2016医疗器械流通渠道变革研究(上)

第一篇：2016医疗器械流通渠道变革研究(上)

医疗器械流通渠道变革研究（上）

核心观点：

医疗器械渠道环节对应千亿市场规模，巨大市场面临重构

2015年国内医疗器械四大板块：医疗设备市场空间994亿元、高值耗材市场空间359亿元、低值耗材市场空间331亿元、IVD产品市场空间442亿元；依据产业链调研情况，我们按照上述四大板块依次分别为平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例对医疗器械渠道环节的市场空间进行放大（70扣指渠道商从厂家拿货的价格占产品进医院价格的70%），得出国内医疗器械渠道环节市场空间约为4278亿元。渠道是整条医疗器械产业链中承上启下的重要中间环节，它的变革必将引起整条医疗器械产业链价值与利益的重构。

器械渠道变革因素一：市场层面，市场力量作用下强势企业整合&淘汰弱势者的进程将长期存在 国内器械产品差异化小，拼价格、拼关系等手段致使厂家下游的对应渠道商经营情况每况愈下。在这个过程中，产品品质优异的生产厂家及其代理商借助其产品及市场方面的优势，将不断整合、淘汰弱势企业。同时，目前以高值耗材为主的省级招标模式渐成主流，以“宁波规则”为样本的招标方式致使很多高值耗材（也影响到部分IVD产品和低值耗材）中标价不断走低，持续压缩下游渠道型企业的利润空间，间接导致很多弱势企业（代理品种差异化不明显、政府招采事务能力弱、资金实力弱）无奈退出市场，将份额让予强势企业。此外，传统器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新兴互联网B2B供应平台的市场化挤压。

器械渠道变革因素二：政策层面，两票制、营改增、流通领域整治环环相扣

市场层面的因素是过去、现在、未来长期存在的：政策层面因素则是当前及未来3年对医疗器械产业链产生影响的重要增量因素，2016年初，两票制、营改增、流通领域整治依次落地，环环相扣，加速了原有市场化因素下的医疗器械流通渠道领域的变革。器械渠道变革因素三：自然规律，老一代器械渠道经营者面临企业交接

国内的代理型商业（经销商）多数为家族式企业，后者往往面临无法回避“新老交接”问题。通过系统性梳理国内大型医疗器械厂商组建下游营销渠道的时间（以生产厂商设立销售部门或办事处为基准），我们构建了“国内主流大型医械厂家对应早期骨干经销商年龄分布模型”，模型显示：国内大型器械厂商构建销售渠道的时间主要分布在1991年至2000年这10年间，对应其早期经销商的年龄主要分布在48-60岁区间，逐步步入交接年龄区间。模型得出的结论与我们前期大范围的产业调研&访谈的结论基本一致。自然规律引起的企业控制权大范围交接是渠道变革的又一大重要因素。国内先行者：以积极布局迎接器械渠道变革

我们看好在国内正在到来的医疗器械渠道变革中，坚定实施“整合、转型、延伸”三大战略的国内优质上市公司：瑞康医药（依托在药品配送领域积累下的强大渠道优势，进一步大力整合利润率更高的医疗器械配送与经销）；嘉事堂（进一步大力整合利润率更高的高值耗材配送）；美康生物（不断丰富自身产品线+整合IVD渠道资源+医院检验科集约化供应+区域医学检验中心）；宝莱特（整合血透耗材渠道+院内血透中心集约化供应+肾病专科医院）；迪安诊断（整合流通渠道+第三方医学诊断服务）：润达医疗（整合流通渠道+医院检验科集约化供应）；九州通（整合流通渠道+医院医疗耗材供应托管）；国发股份（整合流通渠道+医院医疗耗材供应托管）。风险提示

上市公司整合医疗器械渠道资源的进程低于预期；收购相应企业后，进一步消化、整合存在不确定性；两票制、营改增等政策增加了行业内企业财务处理的难度；相关公司业务模式转型存在不确定性；相关公司向下游医院终端作业务延伸存在不确定性。

本文导读

目前资本市场对于医疗器械渠道领域的研究甚少，通过系统性研究，我们在当前时点，敏锐的发现了国内医疗器械渠道领域正在发生的巨大变革，并就变革的成因、影响和未来的发展方向展开了系统性的论证。渠道是整条医疗器械产业链中承上启下的重要中间环节，它的变革必将引起整条医疗器械产业链价值与利益的重构。我们将本系列报告题目定为《三大驱动因素叠加共振，引发医疗器械流通渠道三大趋势性变革》。系列报告的上篇，我们将系统性分析三大动因，即市场因素、政策因素、自然规律三者的形成及其所产生的影响。

系列报告的下篇，我们将进一步论述未来引领器械渠道变革的三大发展趋势，即整合、转型、延伸，并通过精研海外巨头 Cardinal 的成长历程来验证我们的逻辑。

本系列报告进行了大范围的产业调研及专家访谈。并首创了《国内主流大型医械厂家对应早期骨干经销商年龄分布模型》、《基于产品及终端资源能力构建的医疗器械渠道整合价值分析模型》等一系列对于医疗器械渠道研究的方法论。我们怀着谦卑的心态，诚挚欢迎资本市场及产业界朋友的交流与指正。

器械传统流通渠道变革在即，千亿市场将面临重构 医疗器械渠道：多年来形成的复杂的产业链条

伴随着2009年新医改政府加大投入及医保覆盖程度进一步加大等因素，国内医疗行业（医疗设备+耗材+IVD）近年呈现出快速增长态势，市场总量从2010年的1284亿元增长至2014年的2760亿元，5年时间增长1.15倍，年复合增长率高达20.8%。据中国医药工业信息中心预测：2019年国内医疗器械市场规模将超过6000亿元，年复合增长率预计将为16.8%，仍将保持相对较快的增长态势。

在整个医疗器械产业链中，渠道（器械商业流通环节）作为连接医疗器械生产厂商与各级医疗机构的纽带，扮演着承上启下的重要角色。目前国内地区医疗器械厂商根据自身能力特点（产品差异化与渠道把控力）构建相应的营销渠道，主要采用的模式有底价代理、高开高返、直销自营等。

由于内外资医疗器械企业在产品定位、推广能力、管理水平、合规要求等多个方面皆有差异，因此在内外资厂商布局渠道时，采用的模式也存在一定的差异。

由于医疗器械产品的特殊性，除少数OTC家用产品外，绝大多数的医疗器械，非专业的医务人员无法使用（药品的话，即便是处方药，患者回家后依旧可以按医嘱自行用药，甚至很多注射剂，如胰岛素，患者自身也可以熟练使用）。另外，医疗器械品规的数量也多于药品。复杂的技术参数、繁多的品名规格、专业化的临床应用等方面都使得医疗器械行业的经营模式有别于药品行业。

器械渠道环节对应千亿市场规模，巨大市场面临重构

目前国内关于医疗器械行业的市场空间等数据，多是采用工业数据，以生产口径（出厂价）计算而来。我们以中国医药工业信息中心2015年统计数据为基础，除去家用医疗器械（主要应用场景非各级医疗机构，不在本文探讨范围之内），对国内医疗器械渠道环节市场空间及医疗机构终端市场容量进行测算。2015年国内医疗器械四大板块：医疗设备市场空间994亿元、高值耗材市场空间359亿元、低值耗材市场空间331亿元、IVD产品市场空间442亿元；依据产业链调研情况，我们按照上述四大板块依次分别为平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例对医疗器械渠道环节的市场空间进行放大（70扣指渠道商从厂家拿货的价格占产品进医院价格的70%），得出国内医疗器械渠道环节市场空间约为4278亿元。

依照各地出台的医疗机构器械终端加价率情况，按国内终端平均加价5%（医院在其进货价基础上加价5%销售给患者）测算，国内医疗器械产品在医院终端销售的市场空间约为4490亿元。国内医疗器械渠道环节市场空间巨大，渠道的巨大变革（后文将详尽分析）未来或将使近4300亿元的市场面临价值与利益的重构。

渠道变革：市场层面、政策层面、自然规律三大动因叠加共振 市场层面：市场力量作用下强势企业整合&淘汰弱势者的进程将长期存在

我们认为市场层面的因素是造成目前国内医疗器械渠道变革的重要原因之一，主要包含三个方面：

 经销产品的同质化导致很多渠道型企业竞争激烈，经营每况愈下

国内医疗器械生产厂家普遍存在产品研发投入不足的情况，据中国医药物资协会医疗器械分会的统计数据：相比国外器械生产厂家平均研发投入占比的15%，国内厂商研发投入占比仅为3%。投入不足致使产品同质化严重。监护、超声、注射器、真空采血管等器械的注册证均在100张以上。多年以来，技术含量低、差异化程度低的Ⅰ类、Ⅱ类器械占据国内整体医疗器械的绝大比例。

产品差异化小，拼价格、拼关系等手段致使厂家下游的对应渠道商经营情况每况愈下。在这个过程中，产品品质优异的生产厂家及其代理商借助其产品及市场方面的优势，将不断整合、淘汰弱势企业。

 医疗耗材招标降价压力加大，促使实力较弱的渠道型企业退出市场

目前国内医疗器械领域，以高值耗材为主的省级招标模式渐成主流，以“宁波规则”为样本的招标方式致使很多高值耗材（也影响到部分IVD产品和低值耗材）中标价不断走低，持续压缩下游渠道型企业的利润空间，间接导致很多弱势企业（代理品种差异化不明显、政府招采事务能力弱、资金实力弱）无奈退出市场，将份额让予强势企业。

 传统器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新兴互联网B2B供应平台的市场化挤压

与巨大市场空间相比，国内医疗器械渠道却十分分散。家用医疗器械目前已是互联网医药电商的主要销售品类。对于非家用的医疗器械，目前国内也诞生了很多新兴的互联网B2B供应平台，借助互联网低成本、高效率、去中心化等优势，在现在和未来都将不断对传统医疗器械渠道产生冲击。

政策层面（重要增量）：两票制、营改增、流通领域整治环环相扣

市场层面的因素是过去、现在、未来长期存在的：政策层面因素则是当前及未来3年对医疗器械产业链产生影响的重要增量因素，2016年初，两票制、营改增、流通领域大整治（自查）依次落地，环环相扣，加速了原有市场化因素下的医疗器械流通渠道领域的变革。“两票制”：指医药产品从生产厂家销售给中间渠道商开一次发票，渠道商销售给医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的四票、五票，旨在缩短流通环节、降低医院采购成本。对政策及其影响判断如下：

 关于“两票制”所管理的范畴

“两票制”的官方说法主要出自于《国务院办公厅关于印发深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务的通知》，原文的说法是：积极鼓励公立医院综合改革试点城市推行“两票制”。因此我们判断，“两票制”管理的范畴主要是指公立医院采购这条购销渠道；民营医疗机构、零售药店等购销渠道，短期不在“两票制”管理范畴之内。

 关于“两票制”的整体推进进度

目前全国11个医改试点省份、200个医改试点市，试点推行“两票制”。2016年10月8日，国内重要医改试点省份—安徽省明确提出在全省范围内实行 “两票制”，并出台较为详细的实施意见。我们预计2017年，两票制或将在全国各个省份推行并落地。

 关于医疗器械“两票制”的推进进度

目前已有陕西、宁夏、贵州等多个省份明确（试点）执行医疗器械“两票制”。“两票制”是建立在省市一级的招标采购平台基础上的，当前国内高值耗材已初步建立了以省级为单位的统一招采平台（IVD产品、低值耗材短期无法大面积构建类似平台），我们预计高值耗材领域的“两票制”推进将快于IVD产品和低值耗材。医疗器械“两票制”的推进进度整体上将慢于药品，但对流通渠道的影响程度将大于药品领域。

 “两票制”对于部分情况的界定

从已出台的“两票制”意见稿来看，政策考虑到当前国内市场的实际情况，存在一定程度的“松动”，如进口产品总代不算一票，生产企业旗下仅销售自身产品的经营企业不算一票，偏远地区允许“两票半”等。推行尺度可能逐渐变得有弹性，但未来推行范围一定是刚性的，即在全国范围内推行“两票制”。

 “两票制”对于营销模式及各类企业的影响 对于营销模式的影响：“两票制”对于原有采用直销模式的生产企业来讲影响不大（如经营低值耗材的山东威高等）。对于原先采取底价代理模式的企业则提出了挑战。我们从业务和财务两个角度将“两票制”对不同营销模式的影响分析如下：

对于不同层级的器械代理型商业的影响：不同层级经销商由于资源禀赋不同，两票制大范围落地后，各自地位与功能会发生很大程度的改变，我们认为在此过程中地市级和县域经销商还有少数个人的价值将逐步凸显出来（具体内容后文详尽展开）。

对于不同层级的器械配送型商业的影响：我们认为两票制将加速全国性、地方性配送龙头的崛起。从产业角度看，全国性配送龙头凭借其强大的规模和政府资源，毫无疑问将占据绝对优势。但从投资角度看，区域性配送龙头不断整合对业绩弹性的增益将更加显著。

“营改增”对渠道环节的影响：按照国内现行额“营改增”试行政策，医药流通行业被纳入交通运输业范畴，改革后的适用税率从先前营业税的5%调整至增值税的11%（营业税则不再收取），相比其他行业，短期来看，医药流通行业的税负存在一定程度的加重；此外“营改增”也对企业财务处理能力提出了更高的要求；上述两方面都加重了中小流通企业的负担；在一定程度上加快了大型医药（医疗器械）流通企业对中小流通企业的整合和淘汰。

“流通领域大整治”对渠道环节的影响：CFDA于2016年6月初发布《关于整治医疗器械流通领域经营行为的公告》，对医疗器械流通领域违法经营行为开展集中整治，总局的政策出台引起了地方的积极响应（部分地区甚至先于总局开展器械流通领域整治）。如此大范围的检查，未来有变为常态化的倾向，此举亦将加速国内现存大量的、不规范的小型医疗器械渠道商淘汰出局。

自然规律：老一代器械渠道经营者面临企业交接

国内医疗器械经销商的大量出现是伴随着国内器械厂商的诞生和壮大而来的，特别是早期发展的拥有先发优势的大型医疗器械企业（外资巨头+国内龙头），上述企业在下游构建了复杂的经销商（配送商）体系，无论是数量，还是单体实力，都使它们构成了国内医疗器械渠道领域的经营主体，其当前及未来的经营行为是我们研究渠道变革的重要研究内容。

国内的代理型商业（经销商）多数为家族式企业，后者往往面临无法回避“新老交接”问题。通过系统性梳理国内大型医疗器械厂商组建下游营销渠道的时间（以生产厂商设立销售部门或办事处为基准），我们构建了“国内主流大型医械厂家对应早期骨干经销商年龄分布模型”，模型显示：国内大型器械厂商构建销售渠道的时间主要分布在1991年至2000年这10年间，对应其早期经销商的年龄主要分布在48-60岁区间，逐步步入交接年龄区间。模型得出的结论与我们前期大范围的产业调研&访谈的结论基本一致。自然规律引起的企业控制权的大范围交接是渠道变革的又一大重要因素。

对于上述家族式代理商而言：老一代经营者的年龄、精力以及下一代经营者自身能力、意愿等因素，将对企业当前及未来经营决策&行为产生重大影响。我们从经销能力（主要考虑代理品种和渠道资源）和管理者精力&能力两个维度构建了“基于经销商自身条件所采取的理性最优化策略模型”。

国内医疗器械渠道领域三大变革隐现

上述三大因素，即市场因素（当前及未来长期存在）、政策因素（当前及未来3年的重要增量）、自然规律（当前及未来5年或将集中出现），三者在同一时空内的叠加共振，将引发医疗器械渠道的大变革。这种变革主要体现在三个方面：整合（优势器械企业持续整合价值型渠道）、转型（器械渠道环节内部业务模式发生转变）、延伸（以渠道为纽带，医疗器械产业链各环节之间相互延伸、渗透）。

对于变革中的“整合、转型、延伸”三大趋势的详尽论述，我们将于系列报告的下篇予以一一展开，并通过精研海外巨头 Cardinal 的成长历程来验证我们的逻辑。尽请期待。国内先行者：以积极布局迎接器械渠道变革

我们看好在国内正在到来的医疗器械渠道变革中，坚定实施“整合、转型、延伸”三大战略的国内优质上市公司：

瑞康医药（依托在药品配送领域积累下的强大渠道优势，进一步大力整合利润率更高的医疗器械配送与经销商）；

嘉事堂（进一步大力整合利润率更高的高值耗材配送商）；

美康生物（不断丰富自身产品线+整合IVD渠道资源+医院检验科集约化供应+区域医学检验中心）； 宝莱特（整合血透耗材渠道+院内血透中心集约化供应+肾病专科医院）； 迪安诊断（整合流通渠道+第三方医学诊断服务）： 润达医疗（整合流通渠道+医院检验科集约化供应）；

九州通（整合流通渠道+医院医疗耗材供应托管）;国发股份（整合流通渠道+医院医疗耗材供应托管）。

风险提示

上市公司整合医疗器械渠道资源的进程低于预期； 收购相应企业后，进一步消化、整合存在不确定性； 两票制、营改增等政策增加了行业内企业财务处理的难度； 相关公司业务模式转型存在不确定性；

相关公司向下游医院终端作业务延伸存在不确定性。

核心观点：

医疗器械渠道环节对应千亿市场规模，巨大市场面临重构

2015年国内医疗器械四大板块：医疗设备市场空间994亿元、高值耗材市场空间359亿元、低值耗材市场空间331亿元、IVD产品市场空间442亿元；依据产业链调研情况，我们按照上述四大板块依次分别为平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例对医疗器械渠道环节的市场空间进行放大（70扣指渠道商从厂家拿货的价格占产品进医院价格的70%），得出国内医疗器械渠道环节市场空间约为4278亿元。渠道是整条医疗器械产业链中承上启下的重要中间环节，它的变革必将引起整条医疗器械产业链价值与利益的重构。

器械渠道变革因素一：市场层面，市场力量作用下强势企业整合&淘汰弱势者的进程将长期存在 国内器械产品差异化小，拼价格、拼关系等手段致使厂家下游的对应渠道商经营情况每况愈下。在这个过程中，产品品质优异的生产厂家及其代理商借助其产品及市场方面的优势，将不断整合、淘汰弱势企业。同时，目前以高值耗材为主的省级招标模式渐成主流，以“宁波规则”为样本的招标方式致使很多高值耗材（也影响到部分IVD产品和低值耗材）中标价不断走低，持续压缩下游渠道型企业的利润空间，间接导致很多弱势企业（代理品种差异化不明显、政府招采事务能力弱、资金实力弱）无奈退出市场，将份额让予强势企业。此外，传统器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新兴互联网B2B供应平台的市场化挤压。

器械渠道变革因素二：政策层面，两票制、营改增、流通领域整治环环相扣

市场层面的因素是过去、现在、未来长期存在的：政策层面因素则是当前及未来3年对医疗器械产业链产生影响的重要增量因素，2016年初，两票制、营改增、流通领域整治依次落地，环环相扣，加速了原有市场化因素下的医疗器械流通渠道领域的变革。

器械渠道变革因素三：自然规律，老一代器械渠道经营者面临企业交接

国内的代理型商业（经销商）多数为家族式企业，后者往往面临无法回避“新老交接”问题。通过系统性梳理国内大型医疗器械厂商组建下游营销渠道的时间（以生产厂商设立销售部门或办事处为基准），我们构建了“国内主流大型医械厂家对应早期骨干经销商年龄分布模型”，模型显示：国内大型器械厂商构建销售渠道的时间主要分布在1991年至2000年这10年间，对应其早期经销商的年龄主要分布在48-60岁区间，逐步步入交接年龄区间。模型得出的结论与我们前期大范围的产业调研&访谈的结论基本一致。自然规律引起的企业控制权大范围交接是渠道变革的又一大重要因素。国内先行者：以积极布局迎接器械渠道变革

我们看好在国内正在到来的医疗器械渠道变革中，坚定实施“整合、转型、延伸”三大战略的国内优质上市公司：瑞康医药（依托在药品配送领域积累下的强大渠道优势，进一步大力整合利润率更高的医疗器械配送与经销）；嘉事堂（进一步大力整合利润率更高的高值耗材配送）；美康生物（不断丰富自身产品线+整合IVD渠道资源+医院检验科集约化供应+区域医学检验中心）；宝莱特（整合血透耗材渠道+院内血透中心集约化供应+肾病专科医院）；迪安诊断（整合流通渠道+第三方医学诊断服务）：润达医疗（整合流通渠道+医院检验科集约化供应）；九州通（整合流通渠道+医院医疗耗材供应托管）；国发股份（整合流通渠道+医院医疗耗材供应托管）。风险提示

上市公司整合医疗器械渠道资源的进程低于预期；收购相应企业后，进一步消化、整合存在不确定性；两票制、营改增等政策增加了行业内企业财务处理的难度；相关公司业务模式转型存在不确定性；相关公司向下游医院终端作业务延伸存在不确定性。

第二篇：【高研值】医疗器械流通渠道变革深度研究(上)

【高研值】医疗器械流通渠道变革深度研究（上）

导读

目前资本市场对于医疗器械渠道领域的研究甚少，通过系统性研究，我们在当前时点，敏锐的发现了国内医疗器械渠道领域正在发生的巨大变革，并就变革的成 因、影响和未来的发展方向展开了系统性的论证。渠道是整条医疗器械产业链中承上启下的重要中间环节，它的变革必将引起整条医疗器械产业链价值与利益的重构。我们将本系列报告题目定为《三大驱动因素叠加共振，引发医疗器械流通渠道三大 趋势性变革》。系列报告的上篇，我们将系统性分析三大动因，即市场因素、政策因素、自然规律三者的形成及其所产生的影响。系列报告的下篇，我们将进一步论述未来引领器械渠道变革的三大发展趋势，即整合、转型、延伸，并通过精研海外巨头 Cardinal 的成长历程来验证我们的逻辑。本系列报告进行了大范围的产业调研及专家访谈。并首创了《国内主流大型医械厂家对应早期骨干经销商年龄分布模型》、《基于产品及终端资源能力构建的医 疗器械渠道整合价值分析模型》等一系列对于医疗器械渠道研究的方法论。我们怀着谦卑的心态，诚挚欢迎资本市场及产业界朋友的交流与指正。器械传统流通渠道变革在即，千亿市场将面临重构 医疗器械渠道：多年来形成的复杂的产业链条 伴随着2009年新医改政府加大投入及医保覆盖程度进一步加大等因素，国内医 疗行业（医疗设备+耗材+IVD）近年呈现出快速增长态势，市场总量从2010年的1284 亿元增长至2014年的2760亿元，5年时间增长1.15倍，年复合增长率高达20.8%。据中国医药工业信息中心预测：2019年国内医疗器械市场规模将超过6000亿元，年复合 增长率预计将为16.8%，仍将保持相对较快的增长态势。在整个医疗器械产业链中，渠道（器械商业流通环节）作为连接医疗器械生产厂商与各级医疗机构的纽带，扮演着承上启下的重要角色。目前国内地区医疗器械 厂商根据自身能力特点（产品差异化与渠道把控力）构建相应的营销渠道，主要采用的模式有底价代理、高开高返、直销自营等。由于内外资医疗器械企业在产品定位、推广能力、管理水平、合规要求等多个方面皆有差异，因此在内外资厂商布局渠道时，采用的模式也存在一定的差异。由于医疗器械产品的特殊性，除少数OTC家用产品外，绝大多数的医疗器械，非专业的医务人员无法使用（药品的话，即便是处方药，患者回家后依旧可以按医嘱 自行用药，甚至很多注射剂，如胰岛素，患者自身也可以熟练使用）。另外，医疗器械品规的数量也多于药品。复杂的技术参数、繁多的品名规格、专业化的临床应用等方面都使得医疗器械行业的经营模式有别于药品行业。器械渠道环节对应千亿市场规模，巨大市场面临重构 目前国内关于医疗器械行业的市场空间等数据，多是采用工业数据，以生产口 径（出厂价）计算而来。我们以中国医药工业信息中心2015年统计数据为基础，除去 家用医疗器械（主要应用场景非各级医疗机构，不在本文探讨范围之内），对国内医 疗器械渠道环节市场空间及医疗机构终端市场容量进行测算。2015年国内医疗器械四大板块：医疗设备市场空间994亿元、高值耗材市场空间359亿元、低值耗材市场空间331亿元、IVD产品市场空间442亿元；依据产业链调研 情况，我们按照上述四大板块依次分别为平均70扣、28扣、55扣、45扣的比例对医疗器械渠道环节的市场空间进行放大（70扣指渠道商从厂家拿货的价格占产品进医院价格的70%），得出国内医疗器械渠道环节市场空间约为4278亿元。依照各地出台的医疗机构器械终端加价率情况，按国内终端平均加价5%（医院在其进货价基础上加价5%销售给患者）测算，国内医疗器械产品在医院终端销售的 市场空间约为4490亿元。国内医疗器械渠道环节市场空间巨大，渠道的巨大变革（后文将详尽分析）未来或将使近4300亿元的市场面临价值与利益的重构。

渠道变革：市场层面、政策层面、自然规律三大动因叠加共振

市场层面：市场力量作用下强势企业整合&淘汰弱势者的进程将长期存在 我们认为市场层面的因素是造成目前国内医疗器械渠道变革的重要原因之一，主要包含三个方面：

经销产品的同质化导致很多渠道型企业竞争激烈，经营每况愈下 国内医疗器械生产厂家普遍存在产品研发投入不足的情况，据中国医药物资协会医疗器械分会的统计数据：相比国外器械生产厂家平均研发投入占比的15%，国内厂商研发投入占比仅为3%。投入不足致使产品同质化严重。监护、超声、注射器、真空采血管等器械的注册证均在100张以上。多年以来，技术含 量低、差异化程度低的Ⅰ类、Ⅱ类器械占据国内整体医疗器械的绝大比例。产品差异化小，拼价格、拼关系等手段致使厂家下游的对应渠道商经营情况每况愈下。在这个过程中，产品品质优异的生产厂家及其代理商借助其产品 及市场方面的优势，将不断整合、淘汰弱势企业。医疗耗材招标降价压力加大，促使实力较弱的渠道型企业退出市场 目前国内医疗器械领域，以高值耗材为主的省级招标模式渐成主流，以“宁波规则”为样本的招标方式致使很多高值耗材（也影响到部分IVD产品和低值耗材）中标价不断走低，持续压缩下游渠道型企业的利润空间，间接导致很多弱势 企业（代理品种差异化不明显、政府招采事务能力弱、资金实力弱）无奈退出市场，将份额让予强势企业。传统器械渠道也在逐步受到低成本高效率的新兴互联网B2B供应平台的市 场化挤压与巨大市场空间相比，国内医疗器械渠道却十分分散。家用医疗器械目前 已是互联网医药电商的主要销售品类。对于非家用的医疗器械，目前国内也诞 生了很多新兴的互联网B2B供应平台，借助互联网低成本、高效率、去中心化等 优势，在现在和未来都将不断对传统医疗器械渠道产生冲击。政策层面（重要增量）：两票制、营改增、流通领域整治环环相扣

市场层面的因素是过去、现在、未来长期存在的：政策层面因素则是当前及未 来3年对医疗器械产业链产生影响的重要增量因素，2016年初，两票制、营改增、流 通领域大整治（自查）依次落地，环环相扣，加速了原有市场化因素下的医疗器械流 通渠道领域的变革。“两票制”：指医药产品从生产厂家销售给中间渠道商开一次发票，渠道商销售 给医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的四票、五票，旨在缩短流通环节、降 低医院采购成本。对政策及其影响判断如下：

关于“两票制”所管理的范畴“两票制”的官方说法主要出自于《国务院办公厅关于印发深化医药卫生体 制改革2016年重点工作任务的通知》，原文的说法是：积极鼓励公立医院综合改 革试点城市推行“两票制”。因此我们判断，“两票制”管理的范畴主要是指公立 医院采购这条购销渠道；民营医疗机构、零售药店等购销渠道，短期不在“两票 制”管理范畴之内。关于“两票制”的整体推进进度 目前全国11个医改试点省份、200个医改试点市，试点推行“两票制”。2016年10月8日，国内重要医改试点省份—安徽省明确提出在全省范围内实行 “两票制”，并出台较为详细的实施意见。我们预计2017年，两票制或将在全国各个省 份推行并落地。关于医疗器械“两票制”的推进进度 目前已有陕西、宁夏、贵州等多个省份明确（试点）执行医疗器械“两票制”。“两票制”是建立在省市一级的招标采购平台基础上的，当前国内高值耗材已初步建立了以省级为单位的统一招采平台（IVD产品、低值耗材短期无法大面积构 建类似平台），我们预计高值耗材领域的“两票制”推进将快于IVD产品和低值耗 材。医疗器械“两票制”的推进进度整体上将慢于药品，但对流通渠道的影响程度 将大于药品领域。“两票制”对于部分情况的界定从已出台的“两票制”意见稿来看，政策考虑到当前国内市场的实际情况，存 在一定程度的“松动”，如进口产品总代不算一票，生产企业旗下仅销售自身产品 的经营企业不算一票，偏远地区允许“两票半”等。推行尺度可能逐渐变得有弹 性，但未来推行范围一定是刚性的，即在全国范围内推行“两票制”。

“两票制”对于营销模式及各类企业的影响对于营销模式的影响：“两票制”对于原有采用直销模式的生产企业 来讲影响不大（如经营低值耗材的山东威高等）。对于原先采取底价代理模 式的企业则提出了挑战。我们从业务和财务两个角度将“两票制”对不同营 销模式的影响分析如下：对于不同层级的器械代理型商业的影响：不同层级经销商由于资源禀 赋不同，两票制大范围落地后，各自地位与功能会发生很大程度的改变，我 们认为在此过程中地市级和县域经销商还有少数个人的价值将逐步凸显出 来（具体内容后文详尽展开）。对于不同层级的器械配送型商业的影响：我们认为两票制将加速全国 性、地方性配送龙头的崛起。从产业角度看，全国性配送龙头凭借其强大的 规模和政府资源，毫无疑问将占据绝对优势。但从投资角度看，区域性配送 龙头不断整合对业绩弹性的增益将更加显著。“营改增”对渠道环节的影响：按照国内现行额“营改增”试行政策，医药流通行业被纳入交通运输业范畴，改革后的适用税率从先前营业税的5%调整至增值税的11%（营业税则不再收取），相比其他行业，短期来看，医药流通行业的税负存在一 定程度的加重；此外“营改增”也对企业财务处理能力提出了更高的要求；上述两方面 都加重了中小流通企业的负担；在一定程度上加快了大型医药（医疗器械）流通企 业对中小流通企业的整合和淘汰。“流通领域大整治”对渠道环节的影响：CFDA于2016年6月初发布《关于整治医 疗器械流通领域经营行为的公告》，对医疗器械流通领域违法经营行为开展集中整 治，总局的政策出台引起了地方的积极响应（部分地区甚至先于总局开展器械流通 领域整治）。如此大范围的检查，未来有变为常态化的倾向，此举亦将加速国内现存 大量的、不规范的小型医疗器械渠道商淘汰出局。自然规律：老一代器械渠道经营者面临企业交接

国内医疗器械经销商的大量出现是伴随着国内器械厂商的诞生和壮大而来的，特别是早期发展的拥有先发优势的大型医疗器械企业（外资巨头+国内龙头），上述 企业在下游构建了复杂的经销商（配送商）体系，无论是数量，还是单体实力，都使 它们构成了国内医疗器械渠道领域的经营主体，其当前及未来的经营行为是我们研 究渠道变革的重要研究内容。

国内的代理型商业（经销商）多数为家族式企业，后者往往面临无法回避“新老交接”问题。通过系统性梳理国内大型医疗器械厂商组建下游营销渠道的时间（以生产厂商设立销售部门或办事处为基准），我们构建了“国内主流大型医械厂家对应早 期骨干经销商年龄分布模型”，模型显示：国内大型器械厂商构建销售渠道的时间主要分布在1991年至2000年这10年间，对应其早期经销商的年龄主要分布在48-60岁区间，逐步步入交接年龄区间。模型得出的结论与我们前期大范围的产业调研&访谈 的结论基本一致。自然规律引起的企业控制权的大范围交接是渠道变革的又一大重 要因素。对于上述家族式代理商而言：老一代经营者的年龄、精力以及下一代经营者自身能力、意愿等因素，将对企业当前及未来经营决策&行为产生重大影响。我们从经 销能力（主要考虑代理品种和渠道资源）和管理者精力&能力两个维度构建了“基于经销商自身条件所采取的理性最优化策略模型”。国内医疗器械渠道领域三大变革隐现

上述三大因素，即市场因素（当前及未来长期存在）、政策因素（当前及未来3 年的重要增量）、自然规律（当前及未来5年或将集中出现），三者在同一时空内的 叠加共振，将引发医疗器械渠道的大变革。这种变革主要体现在三个方面：整合（优 势器械企业持续整合价值型渠道）、转型（器械渠道环节内部业务模式发生转变）、延伸（以渠道为纽带，医疗器械产业链各环节之间相互延伸、渗透）。对于变革中的“整合、转型、延伸”三大趋势的详尽论述，我们将于系列报告的下篇予以一一展开，并通过精研海外巨头

Cardinal 的成长历程来验证我们的逻 辑。尽请期待。

第三篇：不同流通渠道下农产品流通成本和效率比较研究

不同流通渠道下农产品流通成本和效率比较研究

——基于锦州市葡萄流通的案例分析

时间:2011-04-16 00:00来源:《农业经济问题》 2011年02期 作者:杨宜苗 肖庆功 点击: 107次

摘要：本文以葡萄为调查对象,通过对不同流通渠道下各环节流通主体的深度访谈，调查了不同流通渠道下葡萄流通的成本、效率与利润分配情况。在我国葡萄流通中，从流通成本来看，“农户+水果超市+消费者”“农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者”“农户+农民专业合作社+大型综合超市+消费者”；从流通效率来看，“农户+农民专业合作社+大型综合超市+消费者”“农户+水果超市+消费者”“农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者”；从流通主体获利来看，以成本利润率指标来衡量，“农户+农民专业合作社+大型综合超市+消费者”“农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者”“农户+水果超市+消费者”。

作者单位：东北财经大学工商管理学院;

关键词：农产品流通；流通成本；流通效率；流通渠道；葡萄流通

基金：教育部人文社科重点研究基地重大项目(编号:06JJD630003)，教育部人文社科研究项目(编号:09YJC630023)的阶段性成果

农产品流通渠道是指农产品及相关服务通过一系列相互依存的组织(或个人)从提供者转移到消费者的途径、过程以及相互关系。随着我国主要农产品的供给从总体短缺、供不应求转向相对过剩，农产品流通渠道发生了很大变化，出现了一些新的渠道形式和渠道系统，使得农产品流通渠道整体上处于一种新与旧、破和立的交替时期(李春成、李崇光，2006)。那么，在农产品流通渠道呈现多元化格局的背景下，何种类型的农产品流通渠道的流通成本更低、流通效率更高?本文以辽宁省锦州市水果主产区北镇市生产的葡萄为案例，对不同流通渠道模式下农产品流通成本和流通效率进行比较分析，以期为农产品流通渠道选择提供决策参考。

一、文献回顾

农产品流通问题，不仅是政府部门高度重视的一个问题，而且是学术界长期关注的问题。

从农产品流通成本来看，现有研究主要涉及农产品流通成本及其与利润的关系。如Kumar、Husa(2002)，徐志全(2002)，张均涛(2007)，王学真等(2005)，汤石雨等(2006)，翟雪玲、韩一军(2008)，孙侠、张闯(2008)。

从农产品流通效率来看，现有研究主要涉及农产品流通效率的衡量、影响因素及其优化对策。如Chahal等(2002)，郭恒等(2008)，寇荣、王可山等(2009)，郭红莲等(2009)，李春海(2005)，张闯、夏春玉(2005)，谭向勇等(2008)。

从农产品流通渠道来看，现有研究主要涉及：

(1)农产品流通渠道的变迁与类型(孙剑、李崇光，2003；李大胜、罗必良，2002；张闯、夏春玉，2005；杨年芳、孙剑，2007；杜红平等，2008；郭崇义、庞毅，2009.(2)农产品流通渠道绩效评价，如赵晓飞、李崇光(2008)，王彬等(2008)，孟菲、傅贤治(2007)。(3)农产品渠道模式选择，如赵晓飞、李崇光(2007)，王广斌、冉维龙(2004)，陈晓群、冉春娥(2007)，郭崇义、庞毅(2009)。(4)农产品流通渠道创新，如袁华(2005)，汪旭晖(2008)，赵晓飞、田野(2009)。

通过文献回顾可知，关于农产品流通成本、效率和农产品流通渠道的研究正逐渐深入、具体，但该领域还有进一步研究的空间。从研究对象来看，主要涉及粮食、蔬菜、畜禽等农产品，而较少关注水果，到目前为止还没有发现专门研究葡萄流通的文献资料；从研究方法来看，由于不易获取农产品流通相关数据，现有研究倾向于采用定性分析或案例分析的方法，这可能会导致其结果缺乏足够的解释力；从研究内容来看，倾向于孤立研究农产品流通成本、农产品流通效率或农产品流通渠道问题，其实这三个问题是紧密相联的，都是中国农产品流通中亟待解决的问题。基于此，本文采用多案例比较研究的方法，选取葡萄为调查对象，对不同流通渠道下的流通成本和流通效率进行分析、比较，以探寻最优模式的农产品流通渠道。

二、研究设计

(一)研究方法和研究对象

考虑到农产品流通包括生产、批发、零售、物流等诸多环节，且不同的流通渠道所涉及的流通环节差别较大，不宜采用统一标准通过调查问卷的方法对不同流通渠道、不同环节的受访者进行调研。因此本文选取案例研究方法，试图通过对葡萄农户、批发商、零售商的深度访谈获取第一手资料。

本文研究的是同一种水果在不同流通渠道下的流通成本和效率。不同品种的水果虽然存在价格差异，但由于同一环节的流通费用相对固定，因此选取的水果品种对研究结论不会造成太大影响。

同时，葡萄是城镇居民普遍消费的农产品，且锦州是全国有名的!葡萄之乡?，其葡萄生产和销售都具有典型意义。因此，本文选择锦州水果主产区北镇市生产的葡萄作为研究对象。此外，为了研究之便，本文假设几种流通渠道中所涉及的全部流通主体均只经营这一种水果。

(二)调研设计

按照流通渠道的环节层次划分，目前锦州市葡萄流通渠道主要有三种类型：一是农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者模式，所占比例约为50%；二是农户+农民专业合作社+大型综合超市+消费者模式，所占比例约为25%；三是农户+水果超市+消费者模式，所占比例约为20%。针对这三种葡萄流通渠道，我们将全部调研人员分为三个小组，分别负责与各种流通渠道相关的资料收集工作。

在深入访谈前，事先拟定了详细的访谈提纲，访谈内容根据对象的不同有所差异，主要包括三个部分：第一部分是受访者的基本信息，包括年龄、性别、受教育程度、家庭规模、从业年限等；第二部分是受访者所处流通环节发生的主要费用，如生产环节的生产资料费用、土地投入成本、人工费用等；批发、零售环节的运输费、包装费、损耗费、市场管理费、雇用工人费等；第三部分是受访者的销售价格(即生产价格、批发价格和零售价格)和收入水平以及对目前现状的评价。

正式调研分两次完成。第一次于2009年4-5月进行，主要对本研究所涉及的核心问题进行全面调研，如葡萄产出地农户的种植规模、投入、产出、销售情况、政府政策等；中间商和零售商所处的流通渠道、葡萄进价、流通成本、销售价格、损耗率等。

第二次于2009年8-9月进行，主要是对第一次调研的数据进行补充和修正。调研采用任意抽样、判断抽样与典型抽样相结合的方法。为了完整、客观反映葡萄流通过程中的成本和效率，一方面通过访谈录音、纲要记录及时整理访谈资料；另一方面通过暗中观察、横向比较，并参照相关部门的统计信息对调研数据进行核准和确认。

(三)样本分布

本文重点调查了锦州市三种葡萄流通渠道下各个流通环节的流通主体。其中，深度访谈了22位农户、3位专业合作社负责人、4个经纪人、5个批发商、2位大型综合超市经理、20位小商贩及10名水果超市经营者。接受访谈的样本的基本情况如表1所示。

(四)变量测量

变量包括流通成本和流通效率。流通成本是指葡萄由生产者向消费者转移过程中在不同阶段的总费用支出，主要包括人工、运输、包装、储存、损耗等费用。流通效率是指流通过程中所有收益与成本的直接或间接比较，是流通渠道中各环节主体和渠道整体的效率(寇荣、谭向勇，2008)。关于流通效率的评价，有些学者采用多维指标体系，有些学者选取单一指标，本文则采用流通费用率指标。

流通费用率是指在各个流通环节流通主体执行流通业务所需支付的流通费用与实现的销售额的比例，选取该指标主要考虑因素一是在多维评价指标体系中，市场整合度、市场集中度、信息化水平等一些指标难于准确测量；二是本文采用案例研究方法，样本数量有限，如果选取多维指标则难以选取适当的数学分析工具，分析结果将缺乏解释力；三是对流通者来说流通费用率是其极为关注的指标，采用这个指标基本上可以反映出流通效率的高低。

三、案例分析

(一)不同流通渠道下葡萄流通的成本结构与利润分配

1农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者流通渠道。葡萄从产地农户流通到消费者手中共经过4个环节，这些环节与相应的成本构成如图1所示。

(1)农户生产环节费用。北镇市葡萄种植户目前均采用陆地种植方式栽种葡萄，葡萄在生产过程中的成本，主要由直接生产资料费用、基础设施与生产工具的折旧费和维护费、人工费用以及其他费用四部分构成。根据这四项费用支出计算出农户在种植葡萄过程中每亩地的总费用约为2250.5元，平均产量为2750公斤/亩，则平均每公斤的生产成本为0.8184元。2009年8月北镇市葡萄大陆货的地头平均收购价格为2元/公斤，则农户销售1公斤葡萄平均可获得的利润为1.1816元。

(2)经纪人采购环节的费用。葡萄属于易损耗农产品，包装好坏对批发商利润有至关重要的影响。最常用的包装箱有木头箱和塑料箱两种，皆为3公斤装，均价为1.15元/个。为了最大限度地防腐、防潮、降低损耗，每个箱子均需一个塑料袋、两片保鲜药，塑料袋为0.15元/个，保鲜药为0.05元/片。由此，葡萄的包装费用为0.4666元/公斤。

另外，6吨运货车通常需要雇用3名搬运工花费1天的时间整装，平均每名工人的费用为65元/天，此阶段雇工费用为0.0650元/公斤。由此，测算出采购环节费用情况如表2所示，其中包装费和雇工费用都由批发商支付。另外，批发商还需向经纪人支付0.08元/公斤的代理费用以及2元/公斤的进货费用，则采购环节的总费用为2.6150元/公斤。

(3)运输环节的费用。北镇市与锦州市两地相距96公里，批发商每次进货周期为1天，以6吨货车为例，平均每百公里耗油11升，司机工资为2000元/月、维修费500元/月，保险费4000元/年。

2009年8月柴油的平均价格为5.5元/升，故往返一次的燃油费为116.16元。同时，葡萄在运输过程中因为包装或摆放不当产生损耗，平均损耗率为1%，各项费用如表3所示。

(4)在锦州市批发环节的费用。北镇市葡萄运到锦州市后，即进入锦州市水果批发市场进行销售，在批发市场销售过程中批发商需要支付以下四项费用(见表4):市场管理费。锦州市水果批发市场按照批发商当日的批发价格一次性收取3%的管理费，不再额外收取摊位费。2009年8月葡萄的平均批发价格为3.60元/公斤，则批发商日销售6吨葡萄需向市场缴纳管理费324元。冷库费用。葡萄的易腐蚀性决定其对温度、湿度的高要求，为最大限度降低损耗，批发商普遍租赁冷库以储存待销葡萄。冷库的费用分为两部分：租赁费和电费，平均每个冷库位的租赁费为10000元/年，电费为550元/月。雇工费用。批发商雇用的工人有两种：长工和短工。长工按月支付工资，平均1350元/月，主要负责整理、分拣、销售。而卸货、码垛则要雇用短工，平均工资为55元/天。1个批发商平均每天要雇用1个长工和2个短工，支付的雇工费用为155元/天。(损耗费。在批发环节，由于摆放、包装、储存等原因会造成一定程度的破损、腐烂，平均损耗率为1%。

综上所述，批发商要承担采购费2.6150元/公斤，运输成本0.1062元/公斤，则总成本为2.9322元/公斤。按2009年8月葡萄的平均批发价格3.6元/公斤计算，则葡萄批发商的利润为0.6678元/公斤。

(5)在零售环节的费用。零售商通常在早市和农贸市场各有2个摊位，平均每个摊位的费用为100元/月，则零售商每月缴纳的摊位费与工商管理费之和为400元。农贸市场为消费者提供的包装比较简单，每日成本约10元。另外，零售商虽然拥有丰富的水果销售经验，但受果品质量、销售周期、储存条件等因素的影响，一般3公斤包装箱的损耗至少为0.5公斤。正是由于葡萄损耗率高的特性，长期从事葡萄销售的业主都会租一个专门的水果储存库，费用为500~600元/年。工作日的销售量约为150公斤/天，周末约为200公斤/天，则零售商每月的费用约为4533.58元(见表5)。

在零售环节，每公斤葡萄的费用为0.9256元，进货价格为3.6元/公斤，即零售环节的总成本为4.5856元/公斤。2009年8月葡萄平均零售价格为5.0元/公斤，则葡萄零售商的利润为0.4144元/公斤。

2农户+农民专业合作社+大型综合超市+消费者流通渠道。葡萄从产地农户流通到锦州市区消费者手中共经过3个流通环节，这些环节以及相应的成本如图2所示。

(1)农户生产环节的费用。与农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者流通渠道相比，农户+农民专业合作社+大型综合超市+消费者流通渠道中增加了塑料袋费用420元/亩，损耗费则降至40元/亩，即每亩地的种植总费用约为2610.5元。按照优化栽培技术，优质葡萄的平均产量为1500公斤/亩，则平均生产成本为1.7404元/公斤。2009年8月优质葡萄平均回收价格为4元/公斤，则农户销售优质葡萄平均可获得利润2.2596元/公斤。

(2)合作社回收与运输环节发生的费用。通过与合作社负责人的深度访谈发现，合作社每年主要发生三项运营费用，以北镇市常兴店葡萄生产合作社为例，一是冷库费用。每一批回收的优质葡萄都要储存到冷库中，3000吨冷库的建设成本约为3000万元，使用年限通常为20年，每公斤葡萄占1.0元的折旧费；冷库使用中耗费的成本主要是电费，平均费用为0.6元/公斤。二是人工费用。人工费用包括合作社正式员工和临时搬运工的费用。

其中，正式员工的费用约为0.14元/公斤，临时搬运工的费用约为0.06元/公斤。三是包装费用。

在农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者流通渠道包装的基础上，还需对每个包装袋分别打孔，费用为1元/袋，故此流通渠道的包装费为0.8元/公斤。因此，在合作社回收环节葡萄的运营成本为2.6元/公斤(见表6)。

葡萄从合作社运输到锦州市超级市场的费用与农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者流通渠道在运输环节所发生的各项费用没有差异。

(3)超级市场发生的费用。大型综合超市的水果经营多采用自营模式，通过大批量采购减少中间流通环节来降低经营成本。通过对锦州市大润发、华联两家大型超市实地调查了解到，一个100平方米的水果区基础设施投入约为8.75万元，平均使用年限为10年，则基础设施折旧费用为8750元/年。同等面积的水果区，通常需要配备6名员工，负责水果上架、促销和展台管理，每名员工的平均工资为1000元/月。优质葡萄运到后需要超市自行雇工进行搬运，通常6吨车的搬运费为270元。大型综合超市一般常年租有冷库，用于储存不易储藏的水果，平均每个冷库的租赁费为10000元/年。在大型超市销售葡萄的过程中，还存在其他一些费用，主要包括电费、包装费、收银纸费等。

其中，电费1000元/月、包装费1500元/月、收银纸费200元/月。大型综合超市平均每天销售优质葡萄约1500公斤，由此计算各项费用如表7所示。

在本环节，每斤优质葡萄的运营成本为2.6782元/公斤，进货价格为8.3334元/公斤，则总成本为11.0116元/公斤。2009年8月，优质葡萄平均销售价格为11.916元/公斤，则超级市场销售优质葡萄平均可获得利润0.7884元/公斤。

3农户+水果超市+消费者流通渠道。葡萄从产地农户流通到锦州市区消费者手中共经过2个流通环节，这些环节及相应的成本如图3所示。

与农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者流通渠道相比，农户+水果超市+消费者流通渠道中农户生产成本在损耗费方面差别较小，费用为130元/吨，而葡萄销售价格与流通费用则有较大差异。

市场覆盖率、销售量等因素共同决定了水果超市每次进货量的有限性，农户大多不愿满足水果超市零散的购买需求，通常选择等待经纪人的一次性大批量采购。因此，即使同为地头直接采购，水果超市也要支付略高的价格以补偿农户损失。一般情况下，大陆货的平均价格为2.6元/公斤。

在运输环节，因无法达到独立运输的货运量，水果超市大多委托专业运输公司代为运输。因此，这种运输方式直接按运输重量收取费用，平均运费为0.2元/公斤。另外，水果超市还需支付装卸、搬运费用，平均为0.2元/公斤，即运输环节的总费用为0.4元/公斤。

水果超市的经营费用主要包括城市管理费、场地租赁费、包装费、人工费用和损耗费。其中，城市管理费约为900元/年；40平方米的场地租赁费约为10000元/年；水果超市销售葡萄时所提供的包装为常见的简易塑料袋，费用为450元/月；同等规模的水果超市通常雇用1名工人负责日常销售和货物整理，平均工资为1200元/月；由于水果超市在销售周期、储藏条件等方面的限制会产生一定损耗，通常占进货量的10%左右。以40平方米的水果超市为例，每天销售葡萄约500公斤，水果超市的经营费用如表8所示。葡萄成本为0.5906元/公斤，进货价格为2.6元/公斤，运输总费用为0.4元/公斤，按2009年8月水果超市的平均零售价格4.2元/公斤计算，则葡萄零售商的利润为0.6094元/公斤。

(二)不同流通渠道下葡萄流通成本和效率的比较。

流通成本。扣除各流通环节的进货价格后，计算出三种流通渠道模式下各流通环节及渠道整体的流通费用与销售额(见表9)。无论是从渠道整体还是从中间商环节或零售环节，农户+农民专业合作社+大型综合超市+消费者流通渠道的流通费用都是最高的，农户+水果超市+消费者流通渠道的流通费用最低，农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者流通渠道的流通费用则介于二者之间。

农户+农民专业合作社+大型综合超市+消费者流通渠道的成本之所以是最高的，这可能是因为，农民专业合作社作在葡萄种植户产前、产中、产后都要提供相应的服务，耗费很大；大型冷库的建立与维护提高了成本。农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者流通渠道的成本次之，一方面，因为单个零售商的经营规模小、收益低，并且面临水果超市等新型零售商的激烈竞争，为了实现理想

的收益，提高批零价差是最直接有效的方式，因此提高了流通费用；另一方面，该流通渠道的流通环节多，多次装卸、搬运增加了流通损耗，无效物流费用高。农户+水果超市+消费者流通渠道的流通费用最低，其可能的原因主要在于它有效连接了农户和零售市场，中间没有其他流通主体，仅涉及运输费用。

2流通效率。农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者流通渠道的流通费用率为21.83%，中间商环节与零售环节的流通费用率分别为24.78%和19.71%。农户+专业合作社+大型综合超市+消费者流通渠道的流通费用率为26.74%，中间商环节与零售环节的流通费用率分别为32.47%和22.70%。农户+水果超市+消费者流通渠道的流通费用率为23.59%，零售环节的流通费用率为14.06%(见表10)。可见，农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者流通渠道流通效率最高，农户+专业合作社+大型综合超市+消费者流通渠道流通效率最低。

农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者流通渠道的流通效率较高，其原因可能是该流通渠道作为当前锦州市地区农产品流通的核心渠道，长期获得地方政府的政策性扶持。同时，相关交易市场的交易规则、基础设施、管理水平能够较好地满足经营者和消费者的服务需求，这在很大程度上节约了交易时间，降低了流通费用，也获得了较高的流通效率。农户+水果超市+消费者流通渠道在零售环节的流通效率最高，这显示出大型综合超市业态的竞争力，但从渠道整体流通效率的角度看该流通渠道并非最优。这可能是因为，水果超市的组织化程度低缺少集约化的流通链条，流通量和销售量限制了大批量的经济运输需求，导致单位商品的运输成本、销售时间成本都很高，降低了该渠道的流通效率。农户+农民专业合作社+大型综合超市+消费者流通渠道无论是整体效率还是分环节效率都是最低的，但这并不意味着这个解决了小农户与大市场矛盾的流通渠道发展思路是错误的。对此可能的解释是，一方面，合作社获得的政府扶持政策较少，常面临资金短缺的困境；另一方面，我国的农民专业合作社大多不太规范且规模偏小，尚处于发展的初级阶段，现代化、组织化和管理科学化程度都很低，产生了较高的流通费用。

(三)不同流通渠道下不同流通主体的获利比较从表11可见，仅从利润额来看，无论在哪种葡萄流通渠道中农户获得的利润均最高，而零售商获得的利润均最低。然而，农户、中间商、零售商的获利周期存在明显差异。以葡萄流通为例，葡萄的生产周期为5个月，在种植过程中农户不仅没有收入，还要持续支付生产资料、人工费用等生产成本，时刻承担自然风险与价格风险。而中间商和零售商的获利周期通常仅为1天，且担负的风险较小。

因此，将获利周期这一时间要素考虑进来进一步考察不同流通主体的成本利润率可见，在三种葡萄流通渠道中，中间商的单位成本利润率均最高，而农户的单位成本利润率均最低。中间商的单位成本利润率是农户的2倍多，而零售商的单位成本利润率则是农户的1~3倍。这是因为农户作为交易主体，规模小而数量庞大，同时获利周期比中间商和零售商长，无法排除诸如自然因素和经济因素的影响，作为市场价格的被动承受者其收入常发生较大波动。而中间商和零售商通常拥有较强的渠道权力，交易对象选择余地很大，当销售价格发生变化时可通过压低收购价保持稳定的利润。与零售商相比，中间商的单位成本利润率要高出2倍左右，这是因为中间商的单位利润与销售量均高于零售商。

表11还显示，在葡萄流通的三种渠道中，农户+水果超市+消费者这种流通渠道的单位成本利润率最高，而农户+农民专业合作社+大型综合超市+消费者流通渠道的单位成本利润率最低。

四、结论与建议

本文的研究结论是，在三种葡萄流通渠道中，从流通成本来看，农户+水果超市+消费者<农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者<农户+农民专业合作社+大型综合超市+消费者；从流通效率来看，农户+农民专业合作社+大型综合超市+消费者<农户+水果超市+消费者<农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者；从流通主体获利来看，如果考虑获利周期这一因素，以成本利润率指标来衡量，则农户+农民专业合作社+大型综合超市+消费者<农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者<农户+水果超市+消费。可见，从流通成本和农户获利的角度，农户+水果超市+消费者是最理想的葡萄流通渠道；从流通效率的角度，农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者是最理想的葡萄流通渠道；而农户+农民专业合作社+大型综合超市+消费者流通渠道的功能还没有充分显现。

基于上述结论，本文提出以下对策建议：一要充分发挥农户+水果超市+消费者流通渠道的低成本优势和农户+经纪人+批发市场+零售商+消费者流通渠道的高效率优势，同时还应发展和完善新型农产品流通渠道，例如农户+超级市场+消费者、农户+农产品经销公司+连锁超市+消费者、农户+龙头企业+零售终端+消费者等渠道模式，实现各种流通渠道优势互补，共同发展。二要加大对合作社的扶持力度，增强农户+农民专业合作社+大型综合超市+消费者流通渠道的功能。首先，政府应通过立法明确农民专业合作社的法律主体地位，为其长远发展奠定制度基础。其次，设立专项扶持资金，如按合作社规模每年发一定数额的财政补贴；当市场价格出现剧烈波动时政府应追加部分价格补贴，以降低合作社所承担的市场风险。第三，适度放宽合作社的贷款条件，缩短贷款时间，优先满足农民专业合作社的信贷需求。第四，改进物流技术，降低流通损耗。应加快建设以冷藏和低温仓储、运输为主的农产品冷链系统，形成生产-运输-储藏-销售的整体服务体系，建立全国统一的农产品高效运输通道，优化农产品物流环境。

参考文献

第四篇：医疗器械发展趋势研究分析

一、从世界了解中国医疗器械发展趋势

近10年来，我国医疗器械销售呈稳步增长的良好势头，专家分析，今年及今后几年，我国医疗器械市场将进一步扩大。本文将从医疗器械市场发展程度、我国医疗器械市场结构、医疗器械市场发展利好因素以及医疗器械市场发展趋势等几个方面对我国医疗器械市场发展进行分析。

一、我国医疗器械市场发展很快

目前，我国医疗器械市场迅速膨胀，已成为继美国和日本后世界第三大医疗器械市场，我国已经成为带动全球市场增加的主要区域。在最近这几年，如果一直保持现在的发展速度，我国将超越日本成为世界第二大医疗器械市场。医疗器械与药品是医疗的两大重要手段，发达国家这两者的销售额比例约为1：1，而我国仅为1：10，可见我国医疗器械市场潜力巨大。

国家也相当重视医疗事业的发展，2004年有关医疗器械注册管理办法统一实行分类注册管理。

二、我国医疗器械市场结构分析

目前我国登记在册的各类医疗器械公司达1.2万多家，销售额过亿元的屈指可数，绝大多数医疗器械生产企业只能集中在低端市场血拼。据统计，我国医疗器械市场中，销往三甲医院的高档医疗器械产品占到30%～35%；而低档产品则占到65%～70%，远高于45%的全球平均水平。

新兴市场需求的增加、减少住院时间的需要和老龄化社会的到来，也给国内医疗器械产业发展提供了强劲动力。比照国际医疗器械市场，我国医疗器械产业还存巨大空间。科技部医疗器械产业技术创新战略联盟理事长、中国医疗器械行业协会副会长姜峰介绍说，在发达国家，与健康产业相关的产值占G D P的8%-15%，而我国仅占2%；在器械与药品的市场占比方面，发达国家约1：1，我国为1：3，器械占比不足；在全球市场份额方面，美日欧达72%，我国仅占5%；国内市场份额方面，发达国家占70%，我国30%。技术进步与设备的升级换代，也将为市场带来需求。业界专家分析，伴随技术进步，我国的医疗器械产品结构也将进行调整，医疗器械功能由单纯的诊断、治疗、化验型向诊断、治疗、检验、分析、康复、理疗、按摩、保健等多功能延伸，将会不断调整医疗器械产品的结构，使其市场不断扩大。同时，随着我国不断采用高新技术，使医疗器械在灵敏度、适用性、早期诊断、微量分析、诊断治疗的特异性和有效率等方面得到大大提高，这势必将促进一大批老产品的提前退役，引发新的医疗器械市场需求。另外，今后几年，我国在医疗器械的采购方面，将优先采购国产医疗器械。据卫生部规划财务司副司长刘殿奎称，“十二五”期间我国将以经济手段有效引导医疗机构使用国产医疗器械。当前卫生部开展的集中采购项目中，中标设备均以国产为主，今后在制定基层医疗机构设备配置标准和安排设备投资时，将坚持以价格相对较低的国产医疗器械为依据进行测算，促使各地优先采购国产医疗器械。

二、家用医疗器械的营销模式

近几年，随着温热型医疗器械在医药保健市场的异军突起，医疗器械又成了众多资本关注的焦点。

目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一类为零售价500元左右的健康

电器或1类器械(1类器械是指通过常规管理就足以保证安全性和有效性的产品)；二为零售价1000元~5000元之间的水机；三为零售价5000元以上的健康电器或2类器械(2类器械是指产品机理已取得国际国内认可，技术成熟，但安全性、有效性必须加以控制的产品)。

营销模式的创新和变迁，向来都是医药保健品的专利，家用器械也不例外。家用器械营销模式也分为三种，一种在社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，分为单一会议营销型和复合会议营销型。第三种就是“体验中心”模式，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高，注重营销细节

价格与模式是关联的，低价配合“跑腿式”，中端契合“会议营销”型，高端就是“体验中心”了。

营销模式再创新，它都有核心点。家用器械的营销核心点主要集中在：让产品自己说话、顾客复制、结果对比和细节控制。

“让产品自己说话”是器械营销的核心点，它包含两个方面，即产品疗效和免费体验。任何的叫卖声都比不上产品的疗效，消费者真正需求的是长期使用能累积疗效的器械。温热型器械的火热跟自身是2类器械这点是分不开的。市场上那些伪器械将被逐渐淘汰出局，留守者只有1类和2类器械。任何时候，免费体验都是最佳的营销手段。免费体验的基础是建立在产品良好疗效的基础之上的。实际应用免费体验时，应该把免费体验的内容做得具有高附加值，这样免费体验者才有足够的兴趣。总之，“让产品自己说话”是最省力、最经济、最具顾客忠诚度的营销核心。

“顾客复制”包含了两个内容，即病毒式数量复制和病毒式质量复制(病毒式复制，指的是复制的特点能像病毒一样快速、准确复制并且具有易传播性)。病毒式数量复制往往应用于市场开拓的初期，包括找到关键顾客、制造可以快速传播的顾客案例、适宜的礼品手段吸引顾客体验等等。病毒式质量复制主要是应用在已有众多试用或体验顾客、产品处于迅速提高销售率的阶段。

“结果对比”是一种比较有效的提高消费者购买率的营销手段。这就需要给消费者提供好的购买理由，使用器械前后的身体指标检测对照就是如此。特点是成本可能高些，但效果很明显。

“细节控制”，对细节的把控反映了企业的营销水平以及成功与否。中老年消费群起初是冲着免费体验来的，当感知产品疗效后，如果能够提供良好的环境和细节控制的话，那么体验地点就会成为中老年人除去家、公园、菜场的第四个活动地点。做到了这点，器械想不热销都不可能。对于喜来健称中老年人为“爸”、“妈”的这个细节，虽然人们存在疑义，但喜来健提供的是标准服务。

真实的器械营销是由很多环节组成的，并不简单，但核心的一条是既定的，即让产品自己说话！

第五篇：万科物业变革研究分析

万科物业变革研究分析

1.万科变革中的四项基本原则

a)物业管理的本质是对建筑物的打理； b)以资产的价格衡量物业管理工作的价值； c)用数据与信息化技术整合社区资源； d)劳动密集行业的关键是盘活生产力。2.组织架构（平台加端）

下面两张图中上图是东莞万科物业的传统组织架构，下边的三角形是东莞万科物业运用IT 技术后的新型组织结构。

三角形的顶端是睿平台，代表万科物业的总部，它已经变成了为基层员工和终端用户服务的平台，三角形的左侧是服务中心，它已经不再是组织架构的基层单位，由上面的睿平台（公司总部）直接为员工提供服务，万科物业今天的项目已经没有项目经理，这大概是万科物业最大的改变。在线下，万科物业的这些项目能够通过信托的方式由管理中心的合伙人机构来进行管理。通过万科物业的内部管理系统，万科物业总部能够实时了解到每个项目的业主满意度，知道客户最不满意的是什么以及小区物业费的收缴情况，也可以知道目前小区里面设施设备完好的情况，这些变化带来了小区管理方式的变革，更重要的是带来了万科物业组织架构的变化，这实际上也大幅度减少了万科物业在各个项目管理人员的配置，降低了万科物业的人员成本。

由职业物业师组成的管理中心对物业项目进行管控。职业物业师来自负责社区物业管理的项目经理，随着移动信息技术的发展，项目经理通过“睿平台”可实现远程可视化管理，在麾下的管家、值班经理在IT系统的辅助下对社区形成网络矩阵式管理。因而项目经理可以履行更多的职责，对多个项目进行训练、督导和驾驭，成为职业物业师。合伙人制与“九万十三幺”

受律师、会计师等行业的合伙人制启发，万科物业引入了类似的合伙制度——职业物业师需要投入一定的“风险保证金”，其所在的区域管理中心若收益大于预期，则与公司共享收益；若收益低于预期，则以缴纳的“风险保证金”与公司共担风险。这种对赌的模式，极大调动一线提升现场服务品质和业主满意度的主观能动性。提效意味着劳动生产率的提高，作为每个服务工作中的个体，员工从中分享到更丰厚的劳动成果。同时，管理中心这个平台的支持与协调如影随形，保证了各项目服务品质的均衡、可控。

万科物业把18家物业公司分为49个管理中心和13个中心城市公司、13个城市公司。管理中心的定位是把项目管好，而城市公司的定位是做好项目承接。

万科物业内部出现了一个全新的部门，叫住宅运营中心合伙人决策委员会，该委员会有九个万科物业的元老级员工，被朱保全称之为“九万”，分别是：张洪利、杨光辉、胡光财、张跃敏、邹明、梁琪庚、谢程、何曙华、吴耀平。这九个人，此前均是万科物业各地公司的总经理，在万科物业的工作时间均超过17年，经验丰富。

这九个人作为住宅运营中心合伙人决策委员会成员，将万科物业最有经验的357个经理聚齐，设置了8个大区，分成49个管理中心，在践行睿服务的过程中，首次引入合伙人概念，很多原来管项目的项目经理也成为了物业合伙人，合伙人与公司共负盈亏。

把万科物业13个中心城市公司负责人和13个城市公司负责人称为“十三幺”。3.万科的基础业务与增值业务

a)基础业务

 IT技术的应用降低人力成本

员工配置的终端设备带来公司夜查管理的变化，以前万科物业采用“人管人”的方式来检查员工的岗位状态：公司品质部或安全管理部每月组织3-5人对项目进行一次夜间查岗；项目经理每月至少进行一次夜间查岗；安全主管每周至少进行一次夜间查岗，但是现在，万科采用手机定时答题的方式防止员工在夜间打瞌睡，大大降低了企业的人工成本。 业主参与现场品质监督

通过“住这儿”中的随手拍功能，可以随手一拍，然后上传到后台，使客户可以对物业服务企业的服务现场进行监督，使物业服务企业由过去的靠品质部去监督现场管理工作改变为业主也参与了物业服务工作的现场监督。

报事公开化，设备管理维护公开化。让服务器调度员工在哪上岗。 关于外包

通过“乐帮”，实现社区业务的分拆。传统的保洁、绿化外包形式是“包人头”，比如某个小区有30万平方米，外包给保洁公司30个人或40人。但是现在改变了这种方式，通过对所有住宅项目的面积测量，我们对所有项目实施了“按面积外包”，一方面大大地提高人工效率，一方面提高了员工个人收入。还要继续分拆社区服务内容。通过细致化的分拆将很多专业的工作外包，有可能外包给专业公司，有可能外包给居住在园区中的个人，让大家共同参与到社区的维护和运营当中。b)增值业务

把物业服务中心变成了幸福驿站，开展包括快递代收代寄、车险、保险业务办理、米油配送、房产租赁、车位代理、物业前台服务、团购业务、家庭药箱体验预订、生鲜水果配送以及各种日常生活缴费业务。另外，我们还在小区开设了第五食堂，目前线下的第五食堂已经开设有15家（15年数据），年营业收入达到了4500万元，马上还会推出180家线上餐厅，预计营业收入会有大幅增加。另外，我们还开展了万物仓业务，把社区里面的闲置空间做了一些改造，用于存储业主家的闲置物品，这项业务在北京特别受欢迎，甚至出现了像买房一样排队使用万物仓的情况。此外，我们还开展拎包入住业务，就是帮业主做家居的前期设计，我们联动了家具商、墙纸商、窗帘商、门窗商、橱柜商、灯具商、家电商等家装资源，打造最优质的装修房，将环保、高品质的产品应用到万科的装修房中，使装修及业主购买家具的成本大大降低。

友邻市集

4.专业化/市场化 市场化三个模式：

1)优先选择睿服务合作模式：确保合作伙伴合同主体不变，双方既可以采取“专业服务费模式”（合作方向万科物业支付专业服务费，双方分享超额收益），也可以采取“兜底模式”（万科物业向合作方确保保底项目收益，万科物业后获取超额收益）2)股权合作模式，包括参股、控股、合资等方式在内的资本化方式，共谋行业未来 3)在特定情况下，考虑选择全委合作模式 睿服务/睿联盟

万科物业已经把睿服务平台做成一个开放的平台，也就是说，任何一家物业服务公司的任何一个物业服务中心都可以加载到这个平台上。对物业管理行业的同行来说，加入睿平台可以用轻盈的管理模式获得更稳健的经营回报，同时也让业主的资产增值，而万科物业则可以实现规模效益，并可以提升睿服务的品牌价值，最终双方实现价值共赢。

睿联盟让许多物业服务企业共同去搭建联盟平台，万科物业只是这个联盟其中的一员。其流程如下：物业服务企业签约加入睿服务体系，将基层服务中心托管至经授权的万科物业管理中心，使用统一的房屋、设施设备、员工、客户、支付系统／标准；成员企业共享客户、采购、营销、权益、专业服务等领域的资源；物业服务企业无需出让股权或者关键合同权益，保持品牌与经营独立；万科物业授予“睿联盟”认证成员标识。5.睿管家体系

睿服务的管家明确为五个定位：社区和谐的宣传者、需求响应的协调者、后台能力的评价者、客户信息的收集者、服务产品的推荐者。

管家岗位职责被归纳为网格管理、客户信息管理、服务产品落地三个方面。

通过网格管理，管家主要负责客户触点维护、客户关系维护、突发事件处理以及推进社区共治。管家将站在客户视角，挖掘客户需求，响应、匹配资源以快速满足客户需求。依据客户动线设计工作时间和方法，通过触点维护，消除客户不满于萌芽，把握先机，实现被动服务到主动服务的转变。

客户信息管理是指客户信息的由管家统筹管理，管家收集、维护客户信息，保障客户信息安全。管家通过脱鞋入户、客户动线收集客户信息，为客户解决问题；发现客户需求，挖掘业务机会；加强与客户的粘性，建立信任。

服务产品落地是提升客服系统专业性重要举措，管家负责服务产品提供和推荐。目前万科物业的主要业务有生活管家的桶装水、拎包入住；房务管家的居家保洁与维修；资产管家的房屋托管。桶装水、居家维修等业务能够获得脱鞋入户的机会，与客户产生高频度接触，是未来业务接口。房屋托管业务是面向万科业主，以房屋资产委托打理为核心，包含但不限于居家保洁、居家维修、设施维保、房屋档案管理等增值服务在内的客户房屋委托管理服务，服务对象是拥有闲置房屋资产，不便亲自打理，需要专业且可信任的代理的客户。房屋托管业务将是管家团队专业性最强、附加价值最高的主导业务。

（“睿”管家职业发展路径）