渠道管理期末重点[小编整理]

第一篇：渠道管理期末重点

二、名词解释

1、分销渠道：由制造商、中间商（分销商）、和消费者购成，表明的是一个企业产品从生产到流通再到消费的过程，专指产品价值实现的过程

2、直销：通常是指一种将产品和服务不通过中间商而直接由生产者到达最终使用者的经营形式。

3、窜货：俗称“冲货”，是指销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。

4、特许经营：是指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。

5、经销：是指经销商从厂家那里先把产品买来，然后制定适当的价格进行分销。

6、水平性冲突：是指存在于渠道同一层次的成员之间的冲突，主要是分销商之间、批发商之间及零售终端之间的冲突。

7、渠道绩效评估：就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行的客观地考核和评价的活动过程。

8、物流：是指物质实体从供应者向需求者的物理移动，它由一系列创造时间价值和空间价值的经济活动组成。

三、简答题

1、简述直接渠道和间接渠道的优势和劣势

A、间接分销渠道模式具有以下长处：

(1)简化交易。在间接分销渠道模式中，由于有了中间商，生产商不用花大量的人力物力和财力去和众多的消费者直接打交道。尤其是在潜在顾客数量多、分布面广的情况下，采用间接分销渠道模式的生产商不必直接面对最终潜在顾客，他们只要与若干个中间商进行交易，这样就简化了交易过程，并且可借助中间商的力量扩大市场占有率，取得更好的分销效率。

(2)优质服务。多数中间商拥有丰富的营销经验和较完备的服务设施，可以更好地为商品提供展示、介绍、打理包装、送货上门以及其他辅助加工服务。中间商直接与潜在顾客交往，比较了解市场，能有效地将信息传达给消费者和反馈给企业。间接分销模式也有利于发挥各渠道成员集配、存储、扩散产品、融通资金的职能，有效调节产销关系。解决商品供求间数量、品种、时间间隔等方面的矛盾，加速商品的合理分流。

(3)分担风险。间接分销渠道模式在生产商和有关中间商之间建立起一种共享的利益关系，即生产商与中间商要么共享将商品变为货币后的利润，要么共同承担商品未能变成货币的风险。

间接分销渠道模式的短处是：

(1)中间商的出现，增加了销售环节，首先增加了谈判以及交易费用；其次增加了信息沟通渠道的长度，有时会造成沟通不及时或信息传递速度较慢的问题。

(2)对于那些技术性强、要求较高专业服务的产品(如机械设备类产品)，中间商由差异（7）沟通障碍 于缺乏专业技术而会造成服务不到位的问

4、简述现代的营销渠道网络有哪些功能? 题。(1)销售功能（2）沟通功能（3）洽谈功能(3)由于中间商要追逐自身利益，可能（4）服务功能 不顾企业的分销政策而自行其是。因此造成（5）信息功能（6）物流功能（7）承担风间接分销渠道的运行效率低下，且生产商无险功能（8）融资功能 法施加有效控制。

5、简述分销渠道模式的原则 为了借用间接分销渠道模式的长处，（1）畅通高效原则（2）覆盖适度原则（3）同时又要避开其短处，—些企业将销售与服稳定可控原则 务分开，分别交由两类专业中间商去完成；（4）平衡协调原则（5）发挥优势原则 或者将销售交给中间商去做，而企业组建专业的销售服务队伍，为顾客提供专业服务。直接渠道的长处正好弥补间接分销渠道的短处，其短处正是间接分销渠道的长处。

2、简述渠道冲突的原因（1）角色界定不清（2）感知存在差异（3）目标不一致（4）决策权分歧（5）资源稀缺（6）期望差异（7）沟通障碍

3、简述现代的营销渠道网络有哪些功能?(1)销售功能（2）沟通功能（3）洽谈功能（4）服务功能（5）信息功能（6）物流功能（7）承担风险功能（8）融资功能

4、论述经销和代理的主要区别 在理论上，代理关系与经销关系的区别主要表现在以下三点。1）经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系； 2）经销商以自己的名义销售商品，而代理商以厂家的名义销售商品、签订销售合同；3）经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。

5、渠道权力的含义及其来源 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。

1、直复营销包括哪些类型？（1）直接邮购（2）目录营销（3）电话营销（4）电子营销渠道（5）媒体直复营销（6）新媒体营销——互联网营销

2、特许经营的优点：（1）将经营失败的风险降至最低（2）受许人可得到特许人的品牌形象支持（3）分享规模效益，使开业成本降至最低（4）分享企业技术开发的成果（5）获得其他方面的支持与服务

3、简述渠道冲突的原因（1）角色界定不清（2）感知存在差异（3）目标不一致（4）决策权分歧（5）资源稀缺（6）期望

第二篇：营销渠道管理期末整理

营销渠道管理

第一章

1、营销渠道：指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。P22、营销渠道的功能 P18

1>收集与传送信息：渠道成员通过市场调研搜集和整理有关消费者、竞争者以及市场营销环境中的其他影响者或影响力量的信息，并通过各种途径将信息送给渠道内其他成员。

2>接洽：这是生产者或经营者寻找潜在购买者，并与之接触的活动。

3>组配：指生产者或经营者对商品在分类、分等、装配、包装上进行组合、搭配、以符合购买者需要的活动。

4>谈判：是买卖者为实现商品所有权转移就价格及有关条件进行协商的活动。5>物流：是商品的运输、储存活动。

6>风险承担：指在商品流通的过程中随着商品所以权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。

7>融资：是生产者或经营者为完成以上各种功能而进行的资金融通活动。

第二章

1、渠道设计：是企业根据其营销目标和优劣势，对渠道目标、渠道任务、渠道结构、渠道管理方法和政策等进行规划的活动。P392、渠道管理的程序（简答或论述）P42

1>渠道分析与目标确定

2>渠道设计与策略选择

3>渠道成员选择与物流组织

4>渠道合作与控制

5>渠道效率评估

第三章

1、顾客需求与渠道的服务产出有哪些方面？P71

1>购买批量：指渠道允许顾客购买的最小单位

2>等候时间：指顾客从订货或现场决定购买以后到拿到货物的等待时间 3>空间便利：指顾客购买产品的容易程度

4>选择范围：指渠道提供给顾客在品牌、产品类型、花色品种方面的选择数量 5>服务支持：指渠道为顾客提供的各种附加服务，包括送货、安装、维修和提供购买信息等

2、需方缺口：产生于需求方（消费者或用户），是由渠道提供的服务于消费者或用户要求的服务（顾客价值）之间的差距造成的，所以又称为服务—价值缺口。P753、供方缺口：所以渠道成员共同执行渠道流的总成本高于必要成本。P77

第四章

1、渠道的宽度和密度 P98

渠道的宽度值渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小；而渠道密度则指企业在某一区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度。

2、批发商：指从制造商购进产品，然后大批量转售给其他批发商、零售商、生

产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商。P1003、零售商：是将商品销售给最终消费者，以供个人或家庭消费的商业活动。零售商是以零售活动为主营业务的商业企业或中间商。P1004、经销商：指受制造商委托，签订经销合同，在一定区域内负责该制造商产品销售的批发商或零售商。经销商通常和多家制造商签订长期的购销合同，按照这些制造商的销售价格或价格幅度在规定的区域内进行销售。P1055、企业的渠道策略有哪几种？P109

1>直接分销：直接分销渠道策略指制造商或服务提供商使用自己的销售队伍直接把产品或服务销售给顾客或用户。

2>独家分销：指制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范围内只利用一家中间商进行销售。

3>选择分销：指企业在一定的市场（比如一个城市）范围内选择几家代理商或中间商经销其产品。

4>广泛分销：指企业同时利用多种渠道、尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。

5>密集分销：指企业在某一市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，使消费者或用户能够更方便地购买。

6、根据企业对渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系统可以分为公司型、契约型、管理型和关系型。P112

1>公司型垂直渠道系统：指一家企业拥有或通过控股和参股其他渠道成员的方式实际拥有垂直渠道系统。

2>契约性垂直渠道系统：指是以正式的合同为基础将不同层次的企业联系起来而组成的一个渠道联合体。

3>管理型垂直渠道系统：指由处于不同层次的企业自愿参与而构成的、在一家核心企业的控制下运行的渠道组织形式。

4>关系型垂直渠道系统：指由处于不同层次的企业基于共同的利益、依关系规范而构成的渠道组织形式。

7、水平渠道系统分为哪几种形式？P119

水平渠道系统是处于同一层次的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合。

1>制造商水平渠道系统：指同一层次的生产企业共同组建和利用的营销渠道，包括共同组建和利用的服务及维修网、订货系统、物流系统、销售人员和销售场地等。

2>中间商水平渠道系统：它是由一群独立的中小零售商为了与大零售商竞争，以入股的形式形成的一种联营组织。

3>促销联盟：指产品或业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于扩大产品销售的活动，包括共享品牌、共享推销队伍和场所、共同做广告等。

8、渠道结构设计和策略选择的步骤？P122

1>确定渠道的治理形式和渠道策略:设计企业渠道的备选方案，可以从确定渠道的治理形式和渠道策略开始。因为渠道治理形式与企业的公司战略和资源有关。2>确定渠道的宽度、密度和渠道数量：渠道的宽度、密度和渠道数量与企业的营销战略、营销目标和渠道任务有关。渠道宽度指渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小；而渠道密度则指企业在某一区域内销售网络的数量，意味着企业在某一区域的销售力度。

3>确定渠道的长度：渠道的长度，也就是处于制造商和最终消费者或用户之间中间商的层级数。中间商的层级越多，渠道越长。

4>确定中间商的类型：因为不同类型的中间商针对不同的目标市场，使用不同的经营方式、经营不同种类的商品，所以对于一家企业而言，并不是所有类型的中间商都同样适用。

5>渠道方案的评估。

第七章

1、渠道领袖：指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。P2062、渠道领导（领袖）的作用？P207

1>渠道指导：渠道领袖在对渠道目标进行了设计，并选择了适当的成员组成“超级组织”以后，就要通过指导行为，把有关的政策和决策传递给其他成员。2>渠道沟通：渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达感受、意见和决定才能对其施加影响，才能实施领导行为；其他渠道成员也只有通过沟通才能使渠道领袖正确评估自己的领导活动，并使渠道领袖关注其他渠道成员的感受与存在的问题。3>渠道先行：渠道领袖要站在其他渠道成员之前，鼓舞引导这个群体追随自己，齐心协力去实现渠道目标。鼓舞引导群体，自己得先行。

4>渠道激励：指渠道领袖对其他渠道成员激发鼓励、调动起热情和积极性的行为。

第八章

1、渠道依赖：指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。P2362、互依理论：互依理论用对比水平与替代对比水平两个慨念来定义依赖与互依。对比水平指一个人根据以前他从关系中所得成果与现在的情况和他各方面的素质相比较，所认可的他应该从关系中得到的最低成果。替代对比水平则指一个关于他从其他关系中所能获得成果的认识。P2393、关系营销的慨念？P243

关系营销：指所有旨在建立、发展和维持关系交换的营销活动。与以实物为基础的交易营销有别，关系营销以无形的东西（如感情、承诺、信任等）为交换的基础，反映一个持续的过程，强调买卖双方长期的互惠互利过程。

4、渠道关系生命周期及其关系营销方法？P246

1>渠道关系的知觉阶段：开始于一家企业发现它与另一家企业有共同的利益；一方很希望了解另一方，通常通过后者与其他企业的互动了解它。这一阶段可以使用的关系营销手段主要有借法和合法。

2>渠道关系的开发阶段：沟通与互动增加，开始谈判，双方互探对方的性质与动机，彼此之间，开始选择性的披露信息，出现了关系选择，有了互依性。这一阶段可以使用的关系营销手段主要有借法和合法，其次是予法。

3>渠道关系的强化阶段：合作双方得益，有了更大的合作动力，双方都愿意为合作承担更大的风险和责任，同时其他企业替代合作伙伴的可能性降低。这一阶段可以使用的关系营销手段主要有予法和信法。

4>渠道关系的承诺阶段：双方加大交易专有资产的投入，不会轻易寻找或使用替代品，有化解冲突，相互适应的有效机制。这一阶段可以使用的关系营销手段有信法。

5>渠道关系的散伙阶段：是由于环境或双方某些方面发生了变化，是双方失去了合作的基础所致。这一阶段的特征是：建设需要双方的努力，但破坏只需要一方。

在渠道关系中，失去共同的利益时关键。这一阶段可以使用的关系营销手段有化法。

5、渠道冲突：指的是下述这样一种状态：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益、或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。P2606、渠道冲突的解决方法：P264

1>确立共同的目标和价值观：例如，当出现强有力的竞争者或市场需求发生变化时，渠道成员通过沟通达成共识，能够有效的缓解渠道矛盾。

2>组织共商共议活动：通过共商共议活动，确立共同目标，让每个成员参加董事会会议和专题讨论会等，鼓励他们在相关问题上提意见和建议，会使他们感到有面子、受尊重，他们也会用同样的方法回应。

3>倡导相互咨询：彼此尊重，多多沟通，是渠道合作的基础，也是减少冲突的有效方法。

4>交换管理人员以增进相互了解：成员之间相互派遣管理人员到对方去工作一段时间，让有关人员亲身体验对方的特殊性。

5>对渠道中的弱者提供帮助：提供帮助以扶助弱者，不仅可以尽快恢复渠道功能，也能让其他成员产生好感，增强合作的信心，减少恶性冲突的可能性。

第九章

1、管理渠道中的投机行为（渠道投机定义）：指在营销渠道的交易中，一方缺乏坦诚，使用欺骗或诡计，以牺牲他人利益为代价，为己方谋私利。比如，在供应商与零售商关系中，零售商接受了供应商提供的促销津贴或实物，但并不按照事先的约定使用这些津贴或实物，而是另作他用，为自己谋利。P2952、渠道投机行为的控制方法？P298

1>监视：目的是减少信息的不对称性，为奖罚提供依据；通过奖罚增大利益共同点，前提是有明确和适用的监视标准；有监视合法性的约定。但只适用于基于信息的投机行为，对原有环境下的投机行为最有效。

2>激励：目的是使投机之所失大于投机之所得；是渠道成员成为利益共同体。但前提是有较大的渠道权力；适用的信息。

3>选择：目的是减少信息的不对称性，选择双方有共同利益的合作者。但前提是选择成本不大。

4>社会化：目的是促进成员之间的目标一致化，增大利益共同点。

第十章

1、渠道成员层面的非量化指标： P318

1>渠道成员之间的关系与互动：不管是采用多渠道策略的企业，还是采用单一渠道的企业，都需要对渠道中渠道成员之间的关系与互动做出评价。

2>渠道成员的渠道满意度：指一个渠道成员对于另一个渠道成员的满意度。有两个不同的视角：一个是本企业对某一渠道成员的满意度；另一个是某一渠道成员对本企业的满意度。

3>渠道氛围：指渠道成员对一条渠道内相互信任和相互支持程度的感知。

第三篇：分销渠道管理期末重点知识总结

一、名词解释：

分销渠道：一般指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道 直复零售：指利用现代通信工具、多种广告媒体传递销售信息，使之相互作用于消费者，并通常需要消费者做出直接反应的一类零售方式 直接销售：指制造商生产的商品，不经过任何中介。只依靠任运之间的联系，或由这种联系形成的网络直接销售给消费者

特许经营：是指某种独特产品或者服务或某种经营方式活某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合成的渠道网络

物流：广义的物流指与商品的实体有关的全部流通活动，出了商品运输和仓储活动之外，还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程，其中运输和储存是物流的核心活动，最高储存定额：就是对商品储存数量允许达到最高水平订货批量定额：每次订购的商品数量

渠道信息系统：指一人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移的信息、商品实物运动信息、回收货款等信息的手机、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时准确、高效的满足顾客需要的一人机系统。分销渠道政策：指一定时期内和一定市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。

渠道冲突：是指渠道成员之间为利益关系产生的各种矛盾与不协调 渠道绩效评估：指厂商通过系统化的手段和措施，对其营销渠道系统效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。

二、重点知识内容

1、分销渠道的功能：基本功能是将产品顺利地分销给消费者，其他好包括：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险。

2、分销渠道的类型结构：一阶渠道是短渠道，二三阶是长渠道，零阶渠道是直接渠道，宽度结构类型：高宽度分销渠道、中宽度分销渠道、独家分销渠道

系统分销渠道：传统分销渠道、整合分销渠道

3、分销渠道的成员：生产者、中间商、零售商、消费者

4、商品批发商具有商品的所有权并且具有法人资格，而代理商不具备商品的所有权，不一定有法人资格

5、零售包括店铺和非店铺两种方式.非店铺分为直复零售、直接销售、自动售货和网络销售

6、影响分销渠道的因素：经济环境、社会文化环境、竞争环境、科技环境、渠道环境、中间商的特征，消费者

7、分销渠道设计的要素

8、渠道设计的步骤;分析影响分销渠道选择的因素、评估选择分销的方案、分销渠道与控制

9、分销渠道的设计方案分析应包含：

1、采取长渠道还是短渠道

2、采取密集式分销还是选择型或是独家分销

3、采取开放性渠道策略还是排他性策略

4、采取一种渠道模式还是多种渠道模式

5、选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务、6、是把商流渠道与物流渠道一体化还是分开、7、规划终端建设

10、企业从以下几个方面对渠道进行评估：

1、经济性标准

2、控制性标准

3、适应性标准

11、分销渠道的战略：“刚性”纵向一体化、“柔性垂直整合、混合垂直整合。

采用纵向一体化组织模式不久需要大量投资，而且需要具有流通管理的经验和专门的人才，要有非常强的繁荣计划和控制能力，“柔性”组织可以减少建设渠道的投资，但是对渠道进行控制的力量大大削弱，渠道成员随时啃个退出渠道系统，造成商品价值链的相对环节功能衰弱甚至环节断裂。（刚性一体化是企业自建分销渠道，柔性整合是联合渠道）

12、物流包括：运输、储存、保管、装卸搬运、物流信息。物流管理的任务：促进合作、规模适当、运送及时与便利、库存合理化、节省费用，提高效益。物流管理职能：预测销售量、分销计划、订订单处理、仓储管理、运输管理。

13、了解各种运输工具的特征和方式：铁路运输：运量大、运输成本低、速度快、安全可靠、受气候和自然条件影响小，货物运输具有连续性和准确性，一般适用批量大、价值低运距短的商品。公路运输：机动灵活，简洁方便，短途货物集散转运上比铁路空运有较大的灵活性，速度较快，范围广，但装量低，运费高，适合批量少，距离近的商品运输。水路运输：运量大、运费低、耗能少、运输体积大、价值低、不易腐烂的产品、如煤、沙、石油、粮食等，但受气候、季节自然条件的影响大，连续性低、速度慢、时间长。管道运输：有速度安全，货损差小，无需包装，成本低，课连续性，受气候条件影响小，运输对象有限，适合石油、天然气、化学品、水煤浆等。航空运输：速度快，安全准确，运费比其他的贵，适合体积小，价值高的商品如水果蔬菜、鲜花等鲜活电子系产品，宝石以及节令性商品。集装箱运输：具有装卸效率快，加速车船周转，货损货叉小，包转费用低，包装费用省，简化货运手续，减低货运成本，劳动强度低等优点。

14、商品运输方案：

1、单一工厂/单一市场；保证及时交货是企业首要考虑的因素。

2、单一工厂/多个市场；一是采取零担运输方式把产品从工厂直接运往各地市场，二是将制成的零配件运到各个市场装配；三是运用整车货运方式将产品运送到某个靠近市场的中心仓库再由中心仓库转运到各地市场。多个工厂/多个市场；一般采取表上作业法（选择商品运输路线、确定运费最少的运输方案）、综合比算法、距离差比法。

15、渠道信息系统的概念结构：信息源、信息处理器、信息用户、信息管理者。

16、分销渠道政策的作用：

1、分销战略执行作用

2、渠道运作指导作用

3、渠道行为激励作用

4、渠道能效控制作用

17、分销渠道政策的内容（了解）：

1、渠道建设政策（根据网点覆盖空间范围的战略目标等将分销渠道网点建设在规定的目标市场空间范围内、决定分销渠道的层次结构以及网络成员的功能分布、渠道成员的资格审核和审查程序、界定每个成员的责任权利与义务）

2、渠道行为准则，3、渠道退出机制（所有的政策可分为价格政策、支援政策和保护政策）

18、分销渠道的吸引力因子（了解）：1工作设计：商品销售区域政策、区域差异化政策、货款支付、转售定价权、备货水平、竞争性品牌销售权、包装、配送。2物质激励：销售价格、差价和折扣、铺货、货架与橱窗展示、佣金和奖金支付、3精神激励：商品质量保证、专人负责、销售服务、促销组织、信息沟通、只是产权保护

4、目标激励：顾客满意、销售量

19、对渠道成员的激励手段：1精神激励

2、创新激励

3、物质激励、4竞争激励

20、合理的渠道布局规模，应当能指导渠道管理人员去开发和占据具有价值的渠道空间；其内容有：1分销渠道的空间和广度（应根据自己公司的能力确定空间范围

2、分销渠道的空间密度

3、分销渠道主要成员的背景

21、可选择的密度方案(企业根据终端销售点的密度决策任务，根据自身和市场环境的现状和变化趋势来进行决策)：

1、密集式分销策略，适用于便利品，有利于广泛占领市场，便利购买及时销售产品，2、选择分销策略,生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。这种策略需要具有较强的控制力，成本也较低。

3、独家分销策略，竞争程度较低，使用于服务要求较高的专业产品（公司想要和中间商建立长久而密切的关系才会使用独家分销）。

22、选择中间商的原则：

1、分销渠道延伸至目标市场原则

2、分工合作原则

3、树立形象的原则4.效率原则、5.共同愿望和共同抱负原则。

23、评价中间商：

1、中间商来自历史因素的分销优势（地理位置、经营某种商品的历史和成功经验、经验范围、经营实力）

2、来自战略和管理因素的分销优势（经营机制和管理水平、经营方式、自有分销渠道和商圈、信息沟通与贷款结算政策）

3、来自历史因素的分销优势（例如落后的经营机制和管理水平、不良的合作历史造成的声誉下降、商业圈缩小因素、落后的管理水平）

24、选择中间商的方法：

1、强制评分选择法（对拟作为合作伙伴的每个中间商，的分销能力和条件用打分来加以评价）

2、销售量分析法

3、销售费用分析法

4、配额择优法

25、渠道冲突管理的目的：提高渠道的整体运转效率，实现渠道管理的目标。

26、渠道冲突的分类：

1、按照渠道成员的关系类型可以分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突

2、按其生产的原因可分为竞争性冲突和非竞争性冲突

3、按照其显现程度可分为潜在冲突和现实冲突

4、按其性质分为功能冲突和病态性冲突

27、渠道冲突的原因;

1、目标不相容

2、归属差异

3、对现实人之的差异

28、渠道冲突的管理方略：

1、冲突预防

2、冲突预警

3、冲突处理 29冲突预防策略：

1、设立“超组织”目标

2、强化渠道的组织管理工作

3、建立健全有关的信息沟通制度 30、冲突预警的方法：定期或不定期地开展渠道审核工作；

1、寻找引起冲突的可能性因素的工作

2、评估问题本身对于渠道成员的重要性

3、评估问题导致冲突发生的可能性

31、冲突处理的方法：

1、冲突的态度分类：回避态度、克制态度、竞争的态度、妥协的态度、合作的态度。

2、冲突的处理方法：

1、建基与信息加强型策略的方法（协商式、说服式）

2、建基于信息保护型（调解、仲裁和诉讼）。

32、渠道评估的流程：

1、明确总销售目标

2、设定渠道评估指标

3、制定渠道评估绩效制度

4、识别差距，制定渠道行为规划

33、渠道评估的作用：有利于厂商决定是否对某些阶层的渠道成员进行扁平话得管理

34、渠道评估的原因：

35、渠道评估的内容：

1、从社会角度，对渠道成员的财务绩效和渠道的社会贡献的测量

2、从企业的角度，从渠道管理组织、渠道的运行状况、渠道的服务质量、渠道的经济效果四个方面进行，{财务绩效评估相对市场占有率，（考计算题）指企业销售额与主要竞争对手销售业绩的对比，如某企业有30%的市场占有率，其最大的单个竞争者得占有率分别为20%、10%、10%，三个竞争对手的占有率总和是40%，则该企业的相对市场占有率是30/40=75%，36、影响渠道成员绩效评估的因素：

1、制造商对渠道成员的控制程度

2、渠道成员的相对重要性

3、产品的特性

4、渠道成员数目

5、行业特征

6、竞争状况

7、发展阶段

37、绩审计实施：

一、绩效审计实施的一般办法：

1、独立绩效评估法（指制造商通过一项或者多项指标来对渠道成员的绩效进行评估，一般适用于密集分销渠道）

2、非正式的多重标准组合的评估法（3、正式的多重标准的组合评估法。

二、绩效审计的财务绩效方法：贡献率法；贡献率法可以帮助制造商就不同的分销方式、不同的分销渠道、不同的渠道中间商对净利润的贡献度进行比较，可为制造商的据侧提供依据；贡献率法劲啊与渠道相关的所有成本分为四个部分：固定成本、变动成本、直接成本、间接成本。

第四篇：分销渠道管理考试重点

分销渠道管理考试重点

一、名词解释

1.营销渠道：指产品或者服务转移所经过的路径，由参与产品或者服务转移活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。营销渠道也被称为“销售渠道”、“流通渠道”或者“分销渠道”。(P7)2.营销渠道的宽度：指渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小。(P98/P124)3.营销渠道的长度：也称为渠道的层级数，指营销渠道中处于制造商和消费者或者用户之间环节的多少。(P98/P124)4.渠道权利：是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力P211

5.渠道依赖：渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。6.渠道控制：是企业为确保渠道目标按计划实现而对渠道活动进行监督，并在发生偏差时进行纠正的活动程序。(P40)7.批发商：指从制造商购进产品，然后大批量转手其他批发商、零售商、生产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商，按照商品经营范围划分为综合批发商、大类商品批发商和专业批发商三种类型。(P100)8.零售商：是以零售(将商品销售给最终消费者，以供个人或者家庭消费的商业活动)为主要业务的商业企业或中间商。（P100）

9.渠道流程：营销渠道的流程就是其功能流，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与信息流及支付流P9

10.权利零售：零售商依靠自己的渠道资源对供应商提高议价能力。（老师上课讲的）11.渠道政策：根据当前的营销环境和企业发展的战略意图，为有效地激励分销渠道成员和中间商所提出的渠道的运作规划、职能分配、奖励政策、支持政策及分配政策的总称（老师上课讲的）

12.实体流：指产品的实体与服务从制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。(P9)13.融资流：指各成员之间伴随所有权所形成的资金融通或活动与流程。(P10)14.渠道激励：渠道领袖对渠道成员进行激励，调动其合作的热情和积极性，为提高整个渠道的效率而努力工作。渠道激励分为企业内部的渠道激励和跨组织的渠道激励两个层面。企业内部的渠道激励，主要是通过企业内部各种各样的政策和管理者的领导行为，激励企业内部的渠道管理人员和销售人员，努力为企业工作（包括对于营销渠道中其他企业的监督和控制）。跨组织的渠道激励，则主要是一家企业由其渠道管理人员作为代表，通过企业的渠道政策和渠道人员的行为，对渠道合作伙伴进行影响和激励P40 15.水平渠道系统：指处于同一层次的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合，联合行动可以是暂时的，也可以是永久的。主要包括三种形式：制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统和促销联盟。(P119)16.垂直渠道系统：指由制造商、批发商、零售商或者其他类型的中间商通过纵向联合而构建的渠道系统，根据企业对渠道的治理形式和控制程度可分为公司型、契约型、管理型和关系型。(P112)17.密集分销：指企业在某个市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，使消费者或者用户能够更方便地购买。这种渠道适用于日用品营销。(P111/P129)18.独家分销：指制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范围内利用一家中间商进行销售，适用于消费品中的特殊品比如奢侈品。(P109/P128)19.选择分销：指企业在一定的市场（比如一个城市）范围内选择几家代理商或者中间商经销其产品。选择分销在渠道长度、宽度、密度、中间商类型以及单一或复合等方面均有不确定性。(P110/P128)20.营销渠道的绩效P310

营销渠道的绩效即渠道效率，是渠道的投入产出比，在渠道投入一定时，渠道产出越大，渠道效率就越高

21.营销渠道的行为P19 指渠道参与者为了完成渠道任务所进行的渠道领导、激励与控制活动，以及与其他参与者之间的互动行为。

22.营销渠道的冲突P260 指的是下述这样的一种状态：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动

二、简答题

1.渠道成员选择的原则：P150 2.独家分销的定义及特征:(P128)：

1)定义：制造商或服务提供商在一定的市场（比如一个城市）范围内指利用一家中间商进行销售，主要是用于消费品中的特殊品尤其是奢侈品。2)特征：密度较小、独家代理和渠道单一； 3.选择分销的定义及特征:(P110/P128)：

1)定义：指企业在一定的市场（比如一个城市）范围内选择几家代理商或者中间商经销其产品，适用于消费品中的选购品和特殊品、需要经销商大力推销的工业品；

2)特征：选择分校在渠道长度、宽度、密度、中间商类型以及单一或复合等方面均有不确定性。它可以使与独家分销比较接近的单一渠道，也可以是与广泛分销或者密集分销比较接近的复合渠道。这取决于代理商或者中间商的类型及其渠道层次、网点范围和网店密度。4.密集分销的定义及特征(P111/P129)：

1)定义：企业在某一个市场区域内同时利用多种渠道销售，增大销售网点的数量和相互覆盖的程度，是消费者或者用户能够更方便地购买，适用于日用品营销。

2)特征：密度大、多种类型经销商和多种渠道，市场覆盖面较大 5.渠道权力（见渠道权力的主要内容）P211 6.渠道冲突（见渠道冲突的主要内容）：P260

7.渠道绩效评估P310：根据渠道的跨组织特性，渠道效率需要从渠道和渠道成员两个层面进行评估。从渠道层面评估渠道效率，主要是分析一条渠道总的运作概率；从渠道成员层面上评价渠道效率，主要是分析某一条渠道内各渠道成员执行渠道功能的效率。前者特别适用于那些采用多渠道策略的企业，后者则适用于所有企业。

8.特许经营模式：（1）产品和品牌特许（2）生产特许（3）经营模式特许 9.零售经营战略的发展趋势：

1)传统零售企业将受到挑战。由于消费者需求的变化，这种变化体现在个性化、时尚化、专业化、精品化、体验化和健康化，所以零售企业的大战势必要适应这种需求的变化；

2)体验消费将逐步成为未来零售业的新的发展趋势，零售企业必须把消费者想要的变成消费者需要的，零售企业千遍一律的购物环境使得消费者感到麻木、厌倦，要想激发消费者新的购物需求，则零售企业只有改变和创新，以新的概念、新的形象来吸引消费者；

3)网络购物实现爆发性的增长，网上购物已经成为扩大消费的重要方式，巨大的网上购物发展空间以及发展趋势将会使越来越多的传统的零售商、品牌制造商以及其他资本进行网络销售，零售渠道将由陆地专为网络； 4)全球经济合作对话······· 10.批发企业的发展趋势： 1)特点：a.流通种子规模化 b.流通技术和社会科学化

c.经营行为规范化、一般化

2)优点：a.有利于提高企业的现代化程度，建立商品流通的新秩序，有利于优

化流通资源的配置，降低成本，协调产供销;

b.商业企业的竞争也是技术和装备的竞争，技术设备现代化使用最先进的科学技术武装企业，逐步实现商品流通的现代化、机械化、电子化和自动化

c.企业行为的规范化要求企业必须实现管理的科学化，在规范化的过程中，发挥人财物的作用；

3)趋势：

a)新的批发企业将成为新的市场主角；

b)批发业的功能向多元化方向发展，服务将成为主要的步骤；

c)批发企业通过多功能、全方位的服务和零售企业共同占领市场，形成建立在共同利益基础之上的现代营销网络、现代通信和管理手段使得这成为可能；

d)批发企业建立现代化的物流配送中心将加宽。物流配送中心是实现商业物流、信息流有机结合的综合分销系统，它的核心功能是销售代理和产品配送；

11.渠道政策理论的主要内容： 1)中间商选用的规则及准则

2)商品的销售区域的政策：一般来说，区域越大，销售空间越广，需求量就越大，仓储、分销机构的次数也会增加，渠道的控制也越复杂； 3)区域差别化政策：受到文化差异、经济水平差异、商业环境以及消费习惯差异，这些会对渠道存在不同的要求，所以分销渠道的政策针对不同市场区域的特点往往会提出有所不同的区域分销政策；

4)产品的销售价格政策：企业以多高的价格销售给商品中间商或者生产企业支付给中间商多少佣金（中间商是否能够盈利或者其盈利水平，同时也反映到商品价格）； 5)货款的支付条件

6)转售定价权：中间商是否有转售商品的定价权 7)库存水平8)商品质量的保证

9)渠道的支持政策（出货、培训业务员等）10)竞争性的品牌销售权 11)知识产权的保护 12)佣金以及奖金的支付比例

12.渠道权力理论的主要内容(P211—P213)： 1)渠道的权力与来源

a)依赖——权力说：渠道权力来源于依赖;b)权力基础说：渠道权力有六种基础：奖励权力、强迫权力、法定权力、认同权力、专家权力和信息权力；

2)渠道权力的使用

六种权力影响策略：许诺策略、威胁策略、法定策略（强制性权力）、请求策略、信息策略、建议策略 3)权力的使用成本······· 渠道冲突理论的主要内容(P259—P266)：

1)定义：一个渠道成员正在阻扰或者干扰另一个渠道成员实现自己的目标或者有效运作；或一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。2)渠道冲突的类型（由于营销渠道涉及横向、纵向、看、类型间和多渠道等多种关系

a).水平冲突(对应横向关系)b).垂直冲突(对应纵向关系)c).交叉冲突(对应类型间关系)3)渠道冲突的根源：

a)角色界定不清;b)资源稀缺;c)感知差异;d)期望误差;e)决策领域有分歧;f)目标不一致;g)沟通障碍;4)渠道冲突的解决方法：

a)确立共同的目标和价值观； b)组织共商共议活动； c)倡导相互咨询；

d)交换管理人员以增进相互了解； e)对渠道中的弱者提供帮助； 14 渠道激励理论的主要内容(P217—P211)： 1)激励理论：

a)马斯诺需求层次理论（五种层次需求：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现的需求）

b)EGR理论（三种核心需求：生存、相互关系和成长）c)双因素理论（保健因素和激励因素）

d)目标设置理论（指向一个目标的工作意向是工作激励的主要源泉）e)期望理论

2)渠道激励的特点与方式：

a)渠道激励的针对性； b)渠道激励的期望理论；

c)渠道激励的原则：实事求是原则、目标相容原则、适时原则、奖励与惩罚相结合的原则、公平原则 d)渠道激励的方法：······· 渠道绩效理论的主要内容： 16 互联网对传统零售企业以及批发企业的冲击有哪些？

三、论述题

1论述渠道政策的主要内容（老师上课讲的）

（1）中间商的选用准则。（2）商品销售区域政策。（3）区域差别政策。（4）销售价格。（5）转授定价权。（6）贷款交付。（7）商品质量保证。（8）铺货。（9）备货水平。（10）佣金与奖金支付。（11）知识产权保护。（12）物流配送。

2分析渠道结构的主要内容P19 3分析互联网对传统零售企业的冲击P356-358 4分析渠道的激励理论P40 5分析渠道冲突理论P260 6分析渠道权力理论P211 7渠道的绩效从哪几个方面进行系统评估P310(红色代表前后有重复)

第五篇：渠道管理期末复习

6..营销渠道设计的基本步骤是什么？

答：（1）确认渠道设计的需要（2）确定渠道目标（3）明确渠道任务

（4）制定可行的渠道结构（5）评估影响渠道结构的因素（6）选择渠道结构

7.渠道目标该如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？

答：渠道目标应以公司如何、何时、何地使其产品到达目标顾客来表述。

我们知道，企业的营销目标是企业总体目标的组成部分，营销目标必须服务于企业的总体目标，并与总体目标保持一致。对渠道目标而言，它又是企业营销目标的组成部分，它必须为营销目标服务，并与营销目标保持一致。

8.论述影响渠道结构的因素和渠道结构的关系？

答：影响渠道结构的因素：一是评价标准二是评价哪些因素

（一）评估渠道结构的标准：1.经济性标准2.控制性标准3.适应性标准

（二）评估渠道结构的影响因素：除了渠道宏观因素以及需求、供给和竞争因素外，还应考虑：1.顾客特点 2.产品特点3.企业因素 4.中间商因素

9.如何选择营销渠道结构？

答：我们一般会想到选择最优的渠道结构，即在成本最低的情况下有效地完成渠道目标及各项渠道任务的渠道结构。常用的方法有：财务方法、交易成本分析法、直接定性判断法和重要因素评价法。

10.什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的主要问题是什么？

答：营销渠道结构，指参与商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。主要问题包括三个方面:一是渠道结构的长度；二是渠道结构的密度；三是渠道中中间商的类型。

12.消费品中的便利品，选购品和特殊品常常有着不同的营销渠道结构，为什么？

13.答：消费品营销渠道设计消费品从生产者到消费者的转移问题，营销渠道的级数越多，他们越远离最终消费者，从而获取市场信息和控制市场的能力就越弱。

便利品一般采用二级渠道模式，消费者一般不愿意为购买便利品而付出过多的精力和时间，这就要求营销渠道更宽更长。

选购品一般选用一级渠道模式，产品从生产者转移到零售商，再有零售商销售给消费者，可以大量进货，争取更多价格优惠，降低进货成本。

特殊品由于生产和消费的不可分离，而需要直接的营销渠道来销售。什么是专营批发商？它的特点是什么？

专营批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。

特点：专业化程度高，专营某类商品中的某个品牌，经营商品范围虽然窄而单一，但业务获得范围和市场覆盖面十分大，一般是区域性或全国性的。

14零售商在营销渠道中的力量越来越大。为什么？

零售商是指零售活动为其主营业务的商业机构或个人从业者，它是生产者和消费者或批发机构与消费者之间的中间环节，发挥着重要的桥梁和纽带作用，它的好坏，不仅关系到市场供给状况，而且会影响到整个国民经济的发展。

零售商经营活动的基本内容主要有：提供商品组合，分装货物，保有存货和提供服务，节约了顾客成本，增大了顾客的送抵价值；为消费者提供了形式效用；承担了部分的费用和风险；向顾客提供了有关产品的信息。

15为什么生产制造商需要寻找合适的渠道成员？

生产制造商是指那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从事采掘，提取，加工，种植和组装产品的公司。作为产品的生产制造者，品牌的拥有者，生产制造商被认为是营销渠道的源头，常常在营销渠道中占据着主导地位。

要满足市场需求，生产制造商必须通过某种方式让其产品进入目标市场，要寻合适的渠道成员如批发商，零售商，可以节约一大部分的成本，中间商可以同时经营许多其他生产制造商的产品，通过功能专业化和 1

销售规模，在产品销售方面获得规模效益。

因而，生产制造商需要寻找合适的渠道成员。

16.什么是特许经营？特许经营特别适合作为哪一类商品的服务的营销渠道？为什么？ 特许经营是一种以转让特许经营权为核心业务的经营方式。允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。

特许商和授许商

特许商是上游的产品制造商或服务的创始人

授许商则处于营销渠道的下游，独立于特许商

20.从渠道功能的角度看，渠道任务分配的本质是什么？

（1）渠道的谈判功能是为实现商品所有权的转移，渠道成员与消费者或其他成员就价格及有关条件进行协商，达成成员之间互惠互利的最终协议。

（2）渠道任务在渠道之间的分配，是通过价格及其他条件明确界定。其目的是使成员之间合作双赢，共享分工效益。综上所述，渠道任务分配的本质是协调成员之间的利益关系以达成双赢的谈判活动。

21.如何通过合同方式在渠道成员之间进行渠道任务的分配？

答：交易各方一旦签订正式合同，只要没有不可抗力导致的不能履约，合同就必须履行。合同文本明确规定了双方的权利与义务，以及双方需要共同遵守的条款。为了使渠道任务在渠道成员之间的分配既明确又可行，合作双方或多方需要本着发挥各自优势、互惠互利、合作双赢的原则，通过协商规定各方的权利和义务，并用合同的方式使其合法化。

28.什么是渠道权力？关于渠道权力有哪两种主要观点？你觉得哪种更有道理，为什么？

渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力。

观点：

一、依赖---权力说

二、权力基础说

依赖-权力说和权力基础说的观点在更深的层次上合而为一，即它们都派生于有价值的资源（valued resources）

从企业资源禀赋理论（the resources-based view of the firm）的角度看，一个渠道成员不过是“一个监管系统中资源的集合体”渠道成员之间的相互依赖，不过是它们彼此对于对方资源禀赋的需求（第一种观点）而一个渠道成员所拥有的资源可以被组合为不同的权力基础（第二种观点

31.渠道沟通策略由哪些要素构成？

渠道沟通策略由下述要素的变化和组合而得：沟通频率、沟通方向、沟通形式和沟通内容。

沟通频率，指一定时期内进行沟通的次数。

沟通方向，指沟通信息在组织中纵向或横向的流动。

沟通形式，指信息传递的形式，如面对面沟通、文字沟通和电话沟通等。

沟通内容，指沟通所传送的信息内涵。

渠道沟通策略可以分为两种大的倾向：合作式渠道沟通策略和自主式渠道沟通策略。

32.什么是渠道依赖？为什么说它是渠道合作的前提或基础？

渠道依赖指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。

渠道合作根源于渠道成员之间的相互依赖性，而相互依赖性又是渠道成员功能专业化的结果。渠道功能专业化的原始动力，是通过专业化充分发挥自己的优势，获得在某一个功能上的规模经济。但是，功能专业化也将再生产过程割裂开来，使得任何一个企业都难以高效率地完成再生产所要求的每一个环节。这就产生了一个企业对于其他企业的依赖。而且，它所依赖的企业处境与它相似，也要依赖别的企业才能完成再生产过程，所以渠道中企业之间的依赖是相互的。相互依赖性，由此就成为渠道中企业之间合作的基础或

根源。一般而言，互依性越强，合作的基础就越坚实，在其他情况相同时，合作的程度也就越高。互依性消失了，合作的基础就没有了，合作也会随之消失。

33.渠道依赖、渠道合作和渠道冲突三者有怎样的关系？

渠道依赖是渠道合作的前提或基础。

渠道冲突以渠道合作为前提；没有渠道成员之间的合作，也就没有渠道成员之间的冲突，而渠道成员之间要进行合作，冲突也是难免的。渠道合作与冲突是一枚硬币的两面，二者均源自于渠道成员之间功能专业化所带来的“功能性相互依赖”。当功能性相互依赖为渠道成员提供了合作的必要性时，它也同时播种下了冲突的种子。

34.什么是关系营销？举例说明关系营销手段在营销渠道中的应用。

关系营销指所有旨在建立、发展和维持关系交换的营销活动。

关系营销可以应用的手段包括予法、借法、化法、合法与信法。如渠道关系的知觉阶段可以使用的关系营销手段主要有借法和合法；

35.什么是渠道联盟？谈谈承诺在渠道联盟中的重要性。

渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两方或多方成员通过协议形成的长期的利益共同体。

渠道联盟，对于每个参与者，都意味着对其合作伙伴依赖性的增加。依赖性的增加也就意味着风险的增加。为了有效降低这种风险，渠道联盟各方要进行较高水平的承诺。可以这样讲，没有彼此的承诺，就没有战略联盟；渠道成员之间彼此的承诺是渠道联盟的核心。

36.什么是供应链？谈谈渠道联盟在供应链中的重要性。

答：（1）企业再生产过程，从原材料和零部件采购和运输，到加工制造，再到分销，直至最终送到顾客手中，是一个环环相扣的链条。当这个链条被作为一个整体来对待和管理时，就被称为供应链。

（2）渠道联盟是渠道供应链的一个组成部分，它处在供应链中的某个节点上。作为供应链的组成部分，供应链中的渠道联盟关系更加紧密。组成联盟的成员不仅仅需要彼此承诺，更需要对于整个供应链承诺，因此会有许多交易专有资产被投入到彼此的关系中和供应链中。这会使渠道联盟中的每个成员除了提高彼此之间的互依程度，也会提高对于整个供应链的程度。更紧密的合作由此而生。

37.什么是渠道冲突？渠道冲突的根源是什么？

答：（1）渠道冲突是指一个渠道成员正在阻挠或干扰领另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作，或者从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。

根源：

（一）角色界定不清:功能和活动范围不清

（二）资源稀缺：稀缺资源的分配

（三）感知差异：不同人的感知差异

（四）期望误差：成员期望差别

（五）决策领域有分歧：如价格，零售商与厂商控制权

（六）目标不一致：成员目标不一致

（七）沟通障碍：沟通过程中的干扰的噪音

39.什么是渠道控制，它有什么特点？

答：（1）渠道控制是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。渠道控制的本质是对渠道成员(组织)的行为进行控制，同时它也是一种跨组织控制、相互控制(或交叉控制)和结果导向的行为过程。

（2）A、渠道成员之间各自独立，这表现在法人资格、利益、文化、企业战略和行为方式上等。

B、相互依赖、互惠互利是渠道这一“超级组织”得以建立、发展和维持的基础，也是渠道控制的前提。

C、渠道成员常常互为施倥者和被控着。二者的控制路线有可能倒过来。

D、渠道成员之间的控制，介于市场控制与组织控制之间，是二者的混合，有时候组组织控制较强，有时候市场控制较强。

E、由于以上四个特点，一个渠道成员对于另一个或一些渠道成员成员的控制更多的是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建立在层级制度上的命令和指挥。

41.窜货的实质是什么？应该如何控制？（网上查阅）

答：窜货的实质是渠道成员为了自己的利益，违反合同约定的经营区域而进行的越区经营，对其他渠道成员和整个渠道造成危害。

控制：①签订不窜货乱价协议

②外包装区域差异化

③发货车统一备案，统一签发控制运货单

④建立科学的地区内部分区业务管理制度

42.渠道效率评价的量化指标主要有哪些？

答：A.通用的渠道效率评价的量化指标，是以营销渠道产出的可量化因素为基础计算出来的，分为商品流

量指标和现金流量指标两种。

（1）商品流量指标：显示出通过营销渠道企业交易的商品数量，有销售增长率、渠道市场占有率、渠道计划执行率和平均误差等。

（2）现金流量指标：显示出通过营销渠道企业所实现的产品或服务的价值量。有销售额、销售费

用和费用率、销售利润额和利润率等。

B.特定的渠道效率评价的量化指标：货款支付率、存货周转率、资产使用效率等。

44.渠道缺口都有哪些类型？可以用什么方法缩小或消除？

答：渠道缺口有需方缺口和供方缺口两种基本类型。缩小或消除需方缺口的基本思路有：

（1）针对不同的目标细分市场，提供多样化、水平不同的服务产出，满足消费者或用户的不同要求；

（2）如果需求方缺口源于服务产出供应过量，企业就可以考虑减少向目标市场提供的不太必要的服务

产出；

（3）改变企业所服务的目标市场。

缩小或消除供方缺口的基本思路有：

（1）改变当前渠道成员的角色；

（2）引进新的分销技术以降低成本；

（3）引进新的渠道参与者以改进营销渠道的运行。

45．渠道调整的主要方法有哪些？

答：第一，调整营销渠道结构，即将原有营销渠道的构成方法加以改变。

第二，调整渠道中的代理方式。

第三，调整渠道政策。

第四，调整渠道成员关系，即根据渠道成员经营本企业产品的业绩，调整其在营销渠道中的地位，给

予一些优惠政策。

第五，调整区域市场的渠道结构，即根据市场结构的变化，在不改变整个企业渠道体系的前提下，改

变某个区域市场的渠道结构。

第六，重组和更新整个渠道体系。

零售商在营销渠道中力量越来越大。为什么？

第一，规模和购买力。通过连锁经营，许多零售商的规模正在不断扩大，出现了一些大型、甚至是巨型的零售商，它们在营销渠道中对其他成员，特别是对生产制造商和批发商的影响越来越大。

第二，技术应用方面。零售商也是新技术的热心使用者，如使用POS系统读取产品标签获得价格及其他信息，与电脑库存控制系统链接，零售商就可以用它处理订单并存货，从而省去了大量的人工。电子化的订

单处理系统，可以使零售商保持一个较低的库存水平。电子数据交换系统的应用，使零售商在营销渠道中的地位更加突出，因为它们往往是这一系统的输入方——给生产制造商或批发商下订单。

第三，观念更新方面。在传统的计划经济体制下，零售商的经营活动主要是背生产驱动着，而不是被市场驱动着。改革开放以来，随着经济体制改革的逐步深入，非国有制经济的崛起，国有制经济产权制度的改革，在大多数产品的生产领域形成了多种所有制形式、多种经方式、多渠道、少环节的“三多一少”流通体制。市场观念日益深入人心，越来越多的企业开始以消费者需求为中心组织企业的生产经营活动。这一观念更新，使得零售商在营销渠道中的影响力进一步加大，因为在营销渠道中，零售商是距离消费者最近的商业组织。以上三个方面的变化，是零售商在营销渠道中影响力不断增长。