管理者需要一个聪明的人,但更需要一个踏实的人

第一篇：管理者需要一个聪明的人,但更需要一个踏实的人

管理者需要一个聪明人，其实更需要一个踏实的人

公司招聘了大批应届本科生和研究生。新助理是经过多次面试后，我亲自招聘回来的一个女孩。名牌大学本科毕业，聪明，活泼，还写得一手漂亮的字。

从工作流程到待人接物，我手把手的教。她学得快。很多工作一教就上手。一上手就熟练。跟同事相处的也颇为融洽。我开始让他尝试着去处理各部门之间以及各分公司之间的业务联系和沟通问题。

开始经常出错。她很紧张，来找我谈。我告诉她：“错了没关系，你且放心按照你的想法去做。遇到问题了来问我，我会告诉你该怎么办。”她仍然错。又来找我，这次谈话比较深入，她的困惑是，为什么总是让她做这些琐碎的事情?

半年以后，她来找我，提出辞职。问起辞职的原因，她直言：本科四年，功课优秀，没想到毕业后找到工作，却每天都是处理一些琐碎的事情，没有成就感。我问她：你觉得，在你现在所有的工作中，最没有意义、最浪费时间精力的是什么?她马上回答：“帮您贴发票，拿去报销，到财务去走流程，把现金拿回来给您。”

我笑着问她：“你帮我贴发票报销有半年了吧?通过这件事儿，总结出了一些什么信息?”她呆了半天，回答：“贴发票就是贴发票，只要财务上不出错不就行了，能有什么信息?”我说，“我来跟你讲讲我当年的做法。2006年的时候，我从财务部调到总经理办公室，担任总经理助理工作。其中一项工作，就是跟你现在做的一样，帮总经理报销他所有的票据。本来这个工作就像你刚才说的，把票据贴好，然后完成财务上的流程就可以了。其实，票据是一种数据记录，它记录了和总经理乃至整个公司营运有关的费用情况。看起来没有意义的一堆数据，其实它们涉及到了公司各方面的经营和运作。我建立了一个表格，将总经理在我这里报销的数据按照时间，数额，消费场所，联系人，电话等记录下来。起初建立这个表格的目的很简单，我是想在财务上有据可循，同时万一我的上司有情况来询问时，我会有准确的数据告诉他。通过这样的一份数据统计，我渐渐发现一些上级在商务活动中的规律，比如，哪一类的商务活动，经常在什么样的场合，费用预算大概是多少;总经理的公共关系常规和非常规的处理方式。上级发现，他布置工作给我的时候，我会处理的很妥贴。有一些信息他根本没有告诉我，我也能及时准确处理。他问我为什么，我告诉了他我的工作方法和信息来源。基于这种良性积累，他交待越来越多更加重要的工作给我。信任和默契就此产生，我升职时，他说我是他用过的最好用的助理。”

听完，她愣愣的看着我。我直言：“我觉得你最大的问题，是你没有用心。在看似简单不动脑子就能完成的工作里，你没有把心沉下去，所以，半年了，你觉得自己没有进步。她不出声。但是收回了辞职报告。”

坚持了3个月，她还是辞职了。后来她经常在MSN上跟我聊天。告诉我新工作的情况。一年内，她换了三份工作。每一次都坚持不了多久。每一次她都说新的工作不是她想要的工作。2009年，她又一次辞职。很苦恼，跑来找我。我请她去吃日本料理。吃到中途，她忽然跟我说：“我有些明白你以前说的话是什么意思了。”

所谓的职业生涯，其实你很难预测到你将来真正要从事什么工作，将来从事的工作是否跟你在大学里学的专业有关。大多数人将来所作的工作，很有可能跟他当初所学的专业一点关系都没有。从22岁大学毕业到26岁这四年，重要的不是你做了什么，而是你在工作中养成了良好的工作习惯。这个良好的工作习惯指的是：认真，踏实的工作作风，学会用最快的时间接受新事物、发现新事物的内在规律，比别人在更短的时

间内掌握这些规律并且运用好它们。具备以上的要素，你就成长为一个被人信任的人。

人都有惰性，也都愿意用那些用起来顺手的人。当你具备了被人信任的基础，并且在日常工作中逐渐表现出你的踏实、聪明和细致时，越来越多的工作机会就会摆在你面前。原因很简单，用一句话就能交代清楚并且能被你顺利完成的工作，谁愿意说三句话甚至半小时交给一个怎么都弄不明白的人去做?沟通也是一种成本，沟通的时间越少，内耗越少，这是管理者最清楚的一件事。

当你有比别人更多的机会去接触那些没有接触过的工作时，你就有了比别人更多的学习机会，人人都喜欢聪明勤奋的学生，管理者更是如此。

大多数新手，在这四年里是看不出太大的差距的。但这四年的经历，为以后的职业生涯的发展奠定的基础，至关重要。漫不经心的对待基层工作的最大损失，就是将看似简单的事物处理方式，看成长远发展的能力问题。

聪明的人，总是不认为自己的能力有问题。时间长了，他会抱怨自己运气不好，抱怨那些看起来资质普通的人，总能比自己更加走运。抱怨有人容貌比自己好，或者有人更会讨领导欢心等等。这会慢慢影响心态。所谓的怀才不遇，有时就是这种情况。

管理者需要一个聪明人，其实更需要一个踏实的人。踏实，是人人都能做到的。

第二篇：一个有效的管理者需要扮演哪些角色

1一个有效的管理者需要扮演哪些角色？需要具备哪些技能？

答 ⑴根据亨利·明茨伯格的研究，管理者扮演着十种角色，这些角色可以归入三大类：人际角色：包括代表人角色、领导人角色和联络者角色；

信息角色：包括监督者角色、传播者角色和发言人角色；

决策角色：包括企业家角色、干扰应对者角色、资源分配者角色和谈判者角色。⑵根据罗伯特·卡茨的研究，管理者要具备三类技能：技术技能、人际技能和概念技能。

2、古典决策理论的主要内容是什么？

答.⑴决策者必须全面掌握有关决策环境的信息情报。

⑵决策者要充分了解有关备选方案的情况。

⑶决策者应建立一个合理的自上而下的执行命令的组织体系。

⑷决策者进行决策的目的始终都是在于使本组织获取最大的经济利益。

3行为决策理论的主要内容是什么？

答⑴人的理性介于完全理性和非理性之间，即人是有限理性的，这是因为在高度不确定和极其复杂的现实决策环境中，人的知识、想象力和计算力是有限的。⑵决策者在识别和发现问题中容易受知觉上的偏差的影响，而在对未来的状况作出判断时，直觉得运用往往多于逻辑方法的运用。

⑶由于受决策时间和可利用资源的限制，决策者即使充分了解和掌握有关决策环境的信息情报，也不能全部了解备选方案，决策者选择的理性是相对的。

⑷在风险型决策中，与经济利益的考虑相比，决策者对待风险的态度起着更为重要的作用。

⑸决策者在决策中往往只求满意的结果，而不愿费力寻求最佳方案。

4计划的性质是什么？

答⑴计划工作是为实现组织目标服务。

⑵计划工作是管理活动的基础。

⑶计划工作具有普遍性和秩序性。

⑷计划工作要追求效率。

5、简述计划的编制过程。

答⑴确定目标。⑵认清现在。⑶研究过去。

⑷预测并有效地确定计划重要前提条件。⑸拟定和选择可行性行动计划。⑹制定主要计划。⑺制定派生计划。⑻制定预算，用预算使计划数字化，6战略环境分析包括哪些方面？

答⑴外部一般环境分析，包括政治、社会、经济、技术、自然五个方面。⑵行业环境，包括：行业竞争结构分析，行业内战略群分析

⑶竞争对手分析包括识别竞争对手，研究竞争对手的反应

⑷企业自身分析，既要分析企业的基本活动，也要分析企业的辅助活动。⑸顾客、目标市场分析。包括：总体市场分析，市场细分，目标市场确定 产品定位

7目标管理的基本思想是什么？

答⑴企业的任务必须转化为目标，企业管理人员必须通过这些目标对下级进行领导并以此来保证企业总目标的实现。

⑵目标管理是一种程序，使一个组织中的上下各级管理人员会同一起来制订共同的目标，确定彼此的成果责任，并以此项责任来作为指导业务和衡量个人贡献的准则。

⑶每个企业管理人员或工人的分目标就是企业总目标对他的要求，同时也是这个企业管理人员或工人对企业总目标的贡献。

⑷管理人员和工人是靠目标来管理，由所要达到的目标为依据，进行自我指挥、自我控制，而不是由他的上级来指挥和控制。

⑸企业管理人员对下级进行考核和奖惩也是依据这些分目标。

8滚动计划法的基本思想是什么？

答：这种方法根据计划的执行情况和环境变化情况定期修订未来的计划，并逐期向前推移，使短期计划、中期计划有机地结合起来。由于在计划工作中很难准确地预测将来影响企业经营所面临的经济、政治、文化、技术、产业、顾客等的各种变化因素，而且随着计划期的延长，这种不确定性就越来越大。因此，若机械地按几年以前的计划实施，或机械地、静态地执行战略性计划，则可能导致巨大的错误和损失。滚动计划法可以避免这种不确定性可能带来的不良后果。具体做法是，采用近细远粗的办法制定计划。

9、试分析行业竞争的五种力量。

⑴行业内现有竞争对手分析，包括：竞争对手基本情况研究；主要竞争对手研究； 主要竞争对手的发展动向研究；

⑵入侵者研究，包括影响行业进入障碍的因素分析。

⑶替代品生产商研究，包括：判断哪些产品市替代品？判断哪些替代品可能对本企业经营构成威胁？

⑷买方的讨价还价能力研究，研究影响买方讨价还价能力的因素。

⑸供应商的讨价还价能力研究，及其影响因素研究。

10组织设计的目的答，是为了保证组织目标的实现，实施目标活动的每项内容都落到具体的部门和岗位，使员工明确组织中应担负的责任和应有的权利，11，组织设计的任务

答 1设计组织结构 2 编制职务说明书

12组织设计原则

答 1专业化分工的原则 2 统一指挥原则 3 控制幅度原则 4权责对等原则5 柔性经济原则

13组织部门化的基本原则

答 1因事设职和因人设职则 2 分工协作相结合的原则 3 精简高效的部门设计原则

14组织变革时，来自个体的阻力和团体主要有哪些？

答：变革中的阻力来源于人类的基本特征，主要有：（1）习惯。个体依赖于习惯和模式化的反映来应付社会生活的复杂性，这使得习惯成为变革的一个阻力；

（2）安全。安全的需要是个体基本需要之一，而变革给个体带来的不安全感使安全也成为了组织变革的阻力之一；（3）经济因素。由于工作与报酬息息相关，而组织变革会影响人们的经济收入；（4）选择性信息加工，个体一旦通过视觉塑造了自己认知的世界就很难改变，为了保持知觉的整体性，个体会对信息进行选择性加工，这会成为组织变革的阻力。

个人：利益上的影响和心理上的影响

团体：1组织结构变动的影响 2 人际关系调整的影响

15、领导与管理的关系。

答：（1）共性：从行为方式看，领导和管理都是一种在组织内部通过影响他人的协调活动，实现组织目标的过程。从权力的构成看，两者也都是组织层级的岗位设置的结果。

（2）区别：从本质上说，管理是建立在合法的、有报酬的和强制性权力基础上的对下属命令的行为。而领导则是可能建立在合法的、有报酬的和强制性的权力基础上，也可能更多的是建立在个人影响权和专长权以及模范作用的基础上。

16、领导的作用。

答：领导的作用，是指领导者在带领、引导和鼓舞部下为实现组织目标而努力的过程中，要具有指挥、协调和激励三个方面的作用。

指挥作用，系指在组织活动中，需要有头脑清醒、胸怀全局，能高瞻远瞩、运筹帷幄的领导者帮助组织成员认清所处的环境和形势，指明活动的目标和达到目标的路径。

协调作用，系指组织在内外因素的干扰下，需要领导者来协调组织成员之间的关系和活动，朝着共同的目标前进。

激励作用，系指领导者为组织成员主动创造能力发展空间和职业发展生涯的行为。

17、菲德勒权变理论的内容。

答：权变理论认为不存在一种“普遍适用”的领导方式，领导工作强烈地受到领导者所处的客观环境的影响。或者说，领导和领导者是某种既定环境的产物，即s=f(L,F,E)，在上式中，s代表领导方式，L代表领导者特征，F代表追随者的特征，E代表环境。即领导方式是领导者特征、追随者特征和环境的函数。

18、有人认为“非正式组织的沟通往往会造成不良影响的小道消息，因此应该尽量杜绝”对这种看法你是否同意？请说明理由。

答：这种看法是错误的，尽管非正式沟通不像正式沟通那么严肃，所以难免会出现一些不正确的信息，有可能会造成不良影响，但是非正式沟通的优点终于能够更准确地反映人们真实的想法和倾向，因此它们可以起到弥补沟通不足的作用。

19：对待组织冲突的三种观点和有效管理组织冲突的方法

答 方法：1谨慎的选择想处理的冲突，2 仔细研究冲突双方的代表人物，3 深入了解冲突的根源，4妥善的选择处理办法

控制的过程基本环节。

答：控制的过程都包括三个基本环节的工作：（1）确立标准。标准是人们检查和衡量工作及其结果(包括阶段结果与最终结果)的规范。制定标准是进行控制的基础，没有一套完整的标准，衡量绩效或纠正偏差就失去了客观依据。（2）衡量绩效。现实中并非所有的管理人员都有远见卓识，同时也并非所有的偏差都能在产生之前被预见。在这种限制条件下，最满意的控制方式应是必要的纠偏行动能在偏差产生以后迅速采取。为此，要求管理者及时掌握反映偏差是否产生、并能判定其严重程度的信息。用预定标准对实际工作成效和进度进行检查、衡量和比较，就是为了提供这类信息。（3）纠正偏差。利用科学的方法，依据客观的标准，通过对工作绩效的衡量，可以发现计划执行中出现的偏差。纠正偏差就是在此基础上，分析偏差产生的原因，制定并实施必要的纠正措施。这项工作使得控制过程得以完整，并将控制与管理的其他职能相互联结；通过纠偏，使组织计划得以遵循，使组织机构和人事安排得到调整，使领导活动更加完善。

一 决策与决策方法：运用：联系实际分析决策的一般过程；运用所学决策方法进行决策

二战略性计划与计划实施：运用：掌握各种企业战略选择类型的定义，了解其选

择的原则

三 组织设计：运用：分析组织（企业）的组织结构形式

四 组织变革与组织文化：运用：组织变革的现实意义及组织文化案例分析；联系实际观察、分析并评价组织文化对组织（企业）发展所产生的深远影响

五，领导概论：运用：分析实践中所采用的领导方式和方法，分析实例中领导中的存在问题。

六，激励：运用：需要层次理论、双因素理论的主要内容及其在应用中应注意的问题；激励的过程理论：公平理论（社会比较理论）和.弗鲁姆的期望理论及其对管理者的启示

七，控制方法：运用：分析做好有效控制工作的基本要求。

为什么说管理既是一门科学又是一门艺术？

1.管理作为一种普遍的社会活动，具有一定的客观规律。人们在长期的管理实践中，逐渐形成了比较完整的反映管理过程客观规律的理论知识体系；人们利用这些理论和方法来指导实践，又以管理活动的实践来衡量这些理论和方法的正确性，并使其不断丰富，这就是管理的科学性；

2.管理的艺术性就是强调管理的实践性，没有实践就无所谓管理艺术。仅凭背诵管理理论不能保证管理的成功，就如读了游泳的书并不意味着会游泳了；管理者必须在实践中积极主动地因地制宜的将管理知识与具体实践活动相结合，才能进行有效的管理；

3.所以说，管理既是一种知识，更是一种实践；不仅是一门科学，更是一门艺术。管理的科学性和艺术性不是相互排斥、而是相互补充的。靠背诵条文进行管理等于“纸上谈兵”，必然脱离实际、效率低下，甚至造成巨大的损失；反之，不懂管理理论和方法，进行管理时只是凭感觉经验或者碰运气，则很难找到解决问题的满意方案。所以既要重视管理理论的学习，又不忽略实践中的灵活运用，是每个管理者走向成功的保证。

第三篇：人需要一个真心的异性朋友（精选）

人需要一个真心的异性朋友

在生活中，本来就只有两个性别，男人和女人。在社会中因为世事纷扰，人有时候真的需要有一个人，在烦恼时，诉说心曲；在开心时，分享乐趣；在失意时，鼓励你振作……这个人并不一定是你的老公。因为老公爱你，但他不一定懂你。每个人的内心都有一个属于自己的角落。那里可能是儿时没有实现的梦想，也可能 是生活中无时不在的困扰……如果有一个人能真正地走进你的内心，解读你的失意，明白你的困惑，更懂得你的渴望——如果有这样一个人，那他可以称作蓝颜知己或红颜知己，也就是知心朋友！

因为男女性别的差异，所以对待生活中的好多问题出发点不同，侧重面也不同。一个问题从不同的角度分析，所得的结论自然不同。女人的看法与男人有本质的区别。生活中需要有要好的女朋友，但也更需要有一个真正坦诚的男朋友。

这个男朋友，他会真正地关心你，会在你失意时，给你振作的勇气，在你得意时，提醒你要正视自己，在你遇到生活的难题、工作的压力时，他会认真地帮你分析，帮助你走出生活的低谷。他对你应是无欲无求的。你们的交往如哥们一样的自然、坦荡。不夹杂任何暧昧的气息。人生遇到这样的男朋友，真的太不容易。男人与女人，在生活认知上有太多的差异。日久生情的故事无处不在，但男女的交往，只要把握好尺度，我相信会有真正的友谊的。

菩提本无树，明镜亦非台，本来无一物，何处惹尘埃，这佛家偈语，也正是它让世人明白：心是明亮的，世界就是明亮的！人生就是灿烂的、绚丽多彩的。朋友多了，道路也是很宽广的。只要你的心是坦荡无私的，你的眼中的世界也就是清澈透明的。

男女间的友谊也是如此。

所以我说人生需要知己，需要知心朋友！

第四篇：一个合格的管理者需要具备的素质

一个合格职业人应具备的素质

【内容摘要】职业素质是指劳动者对社会职业了解与适应力的一种综合体现，其主要表现在职业兴趣、职业能力、职业个性及职业情况等方面。影响和制约职业素质的因素很多，主要包括受教育程度、实践经验、社会环境、工作经历以及自身的一些基本情况。一般说来，职业人能否顺利取得成就，在很大程度上取决于本人的职业素质，职业素质越高的人，获得成功的机会就会越多。职业素质是人才选用的第一标准；职业素质是职场制胜、事业成功的第一法宝。

职业能力是指为了胜任一种具体职业而必须具备的能力，是职业素质的核心每个职业都需要一定的特殊能力才能胜任，如教师要有专业授课能力，人事主管要有沟通、协调能力。职业能力分为一般职业能力（主要是指一般的学习能力、文字和语言运用能力、数字运用能力、空间判断能力、形体直觉能力、颜色分辨能力、手的灵巧度、手眼协调能力等、人际交往能力、团队协作能力、对环境适应能力及遇到挫折时良好的心理承受能力等）、专业能力（主要是指从事某一职业的专业能力，如去应聘教学工作岗位，对方最看重你是否具备最基本的教学能力）、职业综合能力（跨职业的专业能力、方法能力、社会能力与个人能力）。

关键词：品德体质知识技能智能胆识

激烈的市场竞争和快速的市场变化使各行各业对人才的要求越来越高，仅具有专业技术的人才已不能满足企业的需要，企业更需要具有良好的综合素质、能够迅速适应企业环境、与企业共同发展的现代职业人。

一个合格的职业人应该具备哪些素质呢？

1、健康的职业意识和职业观念。

2、与岗位相适应的职业能力。

3、良好的职业道德。

4、完备的职业礼仪。

5、现代职业精神。

6、时间观念。

7、角色认知。

8、懂得复命。

9、成本意识，为了公司利益，做事考虑工作效率和降低成本。

10、同事交往，简化关系，避免是非。

11、为人忠诚，无论在多么困难的情况下都要讲真话。

12、表现出一种“能够胜任”的姿态。

13、接受批评的意见。

管理是一项复杂的系统工作，要管理好一个国家，使社会和谐发展，各个层面的管理者必须具备一定的管理才能，而这种专门才能除后天学习提高外，先天条件是不可忽略的。尽管管理者需要有较高的学历和学识，但高学历、高学问的人不一定都适合搞管理工作，原因是他们不一定具有管理者所必须的特殊才能。

那么，一个合格的管理者又要具备哪些素质呢？

1、要有高尚的道德情操和良好的职业道德信誉，所作所为要符合社会的道德规范和职业规范。在心理上，必须具备宽广的胸怀、开放的心态、坚韧的毅力和意志力以及个人的自我控制力。在实际工作中，要求管理者一定要有海纳百川的气魄、坚忍不拔的精神、“无欲则刚”的境界，还要在实际工作中建立起吐故纳新的机制，与时俱进。

2、要有健康的体魄。现代企业在社会经济的激烈竞争当中，每天都在高压下前行，因此身体健康的同时，心理更要健康，乐观的对待生活工作中每一件事。

3、要有扎实的基础知识、要不断地完善和学习新的知识。随着社会知识经济的发展，在社交、管理、决策、协调等方面的工作中，你必须具备这些专业的技能和人文社科知识等一切基础知识去更好的干好这份工作。这一切都要要求管

理者必须不断加强知识的学习和素养的修养，学无止境，学以致用。

4、要有一定的技能。A：概念技能既按照模型、框架和广泛联系关系进行思考的能力。B：专业技能既一个人对于某种类型的程序或技术所掌握的知识和能力。C：管理技能既自身的管理能力。

5、要有很好的智能。领导者要有很好逻辑能力，解决问题的逆向思维能力，考虑问题的换位思考能力，总结能力等。要有强于他人的判断能力，解决问题方案的制定能力，目标的调整能力等。要有相当高的智商，能根据基本事实制定既简单又有效的策略。更要有出众的情商，能根据实际情况灵活的调整策略。

6、要有过人的胆识，能在特定时刻，广纳谏言，当机立断决策。一个优秀领导者能审视内心，找寻意志和勇气。情况有利时，大胆是难能可贵的品格。

7、要有良好的沟通能力和合作精神。管理者，最重要的是管理好企业里的员工，只有同员工做好了双向沟通，才能使企业的管理在轻松愉快的氛围中进行，才能发挥团结的力量。所以，企业的管理者一定要有良好的沟通能力和合作精神，要尊重他人、器重下级，处事不骄不躁，遇人多用说服和感召。在实际工作中，管理者要明白管人不能硬管，更不能死管，要学会软硬结合、灵活有效。千万记住不能硬碰硬、死纠缠、火药味十足。现代企业管理管人要求管理者往往是趋向于软化和活化，两只手去抓，一手硬，一手软，这样就会给人出路，给人希望，才能更好的发掘下级才智，更好的组织人力、物力和财力去推动工作前进。

8、要对所从事的管理工作给予极大的专注和热情。兴趣是最好的催化剂，管理者只有具有这种精神和态度，才能把自己的精力放在其中，最大限度的发挥其潜力，贡献自己的聪明才智。一个热情洋溢、充满激情的管理者肯定能感染周围的员工，让员工用同样的热情去对待工作。

9、要有主动学习、不断钻研的精神。管理是一个较为复杂的综合性的学问，他实践性很强，有很多的技巧和知识，涉及很多的专业学科（比如计划、组织、协调、控制等基础管理知识，市场营销、采购、服务、质量、财务、人力资源等业务管理知识，政治学、经济学、会计学、法学综合管理知识），都需要管理者去钻研，为实践打好基础。

10、要有很好的文采。这样才能有效的宣传企业、动员职工，在企业中，写作可以起到交流信息、交流思想、下达指令指示和提供指导、进行批评和表扬、具体陈述问题、提出建议和进一步的改进措施等作用，是必不可少的办公方式。大多数的管理者都会把这些文书交给秘书等人员去办，但好的管理者会自己动手、多写多练，反复斟酌和修改自己的材料，“笔杆子里打天下”。

没有人天生就具备这些素质，要想成为一个成功的管理者，必须在管理实践中不断完善自己，要根据实际，随时改变现有的管理方法，学会新的管理技巧，在管理过程中不断调整自己、充实自己，使自身的素质跟上时代的发展。

参考文献：

[1]姜琦。行政管理人才高素质述要[J].党政论谈，2002，（6）：37-38。

[2]蒋晓虹。知识经济与人材的心理素质[J].教育探索，2000，（7）：21。

[3]周希贤，薛新力，钱仲威。论21世纪经营管理人才的素质结果[J].管理重广工商大学学报：社科版，2003，（6）：62-65。

[4]傅世武。浅谈领导干部心理素质修养[J].湖湘论谈，2001，（1）：76-77。

第五篇：一个销售员需要学习的

一个销售员需要学习的

【销售的境界】

1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；

2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；

3、没有不对的客户，只有不够好的服务；

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；

5、没有最好的产品，只有最合适的产品；

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；

7、成功不是因为快，而是因为有方法。

【销售之王乔·吉拉德的经验】

1、为每一次与客人约会做好准备；

2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；

3、穿着合适衣履；

4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；

5、用心聆听；

6、展示微笑；

7、保持乐观；

8、紧记“马上回电”；

9、支持你所卖的产品；

10、从每一项交易中学习。

【优秀销售的六大特点】

1、80%的业绩来自1-3个核心客户；

2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；

3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；

4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；

5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；

6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

【销售之道】

1、生客卖礼貌；

2、熟客卖热情；

3、急客卖时间；

4、慢客卖耐心；

5、有钱卖尊贵；

6、没钱卖实惠；

7、时髦卖时尚；

8、专业卖专业；

9、豪客卖仗义；

10、小气卖利益。

【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动?

1、特殊的跟踪方式加深印象；

2、为互动找到漂亮借口；

3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周；

4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；

5、先卖自己，再卖观念。

【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：

1、你是谁？

2、你要跟我介绍什么？

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？

4、如何证明你介绍的是真实的？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

李嘉诚谈销售

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。

但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。

经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

第一招 销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招 调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。

因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。

什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。

那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况

在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我

人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌

作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招 建立信赖感

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。

人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

第四招 找到客户的问题所在

因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用„„等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招 提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招 做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。

这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱„„看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。

成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

什么是封闭式提问呢？

比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。

限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待„„这时的关键就是问完之后别说话。

第九招：作好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招 要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。

客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。

这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。

如果你喜欢销售，那么你一定要看，经典之作！

本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

接下来我要送给在座各位一句话：

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。