6-水产品加工工艺技术实验指导手册解析

第一篇：6-水产品加工工艺技术实验指导手册解析

烟台南山学院 《水产品加工工艺技术》

实验指导手册

烟台南山学院 2015年6月

目 录

实验一 鱼干的制作工艺............................................................................................1 实验二 烤鱼片的制作工艺........................................................................................3 实验三 鱼罐头的加工工艺........................................................................................5 实验四 鱼丸、鱼香肠的制作工艺............................................................................9 实验五 鱼松的制作工艺..........................................................................................11 实验六 实验七 实验八

鱼面的加工工艺..........................................................................................13 调味海带丝的加工工艺..............................................................................16 海带酱的加工工艺......................................................................................18

实验一 鱼干的制作工艺

一、实验目的

1、掌握干制食品保藏原理。

2、熟练掌握鱼干的制作工艺。

二、实验原理

鱼的干制，就是靠自然热源或人工热源，通过加温去掉鱼体内的水分，以抑制细菌繁殖和鱼体蛋白分解，达到防腐的目的。鱼的干制品所含水分在40%以下，适于较长期保存。通常干鱼体重为鲜品的20%～40%，体积也较小，便于储藏运输。干制品储藏的质量和食用味道优于腌制品。干制加工可分淡干和咸干两种。

三、主要仪器设备

菜板、刀、腌制缸等

四、实验材料

鱼、食盐

五、工艺流程及操作要点

（一）、淡干

1、工艺流程

原料→剖杀（去内脏、鳃）→漂洗→出晒→翻晒→回收→出潮→再晒→包装→储藏。

2、加工制作

在晴天气温高时将原料鱼随洗随晒。晒鱼的铺垫物最好用竹帘，以利鱼通风透光和沥去水分。鱼一般晒一二天可达七八成干。在仓库内堆放数日（出潮处理）后，可转到水泥坪晒至全干（全干标准为能用手压断或折断）。如遇雨天，可先用5%～10%的石灰水溶液和7～11波美度的明矾水浸泡1～3天后，再晒干或晾干，但其制品质量较差。全干后待鱼体冷却即可包装，并在包装上标明种类、级别、毛重、净重以及加工日期。淡干制品宜储藏在防潮、防漏、防热和阴凉干燥的库房内。

（二）、咸干

1、工艺流程

原料→剖杀（去内脏、鳃）→洗涤→盐渍→洗涤脱盐→干燥→成品→包装→储藏。

2、加工制作

原料鱼按鱼体大小进行剖割，大型鱼类采用背开，较小型的鱼体或鳊、鲶等鱼采用腹开或划线等形式。为提高制品的加工质量，还可将体重2千克以上的大型鱼类在剖割时除去头、尾，切成4厘米见方的鱼块再行腌制。对经剖割除去内

脏、鳃后的原料鱼，先清冼干净，再放进竹筐。装筐时须将鱼鳞面向上以沥干生水。腌制时对鱼体（块）撒盐或擦盐，使盐均匀分布在鱼体表面和剖开部分，小杂鱼可采用拌盐法。用盐量按季节和鱼的鲜度而定，一般控制在鱼体重的10%～17%。腌渍时间为5～7天，这样既可避免过咸又可缩短干燥时间。腌渍数天后出缸，先用清水洗掉鱼体上的黏液、盐粒和脱落的鳞片，然后放入净水中浸泡约30分钟，漂去鱼体表层的盐分（脱盐）并沥去水分后再进行晒制。晒时用细竹片将两扇鱼体和两鳃撑开，再用绳或铁丝穿在鱼的颚骨上，吊在或平铺在晾晒台上。要经常翻动，使鱼体干燥均匀。晒场应干燥通风、地势较高。中午要注意遮阴，防止烈日暴晒。晚上应及时收盖。晒至八成干时再加压1夜，使鱼体平整，次日再晒至全干，一般约经3天即可晒成成品。若遇阴雨天气可用机械设备烘干，待冷却后再进行包装。包装时先垫好防潮隔热材料，逐层压紧，然后在包装外面标明品名、规格、毛重、净重以及加工日期，即可入库储藏。

六、实验结果 感官评价制作的鱼干。

七、思考题

干制食品的保藏原理。

实验二 烤鱼片的制作工艺

一、实验目的

1、掌握水产品干制加工及保藏的原理。

2、掌握水产品干制的方法。

3、掌握调味水产干制品加工技术。

二、实验原理

1、干燥原理

干燥过程是湿热传递过程，该过程包括了两个基本方面，即热量交换和质量交换。热量交换：热从食品表面传递到食品内部；质量交换：表面水分扩散到空气中，内部水分转移到表面。整个湿热传递过程中，水分的转移和扩散可分为两个过程即给湿过程和导湿过程。给湿过程：水分从食品表面向外界蒸发转移；导湿过程：内部水分向表面扩散转移。

2、保藏原理

食品中的水分为两部分结合水和自由水。1）结合水（束缚水）

即食品蛋白质和淀粉吸附的水，与食品呈结合状态。不能作为溶剂，难以干燥排除，无法被微生物、酶和化学反应所利用。2）游离水（自由水）

存在与食品成分的空隙中，可认为与非水组分结合为零，能够被微生物、酶和化学反应利用。干燥的目的是去除食品中的自由水。

三、实验设备

不锈钢盘、不锈钢网、不锈钢刀、热风鼓风干燥设备

四、实验材料

鲤鱼(1kg即可)、白糖、精盐、味精、黄酒。

五、实验工艺

1、选料：小的鲤鱼，先进行刮鳞、去内脏、去头，洗净血污黑膜。

2、开片：割去胸鳍，一般由头肩部下刀连皮对开下两片，去骨刺。

3、去皮、检片：采用机械或人工去皮，去黑膜、杂质，保持鱼片洁净。

4、漂洗：淡水鱼片含血多，必须洗净。漂洗是提高鱼干片质量的关键。常用的方法是将鱼片装入滤盆内，再把滤盆浸入漂洗盆中，漂洗干净后，捞出沥水。

5、调味：调味液的配方是：白糖5%~6%，精盐1.8~2%，味精1.2%，黄酒1%~1.5%。按比例将沥水后的鱼片加入加入调味液，渗透1小时，并常翻拌。调味温度控制在15℃左右。

6、摊片：将鱼片均匀摆放在尼龙网片上，摆放时片与片间距要紧密，鱼肉纹理要基本相似。

7、烘干揭片：采用热风干燥，烘干时鱼片温度以不高于40℃为宜，烘至2~3小时将其移到烘道外，停放2小时，使鱼片内部水分自然向外扩散。然后再移入烘道中干燥。将烘干的鱼片从网上揭下，即得生鱼片。

8、烘烤：烘烤前将生片喷洒适量水，以防鱼片烤焦，然后将生鱼片鱼皮部朝下摊放在烘烤机传送带上，烘烤温度为160℃~180℃为宜，时间1~2min。

六、实验结果

产品色泽为黄白色，边沿允许略带焦黄。鱼片形态平整，片型基本完好，肉质疏松，有嚼劲。滋味鲜美，咸甜适宜，具有烤淡水鱼特有香味。

七、思考题 干制的原理是什么？

实验三 鱼罐头的加工工艺

一、实验目的

1、掌握水产罐头的工艺流程。

2、掌握水产罐头制品保藏原理。

二、实验原理

食品罐藏将经过一定处理的食品装入一种包装容器中，经密封杀菌，使罐内食品与外界隔绝而不再被微生物污染，同时又使罐内绝大部分微生物杀死并使酶失活，从而获得在室温下长期贮存的保藏方法。

罐藏原理是借助于罐藏条件（排气、密封和杀菌）杀灭罐内所引起败坏、产毒、致病的微生物，破坏原料组织自身的酶活性，并保持密封状态使罐头不再受外界微生物的污染。

预处理及调味加工等随原料的种类和产品类型而异，但排气、密封和杀菌冷却为必经阶段。因此，后三者为罐头食品的基本生产过程。

三、实验仪器、材料

1、仪器

案板、不锈钢刀、杀菌锅、全涂料罐

2、材料

鲤鱼、食盐、植物油、白砂糖、酱油、味精、八角、白酒、生姜、胡椒、辣椒干、桂皮、丁香

四、实验工艺

（一）工艺流程

原料验收→原料处理→盐渍→油炸→装罐→加调味液→真空封罐→杀菌→冷却→保温试验→包装→成品。

（二）操作要点

1、原料验收：

（1）采用新鲜或冷冻良好的鲤鱼，不得采用二级鲜度以下的变质鱼。（2）原料鱼条重100g以上。

2、原料处理：

（1）鲜鱼以清水洗净，冻鱼以自来水解冻，解冻至鱼体半冻状态即可。（2）除去鱼头、尾、鳍和内脏，刮净鱼鳞。

（3）用流水洗净鱼体表面粘液和杂质，冼净腹腔内血污、内脏和黑膜。水温不超过25℃。

（4）大条鱼按罐型要求切成适当大水的鱼块。

（5）处理过程中，应将变质和机械损伤等不合格原料剔除。

3、盐渍：

（1）盐渍所用的食盐质量必须符合GB5461的有关规定。（2）配制成饱和食盐水，过滤备用。

（3）盐水浓度为18波美度，盐渍时间为10～15分钟。原料为鲜鱼时，盐渍时间应增加2～3分钟。

（4）盐水与鱼块的重量之比为1:2。

（5）盐水可连续使用5次，但每次应补加浓盐水至规定浓度。（6）半冻鱼应以清水解冻完全后再盐渍。

（7）盐渍过程中，务必使鱼体全部浸没在盐水里。

（8）根据鱼块大小、气温高低和冻、鲜鱼原料区别，适当调节盐渍时间。（9）盐渍后，用清水冲洗一遍沥干待炸。

4、油炸：

（1）油炸所用的精炼植物油质量应符合GB2716的有关规定。

（2）盐渍后的鱼要充分沥干水分，然后投入温度约180～210℃的精炼植物油中。投料时，油温应不低于180℃。

（3）油炸时间一般为4～8分钟，炸至鱼块上浮时，轻轻翻动，防止鱼块粘结和破皮。炸至鱼肉有坚实感，表面呈金黄色至黄褐色时，即可捞出沥油冷却(控制脱水率在35～40%)。

（4）原料应先来先炸，不得积压。

（5）生熟鱼块应分别用专用容器存放，以免造成交叉污染。

（6）经过长时间炸过的油，在高温和空气的作用下色泽变暗或发黑，鱼屑结成颗粒沉积锅底，因此，每炸完一锅要清除一次鱼屑，相隔半小时要掺新油一次，每隔二小时要更换新油。

5、装罐：

（1）空罐应符合质量标准，并经严格检查合格，方可使用。（2）采用符合QB221规定之下列#214全涂料罐。

净重(克)罐型

156 589

200 763

256 860

425 7116（3）空罐应洗净，用82℃以上的热水或蒸汽消毒，倒置沥干备用。（4）装罐：

589号、763号、860号和7116号罐型的装入量分别为：122g、156g、200g和332g。同一罐内条段不得混装。装罐时，大头在下，装不进时可少量大头在上交错竖装，不得弯曲。每罐允许添加小块1块。

6、加调味液：

（1）配料的质量要求：

A、精盐、白砂糖、酱油、味精、八角、白酒的质量应分别符合GB5461、GB317、GB2717、GB8967、GB7652、GB2757之有关规定。

B、生姜、胡椒、辣椒干、桂皮、丁香的质量应符合QB616之有关规定。（2）调味液配方：

酱油：18kg；白砂糖：12kg；精盐：4kg；白酒：2kg；味精：300kg；生姜：0.8kg；胡椒：180g；辣椒干：0.8kg；八角：200g；桂皮：200g；丁香：50g；清水：150kg。（3）调味液制法：

按配方将洗净的桂皮、八角、丁香、辣椒干、胡椒、生姜投入夹层锅中，加水煮沸，并保持微沸40分钟，然后将香料捞出，控制出锅量为150kg(蒸发的水用开水补足)，用纱布过滤后，加入酱油、白砂糖、精盐、味精，并加热，搅拌溶解，煮沸后，关闭蒸汽，加入白酒，过滤备用。

上述香料可连续使用2次，但第二次须补加一半的新料。

（4）装罐完毕，应随即加注调味液。589号、763号、860号和7116号罐型加注调味液的量分别为35g、45g、56g和95g。（5）调味液温度不低于70℃。

7、真空封罐：

（1）罐盖应冲洗干净，并用82℃以上的热水或蒸汽消毒备用。代号打印按有关规定进行。（2）封罐真空度：

589号罐为37330/55995Pa，763号、860号罐为40000/46663Pa，7116号罐为33330/40000Pa。

（3）封罐后，逐罐检查密封是否良好，剔除不合格罐。（4）派专人检查净重。（5）洗罐机洗罐：

A、洗涂液配方：烧碱浓度1.5～2%，红矾纳浓度0.5%。

B、洗涂液配制：洗罐机容量按500kg水计算，即配制时加固体烧碱7.5kg，红矾钠2.5kg。为便于碱液补充操作，把固体烧碱和红矾钠按3：1比例置于不锈钢桶内加热水溶解均匀备用(33%浓碱液配制，即1kg红矾钠、3kg固体烧碱加6kg热水)。

C、洗涂条件：洗涂温度不低于70℃，洗涤时间4～6秒，洗涤后必须以流动水冲洗干净，防止杀菌后产生花斑。

8、杀菌：

（1）封罐后应及时杀菌。（2）杀菌公式：

589号罐型：10℃/55℃/118℃ 860号罐型：10℃/60℃/10℃/118℃

763号罐型：10℃/55℃/10℃/118℃ 7116号罐型：15℃/60℃/15℃/118℃

（3）杀菌后及时冷却至40℃，取出擦拭干净。

9、保温试验：

经杀菌冷却后的罐头，存放于37℃的保温室内保温7天。逐罐叩击检查真空度，剔除不合格罐头。

10、包装、标志、运输和贮存：按ZB×70005的有关规定进行。

五、产品质量标准

1、感官指标：

色泽：肉色正常，呈金黄色至黄褐色。

组织及形态：组织紧密不松散，小心从罐内向外倒时不碎散。鱼块按鱼段竖装，排列整齐。

杂质：不允许存在。

2、理化指标：

净重：每罐允许偏差±3%，但每批平均不低于标示净重。固形物含量：≥80%。氯化钠(%)：1.5～2.8。重金属：铅(以Pb计)(mg/kg)≤2.0；铜(以Cu计)(mg/kg)≤10；锡(以Sn计)(mg/kg)≤200；汞(以Hg计)(mg/kg)≤0.3。

3、微生物指标：

应符合罐头食品商业无菌的要求。

4、产品保质期2年。

六、思考题

1、罐头制品保藏原理。

2、鱼罐头的制作工艺流程。

实验四 鱼丸、鱼香肠的制作工艺

一、实验目的

1、掌握鱼丸和鱼香肠的工艺过程和技术要求。

2、理解鱼糜形成的原理。

二、实验原理

将鱼肉绞碎，经加盐擂溃，会产生非常黏稠状的肉糊，肉糊经调味混匀，做成一定形状后，进行水煮、油炸、焙烤、烘干、烟熏等加热或干燥处理，就成为具有一定弹性的鱼糜制品，使鱼肉食品口感和味道都别具特色。

鱼糜制品原料来源丰富，不受鱼种、大小的限制，能就地及时的处理旺季的渔货物，从而保证原料的鲜度，有利于防止蛋白质变质。可按消费者的爱好，进行不同口味的调制，形状可以任意选择，产品的外观、滋味、质地与原料鱼皆不同，鱼糜制品加工较其他水产食品加工更具有灵活性、开放性。鱼糜制品营养价值高，原料鱼在加工过程中将鱼中原有的营养素很好的保存下来，并加工成为营养配伍、科学合理，人体消化吸收率更高的优质食品。

评价鱼糜制品品质的重要指标之一是制品的弹性，所以在鱼糜制品的加工过程中要注重原料的凝胶形成能。

三、实验材料和仪器

1、材料：草鱼，鲢鱼，盐，味精，猪油，糖，淀粉，鸡蛋

2、仪器：采肉机，绞肉机，纱布，刀具，不锈钢器具

四、实验步骤

（一）鱼丸制作

1、工艺流程：

原料—→预处理—→水洗—→采肉—→漂洗—→压榨—→精滤—→擂溃—→成丸—→油炸—→称量—→成品

2、操作方法：

从原料处理至擂溃部分工艺要求参见鱼面制作工艺中鱼糜部分的处理。成丸 擂溃好的鱼糜，放于盆内，进行成丸工序。成丸后，将生鱼丸置于冷水盆内，其目的是使鱼丸成型，避免水煮时发生散丸现象。水煮 将生鱼丸于沸水锅中煮至浮于水面，即可捞出。油炸将生鱼丸投入油锅，用油量一般为投料重的10倍，刚油炸时，油温不宜太高，—般控制在 160~180℃，以免鱼丸表面已炸焦而内部还未熟，大约 2分钟左右后，可将油温升高至 220~240℃，待鱼丸表面为金黄色即可，称量包装，对不同产品分别称量，—般以每 250g 为一袋，然后用聚乙烯袋包装。

（二）鱼香肠

1、工艺流程：

原料—→预处理—→水洗—→采肉—→漂洗—→压榨—→精滤—→擂溃—→灌肠—→烟熏—→称量—→成品

2、操作方法：

鱼香肠的制作工艺从原料至擂溃全同于鱼丸的制作，只是在加辅料时，盐应 少于鱼丸。原因在于：水煮鱼丸其盐分在水煮过程中会有部分损失，而鱼香肠并 不存在这种问题。另外灌肠时应注意：不要将肠衣灌得大满，应留一些空隙，以免在加热时，鱼糜膨胀，而使香肠肠衣破裂。

五、思考题

鱼糜形成的原理。

实验五 鱼松的制作工艺

一、实验目的

学习鱼松的工艺流程和技术要点。

二、实验原理

鱼松是用鱼类肌肉制成的绒毛状，色泽金黄的调味干制品，其蛋白质含量高，含有人体必需的氮基酸，维生素 B1、B2、尼克酸及钙、磷、铁的等无机盐也不少。鱼松易被人体消化吸收，对儿童和病人的营养摄取很有益处。

三、实验材料

不同鱼类制成的鱼松其纤维长短、色泽深浅也不一，淡水鱼中青、草、鲢、鲤鱼等是加工鱼松的好原料。一般要 6kg鲜鱼加工1kg成品。作为鱼松原料，质量要保证，通常用鲜度标准二级的鱼，变质鱼严禁使用。

原汤汁(猪骨或鸡骨汤)，水，酱油，白糖，葱，姜，花椒，桂皮，茴香，味精。

四、实验步骤

1、加工流程

原料处理—→蒸煮—→去皮、骨—→拆碎、凉干—→调味炒松—→凉干—→包装、成品

2、操作方法

1）调味料的配制：可根据消费地区、对象的具体情况，将调味料配方作适当调整，使鱼松的风味，适合消费者的口味。调味液配方(供 l5 kg原料调味)：原汤汁(猪骨或鸡骨汤)1 kg，水 0.5 kg，酱油 400 ml，白糖 200 g，葱、姜 200g，花椒 25 g，桂皮 150 g，茴香 200 g，味精适量。配制时，先将原汤汁放入锅中烧热，然后倒入酱油、桂皮、茴香、花椒、糖、葱、姜等，最好将桂皮等五香料放在纱布袋中，连袋放入，以防夹带到鱼松的成品里去，待煮沸熬煎后，加入适量味精，即取出盛放瓷盘中，待用。

2）原料处理：新鲜鱼洗净去鳞后即进行腹开，取出内脏、黑膜等，再去头，充分洗净，滴水沥干。

3）蒸煮：将沥干的鱼放入蒸笼中，蒸笼底上要铺上湿纱布，防止鱼皮、肉粘着和脱落到锅中，锅中放清水（约为锅容量的1/3)，然后加热，等水煮沸l5分钟，即可出鱼。

4）去皮骨：将煮熟的鱼乘热去皮拣骨、鳍、筋等，留下鱼肉，放入清洁白瓷盘内，在通风处凉干，并随时将肉撕碎。

5）调味与炒松：在洗净的锅中加入生油(最好是猪油)，等油熬熟，即将前述经 凉干和拆碎的原料倒入并不断搅拌之后再用竹帚充分炒松，约20分钟，等鱼肉

变成松状，即将调味液，洒在鱼松上，随时搅拌，直到色泽与味道均很适合为止，炒松要用文火，以防鱼松炒焦发脆。

6）凉放与包装：炒好的鱼松自锅中取出，放在方白瓷盘中，冷却后即行包装。用塑料食品袋包袋，袋装有100g、200g二种重量规格。

3、鱼松质量要求

色泽金黄，内丝疏松，无潮团，口味正常，无焦味及异味，允许有少量骨刺 存在。化学指标：水分 12~16％，蛋白质 52％以上。细菌指标：无致病菌，0.1克样品内无大肠杆菌。

五、思考题

简述制作鱼松的工艺流程。

实验六 鱼面的加工工艺

一、实验目的

掌握鱼面的制作方法和操作要点。

二、实验原理

鱼面是我国传统的地方特产，此类制品不仅风味独特，而且营养成分更齐全，并可提高营养成分的消化吸收率，鱼面一般是利用鱼糜，再加面粉及其它配料，按面条的制作方法加工而成，鱼面制品分生熟两种，与普通面条一样可用来煮食，炒食或炸食。

三、主要仪器设备

采肉机，斩拌机，轧面机等。

四、实验材料

草鱼（或白鲢），食盐，面粉，黄酒，糖，味精，生姜，鸡蛋清等。

五、操作步骤

1、工艺流程

鲜鱼—→原料处理—→采肉（采肉机）—→漂洗—→脱水—→擂溃（斩拌机）—→调料—→和面—→ 轧面（轧面机）—→成品

2、操作方法 1）原料要求

鱼糜加工原料来源较为丰富，不受鱼种大小的限制。既可以是海水鱼，如鳗鱼、马鲛鱼等，又可用淡水鱼，如白鲢，草鱼等。鱼的个体以500~1000g为宜。且原料鱼要求新鲜，不得腐败变质，否则会影响成品的质量。2）原料处理

原料处理主要是三去。冻结的鱼从冷库中取出，置于水槽中过夜，利用室温缓慢融化，如果急于融化，可用自来水冲淋。待鱼解冻后，用刀将头从鳃下斩去，然后剖开肚腹，将内脏去除，并将鱼体从鱼脊椎处剖开，但使两片尚连在一起，用自来水冲洗干净，并沥干，去鳞处理。将鱼内脏、头分别收集处理。

采肉可用采肉机。事前先将采肉机清洗干净。采肉时注意调节皮带与滚桶之 间的松紧程度，以保证采肉的质量。采肉时，剖开的鱼肉部分朝向滚桶，鱼皮朝 向皮带，以增加采肉得率，并减少鱼皮被采进鱼糜的量，如有必要可进行两次采肉。第一次先使皮带与滚桶之间保持放松，这种采得的肉质量较好，相应地做出的鱼糜制品的质量也就较高。第二次采肉时，使皮带与滚桶之间绷紧，采得的肉质量稍次，以利于采肉。采肉结束将鱼糜和骨渣分别称重。3）漂洗

由于内脏去除不净，采肉时鱼皮采进鱼糜等原因，往往使采肉所得鱼糜带有

较深的颜色，需进行漂洗处理。漂洗时，鱼糜置于容器内，放人 3~5倍水，搅拌后，静置10~15min，将漂洗在水而的鱼皮等漂浮物掏去，并将水倒出，注意防止鱼糜的流失。第二次漂洗同上。在用水进行的两次漂洗中，鱼肉组织吸水膨胀，不利于后面的脱水。因此，第三次采用盐水漂洗，加盐量为鱼糜重量的 0.5~1％，盐水漂洗可使鱼肉组织中的水分易于析出。4）脱水

漂洗结束，可用滤布将水滤去，并进行充分挤压，以减少鱼糜中含水量。如果有条件可以用脱水机或压榨机进行脱水。5）擂溃

擂溃是鱼糜产中的最重要的工序之一，擂溃的工艺操作是影响鱼糜成品弹性的关键所在。擂溃通常用专门的擂溃机或用斩拌机代替。在擂溃过程中要添加淀粉和各种调味料。参照几种淡水鱼鱼面的配方，现提供以下配方以供参考： 鱼糜 l00kg 面粉 50kg 食盐 3.5kg 砂糖 0.6kg 黄酒 1kg 味精 0.2kg 鸡蛋清 5kg 姜汁 0.3kg

擂溃时，开始先空擂数分钟，加入食盐，充分擂溃，使盐溶性蛋白完全溶出。然后将黄酒，姜汁分多次加入。最后加入面粉，并继续擂溃到均匀为止。擂溃 必须使添加的辅料充分混合均匀，并根据具体情况控制擂溃的时间，至鱼糜呈较好的粘着性。6）和面

将擂溃好的鱼糜置于砧板上，添加面粉进行揉和。面粉应分多次均匀撒在鱼糜上，不能一次添加太多，以免揉和不匀。揉面基本达到所要求的硬度即可结束。7）轧面

轧面对面团硬度要求比较高，若面太软，轧出的面易碎，不成形。可利用轧面机辊压操作将面团硬度达到轧面的要求。具体操作如下：先将轧面机辊轴间距调大(序号为 2)、然后将小块面块压成饼状，表面撒一层薄薄的面粉，然后对折，再压，如此反复 3~4 次，然后将辊轴间距调小，依次为4，6，操作同上。待上述操作完成，就可进行轧面了。轧面时，摇臂用力要均匀，这样就能得到又细又长的鱼面了。

六、实验结果

对制成的鱼面进行感官评价。包括色泽、质地，煮熟后评定口感和味道。

七、思考题

鱼面的制作工艺的关键步骤有哪些？

实验七 调味海带丝的加工工艺

一、实验目的

掌握调味海带丝的制备工艺流程与操作要点。

二、实验原理

将淡干海带经过浸醋等处理后，以酱油作为主调料，并加入砂糖和其他调味 料一起蒸煮，减少水分，使之具有浓厚的味道，然后用复合包装袋包装。

调味海带的水分含量一般在70%左右，含盐量5～8%，产品一般用聚乙烯、聚酯或铝箔等复合材料包装，常温保藏可达3个月以上。但有些调味海带丝为了耐久保存，经烘干后制成干制品不包装。在调味海带中，还可以加入各种蔬菜、鱼虾贝类或其他配料，加工成各种风味的调味食品。

三、仪器设备

锅，案板，不锈钢刀，封口机

四、实验材料

海带：采用符合国家标准的淡干一、二级海带为原料，尽量选择色泽深褐至深黑、叶质宽厚的海带。将附着于海带表面的草棍、泥砂等杂物刷除，剔除不合格原料，切去根基部、梢部等不可食部分。

醋、酱油、砂糖、味精。

五、工艺流程

干海带—→浸醋处理—→切断与清洗—→沥水—→调味煮熟—→沥汁与冷 却—→装袋与真空封口—→杀菌与冷却—→包装—→成品

六、操作步骤

1、浸醋处理：目的是使海带变软。将海带浸入 2％左右浓度的醋酸水中 30s 左 右，然后放置 6~8h，让醋液充分渗透，使海带回软。

2、切断与清洗、沥水：将海带切成丝状或小片状。用清水充分洗去海带上附 着的污泥等杂质。然后沥干水分。

3、调味煮熟

1)调味液的配制：调味液的基本配方：每 10kg 原料海带，加入酱油 15~20kg、砂糖 8~12kg；味精 1.0~1.5kg、水 30kg，其他调味料须根据各地的生活习惯和口味要求而定。

2)调味煮熟：将水洗后的海带丝放在调味液中浸泡2～4小时，然后一起倒入加热锅内加热蒸煮。

4、沥汁与冷却：将煮熟的海带放入沥汁容器，并快速吹风冷却至室温。

5、装袋与真空封口：调味后的海带丝，按规定重量进行包装。宜用复合薄膜蒸煮袋或铝箔复合袋真空包装。

6、杀菌与冷却：采用 90℃热水杀菌 40min。杀菌结束，立即用冷水冷却至室温。

七、实验结果

海带丝的感官质量评定。

八、思考题

浸醋处理的目的。

实验八 海带酱的加工工艺

一、实验目的

掌握海带酱的工艺流程和操作要点。

二、实验原理

海带为大叶藻科植物大叶藻的全草，中药名称“昆布”。我国的海带资源十分丰富, 北部和东南沿海均有大量养殖。海带中含有大量对人体健康有用的物质, 每 100 g可食部分约含蛋白质8.2 g，碳水化合物 56.2 g，粗纤维 9.8 g，钙 1177 mg，磷 216 mg，铁 150 mg，尼克酸 1.6 mg，还含有甘露醇、海带聚糖，藻胶素、维生素 A、V、B2及微量元素。海带性味咸寒，具有软坚散结、利水泄热等功效，随着现代科学技术的发展，人们逐渐发现海带在医疗保健方面有更多的功能，如调节血脂、降血糖、降血压、抗凝血、抗肿瘤、抗突变和防辐射、抗病毒、增强免疫功能等。海带对儿童、妇女、老年人的保健均有重要作用。因此，充分发挥海带在膳食结构中的作用，丰富含碘食品的种类，开发大众化海带食品尤其重要。

将干海带配以紫菜、香菇等其他辅料，制成海带酱的加工工艺，以利于提高海带加工的附加值，满足市场对即食海带制品的需求。

三、实验器材

打浆机、夹层锅、粘度计、封罐机、杀菌锅

四、实验材料

干海带、干紫菜、干香菇、色拉油、酱油、白糖、味精、白米醋、米酒、姜、柠檬酸、琼脂、海藻酸钠

五、操作步骤

1、工艺流程

干海带 → 清洗 → 脱腥处理 → 切丝 干紫菜 → 清洗 → 热烫 → 切丝 干香茹 → 清洗 → 浸泡 → 切丝

2、操作要点

1）原料预处理：海带要求选用叶片厚,平直部分为褐色至黄褐色，无霉变、无海带根，海带间无粘贴，无黄白梢等的一级海带，除去头、尾、泥沙等杂质，紫菜、香菇洗干净，海带、紫菜、香菇均切成丝，待用。

2）脱腥处理：将海带放入2%醋酸溶液中浸泡1 min，再放入沸水中热烫 90 s。3）打浆：将海带丝放入打浆机中打浆 2~3 min，加入一定量的紫菜和香菇，一起打浆 3 ~5 min，加少量姜片和适量水。

4）煮制：先在锅中加入少量色拉油，待锅热时，再倒海带、紫菜、香菇混合浆，→ 打浆 → 煮制 → 调味

→ 装罐 → 排气 → 密封 → 杀菌 → 冷却 → 成品

并不断翻炒，以免粘锅、烧焦，并加入适量的浸涨的琼脂。

5）调味：待浆体将熟时，依次加入酱油、白糖、翻炒1 min，关气。加入适量的味精，此时温度控制在 100±1℃，再加入适量的海藻酸钠，最后加入适量米酒、白醋或柠檬酸调味。

6）杀菌：经装罐、排气、密封的海带酱在100℃下，水浴杀菌30 min，冷却至室温。

六、产品质量评定

1、感官指标

产品呈棕褐色，酱体粘稠，具有海带酱产品应有的滋味，无异味，无肉眼可见的外来杂质。

2、理化指标

氯化钠：2%~6 %，砷 ≤0.5 mg / kg，铅 ≤1 mg / kg。

3、微生物指标

大肠菌群 ≤30个/ 100 g，致病菌不得检出。保质期12个月。

七、思考题

1、海带的营养价值。

2、海带酱的制作工艺流程。

第二篇：机械加工工艺技术经济性分析

1.毛坯费（元/件）

S1=CmWm−CnWn

式中

C m ———— 材料每千克的价格，元/KgWm ———— 毛坯重量，Kg

C n ———— 切削每千克价格，元/KgWn ———— 切削重量，Kg

2.操作工人工资

S2=

式中

Tm ———— 单件时间，min

Z———— 操作工人每小时工资，元/h

α———— 与工资有关的杂费，常取=12-14。

3.机床电费

tmNeηeZeS3=式中

tm ———— 基本时间，min

Ne ———— 机床电动机额定功率，kWηe ———— 机床电动机平均负荷率，一般为50%—60%Ze ———— 每千瓦小时的电费，元/kW·h

4.机床维护折旧费元/件

CmPmtmS4=

式中

Cm ———— 机床价格（包括运输、安装费约占机床价格的15%），元Pm ———— 机床折旧率，Pm= Pm1+ Pm2Pm1———— 机床本身折旧率，每年约16%—25%;tm∙Zα(1+)

Pm1———— 机床维修费所占百分数，每年约10%—15%;η m ———— 机床利用率，一般为80%—95%F ———— 每年工作总时数，h

5.卡具费用

（1）专用卡具费用元

S7=Cj(Pj1+Pj2)

式中

Cj———— 卡具成本，元

Pj1 ———— 卡具折旧率，每年33%

Pj2 ———— 维护费折合百分率，约25%—27%

（2）通用卡具费用元/件

S5=

式中

η j ———— 卡具利用率

6.刀具维护及折旧费

Cp+KCwS6=t m

式中

Cp ———— 刀具价格，元

T ———— 刀具耐用度，min

K ———— 可重磨次数；

Cw ———— 每磨一次刀所花费用，元

tt∙ZtβCw=(1+ 式中

tt ———— 磨刀时间，min

Zt ———— 磨刀工人每小时工资，元/h Cj(Pj1+Pj2)×tmj

β ———— 考虑工人劳保待遇及砂轮折旧等费用系数。

7.调整工人工资与调整杂费

ta∙ZaαS9=(1+)式中

ta———— 每调整一次所需时间。min

Za ———— 调整工人每小时工资，元/h

α———— 杂费系数。

第三篇：水产品加工整理车间建设项目总结

水产品加工整理车间建设项目

实施情况总结

盐城市亭湖区广琴特种水产专业合作社

根据省市《关于下达2013年省级农业经营体系建设项目实施方案和资金的通知》文件精神，经我社讨论制定和市区职能部门审核批复的《水产品加工整理车间建设项目实施方案》，已于2013年6月下旬组织实施，于2013年8月底完成加工整理车间土建建设，并购置虾仁分类机设备，现将水产品加工整理车间建设项目实施情况总结如下：

一、项目建设的基本概况

1、项目实施地点及内容

水产品加工整理车间项目建设地点在盐城市亭湖区新兴镇三里村五组，该项目总投资40万元，其中争取省级财政补助资金15万元，主要用于新建300平方米加工整理车间的土建工程，合作社成员筹资25万元，用于购置建筑材料、支付建设工资及购置虾仁分类机。

2、项目实施进展情况

该项目从2013年5月初规划，到村镇、土管等部门办理相关手续，平整土地，6月下旬正式投入项目建设，项目建设工期2个月，8月底完成加工整理车间土建工程，并购置虾仁分类机，10月份申请财政、农办等部门进行验收。

二、项目建设的组织情况

1、成立项目组织机构。该项目建设单位是盐城市亭湖区广琴特种水产专业合作社，实行法人代表负责制，并成立以理事长施广琴为组长，监事会及部分合作社社员为成员的工程项目实施领导小组，负责项目建设的统筹和协调，保证项目按既定工期和质量，如期开工，如期竣工。

2、签订项目实施合同。该项目实施之前，广琴特种水产专业合作社与施工单位盐城市爱达建筑工程有限公司签订了施工合同，明确了双方的权利和义务，保证工期和质量，原辅材料的采购都由合作社监事会负责监管，项目竣工后，先由合作社的项目领导小组和监事会负责初验，再报财政、农办等部门验收。

3、强化项目资金管理。在项目实施过程中，始终坚持规范化管理，实行专款专用，建立项目资金管理台帐，记帐实行电算化，项目扶持资金以应收款先记帐，平均量化到成员帐户，由区农办具体指导，镇农经中心负责监督，并定期向上级财政部门报帐。

三、项目实施后的效益情况

1、经济效益。水产品加工整理车间建设项目建成后年可增加合作社销售收入800万元，合作社每年新增利润18万元，合作社每个成员年收入增幅在10%以上。项目实施到位后，预测明年合作社每个成员可增加收入800～1000元。

2、社会效益。该项目建成后，可带动本镇及周边乡镇水产品养殖户80户，年增加收入120万元，由合作社统一销售农产品的比例将达75%以上，入社农户增收比例达10%。水产品加工整理车间建成后，可增长水产品保质期，增加合作社的收购、销售能力，提高市场占有率，减少水产养殖户对水产品出现滞销时的后顾之忧。该项目无排污、无噪音，对本镇空气、地质环境没有影响。

项目投入运营后，我们合作社将认真总结经验，进一步发挥广琴特种水产专业合作社的龙头带动作用，做大做强水产品产业，为社会主义新农村建设作出新的更大的贡献。

二O一三年十一月十八日

第四篇：加工贸易手册

加工贸易手册 目录 编辑本段

一、中国商务部电子商务中心

2，准备好以下材料前去录入：营业执照副本、组织机构代码证副本、资格证书副本；来料加工合同；来料登记申请表（加工企业备案信息表、经营企业备案信息表、加工企业生产能力证明、经营企业生产能力证明）；验资报告。

3，备注：A，以上证明、备案表格在前去交钱时由对方提供；

B，来料加工合同要分别写明来料和出口制成品的品名、金额、单价总值等；出口制成品还应当写上加工费，单价=加工费+损耗。

C，演算合同金额是否一致的方式为：来料物品总额+（各类制成品*加工费总额）=出口制成品总。4，录入完毕后由电子商务中心打印四份表格：进口料件申请备案清单，出口成品申请备案清单，成品对应料件单损耗清单，来料加工批准证申请书。

编辑本段

二、市行政服务中心

工

企业备案信息表、经营企业备案信息表、加工企业生产能力证明、经营企业生产能力证明；进口料件申请备案清单，出口成品申请备案清单，成品对应料件单损耗清单；书面来料加工申请表；验资报告前去审核。2，工作人员分别留下一份来料加工合同、来料加工协议书，加工企业备案信息表，加工企业生产能力证明表；验资报告。（并在加工企业备案信息表，加工企业生产能力证明表盖淄博市外经委章）。编辑本段

三、区政务中心

工企业备案信息表、经营企业备案信息表、加工企业生产能力证明、经营企业生产能力证明；进口料件申请备

案清单，出口成品申请备案清单，成品对应料件单损耗清单；书面来料加工申请表；验资报告前去审核。2，工作人员分别留下：来料加工合同；进口料件申请备案清单，出口成品申请备案清单，成品对应料件单损耗

清单；加工企业备案信息表、经营企业备案信息表、加工企业生产能力证明、经营企业生产能力证明；作为

存档。

3，最后，由区外经委开具加工贸易业务批准证。

编辑本段

四、报关行

案清单，成品对应料件单损耗清单；加工企业生产能力证明；来料加工合同；经营企业与工厂的来料加工协

议；生产工艺单、流程图。

2，报关行提供6份表格：加工贸易合同备案呈报表，加工贸易单耗情况报备表，合同预录入呈报表，进口料

件预录入呈报表，出口料件预录入呈报表，单耗预录入呈报表。

3，上各种表格填写完毕并加盖经营单位公章后，连同四--1所述材料按规定的顺序粘贴好后交给工作人员，由

其进行录入。（以上表格不允许涂改）

4，录入后打印一份企业加工合同备案表，由呈报人进行校对并填写所要填写的内容。

5，确认无误后工作人员将对所有信息上报给海关，并开具介绍信由经营单位盖公章。6，缴纳55元RMB，领取加工贸易来料加工手册，并加盖经营单位公章。将报关行打印的材料按顺序黏贴，与手册一起

交给海关待审。

编辑本段

五、海关

2，审批时间规定为3~~5个工作日。

第五篇：指导手册

一、用三天准备发宣传单，然后沿线社区、公园、老年中心、菜市场等地点大量发放宣传单。

二、内容为健康调查表及各“大保健产品”之彩页。

三、凡填表者均可凭宣传单到店内免费领大保健一瓶之赠劵。

四、另加十元送一年免费体验卡，所有顾客均需持卡体验大保健产品需核实真实身份后预约送货上门并收回赠券。

五、领券时间每周一早上8：00到9：00。每周仅一小时时间领取，所有领产品患者均限领一瓶并登记入册

六、体验点讲课操作思路：

日期 上午一场9：30到10：30 下午一场 3点到4点 第一天1 健康的标准 长寿的密诀

第二天2 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降带来健康损伤 第三天3 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天4 肿瘤 糖尿病 第五天5 产品知识1 产品知识2 第六天6 休 休 周日销售会7 主产品店内销售

第一天8 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天9 失眠及其危害 骨关节 第三天10 痛风 产品知识1 第四天11 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天12 案例分析 体验仪器1 第六天13 休 休 周日销售会14 主产品销售（店内）

第一天15 健康的标准 长寿的密诀

第二天16 老年人心态健康及情绪的调控 免疫力下降所带来的健康损伤 第三天17 高血压动脉硬化 脑溢血脑栓塞高血脂 第四天18 肿瘤 糖尿病 第五天19 产品知识1 产品知识2 第六天休息20 休 休 周日销售会21 主产品销售（店内）

第一天22 企业文化风彩展示 环境污染现状及水与健康 第二天23 失眠及其危害 骨关节 第三天24 痛风 产品知识1 第四天25 体验的好处及所预防的疾病 产品知识2 第五天26 案例分析 体验仪器1 第六天休息27 休 休 周日销售会28 主产品销售（大会）

以上为第一个月工作计划。第二个月最后一天旅游会每二个月一次旅游

七、其他事项：

1.每课必讲一小段产品知识及企业文化约5分钟，做宣誓词或顾客拍手歌谣，会前拍会后拍，做顺口溜只做八句，语言精练通俗易懂（顺口溜应集产品公司企业文化，体验者心态，总结劝说顾客心态要好、坚持体验、坚定顾客信心，其中还应有一定的地方特色和像征性的描写，应多参考四书五经及大量的与健康相关的顺口溜素材）

2.每课后对小产品进行适当讲解和销售。

3.每天上午8：30到9：00半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）4.每天下午4：00到4：30半个小时顾客健康交流时间（老顾客日任务开始）

5.每场讲完后做好听课顾客的卡片勾划中途退场顾客没有半小时听课时间不予签到算旷课

八、顾客鼓励方案：

1.所有顾客凡听课一周者免费赠送价值58元超值礼品于每周日会议前领取 2.所有顾客凡听课二周者免费赠送价值138元超值礼品 3.所有顾客凡听课一月都送298元超值礼品 4.满三个月送698元超值礼品

把保健品体验店做成细水长流

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时间：2011-10-08 来源：老年产业 作者：陈峰 点击：7854

最近几年，随着资讯日益发达，产品安全的每一点星星之火，都被燎原之势迅速传播，从而形成轩然大波。从毒奶粉，到苏丹红，到爆炸西瓜、催熟水果、达芬奇家具、网购假货，到一次次的3.15曝光、媒体披露，让消费者在消费时疑虑重重。

保健品行业从口服到医疗器械林林总总的产品，也让顾客在选购时除了眼花缭乱之外，对产品质量、功能产生了很大的信任危机。体验店先体验，后消费的销售模式，让客户可以先用后买，为建立顾客的信任提供了很好的途径。

体验，解决了体验店的生存问题，但是因为种种原因，导致了生存容易发展难，只卖小件，大件滞销；销售额低迷，销售就像前列腺炎患者，点滴而出，形不成流量、长期难以突破的问题，体验店的发展问题还亟待解决。我公司进过几年来的经营和探索，形成了一套有效的解决方法，突破销售的前列腺，让业绩奔涌而出，形成细水长流。下面拿出来和大家分享：

问题

一、顾客资源如何扩容、更新，形成新的消费循环？

新资源收集困难，老顾客家里存积产品太多，销售出现障碍，该问题应该如何解决？科普，社区？顾客的警惕心理加强，电话，信息虚假过多，如何才能拉近彼此距离？

解决方法：一个企业在一个城市，经过多年的发展，必然积累了一定数目的老顾客人群，这些群体的转化是相对比较容易的，而且形成再次购买力的几率会很大。因此，问题的关键是如何设计一个好的聚人方法和好的营销方式。

我们的方法，首先就是充分发挥体验营销的情感体验环节，重新设计服务流程，在企业全员进行“弟子规”学习，增加“眼神服务”、“耳语服务”等环节，让员工把功利心变成孝心，把单纯的产品体验—产品交易模式，转变成产品体验¬—情感体验—顾问式产品推荐模式，让员工在服务上用心深入挖掘和提升服务质量，感动顾客，把受到感动的老顾客变成雪球的核心，把优质客户资源的雪球越滚越大。

其次就是坚持传统的发单收集顾客资源不放弃，通过各种宣传单及一些小礼品进行顾客资源收集，把情感体验做到发单环节，用坦诚和直率取信客户，从而达到在短期内人数倍增的效果。

问题

二、如何保持和不断扩大到店体验人数？

体验店的销售威力，使得体验店的数量大幅度增加，部分居民区附近体验店密度空前高涨，直接导致各店到点人数越摊越薄，每天人气低下，销售聊聊的恶果。为提高人气，到店体验就派送小礼品，就成了常规做法，造成了不给礼品顾客就不来店体验的现象。好不容易来了顾客，有购买意向，就急吼吼的马上推荐大件产品，买了的顾客回家使用，不买的最后被吓走，店内留不住客流，小件商品销售都成了问题，大件更是无人问津，真是作茧自缚。

我们的做法是：不送小礼品，而是送体验用品，在体验前期向顾客赠送足浴粉等只能在店内使用的体验用品给顾客（顾客家里没有专用浴桶使用效果不好），调动顾客前来参加体验的积极性，达到在短期内实现大量聚人的效果。当人数聚集到一定程度时，先进行小额产品的销售，让顾客通过小额产品的使用，形成对店面产品的信任，不急于销售大额产品。带顾客对我店的信誉产生信心，对大件表现出足够的兴趣时，再逐步采用再次体验、确认需求，申请购买、饥饿销售的方法，顾客高高兴兴的把产品买回家，而且还会经常回店体验，并且非常乐于把经验分享给其他的客户、促进大件销售的良性循环。实行以小单为桥梁，通过丰富服务品种、提高情感体验的方式，积小单为大单，积少数为多数的策略。具体主要包括以下几个方面： 解决现在会议营销中出现的收集资源困难的弊端，通过礼品、很好的利用店内体验形式，达到新资源人数的翻增； 利用店内体验，讲课，服务，与顾客建立感情和信任，增进彼此的了解与沟通，由陌生——熟悉——认可； 利用39元商品的销售，建立和顾客从服务与体验的关系转化为购买关系，为下一步的1000元销售奠定基础； 利用会员俱乐部的介绍，普卡后的会员权益的享受，使顾客在体验中了解会员权益，在享受中加深对俱乐部的认识和认可； 利用开卡会议现场的氛围营造，利用四个到位原则，完成小单（1000元）产品的导入；

利用跟近计划完成顾客补单的需求；

通过以上简单描述的活动方案，此次活动在10天当中聚集了300多人的顾客，在这十天的体验、讲课、服务当中有90%的顾客认可而形成了39元的购买，再通过十天的产品及效果导入有70%的顾客购买了1000元的口服产品，购买过后我们对这些顾客进行更好的服务，使顾客在我们这里看到了人性化的服务和获得了更多健康的心理效果，通过第三个十天的服务和沟通在月底的补单会议上有40%的顾客进行了补单，通过一个多月的辛苦努力，销售额达到预期的50万左右，打破了体验店以往通过长期体验才进行销售而又不能产生大销售额的现象，从公司到员工都得到了更好的回报。

以上是我们公司在体验店经营中使用的一些技巧和方法的总结，希望对大家有所帮助。谢谢！

体验营销店的总体运营指导手册

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时间：2011-07-16 来源：会销人网 点击：5002

体验店的总体规划

1.体验店需要的器材（黑板，体验仪器，桌子2张，血压计，心脑血管图，礼品等等）。前期：要选一个合适的小区作为体验店，里面必须有水和电。厕所周围有就可以，作为我们体验店的选址，因为我们是做水机的，体验喝水肯定容易上厕所。其次，需要复印一些宣传彩页，然员工在小区内或周围宣传让顾客前来体验，最好体验店有体验的仪器。（比如，高电位治疗仪，或者足疗仪器等）。最好也有血压计给顾客量血压。对来的顾客进行登记（姓名、年龄、性别、岁数、住址、单位、电话）进行登记，送上精美的礼品一份。

宣传时间1—2周人数达到160人就可以。每个小区呆的时间为3—5个月。

2.中期：所有员工需要讲病理知识（如：高血压，糖尿病，高血脂，高血粘，动脉硬化，便秘，冠心病，心绞痛，脑血栓，脑溢血等等）。目的：吸引顾客前来听课达到我们讲水的目的。可以让顾客连续来体验。每堂课的时间为40分钟。

对顾客进行短暂的半个月的接触后可以对顾客进行家访，带上食谱（养生保健的分为：相生相克两种）。

第一次，家访需要了解顾客的基本信息（工作单位及老伴：意图有无钱，是否有保健意识有无购买能力。子女的情况：意图子女是否管父母花钱或者是不是下岗还需要父母的援助。找着和老人共同的话题，看老人的爱好是什么？是玩牌，看电视，看戏，看报，美食等等）。

第二次，家访根据一访的情况对顾客进行分析，如果顾客有钱，有病，有保健意思，就可以对顾客进行讲解水机。

第三次，可以参考两次的家访进行评估拉顾客上会。

顾客分为3类：A有钱，有病，有保健意识B有钱，有病，无意识C无钱，有病，有意识。3.需要注意的事项：不允许跟顾客没大没小，不允许在顾客面前打闹，不允许在顾客面前吃东西，不允许在顾客面前谈公司，一些不该顾客看的。具体注意事项公司可以根据自己现有的情况而定。

打敲定电话时注意事项 4.打电话时要有激情。

5.如果顾客确实有事情脱不开身的话，也可以不必勉强顾客一定到会，该放弃时也可以放弃。6．注意目的性，谈话结束前要最后敲定一下顾客到会的机率，是否夫妻两人同时参加，引导夫妻到会，强调到会。

7.强调到会时可多学一些健康知识，强调已经为顾客订好位子，订好午餐，强调会议的重要性。

8.如感觉到顾客有戒备心理，可谈一些个人感情，拉近一下与顾客的距离。现场攻单注意事项

9.现场攻单先联系讲座询问顾客对讲座的感受，比如“您觉得刘院长（或杨医生）讲座怎么样？”“你的微循环是什么样的？”，可与顾客产生共鸣。

10.达成共识后来到展床处，介绍产品，同时可起到引诱顾客的作用。11.不管介绍产品还是在开单时对床上用品一定要爱惜。12.要占主动性，带着顾客走。

注：以上注意事项据业务知识比拼积累 13.什么是销售？

销售的定义：销售人员说服潜在顾客购买某种商品，以满足顾客需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。

顾客是谁

我们的目标顾客：

1、有病的；

2、有钱的；

3、有保健意识的；

4、有文化的；

5、有决定权的。战术之一：

===拜访的目的：

1、取得准顾客的信任（让顾客喜欢你，信任你）

2、收集准顾客的资料，寻找购买点；3.客户维护

最终目的：说服顾客，达成会前销售 拜访前的准备：

==首先明确顾客为什么接纳我们：

1、这个人还不错。理由：A、他的知识面挺宽；B、他和我是同类型人；C、他很风趣；

2、这个人挺可信，理由：A、说话办事处处为我和家人着想；B、这个人很专业；C、他公司的信誉很高；D、与其他的推销员不一样；

3、这个人和我很投机，理由：A、和我有共同语言；B、他对我很了解；C、他对我的工作挺在行；D、我和他在一起很开心

拜访前的物质准备：

1、丰富的知识积累：专业知识和社会知识；

2、顾客资料的准备：顾客的姓名，地址，基本的家庭成员组成以及情况等；

3、拜访工具的准备；报纸、本、笔等。

拜访前的行动准备： ==拜访计划的拟订：

1、确定拜访对象；

2、拟订拜访时间；

3、确定拜访场所；

4、准备好面谈内容；

5、确定好拜访路线。

==形象准备；我们所代表的不仅仅是个人，而是企业；

2、顾客首先接受你然后才会考率购买产品，良好的第一印象是成功的一半。

预热三部曲

==第一次预热：

1、目的：建立感情，了解顾客的详细资料，初步认识一王功效及能给顾客带来的利益或好处；

2、所需资料；企业文化、电场治疗仪、健康之家、现代保健报等；

3、拜访主题：A、拉家常，了解顾客家庭整体情况；B、讲解健康知识，增加感情；C、讲企业历史、讲活动，讲产品增加可信度。

一访的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求点（及赞美点，了解整体情况）---针对需求点讲解保健常识及注意事项---找痛点（购买点）讲活动、讲产品，留下资料，为下次拜访埋下伏笔（讲企业历史、讲活动，讲产品等）

寒暄的方法：微笑、最美的语言、赞美、倾听。注意事项：不要话太多，心太急。

赞美的方法：

1、保持微笑；

2、找准赞美点；

3、请教也是一种赞美；

4、用心去说，切忌虚情假意；

5、赞美别人赞美不到的地方---内心的优点

寒暄与赞美的作用；

1、让彼此第一次接触的紧张放松下来；

2、消除顾客的戒备心；

3、建立信任关系

一访中资料的使用： ==1.企业文化： ==2.健康之家：

==1.第一次见面一定要用亲切，幽默生动的语言打消顾客的戒备心理

2.进门后招准顾客的赞美点，真诚的赞美对方。赞美是人类最动听的语言。

3.切忌到顾客家中一开始就拿出资料

4.脑子中主线思路一定要清晰，不要乱方寸

5.在顾客家中要礼貌、自然亲切，切忌生硬

6.多问多听，多认同顾客的观点---所有问题都是问出来的7.为下次拜访留下理由或借口

二次预热：

1、时间：一访后的三四天；

2、所需资料：产品报纸

目的：加深亲情服务，针对性的讲解一王与顾客切身利益关系，让顾客清楚的了解一王能给他带来的利益和好处。健康之家的使用：

1、未购买前，只可借阅，不可赠送，书非借不能读也；

2、要将健康之家讲解完毕后再借给顾客，同时事先将需要讲解的有针对性的内容折好。

二次预热的主线：

==1.通过一访对顾客的了解，针对性的讲解产品与顾客切身利益的关系。针对顾客的需要，讲解完毕后，再借阅相关书籍，此次拜访的主要目的就是要顾客充分认识金晚霞

==2.找准顾客的需求点和购买点，针对购买点大胆讲产品，把产品讲透讲细，然后观其对产品的认可程度和购买能力

==3.把产品用通俗易懂的语言表达出来 ==4.专家区别于其他水机的优势

==5.找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一串好的典型（适当的恐怖诉求---如果不马上解决问题将有可能发生的结果），问题往往扩大到了必须立即解决时顾客才会重视。

==6.讲报告会，渲染专家，渲染活动，提高活动的规格和档次 核心：针对性

如何寻找购买点：

1、顾客的问题决定顾客的需要；

2、顾客只关心大问题，不关心小问题；3.问题越突出，需求越强烈；4.需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显；5.善于提问

总结

==一流的营销员创造需求，二流的营销员发现需求，三流的营销员送货收款

寻找购买点的过程：寻找顾客需求A.为什么买产品；B.适合什么产品；C.能买多少；D.何时能买

销售最主要的任务：将有可能产生的悲剧结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望

销售的比喻：寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下告诉他不痛的方法

三次预热的目的：1.邀请重点顾客参会；2.主题：讲活动

==再次渲染活动，突出活动。1.把会议的内容及吸引点告诉顾客，把参会顾客的人数定死的一个过程；2.对于预热做的较透的顾客，二三次预热可合二为一；3.适当的促销

==现场促销

----现场促销多在典型发言之后，咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过专家讲座、老顾客典型发言加上现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。

==正确的促成观念----1.促成不是“要他买”，而是“他要买”，-----满足客户需求，解决客户问题，是顾客拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责；2.成交是双赢，让顾客不仅得到产品，而且得到喜悦的心情，让顾客觉得他的选择是对的；3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点；4.促成不是干预客户的一切；5.促成不是强逼购买，但是业务员必须主动热情

==促成的条件

----1.顾客必须信赖营销员及其所属的公司；2.客户有需求并且产品能满足客户的需求；3.客户完全了解并认同你所推荐的产品的性能、价值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边；2.事先准备好签单签字笔等签约工具；3.让客户有参与感，让顾客与你一起计算；4.注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色；5.签单过程中不要自己制造问题；6.注意掌控时间，一般应坚持促成三到五次

==现场促销时的注意事项

----1.要想达到好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度；2.新老顾客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老带新的作用；3.座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果；4.会中时刻观察每位顾客的反映，随机应变，确定真正的顾客；5.多夸奖多赞美顾客，人类最动听的语言就是赞美；6.现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛；7.当顾客犹豫不决时，要及时转移顾客的注意力以坚定其信心：A.礼品优惠；B.老顾客典型病例；C.良好的售后服务；D.算经济帐；8.利用顾客的从众心理，学会借势借力：A.现场销售气氛；B.专家；C.老顾客；D.同事；9.现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事，所以在关键时刻千万不能松懈；10.对达成购买的顾客，马上把他的生日，结婚纪念日等重要节日登记下来，让起感受到良好的售后服务；11.热情送宾，真诚感谢，下午在打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失

发现购买信号：1.询问产品的用法；2.询问产品的价格；3.询问售后服务；4.询问付款细节；5.询问服务效果，见效期限；6.询问服用后有无副作用；7.询问没有效果能退货吗；8.问能打折吗？

决绝的处理：1.客户拒绝的常见原因：不信任55%；不需要20%；不适合10%；不急10%；其他5%

2.决绝的本质：拒绝只是顾客习惯性的反射动作，推销从拒绝开始，通过拒绝可了解顾客的真正想法，对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机

3.拒绝处理的原则：---先处理心情再处理事情

---诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重顾客 避免争论 机智灵活

---正面答复法：是的---所以---；间接否认法：是的—但是；先发制人法 拒绝处理的一般公式: ==赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝：

==价格太高了：1.价格分解法：把产品价格分解到每一盒每一粒上； 2.对比法；把同类产品价格、效果及住院治疗费用作对比

3.产品介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值； 4.比较健康与金钱的重要性。

==只想听保健知识讲座，不想购买：1.真正健康的人只占5%，随着年龄的增长，人体的各个器官就像是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性；2.健康需要经营。特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题；3.激将法：称其舍不得为自己的健康花钱。

==保健品市场混乱，对产品的信誉度质疑：1.让其正确认识保健品，服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高；2.荣誉认证：鱼油、磷脂、蜂胶所获得的荣誉奖项及国家生化中心等介绍；3.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法。消其疑虑。

==家里有好多保健品等吃完在买：1.赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品---一王组合；2.可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到鱼油、磷脂、蜂胶与其他保健品的区别；3.重点突出一王的治疗作用和临床作用。

==家里没钱（买房子，儿女结婚，第三代读大学，子女下岗）不能购

买：1.分析家庭真没钱还是假没钱；2.如经济能力确实差，但是身体有不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱；3.老两口为家庭事业操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑了，有了好身体以后你才能有精力再去为别人操心；4.好儿子好孙子不如有个健康的好身子/儿孙自有儿孙福/别的东西都是别人的，只有身体才是自己的/金钱生带不来，死带不去/为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了。

会议促销的几个小技巧：

==借货：1.利用实物进行促销，让顾客看到具体的产品；2.将价格缩 小化，并切合顾客的实际。例：顾客月收入2000，在促销时用 两个月的工资可以用15年来形容；3.利用专家咨询，在咨询处签 单；4.最好让顾客把所购买的货物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超过100元以上。促成的动作：

==拿出你的签单让他签字，用你的坚定、自信、和热情，帮助顾客下 决心购买。回款：

==1.在促销时一定要告诉顾客我们的回款制度，三天之内回款；2.回款一定要及时，一定不要拖时间，时间越长，越容易出现回款方面的问题；3.回款要专业，最好把钱装在信封里，不要太过激动。

售后服务：

==什么是售后服务？售后服务就是当合同生效以后，协助客户处理与 产品有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和 客户的利益，以达到维持合同有效，并开发可能的新客源的目的。==售后服务的方法：

1.上门拜访==提供最新产品信息；2.节假日问候==关心客户工作进

展情况；3.电话拜访==关心顾客子女教育问题；4.馈赠礼品==关心顾客健康状况；5.客户提示卡；6.书信关怀。

==售后：

----顾客为什么没有重复购买：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%价格；D.10%说不清；E.14%品质不佳；F.68%对服务不满意

----如果市场中的一个消费者对某种产品或服务满意，会告诉另外6个人；如果不满意会告诉22个人（通用电气）

客户抱怨歌：你说有空来看我，一等就是一年多，365个日子不联络，你心理根本没有我，早忘记当初的承诺，我没忘记你忘记我，连名字你都要说错，证明你一切都是在骗我，把我的金钱还给我

老顾客的回访

==1.顾客自购买时，现场填写《回访信息表》及《会员证》、以及〈〈维权卡〉〉，让顾客在会议现场就能体会到我们的专业化服务；2.在购买之日起3日内必须进行第一次拜访（包括收款，此次主要告诉顾客服用方法及注意事项）；3.购买后7日内由专家进行电话回访，从专家的角度了解，顾客是否服用及服用量，帮助顾客坚定刚刚服用的信心；4.两周后进行第二次拜访；5.以后每月由专家进行电话回访一次，服务代表每月电话回访和家访至少各一次；6.两个月最好至少让顾客参加报告会一次，提高转介绍和回购率

售否---亲情服务：

1.售后服务售前做；2.我们卖的是情感和信誉，而不仅仅是产品；3.老顾客---不用存钱的储蓄卡，80%的销售来自20%的忠实顾客；4.敢于投入：拿出收入的20%来回报老顾客。

如何做好亲情服务： 1.从细节入手关心顾客：A.生日、结婚纪念日时送礼物；B.关心顾客的子女；C.关心顾客的生活质量；D.及时提供医疗保健咨询；E.个性化服务。

2.让顾客100%感动，而不是100%满意

3.把顾客当作自己的亲人，把顾客的事当作自己的事。4.凡事从顾客的角度考率问题 转介绍的几个方法：

获得转介绍的重要性：减少拒绝，提高效率，客源不断，永续经营

获得转介绍的方法：1.直接索取法；2.特殊场合法---家庭聚会；3.客户联议会。要求客户转介绍的要领：

1.不要怕麻烦顾客，敢于提要求；2.随时赞美感谢顾客；3.不要做过

滤的动作；4.任何时机皆可要求转介绍；5.请顾客先做铺垫或写推荐信；5.尽可能获得详细的准顾客资料

转介绍：

1.不要认为仅仅只有老顾客才可以转介绍；2.不是用效果好的顾客才可以转介绍；3.第一次拜访的顾客不是不可以转介绍；4.转介绍的关键就是亲情服务；5.敢于提出转介绍的要求，不能等顾客主动提出。

最后送大家几句话：

1.要真信福达品及其功效，真信奥索；2.差不多就是差很多；3.把简单的事情重复做好；4.失败，是因为你自设了一堵墙；5.过去不等于未来；6.想获得什么，就看你付出的是什么；7.在你困顿的时候不要沉沦下去，也不要等着别人向你伸出援助之手，你应当试着努力从逆境中站起来。永远记住一句话：最能伤害你和最能帮助你的人永远是你自己；8.要想人前显贵，就要背后受罪。每一个成功者的背后，都有一个不为人知的辛酸，只有坚持不懈，永不放弃，才能直达成功；9.在营销道路上，没有失败，只有放弃。

两个成功的技巧： A.有爱自然有技巧； B.成功无他，用心而已。

会议的整个流程：找个可以开会的宾馆大厅，然后等顾客陆续到场，（音乐，主持人对我们的产品了解而且多才多艺的人，小游戏，专家登场讲课，然后攻单）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先给您订上，你先喝上一个大周期，身体肯定能得到很好的改善

2、假设成交法 您若订购水机的话，可以得到个一等奖，得到价值XX元的精美礼品一份，若住院的话钱就花大了。多健康活一天，就能多赚一天的钱„ „

3、二选一法

您看您全家都可以饮用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都买了，您这么注重保健，咱又不是没条件，人家能买为什么咱就不能买呢？

5、行动法

来XX，这是给您提出来的，您就不用再犹豫了

6、付款缓冲法

XX，我也知道家家有本难念的经，您如果近期经济紧张的话，我可以特殊给您打个申请，稍微延缓一下付款时间

7、再三叮嘱确认法

XX，您买奖脂专家又不只是为您自己买的，而是为了您和阿姨共同的身体健康着想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我们的产品）

8、以退为进法（冷却处理法）

先做别的顾客达成签单，以带动这种理智型的顾客

9、威胁法

您如果今天不买，以后您的健康问题我就再也不管您了

10、气势促销法

怎么不管用了，不管用的话人家喝了几天就见效了！不出一个月，我保证你自己肯定会感觉到效果

如何应对拒绝

1、价格太高了

a.价格分解法 ：把产品价格分解到每一天。

b.对比法：把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等。

c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物有所值

d.比较健康与金钱的重要性

2、只想听保健知识讲座，不想购买产品

a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健康问题

c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等

3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑

a.让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高

b.荣誉认证：一王所获得的荣誉奖项等介绍

c.让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑

4、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买

a.分析家里真没钱还是假没钱

b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱

c.老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了，不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后你才能有精力再去为别人操心。

d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／ 儿孙自有儿孙福／别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么都有了

现场促销时的注意事项

１、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老带新的作用

３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果

４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美

６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心

a.礼品优惠 b.老顾客典型病例 c.良好的售后服务 d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力

a.现场销售气氛 b.专家 c.老顾客 d.同事

10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万不能松懈

11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记下来，让其感受到良好的售后服务。

12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客不造成流失。回款 销售就是把话说出去，把钱收回来 回款时的注意事项

1、最好让顾客现场把货提走

2、对于未登门拜访过或租房住的顾客一定要确定真实详细地址后再送货

3、现场签单后马上确定回款日期，必须在四天以内确保回款

4、现场一定与购买顾客共同合影留念，以利于回款

5、回款时最好带点小礼物

6、对于不确定的顾客，回款时最好与专家同去，再次坚定其信心 售后服务 1、80%的销售来自于20%中的忠实顾客

2、顾客为什么 不再上门

10%说不清 9%价格

3%搬家 14%品质不佳

5%同行交情 68%服务不满意

3、服务的理念

a.顾客永远是对的

b.如果顾客错了，请参照第一条

c.我们卖的是情感和信誉，而非卖产品

d.顾客是亲人而不是上帝

服务的“五心”、“八不”与“九忌”原则

一、“五心”原则

信心、爱心、细心、热心、耐心

二、“八不”原则

不急不躁、不缓不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原则

忌冷淡顾客，忌与顾客争执，忌与顾客辩论，忌嘲讽顾客，忌对顾客有情绪，忌信口开河，忌随意承诺，忌急功近利，忌夸大功效

服务的方法

1、定期回访

2、写信： 最原始的方式最能打动人

3、带小礼物上门：拿出收入的20%来回报顾客

4、生日、结婚纪念日时送礼物

5、及时传达公司和产品的最新信息（培养顾客的忠诚度）

6、关心顾客的子女

7、及时提供医疗保健资讯

8、经常组织旅游和联欢

9、关心顾客生活问题，解决生活困难

10、个性化服务方式