关于集团市场营销教材建设总结报告

第一篇：关于集团市场营销教材建设总结报告

关于《集团市场营销》教材建设总结报告

上海对外贸易学院国际经贸学院沈玉良

《集团市场营销》在国内还是比较新兴的学科，也是国内一些商科院校市场营销专业开设的学科专业课。在国外这门学科已经有70多年的历史了，但即使在国外《集团市场营销》的研究方面，也是20世纪80年代以后的事情。特别到了20世纪90年代以后，由于企业外包的兴起，集团市场营销的研究文献又开始活跃起来。

上海对外贸易学院《集团市场营销》课程在20世纪90年代中期开始开设，主要对象是国际营销专业本科生，到2003年以后，为国际管理专业作为选修课开设。

我们编写的《企业营销》（复旦大学出版社）教材的特点是：将国外经典文献和最新成果运用于教材写作中，同时，根据我国经济发展阶段和经济体制的特点，通过项目咨询和案例制作将集团市场营销理论运用于我国集团市场营销的分析中。本书出版后，在市场的发行量超过3000册，明年准备出第二版。

一、《集团市场营销》国内外的发展情况

集团市场营销的概念提出于20世纪30年代，当初使用了Industrial Marketing的概念，一直到80年代，国外的教科书都采用这一概念，90年代起，使用Business Marketing或Business to Business Marketing的概念。在集团市场营销的内容研究方面，真正开始对集团市场营销研究是20世纪70年代，在企业购买行为领域，舒尔茨（Sheth，1973）对企业购买的概念、企业购买模型和经验实证方面提出了比较完整的理论体系，被称为OBB理论（Organizational buying behavior），随着OBB理论的研究深入，与企业购买行为有联系的市场细分理论也成为集团市场营销理论的另一个重点，形成了威恩德、卡多佐（Wind，Y and Cardozo，R，1974）宏观-微观变量的两层面分析法和格雷夫和波尔（Griffith,R.L,and Pol.I.A，1

1994）五步分析法。

90年代中期以后，随着全球产业分工体系的形成以及因特网技术的发展，基于B2B的网络交易技术以及全球供应链管理理念在集团市场营销中开始使用，主要体现在企业购买决策和购买行为、集团市场营销渠道管理和企业间网络化营销与交易等方面。

在国内，集团市场营销在概念上不一致，有《集团市场营销》、《产业营销》、《组织营销》、《集团市场营销》和《企业对集团市场营销》等，国内出版或翻译这方面的教材有：V.卡斯特利.兰根、本森.P.夏皮罗、小罗兰.T.莫里亚蒂：《集团市场营销战略：案例、概念与应用》，东北财经大学出版社。多米尼克〃威尔逊，2002，《组织营销》，机械工业出版社，Edward.G.Brierty,Robert W.Eckles,Robert R.Reeder:Business Marketing，Third Edition，（英文版）中国人民大学出版社,Prentice hall 出版公司。在国内，还没有真正形成《集团市场营销》的教材体系。

在国内营销领域的研究方面，国内营销学者将营销研究的重点方面消费品领域，在研究方法方面，以理论研究为主，缺乏必要的量化资料。这说明，国内《集团市场营销》只停留在引进教材和案例之中，没有适合我国经济发展阶段和经济体制特点的教材体系。

二、《集团市场营销》教材的建设过程和创新

《企业营销》教材的建设从2000年开始，到2004年《企业营销》教材出版，前后经历了五年时间，这五年时间，我们主要做了以下几个方面的工作。

第一，国外集团市场营销文献和最新成果的收集和整理。例如在企业市场细分方面，我们收集了国外经典文献，我们收集了D Sudharshan，Frederick Winter, Strategic segmentation of industrial markets, Journal of business & industrial marketing Vol.13 No1 1998.Dowling, G.R.,Lilien.G.L and Soni,P.K,A Business market Segmentation Procedure for product Planing.Journal of Business to Business Marketing, Volumel(4)1993,40.Griffith R.L.and Pol L.G.(1994): Segmenting Industrial Markets, Industrial Marketing Management, 23, pp.39-46.Jobber D.(1995): Principles and Practice of Marketing, McGraw-Hill, London.Mitchell V-W and

Wilson D.F.(1998): Balancing Theory and Practice: A Re-appraisal of Business-to-Business Segmentation, Industrial Marketing Management, 27, pp.429-445.Sally Dibb and Robin Wensley,2002,Segmentation analysis for industrial markets,Problems of integrating customer requirements into operations strategy,European Journal of Marketing Vol.36 No.1/2.Wind，Y and Cardozo，R（1974），Industrial market segmentation,Industrial Marketing Management,Elsevier Publishing Co,New York,NY,April.等，这些文献都是国际上经典文献和最新研究成果。只有对国外优秀文献进行理解，才能建立起适合我国经济发展阶段和经济体制特点的教材体系。

第二，结合我国经济发展阶段和经济体制的特点，在集团市场营销理论和实践方面进行创新。例如在新产品创新方面，除了将最新的研究研究引入教科书外，如库珀阶段把关模型（The Stage-Gate Process），根据我国目前的经济发展阶段，提出了在企业市场中的新一代产品的开发模式，将核心技术超越战略与企业的发展战略有机结合起来，实现企业新产品开发的跳跃发展战略；在新产品开发种类的选择方面，将降低成本型新产品和重新定位型新产品作为新产品开发的产品选择。在企业购买决策和购买行为分析方面，不仅描述了舒尔茨（Sheth，1973）企业购买模型和经验实证方面提出了比较完整的理论体系，被称为OBB理论（Organizational buying behavior），而且将供应链理论运用于企业购买行为和购买决策的分析之中。认为目前的竞争不仅仅是单个企业之间的竞争，更重要的是供应链之间的竞争，因而企业的购买决策和购买行为与供应链管理之间存在着紧密关系。

第三，将最新的营销技术运用于《集团市场营销》教材中，集团市场营销的技术随着因特网技术的发展而得到发展。集团市场营销活动无论包括交易前的市场调研、分析和预测；采购供应商需求和采购行为分析；产品和服务广告发布；产品推广和客户服务等，还是包括企业间的交易磋商活动，在网络时代，这些活动基本上都可以利用计算机网络系统进行。这些方面在集团市场营销调研、集团市场营销情报系统、企业间交易中都得到了体现。

第四，国内案例的制作，由于我国经济发展阶段和经济体制的不同，因而国外案例的制作方法和制作过程可以学习，但内容上与我国国内企业需要解决的问

题在许多方面不同。我们在制作案例方面，采用与企业合作形成项目的方式，例如与上海申航进出口公司的《申航公司ERP建设中的软件买卖关系研究》、《OEM方式下申航公司复印机零部件细分市场和市场定位研究》，与上海易初通用有限公司的《空调压缩机新产品开发》等10项，这些案例有的体现在我们的教材中，有的体现在我们的教案中。

第五，聘请企业总经理或部门经理，由他们为我们提供信息和案例，例如我们与上海外高桥保税区已经建立了长期合作关系，为他们提供政策咨询，推荐优秀毕业生，公司总裁冯戟专门为我们撰写了《政策变化下的上海天宏进出口有限公司客户关系重建》的案例，从他的亲身经历分析我国外资企业自主经营范围扩大以后的客户买卖关系变化。

三、《企业营销》教材的建设特点

在《企业营销》建设中，我们形成了以下三个方面的特点，也是我们认为比较成功的。

第一，《企业营销》教材以国外优秀同类教材为参考，在体系结构、内容、案例选择等方面更符合国内商科院校的教学特点。我们在每一章开头安排了一句短期，起到对这一章画龙点睛的作用，紧接着就是主题词和学习目标，每章后面都有小结，提供主要网站。在问题方面，也打破了以前名词解释类型的问题，着重了解学生对原理的理解能力。参考文献主要让有兴趣的学生进一步去阅读有关的文献。

第二，《企业营销》教材是共同合作的结果。由于集团市场营销所涉及的内容太广泛，光靠一个人的能力是有限了，我们在《集团市场营销》教材写作过程中，充分发挥了每个人的特长，例如沈玉良长期从事产业经济学的教学和研究工作，因而他在企业购买决策和购买行为、市场细分等领域具有独特的分析思路和分析方法，凌学岭长期从事《营销调研》、《商务统计》等方面的科研、教学工作，因而集团市场营销情报系统与市场调研，需求分析和销售预测的分析是他的专长。而章学拯是上海最早研究EDI的学者，企业间的网络化营销与交易是他最为擅长的。通过这种合作，使每位教师的特长充分发挥出来了。

第三，充分利用外部资源，不仅为学生提供更贴切实际的案例，也为教师教学、科研的提升服务，使我们的教学走在时代的前列。我们目前不但对《企业营销》上的案例继续进行跟踪研究，而且已经开始启动了新的为教学服务的研究项目。例如《国内快递行业制度变革，上海申通快递市场细分和市场定位研究》、《上汽集团供应链管理研究》等项目。通过这些科研活动，不断充实我们的教学，提高我们的教学质量。

四、今后设想

1． 2006年完成《企业营销》第二版的修订工作，重点是教材原始案例的收集工作。已经同复旦大学出版社联系，在2006年对教材体系，基本理论特别是案例分析方面进行大幅度的修改，在2006年12月出版第二版。

2． 运用企业营销理论特别是国外最新的研究成果对中国的实际问题进行调研和实证研究。已经同江苏、浙江和上海的企业进行联系，在对中国实际问题研究中获得第一手资料。一是对原有企业进一步跟踪，深化案例，二是增加新企业的研究和案例制作。

3． 特别关注企业营销中的网上交易以及营销手段。

4． 对我国企业的实际案例进行分析，将这些案例运用到教材建设和教学建设中去。

2005年12月20日

附件一：国内集团市场营销方面的教材

1．李桂华：《企业间营销理论与实务》清华大学出版社 2005

2．迈克尔•赫特等：《企业营销管理——全面开发企业市场的营销经典》中信出版社2004年

3．V.卡斯特利.兰根、本森.P.夏皮罗、小罗兰.T.莫里亚蒂：《企业营销战略：案例、概念与应用》，东北财经大学出版社，2000年。

附件二：国外集团市场营销方面的教材

1． Michael H.Morris Leyland F.Pitt Earl D.Honeycutt,Jr.(2001)Business to

Business Marketing A Strategic Approach,Sage Publication

2． Donald D.Lee，（1984）Industrial Marketing Research Techniques and practices

Second edition Van Nostrand Reinhold Company.3． 2Edward.G.Brierty,Robert W.Eckles,Robert R.Reeder（2004）:Business Marketing，Third Edition，中国人民大学出版社,PRENTICE HALL 出版公司。

第二篇：宁夏楚雄建设集团年终总结报告

宁夏楚雄建设集团

立足新起点 谋求新跨越

努力开创楚雄建设集团科学发展新局面

宁夏楚雄建设集团董事长马仲林在2011工作总结暨2012年工作部署大会上的讲话

2011年—这是楚雄建设集团承前继后、继往开来的一年，是楚雄发展重要战略机遇期的关键一年。这一年，面对复杂多变的市场形势和艰巨繁重的发展改革任务，以董事长马仲林为核心的楚雄领导班子运筹帷幄，沉着应对，以立足长远的战略谋划，做出一系列关系全局、影响深远的重要决策，团结带领全体楚雄人砥砺奋进，实现了楚雄第一个五年发展历程的完美收关，为全面开展楚雄第二个五年发展战略的宏大目标奠定了坚实的基础。2011年，楚雄建设集团认真贯彻执行集团的各项决议，进一步解放思想，开拓前进，紧紧围绕年初制定的工作目标，圆满完成了各项工作任务，集团公司得到了进一步发展和壮大。我谨代表楚雄建设集团管理层以及我个人，向奋战在各个岗位的同志们表示衷心的感谢和崇高的敬意！向支持、关爱集团发展的员工家属们，致以新年的祝福和诚挚的问候！

过去的一年，我们在坚守好品质的基础上，提升品牌，放大责任，以实质性的工作促进了集团在中卫市市场上的优秀表现，实现了员工价值的最大化，在逆境中提升了集团的 1 / 25

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综合竞争力，彰显了企业应有的社会责任。可以说，去年我们办成了一批大事，办好了一批喜事，办妥了一批难事，较好地完成了2011年初确定的任务指标。

今天，我们在这里相聚，目的在于总结经验、查找差距，确定新思路，安排新工作，使我们在新的一年工作进入新境界，管理达到新层次，奋力开拓2012年楚雄集团创业新局面。

一、2011年的主要成绩

第一、抓工期 提质量 建设项目齐头并进

1、黄河花园新老工程建设提质增速、成效显著：一是采取强制、分包等果断措施，对一二期遗留跨期工程进行扫尾，年内达到交工条件；二是及时组织资金，加强财务和预算两部门的监管职能，对黄河花园新开商网进行全面控制，工程进度与工程款支付同步进行。目前三期商网42号、43号、57号楼主体竣工，95号楼仅剩室内水电管线分项工程，16号、29号、50号基本完成室内外粉刷。三是黄河花园11栋商贸综合楼工程实现了年内设计、年内规划、年内开工，主体工程一层年内全部封顶的目标。

2、合金厂攻坚克难，如期投产：集团公司投产日期确定后，2011年1-3月份，全面进入冶炼公司设备安装的冲刺

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阶段，主要领导牺牲节假日休息时间，投身一线，争时间、抢速度，从设备安装、调试，到原料采购、进场，各个环节逐一落实，实现了4月28日准时点火投产的目标。

3、市政工程当年开工、按期竣工：今年承建的两项政府工程建设项目成果显著。水城路供排水工程仅用了2个月时间就竣工并交付使用；中卫工业园区油路建设工程也仅用了3个月时间便建成并取得初验合格，达到通路条件。第二、转机制 强服务 切实解决难点热点问题

1、物业公司通过调整班子，转变思想观念，强化服务意识，切实解决业户难题：其中，解决漏水等土建质量遗留问题25件，电气问题42件，水暖问题230件，门窗问题218件；供暖期间抢修水暖管道井阀130起；协调解决、排除纠纷300余次。通过尽心竭力的服务，得到了业主信任和肯定，塑造了良好的企业形象。

2、房产公司新成立电力工程部，工作成绩显著：一是对公司所有小区遗留用电点源进行全面排查，拆除私拉乱接，消除了用电隐患，控制了工程用电混乱局面；二是加强与供电部门的协作，及时提供业主基础资料，做到边交工、边验收、边通电，及时把电卡办到业主手里。

3、房地产公司加大拆迁户安臵力度，确保项目顺利实

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施：房产公司本着“坚持原则，化解矛盾，平稳过渡”的宗旨，工程部、财务部与蔡桥村通力协作、紧密配合，实施拆迁安臵房优先交工、优先通电、及时结算的策略，缓解了拆迁户延期安臵费用的困扰，减少了费用开支。目前95%的拆迁户已办理了房屋结算手续，住进了新居。

4、及时完成工程竣工备案工作，确保业主房产手续顺利办理：公司实行领导紧盯、专人负责制，瑞丰家园、黄河花园一二期达到交房条件的124栋商品房已通过了建设局竣工备案验收，覆盖率达到85%。保障了前期购房业主能够顺利办理房产手续。

第三、抓管理 强内控 职能部门效能明显

1、冶炼公司加强企业内部管理，千方百计节能降耗：冶炼公司正式投产后，面临新炉调试、磨合和产品价格回落的双向难题。为此，冶炼公司制定了“向管理要效益”目标，完善各项管理制度、考核细则，大处着眼、小处着手，层层有指标，事事有奖罚。根据近期数据统计，生产环节各项消耗均控制在额定指标内，节能降耗措施成果显著。

2、房地产公司严格工作程序，发包工程公开招标：2011分别组织了绿化供水管道招标，黄河花园二期8台箱式变电设备招标，黄河花园三期9台箱式变电设备招标、三期

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室外给排水及采暖工程的招标。招标工作的顺利实施，标志着我公司工程发包走向了公开化、透明化、程序化、规范化的轨道。

3、充分发挥财务职能，融资工作取得新的突破：资金短缺，融资渠道不畅，融资成本过高一直是困扰公司发展的一大难题。2011年，集团公司分管领导亲自挂帅，外部克服银行贷款难、要求严、程序多的不利因素，多方捕捉信贷政策信息，抢抓机遇不放手；内部克服合同不健全、基建票据滞后、硬件资料不过关的困难，以冶炼公司为贷款平台，组织房地产和冶炼公司财务部门，以锲而不舍的精神和艰辛的努力，于12月下旬，通过了工商银行、中航租赁公司两笔大宗贷款业务的最终批复，并收到了第一笔贷款。这次银行贷款的成功实现，标志着集团公司融资模式进入了新的纪元。

4、集团办公室强化制度落实，重大活动协调有序：一是强化制度意识，落实了职工考勤考核、培训教育制度，在提高员工素质，营造企业文化方面下足功夫，取得了良好的效果；二是强化法律的风险防范意识，严格按照合同流转程序，从源头上规避法律风险，维护了企业和职工的合法权益。三是强化集团和各分公司行政管理事务协调工作，成功筹办了冶炼公司开业庆典、福利院“全国爱心护理工程建设基地”

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挂牌仪式、水梢子首长接待等大型活动。

5、水梢子用足用活基础设施，内部管理上轨道：一年来，水稍子认真开展“诚信旅游、平安旅游、文明旅游”创建活动。一是实施“以项目带动全局”战略，积极引进特色娱乐项目，丰富了水梢子旅游文化内涵；二是实施员工岗前培训机制，帮助员工苦练内功，强化服务。三是强化水梢子旅游品牌宣传工作，全面提升了水稍子旅游区品牌形象。

6、福利院盘活资产增效益：为进一步盘活闲臵资产，老年公寓年内完成了10栋闲臵公寓楼的出租工作。同时，充分利用餐厅及多功能大厅的设施资源，吸引有关单位前来举行会议，举办各类培训，从而盘活了存量资产，全年共增加租金收入124.2万元，占老年公寓去年总收入的60%，以副业弥补了主业的亏损。

7、房地产公司财务部、预算部、售房部三部门通力协作，优化工程款支付：一是对历年完工工程，进一步加大决算力度，依据工程决算数据制定计划，避免了付款的盲目性；二是对新开工程采取按工程进度定期预算、留有余地的办法，按进度付款、顶房，消除过去付款方式总量控制的弊端，既保证工程款及时拨付，又激发了施工单位的施工积极性。三是各部门密切协作、详细核实，有效杜绝了超付工程款现象。

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8、房地产公司财务部充分发挥职能，加强税收管理，促进企业达标升级：年初对历年财务帐项开展了梳理和自查，升级了财务软件。同时，进一步加强组织协调，顺利通过了政府和税务部门组织的专项税收稽查、财务审计、资本金专项审计和拖欠工程款专项审计，为公司开发资质正式定级提供了重要的硬件保障。

第四、注重企业文化教育 树立优秀企业形象 全员素质明显提升

1、加强员工业务学习：下半年，经集团公司决定，在房地产公司开展试点工作，周六下午组织员工培训，聘请法律顾问结合公司实际，从企业制度、管理、文化建设等方面对员工进行宣讲和教育。通过系统培训，使广大员工进一步理解和明确了如何做楚雄人、干楚雄事、树楚雄形象的思维方向。

2、组织职工岗前培训：物业公司组织员工利用每晚下班后7点到9点的时间，参加了市建设局举办的三期岗位资格培训。培训中，员工们提高了法律意识、服务意识，掌握了管理技能，75名员工经考试合格，取得了《中卫市物业从业人员资格证书》及国家颁发的《家政服务上岗执业证书》。

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做到了物管人员全部持证上岗。

3、积极支持员工进修：众所周知，我公司是一家专业技术密集的企业，每一个管理岗位都有它特殊的专业性技术要求，相关部门都要求专业人员持证上岗。为此，公司实行职工挤时间、公司给时间相结合的办法，鼓励职工进修学习，提升学历、晋升职称，增强了信心，增涨了热情。为公司的发展提供了优秀的人才资源保证。

4、热心公益事业，塑造企业形象：财富源于社会，应回馈于社会。长期以来，公司在全力投身企业经营的同时，始终没有忘记热心参与公益活动。2011年全年共向宁夏夕阳红老年服务中心等慈善机构、公益团体和特困个人捐资15.6万元。5月，福利院被中国老龄事业发展基金会确定为宁夏首个“全国爱心护理工程建设基地”，这个荣誉是对楚雄长年投身社会公益事业极大的肯定和鼓励！

5、创建和谐环境，关心员工生活。公司在努力推进企业加快发展的同时，始终本着“以人为本，构建和谐企业”的理念，时刻牢记关心职工生活，把企业和职工深深地凝聚在一起，创建了安定和谐的企业氛围。一是按时发放职工工资，办理伤害保险，按有关规定为职工办理养老保险；二是在集团内部开展“献爱心、送温暖”活动，国庆节期间对冶炼公司战斗在一线的职工和特困职工进行了慰问。

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同志们，2011年在极其困难的情况下取得这样的成绩实属来之不易。这得益于集团公司各级领导班子对集团战略部署的全面贯彻和认真落实，得益于各分公司负责人的科学决策和精心管理，得益于广大员工的勤奋工作和无私奉献。在此，我代表集团管理班子及我个人再次向大家表示衷心的感谢！

2012年发展思路及重点工作安排

时至今年，楚雄建设集团已经走过了五个春秋。五年的风雨兼程，我们经历了一次又一次重大考验；五年的顽强拼搏，我们应对了一个又一个严峻挑战；五年的不懈追求，我们刷新了一项又一项发展纪录；五年的艰苦创业，我们创造了一次又一次事业奇迹。

五年的奋斗，铸就了楚雄品牌；五年的发展，奠定了楚雄实力。五年来，集团公司始终保持了又好又快的发展态势，在科学发展的道路上一路高歌猛进。

2012年，是楚雄建设集团第二个五年计划的开局之年。过去的五年我们虽然取得了可喜的收获，但是必须更清醒的看到，我们的企业还没有走完原始积累的过程，经营形势依然严峻，困难和问题不容忽视。其突出表现，一是整体盈利

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能力不强，特别是盈利水平与资产规模还不相称。二是资产负债率偏高。尽管负债率的上升趋势得到了有效控制，但目前仍然偏高。三是企业流动资金相对短缺，融资渠道单

一、融资能力还不强。

纵观目前存在的突出问题，当务之急是如何解决集团公司的整体盈利能力不强的问题。因此，经过集团董事会和公司高层多方分析、认真研究，决定将2012年确定为集团的“盈利年”，“盈利年”的提出，抓住了集团公司当前存在的主要矛盾，符合实际情况，具有很强的针对性。把2012年确定为集团公司的“盈利年”，有利于强化各级领导班子的效益观念和盈利意识；有利于激发广大员工的工作热情和创业激情；更有利于继续保持集团公司的良好业绩和发展态势。根据今年经营形势的特点和集团公司的实际情况，集团公司2012年的工作思路是：以科学发展统领全局，以增强盈利能力为中心，以落实房地产提质增效、工业冶金节能降耗、资本运作灵活多样、多种产业优势互补四项工作为重点，以实现集团公司经营状况快速提升为主线，确保集团第二个五年发展阶段开好局、起好步。即“一个中心、四项重点、一条主线”。

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以增强盈利能力为中心，就是要强化全员效益意识，各个子公司的工作都要围绕增强盈利能力来开展，服从和服务于集团整体盈利能力的提高。只有坚定不移地坚持以增强盈利能力为中心，才能抓住主要矛盾，促进其他困难和问题的解决，继续保持楚雄集团又好又快的发展。

以房地产、工业冶金、资本运作、多种产业四项工作为重点，是因为这四项工作关系着经营工作的全局，是增强盈利能力的关键。房地产、工业冶金是集团公司的两大核心业务，是集团公司收入和利润的主要来源，只有通过提质增效、节能降耗等有效手段，稳健、持续的做大、做强支柱产业，才能真正增强盈利能力。资本运作是增加资本金、提高资金利用率的重要途径，只有灵活多样的抓好资金资本化运作，才能减少财务费用，降低资金成本。多种产业包括生态旅游、物业服务，机构养老、融资担保四个板块，是集团公司新的利润增长点，多种产业利润增加，可以促进集团公司整体盈利能力的增强。

总之，这四项工作关系着集团公司经营工作的全局，对增强盈利能力具有重大影响，一定要高度重视，认真研究，精心部署，一抓到底。

为落实好“一个中心、四个重点、一条主线”的工作思路和“盈利年”的总体要求。2012年，我们必须抓好以下七个

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方面的工作：

第一方面：坚持高周转的房地产开发策略，保证明年重点项目顺利完工

2012年，集团房地产板块业务繁重。具体项目包括宁钢大道30万平米安臵房工程、天香苑项目5万平米一期工程和黄河花园三期室外配套工程。其中，天香苑项目工程，是中卫市市委、市政府确定的高端商住小区的标杆工程，也是楚雄房地产公司转变粗放式经营、树立全新形象的转折性工程，以上项目的同时运作，对楚雄地产的发展提供了绝佳的机会，同时也为楚雄地产的开发能力提出了严峻的挑战。2011年下半年，房地产行业经历了最为严厉的政策调控，市场出现成交量和价格双双下滑的局面。在这样严峻的形势下，2012年我们的房地产公司要继续求发展，求壮大，就必须做好两项工作：

第一、认清市场形势，增强开发信心：

经过全面的市场调查与研究，我们认为，虽然全国房地产市场不景气，但是三四线城市需求仍然稳定，房价下降空间有限。特别是综合考虑中卫市经济增长、消费升级、城市化进程、人口结构等因素，最后判定，只要坚持正确的开发策略，中卫房地产市场在2012年还会有充足的潜力可挖。

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其中，楚雄今年对保障住房建设的参与，切合了国家房产政策，又保障了地方民生需求，将是今年工作的重中之重。其次，高端住房项目明年同样具有很大的市场需求和升值潜力，天香园项目同样前景光明。

第二、发掘企业内部潜力，坚持快速周转的开发策略： 在房地产行业调控力度不断加强的前提下，作为中卫市的房地产龙头企业，面对变局，楚雄房产必须练好内功，提高快速应变及决策能力，促使天香园一期、宁钢大道安臵房工程顺利、快速开工。

为了按计划，高标准的完成这个目标，我们的房地产公司就必须做好两点工作：

首先，必须坚持开得快、建的快、卖的快的“三快”策略。具体说，就是依靠快速开工、快速建设、快速销售，从而提高企业资产周转速度，实现高周转开发策略的实施，最终保障2012年重点项目按期完工；

其次，必须坚持项目开发的标准化方向。2012年，楚雄房产要想实现重点项目的快速建造，标准化就是一个方向。在标准化的路上，楚雄房产必须促使两个方面的标准化，一是产品，即产品线的标准化；二是内部管理，即业务流程的标准化。另外，优秀承包商的强有力支持，也是我们实现项

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目快速建造的重要保障。

2012年，是楚雄房地产公司发展最为重要、最为关键的一年。天香苑项目、宁钢大道项目的运作，对楚雄房产的开发实力提出了挑战。同时，对于楚雄房产品牌形象、社会美誉度的提升又是一个巨大的机遇。我们有理由相信，在正确开发战略的指导下，在房产公司领导班子的引领下，在各位员工的精诚配合下，我们的目标，一定可以实现！楚雄房产的未来，一定更加美好！

第二方面：冶炼公司以强化节能降耗工作为重点，进一步加强安全生产管理

今年，在硅铁市场行情前景不明的情况下，我们为冶炼公司定下了“稳中求进”的总方向。这个方向指出，明年冶炼公司的各项工作，要继续实施、强化现有的节能降耗措施，以最大限度降低生产、经营成本为目标，从而保持冶炼公司生产的连续性和稳定性。“稳中求进”这个大方向包括两个重要要求：

第一、“稳中求进”重点在“稳”，要紧抓安全生产不放松 2012，冶炼公司安全生产工作要认真贯彻“安全第一、预防为主、综合治理”的方针，从强化薄弱环节和解决突出问题入手，进一步强化安全生产基础，加大力度，把安全生产

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工作深入扎实、坚持不懈的抓下去，确保公司安全生产形势稳定。

第二、“稳中求进”更要“求突破”，要从节能降耗工作中求效益

在去年的节能降耗工作中，公司从强化管理入手，优化了生产流程，建立了考核体系，取得了显著的成绩。特别是冶炼公司制定的节能降耗考核体系，是对已有管理模式的大胆创新，也是中卫第一家全面实施生产绩效考核的冶炼公司。冶炼公司的这个成就，归功于他们素质过硬的领导班子，更归功于坚守生产一线的每一位员工！

对冶炼公司2012年的工作，我再强调两点：

一是坚持以“创建一流企业，承担社会责任，实现企业员工双赢”为目标，努力抓好职工队伍的素质教育,强化创新思维,培养市场意识。将“事在人为、追求卓越”的企业精神发挥在生产的每一个环节中；二是在全体员工中强化“四个意识”，即竞争意识、团队意识、学习意识、忧患意识。通过强调“四个意识”，切实提高广大职工的整体素质,造就一支稳定的职工队伍，这是楚雄冶炼发展与壮大的最大保障，更是楚雄冶炼最核心的竞争实力。

随着公司的发展，新的情况、新的问题不断出现，这就需

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要我们去克服、去解决。所以，我希望楚雄冶炼的每一位职工，在新的一年，要以新的精神状态、新的经营理念、新的工作作风去迎接全新的挑战！

第三方面：坚持主导产业与多种产业协调发展原则，努力实现集团整体效益最大化

发展是企业进步的永恒主题，而实现健康发展、可持续发展正是楚雄集团2012年追求的奋斗目标。集团公司经过几年来的开发建设，多种产业即将步入发展的快车道。在多种产业共同发展的局面下，我们应当坚持主导产业与多种产业协调发展的原则，实现集团整体效益的最大化。要坚持市场导向，把发展多种产业作为提高整体效益的重要途径。将其与房地产开发、工业冶金放在同等重要的位臵，统筹规划，使多种产业与主导产业相互促进，协调发展。

集团多种产业在2012年的快速发展，要求我们着重做好以下工作：

第一、要重点抓好水稍子生态景区国家三A级景区的申请工作，进一步改善景区硬件、软件建设，争取水稍子经营效益实现跨越式发展。同时，经过集团管理层对于生态旅游行业的深入分析，以及对水稍子实际情况的客观定位，2012年，我们为水稍子制定了“三个转变，一个突破”的发展战略：

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推进“三个转变”战略，一是推进经营方式由随意经营向规划引导转变；二是推进景区资源战略向品牌战略转变；三是推进景区定位向旅游目的地转变。不断提升水稍子发展水平和档次，贯彻“一个突破”战略，要求我们在合作中求突破、求发展。2012年，水稍子必须积极促进与沙坡头景区的业务合作，借助中国港中旅集团收购、整合沙坡头旅游资源的绝佳契机，利用沙坡头资源整合后强大的营销网络及宣传平台，推动水稍子突破景区影响力不足的发展瓶颈。

“三个转变，一个突破”战略的提出，要求水稍子景区在2012年的经营中不断深化改革，开拓进取，在提高经济效益的同时，不断丰富旅游产品，延长产业链条，进而做大做强“水稍子”旅游品牌，最终，使水稍子成为集团多产业发展过程中最活跃的一支力量。

第二、博达物业在2012年集团地产业务发展稳健的大好形势之下，要抓住有利的发展时机，在“诚信守法、规范管理、关爱员工、持续创新”的指导思想引领下，专心专意的服务好客户，努力为地产客户提供“安全、整洁、舒适、便利、和谐”的社区生活环境和工作环境，以追求客户高满意度为终极目标。

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博达物业公司对整个集团的真正价值最终要体现在客户高满意度和物业服务效应上。博达应该致力于打造“三驾马车”的服务优势，即：服务形象好、服务态度好、服务标准高。力争达到三个满意，即客户满意、集团满意、社会满意，通过发扬创新、勤奋的博达精神，不断提升博达物业的综合竞争力，力争成为中卫市物业的龙头企业！

第三、老年公寓2012年工作应当主动依托行业优势，发掘老年公寓经营潜力，全力提升公寓入住人数，做好老年公寓的宣传及推广工作，将老年公寓打造成为集团形象、品牌推广的前沿阵地，同时也将公司“孝行天下、和谐发展”的经营理念贯彻在公司经营的方方面面。其次，老年公寓必须进一步利用现有设施资源，灵活经营模式，最终实现社会效益与经济效益的双丰收。

第四、融通担保有限公司在2012年应进一步明确“服务区域化、经营多元化、风险分散化、收益最大化、权益均衡化”的经营思路。并按照“政府引导、市场运作、做大做强、稳健发展”的经营方向与目标，积极拓展业务模式，规范管理流程，扶持中卫市内有市场、有效益、有信用、有发展前景的企业做大做强，从而确保自身经济效益不断提高。提高多种产业对集团整体效益的支持和贡献，就是要把市场和效益作为经营多种产业的出发点和落脚点，树立全局和

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整体观念。只要毫不动摇的坚持市场为导向、效益为中心的原则，2012年，我们实现集团公司经营状况快速提升目标就一定可以实现！

第四方面：打造融资平台、加强融资力度，保障全年任务目标顺利完成

冶炼公司2011年成功向工商银行、中航公司贷款，标志着集团公司与四大银行的信用合作翻开了崭新的一页。我们要以此为契机，加强与各大银行的沟通与合作。转变融资方式，由以往的“银行贷款、其它金融机构贷款、民间借贷相结合”的融资方式，逐步向“以银行贷款为主、其它金融机构贷款为辅、民间借贷为补充”的融资方式转变。力求融资利率最低，实现资金成本最小化、企业效益最大化。为了实现这个目标，我们必须做好三方面的工作：一是成立集团公司融资部，建立健全机构，充分发挥职能。密切关注资金市场环境变化动向，及时捕捉国家产业政策和信贷结构调整政策信息。不失时机，多渠道、多形式开展融资活动。二是建立企业信用担保体系。积极参与企业信用等级评定，提升自身信誉，筑造融资平台，需求多方合作。三是加强市场营销管理。加大商品房销售力度，加速不动产变现，向市场要资金，最终实现内源融资。

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第五方面：加速运作新上项目，优化集团产业结构 今年，集团在现有六家子公司的基础上，将投资运作两家新公司，分别是：

第一、甘肃楚雄矿业有限责任公司

选址位于甘肃省酒泉市阿克塞县，拟定经营项目为硅石、煤炭、金属铜矿的采选、加工、贸易业务。目前已完成矿藏勘探、储量探测和前期考察等工作，现已探明硅石储量约2700万吨，煤炭储量约3000万吨，铜矿石储量约1000万吨。该项目计划今年上半年完成地界划定、开采许可及工商注册等相关前臵工作，随后正式进入营运。第二、宁夏恒瑞小额贷款有限责任公司。

设立小额贷款公司，是拓宽融资渠道、配合担保公司实现贷款和担保一体化经营的重要举措。计划注资三千万元，目前，正在向人民银行、区银监会、区金融办等金融管理部门上报企业前臵审批手续，预计1月底可全部完成各项审批、验资和工商注册。

今年，楚雄矿业有限公司和恒瑞小额贷款公司的投入运作，将在未来几年内改善当前集团以房地产、冶金为核心业务存在的结构性风险，此次投入运作的两家新公司，最终目

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宁夏楚雄建设集团 的在于实现集团核心业务的拓展，提高抗风险能力，确立集团盈利新的支撑点。

企业要发展，就必须有新鲜血液的不断补充。新上企业项目，扩大经营规模，是培育新的经济增长点的必要手段；是实现集团内部优势互补、资源共享、资金共享的重要途径；是实现集团化经营战略目标的重要保证！第六方面：加大人才培养，全面提高员工素质

一个优秀的企业一定要有一支优秀的员工队伍，楚雄的真正成功，在于是否打造了一个让员工实现价值的舞台。楚雄员工不断成长，就能推动楚雄健康的发展，就能实现楚雄稳定的经营。

2012年，集团制定和推进各项工作的保障，就在于员工的成长。因为员工才是集团战略的执行者和实施者，所以人才培养工作任重而道远，在2012年，我们要做好以下几方面的工作：

第一、紧抓员工队伍建设，加强内部交流与沟通。2012年，集团将在员工的培训工作上加大投入，通过长期、持续的培训促使员工工作能力大幅提高。其次，我们也将加宽同各线员工的沟通渠道，倾听员工的声音，接受员工的意见。同时，对员工的各类贡献给予肯定和鼓励，使员工

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宁夏楚雄建设集团 的想法、价值与理想得到充分的体现。第二、完善岗位升迁机制，优化管理队伍

今后集团公司重要岗位大部分将从内部选拔产生，通过规范性、制度性的用人机制，进一步拓宽员工升职渠道。同时，通过经常性的学习培训活动，打造学习型企业，提高全员素质，统一员工思想，推动员工提高大局意识、经营意识和管理水平，最终更好地履行岗位职责。

当前，我们集团要谋发展、求壮大，就必须保证我们的整体员工素质走在集团发展的前面。所以，我们每个人都必须要清楚的认识到，一流的员工队伍就是楚雄集团的核心竞争力，一流的员工队伍更是楚雄集团发展的源动力！第七方面：巩固完善集团组织结构，建立落实集团管理制度，全面推行绩效考核体系

为了确保集团公司在未来几年各个业务板块战略目标的实现，需要重新界定集团总公司与各分公司的职能定位，优化各层级岗位配臵，全力提高各级管理人员的行政效力。这项工作在明年将分三步进行：

第一、加强集团总公司对各分公司的统一管理： 理性、高效的集团化管理能够优化集团资源配臵，进而有

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益于完成集团整体目标。为了达成这个目标，明年必须做好三方面的工作：一是管控模式的确立。要根据企业发展需要确立科学、完善的管控模式，明确母、子公司各自的管理角色。二是组织体系的建设。由原先单一型管理体制向复合型管理体制过渡，要建立完善的组织架构，进一步明确权利及义务。三要促进母公司与子公司之间的资源整合。在集团一体化的运行模式状态下，实现集团总公司与各分公司的资源共享。

第二、继续加强管理制度建设：

随着楚雄经营规模的不断扩大，为了根除集团内部存在的管理制度不健全，制度执行不到位的弊病。集团总部必须开始着手企业规范化管理的工作，即在现有公司制度的基础上，根据现代企业制度的要求，和集团发展的需要，进一步对集团公司管理制度进行完善和健全。

第三、全面推行绩效考核体系：

大量管理实践证明，企业失败的主要原因是因为糟糕的执行能力。全面提高集团及各子公司的战略执行力，就要求我们必须建立自己的绩效管理系统，并全面实施针对各分公司负责人的绩效考核体系。这项工作的最终目的，就是要使集

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团战略规划与绩效管理形成有效对接，将集团战略转化为员工的日常行动，实现战略的落地。

我们要强调，作为楚雄的一员，必须正视现在集团面临的制度化、规范化管理的严峻挑战。同时，更要以改革的勇气来治理陈旧的管理理念和行为，大力促进集团内部的深层次改革。只有依靠规范的制度，才能使楚雄在今后错综复杂的环境下稳步前进、健康发展！

2012年，我们又站在一个新的起点。新的一年，任务艰巨而光荣。新的一年，我们全体员工要进一步转变观念，提高认识，进一步增强机遇意识和忧患意识，进一步增强转型升级的责任感和使命感，进一步增强推进科学发展的自觉性和坚定性，集中精力抓发展，强力推进求突破，认真做好每一项工作，不断开创工作的新局面，最终向着成为宁夏一流民企集团的发展目标大步前进！

五年的发展成果奠定了楚雄集团更好更快发展的基础；五年的实践经验为我们实现下一阶段战略目标提供了宝贵的精神财富。我相信，只要我们继续弘扬“楚雄精神”，继续锻造“楚雄团队”，就一定能够继续书写“楚雄速度”和“楚雄质量”的辉煌篇章，就一定能够创造楚雄集团更加美

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好的未来！

新春佳节即将来临，在这里我给大家拜个早年。祝大家新春愉快，合家幸福，万事如意。谢谢大家！

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第三篇：市场营销 巨人集团

巨人集团史玉柱：从一片废墟到创造500亿财富

史玉柱的创业史可以分为上下两个半场――1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕，高呼口号“要做中国的IBM”，横冲直撞，最后惨败。留下一栋荒草肆虐的烂尾楼，外加几亿元巨债。死过一次后，才知道死亡的滋味。这10年，史玉柱如履薄冰，小心翼翼，卖脑白金，投资银行股，进军网络游戏，在一片废墟上，转眼炼就了超过500亿元的财富。史玉柱为何能在下半场“惊天逆转”？是的，他的确掌握了一套独创的看家秘笈，为自己打造了几样纵横江湖的“顶级装备”。

中场休息的感悟

尽管不算新鲜，但还是有必要交代一下史玉柱1997年以前的简历。

史玉柱，1962年出生在安徽北部的怀远县城。1980年，史玉柱以全县总分第一，数学119分(满分120分)的成绩考入浙江大学数学系，毕业后分配到安徽省统计局，时年24岁。由于工作出类拔萃，被作为第三梯队，送往深圳大学进修。

可是，读完研究生之后，史玉柱决心辞职创业。当他登上飞机飞往深圳的时候，身上全部的家当就是东挪西借的4000元钱，以及他耗费9个月心血开发出来的M-6401桌面排版印刷系统。

1989年8月2日，他利用报纸《计算机世界》先打广告后收钱的时间差，用全部的4000元做了一个8400元的广告：“M-6401，历史性的突破”。13天后，史玉柱即获15820元；一个月后，4000元广告已换来10万元回报；4个月后，新的广告投入又为他赚回100万。

这一年，史玉柱产生了创办公司的念头，他想：“IBM是国际公认的蓝色巨人，我办的公司也要成为中国的IBM，不如就用‘巨人’这个词来命名公司。”

1991年7月，“巨人”实施战略转移，总部由深圳迁往珠海，“珠海巨人新技术公司”迅速升格为“珠海巨人高科技集团公司”，下设8个分公司。这一年，M-6403桌面印刷系统共卖出2.8万套，盈利3500万元。到1993年7月，“巨人集团”下属全资子公司已经发展到38个，是仅次于“四通公司”的全国第二大民办高科技企业，拥有M-6405汉卡、中文笔记本电脑、手写电脑等5个拳头产品。

1994年初，巨人大厦动土。这座最初计划建18层的大厦，在众人热捧和领导鼓励中被不断加高，从18层到38层、54层、64层，最后升为70层，号称当时中国第一高楼，投资也从2亿增加到12亿。史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款，集资超过1亿元。同样是1994年，史玉柱发现，计算机发展日新月异，汉卡早已失去了存在的必要，如果继续从事软件，扛不过猖獗的盗版，于是把一部分注意力转向了保健品，脑黄金项目开始起步。

1995年，巨人发动“三大战役”，把12种保健品、10种药品、10几款软件一起推向市场，投放广告1个亿。史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8位。

1996年巨人大厦资金告急，史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。巨人集团危机四伏。脑黄金的销售额达到过5.6亿元，但烂账有3亿多。

1997年初巨人大厦未按期完工，各方债主纷纷上门，巨人现金流彻底断裂，媒体“地毯式”报道巨人财务危机。不久，只完成了相当于三层楼高的首层大堂的巨人大厦停工，直到现在。随着“巨人倒下”，负债2.5亿的史玉柱黯然离开广东，“北上”隐姓埋名了。

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“那时候就是穷，债主逼债，官司缠身，账号全被查封了。”

“穷到什么地步？刚给高管配的手机全都收回变卖，整个公司里只有我一人有手机用，大家很长时间都没有领过一分钱工资。”

10年后的2007年8月，史玉柱在上海桂林公馆面对记者旧事重提，回忆事业最低谷时的感受。

痛定思痛，史玉柱陷入苦苦的思索：我究竟错在哪里？他怕自己想不彻底，把报纸上骂他的文章一篇篇接着读，越骂得狠越要读，看看别人对他失败的“诊断”，还专门组织“内部批斗会”，让身边的人一起向他开火。

在各种猛药的“外敷内服”下，史玉柱终于输了个坦然，输了个明白。这个背着2.5亿元巨债的“中国首负”，在1997年完成了一生中最重大的转变。这个转变进而成了他再度崛起，成就更大事业的“老本”。

“这10年来，我一直都在吃老本。如果老本吃光了，我肯定又危险了。” 那么，史玉柱的“老本”是什么？ 就是史玉柱为自己制定的三项“铁律”； 一，必须时时刻刻保持危机意识，每时每刻提防公司明天会突然垮掉，随时防备最坏的结果；二，不得盲目冒进，草率进行多元化经营；三，让企业永远保持充沛的现金流。

在此之外，史玉柱还有一个最大的收获，那就是懂得了研究消费者。在这方面，史玉柱最有切肤之痛。

“1995年2月10日，我下达‘三大战役’的‘总动员令’，广告攻势是我亲自主持的，第一个星期就在全国砸了5000万广告费，把整个中国都轰动了，我们在各大城市报纸上的广告不是整版，是垮版(即两个整版连在一起)，风光无限。”

“可后来一评估，知名度和关注度都有，但广告效果是零，因为我们根本不知道消费者需要什么。”在史玉柱看来，这正是他走下坡路的起点。

“自从‘三大战役’失败后，我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”

――正是这种能耐，让史玉柱奇迹般地起死回生。“送礼就送脑白金”

幸运的是，受到重创的史玉柱，除了缺钱外，似乎什么都不缺――公司二十多人的管理团队，在最困难的时候依然不离不弃，没有一个人离开。而且史玉柱手上已经有两个项目可供选择，一个是保健品脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。

史玉柱算了一笔账，软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清2亿元，估计要10年，保健品不仅市场大而且刚起步，做脑白金最多5年。

1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。

手中只有区区50万元，已容不得史玉柱再像以往那样高举高打，大鸣大放，最终，他把江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，购买力强，离上海、南京都很近。在江阴启动，投入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海不够做一个版的广告费用。

这几乎是最后的机会，他别无选择，必须一击中的。启动江阴市场之前，史玉柱首先做了一次“江阴调查”。他戴着墨镜走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老头老太太，半天见不到一个人。史玉柱一去，他们特别高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天，在聊天中进行第一手的调查。

“你吃过保健品吗？”“如果可以改善睡眠，你需要吗？”“可以调理肠道、通便，对你有用吗？”“可以增强精力呢？”“价格如何如何，你愿不愿使用它？”

通常，这些老人都会告诉史玉柱：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我儿子买呐！”

史玉柱接着问：“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢？”答案是他们往往不好意思直接告诉儿子，而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进行暗示。

史玉柱敏感地意识到其中大有名堂，他因势利导，后来推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。

――这则广告无疑已经成了中国广告史上的一个传奇，尽管无数次被人诟病为功利和俗气，但它至今已被整整播放了10年，累积带来了100多亿元的销售额，这两点的任何一个都足以让它难觅敌手。

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在脑白金上市前，史玉柱与300位潜在消费者进行了深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。终于，史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司对大家说：“行了，我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10个亿。”

脑白金在江阴市场的正式启动以大赠送形式进行的，首先向社区老人赠送脑白金，一批批地送，前后送了10多万元的产品，慢慢地形成了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，越买不到，老人们问得越起劲。

正当药店为只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，脑白金的广告“闪亮登场”了，于是，“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规矩。江阴市场就这样打开了。

1998年5月，史玉柱把赚到的钱投入无锡市场的启动。他先打脑白金的销售广告，然后谈经销商，同样要求一手交钱一手交货，开始时经销商不接受。但史玉柱一边谈，一边不停地打广告。慢慢地也就有经销商开始付款提货了。第二个月，史玉柱在无锡又赚了十几万元，史玉柱拿着它去启动下一个城市。几个月里，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。星星之火，开始燎原。到1998年底，史玉柱已经拿下了全国1/3的市场，月销售额近千万元。

1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海，“隐居”在上海市肈嘉浜路上的金玉兰广场里。每天深夜，他便戴上墨镜和部下跑在楼下那个叫“避风塘”的小吃店里吃宵夜。在“避风塘”，史玉柱谋划了一个又一个的策划，在中国保健品市场刮起阵阵飓风。到1999年底，脑白金便打开了全国市场。

2000年，公司创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人。

3年不到，史玉柱又重新站了起来。2000年秋天，他做了一个轰动一时的决定，他悄悄还了所欠的全部债务。

无债一身轻。2001年2月3日晚上，史玉柱因还债“义举”而接受采访，他终于堂堂正正地递出了自己的名片，从1997年“巨人倒下”后，他一直没用过名片；他也终于可以摘下自己的墨镜，昂首挺胸在大街上行走了，再也不用担心别人认出他是史玉柱。

“阔别江湖，销声匿迹”的日子终于结束了。这天，史玉柱想起了这几年发生的很多事情。1997年，他在西藏开车时突然遇到公路塌方，车头都被埋进了石头堆，巨石砸碎车玻璃，贴在面前，就再差几公分人就完了；1999年在安徽黄山附近，车以120公里的时速摔入7米深的山谷，他又一次奇迹般地活下来了，不过在脸上留下了永远的纪念„„

这天，他还在心里默默感谢了很多人――困境中依然肯借钱给他的朋友，多年一直患难与共的老部下，一起打拼的员工和经销商„„

他还特别想感谢一个人。1998年上半年脑白金即将上马，有天他出差到无锡，没钱住酒店，只能住30元一晚的招待所，一位女服务员认出了史玉柱，但她并没有讥讽他，相反还送来了一盘水果，鼓励他从头再来。

“感谢你们，感谢你们的支持和信任。” 资本炼金术

脑白金的一炮走红并没有让史玉柱满足，他立刻开始琢磨手中的另外几个产品，降血脂的、抗感冒的、补血的、治疗胃病的，还有维生素。最终，史玉柱决心力推维生素和矿物质的混合物类产品——“黄金搭档”。2001年，黄金搭档上市，史玉柱为它准备的广告词几乎和脑白金的一样俗气――“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；黄金金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。”

在史玉柱纯熟的广告策略和成熟的通路推动下，黄金搭档很快走红全国市场。原来人们骂脑白金的广告恶俗，连年把它评为“十差广告之首”，现在“十差广告”的前二名也是史玉柱的了，因为黄金搭档上来了。史玉柱自我解嘲：“十差广告前两名都是我们的。但是你注意，那个十佳广告是一年一换茬，十差广告是年年都不换。”

这两个产品，成了保健品市场上的常青树，畅销多年仍不能遏止其销售额的增长。2007年上半年，脑白金的销售额比2006年同期又增长了160%！

尽管两个产品都卖得很火，但在“其兴也勃，其亡也忽”的保健品行当，把所有鸡蛋都放在同一个篮子里非常危险。

于是，史玉柱开始了他人生下半场的第二件事――资本布局。2003年，史玉柱将脑白金和黄金搭档的知识产权及其营销网络75%的股权卖给了段永基旗下的香港上市公司四通电子。交易总价为12.4亿人民币，其中现金6.36亿人民币，其余为四通电子的可转股债券。

数亿元的现金趴在账上，史玉柱开始向保健品之外的行业投资，第一个选中的，就是回报稳定的银行业。

2003年，华夏银行[10.97 0.00%]发起人北京华资银团公司和首钢总公司先后向史玉柱转让了1.4亿股华夏银行的法人股。在每10股转增2股后，史玉柱共持有华夏银行股票1.68亿股。再有就是民生银行[7.33-0.41%]，2003年冯仑清理非地产业务以外的资产，可股市低迷，苦于无人有数亿的现金来接盘。最后冯仑找到老朋友史玉柱，以非常便宜的价格把1.43亿股民生银行的股票卖给了史玉柱。

4年前，史玉柱花了3亿元买入的这两家银行的股票，如今价值已经超过了130亿元，而且不同于原来不能抛售的法人股，这些股票随时可以变现。“尽管冯仑在这些股票上少赚了几十亿，但他还是很感谢我当初接过了他的股票。”

3年赚了120多亿元！毫无疑问，史玉柱肯定是中国股市上“史上第一牛人”。很少有人知道，似乎只会大声吆喝来兜售保健品的史玉柱，还是华夏银行的第六大股东、民生银行的第七大股东，是一个身家百亿元的金融资本家。由于不断有大笔现金入账，史玉柱成立了专门的部门进行投资，他要求投资部门“原则是只投资金融业，金融业中原则上只投银行和保险。”

史玉柱为何如此钟情银行业？他的投资逻辑是：一般的企业，随着规模增大，资产的收益率会逐步递减，这就是“规模的诅咒”；而银行相反，由于自有资本比例很低，左手吸纳储蓄右手发放贷款，其实是一个杠杆，拿别人的钱赚钱，因而随着规模增大不仅不会降低自身资产的收益率，反而会提升其收益率。

也正是这个原因，最近几年我国银行业的利润呈现出爆发性增长的势头。

“时刻担心公司明天会破产”的史玉柱，如今手握100多亿元可随时变现的资产。“手上有现金，睡觉踏实。”坐在记者面前的史玉柱，露出一个开心的笑容。

――这一刻，我们体会到，他终于找到了向往已久的安全的感觉。史玉柱的装备(一)

靠卖软件起家的史玉柱，自然和电脑游戏不会陌生，但他真正喜欢上电脑游戏是在1996年，当时巨人出现资金危机，债主接连登门，搞得史玉柱无法正常办公，于是，关起门来的史玉柱把电脑游戏当成了唯一的消遣方式。

2002年末，史玉柱开始玩陈天桥的盛大公司开发的在线游戏《传奇》，并很快上了瘾。“玩游戏时，在另外一个社会里，别人不知道你是谁，大家混在一起，都是平等的，大家一起去打架，一起去打怪，一起去欺负别人，一起去被别人欺负，这种平等的感觉很好。我最喜欢扮演的角色是独行侠，朋友需要帮助的时候，见义勇为。”

那时，他每天要花四五个小时泡在《传奇》里，平均每月的开支超过5万元，在一个拥有顶级装备的账号上先后共投入了几十万元。

在游戏里，史玉柱是个沉湎其中的玩家，但他从来没有失去作为一个商人的嗅觉和敏锐，他意识到：“这里流淌着牛奶和蜂蜜！”

2004年春节后的一天，史玉柱把几个高管召集在一起开会，讨论再投入网络游戏行业晚不晚。当时中国的网络游戏行业已经高速发展了3年，国内的盛大、网易、九城等3家公司呈现三足鼎立之势，来自日本、韩国的游戏也有不小的市场份额，市场竞争形势不容乐观。但史玉柱还是说服了大家。2004年11月，史玉柱的征途公司正式成立。当听说盛大的几个研发人员有独立创业的打算，史玉柱毫不犹豫地花了大价钱把他们集体挖来。这让陈天桥一度耿耿于怀。

2005年11月《征途》推出，两年来，在线人数一路飙升，目前已经成为全球第三款同时在线人数超过100万的中文网络游戏。2006年，《征途》的销售额达到6.26亿元，今年的月销售收入已经突破1.6亿元，月利润直逼亿元大关。史玉柱的成功，让学习《征途》的赚钱秘术，成为同行最热衷的一件事情。

2007年7月的一天，史玉柱和陈天桥又见面了，陈天桥说：“讲实话，征途最初从盛大挖人，我是有意见的。后来一看征途做的这么好，我没法对你有意见了，我对公司的人说，这些人留在盛大能做出一款这么高在线人数的游戏吗？做不到。既然做不到，人家走就没错。”一席话，更让史玉柱感受到这位老朋友的大度和气魄。

那么，《征途》的成功究竟靠什么？

采访过史玉柱后，本刊记者一直在琢磨，他的百亿财富背后究竟对应的是怎样的能耐？最后我们发现，答案是史玉柱有两样最核心的“装备”，首当其冲的一件就是善于琢磨消费者的需求并满足消费者的需求。

在史玉柱看来，专注地研究消费者，也是他与其他企业家之间最大的差异。“规模稍大的企业家，往往今天邀这个政府官员吃饭，明天请那个银行行长打球，他们70%的时间属于‘不务正业’。我从不琢磨领导们各有什么爱好，只一心一意研究消费者，这为我节约了很多时间。”

如今的史玉柱，不怕别人笑他不认识某位局长，或者周杰伦李宇春之类的当红明星，但他不能容忍消费者消费时的每一个细微感受。

史玉柱的这个特点，在他进入网络游戏行业后，立刻派上了用场。“这个行业年轻，浮躁，根本不懂研究消费者。对玩家迷恋什么，讨厌什么，一无所知。”

“每个人需求都是不一样的。你不能花钱请调查公司去调查，不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。”为了让玩家更喜欢《征途》，史玉柱再次拿出他在脑白金中的“江阴调查”的功夫，先后和600名玩家进行过深入交流，并以玩家的需求为原动力进行设计，增加相应功能，甚至不惜把行业内陈旧的条条框框一脚踢翻。

比如原来在所有的游戏中，玩家要升级就必须打怪，而且打怪很累人，玩家要精神高度集中，双手不停操作，七八个小时不能停。打怪就是让玩家累，折磨人，这似乎天经地义，是玩家进入更高等级时，必须要接受的“组织的考验”。在开发《征途》时，史玉柱问大家：“为什么打怪一定要如此枯燥，折磨人？”开发人员回答：“所有游戏都是这样。”

可史玉柱发现玩家对此并不喜欢，叫苦不迭，宁波就有一人在打怪时死在了网吧。他决定做一个彻底的改变。在《征途》中，玩家打怪不必手忙脚乱，按个键，电脑自动打，你可以端杯咖啡看着打。实在不行，电脑关了，它自己还能打。这个变化，很受玩家的欢迎。

类似的创新，在《征途》中数以百计。

“我敢说，《征途》是所有游戏中最好玩的，没有哪个玩家说不好玩。”说着，史玉柱脸上露出孩子般的微笑，仿佛已然进入了那个虚拟的游戏世界。

《征途》的成功，还在于它率先推动了免费模式在中国的发展。

之前，网络游戏的商业模式是点卡收费模式，即玩家买一张点卡便可上线玩一段时间(像使用IC电话卡一样)，卖点卡也是游戏企业的唯一收入来源。在收费模式中，谁泡的时间越长，装备也就越高级，人也自然越能笑傲江湖、快意恩仇。

史玉柱玩《传奇》上瘾后，很快就发现这种模式有问题。在游戏中，有钱但没有时间的玩家很多，于是就催生了大量的代练公司和装备交易，让那些有时间的玩家帮别人代练，或者把自己练出的有好装备的账号卖给别人。

史玉柱就曾从一个玩家那里买了一个有顶级装备的账号，花了5万多元，在这笔交易中，卖装备的玩家得了5万元，而研发、经营《传奇》的盛大公司却赚得少得可怜，只有几百元。

史玉柱灵机一动：“尤其让装备在玩家之间卖来卖去，为什么不干脆公司自己卖？” 这一下就想到了行业的最前沿。后来他才知道，韩国人也在琢磨这个问题，并率先推出了“免费模式”，即玩家可以䅍费上纾玩游戏，但要获得“过瘾”皀装备，必须掏钱购䩰。在这种模式中，谁泡的时间长不再重要，重要的是谁花钱买璄装备更好，才能在江湖上“吃得开”，有地位。

尽管是后来才得知韩国人的免费模式，但史玉柱从一开始就把游戏暄玩家定位为两类人，一类是有钱人，他们有钱到为了一件在江湖上有面子的装备根本不在意价格是几千还是几万，另一类人没钱但有时间，一听说不用买卡就能打游戏，没有理由不往《征途》里钻。为了进一步提升人气，史玉柱又开业界先河，使出为玩家发工资的绝招。这就是免费模式的精髓――“让没钱的人免费玩，让有钱人开心玩，赚有钱人的钱”。为此，甚至可以“养100个人陪1个人玩”。

自从《征途》第一个投放市场并迅速做出规模后，我国的网游游戏也随之全部转向免费模式。这直接刺激了我国网络游戏产业的发展，史玉柱介绍，过去两年市场规模增长率均超过70%，2007年也不会低于这个数字，而且有望突破100亿元。

随着《征途》的横空出世，原来三国鼎立的格局已被打破，《征途》已经成为新的领跑者。目前，《征途》即将在纱斯达克上市，有人计算，史玉柱也将因此获得400亿元的身价。

史玉柰的装䤇(二)

史玉柱的第二件“装备”也同等重要，那就是他有一种超凡的营销管理能耐，能在别人认为利润稀薄的中小城市甚至乡镇市场，建立一支有着超强执行力的营销团队并挖出金矿来。

事实上，史玉柱正是因为练就了这两样过硬的本领，于是才无坚不摧，笑傲江湖。对自己团队的执行创，史玉柱心里也一直很自许。

“如果谁说我们执行力差，他可以这么说，但我绝䰍会承认。每年大年三十，你可以到全国50万个商场和药底去看，别人早回家过年了，我们9000名员工依然顶着寒风在那里一丝不苟地搞脑白金促销。如果执行力不行，干劲是哪来的？”

史玉柱的第二项装备，也是他从上半场的惨败中，花了几个亿的代价买来的。在1996年巨人走向溃败的前夜，公司一片混乱，欺上瞒下成风，“都说自己做了多少多少事，结果全是虚报，我被骗得太惨。”

当年，史玉柱的脑黄金销售额为5.6亿元，但烂账却有3亿多。资金在各个环节被无情地吞噬，也是资金链断裂的导火索。

于是，史玉柱锻造队伍执行力的第一步，就是从管理好现金流开始的。做脑白金时，总部把货卖给各地的经销商，而且大小经销商一视同仁，全都先款后货；但在终端上，促销、市场维护等工作却主要是史玉柱在各地成立的分公司负责。无论和各地分公司经理多么信任，史玉柱也坚决不让他们碰货款，货款是经销商与总部之间的事情，“至高无上”，绝不许分公司染指。在保健品行业，坏账10%可以算是优秀企业，20%也属正常，但在这种模式下，脑白金10年来销售额100多亿元，但坏账金额仍是0。

同时，史玉柱还要求各地的经理对他们承担的责任要“互保”。刚开始做脑白金时，总部规定分公司要每天维护终端，上报各个终端的服务情况，漏报迟报一天罚5000元。有个经理根本就不把总部下发的制度当回事，一个月都没报一次，按规定应被罚15万元。

可那个经理的工资根本不够罚，怎么办？史玉柱就接着罚担保人的工资，以及担保人的担保人的工资，一直连罚了5层，直到罚足15万。大家终于怕了，再也没有人敢拿公司的制度当儿戏。

为了提高执行力，史玉柱还为脑白金建立了一个50人的纠察队伍，一年四季在外面悄悄进行市场纠察，一旦发现分公司弄虚作假或隐瞒问题，就会对分公司进行处罚。除了这支总部的纠察队伍，省级分公司也有纠察队查市级市场，市级纠察队又查县级市场。

正是这种安排，让脑白金的营销团队在各终端非常强势，摆脱了一般保健品企业对于经销商的严重依赖。目前，脑白金是唯一能让自己的营销网络覆盖县级市场的保健品。

其次，史玉柱还在公司里倡导一种“有奖必有罚，奖罚必配套”、“只认功劳不认苦劳；说到做到，做不到就不要说”的企业文化。和一般公司只奖励先进不惩处落后相比，史玉柱每次开总结大会，一定是最佳和最差同时登台，最佳上台领奖金，最差下台领黄旗。对每一位经理，史玉柱不仅为他们提供了获得巨额奖金的可能，还给他们做不好就要接受大笔罚款的责任。对第一线的销售人员也是一样，做不好连300元的底薪也难保，但做好了就可以拿到高得惊人的销售提成。

在做脑白金时，这种营销管理模式收到了奇效，以至于人们把它称为“脑白金式营销”。进入网络游戏行业后，史玉柱很快发现这个行业的另一个致命弱点，那就是全部把目光盯在北京、上海、广州等几座大城市，根本不重视中小城市和农村市场。

“中国市场是金字塔型的，塔尖部分是北京、上海、广州，往下是大中城市、小城市，塔基是广大的农村地区。其实市场越往下越大，下面消费者没有想象中那么穷，消费能力也不弱。一线城市你全占满了，也还不到下面市场的1/10。”

史玉柱把他农村包围城市的脑白金式营销复制过来，上来二话不说就在几乎所有中小城市和1800个县建起了办事处，并很快建立了绝对市场优势。眼下，一个重量级的同行也开始向中小城市渗透。面对即将到来的激烈竞争，史玉柱一脸的轻描淡写：“我不怕别人和我竞争，进入这个市场要交学费，估计对手3年后才能摸到门。”

在中等城市，《征途》占有网吧墙面等80%的战略性资源，其余所有同行只能分享其余20%，而在小城市和县城，《征途》的优势更明显。

“比如在这些中小城市的网吧里，我们两家争着贴招贴画，你盖我的，我再盖你的。如果我们的招贴画被对手盖了，我们的人肯定会在24小时之内发现，而对方多半一个礼拜都不去看一下。再比如，招贴画大家相互盖，而我们的人很快想出一个妙招，就是把招贴画做得比对手大一圈，边上全部写上“征途”，让对方如何都盖不完。这就是执行力的差异。”

巨人归来

尽管已经过去了10年，今天的史玉柱仍经常反思那场“著名的失败”，他说“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”他还说：“成功经验的总结多数是扭曲的，失败教训的总结才是正确的。”

毫无疑问，“死过一次”的经历，也一定在史玉柱的心里深处留下了无法磨灭的印记。平日里，史玉柱总是有几件物件不离手。一件是一个精巧的紫砂壶，上面刻有他的名字，他不时会捧起来喝上几口；另外就是香烟和打火机。

史玉柱抽烟很特别，一根烟点着还没抽几口，要开口说话时，便三根手指捏着长长的香烟往烟灰缸里一戳，几句话说完后再为自己点上一根新的。不到半个小时，烟灰缸里挤满了一堆“烟头”，都伸着长长的“脖子”。

――对史玉柱来说，也许抽不抽烟、抽什么牌子的香烟都不重要，重要的是手上一定要有什么东西拿着，这样才会有种踏踏实实的感觉。

史玉柱告诉我们，他重新注册了“巨人公司”，很快就会把网络游戏、投资、保健品等旗下所有业务全部装进去。

史玉柱还告诉我们，他在上海松江买了一块长1公里、宽1华里的地，盖了一个总部，2008年就会把所有业务搬过去。

“不过，这次我修房子不敢修高了，修矮的，只有3层。”

第四篇：服装市场营销课程建设阶段性总结报告

服装市场营销课程建设第二阶段总结报告

2008年，我专业的服装市场营销课程被学校评为校级精品课程，为了进一步完善和建设服装市场营销课程，提高教学质量，学校高度重视，在管理机制方面给予大力支持。经过一年的建设，本课程已经完成阶段性课程建设项目中的各项考核指标。

一、本课程已建设完成的考核指标

1、重新制作服装市场营销课件

根据服装市场营销教学大纲和所用教材，重新制作了教学课件。其特点：一是内容体系完整，包含教学大纲要求的内容；二是图文并茂，将原来用语言表述的内容制作成图表，不仅使学生更容易理解知识点，而且增加学生的学习兴趣；三是在课件中加入案例，例如，第七章服装目标市场营销，加入欧莱雅公司把中国女性分层的金字塔产品图，帮助学生理解市场细分的内涵。

2、补充完善服装市场营销题库

本课程编制了2000道题库，并通过专家组的验收。根据专家的建议，本课程建设人员分工协作，补充了简答题和国内外新鲜案例，一是使题型更加多样化；二是增加了实践性内容，有助于提高学生分析问题和解决问题的能力。

3、补充完善服装市场营销教学材料

（1）编写市场营销作业练习和讨论题86题。为了保证学生学习的全面性和学习质量，这些作业和讨论题包含教学大纲和教材的14章内容，每章平均3-4道作业。

（2）挑选权威和新鲜参考文献40本。本着对学生负责的态度，从众多的市场营销参考文献中用心挑选40本。特点：一是这些参考文献不是重复的市场营销原理，而是包括市场营销管理的体系文献。包括：营销观念、营销渠道、服务营销、消费者行为、全球营销、营销战略、品牌管理、营销前沿、客户关系管理、科特勒新思维：持续营销模型及亚洲案例，市场营销核心优秀杂志：《南开管理评论》杂志、《哈佛商业评论》杂志、《商学院》杂志；二是所有参考文献都是2002年-2008年出版的，主要集中在人大、清华和中纺出版社等权威出版机构。

（3）完善和更新教学大纲。本课程教学大纲体系完整，结构合理，内容严谨。其特征：一是体现服装市场营销课程在专业培养目标中的定位，即为商科类学生奠定营销专业理论基础，融理论和实践于一体，学会用全球视角解决现实营销问题；二是体现本课程的目标：使学生全面系统掌握服装市场营销的基本理论和基本知识；培养学生能够应用所学知识和原理分析问题和解决问题的能力；娴熟的用外语阅读市场营销的书籍和进行案例分析。

（4）完成服装市场营销教学方案。按照学校对教案的要求，本课程组成员根据教学大纲，共同讨论和完成服装市场营销教案。

（5）精心设计教学方案。课题组成员根据市场营销教学大纲和教学课时，设计和细化教学方案和教学进度。

二、课程建设团队的教学研究成果

1、教材1本。由北京理工出版社出版、王鸿霖主编杨水华副主编的《服装市场营销》；

3．研究的教学和学术论文8篇。

研究内容广泛而有价值，例如：大学品牌的内涵；我国服装产业实施品牌战略的基础和路径；论顾客价值的理解与创造 ；基于利益细分的网上消费者研究等发表于核心期刊上的论文。

三、本课程建设中的主要特色

1、以案例教学和双语教学为主要特色。服装市场营销是一门实践性和国际性很强的学科，因此本课程在建设过程中注重两个结合：理论和实践的结合、国际和国内的结合。在教学大纲、授课教案、教学题库、教学课件中充分体现这两个结合。例如，教学课件中加入雅戈尔、路易威登等资料和案例；教案设计中注重案例和实践部分的合理介入； 教学题库中注重国内外新鲜的案例。教授课方式根据专业划分，分别采用中文、双语、全英文授课和案例分析。经过多年的实践和积累，我专业在这种教学模式上已积累了丰富的经验，取得了良好的教学效果。使学生无论在就业率还是就业后的能力显现上都受益非浅，受到市场的欢迎和好评。

2、本课程授课面广。面向全校所有专业，每年授课学生数达1500人。

四、教学条件建设情况

1、教材使用与建设

本课程是我校专业基础课，面向全校开设，教材为服装市场营销。配备了教学大纲、题库、生动活泼的电子教学膜片。平均每一章的电子教学膜片达到30张，每章题库习题量达到140题。

2、促进学生自主学习的扩充性资料使用情况

考虑到国际和国内市场的差异，我专业收集编写了国内企业成功和失败的案例集，并且向全球第二大案例制作中心采购跨国公司在中国的营销案例，以及中国公司走向国际市场的案例。在收集编写这些案例时，本课程全体教师本着负责和认真的态度，对每个案例进行甄别、整理加工，出思考题。并根据教材的每一章内容配套相关案例，最后印刷成学校配套教材，发给学生，让学生在学习过程中使用。一是帮助学生理解消化所学理论；二是培养学生分析和解决问题的能力。

3、实践性教学环境

一是结合所学内容布置实践性的作业，撰写市场调查报告，设计调查问卷，模拟推销产品，模拟推销的产品涉及快速消费品、服务产品。二是在最后一个学期，本课程教师指导学生到企业参加社会实践，以及在我校学位后培训基地进行实践培训

五、教学方法与教学手段

1、本课程教学方法

本课程采用课堂讲授和组织学生案例讨论结合的方法。

例如，在课堂上用了三个课时讲授第7章市场细分、选择目标市场和市场定位（STP）的理论和方法，为了帮助学生充分的理解和应用STP理论，组织学生讨论雷诺公司的帕米亚香烟案例，这是一个真实案例。如果班级学生48人，那么分8个组，学生拿到案例后，课下分组讨论，制作小组讨论报告，然后用2课时组织学生课堂讨论。讨论的过程中，小组间可能发生激烈争论或偏离主题，这时老师会引导和控制。经过争论、分歧、分析再讨论，达成基本一致的观点，老师总结。案例分析讨论后，学生会有一个共同的结论：案例分析非常必要，对所学理论消化、理解和应用。

2、本课程教学手段：

授课老师全部使用PPT课件。课件根据不同专业和培养需要，内容全面，制作精致，除文字外，大量使用图表、动画直接演示所要讲授的内容，给学生以更加深刻和直观的认识。

3、作业情况

本课程编制了2000道题库，86道作业和讨论题。题型多样，使教师可以随时、全面的考查学生学习效果。

（1）每章内容讲授完，都会给学生布置相关作业，授课教师定期检查批阅。

（2）授课教师会在课堂上以提问的方式抽查学生的学习效果。

4、考试举措

通过题库的建设，合理设计考试题型和考题的内容，建立科学、严谨的评价体系。借此不仅检验教师的授课效果，而且考核学生掌握和应用该学科的能力。

本着科学、严谨、全面的考试原则。本课程在考试制度上采取的举措：

（1）课程序号相同的授课班级，统一命题，流水阅卷，以保证对授课老师和学生的评价公平。

（2）命题采取题库随机抽题，课程负责人和专业主任把关审核试卷的质量。

（3）题型多样化，包括单选题、多选题、判断题、简答题、论述题、案例分析题，客观和主观题的比重为6：4。

（4）试题难度分为：易、中等偏易、中等偏难、难四个档次，四个档次试题的分数比例为20：30：30：20。

（5）阅卷结束后，任课教师要对每个班级的考试成绩进行试卷分析，目的有两个：一是了解学生是否达到学科培养目标，以检验学生学习和教师授课情况；二是通过分析学生成绩分布是否符合正态曲线这一较科学的评价体系，以检验试卷的质量。

（6）试卷分析后，整理归档。

六、课程建设中存在的不足及解决方案

再先进的教材，再完整的课程体系材料，最终都要落实到课堂里，体现在教学效果上。目前本课程存在的主要问题是：

1、课堂上教学内容的组织与安排。如何把课程设计的思想、内容、安排，有效的、不

折扣的落实到每个授课老师的课堂上，在课堂上如何组织教学内容和安排，如何将理论和案例针对性的结合，如何减少教学的随意性。

2、如何组织学生案例讨论。如何提高每个学生的积极性和参与性，如何控制课堂讨论范围和幅度，提高案例教学的效果。

3、解决方案：

1、组织本课程教师了解、领会课程建设的目标、思路。

2、消化掌握本课程教学大纲和教案内容、体系。

3、互相观摩教学，课后交流讨论。

4、设立科学、严格的教师评价体系，要求教师不折扣的按照教学大纲和教学要求完成教学任务。

杨

2010年5月

第五篇：市场营销调研总结报告

市场营销调研总结报告

2012年5月9日至16日我组进行了对“西安市公交公司购车要求”的市场营销调研，此次调研是我们作为市场营销专业学生首次参与并主导的营销策划活动，也是第一次在实践中检验所学理论知识，运用专业知识指导商场实战，及时贴近现实生活，掌握市场实时动态的现场实习，具有极其重要的实践意义。此次调研由指导教师把关，学生自行选取课题，分析问题，规划方案，现场调研，充分发挥了每个人的主观能动性，让我们身临其境，获取了第一手资料，留下了深刻印象。经过这次调研我们一行六人收获颇多，既发现了自身优点又发现了许多不足，其影响也将会随着我们学习及生活的前进发挥着愈来愈重要的作用。

首先，经此一事我们深深地体会到市场营销并不是泛泛而谈的纸上谈兵，而是一门实践性很强，操作性要求很高的学科，理论知识只能作为指导和参考，用理论指导实践，但实践又不能拘泥于理论。在调研过程中我们会遇到各种各样实际问题，此时随机应变，相机行事就显得极为重要，但这恰恰是未经世事的大学生所欠缺的。在第一天的调研中，我们到访西安市小公共汽车公司，由于之前没有做好准备，当被告知西安市公交公司各分公司购车由总司统一安排时，我们顿时

陷入慌乱，折腾许久才理清头绪重新规划了行动方案。这个小插曲犹如当头棒喝，让我们在后来的行动中谨慎仔细了许多。其次，在专业知识上的匮乏。作为一个即将踏入社会的大三学生，我们最应该做的就是牢牢掌握专业知识以弥补操作能力的不足。可是在与六公司技术科周科长谈话过程中，我们却多次听不懂他所说的汽车相关专业名词，这是作为一个即将从事汽车行业的大三团队所最不该出现的现象。因此，加强专业知识的培养将依然是是我们日后在大学生活中的重中之重。再次，沟通技巧的缺乏。在第一天的调研中，我们花了近一个小时的时间对总公司的吴工进行访问，然而由于我们谈话过程中缺乏技巧，提问没有针对性，交谈时过分占据主动，使一场气氛融洽的座谈会俨然变成了一场“旷日持久”的对答大战，以至于一小时的谈话结束后我们却没得到多少有用信息。值得庆幸的是这件事发生后我们及时做出了改进，为后来的访问增色不少，但它所暴露的问题应当警钟长鸣，日后无论是生活还是工作我们都应引以为戒。

时至今日，一周的调研已趋近结束，七天来虽然经历了无数拒绝与冷眼，争吵和分歧，但我们作为一个小组，始终紧紧地团结在一起，人人争做先锋，努力奉献着自己每一份力，同荣辱，共进退，最终顺利完成了任务。虽然这是我们第一次实践调研，但其对我们的影响将是最为深远的，我们也将以此次实践为契机，为日后的学习与工作布好局，谋好篇。