第一篇：浅谈旺季贺卡营销的三个关键点
浅谈旺季贺卡营销的三个关键点
分析近几年邮政贺卡发展的数据，我们发现一个现象，那就是虽然近几年各局邮政贺卡发展迅速，但销售型邮政贺卡增长普遍不快，也就是说邮政贺卡的发展主要是由定制型贺卡发展带动的。所以，今年集团公司在邮政贺卡发展上提出“定制型要占到总量的90%”的要求，省公司也强调了“抓定制”的发展思路，正是看到定制型贺卡巨大的市场潜力而作出的一个决策。当前，邮政贺卡发展的旺季已经到来，我们邮政部门都在抓紧时间，并各显神通地开展邮政贺卡的营销工作。笔者认为在定制型邮政贺卡业务的营销应抓住以下三个关键点。
关键点一：发挥优势，通过不同的营销手段做大贺卡市场
首先，利用宣传的手段，营造市场需求氛围。
宣传是“买方市场”环境下促进销售的必要手段，其作用有提醒、介绍、造势等，其形式有广告、软文、评选等。通过宣传，才能扩大产品的知名度，提高产品的美誉度，创造热烈的市场氛围，影响消费者的购买决策，为下一步的营销活动打下基础。为让宣传效果最大化、最优化，贺卡营销宣传工作中以下几点至关重要：一要统一宣传口径。要严格按集团公司制定的《2008邮政贺卡宣传推广手册》进行宣传。邮政是一个网络型企业，我们最大的优势就是“全网力量”，全国统一的形象与宣传策划一方面可以展示企业实力，另一方面也可以更好的发挥宣传效果。二是要采取多层面、多形式的宣传。因为每种宣传方式都有其特定的效果与受众面，只有采用组合式宣传，才能让不同细分市场的目标客户对我们的产品认知更加丰富。在具体的操作上我认为集团公司、省公司层面应通过电视、网站、报刊等媒体以整体形象宣传为主，主要目的是营造气氛；而现业局则应采用大客户手册、营业厅宣传、实物样张等产品宣传为主，主要目的是产品推介。三要宣传与时间进度同步。邮政贺卡业务的开发最早在9月份，最迟可以到2月份，但定制型贺卡营销的最佳时期是10月下旬到12月上旬。所以我们宣传重点时段应该在10-11月，其中形象宣传应比产品宣传提前一个月左右。
其次，采用方案营销的手段，创造客户需求。
今年省公司提出2008年邮政贺卡的确保收入目标是1.2亿元，增长率将达到80%以上，要实现这样高的增长，仅仅靠挖掘传统市场是不够的，我们必须开发新的市场，或者为老客户创造新的、更大的需求。如以宣传特定内容为主的宣传卡；以慈善活动为内容的募捐卡；以反馈、征询为内容的反馈卡；以学生学期表现及考试成绩为内容的报告卡；以慰问员工家属或特定群体的慰问卡等。这类贺卡制作量、影响面都比较大，但由于这类贺卡后期操作工作量大，一般来说目标客户对使用邮政贺卡来实现操作目标往往没有感性认识，客户需求不明显，所以公关难度要大大高于传统的贺卡项目。这就需要我们在开发前就制定方案，以方案营销为客户创造需要。
一个良好的方案往往会成为营销成功的关键。在制定贺卡营销方案时，首先要尽
量多的收集客户的内外部资料，分析该组织在整个社会中的地位、作用与追求，抓住客户的最大诉求点。其次营销方案最好分为策划方案与操作方案，特别是一些大型项目如宣传卡、募捐卡等，策划方案要简练，让客户以最短的时间了解方案要点，激发消费兴趣，而操作方案则要细致详实，一方面是便于对方操作，另一方面也可有效防止产生纠纷。第三营销方案还需要一个良好的包装，如精美封套、标准格式、流畅文字等，一可以展示邮政企业形象，二也会增加方案的可信度和权威性。
第三，运用数据库营销的手段，激发客户需求。
今年，全国名址信息系统二期工程成功上线，大部分局都建立了直复营销中心，如何整合我们的资源，运用数据库营销手段，为企业量身定制营销方案，将贺卡作为企业产品和形象宣传的载体是今年邮政贺卡营销的主要增长点之一。特别是当前我们正在推进浙江邮政助推中小企业创业发展工程，我们完全可以向中小企业推介免费设计、免费提供名址、免费打印的一揽子宣传方案，解决中小企业无法大投入做广告宣传但又急需提高知名度的难题。
第四，通过创意设计，让客户满意。
我们的每一个客户都希望自己的贺卡有自己的个性，能通过这张小小的卡片传达最多的信息并让收件人留下最深的印象。邮政贺卡的平面设计要有创新，要有艺术品味，这是提升贺卡价值的重要途径。不可否认的是当前我们大部分邮政贺卡的设计水平还不高，设计缺乏新意、创意，这也是我们邮政贺卡与社会贺卡竞争最大的劣势。虽然近年来我们推出了不少新产品，但还是没有从根本上改变这个现状。为提高邮政贺卡的设计创意水平，我们可以通过委托社会广告公司设计、创意招标、设计大赛等形式征集好的设计方案。今年集团公司推出了自创型贺卡，各地的数码冲洗店、婚纱店、书法家协会、摄影家协会、学校、打印机销售店等单位是这个产品的良好销售渠道，一方面可以扩大我们的销售量，另一方面还可以给我们贺卡设计提供更多、更好的创意、思路。
关键点二：科学分配，通过激励机制激发员工营销积极性
再好的产品也需要营销，再好的营销思路也需要营销人员去实践。近年来全省各局都加大了营销体系建设的进度，从人员配备、业务培训及绩效考核上都进行了改革，营销力量得到了较大的提升，但提升速度与我们的业务特别是贺卡业务的发展速度之间还是存在很大的差距。发展定制型贺卡关键看营销队伍，只有真正发挥员工的营销积极性才能挖掘市场潜力，实现发展目标。
用足政策。现代企业经营中销售费用的占比越来越高，这与买方市场的形成不无关系。邮政贺卡的毛利率较高，今年总公司为了促进贺卡业务的发展也提高了揽收酬金比例，结合营销体系绩效考核办法，我们应该将政策用足，通过激励机制提高营销人员的积极性。
用活政策。今年定制型邮政贺卡除了传统的普卡、信卡、贺卡型外，还增加了贺卡ZL型、幸运封等，国际特惠封及幸运卡也纳入邮政贺卡的收入范畴。由于结算的因素，对现业局来说各类贺卡的实际利润率是不同的，特别是一些高档
卡，其利润率要大大高于普通卡，我们完全可以制定不同的奖励标准，利用导向性激励引导营销员优先开发高档卡客户。企业得利，也符合总公司、省公司提出的“提高邮政贺卡平均单价”的发展思路。
严守诚信。分配政策的严肃性与权威性是组织执行力的根本保证，相关领导在制定分配（奖罚）方案时要用活用足政策，政策推出后制定者一定要有宽阔的胸怀与良好的承受能力。特别是在今年高速发展的市场环境下，员工激发了自身潜力完成了 “不可能完成的任务”，但年终结算时作为领导千万不能以“各种理由扣减营销人员应得的利益。相反应大张旗鼓，光明正大的兑现承诺。这一方面体现了营销的价值，另一方面可以吸引更多的优秀人才充实到营销岗位上来，加快营销体系的建设步伐。
关键点三：重视售后服务，通过做好回访为可持续发展夯实基础
做好交货后回访。贺卡交货后一段时间我们营销人员应进行一次客户回访，主要目的是征求客户对贺卡设计、印制等方面的意见，了解贺卡的使用情况。对一些用于征求意见、产品反馈等特定用途的贺卡，我们还必须提供相应的支持与配合。在回访中如发现客户的贺卡有积压的情况一定要相办法帮他们消化，当前全国名址信息库二期工程已经上线，我们完全可以使用名址库资源或我们自有库的名址资源免费为客户打印名址寄递。
做好开奖后回访。邮政贺卡与其它贺卡最大的不同点是邮政贺卡可以对奖，我们的营销员一般也会将邮政贺卡“至少两次让收件人想起寄件人”（收到时与核对中奖情况时）的优势向客户推介。虽然总公司每年都举办隆重的开奖仪式，并在各大媒体上公布中奖号码，但每年还是有很多客户没有去核对中奖情况，特别是一些企业客户，由于工作较忙更是没有时间去寻找中奖号码，有些错过了大奖机会。作为邮政贺卡业务本身也就失去了这个比较优势。所以开奖后营销员应及时、主动的向定制型客户提供中奖号码，体现我们对客户的重视与负责，对维护老客户将有积极的作用。
为让这种客户走访更加制度化、正规化，建议上级有关部门统一设计“邮政贺卡中奖号码通知书”，比如可使用四等奖奖品的加字木版年画小版张的邮折，通知书上填写单位名称、定制贺卡数量、号码段（在到货时登记）及各级奖项数量等，根据每个现业局开发的定制型贺卡单位数量下发，供有关客户经理回访时使用。虽说企业客户定制的贺卡一般不可能还在企业内部，但如果产生了大奖那么企业内部肯定会广为传颂，员工也会纷纷打电话给亲友询问节前所寄的邮政贺卡号码，无形中又作了一次宣传。
做好下一年度邮政贺卡业务承揽开始前回访。贺卡属快速消费品，客户每年都要使用，而且由于上一年度曾使用过定制型贺卡业务，对我们的业务比较了解，在新年度继续使用的可能性较高（河南省新乡局贺卡老客户忠诚度达到100%）。在回访时可了解客户在新年度的有关变化，如有没有搬迁、组织性质、发展方向有无变化等，为接下来的业务开发打好基础。
定制型贺卡是邮政贺卡的主要增长点，邮政贺卡是信函是重要组成部分，而信函是邮政的专营业务，受国家法律保护和政策支持，有着非常好的政策环境，是邮政的核心竞争力的体现。定制型邮政贺卡设计、打印、寄递一条龙服务的竞争优势是任何一家竞争对手都不可能拥有的。只要我们坚定信心，强化营销，以
方案取胜，以质量取胜，我们就一定能打好08贺卡业务发展这一战，实现既定目标。
第二篇：营销关键点
提高营销系统的执行力
良好的组织体系是提高执行力的基础
提高执行力不仅要靠提高提高营销人员的业务能力、工作水平、工作态度和敬业精神来实现，更为关键的是要建立起完善的组织机构、健全的组织体系，构建起完整、高效、有战斗力的经营开发职能部门，从而形成良好的管理平台推动各项营销工作的顺利执行。
完善的制度管理是提高执行力的关键
通过建立完善的管理制度，明确各个部门的岗位职责，制定清晰的业务流程，对各部门在业务流程中的职能进行定位，做到定位明确，各部门各岗位人员各司其职、各负其责，保证业务工作的顺利流畅展开。将经营管理工作从“靠领导推动”转化为“靠制度推动”。
合理的绩效考核时提高执行力的动力
营销系统工作人员专业有分工，工作量大小有区别，通过建立合理的绩效考核机制，制定合理的绩效考核管理办法和营销奖惩管理办法，营造一种公平合理的工作环境，使大家在同样的平台上展开公平的竞争，并且获得公平的回报，充分调动营销人员的工作积极性，展开合理的内部竞争，保持工作与收获的公平和合理，从而推动执行力的提升。
专业的业务人员是提高执行力的保证
营销工作的开展离不开具体业务人员的操作，营销作为一项专业性、技能性、实效性要求很高的工作必然要求专业素质高的人员来完成。营销人员尤其是办事处人员的培养不是一朝一夕的强化就能实现的，要有一个培训的过程，培训所能取得多大的成果更重要的是取决于被培养人员的基本素质、潜质和对营销工作的态度。在当前面临的投标任务量大、完成营销指标压力大的形势下，亟待加强营销系统的人员补充与培训，以应对日益严峻的营销形势。
敬业的工作态度是提高执行力的保障
我们常说“态度决定一切”，个人之间能力有高低、水平有差距，但是对待工作的态度决定你能取得多大的工作成果。一个人只要有心，对营销工作充满热情，那么即使在短期内他能力不足、水平有限，也可以通过不断的实践、培训、学习来实现能力的提升、水平的提高。相反一个人即使水平再高、业务再出色，但是他对营销工作失去激情、没有兴趣，那么他也是搞不好营销工作的。
第三篇：事件营销6个关键点
管理资源
导读：通过制造热点新闻效应的事件吸引媒体和社会公众的兴趣和注意，以达到提高社会知名度，塑造企业良好形象和最终促进产品或服务销售目的的手段和方式。
(一)团队力量
这个是做一个事件营销的前提，没有一个团结，有计划，有目的，分工明确，各司其实，是不可能成功完成一个事件营销的。
(二)关注时事-品牌活动
当然，事件很多时候是需要自己精心策划的，而策划的事件必须与自身的宣传目的密切结合，其它行业的成功营销事件我们不难发现，搭乘当下的社会热点，进行品牌活动的嫁接，可起到事半功倍的效果。我们不妨举个事例，同时也是公益营销的典范：“封杀王老吉”事件。今年上半年最受关注的新闻报道莫过于汶川地震。在地震捐助中，王老吉捐出1亿元，但这1亿元却产生了更多的价值。在王老吉做出这一善举的3个小时内，百度贴吧内发帖超过14万。王老吉做了什么呢?首先，王老吉整合了消费者的爱国意愿;其次，王老吉整合了时事，也就是地震事件营销;再次，王老吉整合了各大媒体资源，以论坛资源为主以及网络新闻等免费资源。正因如此，通过网络媒体可以更好地实现事件营销。
(三)“事件”要有公众可参与度
事件行销失败的第二个主因就是缺乏可参与度，企业站在自己的角度，一相情愿的策划一些活动，基本没有考虑消费者参与的难度，参与的成本，还希望公众广泛参与，这无异于异想天开。
超级女声为什么轰动全国，主要是利用了手机短讯这一极易参与的互动方式，决赛时全国人民有接近三分之一都在收看、不少人都在通过拇指互动，有的还动员亲友参与其中。大众自己在娱乐自己。酸酸乳的广告歌也通过网络进入千万少男少女的手机铃声中。
事件行销之所以效果显着，与消费者喜好热闹的天性有关，如果能够很好地策划、利用某一事件激发人们的好奇心理，营销者将会收到良好的市场促销效果。
(四)要傍大款-借助明星效应
“车震门”事件相信大家都已经很熟悉了，从照片的清晰度到前一日张如意的“单飞”新闻，至少我感觉这是一场精心策划的营销事件。我认为，至少张如意、如意酒店、宝马、奔驰等算是赚足了眼球。孙悦就似是车震门的一个中心人物，借助孙悦的名气来炒作。
(五)公益营销-形式要多元化
除了通常的捐款捐物、志愿服务之外，企业的公益行为可以多种多样。但是只有获得了社会的广泛关注和认可的公益行为，才能称之为公益营销。企业通过对社会问题和公益事业的关注，投资于公益事业。带来的附带宣传比单纯的广告宣传更能获得社会认同，更有利于树立企业形象，实现媒体宣传的增值效应。大家可以去参考《可口可乐的公益营销案例解析》，《蒙牛的公益营销案例》，《王老吉的公益影响案例》，这写都是成功案例的典型。
(六)开展事件营销要注意控制风险
任事件营销是一把双刃剑，成功的事件营销能够以廉价的成本吸引众多消费者的关注，迅速提升企业形象，扩大品牌的知名度、美誉度，如果运作不好可能给企业带来难以挽回的负面影响所以，企业在开展事件营销时，要注意风险的预测与控制。
a，企业要对即将运作或利用的事件做一次全面的风险评估其
b.企业在运作事件营销时，有必要应用风险管理的理论对可能发生的风险进行自我调整，以便充分发挥事件营销的势能功效。
c，企业时刻研究消费者的心理趋向，把公众对事件的关注度、参与度与事件影响的广度、深度紧密结合起来。
管理资源
第四篇：精准营销的三个关键
精准营销的三个关键
引：“精准营销”这种有别于传统粗放型营销模式的新模式近阶段在烟草行业引起了广泛的讨论，毋庸置疑，精准营销是“营销上水平”的最直接体现，那么，实施精准营销需要重点把握哪些关键要领呢？如何真正发挥出精准营销的功效呢？本文就认为“精确的信息”、“精准的投放”、“精细的管理”这是成功实施精准营销的三个关键。
“精准营销”，即在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立起个性化的、一对一的顾客沟通服务体系，以实现企业可度量的低成本扩张之路。“精准营销”，有别于传统的粗放型营销模式，在消费者越来越讲究差异化、个性化、多样化的发展趋势下，传统的粗放型营销模式已经很难再满足于消费者的差异化、个性化、多样化的需求，企业需要借助日益发展的现代信息技术手段与消费者建立起个性化、一对一的沟通服务体系。
“精准营销”，这种有别于传统粗放型营销模式的新模式具有三个层面的含义。第一个层面，即“精准”的营销思想。精准营销是建立在精准定位的基础上，这是成功实施精准营销的第一步。企业在实施精准营销时，需要对市场进行准确细分，找到企业的目标消费群体，只有事先对市场进行准确细分，才能保证企业的精准营销能够真正做到“精准”，才能真正对目标消费群体的消费行为进行精准衡量和分析，这是“精准”营销思想所要求的。第二个层面，即实施“精准”的体系保证和手段，且这种手段是可衡量的。精准营销需要企业依托现代信息技术手段与目标消费群体建立起个性化的、一对一的沟通服务体系。第三个层面，即达到低成本可持续发展的企业目标。精准营销的目的是让企业以最低的营销成本赢取最大的收益，以达到低成本可持续发展的企业目标，这也是越来越多的企业热衷于推行精准营销的真正原因。
在消费者越来越讲究差异化、个性化、多样化的发展趋势下，烟草企业更需要采用精准营销去做好重点骨干品牌的培育，去更好地满足消费者的差异化、个性化、多样化的需求。与此同时，做好精准营销也是烟草企业实施“按客户订单组织货源”的一个有效保障。“按客户订单组织货源”是国内烟草行业的一项重大改革，“按客户订单组织货源”摆脱了传统卷烟生产的浓厚计划经济色彩，做到了一切以市场需求为导向，烟草商业企业如实提升零售户的订单，烟草工业企业按订单生产、备货，卷烟品牌实现优胜劣汰。而精准营销讲究的是精确的信息、精准的投放、精细的管理，精确信息是基础、精准投放是核心、精细管理是保障，这也实现了精准的货源投放，更有利于确保“按客户订单组织货源”的顺利实施。那么，实施精准营销需要重点把握哪些关键要领呢？如何真正发挥出精准营销的功效呢？“精确的信息”、“精准的投放”、“精细的管理”这是成功实施精准营销的三个关键。关键一：精确的信息
精确信息是基础。实施精准营销需要以事实为依据，需要有精确信息做为支撑，脱离了市场的真实数据或是曲解了市场的真实数据，精确营销只能变成一种无用的“空话”。在这个以消费者的需求为导向的时代，谁为消费者想得更多，谁就能够成为市场的赢家。因此，企业需要去挖掘消费者的需求，分析消费者的需求。信息是市场的组成要素之一，只有精确采集信息，才能精准把握市场，才能精准把握消费者的真实需求。
那么，如何精确采集信息呢？具体来说，较为常用的信息采集方式主要有三种，即“实地调研”、“文案调研”、“特殊调研”。“实地调研”主要包括了拜访询问法、观摩法、电话沟通法、客户建议法、投诉分析法、消费者沟通法等，如“拜访询问法”这一信息采集的类型，客户经理在对零售户的拜访中，带有目的性地与零售户或零售户店里的消费者进行面对面的沟通，了解到有用的信息，在询问的过程中客户经理需要注意沟通技巧和沟通时机的把握，注意避开零售户或零售户店里消费者的忌讳话题，以便能够获得零售户或零售户店里消费者的支持，做好有用信息的采集。“文案调研”主要包括了资料调查法、数据计算法等；“特殊调查法”主要包括了库存分析法、会议采集法等。其实，在信息采集过程中，采取哪种方式并不是最重要的，最重要的是要确保信息的真实、完整、客观、准确，真实、完整、客观、准确，这是信息采集工作的最基本要求。在信息采集工作过程中，我们不能凭经验、凭直觉出发，而是要以实实在在的数据来说话，要真正做到从市场的真实需求出发。只有精确采集信息，才能精准把握市场，才能精准把握消费者的真实需求。
关键二：精准的投放
精准投放是核心。精准投放是建立在精确信息的基础上，对采集到的信息进行系统分析，对市场进行有效的细分，再根据市场的细分有效组织货源，然后把组织到的货源相对均衡、合理地分配下去，实现货源投放与零售户经营能力的精准匹配。精准投放是核心，精准投放就是为了更好地满足于消费者的真实需求。
举个例子，“中华”品牌在山西的精准投放策略。“中华”品牌在山西的精准投放策略可以归纳为三个词，即“卖给谁”、“怎么卖”、“卖多少”。“卖给谁”，在“中华”品牌适销零售户的甄选方面，山西省局（公司）与上烟集团共同商讨确立了“业态全覆盖、商圈抓特点、城网有倾斜、价值可衡量、操作分规格、量价控节奏”的原则。“怎么卖”，精准营销是订单供货的延伸，其核心是“烟草商业企业主动调控意识增强”。自开展“中华”品牌在山西的精准营销试点以来，山西省局（公司）就以“存销比”、“动销率”、“断货率”、“价格”、“覆盖率”等五个要素为核心，逐步摸索出一套多层面、差异化的货源投放动态平衡办法。“卖多少”，即一次批销量。山西省局（公司）旗下各市局（公司）根据商圈和零售户特点，结合历史销售数据和需求预测数据，确定一次批销量，并根据市场实时情况进行微调。同时，山西省局（公司）还组织专人分析研究社会库存指标，初步建立起综合考虑时间、区域、业态三个因素，基于一次批销量的“中华”品牌投放验证模型。
山西省局（公司）实施“中华”品牌在当地的精准投放策略是建立在精确信息的基础上。在实施“中华”品牌的精准营销之前，山西省局（公司）就对全省高档卷烟市场进行了调查，尤其围绕“中华”品牌的市场容量、消费对象、零售户态度、消费者认识等方面进行了全面的信息收集，并借助电子化采集和人工采集两种方式的互为补充，确保采集到信息的真实、完整、客观、准确。在实施“中华”品牌的精准营销之后，“中华”品牌在当地的影响力进一步扩大，品牌形象也得到了进一步提升。
关键三：精细的管理
精细管理是保障。精准营销中的精细管理就是要确保精准营销的顺利实施，确保精准营销这枚“精制导弹”在发射过程中不偏离轨道，能够准确无误地命中既定的“目标”。一般来说，要做好精细管理还需要确保烟草工商企业之间、烟草工商企业与零售户之间、烟草工商企业与有关单位之间的对接、衔接、分工、执行、监测、考核得到有效的实施。
如在对某个重点培育的品牌实施精准营销的过程中，烟草工商企业就需要共同跟踪这个重点品牌在零售终端的销售活动，对这个重点品牌在零售终端的一些异常情况及时地进行改善，以确保精准营销的顺利实施。又如对某个重点培育的品牌进行精细考核，这就需要建立起适合于这个重点品牌培育的长效考核机制，这套长效考核机制的具体考核指标主要包括了品牌的“上柜率”、品牌的“动销率”、品牌的“增长率”等多项考核指标，目的就是为了实施精细管理，让品牌培育达到既定的效果。
如今，消费者的需求越来越讲究差异化、个性化、多样化，在这种发展趋势下，传统的粗放型营销模式已经很难再满足于消费者的这种需求，企业需要借助日益发展的现代信息技术手段与消费者建立起个性化、一对一的沟通服务体系。同样，对于烟草企业来说，我们也需要采用精准营销去做好重点骨干品牌的培育，去更好地满足消费者的差异化、个性化、多样化的需求。与此同时，烟草企业在实施精准营销时，更需要讲究精确的信息、精准的投放、精细的管理，精确信息是基础、精准投放是核心、精细管理是保障，从而真正发挥出精准营销的功效。
第五篇：学丰田的三个关键点
学丰田的三个关键点
文/ [日] 佐佐木元
译/胡光书
现在，中国企业对丰田生产方式的研究如火如荼，但丰田生产方式却在99.9%的企业无法扎根，为什么？
在近两年半的时间以来，我每个月都要来中国，跟中国很多企业的经营高层进行沟通和交流。和他们交流的过程中我发现：每个公司都在分析因果关系，然后再从手 法、技法上寻求问题的解决。他们希望通过制定一些规则、制度、规章、手册、标准等等这些东西，来解决企业现实存在的问题。但是实际上不管你制定什么样的规 则、规章、制度、手册、标准，如果不能明白“造物即造人”的真理的话，问题是不可能得到根本性解决的。
解决问题的“型”——模式
在日本制造业企业里面，一直有这么一个理念或者信念，就是“造物即造人”。而中国的制造业企业作为产品制造的企业，对于如何制作产品抱有非常大的兴趣，但是对于如何造就人才、培养员工却没有过多的思考。
“造物即造人”，就是在制造产品的过程中培育员工和培养人才，这种理念背后的东西是什么？首先它意味着培养能够进行实践活动的员工和人才，这个过程包括两个方面：一个是行为的过程，一个是沟通的过程。
在中国制造业企业，如果真正想让企业的生产、经营发生根本性的变化，应该去思考一下如何改变行动层面的东西，企业的领导行动是什么？如何改变员工？我们可 以这样去认识：思考的流程相当于一个“形”，包括外在的表象、形式。而行动的流程，首先需要“刑”，它是制度、规范，但这些仍都是外在的，不是根本的。只 有在“刑”下面加入土壤，也就是企业的风气、文化，成为“型”，才能构成一种有文化底蕴的行为模式。三者之间由表及里递进，但只有到“型”，才形成质变。借用中国传统思想里面的表述方式：上面的形与刑是阳，下面的土是阴，阴阳合二为一，就成为一个活生生的有个性的生命体。
那么，引导 “型”这种模式的是什么？我认为首先是目标。目标、计划和预算，是让这个“型”不断运转起来的重要原动力。我们如果把一个企业比作一辆行驶的 汽车，目标就是它的发动机，计划就是它的变速箱。变速箱里面有各种各样的齿轮，在计划的变速箱里面，有各种各样尺寸大小的PDCA（P（Plan）计划； D（Do）执行；C（Check）检查；A（Action）处理）齿轮。日常管理的齿轮每天都在运转。每个月进行一次月度结算，一个月就有一个PDCA的 循环。目标和计划是联动的，而且这个计划一定要随着外部各种因素的变化而不断发生变化。我认为预算就是这辆车的燃料。
也就是说，引领一个“型”的模式向前不断发展的，就是目标、计划和预算。通过它的引领，在不断往前发展过程中按此思路进行各种各样问题的解决。从这个思路上来讲，我认为中国企业所需要解决的（或者所面临的）问题，非常非常多。
我们的目标是否都能够渗透到一线每一个员工的作业里面？说到计划，我们的营销计划、采购计划和生产计划，它们三者之间是否非常贴切或者默契？部门和部门之 间是否没有高墙壁垒？预算应该是推动业务向前发展的动力之一，而中国企业的预算经常是由上往下分配给各个部门，各个环节，或者说强加给下面的各个部门、环 节的，并没有成为推动企业现场的各个部门、环节之间进行业务活动的动力。
改善，与现金流直接相关
现在对丰田生产方式的研究可以说是如火如荼，但如果将丰田生产方式在盈亏平衡表的范畴之内进行讨论，我们得不到任何答案。我希望大家能够这样去理解：我们 的改善活动的成果实际上是直接和现金流结合在一起的，或者是联动在一起的。但是，现在绝大多数企业还是从盈亏表上来看一个企业的状况。而实际上，报表上的 收益和利润，是通过贷款生产大量的库存，然后将成本摊平到库存上之后，算出账面的利润的。许多企业应该都存在这种状况：一到年底就发现仓库里面的库存非常 多。为什么会将库存增大呢？就是为了获得账面的利润。但是，库存增加的情况下，借贷对照表看起来就非常难看了。我希望大家能够认识到一点：对一个企业而 言，成本和费用是不同的概念！你只要生产产品就会发生成本，但是只要产品没有卖出去，它就不能够转变为费用。你生产的越多，只要没有卖出去，借贷对照表就 越难看。
所以，企业的改善活动一定要从现金流的角度去看待。但是全球制造业99.9%的企业对此的认识是错误的，因为目前应用的管理会计与准时化生产，是无法联动或不相关的。
时间，TPS的核心要素
企业在进行改善时，离不开缩短周期时间和减少库存这样的大课题。现在很多企业都在强调要缩短过程周期时间，要减少库存，要将各工序之间的滞留时间减少或者 排除掉。但是，我们所改的就是等待加工的时间，等待搬运的时间，形成批量的时间，或者是设备保修的时间，或者是进行返工的时间等等。但这些本来就没有计算 入目前管理会计成本之中，也就是说改善的活动在财务上是不能够得到评价或者反应的。因此不管你怎样改善，在目前的财务体系上都没有意义。
基于上述情况，我们就没法讲清为什么要缩短过程周期时间？没法讲清它的本质是什么？而改善活动本身，实际上就是如何防止现金流出的活动。当你防止了现金流 的流出时，你的自有现金流就会增大。因此我们一定要很好地去认识、理解过程周期时间的概念。过程周期时间是什么概念呢？很多人单纯地认为它就是一个时间的 概念或者时间段的概念。实际上它应该是物料数量乘以单价，再乘以它在加工过程中所经过的时间。
也就是说在丰田生产方式中，时间是极其重要的一个概念，是非常核心的一个要素。这样，成本的计算就从原来的二维转向三维，就是物料数量乘以单价再乘以时 间。而用时越少成本则越低。在用时少的情况下，企业运营的速度也更快。而高速度运营的情况下，我们所能够获得的营收就会非常大。如果不进行思路上的根本改 变，就无法理解和认识丰田生产方式。
所以，丰田生产方式不能够在各个企业得以扎根，不能够稳定和固化下来，就是因为在成本计算方面的这种错误的方式，不能够反映它的本质。如果企业的高层不能够从三维的角度认识成本，仍然是二维思路的话，那么丰田生产方式就不可能在你的企业里扎根、固化。
二维的计算方式造成实际成本比标准成本高，采取什么样的方式来让它靠近标准成本呢？很多企业采取了外包、裁员，设法降低采购价格等方式来应对。本来就是一个错误的命题，却要想方设法给出一个正确的答案，这是不可能的！
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