90后 谁是你的营销大师

第一篇：90后 谁是你的营销大师

90后 谁是你的营销大师

70后、80后之间的PK还没有尘埃落定，90后已经悄然登场，成为未来的消费生力军。当“奔三”的80后们还在“老虎队”的歌声中怀旧和感慨人生的时候，90后们开始挑大梁。那些商家们也开始见风使舵地在“讨好”90后上，下足功夫。可以相信，未来十年将会是90后的黄金十年，而他们“非主流”的定位，也决定了商家们将会花更多的心思、时间、精力来研究这群消费者，并制作出适合他们的产品、传播方式、推广手段等。如何向90后营销，是现在消费品企业必须学会的最重要的课题，有些方式不是你不懂，是你不懂90后，营销界究竟谁会是90后的营销大师？

不懂90后，你的营销很OUT了

在网络上，有不少关于70后、80后、90后据说比较“离奇”的区别，细看了几条，的确有几分道理。

70后：他们的话题除了工作就是股票；80后：我们的话题更多，有英超、魔兽……；90后：QQ等级，QQ秀，开心农场，劲舞团…… 70后：他们如果有笔记本，会喜欢到公众场合用；80后：我们才不会背那么重的东西在身上；90后：只要苹果笔记本，而且不止一台…… 70后：他们喜欢喝红酒，一般是长城红酒；80后：我们要么不喝酒，要么就喝啤酒；90后：韩国果汁，日本汽水才是我的最爱……

不用对号入座，已是明了无比。所以，如果你不懂90后，那请你记得立刻去做功课去吧。当我们在电视上看到越来越多标新立异的广告，里面充盈着青春的活力，甚至有些有识之士已经明目张胆地标榜着90后的华丽标签，试想，这个时候，不愿意跟着70后、80后老去的企业谁敢按兵不动？

放眼看来，目前主要消费群体已由迅速崛起的90后来领衔主演。然而面对这样的新新人类，许多企业，特别是我们所接触的大多数食品饮料企业措手无策。中国食品饮料企业出现了“60年代的老板、70年代的营销老总，80年代的中坚消费群和90后新兴的消费市场”这样奇怪的局面，这中间的距离，不止是代沟，甚至可能是“代河”，当大多数还在写博客的时候，谁来看篇篇大论的道理，试想微博的火爆，当大多数还在手机短信电话的时候，微信闯进了新时代。90后营销最IN法则

90后这一代，他们并不会在意70后、80后们把他们划分到“非主流”这样的阵营里去，相反，90后是以自我为中心的一代，90后心中的“好”与“不好”完全是“我的地盘我做主”，他们对商品的感性认识要远远超过理性认识。认为好就“赞”，认为孬就“喷”，是90后感性思维的直接表现。要想获得90后的好感，不用让他们“感动”，而要给他们“激动”。在品牌3.0时代，出其不意，才能制胜未来。法则1.用互动体验激发90后

百闻不如一见，对于90后们来说，别人说好，那绝对不是好，只有自己亲自感受与体验了之后喊出来的好，才是真的好。因此，互动式体验营销更能激发90后们的购买欲望，引导消费，刺激消费。那些国际大牌们，似乎个个都是互动体验营销的高手。必胜客就曾经推出秋季24款新品，用户群定位也开始倾向于消费能力日渐增长的90后的身上，玩了一次以人物个性为元素的新营销。活动把参与人群按照不同的性格进行分类，比如“执着男”、“萝莉女”，然后将不同特色的必胜客食品与之进行匹配，向不同性格的食客推出不同特色的食品。正所谓“人如其食，食如其人”，吸引追求时尚，喜欢尝试新鲜事物的年轻人。此举对于进一步提高必胜客在90后消费群体中的品牌渗透度和知名度，打造其“西式休闲餐饮专家”的形象，大有裨益。

我们在策划“疯狂烤翅”时，就有意识地推出“BT辣（变态辣）”这一说法，在1000多家加盟店里，发动青年男女、学生参加“吃BT辣”挑战赛，让更多的人来体验这一新鲜产品，结果收到了意想不到的好效果，一传十，十传百，闻名而来的人络绎不绝。

体验的目的在于激发，有效的互动，会产生意向不到的奇效。有时候，甚至比直白的广告更能立竿见影。

法则2.用网络圈子“网”住90后

有调查表明，中国的90后一代，有超过70%的人都有上网经历。有超过一半的城镇儿童的家中有互联网连接。这种生活特征致使90后中更多地是所谓“宅女”、“宅男”这一特殊的群体。这些孩子在蜜罐中长大，对于他们而言，网络世界甚至比现实世界更为重要！所以，如果对网络还一知半解的企业主们，就得赶紧去补课了。网络的普及，同时更体现在时不时冒出来的网络新鲜名词上。比如我们曾经熟知的“贾君鹏”，也或者那些90后们才看懂的火星语。能不能在这一点上“讨好”这些90后？一款名为“这样紫”的饮料就这样华丽登场了。09年的饮料市场上，一种名叫“这样紫”的饮料被众多青少年捧在手中。“这样紫”饮料由黑加仑、蓝莓、紫葡萄等紫色水果加工而来。据说，该产品就是直奔90后而来。把这个产品起名为“这样紫”，是借用网络流行语“酱紫”（网络达人们的口头禅“这样子啊”）的谐音。“这样紫”饮料不仅名称别具一格，醒目的紫色外观更是让人眼前一亮，并请了当红少女组合SHE做代言，使人看到这瓶紫色的饮料就与青春活力联系在一起。

可以想象，在推崇潮流时尚的90后面前，如果不懂得他们审美观或网络用语的产品表示，就会显得无从入手了。而如果在个性化营销上动脑筋，就不难赢得市场。

法则3.边游戏，边营销

我相信，坐在电视机前，看着电视购物吹嘘式的广告的，绝对不会是90后干的事情。那个时候，他们可能不是在打游戏，就是在呼朋唤友张罗打游戏。于是乎，一些精明的企业就看准了这一点，开始做功课。

于是，我们就会在游戏当中看到了无数企业的植入广告的身影：金贝贝的一句“我要吃麦当劳”，是《大富翁》专门为麦当劳定制的植入广告，而兰博基尼、宝马、奔驰、法拉利狂飙的《极品飞车》也为这些顶级跑车在90后的心中植下了“速度与激情”的种子。其实，90后并不反感广告，只是对那种“教条式”与“生硬化”的广告极为反感。因此，植入营销一定要做得巧妙，让产品特征幽默或者刺激地展现在玩家面前，让广告与游戏融合成一体，如此推广就一定能成功。法则4.让故事更动听

毫无疑问，不管是70后，还是80后，也或者90后，他们都爱听故事。为什么？因为他们都有一种好奇心。只不过不同的是，当我们把这些故事第一次在70后80后面前讲完，再给90后激情演绎的时候，他们可不会就这样买账。个性独立的他们可不愿意“拾人牙慧”。诚然，90后们更容易将某种消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。不信，你打开电视一看就会知道。为什么90后们都喜欢更有故事感的广告。

在电视里，我们经常看到酷酷的周杰伦手捧奶茶，他的一番话，博得身边温柔漂亮美女的欢心，两人边喝奶茶边度过温馨浪漫的时刻，一副浓情蜜意的景象。这是周杰伦代言的优乐美奶茶广告，在电视上热播。90后一代他们就喜欢这样的方式。再如，一个充满艺术感的高调环境下，帅气的王力宏手里握着尼康新款数码相机，无意中拍到一位性感高贵的美女，于是一路追寻，当然结果可想而知。把数码相继与一个性感高贵美女联系起来，似乎说，这个数码相机，能帮助我们达到梦想的生活和欲望的满足。那个OPPO“做你喜欢的”广告，更是将90后的“不想工作”的特征表露无遗：广告里女主角向老板递上辞职信，然后开始环游世界，随后背景音乐响起，简单的片段，却串出一个很丰满的故事。所以，这也不能理解在70后80后们都热捧奥巴马手里的黑莓手机的时候，90后们却对OPPO情有独钟，看看oppo的广告你就知道了，最爱看的非诚勿扰就是最准的人群定位，谁说oppo是烂产品，不行再换，还有哪个70父母能读懂90啊。

第二篇：营销大师为你设计葡萄酒市场营销方案

葡萄酒市场上市营销方案 目 录

第一部分：葡萄酒市场简要分析

一、葡萄酒市场概况

二、葡萄酒市场发展前景预测

三、目前市场及消费趋势

四、消费者习性的改变

五、竞品部分概况

六、葡萄酒的购买动机

七、中国葡萄酒市场消费者特征 第二部分：葡萄酒市场上市策略

一、整合市场6点上市思路差异化市场快速占据市场份额

二、4P差异定位

三、渠道设计

四、具体策略 葡萄酒市场简要分析

一、葡萄酒市场概况

在我国，葡萄酒的产销情况虽然不如白酒的啤酒，从2000年开始，伴随着新一轮消费升级大潮的来临，葡萄酒行业再次进入快速发展期。近年来，随着随着消费者对葡萄酒的认知出现变化，居民的消费能力也出现上升，葡萄酒也一直保持着良好的发展势头。

在我国葡萄酒发展保持良好发展的同时，一批葡萄酒企业也纷纷打响了自己的品牌。经过数十年的发展，目前，在我国的500多家葡萄酒企业中，已经形成了以张裕、王朝、长城、威龙等为龙头的一线葡萄酒品牌。几大品牌占据了国内葡萄酒市场的大部分份额，集中度进一步增大，近期内这种态势仍将保持。目前，国内葡萄酒品牌张裕、长城、王朝的葡萄酒产量，占全国葡萄酒总产量的50%左右。未来，这三家独大的局面还将延续。由于我国葡萄酒市场庞大，巨大的潜在消费市场引得许多国际葡萄酒品牌纷纷进驻，近年来，人头马、卡斯特、轩尼诗、马爹利等都纷纷在我国建立了合资和销售关系。中投顾问食品行业研究员陈晨认为，目前，国内葡萄酒逐渐形成了进口品牌和国产品牌竞争的局面。据中投顾问产业研究中心数据显示，2008年进口葡萄酒的市场销售份额占到了国内整个葡萄酒市场18%左右，而中国葡萄酒市场的增长量都在15%以上。目前，在中低端葡萄酒市场，国内企业一直占据优势，现在，许多葡萄酒企业都把路线瞄准了葡萄酒高端市场。中投顾问食品行业研究员陈晨认为，随着人民消费水平的提高，葡萄酒消费领域高端市场逐渐形成。

二、葡萄酒市场发展前景预测

虽然葡萄酒行业目前面临许多压力，从目前的情况来看，葡萄酒市场发展的前景还是非常具有潜力的。现在，葡萄酒在我国的消费市场和消费人群不大，同白酒和啤酒的消费人群来讲，葡萄酒的消费市场潜力巨大。就目前的情况来看，金融危机虽然重创了葡萄酒市场，但是随着经济的回暖和我国居民消费能力的提高，我国将成为葡萄酒的主要市场，葡萄酒的消费量也将呈现出快速增长的趋势，在酒类消费中的比例将不断提高。

根据国际葡萄酒及烈酒研究机构（IWSR）预测，中国作为亚洲的主力消费市场，从2006年到2011年，中国葡萄酒消费量将取得快速增长，年均增长速度达到13%，预计到2011年的消费量将达到11亿瓶，占亚洲市场的40%，数据显示，2008年，张裕和长城的市场份额稳中有升，收入增速均在20%以上，王朝也遏制了销量和收入的下滑势头，另外，由于我国目前葡萄酒消费主要分布在沿海，以商务形式为主，随着消费者消费观念的改变，葡萄酒消费将逐渐成为大众消费的重点。

据中投顾问《2009—2012年中国葡萄酒市场投资分析及前景预测报告》显示，葡萄酒近几年呈现出良好的发展态势，产量持续增加，质量稳步提高，经济效益不断增长，成为酒类行业中的朝阳产业。到2015年，我国葡萄酒行业的销售收入将达到400亿元以上。

三、目前市场及消费趋势

1、以长城命名的葡萄酒自引入市场以来，以其优良的品质和极高的性价比，倍受广大消费者的欢迎与喜爱。

2、长城葡萄酒以老牌的沙城（1983年8月）最先领导着国内的葡萄酒业，沙城几乎成为长城干白的代名词。

3、不久，成立于1988年的华夏公司生产出第1瓶长城干红葡萄酒，并在各种国际评酒会上屡屡获奖，进而一枝独秀。

4、而由中粮集团控股的另一家长城酿酒商——烟台，由于其先进的营销思路，价廉、且美感的外观，加之长城自身模糊不清的概念，以及xxxx所创出的品质与口感对消费者吸引（大多数消费者分不清长城葡萄酒有什么区别，根本不知道长城葡萄酒分为3个产地）竟然后来居上！

5、这三家葡萄酒旗鼓相当，争相抢占葡萄酒市场，到了2008年，已经分割了绝对比例的市场，这样的成果，令人刮目相看。

四、消费者习性的改变

葡萄酒引入市场以来，消费趋势由白葡萄酒转向红葡萄酒，并很快的普及到大众。如何科学地引导消费（红酒配肉，白酒配鱼）是当前行业的重要课题。

五、竞品部分概况

1、云南红：系香港通恒国际有限公司，同云南农垦国营东风农场于1997年6月共同投资的一家国际营业化葡萄酿造产业集团。是云南省外资实投资金最大的农业产业化项目。1999年5月，被指定为国宴用酒。

2000年8月，荣获第三届“中国酒行业装璜大赛”金爵奖。2000年11月，成为钓鱼台国宾馆国宴用酒。

2、新天干红：成立于1998年10月，拥有新疆最大的葡萄园（10万亩）。1999年底取得ISO9002国际质量体系认证和绿色食品认证。

3、沙城长城：中国最早的全汁葡萄酒干酿型的企业，早在1983年8月就独立研制出我国第一瓶干白葡萄酒和第一瓶香槟法起泡葡萄酒，两次填补了国家空白。1996年10月，率先通过ISO9002质量体系认证。

4、烟台长城：是中粮集团于烟台华隆集团在山东成立的烟台中粮酿酒有限公司，同样获得了ISO9002国际质量体系认证，英国UKAS质量管理认证以及ISO14000环保认证和绿色食品认证

六、葡萄酒的购买动机

1、健康，5、换口味，2、时尚，6、气氛，3、习惯性，7、嗜好，4、宴客，七、中国葡萄酒市场消费者特征

1、“藏”---纯粹的享受主义者、忙碌的企业家与成熟的投资者

2、“品”---25-44岁的商务白领人士。在30-34岁中国新富群体中，企业家、海归人员，红酒专业技术人员具有相当丰富的葡萄酒知识和经验，成为红酒消费的领袖

3、“喝”---特征是对葡萄酒基本知识了解甚少，盲目消费、跟风消费现象突出，在购酒时，只靠价格或者产地来选择。葡萄酒市场上市策略

一、整合市场6点上市思路差异化市场快速占据市场份额

（一）、产品要有卖点

虽然部分葡萄酒品牌历史有多年，但多数品牌的维护不力或提升不尽如人意，既没有产区的地理性特色也没有产区的地域性文化，品牌核心空洞无力，相对国内长城、张裕、王朝等三大品牌而言，品牌拉力明显不足，除了西北、东北、西南地区的葡萄酒品牌容易附加产区的地理性特色及文化外，渤海湾产区、怀涿盆地、黄河故道等老产区的葡萄酒企业（占葡萄酒企业的多数）附加产区地理特色及文化比较困难，所以大多数的葡萄酒企业只有依靠开发差异化的产品才能吸引消费者的目光，或者只能突出产品卖点促进销售。

结合国内消费者的口感，差异化的产品可考虑向加度葡萄酒、无醇、半干葡萄酒（尤其是在华东地区）或复合果酒等方向发展；产品卖点可考虑对葡萄酒进行概念创新，如根据葡萄生长环境、采摘时间、葡萄汁榨取工艺等方面寻找差异点进行产品名称及其相关概念创新。

（二）、产品价格要有空间

餐饮终端运作主要是依靠贿赂营销，比如买店费、开瓶费等等，这些费用都要体现在经销商的销售收入中（产品销售量*产品价格空间），所以经销商必须要有较大的价格空间进行操作，新葡萄酒品牌可以采取高价格高折扣的形式来体现较大的价格空间，产品的终端零售价应跟随主流品牌的产品售价，除促销外平时不走低价路线，以便留出较大的价格空间进行操作。

另外，可以考虑对部分重点餐饮渠道经销商进行 “体外”销售，进一步增加产品价格操作空间。

产品的返利可以是采取双重返利（月度、返利）的形式，利用月度返利控制经销商的进货，用返利控制经销商完成销量，并防止其渠道冲货。

（三）、市场支持要有力度

餐饮渠道的运作费用近年来日益增高，为支持经销商进行终端建设，新葡萄酒品牌应该保留部分价格空间作为额外市场支持，来该引导经销商对部分A类店进行强势操作及终端形象化、对高端消费群体进行消费引导。

额外支持的支付形式应主要为产品形式，这样有力于放大市场支持的力度。额外市场支持的使用模式是与经销商“共同投入”，同时要求经销商增加销量（增量比例可根据己方的销售实际确定）厂家方可给予投入，即采取有固定比例的“增量投入”。重点经销商的额外市场支持预算的确定方法，可在年前由经销商提出营销方案，双方合议，确定最终的预算，并在实施过程中视实际情况分批给予额外的市场支持。

（四）、助销要有可操作的方案

经销商对厂家的支持要求往往就是两个方面，一方面要较大的市场投入，另一方面要的是市场操作的合理思路、方案，尤其是后者，而国内的大多数葡萄酒品牌在区域市场的推广方式不是单一就是没有操作性，所以新葡萄酒品牌的餐饮渠道销售人员要能够结合当地的市场情况为经销商提供可操作的分销、直销方案。

在助销方案上，可采取“消费者盘中盘”的思路，这也是近几年流行的“盘中盘”思路的延伸。“盘中盘”的核心思想是通过运作区域内的部分高档终端，来建立高端消费群体，通过高端消费群体来引导、带动其他群体的消费；但“盘中盘”的思路由于大家都比较认同，所以沿海城市及大城市的终端操作费用越来越高，而新葡萄酒品牌销量低同时消费者对品牌的认知度低，采取“盘中盘”的思路短期难以奏效，除了己方的本土市场和三大品牌的薄弱市场外并不适合操作。

“盘中盘”的核心是引导高端消费者，根据这一点，采取“关系营销”的理论，可以将部分社交丰富、具有消费引导性的高端消费者（小盘）转变为“合伙人”（关系营销的最高层面），通过部分高端消费者的“小盘”来带动普通消费者的“大盘”，具体合伙形式可以采取专卖店的形式，即厂家支持经销商开设葡萄酒专卖店，然后将专卖店承包给部分高端消费者（最好是公、检、法等政府事业单位的中层），专卖店的赢利模式主要为团购（此类事业单位的高端消费者可以影响自己权力范围内的单位团购自己专卖店的葡萄酒，某品牌沿海县级城市的一专卖店团购销售达百余万）、餐饮终端自饮（此类事业单位的高端消费者多在比较固定的几家终端消费，通过自己的身份影响这些终端购买专卖店的葡萄酒来供自己及相关单位消费）。

此类专卖店的数量一般县级城市1-2家，地级城市3-5家为佳；同时针对专卖店，新葡萄酒品牌应专门开发新的产品系列，防止冲货。在部分未开发的区域，新葡萄酒品牌可以结合传统渠道和消费者盘中盘思路进行双重招商，提高招商的成功率。

“消费者盘中盘”的模式可谓“一箭三雕”，既将高端消费者转化为自己的推销员，又通过高端消费者引导其他消费者的消费，同时专卖店的葡萄酒进入终端的既没费用也没结帐风险（此类高端消费者具有特殊身份）。

（五）、区域选择要有重

“差异化营销，区域化操作”是新葡萄酒企业成功的不二法则。由于品牌影响及企业实力有限，绝大多数的新葡萄酒品牌不适合进行全国市场的全面运作，现实选择的选择是“巩固本土市场，完善中西南区域，突破沿海三线市场”。

要能顺利启动市场，自然要回避三大品牌的核心销售区域和主要的红酒产地市场，剩下的选择只有自己的本土市场、中原市场（湖南、湖北）和部分西南、西北市场（四川、重庆、贵州、陕西）。从国内葡萄酒市场状况为区域割据的实际考虑，未来中西南区域可以作为新葡萄酒品牌除本土市场外的另一个可以长期建设的“根据地”。“突破沿海三线市场”：葡萄酒文化是经济发达的象征，新葡萄酒品牌实现销量突破，只有在沿海经济发达地区才能实现，但沿海地区竞争尤为激烈，为避免与三大品牌的过度竞争，应首先运作运作县级市场，一方面销售渠道直接扁平到县市级，产品的价格空间更有竞争力；另一县级市场的竞争相对较弱。一旦县级市场运作成熟，便可选择县级市场最有实力的经销商反向运作所在区域的上级城市。

（六）、终端运作要“一年一店”，“A店共营”

在餐饮渠道的终端运作上，新葡萄酒品牌的经销商应集中资源优先对该区域内的有影响力的、有效益的可控终端（也就是A类终端）进行循序渐进的“精耕细作”，甚至可以“一年一店”，即对有影响力的A类终端店，一年只操作一家，集中资源，确保操作一家成功一家；这样既能树立产品、品牌形象又有利于其它餐饮夜场渠道的开拓，避免“广种薄收”的资源浪费和全线出击的营销无重点。

有渠道资源的经销商可以重点操作餐饮渠道的婚庆、商务及政务团体消费市场。

为加强对餐饮渠道经销商的市场引导，新葡萄酒品牌可实行“A店共营”模式，即对经销商所选择的一个重点A类餐饮店，由经销商与厂家共同进行市场推广，经销商负责进店及客情维护，厂家负责进行该店的市场推广（终端形象宣传，针对消费者的心理进行促销：包括刺激消费者初次品尝、二次消费及重复购买），通过“A店共营”模式一方面建立A类形象店，促进 新葡萄酒酒品牌的高端消费群体形成，带动其他酒店的消费；另一方面可以对经销商的终端市场推广进行示范引导。

“A店共营”的具体操作模式，可以根据经销商的销量界定己方支持的力度、内容等。

二、4P差异定位

1、企业定位

自身定位：本企业坐落于XX地区一个城市，现处在一个的创业初期，还经不起大规模市场运做的竞争伤害所带给企业的冲击。

品牌建设定位：是做品牌还是做利润，当然利润是需要品牌以及销量来支撑，但是在创业初期就必须在两者之间找出一个平衡点。

2、产品定位

打特色牌（以年酒和产地与产品差异优势，结合文化创意引导消费趋势）打区域牌（划分市场区域）

3、品质----（年份，口感、产地）以品质为品牌先导。

4、价格 由公司制作出适宜的价格体系。制定高低两极化价格差异，但高端产品不宜过多（出厂价、批发价、零售价、回扣、折让、返利、运费、促销、人员费用）A，传统流通领域价格（每箱配备礼品，如茶具一套3元/箱）B，酒店价格（无礼品配备、但应配备一定的促销品）

5、人员定位：人是第一生产力，招聘营销精英，宁缺勿滥。录用有经验，敬业、吃苦耐劳的业务人员； 录用形象好、气质佳、有经验的促销人员；

录用能与企业共同发展的，有敬业精神，管理经验丰富的管理人员。

6、市场定位

鉴于本企业自身定位的同时，应该选择的市场应具有集中的特点，并且对于葡萄酒品牌具有一定本土优势犹佳。

7、促销定位：以拉动终端销售为最终目的，A、促销品---应针对餐饮店以及消费者的实际需求定制；B、促销小姐---高薪聘请形象好、气质佳、有工作经验的人员。

三、渠道设计

山东、河北、新疆、甘肃、宁夏占据了国内葡萄酒生产总量的80%，华东和华南的上海、福建、广东、江苏、浙江等东南沿海市场消化了占总量约80％的葡萄酒。1.市场划分

初步划定福建市场为“根据地”市场，广东为 “渗透”市场，省外其他市场为二类“辐射”市场

2.销售渠道结构

企业分销渠道的选择受到市场、产品、管理、财力、中间商等影响因素的制约，因此在进行渠道设计上，必须分析、衡量各项因素，对每一个渠道及其成员的选定与布局，都依据其所针对的目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行。（1）选择流通渠道

1、厂家-------终端零售-------消费者

2、厂家--------区域代理经销商--------终端销售------消费者 建议采用中间商进行分销。（2）确定中间商的数目

通常有三种策略可以供选择：独家分销、密集分销、选择分销。独家分销是在一个区域内只选择一家中间商进行独家经营。密集分销是寻找尽可能多的中间商来销售产品。选择分销是在一个区域有条件的选择几家中间商进行经销。

企业在不同的时间和区域可以根据实际情况，实行“一地一策”。确切的分销商数量要根据经销商的实力来予以确定。

企业在进入市场前期，对于福建“根据地”市场可以根据经销商的实际情况，采用独家分销或选择分销，同时采用深度营销控制，设立区域经理，在代理商下面配备业代和助代协助代理商开发、维护、促进终端销售网络；对于广东“渗透”市场，也采用独家分销或选择分销，同时采用半深度营销方式，设立区域经理，在代理商下面配备业代，协助其开发、维护终端销售网络；省外“辐射”市场，设立主管销售区域经理，由其根据实际情况确认独家代理或选择分销。

福建“根据地”市场为第一时间启动市场，同时，也要积极联系全国的代理商。特别是上海、北京、成都等大城市或南方的一些较大城市，因为这些地方经济收入和接受度比较高，可能更能接受此类产品。因此，我们可借助成熟代理商的力量，操作这些市场，可以迅速提高我们销售额，产生较好的效益

随着销售工作的推进，企业应该逐步调整其重点区域策略，在销量比较好的区域进行重点投入，可以逐步在这些区域增派业代和驻代，协助分销商开拓市场（3）如何在启动阶段找到代理商

企业产品上市，在实力有限的情况下，借助代理商的力量是非常关键的，与代理商建立合作的第一步是如何能找到足够的代理商以供企业选择。在这里提供几种比较有效的方法，以供企业参考，也可以作为后期营销人员进行市场开拓的纲要。

媒体招商：基本的招商信息可以采用电视媒体和平面媒体。福建“根据地”市场和广东“渗透”市场的电视媒体，可以考虑东南电视台和广东电视台，平面媒体可以考虑时报、商报、晚报等报业。省外“辐射”市场可以考虑地方区域的报业，同时，还要考虑在一些专业杂志上进行招商宣传。在招商前，应开始准备制作企业招商必须的工具，如公司画册、手提袋、参加相关展会等。

倒追溯法：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，登门拜访其销售终端，根据其销售终端提供的信息向上追溯到其代理商。

源头追索：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，查询公司电话，以该地区“网络终端”身份，向厂家提出购货要求，企业会将其销售代理或销售人员的联系方式告知。街头搜索：企业或销售人员采用骑车搜索的方式，在销售区域寻找酒水批发市场和挂“酒水销售公司”的经销者。

借鸡生蛋：利用获得的酒水企业销售人员资料，与其它销售人员接触，利用其原有的销售网络。

关系介绍：企业或销售人员利用人际关系网络，寻找酒水经销商。3.销售组织的建立

企业在通过分销商的网络进行产品销售的同时，必须为打开全国市场，探索成熟市场运做模式，建立和锻炼一支能打硬仗的营销队伍。1）企业内部营销组织的设立

企业需要成立专门的销售部，同时，考虑企业目前的营销能力，建议聘请职业经理人来担任销售部的负责人。企管或营销专业本科以上学历或同等学识水平，有酒水营销工作经验。系统掌握市场营销、经济法、合同法的相关知识，熟悉本公司产品性能、行业的相关政策和市场营销特点以及销售管理、财务管理、社会公关学、消费心理学等知识，具有较强的组织与管理能力，较强的公关能力，谈判能力和决策能力，领导和执行能力 2）外部营销组织的设立

根据目前企业所选择的销售场所和企业长远发展的需要，组建一支强劲的营销队伍，分布到企业所选择的销售市场是非常有必要的。“渠道为王，决胜终端”将成为企业的销售总方针。根据总方针，企业必须设立区域经理，在重要的市场增设业代和驻代人员推广在前期启动阶段很重要，是确保“渠道为王，决胜终端”能够贯彻进行下去的有力手段。通过对整个市场的区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定量的细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，人员促销等全面管控，使本品在销售通路中有竞争优势。

实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理： 人员配备：根据店的规模和经营业绩，确定人员配备

工作程式：每人每天应该完成的工作，确定工作的内容、频率、反馈信息，完成一定的销售任务、产品陈列。

地图管理：销售网点分布图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上标明。线路管理：根据分布图、促销人员的工作线路、客户编号位置。

表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明促销人员的工作内容及订货 具体操作：

第一步： 与经销商一起，进行基本资料收集、收集所有客户数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。与经销商协商，进行路线设定及拜访频率初步确定，对A级、B级、C级有重点的区别开发，使铺货率达30%以上 第二步：主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，派驻促销人员，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。

客户等级按销售量和潜力大小而定。对不同客户进行区别对待，对大客户长期稳固占有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、消化，如果不能更改的客观原因，就果断放弃。

组织和实施监督：区域经理负责追踪，作为人员工作考核、资源支持依据。由企业专门检查人员定期或不定期，按照确认的计划进度表检查覆盖情况。陈列宣传、批发商和经销商，以及产品销售量的变化。

四、具体策略

（一）新产品上市部署

一、上市时间：2009年11月

二、上市区域：

以福州、泉州、厦门等省内区域中心，涵盖其下管辖区域，并包括渗透市场、广州、深圳、东莞等省外发达城市。

三、上市策略部署： 1.宣传支持

2009年9月份推出主题广告，以电视+省报+市报的企业宣传和招聘代理商广告，争取覆盖最大面积；投播第一阶段主要以产品或品牌为主要沟通对象。2.通路方面：（1）经销商方面

主导思想：由于本品属于新产品，在行销资源有限的情况下，单纯依靠企业的力量将产品推向市场，其时效性会不够显着，且风险性较大，因此决定实行企业让利，利用分销商的资金及库存由分销商将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：

第一阶段: 3个月其等级分别为葡萄酒XX系列（6瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其奖励为依坎级不同奖励为5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一阶段，等级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑新品前期需要提升产品知名度。

第二阶段：4个月，其等级分别1000箱、2000箱、3000箱，其奖励为依等级不同奖励为7元/箱、10元/箱及13元/箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高等级，照顾中户利益，同时，跟进我们企业的促销品系列。第三阶段： 2个月，按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能的占用客户的库存及资金；销售竞赛的完满进行，为本次上市计划画上精彩的句号。

入围资格：月销量、回款量、开发网络点数达到一定数量，由企业根据市场的实际情况届时确定。

奖励金额：奖励的金额应该不超出规定的最高等级奖励限度。

2、.消费者促销方面

主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的接受度及知名度，扩大消费群。“福利彩票赠送活动”。在终端，凡购买“XX葡萄酒”产品的消费者，均可以自由选取几张即开式福利彩票，企业给予现场兑现，也可以企业自行制定抽奖活动，设计号码和相应的兑现金额。

（二）上市目标

1、根据地市场

（1）市场占有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。（2）销量：第一年25万瓶；第二年50万瓶，第三年75万瓶

2、.渗透市场

（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。（2）销量：第一年6万瓶；第二年12万瓶，第三年18万瓶 3.省外其他市场

（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。（2）销量：第一年3万瓶；第二年6万瓶，第三年9万瓶； 4.总市场销量

第一年34万瓶；第二年68万瓶，第三年102万瓶。

5、鉴于本酒类产品即将上市，为扩大营销渠道，短时间内在同类产品中脱颖而出，为广大消费者所熟识，建议公司量身定做以下几套促销品，以配合产品的销售。

一、合金厨房小工具

二、精美印章：样式多样，展现典雅的葡萄酒文化特色。

三、专业葡萄酒封口器 四、五和一开封瓶器

第三篇：营销大师语录

营销大师语录

从本质上讲，营销是一门研究“买”和“卖”的科学和艺术——对消费者、渠道成员、公众以及相关群体的关注与研究，其根本目的仍旧是为了把自己的产品（服务）卖的更好。——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕

如果你一直觉得自己在后面，那么你肯定一直在向前看；如果你一直觉得自己在前面，那么你肯定一直在向后看，目光决定不了位置，但位置却永远因为目光而不同。――《位置》

与其费尽心思琢磨如何击倒客户，不如站在客户的立场上为对方多着想。――《拒绝是客户的天性》

做第一，只有做第一才有大赢的机会。不能成为第一，就要寻找可以成为第一的战场。――《浪莎：从袜业大王到内衣大王》 如果想法改变，态度就会改变； 如果态度改变，行为就会改变； 如果行为改变，习惯就会改变； 如果习惯改变，人格就会改变；如果人格改变，命运就会改变；如果命运改变，人生就会改变。只要决心成功，失败永远不会把我击垮！——奥格•曼狄诺《世界上最伟大的推销员》

营销活动的根本目的与价值是能够帮助企业高额而持久地增值获利，简单地说就是要让企业的产品或服务“畅销、长销、高价地销”，离开这一目的，营销工作与营销咨询都将失去存在的意义。——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕 营销活动80％是科学与经验，20％是艺术与创意。市场是实践者的天地，而非狂想者的乐园。——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕

肯定的想法不迫使你做任何事情，但它比消极的想法能更好地帮你把任何事情都做好。——美国著名营销大师齐格•齐格拉 过程是态度问题，结果是业绩问题；好过程一定有好结果，但好结果不一定都有好过程。如果你觉得你有好过程但没有好结果，那一定是你的过程还不够好；如果你觉得曾经不好的过程也产生了好结果，但你能否把那个好结果再演绎一次呢？如果不能，那就说明你的结果是偶然得之，不具有必然性。因此，我们说，态度决定一切。——联纵智达咨询集团营销专家石章强

我拼命工作不是三餐。人生就是一连串面临克服挑战的过程，克服了一个挑战，再面临另一个新的挑战，再去克服它，在这连续不断克服挑战的过程中，我获得人生最大的快乐！——日本推销大师 原一平

销售管理其实并不复杂，如果我们能把每天的销售工作做好，每周就是好的，每周都做好，每月就是成功的，而每季度乃至每年就不成问题了。——某位资深销售经理在公司销售经理会上这样讲

每天分析哪里做对了哪里做错了，明天如何做得更好。——陈安之

在现今的市场环境中，单点突破的成功概率已越来越小，完整营销体系才是企业长久获胜与发展的根本保证。企业在市场上拼比的是全面竞争能力，而非一招一式。——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕

销售经理的工作是创造英雄，而不是自己做英雄。——美国著名营销人员培训机构“哈里国际营销公司”总裁 罗伯特•哈里 仅凭激情是撞不开市场成功的大门的。——某培训师

经销商做产品有两个主要目的，一是赚钱，二是学习成长。企业管理经销商也一定要从这两个方面出发来考虑。——广东唯美陶瓷公司营销总监 王尚平

市场的机会点，在市场里一定能找到。——营销实战专家俞雷 营销队伍与营销管理就像电脑的Windows基础平台，策划、广告、公关等只是Word、PowerPoint等操作软件，离开基础平台，任何软件都将失去作用。——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕

市场就像人一样，不在于大、不在于高，而在于健康、在于市场的运作质量。——佚 名

没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。——美国著名营销专家 特德•莱维特

一个基本的价格定律：一是市场上卖得最好的绝不是价格最低的产品，而是市场表现最活跃的产品。怎样才能活跃？肯定要求产品的渠道利润空间大。二是便宜的产品未必好卖，让消费者、销售者觉得占了便宜的产品才好卖。怎么让他们觉得占了便宜？肯定少不了价格设定策略。——杨永华 有困难就是能力不足；有麻烦就是努力不够。——台湾长鸿益集团厂训

如果一个经理连熟悉的、企业内部的资源都拉不过来，到市场上竞争也肯定会打败仗。从营销上来说，向上边要资源、讲条件是区域经理对内营销水平的一种体现。——北京富亚公司总经理蒋和平

满足消费者的“急迫需求”，是快速赚取利润的最佳途径；满足消费者的“必然需求”，是长久获利的最佳选择；激活消费者的“潜在需求”，则是获得市场先机的有效手段。——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕

产品（服务）良好品质、性能和优势的客观存在，与被消费者知晓、了解和认可完全是两码事，后者比前者更重要。这一点上，企业主的自恋癖往往是将企业送进坟墓的助力器。——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕

要想让客户记住你，你得先记住你的客户；要想让客户想着你，你得总是想着你的客户；要想让客户帮助你，你得总是帮助你的客户 ——某业务高手的经验

朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意伙伴变成朋友。——佚名

客户拒绝你，只是因为你的工作还没有做完或是没有做到位。——培训师王鹏辉

一个优秀的管理者，应该把少于一半的注意力用于对付当前问题，而把多于一半的注意力用于策划未来的发展。——佚名 做市场要沉住气，不要吹气球，要稳健上升。在旺季提升销量不叫能力，关键是看淡季，淡季做好了才是真英雄。——中旺集团总裁王忠旺

在产品到达消费者手中之前，先让中间商赚到钱！——可口可乐公司的营销30个准则之一

销售人员要将渠道销售数据装到自己的脑子里。详细地搜集经销商的渠道销售数据是销售人员的本职工作之一，是区别业务水平高低的分水岭。同样是在市场上跑3个月，有人将每家批发、超市乃至代表性小店的销售数据都装在脑子里，对市场的状况了如指掌，而有人却一问三不知，知道的也是含糊其词。——营销专家史贤龙

我们未来的富有不在于财富的积累，而在于观念的更新。——彼得•德鲁克

在一个变化越来越快、越来越复杂的世界里，企业应该通过不断学习发展自身的适应能力。在将来，只有那些懂得如何激发组织内各个层次人学习热情和学习能力的组织，才能傲视群雄。——彼得•圣吉

做市场工作要有“一览众山小”的气魄，从大局出发慎思细节，把工作精、准、狠地做到实处。——某食品公司销售经理张方

产品（服务）与品牌是形影相伴的共生体。离开产品的品牌是孤魂野鬼，而离开品牌的产品则是行尸走肉。——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕

从根本上讲，品牌是企业持久获利的最有效工具之一，但决不是企业经营的目的！“为了品牌而品牌”的主张与作法是，坑害企业的甜蜜毒药。——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕

21世纪的工作，已经从做一份工作、追求一项事业，转变到建立专业品牌。——美国著名营销专家 汤姆•彼得斯

你说什么客户不会记多少，但你带给他们的感受，他们却永远忘不了。——西门•海尔

不要过度承诺，但要超值交付。——戴尔

那些能够赚大钱的人，都是懂得如何让别人赚钱的人。——宗庆后

一个优秀的企业输出的不仅仅是优质的产品，更有优秀的管理优质产品的方法。——美国通用公司前总裁瓦格

好经销商是培养出来的，而不是找出来的。——唯美陶瓷公司营销总监 王尚平

营销只有围绕消费者的注意力转，才能获得市场。——小天鹅集团销售公司经理 徐源

我深知客户需要我们的时间是短暂的，但我们的声誉将永远取决于客户！——营销专家路长全

具体的问题成千上万，不过绝大多数可以归结为如下一句话：怎样才能赢？——前GE公司CEO 杰克•韦尔奇

诚实的代价最低、风险最小，所以诚实最划算。——希望集团总裁陈育新

第四篇：植入营销,谁是功夫之王？

也许你对植入式营销的提法并不陌生，可是你对植入式营销的了解究竟几何？铺天盖地的时段广告让你的目标消费群体反感麻木，老套的单一产品植入广告威力已大不如前。地球的另一面，美国的企业和中国的企业一样在植入式营销的道路上不断摸索，究竟谁才是功夫之王？

美剧篇

植入式营销(Product Placement Marketing)又称植入式广告(Product Placement)，是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目内容中，通过场景的再现，让观众留下对产品及品牌印象，进而达到营销的目的。植入式广告作为一种基于媒体特性的营销方式，已有超过100年的历史。最早的植入式广告出现在电影中，近年来开始在电视中异军突起，并随即迅猛发展。电视剧中演员经过大众传媒的渲染，很容易成为意见领袖，而其言行往往具有很强的示范效应，引起观众的模仿。选择进行植入式营销的企业，几乎都以生产与观众生活的相关度较大，较强调流行概念的产品为主。

Case 1.MOTOLGSAMSUNG+《流言蜚女》(Gossip Girl)

电视剧中的重要道具往往是企业进行植入式营销的最好选择之一，例如摩托罗拉、LG和三星就选择在《流言蜚女》中进行植入式广告投放。

在《流言蜚女》中，手机是各种神秘信息的主要传播载体，观众在对剧情关心的同时便不由自主地注意到剧中人物使用的时尚手机，进而产生模仿的购买行为。

摩托罗拉、LG和三星把主角的个性和手机产品的定位巧妙结合起来，在潜移默化中让消费者体会手机的产品个性和不同手机品牌的内涵。

为了配合整合电视剧植入式广告的效果，Gossip Girl在网站首页最显著位置设计了剧中植入的手机和电脑的Flash展示，同时哥伦比亚及华纳兄弟联合电视网专门设立了Gossip girl online网站，以供观众进行剧中人物手机使用品牌的查询和手机视频、壁纸等内容的相关下载服务。

Case 2.Christian Siriano+《丑女贝蒂》(Ugly Betty)

Chiristian Siriano在《丑女贝蒂》中的植入式广告投放也代表了植入式广告营销的一大趋势。与简单的产品展示植入不同，Chiristian Siriano在《丑女贝蒂》中的植入式广告显然更加立体化。

Chiristian Siriano的设计作品在剧中不仅通过演员、模特穿着展示，还通过设计师的出镜和主要演员对该服饰品牌的评论全方位对品牌进行刻画。

另外，设计师自身也作为话题营销的对象出现在《丑女贝蒂》的网站上，其视频预告片将此情节作为剧透，同时设有服装设计师品牌网站的相关链接。这种设计师或是代言人的直接出境，令目标消费者更加全面地体验品牌。

Case 3.Coca Cola+《美国偶像》(American Idol)

可口可乐在《美国偶像》中的植入式广告投放已成为植入式广告的经典案例之一。之所以称其为经典，是因为无论从营销理念还是营销手法，可口可乐都在自身实践的基础上对植入式营销不断创新。

首先，就可口可乐在《美国偶像》中的植入式广告而言，其形式主要有：

第一，实物展示。即在节目中出现可口可乐的产品和Logo。

第二，评委集体饮用。评委的夸张点评和表演往往伴随着标志性的可乐杯的出现。

第三，选手和主持人在谈话内容中提及。

其次，在电视节目植入广告的同时，可口可乐联合《美国偶像》网站上开辟的Behind the scene(幕后)的子栏目配合可口可乐的整个营销策略。这个栏目从视觉风格到栏目内容都极大地融入了可口可乐的元素，可口可乐的线下广告活动Coca cup winner和选手的比赛信息同时出现在最显著位置；带有角色扮演性质的Ultimate fan网上论坛活动等等。

Case4.IPOD +《迷失》（Lost）

IPOD在《迷失》的植入营销整合亮点在于巧妙地将《迷失》的主题与IPOD的品牌广告结合在一起。因为《迷失》视频在iTunes网站上的火爆下载，IPOD专门设计了一系列《迷失》主题的广告，以iLost作为广告语，十分吸引消费者的注意。IPOD还专门在网站上开设了《迷失》游戏专区，访问者可付费进入角色扮演的游戏。中国电视剧篇

并不是只有美国人会玩植入式营销。如果说几年前的电影《大腕》、《手机》、《天下无贼》让广大的中国人从接触到了解植入式营销，那么今天中国企业在电视剧中的植入式营销操作也充满了中国特色，愈发娴熟。

Case1.Unilever+《丑女无敌》

2008年4月8日，《丑女贝蒂》的中国版-《丑女无敌》正式开机。据悉，《丑》剧尚未开拍，就已经获得了日化巨头联合利华的青睐，其旗下的多芬、清扬和立顿品牌将进行植入式整合营销尝试。

1、理念植入凸显品牌内涵 联合利华选择将多芬品牌进行《丑女无敌》理念植入，用电视剧的主题、内涵，凸显多芬的品牌内涵。多芬的品牌定位一直在于对女性真正美丽内涵的探寻，《丑女无敌》的主题在于宣扬真正的美丽来自于内心而并非空有美丽的外表，剧中丑女无敌虽外表丑陋却心灵美好，她不虚伪、不虚荣，追求真实自我，《丑》剧整体的主题理念与多芬的品牌内涵相符，多芬的品牌内涵将更加立体化地呈现在目标消费者面前。

2、故事植入从剧情入手 故事植入主要体现在以故事情节为诉求，表达企业的品牌主张、产品功能。联合利华对故事植入的操作始于编剧的阶段，通过和编剧、导演的共同策划，完成故事植入。不同于时段广告的明显生硬，这种以故事情节入手的植入式广告让观众更加容易接受。

3、明星植入助力品牌整合 明星植入主要是以演员气质、态度、生活方式代言品牌地位、产品品质。除了丑女无敌和多芬品牌的搭配，联合利华还选择了《丑》剧中的男一号-广告公司年轻老板费德南作为清扬品牌明星植入的对象。清扬的品牌定位是城市中的新贵群体，尤其是年轻的男性消费者。《丑女无敌》剧中男一号“费德南”作为广告公司的老板，年轻有为，潇洒倜傥，与清扬的定位不谋而合。这种从明星植入的方式也很好地诠释了品牌形象。

4、道具+明星创新植入整合 道具植入是植入式营销出现以来的传统项目，剧中道具展示出广告投放企业品牌LOGO、产品性能。联合利华此次将道具和明星植入相互整合，力推旗下的立顿品牌。一方面，在办公环境中，工作人员都离不开立顿茶的陪伴。办公室的反复产品展示，在不知不觉中实现了对目标消费者的有效到达。另一方面，《丑女无敌》本身带有很强的时尚性，男女演员的生活方式更是代表了时尚生活的潮流，所以他们对于立顿品牌的青睐将有效引导目标消费者的模仿。

5、互动植入整合线下活动 联合利华此次植入式营销最大的创新之一是对于互动植入的开发。首先，随着《丑女无敌》的拍摄、推广过程中，联合利华将在剧本或《丑》剧的公关活动之中植入其最新的营销传播信息，大大增强植入式广告信息的时效性。其次，《丑》剧本身较易形成公众关注的社会话题，这些话题将为联合利华的线下活动提供难能可贵的注意力资源。

Case2.蒙牛+《乡村爱情2》

《乡村爱情2》中蒙牛的植入式营销操作再次开辟了一些中国电视剧植入式营销的新思路。

1、全面植入，深入细节

蒙牛在《乡村爱情2》的植入式营销可谓全面开花。由于《乡村爱情2》主要以农村生活场景为主，蒙牛的植入式广告几乎遍布农民生活的每个细节。例如，刷墙广告是农村常见 的广告形式之一，《乡村爱情2》中墙上的广告标语是蒙牛的广告语--“每天一斤奶，强壮中国人”；谢大脚超市的牌匾、灯箱和冰柜都带有蒙牛的LOGO，货架上摆满了蒙牛针主推的“未来星”和“酸酸乳”。这种融入生活细节的电视剧广告植入，让目标消费者不由自主地就会把剧情和自己的生活环境相关。

2、反复植入，增强效果

为了增强植入式广告的效果，蒙牛专门在电视剧中多个重复的场景出现其产品。这些场景中相当一部分都是按照蒙牛的要求增加产品的曝光次数。例如，王大拿几乎在玩电脑游戏的时候都要吃蒙牛的冰淇淋；王长贵在谢大脚的商店喝蒙牛牛奶也是十分常见的场景；剧中涉及到送礼、探病等场景时，蒙牛牛奶作为礼品的出现频次也较高。在蒙牛产品在剧中反反复复的出现之后，消费者对于蒙牛产品和品牌形象就得到了不断的强化。

3、科学规划，避免抵触

虽然蒙牛在《乡村爱情2》的植入式营销效果得到了市场的肯定，但是蒙牛此次的植入式营销仍然存在一定的缺陷，这主要体现在植入手法较为生硬，对观众接受的强迫性较大。在《乡村爱情2》剧情受到观众关注的同时，蒙牛的植入式广告操作也受到了一些观众的质疑和指责。虽然短期来看，蒙牛的达到了其广告目的，但从长远来看，蒙牛对于电视剧植入式广告的营销操作还需要更加科学地规划，保证企业良好的品牌形象。

第五篇：谁是你的朋友美文

有人问斯多噶学派的创始人芝诺：“谁是你的朋友？”他回答：“另一个自我。”

人生在世，不能没有朋友。在所有朋友中，不能缺了最重要的一个，那就是自己。缺了这个朋友，一个人即使朋友遍天下，也只是表面的热闹而已，实际上他是很空虚的。

一个人是否是自已的朋友，有一个可靠的测试标准，就是看他能否独处，独处是否感到充实。如果他害怕独处，一心逃避自己，他当然不是自己的朋友。

能否和自己做朋友，关键在于有没有芝诺所说的“另一个自我”。它实际上是一个人的更高的自我，这个自我以理性的态度关爱着那个在世上奋斗的自我。理性的关爱，这正是友谊的特征。有的人不爱自己，一味自怨，仿佛自己的仇人。有的人爱自己而没有理性，一味自恋，俨然自己的情人。在这两种场合，更高的自我都是缺席的。

成为自己的朋友，这是人生很高的成就。

古罗马哲人塞涅卡说，这样的人一定是全人类的朋友。

法国作家蒙田说，这比攻城治国更了不起。我只想补充一句：如此伟大的成就却是每一个无缘攻城治国的普通人都有希望达到的。