《中国式销售》观后感1

第一篇：《中国式销售》观后感1

1.潜台词。和中国人打交道你要能够明白言外之意。

2.企业销售竞争力组成3.中国式销售主要指个人赢销力

4.总裁赢销力更多的是探讨“道根局果”。“道”是三个模式：商业模式、管理模式、投融资模式。“根”是指产品结构。“局”重点是指外部的五局，第一叫拟局；第二叫起局；第三叫承局；第四叫转局；第五叫合局。“果”是指客户的终身价值。

5.团队赢销力主要是探讨四个系统：建设系统（选对人比做对事更重要）、经营系统（经营好文化）、管理系统（管理出效率和效益）和训练系统（润滑）。

6.个人赢销力分：二分法、四分法、八分法。

7.二分法是指一个销售人员面对一个客户，一个是面谈，一个是电话。

8.四分法：状态（疯狂沟通）、方法（幽默沟通）、专业（专家沟通）、气度（老板沟通）。

9.八分法是把销售环节分为八个行为：破冰、探索需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局、服务问题处理。

10.企业的发展过程就是不断解决问题的过程。

11.利润不是销量来的，而是通过谈判谈出来的。也就是说业绩本身不一定是销量直接产生的，可能谈判时多谈一个点或者两个点，对于企业的利润结构就会发生非常大的变化。

12.市场：当下市场第一个转变是地方性经营向全球性竞争的发展趋势。也就是说，假如我们的企业现在在北京的话，你的竞争并不是在北京的，而且竞争的态势可能也有非常大的变化。也就是说现在是全球化的市场，那么我们就需要拥有全球化的视野。第二个是机会型增长向能力型增长。原来做企业主要是抓机会，现在要拼内功。原来做企业外部资源是关键，现在发现企业的内部资源的比重越来越高了。第三个是企业家素质向企业素质转变。原来是老板一个人强，企业就强，现在发现如果全靠老板一个人恐怕企业就要不行了。现在需要提升企业全员营销素质，全员内功。第四个是企业竞争到价值链竞争。原来是企业与企业之间打仗，现在是一个产业链和另外一个产业链之间打仗，所以现在企业竞争当中更加需要主要产业链调整。比如你是做电缆生意的你还需要关注铜的价格。换句话说你做事情你会发现并不是你自己的事情了，而是这个世界在发生变化。

13.企业的沟通有没有未来关键在于十二个字：渠道创新能力、终端沟通技术。

14.竞争：第一个转变是单兵作战结束向军团作战来临。第二个是全能战役结束向系统战役来临。千万不要有能人经济，而要系统经济。不能让一个人的智慧超过了整个组织的智慧。第三个是暴利时代结束向微利时代来临转变。第四个是资本时代结束向智本（智力基础）时代来临转变。

15.对于一个企业的决策成本和决策风险最高的决策是：如何放大全公司的组织智慧是最关键的。

16.真正聪明的企业是用一种规范，一种标准，一个流程，一个系统，用的是三流的人，干得是二流的事，赚的却是一流的钱。为什么她有这样一种情况，因为其有系统能力。

17.企业中的任何一个问题，都不是问题本身的问题，都是体系缺失，系统缺失的问题。而现在企业领导人解决问题都是解决的表面问题，都没有解决本质。

18.赚过大钱的人就不愿意赚小钱，赚过快钱的人就不愿意赚慢钱；干过暴利事情的人就不愿意干微利的事情。

19.现在普遍的营销人员的特点是：挣过提成高的行业，就不愿意干提成低的行业，其实衍生开来就是赚过大客户的钱就不愿意赚小客户的钱。

20.人判断一切事物都和他自己对于工作，对于生活的基础习惯、思维习惯和行为习惯有关。

21.现在社会是“四个时代”：消费者主权时代、知识经济时代、微利时代、系统时代。

22.市场越宽广，企业越微利。为什么现在某些行业是暴利，因为他的市场和行业还不够开放。

23.现在判断企业真正的竞争能力最重要的一个指标是：平均智本。

24.营销：经营销售。销售最重要的不是满足消费，而是要引导消费。经营是经营人的感情的。

25.了解人是一切一切营销的开始。

26.销售九字箴言：销自己、售观念、卖感觉。

27.销售理念：销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程。

28.人往往越缺什么越关注什么！

29.成年人最大的特点是，我明明知道你说的是对的，我发现你说的是非常有道理的，难道我一定要同意吗？

30.成年人最大的心理特点是：不希望被别人改变。

31.销售方法：在销售沟通初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化。

32.现在的客户很多拒绝都是本能性的拒绝。

33.销售的时候你越明确，客户越模糊。比如你到专卖店买衣服，一进门销售人员问你：请问你是要买怎样的款式和价位的啊？这个时候你的回答一般都是：我随便看看。

34.营销前置，终端拦截。

35.营销、迎销、盈销、赢销、营消

36.君子爱财，取之有道。

37.客户永远可以拒绝一个一心卖他商品的人，但是永远拒绝不掉一个真心为他好的人。当你都是爱客户的时候，服务都是低境界的。

38.问自己为什么干销售？不应该是为了赚钱，为了锻炼自己的能力，公司不是一个慈善机构，如果这样下去，你的能力越来越高，但是给公司的贡献却没有那么多。

39.在企业内部，哪怕有一点点成就的人都值得尊敬和学习。

40.赢——亡、口、月、贝、凡。正好是一个个体的五项管理，企业的五项管理。亡叫危机管理；口叫营销管理；月叫时间管理；贝叫财务管理，凡叫心态管理。

41.只要你做了营销，只要你做的事情和营销两个字是有关系的。不管你再敬业，你再付出，你再努力，再没白天没黑夜，再勤奋，再满嘴起泡，再上火，再流血流泪流汗，如果结果是不好的，一切都是苍白的。

42.营销只能讲功劳，不能讲苦劳。所以一定要以成果为导向。

43.市场是不相信眼泪的。

第二篇：中国式管理观后感

中国式管理观后感

观看完中国式管理大师曾仕强教授的《中国式管理》之后，我从中收益到许多对我所学专业以及今后踏入社会从事工作的许多良言。同时也感受到了什么是具有中国特色的，中西合璧，将西学合理的转化为中用的“锦囊妙药”。中国式管理是指以中国管理哲学来妥善运用西方现代管理科学，并充分考虑中国人的文化传统以心理行为特性，以达成更为良好的管理效果。中国式管理其实就是合理化管理，它强调管理就是修己安人的历程。中国式管理以“安人”为最终目的，因而更具有包容性；以易经为理论基础，合理地因应“同中有异、异中有同”的人事现象；主张从个人的修身做起，然后才有资格来从事管理，而事业只是修身、齐家、治国的实际演练。下面我来谈谈对《中国式管理》里的一些语录的看法与感想。

（一）美国式管理的哲学基础是个人主义，日本式管理的哲学基础是集体主义，中国式管理则是我们常用的交互主义

在观看《中国式管理》之后，我终于知道，世界上任何地区根据当地的地理人文的迥异会产生不同的管理方式。虽然管理学上有很多的非常有价值的理论，但是应用到实践中，还要考虑到因地制宜，因时制宜，因人制宜等。这就体现出了管理具有艺术性。当然管理学的理论作为管理过程中不可缺少的借鉴与辅助，也提出了管理的科学性。所以任何地方管理都不是一层不变的。

而上述三地的管理方式，都表现出了当地人的价值观与社会观。美国式管理，体现了美国人以个人中心主义为核心的追求民主自由，讲求理性和实用，追求个人利益的最终实现的精神。日本是一个集体观念特别强的国家，在某些方面与中国文化有些类似，例如注重人际交往与礼仪等。同时日本人也是自负的，因此在日本是管理的过程中，个人的利益往往会被集体的利益所埋没。中国式管理则更多的采用了儒家思想的人际礼仪交往观念，例“己所不欲，勿施于人”“修身，齐家，治国”等。

（二）维持合理的不公平

真正的公平是很难做到的，即使父母对自己的亲生子女，爱也是不一样的。因此需要做的是取长补短，不是公平。西方人说：人生而平等；东方更注重：人生而不平等，因此我们努力就是尽量让人平等，所以叫合理的不公平。不是我们的民族不好，是因为我们的民族更有深度。管理者一切求合理，必然合法，如果出现合理而不合法，便证明此法已不合理，有修订的必要，可见制度的适时调整，确有其实际上的需要。

（三）以不变应万变是管理的最高智慧，不要因误解而放弃。以不变应万变是指用既定的原则，应付千变万化的事态发展。出自章诒和《往事并不如烟·最后的贵族》：“我经历了四个朝代，总结出的经验是„以不变应万变‟。”这是中国智慧的精华，是中国文化源远流长的写照。中国人的变动性，是受《易经》的影响，一切都在变，制度在变，是非在变，标准也在变，中国人的生存力和应变力很强。中国人弹性相当大，有一种随机应变的心态。变得是衣食住行和娱乐，不变的是我们的民族精神。只要心很正，意很诚，察颜观色并不是小人的行为。以不变应万变，用不变的原则，应付万变的现象，这就是经权。原则不能变，目标不能变，管理要求安人不能变，其他都是万变的。用这种不变的原则，来应付万变的现象，不管怎么变，都会命中目标。

中国式管理无论实际上有没有。这个观点的提出也提醒了我们要重视管理的艺术性。就像《中国式管理》里曾仕强所提的那样，持经达变是最有效的管理方式，有原则，却必须因人，因时，因事，因地而应变，以求制宜。

第三篇：中国式管理观后感

中国式管理观后感

学院：食品学院

姓名：李影

学号：2011406112

4《中国式管理》观后感

中国式管理，是指以中国管理哲学来妥善运用西方现代管理科学，并充分考虑中国人的文化传统以及心理行为特性，以达成更为良好的管理效果。中国式管理强调管理就是修己安人的历程。中国式管理以‚安人‛为最终目的，主张从个人的修身做起，然后才有资格来从事管理，而事业只是修身、齐家、治国的实际演练。

通读此书，不免困惑。管理是什么？管理是以最低的成本达到最高的效率。然而本书倡导的‚先修身，后管理‛却严重违背了这一点。首先，如何进行‚修身‛，‚修身‛的标准是什么，修身到何时才能从事管理，本书中没有明确的答案，从而使得在实际操作中让领导者无从把握。其次，俗话说‚人上一百，形形色色‛，通过高等教育的成年人因其自己的生活经历的不同，其人生观、价值观各不相同。其人生观、价值观非一朝一夕而成的，而是通过其对自身生活经历的感悟形成的，要通过所谓的‚修身‛来改造员工的人生观、价值观，操作上相当困难，且成本高昂。再次，要通过管理者与被管理者先后修身后才能进行管理，时间太长，效率低下。中国式管理是以中国哲学来指导管理，修身即要研习中国哲学、中国历史等学问。浩如烟海的中国哲学、历史也非经短期培训就能学完的，且个人对哲学的领悟能力有高有低，对哲学的领悟有多有少。可见照此书要求操作，效率

太低了。最后，对‚修身‛的管理无约束力。书中说‚管理者先求修已，感应被管理者也自动修已。双方面都修已，互动起来，自然更加合理。人人自求合理，才是最有效的管理。‛。可见被管理者的修已是用管理者的修已去感应的，而不是用制度、规定等进行约束或用奖励等激励方式去鼓

励，要真正做到这点，基本上是不可能的。

本书在‚圆满的沟通艺术‛中谈到沟通要以‚不明言为基础‛，即通过一种‘含含糊糊’的猜测、揣摩过程，寻找出‘清清楚楚’的结果，然后自动建立共识的精神，说白了就是要下司揣摩明白上级的意思，然后就变成下司自己的意思，从而达成上下一心，共同一项任务。书中说‚不明言‛的目的在于‚让应该知道的人，知道内容；让不应该知道的人，知道皮毛‛。此沟通与西方管理学中透明、公开、畅通的沟通方式是截然不同的。我认为沟通就是要对方迅速明白自己的意思，然后达成一致，确保任务准确迅速的按计划进行。现代商业社会信息瞬息万变，如何快速准确的捕捉有价值信息，改进或完善市场计划，是企业立于不败之地的关键。这中间内外部的沟通尤为重要。如果企业内部都按此书中的方式进行沟通，搞市场调查的向领导汇报时不言明，领导做决策时对下司不言明，面对客户的员工对顾客也不言明，其后果可想而知。员工将时间和心思都放在揣摩上，其效率必然低下。且揣摩一旦出错，其后果又相当严重了。

中国式管理造成的效率低下，在本书中还有叙述。‚我们的建议，中国式会议最好以‘3：1：3’的过程来进行。意思是会议如果预订一个小时，大家就要在会前花三个小时来充分沟通，会议时获得一个富于弹性的共识，会后再花费三个小时，依据这个共识来进一步沟通，寻找可行的途径。‛以上做法实在远离管理实践。在瞬息万变的市场中，没有哪一家企业有这么多时间，去开会前讨论三个小时，开会后再沟通三个小时。

企业是什么?全球顶级企业管理大师彼得〃德鲁克在他的《管理实践》中指出:‚企业是适应顾客不断变化的需求而存在的‛。企业要适应顾客不断变化的需求，在内部管理上必然要重视管理的成本和效率。管理的成本高昂、效率低下，企业是不能适应顾客不断变化的需求的。中国式管理中所倡导的管理却严重忽略了管理的两大要素：成本和效率。

第四篇：中国式营销观后感

10报关二班张明毅100202200

3中国式营销的观后感

适者生存

每个国家都有自己的独特的历史文化，不同的文化酿酒不同的营销文化，看完华红兵老师的课后，让我深深的体会到了中国式营销。

一种商品要在中国市场畅销，前期首先是要做好广告，要让消费者对自己的商品产生依赖和信赖，广告不分好和坏，广告的目的就是要吸引和刺激消费者的眼球，眼球新闻应该是让消费者对产品产生依赖的关键，壶口广告永远要比其他的形式广告好，怎么样在产品和顾客之间搭建遗一条更短的桥梁呢？中国的消费需要引导，因为中国的市场现在发展的还不是很成熟，对许多的商品还存在一种非理性的喜欢上，怎样把货送到消费者的面前，推到消费者的心里去。其实打广告就像人的初恋一样，初恋的那个人永远不可能在你的心里面忘记，要在消费者的心里种好一棵树，首先要看你的广告能不能一鸣惊人，刺激住人的眼球。俗话说：三分人才七分装。没错，包装很重要，要会吊住消费者的胃口，在中国人的心里有着这样的传统观念，得不到的才是好的。就像华老师说的那样，要身份证买的电影票永远要比不要身份证买票的销量好。思想决定存在，意识决定眼界。

在中国做营销同样如此。如果我们仅用营销的眼光去看市场，也许只能看到营销；如果换一个角度，从中国文化的角度、从中国人性格的角度、从中国历史的角度来看营销，也许我们会看到另一个不同的营销世界，会找到不同的营销方法，甚至会创造不同的营销奇迹。要做营销，首先要研究消费者；在中国要做营销，首先要研究中国消费者；要研究中国消费者，首先要研究中国人的性格；要研究中国人的性格，首先要研究中国的民族文化和深层心理。中国有几千年的封建专制统治，中国人习惯了由一人发号施令。对于品牌，当然也是只认一个，由一个单一品牌统领无数个产品，就像专制制度一样。同时，中国人自古就有“大一统”的概念，国家要求统一，分久必合，这是大趋势，品牌方面当然也讲求大一统。中国人崇尚权威，专家就是权威，所以用专家来推荐产品，无往而不利。穿白大褂的医生、教授、教师，甚至某个协会的大红印章，都是权威的代表，都可以用来证明产品的有效。

还有就是中国人的“孝文化”可谓根深蒂固，深入人心。这也是可以利用来塑造品牌的，比如很多保健品广告里、礼品广告里、节日促销广告里，都有此类说辞，而且很有效果。我们还可以利用中国人的“舆论导向”和“从众心理”来塑造品牌。

在品牌塑造方法中，还有一种最为快速见效的方法，就是我们前面提到的“借势”，借什么势呢？借时尚的势，借时代烙印的势。中国的企业，如果没有一个权威的、强势的领导或创始人，这样的企业多半走不长远。专制管理、权威管理在中国反而行得通，不专制还不行。为什么？因为中国人的文化积淀里有“权威崇尚、权威取向”。

第五篇：中国式合伙人观后感[范文]

《看见——中国式合伙人》之观后感

一定要跟最信任的朋友开公司，但是一定要把友情锁定在规则和原则的笼子里

——王强

由黄晓明主演的《中国合伙人》在讲述新东方三位创始人的联合创业故事的故事的同时

也展现了中国式的友情与合一。在柴静的访谈中，她用了另外的角度，以更为平和的方式展

现了俞敏洪、徐小平和王强在新东方早期发展过程中，从最初的作坊式作业、家族式企业到

现代化企业制度这一过程中三个人的博弈、冲突、忍让、信任与期望。若从企业治理的角度

来看待的这次的访谈的话，可以从以下几个方面来讲述：

一．跟自己最信任的朋友合伙开公司——公司“人合性”的体现

在访谈中，我们可以清楚的看到这样一个古怪的现象：作为新东方老大的要俞敏洪常常

被王强、徐小平指导批评。这个现象背后所体现的却是俞敏洪、王强、徐小平三个人之间深

厚的友谊与信任。深受《水浒》和《三国演义》影响的俞敏洪，抱着桃园结义的心找来了当

初他最崇敬，但是性格与自己截然不同的两位朋友一起创建新东方。俞敏洪重情，重细节，而受西方观念熏陶的徐小平和王强则强调规则与原则，认为友情要放在规则与原则的笼子

里。由于个性不同、着重点不同，随着公司的发展，三个人之间的矛盾频发。但是，因为彼

此之间的信任、友情的担当、爱新东方的心和希望新东方发展壮大的共同目标，俞敏洪、王

强和徐小平都不曾真正想过散伙，最终在大大小小的”吵架“中既保存了彼此的友情，也完

成了新东方的发展与蜕变。三人的性格互补不足，但是基于信任，彼此在不断的批评对方的过程中发现缺点并予以改正。正正是由于王强、徐小平这样敢于指正不足，敢于“唱反调”的存在，使得新东方完成了现代企业制度的改革，真正发展壮大起来。

二．做好企业的人才配置的同时合理平衡分配股权——友情的定位与利益的分配

在俞敏洪接王强的时候，王强问出了一个极为尴尬，却也是极为现实的问题：如果有一

天我的成就超过你（俞敏洪）了，你还会不会像今天这样欢迎我？这个问题实际上指出一个

问题：新东方是属于俞敏洪一个人的还是属于大家的？王强认为，既然把我找来一起干了，这就是大家的事，不能是俞敏洪一个人的。在后来的股权分配中：俞敏洪作为第一创始人，占股45%，王强和徐小平各占10%。在创业之初，俞敏洪采取“三分天下”的做法，自己

做出国英文培训，徐小平做留学咨询，王强做口语，互不干涉，各挣各的。不得不说，这种

做法慢慢形成了完美的产业线，构成新东方早期发展的动力。同时这样“三分天下”的游戏

规则，免除了日后因为利益分配等问题所引发的纠纷与矛盾，把大家的友情限定在这样的规

则中，使得彼此的友情更为简单。由于这样的互不干涉，俞敏洪三人又过上了小时候喜欢的水浒里兄弟们“大口吃肉，大碗喝酒”的日子。在现实生活中，有多少人一开始是由于友情合伙，到最后却由于利益分配不均而渐行渐远，甚至是反目成仇？！理性的定位友情，知人善用，才能获得最大利益。

三．改革家族制，选择现代企业制度——建立健全的公司治理框架、完善公司治理程序

俞敏洪等人早期引入亲戚到公司管理层，逐渐出现了包括俞敏洪在内的“四大家族”家族化趋势。对此，王强认为这不利于企业长期规范化发展，“王强对原则绝不让步，他会帮助俞敏洪果断开除犯规的员工，强迫老俞开会时关机，规定教学区不准抽烟，第一个罚的就是俞敏洪的母亲。”最后，这样的问题是在王强和徐小平先后以递交辞职信给予俞敏洪压力使其最终放弃家族制、选择现代企业制而告终。徐小平说，他选择支持王强是因为他支持原则，“因为我支持王强那些对原则的倡导。反家族制，当然要反了，企业的治理的这种程序化，当然要做了。”而“俞敏洪在内心深处认为去家族化是正确和必要的，所以他挽留住了王强。”最终，公司遵循了现代化股份制的管理模式。这让人看到新东方转型过程中的艰难与博弈。友情，不是盲目的，它需要原则和坚持。如果当初徐小平和王强只是带着“哥仨好”的心去做新东方，相信不会有新东方后来的科学化与规范化带来的辉煌与持久。

四．完善现代化企业制度规则的制定——用规则管理公司，监督和制约权力

在寻求企业治理的过程中，俞敏洪、王强和徐小平三人就是在吵架辩论中度过的。因为三人都不懂如何做现代化企业，因此第一次开董事会的时候就闹的不欢而散。那之后关于企业管理的问题，三人更是不停的吵架，而且吵架把技术上的问题上升为火药味很浓的道德审判，于是，在一次又一次的辩论、打架中，友情也没有了。尽管吵成这样，徐小平还是公开说：“他在新东方的使命就是要指导俞敏洪、批判俞敏洪，改造俞敏洪，因为他和王强都认为，在公司内部权力必须有‘监督和制约’的精神，所以要长期扮演老俞的‘唱反调者’。”后来有一次，徐小平因为和俞敏洪吵架，扔下学生不管，触及到底线，俞敏洪召开董事会投票决定徐小平的去留，最后，徐小平被判“出局”。然而，虽然徐小平退出了，他仍然感到很高兴，因为俞敏洪终于学会了用规则来管理公司。而随着俞敏洪这次的爆发，这种公司制度的改革也逐渐迈入正轨了。正如《看见》的主编范铭所说：“三人不依不饶的争吵和辩论中，新东方成功地去除了家族制，实现了股份制，逐渐厘清了规则的界限，慢慢走上了现代化企业的道路，更重要的是，树立了新东方百家争鸣的独特精神气质”

在整个访谈过程中，王强和徐小平都以在新东方中可以彼此辩论和坦诚相见而自豪，三

人虽然许多具体的观点和理念不同，但全部把原则看得很重要：“一定要把友情锁定在规则和原则的笼子里”。新东方这“三驾马车”用自身经历像我们诠释了真正的友情是需要更加公开与坦诚的交换意见、彼此交流与尊重、达成共识，共同成长的。

如同王强所说：一定要跟最信任的朋友开公司，但是一定要把友情锁在原则和规则的笼子里。因为和最信任的朋友开公司，才能在不断的辩论与坚守中认识并改正自身的缺点，发展壮大公司。只有把友情限制在规则和原则中，才能不被友情凌驾在理智上，才能既保有友情的同时发展公司。正所谓“人情归人情，数目要分明”，当友情被理性地驯服时，友情才会真正凸显其价值，企业治理才能做到权力的有效监督与制约，保护股东们的利益。