销售员基本能力测试题

第一篇：销售员基本能力测试题

销售人员基本能力测试

一、请你在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个

1、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（）：

A、给他一个听来很好的答案

B、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答

C、答应将问题转呈给业务经理

D、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案

2、当客户正在谈论，而且很明显客户所说的是错误的，您应该（）：

A、打断他的话，并予以纠正

B、利用反问以使他自己发觉错误

C、聆听然后改正话题

D、聆听并找出错误之处

3、当您觉得有点泄气时，您应该（）：

A、请一天假不去想公事

B、尽量减少拜访

C、请示业务经理和您一道去

D、强迫您自己更卖力去做

4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应（）：

A、不必经常去拜访

B、根本不去拜访他

C、请示业务经理换人试试

D、经常去拜访并试图去改善

5、您碰到客户说“您的价格太贵了”，您应该（）：

A、同意他的说法，然后改变话题

B、运用您强有力的辩解

C、不管客户的说法

D、先感谢客户的看法，然后指出一分钱一分货

6、当您回答了客户的相反意见后，您应该（）：

A、变换主题，并继续销售

B、保持沉默并等待客户开口

C、继续举证，以支持您的观点

D、试行订约

7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您他会一边阅读一边听您的话，那么您会（）：

A、开始您的销售说明

B、请求对方全神聆听

C、请求合适的时间再访

D、向他说您可以等他阅读完了再开始

8、您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该（）：

A、告诉她您希望和他商谈

B、告诉她这是私事

C、告诉她您希望同他谈论您的商品

D、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处

9、面对一个激进型的客户，您应该（）：

A、拍他马屁

B、过分的客气

C、证明他错了

D、客气的10、对付一位悲观的客户，您应该（）：

A、向他解答他的悲观外表是错误的B、对他的悲观思想一笑了之

C、说些乐观的事

D、引述事实并指出您的论点是完美的11、在展示印刷的销售视觉辅助工具时，您应该（）：

A、先销售视觉辅助工具内容，然后再按重点念给他听

B、在他阅读时，解释销售重点

C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读

D、希望他把这些印刷物张贴起来

12、客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者的产品意见，您应该（）：

A、表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品

B、称赞竞争者产品的特征

C、指出竞争者产品的不足

D、开个玩笑以引开他的注意

13、当客户有购买的征兆，如“什么时候可以送货”您应该（）：

A、告诉他送货时期，并试做销售提成B、告诉他送货时期，并请求签订单

C、说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点

D、告诉他送货时间并等候客户的下一步骤

14、当客户有怨言时，您应该（）：

A、注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正

B、注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认

C、同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理

D、打断他的话，并指责其错误之处

15、假如客户要求打折，您应该（）：

A、解释贵公司的折扣情况，然后热心的推介产品的特点

B、告诉他没有任何折扣了

C、答应回去后向业务经理要求

D、不予理会

16、当零售店向您说：“这种产品销售不好”时，您应该（）：

A、很技巧地建议他做商品计划的方法

B、向他询问销路不好的原因，必要时将货取回

C、告诉他其他零售店销售成功的实例

D、告诉他产品没有照应该陈列方法陈列

17、在获得订单后，您应该（）：

A、谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征

B、高兴地多谢他后才离开

C、略为交谈他的嗜好

D、请他到附近去喝一杯

18、在拜访客户并准备开始做销售介绍时，您应该（）：

A、尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处

B、试图去发觉对方的嗜好，并交换意见

C、谈论今早的新闻

D、谈谈气候

19、在下列的情况，哪一种是销售员充分利用时间的做法（）：

A、当他和客户面对面的时候

B、将客户资料更新

C、在销售会议学习更好的销售方法

D、和销售同事谈论时

20、当您的客户被第三者打岔时，您应该（）：

A、建议他在其他时间再来拜访

B、请客户去喝一杯咖啡

C、停止销售并等候有利时间

D、继续销售不予以理会

评分标准：

1、A1 B2 C3 D52、A1 B2 C3 D53、A1 B1 C3 D54、A1 B1 C3 D55、A1 B2 C3 D56、A1 B2 C2 D57、A1 B2 C3 D58、A1 B1 C2 D59、A1 B1 C1 D510、A1 B2 C3 D511、A5 B1 C1 D112、A5 B3 C1 D113、A5 B3 C1 D114、A5 B2 C1 D115、A5 B3 C2 D116、A5 B2 C1 D117、A5 B3 C1 D118、A5 B3 C1 D119、A5 B3 C2 D120、A5 B3 C2 D1

如果100，您是专业的销售员，如果分数在90-99分，你是很优秀的销售员；分数在80-89分，您是良好的销售员，分数在70-79分，您是一般的销售员，分数在60-69分，您是待训练的销售员；分数在59分以下，您需要自问“我选择了销售这个行业是对的吗？”

第二篇：销售员基本能力测试题（范文）

一、请你在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个

1、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（）： 《表达能力》

A、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答 B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案 C、答应将问题转呈给业务经理 D、给他一个听来很好的答案

2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该（）： 《表达能力、人际交往》 A、打断他的话，并予以纠正 B、聆听然后改变话题 C、聆听并找出错误之处

D、利用反问以使他自己发觉错误

3、假如您觉得有点泄气时，您应该（）： 《结果导向》

A、请一天假不去想公事 B、强迫您自己更卖力去做 C、尽量减少拜访

D、请示业务经理和您一道去

4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应（）： 《人际交往》

A、不必经常去拜访 B、根本不去拜访他

C、经常去拜访并试图去改善 D、请示业务经理换人试试

5、您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该（）： 《思维能力、表达能力》

A、同意他的说法，然后改变话题

B、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货 C、不管客户的说法

D、运用您强有力的辩解

6、当您回答客户的相反意见之后，您应该（）： 《表达能力》

A、保持沉默并等待客户开口 B、变换主题，并继续销售 C、继续举证，以支持您的观点 D、试行订约

7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该（）： 《思维能力、人际交往》 A、开始您的销售说明

B、向他说您可以等他阅读完了再开始 C、请求合适的时间再访 D、请求对方全神聆听

8、您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该（）： 《表达能力》

A、告诉她您希望和他商谈 B、告诉她这是私事

C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处 D、告诉她您希望同他谈论您的商品

9、面对一个激进型的客户，您应该（）： 《思维能力》 A、客气的

B、过分的客气 C、证明他错了 D、拍他马屁

10、对付一位悲观的客户，您应该（）： 《思维能力、人际交往》 A、说些乐观的事

B、对他的悲观思想一笑了之

C、向他解答他的悲观外表是错误的 D、引述事实并指出您的论点是完美的

11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该（）： 《结果导向》

A、在他阅读时，解释销售重点

B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听 C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读 D、希望他把这些印刷物张贴起来

12、客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者的产品意见，您应该（）：

《思维能力、表达能力》 A、指出竞争者产品的不足 B、称赞竞争者产品的特征

C、表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品 D、开个玩笑以引开他的注意

13、当客户有购买的征兆，如“什么时候可以送货”您应该（）： 《结果导向、表达能力》

A、说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点 B、告诉他送货时期，并请求签订单 C、告诉他送货时期，并试做销售提成 D、告诉他送货时间并等候客户的下一步骤

14、当客户有怨言时，您应该（）： 《人际交往、结果导向》

A、打断他的话，并指责其错误之处

B、注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认 C、同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理 D、注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正

15、假如客户要求打折，您应该（）： 《表达能力》

A、答应回去后向业务经理要求 B、告诉他没有任何折扣了

C、解释贵公司的折扣情况，然后热心的推介产品的特点 D、不予理会

16、当零售店向您说：“这种产品销售不好”时，您应该（）： 《表达能力》

A、告诉他其他零售店销售成功的实例 B、告诉他产品没有照应该陈列方法陈列 C、很技巧地建议他商品计划的方法

D、向他询问销路不好的原因，必要时将货取回

17、在获得订单后，您应该（）： 《人际交往》

A、高兴地多谢他后才离开 B、略为交谈他的嗜好

C、谢谢他，并恭喜他决定，扼要的再强调产品的特征 D、请他到附近去喝一杯

18、在开始做销售说明，您应该（）： 《表达能力》

A、试图去发觉对方的嗜好，并交换意见 B、谈谈气候

C、谈论今早的新闻

D、尽快的谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处

19、在下列的情况，哪一种是销售员充分利用时间的做法（）： 《思维能力》

A、将客户资料更新

B、当他和客户面对面的时候

C、在销售会议学习更好的销售方法 D、和销售同事谈论时

20、当您的客户被第三者打岔时，您应该（）： 《结果导向》

A、继续销售不予以理会 B、停止销售并等候有利时间 C、建议他在其他时间再来拜访 D、请客户去喝一杯咖啡

二、主观题：

1、您来面试前有没有想过整个过程？说说您先前是如何打算应对这场面试的，包括各个阶段。《思维能力》

2、谈谈你工作中一次失败的经历和一次成功的经历。《表达能力》

3、你希望与什么样的上级共事？《意愿》

4、我们公司什么地方吸引你？《意愿》

5、你对这项工作有哪些可预见的困难？《思维能力》

6、没有工作经验，你如何能胜任这份工作？《表达能力》

7、如果公司录用了你，你将怎样开展工作？《思维能力、表达能力》

8、你到我们公司工作的目的是什么？《态度、价值观》

9、你期望的工作环境和工作状态是什么？你希望公司给你什么样的支持？《意愿》

10、你期望什么样的薪酬和待遇？《意愿、价值观》

评分标准：

1、A2 B5 C3 D1

2、A1 B3 C5 D2

3、A1 B5 C1 D3

4、A1 B1 C5 D3

5、A1 B5 C3 D2

6、A2 B1 C2 D5

7、A1 B5 C3 D2

8、A1 B1 C5 D2

9、A5 B1 C1 D1

10、A3 B2 C1 D5

11、A1 B5 C1 D1

12、A1 B3 C5 D1

13、A1 B3 C5 D1

14、A1 B2 C1 D5

15、A2 B3 C5 D1

16、A1 B1 C5 D2

17、A3 B1 C5 D1

18、A3 B1 C1 D5

19、A3 B5 C2 D1 20、A1 B2 C5 D3 如果100，您是专业的销售员，如果分数在90-99分，你是很优秀的销售员；分数在80-89分，您是良好的销售员，分数在70-79分，您是一般的销售员，分数在60-69分，您是待训练的销售员；分数在59分以下，您需要自问“我选择了销售这个行业是对的吗？”

第三篇：教师专业基本能力测试题

2018年中小学校、幼儿园教师岗位专业技术人员

专业基本能力测试题

（测试时间90分钟

满分100分）

一、填空题(每空1分,共15分)1.习总书记指出，“广大教师要做学生、、、的引路人”。

2.《义务教育法》规定，国家、社会、学校和家庭依法保障 接受义务教育的权利。

3.参加继续教育是中小学教师的 和。《培训学分管理意见》规定，中小学教师和管理干部以 年为一个周期，周期内应累计修满 学分的培训课程。4.是当代中国精神的集中体现，凝结着全体人民共同的价值追求。5.社会主义教师职业道德修养的主要内容包括、和。6.近代教育家夏丏尊曾说：“没有____就没有教育”。7.教师职业道德的核心内容是____________。

二、单项选择题(每题2分,共20分)1.孔夫子所说的“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从”，从教师的角度来说可以理解为()A 走路时身体一定要端正 B 对学生下命令一定要正确 C 自己做好了，不要教育学生，学生自然会学好 D 教师自己以身作则，一言一行都会对学生产生巨大影响

2.“关注个体差异”就是根据学生实际存在的爱好、兴趣和差异()A 使每一个学生的特长都得到发挥 B 按不同层次分层教学 C 完全由学生自己决定自己如何学习D 培养单科独进的尖子生

3.以教师的语言为主要媒介系统、连贯地向学生传授知识、表达情感和价值观念的教育方法是()A 演示法 B 讲授法 C 谈话法 D 陶冶法 4.在学校教育体系中处于核心地位的是()A 后勤工作 B 管理工作 C 教学工作 D 科研工作

5.中小学教师职业道德建设中，教师对待教育事业的较高道德目标是()A 关爱学生、为人师表 B 忠于职守、积极进取 C 有较强的教学能力 D 献身于人民的教育事业 6.《中华人民共和国教师法》于____起开始施行。()A 1995年9月10日 B 1994年1月1日 C 1995年1月1日 D 1994年9月10日 7.教师是履行（）职责的专业人员。

A 教育教学 B 教书育人 C 教学管理 D 常规管理 8.智育的根本任务是()A 发展学生的智力 B 培养学生的自主性 C 提高学生的生活情趣 D 形成学生的品行 9.当前教师队伍中存在着“以教谋私”和“有偿家教”的现象，这实际上违背了()。A 爱岗敬业的职业道德 B 依法执教的职业道德 C 严谨治学的职业道德 D 廉洁从教的职业道德

10.关于师生关系的理论中，“儿童中心论”的代表人物是（）A 赫尔巴特 B 裴斯塔洛齐 C 杜威 D 夸美纽斯

三、名词解释（每题4分，共20分）1.“四个全面”战略布局：

2.“四有教师”：

3.牢固树立“四个意识”：

4.依法执教：

5.以生为本：

四、简答题(每题5分,共15分)1.新时期党的教育方针是什么？

2.全面实施素质教育要突出抓好哪四个方面的问题和关键环节？

3.你同意“没有不合格的学生，只有不合格的教师”这句话吗?为什么？

五、案例分析（共20分）

1.在新课程课堂教学中，常会看到这样的情形：对于教师提出的问题，不论学生回答得对与否，教师一概肯定，“你真行”，“你真棒”，“你真了不起”，或一律送上小礼物以示奖励，或给以热烈的掌声。请你评判一下这种做法的得与失。（10分）

2.目前，中小学生轻生的现象时有发生，你认为造成这一现象的主要原因有哪些？作为教育教学工作者，我们应该如何做好学生的思想工作以杜绝此类事件的发生？(10分）

六、选做题（学校管理人员做第1小题，教师做第2小题。各10分。）

1.为了实现学校更加优质均衡发展，作为学校管理人员，你对学校的教育教学管理有何新的想法和举措？（10分）

2.请结合实际谈一谈你所在的学校是如何因时因地制宜地开展综合实践活动的？（10分）

第四篇：销售员必备的能力

一、心理素质

1、自信

自信就这样一种心态；你相信自己的选择是正确的；相信自己的认识（判读）是科学的；相信自己的能力是很强的；相信自己一定会取得成功。

只有充满信心，才能坚定信念，这是每一位销售人员必备的心理要素。

2、勇气

勇气是良好心态的第二要素。

勇气不等于蛮干，所谓村夫之勇是不可取的，勇气应来自于自己的实力，“知己知彼，百战百胜。”对自己的正确判断，对对手的了如指掌是产生勇气的前提条件。

勇气是最大的敌人，就是那些来自于你内心的恐惧、担心、顾虑等。

3、热情

据国外的一项调查显示，热情在销售成功率中占95%，而产品知识率只占5%。热情的你会身心健康，精神充沛，充满朝气。

热情会使你从容面对陌生的环境，陌生的人，很快地融入他们之中，成为他们中的一员。

4、亲和力

人来源于动物这一事实，决定着人类的两个基本特性：其一，人是感情动物；其二，人是群体动物。而这两种特性又都要求作为个体的人，必须具备一种能力——亲和力。有位哲人说过：“人类最终和最深的渴望就是有做重要人物的感觉。”

5、耐力

耐力是一种心理承受能力，耐力是构成良好心理素质的重要因素。

耐力又通常表现为毅力，恒久性和面对挫折失败时所持的正常心态。

二、业务能力

1、洞察力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着差异，因而对同一件事产生的看法不同，仁者见仁，智者见智。

正如“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”

2、社交能力

a、待人人情诚恳，举止自然大方。

b、能设身处地的站在顾客立场上考虑问题，体谅顾客的难处。

c、有自制能力，能控制自己的感情，能沉着冷静地处理问题。

d、既有主见，有不刚愎自用。

3、自控能力

销售人员在与他人打交道时，要有一种自控忍让的精神，但不意味可以放弃原则。要见机行事，灵活应变。

4、应变能力

遇到障碍时，保持清醒冷静的头脑，想方设法寻求对策，克服障碍继续向前；受到损害之时，则临危不惧，尽快找到补救措施，反败为胜。

5、语言表达能力

销售员的语言表达能力表现在语言要清晰、简洁、明了、准确适度、入情入理、情切优美、能打动人，说服人，能感染对方，激发起顾客的购买热情，形成良好的推销气氛。

6、组织能力

销售员必须具有很强的组织能力，事先制定周密详尽的活动计划与工作步骤，并预先与各方参与者打好招呼，使每项工作都有条不紊地进行。

第五篇：基本能力

第一部分 各地民间音乐音乐与人生

1．吴祖强，作曲家。代表作:有琵琶协奏曲《草原小姐妹》,芭蕾舞剧《鱼美人》《红色娘子军》交响音画《在祖国大地上》

2．刘德海，琵琶演奏家。演奏代表曲目：《十面埋伏》《阳春白雪》，创作有琵琶曲《天鹅》《草原小姐妹》《老童》。

3．草原小姐妹共有五个乐章《草原放牧》《在寒夜中前进》《与暴风雪搏斗 4．柴可夫斯基，俄国作曲家。代表作有：《第六（悲怆）交响曲》芭蕾舞剧《天鹅湖》《睡美人》《胡桃夹子》；歌剧《叶普根尼奥涅金》《黑桃皇后》；《1812年序曲》，交响诗《罗密欧与朱丽叶》，钢琴套曲《四季》。

5．音乐的基本要素，包括音的高低、长短、强弱和音色。

6．音乐的形式要素，例如：节奏、旋律、和声、音色、力度、速度等。二．多彩的民歌

1．民歌是由人民群众口头创作的，通过口耳相传不断加工提高的集体创作的结晶。故具有口头性，即兴性，集体性，变异性等特点。

2．民歌的体裁有：劳动号子（农事号子）（船渔号子）、山歌（花儿）（信天游）、小调、儿歌、风俗歌等。

3．民歌的八块色彩区：东北、西北、华北、西南、江浙、江淮、闽粤台、湘鄂。

4．西北民歌：

代表曲目：青海的花儿《上去高山望平川》，陕西民歌《脚夫调》《赶牲灵》《三十里铺》，山西民歌《刨洋芋》。

风格特点：旋律高亢悠长，起伏较大，节奏较自由，多用假声或真假声结合的方法演唱。

5．中原民歌

代表曲目：山东民歌《沂蒙山小调》河南民歌《王大娘钉缸》河北民歌《孟姜女哭长城》江苏民歌《茉莉花》

6．南方民歌

代表曲目：云南民歌《弥渡山歌》《小河淌水》，浙江民歌《对花》《对鸟》，湖北民歌《幸福歌》

风格特点：歌词含蓄7．蒙古，藏族，维吾尔族的民歌

蒙古民歌代表体裁：长调 《牧歌》《辽阔的草原》，短调《嘎达梅林》《森洁德玛》

西藏民歌代表作品：《北京有个金太阳》《北京的金山上》《宗巴朗松》《天上飘着彩虹》

西藏音乐分为：民间音乐、宗教音乐、宫廷音乐三大类。

维吾尔族民歌代表作品：《掀起你的盖头来》《牡丹汗》《阿拉木汗》《新疆好》《达坂城的姑娘》

各民族代表乐器：藏族 扎木聂；

蒙古 马头琴；

维吾尔族 冬不拉、弹布尔、手鼓

1．民间器乐的演奏形式有独奏、重奏、合奏。

2．鼓吹乐：又称“鼓乐”，是以 吹奏乐器和打击乐器为主的民间器乐合奏。分为黄门鼓吹（用于宫廷宴饮）、骑吹（用于帝王贵族的马上演奏）、短箫铙歌（用于祭祀狩猎）、横吹（用于随军演奏）四大类。

3．“打溜子”，流行于湖南土家族的一种民间器乐合奏。演奏乐器有：马锣、大锣、头钹、二钹四件乐器。乐曲内容多描绘动物形象及劳动生活情景。代表曲目《锦鸡出山》。

4．吹歌：是鼓吹乐的一个类别。以吹管乐器为主辅之以打击乐器。因多采用民歌或戏曲唱腔，所以有吹歌的名称。

四、京剧

1．世界三大古老戏剧文化：希腊的悲喜剧，印度的梵剧，中国的戏曲。

2．四大徽班：三庆、四喜、和春、春台。

3．四大名旦：梅兰芳、荀慧生、尚小云、程砚秋。

4．四大行当：生（老生、小生、武生等）、旦（青衣、正旦、花旦、刀马旦等）、净（花脸）、丑（文丑武丑）。

5．京剧的唱腔：分为二黄和西皮两种。二黄的旋律平稳、节奏舒缓，唱腔较为凝重、浑厚稳健，适合于表现沉郁肃穆、悲愤激昂的情绪。西皮的旋律起伏变化较大，节奏紧凑，唱腔较为流畅轻快食欲表现欢乐坚毅的情绪。

6．京剧的板式：指唱腔的板眼结构形式。有以下形式：一板一眼（相当于2/4拍）；一板三眼（4/4拍）；一板无眼（相当于1/4拍）；无板无眼（称为散板）。

7．京剧的伴奏称为“场面”。分为“文场”和“武场”两部分。文场为唱腔伴奏，为管弦乐部分；武场配合身段表演，为打击乐部分。

8．古典京剧的代表曲目：《看大王在帐中和衣睡稳》（京剧《霸王别姬》选段）；《海岛冰轮初转腾》(《贵妃醉酒》选段)。

9．现代京剧的代表曲目：梅兰芳《孽海波澜》《邓霞姑》《抗金兵》；程砚秋的《荒山泪》《青霜剑》；

10．八大样板戏是指：《沙家浜》《红灯记》《杜鹃山》《智取威虎山》《奇袭白虎团》《海港》《龙江颂》《红色娘子军》

五、亚非音乐

1．亚洲可分为五个音乐文化区：东亚、南亚、西亚、东南亚、中亚。

2．非洲歌舞音乐

非洲音乐不是地理概念上的非洲，是指撒哈拉沙漠以南的非洲黑人居住地区的音乐。

3．代表作品：加纳民歌《非洲赞歌》，布隆迪圣鼓《鼓舞》，坦桑尼亚民间乐曲《门库尔雅》，塞内加尔《男孩之舞》。

4．非洲音乐的特点：高度发展、复杂多变、强烈奔放的节奏。

5．非洲民间音乐的功能性：音乐活动常伴随社会日常生活进行，是社会生活习俗的一部分；与劳动相伴随；是各种仪式中不可缺少的内容；音乐在各种节日和喜庆活动中具有社交的性质；并经常与宗教仪式紧密联系。此外，非洲音乐有强烈的自娱性质。

6．特色乐器： 亚洲：印度的萨朗吉，阿塞拜疆的卡曼贾，蒙古的马头琴，新疆维吾尔的冬不拉、热瓦甫、弹布尔、手鼓，中国的二胡，古筝，唢呐等。

非洲：马林巴琴、拇指钢琴姆比拉、鼓及各种敲击乐器。

六、欧洲民间音乐

1．欧洲大陆按照地理划分可分为：南欧、西欧、东欧、北欧、中欧。

2．欧洲民间音乐代表曲目：保加利亚民歌《鸟儿在歌唱》

苏格兰风笛演奏《优雅》

罗马尼亚排箫演奏《森林的多伊那和妇女的舞蹈》

3．欧洲歌曲的体裁：叙事歌曲、爱情歌曲、节庆歌曲。

4．特色乐器：苏格兰风笛、爱尔兰风笛；罗马尼亚排箫、意大利曼陀林。

5欧洲民间音乐与艺术音乐的联系：

民间音乐是音乐家们创作的源泉。欧洲民间音乐的素材被音乐大师们大量吸收，创作了大量体裁多样、极富表现力和感染力的音乐作品。

专业音乐家创作的乐曲，经常由民间歌手和民间队表演。

七、拉丁美洲音乐

1．拉丁美洲是指美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲、加勒比海和南美洲。

2．代表曲目：秘鲁民间乐曲《告别》（演奏乐器：排箫、盖那笛、恰朗戈）

墨西哥歌曲《美丽的小天使》（体裁“松”）

探戈舞曲《小伙伴》3．拉丁美洲音乐大体上可分为：印第安人音乐、拉丁美洲民间音乐、以黑人为中心的非洲—美洲音乐三个类型。

———十八单元）

第一部分 西方音乐流派

一．巴罗克时期（1600——1750）

1．音乐特点：作品大都宏伟壮观充满活力，以复杂沉重的复调音乐为主。（）

2．代表人：

巴赫 ： 代表作 <<马太受难曲>> <<十二平均律钢琴曲集>（包括前奏曲和赋格）

亨德尔：代表作<<水上音乐>> <<焰火音乐>>；还有斯卡拉蒂、维瓦尔蒂等

3。中国明代律学家朱载堉1581年首创“新法密律”并计算出十二平均律，比西方早一百年。

二．维也纳古典乐派（1750——1810）

1音乐特点：崇尚理性,形式严谨,以简洁明快的主调音乐为主。.2代表人

贝多芬：钢琴奏鸣曲 《暴风雨》《热情》，交响乐 第三《英雄》第五《命运》第六《田园》第九《合唱》

歌剧 费代里奥》

海顿： 交响曲 《时钟》

清唱剧 《四季》《创世纪》 莫扎特： 歌剧 《魔笛》《唐璜》《费加罗的婚礼》

三．浪漫主义音乐（1820-1910）

1．音乐特点：从主观的角度感受事物，强调个人主观情感的表达。

2． 代表人：

舒伯特 艺术歌曲《魔王》《鳟鱼》《致音乐》

声乐套曲《美丽的磨纺女》《冬之旅》

交响曲《未完成》）

肖邦 《C小调革命练习曲》《幻想即兴曲》《华丽圆舞曲》

李斯特 首创交响诗体裁，作品：《前奏曲》《塔索》《匈牙利狂想曲》《爱之梦》

柏辽兹 首创标题音乐，作品：《幻想交响曲》《罗密欧与朱丽叶》

3．艺术歌曲：由作曲家为某种艺术表现的目的，根据文学家诗作而创作的歌曲。多为独唱曲，有精心编配的钢琴正谱伴奏，对演唱技术有较高的要求。

4．练习曲： 是为练习某种乐器演奏和嗓音演唱技术而创作的乐曲。

5．标题音乐：浪漫主义作曲家将音乐与文学、戏剧、绘画等其他艺术相结合而产生的一种综合性音乐形式，是一种用文字来说明作曲家创作意图和作品思想内容的器乐曲。“标题音乐”往往与“纯音乐”相对应。例：《图画展览会》《荒山之夜》

四．民族乐派（1860年左右）

1．音乐特点：作曲家探索民族的音乐语言和表现形式，采用民族的题材内容，描写民族的风土人情，歌颂祖国河山和人民的爱国主义思想。

2．代表人：捷克 斯美塔那 交响诗《我的祖国》歌剧《被出卖的新嫁娘》

捷克 德沃夏克 歌剧《水仙女》

芬兰 西贝柳斯 交响诗《芬兰颂》

俄国 格林卡 “俄罗斯民族乐派之父” 歌剧《伊凡苏萨宁》《鲁斯兰与柳德米拉》

管弦乐《卡马林斯卡亚幻想曲》

俄国 柴可夫斯基 交响曲 《第六悲怆》；序曲《1812年》

芭蕾舞剧《天鹅湖》《睡美人》《胡桃夹子》 ． 俄国强力五人团

成员：巴拉基列夫、居伊、鲍罗丁、穆索尔斯基、里姆斯基科萨科夫。

作品：穆索尔斯基：管弦乐《荒山之夜》钢琴组曲《图画展览会》歌曲《跳蚤之歌》

4．交响诗：按照文学绘画、历史故事和民间传说等构思作成的大型管弦乐曲。是标题音乐的主要体裁之一。例如：西贝柳斯《芬兰颂》；斯美塔那《我的祖国》

五．印象乐派

1．音乐特点：以自然景物或诗歌绘画为题材，突出瞬间的主观印象，重视和声配器色彩，意境幽静朦胧飘忽空幻。

2．代表人：德彪西

3．作品： 交响素描《大海》；歌剧《佩利亚斯兰与梅丽桑德》；管弦乐《牧神午后前奏曲》； 钢琴曲《意象》《亚麻色头发的少女》

六．表现主义音乐

1．音乐特点：表现内心苦闷，孤独，恐惧，绝望等情绪

2．代表人：勋伯格（奥地利），贝尔格，韦伯恩

3．无调性音乐：没有调性的音乐出现于20世纪初，它取消了各音之间的音级功能差别打破传统大小调体系的束缚，八度中的十二个半音处于平等地位，既不与某个调性中心有关系，也不依附于某个主音，从而避免和否定了调中心的存在。

作品：勋伯格《五首管弦乐曲》；独唱套曲《月迷彼埃罗》

4．十二音音乐作品：勋伯格《第三弦乐四重奏》《华沙幸存者》

七．爵士乐（JAZZ）

1．起源： 美国南部新奥尔良的黑人舞蹈音乐，源自美国的黑人歌曲和“拉格泰姆”。

2． 代表作品： 格什温的钢琴与乐队作品《蓝色狂想曲》，贝尔格的歌剧《璐璐》

3．分类 ： 迪克西兰爵士乐（代表人：路易斯阿姆斯特朗，金奥利弗），自由爵士乐

4．爵士乐之父： 路易斯阿姆斯特朗《南部之子》

中国音乐部分

一.古琴音乐

1．古琴形制：七弦，十三徽

2．代表曲目：《高山》《流水》《阳春》《白雪》

3．赏析 《流水》：曲式：“起，承，转，合”结构

谱源于《神奇秘谱》；此曲伴“航行者”太空船遨游太空

二．古代歌曲

1．发展历程：诗经，楚词，乐府，绝律诗，词，曲等不同发展阶段。

2．代表作品：《阳关三叠》《扬州慢》

三.学堂乐歌

1．定义：“学堂乐歌”是我国清末民初新型学校教育改革的具体产物之一，最初是“维新派”领袖康有为于１８９８年５月向光绪上书：“请开学校折”中提出的。以李叔同沈心工为代表的 一批有识之士在学校里开设乐歌课所唱歌曲统称为学堂乐歌。2．主要内容及代表作品：

A、“富国强兵”、以抵御列强欺凌的爱国主义，代表性的歌曲有：《何日醒》《黄河》 B、积极宣传和推行“军国民教育“的，代表性的歌曲有：《体操-兵操》等； C、极拥护推翻帝制、欢呼民主共托抡 慕 ⒌模 纾骸陡锩 罚ㄉ蛐墓け啵〥、呼吁妇女解放、鼓吹男女平等“反封建”民主精神。代表作：《勉女权》《女子体操》《缠足苦》 ；E、鼓吹学习新文化、推动民主思想的，代表性歌曲有：《运动会》、《电报》、《文明婚》等； F、结合学校生活向青少年进行勤学苦练的思想教育和热爱生活的教育的，如：《勉学》《春游》《送别》

四．.人民音乐家——聂耳，冼星海

1．聂耳：作曲家，云南人。民乐合奏：《金蛇狂舞》《翠湖春晓》歌曲：《卖报歌》《新女性》

《码头工人》《铁蹄下的歌女》《义勇军进行曲》《毕业歌》《梅娘曲》 ．冼星海：：作曲家，广东人。

歌曲：《救国军歌》《在太行山上》《到敌人后方去》《生产大合唱》

《黄河大合唱》：第一乐章 《黄河船夫曲》，第二乐章 《黄河颂》，第三乐章 《黄河之水天上来》，第四乐章 《黄水谣》，第五乐章 《河边对口曲》，第六乐章《 黄河怨》，第七乐章 《保卫黄河》，第八乐章《怒吼吧，黄河》

五．左翼音乐运动组织

北平左翼音乐家联盟 聂耳，王旦东等

中苏音乐学会 聂耳，任光，田汉等

中国新兴音乐研究会 聂耳，任光，张曙等

左翼戏剧家联盟音乐小组 张曙，安娥，吕骥等

六．歌剧：

1．歌剧是综合音乐，戏剧诗歌舞蹈和舞台美术等艺术要素，以歌唱为主的一种戏剧形式。演唱包括独唱，重唱，合唱等。

2．中国新歌剧代表作：（六部）

1马可《小二黑结婚》《白毛女》 2梁寒光《赤叶河》 3 羊鸣《江姐》

4罗宗贤《刘胡兰》 5 张敬安《洪湖赤卫队》 6 石夫《阿依古丽》

七．新中国的音乐家及其作品

.陆祖龙 合唱《祖国永远是春天》《一束山茶花》独唱曲《娄山关》《心中的玫瑰》《长城永在我心上》

吕其明 歌曲《谁不说俺家乡好》

秦咏诚 歌曲《我和我的祖国》《我为祖国献石油》

施光南 歌曲《祝酒歌》《在希望的田野上》《打起手鼓唱起歌》《吐鲁番的葡萄熟了》歌剧《伤逝》

彭修文 民族管弦乐曲《彩云追月》《花好月圆》《丰收锣鼓》《瑶族舞曲》《乱云飞》

郭文景 交响序曲《御风万里；》歌剧《狂人日记》《夜宴》；交响合唱《蜀道难》；交响诗《川崖悬葬》；

协奏曲《愁空山》；室内乐《戏》《甲骨文》《社火》

谷建芬 歌曲《年轻的朋友来相会》《歌声与微笑》《烛光里的妈妈》《那就是我》

赵季平歌曲《好汉歌》。为电视连续剧《大宅门》《笑傲江湖》电影《大话西游》《霸王别姬》等配乐。

印青 歌曲《走进新时代》《 凝聚》《西部放歌 》《永远跟你走 》音乐剧《迷人的港湾 》舞剧《妈祖 》

三宝 歌曲《 你是这样的人》电影乐《一个都不能少 》《 我的父亲母亲》

刘炽 歌曲《祖国颂 》《我的祖国 》《 让我们荡起双桨》《英雄赞歌 》

乔羽（词作家，被称为“词坛泰斗”）

作品有《 思念》《 让我们荡起双桨》《难忘今宵》《 爱我中华》《我的祖国 》《祖国颂 》

八．补充

音乐家及其称号 1巴赫（音乐之父、复调大师。）2海顿（交响乐之父、弦乐四重奏之父）3（乐圣）

4．莫扎特（音乐神童）5舒伯特（艺术歌曲之王）6李斯特（钢琴之王）

7．肖邦（钢琴诗人）8帕格尼尼（小提琴之王）9约翰施特劳斯（圆舞曲之王）

10．格林卡（俄罗斯民族乐派之父）11。路易斯.阿姆斯特朗（爵士乐之父）12。冼星海（人民音乐家）

13．德国“三B作曲家”是指（巴赫、贝多芬、勃拉姆斯）

其他

维也纳被称为“音乐之都”；孟加拉被称为“音乐之邦”。