第一篇：让书店店员成为店堂营销的主力
让书店店员成为店堂营销的主力
书店店堂营销的目的是为了建立书店的品牌形象，满足顾客的需求，最终实现图书的销售，创造利润，让书店获得持久的生存与发展。说到店堂营销，很多人会自然想到主题书展、主题促销活动、打折优惠、赠送礼品等，其实，店堂营销应该涉及书店经营管理工作的方方面面。我认为，店堂营销应从六个方面展开，即：针对店员、针对卖场、针对读者、针对图书、针对事件、针对竞争。
针对店员营销，就是让店员成为书店的品牌的宣传员、图书的销售员、顾客的服务员。针对店员的营销，可以从三个方面去做。
让店员成为品牌宣传员
一家书店给顾客的印象，主要是从卖场氛围、图书品种、人员状态三方面体现出来，而人员的状态是直接影响其他两个方面的主要因素，因此店员的状态如何是关键。店员在读者面前所展现的仪容仪表、举止行为、业务水平，服务态度等不仅代表自己，一点一滴无不代表书店的品牌形象。所以，首先要让店员树立自己是品牌宣传员的观念。
作为宣传员，就要打造代表书店品质的外表形象：如优雅的仪容仪表、乐观的精神状态、亲切的面容。很多书店对员工的仪容仪表都有要求，且以文字的方式进行了详细的描述。我认为还不够，应该在文字定出了标准后，再根据这个标准让员工对自己进行修饰打扮，把自己经过打扮后的最佳状态的仪容仪表拍下照片，并把这些照片张贴出来作为样板，让员工每天上岗前对照样板标准来检查自己的仪容。不仅如此，书店班前例会主持人也要每天检查一下是否符合标准，长期坚持，让员工打造自己的标准仪容状态成为一种习惯。这样员工就能保持最佳的状态，对书店品牌起到很好的宣传作用。
店员对品牌的宣传，其表现出来的行为也是很重要的。乐观、热情、积极、主动的工作精神能给读者以亲切的印象，使顾客很乐意与你沟通和亲近，增强书店的凝聚力，给顾客留下美好的印象，从而增加顾客的回头率。因为给顾客留下愉快的购物体验是使顾客回头的重要因素。
书店店员还应该在与顾客的沟通和交流中，不失时机地给顾客介绍本书店的定位、经营理念等，用语言来宣传书店的品牌。当然这种宣传融于和读者的自然交流之中，比单纯的讲解宣传更能让读者接受。
让店员成为读者的服务员
要为读者提供优质的服务，不仅要有良好的服务心态和主动积极的服务态度，更重要的是要有支撑提供服务能力的专业水平。店员的专业知识，我认为三个基本方面必须掌握：
一、对本店熟悉：熟悉本店有哪些类别的图书、在什么位置，这样就能随时给顾客提供指导。
二、对自己负责区域熟悉：本区域有哪些图书、哪些类别、哪些系列、都陈列在什么位置、有多少库存等，都应该了如指掌，这样能迅速为顾客找到所要的书。对本区域80%的图书品种的作者、出版社、定价、书的主要内容是什么，适合哪类读者阅读要能知道。譬如负责外语学习与考试教材类别的店员，就应该清楚“托福”、“GRE”、“雅思”有什么区别，分别针对哪类读者;负责儿童区的店员，就要知道每本图书大约针对年龄多大的儿童阅读等;对于同一内容范围，本店有哪些书也应该了解。
熟悉本店的起码要求就是要做到：读者说出一个书名，店员要能迅速找到图书;读者说出一个范围，店员要能推荐出几本图书供顾客选择。
三、掌握导购语言：我们面对的读者很多是说普通话的，但也有不少说方言的，有的书店经常有外国读者进来。作为导购员不但要求能说好普通话，也要求能说方言，如广东、深圳经常有本地读者、港澳读者说不好普通话，如果不能用粤语交流就会产生一定的沟通障碍。对于外语交流能力，如果店员能会基本的英语会话就更好。
让店员成为图书的销售员
让店员成为销售员，首先要培训员工对图书陈列展示的能力，掌握合理有序陈列图书的方法，掌握选择与展示图书的一些技巧，既能在考虑书店的定位和销售两个因素的前提下合理地展示陈列图书，还能讲究陈列展示的美感，比如店员应该掌握10种以上堆花陈列的方法等。
其二，要培养店员的对本区域图书销售动态的把握能力。掌握畅销书、常销书、动销书、滞销书的情况，了解进销存情况，掌握本区域图书版本的变化情况，让每本书都成为有效品种，不断提高动销率。
其三，要培养店员的经营能力，建立绩效考核机制，比如把本区域管理与销售业绩与个人的收益挂钩，这样能激发热情，增强店员的责任心。
还有一点很重要，就是每个区域的营销策略应该有个侧重点，这个侧重点不光是书店的管理者清楚，也要让每名店员都明确，让店员知道如何围绕这个策略去做好自己的工作。比如某书店艺术区在店内的位置偏，平时顾客少，假如书店营销策略是通过做小型的艺术展览扩大知名度和拉动人流，以拉动人流带动艺术区图书销售的提升，当店员清楚了这点，他就会在平时与读者交流时有意识地告诉读者，会很积极地配合书店的小型艺术展览工作。
最后，成为一名好的图书销售员，先要成为一名好的导购员。因此培养店员的导购能力让其做好导购是根本。
第二篇：店员营销技能
顾客类型的应对方法
销售过程中，如果导购员只凭良好的态度，但不了解顾客想要什么，那成功永远只停在半路上，所以只有了解顾客，您才能做到判断哪些产品是适合某些顾客，以下就分析几种顾客类型及应对方法。(1)自主型
这类顾客喜欢自己慢慢挑选，不爱接受别人的意见，也不喜欢店员协助。 销售技巧：
避免直接注视客人，再以眼到身不到的方式留意客人的需要。
在客人示意需要时上前协助，尽量不给予以个人意见。让客人自己决定。 可在适当时候与客人打开话题，赞美客人眼光好等。(2)豪爽型：
这类顾客衣着高贵，穿戴名牌，消费能力高，选购随心所欲，喜欢便买，不计较价钱，也不会花太多时间去检验商品质量。 销售技巧： 较容易接待，重要的是表现主动亲切，多介绍些款式，可以介绍一些较高价格、新款的，尽量引起客人的兴趣，令客人感到受重视，有面子，不可冷落他。(3)精打细算型：
这类顾客与豪爽型相反，对价钱十分计较，通常会花很多时间去比较价钱与议价
销售技巧：
要有耐心接待，切忌轻蔑客人。
多介绍物美价廉的商品及减价促销品，分析商品的优点特性，令顾客觉得物有所值。(4)高傲型
这类顾客喜欢批评，特别喜欢用其他公司的产品来比较批评我们公司的产品 销售技巧：
应付这类客人要避重就轻，不要与客人反驳争执，接受客人善意的批评。 对于影响公司形象的要礼貌向客人解释清楚(5)犹豫不决型
这类顾客比较没主见，要花很多时间来决定，最后还有可能不买。 销售技巧：
对于这类客人，主动与其沟通，了解他们的需要，取得他们的信任。 再替他介绍挑选几款合适的，不时赞美客人，以增加其购买信心。(6)精挑细选型：
这类顾客每样选择都要达到自己的要求，百分百满意，购物时很仔细，会花很多时间试衣服及检查商品上。 销售技巧： 对这样顾客要尽量满足他们的要求，耐心接待，了解客人在乎什么。 要针对性的介绍，导购员必须专业知识强，对客人的要求巧妙地处理。
服务流程控管
四大模组(九个步骤)• 基本导购模组：亲切招呼+探询需求+诚意推介 • 效益提升模组：鼓励试穿+销货组合（循环操作）• 讯息建构模组：收银服务+客户记录
• 客群经营模组：售后电话回访+联系服务(1)亲切招呼
• 1主动帮客户开门
• 2顾客进门，做到马上上前招呼 • 3分时段性问候 • 4正确的肢体语言
• 5微笑，且目光与客户正面接触
• 6对顾客要亲切的笑容及问候语，声音要清晰 • 7主动帮顾客寄存携带物品
• 8邀请顾客随便参观，可与顾客保持1.5----2米距离(2)探询需求：
1客人浏览时，不可以露出很警惕的心态，怕顾客会把衣服偷走 • 2主动询问顾客是否需要帮助
• 3探询客户需求（使用者、使用场合等）• 4货品应正面展示给客户(3)诚意推介：
• 1正确回答客户的疑问
• 2作出合理的判断建议（适合顾客的需求）• 3主动介绍公司的货品的FAB • 4主动展示货品给顾客触摸 • 5主动帮助顾客做搭配 • 6介绍其他推广减价货品(4)鼓励试穿：
• 1主动鼓励顾客试穿
• 2顾客不清晰时，主动替他量尺寸
• 3用邀请的手势请顾客到试衣室或交接给其他同事
• 4帮助顾客解开货品的纽扣，拉开拉链等或双手交给顾客 • 5停在门口做进一步帮助 • 6留意顾客什么时候从试衣室出来及顾客身边朋友的说话 • 7建议顾客穿出来看效果
• 8主动询问顾客是否满意、合身
(5)销货组合
• 1应有主导性意见，及时进行附加推销
• 2帮助顾客进行货品搭配，给予顾客适当的建议
• 3主动、积极性，任由顾客挑选，而不懂适时进行推荐 • 4介绍附加物品的优点、好处和特性(6)收银服务：
• 1导购应主动引导结帐 • 2亲切的笑容及问候语 • 3核对尺码、颜色、件数
• 4如果顾客多时邀请顾客排队等候 • 5进行相应的附加推销
• 6以最快的速度把货品整齐的放进礼品袋 • 7收银切记问客户有无VIP卡 • 8唱收唱付
• 9售后服务说明（产品的洗涤方式、产品如有质量问题，可在X天内受理）• 10告知顾客有优惠活动及未来几天的信息 • 11应对顾客说“欢迎再次光临”
• 12对每一位顾客（买与不买）都同样对待(8)客户记录：
• 1资料卡由导购自己填写 • 2主动索取名片
• 3不可太过于制式化
• 4资料卡未填写完整，并及时存档(9)售后电话回访
• 1商品售出后三天未及回访 • 2回访反馈问题应及时解决
(10)联系服务
• 1吉庆假日、客户生日及重要日子，给予问候
• 2消费讯息推荐：新货上柜或公司举办优惠回馈等活动时，优先告之 • 3根据历史性消费记录为其做搭配，目的为鼓励客户回流
• 4客户联系工作的本质是让客户对我们建立长期的消费依赖关系
李开国编于北京公司
第三篇：书店营销策划书
目录
一、策划背景…………………………………………………3
二、策划时间„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
三、策划目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
4四、现状分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
五、书店SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„5
1.优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 2.劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 3.机会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 4.威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
六、营销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 1.产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 2.价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 3.渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 4.促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7
七、目标市场细分„„„„„„„„„„„„„„„„„7
八、策划的经费预算„„„„„„„„„„„„„„„„8
九、应急预案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
十、检查评估„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
一.策划背景 1.总体的消费态势：
消费总体趋向于更加讲究经济实惠和个性消费，提升自身修养形象。2.书店的文化背景：
（1）目标消费者主要是民院的及其周围的青少年和在校学生，接受个性、经济的新理念，书店所塑造的健康的读书形象与目标市场的文化背景所要求的高生活质量，追求悠而不闲的生活方式相匹配。（2）大多数的在校学生都无去旧书店读书、看书乃至买书的习惯。3.书店营销环境中的微观制约因素：
（1）店主从个人角度来看，缺乏专业的经营理念指导，个人任意性比较大，没有明确的管理和监控系统，属于清闲一派。
（2）书店的书籍来源：书籍主要是收购大学生及其周围居民的旧书籍，成本低廉。书目鱼龙混杂，各色书籍均有。4.市场概况
(1)市场的规模：随着文化水平的提高，人们越来越注重自身修养的提高，同时，越来越商业化的街道很难找到一处休憩心灵的场所，旧书店的 氛围适合大学生的这种精神需求，从销售角度来看，消费者市场较大。(2)市场的构成
构成这一市场的主要经营者：
其周围有3家书店，均属于新书店，书店书目主要是应对各种考试而设立的，诸如英语四六级复习题、公务员考试试题、考研复习试题等等，也有一些名家大篇书籍，各种杂文散文不一而足。
这些书店基本不与本店构成直接竞争关系，双方以互补的形式存在，但也在某种程度上存在目标消费者重合。
2(3)市场构成的特性
市场无季节性，长期存在，消费一般有固定时间（晚上），阅读人群较稳定。
二． 策划时间
2014-11-28——2014-12-03 三.策划目标
满足学生及周边市民对新知识的需求，提高本店在学生和市民中的知名度。预计在一年内，实现在某某区消费市场以及潜在消费市场的开发和占领，并以此为基础，向周边辐射。四． 现状分析
根据调查结果有以下几点：
1．在实地调查的100名调查者中，57%的人曾经购买过新书，也有部分人去过二手书店。
2．在曾经过购买新书的57%中有42%的顾客认为书的质量应有待提高。
3．在书店的服务不够完善。如有些书售出后，使用者发现书本缺页，而书店对此情况不愿承担相关责任。
4．书店宣传力度不够。在调查中，我们发现有相当一部分人对正版书没有认识，更别说对书店的认识以及对新书的购买。
五． SWOT分析
1.优势。
（1）新书的利润可观；
（2）客源广，主要来源于周边学校及其社区；（3）无污染，无保质期，易于保存和收藏。
（4）书店与学校图书管相比，使用者可以通过订购自己喜爱的书籍，可以随时随地的阅读、使用，以及重复阅读重复使用，而图书管的书借了之后要在规定的时间归还，或续借手续耗时麻烦。
（5）本地区人群文化程度较高，消费能力较强。（6）本地区并没有实力较强的竞争者。
2．劣势。本店不是位于主要的街道，不够显眼且面积规模不大，并还需要进一步的装修。书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大；常年注意防潮、放火、防虫，增加了管理的难度；质量问题难以保障。
3．机会。此区域只有本店一家，不存在同行业竞争者；大学和社区在此集中，周围市民素质较高，便于宣传与推广，特别是拥有教师和学生这一特色群体，市场前景可观。而许多旧书上有原来读者的标示记录，特别是参考类的，这样不仅不利于减轻读者在书籍方面的阅读，而且还打乱自己的思维，新书就不会有这烦恼。
4．威胁。很多人对新书认识不足；主要购买者是学生，不利于书店某些门类的书籍销售，目标市场定位较单一；虽然不受新书店的 4 威胁，但是受二手书店的威胁。进货的渠道不畅通，折扣低。本店的知名度不够，从而导致机会的丧失。六． 营销策略（4p’s）
1．产品策略。
⑴要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经营的同时多元化经营，既书店分为四个模块：考证类（包括书籍和资料）、文学类、杂志期刊类、其他类。本店的主要客户是学生，特别是大学生，而大学生在校期间较注重考证，如英语四六级、会计、计算机、导游等等，书店可以根据此情况，在进书时注重选择与考证有关的书籍资料，并把此项目做成本店特色。书店只保留近两年的考证类，超过期限的将不予订购，避免书籍的积压。对于剩下的三类，在每一年年末都要进行筛选和处理，减少库存量。
⑵产品要提高质量，对于严重影响客户阅读的问题书要加以处理，从而树立书店的好形象，吸引购买者。
2.价格策略。定价依据是书籍的成本和利用价值。
⑴灵活定价。像资料类的就可根据资料的知名程度来确定。其他也可以依据具体情况定价。
⑵数量折扣。当客户购买达到一定数量或团购一定量的书籍是再给予一定的优惠。
⑶会员折扣。当客户购买累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予终生优惠折扣。
3．渠道策略。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售。在 人多特别像学校等地方设置销售代理点，主销各类杂志，期刊，为学生提供消遣之物。
4．促销策略。增进消费者对新书的认识和提高本店知名度是目前首要的一步。书店可以采用发放传单、赞助活动等方式加强宣传。七.目标市场分析
1..市场细分可以分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加利润：
(1)需求差异性： 划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进行衡量.比如考研的群体,考证的群体等等；
(2)可达到性：细分出来的市场应是营销活动能够抵达的，亦即是通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者；另一方面，在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场；
(3)足量性：细分出来的市场，其容量或规模要大到足以获利.可以面向各大学校甚至是社区。
(4)行动的可能性：现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要的产品或服务。
2.因此本店的目标市场人群主要是：学生 喜爱淘书者 某些考证的社区人员
3.市场定位
（1）利益定位
定位为“服务第一”，充分满足消费者的需求与 爱好，把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。
（2）价格与质量定位
结合价格与质量，定位为：“物美价廉”。货物超值，服务一流。八． 策划的经费预算
经费预算分为两部分：书籍投资成本和促销宣传的成本。书籍投资成本这块较为复杂，涉及到不同种类的书的不同订购方式，所以整体预算这一比投资应为2到3万。销售不出去的还可以变卖回成本，所以利润是有的。关键在于怎么扩大销量。这就涉及到促销成本。促销成本两到三千即可，包括传单的印制和人员工资。九.应急预案
各种危机处理预案 :(1)出现严重质量事故 应当及时查明原因并对消费者做出解释以及道歉,切不可推卸责任.(2)顾客投诉、应虚心接受顾客的意见并及时做出改进以求得更大程度的发展.(3)货物供应不足或不准，应及时说明原因并尽最大能力解决该问题以树立良好的形象.(4)发现假货，及时为消费者更换并致歉,加强书的检查,避免此类事故再次发生.十.检查及评估
对比每月的销售量和来店的人数，来评估客户对本店的认知度。后期再采取问卷调查的方法来评估。
第四篇：书店营销策划书
焦作师专轩辕书店营销策划案
策划人员：张娅鑫
完成日期：2011年06月20日
一、前言
随着改革开放的逐步深入与市场经济的快速发展，人民的生活水平也不断提高，日常消费品的消费需求也日益加大，尤其是对文化产品的需求。人民对物质消费的需求向文化消费的需求转变，这就加大了对科学文化的追求，书籍的需求也越来越高，因此推动了书店业的发展。
从近几年的书店的发展趋势看，书店无论是在规模上还是在质量上，都有较大的改变，有着广阔的市场前景。但就目前而言，尤其是针对一个区域市场来讲，最大限度的开拓市场，才是至关重要的问题。另外，从整体上看，我国在国际上的地位不断上升，对高素质的人才的要求不断提高，对人民的素质也有高要求，因此书店市场的需求仍在不断增加。其次，随着我国与各国间的经济、文化、科技、政治等的交流越来越频繁，也使人们认识到知识的重要性，能够通过书籍了解更多的知识，才能使我们不落后于他国。最后，这也是我国科教兴国、落实科学发展观和经济发展的总体需求，只有不断地丰富自身的知识，才能有利于社会的进步、国家的发展。因此，书店的发展成为不可或缺的条件。
（一）本建议的主旨
1、让更多的人了解书店宗旨，以及原因；
2、增强人们的科学文化知识，提高人民的知识水平和文化素质；
3、树立书店的良好信誉，提升品牌形象，为广大人民提供优质的服务；
4、规模经营，科学管理，降低成本，物美价廉；
5、推广本书店的正版书籍，质量可靠，渠道顺畅，种类齐全；
（二）本策划书建议实施的时间
自2011年06月20日至2011年12月20日
（三）本策划书广告预算
以RMB100万元为范围
二、市场信息分析
（一）市场性
1、书作为文化消费品，在人们的精神生活中占有极其重要的地位，且在大多数人群都有一定量的藏书
2、由于文化水平和收入的差距决定了人们的消费层次
3、现在盗版书泛滥，影响了人们的判断和选择
4、图书批发市场鱼目混杂现象是许多消费者望而却步
5、售后服务工作尚待健全
（二）商业机会
1、近几年，除了几个别大型书店之外，大多数小书店生存环境窘迫
2、虽然有互联网等许多新媒体的出现，但图书仍是人们的首选
3、应建立良好的竞争模式和先进的经营模式
(三)市场成长
1、书店业多年来的营销状况和业绩，可说明经营导入市场的安全性
2、传统经营模式存在缺陷，新模式发展前景广阔
3、书是必须的文化消费品，市场规模庞大
4、生活水平提高，收入中上层迅速增多，文化知识得到普及且人们注重生活质量提高
（四）消费者接受性
1、书类市场处于较为杂乱状态
2、真正的高质量书受到人们的欢迎
三、市场研究
（一）设定对象
0—8岁：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所人群。其需求主要为幼儿读物。
9—14岁：无购买能力但自主性独立性较强，能够影响购买决定。其需求主要为辅导教材、卡通、漫画。
15—20岁：有自主选择和购买能力，是购买的重要人群。其需求主要是辅导教材、青年文学、休闲杂志、小说。
21—50岁：有自主选择和购买能力，有足够收入且愿意在图书上消费。此人群可再细分为三种：办公人群，以财经、企管、社科、职场等专业类书籍为需求。家庭人群，以生活、实用、文学、休闲类书籍为需求。高校人群，以学习、考试、外语、科普、计算机、社科历史类为需求。此年龄层是目标消费者中最重要的部分。
51—60岁：有自主选择和购买能力，是购买较重要人群。此年龄人群工作量减少，压力较小，闲暇时间多，喜欢了解社会新闻、阅读报纸，其需求主要为社科，报刊等。
（二）市场预估
1、导入期市场：以21—50岁年龄层为潜在目标消费群，高校人群为主要目标消费群。
2、成长期市场：加上15—20岁少年为目标群。
3、饱和期：再加上以及50岁以上老人为目标群。
（三）环境分析
1、行人流量
轩辕书店在营业时间段内，平均每小时600人次。山下课和上下班高峰特殊时段内，每小时1200人次以上，行人流量多且速度平缓，有足够的潜在客户量。
2、行人结构
书店位于大学附近，行人多为21-50年龄层的范围内的学生人群，购买需求大，购买能力强。且有部分从事机关文教等脑力劳动消费者为本书店的此重要购买人群。
3、是否容易接近
轩辕书店位于大学步行街内，无天桥、较宽公路、大型建筑物或其他阻挡消费者进入的因素，消费者容易接近。
四、消费者研究分析（预期目标顾客群）
（一）消费者光顾购买原因
1、门类齐全，种类丰富，书籍数量大。
2、价格公正，优惠活动定期举行，客户忠诚计划制定完备。
3、高校学生对于各学科图书资料存在购买需求。
4、采用顾客会员制度，会员优惠，购书积分，积分有礼。
5、“以人为本、海纳百川、快乐读书”的企业价值观。
（二）消费者的性格分析
1、消费者主要是附近高校的在校学生，主要追求点为方便、快捷、专业。
2、消费者购书在保证书的门类齐全的前提下，主要采取就近原则。
3、消费者对于书籍的专业性要求高。
4、注重书籍质量，对于一些专业书籍需要订购。
5、保证质量的前提下，会看重书籍的价格。
（三）消费者的购书习惯分析
1、消费者主要为在校生，消费人群相对集中，对于书籍的需求量大。
2、购书周期不固定，消费者长期需要存在购买需求。
3、消费者虽然注重价格因素的影响作用，但一般不会讨价还价。
4、消费者时间有限，且购书目标明确，购书主要注重方便快捷，不会花太多时间去选择书店。
五、营销上的不利点与有利点
（一）不利点
1、高校区交通便利，人流量大，所以店面租金相对较高。
2、高校内有学校图书馆，它们对本书店目标人群之一学生和教师有着便利性，占领着一部分市场。
解决方法：改善本书店硬件环境，创造舒适的阅读和购买环境，增加书目种类和数量，进行多品类经营，在图书的基础上增加报纸、杂志、期
刊和光碟经营。改善软件环境，提高服务质量，改善服务态度，可采用会员制、特殊日期搞些优惠活动、赠送小礼品等方法增加潜在顾客，忠实已有顾客。
（二）有利点
1、高校区交通便利，人流量大，消费人群众多。
2、接近主要目标消费人群教师和学生，潜在市场大。
3、诚信经营，服务良好，环境舒适，易取得消费者好感。
4、针对其他竞争对手的缺陷方面对本书店进行宣传，增加竞争优势。
5、规模经营，能够满足不同消费者多方面需求。
六、营销途径
（一）导入期的途径
指导原则：在全面发起高度密集的广告宣传攻势的同时，辅之以独特标新立异的行销策略及促销手段。
1、以“快乐读书”为主题，在类似《青年报》的广泛读物上
或电视上用广告作为辅助。利用报纸或电视广告的向受众传达书店“快乐读书”的宗旨。
2、请著名作家来书店做新书签售或见面会。利用作家的名气
来提升书店的名气，从而达到宣传的作用。
3、以书店的名义开展征文活动，与各大报纸及电视台联办主
题为“快乐读书”的征文活动。借以宣传书店的文化及宗旨。
4、以书店的名义向希望工程或中小学校捐赠图书。扩大书店
在学生中的影响力和知名度，吸引学生受众。
5、可以选择性的赞助高校的一些活动，从而吸引高校的学
生，扩大在高校的知名度达到宣传书店吸引顾客的目的。
6、以“快乐读书”主题开展读书宣传月活动，向公众宣传读书的好处，介绍优秀的作品，传授一些读书知识，把书店积极向上的观念传达出去。
7、书店建立营销系统，将每位前来买书的客户的信息整合保存，分析读者的需求，每到新书都及时的通知读者。
8、书店可以建立网上分店，接受客户订单，为客户送货到门或者邮递到家。也可以在网上放图书资源供给免费供给顾客下载。
(二)成长期的途径
该步行动应在导入期结束之后，对前期工作做一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势以及长期的营销策略。
第五篇：诚挚欢迎您成为##书店会员
诚挚欢迎您成为韬智书店会员
尊敬的顾客：
您好！欢迎您成为韬智书店会员积分卡的拥有者。
韬智书店是广西最受青少年读者欢迎的教育考试书店之一，全新策划的韬智书店会员积分卡于2011年十月在全广西韬智书店同步推出，此卡实现消费折扣、礼品兑换、积分查询等功能，使用方便、快捷。会员持卡在广西韬智书店各直营店消费可享受会员手册规定的各项优惠待遇。
会员专享
一、当韬智书店不定期举办积分换购活动时，会员可凭会员卡积分到韬智书店换购不同等级的购书券、礼品或换购特价图书、文具等。每换购一次礼品，系统将自动减去相应积分，剩余积分可继续累计。
二、会员日（周三）持会员卡在韬智书店购书及文具用品，可在零售折扣上再享9折优惠，并获得相应积分。(特殊商品除外)
三、本书店将不定期为会员举办相关体验活动，如新书试读，好礼回馈、商家互动等。
四、会员可第一时间收到韬智书店会员活动或大型促销活动的手机短信或电子邮件。
五、通过会员卡网站注册成为韬智网（）会员的，网上购书享受更多优惠。
VIP教师贵宾卡
一、持教师贵宾卡在韬智书店消费，可享受在原零售折扣基础上再打8.8折优惠(特殊、特卖图书除外)，并获得相应积分。
二、教师凭教师证并填写《教师贵宾档案表》后可获赠教师贵宾卡，更独享超低团购价购买教辅图书、优先获得教辅样书等增值服务。
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