面对不同的客户应用不同的营销策略

第一篇：面对不同的客户应用不同的营销策略

面对不同客户的营销策略

客户群体特性分类:

由于客户的能力、环境、气质、性格习惯的不同，在销售过程中，我们大致又可以将客户群体分为以下十二种类型

1从容不迫型

特点：严肃冷静，遇事沉着，不易受外界影响，会倾听你的讲解，并提出问题和自己的看法，但是不会轻易做出成交决定。他们谨慎和理智，也十分挑剔，比其他人更在乎细节，如果第一印象恶劣，他们不会给你第二次见面的机会。他们对准确度、细节、事实、数据以及自己能得到多少利益十分关心。

应对策略：严谨、细心、专业——这是你必须给他留下的印象。沟通时最好从产品特点入手，利用层层推进引导的方法，多方面分析、举证、比较、提示，使他全面了解利益所在，我们的销售建议，只有经过对方理智的分析思考之后，才有可能被接受，所以我们不能急于求成，应该讲的越详细越好，让他们觉得有保障，觉得已做出的决策几乎没有风险，才有可能成交。

2优柔寡断型

特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的，外表温和，内心瞻前顾后，举棋不定，希望得到别人的建议。应对策略：对于这类客户，首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要先冷静的诱导出他们所担忧或者疑虑的问题，根据问题做出有效说明，拿出有效例证，尽量消除他们的犹豫心理。然后我们可

以帮他做决定：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，如果客户带一个较有主见的人来，我们沟通的眼光应集中在那个人的身上，因为他的决定就是我们客户的决定。3自命清高型

特点：对任何事情都会扮出“我知道”的表现，虚荣心较强，喜欢吹嘘炫耀自己见多识广，高谈阔论，不管你的产品有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得自己是最牛的，用高傲的姿态对待你。应对策略：恭维她，赞美她，做一个忠实的听众，从他熟悉的事物中寻找话题，不要直接批评，而是告诉他，我们的优势在哪，如何去赚钱，多讲产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。

4豪爽干脆型

特点：乐观开朗，不喜欢拖泥带水，做事义气，慷慨坦直，说一不二，但是往往缺乏耐心，容易感情用事。

应对策略：掌握交往火候，首先要让对方觉得攀亲交友胜于买卖，觉得交你这个朋友很值，然后介绍产品时干净利落，简明扼要的讲清楚我们的销售建议，等到对方全部了解我们的产品之后，可以直接问他做还是不做，不必绕弯子。用平常心来对待，不能因对方的气场强大而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去与他交流。滔滔不绝型

特点； 这类人喜欢凭自己的主观意志和经验判断事物，不易接受别人的观点。一旦开口就滔滔不绝，虽然口若悬河，但常离题万里，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，信口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。

应对策略：对待这样的客户，我们需要有足够的耐心和控场能力，耐心听他们的高谈阔论，一定不能在他兴致正高的时候打断他，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售给他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想与对方签单。

6沉默羔羊型

特点：老成持重，稳健不迫，这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，但是反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。有时在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们一般都比较理智，感情不易激动。

应对策略：首先要表现出诚实和稳重，特别注意在谈话过程中的态度方式和表情，说明我们产品诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，多煽动以激发他们购买的欲望，尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之，去问他们一些问题，尽量让对方多说话，了解和把握对方的心理状态，将他们带入销售的氛围中，详细说明产品的价值和利益所在，并提供一些文件或者资料供对方参考。7理智好辩型

特点：喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有时明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。

应对策略：可以采取迂回战术，先与对方交锋几个回合，然后故作不敌的退下阵来，承认对方的一切说法，佯赞对方体察入微，独具慧眼，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性。

8八面玲珑型

特点： 这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象。

应对策略：首先要取得对方的信赖，推销时不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出合同来，这时就可以马上测出对方是否有心成交，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，甚至可以讲一些优惠的条件出来，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去。

9小心翼翼型

特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会

提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢。

应对策略：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁征博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。

10世故老练型

特点：谈话时让你找不到东南西北，很圆滑，当你推销产品时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策。但是只要你坚持一下，他会忍不住提出问题。

应对策略：不要让对方觉得你是因为销售产品而去跟他接近，他们话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察他的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解大的趋势，多讲解产品能给他带来的收益。同时要注意固守自己的原则和底线，因为这类人就算是真的想要我们的产品，也会设一些圈套让你钻进去，以博取更优惠的条件。

11情感冲动型

特点：一般来说，情感冲动型的人多少总带点神经质，他们对事物的变化反应敏感，能注意到一些很细微的东西，会对自己的态度与行为产生不必要的顾虑，情绪表现不够稳定，即使临近签合同时，也有可能临时变卦。这类人往往感情用事，稍有外界刺激就不考虑后果的为

所欲为。

应对策略：这类人往往反复无常，经常打断销售人员的讲解，妄下断言，甚至可以随时推翻自己原先的主张和承诺。面对此类客户，我们应采取果断措施，切勿碍于情面，必要时采用有力说服证据，强调我们产品给他带来的利益，不断敦促对方做购买决定，但是言谈中一定要谨慎周密，不要给对方留下冲动的机会和变化的理由。12心怀怨恨型

特点：这类人一般都是上过当或者自己身边的人受过类似的欺骗，对销售怀有敌意，认为做销售的都是油嘴滑舌的骗子，遇到我们主动介绍，便会不分青红皂白，满腹牢骚破口而出，对我们的销售进行无理攻击，给我们造成难堪的局面。

应对策略：面对这样的客户，首先要学会倾听，这类客户所抱怨的可能有一部分是事实，但大部分都是由于不明事理或者存在误解而产生的，然后搞清楚他们抱怨的原因，给予同情和宽慰，消除他们的戒心，然后再跟我们的产品做以对比，慢慢的达成销售，后期维护一定也要做好，因为如果这类了客户与你签了合同，他会介绍很多朋友也购买你的产品。

第二篇：面对不同类型客户的语言技巧

1、自以为是的顾客

面对这样的顾客，语言使用上可以运用欲擒故纵的方法，在对产品进行简单的介绍之后，可以对顾客说：“产品介绍就那么多，您自己考虑吧，我不打扰您了，合适的话请和我联系。”

在进行产品介绍的时候，对这种类型的顾客不能介绍太过详细，要稍微停顿或者沉默，然后告知他：“我想您已经了解产品了，那您需要立即购买他吗？”

2、自吹自擂滔滔不绝的顾客

在这样顾客面前，推销人员也可以采取洗耳恭听的方式，随声附和，比如说：

推销人员：“我也同意您的说法！”

推销人员：“哦？真的有那么一回事啊？原来是这样！”

推销人员：“您说得没有错，情况的确如此！”

推销人员：“您的见解真的很独到！”

3、冲动购买的顾客

这种类型的顾客是推销人员既愿意推销又难以推销出去的类型，这种情况下，推销人员言语上要以快取胜，首先让顾客了解到产品给其带来的好处，说明产品演示产品后就想顾客提出购买的要求，不让顾客在有更多的时间思考。

顾客：“现在是大减价吗？”

推销人员：“是的，现在全场5折，价格十分优惠，而且时间只有这一个小时，限时采购，欲购从速！过了这个时间我们就恢复原价。”

顾客：“真的吗？那我要赶紧挑选了！”

这样的语言充分激发了顾客的购买热情，顾客会立即采取行动购买便宜的商品。

4、思想保守内向型的顾客

面对这种类型的顾客，推销人员语言上应多展示产品给顾客带来的实际利益和好处，建议其尝试新的产品。同时，要细心观察其举动，并适时提出赞美，建立真诚的交易关系

5、犹豫不决型的顾客

这种类型的顾客在购买行为上表现出犹豫不决，不能立即对购买行为进行决定，注意力不集中，思考问题不全面。是很难进行推销说服的类型之一。这种情况下，推销人员语言上应多鼓励顾客思考问题，然后进行决策，并且可以多提一些封闭式的问题（可以用“是”或者“不是”回答的问题），引导顾客进行思考，做出决定，问题不宜过多和复杂。

6、精明理智的顾客

这种类型的顾客在购买活动中，往往不会受他人的影响和干扰，而是凭借以往的经验和掌握的知识进行判断和决策。推销人员在这种顾客面前，语言上应多从产品、服务、信息等方面入手，提供真实的数据和案例进行分析和比较，用产品或服务的真实利益打动顾客，而不能简单的以感情打动顾客。

（1）顾客：“我不需要这个产品，它不能满足我的需要！”

推销人员：“我想如果您能进一步的了解这个商品的功能，您会对这个商品有兴趣的，也会改变现在的想法。”

（2）顾客：“这个颜色现在哪里还有人穿，过时了。”

推销人员：“您很关注潮流呢，这的确是去年的颜色，但是现在这款颜色的使用不是简单重复去年的款式，而是与新款式搭配，有不同效果，您不妨试试，您很适合这样的颜色。”

第三篇：不同的连接策略教案

1．2 不同的连接策略

一、教学目标

1、知识与技能：

a.根据需求选择合适的网络规模； b.了解不同的网络传输介质特性；

c.知道集线器、交换机和路由器等网络传输设备的功能； d.知道网络服务器的主要作用及基本原理； e.了解计算机网络的拓扑结构及其优缺点。

2、过程与方法：

能够组建一个小型的家庭网络。

3、情感态度与价值观：

培养学生的“选择”意识，学会“选择”是运用知识解决实际问题的一种体现。

二、教学重点和难点

1、学会根据需求选择网络，选择网络传输介质和选择网络连接设备，认识网络服务器的作用；

2、了解不同网络拓扑结构特点，通过资料的学习和比较，能指出不同拓扑结构的优缺点；

3、学会对小型局域网进行需求分析和规划设计。

三、教学方法

讲授法、问题导入

四、教学环境

硬件：局域网机房，教师机一台，学生机81台，投影仪

软件：windowXP，多媒体教学网络系统和屏幕广播教学系统，教学使用幻灯片

五、课时安排

2课时

六、教学过程

1、导入新课

同学们，现在我们大多数家庭里面都有电脑可以上网，但是大家知不知道这个网络是如何组建起来的呢？今天我们就来探讨一下这个组网的问题。提出问题：

张三和李四是邻居，想把家里的计算机连接起来，组建一个家庭间的局域网。要求组网后能够共享打印机、能联网打游戏。这个局域网应该用什么样的连接方式？用什么传输介质？用什么连接设备？„„

根据提出的问题引导学生做组网的需求分析，需求分析如下： a、连网计算机数量：2台或2台以上； b、需要网络提供和享受的服务：能够共享打印机和文件及联网游戏，能上因特网； c、用户分布距离：<100m d、网络传输速率要多快？10Mbps-100Mbps e、一定时间内是否有扩展需要？ 不需要 f、经费预算情况如何？费用尽量低

（采用提问的方式与学生互动共同解决以上需求分析。）

2、讲授新课

一、展示学习目标

但是在我们进行真正组网之前，有一些知识是我们需要事先掌握的，了解了这些相关知识，同学们才知道如何选择最适合我们组网的设备材料，一下就是我们本课时需要了解和掌握的知识：  根据需求选择合适的网络规模  了解不同的网络传输介质特性

 知道集线器、交换机和路由器等网络传输设备的功能  掌握网络拓扑的选择方法

二、组网解决问题一：选择什么组网模式？

网络的连接方式：根据网络连接的用户数量、计算机数量和这些用户所要求提供的服务等要求，网络连接通常有两种（展示以下表格和两种组网模式对应的示例图片）：

方 式

优 点

缺 点

对等网

(Peer-to-peer)

成本低，实现方便 PC互相提供资源 不需专用服务器 负载大

数据备份困难 密码较多

服务器－客户机网络 对资源集中控制 造价高(server-Client)用户更容易找到资源 需要专门的服务器及网络操

作系统

给同学们讲解完这两种组网方式后提问：张三和李四家组网的话，我们应该采用哪种组网方式比较合适？

三、组网解决问题二：选择什么传输介质？

（1）有线网络传输介质

传输介质是计算机网络的组成部分。它们就像是交通系统中的公路，是信息数据运输的通道。网络中的计算机就是通过这些传输介质实现相互之间的通信。

并且利用PPT展示每种传输介质的剖面图及其特性。

（2）不同的传输介质相应的连接器也不同。（给学生展示相应的图片）

RJ45连接器（适用于双绞线）

BNC连接器 AUI（适用于同轴电缆）

光纤尾线接头（适用于光缆）

（3）根据不同的连接器，网络接口适配器（俗称“网卡”）也不同。（给学生展示相应的图片）

（4）简单介绍无线传输介质主要有：微波、红外线、蓝牙、无线电等。

四、组网解决问题三：选择什么连接设备？

网内连接设备主要有网卡、集线器、交换机及中继器等。网间连接设备主要有网桥、路由器及网关等。同时随着无线局域网产品技术的不断成熟，基于802.11系列标准的无线局域网连接设备也开始出现。

局域网内主要用到的是中继器、集线器、交换机，路由器常用于内外网的连接。最后提问：那张三李四家组网需要用到的连接设备是哪些呢？

五、组网解决问题四：选择什么拓扑结构？

（1）网络拓扑：计算机网络中，网络设备之间的连接方式称为网络拓朴。

（2）网络拓扑图：网络拓朴图中忽略了网络连线的长度，只考虑结点的顺序和位

置，是网络的一种简化描述。（3）根据计算机网络的拓扑结构可以分为总线形结构、星形结构、环形结构、网状形结构等。（讲解不同拓扑结构的网络时展示相应拓扑图的示例图）

①总线型结构

优点：结构简单，可扩充性好。使用的电缆少，且安装容易；使用的设备相对简单，可靠性高。

缺点：维护难，分支节点故障查找难。单点的结构可能会影响全网络。

②星型结构（常用于小型局域网，以上课的局域网机房为例讲解）优点：容易管理维护；重新配置灵活；方便故障检测与隔离 缺点：成本高、可靠性较低、资源共享能力也较差。

③环形结构

优点：由于每个节点都同时与两个方向的各一个节点相连接，此路不通彼路通，因此环状拓扑具有天然的容错性。

缺点：当环中节点过多时，势必影响信息传输速率，使网络的响应时间延长；环路是封闭的，不便于扩充；可靠性低，一个节点故障，将会造成全网瘫痪；维护难，对分支节点故障定位较难。总结：每种拓扑结构都有着各自的优缺点，一般大型的网络不能依靠其中一种结构来组网，而是采用多种拓扑结构融合的形式来组网，像我们的广域网就是多种拓扑结构相结合的网络，是一种网状结构，其实本质上，环形、星型和总线型等拓扑结构都是网状结构的一种特殊表现形式。

拓扑结构讲解完后提问：张三李四家组网选择哪种拓扑结构比较好呢？

六、根据之前讲解的知识点，以及和同学们共同解决问题得到的答案进行总结。

得到组建小型局域网（如家庭网）最佳方案：（1）组网模式：对等网；

（2）选择的传输介质：5类非屏蔽双绞线；

（3）连接设备：交换机或路由器；

（4）连接方式（网络拓扑结构）：星形结构；

（5）其他：RJ-45连接器（水晶头）、网卡及相应的软件。

3、拓展：宽带接入的家庭多台计算机需要上网示意图

由于生活中经常遇到家庭组网的问题，所以给同学们拓展一下相关知识，希望大家能够在生活中灵活运用。

4、习题练习

（1）如果希望把家中的一台计算机与邻居的一台计算机连接起来进行联网游戏，应选择（）组网方式。

A.因特网 B.对等网 C.服务器—客户机网络 D.广域网

（2）主要应用于10Mbps到100Mbps局域网中，应用长度不超过100米的网络，一般应选择（）传输介质。

A.光缆

B.双绞线 C.同轴电缆

D.电话线（3）以下设备，哪一项不是网络连接设备：（）

Ａ.交换机 Ｂ.集线器 Ｃ.路由器 Ｄ.视频采集卡

（4）网络中的所有的端节点都有各自的专用线路接入中央接点，形成辐射网络构型属于()结构。

A.总线形 B.星形 C.环形 D.网状形

（5）计算机网络所使用的传输介质中，抗干拢能力最强的是（）

A.双绞线

B.超五类双绞线 C.电磁波

D.光缆

5、课堂总结

这一节的内容比较多，所以我们分了两个课时来学习，上一节课我们主要学习了组网模式和网络的传输介质，还记得组网模式有哪两种吗？有线传输介质有哪几种？小型局域网应该选择什么模式和传输介质呢？

这节课我们接着学习了网络的连接设备，有中继器、集线器、交换机、路由器，和网络拓扑结构，有环形、星型和总线型等等。，它们都有着各自的特性以及适用的范围，大家现在可以看着课本回忆，加深一下记忆，有不懂的地方举手问老师或者问一下周围的同学。

七、教学反思 本节课的内容比较多，所以讲解的时候一定要注意自己的逻辑，避免把学生弄得不知所云。从自己身边遇到的问题切入，比较能够引起学生的学习兴趣。

在讲课之前，老师应该教深入地了解相关知识，才能用简洁易懂的语言教给学生，也需要大量的练习题帮助学生消化相关知识，所以下一节课应该准备一节习题课，让学生更好地巩固复习，学以致用。

第四篇：如何面对不同学生之间的差异

43个孩子，来自于43个不同的家庭，造就了43个性格迥异、快慢不同的孩子。就说今天的考试吧，16分钟就有人交卷，40分钟还有人未交卷，放学后10分钟，我又陪着三个孩子写完试卷。可是我们的教学有任务，学习有检测，练习有检查，所以我们老师就有一种焦急的心情，每天的时间都被部分学生不写作业，部分学生纠错不及时，部分学生学习的速度太慢所拖累。特别是低年级，既得让孩子快乐，又得让孩子锻炼身体，还得让孩子不掉队。我们老师愁呀。这个班两极分化是如此的巨大，一部分孩子回家就预习了，在家长的指导下就能学会新知，第二天一看书上、练习册上，你还没布置的作业就做到了前面。还有一部分孩子，你布置的预习任务没完成，家庭作业错了一大半，你都学到了表内除法二，他还不会背乘法口诀。看到学习好的孩子，汇报交流时伶牙俐齿，课堂形式一片大好，可是等到作业交上来，一看全班又有那么多的错题。我们真不能被学习优等生控制了课堂方向，掩盖了学习中出现的问题。一定得想办法，解决班级两极分化的问题，让学优生有事可干，让学困生有时间回味咀嚼新知识。我大概梳理了一下，准备从以下几个方面入手：

1、按照全班划分的小组，充分发挥小组长的组织管理作用，筛选出每组的学困生，确定为组长的帮助对象。

2、充分预设教学的重难点，在突破上一定要给学生方法。

3、根据问题的难易程度，叫不同层次的学生解决。如口算由学困生解决，一般问题由中等生解决，难点由优等生解决，总结课堂收获由伶牙俐齿表述到位的学生来。

4、分层次布置作业，学困生就做一些基础题、口算题、练习册，中等生力求完成学习任务的全部，优等生做做能力提升题，把过剩的精力用到正道上。

从明天开始实践，希望能让自己的课堂见点成效。

第五篇：不同类型客户的开发对策

第一种是以人情为导向的。这类客户大都比较感性，他们常常认为：“人情大似债。”自己吃亏、受累都没有关系，更看重维系人与人之间良好的感情。

开发对策：要留给他良好的第一印象，并建立一定的感情基础，很多时候不必太过于强调保险的意义和商品，主要工作是如何同他们建立良好的关系。80%的精力用来建立感情，20%的精力用于推销产品。

第二种是以利益为导向的。这类客户处事的原则是以利益为前提，亲兄弟都要明算账，他所在意的是保险到底能带来哪些利益。

开发对策：针对这样的客户，你必须非常地专业，设计的产品最好让他感觉到物超所值。20%的精力用于建立感情，80%的精力用在推销产品或提供获利的佐证上。

第三种是讲求原则型的。他们看问题比较客观。保险好，要我买，给个理由，理由充分并且对各方面没有危害，就会购买，不太注重人情和利益。

开发对策：侧重保险的功效和意义的宣导，一旦他接受了你的观念，在经济条件允许的情况下，不会过多地考虑保费。

第四种是争强好胜型的。他们总想超过别人的，不愿意落后于人。别人有保险，我也应该有;别人买了新险种，我也得买。

开发对策：借助上级领导或优质客户出面壮壮声势，促使客户早下购买决心。