有效推进城市集中供热特许经营项目招商工作

第一篇：有效推进城市集中供热特许经营项目招商工作

有效推进城市集中供热特许经营项目招商工作

——盘锦市集中供热特许经营项目投资人招商经验启示

发布日期：2008-10-06

目前，我国各级政府在市政公用事业市场化实践中，常常通过特许经营拓展投资渠道，解决投资不足的问题。落实特许经营项目，成为市政公用事业主管部门招商工作的重要内容。然而，各地政府在实施过程中却面临诸多问题，比如政府角色定位不清晰、组织实施模式不健全、项目条件设置不恰当等。实施供热特许经营项目尤为复杂。因为，与供水、供气等市政行业相比，供热体制改革启动较晚，而且可资借鉴的特许经营项目也不多。因此，为了推进供热特许经营项目的实施，需要摸索出行之有效的方法和途径。

本文以辽宁盘锦市集中供热项目特许经营招商工作为例，探讨供热特许经营项目招商的方法和要点，为同类项目的实施提供借鉴。

一、项目概况

盘锦市集中供热特许经营项目（简称“盘锦供热项目”）总投资近3 亿元，包括盘锦市双台子区粮库分区的集中供热改造工程和后续供热服务。为扩大投融资渠道，解决政府供热建设资金不足问题，2004 年辽宁省盘锦市政府决定，采取市场化方式实施该项目，由盘锦市房产局负责落实项目实施主体的工作。2005 年 5 月，盘锦市房产局聘请金准咨询公司为该项目招商工作提供咨询服务。金准咨询公司根据项目实际情况，设计了 BOT 招商方案，协助盘锦市政府确定了项目条件，向有明确 投资意向的三家候选人发出了招商邀请函，并于 2005 年 6 月并组织专家对候选人的资质、业绩及其提交的建议书等情况进行综合评审。2005 年 8 月，盘锦市政府与评审排名第一的候选人就特许经营协议内容进行了谈判，双方达成一致并签订了《合作备忘录》，项目投资人开始进行集中供热改造工程。在投资人按照《合作备忘录》的规定完成了第一年的改造任务，具备了签约条件后，双方于 2006 年 10 月 20 日正式签订了特许经营协议。

二、有效推进特许经营项目投资人招商工作

从金准咨询公司介入盘锦供热项目直到选定投资人，并与之签订特许经营协议，历经了一年多。为了推进了盘锦供热项目，政府和咨询公司做出了多方面的努力。、明确政府机构的定位

盘锦市供热项目中，盘锦市政府明确了自身作为招商人的定位。首先，聘请有关专家，论证了项目特许经营方案，根据供热企业运行特点，充分考虑了投资人利益，并适当出台了相关优惠政策，以使项目有一定投资价值。其次，通过招商公告、公开答疑等公开、透明的操作，为各投资人提供一个良好的竞争环境。此外，在与中选的投资人谈判过程中，注重落实先期承诺的优惠政策，使得谈判集中在政府关注的核心问题“供暖改造计划的实施”和“供暖服务企业的监管”上，提高了特许经营协议的质量，为特许经营的落实打下良好基础。

此外，政府机构在实施特许经营项目的过程中，需要自始至终地彻市场化的一般原则。在特许经营协议的框架下，特许经营协议将成为政府监督市政公用事业的重要依据，投资人与政府

主管部门具有平等的法律地位，这也是市场化的内涵之一。

盘锦市政府准确把握市场化原则，保护了投资人的合理利益诉求和投资的积极性，同时也达到了借助社会投资，提高公共服务质量的目的。如果政府机构，特别是供热行业主管部门，过于强调自身的管理职能，仍将自身定位于市场化之前的行业管理者，就容易忽视投资人的合理投资回报要求，难以吸引到有实力的投资人参与竞争，令招商工作陷于困境。、建立高效的组织实施模式

在盘锦供热项目中，盘锦市组成了分管市长负责、市房产局牵头的组织实施模式。其中，主管市长负责招商工作的整体运作和各个政府部门之间的协调，而盘锦市房产局则组成了以局长、主管副局长、供热办主任为成员的工作小组，负责具体实施。这样的模式确保了实施过程中“问题有人管，主意有人拿”。让政府部门能够将供热特许经营项目招商工作放在全市工作全局中通盘考虑，协调好各个部门，共同推动招商工作进程。同时，盘锦市房产局是当地供热主管部门，对供热改造任务、当地供热状况和供热企业运行特点十分熟悉，使得招商工作准备充分，从总体上控制了项目招商过程中存在的风险。

政府部门是特许经营权的授予方，具有推动特许经营项目的主动权，也就对特许经营项目的成功实施负有更多责任。供热特许经营项目的招商工作涉及多个政府部门，包括供热主管部门、城建部门、财政部门等等，需要进行大量协调工作。因此，组建一个分工明确、授权清晰的项目实施工作组，有利于推进供热特许经营项目招商工作。

有经验的咨询机构也是供热特许经营项目招商工作组织实施模式中一个不可或缺的部分。金准咨询公司在包括供水、供气、污水处理在内的市政公用事业特许经营方面积累了丰富经验，形成了深刻见解。在盘锦供热项目中，作为盘锦市政府聘请的咨询机构，金准咨询公司制定了招商工作方案，协助市房产局完成了投资人评审和与签约人谈判的工作，从而将盘锦市政府集中供热改造项目特许经营的决定具体化为可操作的方案，推动了招商工作的实施。、明确项目目标和设定合理的项目条件

盘锦供热项目中，盘锦市房产局根据老城改造任务的总体安排，明确了集中供热改造的项目目标。考虑到改造任务的难度，将其分五年逐步完成。这为小锅炉产权拥有者和特许经营者就接管小锅炉房进行协商留出了充足的时间，既能保证完成改造任务，又有利于社会稳定。最终，让集中供热改造中涉及的热用户、小锅炉产权拥有者以及特许经营者共同受益，使得集中供暖改造计划得以顺利落实，有力地推进了特许经营项目的实施。

项目目标是制定招商方案的依据，而项目条件则是招商文件的核心组成部分。因此，供热特许经营项目招商工作实施时，政府部门应当根据招商工作的根本目的和项目特点，给出明确的项目目标。在咨询公司的协助下，围绕这个明确的目标设定出合理的项目条件，形成招商文件。招商文件是投资人了解项目、测算投资回报的依据，决定着项目是否有足够的吸引力以及特许经营谈判能否顺利进行。、确立合理的特许经营者选择标准

盘锦供热项目中，分散供暖的群众满意度低，集中供暖改造成为近年来成为政府工作的焦点，由于缺少建设资金迟迟难以推进，改造任务迫切而复杂。政府希望在 2005 ～ 2006 采暖季开始前就在特许经营地域范围内启动集中供热改造计划。为此，盘锦市房产局特别强调合格的投资人应当具有立即执行改造计划的资金实力、技术力量和经营能力。金准咨询公司在组织供热工程专家、行业管理专家和财务专家等对投资建议书进行评审的过程中，综合资金实力、项目经验、技术力量、管理能力、经营方案等多方面情况，最终选出能够胜任项目、履行任务的投资人。

依据设定的项目条件，形成遴选特许经营项目潜在投资人的标准。合理的选择标准，有助于摒弃无关因素、抓住主要矛盾，选择能够达成项目目标的特许经营者。政府部门在这一过程中，需要借助咨询机构提供的专业服务，确保投资人评审过程的独立性、科学性和严谨性。

三、结语

市政公用基础设施建设市场化是必然的发展方向，供暖特许经营会成为供暖体制改革、投融资体制改革和市政公用事业市场化改革背景下供暖项目建设的合理选择。盘锦供热项目表明，尽管招商工作面临着种种困难，经过努力是可以设计出合理的招商方案，吸引符合条件的投资人并落实供热特许经营项目的。

盘锦供热特许经营项目是供热项目市场化的一次有益尝试。它的最终成功还需要行业主管部门在特许经营企业日后的运行过程中依照相关法律法规和特许经营协议加强监管，确保供热服务质量，确保招商工作目标的最终实现。

第二篇：如何有效推进6S工作呢

如何有效推进6S工作呢

《6S管理推行标准及考核细则》为6S管理设立了4个部分34个项目170个考核点，标准分值400分，其中：

1、通常要求100分，共8项：宣传发动、管理培训、建章立制、警容风纪、行为规范、安全管理、机构人员、经费保障。

２、生产领域部分100分，共9项：环境状态、区域画线、门窗墙壁及物品管理、设备工具物料、现场产品、现场文件、仓储管理、现场安全、现场６S管理、持续创新。

３、办公区域100分，共8项：周边环境、环卫责任、道路车辆、公共设施、文化氛围、办公场所、桌面状态、文件管理。

４、生活区100分，共9项：功能区划、监舍内务、绿化净化、公共卫生、照明医疗、伙房餐饮、其他区间、消防安全、其他要求（谈话室、办公室、值班室、门卫室整洁卫生，物品定置管理、文书规范，清扫制度化，卫生检查经常、规范且公布结果）考核设四个档次： 优 秀：380分（含）以上 良 好：360——380分 合 格：340——360分

不合格：340分以下，考核总分在340分以上，但一个部分得分在75分以下的仍为不合格 我们要推进6S管理工作取得实实在在的效果，就是要把4个部分34项170个考核点标准化、制度化，并分项分类分点将责任落实到3600余人身上，并通过有效手段确保标准的实现，并不断改善。

（一）要以人为本。6S管理来源于日常生活，是一种人性化的管理模式，它的出发点和落脚点在于让人在清洁、安全的环境下工作，不断提升素养。推进6S管理，要遵循效率化、持久化和美观的原则。１、坚持效率化原则

坚持效率化原则，一是要有一个工作标准，而这个标准的确定必须考虑把定置的位置是否可以提高工作效率作为先决条件。如喜右手接电话的，电话机放右边，喜左手接电话的电话机放左边，定置管理因人而异，大同小异。总之，便于操作，得心应手，是提高效率的标准。凡事总得有个标准，随意性不可太强。大家知道，肯德基制作的餐饮，从原料、调料、加工、销售都有较统一的标准，所以能始终保持其风味。中餐的制作因随意性强，所以出现时咸时淡、时好时差的弊端。标准一旦确立，就拟定一个确认书加以认定。

二是要明确责任。还是讲个故事来说说明确责任的重要性和必要性吧：故事题目叫《男孩的长裤》。有个男孩买了一条长裤，他请奶奶把裤子减短一些，可奶奶说现在家务太忙。他去找妈妈，结果妈妈说今天约好别人打麻将。男孩又去找姐姐，但姐姐有约会。所有能帮小男孩减裤子的人都没有时间，小男孩很失望，就回房睡觉了。奶奶忙完家务，想起孙子的裤子，就去把裤子减短了一点；姐姐很心疼弟弟，回来后第一件事也是弟弟减裤子；妈妈回来后也同样把裤子剪短了一些。没有标准，责任不明，小男孩的长裤就变成了短裤。２、持久性原则

6S管理只有持之以恒，才会见到效果，要持久推进6S工作，一要靠制度，二要靠激励，三要靠人性化。

一要靠制度，逼人为。健全和落实各项管理制度、检查考核问责制度、奖罚制度、培训制度、问题整改制度、确认制度等等，以制度约束人，逼人为。落实制度一定要克服“会吵的小孩有糖吃”的管理上最忌讳的弊端。

二要靠激励，要人为。实施一套新的管理模式，意味着对原来的一些习惯的否定，总会有一个不适期。6S工作，不是某个人、某个领导的事，而是需要全员参与、动手动脑的事，需要不断激励，给予动力支持。在此，谈四点：

一是激起大脑风暴。6S工作，不仅要出力，同时更要献智。所以，我们不仅要拥有全员的双手，同时要拥有全员大脑。

1903年，日本钟渊纺织厂把一个小木箱挂在车间墙壁上，让工人把生产中发现的问题及时反映上来，这个办法很快被其他工厂采纳。后来为日本经营专家归纳为“合理化建议制度”在全日推行，并且成为推行“全员参加管理”的重要一环。日本许多企业已成立检察制度推进委员会、提案审查会、职工小组等，并根据每年的经营管理情况提出当年活动的重点和实施方法，年终公布建议成绩和实效。有的企业还制定出合理化建议小册子，还有的企业把合理化建议作为培训内容。我们采用提案制、金点子、“我为赤山新发展献计献策”等措施。在激发广大警察职工创新热情和完善管理方面起了积极作用，但是我们还可以在完善制度、确立科学奖励办法、组织领导等方面下功夫。

南京化学集团公司氮肥厂有一位老铆工，历时8年研究出40多种类型的放样技术，只试用过一次，以后几年再没有应用到生产实际中，后经专家确认，这些技术成果与传统的手工放样相比，具有增强放样精度、提高劳动效率、节约成本等优点。一名普通工人，能研究出几十种有较高精确度的放样技术，成绩骄人，但这些技术成果却没有得到企业的重视，没有转化为生产力，并且长时间地闲置，实在是一种悲哀。广大群众蕴藏着无穷无尽的创造力，这笔资源应妥善开采。二是利用人的短处

用人所长，已是共识。但用人所短，大可探讨。深圳一家涂料公司，对全体员工进行了性格测试，公司不是根据优点来安排工作，而是按每个人的短处来安排工作。譬如让爱吹毛求疵的人当质检员，让争强好胜的人抓生产，让好出风头的人去搞市场公关，让斤斤计较的人去管仓库。说起这样的用人观，公司老总说，一个人的短处是可怕的，仅仅容忍是不够的，短处是工作中潜在的炸弹，最明智的办法是利用短处，这样才有可能最大限度地减少它的危害，容人之长，用人之短，可保证人尽其才。三是奖励名与利

功名奖励。历来是激励的好手段，如记功、评先评优等等。上海宝山钢铁公司根据国际体育、天文奖名办法，建立了一种新型的更有效的激励机制，对有建树者实行“名”奖。所谓“名”奖，就是对娴熟掌握“洋设备”并推出更科学的操作法者，便以其姓名为操作法“命名”，例如刘利发明的一种高效的卷拉法，被命名为“刘氏卷拉法”；朱慧中发明的一种新的空分法，被命名为“朱氏空分法”等。据悉，在4年中有25种类似的操作法被命名推广运用，每年可直接创利2000余万元。宝钢坚持人本原则，调整人、机关系，实施“名”奖，尊重人才，鼓励冒尖，拓展人才用武空间，由此产生“名奖效应”。我们真心希望借6S推行之风，涌现出以其名字命名的操作法、清扫法、清监法、点名法，涌现更多的名人。物质奖励。在这里讲个寓言故事，看我们该建立怎样的激励机制形成有效刺激，促使人永不懈怠地工作。《怎样给猎狗分骨头》——猎人带猎狗打猎，猎狗追兔子不得，猎人讥笑猎狗：“小的反而跑得更快了”。狗说：“我仅为了一顿饭而跑，而它却为了性命而跑呀。”猎人深思于是引入竞争机制，表现优秀的得到更多奖赏，于是又买了几条猎狗，规定凡抓到兔子的奖5根骨头，抓不到的没有饭吃。刚开始有猎狗反感，但不久猎狗们纷纷努力追兔子。但过了不久，猎人发现兔子数量不少，但兔子个头越来越小，因为小兔子比大兔子好抓，而奖励一样，猎人决定再次改革奖惩办法，按兔子重量来计算给猎狗的食物，这样改革后，猎狗们都尽量抓大的兔子。这一招好象起到了很好的作用。过了一段时间，猎人发现邻居家的猎狗和自己的一样多，抓到的兔子却比自己多得多。猎人取经，邻居说：“狗的能力有大有小，我让能力强的帮助能力小的，让它们互相学习。另外，将狗编组分工配合。”猎人于是回家采取他的管理方法，结果效果很不好，不如单干。猎人问猎狗是什么原因，猎狗说：“抓兔子已经很辛苦了，学习还占用了我们时间，抓到的兔子当然少了，但骨头还是按照以前的方式分配，你让我们怎么愿意去学习呢？另外，你将我们编成几组，分骨头的时候却没有考虑到我们是怎么分配工作的，我们每个组内部经常为分骨头而打架，你让我们怎么合作？”猎人觉得有理，决定彻底改革分骨头的办法。不管猎狗每天能否抓到兔子，都会给固定数量的骨头，抓到兔子后，另有奖赏。但仔细一想还有一系列问题有待解决：小组内部如何分配？骨头数量是浮动还是不变？分工不同给猎狗得到的骨头数量是否该一样？猎狗会不会私自去抓兔子而不上缴呢？

由此可见，激励机制应常用常新。

三靠人性化。促使6S工作持久推进，关键在于整顿这个环节，需要认真思考如何使用拿取更加人性化，更加便于遵守和维持。6S管理是尊重人的管理，推进过程不但要照顾人的共性，而且要尊重人的个性，各种标准的制定和修改都应充分征求当事者的意见，决不可横加干涉，武断从事。要坚决克服管理上的绝对平均主义和大锅饭，因为绝对平均主义和大锅饭成了我们最大的浪费，这与6S精神格格不入。故事《南风的威力》给了我们推进6S管理重要启示：北风要和南风比试威力，南风说：“好，我们就比一比看谁能把行人身上的大衣脱掉。”北风首先舞动霜剑冰刀，搅得周天寒彻，结果行人为了抵御严寒的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动柳枝，顿时风和日丽，行人因之觉得春暖上身，开始解扣脱衣。管理既是一门遵循规律、照章办事的科学，同时也是讲究方法、注重情感的艺术。３、坚持美观原则

我们要通过生产、工作、学习、生活的场景向世人来表达、展现我们健康乐观的理念，我们要塑造一个给人舒适、温馨、感动、奋进的充满艺术氛围的环境。所以，为了善待自己、善待事业、善待他人，别忘记美化环境。

（二）要心动要行动 １、心动

要通过会议、文件、广播、电视、刊物、刊栏、简报等途径有声有色地宣传6S管理的有关知识及内容，使全体人员（警察、职工、押犯）了解、理解6S管理模式，实施6S管理能给每个人带来精神和物质方面的好处。一定要让全员心动。因为行动要由思想作指导，心动影响行动。记得有一个《秀才解梦》的故事较好地阐释了这一道理——有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里，考试前两天他做了三个梦：第一个梦是梦到自己在墙上种白菜；第二个是下雨天，他戴了斗笠还打伞；第三个是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服睡在一起，却背靠背。便找算命人解梦。算命的一听，说：“你还是回家吧。你想想，高墙种菜白费劲，戴笠打伞多此一举，脱光睡觉背靠背没戏。”秀才回店，准备收拾回家，店主问其故，秀才实告，店主说：“我会解梦，你这次一定要留下来。你想，墙上种菜不是高中吗？戴笠打伞不是有备无患吗？脱光跟表妹背靠背睡觉，不是说明你翻身的时候就到了吗？”秀才一听，更觉得有理，于是精神振奋参加考试，居然中了探花。6S管理对我们来说也是一场考试。我们应该争取中个状元。２、行动

（１）目标一致。6S管理需要全员参与，全员行动，因此必须目标一致，步调一致。我们推行6S管理的远景目标就是要提高经济运行质量，提高罪犯改造质量，提升警察职工素养，打造现代化文明监狱。近期目标就是在9月份通过省局的验收。因此不能各唱各的调，也不能像市场买菜一样，卖菜的缺斤少两，买菜的讨价还价。只有步调一致才能得胜利。（２）培训到位。6S管理是一项系统工程，牵涉方方面面、细枝末节，事关每个警察职工、每个在押人员。6S管理作为一种管理模式与我们日常生活的意义的打扫卫生、牌面整理、化装等有所区别。因此必须分类别分层次进行全员培训。

有一个叫《粘知了》故事说明培训的重要：有一天，孔子带学生去楚园，途经树林见一驼背老头拿竹竿粘知了，就像从地上拾到东西一样，一粘就是一个。孔子问其妙招？老头答：“我用5个月时间练习捕蝉技术。就是在竹竿上放弹丸，不断增加，由2到5个。加到5个弹丸而不掉，粘知了就如地上拾物。我站在这里，有力而稳当，虽然天地广阔，万物复杂，但我看见的、想的只有知了的翅膀，如因万物的变化而分散精力，又怎么能捕到知了呢？”（３）循序渐进：我们通过宣传营造了浓厚的氛围，统一了目标，通过培训增长了见识和才干，就该齐心协力按由点到面、由面到点、目视管理、精益求精、维持改善的顺序推进6S工作。

强调两点：一要注意细节。6S管理的精髓是三全管理：全员参与、全系统、全效率管理，每个细微环节都要重视，不可轻视。古希腊神话中有一位伟大的英雄阿吉里斯。他拥有超常神力和刀枪不入的身体，多次作战，战无不胜。但在一次战斗中被太阳神阿波罗悄悄一箭射中阿吉里斯的脚后跟，阿吉里斯在哀叹中倒下。阿吉里斯的脚后跟是他唯一的弱点，只有他父母和天神知道，在他婴儿时候，其母海洋女神特提斯，就捏着他的右脚后跟，把他浸在神奇的斯提克斯河中，被河水浸过的身体变得刀枪不入，近乎于神。可那个被母亲捏着的脚后跟由于浸不到水，成了阿吉里斯全身唯一的弱点。由于局部细微的弱点而导致全局的崩溃。我们做6S工作，绝不能因为管道、线路、机械等细微磨损没有及时发现，绝不能因为一个时间未写、一节电池未换、一支灯管不亮，绝不能以私人用品或所谓机密上锁了之，绝不能因为看不见留下卫生死角，绝不能因为监内犯人有现金，而酿成阿吉里斯脚后跟式的悲剧。二要坚持坚持再坚持。坚持出效益、坚持出业绩。要天天考与练，每天八分钟。

第三篇：产业园区招商工作如何有效开展

产业园区招商工作如何有效开展

园区招商工作的原则是什么

一个产业园区项目成功与否，往往是取决于招商，招商成功，则产业园区项目成功，招商失败，也就说这个项目是失败的。XX顾问认为，招商是产业园区发展的生命线。

招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。任何一个环节的疏忽都会造成园区资源的浪费，导致招商效果不理想。产业园区的成功，离不开成功的、系统的招商手段。没有行之有效的招商手段，不能与投资企业建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道，将直接导致整个产业园区的经营失败。因此，行之有效的园区招商必须做好以下几点——

一、明确产业发展战略

思路决定出路，理念决定成败。一个园区是否具有前瞻的发展战略思路、是否具备系统而鲜明的招商理念，是招商致胜的先决条件。产业发展战略思路是整个招商工作系统的引擎，发展什么样的产业，决定了招什么样的商户。产业思路不对，就导致招商目标不对；招商目标不对，就导致招商渠道和方式不对，最终是劳而不获的。

但凡招商成果显著的园区，其产业定位都非常清晰，招商目标客户群都非常明确；相反，大部分招商不好的园区，几乎都缺乏明晰的产业发展思路，对发展产业的资源优势和投资环境的比较优势缺乏深入的研究，没有可靠准确的商户规划，往往在招商上盲目多于明智，感性多于理性，遍地开花式的撒网，蜻蜓点水式的访客，其效果就可想而知了。

在招商实施前，招商人员必须对园区的产业有明晰的战略发展思路，对主导的发展优势有足够的认识和了解。据调查，起码有过半的园区没有系统研究自身产业发展战略，也没有深入论证主导产业发展的资源和比较优势，这是很典型也很严重的现象。在与投资者的交流中，不少招商人员没法说清楚产业发展的优势在哪里，缺乏数据，也缺乏依据，这样肯定是无法说服投资者的。

对产业定位进行战略研究是招商中很关键的一环，产业定位并不是“拍脑袋”的结果，需要从自身的资源优势和区域的竞争优势，乃至全国、全球的比较优势进行客观研究，以及对其进行可持续发展的论证。

现阶段的企业投资，理性程度明显提高，尤其是跨国公司和国内大型企业，投资选址过程极其严谨科学，没有深入、客观的产业发展优势研究，招商人员是很难应付的。

二、必须做好策划和统筹

首先，招商策划要做到有准确的目标定位，要有战略高度，综观全局，要知己知彼，把握优势，同时要把握时机。招商要服从服务于地区结构调整的重大战略部署，紧紧围绕产业结构调整这条主线，谋划招商思路。要搞好规划，整合资源，围绕本地主导产业、重点项目制定利用外资及招商的总体安排和部署。

招商是一项市场行为，是沟通、传播、推广的复合过程。虽然投资行为是理性的，但在招商交流中投资者却往往受感性的诉求所影响。从这个角度看，一个好的策划对招商工作极为重要，往往能达到事半功倍的效果。

有一部分人认为策划是一项很虚的工作，从而否定专业策划的作用，这种认识显然是非常片面的。不能将策划等同于广告，虽然策划往往通过广告形式表现出来，但专业策划公司的策划过程，是极其科学严谨的，而不是艺术行为。

园区的发展战略、主导产业的定位、目标投资者的规划、招商推广的策略等等，都要通过专业的策划来达到最好的效果。但遗憾的是，大部分园区和政府部门都很不重视策划工作，不愿意借助外脑去研究一些提高招商效率和促进园区发展的课题。大部分政府招商人员的主要工作停留在表面，缺乏方向，盲目招商，大搞形式主义，组织庞大的招商团远赴各地参加各种招商会，合作项目意向书签了不少，履约率却很低，甚至一无所获。引资不成，开支不菲，“招商团”成了观光团。

由于没有系统的策划，有相当大部分园区的招商材料和沟通过程没有引起投资者的更深层次的注意，无法向投资者展示项目的吸引力，也无法向投资者提供充分的科学说明和数据。项目策划不到位如酒不香，任其怎样吆喝都是效果不明显的。

三、做好形象和品牌

做好招商的形象设计、宣传和推介、树立良好的区域形象和品牌。招商的形象问题，归根结底是区域形象问题，随着招商难度增大，塑造形象、宣传推介形象，给区域形象注入新鲜感、时代感，提高区域在国内外知名度和信誉，已成为人们招商高度重视的关键问题。因此，要创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是做好招商宣传，促使招商工作达到事半功倍的效果。

四、建立招商工作的运作机制

建立比较完备的招商运作机制，确保招商的顺利进行，推动项目早签约、早落地、早建成、早发展。

一是招商组织机制，没有健全的组织机制，招商活动就无从有序开展，达不到预期效果。

招商的组织机制，必须做好招商组织机构和组织行为两个方面。

二是招商管理机制，根据招商工作开展的时间顺序，主要做好目标管理、过程管理和绩效管理，为提高招商的工作效率和工作秩序，形成后续优势，提高招商的综合潜力。

三是健全招商决策机制，招商决策必须依据一定程序来进行，注重决策要素，讲究一定的原则和艺术，必须符合招商总目标，顺应经济社会发展方向。

对条件成熟的项目，招商领导小组快速决策，组织签约实施。

四是快速推进机制，招商项目坚持“一站式”服务，并实行首问负责制、审批责任制、限时办结制和跟踪办理制。

五是跟踪落实机制，对有明确意向的项目确定专人跟踪联系，重大项目由主要负责人牵头实施。

六是高度督查机制，定期召开招商例会，对各级各部门招商情况进行督查，年终召开招商专题大会。

七是建立行之有效的招商激励机制，调动各方面招商的积极性，促使目标效果最大化。

卓有成效的激励机制，有了好的理念、好的环境、好的策划和好的团队还不够，还需要有一个好的机制。缺乏卓有成效的激励机制而导致人浮于事，这已成了政府招商工作的一大结症。不少的招商人员能动性不强，是激励机制无效或失效的直接结果。机制不活，人心不齐，高效招商就无从谈起了。

五、选择有效的招商方法和途径

竞争的状态决定招商的方式和手段，决定了我们采用何种招商策略才能脱颖而出。在招商中，要确定我们的竞争目标，通过竞争态势的分析、找出比较优势，拟订可行的招商策略。招商策略主要包括招商目标、商户条件、优惠政策、招商渠道、招商诉求、招商步骤、招商保障、招商评估等，方案力求客观可行、针对性强、注重实效、做到有效的放矢，胸有成竹。一般来说，大型企业投资选址时，通常会考察条件相当的两三个园区作为候选的目标，由于基本硬件和基础资源都相差无几，园区的胜败最终取决于谁具有独特的招商策略，从而赢得投资者的投资信心。

掌握招商发展态势，优化选择、运用行之有效的招商方法和途径，提高招商的水平和效率。招商的一个重要步骤就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。

各种招商方法——

亲情吸引：以血缘、家乡、同窗、故乡、战友情等联系投资者，可使其产生信任和安全感。

人格吸引：引资方在个人素质上的任何一个亮点都有可能使投资方感到投缘，产生信任感，从而情有独钟。

政策吸引：产生水往低处流的“洼地效应”，主要是经费减免，包括范围、时限、额度等，还有对特定产业出台的扶持政策。

成本吸引：如土地、用电、用水、原辅材料、劳动力、运输等方面比较价格优势。

资源吸引：利用资源优势，实现资源与资金的对接。

市场吸引：处于一个高消费区域或较大规模的产品集散地，或处于未来产品的现实和潜在的巨大消费市场，就地生产吸引力大。

人才吸引：在当地有一批某一方面的专业人员，或某种专利，某项新技术、新工艺，有一批研究开发人才或技术熟练工人等。

环境吸引：主要指软环境，政府相关部门的服务质量，政风、民风、治安，生活便利环境优美。

配套吸引：以配套产业或存量资产吸引投资者投资，根据产业配套情况，在瓶颈部位投入。

转移吸引：发达地区老产业相对萎缩和转移，可为欠发达地区提供机会。

六、打造高素质的招商团队

要有一支具有较高的专业素质、工作认真负责的招商队伍。专业人做专业事。产业地产首先是产业，然后才是地产。现实中地产开发商对企业的专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，从开发住宅地产或者商业地产转型。

制定完美的招商细节，让招商工作“言必行，行必果“。同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。

招商工作的主体力量，最根本是要靠一支高素质的专业招商人才队伍，这是招商工作复杂性的必然要求，是进行招商科学决策的前提，是招商工作顺利进行的保证。招商的管理者要树立正确的人才观，建立健全招商人才选拔、使用、培训、考核机制，以更好发挥招商人才的主观能动性，群策群力，促进区域经济快速、健康发展。

如前所述，招商是一项专业性工作，涉及到产业经济、区域经济、市场营销、城市规划、经济管理等领域的知识。新时期的招商人员，要求是复合型的人才，要有较强的综合分析能力、应变能力和沟通能力。

培育打造一个高素质的招商团队是一项基础工作，也是一项攸关成败的工作。招商人员如水手，是推动园区这条大船快速前进的主要动力源。我们常说，招商团队是一个地方政府、一个园区的窗口，看招商人员的面貌就可以判断这个地方、这个园区的招商成效。在我们考察的一些优秀园区中，尽管其优势资源并不比周边的园区强，甚至显弱，但招商团队整体素质高，士气也高，从而取得了令周边园区刮目相看的招商业绩。

应该很不客气、但很客观地说，大部门园区的招商效果差，与招商团队的不得力是密切相关的。一些园区的招商机构设置不明确，人员配备整体素质差，根本适应不了新时期高强度招商的要求，要他们在激烈的竞争中招到商，那简直是天方夜谭的事！

七、做好富有成效的谈判

招商要做好富有成效的谈判，招商谈判是招商能否取得成功的关键。

产业地产与住宅地产、商业地产的最大区别在于服务对象不同，住宅开发主要面对终端用户群体；商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者；产业地产开发面对的是企业。换位思维、良好沟通成为招商的关键。产业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而是需要从投资企业的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予企业信心。

八、加强招商项目的管理和评析

加强招商项目的管理和评析，促进招商实现预定目标

对招商项目进行经济、社会与环境的综合评价是衡量招商成效的重要内容，是招商项目管理的一个重要组成部分。招商项目评析必须制定和掌握好原则方法，步骤和评价指标体系，并进行正反经验总结，充分认识招商形势，正确评价招商成果，进一步坚定招商信心，促进思想和理念的变革和创新，不断拓宽招商思路。

开展招商工作的原则

一、互利共赢原则

投资者投资的目的是追求效益最大化，要有利可图，要挣钱，这是他们的最终目标。在谈判的时候，谈判双方是平等的，都想通过谈判获得最大限度的利益。

谈判不是辩论，谈判双方应该是两个法官审一个案子，持不同的见解是正常的，谈判者应视对方为朋友，不要有伤害对方感情的言论。首先，双方要充分交流，透彻了解、表达各自的想法。然后，疏理出不同点进行讨论。我方应本着政策规定和先例原则与对方进行协商，重大项目实行特事特议，在谈判过程中若出现超出我方设立底线的情况，我方要适时提出换位思维，即我方招商的目的是什么？能得到什么？从政策性、经济性、旁比性、先例性等方面予以陈述，争取对方支持理解。

谈判时要时刻牢记：谈判的过程不是战胜对方，而是争取对方；谈判的目的是使双方满意，而非一方胜利。

二、热情接待原则

对投资者都必须要态度热情。出席正规场合，如重大宴会、洽谈会，仪表要端庄整洁，表情和动作以及说话语气应该表现出尊重、礼貌。我们要提前做好“情

报”工作，细心研究真正有意向的投资商的爱好、脾气，对爱讲排场的有实力的大投资者、大老板，要在迎来送往、参观考察、吃饭接待等方面给足他们面子，体现对他们的重视、尊重，要让他感到我们真的把他们当回事。对提倡节俭、处事严谨的投资者，要办事大方得体、说话干净利索、考察轻车简从、接待突出特色，给人家一种简洁、高效、务实、干事、向上的良好印象。招商人员要时刻注意自身言行，不能因为个别存在的不良习惯而使即将到手的项目付之东流，认为你这样的朋友不可交，档次太低。

投资方实地考察、洽谈，往往不会一两次就能签约，他们会就投资地点的软硬环境进行考察，越是真实的投资越慎重。他们可能同时对多个投资地点进行分析比较，除土地价款和优惠政策外，投资方重点考虑的是企业投产后的运营成本（运输、水价、电价、劳动力资源等）。因此，招商人员要热情做好接待工作，做到以诚相待，热情不虚情，节俭不浪费。

三、主动保持联系

对于一个企业而言，规模扩张一旦形成定势后，选择投资地点是有时效性的，过了时效只能成为遗憾。因此，招商人员对各方提供的招商信息，要经常搜理，主动联系，必要时要主动出击。

四、诚实守信原则

在与投资者交往过程中，要始终坚持诚实守信，做到不了解情况不随意答复，办不到的事项不随意许诺，没有的资源或政策不能说有。对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈方的理解。而在实际招商中，很多人为了留住项目，信口开河，随便表态，骗取投资者信任，但最终适得其反。

五、尊重礼节原则

“入境而问禁，入门而问讳”。我们每到一个地方，要提前了解当地的禁忌，避免说犯禁的话，不做犯禁的事，以自己的言行适应当地特定的要求。如浙江投资者非常注重宗教意识，少数台商在项目选址、开工日期选择等方面要请风水先生确定等，我们要在不违背国家法律法规的前提下予以尊重。

六、及时签约

项目一旦达成一致意见后，应抓住时机及时签约，防止时间长了发生变故。

七、项目跟进和服务

项目正式签约后，要及时跟进和搞好服务工作，因为项目早开工、早建成、早见效是双方的共同希望。而交纳土地出让金是项目推进的有效保证。因此，园区承办人员应抓紧催促对方交纳土地出让金。

项目开工前，园区应向投资者告之办事程序和规则，以便双方配合、落实各阶段工作。

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第四篇：深度营销有效推进医药保健品招商转型

深度营销有效推进医药保健品招商转型

作者：袁小琼营销策划有限责任公司

在招商中后期，有一些很困扰我们的现象存在：大面积的空白市场、不断的招商广告、不断的客户流失、不高的经销商产生率。到底是哪里出了问题？这些问题也映射出招商工作应该转型了。深度营销就是对已有的营销基础进行进一步的巩固及细化，是一个量变到质变的关键点。

招商的结果是产生了销售产品的网络，但由于招商的特性，这个网络并不稳固，网络掌控权并不在公司的手中。公司的每一个变化，都是由网络决定，而不是由公司主动去决定。只要出现全国仍有大面积的区域是空白点、基本每个省都有至少三家以上的经销商在运作我们的产品、基本每个省有至少1家经销商市场做得符合标准、招商广告的作用已不明显且效果下降、由于各种原因导致原有的部分经销商陆续退出市场、经销商产生率由原来的1/10狂降至1/20甚至更低的状况，说明招商部的工作重点由招商转变为服务的时机已经成熟了。即应由原先以招商为主要工作转变为以巩固现有营销基础为主要工作。

第五篇：如何有效推进重大项目监督工作

如何有效推进重大项目监督工作 当前，各地纷纷把加强重大项目建设作为有效应对金融危机，扩大投资、拉动内需的关键手段，对加快地方经济社会科学发展起到了强劲的助推作用。但随着建设力度的加大，一些腐败现象也不断显现，既损害了国家利益，也加大了反腐成本，败坏了党和政府的形象。因此，纪检监察机关必须把加强对重大项目的监督，作为紧贴中心、服务发展的一项重大举措，坚决纠正和防止项目建设中各类腐败行为的发生，为确保重大项目建设廉洁、高效、安全、平稳实施提供有力保障。

一、当前重大项目监督工作存在的问题

近年来，我们对重大项目监督进行了积极探索，实现了重大项目建设无投诉、无上访、无责任事故、无违法违纪问题发生。但从现实情况看，还有以下几个问题，影响和制约着监督工作向纵深开展。

(一)监督机制不完善。一是纪检监察机关工作力量不足。目前，凡开展此项工作的纪检监察机关均将其列为执法监察室任务，由执法监察干部兼管，导致干部工作精力不够集中，疲于应付，甚至出现“闲时抓、忙时放”现象。二是项目单位纪检监察机构不全。部分项目单位没有将纪检监察机构列入编制，没有专门处室和人员负责纪检监察工作，对内无人监督，对上无法衔接，导致部分监督任务无法落实。三是项目建设监管责任不明。重大项目多为政府直接组织，在工程质量、招投标等关键环节上实行多头管理、多头监管。

(二)监督氛围不浓厚。一是项目单位宣传教育不到位。参与重大项目的干部职工，多少都掌握着一定权力，其工作性质决定其成为被拉拢、腐蚀的对象。但一些项目单位却对思想政治和廉政教育工作不重视，认为是做虚功、“不打粮”，致使个别干部职工丧失警惕，被别有用心的人拉拢、腐蚀。二是部分干部思想认识不到位。一些党员干部没有充分认识重大项目监督工作的重要意义，对监督工作不理解、不支持，消极应付。三是相关部门工作支持不到位。

(三)监督工作不深入。一是合力不够。纪检监察机关往往是自身监督检查力度大，但组织协调不够，不能充分发挥相关行政主管部门和项目单位内部监察机关的能动性，导致重点项目监督工作任务重、干部累、效果差。二是手段不足。由于业务范围、工作精力所限，行政监督很难全面发现项目中的深层次问题。如招投标中，纪检监察机关只能监督开标、评标过程是否依法按程序进行，对前期资格预审、评标办法、标书制作、邀标范围等重要环节缺乏监督手段，难以察觉招投标领域的腐败问题。三是制度不全。目前，对项目监管还没有具体的操作办法和监督措施。如个别项目施工中，对监理人员缺乏监管使监理形同虚设，随意变更工程量造成高估冒算，施工单位偷工减料影响工程质量。

(四)责任追究不到位。一是工作责任不清。部分行政主管部门和项目单位内部管理不规范，对监管工作和建设任务未进行细化分解，有关工作的责任人、负责领导、工作要求和完成时限不明确，出现问题无人负责。二是追究范围不明。针对关键环节没有具体可行的责任追究办法。如在项目建设中，什么情况应追究责任，追究什么人的责任，追究到什么程度都没有详细规定，量纪处理时，随意性大。三是查处力度不大。

二、在重大项目监督中如何有效发现问题

(一)要以三个监察为抓手强化监督检查。廉政监察、效能监察、执法监察是监察机关履行职能的基本手段。重大项目监督中，必须立足于抓小、抓早，认真开展这三项监察，才能

有效发现问题。一要根据专项检查、群众举报、媒体曝光等方面的线索开展廉政监察，及时发现廉洁自律方面的问题。二要围绕项目单位工作人员履职情况和相关部门服务情况开展效能监察，及时发现执行力方面的问题。三要针对项目招标投标、拆迁安置、资金管理等容易发生腐败行为的领域开展执法监察，及时发现关键环节中的问题。我们在重大项目监督中，以三个监察为抓手，分别制定了专项监察工作流程图，明确提出检查重点、制定检查方案、整改复查验收等6个关键环节和16项具体程序，并针对存在问题细化处理程序和责任追究办法。2007年以来，共组织检查80余次，累计查出并纠正存在问题158个，现场纠正90余个。

(二)要以工作机制为保障延伸监督触角。重大项目监督工作范围广、环节多，必须健全工作机制，整合监督力量，建立点、线、面结合的三维监督网络，切实解决监督缺位和力度不够等问题。实践中，我们一是成立由市纪委副书记、监察局长为组长，市建委、审计等部门分管领导为成员的重大项目监督领导小组，抽调7名干部集中办公。二是结合各项目实际，派驻处级干部在项目单位监察部门任职，成立专项监督小组，实行一个项目一套监督机构、一套监督办法，保证各项决定、决议正确执行。三是在相关区和市级部门设立双重身份的监督小组，作为重大项目监督办的派出机构。四是在重要标段和施工现场设立效能监察岗，实施零距离监督。通过这些措施，形成上下贯通、环环相扣的监督格局，为有效发现问题提供了基础保证。

(三)要以业务专家为助力提高监督实效。重大项目监督涉及很多专业领域，仅凭单一的行政监督，很难全面发现问题、找准症结。只有发挥业务专家技术优势，将行政检查与技术论证相结合，才能保证问题找得准、找得全、找得快，最大限度提高监督检查的实效性。工作中，我们按照“让专家找问题，挑毛病，促进工作”的思路，制定《专家检查制度》，组建重大项目监督专家库，坚持聘用行业专家全程参与检查，有力地促使了各个重大项目都能按相关行业法规、专业技术标准进行施工建设。

(四)要以关键环节为突破进行全面监督。监督过程中，抓住重大项目建设中的关键环节，侧重权力制约、资金监控和规范从政行为，有针对性地进行重点检查，才能及时发现、纠正苗头性、倾向性问题，保证项目建设不出大问题。我们在工作中主要着力加强对六个环节的重点监督。一是全面开展对《招投标法》贯彻执行情况的监督。二是坚持定期排查安全隐患。三是组织财政、审计部门对各项目资金管理使用情况进行随机核查，防止截留挪用等问题的发生。四是重点检查工程质量，防止偷工减料等质量问题的发生。五是将各项目按计划倒排工期，定期对进展情况进行专项督察。六是对拆迁安置进行全程监督。制定《拆迁资金发放流程》，实施拆迁资金发放“直通车”，推行拆迁代访制度。

三、如何解决重大项目监督中发现的问题

监督的目的不是简单地发现问题、单纯地责任追究，更重要的是要通过监督，解决问题，建章立制，防范问题的复发，促进项目建设顺利实施。

(一)强化宣传教育，解决思想认识问题。抓反腐倡廉，教育是基础性工作、是固本之举。重大项目监督中，要针对项目建设实际，把廉政教育作为预防腐败的基础性工作来抓，建立教育、宣传、培训等制度，因地制宜，有计划、有步骤地开展以从政道德为主题的示范和警示教育，定期对项目管理和建设单位有关人员进行法律法规、职业道德教育。我们坚持根据每个项目性质量体裁衣制定专项教育方案，通过举办廉政培训班、服刑人员现身说法、预防

职务犯罪和党纪法规教育等活动，丰富教育内容，改进教育方式，创新教育载体，增强教育的说服力和感染力，切实强化干部职工的大局意识、责任意识，为监督工作营造良好氛围。

(二)健全制度规范，解决项目管理问题。加强制度建设是从源头防治腐败的重要途径，也是重大项目监督的重中之重。当前，要有效减少和杜绝重大项目建设中违纪行为的发生，必须加快形成靠制度规范从政行为，靠制度管权、管人、管事，靠制度反腐的科学机制。一要建立廉政保证金制度，按照项目总造价的一定比例，确定廉政保证金的额度，由施工单位进入项目现场前将保证金打入专用廉政账户，如发生腐败行为，除严肃查处外，还要没收保证金。二要建立廉政合同管理制度，将廉政工作纳入合同制管理。三要建立工程监理管理制度，加强监理人员管理，引入激励机制，对发现问题的监理人员给予一定物质奖励(奖励费用从施工单位扣除)，提高监理人员的责任心和工作积极性。四要建立同步审计监督制度，对项目建设推行审计人员提前介入、同步审计办法，提前防止重大经济问题的发生。五要建立不良行为记录和诚信档案制度，对参与重大项目的相关单位和个人的违法违纪行为，及时在一定范围通报。

(三)及时督察纠错，解决施工过程中的问题。合理运用检查结果是提高监督质量的保证。如何运用检查结果，将检查结果向谁反馈最合适，让谁来督促整改最有力是全程监督中必须认真思考的问题。一要实施台账销号制度。要对检查中发现的问题，由监督领导小组办公室记入《监督工作台账》，进行挂牌督办，整改到位后“销号”。二要下发专项通知书整改。对未按时效、标准完成的重点工作任务，下发《专项整治效能监督通知书》，明确整改措施和时限，落实责任单位，并安排专人，实行一对一督促机制，确保整改到位。三要反馈项目主管单位。要明确项目主管单位监管职责，将检查结果和整改意见及时向项目主管单位反馈，并报送上级政府部门领导，由主管单位在一定范围内通报，针对存在问题和管理漏洞，限期整改并督促落实。

(四)强化责任追究，解决工作不力问题。对违纪违规者进行责任追究是惩处腐败的基本手段，也是警示教育的最好形式。一要明确工作责任。细化分解项目建设各项任务，明确项目单位和相关部门的工作任务、完成时限和具体要求，将责任到人，同时明确具体的责任追究办法。二要实行责任追究。对项目实施过程中发生重大事故或造成其他重大损失的，除追究当事单位和当事人的直接责任外，还要追究相关单位行政领导人责任。三要建立廉政激励制度。对廉政建设成绩突出的单位和个人要进行表彰和奖励，把个人廉洁勤政情况作为领导干部政绩评定、奖励处罚、选拔任用的重要依据