阈下知觉广告(subliminal_Advertislng)

第一篇：阈下知觉广告(subliminal_Advertislng)

阈下广告

关于潜意识在广告中的作用:

广告诉求方式指广告制作者运用各种方法，激发消费者者的潜在需要，形成或改变消费者的某种态度，告知其满足自身需要的途径，促使其出现广告主所期望的购买行为。

广告宣传的最终目的是为了促进消费者对广告主的产品的选择，尽管广告所宣传的产品多种多样，但是它总是通过诉求对象来宣传的，所以对消费者的心理是否有很好的把握将关系到广告是否成功。“科学的广告术是遵循心理学法则的”（广告界流行语）。

广告信息的传播一般都带有强制性，消费者每天面对的是庞大的广告信息，他们不可能在意识层面上对这些信息进行加工，人们对那些对自己工作、生活至关重要的信息已感到难以对付，更何况是广告信息呢。

于是在消费者意识当中对广告信息总是有一种强烈的抵触情绪。

潜意识诉求便成了许多广告制作者的一种策略，其目的是让消费者在毫不费劲的同时不知不觉地接受广告信息。潜意识诉求的另外一个作用是激发消费者的潜在需要。

对于潜意识，许多心理学家对它进行过解释，利用好这些解释对我们进行广告诉求有很好的帮助。

消费者是盲目的,我们不需要知道消费者们需要什么,我们仅仅需要知道他们的需求.关于目的:

利用潜意识进行广告诉求成了许多广告人的一种策略，其目的是为了让消费者轻松地接受广告信息，并激发他们内心深处潜在的需要。

每个人在日常的学习和工作中都会出现或看到这种现象，与一个口音较重的人交谈时，不是努力去听清楚对方讲的话，而是设法避开与他交谈，或是听而不闻；看到难懂的文章，不是努力去理解，而是先把它搁置一旁；在听人说话时，如果对方的声音太小听起来费劲，则干脆不听；在看书学习时，阅读材料字体太小，字迹模糊，不易看懂，则干脆不看。

总之，当需要投入较多精力去倾听、去阅读时，人们常常设法避开。造成这种现象的根本原因是人们在接受信息时，常常按“认知最省力原则”进行的，这样才能尽量减少自己的心理能量消耗。

我们每天都要接触大量的广告信息,而在大多数情况下我们是不会特意去注意这些广告信息的.所以,“让消费者轻松的接受广告信息的诉求目的”变成为广告从业人员的一个很好的努力方向。

关于无意识,前意识和意识:

弗洛依德认为意识是由不同意识水平的三个部分所组成即无意识（潜意识）、前意识和意识。意识是最表层的部分，它由人能随意想到、清楚觉察到的主观经验组成。它的特点是逻辑性、时空规定性和现实性。

无意识（潜意识）则是包括个人的原始冲动和各种本能，以及出生后和本能有关的欲望。这些原始冲动、本能多数不容于风俗、习惯、道德、法律而被压抑到意识阈之下而成为不被意识到的潜意识。人的潜意识就像一个大仓库，包含着许多原始冲动、各种本能及各种欲望，而各种欲望以性欲为主。

前意识则处于意识和潜意识之间，前意识由那些不能立即回想起来，但经过努力可以意识到的主观经验组成。此外，前意识还扮演“检查官”的作用，它不许那些与社会道德不容的原始欲望和本能冲动，及使人产生焦虑的不良情感进入意识，而把它们压入潜意识当中，把意识和潜意识隔开。

所以可以这样理解,潜意识是“人性本恶”的1种理论依据.广告诉求利用潜意识理论的意义:

潜意识诉求有利于消费者在接受信息时减少心理能量的消耗.阈下广告：在其他媒体背景上呈现极微弱或极短暂的广告的信息。

阈下知觉广告(subliminal Advertislng)是在消费者没有意识到的情况下将产品图片、品牌名称或其他营销刺激物呈现给他们的一种技巧。通过这种呈现，营销者希望消费者会在阈下水平对信息进行加工．并做出购买反应．避免消费者对传统广告侵入式营销的反感．从而达到“随风潜入夜，润物细无声”的效果。

有必要先得介绍心理学中的阈限概念，这是心理学感觉研究的一个基础，心理学认为人们无论视觉还是听觉（当然还有其他感觉），要使刺激对象被人们感觉器官感受到必须有一定的强度，比如声音，如果声音太弱人们是无法听见的，而那个刚刚能让人听到的声音强度就是听觉的阈限，同理刚刚能让人看见的光的强度就是视觉的阈限。

阈限之上的信息可以被人们获得，但是对于阈限以下的刺激人们是不是也会获得一定信息？答案是肯定的。心理学的研究发现阈限以下的信息也可以得到一定程度的加工。阈下知觉：

阈下知觉（subliminal perception）低于阈限的刺激所引起的行为反应。低于绝对阈限的刺激，虽我们感觉不到，但却能引起一定的生理效应。例如，低于听觉阈限的声音刺激能引起脑电波的变化和瞳孔的扩大。刚刚能引起生理效应的最小刺激量，称为生理的刺激阈限。有意识的感觉阈限和生理的刺激阈限并不完全是同等的。一般说来，生理的刺激阈限要低于意识到的感觉阈限。

阈下广告其实就是把广告中的某种刺激设置到人们阈限以下来进行诉求的。这说明阈限以下的信息也能达到说服的目的，从而可以作为广告诉求的手段，从此以后就涌现除了各式各样的阈限广告。

2006/4/

4阈下广告

阈就像一个阀门把人的精神活动分成两个部分

处于阀门上的精神活动是人们意识得到的，即意识活动；

而处于阀门下的精神活动则是人们所意识不到的，即潜意识活动。

潜意识活动虽然人们意识不到，但它对人的心理产生了深刻的影响。

最早进行潜意识诉求实验的是美国学者维克利。最早的研究很有意思，那是1957年在美国新泽西州的一个趣事，当时电影院正在播放一部电影，但是电影的胶片被处理过，加入了“请喝可口可乐”，“请吃爆米花”的广告语，只是这两条广告信息播放的时间是每隔5秒以3/1000秒速度呈现，非常快以至于人们根本就没有觉察到，但是比较实验前后电影院周围的可乐和爆米花销量人们惊奇地发现：爆米花销售上升了58％，可口可乐销售量上升了18％。这样快的速度呈现信息，可以说观众是丝毫觉察不到的，观众在意识层面上是没有主动地对这些信息进行加工。

但它的结果却是令人出乎意料的——影院周围的爆米花和可口可乐的销售量分别增加了57%和18%。

这说明了这些广告信息是进入观众的潜意识当中，是潜意识的力量勾起了观众的购买欲望，从而做出了购买爆米花和可口可乐的行为。

其他变相的阈下潜意识诉求却经常出现于媒体中，而且往往收到良好的效果。

比如美国获纽约广告金奖的一则宣传汽车轮胎的电视广告，A、画面中没有直接打出轮胎的镜头，而是一位运动员穿着一双旧运动鞋在山上跑，跑着，跑着，鞋面跑开了几道口子。

运动员无可奈何地脱下破鞋，只见鞋底完好无损，崭新如初，鞋底中间却出人意外地印着那家汽车轮胎公司的轮胎商标，消费者看后，不知不觉地记住了广告中所宣传的产品。

这则广告中汽车轮胎的信息虽然只是以很快的速度显示了一下，读者、观众还没来得及探感到这些刺激，但他们却受到这些信息的影响，在他们的潜意识当中牢牢地记住了广告诉求的内容。

B、美国东部一家商店在美景音乐钟加上两条阈下讯息：“我是诚实的”和“我不会偷”这两条讯息播出了六个月，结果被偷东西的价值从160万美元降到90万美元。

C、历史上最有名的电影隐性广告是在《外星人》中，主人公用一种叫“里斯”的巧克力豆把外星人吸引到屋子里来。

D、在1951年《非洲皇后号》的电影当中，这部讲述二战繁盛在非洲浪漫故事的影片，在影片中非常醒目地出现了戈登杜松酒的商标。

美国广告研究的先驱史考特教授归纳出使广告引人注目的六大法则：

 干扰越少则诉求力越强；

 诉求力的强弱决定于是否能直接唤起人内心的注意；

 强烈的视觉对比带来较高的注目度；

 易读易懂的内容可以提高诉求效果及注目度；

 广告的出现次数会影响注目度；

 注目度的高低取决于广告引起感受的强弱。

史考特的法则对广告表现、媒体投放和文案写作都有重要的意义。

史考特的法则对广告表现、媒体投放和文案写作都有重要的意义。特别是其第一法则主张的“干扰越少”和第四法则主张的“易读性”。

一个实验证明了他的法则：先将有4个字母的卡片给被试看1/25秒，结果，他完全能记住这4个字母。接着，将多加了4个字母的卡片再作测试，这时被试还是只能答出4个字母，并且无法正确记住内容。当继续增多卡片上的字母至12个时，被试依然只记住4个字母，而记住其中特定的4个字母的可能性随之减小。

这个实验说明，干扰的信息越多，广告的主要诉求点就越弱，其背后隐藏的原因是因为人的认知能力的有限性。人们在对广告的认知活动中，常常都是被动地接受广告信息的，人们一般不期望从广告宣传中得到什么有利于自己的知识，只不过是因为广告本身的吸引力或别的原因（如果刚好打算买某种商品）他们才会注意广告。

一般情况，受众不会费力去进行有关广告的认知活动——因为要消耗心理能量。所以我们不但要考虑如何精简广告信息而且要考虑如何让人们轻松地接受广告信息。

潜意识的诉求方式在这里可以充分发挥它的优势——既然广告信息不易从人心理的“前门”——意识进入，那么可以悄悄地从人心理的“后门”——潜意识进入，这样人们虽然没有在广告认知上投入多少精力，但却不知不觉地接受了广告信息。

按照潜意识理论，潜意识是被压抑的欲望、本能冲动。非理性、冲动性、非逻辑性、非时间性、不可知性、非语言性等是潜意识的特点。这些东西总要按着快乐原则去追求满足。我们不能因为人们没有意识到这些东西而忽略它们的存在，相反它们是人类精神世界的基础和人类外部行为的内动力。

许多广告的成功，在于它诱发了很多人没有注意到的、同类产品广告中没有说出来的消费者的潜在需要。

在消费者的购买活动中，大部分是潜在需要在发挥作用。

据美国有关资料表明，消费者72%的购买行为是受朦胧欲望所支配的，只有28%的购买行为是受显现需要制约的。

例如，顾客到商店购买商品，常常没有明确具体的购买目标，走走看看，遇到合适的商品才购买。在这里一则商品广告的成功与否通常看它是不是引发了消费者内心的潜在需要。如中国与西文不同，中国人特别重视仁爱、亲情，是非观的道德化与人情化倾向十分突出。广告活动中人情道德化最直接的表现是“爱”，以“爱”作为广告的基本诉求，也最容易打动消费者的心弦。如“鄂尔多斯羊绒衫，温暖全世界”

所以说尤其爱逛街的女性是受潜意识广告所影响的一大消费群体.

第二篇：关于阈下刺激有效性的探讨

“阈下”就很好理解了，它指的就是感觉阈限以下，即能够刺激人类感官的最低强度以下。从表面上看，既然阈下刺激存在于人类感觉阈限之外，通过实验表明不能引起人的感觉，那么阈下的刺激对人应该是无法产生影响的。可是大量的心理学实际研究结果发现，阈下刺激对人仍然有很大的影响。这些研究中比较著名的就是威尔逊在1979年所做的“两耳分听”实验：在实验中“受试者两耳各戴一个耳机，唯两耳机之声源不同；一耳机倾听一篇文章，并规定受试者必须随声逐句朗诵（如此设计旨在使其注意该耳讯息）；另耳声源则是受试者从未听过的数段音乐曲调。在如此设计的情境下，因受试者的注意力必须集中于一耳，对另一耳的声音，在意识上是无法觉察得到的。因此，从心理历程的观点言，另一耳的曲调声音，可视为阈下刺激„„该实验研究发现的结果是：如将实验时听过的三个曲调和另外从未接触过的三个新曲调混合呈现。让受试者辨别何者在耳机中听过时，发现受试者的回答并不正确。此点说明阈下刺激的影响并不明确，但如果改变问题的方式，让受试者从混合的六段曲调中，凭自己的感觉指出，何者听起来比较熟悉顺耳时，却发现他们辨别得相当准确。此点说明了，阈下刺激不知不觉之中，仍然发生影响。”（2）另外，通过仪器测量也能证明，人们在接受阈下刺激时虽然没有感觉，但却有一定的生理反应。例如低于听觉阈限的声音刺激能引起脑电波的变化和瞳孔的放大等等。（3）由此可见，通过实验的证明，我们能够确定阈下刺激对人类确实存在影响。问题的关键只是这种影响到底有多大，是否足以改变人们态度和行为从而妨碍人们做出自主的选择。传播行为中的阈下技术

在承认阈下刺激能够对人产生影响的前提下，利用人类这种特殊的体验方式，传播有意设计和制作的特殊讯息以刺激人的阈下反映，试图影响人们态度倾向甚至选择与行动的技术就是 阈下技术(subliminal techniques)。可见，阈下技术是一种潜意识诉求，“即通过提供人所无法意识到的信息达到说服的目的。”从实际应用的角度来看，大众传播中使用的阈下技术涵盖范围要更宽一些，包括很多不同形式的隐藏信息的使用。在后文中我们会详细举例介绍阈下技术的各种实际应用。在这里仅列举几种主要的形式：◆用心设计的隐讳图案和暗示性的身体语言◆低俗的或经过艺术修饰的、能够使人发生联想并引发本能冲动的隐藏符号◆极微弱、极短促的言语或图像的闪现◆经过声学处理或隐含不被感知的背景信息的音乐◆设置隐喻或使用催眠术（HYPNOTIC）来进行言语表达

使用阈下技术的一次著名的尝试就是长期以来为人们所津津乐道的，维卡里（VICARY）于1957年在新泽西一家电影院所做的投影实验。在电影的放映中维卡里使用了一种特别的投影机，这种机械在一般电影机放映电影时，每隔5秒钟就将写有“吃爆米花”和“喝可口可乐”的潜意识消息投放到同一电影银幕上。每则消息在银幕上闪烁的时间只有1/3000秒。据他说，爆米花的销售因此增加了57.5%，而可口可乐的销售增长了18.1%。可以说，这并不是正规的科学实验，而且，其中的很多信息难以得到证实。但是，这次实验却引起了人们关注阈下技术的强烈兴趣，并引发了热烈持久的科学上和伦理道德上的讨论。

阈下技术在当代传播行为中的应用及其有效性探讨：

从二十世纪五十年代开始，阈下技术就引起了传播业界的重视。几十年来，这种特殊技术在大众传播中被应用最为广泛的领域就是阈下广告，有人也将其称为隐性广告。同时这种技术也偶尔被借用在政治宣传的领域。下面我们就通过几个实例来分析阈下技术在这些领域内的应用情况。

“阈下广告是一种通过受众感觉阈限以外的刺激将产品的图案、品名和其他商业信息传递给受众的技术。”（6）我们可以找到的关于阈下广告最早的资料就是前面提到的，维卡里于1957年在新泽西一家电影院所做的著名的投影实验。在那之后的十几年之中，阈下技术似乎被人们渐渐遗忘。到了1970年，一本名叫“阈下诱惑与媒介中的性暗示”的专著再一次引发了业界关注阈下技术的热潮。作者布莱恩·凯伊在书中阐述了阈下技术在广告中运用的情况并且引用了很多实例。他宣称，作用于潜意识的性感符号和物品经常诱使消费者购买和使用各种各样的商品和服务。（7）凯伊最著名的论断之一就是“SEX”（性）这个单词经常被隐含在商品和广告之中，例如，他发现了乐芝饼干的表面和吉百利松子酒的酒瓶上都隐蔽地印着“SEX”这个单词的图样。按照凯伊的观点，这些图样是正常情况下人们无法发现和注意到的，它们作用于人的潜意识并唤起性意识，从而使得这种产品对顾客更有吸引力。实际上，诉诸性感是商业广告中阈下技术应用最为主要的领域，很多著名的商品都在使用这种方法进行促销。

一个类似的例子出现在1990年，百事可乐公司不得不停止使用他们设计的一款易拉罐包装，原因是有人抗议这款包装涉嫌操纵了人们的潜意识。一些看似随意装饰的红色和蓝色的线条实际上经过了巧妙的设计。当把两听易拉罐码放在一起时人们能清晰地看到“SEX”的图样。（图二）

在通过潜意识诉诸受众和消费者性感体验的方法中更为隐蔽的是使用图案。一个经常被人们提起的案例就是骆驼香烟的包装。在烟盒上的骆驼图案中隐藏着一个生殖器勃起的裸体男人。（图三）类似的把戏在骆驼香烟一系列包装盒以及其他烟酒广告和包装上都被经常性地使用。广告人的策略很明显，就是抓住特定消费人群的特征，试图采用这种办法吸引消费者购买，扩大产品的销售。

除了性的暗示以外，很多商业广告还通过直接号召购买的言语来刺激消费者的潜意识。这种手段在电视广告中应用比较广泛，比如一种洗衣机的广告就在播放的同时加入了1/500秒的“BUY IT!”(买它！)等等。类似的例子非常之多，很多专门探讨阈下技术的网站搜集了大量的实际案例, 这也说明了阈下技术在广告中运用之广泛。篇幅原因，在这里不一一列举。阈下技术应用最多的是领域无疑是商业广告，然而，有时出于特殊目的，政客们也常常借用这项神秘的技术。所谓“隐藏的说客”(HIDDEN PERSUADER)常常被用来褒扬政客自己或者贬低竞争对手。最近的一个著名例子，就是在2000年总统大选的时候，布什和共和党的广告策划专家们在竞选对手戈尔陈述医疗制度改革方案并遭到批评的电视片段中加入了一个极短的、人们无法感觉到的镜头，上面写着一个很大的单词“RATS”（欺骗）以此来影射戈尔的政策是在欺骗民众。（图四）事情被发现之后，布什和他的顾问们宣称这只是一次偶然的失误并对其幕后的意图加以否认。但是他们利用阈下技术来操纵选民的潜意识从而贬低竞选对手的企图已经再明显不过。

除了以上的例子，阈下技术还以很多其他的方式被用在大众传播领域内，比如一些大型超市曾经尝试过通过处理大堂内的音乐（通常是加入背景信息）来刺激消费者购物；一些媒体中使用的语言包含大量隐含信息；以及潜意识消息自助（SMSH）录音带的大规模销售等等，这些手段都是阈下技术应用的例子。

虽然阈下技术长期以来已经以各种方式、为了各种目的被大量运用在不同的领域之内，但是，对阈下技术有效性的质疑和探讨从它开始被应用的那天起就没有停止过。与前面所提到过的阈下刺激有效性探讨主要解决刺激的影响是否存在的问题不同，这里讨论的主要问题是阈下技术的应用是否可以对人们的态度甚至行为产生影响，即阈下刺激效果的程度问题。美国心理学研究会消费心理学分部的负责人贾格迪什·施莱斯曾经这样评价阈下技术的效果：“人们讨论的焦点总是集中在（阈下技术）能否改变人的态度这一点上，肯定的说，这是做不到的！你所能做的是引发人们预先的态度或进行部署。”这个观点对阈下技术发生效果的程度问题提供了一个非常明确的说法，那就是，虽然这种特殊的刺激并不足以改变人的态度，但是它可以达到这样的效果，就是在人们还没有态度倾向之前先入为主，为人们设置预先的态度。如果这个假设成立的话，那么阈下技术无疑将成为大众传播领域内的一项重要的技术。1980年，科学杂志上刊载的一项权威调查似乎也为阈下技术的有效性提供了支持。两位著名的学者R Zajonc和W.Knust-Wilson通过研究证实，阈下刺激可以影响“满意度”的变化。（8）

考虑到实际应用中，阈下技术涵盖的范畴与纯粹心理学意义上的阈下刺激相比更加宽泛，像前面所提到的还包括很多表面上看人们能够感知，但按照心理历程的角度看是人们无法感知的隐含的符号或讯息。而且，大量应用的结果虽然不能够提供严谨意义上的科学证明，但是已经证明阈下技术的确在影响着人们的态度。

从另一个角度来看，科学证明的缺失并没有给这项技术在实践中的应用带来任何障碍。大众传播业内从事实际传播工作的很多人，特别是广告商们都宁愿相信这种技术的有效性，并早已迫不及待地开始使用这项技术。他们长期以来利用阈下技术制作了大量的广告作品和其他宣传品，为我们积累了很多研究素材。如此大规模的应用以及应用所产生的效果，看来决不能简单地被“缺少科学证明的盲目行为”加以定性。

道德的禁区还是莫须有的龃龉？ 在维卡里宣称自己的实验证明了阈下技术强大效用之后不久，“星期六评论”上就发表了强烈关注这种行为非正义性的文章。文章中说：“潜意识是整个宇宙中最精妙的事物中最精妙的部分。它决不能因为被使用在提高爆米花或其他产品的销售率上而被玷污或扭曲。在当今的世界上再也没有比保护人类的精神意识独立而不被利用更棘手的事情了。”可见，阈下技术被发明和使用的初期，人们就十分关注这种行为可能对社会产生的危害以及它是否符合伦理道德等等这类问题。

毫无疑问的，阈下技术的使用对社会确实存在着潜在的危害。试想如果阈下技术真的有效并被大规模运用在传播领域中，使得人们无法通过自己的意愿决定自己的态度和行为，而只是通过一些被巧妙设计的、无法感知的隐蔽符号来进行判断和选择，那将是消费者和整个社会的噩梦。特别是当技术手段不断完善，大众媒介不断发展，人们越来越依赖大众媒介以获取信息的情况下，后果将难以设想。这种潜在的危害不仅仅是人们被诱导选择某种商品或不选择某种商品以及购买不需要的产品造成浪费这些问题，更严重的问题是我们独立的意识权力将有可能被巧妙地篡夺，通过操纵人们的潜意识来影响人们在社会重大问题上的态度和决断将会对整个社会和政治的结构以及民主力量的发挥造成极其消极的影响。鉴于此，那些认为阈下技术即便真的有效也不过和其他形式的广告和宣传一样不值得大惊小怪，并认为对阈下技术的非正义性和道德上的探讨是毫无必要的过分担忧的观点都值得我们警惕。无论阈下技术的效果究竟如何，我们都要对它的发展给以谨慎地关注，在必要的时候还要果断地采取法律手段加以限制。实际上，很多国家已经制定了相关法律禁止阈下技术在大众传播领域内的使用。

结语

一种玄妙技术的应用总会引起人们无休止地尝试、怀疑和热烈的讨论。尤其是这种技术一旦被证明真正有效就将对整个人类身心和社会结构产生巨大影响的时候，我们不得不对它给以一定的关注。

传播学自诞生之日起就多方面吸取了心理学的研究成果，然而这些成果多数是集中在特定社会情境下受众心理变化，以及说服和群体行为对受众态度改变的影响这些方面。我个人认为，人们感觉和认知事物的心理历程与大众传播的效果之间也存在着很重要的、不可忽视的联系，而且考虑到现代传播技术的飞跃发展为各种高科技的、隐蔽的传播技术之应用带来的可能性，我们也应该尝试着分析传播行为与作为一个独立系统的人的感觉和认知历程之间的玄妙关系。

第三篇：知觉规律在广告中的应用

知觉规律在广告中的应用——广告优劣评析

朱琳·22101009 教师教育学院·地理科学

随着社会经济的发展，广告已成为人们生活中不可或缺的一部分。随着广大消费者文化水平的提高，广告也就成为了一门汇集语言、绘画、音乐、电影电视于一体的综合性艺术。在科学技术高速发展的时代，广告变得无所不在，怎样才能是广告更容易被人记住，这就要求广告运用人们的感知觉规律，来更好的吸引人们的目光。

知觉是人脑对事物的整体的反映，是对感觉信息整合之后的反映。消费者在购买商品的时候往往受到对商品、广告、场所、服务等的整体印象的影响而决定是否实施购买行为，所以知觉和广告效果有着密切的联系。知觉的特征有整体性、选择性、理解性和恒常性。

知觉的整体性是指人根据自己的知识经验将直接作用于感官的客观事物的多种属性整合为统一整体的组织加工过程。例如，随处可见的水资源保护的小广告，一般最多见的就是，地球上安了个龙头，但是下边只出了一滴水，并且整个地球形象的化成了一张纠结在一起的很痛苦的脸，这就让大家很简单的看出，地球缺水这一个现象，呼吁现代人要珍惜水资源。

知觉的恒常性。知觉过程中，由于已有知识经验的参与，当客观条件发生变化时，我们对它的知觉映像往往在相当大的程度上可以得到保持。当消费者对某一产品有了相当深的印象之后，即使以后该产品有了某些变化，消费者还是可以认出该产品来。例如王老吉改名为加多宝，广告中声明了王老吉改名为加多宝的事情，同时还强调“还是原来的配方，原来的味道”，告诉消费者这只是纯粹的改名，商品的质量是不会有任何改变的，消除了消费者的疑虑，商品的外包装也没有多大的改变，消费者能够一眼的认出商品，个人认为这个广告很不错。

知觉的理解性是指人在知觉的过程中会根据已有的经验对知觉对象加以解释。根据这一定律，消费者不同的已有知识经验可能会对相同的广告有着不同的感知。现在的很多的食品，时尚服装等适应于广大青少年的，都选用比较有名的偶像派明星拍广告宣传，例如，可口可乐，乐事薯片，nike等。像保健品等药品广告，符合老年人的认知方式，一般就采用赵本山等来年明星来代言，相对来就更有说服力，效益也相对较好。

第四篇：触动体验的极限探析当代传播行为中“阈下技术”的应用

触动体验的极限:探析当代传播行为中“阈下技术”的应

用

来源：www.xiexiebang.com）这也说明了阈下技术在广告中运用之广泛。篇幅原因，在这里不一一列举。阈下技术应用最多的是领域无疑是商业广告，然而，有时出于特殊目的，政客们也常常借用这项神秘的技术。所谓“隐藏的说客”(hidden persuader)常常被用来褒扬政客自己或者贬低竞争对手。最近的一个著名例子，就是在2000年总统大选的时候，布什和共和党的广告策划专家们在竞选对手戈尔陈述医疗制度改革方案并遭到批评的电视片段中加入了一个极短的、人们无法感觉到的镜头，上面写着一个很大的单词“RATS”（欺骗）以此来影射戈尔的政策是在欺骗民众。（图四）事情被发现之后，布什和他的顾问们宣称这只是一次偶然的失误并对其幕后的意图加以否认。但是他们利用阈下技术来操纵选民的潜意识从而贬低竞选对手的企图已经再明显不过。

除了以上的例子，阈下技术还以很多其他的方式被用在大众传播领域内，比如一些大型超市曾经尝试过通过处理大堂内的音乐（通常是加入背景信息）来刺激消费者购物；一些媒体中使用的语言包含大量隐含信息；以及潜意识消息自助（SMSH）录音带的大规模销售等等，这些手段都是阈下技术应用的例子。

虽然阈下技术长期以来已经以各种方式、为了各种目的被大量运用在不同的领域之内，但是，对阈下技术有效性的质疑和探讨从它开始被应用的那天起就没有停止过。与前面所提到过的阈下刺激有效性探讨主要解决刺激的影响是否存在的问题不同，这里讨论的主要问题是阈下技术的应用是否可以对人们的态度甚至行为产生影响，即阈下刺激效果的程度问题。美国心理学研究会消费心理学分部的负责人贾格迪什·施莱斯曾经这样评价阈下技术的效果：“人们讨论的焦点总是集中在（阈下技术）能否改变人的态度这一点上，肯定的说，这是做不到的！你所能做的是引发人们预先的态度或进行部署。”这个观点对阈下技术发生效果的程度问题提供了一个非常明确的说法，那就是，虽然这种特殊的刺激并不足以改变人的态度，但是它可以达到这样的效果，就是在人们还没有态度倾向之前先入为主，为人们设置预先的态度。如果这个假设成立的话，那么阈下技术无疑将成为大众传播领域内的一项重要的技术。1980年，科学杂志上刊载的一项权威调查似乎也为阈下技术的有效性提供了支持。两位著名的学者R Zajonc和W.Knust-Wilson通过研究证实，阈下刺激可以影响“满意度”的变化。（8）考虑到实际应用中，阈下技术涵盖的范畴与纯粹心理学意义上的阈下刺激相比更加宽泛，像前面所提到的还包括很多表面上看人们能够感知，但按照心理历程的角度看是人们无法感知的隐含的符号或讯息。而且，大量应用的结果虽然不能够提供严谨意义上的科学证明，但是已经证明阈下技术的确在影响着人们的态度。

从另一个角度来看，科学证明的缺失并没有给这项技术在实践中的应用带来任何障碍。大众传播业内从事实际传播工作的很多人，特别是广告商们都宁愿相信这种技术的有效性，并早已迫不及待地开始使用这项技术。他们长期以来利用阈下技术制作了大量的广告作品和其他宣传品，为我们积累了很多研究素材。如此大规模的应用以及应用所产生的效果，看来决不能简单地被“缺少科学证明的盲目行为”加以定性。

道德的禁区还是莫须有的龃龉？

在维卡里宣称自己的实验证明了阈下技术强大效用之后不久，“星期六评论”上就发表了强烈关注这种行为非正义性的文章。文章中说：“潜意识是整个宇宙中最精妙的事物中最精妙的部分。它决不能因为被使用在提高爆米花或其他产品的销售率上而被玷污或扭曲。在当今的世界上再也没有比保护人类的精神意识独立而不被利用更棘手的事情了。”可见，阈下技术被发明和使用的初期，人们就十分关注这种行为可能对社会产生的危害以及它是否符合伦理道德等等这类问题。

毫无疑问的，阈下技术的使用对社会确实存在着潜在的危害。试想如果阈下技术真的有效并被大规模运用在传播领域中，使得人们无法通过自己的意愿决定自己的态度和行为，而只是通过一些被巧妙设计的、无法感知的隐蔽符号来进行判断和选择，那将是消费者和整个社会的噩梦。特别是当技术手段不断完善，大众媒介不断发展，人们越来越依赖大众媒介以获取信息的情况下，后果将难以设想。这种潜在的危害不仅仅是人们被诱导选择某种商品或不选择某种商品以及购买不需要的产品造成浪费这些问题，更严重的问题是我们独立的意识权力将有可能被巧妙地篡夺，通过操纵人们的潜意识来影响人们在社会重大问题上的态度和决断将会对整个社会和政治的结构以及民主力量的发挥造成极其消极的影响。鉴于此，那些认为阈下技术即便真的有效也不过和其他形式的广告和宣传一样不值得大惊小怪，并认为对阈下技术的非正义性和道德上的探讨是毫无必要的过分担忧的观点都值得我们警惕。无论阈下技术的效果究竟如何，我们都要对它的发展给以谨慎地关注，在必要的时候还要果断地采取法律手段加以限制。实际上，很多国家已经制定了相关法律禁止阈下技术在大众传播领域内的使用。

结语 一种玄妙技术的应用总会引起人们无休止地尝试、怀疑和热烈的讨论。尤其是这种技术一旦被证明真正有效就将对整个人类身心和社会结构产生巨大影响的时候，我们不得不对它给以一定的关注。

传播学自诞生之日起就多方面吸取了心理学的研究成果，然而这些成果多数是集中在特定社会情境下受众心理变化，以及说服和群体行为对受众态度改变的影响这些方面。我个人认为，人们感觉和认知事物的心理历程与大众传播的效果之间也存在着很重要的、不可忽视的联系，而且考虑到现代传播技术的飞跃发展为各种高科技的、隐蔽的传播技术之应用带来的可能性，我们也应该尝试着分析传播行为与作为一个独立系统的人的感觉和认知历程之间的玄妙关系。

即便阈下技术的可靠性至今没有得到严谨的科学实验的证明，即便个人的研究能力和掌握的资料十分有限，但是鉴于这种技术在大众传播领域内被运用的广泛性，以及假设有效的前提下将会带来的重大社会问题，我们很有必要对它的基本情况进行一番梳理和分析，并对它的发展状况给以足够的关注甚至警惕，哪怕权作一篇抛砖引玉的拙文，也希望对这个领域的研究做一个试探性的尝试。

作者：王维佳 北京广播学院

联系方式：wjwangbj@163.com 注释：

（1）彭聃龄 主编

《普通心理学》

北师大出版社

2001年

（2）张春兴 著

《现代心理学》

上海人民出版社

1994年（3）朱智贤 主编

《心理学大辞典》

1989年

（4）刘晓红、卜卫 著 《大众传播心理研究》

P155 中国广播电视出版社

2001年

(5)Todd I.Stark “Subliminal Persuasion” 1999 “What is Subliminal Influence?”

（6）Ji-Young Hong “Theories of Persuasive Communication and Consumer Decision Making”

The University of Texas at Austin Dept.of Advertising（7）Ji-Young Hong “Claims about the power of subliminal advertising”

（8）http://www.xiexiebang.communication Theories: Origins, Methods and Uses in the Mass Media”Edition 5．Todd I.Stark “Subliminal Persuasion”

1999 6．Ji-Young Hong “Theories of Persuasive Communication and Consumer Decision Making”

Forth The University of Texas at Austin Dept.of Advertising 7．ichard Glen Boire “Laced Media”

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第五篇：金融危机下广告策划公司如何开展业务

金融危机下广告策划公司如何开展业务？（1）作者：沈海中

在金融危机对全球经济不断的阻击下，中国企业或多或少的受到了或大或小的影响，以广告、策划、设计、公关、咨询等为主的智业公司也不例外。现在，很多广告公司、策划公司等智业公司生存十分的艰难，可以说是被全球金融危机严重的“撞伤了腰”。面对此情此景，广告、策划等智业公司如何克服困难，实现优良的发展，甚至做到让业务源源不断地找上门来呢？这显得异常的重要！

一、广告策划公司业务开拓需要转变思路

让业务源源不断地找上门来合作，而不是自己辛辛苦苦地去求客户？有这种好事

？当然有。像叶茂中策划机构，广东省广告公司这些大型广告、策划机构，自然不必多说。当然，也有人觉得用叶茂中策划机构和广东省广告公司作为例子虽然没有错误，但也没有说服力，毕竟他们经过了上十年甚至二、三十年的努力，才有了今天的辉煌与成就，业务源源不断地找上门来自然也是情理之中，没有什么好稀奇的。是的，笔者也这样认为。同时，笔者也认识、了解很多在社会上没什么知名度的广告、策划、设计、咨询等智业公司，如中天、井一公司，他们的业务也可谓源源不断地被客户找上门来，快速的实现合作。

著名运动品牌李宁的广告语说：一切皆有可能。很多时候，我们因为固有的思维模式而严重制约了公司更好的发展。很多广告策划公司也不例外。目前，很多广告策划公司的业务拓展思维都是传统的、老旧的，不具竞争力的——几乎千篇一律的表现为利用老板的人脉关系、广告业务员的电话营销等方式进行。如此业务拓展，人情参杂，效率缓慢又低下，导致广告策划公司常常做完一个项目又歇锅了，或者天天把神经拧得异常的紧巴，害怕没有项目做，害怕发不出工资„„运营艰难由此可见一斑。这，让很多广告人、策划人、咨询人活得异常的辛苦！

显然，在动态的环境下，尤其是市场竞争明显加剧的前提下，广告策划公司如果业务拓展思路不改变，生存空间就会越来越狭窄，久而久之便会变成井里之蛙，看不到更好的业务开拓模式，争取不到更多更大的项目操作，快速发展就会演变成南柯一梦。

因此，广告、策划、设计、咨询等智业公司都应该时时保持学习的心态、研究的心态，尽量做到眼观六路，耳听八方，以创造的勇气紧跟时代，发现亮点，开拓未来。这样，起跑线就比同城、全国的竞争对方高出许多，当努力由量变达到质变时，后续发展就会迅速优先获得广大客户的认可和追捧。如此，业务开拓就已成为一件轻松而有趣的事情，而不再让人感觉是一种煎熬。

由此可见，广告策划公司若能改变业务开拓的陈旧思路，全方位努力便能拥有很多条新的、更具效果的业务开拓之路，并且在公司有效的行动支撑下，业务开拓的难度就会不断地降低，直至形成了规模效应与强大的品牌影响力„„锲而不舍，业务源源不断地被客户找上门来合作，就不再是梦想了。

二、如何才能让业务源源不断地找上门来

成功在于行动。广告策划公司拉业务本来就不是一件轻松的事情，现在我们不但要超越它们，不但不把它们当作一回事，而且还要让让业务开拓变得很轻松有趣，并且最终目的是让业务源源不断地找上门来。这是一个让人心情超级激动的巨大挑战。我们能实现吗？如果能实现，那么如何才能让业务源源不断地找上门来呢？沈海中在此告诉各智业公司：只要智业公司朝着正确的方向不懈地努力，让业务源源不断地找上门来就不会是梦想，而是完完全全的现实！

事实上，智业公司让业务源源不断地找上门来，有很多种办法。对于广告策划公司而言，可以结合自身的情况和实力，单一集中的采取某一种办法，或者综合的采取几种办法，都是可以的。具体办法，例如：

1、卓著策划引来众凤凰。企业有核心产品和核心竞争力，才能打败竞争者，获得优良的发展。广告策划公司亦同。显然，如果一家广告公司或策划公司，没有自己的实战优势和擅长，要想实现很好的发展，将比登天还难。因此，广告策划公司若想运营舒畅，甚至让业务源源不断地自动找上门来，就要锤炼自己的独门“武器”，并且让客户们知道，这样，公司的发展才会轻松和健康。

笔者知道一些智业公司，初始时凭着关系做了一、二个单，激情的运作了一年半载，然后就陷入了困境，不知如何发展为好。事实上，这种情况很多，结果一般有三种：第一种是死掉了，因为没有优势没有竞争力，而人际关系不是万能药，无法包治百病，所以适时关门告一个段落了；第二种是东奔西跑，求爷爷告奶奶的到处求客户，勉强维持生存，过着很艰辛的日子，口头上常常挂着句：“真不该当老板的”，每天起床便为了生存而愁苦着脸；第三种是积极思变，注重眼前生存时，不断地练内功，打造核心竞争力，创造火红的业绩，成为业内的新星，获得客户的认可和青睐„„通过坚持不懈的努力，境况逆转，活着越来越滋润。对于第三种情况，正如笔者所知道的某家策划公司，凭借老板以前在单位上的关系，拉了一些业务做，但一直处于半死不活的状态，老板亲自给本人算过一笔账：一年下来，除去工资、各项公司开支、汽车费用外，平均每月赚个一万元左右，而且是他和他老婆的共同收入。显然，开这样的策划公司，除了自由度大些外，跟普通打工没有太多的区别。所以，老板是痛苦的。

也正因为不死不活的缘故，搞了两年后，老板觉得再这样下去，太没意思了，迟早会垮掉的。于是，他开始求变。他在想：策划公司嘛，应该策划历害呀？但是，扪心自问：自己公司策划历害吗？都做了哪些有影响力的策划？没有，都没有。反思两年来，公司做的都是以普通设计为主要工作，策划方案虽然也做了十多个，但都没有弄出什么大名堂来。

正因为这样，公司的发展也不见起色„„症结越来越清晰。而那时，正逢叶茂中把策划推行得特火，很多案例让人看得的确热血沸腾，感悟良多。这家公司老板也想，既然他人能够做出红火的策划，自己也应该可以呀。于是，他重整了公司部门，加强了策划部和设计部两块人员，日夜的打基础，并且假设某产品来合作，希望做策划，于是他们组织对产品、行业的研究，组织对消费者的调研，让设计师依照4A公司的获奖作品去创意和设计„„这样反复做了好几个产品的模拟策划、全案设计和系统推广，策划水准、设计质量明显获得了提高。

终于，功夫不负有心人。老板以前单位的一个领导也出来做实业了，并且找到了老板，希望帮他策划策划。显然，公司全体员工的热情迅速高涨了——他们不用再“打飞机了”——模拟策划和设计，他们有了全案实战的对象了。于是，全体员工进行了周密详细的调整，制订了五条产品上市推广策略，和上十个整体策划创意，并且不断地进行消费者调查，以及与客户的反复沟通，最终确定了一条策划创意及其设计稿件。此时，老板和全体员工的心都是扑通扑通的，毕竟这是他们的处女处，毕竟之前没有操作和成功的经验。

幸运的是，当这条策划创意在市场上执行到第三天的时候，老板就接到了老领导的来电，说产品卖得特好，大家都是拿报纸或者传单来的，团购和零售都非常抢手，而且周边县市也有好几个经销商来咨询和合作，现在公司在加紧生产产品。此时，全公司都沉浸在成功兴奋的热泪中。

美名传天下。这家策划公司的成功迅速被传开，很快就有新客户找上门来，希望实现优良的策划。显然，老板和全体员工没有骄傲，他们再接再厉，在一年内又创造了三个红红火火的策划，获得客户的认可，产品更是得到了经销商和消费者的追捧。至此，这家策划公司一甩运营疲软的状态，越做越起色，找上门来的客户陆续不断。此正谓：卓著策划引来众凤凰！

显然，打造广告策划公司的核心竞争力，并且弄出名堂来，是十分重要。其实在中国，有着不少的智业公司，凭借着策划的特长，或者设计的特长，或者公关的特长、或者营销的特长而将业绩做得红红火火。这样，客户合作着高兴，自己也活着滋润。

由此可见，以某一特长或者某几特长形成公司的强大优势与核心竞争力，做出出色的、有影响力的案子出来，便会获得众多客户的青睐，从此踏上业务源源不断地被客户找上门来的幸福快车。

2、专注行业服务成权威。毛主席说：集中兵力才能打胜仗。其实，广告策划公司又何妨不是这样的呢。但是，笔者见到不少的广告公司、策划公司、设计公司等智业公司，自身没有一个主体的特色或优势，又没有一个固定的、有优势的行业进行服务，所以，业务就“缤纷多彩”，例如前天做一张药品宣传单，昨天搞一本卫浴画册，后天又有一个化妆品的单子要做，甚至连楼下餐馆的菜牌设计也成为一个CASE„„什么东西都做，但什么东西都很快可以做完，而且下次再做的机会不多。表面上看来很风光，实际上，不少的广告策划公司对此也是有苦难言。显然，在公司没有更好办法和更好机会的时候，也只能这样招着，毕竟生存第一嘛！

现实是无情的，但现实也是可以改变的。除了见到拥有“缤纷多彩”业务但日子还是过得不理想的广告策划公司外，笔者也认识一些被某些人认为很死脑筋，“路子很窄”的广告策划公司，他们一般专业服务于某一个或两个行业，通过长期专注的努力，深入到行业深处，真正懂得客户的需求与难处，有效地帮助客户解决难题，获得广大客户的认可，久而久之成为行业的广告策划权威，使得行业中的多数公司都与之合作，因为这已成为服务质量的保证，虽然合作费用可能会高于其他广告策划公司的报价，但优良的品质使得客户省略了很多麻烦事，减少弯路的行走，使企业实现了更好的发展，实际上为企业节省了更多的费用。显然，专注于某一个行业，表面上路很窄，但有的广告策划公司就这样“一意孤行”，反而做得风声水起，是很多广告策划公司不曾想到的。

因为中国幅员辽阔，行业众多，这为广告策划公司优良发展提供了肥沃的土壤。事实证明，如果一家广告公司或策划公司，没有绝对的全国各品牌执行能力的时候，专注于某一个行业，为行业中的中小型企业提供优质的服务，是一种明智的选择。因为在一个行业中，真正大的品牌有限，而中小型企业占了95％以上——对于这部分客户，只要提供超过竞争对手更好一点的服务，久而久之，就会很得人心；如果能在某方面或某几个方面做到行业的前沿，例如优良的设计，又如红火的策划，再如参展的火爆，等等，做成了行业公认的最优质服务，并且见到了企业好的销售效果（不论是招商还是销售），那么，此广告策划公司在此行业的权威地位将会快速、有效地建立起来。显然，只要这家广告策划公司继续努力，自动找上门来的客户就会源源不断。如此，想业务不好都很难了。

因此，对于一些地处或近处制造业集中的广告策划公司，例如所在地或服装企业最多，或食品企业最多，或卫浴企业最多，或家具企业最多，或太阳能企业最多，或灯饰产品企业最多，等等，在公司没有足够优势的情况下，选择专注于某一行业，并且把综合实力提升上来，全力以赴成为行业广告策划服务商中的佼佼者，并且奠定其权威地位，则是上上之策。对于这样的广告策划公司，可以着重把设计、摄影、订货会、展会等工作做出品质，做出轰动效果，让行业的人都有所耳闻。如此，公司将一改以前业务开拓艰难的困惑，业务自动源源不断地找上门来将不再是“画饼”。

3、创造行业媒体进圈子。方法总是比困难多。如果一家广告策划公司没有抓住中国整体广告策划业的发展机会，或者没有成为像叶茂中这样响当当的人物，抑或没有成为广东省广、喜马拉雅这样的大型公司，其实并不意味着公司就失去了发展。当然，弄出名的机构做的是全国甚至全球的大业务，赚的是大钱（其中也有辛苦），而实力一般，没有多大名气的广告策划公司同样可以生活得很滋润，做到业务不断地找上门来，一步一步地实现优良的发展，让老板和员工都过上美好的生活。对于这一点，只要广告策划公司不断的努力，是完全可以做到的。

结合中国的实情，例如广告策划公司创造行业媒体获得行业客户的认可，便能轻松地进入这个行业，形成有效地客户圈子，并且可以不断地扩大其客户圈子。如此，只要媒体更务实的发展，对行业客户有更大的帮助，那业务源源不断地找上门来就是迟早的事。

笔者见过一些广告策划公司创建行业媒体后业务做得红红火火的，也见过一些广告策划公司有这种想法，做了一二期媒体后，还是没有突破困难，依旧陷在困境之中，没能成功爬上岸的。显然，创建行业媒体进圈子是有技术含量的。一是要有一定的经济实力，能够连续支撑运营，直到成功开花结果；二是要有一定的水平，不论是做行业杂志，还是行业报纸，或者行业网站，都是需要对行业有较深入的了解，能够满足市场和客户的需求，才能让行业人士认可的；三是需要有毅力，毕竟要让业务源源不断地找上门来，并非随便搞几下，就能顺风顺水的，而是要通过先前辛苦卓绝的努力，打下优良的基础，才能苦尽甘来哟，所以，要有毅力坚持不懈的努力和义无反顾的挺下去，方能媳妇熬成婆嘛！

例如笔者见过福建某广告公司，其老板通过几年的努力，发现福建的广告业竞争太历害，而自身优势有限，所以生存得一直很辛苦。后来，他左思右想，决定静下心来，创建了一个鞋网，毕竟公司所处泉州，鞋业发达嘛，而且此网站细分到了专做某一类鞋的内容。经过一年多的努力后，这家公司老板告诉我，他的网站点击率每天都有几千了，而且也有点广告投放的收入了，更重要的是他通过这个网站，已经连续成功接下了八个客户了，并且前来咨询洽谈的客户在陆续的增加。所以，他对未来的发展很有信心。

天下不会掉馅饼。当广告策划公司用传统的方式

无法实现业务的快速且成功的开拓，就应该立马思变，主动寻找突破口，而且最好能够找到一劳永逸或者优势明显的突破方式，然后集中力量地去实现。这样，公司的运营发展就由被动变成主动，天空慢慢地就变大了，就能更自由地翱翔了。显然，对于一些广告策划公司而言，寻找合适的行业，主动的创造行业媒体，把行业的企业都变成朋友和“亲家”，辛苦一、二年后，基础牢固了，日子就会好过了。

当然，如果广告策划公司欲创建行业媒体，建议公司能够多对行业的趋势、企业的招商、渠道、终端销售等方面多一些了解，然后把内容做扎实，包括广告、设计、展会、订货会、经销商年会、渠道开拓、终端销售、明星代言等方面。显然，把这些方面做深入做优良了，行业客户就会更加认可此媒体了，因为这是大多数企业客户所需要的。如此，广告策划公司的未来发展还怕不美好吗？事实证明：功夫不负有心人，当努力由量变达到质变后，广告策划公司的业务就会源源不断地找上门来！

4、实战专家形象引崇拜。在各大医院，专家门诊是最昂贵的，也是人满为患的。为什么会这样？因为专家医术更高明，经验更丰富，治疗效果更显著，所以，患者都相信专家，相信真正的专家。其实，广告、策划、咨询等智业公司，也可谓是医院是医生，他们的病人则是企业是商家。而且，在中国，真正的专家是受人尊敬和引人崇拜的。那么，谁能成为真正的专家？其实，只要不断努力的人和公司，都可以成为受人尊敬引人崇拜的真专家。对于为数不少的广告策划公司也不例外。

对于一些广告策划公司而言，当公司发展之路并不顺畅的时候，是时候要考虑如何应对坏结果的时候了。而走专家形象之时，也是一个不错的选择。那么，如何才能成功走好专家形象之路呢？首先，我们需要对“专家”这一个方向道路进行科学的分析和认知。其实，专家形象之路可以分好几个方向，例如以老板为核心的个人专家形象之路，或者以公司为主体的某卓越服务为核心的公司专家形象之路，等等，都是不错的专家形象道路。

其中，以老板为核心的个人专家形象之路，前提是老板需要有较丰富的营销策划、广告设计等实战经验，能说会道，能够准确抓住客户的消费心态，从而有效地说服客户。而以公

司为主体的专家形象之路，则需要公司在某方面或者某几方面有优秀的人才，有丰富的和成功的实战经验，有翔实的和客户认可的成功案例，并且在服务区域有着较高的声誉，进而塑造其形象和有效地传播，最终被服务区域的客户所认可和接纳。

要注意的是，以老板为核心的个人专家形象之路，可以侧重于通过专业书籍、演讲光碟、实战文章等方式展开。要做到这一点，的确需要其老板或团队具有足够的实战能力和创作水平。例如专业书籍方面，可以撰写各类通过实战后总结的理论或者经验，以可以写行业中某领先企业的成功之道和自己的参与历程，或者撰写行业的发展趋势和注意事项，等等，创作和出版此类书籍，对不少的企业客户是有学习之用和借鉴意义的，如此，专家形象就会慢慢地树立起来，这对公司之后的业务拓展与发展将会有巨大的帮助。

笔者认识北京某一专家，惊呼他的业务如此之多——初次见面时确定他在做的项目多达二十多个，在谈的项目有近三十个，此外平均每个月都有上十个新项目找上门来。如此多的业务找上门来，是如何做到的？经过笔者与该专家的深入沟通，终于发现了一个秘密，就是此专家出版专著较多，百分之八十的客户是通过其专著找上门来的，剩下百分之二十的客户是之前合作的客户介绍过来的。可见，出版专业书籍对业务开拓是个不错的选择。同时，除了出版专业书籍外，出版演讲光碟，撰写实战文章也对树立专家形象，更好地开拓业务有帮助的。

对于以公司为主体的专家形象之路而言，除了以系统理论、有效工具、辉煌战绩为主体内容作为宣传对象外，同样可以采用专业书籍出版的形式，使其专家形象更加深入客户之心。例如大型广告公司广东省广就以公司名义进行理论、案例为主要内容进行书籍出版，从而更加有效地巩固其中国本土第一广告公司的地位，对业务的开拓也是极有帮助的。因为这样的书籍出版，一方面是总结公司过去的劳动成果，将实战的经验、好的方法形成有用的理论，利于以后的实战操作，另一方面也是一种有效的宣传手段，并且对某些客户产生震撼的作用。此可谓一举两得。

由以上可见，树立专家形象对业务的开拓是非常有帮助的。其中，对于广告策划公司而言，只要有信心和恒心，不断地努力，完全可以成为货真价实的专家，获得客户的高度认可和赞扬。一旦实现这一目的，那业务源源不断地找上门来就会变成现实。到那个时候，你会惊奇地发现：原来这个世界真的很美好！

5、广告成就明星服务商。要成为专家或者专家级的个人和公司是需要一定天赋和水平的，而且实现的时间也可能需要拉长一些，要做的工作也可能更多一些。毕竟八仙过海各显神通嘛！显然，除了以上四种方式可以使广告、策划、公关、设计、咨询等智业公司有效地摆脱其生存与发展的困境，魔术般的转变为生活着很潇洒和滋润外，还有很多其他办法也可以使得智业公司实现业务源源不断地找上门来，确保公司发展得更加的美好。例如通过广告传播成为明星服务商就是一个快速、有效和省钱的方式。

广告、策划等智业公司，隔三差五的帮客户进行广告投放，但是否有对自己进行过广告投放呢？有，但不多。像叶茂中策划机构常在高档杂志上如各大航空杂志进行广告传播、北京未来广告公司利用媒体的优势在央视进行广告传播„„这些都是众人熟悉的，也算是“巨无霸”式的广告策划企业。那么，一些中小型的广告、策划、咨询等智业公司有对自己进行过广告投放吗？也有，但非常的少。显然，广告、策划等智业公司自己常帮客户进行广告投放，却少有对自己进行媒体传播的。

事实上，也正因为中国地大物博，制造与销售类企业多，广告策划等智业公司也多，虽然竞争激烈，但造成了信息不对称，导致很多在媒体上进行了较长时间广告投放的智业公司更容易获取业务，而没有进行广告投放的智业公司任凭客服人员如何费尽口舌说自己公司如何优秀如何历害，做的工作如何扎实，服务得如何到位，客户就是不肯相信不愿意合作。为什么会这样？这就是信息不对称的缘故造成的。笔者在企业市场一线工作数年，加上

在智业公司工作的几年也多是在一线市场度过的，所以加起来在企业一线市场实战工作超过了十年，对企业的情况可谓是了如指掌——实际上，很多企业是需要各类智业服务的。但是，绝大多数企业对智业公司又不太了解，同时又怕花了钱办不好事„„因为信息不对称和顾忌心理，所以，在媒体上进行过多次传播的智业公司就成了很多企业客户主动寻找与洽谈的对象——毕竟他们上了杂志上了报纸，甚至上了电视，给人的感觉就是不同，很有实力呀。这是很多企业人的内心话。而对于没有进行广告传播的智业公司，因为互相不认识，不了解，这样信息就不通顺不对称了，如此想一次性获得客户的认可和合作，在当今社会是越来越难了，毕竟智业公司鱼龙混杂，企业客户多一个心眼也是正常的。

显然，像一些广告、策划、咨询等智业公司，在确保了创作与执行能力、水准的前提下，是有必要对自己进行一定的广告传播了。这样，公司不但业务开拓不再艰难，甚至通过持久的努力，将自己变成了明星式服务商，那后续源源不断地被客户找上门来合作就不稀奇了。那么，广告、策划等智业公司如何进行广告投放和传播，以达到最好的效果呢？

其实，广告、策划等智业公司采取广告传播的策略进行形象树立与业务开拓是需要根据自身情况确定的。一般而言，智业公司的广告传播可以简单的分为两类，一类是以电视如CCTV、航空杂志如《中国民航》、广告杂志如《中国广告》、营销杂志如《销售与市场》、营销网站如中国广告人网为主的全国性、全行业的广告传播，开拓的是全国各类型业务；另一类是以行业媒体为主的广告投放，如太阳能行业可选择在《中国太阳能产业资讯》、《中睿传媒太阳能营销》、《太阳能信息》等媒体上投放，又如家具行业可选择在《亚太家具》、《家具主流》等媒体上投放。

由以上可见，对于有理论与实战实力，能够全国作战和服务的智业公司，可以选择前一类媒体进行持续投放。而对于普通的广告策划公司，笔者建议选准服务行业，在行业媒体上进行广告投放，会效果更卓绝。据笔者所知，如浙江有一广告公司在某行业杂志上进行了长期的广告投放（其实没有花多少钱，因为行业媒体一般广告收费不高，加上投放时间长，和打折，所以细算下来是很少的一点钱），一年可以与上百个客户进行服务。当然，他们的服务内容多是平面设计、三维设计、展会招商、订货会等方面，技术难道不是特高。但是，从一家公司的角度而言，有如此多的客户，公司的收益是完全能够得到保障的——这比普通的广告策划公司为了生存而求客户，却少有服务项目要强上几十上百倍啊！

事实证明：智业公司大胆的对自身形象进行规划，然后进行有效的广告投放与持久传播，是有助于公司全面、快速发展的。显然，对于一些有一定实力的广告策划公司，在很难找到发展突破口的情况下，选择广告投放成就明星服务商是一个省事、有效、省钱的全新发展方式。

看看已经成功的一些广告策划公司就知道，这种没有多少技术含量的做法，在很多广告策划公司还没有行动之前勇敢的行动，走在竞争对手的前面，自然就会获得上天的优待。所以，广告、策划、咨询等智业公司若准备走这一道路，就必须快速行动，占据先机。否则，等大家都汹涌而至时，竞争就会更直接和激烈，再跟进就不明智了。显然，走在最前面，才能有效地树立其形象，确定其地位，十拿九稳的让业务源源不断地找上门来！

三、让业务开拓不畅和运营艰难见鬼去吧

俗话说：退一步，海阔天空。对于广告、策划、设计、公关、咨询等智业公司而言，在业务开拓不顺畅，公司运营艰难的时候，大胆的换一种思维，改变其做法，往往能够获得意想不到的结果，甚至由此扭转乾坤，一飞冲天，实现快乐、幸福的发展。实际上，很多真实又成功的案例已摆在我们的面前。

显然，出现业务开拓艰难的广告、策划、咨询等智业公司，不但不要害怕，而且要兴奋起来，并且全面的分析自身的优缺点，果断的进行改革，努力的采取更好的业务开拓办法，快速地把恶梦抛给竞争对手，让业务开拓不顺畅和运营艰难早日见鬼去吧„„由此一步步地

实现全新的发展。

这是一种务实和明智的做法。因此，沈海中相信：只要广告、策划、设计、公关、咨询等智业公司不懈地努力，主动的展开创新发展，就能实现业务源源不断地找上门来的目标，让公司活得有滋有润，从此拥有最无限美好的发展。