零售商促销的四种目标

第一篇：零售商促销的四种目标

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零售商促销的四种目标

吸引顾客

吸引顾客可以通过促销活动达到。比如跑车的零售商可以在店头挂一个运动员的头像以吸引顾客。连销店的店主可以用某一商品的低价吸引顾客到店，顺便购买其他正常价格的商品。经营汽车和家庭器具的商店里某商品的促销可导致顾客进店享受其他高价的维修服务，便零售店获利。吸引顾客是为了通过SP打开商品买卖的大门，不局限于让顾客购买促销的商品，这是与制造商策划SP时不同的地方，也意味着零售商策划更具有复杂。

清除存货

零售商经常会发现他们的存货已经越积越多，需要通过促销来降低库存。为了减少库存通常会进行计划外的促销活动降低库存。为了减少库存通常会进行计划外的促销活动。降价清仓可发清除过多的库存，但有时也有必要策划附除降价之外的清仓促销活动。

店面形象

第三种目标是增强店面的形象。零售商可以采用特色广告或商品展示来对特定的商品进行促销。虽然零售店促销的只是某种类型的商品，但这种促销却影响着消费者对整个商店形象的认识。比如高级时装店展示佐丹奴的时装。虽然这种服装真正卖出的并不多，但却使商店在消费者的心中占据了一席之位，因为消费者感到满足的是在高档次的商店里买到了低价格的服装、百货大厦经常也采用这种方法去建立超品质的形象。

价格优势

第四种目标是通过促销建立实惠的价格形象。假设消费者会判断这个商店是否是低价商店。如果在关键的商品上采用的市面最低价，消费者就会有这种低价的印象了。但值得注意的是，如果消费者发现仅有促销的商品是低价的，有可能会失望地败兴而归。因此要在促销商品价格形象与非促销品的价格形象之间做一个协调，以尽量保持较为一致的价格策略。

第二篇：我国对零售商促销行为的相关法律条款

我国对零售商促销行为的相关法律条款

一、《零售商促销行为管理办法》（自2006年10月15日起施行）

第三条 本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门登记注册，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。

本办法所称促销是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。

第六条 零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。

第七条 零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。

对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。

零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。

第八条 零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。

第九条 零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。

第十条 零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。

第十一条 零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。

第十二条 零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。

第十三条 零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。

第十四条 零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。

零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。

第十五条 零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。

消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。

第十六条 零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。

第十七条 消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。

第十八条 零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。

第二十一条 各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及有关规定，在各自职责范围内对促销行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。

第二十二条 对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述单位举报，相关单位接到举报后，应当依法予以查处。

第二十三条 零售商违反本办法规定，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可予以公告。

二、《北京市实施<零售商促销行为管理办法>细则》（自2007年5月1日起施行）

第二条 零售商在本市范围内开展各种形式的促销行为适用本细则。国家法律、法规和规章有特殊规定的行业促销行为从其规定。

本细则所称零售商是指依法在本市行政区域内工商行政管理部门登记注册，直接面向消费者提供商品的企业及其分支机构、个体工商户。

本细则所称促销行为是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。

第五条 零售商促销活动的广告和其他宣传应当明示，其内容要真实、合法、清晰、明白，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像，并符合以下要求：

(一)应当在营业场所入口处或店堂内等显著位置，明示促销活动的内容。凡以折扣方式促销商品的，应当直接标明各类商品品种的折扣率；凡有不参加促销活动的柜台或商品的，不得宣称“全场促销”；凡标示的价格表示无依据或者无从比较的，不得宣称市场最低价。

(二)明示内容应当包括：

促销活动的主题和起止日期。

促销活动涉及的主要方式和具体规则。含有限制性条件，以及附加条件等内容的，其文字、图片应当醒目明确。

参加促销活动的商品类别及营业场所的楼层或卖场。

凡有不参加促销活动的例外(特例)商品，应当在其柜台或商品货架明显位置标明。

(三)促销活动明示的格式条款，不得含有让消费者承担应当由零售商承担的义务；不得不合理地减免或免除零售商依法应当承担的责任；不得增加消费者的义务；不得排除、限制消费者依法变更、解除合同的权利；不得排除、限制消费者依法请求支付违约金、损害赔偿、提起诉讼等法定权利。不得以保留最终解释权为由，拒绝消费者的咨询或做出任意解释。

(四)促销活动期限内，其明示的内容不得随意变更或终止，因不可抗力导致的变更和终止除外。

(五)不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。

违反《中华人民共和国消费者权益保护法》、《中华人民共和国广告法》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国反不正当竞争法》等法律、法规规定的，由市或区县工商行政管理部门依法予以查处。

第六条 零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。

第七条 零售商开展促销活动应当按照政府价格主管部门的规定实行明码标价，价签价目齐全，所标明的原价真实。

降价促销商品应当使用降价标价签或价目表，如实说明降价原因，标明原价和现价。标价内容要真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。

零售商不得利用虚构原价或者使人误解的标价方式、价格手段，以及利用返券(卡)方式虚假优惠折价等价格欺诈行为开展促销活动，以此欺骗、诱导消费者购买商品。

本细则所称“原价”是指零售商在本次降价前七日内在本交易场所成交的有交易票据的最低交易价格；如前七日内没有交易价格，以本次降价前最后一次交易价格作为原价。

本细则所称“虚假优惠折价”是指零售商标示的价格等于或者高于本次优惠折价活动前七日内，在本交易场所成交的有交易票据的最低交易价格。

违反《中华人民共和国价格法》、《关于商品和服务实行明码标价的规定》、《禁止价格欺诈行为的规定》、《中华人民共和国反不正当竞争法》等法律、法规规定的，由市或区县价格监督管理部门、工商行政管理部门依法予以查处。

第八条 零售商开展有奖销售，应当明示其所设奖的种类、中奖概率、奖金金额或者奖品种类、兑奖时间和方式等事项。属于非现场即时开奖的抽奖式有奖销售，告知事项还应当包括开奖的时间、地点、方式和通知中奖者的时间、方式。不得以虚构的奖品价值额或含糊的语言文字误导消费者。

抽奖式的有奖销售，最高奖的金额不得超过五千元。以非现金的物品或者其他经济利益作为奖励的，按照同期市场同类商品或服务的正常价格折算其金额。

违反《中华人民共和国反不正当竞争法》、《关于禁止有奖销售活动中不正当竞争行为的若干规定》等法律、法规规定的，由市或区县工商行政管理部门依法予以查处。

第九条 零售商开展促销活动所销售的商品应当保证商品质量，并按照国家有关规定或与消费者达成的协议，依法承担“三包”和售后服务的义务。

有奖销售的奖品、赠品质量应符合《中华人民共和国产品质量法》的有关规定，保证其商品质量。

第十条 零售商开展促销活动中，限时促销的，应当保证商品在促销时段内的充足供应；限量促销的，应当明示促销商品的具体数量，促销商品售完后应即时明示，并保留限量促销商品的销售凭证；连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。第十一条 零售商开展积分优惠卡促销活动，应当事先明示积分商品的范围、获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。

第十二条零售商开展促销活动，其促销商品应当依法纳税。

消费者要求提供促销商品发票或购物凭证时，零售商应当立即开具，不得迟延或拒绝消费者索求，不得要求消费者负担额外的费用。

第十七条 本市市或区县商务、价格、公安、税务、工商等部门依照法律、法规及有关规定，在各自职责范围内，加强对零售商促销行为的监督管理。

零售商违反本细则规定的，依照《零售商促销行为管理办法》第二十三条：法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可予以公告。

三、《合同违法行为监督处理办法》（自2010年11月13日起施行）

第十一条 经营者与消费者采用格式条款订立合同的，经营者不得在格式条款中排除消费者下列权利：

（一）依法变更或者解除合同的权利；

（二）请求支付违约金的权利；

（三）请求损害赔偿的权利；

（四）解释格式条款的权利；

（五）就格式条款争议提起诉讼的权利；

（六）消费者依法应当享有的其他权利。

第十二条 当事人违反本办法第六条、第七条、第八条、第九条、第十条、第十一条规定，法律法规已有规定的，从其规定；法律法规没有规定的，工商行政管理机关视其情节轻重，分别给予警告，处以违法所得额三倍以下，但最高不超过三万元的罚款，没有违法所得的，处以一万元以下的罚款。

第三篇：怎样召开零售商会议

怎样召开零售商会议

时间确定：

1.避开销售旺季：

零售商不愿意错过赚钱的机会，在店里卖农药，脱不开身来参加会议。所以农资会议应在淡季召开。如果不行，可以选择下午召开，或者是下雨天，也可以晚餐后开会。

2.避开墟日和节假日：

节假日，很多人去参加朋友的结婚宴或者已经有事安排，很多人没空参加。又有可能带上小朋友或者亲戚来参加零售商会议，顺便逛街购物。影响会议气氛。

3.与同行开会时候错开：

开零售商会议，经常是在冬天和淡季或者是梅雨季节召开。经常有其它公司也同一天召开会议。很多人因为时间错不开，结果来不了。

经常看到一些零售商，分身无术，只好老婆参加一个会，自己参加另一个会议。最好提前咨询一下零售商的朋友。注意一下他们的时间安排。我曾经遇过连续几天都开会。

零售商名单确定：

那些人一定要参加，那些人不能邀请他。

会议内容和他进货的种类不同的，也不要通知他。

那种卖一点就进一点，不喜欢屯点货的零售商，不要勉强他来开会。一个人不订货会影响其它人。

如果同行之间默契的话，叫他们拼车来开会。

通知开会：

通知开会时候尽量亲自跑一趟。特别是想多拉几个零售商开会的时候。同时重点介绍一下开会有什么好处，现场订货有什么优惠政策。

优惠政策应该保密一点，内容不要详细，不能让竞争对手知道底牌。

发放的请柬上，请注明报到的时间。报到时间最好是聚餐前一小时左右。人到齐了就开饭。

打印一份参会人员名单：

提前打印一份表格：**县 零售商 姓名 电话 人数（一个地区一张签名表，这样方便查找他们到齐了没有）。零售商到达请他签名，发宣传袋等。

开会当天，再重新再打一遍电话，看是否在路上。

签到台：

1.一般位于酒店的入口处

2.备有签到表和签到笔

4.接待人主动热情

5.签到后发放资料袋

客户签到后要对电话号码、姓名、乡镇、进行确认。

吃饭时候，同一地区的最好安排一桌。

会议性质：

零售商会议一般是以下几种

1.年底总结兼订货会：总结今年的成绩，表彰有突出成绩的零售商。来年的奖励措施等等。还有明年的合作事项，提前订货签约的优惠措施。

2.新产品定点订货会：

*.介绍新产品卖点/使用方法/销售手法。

*.规划销售范围，销售价格。减少产品的串货乱价。

* 提高进货门槛。有推广能力和单品上量的方可定点销售。

4、筹款会议：筹款会议，一般是吃饭，签储货协议。十送一/保息/保价/保销售范围等。

如果邀请专家讲课，最好讲简洁一些，互动时间和交流时间多一些。可以在会议上搞点娱乐活动。反正气氛沉闷的会议，效果往往不好。

会议室的选择与布置：

会议室的选择最好是零售商熟悉的会议室。周边环境最好比较安静。

会议室里有音响/话筒/灯光/电脑/投影仪/演讲稿/演讲台提前检查一下。

悬挂一下宣传画/横幅，检查一下展架里产品摆放造型和生产日期。

会议室里的产品的摆放一定要整齐，摆放产品的地方要有专人介绍产品。

会议流程：

1、会议主持人的开场白。

2、邀请嘉宾讲话。

3、专家讲课。

4、公司经理或技术人员讲产品介绍。

5、零售商代表发言。

6、优惠政策公布。

7、签约交钱，抽奖咨询等。

公司员工在会场要求：

1.仪态规范语言要规范

2.员工在会中要配合主持人

3.配合主持人的一言一行，带头鼓掌。

4.在会中要注意察言观色，领导意图。零售商的想法。

5.现场鼓动零售商订货始终保持热情。

注意事项：

椅子要舒服，会场空气要流通，部分人坐痛了屁股，借口打电话离开现场。

每个环节，时间不能太长，特别是专家讲课，内容简洁实用一些。

零售商之间，有过节的，不能安排在一桌。

通知开会前，关于优惠政策，要征询一下关系较好的零售商。防止订货的人不多，草率收场。

餐桌上要有素菜和粗粮，大鱼大肉的不好，大家都怕瘦肉精。

公司员工鼓动零售商订货，先想好让人接受的理由。

比较难推销的东西，更值得大面积撒网捕捞。

第四篇：农资零售商调研问卷

乡镇农资零售商市场调研问卷

店主姓名：性别：电话：）

店名：乡镇（具体地址）：

主要代理品牌：调研时间：调研人：

1、您所在乡镇的种植作物是什么？比例？

2、您所在乡镇下辖几个村？

3、您所在乡镇耕地面积有多少？

4、您所在乡镇农民施肥方式为 用肥量多少？

A、底肥+追肥 B、一次性施肥 C、口肥+免追肥 D、其他

5、您所在乡镇销量比较大的化肥是什么类型的？含量多少？（氯基复合肥、硫基复合肥、缓控释肥料、有机无机肥、掺混肥料等等）

6、您的进货渠道如何？主销什么品牌？

A、厂家B、市级批发商 C、县级批发商 D、其他

您认为本乡镇户谁做的比较好（前三名）？做的比较好的经销商（厂家）采取什么方式？

A、广告宣传B、技术服务 C、产品示范推广 D、促销活动 E、其他

7、您所在乡镇农资经销商有

您觉得您在这些经销商中处于什么位置？您的年销量

A、第一B、第二 C、第三 D、中游或往后

8、您认为现在的农资市场竞争程度如何？

A、激烈 B、一般 C、不激烈

您是否感觉经营的空间越来越小？

A、是B、有点 C、没感觉

9、您目前面临最大的经营困惑有哪些？

A、赊销B、窜货、砸价 C、无法锁定农民 D、其他

10、您所在乡镇做得比较好的，通常采取什么样的经营方式？

A、赊销B、送货上门 C、预收定金 D、人情关系 E、多年信誉 F、其他

11、您代理品牌时主要考虑的因素是什么？

A、价格B、质量C、广告D、品牌E、运输F、服务

12、你每年淡储化肥多少吨，什么时间进货打款？

第五篇：中国移动运营商变身零售商

中国移动：运营商变身零售商

在经过了为期半年的产品公测之后，中国移动已于近日向智能手机客户开放了“飞信”手机客户端的下载，这款中国移动自有IM软件在手机终端上对“移动QQ”的取代之势已日趋明朗。中国移动在SP业务中的进一步介入，让业界感到电信运营商在产业价值链中化SP为CP的战略意图正有条不紊的变为现实。

在2G话音业务占据主流地位的市场环境中，很长一段时间里，中国移动将话音业务的全面运营作为重点；而对于处在发展初期的各类数据增值业务，移动采用“运营商-SP-CP”的产业合作模式，即由CP开发提供各类业务内容，再交由SP进行业务的营销推广和售后服务，除了对各类SP负有监管责任外，移动运营商在增值业务的经营过程中只扮演网络提供和费用代收的角色。

中国移动在数据增值业务的经营方式上长期坚持与SP、CP的合作，并不时公开表明“不介入内容运营”的立场，既缘于增值业务发展初期仍需集中精力经营为公司创造大部分收益的语音业务，亦有借助SP的资源开拓数据增值业务市场的考虑。

然而，时移事易，移动梦网发展的形势已与创业计划推出之初迥异。一方面旧有模式弊端日显。SP欺诈性营销等产生的大量客户投诉直接损害了为其代收费的中国移动的企业形象，同时做出品牌的SP有可能获得更多与中国移动谈判的筹码；另一方面，数据业务的增长和前景提升了其在中国移动经营体系中的地位，已有更多资源支配的中国移动自然对产业链上其他的环节产生兴趣。仔细推究起来，计费与售后服务可利用移动的已有优势，营销的重要渠道——客户手机终端——也渐渐为移动掌控，多数中小SP除了内容，已无太多优势。

由此不难理解为何中国移动近两年在梦网政策和产业链结构调整上动作频频，先是于2004年在旗下成立了卓望信息公司，实质接管了SP的计费工作，随后又推出无线音乐排行榜，直接介入超级女声后半段的观众投票服务工作，大力度地参与到内容的营销中来。近来又直接与唱片公司签约、购入凤凰卫视股权，寻求直接掌控上游资源。种种迹象无不体现出中国移动越过SP而直接与CP合作的意图，SP们不免如坐针毡。

今天的移动数据增值业务市场格局越来越类似零售市场。家乐福等热门终端形成对零售通道的相对垄断，随着对有限货架空间的争夺日趋激烈，货架已成为家乐福奇货可居的商品被标价出售，高昂的进店费大大抬高了中小供应商进店的门槛，即使是强势的品牌仍不时会受零售商挟制。同时，零售商还不断在成熟的产品品类推出自有品牌侵蚀品牌制造商的市场份额。

在移动数据增值业务市场上，以中国移动为代表的运营商正渐渐变身为增值业务的零售商，SP的地位则类似于品牌商品的制造商或营销商，CP则像产品制造商，中国移动的梦网站点、业务端口和定制终端上的快捷菜单构成了它的货架与促销手段，SP们需要竞争入店，竞争有利的陈列和促销位置，同时还可能面临中国移动向CP OEM来的内容的竞争。

在零售业中，进店的门槛也取决于供应商和商品的号召力。相似的，中国移动根据SP的不同贡献度推出了不同比例分成模式，能够自主营销产品的SP保留高比例分成，需借助中国移动平台营销与服务的SP采用低比例的分成。

家乐福等零售商虽然依靠消费者的支持取得了产业链上的强势地位，但它们也清楚自己的优势在于营销商店，提高货架价值，品牌和选择对于消费者的价值不容忽视，只是有选择地在成熟品类上引入自有品牌作为补充。同样，中国移动也有必要清楚自己的定位，作为内容零售商，自身的营销能力并不足以、也无必要取代所有的SP，应该让“专业的人做专业的事”。去年12月，中国移动在将移动梦网WAP上的部分频道拿出来招标，交给有实力的SP和CP来运营就体现了中国移动对自己定位的进一步明确。

当然，这多少与中国移动的梦网WAP面临独立WAP竞争有关。由于收费SP可通过独立WAP进行收费WAP的推广，独立WAP正成为与移动梦网竞争的内容零售店，这可能破坏中国移动掌握零售终端的意图，运营商自然想限制其对自有零售平台的冲击。虽然，中国移动在用户GPRS终端普及方面的付出不容否认，但由于目前双寡头垄断下它掌握了大多数移动客户，借此垄断无线互联网的指责确也不易洗脱。

现有市场格局下，中国移动保持较大程度的开放对于进一步培育WAP的内容、应用和普及仍属必要，加强自有平台的竞争力可通过加强内容建设吸引用户，以及借助定制终端上帮助用户更便捷访问梦网WAP来实现。毕竟将来3G发牌后，移动作为内容零售商仍要面对其他运营商的竞争。此外，无线互联网模式下，用户对于中国移动的服务品牌与独立WAP和SP的品牌也能有更好的区分，移动也可渐渐卸去监管重任。

有了明确有力的战略定位，中国移动下一步的考验是像热门零售商那样，在竞争市场上争取自己的垄断权力。