保险企业的市场营销现状及问题研究

第一篇：保险企业的市场营销现状及问题研究

保险企业的市场营销现状及问题研究

摘要：随着保险业在中国的发展，市场营销在保险公司经营活动中的地位和作用越来越重要，如何正确有效地选择和管理营销渠道，已成为各家保险公司关注的焦点之一。在我国恢复国内保险业务的这20多年风雨历程中，我国的民族保险业已得到极大的繁荣与发展，井形成了以国有商业保险公司为主体、中外保险公司井存、多家保险公司竞争、各类保险中介日趋完善的保险市场格局。但由于我国保险公司产生和发展受自身特有国情影响，现代市场营销观念相对滞后，缺乏科学制定市场营销战略的实践经验，保险从业人员缺乏市场营销知识，更缺乏吸收现代市场营销成果井运用于指导实践的能力，因而，我国保险业在保险市场营销方面不可避免地存在着诸多问题。

关键词：保险企业 市场营销 营销渠道 管理

营销渠道选择作为保险市场营销策略的重要组成部分，对我国发展中的保险企业尤为重要。加强我国保险企业的市场营销以及营销渠道选择不仅有利于企业自身经营管理、技术水平的提高，同时也将有利于促进人们保险意识的形成与增强，井对保险市场的可持续性发展产生深远影响。另外，加强市场营销与营销渠道建设也是适应信息技术飞速发展的需要。随着信息技术的发展、网络的应用，传统的保险经营方式将面临越来越大的挑战，原来的薪金制员工营销、佣金制代理的人海战术将产生变革，通过银行、网络销售、电话销售等高效率、低成本的现代营销方式将在竞争中异军突起。因此，在新的保险市场竞争环境下，展开市场营销和营销渠道选择研究，树立现代营销观念十分必要。

本文研究的主线是:以我国保险市场营销现状与存在问题为研究出发点，以保险企业营销渠道为研究对象，运用现代市场营销理论及营销渠道理论，井结合保险产品特点以及我国保险市场营销特征，全面系统地分析了影响我国保险企业市场营销渠道选择的诸多因素，并就直接营销渠道与间接营销渠道展开较为全面的利弊分析，以便为我国保险企业做出最佳营销渠道选择提供参考意见。

本文采用了保险学、现代市场营销学和管理学的有关理论作为分析工具，井运用了理论与实际相结合、一般与特殊相结合、现实与发展相结合、国内与国际相结合的研究方法，在思路上采用了比较研究和个案分析等方法，较全面系统地探讨了我国日前的保险市场营销现状以及营销渠道选择问题，井从保险企业的角度对本文提出的问题进行了探索。

1我国保险市场营销现状分析

从1979年我国恢复国内保险业务，保险市场得到极大的繁荣和发展，日前己形成了以国有商业保险公司为主体、中外保险公司井存、多家保险公司竞争

一、各类保险中介日趋完善的市场格局。但现阶段我国大多数保险企业的营销观念和手段还处于相对滞后状态，入世后的整个民族保险业营销状况函待改观。

该章首先将对我们保险市场营销现状及问题做大致介绍，井结合我国实际情况，说明保险市场营销以及作为市场营销策略之一的营销渠道选择的重要性。第一节我国保险市场营销现状及问题

日前，世界各地保险公司，尤其是经济发达国家和地区的保险公司，十分注重保险产品的开发和销售方式的创新。近年来，美国、英国和日本等国家在保险市场整体业务结构中，结合理财、股市和投资的全方位金融业务，而保险营销人员已注重投入精力扮演客户经营理财、股市投资的金融顾问角色。相比之下，长期处于封闭、半封闭状态下的中国保险行业，在保险产品的开发与销售方式上还有很大差距，存在市场营销观念、技术相对滞后等问题。

1.1我国保险市场营销的现状

我国保险市场营销状况主要表现在以下几个方面:

(一)我国保险市场还处于较高的垄断地位，新的市场定位格局有待完善

1988年以前，中国大陆只有中国人民保险公司独家经营，保险市场处于完全垄断状态。即使到日前为止，全国性的保险公司也不过20家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司，也不过50家上下。而美国有约5000家保险公司，在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都末按市场细分的原则定位，例如在寿险中，各大公司都在拼命争夺、抢占少儿险市场;在产险上，各公司的竞争也主要集中在企业财产保险、车辆险、货物运输险等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此，各家保险公司在一个大市场上进行竞争，都不同程度受到了相互模仿的冲击，没有明显的经营特色，致使有些险种竞争激烈，有些险种却无人问津。

(二)中介缺位，市场扩容缺乏弹性

作为市场主体重要组成部分的中介服务机构严重缺位，投保人与保险人之间缺乏有效桥梁，市场运作缺乏活力，抑制了保险供给对需求的反应与满足。在国外成熟的保险市场，保险公司与保险中介各司其职、相得益彰，产险保费60%以上由保险经纪渠道而来。我国保险中介发育滞后，日前虽有号称上百万人的代理人队伍，但完全依附于保险公司，实际上属于保险公司的编外员工。现阶段我国只有代表保险人利益招揽保险业务的代理人，而代表被保险人利益为其选择保险公司的经纪人，日前尚不多见。而从国际上的经验来看，保险经纪人联系面广，精通保险业务，是保险业务来源的一支重要力量。因此，中介机构的缺乏不仅使我国保险市场结构发育不完善，而且也削弱了保险业的辅助力量。

(三)近年来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求

为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面，难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合，保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析，我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”，无法构造自身的优势，而且导致过度竞争，造成社会生产力和资源的浪费。

(四)保险产品开发末能充分考虑营销渠道的发展变化

例如，长期以来，财产保险营销渠道主要集中在直销和兼业代理渠道，因此，过去所开发的产品大多也是面对直销和兼业代理的产品。但是，随着经济体制改革的推进，社会经济的发展，保险需求呈多元化发展态势。特别是民营经济的发展，个体工商业户的增多，社会对保险的需求也同步向多元化演化，消费群体也正向多元化方向演进，集团性消费所占比重呈逐年下降态势。面对这种发展态势，市场营销渠道呈多元化方向变革。

除传统的直销、兼业代理渠道外，近几年专业代理、经纪和个人营销渠道取得了长足进步。这一切对产品开发提出了更高要求。然而，近年来的产品开发却末能准确把握社会经济的发展态势;末能把握住营销渠道发展变化，尤其是末能与我国经济体制改革同步，开发出适应成千上万的中小企业和工商个体户发展需要的、适宜于个人营销渠道的产品或产品组合，丧失了不少商机，以至于产险公司在组建起个人营销队伍后因缺乏适宜的险种，不得不把销售的重点仍集中在汽车保险业务，末能充分发挥个人营销渠道在分散性业务方面的优势。

(五)保险覆盖面低，许多领域还存在不同程度的保险空白，巨大的可保资源有待开发

中国拥有近14亿人口，其中城市市区人口2.4亿，众多的人口提供了广阔的潜在市场，但资料显示:1999年只有1/5的中国内地公民购买个人保险，参加养老保险的劳动人口数占总人数的3%，只有7%的公民及15%的工商机构购买财产保险，财产保险的普及率不足5%，大中企业的投保率不到5%，而且我国人口老龄化趋势正在增强，老龄化人口己经达到了7%以上，保险资源没有充分得到利用。随着我国社会主义市场经济的发展，经济体制、社会保障体制和教育体制改革的深入，保险需求趋于多元化，集团性业务相对减少，分散性业务大量增加。巨大的非国有制经济、新增固定资产、新开企业、新增机动车辆、新增货运量与新增社会商品流转量、国有大中型企业新增资产和原有末保资产、高科技企业保险、养老保险、医疗保险、青少年成长险等都会产生巨额增量，保险市场存在不容置疑的巨大发展潜力。

(六)市场营销理念落后，竞争手段、竞争方式落后

日前，内资保险公司经营理念仍停留在产品观念、促销观念，而末将“从客户利益出发”、“让客户满意”等现代基本营销理念落到实处;企业竞争仍以保险费率的竞争为主，严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则，也同国际保险业的发展趋势相悖。因此，国内保险市场，特别是内资保险公司改变行政促销和价格战的竞争方式，树立现代市场营销理念将有助于其迎接国际竞争。

(七)营销人员整体素质有待提高

保险营销人员整体素质不高、行业服务水平低下，严重损害了保险业的声誉。由于一些从业人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象。

2我国保险市场营销存在的主要问题

由于我国保险公司产生和发展受自身特有国情影响，现代市场营销观念还比较淡漠，缺乏科学制定市场营销战略的实践经验，保险从业人员缺乏市场营销知识，更缺乏吸收现代市场营销成果井运用于指导实践的能力，我国保险市场营销注定会存在这样或那样的问题。日前我国保险市场营销存在的主要问题有以下几点:

(一)重视产品创新，轻视产品推广

一个险种究竞有没有市场，关键就在于能否通过有效的推广工作，使客户了解、接受和

喜欢保险公司的产品。当前，保险公司都热衷于保险产品的创新，在保险产品的设计、开发上倾注了大量的心血，投人了相当的人力、物力和财力。但往往忽略或轻视产品的推广。一些保险公司在产品推广阶段，投人的人力少、推广的方法单

一、推广的对象不明确。产品推广的滞后，不仅会影响产品的全面销售，也不利于收集反馈信息，进一步推动产品的改进和创新。

(二)保险产品开发与销售脱节

日前产销脱节是国内保险公司普通存在的问题，主要表现在，一是对上市的新产品只重视对外宣传，而忽视对内宣传。新产品的设计和策划意图，没有在保险公司业务管理部门和产品销售部门得到理解及认同，甚至出现你说你的，我干我的现象;二是保险专业管理人员和销售人员的新产品实务操作培训滞后，造成新产品上市后操作困难;三是缺少足够数量的专业销售人员队伍，导致了保险产品供给与需求不平衡;四是新产品的开发与销售没有形成一个动作协调、信息互补的总体配套系统。

(三)追求市场竞争，忽视市场定位

一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得所谓的竞争优势，在几乎所有的业务领域、所有的市场机会都使出浑身的解数，投人大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和日标客户对保险产品的评价;没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，井将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。

(四)缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构

现代市场营销是一个复杂的系统，不是仅靠某个部门或某些人可以完成的，而需要保险公司各部门、各环节和全体员工的共同努力才能达成，由于缺乏市场竞争需要的市场营销组织机构，致使许多员工对市场营销知之甚少，缺乏正确的观念和理论指导，依赖于个人展业行为方式。

(五)缺乏科学的市场营销计划

保险公司市场营销战略就是对市场营销根本的、全局性的、长期性的谋划，它是动态的、发展的。由于自身市场营销理念的落后，将保险公司市场营销简单地视为个人行为发展客户的过程，不是根据客户的需求系统完整的制定市场营销战略，而是极力将现有业务险种推销出去，简单的层层下达指标，用强制命令开展经营活动，为完成短

第二篇：保险企业文化建设问题研究

保险企业文化建设问题研究

摘 要

保险企业具有社会保障管理的功能，因此应该在社会繁荣发展、经济快速增长、风险不断衍生的形势下承担更多的社会责任并发挥更大的积极作用。保险企业文化是保险企业发展的精神动力，保险企业文化建设有助于提升保险企业的竞争力、凝聚力、向心力和创新力，对保险企业的健康、可持续发展起着举足轻重的作用。因此，保险企业要实现又好又快发展，不仅要注重资本实力和市场规模等硬性指标，更要重视企业文化的构建，进而提升保险公司的“软实力”。

保险企业正处于行业的转型期，在市场规范化程度不断加深，竞争层次不断升级的情形下，为了更好地发挥企业文化在保险业生存发展中的重大作用，本文从企业文化的内涵等基本概念入手，研究保险企业文化如何推动保险企业的健康发展。本文首先阐述了选题的背景和意义，保险企业文化的核心内容，分析了构建保险企业文化的必要性，介绍了当前保险企业文化建设的现状，探讨了企业文化建设过程中面临的主要问题，最后提出了推动保险企业文化建设的一系列建议，达到更好地构建和实施保险企业文化的目的。

关键词：保险企业 企业文化 竞争力

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Research on the Culture of Insurance

Companies

Abstract Social security administration is the function of the insurance companies, which should take more social responsibility and play a more positive under the circumstance that society prospers and the economy develops rapidly with risks continuously derived.An insurance company’s culture is the spiritual motivation for the company itself, the building of which contributes to enhancing the competitiveness, cohesion, solidarity and innovation and plays a decisive role for the healthy and sustainable development of the insurance company.Hence, in order to achieve faster and better development, the insurance company not only needs to focus on hard targets such as capital strength and market size, but put more emphasis on corporate culture, further escalate the “soft power” of insurance company.The insurance companies are in transition.With the deepening of market standardization and the upgrade of competition level, this essay to better play a major role in the survival and development of the insurance industry researches on how the corporate culture pushes the healthy development of an insurance company based on some basic concepts.The paper first explains the core contents of corporate culture as well as the background and significance of this subject, which makes an analysis of the necessity of building a culture of insurance companies.It further depicts the current situation and discusses what main problems an insurance company may face in the construction of corporate culture.In the final analysis, a series of suggestions are given on how to fuel the development of insurance company’s culture to better achieve the construction and complementation of the culture of insurance companies.Key words: Insurance companies;Corporate Culture;Competitiveness

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目 录

摘 要..................................................i Abstract.................................................ii

一、前言..................................................1

二、保险企业文化建设与保险企业发展的关系.....................2

（一）企业文化的概念和内涵....................................2

（二）保险企业文化的核心内容..................................3

（三）保险企业文化对企业的作用原理及构建的重要性..............4

三、保险公司企业文化的现状及其问题分析.......................8

（一）我国保险企业文化建设的现状..............................8

（二）我国保险文化现状产生的原因..............................9

（三）我国保险企业文化建设存在的问题.........................10

四、强化保险企业文化建设的建议.............................12

（一）积极做好文化挖掘和宣传工作.............................12

（二）加强企业文化的贯彻执行力度.............................12

（三）坚持以人为本，科学实施保险企业文化.....................13

（四）以诚信经营提升企业管理竞争力...........................14

（五）与时俱进，积极培育我国的保险公司企业家精神.............15

（六）尽快建立科学的企业文化考评机制.........................15

（七）以保险企业文化创新拉动企业全方位创新，提升企业综合竞争力.............................................................16

五、总结.................................................16 参考文献.................................................18 保险企业文化建设问题研究

一、前言

企业文化的理论创始人是美国的管理学家切斯特.巴纳德，巴纳德于1938年对企业管理者的作用进行了论述，他把价值观引入到企业管理中，并强调调动员工积极性的重要，他的理论被视为最早的企业文化理论。之后，彼得.德鲁克于1954年出版《管理的实践》一书中，提出了关于企业文化的基本原则。1970年名列美国“财富”杂志500强排行榜的大企业，到20世纪80年代已有三分之一销声匿迹，高达三分一的淘汰率，令西方企业管理学家大为震惊，并为之寻找解决办法。企业文化正是在这种背景之下，于20世纪80年代正式登上了企业管理学的殿堂，得到全球企业家们的广泛重视。

通用电气前首席执行官韦尔奇认为：“健康向上的企业文化是一个企业战无不胜的动力之源”。国内外各项研究成果也表明，企业文化对于企业的长期经营发展有着无可比拟的作用，它已逐渐成为企业核心竞争力的重要组成部分。优秀的企业无一例外地拥有着先进的企业文化，不重视企业文化建设的企业是缺乏核心竞争力的，不重视企业文化建设的企业家也是缺乏远见的。企业文化建设已成为现代企业管理的重要内容，是现代企业谋求高效率发展所面临的重大课题。

保险企业文化对保险企业的发展具有导向、激励、促进的作用，是保险企业发展的指南针和推动器。保险是经营和管理风险的特殊行业，先进的技术、完善的制度无疑是保险企业生存和发展的基石，然而必须构建优秀的企业文化理念才能源源不断地为保险企业的发展注入动力。因此，保险企业文化的建设已经成为许多保险企业突破增长瓶颈的一大法宝。

自从我国加入WTO以后，保险业对外开放的程度不断加深，我国各家保险企业除了要应对实力雄厚的外资企业冲击，还要与国内不断崛起的保险企业争抢市场份额，保险企业的竞争层次不断加深，已从产品和服务的竞争进入到更高层次的文化竞争时代。为了在市场竞争中不落下风，各家保险企业需要对企业内现有的文化进行变革，构建和实施优秀的企业文化对每家保险企业来说已是势在必行。保险企业应该在对原有企业文化作出测评和判断后，摒除原有不适应发展的企业文化，建设企业所需要的文化，那样才能得到持续而稳健的发展，进而推动我国整个保险业的繁荣发展。保险企业文化建设问题研究

二、保险企业文化建设与保险企业发展的关系

（一）企业文化的概念和内涵

企业文化是指企业在长期的生产经营活动过程中，被企业内绝大部分人员所共同认知和遵循的、具有个性及内涵的物质财富和精神财富的总和。企业文化作为新兴的经济发展行为模式被企业界人士所重视，正在全球兴起，现已成为现代企业改革和经济发展的标志之一。企业文化是企业的灵魂，它源源不断地为企业的发展提供动力，它不仅涵盖了企业的道德标准、经营理念、制度规章、发展目标、行为规范，同时还包括企业的文化观念、价值标准、企业精神等。企业利用各种文化手段形成内部的向心力并将其向外展示着，这是企业文化的一种管理理念和思路，它包括核心概念和外化两个层次。

企业文化的核心概念指的是企业的价值观。价值观是企业员工对本企业生存与发展的认同，是一种共同意识。传统企业的生产经营是为了获得最大化的利润，往往把员工当做企业发展的异化力量，忽视了那种共同的意识。然而企业并非孤立存在的，它存在于一个由广大公众组成的社会环境中，企业的行为必须对社会有益，并将美好的形象展现给公众。现代企业的价值观就是互利共存，除了内部员工的互利共存，还包括企业与社会公众的互利共存。

企业价值观这个核心概念有三个层次的外化:一是企业的信仰。这是指企业大部分员工在长期的经营和管理实践中所形成的一种共同追求与信念，企业的信仰往往可以凝炼为简短的格言。二是企业的规章制度。这是企业部门关系界定、领导体制以及各层次人员行为规范的总称，制度中无不渗透着企业的核心价值观。三是企业的形象。这是企业文化中向外展示的一部分。它包括产品形象和人员形象。产品形象是企业产品中所灌输企业价值观的表现形式；人员是企业中形象最鲜明、最富有感染力的一部分，它指的是企业全体人员的外在形象和内在精神。

美国哈佛大学的约翰.柯特教授和詹姆斯.赫思克教授在他们的专著《企业文化与经营业绩》中，深入地研究了美国22个行业72家公司的经营状况和企业文化，从中得出“在当代社会，企业本身特定的企业文化是影响企业业绩的深层次原因”的结论，依据这种观点，我国的商业保险业要在日益激烈保险企业文化建设问题研究 的市场竞争不断生存发展，积极构建具有商业保险业特色的企业文化，是一种十分有效的战略选择。

（二）保险企业文化的核心内容

所谓保险企业文化，实际是企业文化的一个行业分支。保险企业文化是保险企业在长期经营活动中所自觉形成的，并且为其全体成员所普遍认同和遵循的具有该企业特色的行为规范、思维方式、工作作风和价值观念的总和。保险企业文化是一种以文化做为新视角的科学管理思想，未来保险企业的发展，应在保险产品和服务不断发展和创新的基础上，将更多地依赖保险企业文化的建设来实现更持久和强劲的发展。

保险企业文化的核心内容就是以人为本，通过发挥先进文化的指导、引领、塑造和激励作用，不断提高人的综合素质，从而形成一种共同的价值观念和行为准则。保险企业文化是经营宗旨、价值观念和道德行为的综合反映，它应该包含下列几个方面: 1．保险企业的形象文化

保险企业形象文化包括物质形象文化和人员形象文化。它包含三个方面的内容:一是产品和服务。除了创立优质的保险产品，保险公司还应该把服务广大人民群众、服务和谐社会建设作为企业发展的目标，把维护广大被保险人根本利益贯穿于整个保险活动之中，形成“服务大众，勇担责任，团结协作，为民分忧”的企业精神。服务文化是保险企业文化的体现，服务质量的高低、服务效率的快慢、服务手段的多样化就成为体现保险公司企业文化的重要内容。二是人力资源管理方面。企业通过系统的培训，使所有职工都达到行业社会优良水平，并做到人尽其才，并激发员工们对公司的责任感和对工作的热情，做到爱岗敬业。三是薪酬待遇方面。公司职工通过辛勤劳动，理应获得相应的劳务收入和股权分配收益，保险业应该逐步探索和实施崭新的、公平的、完善的分配形式，从而引起员工高昂的热情，展现优秀的企业形象文化。保险企业文化建设问题研究

2．保险企业的制度文化

保险企业制度文化，是保险企业的领导体制、决策机构、业务流程以及部门、岗位、员工工作的规范化管理综合起来所形成的文化，它是保险企业在经营、销售和各种组织活动中，形成的文件化表述。

3．保险企业精神文化

保险企业精神文化是企业文化的灵魂，它包括企业的核心价值观、企业宗旨、经营理念、道德准则等。其中，保险企业的核心价值观决定着员工的行为模式，也决定着员工对客户、社会公众和竞争对手的态度，及其对保险企业的忠诚度。保险企业精神文化具体体现在诚信、团队、创新等方面：诚信文化是保险公司企业文化的基础，在以诚信为核心的诚信文化建设中，要大力开展诚信和职业道德教育，要建立强有力诚信约束和激励机制，塑造保险公司诚信形象。团队文化是保险企业精神文化的保障，有助于增强企业的凝聚力，保持集体的团结和融洽，创造和谐的工作氛围，从而增强员工对公司发展的责任感和自信心。创新文化是保险企业文化的内在动力，鼓励和支持保险企业在法规框架内推出有益于企业发展的各种形式的创新，提高服务的质量和经济的效益，从而实现保险企业又好又快发展。

（三）保险企业文化对企业的作用原理及构建的重要性

1．保险企业文化对企业发展的作用原理

现今的保险业是极具竞争性的金融行业之一，适者生存是不变的自然规律。保险企业要生存并稳健地发展，除了要注重资本实力和市场规模等硬性指标，更应致力于保险企业文化的构建。中国人民财产保险公司作为一家拥有60多年经营历史的公司，一直占据了中国非寿险市场的主导地位，是2008年北京奥运会、2010年上海世博会和2010年广州亚运会唯一全球保险合作伙伴，被穆迪等国际权威机构授予中国内地企业最高信用评级A级、亚洲最具竞争力非寿险公司、最受信赖保险公司等荣誉，这与中国人保财险优秀的保险企业文化建设问题研究

企业文化是息息相关的，保险企业应加强对企业文化建设重要性的认识，借以推动企业的健康发展。企业文化时刻影响着企业经营业绩，其中的内在作用机理具体表现为以下三个方面：（1）企业文化客观影响企业的经营业绩

个人的意识对自身的行为具有重要的影响，而他人的认知和组织的精神环境对个人也是一大客观制约因素。因此，企业文化具有客观存在的影响力，在具有强势企业文化的公司中，员工们方向清晰，步调一致，有共同而明确的目标，这将产生巨大的凝聚力。在当前专业化程度日益提升的时代中是难能可贵的，这必然极大地促进企业的经营业绩。比如平安保险公司，每位员工都是平安文化的代表。平安保险注重对每个员工的教育，强调学习和秉承平安的文化。每天早晨平安的员工走进职场时，环顾四周均是具有文化韵味的图片和催人振奋的话语，在标准化和制式化的晨会里，员工在潜移默化中被深深的烙上了平安文化印迹，走向工作岗位的时候，也增添了几分热情，很好地提升了企业的经营业绩。

（2）企业文化通过激发员工的内在驱动力促进保险行业的发展

企业如果没有凝聚力并真正为其要实现的目标而奋斗，必然不能得到很好的发展。建设企业文化的任务是建立一个远大而可行的目标，从而在企业内部形成强大的凝聚力，引导人们排除干扰，沿着正确的方向前进。优秀的企业文化可以产生强大的驱动力，驱使企业全体成员产生追求企业经营目标的巨大勇气，并把它转为自己发自内心的行为动力。比如可口可乐公司，他们以永远傲世界饮料为第一的目标，对其员工就产生了这样的驱动力，正是这种驱动力使可口可乐公司创造了企业神话。越来越多的企业在经营实践中也会发现，在如今物质丰富，科技主导的时代，曾经作为企业生存和发展核心硬件的技术、产品等都容易被相同行业中的竞争对手所模仿，从而失去竞争力，能维持企业独有特征的，唯有企业的内部文化。对一个行业来讲，行业文化作为行业综合实力的主要组成部分，关系到一个行业的生命力，凝聚力和创造力。行业文化是行业发展昌盛不衰的基石，是一种持久地推动行业发展的内在动力。保险企业文化建设问题研究

（3）企业文化对企业经营具有持久的推动力

企业中高昂士气的形成，受企业员工个体特质、企业的历史传统以及社会环境等诸多方面的影响，员工个人目标与企业目标之间、员工们的价值取向之间常常也是难以协调一致的。企业文化就发挥了这样的作用，它营造了企业的共同价值观和心理文化氛围，从而使得员工个人目标跟企业的目标趋于一致，形成巨大的凝聚力，推动企业的长期发展，使企业经营具有持久的动力。比如平安保险公司在一切经营管理中都以追求卓越为过程，以价值最大化为导向，以不断提升长期价值为视角，并将价值最大化为导向的公司目标与个人目标相结合，公司价值和个人价值相结合，来激励员工，增强企业凝聚力。

2．构建保险企业文化的必要性

中国人民财产保险公司的企业文化包括精神文化、制度文化、行为文化和物质文化四个层面，四者之间相互影响、相互制约，共同构成动态的企业文化体系。中国人财保险在六十余年的卓越创业中，始终笃守“人民保险，服务人民”的宗旨，秉承着“以人为本、诚信服务、价值至上、永续经营”的经营理念，弘扬“求实、诚信、拼搏、创新”的企业精神，坚持以市场为导向、以客户为中心，为促进和稳定社会经济发展提供了强大的支持与保障，同时在服务社会、发展经济的过程中，积累了企业的竞争优势，而这一切很大程度上要归功于优秀的企业文化。保险文化建设是提高行业核心竞争力的主要途径，现代服务业的竞争，从深层次上讲是行业文化的竞争。对保险行业而言，蕴藏在其内部的文化精神与理念构成了保险行业内部活的灵魂，构建保险企业文化的必要性主要体现在：

（1）企业文化可以深层次地增强企业的核心竞争力

对于当前保险业的发展，制度创新、组织创新和险种创新具有重要意义，但这并不意味着那些就是保险企业应该重点培育的核心竞争力，特别是险种创新很难成为保险企业的核心竞争力。不少专家把险种创新视为企业的核心竞争力，是因为技术或产品专利能为企业带来市场垄断优势。但在保险市场保险企业文化建设问题研究

上，这种垄断优势在是很难形成和维持的，因为险种没有被赋予专利权，某个保险公司一旦推出并销售新险种，其他的竞争者就能迅速而合法地仿制出来。因此这种并不产生品牌效应、排他效应的创新力必然不能成为保险企业的核心竞争力。然而企业文化与之不同，纵观世界成功的企业，如美国的通用电气、日本的佳能、中国人寿等等，其经久不衰的原因除了优质的产品、高额的销售之外，最主要的是他们深厚的文化底蕴，据对世界500强企业的调查研究表明，这些企业之所以出类拔萃，关键就是拥有优秀的企业文化。强而有力的文化是企业取得成功的必要条件。企业文化通过改造和提高员工的思想，使员工个人的价值统一在企业的群体价值观里。这样使员工根据企业的原则和办事方式积极主动地完成任务，保证了命令和计划的贯彻执行。所以要想使我们的保险企业增强竞争力，关键就是构建并实施科学的企业文化。

（2）优质的企业文化有利于提供高层次的保险产品

企业经济利益的实现最终取决于它能提供什么样的产品并为消费者带来什么样的效用。在现今生产和生活条件下，产品的效用不仅体现为消费者生理上的满足感，更体现为消费者心理层次上的满足感。越是科学发展、经济繁荣的时代，消费者就越是注重心理上的感受。这种心理消费就是文化消费，具有浓重文化色彩的保险产品的消费亦是如此。对消费者来说，消费保险产品的原因分为三种:一是转嫁风险，通过减少损失来确保生活稳定和顺利生产，借以满足安全的需要；二是通过对某些特定的险种的投资，用以获取比银行存款更大的投资收益，从而满足发展的需要；三是借以展现个人财产价值或人生价值，满足心理层次的需要。可以说，作为保险公司运营核心的保险产品，在更高层次上表现为文化消费品。所以经营保险产品其实就是经营企业文化，保险企业间深层次的竞争也就是企业文化间的竞争，通过构建优秀的企业文化，提供高层次的保险产品，才能获得更大的市场份额。（3）加强企业文化建设可以适应客户的多元化需要

参与保险市场的竞争在很大的程度上是保险企业形象的表现，而保险公司形象则是企业文化的重要内容之一。如今，保险业的竞争日益激烈，各家保险企业文化建设问题研究

保险企业都以争夺市场份额为主要的竞争目标，而市场份额的核心又是客户资源，特别是那些高投资、高净值客户的忠诚度，在这种竞争中要求保险企业表现具备五项基本功能，即管理学所述的计划、组织、指挥、协调、控制，由此构成经营管理工作完整的循环过程。在这五项功能的界定下，员工们必须服从统一的纪律和制度，而公司也必须公平、公正地对待每一个员工，使其斗志高昂、热情饱满并爱岗敬业；此外必须建立员工之间的友好协作关系，保证集体的团结统一。

保险企业应加强对企业文化建设重要性的认识，构建和实施先进的企业文化，发挥企业文化的导向作用、约束作用、凝聚作用、激励作用、陶冶作用、创新作用，使员工产生强烈的归宿感和信念，激发员工的积极性、主动性和创造性，使保险企业在市场竞争中立于不败之地。

三、保险公司企业文化的现状及其问题分析

（一）我国保险企业文化建设的现状

文化的形成需要时间的积累和历史的沉淀，改革开放以来，大量的外资保险公司进入中国，这标志着中国保险业已呈现出多元化的竞争格局，由此带来了多元化的保险文化。保险文化属于社会文化的分支，在保险业发展中的作用越来越突出。但是我国保险文化的发展与外国相比相对滞后，总体上处于发展的初级阶段。主要表现为：

1．文化底蕴不深厚

随着经济的快速发展、市场竞争程度的加剧，品牌竞争愈演愈烈，尽管保险企业的品牌意识有所增强，企业精神有所充实，但往往只表现为标语化、口号化的形象宣传，缺乏有特色的经营理念。

2．文化建设措施不力

由于我国的保险业尚处于发展阶段，“重业务，轻文化”的思想在持续着。保险企业侧重于对险种和产品的建设，在有形的物质上投入较多，对文保险企业文化建设问题研究

化精神方面的投入相对较少，也缺乏相应的文化建设措施。

3．保险文化元素相对缺乏

我国保险业长期由中国人民保险公司独家经营。直到二十世纪八十年代中后期，平安保险及太平洋保险公司成立，垄断格局才开始渐渐被打破。在保险业的高度垄断时期，保险业封闭，保险鲜为人知，保险产品匮乏，没有繁荣的保险市场自然也不会有保险文化发展建设的土壤。

（二）我国保险文化现状产生的原因

1．我国居民缺乏保险意识

我国居民的保险意识因受传统观念影响而表现得相对淡薄、参保意愿不强，不习惯运用各种已有的保险机制来防范和化解风险，这很大程度上限制了保险行业文化的发展。另外，很重要的一方面是由于我国传统文化是创立在小农经济以及计划经济的基础上，我国传统文化观念和风险思维早已在公众思想中根深蒂固，因此公众面对生活中可能出现的各种风险更多的是选择消极对待或者由政府来进行调控和扶助。

2．保险知识贫乏及保险企业宣传力度不够

随着保险市场对外开放的程度不断加深，保险市场的竞争也不断加剧，各保险公司采取的对外宣传形式变得多种多样，包括网络、广告、问卷调查等，这些形式对提高人们对保险的认知度起到了一定的促进作用。但是有些保险公司和中介机构为了追求短期的利益，侧重对公司的产品、投资增值功能的宣传，缺乏对保险基本知识以及整体行业的宣传，甚至造成对公众的误导，致使多数人没有真正认识到保险独有的社会保障功能，从而扭曲了人们购买保险的动机，由此引发众多法律纠纷，破坏了保险行业的整体形象，并引发公众对保险业的误解。保险企业文化建设问题研究

（三）我国保险企业文化建设存在的问题

1．诚信已成为保险公司不容忽视的问题

据中国消协的统计，保险投诉已一度上升为中国十大消费投诉之一，因为保险从业人员误导消费者而引发的群体退保事件时有发生。作为保险业致命内伤的消费误导已成为众箭之矢。新产品误导也已成为保险经营的三大风险之一，产生诚信问题的主要原因是：

（1）保险代理人整体素质良莠不齐，误导投保时有发生，一些代理人任意夸大保险功能和责任范围，随意提高回报率。

（2）保险公司对保险代理人的培训简单化，往往只注重煽情式的推销技巧的传授，缺乏统一而完整的推销培训体系，在管理体制上缺乏长远的刺激机制，仅仅是搞一些临时的业务企划和竞赛活动。

（3）中国保险业普遍存在过分追求数量而忽视业务质量的现象，过分注重市场份额而忽视产品对客户的效用，过分看重短期利益而忽视长远的利益。

2．对企业文化建设的认识不深刻，实践系统性不足

不少保险企业还没有把企业文化建设提升到战略的高度予以重视，仅仅是把其作为一项普通工作任务加以完成。还有部分保险企业没有把企业文化与精神文明建设的联系和区别搞清楚，没有把企业文化当作管理理论和管理方法加以对待。因为认识不够，所以实践过程中也缺乏系统性，企业文化包含诸多层面的内容，目前理论界相对统一的观点是，由浅入深包括物质层面、行为层面、制度层面以及精神层面。然而在实践过程中，不少企业在抓物质文化建设的时候，以做广告的形式取代了其他内容，在抓行为文化建设的时候，以文体活动替代了全部内容，对于制度层面和精神层面的文化建设更是显得单薄，存在以偏概全等方面的问题。而且，因为习惯于过去的做法，一些企业把文化建设的重任敷衍地下放到基层单位，加上总公司对旗下分公司的全局指导力度不够，直接造成同一个企业的文化在不同的地区、不同的分公司存在很大的差异性。保险企业文化建设问题研究

3．中小保险企业文化建设与业务拓展关联度不高

对于绝大多数的中小险企来说，创建时期比较短，在资金、利润、人员等方面的规模不大的同时，企业文化的建设也存在各种问题。中小保险企业因为经营理念和市场竞争等原因，往往把保险产品更新、保费收入、利润等看做是生存发展的头等大事，因为“重业务发展、轻文化建设”的思想，导致企业没有把企业文化建设当成领导班子的重要工作进行，没有把企业文化和中小保险企业的发展战略、经营活动等紧密联系起来，企业文化不能真正渗透到中小险企日常运作的各个环节中，没有理顺企业文化和经济效益之间的关系，两者之间缺乏良性的融合与互动。

4．缺乏行业创新和特色

近年来，随着市场竞争的激烈化，品牌竞争氛围也越来越浓。虽然保险企业的品牌意识有所增强，企业精神有所充实，但文化底蕴明显不足，在对企业文化的表现方法和手段上与别的保险公司雷同化，千篇一律，个性不足，严重缺乏创新性、高品位、有特色的经营理念和服务宗旨。

5．文化核心理念不完善，营销队伍专业性不强

从我国商业保险行业企业文化的结构上看，我们的商业保险企业文化建设停留在表层和中间层，而核心层的理念并没有形成；从表现形式上看，过于注重公关形象运作过程和结果，没有形成良性循环；从管理角度上看，过于注重业务数量的发展引起服务质量存在严重的不足。典型的表现是我国不少的保险从业人员道德方面不足。现在我国保险业还未形成一支专业化的营销团队，营销人员大多数是代理人员，服务水平和业务素质都有待提高。不少营销人员由于缺乏正规的培训，展业时往往不是先让顾客认同自己，也未激发客户感觉自身对保险的需求，而是急功近利地把保险产品卖给客户，有时甚至利用欺骗等不法手段让客户投保，导致保户在出险索赔时，得不到经济补偿，这严重影响了保险企业的形象。保险企业文化建设问题研究

四、强化保险企业文化建设的建议

构建和实施企业文化，是企业文化建设工作应统筹的两个方面。一方面，企业文化需要在历史中归纳、提炼；并归纳与提炼的基础之上，进行衍生、创造。另一方面，企业文化要通过各种途径进行科学的实施，那样才能发挥它应有的功效。在此对保险企业文化科学实施提出七点建议：

（一）积极做好文化挖掘和宣传工作

大多数的企业的文化建设工作往往是自上而下的，从企业经营战略出发，从企业服务宗旨出发，创造和宣传企业文化，传播和宣扬企业文化，这仅仅是建设的一个部分，更重要的是提炼优良的企业文化，让建设工作有“根”支撑，这就必须要根植于文化建设的基础，为此保险企业文化建设应加大对基层公司带有典型文化特色先进事迹的挖掘和宣传力度，大力强化一些具有文化元素事件的宣传，扩大内外部文化宣传平台，丰富各种形式的宣传渠道，广泛宣传发生在各个地区、充分渗透公司企业文化特色的事迹。

（二）加强企业文化的贯彻执行力度

保险企业文化建设最主要的一点，就是要将企业文化理念深入渗透到日常经营管理的每一个环节中，使其变成具体的规章制度，并得到持之以恒的严格执行，那样才能培养员工优秀的文化素养。加强企业文化的贯彻和执行，要努力做到：

1．坚持做事情与立规矩紧密结合

通过制度建设将保险企业的一切行为规范化，促使企业文化的实践化、制度化，并将企业全体人员共同的意志逐渐内化为大家一致遵守的规范和协同践行的准则。保险企业文化建设问题研究

2．强化宣传灌输，提高员工认同度

企业文化建设成功的关键在于全体员工的认同程度，这需要领导们加强灌输，使企业文化深深融人每个员工的潜意识，并落实到日常行为中。

3．领导示范极为重要

企业文化的建设与企业领导紧密相关，企业领导通过对企业文化的不断倡导以及模范性地践行企业文化的各项要求，必然会对员工们践行企业文化产生巨大的促进作用。

（三）坚持以人为本，科学实施保险企业文化

以人的素质提高为基础，努力促进保险企业精神和先进企业文化的形成。众所周知，人是保险企业文化建设这种软管理的核心，是整个保险企业精神的载体。保险企业员工素质的高低，直接关系到保险企业文化建设的成效和保险企业目标的最终实现。因此，从根本上提高人的素质，对保险企业文化建设有着举足轻重的作用。保险企业员工素质的提高，不仅仅包括个人体质、专业知识等方面的提高，还包括理想信念、道德品质、行为准则等规范人身行为的素质的提升。二者结合将有助于保险企业精神的形成，并成为保险企业文化建设的基础。

从“以人为本，以人的素质提高为基础”这一点上理解，保险企业文化的建设，首先是要树立先进的经营理念，这是保险企业文化建设的基础要素；接着要建立不断学习提高型的组织，实现员工的共同进取，这是保险企业文化建设的重要环节；最后要强调“以人为本”和员工的成就导向，这是保险公司企业文化建设的核心内容。这样一来，通过保险企业文化建设，保险企业及其员工将会不断强化使命感，依托保险企业持续、稳健的发展和成长，勇于承担起对客户、对社会的责任。保险企业文化建设问题研究

（四）以诚信经营提升企业管理竞争力

诚信原则是保险企业经营中必须遵循的重要原则之一，但是目前保险企业员工的诚信度是良莠不齐的。服务的提供者不同将会使保险产品的质量存在差异性。因此，有必要在保险企业内部树立一套以诚信为主要内容的价值理念，以形成诚实守信的企业文化体制。保险企业可以根据自身的特点，自上而下地形成真诚相待的人际关系，让员工们在工作中具有使命感和责任感，并以此作为基础来提高客户忠诚度和满意度。与此同时，建立诚信为主的奖惩制度，这是重塑保险企业诚信至关重要的一步。在这基础上来提高保险企业的经营管理水平，将诚信贯彻到整个经营服务的过程当中，并通过有效的手段，防范以及减少由投保欺诈而引发的经营风险。对此，1．对投保人全面负责

要求保险企业的营销队伍及其代理人在对保险产品进行推销以及承保的过程中，必须对投保人负责，要把保险合同的有关条款，特别要将责任免除条款向客户做实事求是的解释说明，同时，高度重视并确立核保环节在经营中的核心地位，保证核保程序的严谨，以防范并减少由信息不对称带来的逆选择所产生的不利影响。

2．切实做好理赔工作，化解理赔难题

既要加强由道德风险所引起的出险事故的辨别，以防范和减少心怀不良动机的投保人故意骗取保险金的行为，又应根据保险合同的规定准确、迅速地赔付，为客户提供便捷、周到和人性化的服务，从而赢得客户的信赖，提高客户的忠诚度。

3．自我约束，诚信竞争

在展业宣传上，既要实事求是地宣传自己，又不损害和贬低别人；在业务发展上，应多在拓展新业务上多动脑子，少在抢夺他人的业务上打歪主意；保险企业文化建设问题研究

在队伍建设上，多注重培养具有自己企业经营理念的保险新人，少去挖别人的人才，这样才能形成良性的竞争。

（五）与时俱进，积极培育我国的保险公司企业家精神

企业家才能被现代企业管理理论视为必不可少的生产要素，因为它在企业产出中占据极大的贡献份额。培养一大批名符其实、优秀素质的金融保险家群体是我国现代保险制度建设的一个必要环节。首先，金融保险家深厚的知识底蕴、丰富的工作经验、优异的领导才能，是保险企业在日益激烈的市场竞争中最大程度发挥主动性、创造性，提高经营效率，追求最大利润，实现保险企业总体战略目标和各项具体经营目标的动力和源泉。其次，保险企业文化主要是依靠金融保险家来创建和倡导，从而渗透到每一个企业员工的思想和日常生活中去的。保险企业文化其实是金融保险家精神的个性化、集体化和企业化，也就是金融保险家的个人品行向组织人格的转化的结果。由此可见，加大力度培育保险公司企业家精神是当今保险企业文化建设所面临的重大课题。

（六）尽快建立科学的企业文化考评机制

防止企业文化建设沦为形式的首要保证是建立科学而有效的考评机制。首先应创立系统的考评体系。对企业文化是否遵循客观规律，是否契合该企业发展的总体要求，能否促进员工素质和经营绩效的双重提升等内容，多角度、多层次进行考评。接着设立科学有效的考评方法体系。对保险企业文化建设工作及其成效的考评，必须通过一系列行之有效的方法来实现，比如调查问卷、个别访谈、座谈会、单位总结等，一定要注意针对各种考评内容选择恰当的方法。然后创立企业内部文化管理的协调机制。而且考评过程要注意相关部门的协作，避免重复考核和考核真空，既不造成非必要的负担，也保证考评的客观及全面。最后是建立企业文化激励约束机制。奖惩分明，使企业文化在实践中能够得到不断总结、巩固、提高。保险企业文化建设问题研究

（七）以保险企业文化创新拉动企业全方位创新，提升企业综合竞争力

保险企业在企业文化建设中具有开放性，所以就相互竞争、相互比较，为了脱颖而出，就要求有不断创新的意识。创新是所有企业的生命源泉，只有不断创新，企业才能拥有相比他人更大的竞争优势。在现时我国保险企业所面临竞争日益激烈的宏观外部环境条件下，企业的创新除了其业务、技术、内部管理等方面的内容还应包括企业文化的创新。从管理角度来看，保险企业应创立科学的决策机制，要充分调动企业中各级人员参与管理的积极性，与此同时，针对保险企业专业知识密集程度高的特性，应注重保险企业的知识管理，善于挖掘、积累、总结企业所拥有的各式各样的知识，包括以数据、文字、文档资料报表、公式等形式表现出来的显性知识和依靠个人经验累积并留存在人们思维中的隐性知识，通过设立适宜的知识管理制度，缔造保险企业的服务价值，维持人才资源，提升工作效率，从而赢得竞争优势。

保险企业的业务涉及面较广，包括保险营销、顾客投保、承保、核保、理赔等环节的具体内容，而保险业务开展的好坏主要取决于企业所能提供的保险产品和员工服务水平的高低，同时在于是否能为顾客提供他人所不能提供的产品和服务。随着人们生活水平的不断提高，市场对保险业提出了更高的要求，保险产品和服务的创新是保险企业适应市场需求、扩大业务规模、增强竞争能力的重要源泉，所以保险企业应结合企业自身的经营特点、文化特色和市场需求状况全面开发各种保险产品和服务，以增强企业竞争力。在保险企业文化建设中，应该积极捕捉那种乐于变革、富于进取和创新的气息。企业文化只有不断创新，企业内部的感召力和凝聚力才能经久不衰。

五、总结

保险企业文化是保险企业核心竞争力的组成部分，在经济高速发展，市场竞争日益激烈的形势下，不言而喻，对于正处于市场经济变革时期的中国来说，加强保险公司企业文化建设，对提高我国保险公司的内在素质和经济效益，推动我国金融体制改革进一步深化，以及树立我国保险公司的国内国保险企业文化建设问题研究

际形象，提高我国保险公司在国际保险市场的竞争力都具有重大的现实意义。

我国保险业还处于发展的初级阶段，在快速发展的过程中，不少保险企业存在“重业务，轻文化”的经营理念，以及我国居民对保险意识的缺乏等原因导致在保险企业文化的建设过程中遇上了种种问题，为此我国保险企业应该借鉴国外保险业文化建设的经验，坚持以人为本，从诚信原则出发，不断加强对企业文化的贯彻和执行，最后通过对企业文化的创新全力拉动保险企业的综合实力。

企业文化不是静态的，它总是随着社会经济的发展而发展。企业文化的建设更不是闭门造车，它应该有开放的胸襟，需要通过各种可能的方式积极与外界环境形成互动，得到社会的广泛认同和参与，并不断发展，才能真正建成富有生命力和扩张力的企业文化。总之，对于保险企业而言，并无所谓正确或最好的文化，只有适合某一企业的文化。保险企业应该在对原有企业文化作出测量和判断后，可以改变原有不适应的企业文化，建设公司所需要的企业文化，那样才能得到持续而稳健的发展，进而推动整个保险业乃至社会经济的健康发展。保险企业文化建设问题研究

参考文献

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第三篇：保健品市场营销问题研究

保健品市场营销问题研究

摘要（略）

关键词：保健品 保健品企业 购买因素 客户忠诚

1.导论

1.1什么是保健品

1.2保健品的性质

1.3保健概念的传播

2.保健品市场的现状

2.1保健市场存在的问题

2.2保健企业的营销策略

2.3销售渠道的演进

2.4保健企业的品牌意识

3.客户的购买行为

3.1制约成交的因素

3.2因地制宜的促销理念

4.客户忠诚营销

4.1迎合客户思维模式

4.2培养忠诚客户管理

4.3忠诚客户的营销策略

第四篇：银行保险问题研究

目 录

内容摘要和关键词„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

一、我国银行保险发展的历程及现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（一）我国银行保险发展的历程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（二）我国银行保险发展的现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

二、我国银行保险发展中存在的问题及分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（一）手续费支付弊端„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

（二）销售方式单

一、产品同质化问题严重„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（三）代理保险产品业务人员的素质有待提高„„„„„„„„„„„„„„„„„6

（四）对银行保险业务的监管不够完善„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

三、改善我国银行保险发展环境的对策研究„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

（一）对代理手续费进行规范管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

（二）创新产品和销售方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

（三）加强销售团队建设„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

（四）加强信息技术合作„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

（五）健全相关监管机制和完善监管环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 9 结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 Abstract & Key words„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

我国银行保险的问题及对策研究

【内容摘要】 在经济全球化和金融自由化的趋势下，银行与保险的合作已经成为国际金融业主要的发展趋势，通过银行渠道销售保险产品成了保险公司继个人业务和团体业务销售渠道外的又一大销售渠道，随着银行保险的不断发展，它逐渐成为了保险业开辟市场、提高利润率的重要手段。我国银行保险的发展始于20世纪90年代后期，在十几年的发展历程中，呈现出快速发展的势头，但由于起步晚、金融环境不完善等原因，我国银行保险仍处于较初级的阶段，在发展的过程中也暴露出许多问题。本文主要是通过回顾我国银行保险的发展历程，了解我国银行保险的发展现状，剖析其在发展过程中存在的问题，为改善我国银行保险的发展环境进行对策研究。【关键词】 银行保险；代理；问题

一、我国银行保险发展的历程及现状

（一）我国银行保险发展的历程

1．萌芽期（1981—1992年）：我国正处于金融改革的实验阶段，金融政策不完善，金融市场发展滞后，银行保险的发展仅仅表现为机构之间自发的银保合作，是银行保险发展的最浅的层面。

2．探索期（1993—1999年）：我国政府在调整金融秩序过程中确立了“分业经营、兼业代理”的银行保险模式。为尽快占领市场，国内银行和保险公司开始展开合作，中国金融业出现了“银保合作”热，业务规模逐步扩大。但在这一阶段，银行和保险公司还没有真正找到银保业务的突破点。

3．发展期（2000—2003年）：国内银行和保险公司合作更为频繁，逐步建立了银行保险战略联盟关系，联手开拓银行保险市场，纷纷开发出具有新型投资功能的银行保险产品，拉开了我国银行保险业务高速发展的序幕，银行保险业务量呈现出跨越式增长势头。

4．停滞调整期（2004—2005年）：早期高速增长的银行保险业务从2004年开始增长速度放缓，部分保险公司出现银行保险业务收缩，显现出停滞的趋势，银行和保险市场进入调整态势。

5．发展调整期（2006年至今）：2006年之后，银行保险又开始恢复发展，并且由于

牛市行情的出现，银行保险在险种上也出现了分化，投资连结险很热销，其他保险险种都面临一定的退保压力。银行保险又面临产品创新，银行和保险公司合作等问题。

（二）我国银行保险发展的现状

我国银行保险的起步比较晚，银行保险在我国金融市场上出现是在20世纪90年代，尽管这样，我国银行保险的发展却非常迅猛。自2001年以来，银行代理成为保险公司业务的增长点，特别是寿险。2002年银行代理的保费收入（包括邮政）为388亿元，是全国保费收入的12.7%，2003年以后保险保费收入迅速达到816亿元，占全国保费收入的21%，截止2010年年底，银行代理的保险收入已达到4721.59亿元。从2001至2010年银行保险实现的保费收入与总保费之间的关系来看，尽管在发展过程中有些波动，总体上来看呈现出向上增长趋势（见图1）。

2001-2010年年底银行保险收入与总保费收入的比例图******00200002001年2003年2005年2007年2009年40%35%30%25%20%15%10%5%0%银行保险收入[含邮政](亿元)总保费收入（亿元）比例（%）

图1 图表数据来源：保监会公布的保险行业收入报告

目前，我国银行保险的发展模式主要是银行代理模式，即银行通过柜台销售以保险公司名义开发的保险产品，保险公司支付相应的手续费，这是最简单的合作形式。其特点是：双方建立的合作关系为“一对多”的关系，即一家银行同时和多家保险公司合作，代理多家保险公司产品，或者一家保险公司同时与多家银行合作，寻找多家银行来代理其保险产品。银行和保险公司除了代理销售外，没有更多合作内容，是一种简单的低层次的银行保险，与真正意义的银行保险仍存在很大差距。

二、我国银行保险发展中存在的问题及分析

（一）手续费支付弊端

手续费率越来越高，保险公司盈利的空间越来越小。银行代理保险业务的保障成分低，业务的利润来源主要是费差和利差。预定费用率是在产品开发时就已经确定下来的，不可能随时进行调整。而手续费率却是一年比一年高，因此保险公司盈利的空间也就越来越小。

一直以来，银行利润的主要来源是存贷利差，而代理保险产品这种中间业务使银行既不需负担任何风险也没有准备金提取方面的问题就可以获得稳定的收益，因此银行自然希望代理手续费率越高越好。而我国银行机构和保险公司之间的合作，因为各保险公司之间为了抢占银保渠道的竞争使得银行在合作上处于一种强势地位，一般来说银行都会以保险公司支付手续费的高低为标准，在众多保险公司中选择支付手续费率较高的保险公司进行合作。面对银行的强势，各保险公司为了能在同行业竞争中取得优势只能被迫提高支付的手续费率，无形中就提高了保险业务的成本，保险公司盈利的空间自然就越来越小。这很大程度上也因为我国保险行业的竞争非常激烈，各保险公司之间没能达成统一的态度共同去对抗银行的强势姿态。也正因为这种状况，对于各保险公司高层来说减少手续费就会使得自己在同行业的竞争中失去机会，抢占不到银保渠道，业绩得不到提高，公司的发展就会难以为继。而提高手续费率虽然提高了成本但是若能得到银行的代理合作就可以提高公司的业绩，扩大公司的业务规模。因此各保险公司争相提高手续费，就是想用利润来换取规模。但随着手续费的逐年提高，近年来许多保险公司因银保业务的开展使得公司自身的业务规模虽然有所增长，但是带来的收益效果却并不可观，甚至呈现负增长现象。

（二）销售方式单

一、产品同质化问题严重

目前银行代理保险产品的销售基本上都是代理业务人员在柜台上直接向客户进行推销，在柜台以外就没有代理保险产品的相关服务了。而且我国绝大多数的银行还是封闭式柜台，因而保险产品的销售一直处于一种“等客上门”的状态。而且有些银行基层网点的管理人员自身对销售保险产品的意向都不大，银行代理的保险产品缺乏主动性的宣传和解释，银行也没有根据不同的客户资料去进行分析、营销的服务。这种非主动性使得银行拥有的广泛信息平台、众多代销网点的优势没有完全发挥出来，银行没有起到挖掘到深层次客户的关键作用。从我国时下流行的各类银保产品来看，虽然不同产品销售的侧重点不一样，但是在期限的安排上、销售目标群体上以及在产品的结构上都有着很强的相似性。更有甚者，不少保险公司新的银保产品并不是依靠市场调查与需求分析来研发，而是直接对

同行业公司的既有产品进行修改与重新包装。以至于很多公司的新产品一经推出，就面临着被复制的威胁。并且从知识产权的角度上来讲，银行保险产品的设计不属于受保障的知识产权，这使得保险公司失去了产品创新的动力从而降低了对产品开发的投入，这显然会让银保产品陷入“同质——模仿——更同质”的恶性循环。

（三）代理保险产品业务人员的素质有待提高

银行代理保险产品，早期一般是直接由银行的柜面员工进行代理销售，他们没有经过相关保险知识方面的培训，缺乏专业的保险知识，甚至很多员工对自己代理销售的银保产品也没有去深入的了解，在销售产品时不是用专业的保险知识去引导客户，而是模糊其词误导客户。近年来国家出台的相关政策规定，要求银行类机构代理保险产品必须申报保险兼业代理资格，并要获得《保险兼业代理业务许可证》方可从事保险代理业务。而且保险兼业代理人员也要求通过相关的保险知识培训和考试以及取得《保险代理资格证》才能代理保险产品。银行保险产品业务的市场环境得到了一定的改善。但是，目前依然有许多银行机构和保险兼业代理人员是无证经营的，“持证上岗”制度执行不到位，部分营业网点存在取得保险业务从业资格证的人员少甚至存在没有取得保险代理资格证的人员办理保险业务的现象，致使“存单变保单”的事件屡有发生，事后产生许多争执和投诉，严重损害了银行机构和保险公司的信誉及形象，带来诚信危机。

（四）对银行保险业务的监管不够完善 1.监管体制有待完善

从我国对银行代理保险业务的监管来看，目前银行监管与保险监管尚存在脱节或重复监管的问题。例如：按我国目前的体制来看，商业银行要代理保险业务，代理人的主体只有一个，但是监管的主体却有两个。商业银行既要获得保监会的许可，也要得到银监会的许可才可以从事保险代理业务，如果监管机构之间沟通协调不畅，就可能导致推诿，拖沓等行为，导致监管效率低下。

2.缺少专一的、成文的法令

目前我国还没有出台专门针对银行代理保险业务的成文的法令。现阶段的监管措施都是以中介业务和兼业代理人的相关条律及规定来执行的，缺乏专一性，管理起来漏洞多。例如虽然对于银行代理保险业务中的兼业代理有着较为完善的规定，有着资格标准、申报及审批等程序，但是在资格申报时申报机构上交的材料要求并不十分严格，没有对银行是否有员工通过代理人资格考试进行审查，没有详细明确的规定手续费的标准，也没有对银保合作创新的产品提供法律保障。还有一些银行将自己的客户经理同时介绍给多家保险公

司，这样一来银行就又带有保险经纪的味道了。这种既是保险代理又是保险经纪的机构的管理对于银行保险的监管来说也是一种挑战。

三、改善我国银行保险发展环境的对策研究

（一）对代理手续费进行规范管理 1.有关部门加强监管力度

目前，保监会对兼业代理手续费未按险种给予明确规定，自07年以后手续费率上限8%的规定也被取消了，市场手续费水平逐年上涨。因此，保监会因当继续着重对代理手续费进行规范管理。保险监管机关应当要求银行提供因从事银行保险业务所获得的收益或代理手续费的基本信息，从而对银行保险经营进行监督。为了防止银行保险业务中的不正当竞争行为，保险监管机关和银行监管机关应当通过联合执法的方式，对处于优势地位的银行滥用其优势地位与保险公司进行不公平的交易行为进行查处，从而制止银行向保险公司提出过高的代理手续费或者保费折扣等要求。

2.规范银保手续费自律承诺

09年8月，由上海保险同业公会牵头，上海各寿险公司签署了《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》，自律承诺大幅降低了银保业务的手续费标准，在此前后，北京、江西、广东等地也相继出台了类似的相关公约以规范银保市场。自律承诺出台的初始效果的确很显著，银保业务出现了保费规模和手续费收入规模双降的局面。但是只有保险公司的自律，没有银行的参与，对于保险公司来说减少手续费等于放弃市场。例如上海保险公司的自律承诺出台后，2个月内上海就有上百家保险兼业代理机构纷纷退市。在这种情况下，各保险公司私下又打起了自己的小算盘，代理手续费又出现了悄然回升的现象。因此，必须严格规范银保手续费的自律承诺，只要各保险公司齐心协力面对银行的强势渠道，加上监管部门的引导就可以增加保险公司的话语权，就可以使得代理手续费的问题趋向合理化。

（二）创新产品和销售方式 1.产品创新

银行保险产品的创新是银行保险发展的核心竞争力，在开发产品上，我们要以市场需求为导向，开发出充分兼具保障、投资、储蓄功能的银行保险产品，满足客户不断变化的需求。还应该对市场目标进行确定，对客户进行细分，针对不同地区开发出符合区域性的保险产品，改变一张保单卖全国的状况。同时，银行保险的产品还应以价值为导向，坚持可

持续发展。目前我国银行保险产品主要集中在理财型产品上，保障水平很低，保险期限较短，降低了银行保险的内涵价值。银行保险不应该盲目追求保费规模，而要以价值为导向，加强保障型功能产品的开发，增加长期产品，改善产品结构，提高银行保险产品内涵价值，实现银行保险的可持续发展。

2.销售渠道创新

在销售方面，要打破“等客上门”的传统状态，建立新的销售模式。可以尝试创新一套专业工具为客户提供各种银保业务个性化的服务，加大银行保险知识的宣传力度，积极向客户推荐银行保险产品，为客户提供银行保险咨询服务。此外，可以尝试让合格的保险兼业代理人在业余时间里销售保险产品，甚至鼓励客户帮忙宣传，对自己购买并带动亲戚朋友来购买保险产品的客户可以给予一定的优惠政策，还可以定期或不定期的展开产品介绍会令更多的群众去知道和了解代理的保险产品。为客户提供适合的风险保障计划和个性化服务，与客户进行更多的双向沟通，促进银行保险走出银行柜台。另外还应提高保险产品的售后服务，增强产品的质量保证，为保险产品建立一个良好的口碑，形成品牌效应。

（三）加强销售团队建设 1.加大对银保销售人员的培训

银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的工作。提高保险兼业代理人员的准入门槛，培养保险理财人才，以促进银保业务的持续发展。明确规定保险代理人的职业培训时数和内容，培训的基本内容应包括但不限于：保险产品的特点、保险利益、投资状况、激励计划、消费者保护等。

2.建立科学的绩效评价机制

当前我国银行保险行业内存在的违规经营、兼业代理人员的误导、欺诈等行为，在一定程度上与相关的激励制度有关。保险公司单纯的追求保费的规模，以规模论英雄，对积极推销保险产品使公司的保费收入得到较大提高的保险兼业代理人员给予异常高的奖励标准，这必然带来巨大的道德问题和信任问题。保险公司应坚持规范的承保、核保、理赔程序，加强保险期间的风险防范和控制，对银行保险从业人员、兼业代理人要有严格的考核，提高保险兼业代理人的准入门槛，不要一味的以保费收入作为唯一的绩优评价指标。也不应该只有奖励而无惩罚，要有一套完善合理的惩罚规定，对那些为了提高自己的业绩而不择手段去误导、欺诈客户，影响公司信誉及形象的业务人员给予相应的惩罚。因此，保险公司应该综合考虑利润指标、公司信誉增减度、被保险人满意度等指标，建立一套科

学的绩效评价指标体系。

（四）加强信息技术合作

银行保险的发展需要信息技术强有力的支持，银行与保险公司应该实现联网来提高自身的业务能力和业务效率，运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，为客户提供便捷、完善的售前售后服务。例如保险公司的信息部门可以针对银行的特点开发出适合银行代理工作需要的操作系统，实现银行代理保险业务工作的电子化操作以及同银行的电子商务合作。同时，最好能够在避免银行保密资料泄露的情况下让银行的电脑网络与保险公司的电子商务网站进行连接，令双方的客户都能直接从网上获得包括银行、保险在内的全方位的个人理财服务，购买保险产品的银行客户也可以随时随地在网上享受便捷明了的保单状态查询、保单贷款、保单更改及理赔申请的提交等服务。

（五）健全相关监管机制和完善监管环境

加强银保监管机构之间的协调。保监会和银监会应建立规范化的协调联系和信息共享机制，对新出现的金融业务及时界定性质和明确监管职责归属，不断完善监管的功能划分，共同加强对银行保险业务的监管。同时，保监会也可以通过协调与银监会的关系，对能够达成一致的协调和沟通机制形成正式的规范性文件，从而以制度化的方式更好地规范保险监管部门与银行监管部门的协调和沟通。完善非现场监管制度，建立相应的银行保险业务监管报表体系。同时可以通过建立定期联席会议制度，加强交流和沟通，讨论银行保险发展的新问题、新趋势，大力开展宣传合作，为银行保险业务的发展营造良好的环境。

结束语

我国银行保险业的发展正处于重要的转折时期，在国际金融一体化和经济全球化的市场发展趋势下，我国银行与保险公司应进一步加强合作，形成银行业与保险业互利互惠、共同发展的新格局，完善合作机制，创新合作模式，提高银行保险业的竞争实力，促进我国银行保险业健康快速的发展。

【参考文献】

[1]陈文辉，李扬，魏华林.银行保险[M].北京：经济管理出版社，2007.[2]吴定富.中国保险业发展蓝皮书[M].中国广播电视出版社, 2005.[3]刘华军.我国银行保险的现状及发展[J].中国保险，2007，（12）.[4]李有祥.保险监管与保险发展[J].北京：中国金融出版社2010.7 [5]郭清,胡巍.我国银行保险深层次问题的研究[J].保险研究, 2006,(6).[6]黄金财.中国银行保险发展的模式选择[J].保险研究, 2006,(11).[7]王倩.我国银行保险的合作及发展[J].中国保险,2007(3):15—17.[8]王臣.浅谈我国银行保险存在的问题与对策[J].商业研究，2004（5）[9]李曼.浅析我国银行保险业务存在的问题及对策[J].济南金融，2005（3）[10] 和讯保险.网址：http://insurance.hexun.com/index.html [11] 中国保险监督管理委员会http://www.xiexiebang.com/web/site0/

Analysis on the problems and Countermeasures of bank insurance

agency

[ Abstract ] Insurance is the insurance industry in our country in the late nineteen ninties introduced from abroad a new insurance marketing mode, after ten years of development, has now become the insurance company main business system, especially the new company, the bank insurance business has greatly exceeded the traditional marketing and direct sales business.But in its rapid development, also exposed many problems.This paper on China's bank insurance agency at the present stage of the analysis of existing problems and put forward the corresponding countermeasures to these problems.[ Key words ] Bank ；Insurance ；Agency

第五篇：中国农业保险发展现状及对策研究

提纲

一、我国农业保险发展现状

二、我国农业保险发展中存在的问题及原因分析

三、完善和推进我国农业保险发展的对策

中国农业保险发展现状及对策研究

怀涛

摘要：我国是一个农业大国，农业在国民经济发展中占有很大的比重，农业作为基础产业面临着极大的风险。虽然农业保险在我国取得了一定的发展，但目前仍存在着诸多制约农业保险的因素，本文从农业保险的概念和特征入手，分析了我国农业保险发展中存在的问题，并从担保人、保险人、政府三个方面剖析其原因，然后基于上述三个方面提出相应的对策。

关键词：农业保险 政府导向 保险制度

党的十七大报告指出：“农业、农村和农民问题始终是关系人民事业发展的全局性和根本性问题，要加强农业基础建设，促进农业发展和农民增收，推进社会主义新农村建设”。而农业风险问题一直是困扰我国农业发展中的核心问题，目前农业保险是许多国家普遍实行的一种农业保障方式，其主要的目的是用于降低农业生产中遇到的自然风险和市场风险。所以大力发展农业保险，对于促进新农村建设，实现五个统筹发展战略及全面建设小康社会，保障农业和农村乃至整个国民经济的稳定发展都具有十分重要的意义。但是目前农业保险在我国的发展却没有得到大力推行，很多问题亟待解决。

一、我国农业保险发展现状

进入二十一世纪以来，中央政府对“三农”问题的重视使得尽快建立农业保险制度成为社会热点问题之一，尤其是从2004年起，中央政府连续四年在一号文件中相继提出“加快建立”、“稳步推进”、“扩大”政策性农业保险试点，2006年《关于保险业改革发展的若干意见》中明确提出农业保险“三补贴”政策。2007年4月，在政府对“三农”的投入持续增加的大趋势下，中央财政决定当年拿出1O亿元进行政策性农业保险保费补贴试点，试点省份确定为吉林、内蒙古、新疆、江苏、四川、湖南6个省区，由中国人保、中华联合和吉林安华3家保险公司将参与试点，此举极大的促进农业保险的发展。

2007年4月，中央财政10亿元资金正式注入被列为首批中央财政政策性农业保险的试点省份，这六个省份是内蒙古、吉林、江苏、湖南、新疆、四川；保险对象为五大种植品种，即棉花、玉米、水稻、大豆、小麦；保险责任包括暴雨、洪水、内涝、风灾、雹灾、旱灾和冰冻；所遵循的原则是低保障、广覆盖；保险金额中央财政承担25％，省级财政承担25％，其余部分由农户承担，或者由农户和龙头企业，省、市、县级财政部门共同承担，具体比例由试点省份自主决定。保额原则上为农作物生长期内所发生的直接物化成本，包括种子成本、化肥成本、农药成本、灌溉成本、机耕成本和地膜成本。各试点省份可根据当地的实际情况，适当扩大试点农作物的品种、保险责任的范围，提高保障水平以及保费比例。

可见我国农业保险的整体规模较小，发展水平较低，对农业的保障程度较差。要想改变这种状况，就要加大政府支持力度，完善的供需平衡机制，促进农业保险制度的建立和发展。

二、我国农业保险发展中存在的问题及原因分析

我国农险业发展滞后，有保险业自身发展不成熟的因素，也有地方政府和农民保险意识

淡漠的因素。

(一)投保人方面

1、农民参保意识淡薄

农民缺乏保险意识是保险业在农村发展不起来的一大症结所在。农村经济发展和文化教育落后、保险宣传力度不够使绝大多数农民缺乏保险相关知识，甚至根本就不懂保险是怎么回事，对保险公司、险种、保险条款等的不了解，导致对保险的抵触，更不用说主动购买了。多数农民认为保险“意义不大”、“不值得”，而且索赔困难，如果出现状况向保险公司索赔时，手续极其繁琐，而且很多时候保险公司不肯赔付；再加上有些保险营销人员忽视职业道德，刻意夸大产品的功能，掩饰保险条款中的免赔责任，严重影响了农民对保险公司的信任。所有的这些原因导致农业投保率低。

2、农民收入水平低

近年来，农民的人均收入的年增长率大约在9％左右，城乡收入的差距在不断加大，2007年农民人均收入4,140元，城镇居民为13,786元。农民必须用这些收入去交纳各种费用、购买生活必需品，赡养老人、为子女提供教育费用等，大部分农户所剩的收入已是非常有限：而且由于我国的农民没有养老、医疗等方面的保障，另外还要考虑一些其他突发事件，他们还要留有一部分收入来满足预防需求。而我国按农业受灾损失率制定的农业保险费率也通常较高，因此，在较低的收入水平下，在让农民拿出高达10％的收入去购买保险，这显然是农民难以接受的。

3、农业的小规模分散经营模式

农业生产经营过于分散使得农业保险难以推广，也在客观上弱化了农业保险的经济保障功能。

(二)保险人方面

1、我国农业保险的赔付率高

农业生产的高风险性特点导致农业保险自身难以产生经济效益，农业保险的低收益局面无法维持商业保险对农业保险的供给，从而面临两难的困境。相对于第二、三产业来说，农业生产周期较长，受自然制约较多，尤其是我国自然灾害频繁。1982-2004年，全国的农业保险保费收入共计80.98亿元，赔款支出共计70.65亿元，平均赔付率达87.24％，大大高于一般财产赔付率53.15％的平均水平，也超出了保险界公认的70％的盈亏平衡点，如果再加上接近保费收入的20％的经营费用和其他费用，农业保险的平均综合赔付率超过120％。这都使我国农业保险的赔付率居高不下，从而与一般商业保险的经营目标严重背离。

2、农业保险的宣传力度不够

农业保险的推行力度不够，很大程度上是由于保险公司缺乏对保险的宣传，或者是宣传不够，不能彻底的打消农民对农业保险的顾虑，保险公司作为农业经纪人，应切实为农民着想，从农民的思维、利益角度，去制定一系列的农业保险法规。当然也可以通过如宣传册、农业保险普及员等等加大农业保险的宣传。

3、缺乏从事农业保险的专业人才

农业保险种类多、情况复杂，使经营农业保险存在着特殊的技术障碍；我国农村经营方

式分散，导致难以对保险对象的资料进行充分收集，保险公司也就无法正确评估风险和厘定准确的保险费率。我国保险公司缺少能对气象和自然病虫害进行中期预警的专业人才，也导致农业保险风险不可控。

4、产品的创新度力度不够

农民不相信、不购买保险的原因还涉及农业保险的产品单一，农民可选择的空间太过狭窄，而随着农业的发展，农业生产模式的改变，保险公司针对农业保险的产品还保留在原有的状态，不能适应农业发展的需要。

(三)政府方面

1、政府推行农业保险发展的力度不够

农业保险的高风险高赔付率特点，使得单纯靠商业性的运作很难发展。基于我国农业投保人对保险认识的局限性和保险人对保险商业经营模式的习惯，所以政府应该加大对农业保险的宣传力度，使得投保人对保险有认识、了解、和投入使用这样一个过程。也使保险人能切身从农民的角度出发制定合理的赔付制度。而我国政府在农业保险的宣传上做的力度不够。导致农业保险在我国推行发展缓慢。

2、缺乏相应的财政、税收的优惠支持及相应的法律支持

我国农业保险本身发展就很滞后，再加上再保险机制不够完善，在现有的赔付条件下，一场大的天灾，将使得农业大面积减产甚至颗粒无收，保险公司面对的将是大量赔款后的亏损，使得风险过于集中在经营主体自身，亏损较大，而我国现行的《保险法》对农业保险尚未涉及，也没有制订其他有关农业险的条例法规或者出台其他配套扶持政策。这一切都使得保险公司对农业保险“退避三舍”。

三、完善和推进我国农业保险发展的对策

(一)投保人方面

1、加强对农业保险的认识

发展农业保险，农民是主体，为了改善当前农民对保险的淡薄意识，加大农民对农业保险的认识，开展一些如电视、讲座、广播等使得农民了解农业保险，懂得投保、索赔、防灾防损常识，增强农民对农业保险的认识，提高其投保的主动性。

2、鼓励农业技术创新

提高农业的生产效率，想办法改进农业发展技术，如灌溉、种子改良等等，提高技术创新的收益，让创新者能得到收益，同时要加强创新成果的实际应用，减少不必要的人才、技术、资源浪费。政府要提供鼓励自由创新的环境，减少对创新活动的限制，加强对创新成果的保护，这样才能降低成本，提高效率，增加收益。

3、增加农民的收入

直接和间接的增加农民的收入，使更多的农民有经济能力参加农业保险。其中直接增加农民收入主要有三种途径：鼓励农民外出务工；农业结构调整；鼓励多元化经营如种植业、养殖业及其它可获得收入的项目。而间接的增加农民的收入的方法有两种途径：一是由政府补贴部分保费分摊一部分保险成本；二是农民可以转嫁保险成本，因为农产品的需求弹性较

小，农民可以通过提高农产品的价格，将一部分保费转嫁给消费者，这样使更多的农民有经济能力参加农业保险。

(二)保险人方面

1、转变经营体制，进行农业保险经营模式创新

保险市场竞争激烈，商业保险公司无暇顾及农业保险对农业发展和农村经济及社会的保障作用，商业保险公司承办农险的经营模式已经适应不了现实社会的需求。因此，应当因地制宜地进行农业保险经营模式的创新。

2、转变经营观念，加强农业保险产品创新力度

商业保险公司要转变观念，在产品上创新，在服务上创新，在销售渠道上创新，不断扩大保险产品的覆盖力。要适当拓宽承保的风险范围和地域范围，不但要承保低风险的项目和灾害发生率低的地区，还要承保部分风险较高的项目和地区，切实体现农业保险提供保障的特点，在农户中树立起良好的形象。

3、积极参加再保险，增强农业保险公司承保能力

建立农业保险的风险分散转移机制；由于农业保险具有高风险的特征，要大规模的开展农业保险业务，单一的商业保险公司没有实力承担全部风险。完善农业保险的再保险体系，是帮助保险公司转移风险的重要手段。以财政资金进行再保险，比直接用于救灾赈济款项，更能够提高农民和保险公司的经营积极性，更好地发挥资金的运作效益。

(三)政府方面

我国要想使农业保险健康发展，发挥其在减轻农业灾害损失和保持农村稳定方面的作用，政府就应发挥其主导作用，采取强制性措施来加强对农业保险的支持。

1、加大资金的投入

政府应筹集大量的资金，给予农业保险必要的财政支持，从公共经济学的角度看，农业保险属于准公共产品，具有较强的外部性。从国际、国内开展农业保险的实践证明，如果完全实行商业化经营模式，必然导致市场失灵。因此，政府应该承担一定的责任，对农业保险给予大力支持。政府对投保人即农民提供保费补贴以刺激农业保险需求，政府对保险人提供经营费用补贴和再保险支持，实行减免税政策。

2、加强农业保险的立法

中国目前还没有规范的农业保险法规。加强农业保险的立法是建立中国农业保险制度的关键一环，用法律的形式明确农业保险的政策性属性、各级政府的管理职能和支持作用、保险费率形成机制、经营主体应该享受的政策支持、农业保险补偿体制框架、农业保险再保险机制、政府各部门的协调机制等内容，避免政府支持农业保险的随意性或因财力问题而忽视对农业保险的支持，并以此提高农民的保险意识，促进中国农业持续、稳定发展。

3、建立完善的农村服务体系

建立完善的农村服务体系主要包括：(1)由气象部门、农情研究机构组建农业风险预警防范机制，分析研究洪涝灾害台风霜冻等自然灾害的发生并给予预警，抵御自然灾害对农业生产的损害；(2)发挥国家农业科学研究机构的作用，建立技术支持网络，提高农民科技水平，推广抗灾的优良品种以降低自然灾害对农业的损害；(3)建立农产品的市场信息系统，引导农民走市场化道路，积极参预国际农产品市场的竞争以降低农业的经营风险；(4)完善农村的金融系统，将农业保险与农民获得农业贷款相结合，在风险发生时由保险方归还部分贷款，可以降低银行贷款风险，由农业保险的把关与支持，降低了农业贷款的经营风险。

综观农业的发展，在整个国民经济发展中农业具有十分重要的战略作用，但是由于历史的原因以及农业中高风险的存在，当前农业发展面临着严峻的挑战，农业保险对农业风险损失的经济补偿功能是其他方式所无法完全替代的。通过对我国农业保险发展中存在的问题及原因分析，可以看出单靠任何一方的参与是很难以促进农业保险发展的。针对当前我国农业保险发展中存在诸多复杂问题，提出了农业技术改造、提高农民收入和增强农业保险公司经营管理，并依赖政府在资金、立法、构建农村服务体系等方面的作为，也随着社会主义新农村建设的步伐加快，我国农业保险的发展一定会越来越好。

参考资料：

1、《中国农业保险发展现状及对策研究》姚琴、许建安徽农业科学2007年24期

2、《我国农业保险的制约因素及发展对策研究》李莉、马丽丽北方经济2006年20期

3、《我国农业保险发展变迁的制度分析》黄英君、叶鹏兰州商学院学报2006年02期