药品营销部年终工作汇报总结

第一篇：药品营销部年终工作汇报总结

药品营销部年终工作汇报总结

药品营销部年终工作汇报总结

年度，营销部在公司的指导下，开展了市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。

总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。

一、铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络

市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了a、b、c分类管理，其中a类包括“中联”在内的25家；b类有94家；c类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有 580家；终端客户掌控力为84%。

我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。

二、培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍

目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。

对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白

和漏洞。

这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为a公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是市场运作的生力军，是生产商启动otc市场的人员保证。

三、建立了一套系统的业务管理制度和办法

在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。

首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。

其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基

本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。那一世范文网

四、确保了一系列品种在终端市场上的占有率

目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在 60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。

第二篇：营销部近期及今后工作汇报材料

营销部近期及今后工作汇报材料

根据焦经理的安排布署及指示，在主管领导李助理的直接参与和指导下，我们三位部长汇同业务员对市场认真分析、思谋及排定，现就营销部2013年近期收尾工作及今后努力的目标和方向对公司、各部门及车间领导做简明扼要的汇报。

2013年我公司经营收入指标为1.5亿元，公司领导在多次会议上强调必须无条件完成。1-10月份经公司全体员工的不懈努力，在公司领导的直接参与及指导下，营销部按照公司布署已全面完成了前10个月的经营分解指标。而后两个月的经营分解指标仍很沉重，针对眼前的困难局面和严峻形势，营销部为了做好2013年的收尾工作，近期各项工作安排如下：

一、有措施，用手段，定考核，逐项落实回款，从而缓解公司目前资金紧张的局面。

截止目前，包钢计财处、包钢备件公司、包钢稀土钢板材公司欠款共计1534万，双方往来账目属正常周转资金为2337万元，其余剩1475万元款项为多年形成积欠、预销售等方面组成，合计总金额为5346万元。

1、对包钢设计院、包钢凯捷机械制造公司、衢州元立、辽宁宏昌、西宁特钢、山东设计院这些回款能力较好的单位，在近期派业务员通过各种渠道，灵活运用营销手段，想尽各种办法来争取回款额度的增加。

2、对包钢万腾、山东泰钢主要采取“以物易物”的方式顶帐，在某种形式上缓解了公司的资金压力，同样为采购部门拓宽了进料渠

道。

3、对山西高义、山西安泰等钢铁公司将派业务员加紧催促回款外，并同客户协商“以物易物”的顶帐，同时进行财务发函对帐，为下一步开展法律行动做好充足准备。

4、对长春电炉、中冶连铸、太重这三家单位将签署三方顶帐协议，将帐款全部挂在备件公司名下，目前已进入洽谈阶段，待后续事宜办妥后立即办理。

5、对积欠多年的老款和有质量异议形成的欠款派专人清缴，目前华业特钢已取得实效，下一步将对航天亿久、汇全等单位展开工作，争取将多年欠款项目逐一落实追回。

6、营销部综合市场情况确定合理回款任务，同时制定相应考核制度及措施，落实到人，按每月预定回款方案进行逐项考核。

二、针对签合同、保生产方面，营销部从未懈怠，一直都恪尽职守，马不停蹄的在市场上运作着。

1、新订万腾铁轧辊20支，带改棒50支轧辊已下任务。乌海万腾将在11月份进行轧辊改型，营销部将积极和万腾钢厂协商能否将改型轧辊根据型号分类提前制作200吨，以防客户急需时我公司无法及时供应。目前万腾已报轧辊改型计划Φ600轧辊24支，Φ480轧辊20支。同时根据棒材厂包线月消耗数量营销部会随时追加生产任务，满足辊环车间生产任务。

2、鞍钢120吨钢轧辊目前合同正在审核程序中，已确定由我公司承揽制作，营销部复印图纸后下达生产任务。山西太钢将在11月底签定690合同，约有84吨。元立将在11月15号前上报计划，待

我方轧辊及时送到，并将质量异议处理完毕，设备部将开始招标，营销部将力争部分合同量来补充生产任务。同时我们将积极同京唐、东冶、镇江这些合作方协调钢辊订单，力争有合同形成。因铸钢年生产能力有5000吨，建议铸钢车间能否干些批量异型铸件作为补充，目前外协铸钢M13衬板达550吨，若此建议能行，营销部将汇同铸钢车间共同开发包钢内部市场的批量异型铸钢件市场，这样在市场上会更有竞争力。

3、钢厂近期有抽风罩、卷筒等20多吨铆焊件招标，已确定由我公司承揽，生产任务将陆续下达；高义两件移钢机本体约有50吨正在招标，客户想让我公司制作，目前正在价格谈判阶段。设计院万腾二期项目轧线精整区350吨铆焊件已基本确定由我公司承接，冷床区辊道部分营销将极力争取，此合同签定估计在11月底左右。营销部在主管领导的指导下，将会在备件公司力争承揽100吨左右铆焊件，也可对铆焊车间的生产加以补充。对于包钢市场的非标件希望公司生产车间不要挑肥拣瘦而将其拒之门外，能自己制作的最好全部由公司生产。

三、认真分析2013年市场经营状况，依据数据，统筹安排，详尽规划。

2013年即将结束，在做好2013年收尾工作的同时，根据每个业务员在各自市场上的业绩，结合当前钢铁经济形势，市场特点，地理条件，个人能力等方面因素，通过和业务员谈话沟通来摸底，进而对如何开展2014年工作做前期准备，对人员安排，市场资源调配做到心中有数。

四、对成品库存定时盘点，切实做到帐物相符。

从2013年元月份开始，营销部每月都和生产部，财务部进行进、销项核对，对产品类别划分、销项归置科目、往来帐目明细等建帐立策，基本做到了产销清晰，帐物相符。经盘点将有帐无物，有物无帐，异议赔偿、积压在库等特殊情况的产品汇总制表汇报给相关领导。目前盘点仅是营销部自己部内盘点，盈亏须在财务、生产、营销三方同时卡定时间，进行大盘点时方能清楚。

五、降本增效工作稳步推进，按照公司下达目标逐月完成。年初公司定给营销部的降本增效指标是300万元，营销部落实到人，各自负责，1-10月份营销部完成降本增效指标267万元，所差33万元将在11、12两个月内组织完成并力争有所突破。

营销部今后工作的目标和方向：

一、立足包钢市场，开拓外部市场为辅助；发展轧辊主业，以成套设备及非标件为补充开展工作。

包钢内部市场方面：

1、以棒材、带钢、无缝、普特100、包钢万腾、高线为立足点发展轧辊主业，这些市场的轧辊、辊环、连轧辊年订货量将达到3000吨左右，针对轨梁、薄板、稀土钢板材公司这三家内部轧辊市场，营销部将在2014年通过各种渠道，力争寻到突破口，承揽部分合同以便制作。而万腾新线二期的工程轧辊订货量估计有200吨，这都是营销部以后工作的目标。

2、新体系冷轧线成套设备招标估计在2013年12月份进行，力争中标450吨；万腾二期炼钢成套设备项目的招标估计在2014年

2月份进行，力争中标300吨，这些将是营销部以后工作的重点。

3、2014年包钢各大高炉要进行大修，公司领导已同炼铁厂领导进行了交流，力争达到300吨高炉维检备件，这将是2014年备件方面的新增长点。

4、新体系设备维检包线要进行招标，西创生产部已通知轧辊公司参与，营销部已派专人和西创生产部洽谈，力争将我公司能生产制作的备件线承包成功，这对公司销售收入的增加是有力的补充。

5、继续深入贯彻“全员营销”策略，力争扩大包钢内部备件市场占有率。因各种原因，2013年包钢内部市场的备件订货量萎缩这是不争的事实，如何解决这一问题并扩大订货量，营销部结合市场因素已初步制定方案，近期即可执行。2014年6月份钢厂小方坯冷床中修，以前整套设备是我公司改造，只有我公司有图纸，约有130吨；钢厂中间包已由我公司承包，合同已签，2014年钢厂部分中间包已使用四年，已到重新制作日期，估计得重作10个新包，约有180吨。覆盖包钢市场，尤其是矿山和西创备件市场，消除内部市场的盲点，是今后营销工作努力的方向。

外部市场方面：

一、巩固并扩大原有市场占有率。

1、辽宏、鞍钢、元立带钢厂、山西太钢是钢轧辊市场，2013年受经济影响，订货量较少，2014年营销将灵活运用经营手段，争取使订货量同期相比上涨20%，全年力争最少总量达到800吨。

2、济钢、鞍山宝得在2013年因前期订货量较大，加上市场行情影响而轧辊消耗较小，2014年若有订货，营销将会再续前缘，继续

力争订货量。

3、在2013年，元立优带线已进行试轧，2014年力争形成150吨左右的批量半钢辊销售。西钢中型棒线已热试，2014年力争将初轧Φ600半钢辊形成50-80吨合同。山西太钢预计新上一条棒线，前期技术交流已进行，若进行招标，营销将力争取得150吨左右的工程轧辊合同。

二、开发新市场，形成新的经济增长点，使市场能够新陈代谢而达到良性循环。

2014年营销目标初步锁定在河北永阳钢厂、东北三轧钢厂、本钢轧辊公司、酒钢集团兰州钢铁公司。这些企业规模较大，经营相对稳定，钢、铁辊用量较多，营销部将托关系，找门路，动用各种手段力争取得开发成功。

三、真正启用新型经营方式-----网络营销，从而初步走向品牌效应。

目前轧辊公司网站经营权隶属于其它公司，我公司仅有付费使用权，待这一问题解决后，营销部将正式启动网站，届时希望相关部门给予支持和帮助，将包钢集团冶金轧辊制造有限公司真正推销出去，进而在网络上寻找商机。

四、拓宽销售渠道，形成批量外贸。

2013年因国内轧辊行业形势严峻，多数轧辊公司转向外贸轧辊，以第三方质检为裁判而达到最终销售。我公司目前的外贸轧辊仅有蒙古国、泰国，且销售数量较少，没有形成批量。蒙古轧辊合作者已向我公司发出邀请去蒙古考察多家钢厂，想将轧辊销量做大。而且现有

多家外贸公司已同营销部联系东南亚、俄罗斯等国的轧辊贸易，今后营销将关注并积极协调联系相关外贸公司，力争使公司轧辊批量走出国门。

经营方面存在不足和问题：

在经营上没有将“全员营销”工作深入贯彻起来，没有系统化和规范化；同时在营销措施上缺乏灵活性，在整体营销运作上有些保守；切实没有将营销工作越搞越活。这些不足将值得营销部警醒和深思。

在工期和质量方面，因为诸多因素造成产品交货工期拖延和滞后，给营销工作带来了很大的被动，而质量提高和工艺改进是公司目前迫切解决的问题之一，这对开展营销工作有着长远影响。

以上阐述仅为工作思路和具体措施，营销工作的最终实质是企业利润最大化，这是考核营销工作的基础指标，也是营销员为之奋斗和努力工作的方向。营销部更希望公司、各部门及车间领导对营销工作批评指正并献计献策，营销部将本着“有则改之，无则加勉”的态度诚恳接受，这对营销部在2014年实际完成合同和收入都是1.3亿元的双达标起着至关重要的作用。营销部全体人员也将按照公司布署和要求同心协力的努力工作，确保公司各项指标的圆满完成。

营销部

2013年10月30日

第三篇：8月17日营销部工作汇报

经营汇报

一、市场动态

上周钢材市场运行持续疲软，主要钢材品种市场价格保持了一个较低水平成交。从市场运行环境看，也基本保持了一个稳定的状态，无论是宏观经济面，还是微观市场的变化，都没有对钢市产生很大的刺激作用。从过去的7个月时间看，国内钢市运行长期处于疲软状态，特别是前4个月钢市整个长期处于一种高压之下，钢材市场价格持续下跌，原料价格下跌相对滞后，对市场和钢厂均形成一种剪刀差，给钢市带来较大的压力。从5月份开始，随着原料市场价格的大幅度回落，钢厂的成本价格出现了大幅下移，使得生产成本也大幅度回落，成本压力得到缓解。目前国内粗钢的产量已经达到了

8.4亿吨的规模，而从相关信息反应看，目前中国粗钢的产能已经达到了11.4亿吨的水平。从以上的两个数据看，未来的粗钢供给水平是相当大的，这也就会给未来中国的钢市供求关系带来很大的压力，也就容易造成钢市在一种低速水平下的运行态势。

二、本周营销数据

入库：778.64吨，品种是： 都是卷板。

销售：562.636 吨，其中库销 116.896 吨；武丁库销 347.5 吨；直销：98.24吨；

销售收入：229万。

三、股份公司政策调整情况

四、上周主要工作：

一、继续与公司相关部门沟通现货政策。目前大的框架已初步形成。应很快能得以施行。

二、营销部接到一笔螺旋焊管的需求订单，有防腐要求，已给吕经理汇报，吕经理得知消息后第一时间安排人员核算成本，争取最快的时间给对方报价。

三、有一用户希望通过我公司采购卷板，每月稳定需求在2000-3000吨，已把合作的模式及加价原则告知。等待用户答复，如能同意，我们的卷板指标要与销售公司做工作。

2014-8-18

第四篇：县级优秀营销部创建工作汇报

夯实基础促规范强化职能保发展

全面提升**县局营销工作水平

（营销部）

一、转变服务观念，提升客户服务能力

（一）开展电子商务，丰富订货方式和结算方式。通过对零售户的实地调查，客户经理帮助有条件的零售户开通了卷烟网上订货功能，增加了经营户订烟的便捷性，减少了电访部门的压力。截止目前，网上订货户数 **户，占零售户比例为**%。对于确实无法进行网上订货的客户，根据市局公司安排，进行了手机资源信息调查，对还未进行网上订货的客户而逐一摸底，结果显示客户普遍持有手机，没有手机的客户也愿意配合购买进行网上订货，预计手机订货平台搭建后，网上订货可以达到**%。

另一方面，加强与零售户沟通和宣传，让零售户了解电子结算的优势，提高零售户的认知和接受程度。截止目前，全县**户已实现电子结算，电子结算率达到了**%。

（二）强化零售户培训，着力提升客户经营能力。为帮助卷烟零售客户提高经营水平，使新增零售户更好、更快地了解和掌握烟草行业政策及订烟流程，在工作中加大了对卷烟零售户培训力度，通过集中培训、一对一培训等方式使零售户明晰电话访销、电子结算等工作流程、知晓

货源分配政策，做到订烟准确及时、进货适应对路、经营守法规范。县局(营销部)先后多次举办了卷烟零售客户培训

（三）强化明码实价管理，提升客户盈利度。

良好的卷烟市场秩序是维护零售户利益的重要条件，所以我们高度重视卷烟市场维护工作，及时了解货源供应、行业政策、新品上市和品牌促销等重要信息，加强沟通，相互支持，通过定期或不定期市场抽查，有效促进了卷烟零售市场稳定健康发展。明码标价覆盖面达到95%。

（四）加强客户经理拜访工作管理，提高客户服务水平。我们始终把客户经理市场拜访作为提升客户服务水平的重要措施。依托“135”工作平台，一是拜访前制定详细的拜访计划。明确拜访目标，以便有针对性地做好零售客户拜访工作；二是注重拜访过程。客户经理及时将拜访中发现的问题研究上报，使问题得到有效的解决；三是检查拜访效果。督促市场经理、客户经理等营销人员真正深入到市场中去。逐步改变了过去市场拜访多局限于形式，没有针对性、效果不明显的情况。

自工作法实施以来客户满意度提升明显；培育品牌效果明显；客户经理自身素质得到锻炼提高，最大限度地发挥主观能动性，推动了团队素质的不断提高。

二、加大品牌培育工作力度，不断提升品牌培育能力。为了提升品牌培育的能力，更好的服务卷烟零售客户，提升重点品牌的市场占有率，我们明确了客户经理品牌培育工作的目标和考核标准，切实提升了品牌培育能力。一是督促客户经理对品牌知识的学习积极性，熟悉品牌文化内涵，在日常拜访推荐过程中能有效指导零售客户向消费者进行宣传推荐。二是根据营销中心品牌部品牌培育方案，结合零售客户各价位段品牌的销售情况，要求客户经理在拜访过程中，积极引导消费，从市场需求的角度合理选择适合辖区消费特征的重点品牌进行培育，努力做好每个价位有主销品牌、潜力品牌和替代品牌，实现零售客户有所选择。三是加强品牌分析工作，努力做到品牌定位清晰化。通过收集市场信息，结合客户业态类别分析具体品牌的上柜情况，开展消费者调研工作，了解市场对具体品牌的接受程度，形成市场分析报告，明确品牌的目标消费群体。同时根据品牌的定位，有针对性的选择零售客户进行宣传推荐，提升品牌市场占有率。四是积极与工商协同工作。对于新品培育工作采取积极的品牌宣传推广，进行品牌跟踪调查，全面发挥协同营销功能。

三、取得的成效及体会

通过开展创优工作，我们更加注重创优活动与基础管

理、管理创新的有机结合；创优活动与企业文化建设、贯标、对标工作以及绩效考核的有机结合；创优工作与卷烟营销上水平的有机结合,各项基础管理取得了一定的成效。

(一)是创建工作使员工素质不断提升。通过创优工作,全员自觉参与创优的意识明显提高,自觉维护创优结果的意识明显提高, 队伍素质明显提高。获得卷烟商品营销证书的营销人员比例明显提高, 培训面达到100%，人均培训时间达到80学时/年。目前,所有营销人员都取得了初级卷烟营销资格技能鉴定资格证书，初级资格考试通过率为100%;9名营销人员取得了中级卷烟营销资格技能鉴定证书，中级资格证书持证率为75%（符合创建优秀营销部卷烟商品营销员证书人员比例≥75%的规定）

(二)是创建工作使内部管理日趋规范。启动创建工作后，我们进一步注重管理，注重制度建设，不断加强人性化管理，使我们的管理工作迈上了一个新台阶。

(三)是创建工作使客户满意度得到提高。“客户的满意是我们永恒的追求”，营销部积极探索客户服务方式，根据不同客户有针对性开展工作，使整体服务水平有了较大提升，使客户对我们满意度不断提升。

(四)是规范建设取得新进展。通过创优工作,县局(营销部)内部监管能力不断强化,规范经营水平进一步提高,全员

规范经营意识明显增强。

四、存在的问题及原因分析

创优工作的开展虽然取得了一定的成效，但与创优工作指标、先进单位相比还有一定的差距。主要表现在:一是虽然在平时的工作中我们加强培训，但知识来源狭窄，学习难度大，掌握能力差，随着网建工作的深入推进,营销人员配备和素质还需进一步提升;二是受地域偏远、消费结构低、卷烟零售客户自发培育品牌的意识淡薄，品牌培育推广工作难度较大。

五、下一步工作打算

优秀县级营销部创建工作是一个动态的过程,必须适应新形势新任务的要求,不断赋予新的内涵。下步我们将继续努力，在市局（公司）的正确领导下，紧紧围绕创建活动这个主要工作任务。努力做好开展创建工作目标任务：一是加强营销人员培训学习，有效提高营销人员服务市场、分析市场的能力，提升卷烟营销的整体水平。二是针对品牌培育的薄弱环节，找出不足，进一步分析本地市场特点，扬长避短，使品牌培育工作更上一个台阶。三是抓好营销能力提升个性化活动的开展。精心组织人力，强化培训，着手为开展零售终端建设打好基础。四是调整消费结构，做好五类卷烟梯次向四类卷烟靠近，增加一、二、三类卷烟的销售比重，是全

县销售水平稳步提升。

第五篇：药品销售工作汇报

药品销售工作汇报

药品零差率销售工作汇报

为切实减轻群众医药费用负担，有效缓解群众看病贵的问题，根据《安徽省人民政府关于基层医药卫生体制综合改革的实施意见》等文件要求，我中心及部分村室以实行药品零差率销售，现将工作情况汇报如下：

一、实施范围和时间

2014年9月1日我中心及3个一体化村卫生室进行药品统一网上采购，实行药品零差率销售，对原有库存药品全部按进价销售，且不得高于国家指导价和省集中采购价；余下的村卫生室和社区卫生站在加快建设进度和一体化管理的同时，确保2014年全面开展药品零

差率销售工作。

二、落实补助政策与财务管理制度

基本药物制度和绩效工资制度实施后，财政部门对我中心的正常性收支和建设发展支出，按照不同方式进行管理。对正常性收支，原则上按照“明确范围、核定收支、差额补助、总量控制”的方式进行管理；对实行或试行药品零差率销售的村卫生室，其收入除来源于基本医疗服务收费外，按照《安徽省行政村卫生室改革方案》之规定给予补助，即每1200个农业户籍人口每年补助行政村卫生室8000元和15%的药品差额补助。我中心对一体化管理的村卫生室加强了财务、资金使用、服务效果的监督检查，确保资金使用安全、规范和有效。

三、加强了宣传力度

我中心坚持正确的舆论导向，加强面向群众的社会宣传，重点宣

传基本药物制度的意义、原则和主要政策，普及合理的用药常识，改变不良用药行为，提高群众对基本药物制度 的认知度和信任度。鼓励和引导群众选择使用基本药物，努力让人民群众得到更多的实惠。

四、加强考核管理

把实施国家基本药物制度和零差率销售作为我中心和村卫生室目标考核的重要内容，对药品采购、价格管理、零差率销售品种比例、零差率销售金额比例进行考核，评出先进进行奖励。

总之，药品实行零差率销售是关系到国家民生大事，联系到千万老百姓的切身利益，让老百姓得到实惠，作为我们医务人员应认真执行国家相关政策，真正的做到心系于百姓，服务于百姓。

药品销售工作计划

20xx年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求，药品销售工作计划。

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00

元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单

一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公

司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当

投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业

www.xiexiebang.com 文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观 的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对20xx年工作做出如下计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、北京、天津

下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒 公司铺底 7200盒

2、上海

建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场，工作计划《药品销售工作计划》。

3、**

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

市场要求：

必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒

4、黑龙江

5、辽宁

有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。

下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒

6、河北

能力强、但缺乏动力

要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区

7、河南

要求开发17个地区中的10个地区

8、湖北

要求下半年继续召开会议，进行农村推广

9、湖南

进行协助招商。

10、广东

要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法。

11、广西

要求开发otc市场，12、浙江

浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法。

13、江苏

市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他

药品的办法

14、安徽

15、福建

报纸招聘

16、江西

报纸招聘

17、山东

确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

18、四川

19、贵州

20、云南

协助招聘

21、陕西

报纸招聘

22、新疆

二、营销计划：

根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

三、市场支持

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在20xx内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

四、管理建议

公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流

20xx年的岁末钟声即将敲响，回

首20xx，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流 留住新客人并发展成为回头客，这样的话你就可以做好，具体归纳以下几点：

一、以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督gsp的执行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。

二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁的作

用。

三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

四、通过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;

五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不

能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。

六、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾

客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。

七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。

面对20xx年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

药品销售 工作计划

今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍;其中2014年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍，药品销售 工作计划。wnf

2014年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。

上半年的主要完成的重点：

1、市场网络建设方面：

新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达

到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗

2、市场控制：

通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。

3、费用与货款回收：

上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。

2014年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格

在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变，销售工作计划《药品销售 工作计划》。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单

一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠

实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业 的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2014年下半年工作做出如下计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：

1、北京、天津

·销售主管工作计划·销售部工作计划·房产销售工作计划·2014年销售工作计划

下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒

2、上海

建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投

资市常

3、**

其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。

市场要求：

必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒

4、黑龙江

5、辽宁

有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。

下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒

6、河北

能力强、但缺乏动力

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2014年药品销售工作总结范文

11年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商

工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。2014年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足；选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都

需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工

作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结2014年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。

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