问法、问卷法

58、抽样调查：抽样调查是，一种非全面调查，它是从全部调查研究对象中，抽选一部分单位进行调查，并据以对全部调查研究对象作出估计和推断的一种调查方法

59、计算机定座系统：(CRS)可通过复杂的计算机系统将航空信息与代理商连接在一起,使代理商可以实时销售各类组合产品,从而令旅客享有最透明的信息、最广泛的选择和最低的购买成本。

60、算机定座系统对民航市场营销的影响：１．有利于进一步解放思想，树立社会主义市场经济的观念，促进民航深化改革。２．有利于扩大航空运输市场需求，促进民航发展。３．有利于我国的航空运输企业降低经营成本。１．国内民航企业，特别是航空运输企业将面临更为激烈的国际竞争。２．对民用航空政府管理部门的管理方式和效能提出新的要求。３．民航法制建设任重道远。４．要高度重视ＷＴＯ多边贸易体制对国际航空运输双边管理体制的巨大冲击。

第三篇：民航会议议程

民航会议议程

会议议程（第 一 天）星期二 XX年6月18日

08:30 签到

09:00 中国民用航空总局领导致辞

09:10 主办单位袁耀辉司长致开幕辞

09:20 承办单位致辞

段继延，院长

laurence h.alberts，副总裁

jonathan gove，亚洲合伙人

美智咨询公司（mercer）

10:30 茶歇

10:50 中国航空公司重组后的竞争战略与定位（之一）

邱连中，中国民航管理干部学院客座教授

加拿大航空公司 战略规划部主任

12:00 专家楼a座餐厅：自助餐

14:00 重组航空公司的战略规划制定

罗义德（mr.peter liver），中国地区总经理

英国航空公司

15:30 茶歇，15:50 中国企业重组后的文化整合

王益岭，主任

中国石油总公司

17:00 第一天会议结束

17:30-22:30 宴会，联谊会

会议议程（第 二 天）星期三 XX年6月19日上午

08：30 航空公司重组后的航线网络规划

袁力行，董事

国泰航空公司

09:30 中国航空公司重组后的竞争战略与定位（之二）

邱连中，中国民航管理干部学院客座教授

加拿大航空公司 战略规划部主任

10:30 茶歇

10：50 klm和 alitalia合并整合的案例分析介绍

simon l drommel，航空业总监

普华永道咨询公司（pwc）

11：40 致闭幕词

魏锦才，党委书记

中国民航管理干部学院

11：50 研讨会结束

第四篇：民航企业管理

《民航企业管理》复习大纲2012-2013（2）

一、填空题(每空 1分，共15分)

1、企业是社会经济系统的 基本单位。

2、公司制 企业是最典型的现代企业形式。

3、企业制度是以产权为核心的企业组织与管理制度。

4、股权设置 有四种形式：即国家股、法人股、个人股和外资股。

5、一般包括独资企业、合伙企业和法人制公司企业三种基本法律形式。

6、现代企业管理制度的特征：产权清晰、责权分明、政企分开、管理科学。

7、企业经营的特点：外向性、风险性、应变性、主体性、市场导向性。

8、企业形象评价指标：知名度、美誉度。

9、建筑物：指人们进行生产、生活或其他活动的房屋或场所，如 工业建筑、民用建筑、农业建筑和 园林建筑。

10、信息表现：先验信息、实得信息、实在信息

11、生产类型：单件生产、成批生产、大量生产。

12、价值工程三个基本要素包括：价值、功能和寿命周期成本

13、我国产品质量标准有 强制性的 国家标准、行业标准；推荐性的地方标准、企业标准。

14、国际标准： ISO9000、ISO14000、OHSAS1800015、客户关系包括企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个过程。

1、的产生和发展经历手工业生产时期、工厂生产时期、企业生产时期。

2、公司是依法成立的，以盈利为目的的。

3、国有企业 规模较大，技术设备较先进，技术力量强，是我国国民经济的支柱。

4、企业制度包括 企业形态 和企业管理制度两个方面内容。

5、是企业对一定属性资产所具有的资产占有、使用、收益和处分的权利。

6、的构成：由企业的有形要素、两大类构成。

7、物资管理的基本原则：、、周转快和费用省。

8、建筑物：指人们进行生产、生活或其他活动的房屋或场所，如 工业建筑、民用建筑、农业建筑和 园林建筑。

9、质量体系包括实现质量管理的组织机构、职责、程序、过程和资源。

10、是为满足所采取的作业技术和活动。

11、技术的本质是 取决于人们的需要，并满足其

12、授予专利权的发明和实用新型应当符合：新颖性、创造性 和 实用性 的条件。

13、生产是通过劳动把资源转化为能满足人们某些需求的和 的过程。

14、品牌保护可通过品牌的法律保护、品牌的、品牌的 经营保护来实现。

15、客户关系包括企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个过程。

第五篇：民航职业道德

浅谈民航职业道德

—从空难中吸取教训

摘要：所谓职业道德，就是指人们在职业生活中应遵循的基本道德，即一般社会道德在职业生活中的具体体现，是本行业人员在职业活动中的行为规范，又是行业对社会所负的道德责任和义务。而民航业的职业道德,更多的是指在保证旅客生命和财产安全方面要遵守的操作规程和严谨认真的职业态度。本文将以著名的空难为实例，阐述职业道德的具体表现。

关 键 词：职业道德，特内里费空难，日航123号航班空难

不久前，吉祥航空公司的“据让门”事件，成为了舆论关注的焦点。各大门户网站纷纷开辟专题报道此次事件。多家网站同时发布调查问卷，数以万计的网友在网络上表达自己的看法。新浪网有34403名网友参与了问卷调查，而凤凰网上参与投票的人数达到了133461人。之所以有如此众多的网友参与到此次事件的讨论中来，原因有很多，除去网络媒体在消息传播上的广度，更多的是人们对职业道德日益沦丧的担忧。

民航职业道德包含许多方面，其中最重要的应该是对旅客生命及财产安全的责任心。而“据让门”事件恰恰是韩国机长忽视了生命安全而上演的闹剧。民航史上，由于缺乏职业道德而引起的灾难屡见不鲜，下面的两个血淋淋的空难就是民航相关负责人玩忽职守，至人民生命财产安全于不顾导致的。

事例一：特内里费空难—民航史上死伤最惨重的空难

1977年3月27日傍晚，两架分别隶属于泛美航空公司和荷兰皇家航空航空公司(KLM)的波音747客机在西班牙北非外海自治属地加那利群岛的洛司罗迪欧机场（位于特内里费岛北端，就是今日的“北特内里费机场”）的跑道上高速相撞，导致两机上多达583名的乘客和机组人员死亡的惨剧。如果不计地面人员的伤亡，这场空难至今还是死伤最惨重的空难，也是在911事件发生前总伤亡人数最多的航空事故。而911事件中丧生的乘客与机组人员，实际上仅有157人，其他伤亡均为地面人员。

3月27日当地时间午后13：15时，加那利群岛首府的拉斯帕尔马斯国际机场发生爆炸，航管当局与当地警察被迫将机场封闭疏散，并且进行全面性的搜查，航管单位只好将所有原定要降落在拉斯帕尔马斯的所有国际班机全转降到隔邻的特内里费岛北端之洛司罗迪欧机场，造成该机场一时之间大乱，整个机场都挤满被迫转降并且等待炸弹事件排除后，再飞往主岛的飞机。

惨剧发生的前一分钟，泛美的机长最后一次与塔台汇报他们正在跑道上滑行，此时泛美航空747的机长因为飞机不能转入C3滑行道已经错过道口，正在他们快要接近C4滑行道口时，副机长突然注意到跑道远方有KLM客机的降落灯。起初他们以为那时KLM正在静止状态等候起飞，但仔细一看却发现降落灯正在晃动，KL4805其实在奔驰状态。泛美的副机长大声呼叫机长将飞机驶离主跑道，机长也立刻全速推进让飞机冲进跑道旁的草皮上，但毕竟为时已晚。

虽然另一头KLM的机长在见到前方横在跑道上的泛美客机后，很尽力地让飞机侧翻爬升，起飞攻角之大甚至让机尾在跑道地面上刮出一个3尺长的深沟，但仍然无法挽救大局。刚离地的KLM客机扫过泛美客机的机身中段后继续爬升了100尺左右，失控坠落在250码外的地面上，爆炸焚毁。

·事故调查结论：

·KLM的机组在没得到空中交通管制许可确认的情况下强行起飞。

·KLM的机长在听到泛美机组报告还在跑道上滑行时，没有及时中止起飞操作。

·当KLM的飞航工程师对泛美航班是否已经让出主跑道而向机长提出质疑时，KLM的机长贸然作出了肯定的判断。

·无线电通讯问题（当一机组同另一机组以及塔台同时通话时，发生通讯中断现象）。·KLM航班副机长在同塔台的通话中使用了不标准的用词方法。

案例二：日本航空123号班机空难—一排铆钉引起的空难

空难基本都在瞬间发生，而这场空难的罹难者经历了漫长的折磨：30分钟的惊险飞行和14个小时绝望的等待。

1985年8月12日，这架B747飞机从东京飞往大阪，由于是假期，乘客大多是全家出游的游客,有许多孩子。飞机起飞12分钟后,后舱发生爆炸，氧气面罩自动弹出，飞机进入了颠簸状态。不论机组如何努力，飞机始终无法保持平衡，只能依靠上升或者下降来保持高度。航机因液压油渗漏而引致操纵面无法控制。机长准备迫降，虽然离名古屋最近，但考虑到东京羽田机场比较大，机长执意要回东京（美军基地的横田机场也准备好迎接迫降）。18时24分至18时56分，经过30分钟的恐惧，飞机在御巢鹰山区附近的高天原山坠毁，救援

人员认为没有幸存可能就放弃了夜间救援，当天到达但直接驻地睡觉并拒绝美军的援助。实际上，当时还有许多幸存者„„14小时后救援开始，最后只有4人幸存下来。有一个住在附近的摄影爱好者无意中拍到飞机坠毁前的照片，成为空难原因判断的证据。当时飞机的垂直尾翼居然“不翼而飞”!几年前这架747曾出现降落失误,维修时没有按照规定用2排铆钉，而只用了1排。在高空高压作用下，这排铆钉由于金属疲劳而脱落，垂直尾翼掉下来，并损坏了液压系统。空难基本都在瞬间发生，而这场空难的罹难者经历了漫长的折磨：30分钟的惊险飞行和14个小时绝望的等待。

后来日航的几名高层和那名只顶了一排铆钉的波音公司工程师自杀了。

·事故调查结论：

·维修不当导致飞机垂直尾翼脱落

通过以上例子不难看出，民航史上死亡总数最多和单机死亡总数最多的两起空难，都是人为因素引起的。第一起空难中，空中管制员与荷兰皇家航空机长的通话使用了不规范的词语以及管制员和机长在没得到对方确切信息就得出自以为是的错误判断，是导致空难发生的首要原因。第二起，显而易见的是由维修人员的疏忽失职引起的责任事故。

通过以上两起空难，我们清醒地看到民航人的职业操守和对待工作严谨认真的态度很大程度上决定了飞行安全。小到一排铆钉、几句对话，都可能造成毁灭性的空难事故，几百人就可能由于这些小节而失去生命。因此，民航所有从业人员都应爱岗敬业。要热爱自己的工作岗位，尊重自己所从事的事业，做到踏实认真、勤于实践、努力钻研，不断提高业务水平； 要诚实守信、办事公道，讲诚实、守信用、公平、公正地服务旅客奉献社会。

[参 考 资 料]

[1]林泉.中国民航职业道德建设的系统论分析.天津.中国民航学院学报,1999-8

[2]特内里费空难.维基百科

[3]史上最严重的六大人为失误之特内里费空难.新浪读书

[4]最惊心动魄的空难—日本航空123号班机空难事件.中航大学工网