做好营销的三个关键要素

第一篇：做好营销的三个关键要素

做好营销的三个关键要素

作者:孟庆亮 | 来源:中国营销传播网

发布于:2012-03-06

创造价值分配好，创造体系保护好，输出价值服务好是做好营销From EMKT.com.cn的3个关键点，尤其是新品牌、新品种上市就更为关键。作者从90年代策划到目前策划的企业，无不是做好这3个关键成功的。

一、创造价值分配好

所谓创造价值分配好实际就是如何“造好钱、分好钱”的问题，简单的6个字，确是营销成败的关键。

分好钱的前提是要造好钱，如果没有足够的钱可以分配，你的经营链条就不可能很好的转动起来，比如某产品启动时定价2.5元的销售价格给商业销售，其结果就是失败而告终，当提价到7.5元进行销售时，产品就逐步销售起来，这是为什么呢？是因为销售推广费用从0.3元到3元以上，销售推广人员的积极性大增，从不愿推广到主动推广，当其价格提到9.5元销售时，该产品做成了品类第一，为什么呢，因为推广人员还有3元推广费，而企业又增加了2元广告及公关活动费，让消费者更多知晓该品牌，销售推广人员及零售商更容易推广品牌。

因此，做成一件事并将其做好，你要调动的利益相关者的利益是否可以让其满意是造出钱的关键。所以在定价时，如果没有考虑你的利益链条的合理分配，你从一开始就会失败。

分好钱是一个动态概念，要有笔“动态平衡钱”，在产品及品牌初创期，企业要以弱势思维来做，尽量满足推广者及终端利益是关键，这笔钱多支持他们。

到产品或品牌的快速上升期，要将这笔钱用得合理，调动各方积极性。

到产品的成熟期，企业可以慢慢将这笔钱多给企业。但是也不必强势过头，以免后续品种及品牌的上市不利。

价值创造中另外一个关键要素就是你的产品或品牌给消费者的质量、感觉、形式都应当匹配，在成本上比同类产品高一点，你才能真正保持产品的品质。

二、创造体系保护好

创造体系保护好：从狭义来说就是分好钱，分好地并用一套体系保护好。

第一，你对你的销售客户是否可以做到长期的分钱稳定及分地稳定，我亲自操作的好娃娃，从0开始到做成第一品牌，代理商的差价10年内没有太大变化，这是其成为第一的关键要素。贵州某企业靠一个品种打天下，10年后到15个亿，其长期给办事处及代理人的N0个点没有变化，而且所有渠道的利益都是该区域推广者，不像有些企业，看到别人做稍有成功了，或马上取消，或大幅涨价，或做另一规格抢市场。虽说企业在该品牌上也可能成功，但是，客户确会大量带终端去其他企业。

第二，当你的客户的地盘被别人窜货了，你能否有查处办法及公正的进行处理，让你的客户无后顾之忧来销售。让客户信任你是非常关键的。

创造体系保护好从广义来说，就是企业一定要从产品竞争进入企业好体系竞争，企业要成为10好企业，好规划+好产品+好营销+好品牌+好团队+好管理+好机制+好模式+好组织＋好文化，在以后的品牌文章中详细论述。

三、输出价值服务好

输出价值服务好就是说一个企业不仅要在基础的营销服务上做好，如发货、回款、资料寄送、结算等做好，还要给你合作的客户输出价值，不仅给鱼，更要告知打渔的办法。

我们营销策划人员或营销高管在做营销策划的时候，不仅要为企业打造好体系，更为重要的要为一线销售的团队制造出好的工具，并告之其运用。

在最近策划的安邦制药过程中，作者做了一个“以信为本，和谐共存”的规划，作者制定了一个终端VIP的拿单方案及推广会方案，代理商能够快速的将产品卖给终端，并教会他们如何让零售商卖好产品的办法，企业发展非常快，2011年在医药宏观环境很差的情况下，企业整体三位数发展。

同时在石家庄华新药业的“顶克”品牌推广中，做了一个“体系为本、共生共荣”，作者将在安邦的所有方案再次创新，不仅对终端推广商进行价值输出，更为重要的对零售商输出价值，比如，作者在山东济南、潍坊等地，对当地的重点零售药房及中小型连锁开展零售业的品牌、品类、促销的管理实战培训，客户非常感动，认为这样的企业不去合作就是傻瓜，会后，客户大量拿货，一个市场从2万左右马上升到10多万，而且后续效果非常好。目前作者还在不断研发终端需要的课程，并且在2012年大规模的免费给零售业做培训，目前全国的各地终端推广商都在积极准备。

在产品、模式、促销越来越同质化的今天，要想营销比对手做得好，企业思维模式一定要从卖货到输出价值变化，否则，你会再次输给对手。

第二篇：增高药-做好营销的三个关键要素

创造价值分配好，创造体系保护好，输出价值服务好是做好营销的3个关键点，尤其是新品牌、新品种上市就更为关键。作者从90年代策划到目前策划的企业，无不是做好这3个关键成功的。

一、创造价值分配好

所谓创造价值分配好实际就是如何“造好钱、分好钱”的问题，简单的6个字，确是营销成败的关键。

分好钱的前提是要造好钱，如果没有足够的钱可以分配，你的经营链条就不可能很好的转动起来，比如某产品启动时定价2.5元的销售价格给商业销售，其结果就是失败而告终，当提价到7.5元进行销售时，产品就逐步销售起来，这是为什么呢？是因为销售推广费用从0.3元到3元以上，销售推广人员的积极性大增，从不愿推广到主动推广，当其价格提到9.5元销售时，该产品做成了品类第一，为什么呢，因为推广人员还有3元推广费，而企业又增加了2元广告及公关活动费，让消费者更多知晓该品牌，销售推广人员及零售商更容易推广品牌。

因此，做成一件事并将其做好，你要调动的利益相关者的利益是否可以让其满意是造出钱的关键。所以在定价时，如果没有考虑你的利益链条的合理分配，你从一开始就会失败。

分好钱是一个动态概念，要有笔“动态平衡钱”，在产品及品牌初创期，企业要以弱势思维来做，尽量满足推广者及终端利益是关键，这笔钱多支持他们。

到产品或品牌的快速上升期，要将这笔钱用得合理，调动各方积极性。

到产品的成熟期，企业可以慢慢将这笔钱多给企业。但是也不必强势过头，以免后续品种及品牌的上市不利。

价值创造中另外一个关键要素就是你的产品或品牌给消费者的质量、感觉、形式都应当匹配，在成本上比同类产品高一点，你才能真正保持产品的品质。

二、创造体系保护好

创造体系保护好：从狭义来说就是分好钱，分好地并用一套体系保护好。

第一，你对你的销售客户是否可以做到长期的分钱稳定及分地稳定，我亲自操作的好娃娃，从0开始到做成第一品牌，代理商的差价10年内没有太大变化，这是其成为第一的关键要素。贵州某企业靠一个品种打天下，10年后到15个亿，其长期给办事处及代理人的N0个点没有变化，而且所有渠道的利益都是该区域推广者，不像有些企业，看到别人做稍有成功了，或马上取消，或大幅涨价，或做另一规格抢市场。虽说企业在该品牌上也可能成功，但是，客户确会大量带终端去其他企业。

第二，当你的客户的地盘被别人窜货了，你能否有查处办法及公正的进行处理，让你的客户无后顾之忧来销售。让客户信任你是非常关键的。

创造体系保护好从广义来说，就是企业一定要从产品竞争进入企业好体系竞争，企业要成为10好企业，好规划+好产品+好营销+好品牌+好团队+好管理+好机制+好模式+好组织＋好文化，在以后的品牌文章中详细论述。

三、输出价值服务好

输出价值服务好就是说一个企业不仅要在基础的营销服务上做好，如发货、回款、资料寄送、结算等做好，还要给你合作的客户输出价值，不仅给鱼，更要告知打渔的办法。

我们营销策划人员或营销高管在做营销策划的时候，不仅要为企业打造好体系，更为重要的要为一线销售的团队制造出好的工具，并告之其运用。

在最近策划的安邦制药过程中，作者做了一个“以信为本，和谐共存”的规划，作者制定了一个终端VIP的拿单方案及推广会方案，代理商能够快速的将产品卖给终端，并教会他们如何让零售商卖好产品的办法，企业发展非常快，2011年在医药宏观环境很差的情况下，企业整体三位数发展。

同时在石家庄华新药业的“顶克”品牌推广中，做了一个“体系为本、共生共荣”，作者将在安邦的所有方案再次创新，不仅对终端推广商进行价值输出，更为重要的对零售商输出价值，比如，作者在山东济南、潍坊等地，对当地的重点零售药房及中小型连锁开展零售业的品牌、品类、促销的管理实战培训，客户非常感动，认为这样的企业不去合作就是傻瓜，会后，客户大量拿货，一个市场从2万左右马上升到10多万，而且后续效果非常好。目前作者还在不断研发终端需要的课程，并且在2012年大规模的免费给零售业做培训，目前全国的各地终端推广商都在积极准备。

在产品、模式、促销越来越同质化的今天，要想营销比对手做得好，企业思维模式一定要从卖货到输出价值变化，否则，你会再次输给对手。

社会经济的发展不仅促进了买方市场的形成，还带动了消费者消费观念的变化，在这种情况下，传统的市场营销已经跟不上时代的步伐，其表现在企业营销意识不强，缺乏营销组织与规划，企业的品牌意识较淡薄，经营观念滞后，营销理念不明，忽视了营销网络的功能和售后眼务的反馈作用等等。因此，企业亟需形成营销战略的新思路。相关人士的调查分析认为，要从营销观念、营销品牌、营销方法的创新等方面去探索新的企业营销战略新思路。

1、营销观念的创新

中国市场的开放，迎来了大批的跨国公司的涌入，使得国内企业的竞争对手不再只是国内同行。因此，国内企业必须融入国际市场营销潮流，与发达国家在同一市场条件下展开竞争。这就要求我们的企业总裁要具有全球市场营销的观念。同时，还要具备全面综合营销思维，学会多方面，多角度地拓宽营销渠道，尽可能在结合时代特点和当今企业竞争特点以及消费需求等方面的情况下，促进企业营销观念的新转变，形成现代企业营销理念。在现代营销观念指导下，企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨，具体研究如何适应和刺激消费需求。通过市场营销机会分析，选择服务的目标市场，制定市场营销战略，规划市场营销方案，加强市场营销组织、执行与控制等，从而获取满意的经济效益和社会效益从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点，企业通过一系列创造性的经营活动，既满足人类物质和心理的需要，又实现了具体人的社会价值，所以，现代营销观念是以人文化操作为出发点的。各国的社会文化的差异不同，在提出新的营销理论同时必须要与各国的社会文化相结合，否则营销的结果会适得其反。营销观念不仅体现在产品的物理价值方面，还要充分考虑各方面因素，这就要求总裁们要具备全面的营销观念。

2、营销产品的创新

一个具有生命力的企业，其产品必然也会在不断地创新，否则在产品生命周期不断缩短的今天，企业就无法保证自己能够立于不败之地。

一些品牌企业之所以长盛不衰，在世界范围内影响极大，就在于它们注重产品的创新。例如：我们大家比较熟悉的佳能，从1937年至今，佳能已走过了60多个春秋。现在的佳能，已成为一个在《幸福》杂志所排列的全球5家最大公司中增长最快的公司。目前的佳能已由6个强大而均衡的核心商业集团组成：影像办公设备、外围设备、气泡喷墨产品、照相机、化学制品和光学产品。佳能之所以会取得这样的佳绩，产品的不断创新是促使佳能在过去60年中不断发展的秘密，从照相机到办公设备再到教学设备，佳能公司不断强调革新，总在不断努力向市场引进新的意念，并提供更高质量和更为方便的产品。

由此，我们可以看到，要满足消费者的需求，必须提高创新理论和推出新的产品，打造好产品品牌，并且要时刻实现品牌的创新。

3、营销方法的创新

在经济全球化的今天，企业要想领先业界，除了要改变传统的营销方式以外，还要进行营销方法的创新。根据相关人士的总结报告，可以从以下几个方面去实现营销创新：

（1）关系营销

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些个人和组织良好合作关系。

（2）网络营销

现在很多企业已经意识到了网络营销的重要性，但是网络营销形式和方法过于单一。如果能够以新的形式和方法实施网络营销活动，那会吸引更多人的眼球。

（3）人品营销策略

古代商人就讲求从义和信中取利，在价值观念混乱的今天，树立道德营销理念是十分必要的。企业要对销售人员职业操守重视起来，企业采取“人品十产品”的销售方式更容易获得成功。

（4）情感营销策略

“人非草木孰能无情”，所以人们的生活中需要情感交流。市场经济条件下，有需求就会有供给。情感营销就是针对消费者的情感需要，通过对产品或服务各要素及营销过程注入情感，赋予其感性色彩，唤起和激发消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣。通过品牌塑造来传递一种情感，如果操作得当，可以获得无比的竞争力，获得源源不断的附加价值。

总之，如果我国企业想要与世界企业接轨，就必须探索新的营销思路，在营销观念、营销产品和营销方法上下足功夫，同时也要特别注意做好营销的相关服务工作。一个企业的创新发展，关系到整个企业的死生存亡，如果能够独树一帜，那么它就会前程无忧。

一提起临时促销员，正式促销员的气就不打一处来．你等了半天刚逮住一个顾客，他跑过来问能不能给那边的一个顾客打折？你告诉他之后刚要继续给顾客讲解，他又楞头楞脑地跑过来问，我们可向顾客提供哪些服务？临时促销简直是一个传话筒。有时候眼看就要成交了，他在旁边多插一句嘴，使顾客犹豫一下转身就走，煮熟的鸭子给放飞了，这哪里是帮忙，简直是帮倒忙。那么，应该让临时促销员做什么?

有些产品只有在星期天节假日卖得火，于是厂家常常请临时促销员到商场助销：有些产品淡旺季分明，一到旺季就要招聘大量的大学生做临时促销员，帮几个月的忙。对于大学生来说,寒暑假参加社会实践帮厂家销售产品是梦寐以求的事。

但大学生的梦很快就会破灭。当他们雄心勃勃地站在商场里面对顾客时才发现顾客的问题是那样的多。怎么回答呢？问正式导购员，他们正忙着，一幅管理不理的样子。问烦了，她给你一厚叠宣传单让你到商场门口派发．顾客又不领情，有兴趣者捏在手里瞟一眼继续寻他要买的东西；没兴趣者鼻孔朝天，对你视而不见，象对待叫花子一样快速走开，你硬塞给他一张传单，他当着你的面丢在地上，气得你真想把他揍扁．刚要与同伙诉诉苦，又被正式导购员或厂家业务员抓了个现场，被判了个扎堆聊天罪罚款10元，一餐盒饭钱没了。

笔者实践中发现，造成临时促销员资源浪费的原因,主要是厂家或分公司对临时促销员的定位不准，培训不力，分工不明。只要有关主管、经理予以重视，用心落实，这一问题就能迎刃而解。

首先是定位。

记住，临时促销员的主要作用不是直接销售，而是帮助正式促销员做些辅助工作：正式促销员的主要作用是卖产品但不是当老师。让临时促销员做徒弟直接销售，让正式促销员做师傅为人师表传业授道，乍看起来天经地义顺理成章，但执行中却行不通。因为导购促销是一门学问或者说是一门科学。“了解顾客需求，刺激顾客欲望，推销产品利益，取得顾客信任，识别顾客购买信号，提出成交要求„„”凡此种种，指望正式导购员在短时间内把这些看不见摸不着的软科学教会临时导购员，是不可思议的。正像一位从未做过业务的人，你让他做业务主管，做分公司经理，他一下子能做好业务吗？所以，临时促销员的正确定位有四：

1、打杂。做好”入门七件事”:给顾客开小票，带顾客交钱，找主管签字，去仓库提货，带顾客试机，填保修卡，领促销品.总之,要他们干一些易学易会，看得见摸得着的琐事，以便正式促销员腾出更多的时间和精力接待顾客。

2、宣传。身着授带向顾客派发传单，帮助正式促销员张贴海报，悬挂条幅，简单介绍当日活动等。

3、拉客．宣传过程中发现意向顾客，热情友好地把顾客拉到本公司专柜前交给正式促销员接待。留心观察竞争对手专柜前的顾客动向，等他一离开竞争对手专柜即主动迎接拦截到本公司专柜来。

4、应急。遇到顾客退换货，公司到货御货，促销品御车搬运，顾客询问如何与安装工联络上门安装事宜等，让他们立即打理。

其次是培训。

培训是收效最高的一种投资，对于临时促销员一样适用。

很多用工者认为培训是一种长期投资，培训临时促销不划算。熟不知临时促销员更要培训．培训内容包括：

1、简单的企业文化/产品知识培训。

2、现场操作培训。怎样开票，在哪交钱，库房在哪，何处试机，怎样开票，如何填保修卡等。

3、活动培训。活动主题，活动内容，如何维持活动秩序，向围观群众说什么，讲什么，如何积极向参与者发小礼品。

4、心态培训。临时促销员常犯的错误是不敢说，怕说错，思虑过多，一言不发。

训练他敢干敢说，放下包袱，从容面对陌生顾客。固化五分钟话术，练熟程咬金三板斧，见顾客搂头就砍，砍倒就收钱，砍不倒交正式促销员慢慢砍。

其三是分工。

1、关系。正式促销员与临时促销员是领导与被领导的关系，不是同事关系，也不是朋友关系，有一点师徒关系，但不是师生关系。临时促销员最爱犯的一个小错误是，当正式促销员聚精会神的向顾客讲解时，他和顾客站在一起旁听。记住，商场不是学校，你这样会让顾客莫明其妙，除非你没穿工装没披授带被指定扮演顾客做“托儿”。

2、站位。临时促销员的形象就是身着广告衫，身披授带，胸带实习生胸牌，手持资料让顾客随时看得到宣传员、自愿者。促销员既不能几个人扎堆聊天也不能百无聊赖地呆站，正式导购员如果站在展柜中央，临时促销员应站在展柜两端或通道，以便随时拦截顾客。

3、学习。临时导购员最好的学习方式,一是背诵公司的培训资料、宣传手册，二是扮演成顾客到竞争对手的专柜前学习，这样不仅能学习倒征服顾客的真本领,还能占用竞争对手宝贵的时间，减少其对“真”顾客的接待（小心被对方识破你这个“奸细”）.三是当我们的正式导购员闲下来的时候，你有问题再个别请教。

其四、考评。

公司要统一印制《临时促销员考评一览表》，临时促销员每天派发了多少张传单，引领了多少个顾客到专柜，带顾客交款试机几次，是否迟到、早退、溜号、漏岗等，每天下班前要填写清楚，并让正式促销员签名确认，作为发放临时工资的依据。暑假结束，正式促销员要认真为临时促销员写一份评语，并找分公司经理或主管签字、盖章。这是临时促销员走向社会找工作参加社会实践的最好的资历。如有可能，对于表现突出者可评为星级或杰出临时促销员或许给予一定物质奖励，并在公司备案，以便日后随招随到；对于愿意入职加盟者，可以做为人才储备，在其学业届满时，正式招聘过来，共同发展。

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第三篇：职业安全健康三个关键要素

职业安全健康三个关键要素

安全生产是指在社会生产过程中，控制和减少职业危害因素，避免和消除劳动场所风险，保障从事劳动的人员和相关人员的人身安全健康及劳动场所的设备、财产安全。笔者认为，政府部门在遵循“以人为本”的安全生产监管理念下，应围绕企业职业危害因素、劳动场所风险、人身安全健康三个关键要素进行重点监管。它是政府部门日常监管工作的重要内容，必须重点加强监督检查，有效提升职业安全健康意识。

一、职业危害因素

职业危害因素是指企业生产场所中存在的各种有害化学、物理、生物等环境因素及在作业过程中产生的其他职业有害因素。那么政府部门应根据职业危害因素的不同种类，针对其内容重点加强企业职业危害因素的预防监管。

1、职业危害因素种类

职业危害因素按其来源可分为以下三种：即生产工艺过程中的有害因素、劳动过程中的有害因素、生产环境中的有害因素。在实际工作场所，多种有害因素的交积组合，对劳动者的健康和生命安全产生重要影响。

⑴生产工艺过程中的有害因素。如化学因素：包括生产过程中的许多化学物质和生产性粉尘;物理因素：包括异常气象条件、异常气压、噪声、振动、非电离辐射、电离辐射等;生物因素：如炭疽杆菌、布氏杆菌、森林脑炎病毒等传染性病源体。

⑵劳动过程中的有害因素。主要包括劳动组织和劳动制度不合理、劳动强度过大、过度精神或心理紧张、劳动时个别器官或系统过度紧张、长时间不良体位、劳动工具不合理等。

⑶生产环境中的有害因素。主要包括自然环境因素、厂房建筑或布局不合理、来自其他生产过程散发的有害因素造成的生产环境污染。

2、主要监管工作内容

职业危害因素的日常监管内容有：生产经营单位的基本情况;产生职业危害因素的生产技术、工艺和材料的情况;作业场所职业危害因素的种类、浓度和强度的情况;作业场所接触职业危害因素的人数及分布情况;职业危害防护设施及个人防护用品的配备情况;对接触职业危害因素从业人员的管理情况等。

3、职业危害因素预防

主要预防措施有四个方面：

⑴毒物

生产性毒物有铅、锰、苯等。其防范措施：

防铅毒措施：允许浓度，铅烟0.03 mg/m3，铅尘0.05 mg/m3，超标者采取措施。采用抽风机或用鼓风机升压将铅尘、铅烟抽至室外，进行净化处理后向空中排放;以无毒、低毒物料代替铅丹，消除铅源。

防锰毒措施：集中焊接场所，用抽风机将锰尘吸入管道，过滤净化后排放;分散焊接点，可设置移动式锰烟除尘器，随时将吸尘罩设在焊接作业人员上方，及时吸走焊接时产生的锰烟尘;现场焊接作业声狭小，流动频繁，每次焊接作业时间短，难以设置移动排毒设备装置焊接时应选择上风方向进行操作，以减少锰烟尘的危害。

防苯毒措施：允许浓度，苯40 mg/m3以下，甲苯和二甲苯为100 mg/m3以下，超标者采取措施。

⑵粉尘

出料口除尘措施：在搅拌机拌筒出料口安装活动胶皮护罩，挡住粉尘外扬;在拌筒上方安装吸尘罩，将拌筒进料口飞起的粉尘吸走;在地面料斗侧向安装吸尘罩，将加料时扬起的粉尘吸走，通过风机将空气粉尘吸走送入旋风滤尘器，再通过器内水浴将粉尘降落，被水冲入蓄集池。

风机除尘措施：用抽风机或通风机将粉尘抽至室外，净化处理后向空气排放。在每台加工机械尘源上方或侧向安装吸尘罩，通过风机作用，将粉尘吸入输送管道，再送到蓄料仓内，可达到各作业点的粉尘浓度降至2mg/m3。

⑶振动

预防措施应在振源与需要防振的设备之间，安装具有弹性性能的隔振装置，使振源产生的大部分振动被隔振装置所吸收;改革生产工艺，降低噪声;有些手持振动工具的手柄，包扎泡沫塑料等隔振垫，工人操作时戴好专用的防振手套，也可减少振动的危害。

⑷噪声

施工现场噪声主要来源于搅拌机、电动机、空压机、钢筋加工机械、木工加工机械等，主要受危害的工种有混凝土振动棒工、打桩机工、推土机工、平刨工等工种，预防措施应在各种机械设备排气口安装消声器、在室内用多孔材料进行吸声或对发生的物体、场所与周围进行隔绝。

二、人身安全健康

人身安全健康是指人的生命健康安全，对于人身安全，从广义上讲包括生命、健康、行动自由、住宅、人格、名誉等安全。笔者认为，从事劳动人员的人身安全健康是日常安全监管工作的重点，必须做到四个坚持：坚持以人为本的服务理念，坚持实事求是的工作原则，坚持任劳任怨的工作态度，坚持一丝不苟的工作作风。不断加强企业安全生产中的职工人身安全健康的监督管理力度，有效提升企业对职工人身安全健康的保障意识。

1、加强重点设备原料监管

凡属可能危及人体健康和人身、财产安全的生产设备、原料，如电器、压力容器、易燃易爆危险化学品等，都必须符合人体健康和人身、财产安全的规定要求，包括符合依法制定的有关地方标准。

2.加强生产条件许可监管

对不符合保障人体健康和人身、财产安全的生产条件，禁止启动生产。对违反这一规定的，将依法给予严厉处罚直至追究其刑事责任。

3.加强关键重要场所监管

涉及保障人体健康和人身、财产安全的关键重要劳动场所，必须加强自控改造，实行强制性的管理，提高本质安全度。

4、加强人身安全禁令监管

日常必须严格执行人身安全的十大禁令：

⑴安全教育和岗位技术考核不合格者，严禁独立顶岗操作;

⑵不按规定着装或班前饮酒者，严禁进入生产岗位和施工现场;

⑶不戴好安全帽者，严禁进入生产装置和检修、施工现场;

⑷未办理安全作业票及不系安全带者，严禁高处作业;

⑸未办理安全作业票，严禁进入塔、容器、罐、油舱、反应器、下水井、电缆沟等有毒、有害、缺氧场所作业;

⑹未办理维修工作票，严禁拆卸停用与系统联通的管道、机泵等设备;

⑺未办理电气作业“三票”，严禁电气施工作业;

⑻未办理施工破土工作票，严禁破土施工;

⑼机动设备或受压容器的安全附件、防护装置不齐全好用，严禁启动使用;

⑽机动设备的转动部件，在运转中严禁擦洗或拆卸。

以上十大禁令是保障人身安全健康的具体控制措施，必须严格贯彻执行。

三、劳动场所风险

劳动场所风险是指有劳动能力的人在具备一定条件下的生产场所是否存在风险的劳动活动。劳动场所风险不能等同于日常检查过程中发现的、责令改正的各种安全隐患，它是用科学预测、加上经验积累和综合借鉴、再加上风险的评估，才能有效分析、判断更深层次的安全隐患。因此，加强对劳动场所风险评估的监管，需采取相应措施和应对办法来降低生产安全事故。其劳动场所风险评估主要由危害识别、风险评估和控制措施3步组成。

第一步：危害识别

危害识别是安全风险评估的重要部分。若不能完全找出安全事故危害的所在，就没法对每个危害的风险作出评估，并对安全事故危害作出有效的控制。其危害识别，应根据企业生产现场实际，重点从危险材料、危险设备、危险工序、危险电气、危险环境等方面进行危害识别。目前，主要依据社会中介机构对企业安全现状评价报告中的危害识别结果，作为企业的职业危害识别主要内容。

第二步：风险评估

为了评估风险产生的影响，一般按照财务、生产和声誉三方面的标准，对灾害性影响、危险性影响、重大性影响和重要性影响的结果进行评估。其风险评估应按照风险识别、风险分析、风险定级三个阶段实施(如图1所示)。

一是财务。由风险引起的实际或潜在影响导致的可量化的利润损失，这里的利润损失是指通过以下事项反映的净利润损失，包括生产损失，或由于没有抓住时机实现利益最大化而产生的损失，或资产损失的评估。

二是生产。由于生产失控造成的实际或潜在的影响，包括由于管理缺陷引起的下列情况：无法正常生产，不符合安全生产条件，违背有关法律法规、政策或流程等情况的评估。

三是声誉。对公司的外部名誉造成的实际或潜在影响的评估。

第三步：控制措施

风险控制就是使风险降低到企业可以接受的程度，当风险发生时，不至于影响企业的正常业务运作。其有效评估有5个等级：即完全有效、基本有效、效果有限、效果不明显和无效。

一是完全有效。控制措施对于降低风险水平是充分、有效的，且能持续发挥作用的，不存在明显缺陷，也没有改进的必要。

二是基本有效。控制措施对于降低风险水平能起到重要作用，也能持续发挥作用，但存少量明显的不足，需要改进。

三是效果有限。控制措施存在一些明显的缺陷且需要改进，因此，在降低风险水平上起作用有限。不过已经制定并开始实施解决控制缺陷的行动计划。

四是效果不明显。控制措施存在明显的缺陷，亟待改进，虽然制定了解决这些缺陷的行动计划，但还没有开始实施，或处于实施的早期阶段。因此对于风险缺陷以至于风险控制的效果不明显。

五是无效。控制措施存在重大的缺陷以至于对风险控制完全无效，而且目前还没有相应的解决方案和行动计划。

根据控制措施的费用应当与风险相平衡的原则，不断通过免风险、转移风险、减少风险等降低风险途径进行有效监控。

总之，企业安全生产过程中的职业危害因素、劳动场所风险和人身安全健康的三个关键要素，是政府部门日常监管的重要抓手，是落实企业主体责任的主要内容，是推进企业安全生产标准化创建活动的关键环节，应认真扎实地加强监管。

来自: 职业病危害预评价（

第四篇：精准营销的三个关键

精准营销的三个关键

引：“精准营销”这种有别于传统粗放型营销模式的新模式近阶段在烟草行业引起了广泛的讨论，毋庸置疑，精准营销是“营销上水平”的最直接体现，那么，实施精准营销需要重点把握哪些关键要领呢？如何真正发挥出精准营销的功效呢？本文就认为“精确的信息”、“精准的投放”、“精细的管理”这是成功实施精准营销的三个关键。

“精准营销”，即在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立起个性化的、一对一的顾客沟通服务体系，以实现企业可度量的低成本扩张之路。“精准营销”，有别于传统的粗放型营销模式，在消费者越来越讲究差异化、个性化、多样化的发展趋势下，传统的粗放型营销模式已经很难再满足于消费者的差异化、个性化、多样化的需求，企业需要借助日益发展的现代信息技术手段与消费者建立起个性化、一对一的沟通服务体系。

“精准营销”，这种有别于传统粗放型营销模式的新模式具有三个层面的含义。第一个层面，即“精准”的营销思想。精准营销是建立在精准定位的基础上，这是成功实施精准营销的第一步。企业在实施精准营销时，需要对市场进行准确细分，找到企业的目标消费群体，只有事先对市场进行准确细分，才能保证企业的精准营销能够真正做到“精准”，才能真正对目标消费群体的消费行为进行精准衡量和分析，这是“精准”营销思想所要求的。第二个层面，即实施“精准”的体系保证和手段，且这种手段是可衡量的。精准营销需要企业依托现代信息技术手段与目标消费群体建立起个性化的、一对一的沟通服务体系。第三个层面，即达到低成本可持续发展的企业目标。精准营销的目的是让企业以最低的营销成本赢取最大的收益，以达到低成本可持续发展的企业目标，这也是越来越多的企业热衷于推行精准营销的真正原因。

在消费者越来越讲究差异化、个性化、多样化的发展趋势下，烟草企业更需要采用精准营销去做好重点骨干品牌的培育，去更好地满足消费者的差异化、个性化、多样化的需求。与此同时，做好精准营销也是烟草企业实施“按客户订单组织货源”的一个有效保障。“按客户订单组织货源”是国内烟草行业的一项重大改革，“按客户订单组织货源”摆脱了传统卷烟生产的浓厚计划经济色彩，做到了一切以市场需求为导向，烟草商业企业如实提升零售户的订单，烟草工业企业按订单生产、备货，卷烟品牌实现优胜劣汰。而精准营销讲究的是精确的信息、精准的投放、精细的管理，精确信息是基础、精准投放是核心、精细管理是保障，这也实现了精准的货源投放，更有利于确保“按客户订单组织货源”的顺利实施。那么，实施精准营销需要重点把握哪些关键要领呢？如何真正发挥出精准营销的功效呢？“精确的信息”、“精准的投放”、“精细的管理”这是成功实施精准营销的三个关键。关键一：精确的信息

精确信息是基础。实施精准营销需要以事实为依据，需要有精确信息做为支撑，脱离了市场的真实数据或是曲解了市场的真实数据，精确营销只能变成一种无用的“空话”。在这个以消费者的需求为导向的时代，谁为消费者想得更多，谁就能够成为市场的赢家。因此，企业需要去挖掘消费者的需求，分析消费者的需求。信息是市场的组成要素之一，只有精确采集信息，才能精准把握市场，才能精准把握消费者的真实需求。

那么，如何精确采集信息呢？具体来说，较为常用的信息采集方式主要有三种，即“实地调研”、“文案调研”、“特殊调研”。“实地调研”主要包括了拜访询问法、观摩法、电话沟通法、客户建议法、投诉分析法、消费者沟通法等，如“拜访询问法”这一信息采集的类型，客户经理在对零售户的拜访中，带有目的性地与零售户或零售户店里的消费者进行面对面的沟通，了解到有用的信息，在询问的过程中客户经理需要注意沟通技巧和沟通时机的把握，注意避开零售户或零售户店里消费者的忌讳话题，以便能够获得零售户或零售户店里消费者的支持，做好有用信息的采集。“文案调研”主要包括了资料调查法、数据计算法等；“特殊调查法”主要包括了库存分析法、会议采集法等。其实，在信息采集过程中，采取哪种方式并不是最重要的，最重要的是要确保信息的真实、完整、客观、准确，真实、完整、客观、准确，这是信息采集工作的最基本要求。在信息采集工作过程中，我们不能凭经验、凭直觉出发，而是要以实实在在的数据来说话，要真正做到从市场的真实需求出发。只有精确采集信息，才能精准把握市场，才能精准把握消费者的真实需求。

关键二：精准的投放

精准投放是核心。精准投放是建立在精确信息的基础上，对采集到的信息进行系统分析，对市场进行有效的细分，再根据市场的细分有效组织货源，然后把组织到的货源相对均衡、合理地分配下去，实现货源投放与零售户经营能力的精准匹配。精准投放是核心，精准投放就是为了更好地满足于消费者的真实需求。

举个例子，“中华”品牌在山西的精准投放策略。“中华”品牌在山西的精准投放策略可以归纳为三个词，即“卖给谁”、“怎么卖”、“卖多少”。“卖给谁”，在“中华”品牌适销零售户的甄选方面，山西省局（公司）与上烟集团共同商讨确立了“业态全覆盖、商圈抓特点、城网有倾斜、价值可衡量、操作分规格、量价控节奏”的原则。“怎么卖”，精准营销是订单供货的延伸，其核心是“烟草商业企业主动调控意识增强”。自开展“中华”品牌在山西的精准营销试点以来，山西省局（公司）就以“存销比”、“动销率”、“断货率”、“价格”、“覆盖率”等五个要素为核心，逐步摸索出一套多层面、差异化的货源投放动态平衡办法。“卖多少”，即一次批销量。山西省局（公司）旗下各市局（公司）根据商圈和零售户特点，结合历史销售数据和需求预测数据，确定一次批销量，并根据市场实时情况进行微调。同时，山西省局（公司）还组织专人分析研究社会库存指标，初步建立起综合考虑时间、区域、业态三个因素，基于一次批销量的“中华”品牌投放验证模型。

山西省局（公司）实施“中华”品牌在当地的精准投放策略是建立在精确信息的基础上。在实施“中华”品牌的精准营销之前，山西省局（公司）就对全省高档卷烟市场进行了调查，尤其围绕“中华”品牌的市场容量、消费对象、零售户态度、消费者认识等方面进行了全面的信息收集，并借助电子化采集和人工采集两种方式的互为补充，确保采集到信息的真实、完整、客观、准确。在实施“中华”品牌的精准营销之后，“中华”品牌在当地的影响力进一步扩大，品牌形象也得到了进一步提升。

关键三：精细的管理

精细管理是保障。精准营销中的精细管理就是要确保精准营销的顺利实施，确保精准营销这枚“精制导弹”在发射过程中不偏离轨道，能够准确无误地命中既定的“目标”。一般来说，要做好精细管理还需要确保烟草工商企业之间、烟草工商企业与零售户之间、烟草工商企业与有关单位之间的对接、衔接、分工、执行、监测、考核得到有效的实施。

如在对某个重点培育的品牌实施精准营销的过程中，烟草工商企业就需要共同跟踪这个重点品牌在零售终端的销售活动，对这个重点品牌在零售终端的一些异常情况及时地进行改善，以确保精准营销的顺利实施。又如对某个重点培育的品牌进行精细考核，这就需要建立起适合于这个重点品牌培育的长效考核机制，这套长效考核机制的具体考核指标主要包括了品牌的“上柜率”、品牌的“动销率”、品牌的“增长率”等多项考核指标，目的就是为了实施精细管理，让品牌培育达到既定的效果。

如今，消费者的需求越来越讲究差异化、个性化、多样化，在这种发展趋势下，传统的粗放型营销模式已经很难再满足于消费者的这种需求，企业需要借助日益发展的现代信息技术手段与消费者建立起个性化、一对一的沟通服务体系。同样，对于烟草企业来说，我们也需要采用精准营销去做好重点骨干品牌的培育，去更好地满足消费者的差异化、个性化、多样化的需求。与此同时，烟草企业在实施精准营销时，更需要讲究精确的信息、精准的投放、精细的管理，精确信息是基础、精准投放是核心、精细管理是保障，从而真正发挥出精准营销的功效。

第五篇：关键要素

1、人力资源总体规划。

2、招聘渠道的拓展、维护及专场招聘会。

3、薪酬绩效管理体系及办法。

4、人员晋升体系与薪酬体系的建设，人力薪酬结构。

5、员工激励方案。

6、组织架构，定岗定编。

7、社保账户开户、销户办理，人员增减、社保费用申报结算、社保稽核等。

8、公积金账户开设，人员增减、审核、公积金基数调整、公积金业务办理。