中国特色社会主义的艰辛探索和成功实践

第一篇：中国特色社会主义的艰辛探索和成功实践

中国特色社会主义的艰辛探索和成功实践

胡锦涛在《中国共产党第十八次全国代表大会报告》中指出：“九十多年来，我们党紧紧依靠人民，把马克思主义基本原理同中国实际和时代特征结合起来，独立自主走自己的路，历经千辛万苦，付出各种代价，取得革命建设改革伟大胜利，开创和发展了中国特色社会主义，从根本上改变了中国人民和中华民族的前途命运。

一 只有中国特色社会主义才能发展中国

党的十六届四中全会《决定》在总结我们党执政55年来的历史经验时指出：只有社会主义才能救中国，只有中国特色社会主义才能发展中国。这是我们党几十几年来探求救国救民之路和强国富民之路得出的必然结论，是实践已经证明并将继续证明的科学真理，也是我们党在领导人民夺取政权、代表人民执掌政权过程中树立的坚定信念。

中国特色社会主义承载着几代中国共产党人的理想和探索，寄托着无数仁人志士的意愿和期盼，凝聚着千千万万革命先烈的奋斗和牺牲，是近代以来中国社会发展的必然选择。

中国特色社会主义伟大实践，不仅使我们国家空前活跃起来、快速发展起来，使我国人民生活水平快速提高起来，使中华民族大踏步赶上时代前进潮流、迎来伟大复兴的光明前景，而且使中国人民和中华民族为世界和平与发展作出了重大贡献。在上个世纪80年代末90年代初苏联解体、东欧剧变的风云变幻中，在应对亚洲金融危机和国际金融危机冲击的努力中，在举办一系列大事、应对一系列难事和突发事件中，在战胜一系列重大自然灾害的严峻斗争中，中国特色社会主义都显示了巨大优越性和强大生命力。在当代中国，只有中国特色社会主义而没有别的什么主义能够发展中国、造福人民、振兴中华。

建党90多年来，我们在长期的实践中不断推进马克思主义中国化，不断丰富和发展党的指导思想。党的七大把毛泽东思想写在我们党的旗帜上，确立为党的指导思想。党的十五大把邓小平理论写在我们党的旗帜上，确立为党的指导思想。党的十六大把“三个代表”重要思想写在我们党的旗帜上，确立为党的指导思想。现在，党的十八大又把科学发展观写在我们党的旗帜上，确立为党的指导思想，使我们党的旗帜更加鲜明，方向更加明确。这是我们党事业发展的必然要求，反映了我们党理论上的与时俱进，也说明我们党是一个勇于和善于进行理论创新的党，是一个思想解放、充满活力的党。在当代中国，坚持中国特色社会主义的根本方向，就是坚持科学发展的方向，深入贯彻落实科学发展观。、中国特色社会主义的探索历程

中国共产党从诞生之日起，就以在半殖民地半封建的中国完成新民主主义革命进而实现社会主义、共产主义为目标；党从新中国成立之日起，就以实现向社会主义转变并探索适合中国国情的建设社会主义道路为己任；改革开放新的伟大革命开始不久，党就以在中国特色社会主义道路上实现中华民族伟大复兴为使命。社会主义特别是中国特色社会主义成为贯穿党的全部历史的一条主线。

以毛泽东同志为核心的党的第一代中央领导集体，为新的历史时期开创中国特色社会主义提供了宝贵经验、理论准备、物质基础。以邓小平同志为核心的党的第二代中央领导集体，成功开创了中国特色社会主义。以江泽民同志为核心的党的第三代中央领导集体，成功把中国特色社会主义推向21世纪。新世纪新阶

段，以胡锦涛同志为总书记的党中央，成功在新的历史起点上坚持和发展了中国特色社会主义。可以看出，中国特色社会主义是在改革开放新时期开创的，是在改革开放30多年一以贯之的接力探索中发展起来的，同时也是建立在我们党全部历史基础上的，凝结了几代中国共产党人带领人民不懈探索实践的智慧和心血。

二、党和人民奋斗、创造、积累的根本成就

90多年来，我们党团结带领人民完成和推进了三件大事，这就是：完成了新民主主义革命，实现了民族独立、人民解放；完成了社会主义革命，确立了社会主义基本制度；进行了改革开放新的伟大革命，开创、坚持、发展了中国特色社会主义。党的十八大报告指出：中国特色社会主义道路，中国特色社会主义理论体系，中国特色社会主义制度，是党和人民90多年奋斗、创造、积累的根本成就，必须倍加珍惜、始终坚持、不断发展。这一重要论断，是我们党对中国特色社会主义认识的进一步深化，体现了党站在时代高度对中国特色社会主义道路、理论体系和制度的充分自信和高度自觉。

第一，中国特色社会主义在党领导人民取得的伟大成就中居于根本地位，既是其他成就的必然发展，又在更高层次上体现了其他成就。90多年来，党领导人民取得的成就是多方面的，而中国特色社会主义由90多年成就积累而成，是90多年来各方面成就的集大成。其中，中国特色社会主义道路在一定意义上是过去中国革命和建设道路的继续和发展；中国特色社会主义理论体系是毛泽东思想的继承和发展，是同马克思列宁主义、毛泽东思想既一脉相承又与时俱进的理论；中国特色社会主义制度萌芽于党局部执政时期，奠基于社会主义革命和建设时期，发展于改革开放和社会主义现代化建设新时期，是几代共产党人不懈探索的伟大成果。中国特色社会主义既是党所取得的全部成就的重要组成部分，又是对包括经济、政治、文化、社会以及生态文明建设等在内的其他一切成就的升华。第二，中国特色社会主义的坚持和发展是巩固其他一切成就的根本保证。当前，全球经济格局、利益格局和安全格局发生重大变化，综合国力竞争空前激烈；我国处于改革攻坚期和矛盾凸显期，面临发展不平衡、不协调、不可持续等一系列突出问题；我们党面临着“四大考验”和“四种危险”。世情、国情、党情的深刻变化，对巩固和发展90多年来党所创造的成就提出了严峻挑战。只有坚持和发展中国特色社会主义，才能强基固本、凝神聚气，不为任何风险所惧，不被任何干扰所惑，为巩固和发展党90多年来创造的一切成就提供正确方向、理论指南和制度保障。否定了中国特色社会主义，就否定了党90多年一切成就的根本；动摇了中国特色社会主义，其他一切已经取得的成就就会丧失依托，甚至化为乌有。

第三，中国特色社会主义为党和人民在未来不断取得新的更大成就提供了可能。中国特色社会主义，从理论和实践的结合上，系统回答了在中国这样人口多底子薄的东方大国“建设什么样的社会主义、怎样建设社会主义”这个根本问题，为当代中国发展进步指明了前进方向。发展社会主义市场经济，推动国民经济持续快速健康发展，需要坚持中国特色社会主义；发展社会主义民主政治，保障人民依法享有更广泛的权利和自由，需要坚持中国特色社会主义；发展社会主

义先进文化，促进文化事业和文化产业大发展大繁荣，需要坚持中国特色社会主义；构建社会主义和谐社会，保障和改善民生，促进社会公平正义，需要坚持中国特色社会主义；建设社会主义生态文明，实现人与自然的协调可持续发展，同样需要坚持中国特色社会主义。中国特色社会主义为今后的实践创新和理论创新提供了可能，开拓了空间。离开中国特色社会主义，一切发展进步都将无从谈起。我们党要团结带领人民继续前进，最根本的就是要高举中国特色社会主义伟大旗帜，坚持和拓展中国特色社会主义道路，坚持和丰富中国特色社会主义理论体系，坚持和完善中国特色社会主义制度。

全党全国各族人民要把中国特色社会主义作为共同信念，坚定对中国特色社会主义的道路自信、理论自信、制度自信，决不能走封闭僵化的老路、也不能走改旗易帜的邪路，只能走坚定不移走中国特色社会主义的新路，毫不动摇坚持、与时俱进地发展中国特色社会主义，不断丰富中国特色社会主义的实践特色、理论特色、民族特色、时代特色。

不断加强和改进党的领导，提高党的建设科学化水平。办好中国的事情，关键在党。没有中国共产党，就没有新中国，就不可能实现中国的现代化和中华民族的伟大复兴，这是历史的结论、人民的共识。随着实践的发展和时代的变化，党面临的执政考验、改革开放考验、市场经济考验、外部环境考验是长期的、复杂的、严峻的。不断提高党的领导水平和执政水平、提高拒腐防变和抵御风险能力，是党巩固执政地位、实现执政使命必须解决好的重大课题。面对人民的信任和重托，面对新的历史条件和考验，必须进一步增强忧患意识、创新意识、宗旨意识、使命意识，全面加强党的思想建设、组织建设、作风建设、反腐倡廉建设、制度建设，求真务实，艰苦奋斗，确保我们党始终成为中国特色社会主义事业的坚强领导核心。

第二篇：艰辛探索

艰辛探索

——1956-1978年

社会主义改造完成后，党中央、毛泽东带领全国各族人民在中国这样一个落后的东方大国努力探索符合国情的社会主义道路，开展现代化建设，以实现国家繁荣富强、人民共同富裕。探索过程中取得了伟大成就，也经历了严重的曲折和挫折。

一、党对中国社会主义建设道路的探索

1956年4月毛泽东《论十大关系》的讲话，是中国共产党比较系统地探索中国自己建设社会主义道路的开始。在此前后，党还提出了新形势下对知识分子政策、“向科学进军”的任务和“百花齐放、百家争鸣”的方针。1956年9月，党的第八次全国代表大会正确分析了国内主要矛盾，规定了党和人民的主要任务，并在经济、政治、文化、外交等方面，作出了一系列重要性决策。八大以后，中央按照“三个主体、三个补充”的方针来调整经济关系取得了初步进展。在如何对待新出现的非公有制经济成分的问题上，毛泽东提出“可以消灭了资本主义，又搞资本主义”的观点。在邓子恢的主持下，进行了朝向农业生产责任制创造性的尝试。1956-1960年，初步进行了以简政放权为主要内容的国家行政体制改革和经济体制改革。党的建设方面，中共中央发文对地方各级党的代表大会常任制作出了具体部署。1957年2月，面对国际国内的新形势，毛泽东在最高国务会议上发表题为《关于正确处理人民内部矛盾问题的理论》的重要讲话，系统地阐述了关于社会主义社会矛盾问题的理论，特别是关于正确处理人民内部矛盾问题的理论。

探索的开端是良好的。但是从1957年起，出现了一系列失误。首先反右斗争扩大化。1957年4月7日，中央发出了《关于整风运动的指示》。这次整风采取“开门”形式，既在党内开展批评与自我批评，也欢迎党外人士参加。随着整风运动的开展，一些怀疑、否定共产党领导和社会主义制度的右倾思潮开始冒头和蔓延。5月中下旬至6月初，国内政治生活的气氛十分紧张，社会上极少数人乘“大鸣”“大放” 之机向党和新生的社会主义制度放地发动进攻。6月8日，《人民日报》发表社论《这是为什么？》，中共中央下达了《关于组织力量准备反击右派分子进攻的指示》，反右派斗争正式开始。由于当时党对阶级斗争和

右派进攻的形势作了过分严重的估计，并且沿用民主革命时期大规模的急风暴式的群众性政治运动的斗争方法，致使反右斗争被严重扩大化。到1958年夏，整个运动历时一年，全国共划右派55万多人。反右斗争严重扩大化给党内政治生活带来了消极影响，经济、政治、文化生活受到极大损害。八届三中全会改变了八大关于我国社会主要矛盾的判断。其次是大跃进运动。1957年10 月，莫斯科会议期间，毛泽东提出，中国可能在15年后，赶上或者超过英国。1958年5月，八大二次会议通过了提前五年完成全国农业发展纲要的目标，通过了“苦干三年，基本改变落后面貌”等口号。会后大跃进运动在全国范围内从各方面开展起来，并进入了高潮。钢产量指标不断提高，农作物产量指标严重浮夸。第三是人民公社运动。1958年8月，北戴河中央政治局扩大会议，通过了当年钢产量翻一番的指标，确定了全党全民大办钢铁工业的方针，决定在农村建立人民公社。会后，以高指标、瞎指挥、浮夸风和“共产风”为主要标志的“左”倾错误，在全国范围内严重泛滥开来。人民公社的基本特点被概括为“一大二公”，实行政社合一的体制，实行供给制和工资制相结合的分配制度，还大力推行“组织军事化、行动战斗化、生活集体化”的劳动组织方式和生活方式。人民公社化运动不仅造成了对农民的剥夺，而且使农村生产力受到灾难性的破坏。

从1958年11月第一次郑州会议开始，党中央、毛泽东开始纠正大跃进和人民公社中“左”的错误。在此过程中，对社会主义问题产生了一些新认识：对生产力和生产关系的相互关系有了更深刻的认识；提出价值法则是一个伟大的学校；第一次明确提出以“农、轻、重”为序的战略思想；经济工作中，综合平衡是个根本问题。但是由于党内对指导思想上的“左”的错误没有形成一致的认识，1959年，庐山会议从纠“左”转向反右。会后，各地各部门开展了“反右倾”的斗争，并继续“大跃进”。一系列错误，加上自然灾害和苏联政府背信其义撕毁合同，我国国民经济出现了严重困难。粮、油和蔬菜、副食品等极度缺乏，严重危害了人民群众的健康和生命。为扭转严峻的形势，1960年11月，中央发出《关于农村人民公社当前政策问题的紧急指示信》，1961年1 月，党的八届九中全会决定对国民经济实行“调节、巩固、充实、提高”的八字方针。毛泽东提出在全党大兴调查研究之风。七千人大会、西楼会议和五月会议，党中央对国民经济施行全面调整。同时，对知识分子政策以及科学教育文艺政策作了进一步调

整，对农业生产责任制积极探索。从1962年下半年到1965年，国民经济开始稳步增长，人民物质生活普遍得到改善。基础科学研究和尖端武器的研制取得重大进展。在继续调整的三年中，党还进行了某些经济体制改革的探索。较为突出的是在工业交通部门试办托拉斯和关于劳动制度、教育制度改革的试验。

从1962年9月党的八届十中全会开始，党在阶级斗争问题上的扩大化错误又迅速发展起来。为了清除党内外大量的阶级敌人，毛泽东于1963年发动了农村社会主义教育运动和城市五反运动。1965年统称为四清运动。当运动中发现的阶级敌人越来越多，当毛泽东发现中央一线领导人在经济调整中的所作所为越来越背离他所坚持的正宗社会主义目标，发现中央一线领导人与他在一些具体问题上的冲突越来越大时，他断然认为阶级斗争已渗透到党内，中央出了修正主义，党和国家面临资本主义复辟的危险，过去一切斗争不能解决问题，只有用文革这种形式全面的、公开的、自下而上地发动群众揭露党和国家的阴暗面，才能把走资派夺去的权力夺回来。对于文革不能简单理解为个人权力之争。如果只是解决刘少奇的问题，对毛泽东来说是比较容易的事。文化大革命是毛泽东发动的一场雄心勃勃的运动，这就是在追求现代化的同时，保持某些革命目标，防止因技术进步和经济的发展导致的道德退步和社会腐化。

１９７６年，７月和９月，朱德、毛泽东先后逝世。江青等人加紧篡夺党和国家领导权的活动。以华国锋、叶剑英、李先念等为代表的中央政治局毅然采取行动，一举粉碎了江青反革命集团。粉碎四人帮后，党中央发动了对四人帮的揭发和批判。１９７８年真理标准问题讨论蓬勃开展，形成思想解放的洪流，有力地推动了各条战线的拨乱反正。在邓小平的推动和其他老一辈革命家的支持下，１９７８年底召开的中央工作会议和党的十一届三中全会，就关系党和国家前途命运的大政方针作出了正确的政治决断和战略抉择，实现了新中国成立以来我们党历史上具有深远意义的伟大转折。

二、科学认识这段历史

１９５６年——１９７８年，这是一段的复杂的历史，是一段正确与失误相互渗透、成就与曲折交相发生的历史。如何看待这段历史，不单纯是历史研究的问题，而是与现实有着直接关联的问题。

（一）历史的主线

这段历史的主线就是党带领全国人民在马克思主义的指导下，努力探索适合中国国情的社会主义道路，但是在探索过程中有许多曲折，犯了许多错误。

（二）必须直面历史上的错误

这些错误主要有大跃进、人民公社运动、反右斗争的严重扩大化、八届十中全会阶级斗争扩大化的升级、城乡社会主义教育运动中“左”的错误、意识形态领域的过火批判、“文化大革命”。特别是“文化大革命”对我们党、国家和民族造成的危害是全面而严重的，在政治、思想、文化、经济、党的建设等方面都产生了灾难性的后果。直面历史上的错误不是去渲染错误，更不是去追究犯错误的领导人的个人责任，而是分析犯错误的原因，包括主观原因、客观原因、历史原因、理论根源以及国际环境的影响等等，目的是从中汲取教训。

（三）充分认识党带领人民所取得的伟大成就

尽管在探索社会主义建设道路过程中，发生了“大跃进”、“文化大革命”这样的错误。但是中国社会主义各项事业仍然取得了举世公认的成就。“大跃进”给工农业生产和建设造成了极大的破坏和浪费。然而，工业建设、科学研究和国防尖端技术的发展以及农田水利建设和农业机械化、现代化发展的许多工作都是那个时候开始布局的。更难能可贵的是，面对严重困难，中国人民表现出来的独立自主、自力更生、战胜困难的英雄气概和高昂的精神状态，在各行各业都涌现出大批模范先进人物，以及由他们凝聚而成的鲜明时代精神。如:“热爱祖国，无私奉献，自力更生，艰苦奋斗，大力协同，勇于攀登”的“两弹一星”精神；“爱国、创业、求实、奉献”，“宁肯少活二十年，拼命也要拿下大油田”的大庆精神和铁人精神、“言行一致”、“公而忘私”、“甘当螺丝钉”的雷锋精神;“亲民爱民,艰苦奋斗,科学求实,迎难而上,无私奉献”的焦裕禄精神等等。这些精神，跨越时空，历久弥新。在“文化大革命”期间，中国国民经济虽然遭到巨大损失，但在广大干部群众的共同努力仍然取得了进展。粮食生产保持了比较稳定的增长。工业交通、基本建设和科学技术方面取得了一批重要成就。外交工作实现了新的转变。所以必须把“文化大革命”和“文革十年”两个不同的概念区分开来。文化大革命是十年中发生最大的一件事，必须彻底否定文革，但在这十年中，我们还干了其他事，在某些领域也取得了成就。

（四）必须刻骨铭心的警示

恩格斯有句名言：一个民族通过从自己的错误和失败中学习，会进步得更快。邓小平也曾多次强调:“历史上成功的经验是宝贵财富,错误的经验、失败的经验也是宝贵的财富。”他还说:“没有‘文化大革命’的教训,就不可能制定十一届三中全会以来的思想、政治、组织路线和一系列政策。”。①对于党领导中国人民在探索建设社会主义道路过程中付出的惨烈代价，应当这样认识：总结经验，汲取教训，将其转化为宝贵的精神财富，使之成为建设中国特色社会主义事业最好的历史教科书。20年中所犯错误给我们的警示有：必须科学对待马列主义，准确把握中国基本国情，从实际出发探索中国自己的建设社会主义道路；必须正确认识社会主义社会的主要矛盾和党的主要任务，集中力量发展生产力，而不能“以阶级斗争为纲”；必须改革和完善党和国家的领导制度，健全民主集中制和集体领导原则，反对任何形式的个人崇拜和个人专断；必须发展社会主义民主，加强社会主义法制，而不能实行“大民主”和“造反有理”；必须制定正确的党的建设的方针和政策，不断加强执政党的建设，而不能把阶级斗争作为加强党的建设的主要内容和主要方法。

（五）艰难而光辉的历史

之所以艰难，是因为党面对1959年至1961年发生的严重自然灾害、前苏联撕毁合同、撤走专家，我们遇到的困难世所罕见；是因为我们遭到美国等国家的经济封锁、军事威胁、政治孤立和外交压迫，我们与前苏联党和国家的关系破裂后，遭到前苏联的威胁和指责，受到的压力世所罕见；是因为我们是在极为落后，缺乏充分的实践经验条件下探索中国自己的建设社会主义道路，面临的任务世所罕见；是因为我们曾发生和出现了“大跃进”、人民公社化运动和“文化大革命”的严重失误，遭受的曲折也世所罕见。

之所以光辉，一是因为我们党带领人民经受住了考验，挺过来了。在这一段艰难困苦的岁月里，我们党不信邪，不怕压，不怕鬼，带领人民不屈不挠，自强自立，艰苦奋斗，发愤图强，取得了社会主义建设的巨大进步和成就。如果没有当时奠定的基础，就不会有我们今天的发展。二是因为不管当时的处境多么艰难，最后都是由中国共产党自己起来纠正错误，走出困境，并且总结出深刻的经验教训，而不是由任何其他力量来纠正的。由此不难看到中国共产党带领人民在应对困难和风险中展示出的巨大勇气、巨大智慧和巨大力量。同时也可以看到，中国

人民在经历了许多痛苦后，依然坚决地相信这个党，愿意团结在这个党的领导下，继续万众一心地共同奋斗。

当前国际风云急剧变化、世界社会主义处于低潮，而中国共产党尽管经历了许多艰难曲折，却是永葆青春活力，越来越壮大，坚强有力地领导着一个13亿人口的大国向着自己的目标阔步前进。这是为什么？从这段历史中，我们能找到答案。

注：①《邓小平文选》第三卷，第272页

第三篇：第7课 艰辛探索与建设成就教案

第7课 艰辛探索与建设成就

1．知道“大跃进”和人民公社化运动的失误，了解这一时期以王进喜、雷锋、邓稼先、焦裕禄等为代表的广大干部群众艰苦奋斗的精神。2．了解“文化大革命”的严重危害及主要教训。

知识与能力

掌握中共八大确定的主要任务，了解探索建设社会主义道路过程中的严重失误和国民经济的调整。掌握“文化大革命”的发动、全国**局面的出现、林彪反革命集团和江青反革命集团的覆灭。了解社会主义建设的成就和先进人物的贡献。过程与方法

归纳分析“左”倾错误在新中国历史上的主要表现及其所造成的危害；通过先进人物图片，感受他们崇高品质。辩证分析取得建设成就和造成探索失误的原因，总结经验教训。情感态度与价值观

在社会主义建设中涌现出来的先进人物，是民族脊梁，值得学习。社会主义建设道路的探索，是一个长期曲折的过程。产生失误后，党和人民有能力自我纠正，并经过艰苦努力取得新成就。

重点

中共八大确定的主要任务和社会主义建设的巨大成就；“文化大革命”的发动及其所造成的危害。难点

探索建设社会主义道路中出现严重失误的原因；“文化大革命”发生的原因及其灾难性的后果。

社会主义新壁画，新农村里把根扎。农民热爱新壁画，村村都把壁画画。跃进车，跃进马，处处都是跃进画。新壁画，会说话，教育人心向灯塔。农民思想得鼓舞，生产劲头比天大。实现建设总路线，人人心里笑开花。

这首歌谣反映了什么现象？出现于什么时期？为什么会出现这种现象？对我们历史发展产生了什么影响？让我们一起走进《艰辛探索与建设成就》，追溯这段历史。

一、在探索中曲折前进

1．中国共产党第八次全国代表大会的召开

史料1 我们这次大会的任务是：总结从七次大会以来的经验，团结全党，团结国内外一切可能团结的力量，为建设一个伟大的社会主义的中国而奋斗。——毛泽东《中国共产党第八次全国代表大会开幕词》

史料2 我们党现阶段的任务，就是要依靠已经获得解放和已经组织起来的几亿劳动人民，团结国内外一切可能团结的力量，充分利用一切对我们有利的条件，尽可能迅速地把我国建设成为一个伟大的社会主义国家。我们应当充分利用沿海各省的有利条件……以帮助内地工业的发展，加速全国的工业化。

——刘少奇《中国共产党中央委员会向 第八次全国代表大会的政治报告》 教师：结合材料和所学知识分析，中共八大提出了当前党和人民的主要任务是什么？有何重要意义？

学生：集中力量把我国尽快地从落后的农业国变为先进的工业国。中共八大以后，中国开始全面的大规模的社会主义建设。

教师：为什么说中共八大是探索建设社会主义道路的良好开端？ 学生分组讨论，得出结论。

教师：中共八大的决策完全符合国情，把经济发展放在首位，体现了人民的利益，为建设社会主义指明了方向，也有利于调动全国人民的社会主义建设积极性。所以，中共八大是我国探索建设社会主义道路的良好开端。2．探索中的失误

史料1 “速度是总路线的灵魂”“多快好省的中心环节”“速度问题是建设路线问题”“是我国社会主义事业的根本方针问题”。——《人民日报》

史料2 中国经济落后，物质基础薄弱，使我们至今还处在一种被动状态，精神上感到还是受束缚。——毛泽东

史料3(在钢产量等方面)赫鲁晓夫同志告诉我们，15年后，苏联可以超过美国。我也可以讲，15年后，我们可能赶上和超过英国。……在15年后，在我们阵营中间，苏联超过美国，中国超过英国。

——毛泽东1957年11月18日在莫斯科 共产党和工人党代表会议上的发言

教师：总路线强调什么？毛泽东的话说明了什么？

学生：速度。说明了我国经济落后及“大跃进”的发动。

教师：结合史料1，我们不难看出总路线过分地强调了速度，而毛泽东的话也反映了当时人们迫切要求改变经济落后的普遍愿望，正因为如此，大跃进才能得到全国人民的响应。史料4 1958年6月8日的《人民日报》报道，河南省遂平县卫星农业社有5亩小麦亩产量达到2 105斤；过了四天，又报道该社发出第二颗“卫星”，2.9亩小麦亩产量达3 530斤。又过几天，湖北省谷城县星光社小麦试验田亩产4 353.8斤的报道，又传遍全国。史料5 《人民日报》的宣传：“人有多大胆，地有多大产”“不怕做不到，就怕想不到”。教师：你认为史料4的数据真实吗？你怎么看“人有多大胆，地有多大产”？ 学生1：不真实。

学生2：这种宣传是错误的，违背了客观规律。

教师归纳：(1)反映了广大群众迫切要求改变我国经济落后的愿望。

(2)党和人民对我国所处阶段认识不足，对如何建设社会主义缺少经验，急于求成，忽视了客观的经济规律。

教师：三大改造后期就已经出现了要求过急、工作过粗、改变过快等现象，这时人们的思想情绪更加狂热起来，终于导致探索社会主义建设道路过程中的严重失误。

史料6 粮食极度短缺，以至于城乡居民和国家干部普遍营养不良，浮肿病人比比皆是，有的地区甚至出现饿死人的现象……1958－1963年，全国非正常死亡人口约2 158万人。——《中国历史•中华人民共和国卷》

教师：根据史料结合所学知识分析，此次失误造成了什么后果？ 学生：由于这些严重失误，加上自然灾害，使国家和人民面临新中国成立以来最为严重的经济困难。

3．探索中的调整

史料 1961年1月，中共中央在北京召开八届九中全会。李富春作了《关于1960年国民经济计划执行情况和1961年国民经济计划主要指标的报告》，报告肯定了1960年经济工作的成绩，指出了存在的问题，并提出“从1961年起，对整个国民经济实行‘调整、巩固、充实、提高’的方针”。

教师：此次调整取得了什么成效？

学生：工农业生产得到恢复和发展，呈现出物价稳定、市场繁荣的新面貌。

二、“文化大革命” 1．“文化大革命”的兴起

史料1 毛泽东认为在整个社会主义历史时期资产阶级都将存在，并企图复辟资本主义，这是党内产生修正主义的根源。他要求全党对阶级斗争问题要年年讲、月月讲、天天讲。号召“千万不要忘记阶级斗争”。

——席宣、金春明《文化大革命简史》 教师：“文化大革命”是什么时间由谁发动的？ 学生：1966年、毛泽东。

史料2 毛主席的话，句句是真理，一句顶一万句。最最最最敬爱的伟大领袖，我们心中最红最红，最红的红太阳毛主席。——林彪

爹亲娘亲不如毛主席亲。

——全国人民的口号 教师：“文化大革命”的具体表现是什么？

学生：各地到处出现打、砸、抢事件，学校停课、工厂停工。教师：造成了什么样的后果？ 学生：一些党政机关受到冲击，民主与法律受到践踏，国家主席刘少奇被开除出党，成为“文化大革命”中最大的冤案。2．两大反革命集团被粉碎 史料1 九一三坠机现场。

史料2 若有妖魔兴风浪，人民奋起灭豺狼。

黄浦江上有座桥，江桥腐朽已动摇。江桥摇，眼看要垮掉，请指示，是拆还是烧？ 欲悲闻鬼叫，我哭豺狼笑。洒泪祭雄杰，扬眉剑出鞘。——天安门诗抄

教师：史料1与哪一事件有关？史料2中的妖魔、豺狼和鬼是暗指什么人？ 学生：林彪反革命集团被粉碎。是指四人帮。

教师： 1976年9月9日毛主席与世长辞，四人帮却加快了夺取最高权力的步骤。1976年10月，华国锋、叶剑英等采取果断措施逮捕了四人帮，粉碎了江青反革命集团，以此为标志“文化大革命”结束。3．“文化大革命”的影响

史料 “文化大革命”期间工业总产值和国家财政总收入的变化。

工业总产值 国家财政总收入 1966 2 534亿 558.7亿 比上年增加 17.3% 24.4% 1967 2 104.5亿 419.4亿 比上年下降近10% 25% 1968 2 015.3亿 361.3亿 比上年下降 4.2% 13.9%

教师：这一时期我国国民经济的发展趋势如何？为什么会出现这样的状况？ 学生：呈下降趋势。“文化大革命”严重影响国民经济的发展。教师：“文化大革命”带来的**造成工农业生产出现倒退。大批的青年学生走出学校和工厂到城市中“闹革命造反”，以至于城市中人满为患，城市的承受力达到了极限。于是毛泽东发出号召“全国1 600多万城镇知识青年到农村接受贫下中农再教育”。数以千万计的青少年，因为“文化大革命”的发生丧失了继续学习的机会，“文化大革命”毁掉了不止一代人。4．“文化大革命”爆发的原因

教师：毛泽东为什么要发动“文化大革命”？(“文化大革命”爆发的原因)学生联系前面所学知识，谈自己的想法。教师归纳：“文化大革命”的原因是复杂的，但主要原因是“左”倾错误的发展，在社会主义十年的探索中，我们的国家取得了很大的成就，但也有严重的失误。虽然后来这种错误得到了很大的纠正，但在政治上仍然没有得到认真地清理，并在后来发展严重。加之毛泽东对当时的国际、国内形势做出了错误的判断：认为党中央出现了“修正主义”，党和国家面临着资本主义复辟的危险，最终做出了发动“文化大革命”的错误决定。

三、建设成就

1．全面建设社会主义时期

教师：阅读教材，找出全面建设社会主义时期有哪些成就？

学生：工业生产能力和技术水平大大提高；实现原油和石油产品的全部自给；工业布局有了明显改善；新兴的电子工业、原子能工业、航天工业从无到有地发展起来。首先完成人工合成结晶牛胰岛素，在世界领先。国防尖端技术取得了巨大进展。我国初步形成了独立的、比较完整的工业体系和国民经济体系，为现代化建设打下了坚实的物质基础。2．模范人物

教师：在社会主义经济建设的火热年代，全国各条战线上涌现出大批英雄模范人物，他们的主要事迹是什么？体现了什么精神？ 学生讨论回答：

工人阶级——大庆铁人王进喜——艰苦创业的精神 党的好干部——焦裕禄——全心全意为人民服务精神 解放军好战士——雷锋——为社会主义奋斗的精神

教师：正是这些模范人物为社会主义事业做出了卓越的贡献，他们是中华民族的脊梁，是全国人民学习的榜样。3．“文化大革命”时期

教师：在“文化大革命”期间，我国取得了哪些科技成果？

学生：1967年6月，我国成功地爆炸了第一颗氢弹；1970年4月，成功发射了第一颗人造地球卫星；1973年，在世界上首次培育成功强优势的籼型杂交水稻。

教师：这些成就的取得是人民在抵制“文化大革命”的错误中坚持奋斗所取得的成果，这绝不是“文化大革命”的成果，如果没有“文化大革命”，社会主义建设事业会取得大得多的成就。

今天我们了解了三大改造之后，中国进入社会主义初级阶段，党和人民探索社会主义建设的道路，取得了一些成果，但也出现了“大跃进”、人民公社化运动以及“文化大革命”等错误。历史是一面镜子，它可以昭示过去启迪未来。总结经验，吸取教训，相信我们的国家一定会越来越富强。

第6课 艰辛探索与建设成就

一、在探索中曲折前进 1．良好开端：中共八大 2．失误：“大跃进”和人民公社化运动 3．调整：“调整、巩固、充实、提高”

二、“文化大革命”

三、建设成就 1．成就 2．模范

第四篇：第6课艰辛探索与建设成就教案

第6课 艰辛探索与建设成就 教案 【教学目标】 1.知识与能力

（1）通过学习中共八大制定的主要任务以及邓稼先、王进喜等先进模范人物，培养学生的快速阅读、查找、识图和归纳知识要点的能力。

（2）通过“大跃进”和人民公社化运动等重大失误的学习，培养学生初步运用辩证唯物主义和历史唯物主义的观点评价历史事件的能力。21教育名师原创作品

（3）了解文化大革命的发动、全国**局面的出现、粉碎林彪反革命集团、、江青反革命集团被粉碎等基本史实。2.过程与方法

（1）调动全体学生进行研讨，分析“大跃进”和人民公社化运动出现严重失误的原因。（2）充分利用多媒体现代化教学手段，展示建设成就和先进模范人物，使学生在课堂中学会归纳总结知识点。3.情感态度和价值观

（1）通过对探索建设社会主义道路的良好开端和严重失误的学习，使学生认识建设社会主义道路是一个长期的、曲折的过程。

（2）经过党和人民的努力，在社会主义建设过程中取得了重大的成就，为探索建设社会主义打下了良好的基础。邓稼先、王进喜等人成为我们学习的楷模。

（3）通过林彪、江青两个反革命集团的覆灭，使学生深刻认识中国共产党是个伟大的党，有能力解决自己的问题。【教学重点难点】

重点：中共八大确定的主要任务和社会主义建设的伟大成就 难点：探索建设社会主义道路出现严重失误的原因 【教学过程】 ◆新课导入

引导学生回忆三大改造的历史意义，明确1956年完成的三大改造，标志着我国进入社会主义初级阶段。◆讲授新课

一、在探索中曲折前进

多媒体演示：中共八大会址。

师：哪位同学能告诉我中共八大召开的时间？中共八大制定的主要任务是什么？ 生：1956年底

生：集中力量发展社会生产力，实现国家工业化，逐步满足人们日益增长的物质文化需要。为了强化重点，使学生对中共八大有更全面的认识。引导他们进行讨论。（达到学生熟记重点内容的目的）。多媒体演示：“大跃进”和人民公社化运动图片

多媒体演示：严重失误的标志──高指标、瞎指挥、浮夸风、“共产”风。师：看到这些图片同学们有什么感受？（寓教于乐，营造愉快轻松的学习氛围，使难点不难）。生：火车拉一个大苞米太夸张了吧（同学大笑）

师：通过同学们的自由发言和笑声，我想大家对那个特殊的年代有了自己的理解和认识，那么当时出现严重失误的原因是什么呢？（培养学生独立意识和创新能力）。师：请同学们看书，然后用自己的语言回答这个问题。（让学生养成带着问题去看书，达到事半功倍的效果）。生：

1.对我国社会所处的发展阶段认识不足； 2.对建设社会主义缺少经验，又急于求成； 3.忽视了客观经济规律。

在大屏幕上老师打出正确的提示。

师：面对“大跃进”和人民公社化运动的严重失误，我党采取了哪些措施？（培养学生分析问题，解决问题的能力）。

生：我党当时并没有认识到失误，只是经济出现了严重困难，于是，在1961年春全面调整了国民经济，使生产好转。

二、“文化大革命”

老师：通过课前预习和课堂自学，请学生带着这些问题阅读课文：文化大革命开始的时间、结束的时间、标志以及文革中的重要历史事件。使学生对文革获得初步了解。

学生：通过预习，学生掌握：文革的起止时间：1966——1976年；标志：1966年，中共中央接连发出开展“无产阶级文化大革命”的决定•；主要历史事件：文革的开始、“九一三•事件”、文革的结束等。老师：出示图片：

毛泽东在天安门接见狂热的红卫兵

学生：感受文革初期学生的狂热，并预想文革的狂热程度，为后来发生的一系列不可思议的事件预伏。

老师：展示下列材料： 材料一：

1966年8月起，红卫兵以“横扫四旧”为名，走出校门“杀向社会”。他们砸毁老字号的店铺招牌，更改街道名称，任意揪斗“反动学术权威”，闯入住宅查抄、掠夺私人财物，焚烧中外古典名著，捣毁文物字画，破坏名胜古迹等。

材料二：

在各项工作都必须以“阶级斗争为纲”的错误思想指导下，许多行之有效的政策、规章制度被废除，大批工人、干部停产“闹革命”，国民经济受到严重干扰和破坏。

十年间，虽然在全国人民共同努力下国民经济有一定进展，但据估算我国经济损失达5000亿元人民币，几乎相当于1949至1979年建国三十年全国基本建设的总投资，拉大了我国同世界经济发展的差距。材料三：

20世纪60年代的中国，在交通路口、路边围墙、临街楼面原有的广告牌示全部消失，刷上了红色的大幅毛泽东语录。工厂、机关和学校上午上班后，先不工作，而是先搞一个小时“雷打不动”的“天天读”（“读毛主席的红宝书”），翻来覆去地背诵“老三篇”，“早请示、晚汇报”，人人学跳“忠字舞”。

整个文艺事业一片凋零，全国上下唯独江青搞得“样板戏”一枝独秀，“八亿人口八个戏”。

在“横扫一切牛鬼蛇神”的旗号下，教育事业受到极大破坏。大中学校“停课闹革命”，青年学生盲目参加打倒学校的“走资派”。将学习科学文化视为无关紧要，“炮轰”、“砸烂”不绝于耳，学校已不是宁静的读书地，教育战线一片混乱。

1966年，高考制度被废止。70年代初，高校开始招收“工农兵学员”，只要群众推荐、领导批准和学校复审，不需要文化课考试就可以上大学，导致大学教育水平下降。

学生：通过对学习材料的分析，引导学生合作概括出“文化大革命”给国家和人民带来的严重灾难。

老师：出示一系列数字、结论展现文革的破坏力： 1、14000多名卓有成就的学者、教授被迫害！2、300多万人在**中非正常死亡！3、1600多万知识青年上山下乡，失去了教育的机会 4、2.5亿人民还没有解决温饱问题，缺吃少穿！5、5000亿元的经济财富损失殆尽！

6、无数的文物古迹、艺术珍品被砸碎焚毁，中华文明惨遭浩劫！老师：林彪的言论：毛主席的话，一句顶一万句！

读毛主席的书，听毛主席的话，照毛主席的指示办事，做毛主席的好战士

就是这样一位“好战士”却发动了骇人听闻的反革命武装政变。幸好党和毛泽东、周恩来及时的、机智的粉碎了这次政变。

学生：了解“九一三事件”理解“任何阴谋家都没有好下场”的真理。

老师：引导学生了解四人帮的反动行径及其本质，引导学生掌握粉碎四人帮的过程。

学生：1976年10月，华国锋、叶剑英等代表中央政治局采取果断措施，一举粉碎江青反革命集团，结束了“文化大革命”这场内乱，从危难中挽救了中国社会主义事业。

三、建设成就

师：我党在社会主义建设虽然出现了失误，但成就是有目共睹的。请同学们看书，找一找社会主义建设的成就和先进模范人物。多媒体演示：请大家说出每张图片反映的是哪位先进模范人物？（培养学生识图和迅速记忆能力）。生：邓稼先 生：焦裕禄 生：王进喜 生：雷锋

师：同学们回答的很正确。再请一位同学谈谈社会主义建设的成就？ 生：大庆油田的建成。电子、原子、航天等新兴工业的发展。

师：我们这节课同学们对基础知识、重点和难点都有了一定的了解和认识。为了进一步培养同学们的历史唯物主义史观，懂得学好历史是为现实服务的道理。接下来，我们继续推出延伸探究题，请全体同学展开讨论，各抒己见，百家争鸣（培养学生的创造性思维，遵循“论从史出、史论结合”的原则。锻炼学生的论辩能力。使同学们的兴奋点达到高潮。让学生学会史论结合，学会表达和表现）。多媒体打出延伸探究题：结合建设社会主义道路出现严重失误的原因，谈谈在现阶段改革开放，发展经济的过程中，我们应吸取哪些经验和教训？（全班同学按着研讨学习小组坐在一起，进行研讨）。生：尊重客观规律。

生：向雷锋，焦裕禄学习。生：发展高科技领域。

生：要脚踏实地，艰苦创业。生：反对浮夸，实事求是。生：提倡节俭，反腐倡廉。◆课堂小结

本节课全面介绍中国进入社会主义初级阶段后，党和人民对社会主义建设道路的初步探索。着重叙述了其良好的开端（中共八大）和严重失误（“大跃进”和人民公社化运动、文化大革命），同时也再现了社会主义建设的成就和先进模范人物。

第五篇：销售员成功实践秘诀

销售员成功实践秘诀大全

【加强篇——销售员的技能与方法】

销售员的技能与方法

一．顾客服务的原则

有一句讲起来容易做起来难的话：顾客就是上帝，“上帝”永远是对的。所以不要与顾客争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。

所以顾客服务的原则就是一句话：顾客永远是对

二．销售步骤与方法

在家具销售过程中，我们每天都在迎来送往，我们可以把这个连续过程分成五个步骤：

1．等待机会

1）销售空闲时要表现出忙碌的样子

在店内没有顾客时，销售员呆呆的站在店内会失去活力，顾客看到也会感到这是一家没有人气的店。因此，顾客少、闲暇时，不要以固定的姿势站在同一地点，更要表现出快乐而忙碌工作的样子，这样才能使门店充满活力和热情，才能吸引顾客入店。

2）销售员在待机时的三大要点：

良好的仪表，着状整洁，给顾客良好的印象；

明朗、快乐、优美、温和的表情；

敏捷、快乐的走路和工作姿态。

2．迎接顾客：

初步接触顾客，如果太早接近，会让顾客有压迫感。相反，太迟则会让顾客感到不亲切而掉头离去。这就是接近顾客的困难点。

顾客对商品是否产生兴趣，需要对顾客的表情和行动进行观察和判断。具体说：

1）顾客只是随便看看

销售员可以这样开始：欢迎光临，这里是KBH专卖店，我们最近推出了某某新产品或我们现在正在进行某某活动。

2）客对某件产品产生兴趣

如何判断顾客对产品产生了兴趣，从而把握接近的时机：

a.当顾客注视特定商品时

顾客仔细观察某种商品，就是对它“注意”并产生兴趣的表现。说不定顾客已经对这件商品做了种种“联想”，此时正是导购自信的去招呼客人的好时机。

b.手触摸商品时

顾客以手触摸商品，就是对商品产生兴趣的表现，此时正是接近并询问其“感觉如何”的好时机。但如果在顾客刚接触商品的瞬间旧去询问则会吓着顾客，因此应隔几分钟之后，再以温和的声音去询问。

c.顾客表现出寻找商品状态时

遇到这种状态，应该尽早以亲切的态度向顾客说“让您久等了”或“欢迎光临”、“我可以为您做些什么”，切不可忽略顾客。

d.导购与顾客的视线相遇时

顾客在购买上需要建议时，大多会寻找导购。因此，要把握这个时机，微笑着说“欢迎光临”并走向顾客。e.顾客与同伴交谈产品时

这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显表现，这时导购的介绍和建议特别容易影响顾客。

f.顾客放下手中物品时（如手提袋）

这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，导购应自信的对顾客说“欢迎光临”。

g.顾客探视橱窗或商品时

这时接触顾客，顾客会有“过早”的感觉，但是在同一商场有其他类似商品时，要有“先下手为强“的意识，尽早接触顾客，掌握主动，因为顾客往往很难拒绝此时的诚意。不过要把握好尺度，不然过于生硬，会起相反效果。

对于上类顾客的应对：

销售员：这是某某产品，它有何风格，有什么样的功能，或有什么区别其他产品和品牌的优势。要尽量用精练、精辟的语言把产品的卖点介绍出来。

一位优秀的销售员的好的开端是为顾客提供给予开始的，切记向浏览的顾客问：“您需要什么”这类例行公事的职业性口吻。这种问题对于一个刚进店的顾客来说很难回答，他可能还没想好要买，只是先看一看，了解了解，这样会使顾客回答不了后马上离开，而这个顾客也许有需要但并不知道自己真真需要什么。所以对于刚接触的顾客，切忌直接索取顾客的回答。

给予是一种服务，是一种对顾客所关心的事物的说明。

给予，给予，而不是索取索取！这是销售过程的核心。

3．了解需求

在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售员与顾客的沟通的桥梁就建立起来了，此时就需要了解顾客有什么需要，只有了解顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。

一般来说，在迎接顾客之后，销售员通过与顾客的沟通，来了解顾客对产品的偏好和真正的需要，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客需要什么。在与顾客沟通的过程中，销售员应提出那些能获得信息、易于顾客回答的问题，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于„„，这些易于回答并能提供较多信息的问题，能够帮助销售员了解顾客的真正需求。

因此，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为它包含了顾客很多潜在的需求，或者说其中隐藏许多销售机会。很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售员应该提醒、引导并帮助顾客一起认识到他的需求。销售机会的有无，在于去创造。而创造的关键在于你怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你去表达什么，而在于怎么去表达。请你满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实有这个需要，你也要引导着他去认同他确实有这个需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，达成销售。

记住！成功的销售员创造机会，失败的销售员等待机会！

4．推荐产品

通过与顾客的沟通和了解，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需求，给顾客试坐产品，让他亲身感受产品的坐感和舒适，并对其感兴趣或不了解的地方要反复强调和给予肯定的确认。记住！对产品越是挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！

5．促成购买

1）创造与把握购买成交机会

a、成交的五个条件：

 顾客完全了解了所推荐商品，尤其是商品的价格；

 顾客对销售员或KBH品牌已产生了信赖感；

 顾客产生了购买欲望；

 把握机会；

 确定购买决策者

b、成交时机的辨别：

 当顾客表示对产品非常感兴趣时；

 当销售员对顾客的问题做了详细解释说明之后；

 在介绍了产品的主要卖点之后；

 克服顾客的异议之后；

 顾客对推销的产品的卖点表示赞许之后；

c、创造成交机会

 捕捉顾客的成交信号，如语言信号、表情信号、动作信号等；

 创造有利的成交环境；

 巧妙的吊起顾客的胃口；

 明示和暗示其下单购买之机。

2）促成购买成交的方法

在促成购买的过程中，销售员被拒绝是正常的，成功的销售员并不介意商谈过程的重复。坚持，直至最后购买的促成。销售员需要灵活运用缔结订单的技巧，才能持续促成购买的实现：

 帮助顾客做决定

当遇到犹豫不决的顾客时，切不可失去耐性。人往往害怕做出决定，很多顾客在签单时会以“再考虑和商量一下”来确保其决定的正确性。但“再考虑和商量一下”的语言对于销售过成极具破坏性，顾客离开店面后，其购买欲望会慢慢减弱，甚至会到别家店里购买。所以销售员要帮助顾客做出决定。

 二选一法则

所谓二选一法则是指销售员以顾客已确定够买为前提，再次询问顾客顾客所需要的沙发组合方式和数量，这样顾客就不会将考虑的重点放在是否需要购买的选择上，这样比较容易促成定单的缔结。

 期限法

在促销活动期间，当销售员明确给顾客的优惠有时间期限时，会让顾客有一种紧迫感，担心错过这个机会，有利于订单的促成。

 邀请式结束法

指销售员不断的询问顾客关于产品的意见，使顾客不停的赞同销售员的意见，从而将顾客对产品的认可强化到顾客潜意识中去。通过询问顾客问题，并适当运用沉默的压力，使顾客在不知不觉中难以拒绝，从而达成购买。邀请式结束法=肯定的询问+适当沉默的压力

肯定的询问举例：这套沙发真的非常适合您，您觉得呢？

这套沙发配置在您客厅里，一定非常有品味，您觉得呢？

 订单争取法

利用人的从众心理，给顾客说明这款产品昨天或今天有多少客人订了几套，减少顾客的不安全感，从而促使顾客的购买欲望。

 利益分析法

当顾客犹豫不决时，应把现在购买的理由和利益一一列出，巧妙的突出现在就买的利益所在。

 小点成交法

当顾客需要几套沙发，付款额很大出现成交压力时，可适当减少顾客成交的额度，推荐先购买一套。

 切忌一味降价

当销售员为了达成顾客的购买而不断满足顾客对于价格的要求时，并不会使顾客得到满足，相反会使顾客对价格产生怀疑，甚至对产品质量和品牌信誉产生怀疑。因此，一味降价是一种错误的促成方式。

6．送别顾客

不要因为顾客没有购买而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。对每位进入店里的顾客要心存感激，不管有没有购买，临走时不要忘记忘记对顾客说：谢谢！欢迎再次光临。

三．与顾客沟通的技巧

1．让顾客满意

1）正确认识顾客：顾客是上帝，顾客永远是对的。

2）让顾客满意的技巧：

 保持良好的外表形象；

 塑造自己的专业形象；

 销售员上岗时要进入“角色”

 注意顾客的情绪，尽量满足顾客的优越感

 保持买卖不成仁义在的心态。

2．把握顾客十五顾客心理

1）什么都说好的顾客

对于这类顾客，关键是要制造说话的突破口，可以直接发问，让顾客表达自己真实的意思，从而找出继续谈下去的话题重点。

2）硬装内行的顾客

这类顾客往往会打断销售员的介绍说：这个我知道，我了解，对于这类顾客，销售员要耐心的听下去，并适当的表示同意他的意见。然后通过更专业性的提问，让顾客找不到合适的内行的借口。同时把顾客的思路引导到你对产品的介绍上来。

3）“今天不买，只是看看”的顾客

这一类顾客往往开始就申明只是了解产品，并不打算购买。其实这类顾客是所有顾客之中最容易达成销售的对象。他们对推销的抵抗力很弱，所以在一开始就表现出强硬的立场。对于这类顾客，销售员要详细的介绍产品的特性和卖点之后，往往容易达成销售。

4）好奇心强的顾客

这类顾客对产品表现出浓厚的兴趣，他们往往很耐心的听销售员的介绍，并积极的发问，他们属于冲动型的顾客：销售员一定要传达出机会难得的感觉，辅以赠送饰品或礼物的诱惑，让顾客感觉到你为他争取到了很大的优惠，往往会一时冲动就决定购买。

5）悠闲、慎重选择的顾客

这类顾客在购买之前会花很长一段时间了解商品，所以销售员要慎重的根据顾客的喜好推荐适当的商品，在推销产品的卖点时要详尽、自信，让顾客对产品的价值和自己购买的利益有明确的认识。

6）急噪、易发脾气的顾客

性情急噪，发现销售员的语言或态度稍有失礼就发脾气，对于慢吞吞的做事态度不耐烦。对于这中类型的顾客要特别注意自己的礼仪和态度，不要让顾客等待，以敏捷的行动处理事情。

7）沉没、不表示意见的顾客

对这类顾客，销售员顾客的表情、动作、少许的言语中抓住顾客的心理和喜好，应对的重点是提出易于回答的具体问题，诱导顾客回答，让他开口说话。这时冷静、沉着的应对及为重要。

8）饶舌、爱说话的顾客

这类顾客爱说话往往还偏离主题。若打断其说话，会让顾客感到不舒服，伤害其感情。因此，销售员在耐心聆听他的同时，也要抓住时机回到销售的主题。

9）知识丰富的顾客

这类顾客知识丰富，容易教导人，对产品和品牌提出解说和评价，此时销售员一定不能直接进行反驳，对他所说的要表示同意和认可。在掌握顾客的喜好后推荐产品。

10）权威、态度傲慢型顾客

此类顾客自尊心特别强，所以销售员一定要注意自己的语言和态度。销售员对这类顾客易心生反感，一定不要表露出来，要有利有节的态度做好产品的推介工作。

11）疑心病重的顾客

这类顾客不信任销售员，也不轻易相信对产品的说明，所以如果销售员解说不得要领就会造成相反效果。对于这类顾客，销售员要灵活运用询问方法，把握顾客的疑点，具体说明理由与根据，才能赢的顾客的认同。

12）优柔寡断、缺乏判断力的顾客

这类顾客往往有购买的需要，但会经常迷惑于各类商品，无法定下购买的决心。销售员要掌握销售要点，让顾客对产品加以比较，依据顾客的喜好强力推荐，帮助顾客下定决心。

13）好胜、不服输的顾客

这类顾客有强烈的主观意识，轻易不原被指示。所以销售员要看清并顺着顾客的意见与情绪方向来推销产品。同时，当顾客要求得到销售员的建议时，销售员若无法以专家的身份进行说明，则会被轻视为“不够专业，不值得信赖”。所以此时一定要表现出专业性来。

14）内向、软弱的顾客

销售员要以冷静、沉着的态度来对待这些顾客，要特别尊重顾客的自尊心，语言态度要符合顾客的情绪为重点。

15）嘲弄、语多讽刺的顾客

销售员面对这类顾客，不要被他的讽刺所迷惑或恼怒，只要他有这个购买的需要，专注于产品推介本身比计较他的言语更有利得多。

四．讨价还价的技巧

1．如何报价：

1）先发制人，减弱其讨价空间

a、明码实价，堵住顾客还价之口。

b、明码实价，但规定一个统一的折扣。

2）察颜观色，审时度势报价

 对那些漫无目的，只是询价的顾客，报价时应比较有弹性；

 对有较强购买欲望，不知价格行情的顾客，报价可稍偏高，流出一定的砍价空间；

 对那些了解行情，而且有明确购买对象的顾客，则报价应接近成交价。

2．讨价还价的技巧

1）突出优势，体现价值

 突出产品卖点

 突出品牌的实力、知名度和美誉度

 突出完善的售后服务

2）巧问妙答，讨讨还还细周旋

顾客问价的两个目的：

其一，真心想买，问价得到一个还价基数；

其二，探虚实，得到价格行情。

首先，明确顾客询价以及讨价还价的真正目的，决定该不该报价，报什么价。

第二，深入了解顾客类型，把握其消费能力，了解顾客能接受的价格，针对性的报出既有讨还的余地，又对顾客有吸引力的价格出来。

第三，在报价之后，面对顾客的要求不能立即降价。一定要有给顾客优惠的理由。