影楼实景经营婚庆：现阶段的现状及发展模式分析

第一篇：影楼实景经营婚庆：现阶段的现状及发展模式分析

影楼实景经营婚庆：现阶段的现状及发展模式分析

我经常接到影楼老板们的电话，咨询问及影楼实景婚庆经营的操作步骤、流程与模式等到底烦琐不烦琐；婚庆经营的利润回报率是多少，会不会出现入不敷出现象；经营婚庆之后会不会影响现有的婚纱摄影模式，影响影楼收入等种种问题。在婚庆这块“大蛋糕”面前，许多影楼老板们既翘首期待又忧虑忡忡，在婚庆与影楼的结合方面总是处在经营边缘的模糊状态，觉得影楼经营婚庆无从下手。下面我便将从影楼婚庆经营的现状谈起，逐一回答上述提及的问题，将我个人的婚庆策划与经营理念与广大影楼、婚庆行业的朋友们一同分享与探索。

2008年，一场金融危机席卷全球，对各行各业带来了极大的影响，影楼行业亦是。所以，危机过后，许多影楼重新调整经营模式，加练内功，蓄势待发；但也有一些影楼在新的2009年中，在经营与发展模式上，显得举手无措，甚至出现营业额急剧下降现象。这是为什么呢？除了受金融危机影响的因素之外，其影楼自身又存在着什么问题呢？无庸置疑，这类影楼是没有完成适应市场的变化，对新兴的市场发展趋势缺乏理性的思考与探索，仍然以陈旧的经营模式与理念经营影楼事业，这就势必导致营业额、婚纱摄影接单率的下降，甚至亏损。

一、影楼与婚庆市场的发展现状分析

（一）影楼实景发展的趋势与现状分析

现在我国大概拥有大小影楼5万家左右，但各省、市、区之间的影楼发展不平衡。目前全国影楼主要有以下几种状况类型：

1、外来型影楼

这种外来型影楼主要来自台湾、香港、新加坡、韩国等东南亚地区，它们看中中国影楼市场，特别是大城市的影楼市场，如北京、上海、广州、重庆等城市。自1978年以“维纳斯”为典型代表的婚纱影楼进入中国市场后，中国的影楼业也逐渐开始兴旺，出现“百花群放”现象。外来型影楼具有先进的管理模式，时尚、经典的婚纱礼服，唯美流行的摄影技术、一对一个性化服务与先进的广告营销手段，整体组合资源比中国传统个体照相馆具有很大优势，对其冲击很大。再加上随着人们经济生活水平的提高，消费欲望的扩大，消费需求的增多与新人们开始追求时尚、流行、经典的摄影理念与风格，外来型影楼很受人们的关注与青睐，这就必然导致了一些老字号的照相馆的倒闭。

2、影楼出现合资现象

就是自己国内影楼出场地与人员，外来影楼出资金与技术，大家重新组合，一起营销发展，利润分配。

3、国营企业独资现象

这类模式就是完全由我们自己投资经营，利用自身的资源优势，再学习外来的先进技术、经营理念、经营手段等，形成自己的经营特色与风格。

4、个体工作室的出现

很多拥有先进摄影技术的摄影师离开影楼，自己独立成立工作室，成员不多，以摄影技术的时尚与精湛为吸引顾客和赢利模式；摄影风格改变“千人婚纱摄影一个面”的状况，从影楼拍摄走向实景拍摄，走向自然、沙滩或田园；更以个性化服务为服务宗旨，以满足新人们的时尚与流行的消费需求。

（二）、影楼实景发展建设中存在的问题分析

随着时间的推移，影楼数量的增加，新人消费需求的越来越高，这就使影楼之间的竞争力加大，但是影楼并未寻找新的拍摄或经营亮点，而是一味地降价，使整个影楼市场出现了萎缩现象，不利于市场发展。在影楼的发展建设中，主要存在以下几发方面的问题：

1、模式发展单一化

影楼的发展模式应该由单一化转向多元化、产业化与立体化经营。不应该只局限于传统的发展模式，阻碍了其自身的发展壮大。

2、影楼老板的经营理念存在局限性

很多影楼老板在经营、文化理念上存在局限性，只重视眼前利益，缺乏影楼整体规划与长远效益思索，没有明确的市场定位战略目标，虽然整天很忙，但只是忙在事务堆里面，没有真正摆正自己作为决策者和经营者的身份，这就会使影楼发展的利润空间越来越少，市场竞争力逐渐转弱。

3、影楼应组建一支素质良好的团队，发展团队文化

影楼未来的营销发展，并不是靠一个人或两个人，以前虽说许多影楼是靠一个总监在管理员工，但这样的发展模式已经不能适应目前的影楼发展状况和市场理念，必须组建一支各个方面素质都良好的团队，建设团队文化，培养团队成员，形成团队营销、团队接单、团队布场的影楼发展模式。

4、进行成本预算，控制成本

很多影楼老板没有成本预算与成本控制的概念，手头有多少钱，就投资多少，等资金出现不足或亏损了，再开始想到了应该进行成本的核算。要知道，影楼的合理理财也是其发展过程中一个重要环节，资金是建设与发展的基础。

5、影楼应量身定做，从各自的优势去发展

很多影楼老板经营者缺乏市场探索的敏锐性，在市场竞争中后知后觉，人家推出主题摄影，我也跟着推出；人家什么主题受新人欢迎，我也加盟这主题；人家影棚布置地漂亮、华丽，我也跟着学人家的风格，这样就缺乏含金量，只是一味地遵循“拿来主义”，并没有经过自己消化、吸引，借鉴别人的模式，扬长避短，推陈出新，变成“拿出去”的新事物。

6、忽视对影楼人才的培养与激励

目前许多影楼的员工很多，只讲究人的数量而不重视质量，不追求人的劳动力而忽视人的使用价值，缺乏对影楼人才的培养与激励。

（1）一味地给员工指标与压力，缺乏整体培训。

（2）影楼工作时间长，超过12个小时，给员工造成压抑感，应当给员工创造一个和谐、宽松、向上的工作与休息环境。因为人在宽松的环境中，思维能力会得到最大限度地发挥，说不定一个好的点子，就是一次商机，就可以改变一种陈旧的发展模式。

（3）老板的财富离不开员工的财富创造，员工的财富，靠老板的投资管理。其实两者都是投资者，只是岗位不同，职务不同。所以，一位成功的老板把员工当成自己的老板，心里装着员工。如果老板认为自

己和员工之间是雇佣与被雇佣关系，这就是一种错误的对立关系，无法让员工真心诚意地为公司效力，无法留住人才。

（4）影楼未与员工之间建立合同关系，不能给员工一个保障体系，同时却要要求员工如何努力工作，这就会让员工产生一种心理落差，对公司存有埋怨，埋怨积累到一定程度，就会跳槽、到处损坏公司形象或者工作马马虎虎。老板与员工其实是一种双赢关系，给员工利润和福利空间，提高员工的积极性，公司得到的回报率也会更高。

（5）建立奖励机制，这个奖励机制不是按照职务高低来分的，是按照个人工作能力与业绩来奖励。譬如，要使火车行驶加快，必须加足油、燃气等，而这油或燃气就是激励机制，这能发挥员工的自主能动性，充分为公司实现自我价值。当然，奖励机制要透明化，不能暗地操作。这样，员工与员工之间会有一种积极向上的竞争，不会产生太多的怨言，也易于宣传业绩高的员工，给其他员工树立一个良好的榜样。

7、没有充分利用影楼资源发展婚庆产业

婚庆作为一个新兴行业，在全国的大型城市已达到了火爆的程度，这也预示婚庆行业正朝专业化、规模化、品牌化的方向发展。婚庆消费市场的婚纱礼服、婚纱摄影、婚宴、珠宝首饰等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行业如家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等40多个关联产业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大的潜在商机。而影楼刚好具有良好的营销团队，在资金、场地、装修、人员等条件上都具有优势效应，是其他行业所无法比拟的。应该充分利用自己的优势资源，发展婚庆产业，形成品牌化效应。

（三）影楼实景婚庆市场的现状分析

1、新婚消费结构分

据相关部门统计显示，全国每对新人消费结构为：影楼婚纱照3526元，结婚珠宝首饰5659元，婚纱礼服2008元，婚庆礼仪7464元，喜宴水平（不含酒水）1030元每桌，新居装修5.62万元，蜜月旅游9304元，家用电器16533元，家具17263元；全部加起来一结算，新婚消费已经达到13.86万元。新人对仅结婚需要的主要服务和产品选择中，首选为婚纱摄影，其次为婚宴服务，接下来依次是婚礼服务、蜜月旅游和购买婚纱等。这说明越来越多的新人注重于婚纱摄影，新婚消费结构呈现稳定与平衡性。2009年，婚庆消费总额应该还会不断增长。

2、新婚消费需求分析

据全国结婚产业调查中心2006年3月发布的《中国结婚产业发展调查报告》显示，我们最近5年来平均每年有800多万对新人登记结婚，其中仅城镇新人在婚礼上的消费就达4183亿元。目前全国每年结婚新人大概有1500万对，仅上海12万对，北京15万对，广州10万对。平均每年婚礼消费（包括房子简单装修）10—50万之间，大多数婚礼消费是在20—50万之间。上海每年新人婚礼消费注入国民经济收入是300亿，绝大多数新人愿意把积蓄的31%用于婚庆消费。

3、婚庆市场的前景分析

随着我国国民经济的快速增长，城乡居民生活水平的日益提高，人民对新婚消费需求的不断提高，及其追求现代化、个性化与时尚化的结婚模式与结婚理念，婚庆虽然作为一项新兴行业，但却受到了大众的欢迎与追捧。

数据统计表明，蜜月旅游、珠宝首饰、婚礼庆典、婚纱摄影、婚纱礼服等真正消费不足15.5%，仅为

1.94万元，与国外消费的比例相比较小，增长空间非常大，影楼经营婚庆产业的利润空间也非常大，说明婚庆市场的前景非常好。

举个简单的例子：准新人在婚礼上消费是6000—30000元，6000—8000元占30%，8000—15000元占40%，15000—30000元占30%。从数据分析来看，许多影楼在婚庆方面的6千至3万元之间的这个市场没做，浪费了这一环节的利润。假设：一个影楼一年有1000对新人前来婚纱摄影，如果说这1000对新人再加上婚庆服务消费（取最低价6000元），加起来就是600万，利润空间大概是60%也就是360万，那么这360万完全可以支付一些日常开销、员工工资或一些广告宣传投入。

三、影楼经营婚庆的发展模式分析

（一）影楼婚庆经营的现状分析

现在全国有5万多家影楼，已整体呈现多元化经营状态，也和一些上游产业开始了加盟合作关系。婚庆经营是一朝阳产业，市场前景很大，但是正如我们前面所说，许多影楼老板对于婚庆经营是处在经营边缘的模糊状态，想投资开发却又恐于投资。因此，大部分影楼并没有婚庆经营这一块。但也有一部门影楼已经开始经营婚庆，与婚庆公司合作加盟，经过市场开拓与发展，形成了自我的品牌效应，为影楼带来了业绩收入。当然，也有少部分影楼在经营婚庆的过程中一直不能赢利。这是因为影楼经营者以为婚庆肯定是高利润回报产业，急于盲目投资，而缺乏了对婚庆整体市场的规划认知，没有将婚庆与影楼自身结合审视，对婚庆与影楼资源整合缺乏明确的概念与方法，所以，此类种种原因导致了无法形成婚庆市场潮流，无经营效益。

（二）影楼经营婚庆的发展模式分析

既然影楼经营婚庆既然拥有良好的营销团队，拥有丰富的客户资源，又拥有得天独厚的资金、场地等条件，那么就更应该利用自身优势经营婚庆，增加影楼收益。而影楼到底该如何经营婚庆呢？发展模式如何呢？这是相关行业内朋友们所共同期待解决与回答的问题，我主要建议做到以下几点：

1、把原先忽视的婚庆经营这块作为影楼结构调整的战略发展重点

（1）影楼可以利用自身拥有的婚纱摄影与客户等资源，与婚庆行业的相关项目配套结合，共同操作。

（2）影楼婚庆经营部分，可以委托婚庆公司来操作与经营，于婚庆公司建立合作伙伴，利润分配可各拿50%，或者再另议。

（3）在影楼里成立一个专业的婚庆策划中心，让其专门从事、开发婚庆服务或业务。很多影楼在婚庆经营方面一直没有赢利甚至亏损，其中很大的一个原因就是因为影楼缺乏专业的婚庆策划、接单和营销人员。

影楼从事婚庆经营可有三种形式：

1、同一名牌的操作模式；

2、同一个影楼，两个品牌，把婚庆这一块单独展开；

3、可以借用加盟品牌。比较理想化的发展模式是：在影楼里单独成立一个独立婚庆经营管理机构，它属于婚纱影楼下面的一个分公司，自负盈亏，独立操作，成为一个顾问化、管理化、专业化的婚庆经营机构。

2、让婚庆管理专家进店专门培训婚庆人才，以利于影楼婚庆经营团队的组建、提高婚庆接单率。

3、和婚庆公司合作，进行加盟。加盟的方式主要包括技术加盟、品牌加盟、资源加盟和整体联合加盟等。

4、目前的婚庆市场发展虽然呈现欣欣向荣的局面，但是还是发展不成熟，缺乏整体市场规划性，没有“领头羊”。这个时候，正是影楼经营婚庆的好时机。因为影楼资金丰厚、场地大、品牌的市场效应深，婚庆市场正需要这样“一艘航母”对整个市场进行规划与引导。

5、在经营婚庆资金投入方面，普通工作室一般在“软件”方面需投入资金为3万元；中档影楼（占地面积大概为100—200平方米），需投入资金为6—10万元；高档影楼（占地面积大概为200—500平方米），需投入资金15—20万元；占地面积为500平方米以上的影楼，需投入资金30—50万元。利润回报率为投资比例的30%—50%每年（保守计算）。

6、影楼应该利用自身优势，投资开发婚庆市场。

（1）建立一个婚庆频道网站，或者在原先影楼的网站上，开辟婚庆专栏。重视网络信息的管理、推广，利用网络进行营销、接单。

（2）重视与酒店、家具、床上用品等行业合作，进行资源共享。

（3）利用每年的秀场、展会等，推出联合配套的促销活动。

（4）充分利用平面、网络和户外等媒体广告，进行品牌宣传和活动报导。

（5）聘请影楼婚庆经营顾问，培训婚庆经营专业人才，组建营销团队。按照大中小影楼的比例划分，小影楼需要的营销团队人员大概为2个人左右，中档影楼需要的营销团队人员大概为5—6人，大型影楼大概需要的营销团队人员为10人以上。

因此，影楼在认清市场经营的现状之时，充分利用自身优势资源，调整发展结构，实行多元化产业经营，尤以发展婚庆这一朝阳产业为主，那么，影楼未来的发展便会如顺流而下的帆船，势不可挡，影楼婚庆经营的市场也会欣欣向荣！

本文由齐鲁工程实景有限公司 网址 http:/// 整理发布。

第二篇：影楼实景经营前期策划及准备工作

影楼实景经营前期策划及准备工作

全国婚纱摄影市场调查分析

1．影楼实景婚纱照整体市场规模略有扩大，但增长的原因主要是因为新婚夫妇数量上的增加。使用该公司品牌的胶卷相纸的比例为85%以上；

2．城乡的拍照率和拍照花费差距较大。价格原因在城市已经不是新婚夫妇拒绝婚纱照的主要原因；郊区和农村新婚夫妇不拍婚纱照的原因除了价格因素外，还因为本地婚纱照的质量较差；

3．影楼的知名度也是新婚夫妇选择影楼比较看重的因素；

4． 中小城市的影楼经营还不太规范，自己拥有冲印车间的影楼还不多。用于促销方面的措施和费用也比较少。

一、影楼实景婚纱摄像馆的市场优势

随着人民群众物质和精神生活的不断提高，新婚人群对婚纱摄影的消费日趋向于个性化、多样化的特点。

1．营业定位点

坚持保证精湛的质量，时尚前卫的设计理念始终是我们孜孜以求的目标，在提供多系列的经营项目，满足不同条件新人需求的同时，注重贯彻个性化的理念，让新人从内心感到企业在经营上的用心、业务上的专心、服务上的贴心。

2．市场机会点

（1）婚纱摄影乃个人消费品，与消费者的年龄、教育程度、收入、生活习惯等有直接关连。根据调查资料显示，目前婚纱摄影的消费者，年龄20岁到30岁之间最多。教育程度高中以上。这类消费者一般重视个人生活享受，追求精神生活的富有，求知欲强，对新事物具好奇心。而创新正是我馆的特色之一。

（2）婚纱摄影提供给消费者的即包括服务又包括摄影作品本身，其质量好坏将直接影响顾客的满意度。然而目前市场上很多婚纱摄像馆为了眼前利益而不惜屡屡做出欺骗消费者的行为。顶级化妆技术、强大的摄影阵容，自然光立体实景影棚是我馆的实力所在，另加上我馆较为完善的质量监督制度，所以诚信与专业将为我馆打造出自已的品牌迈出关键的一步。

3．婚纱摄像馆的消费群体分析

A、从消费层次看，中高档层次消费能力的结婚新人为主；

B、从地域来看，大部分是广州及其周边城市居民

因此，我愿意婚纱摄影馆市场发展潜力巨大。

四、营销策略

1．市场目标

在新开张的几个月里，集中精力发展新老城区的居民作为主要顾客来源；在接下的十月份消费旺季里，将市场扩大到周边城市。在本年的6、7、8月份里，本馆的营业不以利润为出发点，主要是做好品牌树立工作，为以后的营业奠定良好基础。

2．影楼实景营销策略

A．用足够的时间去开拓新的客户渠道和市场；

B．总结经验教训，制订开拓市场的方案、提高员工专业水平和服务态度；

C．制订下季广告、市场侵略，大型秀场促销活动和价格策略；

D．建立摄影馆的形象、品牌、企业文化和细节的完美；

E．季节性橱窗改换，门面设计装修。

F．参加全国性婚纱用品博览会；

G．引进化妆造型、摄影馆时尚用品，相册、相框；

H．引进独树一帜的制作工艺，附属产品、促销产品；

I．周期性摄影风格重新定位，影棚及时改进；

K．摄影师、美工、化妆师、创作品研发；

L．样本、样相拍摄制作。

本文由有顺达装饰实景有限公司（http:///）整理发布。

第三篇：影楼的行业的现状及发展分析

影楼的行业的现状及发展分析

行业现状：现在的影楼大都脱胎于十几年前的传统照相馆，一般都经历了三个阶段，即产生期、成长期和发展期。以前那种传统的照相馆由于设备及其服务上的落后和创新能力的缺乏使其竞争力越来越低，生存空间也大大下降。据我们调查，咱们学校以及附近大学城的那些小照相馆的服务项目单一而且内容大同小异，大都是照些证件照，除此之外就是一些简单没有新意的普通照片，很难吸引顾客特别是我们这些80后、90后的学生的光顾，对此，那些老板表示很无奈、也很迷茫，因为他们想不出用什么新颖的方式去增强自己相馆的吸引力。在我们对他们提出影楼这个想法之后，他们很赞同但同时又表示自己对影楼一方面不是太了解，另一方面也缺乏创新理念，担心自己的观念与这种时尚影楼格格不入；最重要的是他们缺乏一种企业家的创业精神，不敢尝试，害怕风险。其实吧，作为时尚、新潮的新兴服务行业，在上面我们提到的那三个阶段，该行业的纯利润一般在200%上下，开影楼很容易赢利，从业者的日子都过得很滋润，而在我们这儿开影楼的前景更是乐观，第一，影楼少，竞争相对较小；第二，我们所面对的市场大、消费对象队伍庞大。

进入21世纪以来，影楼业的市场状况却不容乐观，经营利润已跌落到70%甚至更低。不少业内人士称，影楼业已步入“后暴利时代”。

然而近年，由于数码技术的横空出世和受到广大消费者的热烈追捧，影楼的“数字化”浪潮也一波接一波，企图以此抓住挑剔的消费者，但是成功者寥寥无几。为何会是这样一种局面？道理很简单，摄影技术发展到今天已经非常成熟，影楼的竞争主要是服务的竞争，设备仅仅是设备，设备本身不能创造价值，而且当大家都“数字化”之后，数码设备的所谓优势已不再存在。

那么，现在投资影楼业是否还有“钱”途呢？我们来看看一些成功的影楼是如何生财赢利的——

低价购进高价销售。一家推出“三折大酬宾”的婚纱影楼将原价5000多元一套的照片降价至1000多元，是在做赔本的买卖吗？当然不会。一位业内人士透露:用于各种形式摄影的专业胶卷每卷的价格只有数十元，一些所谓的制作工艺也谈不上是什么高科技手段，那些漂亮的相册、挂幅、钥匙扣、音乐盒大都是员工从批发市场买回后再进行后期制作的，成本很低。

二次消费。接待人员会事先告诉顾客每一套能拍摄多少张，顾客可以选择较为满意的一小部分纳入相册。如果顾客对没有入选相册的照片也很满意，可以每张10～20元的价格买下。光顾影楼的有很多学生特别是女同学以及学校外那些年轻的男男女女（我为什么要特意去强调女性呢，是因为众所周知让女人掏腰包的机会远比让男人掏腰包的机会多。），看着自己如花似玉般的美人照片，很少有女性不将剩下的照片全部买下的。二次消费的开销比拍一套照片花的钱少不了多少，有的甚至超出了拍一套照片的开销，商家已经温柔地“宰”了顾客一刀。

服务增值。几百元的艺术照和几千元的艺术照除了在照片的大小、多少和服装上有差别外，究竟还有什么不同？商家的回答是:拍摄的品质绝对相同，差别体现在服务上。照几千元的艺术照的顾客会有专人全程服务，可以自己选择喜爱的化妆师和摄影师，可在有电视、电脑等设施的贵宾室化妆休息，还可以享受免费的正餐，甚至获赠一些较贵重的礼品„„随着生活水平的提高，人们更加注重自我价值的体现和个性的张扬。周到细致的服务正可以满足这部分顾客的需求，也成为影楼“后暴利时代”运作的灵丹妙药。

全新的拍摄模式。目前，摄影在很大程度上趋于MTV化，是MTV、数码摄影等现代声光影像技术的完美结合。此外，影楼在产品上也不断地推陈出新，全新引进袖珍磁浮螺旋相架，让科技与艺术相结合。那舒适整洁的外景专用车，最大限度地满足了消费者需求。有些实力不俗的影楼还起用了健康服务流程，实行一洗一用一消毒的名牌礼服，化装品做到人手一套。消费者可拍各种各样的艺术照、生活照等，所有这些挖空心思的点子，既满足了消费者不断增加的消费需要，也为影楼赚取了更大的利润。市场前景

尽管当前影楼业已经告别“暴利时代”，各影楼之间的竞争正处于白热化阶段，表面看，涉足影楼业已无“钱”途，但也有影楼经营者称，随着数码技术的普及，影楼业准入的门槛很低，投资影楼风险相对较小，理由是影楼跟其它行业不同，影楼不用担心货物积压，只要选址好，完成前期投资后，在经营过程中注意技巧，效益最差的都可以保本经营。但是能否盈利，与其它服务行业一样，取决于经营者能力的高低和是否找准自己的经营定位。

影楼业在我国发展不过十几年，但其产值已超过70亿美元，70亿美元的产值与消费者迅速鼓胀起来的钱袋相比较，有点滞后了，其行业发展前景仍为业内人士所看好。案例:个性摄影好“钱”途

在个人写真市场竞争日趋激烈的今天，大同小异的门面包装，往往让顾客无从选择。而广州一间取名为“古色古香”的影楼一开张就吸引了许多年轻女性和广大学生。在时尚影楼的包围中，“古色古香”就成了特色，“能否让顾客眼前一亮，考验的是经营者的心思和技巧，你必须形成自己的风格，才能在竞争中领先一步。”影楼的经营者称。为了在竞争激烈的个人写真市场走出一条特色路，经过充分的市场调查，他将影楼定位在“古”字上，主要是挖掘女性身上的古典美。女性的眼光是最挑剔的。尽管“古色古香”影楼以特有的古韵定位给消费者带来新的感觉，但经营一段时间后，不少顾客开始提出不希望拍摄的场景或背景过于雷同。顾客的要求立即引起了影楼经营者的重视，他成立了创意部，摄影场景每月一变。

在接受媒体采访时，这间影楼的经营者说:“顾客的意见很重要。在一般情况下，一位女士拍摄一套古韵风格照之后，可能要等几年才考虑再拍，因此只有常变才能让顾客常新。”

部分顾客对拍摄效果追求完美，稍有不满就要求更换不同风格服饰重拍或者补拍。尽管这样增加了成本，但“古色古香”影楼会尽量满足顾客的要求，从长远来看，影楼是“在让利中赢利——影楼最重要的广告宣传就是顾客的满意度和顾客的口耳相传。

启示:未来影楼业发展趋势:

1、从“暴利时代”走向“微利时代”;

2、影楼市场高度细分化，个性化经营将成为必然趋势;

3、现代企业管理体制将走进影楼。未来市场上的影楼行业状况将会是:只有少数品牌影楼在“全面发展”，而多数影楼则只是在做部分优势资源的营销，靠特色和个性生存、发展生财。变通是市场上惟一不变的法则。影楼在变化莫测的市场中运作，必须学会迅速反应、及时调整，以自身综合的资源条件，来应对可能出现的种种不利局面。从资源的角度出发，用资源思考市场，才能为影楼寻求到新的发展空间

第四篇：影楼经营模式的未来突围

影楼经营模式的未来突围

整体来讲，影楼摄影非必需品消费，而属于感性消费品。影楼经营的实质是“塑造美丽，诠释幸福”。从上世纪90年代初的照相馆，到90世纪初的台式经营模式，到21世纪初的数码摄影，以致到现在的企业化经营经营时代。影楼行业从以前的“奢侈品艺术”到现在的“大众艺术”，从“暴力时代”到“微利时代”，从曾经的“风光无限好”到现在的“噤若寒蝉、声名狼藉”，无不预示着，影楼行业迫切需要在经营意识和经营模式上有新的突围。

从商业模式的发展规律来将，“三年小洗牌，五年大洗牌，八年一次产业升级”。那么，未来的影楼经营应该从哪些方面进行升级和振兴呢?面对新的产业升级，对大多数影楼来讲，未来的立足点又在那里，怎样才是“顺势而生”呢?

今天，高山探讨的是“生存的问题”而非“发展的问题”，更不是教你如何短期致富。就财富积累来讲，在中国经历了三个阶段：

第一个阶段：80、90年代，胆子大就能“捞”，集中体现是”倒爷“爆发户”；

第二个阶段：两千年前后，跟着党中央“先富起来”，集中体现是“官商”；

第三个阶段：目前，商业模式和经营系统，集中体现是：模式决定前景，系统决定成败。

为什么谈这个插曲呢？从台式影楼经营模式传到大陆至今，实行性，革命性的商业模式并为出现，系统化经营意识并未深入人心，整个行业还停留在“低水平，重复性建设”的粗放型进行模式下。而这个阶段，“生存”是主体。

什么是发展？大概要从以下几个方面来论证：

一、从作坊经营到企业化经营

几乎每个老板都知道，作坊式的经营模式不能让影楼有长远的发展，许多老板特别是中型影楼老板，梦想有一天可以实现真正的企业化经营之路，那么什么是企业化经营之路呢？有什么可以参照的标准和依据？

企业化经营的标志“管理制度化，工作流程化，员工职业化，团队专业化”。

也就是说，影楼实现企业化不一定就能强大，但要强大，必须实现企业化。影楼的企业化，如果把影楼比喻成人的话，也就是影楼的职业化之路。

二、从老板管理到职业经理人管理

全国摄影机构数量为50万家左右，据调查统计，经理人数量不足10万，而“有才有德”的经理人数量也就3万左右。由于职业经理人的“不作为，不稳定”迫使老板从幕后走到一线，尤其是前几年影楼从业者出身的老板。带着传统影楼的经营模式，与“见多识广”的经理人之间“内耗”。主要原因为：一方面职业经理人的能力和素养局限；基本靠自身的领悟和经验做事。没有经过正规化系统化的培训。在个人素养上对“忠诚度”的理解比较有限，基本上是“多拿钱少担责”和“跳蚤”式的工作方式。另一方面，作为老板，特别是影楼从业出身的老板，对自己能力的“自信”和对经理人的“不信任”，不懂得如何授权，如何放权，如何”收权“。

三、从单次单类消费到重复多类消费

目前婚纱影楼的消费模式以单次单类消费为主，经常挂在嘴边的一句话是：结婚，一辈子的事。可面对“中国特色的”85后，90后，这句话逐渐的显示出乏味，他们很现实但又很“桀骜”，不会随随便便就上的套，醒醒吧，为什么自我设限，还是传统的“一锤子买卖”，能宰多狠宰多狠，能伤多深伤多深呢，别的行业早已经是“体验式营销”时代了，我们还是原始的“大刀式营销”时代。为什么“婚纱照”就只能单次消费呢？

四、从散客钓鱼到会员制养鱼

有些老板天天抱怨，好累啊。还有人编词：咱影楼的人，就是不一样。有什么不一样呢，影楼的女人是男人，影楼的男人是超人，影楼的老板不是人。也就是说开影楼的老板，要承受巨大的压力和辛苦，所以导致：体累，心累，脑累。为什么会累，我们只谈一个现象：以前“池塘里有鱼，就你一个人去钓鱼，收成很好；现在池塘里还那么多鱼，一群人来钓，不仅如此还拿大网来网鱼，收成肯定差”，但收成差的时候，你还是蹲在池塘边“守塘待鱼”？结果可想而知。有没有方法可以让我们把钓来的鱼放养到自己的池塘里慢慢养肥，慢慢的吃呢？当然有——会员制消费模式。

五、从秀场促销到品牌文化营销

2010年，在一次课程上，我提出了自己对秀场的看法：做秀是找死，不做秀是等死。现在加了个前提是，处于“亚健康经营”的影楼是这样。不可否认，秀场在短时间内能够带来理想的收益。但也看那种类型的影楼了。通过对几个以秀场为主业务的策划公司的了解，秀场成功率平均不足5成，那么那些是“侥幸成功的五成”那些是“倒霉失败的五成”呢？通过对全国100多城市影楼经营情况的了解，7成的影楼不赚钱，二成微利（利润低于20%，也就是银行资本正常的回报率），一成厚利（利润高于20%）。一个秀长活动的成功三个要素，案子1成；老师2成，自身团队7成。饮鸩止渴带来的是持续的市场“疲惫”，如果鸦片一样，通过麻痹痛觉来掩盖内在经营上的“千疮百孔”。

六、从区域品牌到全国品连锁

也许有一天，我们能看到，这个行业在中央电视台广告上看到全国性品牌进行统一的品牌推广，统一的新主题的介绍，统一的CIS，统一的培训系统，统一的服务流程说明。那意味着这个行业的真正振兴，但这个时间目前看被无限期的延长。现在的影楼市场如果战国年代，群雄争霸，藩王割据，百家争鸣。看过《大秦帝国》的老板和从业者又有几人，能够像秦国商鞅变法的又有几人，能够同秦孝公具备宏图雄心战略意识的又有几人？割据一方，偏安一隅，小富即安，歌舞升平，谁是这个时代影楼的霸主？谁又能够通过品牌文化进行整合，通过创新经营系统复制进行扩张，通过资本运作进行一统天下呢？

七、从同行竞争到同业联盟

同样还是关于“鱼”的故事，一群“钓客”去池塘钓鱼，相互猜疑，相应防备，相互竞争，最终是池塘里的大鱼小鱼都被捞光，导致吃不饱，没鱼吃。为什么“鱼客们”就不能考虑约定“江湖规矩”抬高行业准入门槛，减少区域低水平重复建设，为什么不把所有要钓鱼吃鱼的食客都拉过来分工配合，细化运作“养鱼”呢？“投机”的心理，让一些人只重视短平快的收益；“贫穷”的心态，让一些人只在乎“掠夺”式的开采；“狭隘”的竞争，让一些人只在乎一己私利，而忽视“朋友大于敌人”的真理。

八、从“点子”救市到“经营系统”救市

曾经经历过90年”点子大王何阳“时代的人知道，那个时代靠一个点子就可以将一个企业拯救；现在是21世纪了，那种”侥幸“的心态不敢存在了，因为点子大王后来因诈骗而锒铛入狱。我们常说，小胜靠小聪明（点子），中胜靠中聪明（系统），大胜靠大聪明（德行）；未来真正存活下来的一定是具有行业责任感和完善经营系统的影楼。而一些“无知而愚昧”的人偏偏去对能够制造“财富神话”的人顶礼膜拜，一个简单的试问，就可以揭破谎言：“如果靠一个点子，一场促销，一次活动，一点投入...”就能获得那么多的财富，为什么不自己做？

九、从人才“输血”到“造血”的人力资源系统

许多老板问，为什么我留不住人啊？面对这个问题，总是感觉特别郁闷。你用什么留住员工？纯粹的雇佣关系？榨取剩余价值？能力的单项透支？一张业绩“晴雨表”的脸？挂在嘴边上的“信任”？都不能吧。

行业里，谈到留任，一些老师讲马斯洛五大需求层次论，出发点很好，但稍显肤浅。我们一起再普及下关于人的五大需求的理论：

生理需求：吃穿住用行等

当地所有的影楼都在供应吃，穿，住等福利，你有别人也有，就可以了吗？记得去年，辅导昭通我的加盟店时，我问员工，你们为什么来？大家给我的回答是：我觉得天地情缘的饭是最好吃的，服装是最好看的。快把你的一日三餐的土豆丝，土豆片，土豆块倒了吧，员工“豆”在嘴里，“泪”在肚里；快把“工服”换了吧，员工“穷”在身上，“酸”在心里。

安全需求：对安全生存的欲望

很多人觉得和平年代，怎么会有安全事故呢？错，在企业里，在团队中，安全隐患大大存在，“小集体，小团队，小老板”现象，让新入的员工备受排挤，无生存立足之地。表现太好是“出风头”，被穿小鞋；表现太差是“能力不行，太窝囊”，好欺负；“站好队伍，分果果”不能站好队伍的，就是不能团结的人，就是不是团队的人，就会被统一战线的老员工干掉。作为经营者，如果你觉得新员工一个月内离职率过大，80%的原因就集中在这里。剩下的是，你对他们的委屈“不知，不问，不疏，不理”。

交际需求：亲情，爱情，友情

“除了像牲口一样躲在数码室里干活，我不知道还能做什么”一个数码师这样讲的。作为老板，我们总是让员工“把企业当成家”；其实，换个角度来讲，家也是企业，为什么你的员工（老婆和孩子）不容易”离职“，是因为你把他们当作家人看和待；为什么你的员工会离职？很简单，是你没有把他们当成家人看和待。

尊重需求：内心得到尊重的欲望

什么是”尊重“，古代解释为：以”贵“为尊，即”尊自己的“贵人”；以”位置“为重，即为尊重；现代来讲有三层涵义：第一层：仅仅是礼貌；第二层：尊敬依重；第三层：在意识上当成”贵人“一样。我们的员工是什么？是打工仔的，更是我们的衣食父母；企业越多，用的人越多，经营者对员工的依赖性就越大。心理学上讲，人的内心处于保护自己的特性，就是一面镜子，你给了什么，他就反射出什么？是否对员工的真正尊重，通过员工对客户的服务态度就可以看出来，还需要解释吗？

价值实现：人生目标实现

缺乏战略规划的影楼在经营上是迷茫的，散乱的，低水平的重复。缺乏人生目标的人，在生活和工作上是盲目的，简单的经验和阅历的积累。两者似乎天生就有相似性。权且不说员工是否有理性有抱负，一个缺乏理想缺乏梦想的影楼，让人的感觉是：压抑的，晦涩的，沉闷的以及窒息般的空虚感。建议各位老板，在给员工”画饼“的时候，先给自己的店赋予一个“童话故事的梦”。

十、从经营“大众艺术品”到经营“幸福文化”

走进多少家影楼，面对商业化笑靥甜甜而又彬彬有礼的门市精英，程序化的话术像“滔滔江水，绵绵不绝”的倾泻而来：

帅哥，您是来看婚纱照的吧？多少钱的价位，沙沙可以为您设计您满意的套系？您看下，这是我们的钢琴烤漆册，这是我们的水晶册，版面的材料是PVC的。

好几个业外的兄弟跟我讲，你们这个行业就是感觉跟卖相框相册的没啥区别，我直接找个批发点，几个兄弟团购了就行。我本来想你们比较专业，我想把我对老婆的爱情，曲折的故事以及对艺术的感受和你们的专业人员好好交流下再决定，我希望在婚纱摄影中，我们既是“导演又是演员”，能够通过你们的专业技术把我们的“幸福秀出来”。可面对“功利型”的推销，把我心中的美破坏掉了。

第五篇：现代服务业发展模式、现状及前景分析

中投顾问产业研究中心

现代服务业发展模式、现状及前景分析

现代服务业发展模式

近年来，科技与现代服务业的融合使科技在现代服务业中的作用日趋显著，已经从后台支撑变为前台引领。特别是移动互联网、物联网、云计算等创新应用技术已成为国际科技竞争的新热点，推动新兴服务业态和新模式不断涌现，为现代服务业提供了更大的发展空间。模式创新已成为现代服务业的核心，模式创新下的技术集成创新已成为关键，特别是以应用性、系统性、集成性为主要特征的现代服务业开始支撑技术发展，这已成为现代服务业科技发展的主要趋势。

服务模式创新已成为现代服务业竞争的核心。特别是基于网络的第三方服务模式将成为现代服务业的主流模式，信息资源、信息技术及信息网络运行平台日益成为现代服务业发展的主导因素。

事实上，在互联网业界各路企业已经把现代服务业的三种模式演绎得淋漓尽致，并已成为企业成功的“撒手锏”。第一种是产品免费、增值服务收费的模式。该模式的代表企业是腾讯、奇虎360、谷歌、淘宝、Facebook等。这类企业以一种免费的产品作为获取用户的途径，然后为少部分人提供差别化的增值服务，从而成为其收入来源。第二种是产品收费、增值服务免费的模式。该模式的代表企业是联想、惠普等PC厂商。这些企业通过卖硬件获利，但会推出一些免费的软件供人们使用。第三种是产品收费、增值服务也收费的模式。该模式的代表企业是苹果公司，企业不仅销售硬件产品，而且还吸引用户购买App Store中的各种软件。

现在服务业的服务形式多种多样，其服务大多可以归为上述3种模式之一。分析一个企业到底应该采用那种服务模式，是企业在其市场背景下长期探索的过程，这也可以看出服务模式的创新对企业发展的重要意义。现代服务业与传统产业的融合已经越来越明显，并改造提升了传统产业，特别是基于互联网的电子商务、内容服务等新兴服务产业已成为全球经济重要的新增长极，在此背景下，模式创新的重要性不言而喻。

对于模式创新，很多企业都在进行探索实践。随着我国社会保障制度的逐步完善以及社保覆盖人群的大规模增加，以社会保险经办机构为主的集中办理方式由于受到经办资源的限制，面临着一系列突出的问题。

教育服务业是现代服务业的主导产业，网络教育及其公共服务体系的发展则是现代教育服务业的新型业态和实践创新。奥鹏中心在远程教育方面进行了有益探索，构建了政府主导下的第三方服务与运营模式，搭建了基于网络的一站式运营与服务平台，形成了全过程、可量化、产品式的远程教学服务模式，创新了管理体制和运行机制。

传神（中国）网络科技有限公司则从科技与文化融合方面提出了语联网的概念，并以这种创新的语言信息服务模式，彻底改变了语言服务行业的产业结构，以新型现代语言信息服务模式带动行业的转型和发展，并为现代服务业的模式创新提供了示范。

中投顾问·让投资更安全 经营更稳健

中投顾问产业研究中心

新兴现代服务业是商业模式创新的产物，新兴现代服务业的发展又推动着商业模式不断创新。比如，电子商务的发展壮大得益于其创新的商业模式。支付问题、诚信问题，一直是困扰电子商务发展的核心难题。为了解决这两个难题，阿里巴巴[微博]集团打造了“支付宝[微博]服务”技术平台。支付宝体系的实质是以支付宝为信用中介，在买家确认收到商品前，由支付宝替买卖双方暂时保管货款的一种支付担保服务模式。这一服务模式充分考虑了我国国情，在解决支付问题的同时，还有效解决了交易过程中的信任问题。此外，阿里巴巴集团推出了支付宝“全额赔付”制度，成为更多网民转为“网商”的坚实保障。阿里巴巴集团旗下淘宝和天猫[微博]两大网购平台以较低成本为广大企业和个人商户建立了与消费者直接交易的全新网络交易平台，推动了“货真价实、物美价廉、按需定制”网货的普及。通过有效降低社会交易成本、促进社会分工协作，淘宝、天猫等网购平台帮助更多的人进行网上购物，不仅改变了人们的购物消费习惯，扩大了居民消费，实现了电子商务的迅猛发展，还深刻影响零售业、制造业、物流业等传统行业的发展方式，促进了我国生产销售和流通领域的变革。

现代服务业发展形势

经济增长新“引擎”

在“新常态”的经济形势下，产业升级和经济结构的调整已经成为未来一段时期中国经济发展的重要方向之一。国家主席习近平在座谈中曾指出，要大力发展服务业特别是现代服务业，并将现代服务业的发展作为调整优化产业结构的重要内容。

对于目前的中国经济而言，现代服务业不仅仅是未来一段时间的重要发展目标，实际上，服务业已经成为了中国经济的重要支柱。

继2013年服务业GDP占比首次超过工业以来，根据国家统计局公布的2015年第三季度GDP增长情况显示，服务业的GDP占比已经超过50%。更值得注意的是，在目前中国经济增长进入新常态以来，服务业已经成为支撑中国经济增长的重要引擎。

服务业内包含许多行业，其中金融、物流等行业对于实体经济有很大的促进作用，现代服务业的发展值得重视，但同时也应该保证现代服务业的发展成果能够惠及第一、第二产业。比如金融业，应该让资本能够合理的进入实体行业，而不应该仅仅成为数字的游戏。

新境遇带来新考验

“一带一路”为包括建筑、装修业在内的传统服务业提供了机遇，国内企业应当将抓住发展机遇，积极融入‘一带一路’建设，加快构建海外市场新格局。

目前，金螳螂已抢先在海外进行布局，通过承接老挝亚欧峰会主会场、巴哈马度假村等项目积累了一些海外工程的经验。此外，金螳螂还在俄罗斯以及中国香港、中国澳门、中东等地设立了分公司，希望能搭上“一带一路”政策的列车。跟装修业形势相似，在下一个5年之中，新的经济形势对于现代服务业的发展提出了更高的要求。

以物流行业为例，目前国内工业增长是放缓的，而物流行业虽然作为服务业却与工业发展格外密切，可以说工业增长的放缓一定会给物流行业带来很大的冲击，这就意味着行业需要思考，在新的态

中投顾问·让投资更安全 经营更稳健

第2页

中投顾问产业研究中心

势下该如何更好地发展。作为现代服务业中的重要代表，目前国内的物流体系已经相当庞大，但是在标准化、现代化的程度上依然有所欠缺，而目前经济形势的改变又给物流行业提出了新的考验。

作为零担物流的代表企业，德邦物流继年中提交IPO申请书后，近期又推出“合伙人制度”，加大信息化建设力度，以更加开放的心态做业务等举措，在新经济形势下，做着一种积极的尝试。德邦物流所做的努力，正是对新形势的一种回应。在互联网越来越扮演着重要角色的今天，现代服务业与互联网的结合已经成为愈加明显的趋势。

监管要出新“思路”

在持续两年的时间中，服务业领域出现了一大批以互联网技术为基础的新兴企业，包括互联网金融企业、O2O物流企业等多种形态，而这也将成为未来现代服务业发展的趋势之一。

值得关注的是，在现代服务业发展的各个领域中，随着互联网应用的广泛推广，这些新形势对政府的监管和政策，提出了新的要求。

服务业特别是物流行业，对于信息技术有着天然的亲近性，新的技术能够带来更高的效率、更统一的标准，所以，政府在监管方面，不能沿用老套路。

不仅仅是物流行业，在未来一段时间中，金融改革无疑将成为金融业发展的重点之一，在金融业改革中不乏“利率汇率改革”等老话题，改革要想取得很好的推进，其前提在于政府监管方式的调整。

在十八届三中全会前监管主要依靠审批的事前监管，十八届三中全会确定今后的监管将转变为事中和事后的合规性监管。这需要完善相关的法律体制，并进一步激发市场活力，推动金融领域的发展。

现代服务业的发展不仅仅是一个经济问题，也不可能只靠企业就能完成，比如下一阶段服务业中重点领域的养老服务业，需要国家政策、地方政府、社区等从上至下多个机构的联动才能取得广泛的效果。

现代服务业发展前景

从当前的国内经济形势看，经济转型压力相对“十二五”有过之而无不及，预计促进现代服务业大发展仍将成为“十三五”期间助力经济转型的核心方向。

中产崛起+人口周期，消费服务业迎来黄金发展期。改革开放以来，我国经济持续维持高速增长，随之而来的是居民收入水平的大幅提升，2014年人均GDP已经达到7600美元左右，已经跨入中等发展国家行列。居民收入提升的背后是贫困人口的消失与中产阶级的崛起，截止2015年，我国中产阶级以上家庭占比约为77.8%。与此同时，我国人口结构特征的另一变化趋势就是老龄化的加速，随着我国1949-70年婴儿潮2010-30年步入老年，我国人口老龄化趋势正加速攀升，人口老龄化和代际更替带来最显著的变化就是人的后市场相关需求快速爆发。一方面，随着现代人生活观念的转变，对健康的需求增长带动体育、健身、美容、医药服务等产业需求快速增长。另一方面，新型消费群体如90后的崛起，也将对新兴消费带来巨大提升，如娱乐体育等。

助力产业结构升级，生产性服务业加速崛起。中国制造业已经从粗放增长期进入成熟期，且存在中投顾问·让投资更安全 经营更稳健

第3页

中投顾问产业研究中心

普遍的产能过剩，发展生产性服务业将加速从“微笑曲线”的中间过渡到两端，从制造环节过渡到研发设计、销售流通环节。早在2014年8月，国务院就已发布《关于加快发展生产性服务业促进产业结构调整升级的指导意见》，并要求生产性服务业落实情况需要半年汇报一次，可见政策对于生产性服务业的高度重视。根据指导意见，当前生产性服务业重点发展方向主要涵盖：研发设计、第三方物流、融资租赁、信息技术服务、节能环保服务、检验检测认证、电子商务、商务咨询、服务外包、售后服务、人力资源服务和品牌建设。

消费性服务业中，可关注市场需求空间大，成长性好的医疗、养老、体育、文化传媒等领域；生产性服务业中，与制造升级和信息消费相关的智能物流、节能环保服务、检验检测等有望更为受益。

中投顾问·让投资更安全 经营更稳健

第4页