“国家级”两票制下的医药代理制企业应对策略（★）

第一篇：“国家级”两票制下的医药代理制企业应对策略

“国家级”两票制下的医药代理制企业应对策略

两票制最早诞生于一直走在中国改革的前沿阵地广东，在推出之后先后经历中以华北制药为主的三十多家医药企业的联合抵制，也经历了抛弃还是搁置的强烈争议后，终于在2009年将步入“国家级两票制”实质性实施阶段。

1月27日，由卫生部、国家发改委等六部委联合签署的《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（卫规财发〔2009〕7号关于减少流通环节是这样论述的：药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次。如被委托企业无法向医疗机构直接配送时，经省级药品集中采购管理部门批准，可委托其他企业配送。也就是所谓的“两票制”

根据这个文件精神，山东省计划于2009年7月1日正式实施两票制，另外天津、河南、山西等10余个省份也将陆续实施，“国家级”两票制的时代因为国家行政的强制执行最终到来。

那么两票制到底会动了谁的“奶酪”，谁又能分享两票制的“蛋糕”呢

对于医药代理制企业而言：两票制的坚决实施将给他们代理两种命运，一是按照招标企业希望的那样，自建销售队伍，按照自营的方式通过一级配送，到终端。这也是很多希望转型的医药企业的梦想，但是但是建立一支能和各地把持医院市场的利益集团或个人相较量的本事，能打开医院的队伍是需要花费很大的代价，很长的时间去培养。

对于自然人或者小的代理公司而言：两票制的实施会将那些帮助企业运作市场的自然人和代理公司清洗掉，企业因此也就丢失了市场，进而造成销售下滑，从目前看企业更担心这一点的发生。

需要注意的是已经在市场上呼风唤雨的跨国制药公司可能利用国内企业应对两票制改革的混乱时期，大力的提高市场份额，形成一定的垄断利益。

但是面对市场我们同样看到，两票制下，企业也会有很多机会，如果企业能够借助这次机会，能够实现公司销售战略的成功转型。

那么企业如何转型？需要做哪些工作呢？

面对两票制，代理制企业需要做好以下几个方面的工作

一、物流管理

1、选择经销商：两票制下，最终目标就是要压缩医药商业公司数量，提高他们的业务服务质量，鼓励通过兼并、重组等方式将全国医药商业公司进行市场化整合，引导他们向集中化、集团化、国际化过渡，这也是政府对医药行业进行调控的一个重要方面，也减少了医药流通环节，便与政府掌控了解流通环节支持，逐步斩断医疗回扣问题。

因为每个省原则上只能选择一家经销商，所以这家经销商的选择对公司的在本省的发展至关重要区域内，我们不仅要规模较大、辐射能力强、配送能力突出、良好的市场开拓能力经营状况良好、推广能力很强的强的经销商，那么什么样的公司具有符合企业的独家经销商呢？还要关注企业还要具备良好的二级商资源的管理和协调能力，以及良好的区域控制能力。有些经销商在当地做得很大，但是企业在行业内的口碑不好，很少有其他商业公司愿意和他合作，那么仅仅靠这一家公司是几乎不可能短期实现所有的终端覆盖。

2、协调配送商

能成为公司在各个省市的独家经销商，必定只有一个，大多数长期合作或者即将合作的经销商，必定只能成为一级经销商的配送商。作为曾经的一级代理商（特别是较大的代理商）无论是情感上，还是利润上可能都会有影响，所以企业如何和这些代理商谈判，不是这些代理商倒戈道理其他公司产品使公司应该关注的问题。

公司积极的协助配送商和公司一级代理商的合作与谈判，也成为公司重要的工作，作为生产企业，要积极的运筹，做好配送商的协调，这是个复杂的工作。

3、整合代理商：无论医改如何改，地方代理商或者自然人的医院关系或社会关系没有变化，两票制实施后，原来的代理商或者自然人可能成为各个公司监理队伍时首要考虑的人选，成了争夺的香饽饽，当然如果管理不好，也可能成为公司的烫手山芋。所以两票制下加强代理商的公司层面的定位，以及代理商对公司的定位，尤为重要。

把代理商的定位由从原来的“贩卖式”代理制过渡到未来的提供专业促销服务的功能上来；由原来利润的实现建立在当地化的产品代理转变为从厂家提取佣金来养活团队；由原来的高度独立转变为与生产厂家结成长期的、紧密合作的战略合作伙伴关系上来；由原来同时代理多个产品转变为“专销”模式，以求得到更大比例的专销佣金奖励。厂家和代理商的这种重新自我定位和调整，可以实现真正意义上的长期的、战略性的双赢合作。

厂家定位由以前为了短期内寻求较高的市场占有率而失去对他们的约束，或只管实现目标不讲过程的管理怪圈导致串货、代理商不接受监督管理、忠诚度不够等，改变为可以约束和指导他们的行为，建立一种战略合作同盟关系。

当代理商的定位发生改变后，员工的归属感，和对企业的忠诚度发生了改变，再加上公司提供的培训支持，代理商的可以把主要精力放在落实公司的制定的市场战略、专业化学术推广的道路上来。

当然有于这些代理商对公司的忠诚度，合作的厂家也多，人员素质参差不齐，企业的风险随之增大。

二、加强市场建设

对于代理制生产企业来说，由于很多公司片面的要求短时间内提高市场占有率，没有做到精细化招商和管理，再加上代理商对企业的不信任，企业对于销售渠道建设、终端掌控都不是很了解。两票制后，公司在代理商的权力上话语权增强，同时由于货物的开票都是一级商，公司能够准确的掌握公司的货物流向，从而根本上防止窜货、加强里终端的管理。

1、掌控终端：通过一经销商，生产企业梦寐以求的销售流向和终端的管理在两票制面前一览无余，企业可以根据具体的销售情况制定更加符合市场发展的企业战略和产品战略规划

2、重塑渠道：由于充分的协调了代理商和一级经销商之间的业务往来和工作关系，企业对于销售渠道的话语权增强，那么企业就可以清晰的规划和梳理不合理的市场渠道建设，重塑渠道。

3、建立队伍：两票制下，医药自然人或者代理商自身的发展受到了极大地政策限制，所以建立和企业同盟的关系，或者称为企业公司发佣金的的一员，成为可能。我们可以把以前的一级代理商作为大区经理，二级代理商负责人做我们的区域经理，自然人可以成为我们的销售代表。

从而带来这些人身份的变化，给企业的队伍建设提供了现实的帮助，但是我们还要看到，这些曾经获得高额利润的公司或个人，可能同时成为很多家公司的员工，企业的奉献不言而喻。

所以，公司需要制定长远的销售队伍规划，逐渐的建立一支忠诚、可靠、可控、具有良好战斗力的销售队伍。

4、管理加强：由于代理制企业对于自营队伍的管理经验相对较少，所以公司急需要提高管理能力，加强对市场人员，特别是收编过来的“雇佣军”的管理成为公司可持续发展的重中之重。

三、加强学术推广

一只能征善战的销售队伍，需要专业化培训。

特别是对于代理制为主的企业而言，专业化学术推广能力相对欠缺，新组建和新成立的销售队伍需要加强销售代表销售技能的培训和产品知识的培训。

四、强化政府事务

两票制的实施还需要一个逐渐熟悉和了解的过程，无论对于企业还是对于指定游戏规则的政府机构来说，都是新鲜的事物，因此加强政府事务工作成为各个企业所必须的，同事也可以规避企业开拓市场的风险。

“国家级”两票制的实施，对于众多代理制企业来说，是个灾难性的消息，但是如果企业能够及时的调整企业战略，抓住机会进行积极的变革，着手建立一支具有执行力的销售队伍，一定能够取得长足的发展，痛定思痛，改变是硬道理。

“蛋糕”虽好，唯能者食之！祝愿所有代理制企业能够成功的转型，形成中国医药工业强势企业。(

第二篇：医药实行两票制制药企业怎么应对？

医药实行两票制，制药企业怎么应对？

关键词：两票制全国推广，集中招标采购决定价格，处方权决定销量，以药养医，医生回扣，过票行为，逃税洗钱，低开高走转变为高开高走

最近总经理让我研究下两票制，由于此前未接触过相关行业，以下为本人根据若干文章观点融合消化思考浓缩后的理解，不排除有脑补、未证实的说法，谬误争议处请指出。2017年1月11日起全国11省202市推广医药和耗材两票制（暂未涉及重复使用的医疗设备）

一、先说结论概要：两票制能够打击过票逃税行为、加强医疗用品来源监管，并对医疗用品经营流通行业产生大吃小的行业洗牌，但对于降低医疗用品价格其单独发挥作用可能不大。医疗用品价格虚高有更深层的行业和制度原因，过票和多环节流通只是深层原因的现象结果之一，即便减少流通环节杜绝过票，但若推广成本和回扣仍无法降低，只能倒逼生产和流通企业把低开高走的开票模式转为高开高走模式，推广成本和回扣从流通企业支付变为由厂家支付，最终售价难以降低。

二、两票制实施前的一些行业背景医药和医疗器械行业经营销售特点：公立医疗机构采用政府集中招标采购，招标价格决定销售价格；而销量则掌握在握有处方权的医生及握有终端渠道的代理商手上，加上医生门诊费限价等因素，普遍出现以药养医、医生回扣现象。

公立医疗机构虚高药价的利益分配大致如下(以省中标价为基数)：

过票行为：所谓“过票”，指的是医药代表借用或租用其他药品经营企业的《药品经营许可证》、《营业执照》，自行组织货源销售给药品经营、使用单位后，再到经营企业开具《销售发票》和《销售清单》，以经营企业提供的条件经营药品。就是不具有药品经营权限的医药生产企业或个人（无证经营者）使用有证企业的票据进行的经营行为。过票行为的目的：1.规避增值税及所得税，扩大医药代表利润空间；2.满足支付医生回扣等的洗钱提现需求例如一款药品的单位底价为30元(厂家给一级代理商的价格)，中标价格是100元。按照行业一般规则，省市医药公司抽5个点，也就是药厂开给医药公司的发票价格应该是95元。医院加成15%销售，最终零售价为115元。这其中，医药代理赚取65元差价(95元-30元)，但正常来说这部分差价需要缴17%增值税(约11元)，还有25%企业所得税(约16元)，也就是说代理商最后只剩近38元的差价。“这点钱肯定没办法覆盖成本和费用，我们光给医生的返点就得20多块，所以只能过票避税。”具体流程是，通过医药代理的引导，药厂按底价30元给过票公司开具增值税票，货则直接发给医药公司，过票公司开95元票及供货清单给医药公司，医药公司按100元卖给医院，银行资金流则是医院付100元给医药公司，医药公司付95元给过票公司，过票公司付30元给药厂,明面上都不经过没有经营资质的医药代理。过票公司虽然加了65元利润，但它在避税方面相当有门道，例如通过非法获取一些虚开发票增加成本抵消利润、以小规模纳税人身份降低税率、注册到西藏税收优惠地区等，综合避逃税能达30%，而过票公司通过非法发票虚列成本时以此名义转出现金（也就是报税时没有反映的利润，实际来源是医药公司的货款，转成现金洗钱无法监控流向），开票公司扣除支付的税费并收取一定手续费(如开票额或差额10%)后，返给医药代理，作为代理利润及付给医生回扣等推广费用。所以实际上即使考虑到过票的避税洗钱需要，也只需要开三次票即可，为何实际销售过程有时需要开7、8次票呢？这涉及到医疗行业的高度信息不对称性。医疗领域不断有新的研究成果、推出新的制品，但医生和医院不一定能及时了解到新的研究成果、新药的作用和用法，所以就诞生了医药代表这一职业（厂商、代理商的销售员或个人代理）去向医院、医生进行推广、普及指导（类似快消品的终端铺货），而中国地域广大，大型医药公司难以单独完成对市场的覆盖，许多医疗制品（尤其是小企业的产品）要通过一层层的推广才能销售到终端（尤其偏远地区），因此大型医药公司的直接覆盖和中小型代理商的间接覆盖相结合构成了现在的代理机制，因此全国总代》省代》市级代理》县级分销等层层转销，加价开票并支付推广成本。而且久而久之沉淀变味，部分医药代表、上级代理商、终端医生、招标组织建立了熟人利益关系网，加剧了这种推广成本。为降低医疗制品价格而制定的另一项制度设计：公立医疗机构的集中招标采购制度，为何自2001年全国实施以来未能充分有效降低医疗制品价格呢？原因有招标规则标准不统一（这又涉及化学制剂标准化（化学式等效即可忽略品牌比价）迟迟未推出，以及中药的非标准化）、质量与价格难以平衡、地方保护主义，以及----只是产品准入及确定采购价格而不约定采购数量----实际销量决定于握有处方权的医生及握有终端渠道的代理商（需支付上述推广成本）----从而导致二次议价、企业难以安排生产计划、低价中标好药买不到等问题。

三、两票制的目的“两票制”是指药品生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。公立医疗机构药品采购中逐步推行“两票制”，鼓励其他医疗机构药品采购中推行“两票制”。综合医改试点11个省和公立医院改革试点200个市要率先推行“两票制”，鼓励其他地区执行“两票制”，争取到2018年在全国全面推开。两票制的目的包括：打击过票逃税洗钱、降低药品虚高价格、打击不合规药品流通、瓦解地方保护主义等。官方意义：《关于在公立医疗机构药品采购中推行 “两票制”的实施意见（试行）》（2017年01月11日）：“在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”是深化医药卫生体制改革、促进医药产业健康发展的重大举措，是规范药品流通秩序、压缩流通环节、降低虚高药价的重要抓手，是净化流通环境、打击“过票洗钱”、强化医药市场监督管理的有效手段，是保障城乡居民用药安全、维护人民健康的必然要求。”国务院医改办专职副主任、国家卫计委体改司司长梁万年指出，“两票制”是药品领域一项重要改革举措，目的是减少药品流通环节，使中间加价透明化，进一步推动降低药品虚高价格，减轻群众用药负担。两票制的直接目的是打击过票逃税洗钱，使过票公司和代理商在正规开票走款流程中无从插足，同时公立医疗机构必须验明票、货、账三者一致方可入库。间接目的是通过减少中间加价环节并加强监管，试图降低加价空间、缓解医疗制品价格虚高。支持建设全国性、区域性的药品物流园区和配送中心，打破地方保护主义的条款：加快清理和废止在企业开办登记、药品采购、跨区域经营、配送商选择、连锁经营等方面存在的阻碍药品流通行业健康发展的不合理政策和规定为便于药品流通设置的便利条款：科工贸一体化集团设立的仅销售本集团药品公司（全国仅限1家商业公司）、境外药品国内总代理（全国仅限1家国内总代理）可视同生产企业；集团内企业调拨可不视为一票，但最多允许多开一票；为特别偏远、交通不便的乡（镇）、村医疗卫生机构配送药品，允许再开一票。

四、两票制的实施影响1.打击过票行为和地方保护方面效果立竿见影，附带效果是医疗制品流通行业大吃小洗牌过票公司和不掌握终端渠道的纯转销代理商将消失或转型做纯配送，医药代表等掌握人脉的自然人也难以独自介入，正规经营的企业不再被排挤，医疗制品流通行业面临资源整合，利好全国性大型医药公司（全国共三家：第一国药，第二华润第三九州通），鼓励厂商垂直营销，而地区性中小流通企业面临大吃小困境或会抱团取暖。2.在降低虚高药价方面，单一措施可能难有作为，要结合后续改革业内普遍认为，在以药养医、医生回扣及全国性推广成本等更深层原因尚未解决的情况下，单纯的两票制，有可能倒逼生产商第一次开票大幅提高价格，即低开高走模式转为高开高走模式（例如上述例子中出厂价从30元涨到95元卖医药公司，医药公司100元卖医院），高额利润由生产商自己并以佣金等其他手段洗出（以往的过票公司获取虚开发票的行为风险转移到厂商）支付代理提成和医生回扣等推广成本。另一方面，厂商若渠道下沉垂直营销自身投入较大，其推广成本不一定能够降低，依靠全国性大型医药公司加强统一配送可能降低物流成本，但若形成垄断也可能增加成本，而且偏远地区能否覆盖存疑。另一方面，两票制结合营改增，有望降低依法纳税企业的税务成本，并加强票务监管。仅靠强制减少流通环节就能降价的逻辑，难以令人信服，也未在其他行业中得到印证。总之，医改这盘大棋中，不论两票制、集中采购、医保控费等，或许都只是布局之子，效果有待进一步博弈，或可局部做眼，能否全盘做活，要看后招。3.还有一种激进观点，认为集中采购制度本身是政府对市场过度监管的错误，招标价决定企业生死，容易形成政府部门权力肥缺，而两票制则将低开高走变为高开高走，掩盖了出厂价和招标价的巨大价差，让外界找不到取消药集中招标采购的理由，从而保住主导药品集中招标这一大权。由于了解有限本人对此不持看法。

第三篇：两票制流通大检查应对策略分析

2016年，对于控销模式来说，规范的一年、不平凡的一年。

三大因素影响下控销困局

一方面，在两票制+大检查的环境下，国家严查挂靠、走票，对无合法资质的业务人员不得送货卖药。一时间控销受到了较大冲击。在挂靠走票时期，自然人兴起为控销模式提供了大量的人力资源。

在自然人的产品推广中，终端销售人员携货走街窜巷进行送货的现象颇为常见，各层级均需要挂靠本地商业公司，以委托商业配送或自配形式向下游供货。而挂靠的商业公司仅收取少许的挂靠费用，以及仓储配送费等，对此类人员缺乏足够的管理和监督，行政执法部门也颇为无奈，因此，走票卖票、以次充好、夸大功效等非正常的营销现象层出不穷。也造成医药行业在消费者当中的诚信危机。

国家医药行业的规范，极大限制了控销模式中最核心要素之一一“人”！由于规范对巨大网络中的核心单元”业务员“经营资格限制，药监、警察的明察暗访，导致很多业务员不敢送货卖药。

另一方面，控销模式的核心是企业能够有效让利，在消费者可接受的零售价格下，设计各层利润空间，从而倒推出出厂底价。这类模式实施让很多人确实积累了原始资金，也逐步过上了相对富足的生活。但随着医药形势的发展，竞争愈演愈烈，厂家销售压力倍增。各层级都投入大量的资源进行产品推广，造成了“不赚钱只赚货”的现象。

以前，由于各层级利润设置可观，各层级的收益得到保障，销售压力能够逐级有效释放。在厂家无法传导销售压力的情况下，更换控销团队的情况也变得频繁，终端控销模式已逐步进入失衡状态。现在加上税金支出和合法配送的成本上升，利润空间受到较大冲击，需要各级节点坐下来重新分配。

再次，国家在医药行业的规范化，两票制模式已经提上日程，对于药企、医药自然人以及终端来说，这并不属于利好。两票制在规范医药行业的同时，最主要的是压缩中间环节的利润，降低终端的实际销售价格。在某种程度上，是对控销模式的一种颠覆。

虽然，两票制是否能在全国范围内有效推行，在地方行政部门以及地方医药企业的干预下，还真有些值得商榷。但从长期而言，医药行业的规范势必加速前行。作为医药行业从业者，顺势而为成为必然。

此时此刻，我们一些医药人不去为顺应国家政策寻找合适于医药营销发展的模式。而是在寻求在现有模式下，如何规避两票制的监管，如何使现有模式在新的政策法规下继续发扬光大。这不免为此失去机会。现在，笔者谈谈来说说终端控销模式在两票制+大检查新环境下的长短期策略。

短期策略：

先解放“人”，继续发挥网络人海的优势。针对送货卖药的检查，控销企业业务人员大可不必缩在家里，不敢行动，这样，市场不但丢了，辛苦开发的客户也会丢给别人。最好方式是联合医药商业每周一次订货会，由于是医药商业开的，完全合规。二是订货会后与商业沟通及时配送，争取做到与商业司机同车每周一次集中配送，给予商业更高点数。

长期策略：

控销模式最为常见的团队构架是：省总、地总、县总、终端，其中县总基本上为直供终端的业务人员。各层级按照厂家规定的点数进行加成。在这种情况下，两票制推行后，销售层级可能压缩。“省、地、县”的三级管控需要减少一到两级，由于物流的发达，货物均能发到地、县级市场。

但从医药商业的构架来看，县级商业明显处于逐步淘汰的阶段。因此，地级的合作商业成为首选。即形成“厂家-地级商业-终端”的商业构架。在这种情况下，厂家收编省总，成为以佣金模式存在的员工，地区商业收编地总，成为地区商业名义上的销售管理人员，而县总则依然是为地总的终端销售人员。这种构架符合两票制的原则。

但事实上，困难的并不于团队的角色，而是在于产品的价格体系，以及发票的开启，各种佣金、价差等营销费用的支出。这种问题对厂家及商业均存在莫大的困惑。厂家向省、地、县级人员支付总佣金所需的税票费用高额。如果仅向省总支付佣金，则难度并不大，但依然由于费用的支付，需要寻找可利用的发票抵税或直接扣税，增加操作难度或减少了省总的利润空间。但地区商业向地总及县总支付佣金却存在着困难与风险。税票政策的实施，严重压缩了渠道的操作空间。

一方面，地总及县总作为药品销售的自然人，拥有终端资源，在这种形势下，转型成为关键，以终端推广的合作模式，与厂家建立合作，成为外包型的“专业的终端推广团队”，并建立以医药推广为目的的企业，根据地区商业中所代理推广的产品销售情况，阶段性获取厂家的推广费用。实现产品在货流和推广方面的分离。

但这种模式，仍然存在企业间税票冲抵的问题。以医药推广型的企业，则完全可以以广告发票的形式向厂家进行费用冲抵。但对于厂家的全国市场而言，此类费用的支付金额也不容小觑。

另一方面，地总入股商业公司，成为商业公司的股东，以股份形式参与商业公司的分红。商业公司以部分佣金、部分股份分红的形式，向地总及其县级团队支付费用。这种模式仍然无法规避“营改增”所带来的税费的增加。

当然，具有实力的企业也可以在各省建立自己的商业，把业务人员并入到公司商业体系之内。未来的大医药企业很可能是集工、商、零于一体的综合公司。

国家规范医药市场，实施“两票制”、“营改增”等政策，无疑是增加了企业及医药营销人员的负担，企业在缩短营销渠道的同时，仍然会将所增加的税费转嫁至消费者当中，在短期内势必拉高药品的零售价格。医药营销模式在此摸索过程中，依然趋向于利润保障型的模式为营销的最佳模式，否则，营销将无从谈起。控销能够有效保障层级利润，但具体的形式和发展，仍会根据不同区域、不同市场的发展而持续调整。

第四篇：两票制配送企业承诺书

两票制承诺书

为认真贯彻落实山东省卫计委等9部门关于印发《山东省公立医疗机构药品采购推行“两票制”实施方案（试行）的通知》（鲁卫发（2017）31号）要求，做好公立医疗机构药品采购中实行“两票制”工作，本单位郑重承诺如下：

一、我单位配送的所有药品均符合两票制的规定。

二、送货时携带生产企业到配送企业（我单位）的发票、随货通行复印件，复印件加盖配送企业（我单位）公章。

三、送货时携带配送企业（我单位）到医院的随货通行原件。

四、生产企业到配送企业的随货通行复印件、配货企业到医院的随货通行原件、实货，三者批号一致。

五、按照发票管理有关规定开具增值税专用发票或者增值税普通发票（以下统称“发票“），项目要求填写齐全。汇总开具发票的，使用增值税发票管理新系统开具清单。

六、我公司如不按规定执行“两票制“，医院有权取消我公司配送资格和拒付货款。本承诺受企业职工、医院、社会监督。

公司名称：

法人代表：

公 章：

日 期

第五篇：医药销售的多票制、两票制、一票制

医药销售的多票制、两票制、一票制

国务院办公厅在近日下发《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》（国办发〔2015〕7号，以下简称7号文）中，鼓励医院与药品生产企业直接结算药品货款、药品生产企业与配送企业结算配送费用。通俗地说，这样的操作模式就是一票制！

这一提法史无前例，虽然7号是一个指导意见，措辞也仅仅用鼓励而不是规定，更不是强制要求。但既然是国务院医改办的框架性意见，那么，不能排除未来在某些局部地区会欣然接受鼓励，并在此意见基础上进一步细化，并成为规定。

目前医药市场上的开票模式仍然是N票制（N2),更多的是N＞2,仅有福建从7标开始实施两票制，即只允许生产企业直接开票到商业配送公司，然后商业开票到医院，总共两票。当然，也不排除一些以直营模式销售的企业自身采用两票，但主流的开票还是以多票制为主。

多票制（N＞2）

操作办法：生产企业开票给代理商或代理商（代理商亦可是N重）指定的过票公司（过票公司亦可是N重），过票公司开票到商业，商业回款到过票公司，过票公司返款给代理商。

这是很多公司采用的操作方式，熟悉财税制度的人士都能看出问题，发票高开存在税务方面的问题，返款更是涉嫌洗钱犯罪。生产企业把经营风险转移出去的同时，也将财税等法律风险一并转嫁，因此，厂家安全了，代理商则要承担高昂的风险。

至于过票公司，本身的业务就是违法违规的，不查处则已，一查处则是灭顶之灾。但这么多年运作下来，偶有风浪，总体上还算通行无阻。但本鹤需要提醒一句，现在无事不代表将来也太平，当过票行为受到多方打压的时候，无票可过之时再来谈转型已经晚了。

于是，很多厂商在很多年开始谋求开票方面的改变，这一决定除了来自本身对于终端市场的掌控需求以外，还受到了福建的两票制和广东三控，以及发改委进行出厂成本调查等政策因素的影响。于是，就有了下面的两票制。

两票制（N=2）

操作办法：生产企业直接开票到商业，商业再开票（发货）到医院，商业回款到厂家。

这很好理解，也是福建两票制所要求的。官方也觉得与多票制相比，干掉了中间环节的代理商和过票公司，商业贿赂和虚开发票、洗钱等违法违规行为得以铲除，市场得以净化，政治得以清明。

但现实的开票及发货流程似乎是这样的：

代理商打货款给厂家（要么从商业打（含税），要么走私账（底价+税金））厂家开票（发货）到商业 商业回款到厂家

厂家再返款给代理商。

请看，这流程和多票制有何区别？区别仅仅在于账面上减少了中间环节，而私下的运作丝毫没有减少。该过票的依然需要过票，该套现的还是要套现，否则无法正常运转。过票职能从原来的代理商转移到厂家，如果厂家之前是底价销售的，两票制下，由于高开，销售额成倍放大，不仅自己觉得有面子，地方政府也觉得企业经营业绩大幅度提升，税收也上去了，皆大欢喜。

但请注意，厂家自行解决高开和套现问题，实现上述好处的同时，经营风险和法律风险也相应成倍放大。如果正常缴税，增值税和企业所得税蚕食了让利给代理商的空间，不仅削弱了产品的市场竞争力，搞不好甚至会面临亏损。

一票制（N=1）

操作方式：生产企业开票给医院，但货物则通过商业发送。

这种模式下，货物和款项的交易只在厂家和医院之间发生，商业配送公司仅仅承担送货功能，相当于快递公司，货物的所有权没有转移到商业，相应的，商业也不再起到流通中的资金垫付作用。

在多票制下(N2),商业公司在整个交易过程中至少起到以下功能：1）承担货物的集散、分发配送功能；2）一定程度上承担医院到厂家这一过程中的资金垫付功能；3）医院终端的与厂家之间的信息搜集及反馈功能。

因此，商业是物流、资金流和信息流的枢纽。按照市场经济的专业化分工原理，商业公司起到了承上启下不可或缺的职能，表面上是在供方与需方之间凭空多了一个环节，但从整个药品供应链的全局考量，不仅没有影响供应链的效率，反而是提高效率和降低交易成本的关键环节。

在一票制的模式下，商业公司的三大功能被人为砍掉两个，仅仅保留货物的集散功能，厂家不得不把各项资源下沉至医院终端。根据相关资料显示，截止至2014年2月底，全国医疗卫生机构数达97.5万个（其中：医院2.5万个，基层医疗卫生机构91.6万个）。面对如此庞大的终端数量，再有实力的生产企业对药品配送也望尘莫及，毕竟，那是商业干的活。

商业公司面临的挑战

那又有人会说，商业公司无非也就是赚取药品配送费吗，不管是一票制还是多票制，商业都能赚钱，在一票制政策下，商业自身减少了两大职能，不是更加轻松赚钱吗？

商业之所以在多票制下能够存活，并能做到不可或缺，并非仅仅是自己配送能力强、医院开户多，资金实力和市场的反馈能力也很重要，三大职能决定了自身的江湖地位。如今只剩下配送一个能力，和普通的物流公司或快递公司有何区别？甚至，在专业的快递面前，医药商业根本不具备送货优势。

何况，7号文中出现了县乡村一体化配送的概念，发挥邮政等物流行业服务网络优势，支持其在符合规定的条件下参与药品配送。这是通过文件的形式，将邮政物流引入商业配送的竞争啊。（国家级的文件提到具体的市场竞争主体，少见！）无疑，未来的商业竞争格局更加复杂。

商业公司被矮化为快递公司，那么，代理商和过票公司会被干掉吗？答案当然是不可能！

原因很简单，即便厂家直接和医院进行业务对接，但是，请问，在没有代理商的推动下医院会主动向厂家下采购订单吗？用开了的经典普药貌似可以，临床必需且采购困难的药品也是可以的，但这些品种还真不是厂家的主要利润来源，医院要满足其临床用药需求仅仅靠这些品种也不大可能。

基层医疗机构可以用基药+低价药满足，但是91.6万个基层医疗机构的数量让厂家望而生畏，客观上不可能做到及时配送。

因此，基药低价药需要依托商业公司的配送网络才能保障药品供应，非基药，也要代理商从中推动才能促进临床使用。

厂家在一票制模式下的角色

但是，假如某地真的相应国务院医改办的号召，真的实施一票制了，发票、货物及货款又该怎样流转呢？

代理商打款给厂家，厂家通过商业把货发给医院，并和商业结算配送费 医院回款到厂家 厂家返款给代理商

从上可看出，这些流程和两票制也并无两样，但商业公司三大功能减少的两个：资金垫付和信息反馈功能，不会在药品供应链中消失，而是转移到厂家身上。但问题是，厂家有这个能力来实现这两个功能吗？

首先，资金垫付就是厂家不可能承受之重。正因为如此，85%以上的生产企业采用底价代理模式，目的就是不愿意也不能在流通领域中垫付流动资金。另一方面，医院在整个医改过程中，由于补偿机制、资源分布、运营效能等诸多原因的掣肘，医院的资金周转能力并非是想象的那么乐观，这也是很多地方商业公司为何回款慢账期长的根本原因，医院在拖欠商业公司的货款嘛！

其次，厂家要凭一己之力真正了解医院的状况也几乎不可能，医院分散，厂家自身的销售资源有限，信息反馈机制中缺少商业这个环节，信息无法及时准确传输。在一票制的前提下，厂家作为唯一的药品供应商，如果缺乏对市场的了解，市场将无法正常开展。

即便要实施一票制，厂家没那么多销售人员，对于医院的结算业务，多半会委托商业公司或代理商代为完成。这么一来，商业和代理商其实是变为生产企业的销售团队，未来，厂商之间的合作关系还会强化，一票制更是推动了这一发展趋势。

因此，在一票制的模式下，生产企业承担商业公司的职能几乎是不可能完成的任务。即便厂家减低姿态，把资源下沉至终端，整体运营成本也是极度高昂，效率低下，效果不佳。

一票制不可能成为主流开票模式

一票制无论从市场经济的专业化分工，还是从医药市场的实际情况分析，都很难在现实的市场环境下存活。这不仅不能落实十八大和十八届二中、三中、四中全会精神发挥市场在资源配置中起决定性作用，也不利于7号文希望的那样规范药品流通秩序和整合重组。

此外，多票制的形成与药品定价机制息息相关，伴随着底价代理模式长期存在于市场，这是以药养医体制下的衍生品而不是动因，因此，想把N票制的N减少，无论是变为2还是1，不能根本上破除以药养医，也无法解决医药购销领域里长期存在的商业贿赂。