中国证券营销现状[推荐五篇]

第一篇：中国证券营销现状

中国证券营销现状(1)

第一章证券营销的现状

在2001年之前证券界里是没有真正的营销的，在券商的暴利时代所有的证券公司都是高高在上的，整个业界都是在比营业部装修、跑道的多少、客户午餐的优劣、订购股评传真的多少。自2001年6月下跌以后券商才逐步将券商营销概念引进了日常经营中，并逐渐的将其列为工作重点。但是这个过程也是逐渐的渐进的。

我国的证券营销和其他行业营销一样，也是经历了4个历史发展阶段。

1、生产观念：主要是在我国刚刚开展证券交易的1990--1994年，那时是市场对营业部的要求供不应求，券商认为客户会选择任意一家营业部进行交易。并对开户都要进行资金限制，需要最低保证金5元左右才能在营业部开户。

2、产品观念：1995—1997这时各证券营业部主要是进行高档装修，提供宾馆式服务，增加营业面积等。

3、推销观念：1998—2001年这时各营业部通过开展赠送电脑、可以交易的手机等手段促销。

4、营销观念：2001年至今，各证券公司纷纷推出所谓的个性化服务，针对客户的资金量和贡献度提供有差别的咨询服务。

我国券商的营销也经历了几个阶段

1、照搬阶段：引入、效仿保险等金融营销。这里就有一个证券营销的定位问题。毕竟证券是一个专业性很强，时效性很强的行业，并不能等同于保险的格式条款（这里不是说保险不够专业，而是保险的每个险种已经事先规定好了购买的客户的权利和义务，并不需要象证券一样每天都为客户提供不同的业务服务），在实际的应用中券商也为盲目的营销崇拜付出了一定的代价。

下面我们可以看1个实例：

南方一家券商,在去年佣金正式下调之后,积极应变,其中针对经纪业务的一个大手笔是,花费巨资引进高级人才和著名的社会培训机构,对全国营业部实行专业化营销训练,组建总部营销机构和体系,出台营销管理办法。在营销项目建设启动初期,该券商上下群情激奋,誓要走出一条中国券商市场化改革的成功道路来。然而,日前却有消息说,该券商的高层人士表示,这场营销模式的变革,基本以失败告终。虽然还没有盖棺定论,但是有亲身投入这场变革的员工表示,目前公司的策略基本变成了让营销人员自生自灭,一批接受过严格训练的人已经陆续离职。据反映,从去年6月份至今,该券商组建的经纪人团队创造的新增资金量在4亿元左右。那么,为什么该券商仍认为营销模式变革基本以失败告终呢?

知情人士透露,首先,由于经纪人的主要收入来源是交易佣金提成,因此,很容易劝动客户多做交易,甚至提供虚假信息,使公司声誉受损；其次,经纪人出于追求利益的考虑,一门心思去外面市场拉客户,对于老客户却少有关怀,但营业部推行营销模式后,原有的一些服务岗位已经没有了,所以,老客户对得不到相关的信息服务颇有怨言。如此一来,就会出现两种情况,一个是为获取专业服务,原来营业部的老客户变成经纪人个人的客户；第二个是一些原有的老客户因为得不到很好服务,迁怒于营业部,主动转出资金。如此,此消彼长,在券商的报表上,出现了一头进、一头出的现象,营销模式下的经纪人带来了几个亿的资金,但是,另外一边却流失了几个亿的资金。

这种现象并不是个别的,甚至令不少券商对于营销模式是否适用于中国证券市场产生了怀疑。实际上,笔者认为,虽然国内不少券商都意识到,企业需要获得持续竞争力和成长空间,走市场化的道路是惟一的选择,但是在实际的执行过程中,往往认为营销是万能药,只要一搞营销,就什么问题都解决了,就能够令企业立即改头换面。这样的思路已经在国内券商中出现了以下这些与企业长远发展格格不入的现象:

一刀切。部分券商在产品、服务、技能、企业氛围等等都没有跟上改革进度的时候,一次性将员工转变为经纪人。这样的做法,最后只能是引起员工内心的强烈抵触。

推销再推销。不少券商反复强调,要员工尽快学会推销技能,然后去市场搏杀。但是企业没有特色,推销缺乏卖点。

分田到户。少数券商采取将已有客户“转让”给经纪人的做法,但是在这过程中,如何做到公平公正和公开是一个难题,况且,如何使分田到户的经纪人保持对企业的忠诚度也是现实的问题。

立即创利。部分券商认为,既然企业在营销建设上投入了,那么,营销应该尽快给企业带来明显的改观和收益,期望营销体系在一夜之间给企业带来意想不到的资金量和客户量。

低层次。在普遍的观点和做法中,经纪人被券商视为低层次的员工。所以,以往要淘汰员工,最常规的做法就是让他们去做经纪人。如果不对营销人才进行重新的定位和有吸引力的职业规划,“低层次”将左右券商营销模式的最终成效。

营销独立。在很多券商眼里,营销就是推销,跟公司的其他部门没有太多的关系。„„证券营销是个大的体系,绝对不仅仅是推销。从企业的创新角度来看,券商必须开发产品、提升服务、建设品牌,必须整合企业的所有优势资源,然后为营销所用。而营销则是将企业自身的优势资源运用在市场上,寻找匹配这些资源的客户,为企业创造效益。如果将营销仅仅看成是以及包治百病的万能药,用临时抱佛脚的心态,期望营销能够立刻彻底改变企业经营现状,绝对是一个不现实的想法。

来源:上海证券报

现在我们国内的券商还是在简单的照搬国外证券行业的营销理论或者硬套其他金融行业的营销模式。

2、创新阶段：首先是券商总部组建了营销部门负责培训各地营业部的业务部门。其次是抽调营业部业务部门负责人进行营销培训，有的券商还组建了专门的营销部门如国信证券组建了电子商务部由总部电子商务部统管在财权，人权上相对独立于营业部，这样就更好的发挥了营销部门的职能。我们来看一下国内的优秀券商是怎么做营销的。

在创新阶段有（1）经纪人模式：券商为什么要实行经纪人制度?因为经纪人制度是适应客户资源最大化经营目标的一种有效制度安排。尤其在券商于总部实行大集中技术后，券商要将营业部的职能转变为客户资源服务和管理以及营销中心,就必须要实行经纪人制度。目前国内券商正在大力推广证券经纪人营销体系建设,虽然零零星星有券商一直在做这方面的工作,但均谈不上形成体系,离高绩效的经纪人团队的建设目标有不少差距。所以,经纪人营销体系在国内仍然属于一个新的课题。

国内证券营销专家梁延夫研究众多国内外券商经纪人团队建设案例,结合国内券商实际情况,提出券商经营经纪人的五种参考模型，笔者将结合国内券商的具体案例一一分析。参考模型之一:稳健金字塔型

概念：经纪人为证券公司正式员工,设计此模型是考虑到营业部现有员工大都在企业工作多年,一般并无过错,但行业发生变化,必须使他们转型成为一线销售人员。

优势：可以较好地稳定人心,使员工能够保持归属感,可以将企业原有的价值理念和企业精神较好地展现给客户。

缺点：原有员工的依赖心理较为严重,且长期养成的被动工作习惯和惰性思维将影响营销改革成效。

国内典型的案例：大鹏模式投资咨询便利店

瞄着美林证券的样板，大鹏证券推出了FC（投资理财顾问）制，将目标定在了建立一条金融产品的流水线上。从券商角度看，FC是流水线的最后营销环节；但若从客户的角度看，FC又是他们享受到流水线服务的第一个服务窗口。

2001年底，大鹏证券将原有的FC制度进行了变更，同时将原来的经纪管理总部改组成金融销售公司。其后，公司下属所有证券营业部全部实行全新的经营模式。

在新模式下，原来的电脑房、财务、办公室等工作人员组成营业部的后台，主要负责营业部的后勤保障和硬件支持；其余员工分成若干个“投资顾问小组”组成营业部的前台。中国证券营销现状(2)

每个小组包括高级投资顾问、投资顾问和助理投资顾问等若干名员工。营业部的存量客户按资金大小全部被分摊到各个投资顾问小组，投资顾问负责向自己小组的客户提供包括销售金融产品、行情咨询等在内的一系列服务，并承担新客户的开发工作。

在分配制度方面，他们制订了具体的计算公式，根据每个投资顾问的存量、客户交易量、新开发客户的资金量和交易量来确定其每月收入。

改革以后，营业部的职能被定位在替公司销售金融产品。公司专门成立了金融产品开发部门，由综合研究所负责加工，目前主要是为不同资金量和不同投资风格的客户提供投资组合。模式分析：从大鹏证券的理念来说，非常到位。跟大鹏一样国内很多大券商都想跟美林靠拢,在经纪业务中以优质咨询取得优势，国内同时推出类似理财顾问的券商还有世纪证券的“金融规划师”、银河证券的“综合理财规划师”等等。但是这种理念有3个问题没解决：

1、美林提供的是综合理财咨询和服务,国内券商只能提供证券投资咨询服务,两者的附加值有很大区别。综合理财业务的开展要与金融混业化结合在一起,目前国内做不到。无疑这个理念对于目前的市场来说太超前了。

2、就算国内市场可以推出很多金融产品。那么还有一个挑战，那就是证券营业部员工的个人综合素质正面临着前所未有新的挑战。美林同时拥有证券、保险、银行、基金等公司，所以，美林的每一个投资顾问都是一个全面的能手，碰到客户有什么需求，都能够让公司的后台开发设计出针对客户本人的全面产品组合，这样的做法，一是培养了公司的忠诚客户群，二是培养了财务顾问的工作技能，提高了财务顾问的社会价值。从这里可以看出，要成为这样的一个财务顾问，对个人的综合素质要求是何等的严格了，我们的证券营业部员工无疑还没有做好准备！

3、证券营销人员除了要有专业全面的金融理财知识外，销售、营销的技能至关重要。而大鹏证券进行的FC团队都是从营业部员工转化而来，营业部员工长期以来养成了被动工作的习惯，无法适应主动的市场拓展工作，严重缺乏开发客户和开拓市场的能力。大鹏建设FC团队的理念非常到位，但是，因为缺乏产品的配套、训练的跟进和真正有市场行为能力的人，最终效果非常糟糕。国内大部分的券商学习“富友”模式，但是学到了模式也没用，营销管理和营销能力缺乏使所有券商学了也不可能成功。

（2）分田到户富友模式：富友证券脱胎于开封证券，仅有５个营业部，但2001年其Ａ股市场占有率由１‟上升到３‟。

自2000年下半年起，富友证券开始试行“区域经理＋销售小组”的营销模式，以客户的服务需求为出发点，将经纪业务分为售前、售中、售后三个环节，并以此将证券营业部内开户、交易、咨询等功能进行分解和剥离，然后进行排列组合，重新配置资源，构建新型营销体系。

售前即成立各类销售组织，专门负责客户开发与维护；售中由公司专门成立客户服务中心，为客户提供开户、查询等标准化的服务；售后则成立富友证券俱乐部，为客户提供投资咨询等增值业务。

对销售组织，富友证券进行了革命性，也是颠覆性的改革——分田到户。具体做法是：１、产权转让：营业部将客户资源按散户、中户、大户和非现场客户，向各销售小组进行招标，将客户产权从证券公司名下改判为经纪人所有，经纪人可以在他们所得的佣金分成比例（７０％）之内决定佣金价格，公司没有客户，营业部总经理没有客户，客户的产权都

归销售小组所有，当有销售人员离开时，可以将自己的客户有偿转让给他人；

２、成本摊销：每一小组都是独立的财务核算体系，其服务和开发客户所对应的水、电、物业、保安、场地租金、人员工资等均列入销售小组成本，由每个销售小组按自己的开发能力进行投标；

３、加盟缴费：销售小组在头一次工作之前，还要向公司缴纳一定数额的创业基金，算是销售小组缴纳的特许加盟费。

销售组织为了降低成本，常动员客户回家，富友现场客户的比例也迅速下降，他们就可把精减出来的空间用于建设售中和售后环节，也可租给更多的销售组织，公司降低的成本立即就能转化为公司的收入。

富友认为，经过两年的努力，自己已在总成本、价格和服务三个方面实现领先，计划将市场份额由３‟增长到2004年的10‟。

模式分析：国内券商在学富友的销售模式时，大部分都没有做体制上的相应变革，所以比较难以成功。正如原富友证券的助理总裁现任兴安证券助理总裁的周华成所说：富友改革的最大特点是——内部轻易不会败，外人也轻易学不会。事实似乎正是如此。比起业内所有的经纪人制度来，富友的销售体制之无情，完全与券商既有的皇粮乳母文化背道而驰。

1、制度变革

据富友证券新任总裁陈晓栋透露，今年以来，全国100家券商中的50%以上都主动与富友做过深入交流。但记者从市场了解到，除了那些体制灵活、资本结构偏民营化的小券商外，绝大部分大中型券商都表示：富友的模式好，但是学不了。有些大券商最近也尝试过，将原来的皇粮拿走，让销售人员自带干粮。结果，当销售人员因业绩上不去只能拿400元底薪时，奇怪的事情发生了：这些销售人员没有被淘汰，新的分配体系却已经被废掉了。

近来，有此痛苦遭遇的券商恐怕不在少数。结果是，从富友取回的经，多半都被放到券商的展览橱窗中，无法落地。业内资深专家认为，这其中的根本原因在于，当前端的销售体制开始进行改革时，后端的管理体制却纹丝不动，使前端的改革变成断了线的风筝。而富友的改革，恰恰也在这点上具有独家借鉴意义。富友原董事长崔岩认为，券商销售体制改革的关键，并不是仅仅在前台拉起一个经纪人队伍，而是要同时下手修整后台，因为后台是公司内部权力和利益的矛盾焦点，又是管理的神经中枢。这里的手术动不好，公司会立刻全部瘫痪。尽管目前所有券商都清楚，控制成本是券商转型手术的第一目标，但却很少有人意识到，应该从物业管理入手，更没有勇气去改革整个财务体制。但富友证券的改革，却偏偏是咬牙从这里下刀的。

2、新概念——券商物业管理

取消散户厅，富友把散户厅在业内第一个将它放入历史档案。富友现在在营业部建造的大部分是工作间，全部由销售小组租用。富友为销售小组负担的成本几乎已降为零；因为富友的房屋租金包括：实际房租、水电费、物业管理费、电话费、上网费以及就餐和饮用水费用。

让人最感意外的是，即使同在富友证券的一个营业部的一楼大厅，各个区域的地价也有高低之分。如：一楼的级差系数为1.15，二楼的为0.85。而且，一楼靠门口靠窗户的地域与后面采光、通风都不好的地域之间还有级差。这样一来，销售小组在选地方时，便不得不量力而行。

“实际上，我们现在就是在证券公司中搞房地产经营和物业管理。”富友这样认为。而对于绝大多数券商来说，物业的成本是最高的，也是很难变动的。

3、员工持股

当时富友是业内唯一一家真正由职工持股的证券公司，连司机都可以持股。据传，富友之所以能够如此作为，不仅因为其资产状况健康，更因为富友证券背景单纯，完全由民营资

本掌控，既不受地方政府的钳制，也没有国有资本的羁绊。富友在成功实现了职工控股后，立刻营造出公司员工当家作主的企业文化。很快，这个弹丸小券商便迸发出大中型券商所无法企及的创新活力（目前由于资本的进入，富友已经彻底卖掉了职工股）。以前在国内极具活力的港澳证券的创新动力，也是来自于员工的主人翁使命感（港澳证券不是职工控股，但是员工误以为公司是自己的，具体情况不在此叙述）。

富友的营销模式是比较有操作性的，但从以上3点来看，其他券商只有在整个制度上向其靠拢，才有望达到其高度。

4、区域营销中心

虽说富友证券在经纪业务上十分突出，让不少大券商还“屈尊”向富友讨教经纪业务，但从去年以来的大熊市，各大券商频频告急。但是对于富友这种小券商来说，要想在经纪业务赚取太多的利润度过证券业的严冬，也实在是步履艰难。增加注册资本金，利用综合类券商的角色觅食，成了富友证券的惟一绝招。富友增资扩股至1.5亿元已于去年9月大功告成，而马不停蹄继续增资扩股至8亿元的方案，也正在酝酿之中。而目前新的资本进入富友，也是意在富友资产管理公司。这证明单纯的经纪类业务也是使富友头痛的。所以其他综合类券商如果发挥本身的优势，在营业部建立区域营销中心，进行大资金、机构等的财务顾问、资产管理等综合业务营销，也是可以形成自己的优势的。现在已经有很多券商包括笔者目前所在的汉唐证券以及国信等等。但目前成功的还没有，主要也是因为人的原因。这点我会在下面谈到的。

5、专业的营销人才

富友证券当时的总经理胡延如一向偏好营销，他对优秀营销人才有特殊感觉。2000年4月，胡在朗讯公司一位董事的演讲会上认识了当时还在易富网的郭君。时逢互联网热潮尚未减弱，郭君对网上证券营销的独到见解，给胡延如留下深刻印象。

----在当时连证券公司都蜂拥去做ICP的年代，郭君最看好的依然是网上证券交易。“佣金是碗里的，服务收入还在锅里甚至田里呢。”而他对营销的持续热情，在证券业更是少见。郭君曾分别就职于锦州证券和港澳证券。也许因为酷爱营销，在券商中又无用武之地，他后来转战赢时通和易富网。郭君后来应胡延如的邀请担任富友公司的市场总监。后来胡延如又请来原携程网的运营总监李兴春担任富友证券的营销总监，请原易富财经网总经理陈晓峰担任运营总监。从网络公司聘请毫无金融背景的营销专业人员担任证券公司的高管人员，这在业内即使不是头一次，起码也为数不多。此举在业内引来不少非议，但它至少能说明一个问题：小小的富友证券要作证券营销领头羊。

（3独立创新国信模式：提起国信证券的经纪业务，业内首先想到的应该是那家藏龙卧虎的红岭中路营业部，其次就是已经成为行业翘楚的银证通业务。在国内券商银证通业务方兴未艾的时候，国信证券已经在这项业务当中取得了突破性的进展。提起国信证券的银证通业务，业内人士无不称奇，其银证通客户近年来几何级数的增长不能完全用起步较早来解释，对于国信证券的营销模式，外界充满了好奇。

“从严格意义上讲，银证通是券商经纪业务营销的启蒙产品。”国信证券深圳营销中心总经理张定军在接受记者采访时如是说。深圳是国信证券银证通业务的发端之地，也是发展最好的地区之一。他坦言，国信证券在深圳地区券商银证通业务中的市场份额已超过60％，已成为国信证券经纪业务的重要组成部分。“从银证通的市场开发中，我们才真正理解券商经纪业务向营销转型的难度与必要性。”

中国证券营销现状(3)

2003年4月，国信证券成立深圳营销中心，专门负责深圳地区银证通业务的推广工作。经过两年的发展，不但银证通业务在深圳地区确立了不可动摇的领先地位，而且在营销模式和

服务模式的探索方面积累了丰富的经验，深圳营销中心成为国信证券探索全新营销模式的试验田。

最初，国信证券在银证通业务推广过程中，与其他券商一样采取以低价策略为主。“很快我们就发现，单纯的价格策略是低层次的竞争。”张定军把不断创新营销模式和拓展服务品牌作为突破口，将银证通业务逐渐导入到注重客户需求细分和追求满足个性化需求的阶段。

2004年4月，国信证券深圳地区银证通业务统计数据表明，中心成立后一年内的销售额，超过了公司在深圳地区前三年的销售总额。这一数据让张定军更加坚定了依托营销创新，争取银证通业务更上层楼的信心。

在张定军看来，深圳营销中心能够有今日的成功，首先是国信证券良好的品牌以及强大的研究力量与技术力量，保证了其银证通业务在技术与服务两方面一直保持领先地位。在这个良好的平台上，深圳营销中心打造出了一支召之能战、战而能胜的营销团队，形成了完备的售后服务体系，“营销团队建设与售后服务体系应该是我们的核心竞争力”。

让张定军感到无比自豪的是营销中心拥有一个超过150人的营销团队，可以把营销的触角伸向深圳市的任何角落，不会漏掉任何潜在的客户，这样的营销团队无论是规模还是服务水平都堪称国内之最。当然，光有规模庞大的营销队伍还远远不够，还需要找出行之有效的方法对营销队伍进行统一的组织管理。

“我们也正是通过银证通业务的拓展，逐渐积累起营销团队的管理经验。”这期间，张定军颇多感受。他举例说，营销必须抓过程，需要有精细化的管理。对于一线人员的销售活动，每个环节都有明确的规定，完全实现标准化。“‘拉来客户就行’的做法在国信证券深圳营销中心完全行不通，如果没有按照规定操作，即便实现了份额扩大，也无法获得相应的回报。”张定军说，这样做是为了引导销售人员朝标准化的方向发展，有利于打造国信的品牌。深圳营销中心售后服务体系的主要内涵是服务的标准化和产品化。

目前，深圳营销中心现有开户数已超过了12万户。“每个客户在需要的时候，都可以得到我们的服务。”张定军说，深圳营销中心配备了24小时全天候电话服务中心、专业级的金融顾问中心，并正在建设客户信息管理平台，强大的后台支撑部门使其客户服务工作迈向产品化和标准化成为可能。张定军讲了一个细节：每个在国信证券开户的银证通客户，开户后的一个月内都会接到客户经理的电话回访，“深圳营销中心的客户服务规范中像这种具体、精细的内容还有很多。”他透露，服务水平是考核营销人员的重要指标，现有150人的营销队伍都已被纳入到整个营销中心的服务体系中。

在服务的产品化方面，国信证券深圳营销中心同样有不俗的表现。该公司于4月初正式推出面向机构客户和个人VIP客户的金色阳光系列产品。据张定军透露，一个月内的开户数就超过500户，市值达到1亿元，目前金色阳光客户的手续费贡献比例已超过10％。张定军认为，金色阳光系列产品之所以受到客户的青睐，根本原因是能够切实满足客户的需求。“我们的任务是及时发现客户的需求并对这些需求进行细分，然后将服务以标准化产品的形式推广出去。”

第二篇：茶叶互联网营销现状

我国茶叶网络营销现状及对策

我国茶叶流通以批发市场为主，全国茶叶市场近10多年来从无到有，发展到了100多个，茶叶批发市场的建立,较好地解决了我国茶叶产销矛盾,通过市场交易直接为茶叶生产者和贸易者提供信息服务,指导茶叶生产和贸易。但是，随着现代物流产业、网络市场的不断发展壮大，我国的茶叶流通现状已经不能满足广大消费者的需求，当传统的茶业行业遭遇新兴的互联网络，两者会碰撞出怎样的火花，又面临哪些问题，应采取何种对策，发展的趋势会如何，本文将围绕这些问题展开讨论。

1、我国茶叶网络营销现状

国内电子商务经过十年多的发展，已经形成了一定规模，目前的网民数量位居世界第一。网络的便捷和生活的繁忙使得互联网应用深入人们的学习工作生活，网购被越来越多的人接受。据中国互联网络信息中心(CNNIC)统计报告显示，截至2009年6月30日，中国网民已突破3亿。其中网络购物的用户规模在经济危机中逆势上扬，达到8788万。国内某大型C2C网站数据统计，2009年上半年交易金额达809亿元。某大型茶业论坛调查显示，有55%以上的茶友愿意选择网上购买茶叶。目前不少品牌茶企都设立了自己的网站，中小企业也纷纷进驻B2B、C2C网络平台，或者开店直接宣传、拉动销售。但总的来说，多数茶企业仍未充分利用现有的资源开展信息的网络服务，茶业企业的电子商务仍处于发展初期。目前，网络销售的平台主要有综合型网络交易平台、企业品牌网站、行业门户网站等。

1.1综合型网络交易平台发展迅速

综合型网络交易平台主要为C2C平台，C2C全称是Customer to Customer，由于2的英文two与to同音，因此又称C2C，就是消费者互相之间进行销售买卖的意思。目前人气比较旺C2C网站有，淘宝，易趣，拍拍，有啊，其中以淘宝和易趣人气比较旺。以淘宝店为例：淘宝自2004年成立至今，发展迅速，随着其诚信体制的不断完善，支付系统的健全，免费开店，价格便宜，实惠，积累了大量的买家和卖家。到2009年9月，据统计数据显示，淘宝店铺有1499589个，其中茶叶销售类的店铺有31126家。

目前很多茶企开了淘宝店并取得了不错的收效。吴裕泰、天福、怡清源等茶企都开了官方直营淘宝店，并取得了不错的效果。以怡清源淘宝茶叶旗舰店为例，该店2007年11月28日开业。开店后5天升钻，55天升皇冠，成就了淘宝网实物类卖家冲钻冲冠的神话；2008年年底成功赢得第100001个好评（一个好评等于一次成功交易），夺得四皇冠信誉；怡清源淘宝网店创立的“三W”（无邮资送货到家，无条件退换货，无限沟通24小时在线）经营理念，使其迅速成为业内焦点和学习的榜样，并得到淘宝网董事长马云的关注；目前，仅怡清源淘宝旗舰店C2C 店铺就已累计总会员数10万名。

在淘宝网上还活跃着一批泉州的茶人茶企，据统计，在淘宝网上，经营铁观音的店铺多达2400家，其中多数店铺所在地标注为“福建泉州”。据自安溪茶叶协会网络中心主任介绍，从2005年－2008年年底，网络总销售额约8000万元，60%－70%是面对省外销售。

1.2茶企网站向综合型的电子商务网站转化

早在2004年到2005年，很多茶叶企业都建立起了企业网站，其中包括很多中小企业，但是由于精力和实力以及网络营销的重视度的关系，大部分茶叶企业网站都是一个模板式网站，网站没有专人管理，信息没有及时更新，企业网站的作用没有充分发挥。现在随着淘宝等电子商务网站的发展，很多企业意识到网络销售这一渠道的重要性，有些已经开始进行有计划地开发和推广，一部分有实力的茶企在原有企业网站的同时，创办了独立的电子商务网站，专门销售其公司的产品，代表企业有：天方茶业，八马茶业，张一元茶业。而有的企业

更是针对电子商务的目标客户设计的专门的产品，并取得了不错的效果。另一方面，网络市场，信息反馈及时，买家可以对卖家的服务态度、产品质量发表评论，因此部分商家把电子商务市场当为新产品的试金石。

此外，现在出现的专业的电子商务公司，他们凭借其对图片处理，网页制作等专业知识的掌握以及电子商务知识，网络销售经验的积累，专门从事产品代理网络销售并取得了很好的效果，对于自身暂时没有实力和精力的茶企可以考虑这种产品网络销售外包的形式，不仅可以增加销售业绩，率先抢占网络市场，也为其茶叶品牌的推广，宣传取得好的效果。

1.3茶叶行业门户网站的崛起

茶叶行业门户网站，指专门针对茶业行业而建立的网络信息平台。其内容包括茶业行业新闻、资讯、展会信息、市场行情、茶叶专业技术知识，茶业企业信息等等，通过这些免费资讯的提供，汇集人气来吸引相关企业在网站上做广告，或提供供求信息平台，商城交易平台。

通过这几年的发展，一些茶叶行业门户网站吸引了广大茶友和商家的注意，这些网站的发展对茶知识的传播、喝茶习惯的引导，茶叶销售的带动都起到了积极的作用。如三醉斋-中国注册用户最多，人气最旺的茶业论坛型网站；中国茶叶流通协会网，依托茶叶流通协会的专业优势，信息比较权威；中国茶叶网，以资讯出名；企业马连道茶网，茶叶市场和网络的结合，实体销售和网上商城相结合，有最新的市场行情，茶叶价格信息。

2、我国茶叶网络营销机遇

互联网的广泛应用孕育着无限商机。既然其它行业应用互联网已相当成功，那么茶叶行业同样具有相当的发展潜力。

2.1网上零售机会

无论是公司还是个人的采购，人们已经逐渐接受网上或者是电话订购，以节省时间提高效率，尤其是在城区面积大、交通拥挤、工作节奏紧张的大城市。网上订购符合人们的消费习惯与趋势，能提供这项服务的茶商将能形成一定的竞争优势。

茶叶的零售店在营业时间上和市场范围上都有较大的局限性，而网上销售配合发达的物流，365天*24小时面向全国乃至全世界销售。网上销售节省了门面租金等成本的开支，因而利润更加可观。需要说明的是，网上零售市场不仅只是在网上订购，同时也包括通过网上的宣传，然后吸引消费者与茶商联系或者到店面洽谈。

品牌茶企凭借雄厚的实力使得传统的茶叶营销实体店布局全国，茶叶终端销售几乎都在实体店内完成，网络营销的目的更多的是为实现企业品牌形象的提升。就小企业或个人商家而言，网络营销是为了促进直接销售，而品牌茶企则更多是为达到宣传产品、促进销售的目的，提升实力茶企的品牌形象。

2.2网上批发机会

茶企业自建企业网站可以让采购商家在网上收集信息时找到自己，另一方面，一部分茶叶市场已经建立起门户网站，建立起商家数据库，相关的茶企业可以自行在其网上上注册并发布相关的产品信息，从而有更多的机会让采购商找到自己。此外阿里巴巴，慧聪等大型贸易网站也是很多中小企业寻求商机的平台。

2.3网上国际贸易机会

目前开展出口业务的主要途径是参加国内外的展销会，这种方式的优点是可以当面交流，缺点是成本较高、投入人力精力大。建立一个英文、日文、韩文等外文版本的网站并进行国际网络营销，将能开发无限的国际市场。另一方面，阿里巴巴等大型国际贸易网站也是

茶企寻找国际贸易机会的平台。

3、我国茶叶网络营销问题及对策

3.1标准化

标准化问题一直是制约茶业行业发展的一个重大问题，在网络营销中尤为明显，茶叶是一种饮品，口感和韵味变化多端，文字描述往往千篇一律，很难体现出本身商品的特点。为了解决这一困扰，现在很多商家都推出货到付款，包退服务。

3.2诚信

诚信问题不仅是茶叶网络营销的绊脚石也是整个网络营销的严重阻碍，淘宝网为了解决诚信问题推行了信誉等级评价制度，投诉机制，消费者保障服务等措施。但随后又出现了新的问题，信誉可以通过钱买到，网络销售投诉取证困难。

目前业内人士认为，解决的最好方式是配合终端实体门店加以宣传，以过硬的产品质量和优质的服务赢得信用。另一方面，企业品牌本身也是一种诚信，茶企业的品牌建设为网络营销打下了良好的基础。

3.3品牌优势与价格体系

品牌茶企凭借本身的品牌知名度和美誉度，在推广网络营销上，阻力相对较小。

知名茶企发展网上零售有如下的优势：（1）品牌优势。开展网上零售，知名的品牌能较大程度地解除网上消费者的顾虑，从而将品牌优势延伸到网上零售上，利用无形资产获得很大的发展空间。（2）终端优势。连锁店的门店分布较广，因此在配送方面更有成本与效率的优势。（3）品种优势。每个连锁店或加盟店的店面面积有限，因此产品种类非常有限。但是，网上则可以提供几乎无限多的品种，丰富的产品线能满足不同消费需求的顾客。

品牌的打造往往耗费了几代人的心血，但是网络销售的低门槛进入却给了更多人有机可乘的机会，很多人借助批发商，二级批发商，内部认购价格开网店，价格远远低于市场销售价，给专卖店的销售带来了影响，更严重的是对其品牌价值的影响。

面对这种情况，有的公司开始打击网店，有的加强对批发商，渠道的管理，有的干脆自己做起了电子商务，很多某某品牌的商场旗舰店先后出现。

网络市场和实体市场一样，需要商家遵循规章制度，切勿为暂时利益而走歪门邪道，良好的市场氛围和行业氛围需要大家共同建造。

4、展望

茶叶销售将来肯定会走向多渠道发展，而网络销售作为一个新的销售渠道，在不久的将来，会成为销售的新增长点，也会成为打开全国茶叶市场销售的关键。

茶叶营销模式将走差异化、多元化道路，网络销售作为一种新的销售方式，在将来的茶企竞争中，谁打好“网络营销”牌，谁就有可能成为未来茶界的龙头。

第三篇：中国石油营销现状研究

中国石油营销现状研究

摘要：在经济全球化的今天，石油被称为工业的血液，对于一个国家的重要性不言而喻。近年来，多场局部战争的根源都是石油。石油危机，油价上涨，已经成为社会普遍关注的问题。因而，石油的营销与市场战略也变的尤为重要。中外各大石油公司都积极采取措施，降低企业成本，开拓市场，应对危机。

关键词：石油战争市场管理策略营销策略需求经济发展方式

在当今世界，石油已成为最重要的能源。但是，石油的区域分布与需求的不均衡，成为诸多矛盾的根源。石油短缺，油价上涨，已成为制约经济持续发展的主要因素之一。我国人民发现和使用石油的时间为世界最早。始于何时，据稽考，至迟在三千多年前就已开始。目前中国已取代日本成为全球第二大石油消耗国（仅次于美国），预估10年内中国的石油需求将从目前的每日600万桶膨胀近一倍至1150万桶。2003年3月20日爆发的伊拉克战争，是距离我们最近的一场局部战争。众所周知，这场战争的根源只有两个字，石油！在不到两个月的战争中，伊拉克的石油设施遭到严重的破坏。战后，石油价格飞速上涨，引发了又一次的石油危机。日益紧缺的石油资源，不得不引起各国政府及企业的高度重视。

一、中国石油市场现状

受宏观经济走势影响，2009年中国石油需求和供应均经历了走出低谷、逐步回升的轨迹。2月份石油需求和供应均达到近年来的最低水平，3月份开始石油需求和供应均波动回升，随后不断创出历史新高。

（一）石油需求总体保持增长，油品需求增长各异

1.石油需求继续增长，但增速放缓

2009年，中国经济率先步出危机阴霾，实现国民经济的回暖。取得了GDP增长8.7%的不俗业绩。与宏观经济形势变化密切相关，我国石油需求呈现先降后升、总体增长而增速放缓态势。

2004～2009年中国原油和石油表观消费量情况（表观消费量：指产量加上净进口量）

从上图可以看出，2009年的石油表观消费量持续增长，但呈现放缓的趋势。原油表观消费量增长也有减缓的趋势。

2.主要油品需求增长情况各异

从油品的需求变化来看，各种油品的增长速度不相同，且差异较大。汽油、煤油呈现出了较快的增长，而柴油和燃料油则同比呈负增长。出现这种差异的原因，主要是各油品的主要用油行业不同，各行业受金融危机和国家经济刺激政策的影响不同等，导致各油品需求增长情况不同。

中国主要油品表观消费量增长率比较，%、万吨

（二）石油进口继续较快增长，原油对外依存度突破50%

1,石油进口量继续保持较快增长

2009年石油进口量继续增加，但增速趋缓，这也主要受到国际经济危机的影响。但是由于国内汽车消费的增加以及 一些库容、管道以及炼化装置投产增加需求，仍保持了较快的增长。

2、石油对外依存度进一步提高，原油对外依存度首次突破50%

2009年中国石油和原油对外依存度双破50%。全年中国石油净进口量21888.5万吨，石油对外依存度由2008年的51.4%上升至53.6%。原油净进口量19862.0万吨，原油对外依存度达51.2%。

二、中国及国外石油企业的营销情况

中外石油企业在组织模式，营销战略上存在诸多不同，这也就决定了它们在发展方向上存在的差异。

（一）中外石油行业市场结构对比

1，在国外，二十世九十年代开始,国际石油行业兼并的情况盛行，世界各大石油公司相继进行重组。像埃克森美孚、BP、壳牌等跨国石油公司拥有全世界30%以上的石油工业产值,80%以上的石油石化先进技术,2/3以上的贸易量和直接投资额。与之相对,沙特阿拉伯、委内瑞拉或其他发展中产油国则是通过建立国家石油公司的方式来控制和经营油气资源。

2、中国石油企业的垄断属性以行政垄断为主,因此中国石油产业的供给市场集中程度过高，达到了高度集中的范围。中石油、中石化、中海油几乎垄断了国内的主要石油业务。并且国有股份占了绝对优势。

（二）国外石油公司营销策略

1、低成本战略。建立产销一体化的全球营销网络，实现规模化经营，增加石化产品的直销比例。

2、产业结构调整战略。通过兼并，收购，互换进行资产结构调整。通过建立联盟，成立合资公司，低成本迅速扩大市场份额。

3、信息化营销战略。随着信息技术的迅猛发展，国际石油公司改传统的营销模式，投入大批资金开发、创建电子商务系统，提供网上采购，向电子商务进军。

4、全方位服务战略。提高产品品质，即使应对市场变化作出反应。加强非成品油销售，为顾客提供便捷服务。以消费者需求为中心，培育忠实客户群。

（三）中国石油公司的营销现状及存在的问题

1、中国石油企业具有较完善的零售终端销售网络。中国石油炼油与销售公司现有华北、华东、华中、华南、西北、东北等18个专业销售公司和1个专业油品海运公司，拥有加油站17215座。中国石化销售有限公司现有华北、华东、中南、西南、东北、西北、川渝等39个分公司，拥有加油站30063 座。

2、具有很高的品牌闻名度。“中国石油”、“中国石化”这两个嘹亮的品牌名字，在中国消费者心目中已经具有必然的地位 和良好的形象。

3、但是，中国石油企业在营销上存在明显劣势。现代物流意识不足，物流人才缺乏。运输成本占销售收入的比重大，仓储设施布局不合理。信息化程度低，零售的终端加油站主动化管理程度低，人工成本高。这些因素制约了中国石油企业的进一步发展。

（四）中国石油企业面临的挑战

1、国外石油巨头的进入，加剧市场竞争。随着我国成品油零售市场的放开，国外知名的石油跨国公司埃克森一美孚、BP、壳牌、道达尔等已经通过合资合作进入我国的油品市场，投资于国内成品油零售领域。且随着市场的开放及政府职能的进一步转变，国家 对成品油市场的价格 干涉也越来越少，价格机制市场化的程度加深。这对中石油中石化带来了巨大的挑战。

2、消费者对物流服务的质量请求进步。

3、对海外石油依存度提高。由于国内石油资源不足，原油产量不能满足需求，进口石油依存度不断增大另外，动荡的世界局面、西方跨国公司的挤压、处所权势的排挤、外国政府的干涉，不断对中国的海外石油运输通道产生 要挟。毫无疑问，这将使我国石油销售企业的物流成本不断攀升，丢失竞争力。

三、中国企业的应对措施

面对国内国际市场的挑战，中国石油企业要转变发展方式，制定长远的战略，才能稳固国内市场，获取更多的利润。

（一）实现生产经营平稳持续增长

1、加强油气勘探开发，确保产量增长目标实现。深化地质研究，突出重点项目，重在战略发现。学习借鉴国际大石油公司先进的开发技术和管理理念，确保生产的平稳增长。

2、突出炼化结构调整优化，平稳有序组织生产建设。要统筹搞好资源优化配置，提高技术经济指标，推进布局优化和结构调整。

3、努力抓好油气销售和储运设施建设，提高运营效率、保障市场供应。进一步搞好营销网络布局调整优化，加快沿海、沿江、交通干线等重点市场库站、码头建设，尽快形成相匹配的物流体系和集散中心。继续推进国家战略石油储备基地建设，并搞好千万吨级企业商业储备基地的规划和建设工作。

（二）推进经济发展方式转变

1、大力推进科技进步，不断增强自主创新能力。重视以战略和政策为重点的软科学研究，增强研究工作的针对性和实用性，持续完善网络基础设施建设。

2、优化结构、加强管理，努力降低经营风险。加强投资战略研究和管理，实施业务发展动态调整，突出重要战略项目，优先发展高效项目，有序建设骨干项目，调整化工延伸加工项目，切实在优化结构上见到明显效果。

（三）积极学习国外大企业的经营战略，降低成本

1、精简机构、减人增效减少人工成本和管理费用。以贴近市场，提高对市场变化的快速反应能力为目的的机构改革和调整，精简机构，减少管理层次，减人增效，是国外石油石化公司降本增效的又一主要做法。

2、加强资金管理和优化投资结构减少财务成本和投资费用。国外大石油公司资金实力雄厚，但仍然非常注重财务和资金的管理，注重对投资方向和具体投资项目的选择，以保证投资高的回报率。这是从根本上降低成本、提高效益的另一重要措施。

3、通过优化组合、开拓市场降低营销成本和流通费用。在炼油与油品销售领域，面对近年炼油利润下降，油品销售竞争日益激烈的形势，国外石油公司采取了各种措施巩固和扩大市场，降低成本，提高竞争力。

4、实行加油站规模大型化和服务多元化。在炼油业利润持续低迷的情况下，油品销售领域实行加油站规模的大型化可以获得较为丰厚的利润，以降低营销成本，提高经济效益。

在国际竞争日益激烈的今天，我国企业只有施展优势抓住时机，整合资源，扬长避短，趋利避害，化劣势为优势，化寻衅为时机，以现代管理营销理念为领导，制定切实可行的发展战略，才能找到安全的高速增长模式，进步企业的竞争力，创造效益，在国际竞争中处于优势地位。

参考文献：2009中国统计年鉴

《中国石油营销体制改革探析》甘自力

《国际石油石化公司营销业务发展战略浅析》宋志强

《中国石油销售企业营销战略研究报告（2008）》 杨锡云

《消费导刊》

第四篇：喀什地区农产品营销现状

喀什地区农产品营销现状、存在的问题和对策建议

喀什地区地处新疆西南部，是一个以农牧业为主的地区，现辖1市11县，167个乡、镇，2344个行政村，地区总人口达363.36万人，其中，农村总户数57.18万户，农业人口达到286.34万人，占总人口的78.8%，劳动力92.98万，耕地面积773.65万亩。近几年的产业结构调整已初步形成了全地区粮食、棉花、林果业、畜牧业、设施农业和劳动力转移六大支柱产业协调发展的局面。2007年全地区实现农、林、牧、渔业总产值171.69亿元，较上年增长32.82％，其中，农业总产值109亿元，增长31.01％，创历史最好水平。农民人均纯收入达到2472元，比上年增长19.3％，首次突破400元，接近全疆平均增长水平。

近年来，喀什地委行署把喀什臵于全国深化改革发展的大局之中，提出了“打造喀什中亚、南亚经济圈重心地位”的发展战略。发展战略把加快发展外向型农业作为一个重要组成部分，提出了大力推进特色农产品规模化、标准化、产业化的着力点和主攻方向。当前，全地区农牧民家庭农产品产销收入仍占家庭全年总收入的80%左右，随着以种植业、林果业、畜牧业、设施农业为主导的农业产业结构优化调整力度的不断加大，地区农产品已进入了一个相对供过于求的新阶段，农业发展由受资源约束转变为受资源和市场双重约束，导致了农产品卖难价低、优质不能优价等现象时有发生，农产品流通问题已成为制约全地区农村经济进一步发展和农民可持续增收亟待解决的“瓶颈”问题。

农产品销售体系的发育程度是衡量新时期外向型农业发展水平的重要标志。在当前农业发展新阶段，进一步完善农产品市场体系，加快搞活农产品流通和产销衔接步伐，是加快推进全地区农业产业结构调整，实现农民可持续增收和农村经济又好又快发展的有效途径，具有十分重要的意义。

一、喀什地区农产品产销体系建设基本情况

(一)、喀什地区农产品产销基本情况

1、各类农产品生产情况。截止2007年底，各类农产品生产面积达1004.6万亩（含复种），较上年增长7.63%，其中，粮食作物面积440.43万亩，棉花面积295.2万亩，蔬菜面积54.76万亩，瓜类面积75.41万亩。地区被认定的无公害农产品生产基地31个，22.41万亩，无公害农产品产量达19.95万吨。

目前，全地区以优质杏、核桃、巴旦木、红枣、开心果为主的特色林果业种植面积已达512万亩，其中，杏子156万亩、核桃93万亩、巴旦木43万亩、红枣151万亩，加上其他果树69万亩，2007年全地区果品总产达104.92万吨，较上年增长26.71%，实现林业总产值11亿元，增长105.06%。

2007年末，全地区牲畜存栏达766万头（只），产肉量26.5万吨，实现畜牧业总产值45.3亿元，较上一年增加26.7%。家禽养殖业出口周边国家市场禽蛋产品707吨，2008年家禽养殖将突破5000万只。

截止2007年底，地区扶持专业村119个、专业户1.98万户；培育农产品出口基地59个，注册果园15家47个、种植面积13.7万亩、产量23万吨，产量占南疆三地州注册果园产量的64%。其中西甜瓜15.8万吨、苹果梨子3.4万吨、葡萄1.9万吨、核桃、红枣等1.9万吨。出口水果包装厂3家，存储水果量2.4万吨。注册蔬菜基地10家、种植面积4万亩、产量13万吨。建立畜禽产品出口备案场4个，有力地促进了外向型农业的发展。

近年来，地区共制定、发布和实施了特色产品地方标准22个，涵盖了粮食、棉花、蔬菜、瓜类、果类等，制定了病虫害防治、伽师瓜的贮藏保鲜、包装与标识等规程，通过统一技术规程操作，加强了农产品标准化生产。积极申请农产品国家原产地保护地理标识3个，国家命名的名优特果品之乡4个；已批准注册使用的农产品商标34个，认证的无公害农产品46个（包括山药、西红柿、草莓、红枣、核桃、杏、苹果），认证绿色食品10个、有机食品8个。

2、各类农产品的销售情况。地区各类农产品的销售主要通过企业收购加工，协会组织、城乡农产品经纪人，以及区内外各类农产品展销会。据不完全统计，2007年销售的农产品约有23个种类，其中，种植业产品8种，林果业产品11种，畜产品4种。各类农产品完成市场销售288.8万吨，销售额80多亿元。各县、市通过喀交会、自治区林博会、中国国际展销会、上海农产品交易会销售农产品有131个种类，销售量5489吨，销售额2507万元。

近年来，随着我区提出“打造喀什中亚、南亚经济圈重心地位”的发展战略，加紧实施开辟通道、打造平台、建立基地三大建设目标，喀什地区与周边国家边境贸易往来不断增多，喀什地区和周边国家的农产品贸易额每年以30%以上的速度增长。2004年出口到周边国家的农产品达908批、26012.12吨、714.62万美元；其中通过红其拉甫口岸出口到巴基斯坦的农产品达403批、9552．27吨、192．85万美元，占喀什地区2004年农产品出口贸易的27％。2005年出口量首次突破万吨大关，占口岸全年出口货物的30％；2006年我区出口农产品及其加工产品达2305.6万美元（折人民币17980万元，按我区农业人口250万人计算，人均约70元左右）、出口量56265.9吨，占地产品出口总额的60％，较上年增长103％。2007年出口农产品8万多吨，创汇3726万美元。出境农产品主要是大米、苹果、梨子、鲜葡萄、石榴、面粉、蔬菜、鸡蛋等。此外，我区杏干、杏酱等产品的出口也取得了良好的效益，自2004年以来，已出口近4万吨，产品主要销往俄罗斯、德国、日本及东南亚等国家和地区。

3、城乡农贸市场建设情况。近年来，随着地区农村经济结构调整和农业产业化发展，农、林、畜等农产品由少到多，由单一品种到多品种，由集体收购到农民自由买卖，市场也由沿街买卖转移到县、乡镇划定的固定市场，部分固定市场功能逐步向基础设施较为完善的专业物流农产品市场转变，部分巴扎日市场也逐步向全日制市场转变。目前，据不完全统计，全地区现有集贸市场137个，功能较为完善的有17个中心乡镇的农贸市场，连锁化农家店1000多家，投资总额达2.39亿元，年交易量215.3万吨，其中，全日交易市场数68个，可容纳个体户3.9万户，年销售量155万吨；农贸市场52个，年交易量112.45万吨；各类批发市场23个，年交易量59.3万吨；农产品外地销售点达300余处，年交易量10余万吨。

4、农产品流通主体发展情况。目前，全地区农产品收购加工企业、各类农产品专业合作组织（含协会）、农产品营销经纪人等构成现有农产品流通主体。据不完全统计，截止2007年，全区共培育农产品加工企业238户（不包括个体工商户1094户），实现工业增加值7.69亿元，同比增长5.34%。营业收入完成36.49亿元，与上年基本持平。年营业收入100万元以上的农产品加工企业已达到180户，年营业收入达到35.98亿元，占整个农产品加工业营业收入的98.6%。年营业收入500万元以上的企业94户。年营业收入1亿元以上的企业达到7户。农产品加工出口企业达到7户，出口交货值0.79亿元。农产品加工业带动全区56245户农民增收。目前，全区有棉纺企业14家，纺锭规模达46.5万锭，其中精梳达26万锭、占60%，每年可转化棉花100万担；有粮油加工企业40户,年加工面粉48.6万吨，油14.75万吨；有果蔬加工企业10余家，年加工30余万吨，共带动全区43.1万户；畜产品加工企业10家，肉制品加工能力2.3万吨，乳制品生产能力3.5万吨，共带动农户21万户，带动比例达39%。目前全区5000吨以上保鲜库达14家，全部投产后保鲜能力超过10万吨。

全地区现有各类合作经济组织（农产品销售协会）170个，农村各类经纪人约3.3万人，带动农户37.45万户。据不完全统计，2007年通过农村专业合作组织和经纪人销售瓜果蔬菜216万吨，销售额达68亿元。

截至2007年底，我区通过各层次类型的农产品加工流通组织，已同巴基斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦、俄罗斯、阿联酋等17个国家和地区建立了贸易关系。辖内已获得进出口经营权的企业已超过150家，进出口贸易额超过5000万美元的企业达到了9家，超过1亿美元的企业5家。我区生产加工的杏酱、蕃茄酱、石榴汁、乳鸽、西域龙奶、棉纱等产品远销国外。

5、农产品质量安全体系和市场服务体系建设情况。据不完全统计，全区国内农产品质量安全检验检疫人员257名，分布在五个行业部门，在食品生产加工、流通和消费环节，分别依照部门职能涉及农产品质量安全监管。农业部门负责初级农产品生产环节的监管，质检部门负责食品生产加工环节的监管，工商部门负责食品流通环节的监管，卫生部门负责餐饮业和食堂等消费环节的监管，食品药品监管部门负责对食品安全的综合监督、协调和依法组织查处重大事故。

（二）、喀什地区农产品产销体系建设的主要做法

1、近年来，喀什地区充分利用自己的区位和自然优势，坚持以市场为导向，以优势资源转换和产业结构调整为主线，按照“稳粮、强棉、扩园、增畜、上棚、突破发展特色经济作物”的产业结构调整发展思路，坚持“打绿色牌，走特色路”，不断优化种植业结构，大力发展外向型农业，努力打造促进农民可持续增收的产业布局，特色农产品规模化生产趋势日益成形。

2、按照“打造基地、搭建平台、开拓市场”的建设目标，围绕林果、畜牧等特色优势产业，为开拓区外和国外农产品销售市场，地区通过制定一系列优惠政策，加大招商引资工作力度，重点引进、培育实力雄厚、带动力强的农产品加工、流通龙头企业，推进农副产品精深加工，突出产业化加工营销的带动作用；积极培育类农民专业合作组织、社会中介组织和农村经纪人队伍等多种类型的农产品流通主体，努力形成“公司＋经纪人＋农户”的农业产业化经营模式，积极构建我区外向型农业农产品产销关系。

3、近年来，随着产业结构调整步伐的加快，全区各级党政把农副产品的销售工作摆在了日益突出的位臵，逐步树立起“卖出好价钱就是增收”的理念，立足特色农副产品资源优势，通过推行农产品销售“一把手”工程，组织参加国内外各类农产品交易会、展销会，宣传推介，积极探索政府推进农产品公共营销的服务方式，为农产品的销售创造条件，扶持农产品流通增值。

4、以各类城乡农贸市场为基础的农产品流通市场建设开始起步，农村“家佳乐”、“农佳乐”连锁超市网点逐步延伸，联结城乡、生产与消费，双向流通的经营网络在国家和自治区的扶持下加快形成。为发挥信息在市场经济条件下指导生产，促进产前、产中、产后衔接的作用，地区各县乡多措并举，多渠道开展农产品销售信息收集和发布工作，积极探索农产品产销信息网络平台建设。

5、喀什地区各级政府大力推进农业生产标准化和质量安全建设，制定出台具有区域特色的无公害农产品质量标准和生产技术规程；加大地理标志产品和绿色、有机产品产地认定和产品认证工作力度，抓好农产品的商标注册和品牌申报工作，从源头上加强农产品质量安全建设，为开拓区外和国内农产品销售市场奠定基础。同时，为加快实施打造喀什在中亚南亚经济圈重心地位战略，积极开拓周边国家农产品市场，地区协同国检部门做好农产品出口基地和出口企业注册登记备案工作，首启地区农产品出口原产地检疫办法，协同海关大力营造便利的农产品出口通关环境。

二、当前我区外向型农业农产品营售工作中存在的突出问题

1、客观环境和条件制约了外向型现代农业的发展。我区农业生产除了自然生态条件差带来的农村经济风险外，一家一户分散生产经营的的农产品质量和季节性供应与大市场需求之间存在的矛盾，客观上阻碍了现代市场经济条件下我区农业生产的规模化、标准化、产业化发展进程。同时，由于我区农产品进入区外大市场主要依靠公路铁路交通网，时空距离远，运销成本高，市场风险大，农产品市场化发育程度不高，难以在农产品物流、价格发现、生产信息等方面发挥引导作用。

2、农产品产销主体的市场化、组织化发育程度低，农产品产销关系不稳定。目前，虽然我区已初步形成了多种经济成份、多种经营形式、多条流通渠道的农产品流通体系，但由于我区农村专业合作经济组织正处于刚刚起步的阶段，具有独立产权和群众基础的经济组织普遍缺乏，还没有形成农产品流通销售的影响力。农村经纪人和自产自销的农户作为一类市场主体进入市场的合约化和组织化程度低，信息闭塞，运作管理不规范，呈小规模、大群体格局，面对各类盘踞各地市场的大小中间商，缺乏市场化溢价营销运作的能力和市场拓展的竞争力，以致在市场经济中常处在劣势和被动地位。而且，我区生产的除棉花外的大部分农产品流通仍以本地市场和单打独斗的传统交易模式为主，农产品本地市场流通的多环节批发使生产者和消费者之间大量存在着“两头叫，中间笑”的价格现象。同时，由于农产品产销与外界大市场的中间链接不稳固，难以摆脱季节性、结构性相对过剩，农产品销售经常出现“卖主找不到买主、买主找不到卖主”两头急的现象。农产品“卖出难”和“难卖好价钱”，不仅抑制了消费，还妨害了农民生产积极性，反映了全区农产品销售市场结构和营销主体结构与我区发展外向型现代农业的要求不相适应。

3、农产品进入大市场销售的价值链构成不完整。当前，我区农产品加工转化率仅为20%左右。由于缺少国家特殊的扶持政策，我区招商引资与发达地区相比没有明显的优势，加工经营龙头企业的短缺和加工增值能力不足，在我区农业结构调整和实现农民可持续增收上还没有形成较大的市场带动和辐射效应，而企业与农民之间因缺乏有效的利益联结机制，难以建立紧密而稳固双赢的产销利益关系。尤其是我区特色果蔬农产品及其加工品的区外销售和出口销售增长缓慢，占农产品总量的比例很小，附加值不高，对传统农业改造的反馈带动作用不大，降低了特色农产品规模化、标准化种植的比较效益。区域内外农产品综合物流配送体系尚未成型，农产品在流通过程中损失大，如冷链保鲜、连锁配送服务的企业少、规模小、规范化程度低，反应了我区农产品季节性上市与市场稳定需求脱节、销售范围窄和量价比差大的传统农业特点。除一般粮油等大宗农产品具有初级加工品品牌及包装外，我区大多数农产品营销是以散装原产品或半成品形式出售，往往只有核心效用，而少有形式产品，如品种、分级、包装、品牌、商标，关联服务能力和水平低，这不仅影响了我区农产品市场范围的开拓和溢价增收的能力，而且制约了农村经济结构调整和农民可持续增收的成效。

龙头企业与农户之间的利益共享、风险共担的机制亟待建立；地方必要的培育、扶持、引导和服务还跟不上，一些优惠政策没有得到很好的落实，龙头企业贷款难、融资难，严重制约了龙头企业的进一步发展壮大。

4、全区各级农贸市场建设和服务功能建设滞后。各级各类农贸市场作为农产品和工业品市场交易集散的重要流通载体，在促进城乡社会经济发展方面发挥着不可或缺的作用。但长期以来，大型市场过于集中在县城，农村市场体系商业网点布局不合理，因建设投入不足，市场规模小、交易市场设施简陋、服务功能单

一、供求信息网络不健全、交易方式落后等问题仍然突出。即便是带有区域性影响的城镇农贸市场也缺乏贮藏保鲜、农产品质量检测等设施，长期停留在出租铺位的简单物业管理层次上，统一结算、信息传递、价格形成、保管、包装、加工、运输、配送等各种辅助性功能很薄弱，已不能承载和适应日益发展的农产品规模化生产和均衡上市交易的需要。城乡农贸市场的低质化服务条件使农产品和工业品的“买难”与“卖难””问题同时存在，客观上制约了农民生产生活水平的提高和农村经济的健康发展。由于农产品供求信息作为一种决策资源的重要性还没有被人们普遍认识，市场信息化硬件建设的“最后一公里”问题和信息资源开发上各自为政的局限性，使农业生产、流通信息极度缺乏前瞻性、准确性、权威性和可操作性，农产品买卖在信息流、人流和物流上经常出现脱节，也使基层干部和农民在依据市场信息选定种植作物品种和面积上，存在很大的盲试风险，不仅容易造成农业丰产不增收的局面，还会迟滞和制约农业产业结构调整的成效。

5、农产品的标准化生产和质量安全体系建设落后于外向型农业发展的需要。目前，我区特色农产品虽然基本上实现了规模化生产，但我区农产品标准化体系建设、产品认证、品牌塑造相对滞后，在农产品生产、加工、流通、质量检验、标识管理等各个环节，还没有建立起一套严格而完整的标准和市场准入监管体系，所涉及的诸多业务主管部门的分工协作监管职责也不十分明确。农户分散的小生产方式还缺乏规模化品牌化加工营销龙头企业的有效带动引导，大部分上市农产品品质不均衡，无标生产、无标上市、无标流通的农产品比比皆是，供求价格也因季节性生产供应而表现为剧烈波动，既制约了我区农产品参与国内国际高端大市场竞争的能力，也影响着我区外向型农业的可持续健康发展和农民的根本利益。

6、农产品开拓周边国家市场存在许多不利因素。我区农产品开拓周边国家市场具有相对运距近、潜在市场大、前景可观的地缘比较优势，是外向型农产品生产和销售的主攻方向。但目前我区出口到周边国家的农畜产品占全区生产总量的比例很低，其中原因之一是毗邻我区周边的中亚各国目前仍处于社会转型阶段，国家经济和法治环境不理想，尤其是有关国际间经贸合作领域的各项法律、法规不健全，约束性不强；金融服务落后，资本市场和保险市场发育迟缓；交通运输、信息咨询、经贸服务、社会保障等相关产业发展滞后。其次是交通条件制约。除巴基斯坦外，我区与其他周边国家均不通航，也没有铁路通达，与周边国家仅有的陆路国道交通，由于路况差，运输成本较高也削弱了我区农产品的市场比较优势。同时，双边还存在着经贸信息不对称、贸易保护和贸易平衡、贸易政策和操作技术不到位的问题，而且，我们对开拓国际市场的研究不够，缺乏有效信息渠道，不能准确把握国际市场需求。这一系列问题严重阻碍了我区农产品顺利进入周边国家市场，制约了外向型农业的发展形成。

7、我区外向型农业发展的规划和服务保障体系有待于完善和强化。虽然近几年来我区在推进种植业、林果业、畜牧业、设施农业为主的农业产业链形成方面取得了一定成效，但我区农产品产销存在着外贸体制不完善，产销行业部门分离，职能不明确，生产和贸易相互脱节，在培育农产品市场产销主体和优化发展环境两大职能方面存在扶持政策不到位、不协调等问题。各级党政领导对在现代市场经济条件下农产品产销规律的系统性研究把握有待于不断提高，定位于外向型农业的产业发展规划有待于进一步完善，部分领导干部重农业生产管理，轻加工和流通的惯性思维和工作方式有待于转变。这一系列深层次问题的存在在一定程度上制约了我区外向型农业的发展和农产品在国际国内市场上的竞争力，阻碍了本地特色农产品资源优势尽快转化成经济发展优势。系统性、预见性地研究解决制约我区外向型现代农业发展的问题，已成为我区加快发展农村经济，促进农民可持续增收机制形成的关键环节。

三、加快外向型农业发展，进一步做好农产品营销体系建设的对策和建议

(一)、进一步做好农产品营销体系建设的指导思想与原则

1、指导思想。以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入落实科学发展观，以全面繁荣农村经济、促进农牧民增收为根本出发点，坚持面向市场调整农业产业结构，以区域特色农产品规模化、标准化生产为重点，强化社会公益服务体系建设支撑，逐步形成我区质量效益型特色农产品市场竞争力；以农产品市场建设和农产品产销中介组织培育为基础搞活农产品流通；以龙头企业引进培育为依托提高我区农产品产销转化能力，千方百计开拓国内国际市场，在促进我区外向型现代农业发展形成的过程中，加快实现我区农业资源优势向经济优势的转化，不断开辟农民增收新渠道、新途径。

2、基本原则。

――坚持尊重市场导向的客观规律作用。农产品市场流通规律对农业产业结构调整和生产具有导向作用，要从喀什农业资源禀赋的比较优势出发，科学确定各地不同的外向型主导农产品品种、发展目标和市场定位。

――坚持突出重点、统筹兼顾、循序渐进。重点扶持具有竞争优势的特色农产品品种产业化发展；重点扶持贸工农一体化，拥有自有生产基地，产品质量安全有保障，加工能力强、出口竞争优势明显的龙头企业。同时，农产品市场流通体系规划和建设要与农业综合生产能力提高、农业结构调整、农产品标准化生产和品牌化经营等工作有机结合，统筹协调。

――注重发挥政策扶持导向作用。各级政府要从政策和资金上加大扶持和导向力度，积极培育我区多层次类型的农产品加工营销主体，壮大农村经纪人队伍，打造外向型农业产销主体网络结构。

――坚持为提高农产品核心竞争力创新机制。按照适应市场竞争和消费安全性的要求，加快推进农产品产销标准化体系、信息发布体系和质量监管体系建设，建立和完善农产品产销投入机制、动力机制、监管和服务机制，搞好农产品产销衔接的调控、支持、规范、引导与服务，确保我区农产品标准化生产符合国内外大市场开拓的品质要求和安全水平。

――坚持国内国外市场并重原则。围绕产品创市场，充分利用国内外“两个市场、两种资源”，注重合理统筹规划和整合利用产销地市场资源，积极构建良好的产地和销地长期合作关系，促进我区优势农产品出疆出口，加快发展外向型农业。

(二)、进一步做好农产品营销体系建设的对策和建议。喀什作为一个农民占人口绝大多数的传统农业大区，要实现外向型农业发展助农可持续增收的战略目标，就应结合区情实际，创新思维模式，拓宽发展思路，以农产品加工、储运、销售为突破口，积极培育技术、劳务、资金、信息等要素市场，通过政府组织引导广大农民、企业和社会中介组织参与流通，不断改革和建设形成一个市场化程度较高的“多元化竞争，多主体进入，多渠道流通”的农产品流通体系。这个体系的形成不仅能引导农产品产前、产中和产后关系协调统一，实现农产品流通增值，有效解决农户小生产与大市场对接难题，还可以及时准确反馈农产品市场供需信息，带动农业产业结构稳健调整和农民持续增收。

1、不断优化外向型特色农业“生产平台”，着力提高现代市场导向型、标准化、品牌化农产品生产的能力

（1）、大力发展外向型农业，加快建设优势农产品标准化生产基地和出口基地建设。农业产业化和农产品标准化是现代农产品流通的前提条件。要按照“依托自然资源优势确定主导产业，围绕主导产业建立生产基地”的思路，结合产业结构的战略性调整，突出区域化、特色化的发展方向，制定合理完善的产业发展规划和农产品基地建设的规划，实行优势产业集中布局，重点发展棉花、林果业、畜牧业和设施农业四个主导产业，重点扶持发展品牌伽师瓜、红枣、核桃、巴旦木、禽蛋、禽肉、驴奶、牛奶等特色产业，在绿色、无公害食品和有机农产品标准化建设和基地建设上下功夫，研究制定我区特色农产品生产、保鲜、加工、包装等技术规程和技术标准，建设一批专业化、规模化、标准化的优质农产品生产和加工基地。努力争取国家和自治区将喀什地区农产品出口商品基地建设纳入国民经济发展规划，加快建设面向周边国家的农产品出口商品基地。要把农产品出口创汇作为外向型农业发展的重要标志列入工作考核目标，引导各县（市）根据本地的产业特色和优势，建立和扩大葡萄、杏子、苹果、伽师瓜、蔬菜、茴香、畜禽、蛋奶以及其它高附加值农产品出口基地，提前做好出口登记备案工作；要大力推进农业生产标准化，产业化、规模化。要围绕农产品生产基地和出口基地建设，鼓励土地依法向大户流转集中，提升农产品商品率，实现定期批量向区外和周边国家出口农产品，快速提高喀什特色农产品在国内外市场占有份额，为提高农产品流通组织化水平打下坚实基础。

（2）、实施“科技兴农战略”，探索建立农产品生产质量安全信息可追溯制度。强化农产品质量安全，是发展外向型农业的重要手段，是开拓市场的通行证。没有过硬的产品质量就没有长远的市场和效益。一方面，面对多数农产品已形成买方市场的情况下，要充分发挥政府组织引导生产力发展的社会资源优势，切实抓好主导产业农产品的质量、科技含量、附加值强化提高工作，要通过改革现行用人机制和分配机制，加强农业科研部门的投入力度，鼓励农业科研人员进行科技攻关，创办示范基地和科技服务机构。充分利用检验检疫、技术监督、农林、卫生监督等部门的检测力量，加强对肥料、农药、饲料等投入品使用的监测和管理，提高大宗农产品生产产量和质量的能力，把好农产品安全第一关，争取在市场竞争中的主动性。另一方面，要吸收日本、欧盟在信息可追溯方面的经验，按照从生产到销售的每一个环节可相互检查的原则，积极推广“公司＋基地＋农户”的生产经营模式，尝试建立和实施农产品生产、加工、流通、销售记录制度、病虫害处方制度、产品标签制度，通过建立良好的数据库工作，详细记载生产链中对象移动的轨迹，实时监测生产和销售状况。把追溯工作纳入有效的监测体系中来，及时识别和控制病源，真正实现农产品供应链“从田头到餐桌”的农产品质量安全的可追溯性。信息可追溯制度的建立不可能一蹴而就，可在农业产业化经营系统内率先建立信息可追溯制度，引导和督促农产品行业组织和农产品出口企业提高自检、预检能力，实现全程质量控制。同时，要加快在本地主要农产品批发市场和超市试点推进农产品原产地标记注册制度，推广农产品行业标准和标识，建立产品质量识别标志，培育本地消费者群体和外地大宗农产品购销经营者的健康安全消费意识和习惯，逐步建立信息可追溯和责任追究制度，促进社会进步。

（3）、积极统筹实施农产品品牌战略。随着农产品买方市场的形成和消费者消费观念和消费行为的转变，品牌对农产品促销和增值的作用明显。农产品的市场主体要认清形势，强化品牌意识，把品牌当作开拓市场，巩固市场的金钥匙。地区、县（市）有关部门要通力合作，按照比较成熟的工业产品品牌运作方式，采取部门协调、企业牵头、市场运作、财政补助的办法，集中各方力量，重点围绕杏、核桃、巴旦木、红枣、酸梅、石榴、伽师瓜、肉类等核心产品资源，制定和规范各类农牧产品原产地域标志管理使用办法，实行商标保护制度、无公害检疫制度和产品认证制度，大力推进生产基地规范化建设和品牌建设，加大对农产品品牌开发、申报和扶持力度。抓住和用好机遇，实施绿色品牌战略，制定详细的品牌管理手册，宣传引导广大农民树立现代商品意识，采取资助帮扶各类措施，鼓励农民、协会和企业及时注册农产品及其加工品商标注册，使用无公害或绿色食品标志，实施统一的标准，创立农产品品牌。积极参加国家名优农产品评比、申报国家、自治区和部级名牌农产品，全力打响“喀什噶尔”、“祖娜尔”等品牌。夯实农产品品牌的质量安全基础，以质量开拓市场，以质量提升品牌，以市场赢得效益，培育催生一批优势拳头产品、原产地产品品牌和名牌；继续加大优势农产品品牌整合、保护和宣传力度，以品牌推进农产品产业化开发和流通，提高市场知名度和竞争力，提高消费者的认可程度，不断给自己的品牌增值，把品牌、名牌优势转变为市场优势、经济优势。

2、规划建设功能配套的农产品交易“市场平台”，增强农产品流通有形载体的支撑能力

（1）、加强农产品流通基础设施规划建设，改善农产品交易条件。功能协调、布局合理、自我运转、自我约束的大型农产品批发市场，农产品经销公司，农产品配送中心以及各类农产品连锁超市是构成新型农产品流通框架体系的重要环节，也是实现食品安全和农产品畅销无阻的市场中间载体，对提高农产品流通速度，有效降低农产品损耗和物流成本，提升和实现农产品价值具有不可或缺的中介作用。首先，各级政府领导及有关部门要坚持“统一规划、统一要求、多方投资”的原则，合理统筹规划和充分整合利用产销地市场资源。在农产品市场建设布局规划上，要把制定完整的城乡农产品市场建设布局规划纳入全区经济社会发展规划之中，在我区现有城乡集贸市场的基础上，围绕农业结构调整支柱产业和优势主导产品，突出规划建设产地龙头市场、专业市场、核心市场，加快推进市场升级改造，尽快形成大中小相结合、批发与零售相结合、专业与综合相配套的城乡农产品市场网络。为避免各自为战，防止市场建设“有场无市”，要根据实际需要，大力发展以基地为中心的产地交易市场，重点在喀什市、莎车县、巴楚县、叶城县等地扶持建设规模大、辐射面广、带动力强的区域性产地批发市场，同时，在乌鲁木齐、北京等地开拓销地批发市场，构建起辐射全国和周边国家的批发市场网络，使之成为农产品市场流通的价格形成中心、信息传递中心、科技推广中心和产品集散中心。在市场基础设施建设上，要逐步配套增加市场功能的完整性。要对市场的布局、功能与标准条件等提出明确要求，重点以批发市场为中心，大力加强信息网络系统、质量检测系统、加工包装、仓储、运输、通讯、饮食服务等配套基础设施建设，提高市场档次，增强市场的配套交易服务功能和生产导向功能，促使交易市场逐步向现代农产品物流中心发展。同时要引导现有县乡各级集贸市场特别是集市实行“退路进市”和“退路进场”；对社会团体或企业兴建、改扩建骨干农产品批发市场，政府可以采用补助形式予以适当扶持，提升现有市场的档次和水平；继续实施“万村千乡市场工程”，建设连锁化“农家店”；要切实通过采取一系列综合配套措施不断完善市场载体网络，解决市场小而散、功能不全的问题。

（2）、改进和创新农产品批发市场管理方式和农产品交易方式。充分探索发展电子商务、物流配送等形式，努力提高农产品物流水平。在市场运作模式上，要按照现代农产品流通业态的管理要求，积极鼓励支持对重点集贸批发市场的改制和改造升级，引导农产品批发市场组建农产品物流和营销公司，将市场由物业型经营主体改造为营销型经营主体，建立现代企业制度，开展连锁经营，同时，还要不断改善交易手段，积极引导市场开展网上交易、定单交易和电子统一结算业务，规范交易行为，推进农产品市场经营、现代物流和电子商务等现代流通业态对接，实现市场内部交易结算、物业管理、客户管理、财务管理、人才管理现代化。在农产品市场管理上，政府执法部门要主动配合业主搞好市场秩序的建设和管理，加强打击欺行霸市、压级压价、恶性竞争行为，坚决制止“三乱”，保证农产品市场按照市场规律健康运行，提高流通效率，真正发挥农产品批零市场在流通中的基础性作用。坚持引进和培育发展专业的第三方农业物流组织，减少流通环节，充分运用专业化现代化的运输工具迅速及时地将农产品运往消费地，提高流通速度，降低农产品积压在产地所占据的成本，同时通过大规模的作业降低作业成本，减少多次装卸搬运所产生的产品破损，从而有效地降低物流成本，包括对农产品进行进一步深层次的加工，提供规范化、合理化的包装，根据不同产品的不同要求提供不同的储存条件，并且及时提供供求信息，合理组织配送，使农产品有合理的流向，多层次全方位地提升发掘农产品的内在价值。

（3）、千方百计开发利用国际国内两种资源和两个市场。首先，要立足本地市场需求，发挥城乡农产品批零市场近购远销、集散农产品的中介载体功能，方便农民就近销售农产品，满足县乡居民对农产品的需求。同时，政府特别要瞄准区外疆内、沿海发达地区大中城市和周边国家地区，认真研究总结各地“会展经济”办展、参展经验，加强对有组织参与各级各类展会的统筹、规范、组织和引导，坚持政府资助营销活动，鼓励和支持企业、协会等各类市场主体开展国内外农产品销售目标市场考察和调研，扶持引导他们以市场化运作方式组展参展，以展推介、以展促销、以展招商，加快促进我区农产品产销与目标市场的对接。还要鼓励支持有条件、有一定发展潜力的农产品生产与加工企业进入农产品流通领域，通过广告、人员推销和公共关系等方法和途径，重点加大对本地特色农产品和品牌在目标市场上的宣传力度，尤其对规模较大的农产品生产基地更要做好产前宣传，推动农业领域的对外开放和交流，为我区开辟新的农产品国内国际贸易市场和提高市场占有率，促进产销对接、培育品牌名牌、提高流通效益提供机会。与此同时，各级人民政府要充分利用当地驻外办事机构、各种所有制类型的生产流通企业在外地的销售网络，多元化开拓国内外农产品市场。总之，在农产品营销促销工作中，各级人民政府要以更加开放的思想和有效的法治、财政和行政综合手段加强外销和出口服务，积极鼓励扶持引导区内外市场产销主体努力探索我区委托销售、产销直挂、连锁配送、电子商务、订单期货等现代流通手段为先导，产地市场与销地市场相衔接、现货市场与无形市场相配套、国内市场与国际市场相呼应的农产品市场体系，实现生产与市场的全方位有效对接。

3、加快培育形成结构合理的经营主体“组织平台”，着力提高农产品产业化经营水平

（1）、要充分发挥各类农产品专业协会和中介组织在联结生产与市场、农户与龙头企业之间的桥梁和纽带作用。实践证明，各类农民合作经济组织、农产品社会中介流通组织和经纪人队伍作为市场中间主体，在农民与本外地市场之间，在农民与各类加工贸易企业之间建立自然自发的产销联系和利益联结机制，是解决把千家万户的小生产与千变方化的大市场连接起来的最直接有效形式。因此，在加快供销社等原有农产品流通企业体制机制改革创新的同时，要按照政府强力推动和“民办、民营、民受益” 的原则，制定出台关于加快全区农村合作经济组织发展的意见，制定促使各类经营人才脱颖而出的鼓励支持政策，重点引导扶持一部分有头脑、有胆识、敢闯敢干的农民从生产环节中转移或分离出来，成为专门从事农产品销售贩运大户，使一批大户成为农产品流通的骨干和支撑主体，同时，积极支持引导生产大户、运销大户按照自我组建、自我完善、自我管理、自我服务的原则，领办、创办农产品流通专业合作组织，大力发展以瓜果、蔬菜、畜产品为主的专业合作社、供销联社、行业协会、农民运销合作组织等各类型层次的农村合作经济组织，逐步形成以企业为龙头的“企业十经纪人十农户”、“专业市场十经纪人（专业协会）十农户”等流通合作关系，走产供销、贸工农相结合的路子。要围绕主导产业，通过扶持农产品生产、加工、营销协会组织做好农产品的商标注册、质量认证、标准化生产，充分发挥协会在产品销售、调控市场、沟通信息、找准市场定位等方面的作用，培育建设一批示范性合作性经济组织，并以点带面，逐步建立形成县、乡、村三级比较完整的以农村合作经济组织为主体，多渠道、多层次、稳定的农村流通合作网络组织体系，不断增强它们组织分散农户开拓进入大市场的能力，调解利益纠纷和集体价格协调的能力，有效规避和降低农户市场交易成本和经营风险，提高农产品流通效率和效益。

（2）、积极培育发展多层次、多元化、多形式的农产品加工流通主体。在农产品生产与市场销售之间，农民是农产品产销的直接主体，但在农产品产销日益规模化、标准化、国际化激烈竞争的今天，大型的、跨国的农产品加工和销售企业成为实际上更高层次上带动农产品产销方式革命的市场主体。如果把农业产业链扩展到“从田头到饭桌”的产业化全过程，发挥农业龙头企业在农产品产销一体化联结中的主体作用，不但可以延长农产品贮存期，调节淡旺季，适应需求品种和需求层次的变化，而且容易形成较大的商品规模，提高产品市场占有率，农产品的增值空间也是显而易见的。例如河南养猪业并不发达，但它通过外购猪肉来加工火腿肠，加工出来的产品占到全国市场总额一半以上，效益成几倍、几十倍增长。实践证明，凡是农产品加工发达的地方，农产品转化增值就快，市场占有率就高；反之，农产品转化增值就慢，市场竞争力就弱。因此，目前要把一家一户的农民小生产者组织起来，首先，要充分发挥市场机制作用，围绕地区优势主导产业，结合我区农产品资源分布和产业结构特点，重点扶持中粮喀什果业、冠农、一源实业、佰佳肉业、南达乳业等现有加工企业做大做强的同时，通过抢抓国家扶持农业生产、扶贫开发、实施农产品加工推进行动和贯彻国务院32号文件精神等战略性机遇，不断优化投资环境，继续加大招商引资力度，大力引进畜禽、瓜果、棉花、蔬菜等特色农副产品精深加工项目，通过积极扶持和发展一批产业关联度大、科技含量高、市场竞争力和辐射带动能力强的农产品保鲜、贮藏、加工龙头企业，争取“十一五”期间全区有2-3家左右农业龙头企业进入国家重点行列，15家左右进入自治区级重点行列，50家左右进入地区级重点行列。通过龙头企业带动，使全区70％的农户进入产业化经营体系，50％的农产品销售收入来自龙头企业收购加工，40％以上的农产品实现加工增值，农产品销售额分别在区内和区外及国际市场各占1／2。一方面通过大力扶持推广产加销一条龙的产业化发展模式，带动农业资源要素在产业化体系的运作下重新组合，最大限度地实现农产品产销价值链接，提升产业聚集度。另一方面通过农产品加工增值创造市场新需求，以特色创品牌，拓展国内外市场新领域，不断提高农产品综合竞争力和附加值，促进我区农业生产结构的调整优化和农产品的产销效益的最大化。

4、整合打造现代农业“信息平台”，充分运用信息技术提升外向型农业产销水平

（1）、加快实施全区农业信息化乡村联通计划，搭建服务三农信息网络平台。政府必须要高瞻远瞩，重视信息网络技术在农产品流通领域的应用，把建立上下通达的农产品信息网络作为开拓农产品市场的大事来抓，超前规划，舍得投入，依托地区政府信息网充分整合我区已有涉农信息网络资源，积极筹建地方区域性网上展厅，并通过地区政府信息网与中国农业网上展厅联网运行，逐步进入全国性农产品消费品市场供需信息中心及网络体系，为我区农产品营销促销构建常年网络信息发布和交易服务平台。有关主管部门要统一组织协调，在搭建网上营销平台的同时，充分利用电话、电视普及率高的优势，推广电话、电视、电脑“三电相结合”的信息传递模式，有条件的地方也可建立信息大屏幕和电子触摸屏，解决信息服务“最后一公里”难题，加快建立健全自治区——地——县（市）——乡（镇）四级农产品流通信息网络体系，使信息网络平台延伸到乡镇涉农部门、涉农企业、农村经纪人、种养大户、运销大户、农副产品交易市场和村级组织，为使农民真正及时掌握准确的市场信息，减少生产盲目性奠定网络软硬件基础。在抓好网络软硬件建设的同时，要注重地、县（市）两级信息平台的搭建工作，通过加强信息人员组织培训工作，形成实用性信息采集统计和传送渠道，以实现生产和交易信息联网化管理。

（2）、建立和完善多层次、全方位的农产品流通信息双向发布体系。近年来我区出现的农产品结构性、区域性及季节性过剩问题，与销售信息不灵有着密切的关系。在信息网络化市场经济时代的今天，建设一个缜密合理的农产品流通信息系统，用准确的信息指导农产品的生产与销售，让客户和农户及时了解市场需求、商品流向、价格走势、市场机会、技术发展等信息十分关键。各级政府要重视农业信息资源的开发，建立农产品信息的收集、整理、分析和发布工作制度，充分利用我区已有农业及有关部门已经建立的农业信息网络资源，并通过地区政府信息网与中国农业网上展厅联网运行，将全区各地农产品的产量、品种、品质、价格等信息向全区和全国发布。要重点面向沿海发达地区特别是珠三角地区和周边国家农产品市场，运用各种社会媒介资源和现代信息技术营销手段，建立和完善中长期市场预测分析系统，及时掌握市场供求信息，努力实现国内外目标市场公共信息互动共享，组织引导生产，更好地发挥市场信息对引导农产品跨区域有序流通的重要作用。

（3）、鼓励引导龙头企业和批发市场建立自己的信息网站，推销自己的产品和服务。信息化是农业产业化整合资源的有效手段。龙头企业和批发市场要充分利用网络数据库技术建立内部信息互通机制，实行价格定期通报和重要信息反馈制度，及时、准确地向农民和农产品经纪人提供区内外农产品生产信息、价格信息、库存信息以及气候信息，为实现最大市场范围和农产品产销衔接搭建平台。各级政府要通过完善的中长期市场预测分析系统，帮助生产者和交易者及时调整生产经营策略，同时要大力培育农村经纪人和信息员队伍，充分发挥他们与农民直接沟通传递信息和引导农民按照市场需求调整生产结构的中介作用，实现农产品增产增值和市场平稳运行。

5、创新完善配套的“体制机制平台”，发挥促进农产品流通的积极作用

（1）、加快推进农产品产销标准化体系建设进程。针对国际市场“绿色壁垒”不断升级、国内“市场准入”制度越来越严的现实，大力推行农业标准化生产，着力改善农产品品质，不断提高内在质量，已成为抢占国内外市场取得竞争主导地位必不可少的条件。所以，我们一方面要根据农产品质量安全控制要求，以发展绿色无公害产品、有机食品为方向，积极推行标准化生产。要采取部门协调牵头、财政补助的办法，集中各方力量，按照与国际市场标准接轨的要求，对我区特色主要农产品生产、清洗、分类、打蜡、冷藏、加工、包装、装卸、运输、销售各个环节加快引进和制修定技术标准体系、生产技术规程和交易分级分类标准，推动上市农产品质量等级化、重量标准化、包装规格化，使农产品在产前、产中、产后各个环节有标可依。另一方面要注重在生产、加工、流通环节为农民和企业提供更多切实可行的无公害和绿色农产品生产加工技术服务与指导，为提高喀什特色农产品产加销开拓国内外大市场奠定质量安全基础。

（2）、不断完善和强化农产品质量检验检测服务和质量监管机制建设。各级政府要立足国内市场，放眼周边国际市场，加快构建有效开拓国际市场和衔接国内农产品产销的销服务体系。加快动植物病虫害的防控体系建设，完善突发疫情应急机制，逐步形成以县质检机构为为骨干，大宗农产品检测为依据的县、企业二级农产品质量检测网络；要加快构建和形成有效的农产品生产加工质量及市场监管机制，建立健全农产品市场准入制度，加强市场监管，加大检测力度，对农药、兽药、添加剂残留超标等不符合质量标准的农产品不准上市，逐步杜绝农产品无标生产、无标流通的现象；依法严厉打击那些欺行霸市和假冒伪劣，扰乱市场秩序的人和事，营造公平健康的市场流通环境，促进加工流通型龙头企业健康发展，维护经营者和消费者的合法权益。

（3）、积极引导各类农业企业推进体制机制创新。以加快粮食供销系统体制机制改革和培育农村合作经济组织及经纪人队伍为目标，打破地区、行业、所有制界限，通过联合、兼并、收购、重组等途径，放开市场经营，搞活农产品流通。特别要重视引导龙头企业通过签定合同或契约、资产参与、投资入股等多种形式，在千家万户小生产者与国际国内大市场之间建立多样化稳定的风险共担、利益均沾的新型利益分配联结机制。面向大市场，要依托农业龙头企业，链接农村基层社区性、综合性、专业性的农产品营销协会，充分调动农户、基地、企业、经纪人等各方的主动性和积极性，发展标准化生产，统一技术、统一品牌、统一包装上市，统一销售价格，让农民得到农产品丰产联销、优质优价的好处，增强农业产业化生产经营抵御市场风险的能力，较好地解决各类大宗农产品在流通中的“周年波动”现象。

（4）、建立多元化的农产品流通投入机制和工作动力机制。在加工转化优势资源企业引进和各类市场新建、改扩建中，要坚持谁投资、谁受益的原则，建立多元化投入机制，通过政策引导，引入股份制和股份合作制，吸引商贸企业、个人、外资等社会各类投资主体通过新建、兼并、联合、加盟等市场化运作方式、企业化管理的模式，投资农产品加工经营和市场开发项目，积极推进农产品加工转化增值和农产品批发市场升级改造，促进入市农产品加工增值化、质量等级化、包装规格化。另外，各级政府有关部门要结合国务院32号文件精神，积极向国家和自治区争取农产品加工流通企业财税优惠扶持政策和农产品批发市场建设项目资金和国债贴息，选择目前规模较大、效益好、对当地经济发展拉动力强的农业龙头企业和农产品批零市场，加大扶持力度。特别是要在农产品市场营销促销等方面要千方百计增加引导性资金投入。农产品流通体系的主体是人和人的组织，企业的灵魂是企业家。要牢固树立“人才资源是第一资源”的观念，把培养和造就一批精通农产品生产、加工、运销和市场管理等技术、技能的复合型人才和企业家资源作为推进农产品流通体系建设的重要内容。推行农产品销售奖惩机制，积极鼓励和支持国家干部职工领办农产品营销协会和从事农产品加工、营销工作，对批准留薪带职领办农产品营销协会和从事农产品营销工作的国家干部职工，要与县、乡（镇）人民政府或有关部门签订目标管理责任状，对完成规定任务指标的，发给其在推销农产品期间全额工资和年终奖，销售所得的利润归个人所有；完不成规定任务的，则相应扣减其在推销农产品期间的工资和年终奖；对在推动农产品市场流通体系建设，培育农产品市场流通主体，推进鲜活农产品运销“绿色通道”建设和加强农产品营销促销等工作中成效突出的县市和机关单位、社会团体、企业、农村经纪人和客商，要给予适当表彰和奖励。人为造成农产品流通渠道不畅，给农民带来巨大经济损失的，要追究当地政府领导和有关部门领导的责任。

（5）、加强对外交往，着力建设有效的对外经济沟通机制。在国家和自治区的支持下，喀什要充分利用上海合作组织、中亚区域经济合作机制、政府间经贸混委会机制等区域或双边合作机制，力争设立双边涉外办事机构，方便人员往来、增进相互了解和交流合作。加强与周边国家政府间的互相沟通和磋商，力争双方签订政府间《农业合作、贸易与投资框架协议》，形成农业直接投资和农产品贸易的高层对话机制，制定贸易正常化促进政策，减少贸易纠纷和摩擦，推进双边或区域农产品贸易自由化进程，给农产品出口形成规范有序稳定的贸易环境，从根本上解决一般农产品贸易通关问题。要与周边国家建立农产品贸易信息交流和共享平台，准确公布农产品贸易的信息，研究制定有利于加快发展我区外向型现代农业的对策措施，促进多边、经济互补性贸易进出口协调发展。

6、切实加强领导，营造以加工流通为关键的外向型农业良好发展环境

（1）、提高认识，完善规划，健全机构，明确部门职责。在深化改革发展的新形势下，地县各级党政领导和各级涉农综合部门，要着眼于把喀什打造成为“中亚南亚经济圈重心”战略目标，增强做好新时期农产品市场流通工作的责任感和紧迫感，把工作重心转移到生产与市场流通并重的轨道上来，坚持面向市场抓农业，切实把农产品卖得出，卖出好价钱，作为确保实现农民可持续增收目标的关键环节来抓，经常研究解决农产品流通工作中存在的问题。首先，要尽快开展农产品市场流通状况调查，结合农业和农村经济发展“十一五”和中长期规划，紧紧围绕制约农产品市场流通的突出问题，认真做好以配送连锁、电子交易、订单交易、期货交易等现代市场流通手段为先导，以批发市场、集贸市场、零售经营门店和超市为基础，以大宗农产品加工龙头企业为中心，以农产品产销中介组织和经纪人队伍为依托的农产品市场流通体系建设规划编制工作。其次，要着手建立健全地区外向型农业协调发展领导小组，以组织保障协调相关部门形成工作合力。并通过定期召开协调会议，分析发展外向型农业的形势、研究解决外向型农业发展中出现的新情况、解决新问题。领导小组下设办公室，负责完善相应工作机制和制度，牵头调研制定发展规划和政策，明确部门服务职责，建立工作目标考核责任制，承担领导小组决定事项的督办落实工作，确保我区外向型农业加快发展有领导、有规划、有机构、有政策、有目标和考核。

（2）、加大综合配套政策和资金支持力度，着力营造加快外向型农业发展的政策环境。发展外向型现代农业作为喀什打造“中亚南亚经济圈重心”战略目标的重要组成部分，应该有一系列具体可操作的综合配套政策作保证。尤其要积极协调财税、金融、国土和电力等相关部门，研究制定涉及财税减让奖励或补贴、贷款贴息、用地优惠、用电优价等一系列综合配套的扶持地区级以上农业龙头企业发展的政策。着力改善加快发展外向型农业的资金制约现状，加大财政支持力度，采用财政贴息办法，引导金融部门重点加大外向型农业生产、加工基地建设和外向型农业加工流通企业的信贷支持力度。调整整合农口项目资金支出结构，向支持扶持外向型农业标准化生产、加工基地建设倾斜。充分发挥外贸部门中西部地区外经贸发展促进资金、中小企业国际市场开拓资金、品牌发展专项资金等资金的作用，支持外向型农业加快发展。紧紧抓住中央、国务院实施“兴边富民”行动的机遇，积极争取中央有关部门支持，享受农业“走出去”战略政策和项目资金援助，支持我区外向型农业加快发展。

（3）、突出关键环节，持之以恒抓好市场主体培育和发展环境优化。外向型农业农产品市场流通体系建设涉及面广，是农业和农村发展新形势下的一项开拓性工作。首先，我区外向型农业正处在初级发展阶段，农业产业化经营离不开市场的发育和市场体系的完善。地区要通过制定出台促进农产品市场流通体系建设的激励性优惠政策措施，在加大招商引资，培育龙头企业和农产品产销中介组织上下功夫，充分利用它们在开拓国内外市场销售渠道的能力，探索建立“公司＋基地＋农户”和“公司＋中介协会＋农户”的现代农业生产模式，延长产业链，增加农产品附加值，使千家万户的小生产与千变万化的大市场连为一体，全面推动特色农产品与产业结构的调整升级。其次，各级农产品产销涉农政府部门要以搞好农产品流通工作为已任，各司其职，积极争取国家和自治区对农产品加工和农村市场体系建设宏观政策调控与项目资金的支持，同时，认真贯彻落实国家一系列三农相关政策，重点在营造发展软硬环境上狠下功夫。要打破部门利益，树立放水养鱼的大发展思路，对营销大户和外销的大宗农副产品要及时提供办理手续等方面的优质服务；工商、公安、交通等涉农执法部门要规范执法行为，切实杜绝乱收费、乱罚款，保护生产流通经营者的合法权益，为农产品产销创造货畅其流的现代市场条件和法治环境。第三要创造农产品特别是鲜活产品运销畅通的流通条件和环境。要从促进农民增收，方便和满足城乡人民生活需求出发，积极推动实现鲜活农产品运销“绿色通道”地内外无差别对待，确保农产品流通顺畅，降低农产品流通成本，提高流通效率。农产品涉外流通各部门要针对农产品贸易特点，在外贸农产品生产、管理、通关服务上给予出口政策和服务指导，同时，要积极争取国家早日开工建设中吉乌、中巴铁路，以及开通喀什至周边国家首都和内地大城市的直航和航空货运业务，缩短运输距离和时间，营造更加良好的农产品流通条件。支持农产品出口企业充分利用国家对出口信用保险保费补贴的政策，开展出口信用保险项下的出口业务，防范和规避出口信用风险。

7、国家和自治区宏观法规和财税政策的完善有助于提升我区农产品流通体系建设的水平

（1）、农业是基础产业，也是弱质产业，需要政府扶持和管理，这是国际的普遍做法。政府职能的履行及一系列三农政策法规的出台对农产品流通体系的结构、行为、绩效有着重要的影响，也是农产品流通体系完整建立的前提和重要保证。针对农业生产中的农产品流通问题，近年来，国家六部委局联合下发了《关于加快农产品流通设施建设的若干意见》，农业部也出台了《农业部关于发展农产品和农资连锁经营的意见》，这些政策的出台无疑将为农产品流通改革提供必要的社会环境及充足的资金支持。但近年来出现在农产品及其加工流通领域的一系列食品质量安全等问题，反映出我国促进经济发展的政策法规建设和社会控制管理还被动落后于经济社会发展的要求，农产品加工流通体系改革创新迫在眉睫，已成为影响整个国民经济健康发展的基础性关键环节。在借鉴世界发达国家农产品加工流通管理经验的基础上，国家经济综合部门应该根据全国经济发展战略和布局，把握我国城镇和农村经济社会协调发展的现状和趋势，研究制定促进农产品流通现代化的宏观发展规划，从明确和强化各级政府职责和培育提升行业协会自律等方面提出具体调控配套政策和建设法规，加快构建一个新型的以城带乡、开放多样、安全规范、竞争有序、节本增效的农产品产需流通框架体系和农业物流的宏观调控体系。同时要通过加大投资导向力度，加快政策法规的落实，从根本上改变我国农产品流通落后的状况，以增强我国农产品在国内外市场的竞争力，确保国家经济安全和农村稳定。

（2）、农产品精深加工、物流配送和期货市场是现代市场经济条件下农产品流通体系建设的重要和高级组成部分。它们有着减少农产品库存数量和缩短生产流通周期，降低损耗和节约物流成本，最大限度地满足社会需要和增加利润，以及先行价格发现提高农产品标准化生产和市场反应速度等优势，对我国农产品加工流通产业链升级有着关键性提升和拉动作用。目前，虽然我国专业从事农产品加工的企业群体日益壮大，但从事农产品物流配送的龙头企业少而小，期货市场农产品品种单一，运作不规范，带动影响力小，因此要加快打造我国现代农产品流通体系，国家就应尽快出台相应的法规、政策鼓励农业物流业和期货市场的规范发展，研究制定构建农业物流与供应链管理体系的规划方案和实施办法。另外，随着全国批发市场的进一步发育，应加快试点引入“拍卖制”等高效率的批发交易机制，通过对全国各农产品批发市场计算机的联网，制定市场拍卖规则，实行农产品的分级标准化，最终形成全国统一的拍卖市场，这将有利于推动中国传统农业向现代农业的转变发展。同时，农业物流配送、农产品期货市场和拍卖制的开发与现代农业产加销体系的建立都需要政府制造宽松适度的环境，保障市场运作走向规范化、法制化、科学化，实现农业生产与市场的紧密对接，形成大生产、大流通、大市场的一体化运行格局。

（3）、国家和自治区应继续从财政、税收、信贷等方面出台完善支持农产品加工流通龙头企业发展和向边疆欠发达农业地区倾斜的优惠政策。在推进农业产业化建设中，要力争自治区放宽评审龙头企业条件，使我区每年新增1－2家农产品加工流通企业进入自治区级产业化龙头企业行列，使更多企业能够享受自治区优惠政策，做大做强，并吸引更多企业落户喀什。加快国家和地方金融改革步伐，同时引入商业银行竞争机制，以解决我区金融资金严重流失和地方经济发展资金不足的矛盾，特别是发展林果业、畜牧业和龙头企业贷款难、贷款期限短的问题，尤其要积极引导各类民间资本、工商资本、外商资本以参与发展龙头企业的形式开发农业。

8、注意处理好几个关系

（1）、处理好发挥市场主体作用与政府引导的关系。在我国日益深化改革的形势下，市场经济要求政府从农业生产经营环节中退出来，但分散的农民直接进入市场又很困难，这就需要培育一批以市场为导向、以经济利益为纽带的联接农民与市场的“二传手”。广大农户、公司企业、专业合作社、专业协会等联合组织及其它中介组织是市场行为的主体，政府及其各职能部门是宏观管理和公共服务的主体，市场建设需行为主体和服务主体共同营造，正所谓：政府创造环境，人民创造财富。在市场经济社会，政府的任何政策措施手段，都只起着导向性的作用，最终要靠企业在多元化的竞争中求得生存和发展，只有企业得以生存和发展，才有能力谈服务于农村，服务于农民。政府要切实转变职能，把工作重点放到培育市场主体和优化发展环境上来，在农村商品市场体系发展规划和基础设施建设投入、优惠扶持政策制定落实、市场流通秩序规范和服务等方面下功夫，依法放开市场经营范围，加强对各类流通加工中介组织、协会的规范和引导服务，给予必要的资金、信息、技术等支持，不断改善农副产品加工流通企业的经营条件，促进其发展壮大，增强其抵御市场风险的能力；要严格执法动机，杜绝乱摊派、乱罚款、乱收费行为，整顿规范市场秩序，保护加工流通主体的合法权益，逐步培育农业生产流通要素市场，努力创造一个合法经营、公平竞争的外部发展环境，从而逐步建起一个覆盖全区的多主体、宽领域的新型市场流通体系。

（2）、处理好培育龙头企业与发挥农村农产品产销组织和经纪人作用的关系。处理好培育龙头企业与发挥农村农产品产销组织和经纪人作用的关系，其实质就是处理好传统农业产销方式与现代农业产销方式衔接的关系。构建农村新型的双向流通市场体系，主要通过培育依托骨干龙头加工流通企业，利用其雄厚的实力和较强的配送功能、完善的信息技术和优秀的管理人才等优势，推进农业产业化，输出品牌、管理模式等，用直营、加盟连锁经营、购销标准化和优质优价等方式将现代经营理念、营销模式与连锁网点由城市延伸到农村，引导带动千家万户农民生产和销售农产品方式的改革，形成新型农村商品流通网络，有利于引进合理的市场竞争和推动农产品外销出口，把当地农产品流通做大做强。大力发展以主导产业为中心的市场中介组织和农民经纪人，一方面可以把外地客商和加工流通企业引入田间地头与农户进行直接或订单交易，另一方面可以通过中介组织和农民经纪人队伍走村串户上门收购，帮助农民进入市场，真正实现把千家万户农户、农产品加工流通企业与千变万化的市场连接起来，拓宽农产品销售渠道，推进农业产业化经营的发展，促进农产品加工流通增值和农民增收。

（3）、处理好农产品本地市场开发供给和国内外市场开拓的关系。市场是现实购买力的总和。按照喀什提出的“打造喀什中亚、南亚经济圈重心地位”的发展战略，尤其是加快发展外向型农业的思路，在区域经济的市场定位上，阶段性的追求外部市场开拓要向内外结合、双向启动、协调平衡发展，着力发挥本地市场对农村经济增长的引导力、牵引力和拉动力。喀什作为欠发达地区，目前工业不发达，产业支撑力较弱，一个重要原因就是因为绝大多数各类高中低档工农业产品消费市场基本上被外地产品占领，本地资本被动流失，需求呈外向拉动，造成本地工业发展萎缩不振，流通畸形，就业率、税费率、利润率、财富积累率和产业关联度都很低，形成了经济增长的恶性循环。要解决好这个问题，就要注重根据本地生产资料和生活资料的市场需求、本地的劳动力、本地的资源，依托优势产业、优势农产品，坚持内引外联，打破地区封锁，引导社会各方资金参与兴办农产品加工业项目，生产出比外地更优质、更廉价的产品，最大程度地实现本地产品的区域市场替代。要做好市场替代的文章，那就要引进外地“三化”要素（农业现代化、农村城镇化、工业化），加快本地“三化”进程。同时要加快产地市场建设，吸引积聚过境的和周边的生产要素以本地为起点、终点、停靠点，从而带来人流、物流、资金流、信息流的集散，为产业、产品拓宽产加销发展空间，做到产业、产品、市场相得益彰，形成近购远销、大进大出的大流通格局。

（4）、处理好农村生产生活消费品市场建设与农产品市场开拓的关系。推进农村商品市场体系建设，建设“节约型社会”，就要加强城乡商品市场宏观统筹规划和微观推进，充分、高效地利用各种资源，处理好统筹兼顾农产品、农业生产资料和消费品连锁经营的关系。目前，在县城、乡镇要按现代企业管理制度的要求，规划建设一批特色突出、交易灵活、辐射面广的城乡综合市场和专业批零市场，注意整合利用县乡原有的各级供销社、商业门面、农技三站、闲臵仓库、厂房等基础设施和资源，改造和利用传统商业网点，注入现代流通方式，发展各种形式的连锁店、便民店，通过改造和构建新型流通网络，推动其以市场为导向、以效益和服务为中心的运营，确保将农业生产资料和农村消费品送下乡，满足农民需要，把农产品收购上来，保障城市供应和加工外销出口，真正实现农村现代流通体系建设促进农产品产销顺畅和农民持续增收的目的。在推进我区农村商品市场体系建设的过程中应当大力提倡这种统筹兼顾的做法。

第五篇：储蓄存款的营销现状

文/章浪潮 叶正祥

理财产品大规模发行以后，商业银行个人存款的统计考核分化成大中小三个口径：小口径又称核心存款口径，仅包括按照法定利率支付利息的储蓄存款；中口径又称人行[微博]口径，是在小口径存款的基础上加上保本理财产品；大口径又称全口径，是在中口径的基础上加上非保本理财产品，甚至还包括基金、保险、CTS、账户贵金属和国债等各类非存款金融资产。随着客户投资意识的不断增强和投资渠道的不断增多，个人存款理财化成为趋势，商业银行做客户、做大口径存款逐渐成为共识。但是从这几年情况看，各商业银行总行丝毫没有减轻对核心存款的考核要求，不少基层机构和人员对上级行考核核心存款的做法颇有想法。商业银行对核心存款的考核导向预期如何？核心存款来源有哪些变化趋势？经济社会发展新形势下如何抓个人核心存款？

核心存款的意义和商业银行考核导向预期

商业银行总行对个人存款考核口径的纠结并不是没有道理。个人存款的三个口径中，大口径存款指标反映的是客户全量资金流，不管客户资产以何种形式存在，只要资金流在至少说明客户还在；人行口径存款是数据最权威，最便于考核比较的口径，也是重要的人气指标；但是相对于大口径和人行口径存款，核心存款对商业银行也有重要的现实意义。目前国内商业银行的主要利润来源还是贷款收益，而核心存款是商业银行放贷资金主要来源，如果没有稳定增长的核心存款，银行的放贷资金无法保证。作为分支行贷款余额可以超过存款余额，但是作为总行必须考虑全行的存贷比问题。因此虽然不少基层行对大口径存款考核的呼声很强烈，从客户维护的角度讲大口径考核更科学，但是笔者以为只要国内商业银行的盈利还主要是靠存贷利差，商业银行总行不太可能放弃或者放松对个人核心存款的考核。相反，未来数年如果经济好转、股市回暖，一方面客户信贷需求增加，另一方面个人客户资金加速向基金股票等非存款资产转移，商业银行间对核心存款的争夺会更加激烈，各银行对核心存款的考核和要求甚至会更加严格。

个人存款新增的理想状态当然是大中小口径存款协同发展，以大口径和人行口径存款作为核心存款的“蓄水池”和“涵养林”，促进核心存款稳定增长。但是现实情况是很多分行出现了大口径或人行口径存款新增良好，而核心存款新增偏弱的情况。以近年来坚持个人大口径存款导向的某国有银行广东分行为例，截止11月30日该行广东分行今年以来核心存款日均新增148.14亿元，时点新增213.84亿，系统排名分别是第7和第6；相对于其排名系统第1的存量规模和同期600-700亿的全量资金新增额来讲，核心存款新增还是稍显偏弱的。可以预见，即使商业银行在未来某些年份或某些领域体现大口径存款的考虑导向，那也必须建立在核心存款新增良好的基础上，一旦核心存款新增状况持续偏弱，仍会回炉到考核核心存款为主的状态。

大口径存款思路下核心存款拓展模式的局限

只要总行仍坚持个人核心存款的考核和要求，分支行就无法长时间超脱的只做大口径和人行口径存款，而必须考虑核心存款的增长问题。在大口径和人行口径存款的模式下，商业银行核心存款的拓展更多的依赖资产形态之间的转换。即首先用理财产品、基金、CTS等网络住客户的资金；然后将理财产品期限设计成关键时点到期或成立，动员客户在季末年末将CTS资金转回银行、将货币基金赎回，确保这些非存款的资产在期末以核心存款的形式

存在。目前很多分行存量大口径存款中，核心存款占比达到70%以上；但在当年新增的大口径存款中，却是非核心存款的新增达到70%以上。

大口径模式下的核心存款拓展思路是商业银行当前的现实选择，但是这种模式至少面临着三大挑战：一是理财产品收益率的比拼严重压缩了银行的盈利空间，因此不少银行对理财产品实行总量控制。二是资金形态的转换只能解决核心存款时点新增问题，无法解决日均新增问题，试想理财产品年化收益率普遍比一年期定存利率高出2－3百分点以上，尝过理财产品甜头的客户怎么可能将大资金长期放在核心存款？三是关键时点整个市场都缺钱，货币基金收益率很高，客户不愿赎回；证券公司也在发行理财产品吸引CTS资金留存证券账户，因此关键时点行外资金向行内资金的转移也将变得越来越困难。

很多对银行基层机构反映这样的困惑和抱怨：客户能买到年化收益率4-6％以上的理财产品，我们用什么理由说服客户存核心存款？我们硬引导客户存核心存款，不是等于把客户往别的银行推吗？的确，在大额存款理财化的趋势下，向大客户要核心存款越来越难，这个问题几乎无解。因此核心存款的拓展，除了目前“以大口径存款的思路、以资产形态的转换为主要手段”这条路以外；我们还必须立足长足、根据核心存款本身的特点，探索和开辟出另外一些道路。尽管这些工作的见效时间会比较长，无法立竿见影；但是开始这些工作已经变得迫在眉睫。

核心存款来源的变化趋势

要探索个人核心存款新增的其他道路，我们必须先分析核心存款的变化趋势。笔者以为，未来的核心存款，尤其是相对低成本和稳定的核心存款，将呈现出金额分散化、客户低端化、区域农村化、渠道网络化的趋势。

1.金额分散化。目前几千万存款的客户银行可以为其定制理财产品，几百万存款的客户都想着做资产配置，几十万存款的客户也可以很方便的捣腾点理财产品。今后想让客户几百万甚至几千万的资金几年如一日的存在银行会更加不现实，大额核心存款的维护成本会越来越高。未来还能长期放在核心存款，甚至无所谓放在活期存款上的资金，大多是客户应付日常生活和产生支出的零散资金。同时，利率市场化配套的存款保险制度对单个客户存款损失的赔偿是有限额的，这也可能导致客户会把存款更加分散于各家银行。因此核心存款必将会越来越呈现出分散化和小额化的趋势。

2.客户低端化（高龄化）。存款是各类金融资产中风险最小、收益最低的品种。高端客户投资信息多、投资渠道广、风险承受能力和意愿高，客户层级越高AUM资产中核心存款的占比越低。年轻人处于支出大于收入、有余钱想着博一把让“钱生钱”的阶段，较少能将资金长期放在核心存款；而中老年人正处于收获的季节，也是经不起折腾的年龄，需要将资产逐渐向低风险的核心存款转移。因此，未来获取核心存款越来越依赖于中低层级和中老年龄的客户，或将呈现出“高端客户和年轻客户重点做大口径存款，核心存款主要来源于中低端客户和中老年客户”的局面。同时，在信息化程度不断提高、自助设备和电子渠道广泛使用的情况下，银行多服务一名客户的边际成本几乎为零。以前认为不值得关注的中低端客户群体现在逐渐变得有价值了，这些客户积少成多，也能成就大格局。

3.区域农村化。相对而言，大中城市的客户投资意识更强，投资渠道也更多，资产中核

心存款的比重相对更低；而乡镇和农村客户相对保守些，投资意识偏弱些，资产中核心存款的比重稍高些。本届政府的工作重点之一是推进城镇化，而城镇化的主要受益者就是农村和农民，乡镇和农村地区也将蕴含丰富的金融资源，也是竞争相对不激烈的地区。从这些年商业银行个人核心存款的新增情况来看，县域及以下地区整体要好于城区，个人核心存款呈现明显的“下乡”趋势；预计未来几年来乡镇和农村地区更将成为核心存款新增的主要地区。

4.渠道网络化。随着社会经济的发展和网络化程度的提高，资金的使用效率越来越高，资金就是不断的因投资、消费、支付等原因流动，核心存款更多的表现在资金流动过程中的暂时停歇。因此，要获取核心存款，就必须追根溯源至资金源头，或者“潜伏”到这些资金流动道路上去“截流”。今后，要客户在关键时点帮忙存点钱会变得越来越难，因为客户很可能确实没钱，他们的钱都“在路上”。

个人核心存款拓展的几点建议

根据核心存款来源的变化趋势，笔者以为未来个人核心存款拓展关键，一是要努力扩大个人基础客户数量；二是要有效推进重点市场，主要包括获取源头资金的收入分配市场，截留资金流的支付结算市场，应对存款下乡趋势的城镇化市场，以及顺应老龄化趋势的老龄化市场；三是要着力提升客户服务水平。

（一）获取核心存款的关键在于扩大客户数量。

1.大力推进进区入户工作。目前不少银行正在大力推进“进区入户”和“走进社区“等活动，笔者以为是正确的方向，也十分的必要。走进社区的目的就是要建立网点与临近社区之间的联络机制，以提供智能化、便利化社区金融服务为抓手，将社区打造成为个人业务批量化经营的重要依托平台。最终目的是扩大有效个人基础客户数量，为核心存款的拓展等垫定扎实基础。

2.应高度重视银行卡发卡。银行卡发展至今早已不仅仅是替代存折的交易介质，而是个人业务重要的平台型、综合性产品，银行卡的发卡与基础个人客户的拓展实际上是一个问题的两个方面，是互为促进的。一方面应以现有的特色卡种为重点，努力扩大发卡量；另一方面，应积极拓展金融IC卡的非金融应用功能，联合第三方发行联名卡等为抓手营销特定目标客户。根据统计银行卡平均卡均存款达到1万元左右，因此多发一张有效的银行卡，意味着平均将带来1万元左右核心存款。浙江省内某县级市有三家国有银行的个人核心存款大概是90多亿、50多亿和30多亿的规模，三家银行的银行卡数量分别是90多万张、50多万张和30多万张。笔者以为这不是巧合，这说明以银行卡发卡量为代表的个人客户数和核心存款数基本是正相关的。

3.应高度重视精细化管理。个人客户数以千万计，大海捞针式的营销方法工作量十分巨大，也容易引起客户反感，个人客户营销必须注重精准性。为顺应大数据时代下客户精准营销的需求，笔者所在分行今年开发了一套精准营销平台及售后平台。各分行结合各自实际选择部分客户群体积极开展了营销活动，取得了一定的效果；但是从各行营销结果来，部分还要有很大的提升空间。

（二）获取核心存款的重点应着力推进以下四类市场

1.收入分配市场。收入分配市场是个人核心存款在银行间的第一次分配，是存款的源头。收入分配市场重中之重是代发工资业务，任何社会工薪阶层都是占主体，居民收入中工资薪金是主要收入来源，据统计长三角地区居民收入中大概2/3来源于工资薪金。建议各行应重点梳理信贷投入位居同业前三位的大中型企业客户和有信贷投入的小微企业客户的代发业务覆盖情况，即使不能争取到代发工资业务，也应积极争取代发福利和奖金等业务；应将代发业务覆盖情况与对公客户的贷款利率挂钩。收入分配市场第二块是政府转移支付业务，即政府给与个人居民的各类补贴，包括该各类社保、医保、补贴和公积金等。应加强公私联动力争获取各类政府转移支付资金。

2.支付结算市场。支付结算市场是个人核心存款在银行间的第二次分配，是对各路资金的截留。支付结算市场一是要重点推进市场经营户的拓展，截留线下资金流。二是要积极探索与电商和第三方支付公司合作，截留线上资金流。三是要大力推进消费金融业务，截留消费资金流，要加强贷记卡和个贷关联还款账户的营销，实现消费与支付结算资金的体内循环。四是推进外汇汇入业务，截留境外流入资金。

3.城镇化市场。城镇化是未来十年中国社会经济发展的主要动力来源。城镇化过程中个人核心存款的拓展机会包括各类拆迁补偿资金，新市民的医保和养老金资金等。应重点关注银行有信贷投入的城镇化项目，确保这些项目的后续个人资金流入。应适应乡镇和农村地区的营销特点，充分利用人缘和地缘优势，注意加强对当地乡镇、村委会和社区的沟通和联系。应注重自助渠道和电子银行业务的推广，弥补商业银行在乡镇地区网点布局较少的劣势。

4.老龄化市场。目前全国60岁以上的老年人口已达1.8亿，2020年将达到2.4亿，中老年客户不仅人数众多而且风险承受能力和意愿相对较低，是核心存款拓展的理想目标客户。老龄化市场核心存款的拓展机会主要表现在：一是为老年人提供医疗、旅游等领域金融服务为切入点，获取账户核心存款沉淀；二是为中年人整合设计养老金计划产品套餐，获取养老准备资金沉淀；三是以银行卡定期汇款功能为切入点，承接子女为父母的提供的定期赡养费等。

（三）获取核心存款保证是持续提升客户服务水平

银行主要产品的同业竞争中，银行卡可以凭独到的功能胜出，理财产品可以凭较高的收益率胜出，而各家银行的核心存款几乎没有任何差别，我们何以胜出？答案之一可能是更优质的服务。产品做不到有差别，服务可以做到有差别，服务也能创造生产力。与高端客户不同的是，作为核心存款主要来源的基础客户数量庞大，无法由客户经理提供一对一个性化服务，因此必须推进各类服务渠道和服务人员的标准化服务水平，确保普通客户的服务体验继续提升。

编辑：章飚

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