第一篇：4S车行业务管理办法
4S车行业务管理办法
第一章 总则
第一条：为了建立我司与4S车行以共同目标客户群和长期利益为基础的合作模式，逐步实现4S车行代理业务的公司化管理，加强对4S车行业务承保理赔状况的评价，从而更加有针对性地逐渐实施销售政策的差异化，并突出管理重点，特制定《4S车行业务管理办法》，以下简称“办法”。第二条：本办法适用于已报分公司车险部、市场部备案且审核同意的具有保监会颁发的保险兼业代理人资格证并与我司签定了代理协议的4S车行。
第二章 管理模式和权限
第三条：分公司将逐步实现4S店业务的公司化管理，分公司市场部和车险部为此业务的共同主管部门，负责4S店的甄选，跟踪业务员的选拔、考核，4S店承保理赔条件的确定，交叉业务的管理以及4S店经营数据的统计和分析，广州市区外机构由分公司市场部和车险部授权机构市场部和两核部门共同完成此项工作，机构市场部和两核部门应认真履行自己的职责并及时将有关情况上报给分公司车险部和市场部备案；
第四条：机构和业务员负责业务的具体跟踪操作、维护，保持与4S店上下良好的沟通以及相关信息的及时反馈； 第五条：4S店的承保政策和手续费条件由分公司车险部、市场部统一确定，广州市区外机构由机构市场部和两核部门共同拟定，报分公司市场部和车险部审核同意后方可执行； 第六条：4S店的承保政策和手续费条件一经确定，跟踪机构、业务员不得擅自更改，如有违反将取消机构及业务员对4S店的跟踪权，由分公司市场部和车险部（广州市区外机构由机构市场部和两核部门）安排其他机构（团队）或业务员接替；
第七条：如确系市场经营环境变化而须对承保政策和手续费条件作出调整的，跟踪机构（团队）或业务员必须及时向市场部和车险部反馈并收集相关市场信息，市场部和车险部在收到跟踪机构（团队）或业务员调整政策的要求和相关市场信息后应派专人到市场和4S店了解情况，并根据实际了解的情况、4S店的经营状况、公司的整体经营状况对承保政策和手续费条件作出相应调整；
第八条：分公司市场部和车险部确定的4S店承保条件、手续费政策仅可用于对应的4S店业务，跟踪机构、业务员不得以此条件去争抢其他机构和业务员业务，也不得将自身的其他业务录入到4S店名下已获取较优惠的条件，以上行为一经发现将取消机构（团队）及业务员对4S店的跟踪权，2 由分公司市场部和车险部安排其他机构（团队）或业务员接替；
第九条：分公司市场部和车险部将定期对机构、业务员跟踪4S车行的情况进行评估和考核，对于无法达到公司规定要求的机构和业务员，分公司市场部和车险部将进行相应人员和机构的调整；
第十条：4S车行业务跟踪人员的变更都必须经过分公司车险部和市场部的审批，任何机构（团队）、业务员不得争抢已有机构（团队）及业务员跟踪的4S店，如有违反分公司将对肇事机构予以通报批评并对经办业务员处以停止车险出单权一个月的处罚；
第三章 4S店业务申报程序
第十一条：为统一管理，避免交叉，业务机构在拓展4S车行业务时应填写4S车行业务申报表并向分公司市场部和车险部备案，经分公司审核同意后方可开始拓展，分公司市场部和车险部将派专人陪同业务机构参加4S车行业务的拓展； 第十二条： 4S车行业务在经分公司车险部、市场部审核同意后还必须取得保监会颁发的保险兼业代理人资格证并与我司签定代理协议后，跟踪机构方可正式与4S车行开始业务合作；
第四章 承保管理
第十三条：4S车行业务必须遵守公司的各项承保要求，按公司规定的承保流程操作；
第十四条：为便于数据统计和经营管理业务机构必须为4S车行申请出单代理用户或代理代码，分公司车险部和市场部应给予积极的配合和支持；
第十五条：机构或代理点出单内勤应在出单时将4S车行业务准确录入到对应代理代码或代理用户项下，并在特别约定栏中注明“本保单由×××公司代理”的字样，以便出险后，方便我司推荐客户回相应4S店修理。此要求将作为对内勤考核的一项重要依据，分公司市场部代理岗将定期检查此类4S店录单的规范情况。
第十六条：跟踪机构和业务员必须对4S车行相关保险销售人员以及出单内勤进行公司规章制度、条款费率、核保政策等方面的培训，避免车行保险销售人员因不熟悉我司规章制度、条款费率、核保政策而误导客户现象的发生； 第十七条：派驻4S车行的出单内勤必须经分公司考核通过后方可正式上岗；
第十八条：跟踪机构、业务员必须将公司下发的相关承保、理赔政策及时传达到4S车行并组织相关人员学习； 第十九条：各跟踪团队和经办业务员应明确要求4S店指定
并授权一位职员签收并管理我司提供的各种有价单证，并将其提供的书面授权书交回各三级机构代理岗统一保管。第二十条：保费结算的周期为一个星期，即每周一由经办业务员按照承保清单与4S车行核对保费，周二统一结算上周保费。
第二十一条：各跟踪团队和经办业务员应要求4S车行以转帐的方式将保费全额划回我司,双方另有约定并经分公司车险部和市场部同意后可采取其他方式，采取其他方式时必须由机构指定的财务人员凭授权书与4S车行进行结算。第二十二条：每周结算保费时，我司以转帐支票的方式向4S店支付上一期手续费,双方另有约定并经分公司车险部和市场部同意后可采取其他方式。
第五章 理赔管理
第二十三条：公司保险开通全天候服务热线报案电话，4S服务中心必须开通全天候服务救援热线，共同为公司客户车辆出现事故和故障时提供服务。
第二十四条：4S车行服务中心协助公司处理保险事故必须在公司保险的授权之下,服务中心不拥有任何形式的定损权，只能协助公司处理以下事宜: 1）介绍公司理赔流程，协助客户处理事故；
2）收集客户索赔资料（驾驶证、行使证、事故证明、客户身份证明等），交公司查勘定损人员； 3）收集客户意见。
第二十五条：4S车行服务中心必须具备现场查勘和施救车辆，接到公司或客户保险事故或故障救援电话后（接到客户出险电话应第一时间通知公司并要求客户立即向公司报案电话报案），在5分钟之内与客户取得联系，市区内施救，服务中心应在与客户联系后在约定时效内到达现场；对郊县或偏远地区，应与客户商定到达时间,如发生延误,应及时与客户联系,取得谅解；
第二十六条：4S车行服务中心必须在厂区内设臵保险车辆维修专门接待人、接待柜台、专业查勘施救车辆，为保险车辆建立事故和保养维修档案，并随时向公司和车属单位提供有关维修档案的信息；
第二十七条：4S车行服务中心必须设臵具有一定电脑知识、汽车修理知识的专职（或兼职）事故处理协办员，配合公司查勘定损员的查勘定损工作，在整个过程中,协办员均应做到对客户热情、周到、耐心，并保证24小时电话畅通； 第二十八条：4S车行服务中心按公司要求配备相应的办公设备，包括宽带网、电脑、数码相机、扫描仪（或复印机）、彩色打印机、协助公司现场查勘和事故或故障车辆施救的车辆等。经公司进行资格审核合格后，将4S服务中心纳入公
司查勘救援服务网络体系；
第二十九条：公司有义务为4S服务中心提供业务培训，帮助4S车行服务中心的业务人员提高现场查勘和保险业务能力，并提供相关业务资料。4S服务中心必须督促业务员学习了解和掌握保险业务知识，在代理保险理赔之前，必须了解保单中保险项目和保险金额，并及时与公司进行沟通，否则，由此造成的经济损失由4S服务中心承担。
第三十条：4S车行服务中心必须保证提供车险索赔案件真实有效，杜绝虚假现场和歪曲事实或不存在的赔案，由4S服务中心提交的现场和赔案经公司核实为虚假现场或赔案时，公司将解除与4S车行服务中心一切合作关系，将4S车行服务中心已领取的该案赔款全数追回，情节严重的，公司将追究4S车行服务中心法律责任；
第三十一条：为了让客户享受到优质的原厂服务，公司在接到客户理赔报案的通知后，根据车型推荐事故车辆至4S车行驶服务中心维修，并根据双方协作协议规定同意由4S服务中心代为客户办理理赔手续；
第三十二条：保险理赔流程需要按公司的理赔流程处理： 1）、杜绝代车主报案，并要让车主及时在出险后第一时间打报案电话报案电话报案。我方报案电话接到电话后核对保单并调度查勘员与之联系查勘定损。
2）、查勘员接到派工电话后要及时联系车主并指导车主
处理事故，并及时到达现场处理。如果不能到现场查勘，要指导客户处理理赔事务。
3）、查勘员查勘车辆，发现损失重大时应及时上报分公司，并由分公司核价核损室派专人协助查勘定损工作。4）、我方查勘员查勘车辆后如在其权限内的简单赔案则现场出定损单，并且以现场出单为准，不再追加。比较大的事故，修理厂需要我司查勘员查勘车辆后同意拆检才可以拆检。对事故不大，损失明显，责任明确的案子且查勘员无法及时到达的，修理厂可以拍外观及局部损失照后登陆我司网上理赔系统按要求直接上报分公司核价核损室审批。5）、超查勘员权限的赔案，由查勘员根据损失上报分公司核价核损室审批。审批时间按事故大小分，5000元以内无大差异的案件当天内处理完毕，5000以上30000以内无大差异的案件，3天内处理完毕，30000以上60000以内的案件无大差异的案件一星期内处理完毕，60000以上无大差异的案件2周内处理完毕。
6）、定损完毕出具定损单后，除个别确实不易判断且已标明的零部件外，不予追加。
7）、修理厂定期交代索赔资料到我司理赔中心，我司在规定时间划付赔款。
第三十三条：4S车行服务中心保证所用配件为原厂供应件，不得使用副厂件，更不得以次充好、以旧代新（除经公司与
车属单位协商同意，可用副厂或拆车件除外）、偷工减料，一经发现以次充好、以旧代新、偷工减料，公司将以已更换的配件价格核赔并勒令为客户换新，并保留与4S车行服务中心终止合作协议权利。
第三十四条：可以维修的部件要进行修复，4S服务中心不得以换代修，不得串通、虚报维修项目，不得扩大损失或虚报损失，损害公司或车属单位的利益。4S服务中心对被更换的配件应妥善保管好（一个月），留交公司验收，未经公司同意，不得丢弃，更不得以任何借口回避公司回收。第三十五条：零部件要保证给公司公司的价格是广州地区4S店中的配件最低价格。4S服务中心提供的配件价格与公司定损金额差价较大的，可允许由公司提供配件，4S服务中心应给予积极配合；
第三十六条：工时标准基本以公司就广州地区评定的价格为主。
第三十七条：车辆修复出厂后，在当地维修行业规定的保修期内发生不符合维修技术质量要求的情况，4S车行服务中心负责免费返修；若客户强烈要求外修，4S服务中心应承担正常的修复费用。
第三十八条：在双方合作过程中的一切争议，甲乙双方应友好协商解决。如协商仍不能达成一致意见，则提交行业主管部门或有关技术监督管理部门仲裁。
第六章 客户服务及工作要求
第四十条：4S车行服务中心协助公司免费向客户提供各类保险业务咨询及其他的优惠保险组合服务；向客户宣导出险索赔流程;不定期举行各种汽车知识培训、汽车资讯宣导活动。
第四十一条：协助公司定期寄送《公司报》、《公司生活》等公司品牌宣传资料。
第四十二条：严格执行公司的车险业务承保政策、手续费政策、理赔政策，按公司规定的承保理赔流程操作。第四十三条：公司与4S车行服务中心共同维系双方的客户群，维护双方的企业形象和信誉，保障双方客户的合法权益，必须遵守诚实信用原则，严格履行各项服务承诺，杜绝服务投诉，保证车险责任事故理赔工作的圆满完成。
第七章 4S车行业务评估
第四十四条：每月初由支公司市场部代理岗和分公司市场部代理岗负责统计上月各4S店代理业绩并通知跟踪团队和业务员。统计项目包括：承保的有效件数、净保费、已决赔款、未决赔款、历年制赔付率等。
第四十五条：分公司车险部每月初负责统计上月各4S店的 10 返修率，并将此统计结果和代理业绩统计表一并知会各4S店。
第四十六条：分公司车险部根据各4S店的代理业绩统计分析结果和理赔过程中出现的问题，有针对性地实施各项政策的差异化。
第八章 其他事项
第四十七条：本“办法”解释权归公司广东分公司市场部和车险部。各机构在执行中如遇问题可及时与分公司市场部代理岗和车险部核保经营室联系。
第二篇：车行业务调研汇报
车行业务调研情况
进入2012年以来，我部经过对车行业务的连续走访调研，共走访济南辖区16家4S店，涉及12个品牌70多个车型，与其合作保险公司22家，初步调查情况如下。以悦达起亚金万通4S店为例：
悦达起亚金万通4S店目前合作的保险公司共有五家。分别为安诚、中华联合、太平洋、天平汽车、英大泰和。保费总量9864863.33元，续保5664939元，新车4199924.33元，其中天平保险公司占整个金万通业务量的50%-60%左右，其后是中华联合保险公司和太平洋保险公司，英大目前占第四位，安保险公司所占的份额较小。
一、费用方面：截止到2012年2月合作公司对悦达起亚金万通4S店的手续费支付情况如下（公对公不含维护费用10%）
1.安保险公司。全险手续费17%单交强不承保。没有费用。
2.中华联合保险公司。全险手续费 17% 单交强手续费 15%
3.太平洋保险公司。全险手续费 17% 单交强手续费 8%
4.天平汽车保险公司 全险手续费 17% 单交强手续费15%
5.英达泰和保险公司全险手续费 17% 单交强手续费15%
根据总公司市场部通知要求，我部已于10日申请4S店转保销售费用商业险17%、交强险17%、单保交强险15%、维护费用10%
二、对比同业承保政策：
1、安保险公司。出险两次及两次以下的正常打折。出险三次的最低实行0.812，出险四次的实行费率1.3，出险五次的实行费率
1.5。使用年限在8年以上的不予承保车损险，盗抢险，自通知然
险。盗抢险和自燃险实行固定免赔。五次以上不予承保。、中华联合保险公司出险五次一下的正常打折。对于上年的新车续保，不看出险次数，最低实行9折。对于出险五次的车辆，赔付率在200%以内的，续保车辆可打9折，转保车辆可打95折；赔付率在200%以上的费率按1.1计算。对外地车辆没有限制，可承保盗抢。对于使用年限在8-10的车辆，盗抢实行固定免赔。使用年限在3-6年的自然险实行固定免赔。
3． 太平洋保险公司出险三次及三次一下的正常打折。续保车辆出险四次的，可正常打折。转保车辆出险四次的，实行标准保费。其中划痕险可承保不计免赔。出险五次不予承保。
4．天平汽车保险公司三次及三次一下正常打折。出险四次执行标准保费 出险五次及五次以上的不予承保。天平保险条款是A/B/C以外的，保费较低。
5、出单速度及核保情况
其中中华联合与天平保险，交强险使用自动核保。商业险人工核保，速度较快。
太平洋使用人工核保，核保速度较快。安保险人工核保，要求严格，出单慢。
三、我部申请政策如下：
(一)、承保方面：降低承保条件，放宽承保面。按平台返回系数承保所有业务。拓宽车行渠道业务。特定核保系数针对4S店专用。我司现阶段所有的转保业务应视作续保业务，出单时应与上
年出单保费一样。实行宽进保单、宽出赔款，合理控制风险。
1、减化出单录入项目、减少复印件上传件数传。取消上传去年保单后还需录入上年的承保情况等。
2、针对第二年在我司续保或转保到我司的新车业务（针对济南市全辖业务，不仅限于4S店），不限制出险次数，根据上年赔付率调整优惠系数，但净费系数最低不低于0.9。赔付率在100%以内的，净费系数最低按0.7执行；赔付率100%-200%以内的，净费系数最低按0.812执行。
3、针对4S店业务，全面开放承保项目、放开承保条件，不拒保任何附加项目。特别是自燃险和全车盗抢险放开承保不计免赔。
4、针对4S店业务，上年出险四次的，净费系数最低按0.7执行；上年出险五次的，净费系数最低按0.812执行；上年出险五次以上的，净费系数最低按1.056执行。
5、出单时验车照片时有小面积划痕存在，核保时可忽略存在。
6、车龄放宽到15年以上的车辆可无费用承保。
（二）、理赔方面：理赔时效与实惠赢得客户
1、客户对安认知度低，不愿意出新公司的单子。承保出险后存在查勘严谨。定损严惜。案均定损比其他公司低。4S店推荐出单困难很大，须按合作协议附加协议严格执行。
2、现在新公司新面孔，社会认知度低，不能惜赔，只有靠实际工作中来一步一步赢得客户的好评。4S店都要求维修量的占比。现在我司只承保出险次数少或没出险的。承保质量较高，出险率较低，4S店维修量与出单量不成正比。不能满足4S店的要求。我们就要与4S店建立互惠互利、相互制约的关系。以理赔促承保带动业务量的增长。定损时须放宽定损尺度，查勘员定损时应定100元的，就定101元。不要定99元。1块钱能换来出险客户或4s店理赔人对我司的服务满意率。让客户感到出安单子理赔省事快捷不麻烦，让4s店感到和安城合作和简单、赔的快、赔的好。
3、以4S店为基础在东部可设2个定损点，西部设2个定损点。所有的出险车辆统一到定损点定损。
业务部
201/2/11
第三篇：4S车行保险销售须知
4S车行保险销售须知之一
1、避免使用“全保”的说法。事实上，客户对于“全保”往往会做出有利于自己的解释而主观地扩大了保险可保障的范围，因此，极容易在维修及索赔时产生纠纷，影响到4S车行的正常经营。所以，要让客户意识到，一份较齐全的保险组合，可以转移客户的大部分风险，但仍有一些情况是需要扣免赔或被拒赔的。
2、对于提出的购买建议，必须谨慎。部分客户出于节省保费的目的，会向销售人员咨询，哪些险种可以少买或者不买。请注意，这时候销售人员应向客户详细解释各险种的保障范围和重要性，让客户选择需要购买的保险组合。销售人员直接建议客户放弃购买某个险种，客户出险后无法索赔时，销售人员可能会被投诉。在为客户着想的角度出发，应该建议购买如车损险、三者责任险、盗抢险等可承担严重后果风险的险种。
3、车损险保额是新车购置价还是车辆实际价值（已折旧）？新车投保时，新车购置价一般为购车发票价。续保时，新车购置价为续保时同车型车辆的市场价格，客户可在一定价格范围内投保，但一般不能超过其购车发票价。而续保时的车辆实际价值，则等于其投保的新车购置价再根据其使用年限折旧后的价值。销售人员应当让客户理解上述两个概念后选择保额。
4、为何旧车不能用折旧价来投保？旧车在维修、更换零件时的费用和维修一台新车的费用是没有较大差异的，更往往由于零件款式较老，费用更高，因此旧车也只能用新车购置价来投保，否则，就变成不足额投保了。
5、保险价格或者承保条件不确定时，如何报价？车辆续保时，往往会因为其车龄、车牌属地、出险记录等原因而导致无法向客户报出一个准确的价格。此时，请向客户留有余地地报出大概价格，然后向保险公司提交投保单以确定承保条件，这是见费出单带来的好处之一。
6、能否只买盗抢险或划痕险？盗抢险虽然是主险险种，但出于风险控制的需要，盗抢险必须投保车损险时方可购买。车身划痕险属于车损险的附加险，只有购买车损险之后，才能购买该附加险种。
4S车行保险销售须知之二（销售特点和流程）
（一）4S店保险销售的特点
1、保险公司希望车行能提供稳定的业务来源，4S店希望能够通过维修、保养赚取比手续费丰厚得多的利润，终端客户则希望以最少的或者是可接受的保费支出享受到最优质服务。因此，保险公司和车行不是简单的争夺有限利润的关系，而是复杂的既有斗争又有合作的关系，而终端客户就是双方的共同利润源泉。
2、因为车行与保险公司间不是单纯的保险代理关系，还涉及后续的维修及代交案等，因此真个保险流程对保险公司的理赔服务依赖性更大。如果理赔服务顺畅，业务相对于其它代理渠道要稳定。而且，部分4S店在与保险公司的合作中除了为保险公司代理车险业务外，还提供如免费拖车、紧急救助等服务，这也是相对其他代理渠道无可比拟的优势。
（二）4S店保险销售的基本流程销售前准备—接触—需求分析—促成—方案呈现—售后服务
（三）客户购买与否的因素购买因素：对产品的了解；有需要而且觉得值得；相信；使用的满意与否。购买障碍：不了解；不需要；不相信；不满意；不着急。
4S车行保险销售须知之四（销售技巧）
第一步：与客户的接触没有有效接触就没有交易的达成，没有顾客满意就没有品牌的忠诚。与顾客的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被顾客拒绝的时候也在这个阶段。如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。接近客户的方法多样，且需要灵活使用。对于4S车行的销售人员可有以下几种方法参考；
1、自我介绍法。这是一种最常见的接近方法，业务员通过自我介绍的方式接近顾客，介绍自己的身份、姓名、企业和保险产品，有时还会说明接近的目的。一般有口头介绍、资料介绍和名片介绍等方式。
2、他人介绍法。这种方法是通过他人的帮助接近顾客，有他人亲自引荐和间接引荐两个方式，他人间接引荐主要通过电话、名片、介绍信、信函、便条等形式。他人介绍方法接近顾客的效果一般都非常好，能有效引起顾客注意，并能增强顾客信任，排除交流障碍。因此，我们也经常建议，业务员在业务本身以外的修炼和积累非常重要。
3、产品接触法。我们经常看到，在各种场合下，经常有人展示和演示功能独特的产品，从而引起顾客的兴趣，而进行接触，导入面谈和推销，这就是产品接触法，让产品本身引起顾客的注意。例如客户在阅读车行的保险宣传栏、浏览4S店内的保险宣传资料时，或询问购买车辆保险情况时，销售人员可以就我们的保险产品向客户予以展示。
4、利益接触法。我们在一些企业里面看见，其销售活动往往不是通过销售产品，而是通过“为顾客提供利益”、“为顾客提供盈利方案”的方式进行的，特别是针对组织和企业客户的时候，这时，与客户的接触不直接是产品和业务员本身，而是“一套方案”。保险销售同样如此，根据客户需求不同，有针对性的推出“理赔服务最优产品”、“价格最优服务方案”或“买保险赠礼品”等一系列增值活动作为顾客利益的切入点。同时，接近顾客是与客户交流的第一步，还应该注意：
1、其方法非常具有灵活性和创造性，远远不止上述的介绍，因此也不要囿于常规和方法；
2、接触同一个顾客往往不是单一的方法，而是方法的综合运用；
3、业务员的形象和人格魅力在活动过程中起到非常重要的作用；
4、不管采用哪一种方法，都要想办法获得顾客的参与，并不能给顾客以任何不适和压力；
5、接触之前和接触之中的信息处理非常关键。接触之前的信息处理决定了业务员是否能有效切入获得进一步的交流机会；接触之中的信息处理对了解顾客、保持顾客兴趣、针对性措施、对策和服务以及最后成交都非常重要。第二步：获取客户的信任获得客户的信任是销售过程中的重要环节，可以从以下几个方面赢得客户信任的环境。第一，说话加引号。即对于提到的数字或者事例，均应当标明出处，尤其是应当注明来源。这样，就会给客户留下一种谦虚谨慎的印象，避免营销员夸夸其谈，给客户留下不良印象。第二，沟通要入乡随俗。在4S车行销售保险的过程中会接触到不同类型的客户，尤其是不同性格的客户。对于销售人员来讲，应当学会了解客户的生活环境、学历背景，尤其是知识层次和素质修养，这样便于做有针对性的沟通。第三，专业用语应尽可能口语化。在具体的营销过程中，出于职业习惯，常常会采用一些专业性的词汇，以显示自己的能力，这是完全没有必要的。而最主要的是要让客户明白，并深入浅出地了解保险专业知识，不能故作姿态，引起客户的反感。第四，微笑一定要发自内心。与客户初次见面沟通，在不了解对方的前提下，强装微笑可能会显得非常尴尬。而经过一段时期的接触后，对客户表现出来的发自内心的微笑才会更加自然。这就需要营销员面对客户微笑时应当把握住度。第五，把客户名片珍藏起来。这是对客户最好的礼节和尊重。对客户物品的爱惜，是对客户最好的礼物，从而有利于增强客户的印象，进而增强对保险营销员的信心。不论是名片，还是其他任何东西，都应当如此。第六，力所能及地给予客户帮助。当遇到客户手中有需要帮助的事情时，作为销售人员来讲，应当尽可能地提供力所能及的帮助。这是对待客户最真诚的流露。而不能只谈论保险的事情，对于客户的事情置之不理。第七，回放老客户评价的声音。这也是献给客户最好的礼物。客户接触后，由于客户存在一定的戒备心理，不利于进行充分的沟通和交流。这主要是因为客户对代理的保险情况不了解导致的，而通过第三者的声音，或者照片等加以印证，能很好地增强说服力。第八，客观整理和分析。让客户对保险产品有充分的了解，并进行合理的理财规划，让客户做出相应的决定。第九，不要做过多的装饰。即需要销售人员一定要用一颗诚心面对客户，而不必做出更多的装扮。尤其是不能够进行盲目的修饰，从而在客户心目当中留下不良印象。因为，诚信不仅是写在脸上，也体现在行动中，更表现在态度上。只有这样，才能够得到客户的喜爱，并愿意接近，更好地培养营销员的好人缘。第三步：适时地促成保险销售活动促成就是销售人员帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。销售人员应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，销售的失败对于双方都是一个损失。■ 促成的时机交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。
1、当客户不再提问、进行思考时。
2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。
4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。
5、当客户不断点头对销售人员的话表示同意时。
6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。
7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。
8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。■ 促成的方法
1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。
4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。
5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。
7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。
8、请求购买法用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。■ 促成的误区
1、销售人员不能主动提出签单要求有些保险销售人员害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。
2、销售人员认为客户会主动提出签单要求有许多销售人员误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等销售人员先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果我们不主动提出签单要求，也难以做成。上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售的朋友们一些帮助。⊕ 客户最重要的购买因素有三个
1、公司在市场上极佳的声誉；
2、销售
人员与客户之间存在的友谊关系；
3、客户对你在这个行业的发展深具信心。服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。⊕ 成交有几大要件
1、要掌握人性。
2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。
3、要用最短的时间让客户喜欢你。
4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。保险服务过程中的“五不说” 有损害客户自尊心和人格的话不说；埋怨客户的话不说；顶撞、反驳、教训客户的话不说；庸俗骂人的话不说；刺激客户、激化矛盾的话不说。
第四篇：4s店业务考察报告
XX4S店业务考察报告
一、4S店概况
（一）4S店基本状况
包括4S店的设立时间、当前的资本构成、代售的汽车品牌、年售车规模、每月销售的车辆数，每个品牌的销售量，以及车辆销售的目标客户群。
（二）4S店的管理水平
1.4S店的管理架构，下设部门和人员构成。
4S店的组织架构图，各部门人员构成和分工情况。
2.各个部门运作情况和管理流程
调研了解每个部门的职能分工，售前、售中、售后整个运作流程和相应的管理制度规范，考核指标设定等情况。
二、与我公司的合作措施
（一）承保方面
1.保费规模情况
该4S店的总体保费规模、我公司的预计保费规模、目前合作的各家保险公司及保费业务占比等。
2.承保政策
（1）对4S店业务的承保险别状况，是否通过险别、折扣率、保额等方面进行有效的风险控制；
（2）考虑如何获取真实的客户信息，拟采取何种方式能够争取与4S店共享客户的真实信息。
（3）明确合作业务是以4S店的续保业务为主，还是新保为主，同时考虑通过何种方式做好续保业务。
3.与我公司的承保合作模式
（1）出单所需单证的提供、保单发票的送递、保费支付、手续费结算等合作流程及相应操作规范。
（2）与4S店签订合作时，是采取固定赔付率政策还是其他方法，如果发生赔付率高于预期，采取何种措施进行处理，确保承保业务质量。
（二）理赔方面
1.车险业务的赔付情况和出险情况
掌握不同车辆品牌的客户群、车辆使用特征、车辆出险事故特征、出险频率和赔付金额。
2.理赔政策
（1）根据该店的情况和对送修量的要求，我公司如何合理安排送修量问题。
（2）每月维修、保养车辆的数量、车辆定损价格水平和修理费用金额；
（3）合作后，如何关注多次出险的客户情况，采取何种防范举措等。
3.理赔合作模式
出险后报案、查勘定损、赔款领取等和我公司交互的流程及操作规范。
（三）服务方面
1.出险后的提供的维修服务状况；
2.日常的维修保险提供的服务状况；
3.其他活动提供的增值服务状况。
（四）销售方面
1.采取何种销售费用政策，通过何种方式进行实现，如赔付率发生重大变化，销售费用率是否调整；
2.是否采取通过销售车辆活动促进车险业务的销售措施等。
三、日常风险管控
1.对承保出单等风险方面的管理。如建立日常统计分析管理，对每日、周进行工作计划和业务状况进行汇总和统计；建立月检讨例会，分析合作业务拓展和维护情况；对公司相关单证如何管理；保费支付与手续费的支付办法是否存在风险等。
2.对理赔风险如何管控。一是对容易出险问题的各个理赔环节如何管理；二是如何做好日常的理赔调度派修工作，建立派修客户清单等；
3.对有关服务方面。一是明确对车辆保养服务措施；二是如何确保增值服务方面的措施到位等。
4.如何加强对续保业务的管理，提升续保业务占比。
5.如何做好日常沟通和市场信息的收集等工作。
四、与我公司的合作可行性效益分析
结合4S店业务基本情况及合作措施，从承保、理赔、服务、销售方面，并结合国网系统单位车辆的维修保养服务进行综合分析，得出是否可以操作运行的分析结论。
考察人：
考察时间：
第五篇：车行会计分录
1付快钱手续费
借：财务费用——手续费——POS刷卡手续费（6603.001.002）
应交税费——应交增值税——进项税（2221.001.001）
贷：其他应收款——外部往来（1221.005）2结转认证进项
借：应交税费——应交增值税——进项税额（1221.008）
贷：其他应收款——暂估增值税（1221.008）3付人才网服务费
借：管理费用——办公费——人员招聘费（6602.008.017）
应交税费——应交增值税——进项税额（2221.001.001）
贷：银行存款——人民币——建设银行（1002.001.003）4付车辆费(销售部)借:销售费用——车辆费——路桥费（6601.003.003）
销售费用——车辆费——停车费（6601.003.002）
贷：银行存款——人民币——建设银行（1002.001.003）5代收比亚迪汽车销售有限公司 充电桩及安装费
借：银行存款——人民币——工商银行（1002.001.002）
贷：其他应付款——外部往来——代收其他费用（2241.003.003）6付建行网银手续费
借：财务费用——手续费——其他（6603.001.005）
贷：银行存款——人民币——建设银行（1002.001.003）7付招待费
借：管理费用——业务招待费（6602.005）
贷：银行存款——人民币——建设银行（1002.001.003）8付办公费
借：管理费用——办公费——公共用品（6602.008.001）
贷：银行存款——人民币——建设银行（1002.001.003）9收新车车款
借：银行存款——人民币——建设银行（1002.001.003）
贷：预收账款——车辆款——外部往来（2203.001.002）
其他应付款——外部往来——代收保险费（2241.003.004）
其他应付款——外部往来——代收上牌费（2241.003.002）
其他应付款——外部往来——代收其他费用（2241.003.003）（充电桩）10收精品款
借：银行存款——人民币——建设银行（1002.001.003）
贷：预收账款——汽车用品——外部往来（2203.003.002）11付售后设备中期款
借：预付账款——采购款——外部往来（1123.002.005）
贷：银行存款——人民币——建设银行（1002.001.003）12收款供应商认证帐号
借：银行存款——人民币——建设银行（1002.001.003）
贷：营业外收入——其他收入（6301.999）13收集团往来款
借：银行存款——人民币——工商银行（1002.001.002）
贷：其他应付款——内部往来（2241.004）14收车款（POS在途）
借：其他货币资金——POS刷卡在途（1012.007）
贷：预收账款——车辆款——外部往来（2203.001.002）15车辆入库
借：库存商品——车辆——正常入库（1405.001.001）
其他应收款——暂估增值税（1221.008）
贷：预付账款——采购款——车辆款—外部往来（1123.002.001.002）
借：库存商品——车辆——正常入库（1405.001.001）
应交税费——应交增值税——待抵扣进项税额（2221.001.010）
贷：预付账款——采购款——车辆款—外部往来(1123.002.001.002)16售新车润三实业
借：预收账款——车辆款——外部往来（2203.001.002）
主营业务收入—汽车销售收入—国产正常收入（6001.001.001.011）
贷:应交税费——应交增值税——销项税（2221.001.005）17收车款
借：其他货币资金——POS刷卡在途（1012.007）
贷：预收账款——车辆款——外部往来（2203.001.002）
其他应付款——外部往来——代收保险费（2241.003.004）
其他应付款——外部往来——代收上牌费（2241.003.002）
其他应付款——外部往来——代收其他费用（2241.003.003）咨询费 18购配件
借：库存商品——配件——正常入库（1405.002.001）
应交税费——应交增值税——进项税额（2221.001.001）
贷：预付账款—采购款—配件款—外部往来（1123.002.002.002）19科目调整
借：预付账款—采购款——配件款——外部往来（1123.002.002.002）
贷：预付账款—采购款—外部往来（1123.002.005）20结转成本
借：主营业务成本——汽车销售成本——国产（6401.001.001）
贷：库存商品——车辆——正常入库（1405.001.001）21收快钱POS刷卡进账
借：银行存款——人民币——建设银行（1002.001.003）
其他应收款——外部往来
贷：其他货币资金——POS刷卡在途 22退借款
借：银行存款——人民币——建设银行（1002.001.003）
贷：其他应收款——职工个人借款（1221.002）23售后设备
借：固定资产——机器设备（1601.002）
应交税费——应交增值税——进项税额（2221.001.001）
贷：预付账款——采购款——外部往来（1123.002.005）
银行存款——人民币——建设银行（1002.001.003）24付款自比亚迪戴姆勒购入充电桩费用
借：库存商品——配件——正常入库（1405.002.001）
应收税费——应交增值税——进项税额（2221.001.001）
贷：银行存款——人民币——建设银行（1002.001.003）25代扣公积金/社保
借：管理费用——职工薪酬——住房公积金（6602.001.005）
销售费用——职工薪酬——住房公积金（6601.001.005）
其他应收款——养老保险及公积金（1221.007）
贷：银行存款——人民币——建设银行（1002.001.003）26预付采购款
借：预付账款——采购款——车辆款——外部往来（1123.002.001.002）
贷：银行存款——人民币——建设银行（1002.001.003）
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