浅析中国移动与中国联通竞争对电信业影响

第一篇：浅析中国移动与中国联通竞争对电信业影响

浅析中国移动与中国联通竞争对电信业影响

强骏

【摘要】：我国电信行业自从重组后特别是在移动通信领域逐渐形成中国移动和中国联通双寡头竞争，两大企业的无序竞争给电信行业带来了严重的影响。企业的利益与企业社会责任两方面关系要处理好才能让电信行业的整个市场做大，达到多赢的局面。

【关键词】：电信行业有序竞争企业社会责任

自从苹果公司推出iPhone手机以后，其时尚的设计理念、超强的应用程序、灵活的扩展功能、极佳的用户体验受到了全球手机用户的追捧。自从去年中国联通联手苹果将iphone引进中国大陆以来，iphone热一时兴起。作为国内第一大移动运营商的中国移动似乎被置于这场大潮之外了。iphone的用户大多是高端用户，事实上中国移动绝不会把这么大的一块蛋糕拱手让给中国联通。近日，这场iphone大战因为中国移动的一系列关于iphone的动作而更加升级。

其实，经过多年的电信拆分重组, 我们可以看到目前中国电信业绝大多数的细分市场上都是双寡头(或准多寡头)型垄断的市场结构, 是一种不完全的竞争市场。近几年整个电信市场格局基本保持为移动市场上中国移动和中国联通双寡头垄断,固网市场上中国电信和中国网通双寡头垄断竞争。各运营商为扩大市场份额, 采用了各种不正当的竞争行为, 造成市场混乱、资源浪费、服务不到位、市场绩效恶化, 增量不增收现象越来越突出。这种无序竞争对电信行业产生了很多不良影响。

第一, 竞争各方均采用简单的价格战术, 一方降价, 另一方也跟着降低, 形成了反复拉锯式的降价战。在降价战中, 各方为了占有更多的市场份额, 不仅使得降价频度变大变快, 同时也把收入和利润降低了, 结果是两败俱伤, 一方面使企业难以做到稳定和可持续地发展, 另一方面也降低了企业的价值。

第二, 由于企业过分关注瓜分市场, 必然忽略客户服务这一中心工作, 致使企业用于改善服务水平以及不断推出新技术、新业务的能力降低了。结果, 客户享受不到高质量的服务, 稍有风吹草动便会离网换卡;另一方面, 电信企业不能全面掌握客户心理, 就很难推出个性化的服务, 从而陷入发展瓶颈。

第三, 各方恶性竞争、变相降价的手法之一便是不断推出各种令人眼花缭乱的套餐服务。不但用户搞不懂, 很多时候电信企业一线营业人员也搞不清楚, 一方面造成资费管理混乱, 增加了计费误差和计费系统的故障风险;另一方面, 因客户对资费收取不满, 造成了大量的用户投诉, 企业形象也得以下降。

第四, 频繁降价和各种入网优惠使用户增加了投机心理, 影响了用户的正常消费。一些低端用户往往利用入网优惠频频换卡, 造成电信资源的浪费。

在这次iphone的争夺战中，数据显示，中国联通iphone合约用户数已经超过100万，其中四分之三用户是通信巨头中国移动的客户①。而35%-38%的双网双号用户表示，在半年内会继续使用两家运营商的网络，此举可能是为了避免浪费预存话费②。苹果已经让中国移动展开了一系列的反击策略。从11月开始，中国移动开始为iPhone4用户提供免费的剪卡服务，并且在10086客服热线设置了专门的“iPhone专席”，抢夺iPhone用户的态势明显。有移动市场部的人士表示，联通目前的增长态势说明终端对用户的吸引力太大了。此外，中国移动山东

济南分公司本月针对其网内全球通用户开展了一项“存话费送iPhone手机”活动，并推出了三种型号iPhone的共三档 “移动版iPhone资费套餐”。对此中国联通副总经理李刚强调“只有中国联通才是合法销售iPhone4的运营商。”因为只有中国联通拥有与苹果公司正式签订的iPhone4授权协议，并且中国联通与苹果公司共同使iPhone4获得了商务部的进口许可证。11月29日中国联通公布了新的 《中国联通客户3GiPhone合约计划业务协议》宣布从12月1日起，所有新入网的联通iPhone用户，必须绑定使用所购买的通信服务、USIM卡、用户号码以及iPhone终端，即机卡不分离使用，否则中国联通将有权取消对用户的优惠政策（优惠购机资费套餐），并有权对用户号码作停机处理、对iPhone终端进行锁定。

“这次联通的行动在一定程度上会遏制套利行为，但对移动来说没什么影响。另一方面，它对联通自己也会带来一定程度的负面影响。”王煜全（Frost&Sullivan总裁）说③。王煜全认为，一方面，此事的起因在于联通自己当初制定政策时有漏洞，用户的机卡拆包行为并不违规。事后再出台政策限制用户行为，会受到部分用户的反对。“这就好比某个电视企业卖出电视给用户后，突然发布公告称，如果用户不收看某个频道，将锁死用户电视一样。”另一方面，许多原本只是想买一个iphone手机而不愿意使用联通号码的用户可能转投其他渠道，其结果是造成苹果直营渠道的增长。这种情况如果导致用户从联通渠道流失，也有可能促成苹果与移动的合作，毕竟苹果与联通的合作并未承诺排他性。而这一点正是移动极其渴望的。

市场经济离不开竞争, 同样中国电信市场也离不开竞争, 但更离不开合作, 不讲规则的竞争只能抑制市场的良性发展。在电信市场上, 公司肯定有大有小, 每个公司所占的份额不一样也是正常的, 企业之间既有合作又有竞争, 是一种相互补充的关系。如果每个运营商都为了一己私利, 不惜以阻挠互联互通来抑制对方发展, 不仅各个运营商的业务将孤立发展, 市场蛋糕永远做不大, 而且还会造成网络资源的浪费。有序竞争是中国电信市场不断健康发展的前提, 只有政府对电信业制定更加清晰的产业政策和规则,行业内的企业树立有序竞争新理念, 才能使整个电信行业形成互利、互惠、互动的和谐发展新局面。中国联通的这种做法某种程度上是不尊重用户的表现，让用户感到一种被钳制的感觉，这对中国联通本身没有好处，甚至，导致用户对整个3G市场感到失望。

从根本上来说，中国移动和中国联通的种种做法都是追求企业利润最大化的途径，这本来无可厚非也是整个电信行业的现状。但是竞争规则缺失造成了企业追求利润最大化的本能驱动恶性膨胀，而否定了电信业作为基础性、先导性行业的重要社会责任。

首先，运营商只关注利润增长，企业发展从“服务”到“赚钱”的转变，使为公众提供普遍服务的电信业发展基础被削弱。这从目前电信用户的投诉就可以直接体现，现在公众已经站在运营商的对立面上，大部分投诉都集中在资费不透明或者无故扣钱等问题。显示的在用户心里，运营商就是想方设法骗其花钱的“黑心企业”。

其次，电信业是规模经营和竞争为主要特征的行业，企业过分关注利润，结果就是垄断思维横行。狂热追求市场规模和占有率，助长了不惜成本打价格战消费竞争对手的垄断思维，尤其已经处于绝对优势的主导运营商必然不惜成本打击对手，直至实现毫无竞争者的绝对垄断。到那时，所有恶性竞争的成本只会转嫁到用户身上。

电信用户与运营商对立，是企业冰冷的利润导向的产物，也是电信业３０多年发展改革的悲哀。电信运营商作为大型国企，本身的社会责任不是喊喊口号就完成了，而是实实在在为用户的真诚服务和关心。固定电话和移动通信的繁荣都证明，运营商实实在在为用户着想甚至自掏成本为用户做实事，最终为自身创造高速增长的市场空间。电信业需要有远见的发展。

【注释】 ①中国之声-《全国新闻联播》

②梁盛-中国广播网-《中国联通四分之三iphone用户此前是中国

移动客户》2010-11-27 21:43:41

③深圳新闻网-《iphone触发中国联通与中国移动暗战升级》

2010-11-29 17:24

【参考资料】 《中国企业社会责任发展报告》-何志毅-经济管理出版社《有序竞争营造和谐电信市场》-许军，范鹏飞-南京邮电大

学经济与管理学院

《关于我国电信行业有效竞争的探讨》-张勇，周违，徐林-

《中国商界》2009 年10 月总第184 期

第二篇：中国移动和中国联通的垄断竞争关系（范文模版）

中国移动和中国联通的垄断竞争关系及特点

文法学院广告101班薛业建23号

中国移动语言中国联通的竞争与中国电信和中国网通之间的竞争不同，这是因为从网络规模上看，中国移动比中国联通大得多，而中国电信和中国网通差距要小;从竞争地域上看，中国移动和中国联通几乎在所有地区展开竞争，而中国电信和中国网通基本上还是各自割据的局面。此外，由于移动通信的发展势头比固话要好得多，因此中国移动和中国联通之间的竞争虽然有从竞争对手那里挖客户的现象，但更多的是加快新技术、新业务的应用步伐，刺激现有客户增加消费，以及吸引更多新的用户入网。

根据以上分析，中国移动和中国联通显示出来的竞争特点更象管理学上的垄断竞争，更多的是新技术的采用，更多的是不断推出新的市场活动、新的营销方式，新的品牌策略。也就是说双方都在积极创新，都在关注对方的一举一动，并快速模仿或采取应对措施。这也是垄断竞争的特点。这种趋势在短期内仍不会改变。

中国移动和中国联通之间还采取了不同的相互制约措施。中国移动手机用户向中国联通手机用户发短信，每条要比其他方向的短信贵5分钱。在广州移动的单向收费政策中，既包含了移动的手机，也包含了固定电话，就是没有包含联通的手机。一些其他优惠措施，两个公司也纷纷把对方屏蔽在外。

当然还有更直接攻击对方的方式，例如出现了割断对方的电缆、收购对方的手机、购买对方电话卡通话高峰期长时间占用线路攻击对方线路少缺陷，等等。但这些初级方式的竞争，将随着对方采取应对措施而失效。另外，这种情况的出现也是竞争双方管理、营销能力有缺陷的一种表现，这种直接攻击的方式将随着双方的不断完善越来越少。

此外，还有一种更高级的攻击方式，例如中国移动在广告中声称它们专注于移动业务，其实是在说联通除了移动业务外，还有寻呼、固定电话等业务，由于联通不如它们专一，所以不象它们好。而中国联通的CDMA的各种特点中有相当大一部分也是针对GSM的弱点的(虽然联通也有GSM网，但其发展已经受到

了各种限制)，又被中国移动抓住了网络覆盖区域缺陷，在广告中大力攻击。中国移动和中国联通之间也有一定的合作(实际上更多的是默契)，例如针对小灵通的态度上，在广东两方不约而同采取了单向收费。两方一直保持了很好的价格差异(联通的价格可以比移动低一些)。两方在各地的资费政策非常相似。两方都不与小灵通短信互通……

总之，由于我国移动通信市场还有非常大的潜力，中国移动和中国联通之间的垄断竞争仍将持续下去。由于垄断竞争是各种竞争模式中最有利于技术进步的，因此也会给广大用户带来越来越多的好处。从中国移动和中国联通的垄断竞争们可以看出垄断条件下的竞争有一下特点。首先，垄断的出现并不意味着竞争的完结，竞争是商品经济存在和发展的核心机制和内在规律，有商品经济就必然存在竞争，此其一；其二，从现实的经济主体看，垄断现象和垄断组织只在某些领域或某些部门存在，同时还并存着尚未形成垄断的部门和大量的非垄断企业，这些主体之间甚至垄断组织内部，仍然存在着更加激烈的竞争。其次，垄断条件下的竞争大体上有局内竞争（垄断组织之间）、局外企业竞争（垄断组织和非垄断企业）、垄断组织内部企业的竞争和非垄断企业之间的自由竞争。再次，垄断条件下竞争出现如下变化：一是竞争的目的是为了获取高额垄断利润，二是竞争的手段更加残酷；三是竞争的激烈程度和后果（破坏程度）更加严重；四是竞争的空间从国内市场扩展到国外市场，而由于垄断导致的寡头出现，使得竞争又由单纯的经济领域扩展到政治、军事、文化等领域。

第三篇：中国联通和中国移动市场调查表

 主题：关于中国移动和中国联通的调查问卷 目的：了解中国移动和中国联通在校

园市场的认知度 所在城市：

 性别：

 年龄段：初中——高中——大学——研究生—— 专业：计算机——

通信——其他理工科——文科—— 对于移动通信是否了解—— A．十分了解B.一般了解C.不了解

谢谢您对我的支持，下面开始您的做答：



1、您正在使用中国移动还是中国联通为您提供的服务？

A.中国移动B.中国联通C.两种卡都在使用如果您选择A选项，

2、您使用中国移动哪种卡？

A、全球通B、神州行C、动感地带



3、您使用中国联通哪种卡？

A、GSM卡（130****，131****）B、CDMA（双向收费）C、CDMA（单向

收费）



4、您在选择移动通信服务商时，主要看中哪点？（可多选，按重视程度顺序填写

选项）

A、话费价格B、短信价格C、通话质量D、通信质量E、网络覆盖F、品牌效应 G、其他优惠（如买卡赠话费，正在开展某项优惠活动）



5、您遇到过计费错误的情况吗？

A、遇到过B、没遇到过



6、您觉得下面两个选项哪个更吸引你？

A、单向收费B、低廉的网内双向话费+短信费



7、怎样选择移动卡？

A同学都在用，我就选了B、比较钟情于某家移动商，无论怎么不划算我都选

他 C经过反复计算，看哪种卡更适合自己



8、是否因为周杰伦成为动感地带的代言人而更加坚定做M-ZONE人了吗？

A是B、否

 9您周围的同学，使用____的多？

 A、中国移动B、中国联通C、小灵通

第四篇：中国移动、中国联通、中国电信号码网段

中国移动、中国联通、中国电信号码网段大全

2010-11-08 20:0

4中国移动134，135，136，137，138，139，150，151，152，154，157，158，159 187, 188(TD-SCDMA), 147

中国联通130，131，132，155，156 185、186

中国电信133，153，189 ,180

中国移动通信主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”、“神州大众卡”等著名服务品牌，服务网号为“139、138、137、136、135、134、159、158、150、157、151、187、188”。号段排序按照发放顺序排列。

发放完134后，13号段全部发放完毕，紧接着，2006年，159； 2007年2月，158； 2007年9月，150；

2008年4月，157，用于八大城市，4月1日起启动的3G“中国标准”TD-SCDMA业务测试和试商用号段

2008年7月，151；08年三季度集中放出“151号段” 2008年7月，187，188，08-7-17，工信部

2008年7月，188，移动接手青岛，保定的TD网后，很可能启用 2008-7-17，记者从运营商内部获悉，目前工信部已经完成了3G专属的部分18X号段号码分配，中国电信、中国联通和中国移动分别获得了部分18X号段。在此次分配中，180、189号段被分配给中国电信； 187、188归中国移动使用；而185和186号段则归新联通所有。中国联通130、131、132、133、153、155、156、185、186 中国电信133、153、180、189

153属预付费号码,133仅有极个别是预付费号码,大部分都是和189一样,属后付费号码

1349号段早已经配给中国卫星通信集团公司使用（全球星卫星手机）,中国卫通旗下中宇卫星移动通信有限公司(简称“中宇”),中宇通过地面建基站可以实现和其他运营商的“互联互通”，经营的号段由国家规定为1349，号码长度为11位，可以直接和固话、移动、联通等互拨，其资费标准1.8元/分钟，国际业务则按照国际长途话费计算。

补充: 130号段,131号段,132号段,155号段为中国联通普通号码段。133号段,153段号,180号段为中国电信普通号码段。

134号段,135号段,136号段,137号段,138号段,139号段,150号段,151号段,152号段,157号 段,158号段,159号段,182号段,187号段,188号段为中国移动普通号码段。147号段为中国移动G3高端用户号码段。

156号段,186号段为中国联通 沃3G高端用户号码段。189号段为中国电信天翼3G高端用户号码段。

第五篇：中国移动与中国联通营销策略的比较-中国讲师网

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中国移动与中国联通营销策略的比较分析

文旨在对其现有营销策略作一个粗浅的比较分析，并对其未来走向作出初步预测，为业界相关人士下一步营销政策的拟定提供参考，也希望对电信营销感兴趣的读者可以踊跃参与讨论。

一、营销环境比较

市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。企业作为一个开放的社会系统，与环境的变动息息相关。分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营销机会。环境威胁是指环境中不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势终将伤害到企业的市场地位。市场营销机会则指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内，企业将拥有竞争优势。当然，作为同一产业中的两大主要竞争对手，中国联通与中国移动也互相构成对方最重要的环境因素之一。每一方的行为变化都会对对方带来新的威胁或机会。

从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大；其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、CDMA业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。而对于中国移动而言，其外在威胁主要有新的进入者如电信“小灵通”的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、CDMA业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击；其市场机会则在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及反攻中低端市场存在的广阔潜力。这表明，中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境，但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情，属于典型的此消彼长、不进则退的零和式竞技格局。

二、营销目标比较

一般的营销目标仅定位于市场用户的争夺。但笔者认为，企业营销目标实际上应该包括三个层次的内容，即企业目标、企业财务目标和企业市场目标。企业目标是指在企业整体目标和战略的指导下，对营销工作所提出的具体目标，如通过营销工作传达企业的价值观、理念和社会形象。财务目标是指支撑企业经济运行所提出的市场营销要求，它包括收入和利润两个部分。企业市场目标则是指营销工作在争夺用户份额方面的具体目标。前两方面目标具有较强的隐蔽性，后者则体现得较为明显。这三者之间既有统一的一面，也有互相冲突的一面，如追求短期的市场扩张可能会大幅侵蚀企业的即期利润，低层次的营销手段可能对企业的定位造成损害。因此，优秀的营销目标必须兼顾这三个方面的有机统一。

从企业目标上看，联通公司旨在突出“有了选择真好”的自由新生者形象和对消费者的救助及亲和形象；移动公司则通过“沟通从心开始”体现其创新真诚的老树发新芽形象。

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http://www.xiexiebang.com/ 在财务目标上看，中国移动公司作为移动通信的先行者和市场领导者，既追求既有的收入优势，也力图保持高利润水平。努力保持高利润以收获产品成熟期的果实是其优先的目标。中国联通公司作为追赶者，加上移动通信产业的规模经济性特征，海外上市和增加投资的需要，因此，它既具备增收以做大的压力，也需要努力提高利润。对联通而言，收入优先、兼顾效益是最重要的财务目标。

在市场目标上，中国移动公司在存量市场上拥有较大份额，中国联通公司在增量市场上渐与其旗鼓相当，但是由于双方的用户结构特征存在差异，移动用户又具有流动性和个性化的特点，所以中国移动一方面要确保在存量中高端市场上的优势，另一方面也力争低端市场，以防市场份额不断向对手倾斜。而中国联通则在猛攻中低端市场的同时，积极探索对对手高端用户的反攻，因为这才是打破中国移动优势地位的关键，也是实现规模与效益并重的企业战略的关键。

在现阶段，中国移动的主要营销目标特点是：以守为主，兼吸纳中低端市场。即努力守住因历史条件而形成的较为庞大的高话费支出消费者——全球通用户，避免其出现大的流失，同时积极在中低端市场上与中国联通争夺，进一步提高市场地位和用户渗透力，压制对手的高速成长。而中国联通的主要营销目标特点是：以攻为主，通过各种营销策略不断扩大用户市场份额和收入市场份额，尤其是保持在中低端用户市场的优势，同时力争挖掘对手的中高端用户。

三、营销策略比较

营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。经典的“5P”理论认为营销策略一般是指价格策略、渠道策略、促销策略、广告策略和产品策略等几个方面或其有机组合。产品整体理论认为，一个完整的产品应该包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。其中，核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客的核心需求。有形产品是指核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。附加产品则指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装以及售后服务等。在通信业中，核心产品可指通话的实现，有形产品体现为各种业务卡和终端设备，附加产品则包括咨询服务、便利性以及老用户话费优惠等。以下将根据上述理论展开详细分析。

在品牌方面，中国移动做了较好的规划，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大全国统一的主导产品品牌，分别涵盖高端用户、流动性较强的用户和收益潜力大的潜在中高端用户；此外还有大量针对区域市场而推出的临时性品牌。而中国联通仅有“如意通”这一全国统一性品牌，其主导产品则以网号130称之；各省市另有不一样的品牌标识，具有“一地一策”的特点。其新推出的CDMA业务虽然在品牌战略上吸取了GSM业务的教训，但是作为一种新产品和新技术，其“新时空”的界定还未得到市场的充分认知，更值得关注的是，消费者普遍知晓的是“CDMA”这一宣传，倘若未来其它运营商采用CDMA技术，中国联通将白白为后来者起到“无偿宣传”的作用。

在渠道策略方面，中国移动广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面 中国讲师网

http://www.xiexiebang.com/ 也积极发展社会代经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。在社会渠道的管理上，中国移动注重抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。中国联通则与其进攻战略相适应，实行以社会分销渠道为主的战略，广泛依靠社会网络来推销产品。在对社会渠道的管理中，联通注重制定有力的代理费政策来激励渠道的积极性，力图通过控制渠道来控制消费者行为。换言之，中国移动注重以“高广告费、低代理费”来拉动消费者进而使渠道倒向中国移动，而中国联通则注重以“低广告费、高代理费”来激励渠道进而诱导消费者。此外，中国移动还逐步提高自有渠道的数量和质量，与总体处于“守势”的现状相适应；中国联通虽然也在发展自有通道体系上逐渐加大投入，但受投资限制，在相当长的一段时间内仍然会主要依靠社会渠道的作用。而CDMA开通运营以来，直销也成为中国联通渠道体系中的重要组成部分，只是对这种方式的有效管理还需要探索和完善。

在价格策略上，中国移动采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策。如针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进行优惠，并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率；针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部降价；针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值；针对区域用户，实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。中国联通在资费上主要采取“普降”的策略，资费降价更实在，力度也更大，但是代价较高。

在广告策略上，中国移动利用资金优势，对中国联通采取“打压”、“干扰”和“淹没”战术，通过巨量广告投入转移用户对竞争对手的活动注意力，同时力图主导市场话语权。在促销策略上，中国移动注重求新求变，不时推出并无实质性内容的“新活动”，以保持用户的关注度；中国联通则是“不出手则已，一出手往往有大动作”，活动声势一般较大，且有实质性的优惠和推广内容。在广告内容上，中国移动涉及的面更宽，不仅包括基础语音产品，也包括增值业务，还附带有售后服务内容，而中国联通的广告内容主要放在基础产品上。从广告和促销的频次来看，中国移动更为密集，主动性较强，体现出“最好的防御就是进攻”的思想，中国联通虽然反击的力度较高，却无法摆脱相对被动的局面。

在产品策略上，中国移动和中国联通都没有太多的创新。中国移动在移动增值业务的推出上较占优势，如GPRS、移动IP、无线上网等，而中国联通在移动与其它业务的捆绑推出上较占优势，如“一号通”、“如意邮箱”等业务的推出等。中国联通的CDMA技术在产品种类上具有理论上的优势，但要转化为市场竞争优势还有待进一步推广。此外，中国移动还着眼未来数据化的趋势，抢占增值业务增长的制高点，如与主要的SP签订排他性合作协议，试图从源头上扼住中国联通未来信息业务发展的咽喉。

在营销模式上，中国联通的创新性更强。由于中国移动不断利用财力和市场优势加大对社会渠道的控制力度，所以迫使中国联通制定新的合作模式来利诱代理商加盟，如已经取得良好效果的“话费分成代理制”和“终端厂家+终端代理商+运营商+运营商”四家联合的营销模式，为产业链营销模式探索出了一条新路。

四、营销特点总结及原因分析

综上所述，中国移动营销策略的主要特点可归纳如下。

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http://www.xiexiebang.com/ 营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等；

较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”；

新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势；

大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平；

较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持；

努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。

中国移动营销策略的不足主要表现在新业务推广受网络技术条件限制；挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥；保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对中国联通的战略性防御措施准备不足。中国联通的营销策略具备以下特点。

资费优势和CDMA独有的技术优势为其继续成长提供有力支撑；

品牌战略上的不足日益明显，现有的CDMA品牌过于模糊，不利于对中高端存量市场的挖掘；

营销新模式独具优势，尤其是话费分成制和终端利润制，如高佣金导致成都著名的太升南路电信市场打出“今日只卖CDMA”的横幅，但这种模式也限制了效益的提升；

进攻有余，防守不足，用户“大进大出”更趋严重，服务体系和支撑系统建设有落后于竞争对手的可能；

套餐应用不够成功，针对中高端用户的策略有效性不强，增值业务发展滞后；

计费结算和客户服务系统对营销的支撑能力不强，营销广告尤其是CDMA广告仍是以“我”为主，没有考虑到用户的需求价值敏感点，如语音清晰对一般用户的吸引力并不强，通话保密对大多数用户而言也非必需。

此外，两大运营商在营销策略及其制约条件上都存在一些共同的不足。如营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强；营销理念有待深化，现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出；营销对象有待细化，两家运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位，都想在所有市场上全盘斩获 中国讲师网

http://www.xiexiebang.com/ 的结果必然是两败俱伤；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足。

五、未来策略的预测与展望

正如波士顿咨询公司在一份报告中所指出的那样，今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。一些公司在追寻新机会时，试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功，并转化为长期竞争优势。这两类公司都发现，为了在激烈动荡的环境中取得成功，它们必须做到攻守俱佳。事实上，今日移动通信市场的营销策略，正与此判断相契合。未来营销策略的设计与实施，也将朝此方向全面展开。

对中国联通而言，未来面临的主要挑战不是“进攻”，而是如何有效地守住已有的份额。这需要企业营销管理乃至企业整体管理风格的转型和调整。在此要特别强调的是，笔者并非认为“进攻”对中国联通已不重要，而是指中国联通已经具备足够的攻击能力，但是回应进攻却需要别的技能、知识、经验和变革。为此，中国联通应当提升网络覆盖和运行质量，完善内部支撑系统，完善客户服务系统，巧妙地将新业务引入到老用户中去，这些对于巩固已有市场十分重要；要整合现有的品牌和业务，形成多层次、差异性、个性化的营销产品体系；加快增值业务方面的开发和推广，控制好打电话送手机模式的风险，强化市场情报及信息系统建设。中国联通能否由增长型企业转变为管理型企业，增强与进攻能力相适应的防御管理能力，才是其未来成功的关键所在。

中国移动将继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势，加大创新水平，采纳新的技术和营销模式，回应市场冲击。在留住现有用户方面，可以预计大量广告的投放、有策略的价格调整、基础业务与增值业务的捆绑促销、品牌的进一步细分、自有渠道的扩张和客户服务体系的更加完善将是其营销策略中不变的主旋律。在创新方面，它将从营销模式入手，引入行业合作制、产业链合作制等模式以消解联通在这方面的领先优势，同时以强大的资金实力作后盾，加快引入包括数据库营销和数据库开发、电话推销和呼叫中心管理、公共关系营销（包括事件和赞助人营销）、客户关系营销、合伙人营销、体验营销等新的营销技能，以适应作为业务和服务领先者的战略定位的要求。换言之，在竞争双方差距不断缩小之际，谁的创新更快，谁就将赢得未来之战，而中国移动一直致力于做移动通信领域内创新的领先者。