从盲目到完满基于前理解的教学导引策略

第一篇：从盲目到完满基于前理解的教学导引策略

从盲目到完满基于前理解的教学导引策略

摘要：前理解是伽达默尔提出的诠释学的重要概念。前理解带有天然的盲目性，这虽然构成了学生文本解读的陷阱，但是如果及时给予导引，就会增强学生文本解读的有效性。将前理解的概念引入当下的语文教学，有助于教师对学情的掌握，并根据学情的特点和变化开展有效的文本解读。

关键词：文本解读；前理解；学情

理解始于前理解，不仅是一个古老的传统观点，而且是诠释学的重要理论前提。“前理解”的概念是伽达默尔在海德格尔的“前结构”的基础上提出的。[1]他认为前理解是诠释学最重要的条件。它来自于“与同一事物相联的存在”并规定了“什么可以作为统一的意义被实现”。一般而言，我们所谓的教学中的前理解主要是指某种理解之前的理解，也就是说是在某种理解开始之前，理解者所具有的观点、看法以及自己的见解等。

将前理解概念引入当下的语文教学，对实现基于学情的文本解读大有裨益。前理解下的学情不仅包括学生对文本的自主预习，而且涉及课堂教学中的学情变化。只有通过对前理解的有效导引，才能最终实现学生与文本之间的有效对话。但同时，伽达默尔认为，前理解带有天然的盲目性。如何抵消这种盲目性，并且在有效引导下实现完满的理解，这是教师应该重点考虑的问题。

一、盲目性的表现形式及成因

（一）偏见与误解

伽达默尔认为，偏见并非使我们“与过去分离”，而是“让过去向我们开放”。他虽然承认偏见的合法性，但也承认偏见的狭隘和消极。学生在自主阅读文本的过程中，虽然会产生个性化的解读，但同时，误解也是难以避免的。这里面的误解，不仅是指错误的理解，而且也包括单一的理解。例如，当学生阅读《我的叔叔于勒》时，他们对菲利普夫妇的认识一定会是“自私的、冷漠的、爱钱的”。这种理解虽具有合理性，却不是立体化的，如此也就难以理解小说中小市民形象的性格特征。

（二）思维定势与权威解读

模式化已成为当下语文课堂的一大弊端。无论是课堂结构的设置，还是学生的语言表达，都在长期的训练中渐渐落入模式的泥淖。其在学生阅读中的表现形式有：对文体的绝对认同，对人物的模式化分析，对语言的单一运用，等等。另外，学生在阅读过程中难免会参照相关的权威观点，并将其作为解读文本的钥匙，从而消解个体在阅读中产生的差异性和独特性。这种参照，虽然为自主阅读提供了一定的辅助，但也在一定程度上取消了学生在阅读中的主体地位。

二、基于学情的教学导引策略

伽达默尔认为，如要实现对文本的诠释，我们要“先设定被理解的东西本身必须是意义完整统一的”，只有这样，才能“检验我们的意义预期并获得正确的理解”。这种对文本意义的“设定”是实现解读的前提。但是在教学中，我们必须考虑另外一种不可忽视的要素，那就是学生视角，即要有对学情的设定。只有这样，我们才能“心中有数”，在课堂教学中有的放矢，从而拉近学生与文本之间的距离。

（一）发现与整合

前理解的盲目性决定了学生在预习和自读课文过程中会出现浅读和误读的现象。那么对教师而言，首要任务就是对这种现象的发现，其中包括学生对故事情节的把握、对人物形象的认知、对小说主题的理解，等等。这些内容是学情的重要表现形式，是开展教学的前提条件。一般而言，要实现这种发现，教师可以采取两种方式进行：一种是课前针对性的预习；另一种是关注教学过程中学生的思维状态。前者是静态的，教师重在检查；后者是动态的，教师重在观察。

当然，发现的目的在于整合，这点对课堂教学尤为重要。一方面，我们可以将学生自主学习的盲目性进行归类，尤其是在重点内容理解上的偏差，并将这种共性的偏差作为设计教学活动的聚焦点；另一方面，我们应该及时把握学情的动态变化，将教学活动中出现的“意外情况”作为调整教学策略的依据。和前者相比，后者是瞬时的、动态的，对教师的课堂调控能力有较高的要求。总之，只有及时准确地发现，才能了解学情；只有对学情进行及时有效的整合，才能基于学情制定和调整教学策略，从而实现教学活动的有效性。

（二）导引与转化

如果说发现和整合都是为课堂教学做准备的话，那么在教学中对其进行有效的导引就是对学生“前理解”的正向转化。以《我的叔叔于勒》为例，我们可以通过以下三种方式对学生前理解的盲目性进行导引，从而在还原文本的基础上增强学生对文本的解读效果。

1.以自身体验关联文本

伽达默尔认为，任何事物都具有对抗性，即“存在着一种熟悉性和陌生性的两极对立”。学生对文本的理解亦是如此。苏教版语文教材（九年级上册）中的《我的叔叔于勒》的课后第三题为：

小说中有些话，看似平常，要读出画面形象，读出真实情感并不是一件容易事。仔细揣摩下面的话，想一想，应该如何读？

我看了看他的手，那是一只满是皱痕的水手的手。我又看了看他的脸，那是一张又老又穷苦的脸，满脸愁容，狼狈不堪。我心里默念道：“这是我的叔叔，父亲的弟弟，我的亲叔叔。”

此题的设置旨在引导学生读出“看似平常”的话语背后的画面形象，从而理解其内涵。当“我”看着他“满是皱痕的水手的手”和“满脸愁容”“狼狈不堪”的“又老又穷苦的脸”的时候，心里默念道：“这是我的叔叔，父亲的弟弟，我的亲叔叔。”“我”默念的这句话确实平常，学生也一时难以深刻理解，但是当教师引导学生进行换位思考（假如你看见自己的父母这样对待自己的叔叔，你作何感想）之后，学生就能够明确这句话的指向在于亲情，其涵义也就不难理解了。

将学生的自身体验引入文本，实际上就是将解读者置身于文本的语境之中，从旁观者转化为亲历者，这样，文本中的情境得以还原，情感也就能够自然流露，学生对文本的解读也就相对容易了。

2.以内容补充完善文本

文学是历史和社会的产物，加之教材中的有些文本经过节选和删改，这就使得学生和文本具有天然的时间阻隔。伽达默尔认为：“时间距离不是一个张着大口的鸿沟，而是由习俗和传统的连续性所填满，正是由于这种连续性，一切传承物才向我们呈现了出来。”所以我们就要“把自身带到这个他人的处境中”，只有这样，才能实现“自我置入的意义”。

可见，内容上的补充（交代时代背景、创作动机、作者的写作风格等）是十分必要的，但是在这一过程中，我们还需讨论关于内容补充方面的两个要素：一是必要性；二是时机。

首先，我们必须明确这种补充的作用。虽然这种教学环节已经被广泛运用，但是并不一定应该成为课堂教学的必备环节。如果学生在文本的解读中已经能够明确主题，那么这时再去补充就是画蛇添足了。

其次，我们要警惕这种补充的陷阱。毫无疑问，如果我们在教学伊始就将作者的整体写作风格、写作背景以及表现主题的内容呈现，那么接下来的教学就会变成主题先行的模式。学生在明确的主题架构中寻章摘句就会变成带着镣铐的舞蹈，其本质上是取消了学生文本解读中的主体性。

最后，我们要把握交代的时机。我们必须明确，交代创作背景的目的在于促进学生的文本解读。孔子说“不愤不启，不悱不发”就是对时机的最好诠释。一般而言，当学生实现了对文本的整体解读，并且已经初步接触了较为深刻的主题时，我们呈现相关的时代背景就会使学生明确其社会意义。以《我的叔叔于勒》为例，学生能够在鲜明的对比中发现金钱在亲情中扮演的角色，这时就可以出示马克思的话“资产阶级撕下了罩在家庭关系上的温情脉脉的面纱，把这种关系变成了纯粹的金钱关系”。此时，金钱和亲情的关系已经不仅仅是于勒一家的特点，而是当时社会的典型写照，小说的“反映社会生活”的目的就达到了。

3.以材料链接超越文本

伽达默尔说“能被理解的存在就是语言”[2]，又说“世界被启示于人类，仅在于语言和通过语言”[3]。毫无疑问，语言是文本解读的依托，所以，我们必须引导学生反复琢磨语言，并以此理解其深刻含义。如笔者在《我的叔叔于勒》的教学中发现，学生对菲利普夫妇的自私、冷漠分析得鞭辟入里，并且一致将批判的矛头指向他们。这种课堂氛围虽然没错，但是容易遮蔽个性化的、有深度的解读。这时笔者出示了与作者相关的材料，即莫泊桑对“道德风尚的丑恶，给以无情的揭露和嘲讽。只有在下层人民中，他才发现一些令人宽慰的健康品质”，他的作品“同情和表彰下层社会的小人物”。这样，学生开始从新的角度分析菲利普夫妇，开始发现他们作为社会小人物的无奈与尴尬，并且对自私的母亲凡事为女儿着想的行为表示理解。这样的分析呈现了人物性格的复杂性，使得单一的形象丰满起来，很明显是学生文本解读的深入。

前理解是伽达默尔在诠释学中提出的概念，虽然在理解上比较复杂，但是将其引入当下的语文教学，尤其是学生视角下的文本解读，具有一定的借鉴意义。它有利于我们对学情及其变化的掌握，有利于我们对学生自主学习的盲目性进行纠偏，并最终促使我们有针对性地制定并及时调整教学策略，从而实现文本解读的准确与高效。

参考文献：

[1]黄珊楠，陈隆升.阅读教学中的“前理解”：内涵、类型与导引策略[J].初中语文教与学，2015（7）：20.[2]洪汉鼎.伽达默尔的前理解学说（上）[J].河北学刊，2008（1）：62.[3]洪汉鼎.伽达默尔的前理解学说（下）[J].河北学刊，2008（3）：46.（责任编辑：陈玉赛）

第二篇：从理解到自由

从理解到自由

让我来贴一篇文章，摘自《爱和自由》。希望能够帮助琪琪妈妈！

从理解到自由

——摘自孙瑞雪著《爱和自由》

人们普遍同意，应该尽量给孩子一些爱，让他充分享受到这些爱，这对他一生都是有影响。说起来容易，真正做到就不容易了。事情总是这样，原则的东西、抽象的东西容易，生活的事情、具体的事情做起来就不容易。甚至应该说我们平时给孩子的时间都不多。因为我们很忙，时间总是不够，各种事情都排在孩子前面。没有跟孩子在一起，没有跟孩子在一起读书、交流，没有跟孩子一起工作、去欣赏孩子需要欣赏的东西，去倾听孩子的心声和感受。当孩子和我们在一起时，我们又可能在很大程度上不能理解孩子。

理解孩子，不是件容易的事情。因为必须了解孩子的心理状态，尤其要了解孩子的发展状态。母鸡，是很弱小的动物了，在无论怎样强大的敌害面前，它都能用自己的翅膀保卫着自己的小鸡；一只老虎是很凶猛的野兽了，但他跟小老虎玩耍的时候，能够达到极大的耐心。这种爱孩子，是每个母亲都能做到的。而且这一点上父母都能做得很好。但在孩子真正有了独立意识，需要父母了解孩子的成长状态时，父母却难以做到“爱”了。我们常会看到这种现象，当孩子一旦独立的时候，父母就会说：“这孩子太犟了！”“这孩子这么不听话。”实际是孩子要成长！要照他自己的意志去成长，孩子的意志同父母的意志开始产生矛盾了，要学会理解孩子成长的需求。

我们大多数人都面临这样的处境，前几天保健院的大夫来给我们蒙特梭利幼儿园的孩子做体检。孩子们都很“自由”，就是说按蒙特梭利方法规定，除了不得粗暴地干涉别人，不得打骂别人，拿教具必须归位，不得打扰别人这几点之外，其他一概自由。让儿童在自由自在中经验应该怎么做，和不应该怎么做。这是让孩子独立，独立的做出选择。当时所有的孩子都围到那儿，一会儿摸摸大夫的衣服（我们有一个课叫触摸课，就是分辨布料的粗细），一会儿摸摸那些医用器具。虽然他不会破坏，但他会用手很轻的摸。因为这套东西和这种活动孩子没有见过，尤其是做实验，这个工作很吸引孩子。其中有一个糊得很脏的小孩，他的手已经被针刺过，取了一点血化验，他站在那儿一个小时。我看了一下表，整整一个小时，手就那样举着，一动也不动站在那儿。他才两岁过一点。当时那些大夫说：“你们学校太乱了，怎么能这个样子呢？”说应该像其他幼儿园一样，孩子们（苦着脸）排着长队，做完一个孩子再进来一个，进化验室，检查完一个就回教室一个。他们必须特别安静。而我们的孩子，满大厅跑着，而老师在后面追着，有的刚抽了血哭着，一部分围看着。我却对大夫的不耐烦感到惊讶。我说：“你作为一个大夫，就应该了解儿童的心理。应该给儿童大量的时间，让他们适应你们的工作，而且让他们自由的观察并同你们交流，在观察了解的过程中解除恐惧。”

这确实是一个让孩子学习的极好机会。这就让我想起我们学校有个家长，她说原来在其他幼儿园的时候，她的小孩回家后，把买给她的一长溜的小娃娃从大到小排在床上。那个小孩说：“不许说话，赶快睡觉！要不睡觉我就要管你们了。”她妈妈说这个小孩把娃娃当木偶在表现她的老师的所作所为，其他场合的情况就更糟。因为我们大人也希望儿童像木偶一样，我们很顺利很快的就把这些孩子处理完了。

孩子是大人的一面镜子。也有人反过来说，大人是孩子的一面镜子。但意思是不一样的。大

人什么样，孩子就表现得什么样。孩子失去了发展自己的自由，也习得了限制别人的习惯。这就是我们成人好控制和压制他人最根本的原因。我们从未有过自由发展我们潜在能力的机会，我们就根深蒂固的形成自由是有害的，儿童需要成人管教的意识心态。

我们习惯上很难容忍让孩子自由，尤其在说孩子“吵得很”时，你要是真正爱孩子，你会发现孩子们玩耍，在那儿“做验血”时，非常可爱，你根本不觉得他吵。有的孩子不做，不检查，他就离得远远的，坚决拒绝。要给他做思想工作，这个过程非常缓慢，要让儿童有安全感才能让他做，要不然对孩子就是一个很大的刺激，尤其是肝功化验，要在脖子上取血。孩子根本不知道怎么回事，把孩子硬按到桌子上，这个过程同杀动物的残酷有着惊人的相似，这种方式对一个无知的孩子来说实在是太恐惧了。所以我们要很耐心的给孩子讲解这些，让孩子观察，没有其他办法。

遗憾的是很多大人没有这样的耐性。我们越来发现，在生活中，不管是大夫，还是老师，都很难容忍让孩子自由、快乐的做他自己愿意做的事。成人嫌麻烦，很简单，一个像木偶一样的孩子对成人来说是非常简单的成人愿意做什么事很快就能完成。可是一个在自由中的孩子我们要付出大量的工作、精力和时间。成人大多不愿把时间放在孩子身上，挣钱重要，看电视重要……这是一个价值观的问题，在人的一生中，拿出六年给孩子，并通过孩子发展自己，是最有价值的。我们能肯定的是我们就在这种工作中一分一秒的成长，孩子也在这种生活中一分一秒的成长。只有付出心血，让成长一分一秒的积攒起来，才可能造就出一个非常成功的孩子。

成人的错误具有惊人的普遍性，我今天来的时候，遇到了一个真正是“老得掉牙的故事”。在公园的拐弯处，有一个妈妈正在给一个两岁多的孩子买饼子。这个孩子就抓着饼子死不放，妈妈也抓着饼不放说：“你吃不了这么多，这样会浪费的。”可这个孩子就是抓着饼不放，说：“我能行，我能行。”但他妈妈就不给他。我站在那儿看着他们的争执，看来一时还无法解决，我才骑上车走了。为什么这是个老掉牙的故事呢？这个母亲以为孩子很贪心，一个饼子他吃不完，却要整块的。

在蒙特梭利幼儿园的好多孩子身上发现了这种情况：孩子要一个整块，不要半块。针对这个问题老师开会讨论，当老师把每个班的情况都说出来的时候，我们发现儿童对事物有一种“坚定地追求完美”的审美观。他的审美要求远远超过成人，比如说厕所里有水锈，便池里有黄色的水锈，孩子就不上那个厕所。

当成人不理解孩子的某些做法，而孩子却哭着坚持时，甚至每天都在重复类似的情况时，我们难道不能问个为什么吗？为什么？难道是太贪心、浪费。不！不要用这种消极的想法想孩子。当你不知如何办时，给孩子自由难道不是个好办法吗？是的，尤其在儿童小的时候，正好是他的审美观念形成和建构的时候，老师和家长一定要在这个时候给孩子提供这个（建立审美的）条件和机会。

就是说宁可让他“浪费一点”也不能破坏孩子的这种完美的追求。因为这个时候节俭的观念还不能在他心灵中形成，但是审美的观念正是孩子发展的关口，一定要帮他建立起来。儿童在小的时候哭是绝对有理由的，而且他的那种感觉、感想是很奇妙的，很美好的。心理学家认为，在儿童期间，一个是建立儿童完整的人格和开发儿童的智力，另一点就是培养儿童的审美观。审美观建立的好坏，是决定孩子从小到大是否能远离丑恶和犯罪的关键，也就是说审

美在某种程度上是一种道德观。

这些事情从根本上讲就是儿童发展中的自由有些时候孩子要发展什么我们知道，那是经过客观的谨慎的研究才知道的，它需要儿童发展的很多专业的背景知识，需要我们对孩子的深深的爱。但更多的时候我们几乎是一无所知，了解儿童真的很难，有个孩子蹲在一个树坑里，那树刚好容下他蜷伏，他就蜷卧在里面，背上背着一只兔子，坑口盖上一块纸板，里面的空间因为太小而使他一动不能动，可他就在里面趴半个小时外面还有个“小护卫”。然后他们急不可耐的轮换着，你说奇怪不奇怪！他们在发展什么呢？我们不知道，但孩子们喜欢这个游戏。

只要给儿童自由。有了自由儿童就摆脱了我们狭隘的界限。有了自由儿童就去自动施行我们想不到也不理解的“神奇”的发展方式。

蒙特梭利说，当一个人在树林里散步的时候，他能够长久的沉思，他能够浪漫的联想，在这个时候如果远处钟声传来的话，那么他这种感觉会更好的加深，像诗一样。蒙特梭利说，一个优秀的蒙特梭利教师，她的杰出点就在于，当这个孩子正好在森林里散步的时候，老师就是那个钟声，能够把这种美好的感觉加深。

我在我的儿子身上也发现了这种“追求完美”的敏感期。有一次我给了他一个大的豆沙饼，然后我说：“让妈妈吃一口吗？”他说：“可以”我就用手掰了一块，他把饼子扔掉，躺倒就哭。这是一种什么样的心理呢？我当时特别奇怪，他答应给我了，为什么还这样？我说：“你不要哭你不要哭，妈妈再给你换一个。”我就给他换了一个。他立刻站了起来，说：“妈妈，这次吃。”我就在他那个饼子边上慢慢的咬了一口。他笑了，说：“这次对了。”然后他用手在饼子边缘做了个手势，意思是这次是咬的，不是掰的。掰意味着破坏了一个整体和完整，咬一口却不算破坏。

一个在审美情趣方面很高雅的孩子，长大后不会很平庸，也不会很野蛮，更不会很庸俗。他的整个人生基础和结构就建立起来了。所以要作一个蒙特梭利老师，要作一个好的家长就要特别尊重孩子。

皮亚杰曾经做过一个实验，他想测验一下他的儿子的智力状态。他在两把椅子上面放了两个垫子，然后拿了一个东西藏在其中一个垫子底下。他把孩子请进来说：“你给爸爸说说，东西藏在哪个垫子底下？”孩子就径直走到那个没有藏东西的椅子前，掀起垫子说：“咦，没有呀？”他爸爸说“噢，那就请你再出去吧。”孩子出去后他就把这个东西又藏到另一个垫子下面，又把孩子请进来。孩子进来后就径直走到这边没有藏东西的垫子前，掀起来，说：“噢，没有呀？”他爸爸说；“简直不可理喻，怎么这样呢？”蒙特梭利笑着说：“你根本不了解儿童，孩子现在是想让父亲有成功感。”这是在跟父亲玩一种游戏，是为了满足父亲的一种需求，他认为他只要发现不了，爸爸就会觉得自己很聪明。但是他不知道爸爸在测试他的智力。所以蒙特梭利说：“我们成人根本没有办法了解儿童的真实心理状态。”

儿童的内心世界是很大的，儿童的内心世界比天还要广阔。只要我们潜心地去爱儿童，只要付出爱，儿童都会变得非常美好。只要爱儿童，我们就会给儿童自由。有了爱和自由，儿童就具备了基本成长的条件。

有一天，自由和爱就会在漫长的童年时代过去后，成为一个人身上最美、最崇高、最具人格魅力的品质。

第三篇：如何理解从对外汉语到汉语国际教育

如何理解从对外汉语到汉语国际教育

学科的名称是学科的内容和学科本质的反映。由于对某一学科本质认识的不同，在学科名称上就会有不同的看法；加上历史沿革，约定俗成等因素的影响，使看似简单的学科名称问题变得复杂化了。对外汉语教学在《中国大百科全书·语言文字》中的解释为“针对外国人的汉语教学”，实际上也包括了对第一语言不是汉语的国外华人进行的汉语教学，广泛使用十多年时间。但是，随着全球经济一体化、政治多极化、文化多元化趋势的发展，以及近三十年中国经济和社会的持续发展，汉语和中国文化的国际价值日益凸显。为了因应对外汉语教学发展的新形势，国家成立了由多个部委共同参与的对外汉语教学领导小组，统一协调领导全国的对外汉语教学工作。尤其是2007 年成立了孔子学院总部以来，海外希望建立孔子学院的教育机构趋之若鹜。截至2009 年10 月，全球已建立282 所孔子学院和241 个孔子课堂，共计523所，分布在87 个国家(地区)。此外,国家汉办还组织海外中小学校长夏令营，进行教师培训，派遣志愿者去海外任教，组织编写教材，研究教学法，举办汉语桥比赛，设立汉语桥基金，设立孔子学院奖学金，开发新的汉语考试，开展网络教学等等。伴随着孔子学院的遍地开花，海外学习汉语的人数也在增加，据有关部门透露，目前海外孔子学院和孔子课堂注册学生人数已经有22 万人。此时，同时涵盖对来华留学生进行的汉语教学和在海外进行的汉语文化教学两方面的“汉语国际教育”显然更为贴切了。

陈璐曾在《从汉语国际推广到国际汉语教育——21世纪国际汉语教育研究述评》一文中指出，“国际汉语教育关注的焦点是将汉语放置在国际环境中，因此国际汉语教育研究的出发点和落脚点，势必都离不开这个大背景。”借助汉语国际推广作为中介，我们可以这样理解从对外汉语到汉语国际教育的发展变化：即汉语国际推广是对外汉语教学多年来在我国综合国力提高的基础上得到的硕果。汉语国际教育则是在全球化大背景下，随着国际汉语推广的深入发展，对于汉语教学的再认识。

从对外汉语到汉语国际教育，看似只是简单的学科名称变更，但实质却暗含着中国文化从“引进来”到“走出去”的华丽转身。“引进来”的对外汉语教学固然可以让来华留学生亲身感受中国的巨大变化，体验中国文化的伟大魅力，让他们在汉语环境中成长;但我们也必须清醒地认识到，无论是就目前还是就长远来说，来华学汉语的人数永远是少数，海外汉语教学必将成为传扬中国文化的主战场。汉语的国际化程度主要取决于海外汉语教学的发展程度，取决于海外汉语教学的质量和效益。因此，我们必须增强国际视野，兼顾海内外建立国际汉语教育学科。汉语国际教育的“走出去”可以让更多的人接触汉语和中国文化，让希望学习汉语又无法到中国来的人就近学习。

从对外汉语教学到汉语国际教育，这是一种非常大的改变。如果将对外汉语看做是固本强基，那么起基于国际视野的跨学科、跨区域的汉语国际教育则是为了更好地开展汉语作为外语教学的理论研究和资源建设，更好地研究和解决海内外汉语教学理论和实践中遇到的各种问题，更好地适应、支撑和促进汉语国际教育的持续发展，推进汉语的国际化进程，进一步增强全球视野下的学科意识，扩大交流的广度和深度，加大合作的力度和水平，以图共建、共享、共荣国际汉语教育学科而设立的。应该说，对外汉语教学与汉语国际教育是一个有机整体。

语言是不同文化之间相互沟通的桥梁。要想让汉语真正走向世界，我们必须保持着开放包容的态度，敞开胸怀，团结高效，努力工作，为架起世界各国人民认识中国、了解中国的汉语之桥作贡献。

第四篇：汽车营销从趋势到策略

汽车营销：从趋势到策略

在变化越来越快速的中国汽车市场中，技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。汽车营销在未来将呈现出五种明显的趋势——

生生相克，万物轮回，这是生物界的自然规律。在自然界，有一些植物由于花朵鲜艳娇嫩，所以经常成为掠食者攻击的对象。为了防止受到打击，这些植物不断“研究〞自然状况，逐渐调整花开的周期，经历了长期的隐忍之后，它们最终做到了几十年一开花，使得掠食者失去耐心。正是在长时间的韬光养晦之中，它们在不断等待、观察、调整，终成为适者生存法那么的最后胜利者。

在营销界，胜利也是属于那些审时度势，不断调整自己生存法那么的企业。上海通用经过几年的厉兵秣马，终于在2005年成功出击，颠覆了在中国车市“统治〞了20年之久的“群众王朝〞，成为中国汽车市场的销售冠军。

进入2006年，汽车行业的竞争剧烈程度丝毫没有减弱半分，上海通用虽然在销售上登紫禁之巅，但是四周强敌环伺：丰田汽车、广州本田、现代汽车、东风日产等竞争对手虎视眈眈，而老对手群众那么在厉兵秣马，准备复辟。2006年的销售排名榜又会呈现什么样局面？是否又会出现城头变幻大王旗的情况？

在一个变化越来越快速的市场中，技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。回忆2005年汽车行业营销开展趋势及2006年上半年的营销走势，有五种营销趋势已经呈现初成轮廓，相信在接下来一段时间中，这五种汽车营销趋势将表现更为明显。

这五种营销趋势相辅相承，具有极强的内在融合性与对接性，在某种意义上，与中国传统哲学元素五行金木水火土有对应之处。所以，以下借用五行元素来解释汽车营销未来五种开展趋势。

趋势一：买断式销售

趋势一：买断式销售

五行对应元素：金

特性：坚硬、锐不可挡

关注度：*****

发韧于2004年的买断销售模式，经过2005年开展，已经形成一股令任何汽车厂商、经销商不容无视的营销模式。买断式销售就是汽车经销商通过与厂商的谈判，交纳一笔不菲的费用，一次性买断某一批次汽车、在某一区域、某一时间段的完全销售权。

买断式销售模式一经出现，给市场带来巨大的冲击。上海申银汽车销售公司就曾买断400辆高尔和几百辆桑塔纳2000的销售权，以低价快速争取客户。上海怡通汽车销售效劳公司买断上海群众一款车在上海地区的销售权，以低于市场均价的价格销售，也获得了颇多回报。而在武汉，一家经销商买断100辆东风雪铁龙赛纳后，打出“让利4万元〞的口号进行销售，销量迅速提高。

买断式销售之所以受到经销商及市场的高度关注，是因为这种模式可以令销售商自主把握销售价格，有效控制销售的节奏，同时快速积累车主资源，打造持续性开展根底。买断式销售模式的到来，带来新一轮的行业洗牌，使一些小的汽车经销商生存受到一定威胁。

2004年、2005年汽车行业剧烈的价格战，却使得在一直在摸索、尝试阶段的汽车买断销售模式得到迅速的开展与应用。可以预料，随着买断式销售模式的开展成熟，汽车行业完全可能步向家电行业后辙，出现强势如“国美〞一样的渠道商，渠道的力量左右了市场的走势。

对于大局部准备介入或打算介入的汽车经销商来说，买断式销售模式都如一把双刃剑：运用成功那么可以将产品迅速铺向市场，获得庞大的车主资源；运用不当那么可能造成巨大的资金压力，给后续运作带来困难。

启示：

Ø

对于尚没实力或暂不考虑切入买断式销售的经销商而言，必须考虑好竞争对手采取买断模式之后，对自身销售的冲击，并做好相应的一些应对措施；

Ø

对考虑切入买断式销售的经销商来说，除了考虑除产品价格优势之外，还可以考虑如何与厂商进行谈判，要求买断批次的汽车有一些个性化创新，比方内饰配置或某一方面的性能等，使这批次的汽车更适合地区性销售。

趋势二：汽车俱乐部营销

趋势二：汽车俱乐部式营销

五行对应元素：木

特性：成长、韧性

关注度：*****

在一次汽车论坛上，国内一家汽车公司老总曾抱怨说：卖一辆汽车的利润不如卖一台彩电，卖一台彩电的利润那么不如卖一台

。商品的利润越来越难以与产品的价格相挂钩。

单件商品的利润趋薄似乎是一种无可阻挡的趋势。许多行业不得不开始寻求新的利润池。在国际汽车界，汽车整车销售利润在整个产业链利润构成中仅占20%，零部件供给占20%，而50%到60%利润那么是由效劳环节产生的，包括维修、保养、检测、救援等。

而在中国，经销商的汽车销售利润至少要占总利润的60%-80%。但是随着一轮接一轮的价格战，汽车销售的利润越来越薄，汽车产业的价值链正向售后效劳市场延伸。汽车俱乐部越来越成为受关注的焦点。

中国消费者协会调查结果显示，消费者在购置轿车时，第一关注的是购置时的价格，其次那么是使用中的效劳。

而另一项调查结果显示，虽然消费者对于汽车俱乐部的认识不多，但有意参加汽车俱乐部的人近4成，超过6成的人希望汽车俱乐部能提供完备的车务效劳，解决汽车消费的后顾之忧。

从国外汽车营销的开展趋势来看，汽车俱乐部的成功运作可以成为汽车业未来利润的一个制高点。

就目前国内汽车营销模式看，虽然大局部汽车经销商都有组织相关的汽车俱乐部，但大局部此类俱乐部的运作尚处于相当初级的阶段，所提供的效劳内容单一，车主满意度很低。在汽车经销商看来，汽车俱乐部只是作为汽车销售的一种配套式效劳，是一种可有可无的效劳工程，而不是可以带来持续、高增长的利润池。正是基于这种认识，汽车俱乐部在中国的开展一种非常缓慢，而且对汽车销售利润的奉献有限。

在接下来的一段时间中，随着价格战的疲劳，一些市场触觉敏锐的汽车销售商会将更多注意力投向汽车俱乐部这个利润的金矿。通过品牌化的运作、开掘更多具有利润开展潜力的工程，从而抢先一步攫取汽车营销的利润制高点。

启示：

Ø

在目前汽车俱乐部普遍知名度、影响力较低的情况下，通过系统的规划与运用，深入挖掘、开展具有利润增长潜力的效劳工程，打造品牌化的汽车俱乐部，创造出差异化优势，不仅可以在对汽车销售产生强大的推动作用，也可以使企业带来新的利润增长点。

趋势三：网络营销

趋势三：网络营销

五行对应元素：水

特性：绵长细密，力量内敛，润物无声

关注度：****

在许多企业主印象中，中国的网民都是一些年轻、经济收入低、不具备什么消费能力的毛小孩——这种情况已彻底成为过去了。在北京、上海、广州等地区，在已经形成对互联网信息依赖的网民中，大专以上文化程度的占56.8%，已婚网民占39.9%，网民已经是消费能力很强的主流人群。

而更重要的一点是，买车的人很少不上网。在北京，60%以上的用户在买车前会上网查询有关信息；2005年，通过专业车网查询购车信息、找到经销商的潜在购车用户超过15万人，其中直接提交购车意向的超过3万人。

可以说，互联网让营销力量得到了极大的释放，搜索引擎的出现那么让许多原本分散、独立的信息得到聚焦。在新的营销时代，市场营销的胜利者，莫不是对互联网信息最有效利用与控制者。利用互联网进行汽车营销传播，已经开展成为汽车行业不可逆转的营销趋势。

作为这种时代最重要的营销力量之一，网络营销已经根本上改变了许多营销的传统思维。在信息传播上，不再存在时间与空间的界限，在一个无边无际的网络海洋中，信息的流通就如海中之鲨，只要它愿意，它就可以出现在任何一个地方。

汽车营销跟网络营销的结合不是新话题，但是许多汽车企业对网络营销的理解与利用，却仍停留在浅层次的阶段。从网络营销特点上，汽车的网络营销方式有如一本“九阴真经〞——九种网络营销方式最为常用。

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网页广告：目标明确、受众广泛，是目前汽车营销做得最多的一种。

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EMAIL营销：数据库营销、针对性强，通过有效登记的电邮地址，将汽车的相关信息发送给目标客户群。

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BBS：在目标客户群集中的网络论坛上，通过设置一些精心设计的话题，引起他们的讨论，为产品销售创造一些舆论话题。

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视频广告：利用视频技术，将汽车广告做成电视画面，在网络上播放。属于电视广告网络化。

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播客：利用播送技术，将信息广告做成播送形式，趣味性强。

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P2P：

点对点的信息传播，交流直接，信息即时，QQ、MSN广告属于此类。

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VOTE：网络投票及有奖调查。外表上是一种权威性、客观性的第三方操作行为，实际上企业可以通过多种方式操控其结果。这是一种隐秘性高的营销行为。

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富媒体：3D技术的网络表现形式，形式新颖，互动感极强，让消费者有身临其景的感觉。

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博客：信息传递迅速，互动性强，可以拉近企业与消费者距离。

可以想像，网络营销的多样化手段及相对低廉的投入，对于汽车厂商或经销商迅速打响自己品牌或进行产品销售有多么大的推动作用。那些只依赖传统广告方式、只懂得花巨资投平面广告然后坐等消费者上门的企业，必然会有一日发现自己已被竞争对手远远抛却在后面。对网络营销的深入利用与挖掘，不仅是产品销售的助推器，更是企业构建竞争优势的一种重要手段。

启示：汽车经销商或企业可以结合产品的特性，选择最具效应的网络营销方式，以最低本钱实现最有效销售突破。

趋势四：娱乐营销

趋势三：娱乐营销

五行对应元素：火

特性：热烈、奔放

关注度：***

一场席卷中国的超级女生比赛改变了我们营销的思维，一个娱乐化主导营销的时代已经到来。

在21世纪，商业的本质就是娱乐。当技术改变了世界的时候，而娱乐正在改变商业。娱乐化是打动人心、与消费者构建情感联系的最有效方式。

汽车营销与娱乐精神的嫁接已有不少成功案例。从宝马赞助及成为007电影中主角的座驾；凯迪拉克赞助电影?2046?在北京、上海的首演式；丰田威驰的营销广告选秀等等，娱乐化营销为汽车营销带来了一种全新的思维。

对于汽车营销而言，娱乐化精神是一种态度、一种思维，是一种商业精神，而不仅仅是一种营销手段。其核心就在于如何在营销过程为消费者创造更加轻松、愉悦、人性化、感性的气氛，从心理上掳获消费者。

产品是同质的，而没有一种娱乐带来的快乐是相同的。在市场营销中，成功的关键不在于企业的根底，而在于对消费心理准确把握以及对营销方式的创新性运用，而这也正是娱乐营销给汽车营销带来的影响。

在产品严重同质化的情况下，人们只感兴趣哪一个品牌能提供更多的精神价值，或者说更能够取悦他们。而对于企业而言，把握消费者的消费心理，通过娱乐化的方式与消费者进行情感互动，在欢声笑语中将品牌精神与品牌信息潜移默化地传达给他们，这无疑是最正确的营销选择。

启示：为汽车销售参加娱乐化精神，为消费者创造愉悦的情感体验。

趋势五：新农村战略

趋势三：新农村战略

五行对应元素：土

特性：沉厚、内敛、前景广阔

关注度：****

建设社会主义新农村是中国政府将会长期进行的一项政策方针，更是许多企业关注的国家政策走向。

宝洁、欧来雅等外资企业已经随着建设社会主义新农村政策的出台，及时制定了新的营销策略，出台了一系列开拓新农村市场的方针政策，旨在抢先一步占领空白领地。

而在2005年4月，美的空调更是启动了“乡镇市场普及化革命〞，将企业整个营销重心下移，通过扩大经销商网络、生产更有针对性的产品等方式，迅速占领了市场。

而在汽车行业，力帆汽车早在2006年年初就宣布汽车销售将向城乡接合部和广阔农村进军。力帆董事长尹明善谋划的卖车策略是“农村包围城市〞。他认为，国内众多的汽车企业都在为富人、为城市人造车，但没有几个企业愿意把目光投向农村。中国是一个农业大国，人口中的绝大局部是农民，他们同样渴望拥有汽车。支撑尹明善的观点是这样一个客观的事实：在东部兴旺城市严重滞销的老车型，在西部地区却备受追捧。

在另一方面，大城市汽车的购置力经过几年的释放，已渐趋饱和，而在广阔的中小城市和农村，汽车消费市场还没有得到有效开发。随着国家新农村战略的深入开展，农村经济将会逐步提高，城乡之间距离将不断缩小，庞大农村群体中被压抑的购置力将得到巨大的释放，而这对于任何一家汽车厂商来说，都是具有极大的吸引力。

启示：对于外乡汽车生产企业来说，城市与农村之间信息不对称、消费者对品牌敏感度相对较低、对价格非常敏感等消费特点，都是可以利用的市场时机。企业可以通过加速汽车销售的节奏、以更完善的售后效劳等方式，有效化解进口汽车的品牌优势，迅速去切入新农村市场，提升自己的销售量。

第五篇：遵义会议前的斗争从湘江到乌江

遵义会议前的斗争从湘江到乌江

红军桥

进入侗乡黎平，侗楼给我留下了深刻的印象，汽车路过的田野、村庄不时闪过一些侗楼的倩影。城里的学校、医院、商场等建筑的顶上或墙角也建有侗楼作为装饰。休闲广场的侗楼群更为壮观，中间一座高大的侗楼拔地而起，在两旁侗楼的拥簇下，更显雄伟。入夜，侗楼在彩色灯带的环绕下，熠熠生辉。音乐声起，广场上成群的侗人，随着明快轻松的节奏跳起了充满侗族风情的健身舞。人们沐浴在彩色柔软的灯光下，沉浸在欢乐的笑声中，身心放松，生活自在。黎平是一个侗族风情很浓的地方。

红军三进黎平留下了很多红色文化遗产，在翘街一带还有毛泽东和陈云的故居、中央红军干部休养连和红军教导师住址、红军召开群众大会旧址、红军进入黎平的东门古城等。

在挂着中央红军干部休养连牌子的一幢旧房子里，迎面墙上挂着一张表格，是从江西参加长征到黎平的30位红军女战士一览表。里面是邓颖超、蔡畅等人的卧室，一切还保留着原样。后面天井的墙边是碑林，有李德生题写的“历史的丰碑”、王平的“难忘的历程伟大的事业”、杨成武的“艰难的历程”、耿飚的“历史先河”等30多位老红军的题词。

翘街的一头是县城第一小学，学校的门口竖着一块石碑，上面刻着“红军召开群众大会旧址”几个大字。那天早晨，我站在石碑前，看着背着书包进学校的学生，不由得想象着七十多年前红军召开群众大会的情景。当年红军入城后，立即开展打土豪的斗争，把地主家没收来的粮食、油盐、衣被、布匹等财物清点好，拿到会场，在这叫荷花塘的地方召开群众大会。会上，红军战士先向群众说明“打富济贫”的革命道理，接着对物资进行分配，按群众的困难程度分为三等。其中甲等是最贫穷的人，分的东西最多。一个叫张国清的人属于甲等，他分得棉被一床，衣服三件，谷子400斤，猪肉若干斤。

在黎平纪念馆旁，我看到一个灯箱广告，上面是一幅照片，照片里是一座高高的木桥，上写着“红军桥”。这张长征资料图片似曾见过，很有吸引力。从纪念馆的工作人员那里知道，这座红军桥离县城只有二十几公里，当时已经是上午10时多了，下午我准备离开黎平，时间已经很紧，但想想来一次太不容易了，不能错过机会，于是我决定抓紧时间去看看。

招待所女主人是一位热心人，她一听我要去找红军桥，而且态度坚决，就找来了一辆出租车，陪着我一同前往。车子是破旧些，路况也不好，但毕竟是四个轮子的，二十多公里很快就到了。

临近中午，顶着酷暑的骄阳，天气十分炎热。汽车停在一个植被茂密的山坡旁，在“红军桥”指示牌的指引下，我们找到了一条被几米高野草荆棘覆盖的小路，手脚并用地穿越过一条三百多米长的“游路”，终于来到了八舟河边的红军桥下。

五六十米宽的河面一下呈现在我的眼前，有一种豁然开朗的感觉，清澈的河水在缓缓流淌，轻轻地抚摸着岸边石砌的埠头，一条两头尖尖的小木船静静地泊守在水面上。旁边几块高大的黑色顽石直插河中，也称得上有虎踞龙盘之意，石头边点缀着几棵参天古树，分明就是一幅韵味古朴的风景画。

河对岸有几株芭蕉树，那嫩绿的叶子在微风中摇曳，绰约多姿。堤岸后面是一片叠翠的农田，褐色的村舍建在农田后面的山坡下。山不高，但被郁郁葱葱的森林所覆盖，这个村寨大约就是村民介绍的少寨吧！

宽阔的河面上架着的这座木桥就是传说中的红军桥。桥脚是用圆木搭成八字形，斜插在河水中，只有一米左右宽的桥面显得很高。由于摇晃，在上面行走站立都感到不稳，但这是当地人进出村庄的通道，不论男女老幼要过河只能上这座高高的木桥——“红军桥”。

桥头旁的路边，有一块木牌，上面是红军桥简介： 红军桥位于黎平县高屯镇上少寨，长70米，宽约1米。1934年12月，中国工农红军长征路过少寨时，原有的木桥已被国民党军拆毁，为让红军队伍顺利过河，少寨村民冒着严寒从家里扛来圆木和方板，点着火把连夜架桥，使红军队伍得以及时行军前进。为了纪念红军，今天人们把这座桥称作“红军桥”。

在黎平，除了红军桥，秦村的白塔至今还保留着红军写下的“武装起来，行动起来，打倒土豪分田地!”标语。红军路过的平角岩、潭溪风雨桥和一些战斗遗址，也都散落在黎平起伏的群山丛中。

黎平会议

黎平地处黔、湘、桂三省区结合部，自古以来都是东进两湖、南下两广、西进西南的主要通道。在古代，是贵州东南部政治、军事、经济中心。

工农红军曾三进黎平，特别是中央红军长征时在黎平召开过政治局会议，在中国革命十分危急时候，作出了进军遵义、建立川黔根据地的决定，使地处偏僻的黎平引起了人们的注意。

2010年7月15日上午，我乘坐的长途班车先在贵阳通向上海的高速公路上行驶了一个多小时，然后驶入通向三穗、天柱方向的省道。汽车离开高速公路，行路难的感觉马上就开始了，路面窄、弯道多、转弯急、坡度陡，上坡如入天盘旋翻腾，下坡似扁舟飘落深谷。双手只能紧抓着座位的扶手，神经随着车身的摇晃抖动而紧绷，一路也无暇顾及车窗外的青山绿水，但心里清楚，这里随处都有当年红军长征留下的足迹。

由于天热，山区公路上还不断发生堵车，更使人疲乏。离锦屏县城不远处的高坡上，又是一次长时间的塞车。热得人们只能下车，到路边的树荫下等待。我发现当地旅客对这种“等待”非常有耐心，他们没有牢骚，也不讲怪话，更不去前方打探，只是默默地等待忍受，他们可能早习惯了“地无三尺平”的黔地之路。

300多公里的路程花了近十个小时，一直到晚上6时，才走出有侗楼建筑风格的黎平车站。问当地人知道，黎平会议的会址就在车站不远，图方便就近找了一家招待所住下。

招待所的女主人知道我是来找红军长征遗址的，吃了晚饭就陪我到了翘街，找到了黎平会议会址。第二天清早，她又带路到了城南的南泉山，让我去拍那里红军烈士墓的照片。

早餐后，我又来到了翘街，参观中央政治局黎平会议会址。翘街是黎平的一条商业街，现在还保留着历史的原貌。街上，我认识了李老，他80多岁了，是一位县林业部门退休的老干部。他告诉我，现在翘街的路面已经整修过三次，70多年前，路面的中间是一米宽的青石条，两边是鹅卵石铺设。红军来黎平时，他只有七八岁，记忆中那时红军来了很多人。

翘街的东头有一座古老的城门，听当地人介绍当年红军就是从城门那边进入黎平；翘街的西头有一座石牌坊，上书“翘街”两字。翘街是一条两头高、中间低，呈弧形状的老街，两边的建筑多为两层，砖木结构为主，墙面是青砖石灰嵌缝。站在街上两边都能看到重叠的高高的风火墙，更使这条老街充满了古朴的韵味。

黎平会议会址的门牌号是二郎坡52号，这里原是胡荣顺店铺。1934年12月18日，中央红军长征以来，第一次政治局会议就在这里召开。会址大门的上方挂着一块匾：“中共中央政治局黎平会议会址”，这是陈云同志书写。这个店铺有五间两进，前低后高。

进门的那几间打通了，陈列着红军照片、行军路线图及其它文字资料；还有胡锦涛任贵州省省委书记时出席“黎平会议学术讨论会”的照片和讲话材料。

两进房子的中间，是一个小天井。后进房子有两层，下面也是五间，中间是客厅，右手边第一间是会议室，放着两张并起来的八仙桌，桌子两边放着八张木椅，两边的墙上挂着参加会议六位领导的照片，右边分别是：政治局委员、中央军委主席、红军总司令朱德，政治局委员、军委副主席、红军总政委周恩来，政治局委员毛泽东；左边分别是：政治局委员、中央总负责博古，政治局候补委员、红军总政治部主任王稼祥，政治局委员张闻天。根据当地史料分析，参加会议的应该是十个人，包括陈云、刘少奇、邓发、凯丰，李德因患疟疾发高烧而没有参加。黎平会议会址的斜对面是新建的“黎平会议纪念馆”，这座现代建筑也采用了翘街的古建筑风格。纪念馆里有好几个展厅，都是介绍黎平会议前后红军历史的资料，其中有一个大厅的中央陈列着毛泽东、朱德、周恩来、张闻天(洛甫)、王稼祥、秦邦宪（博古）的全身塑像。当地的文史专家张老师对我说，他们曾接待秦邦宪的儿子到黎平参观，他看到父亲的塑像很激动，说：“黎平人民还是实事求是的。”但他对黎平会议是周恩来主持的说法，表示不认同。黎平会议形成的决议十分明确地提出，“鉴于目前所形成的情况，政治局认为过去在湘西创立新的苏维埃根据地决定在目前已经是不可能的，并且是不适宜的„„政治局认为新的根据地区应该是川黔边地区，在最初应以遵义为中心之地区，在不利的条件下应该转移至遵义西北地区”。这就彻底放弃了博古、李德坚守到湘西与二、六军团会合的战略方针，而毛泽东在通道提出的向敌人兵力薄弱的贵州方向进军的主张在政治局的会议上正式得到肯定。

红军桥

进入侗乡黎平，侗楼给我留下了深刻的印象，汽车路过的田野、村庄不时闪过一些侗楼的倩影。城里的学校、医院、商场等建筑的顶上或墙角也建有侗楼作为装饰。休闲广场的侗楼群更为壮观，中间一座高大的侗楼拔地而起，在两旁侗楼的拥簇下，更显雄伟。入夜，侗楼在彩色灯带的环绕下，熠熠生辉。音乐声起，广场上成群的侗人，随着明快轻松的节奏跳起了充满侗族风情的健身舞。人们沐浴在彩色柔软的灯光下，沉浸在欢乐的笑声中，身心放松，生活自在。黎平是一个侗族风情很浓的地方。

红军三进黎平留下了很多红色文化遗产，在翘街一带还有毛泽东和陈云的故居、中央红军干部休养连和红军教导师住址、红军召开群众大会旧址、红军进入黎平的东门古城等。

在挂着中央红军干部休养连牌子的一幢旧房子里，迎面墙上挂着一张表格，是从江西参加长征到黎平的30位红军女战士一览表。里面是邓颖超、蔡畅等人的卧室，一切还保留着原样。后面天井的墙边是碑林，有李德生题写的“历史的丰碑”、王平的“难忘的历程伟大的事业”、杨成武的“艰难的历程”、耿飚的“历史先河”等30多位老红军的题词。

翘街的一头是县城第一小学，学校的门口竖着一块石碑，上面刻着“红军召开群众大会旧址”几个大字。那天早晨，我站在石碑前，看着背着书包进学校的学生，不由得想象着七十多年前红军召开群众大会的情景。当年红军入城后，立即开展打土豪的斗争，把地主家没收来的粮食、油盐、衣被、布匹等财物清点好，拿到会场，在这叫荷花塘的地方召开群众大会。会上，红军战士先向群众说明“打富济贫”的革命道理，接着对物资进行分配，按群众的困难程度分为三等。其中甲等是最贫穷的人，分的东西最多。一个叫张国清的人属于甲等，他分得棉被一床，衣服三件，谷子400斤，猪肉若干斤。

在黎平纪念馆旁，我看到一个灯箱广告，上面是一幅照片，照片里是一座高高的木桥，上写着“红军桥”。这张长征资料图片似曾见过，很有吸引力。从纪念馆的工作人员那里知道，这座红军桥离县城只有二十几公里，当时已经是上午10时多了，下午我准备离开黎平，时间已经很紧，但想想来一次太不容易了，不能错过机会，于是我决定抓紧时间去看看。

招待所女主人是一位热心人，她一听我要去找红军桥，而且态度坚决，就找来了一辆出租车，陪着我一同前往。车子是破旧些，路况也不好，但毕竟是四个轮子的，二十多公里很快就到了。

临近中午，顶着酷暑的骄阳，天气十分炎热。汽车停在一个植被茂密的山坡旁，在“红军桥”指示牌的指引下，我们找到了一条被几米高野草荆棘覆盖的小路，手脚并用地穿越过一条三百多米长的“游路”，终于来到了八舟河边的红军桥下。

五六十米宽的河面一下呈现在我的眼前，有一种豁然开朗的感觉，清澈的河水在缓缓流淌，轻轻地抚摸着岸边石砌的埠头，一条两头尖尖的小木船静静地泊守在水面上。旁边几块高大的黑色顽石直插河中，也称得上有虎踞龙盘之意，石头边点缀着几棵参天古树，分明就是一幅韵味古朴的风景画。

河对岸有几株芭蕉树，那嫩绿的叶子在微风中摇曳，绰约多姿。堤岸后面是一片叠翠的农田，褐色的村舍建在农田后面的山坡下。山不高，但被郁郁葱葱的森林所覆盖，这个村寨大约就是村民介绍的少寨吧！宽阔的河面上架着的这座木桥就是传说中的红军桥。桥脚是用圆木搭成八字形，斜插在河水中，只有一米左右宽的桥面显得很高。由于摇晃，在上面行走站立都感到不稳，但这是当地人进出村庄的通道，不论男女老幼要过河只能上这座高高的木桥——“红军桥”。

桥头旁的路边，有一块木牌，上面是红军桥简介：

红军桥位于黎平县高屯镇上少寨，长70米，宽约1米。1934年12月，中国工农红军长征路过少寨时，原有的木桥已被国民党军拆毁，为让红军队伍顺利过河，少寨村民冒着严寒从家里扛来圆木和方板，点着火把连夜架桥，使红军队伍得以及时行军前进。为了纪念红军，今天人们把这座桥称作“红军桥”。

在黎平，除了红军桥，秦村的白塔至今还保留着红军写下的“武装起来，行动起来，打倒土豪分田地!”标语。红军路过的平角岩、潭溪风雨桥和一些战斗遗址，也都散落在黎平起伏的群山丛中。

猴场会议

2008年5月9日，天下着大雨，笔者到了瓮安，去江界河参观“红军突破乌江天险”景点，路过猴场会议旧址。李德因病没有参加黎平会议，但会议后李德、博古仍不放弃去湘西的意图，提出红军“一不过乌江”在南岸打游击，“二是回头与红二、六军团会合”，一路上争吵不休。面对这一严重局势，1934年12月31日下午至次日凌晨，中共中央政治局在瓮安猴场宋家湾召开会议，史称“猴场会议”。会议作出了《关于渡江后新的行动方针的决定》，重申了黎平会议的精神，基本结束了“左倾冒险主义”领导者的军事指挥权，为遵义会议的召开奠定了坚实的基础。汽车出了瓮安县城，到草塘镇猴场村有18公里，行驶了大半个小时。一路上看惯了高山峡谷，到了草塘，感到这里的地势相对要平坦些。公路直通猴场会议纪念馆的大门，在纪念馆没有发现停车场，汽车就停在公路旁边。下车后，看到大雨过后的山头被白雾紧裹着，公路边上的稻田里，农民正吆喝着牛在犁地，几位妇女忙着割草等农活，路上不时走来一群群背着书包去上学的孩子，真是一派宁静的农村景象!不过由于参观红军强渡乌江遗址心切，就无心细顾了。

进入了一个新修的旧式大门，里面是一个很大的院子。大门的左边是一排新建的碑林，都是一些参加过长征的老红军留下的题词，我数了一下共有38块，内容大多涉及猴场会议和红军强渡乌江。

对着大门的一个坡上是一座长方形的建筑，这幢建筑从正面看就是一堵墙。墙面是用青砖砌成的，墙砖之间用白灰嵌缝，墙面的中间有6个分两边排列的暗红色圆形印花图案，在正面的下方中间开了一道门。仰看起来，由于这幢房子建在坡顶上，整体高度较高，因而屋顶等都被墙面挡住了。

现在猴场会议纪念馆这幢房子是当地政府近年新建的，这里原是宋氏住宅，建于1912年，四周用青砖砌墙，高约7米，内有正厅5间，厢房、下厅齐全，石嵌天井，为标准的四合院，俗称“一颗印”房子。1948年宋氏因产业纠葛将“一颗印”房子拆散变卖，屋基改作耕地。

跨上高高的几层台阶后，就进入陈列室的大门。院子的中间是天井，四周都是陈列室。我发现就在进口的旁边墙上有一块大红的宣传牌，上面的大标题写着：“伟大转折的前夜”，下面的一段文字摘自周恩来的回忆：“在遵义会议前夜(猴场会议)，排除了李德，不让李德指挥作战，这样就开好了遵义会议。中央的很多同志都站在毛主席方面。由于毛主席拨转了航向，使中国革命在惊涛骇浪中得以转危为安，转败为胜。”

红军突破乌江，很快占领了黔北重镇遵义，1935年1月15日至17日，召开了中央政治局扩大会议，史称“遵义会议”。会议确定了毛泽东在中央和红军中的领导地位，是中国革命的转折点。