区别对待,分类营销范文

第一篇：区别对待,分类营销范文

区别对待，分类营销

深圳分行中心区支行 陈立新

我从2006年进入光大银行已经五年多了，一直从事对私业务，这期间我的业绩从无到有，逐年增长，到今年一季度储蓄存款年日均已达5868万元，时点达5937万元，对公存款日均2570万元，理财销售近三年每年都有3000万元，重点产品如大成策略回报基金、东北1号、东风5号、明星价值、资产配置计划稳健组合、阳光7号、博时转债增强基金、大成保本混合基金等的销售我都在分行名列前茅。之所以有这样的成绩，我觉得最重要的是客户营销，客户营销是我们各项业务发展的根本，这方面每个客户经理都深有感触，都有很多的方法和技巧，而对我来说，“区别对待、分类营销”一直是我坚持的做法。

1、专业服务，建立信任

对于财富以下类别的客户，他们有较强的理财需求。我对他们的营销对策是除了日常的电话短信问候、上门拜访外，更注重通过专业分析挑选适合的、收益可能较好的产品给他们。为了更好的服务客户，我不断学习，参加各种资格考试，至今已有AFP、银行从业资格的风险管理和个人理财、保险、证券、基金销售资格证书，为客户提供更专业的服务打下了良好的基础。

我的一位客户是一家事业单位的主要领导，以前大部分资金都在他行，我就打算通过介绍理财来营销他。首先我通过分析比较，建议他买了我行的“同升二号”理财产品，该产品2007年

2月发行，2008年8月到期，经历了股市牛熊交替，全球经济盛极而衰，仍然取得了6%的到期收益，接着我又挑选了几只同升和同赢产品给他，最终收益都令人满意。就这样通过一次又一次专业服务，完全取得了他的信任，以后每次柜台问他买什么产品，他都说“听陈经理的”。后来每次我行销售重点产品，我又觉得很好的，就建议他买，像大成策略回报、东北1号、东风5号等，他都买过，半年左右均取得了10%以上的收益，这样一方面完成了行里的销售任务，另一方面增加了客户的投资收益，使他更加信任我，现在他的主要资金都在我行，已经接近500万元。

2、贴心服务，关怀到家

对于准私人银行客户，他们一方面赚钱能力强，另一方面财富较多，对个人理财需求不强。对于这类客户，我的对策是贴心服务、关怀到家。

海南刘总我是在他买法拉利时偶然认识的，他在海南从事房地产开发，相当有实力。通过与他交谈，得知他们初到深圳，在深圳无亲朋好友，他太太喜欢深圳，想在深圳买房定居，我就对他们说，你们刚到深圳就遇到我，说明我们有缘分，以后有什么事你们都可以随时叫我，我在深圳有好多年了，对这里比较熟，跑跑腿带带路还是可以的。你们以后要在这里生活，就在我们行开个户吧，把你们的普通卡（刘总他们以前是光大海口分行的客户）换成白金卡，这样既方便又能体现你们的身份，刘总当即就

给自己以及让他太太、岳父岳母、小舅子都在我行开了卡。不久，刘总老家丹东市委及政府领导来深，我主动要求到机场去接，并联系酒楼，为他们带路前去，并在餐后送他们回宾馆，获得了刘总及客人的好评。要想让他们成为我行的忠实客户，仅仅联系刘总还不行，还得要进入他的家庭才能让他们把我当作自己人。我平时一直和刘总、他太太及小舅子保持联系，时刻掌握其家庭动态，获知刘总太太生了女儿，我就送些营养品及其他礼物慰问，并了解小孩健康情况，听说小孩身体有些不适，就咨询正在家带小孩的弟媳，获知方法后转告刘总太太，小孩身体有所好转，事情虽小，但体现出我的关心，他们非常感激。接着他们买房，乔迁新居后我即刻前去祝贺，表达一点心意。平时他太太买电脑、修电脑都叫上我，他小舅子办理公证、评估都让我协助，不管是周末还是晚上，我的及时前去，他们把我当成了自己人。今年元旦，刘总他们想出去玩不熟悉就找上我，我说和我们一起到东莞去吧，就带上他们全家到东莞，最后我们全家和他们全家一起十七、八个人一起开开心心地过元旦，双方感情进一步加深。后来刘总岳父突患重病急救，这时只有刘总太太在深圳，刘总第一时间想到找我帮忙，当时我正在休息，二话不说赶到医院急救室，上上下下安排，直到病人无危险并转到合适病房才离开，后来我还前去探望，平时经常关心询问病情直到出院。事后他们说把我就当作他们家里人。

在我营销服务刘总期间，我们支行两位行长和柜台经理给了

我很多支持和帮助，两位行长不辞辛苦、不顾自身工作繁忙、不分休息和节假日多次上门营销，并经常及时指导，柜台经理和柜面人员也非常体谅支持，支行能解决的就地解决，支行不能解决的通过行长请求分行帮忙。

功夫不负有心人，通过上下齐心营销，刘总在我行的资产由最初的几十万，到现在储蓄存款已达4300万元，且在我行开立对公基本户，外来资金主要通过我行运用，只要有银行业务首先联系我们。

3、特别服务，交叉营销

对于私营企业老板，他们资金流动性强，不太关心个人理财，更关心银行为自己企业提供服务的质量。对于这种客户，我采取的对策是特别服务、交叉营销。

我的一位客户黄先生是深圳一家投资公司的法人代表，平时他公司的财务人员经常来我行办理业务，我都主动和她们沟通交流，在支行营业部的积极配合下为她们排忧解难，像黄老板有时急着出差需要现金，我都请求柜台经理帮助解决，本行没有的，联系其他支行解决，从没有耽误其行程，还有一些日常业务出现麻烦，柜台也都在许可范围内灵活解决，提供特别服务，她们非常满意，也在黄老板面前经常夸奖我们光大行。同时逢年过节，我都给其财务人员一些小礼物，经常邀请他们参加我行的客户回馈活动，这样我和她们建立了良好的私人关系。

黄先生公司这几年一直在柬埔寨从事光纤光缆铺设工程，尽

管他们在国外，但是我一直和他们财务老总在网上有联系。去年底，通过在网上与其财务老总交流，得知该公司准备出售柬埔寨公司部分股权给一家香港公司，转让费达1000多万美元，准备进入国内投资一家公司。我觉得这是一个好机会，及时告知支行领导班子，且一直跟踪事态进展，时时与国内财务人员保持联系，终于说服其在我行开立验资帐户，进而开立基本账户。在此过程中支行领导班子非常重视，及时指导，并免除了其对公开户各项费用，最终该公司在年前转入资金7600万元，无利息放置一个月后才转到基本账户转出，至今该基本账户内还有资金250万元。

尽管我在营销客户过程中有了一点心得，取得了一点成绩，但是市场竞争是残酷的、激烈的，优质高端客户是各家银行必争的对象，我一刻不敢松懈，时时都在想办法维护老客户，同时积极开拓新客户，只有这样方能始终立于不败之地。我相信在分行各级领导的正确领导下，在各位同事的积极努力下，我们光大银行一定能加大市场占有率，我愿为此作出自己应有的贡献！

第二篇：营运和营销分类

营运和营销分类

营运：迎宾、接待、送客、收银、检测、咨询、操作、预约、投诉处理、早会、月工作计划会议流程、温馨提示、配料流程、消毒卫生、客户离开房间整体流程、房间待客流程、音乐播放流程、员工仪表检查

营销：积分兑换、销售技巧（赞美、肯定、提问技巧、聆听）、客户分档、客户甄别、客户档案的建立、客户回访、建立客户微信群、远程教育、卡项设计、疗程设计、拓客、纳客、留客、建立客户满意度、沙龙会、年终嘉年华、开业周年庆典、促单流程、客装产品、客户彩妆盒基本护理消耗周期、

第三篇：营销模式的分类

营销模式的分类

1、体验式营销

从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。其次，从微观上看，体验营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。

体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。

我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被称为全面体验。一般的来讲，体验可分为被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官、情感、思考；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动、关联。

通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：沟通、视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。

另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。国内一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，大多数企业还需要对传统的特色与利益营销进行补课。

2、一对一营销

一对一营销主要属于整合营销模式。

目前大多数商家都是一窝蜂地追求表面上的“一对一”，教会一个销售人员做到热心周到是一回事，至于真正掌握如何识别、跟踪并与一个个的客户打交道，进而做到产品或服务的“量体裁衣”，那实在是另外一码事儿。

“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。

企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可称为钱夹份额。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划与现有钱夹份额为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。

企业应该“与顾客互动对话”，企业应当对顾客个体及其消费习惯和行为都要了解，这种了解是通过双向的交流与沟通来实现的。

企业要“定制化”。企业要想实施“定制化”不需要对现有的产品与生产模式作很大的改动。可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。

目前有许多公司可能急于从“一对一”的学习关系中获取丰厚的利润而忘了关系必须有双方参加这一基本常识，从观念上将“一对一营销”视同为直接邮购或电视直销的等价物，从而使“一对一”成了“单行道”。“一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上，这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。

3、全球地方化营销 属于市场营销模式。

全球化营销是指在全球采用统一的标准化营销策略，应用前提是各国市场的相似性，具有规模经济性等优点。地方化营销则是指针对各个地方市场的不同需求度身定制相适应的营销策略，在各市场存在较大差异的前提下使用，优点是营销效果好，但成本昂贵。

企业在营销实践中发现将以上两者结合起来的全球地方化营销模式则能综合两者的优点，它是一种“全球化思考、地方化行动”的战略。

要想获得全球地方化营销的成功，第一步也是最关键的一步就是仔细研究各个市场，找出不同市场的共性与差别。但在不同国家实施时作适当的调整，从而满足各个市场的不同要求以占领更多的市场。

在经过周密的市场调研后，宝马把顾客要求分为三大类：

1对每个国家的细分市场中的所有驾车人都同等重要的特性，即全欧洲通行的要求；

2对某个国家的所有驾车人都同等重要的标准，这样就形成了国别差异； 3对所有国家中某些驾车人同等重要的特性，由此构成了不同的目标群体。接下去，宝马针对以上三个分类分别采用：提供统一的欧洲式样、量国裁衣和因人着色三种不同的策略，大大提高了宝马品牌在欧洲市场上的竞争力。后来，宝马公司又将全球地方化营销模式运用到了北美市场和日本市场，也同样获得了巨大成功。

信息技术的飞速发展使世界变得越来越小，也大大推进了全球一体化的进程，一体化与多元化决定了全球地方化营销战略的生逢其时。特别是在地域广阔、人口和民族众多、各地经济发展不平衡的中国，全球地方化营销有进一步演变为全国地方化营销的趋势。

4、关系营销

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。

作为企业来说，要满足顾客的需要是生存的第一条件，但是企业还要时刻关注竞争对手的变化，要作到领先竞争对手一步。在和竞争对手的较量中企业要考虑自己的成本情况，要作到适度领先。

企业要不断研究顾客的感受和行为模式，企业的高层、中层要“体验顾客的经历”，要认识到是以下几个因素影响顾客的行为：员工的态度、企业的特殊事件、顾客的超值期待、顾客的情绪和反应。其中顾客的期待和情绪反映是外部因素，员工的态度和特殊事件是企业的内部因素，对于企业来说可以影响外部因素，但是只有致力于改善内部因素才是根本的解决办法。也就是说企业要有完善的制度和流程，要有培训良好的员工，要充分调动和满足顾客的期待，要正确回应顾客的情绪和反应。从而最大限度地满足顾客的需要，制度化地培养顾客的忠诚。具体的做法是：利用非正式的场合、利用秘密顾客、安置代表为顾客工作。

作为管理者要拿出来一点时间注意倾听顾客的真实需求。在员工中要发展出来一种非正式的倾听文化，并有相关制度保证，而且建立了正式的顾客抱怨回应制度。要作到这一点要遵循几个步骤：首先要向员工解释走出去和顾客沟通，倾听顾客的重要性，其次是让员工看到你每天和顾客进行的至少一次沟通，第三要鼓励员工走出办公室，尽可能定期去拜访顾客。第四要做一点因为倾听而改变的事情，使倾听变得有意义。所有的一切做下来就成为了一个倾听的循环：管理人员决定倾听到发现倾听的办法，到倾听的行为，到依据倾听到的信息做改变，到检查结果，最后回到决定倾听。企业在倾听循环中不断了解顾客，不断进步。

5、连锁

说到连锁经营，企业面临的一个至关重要的问题，就是如何将自己的门店进行复制扩张，把自己企业的成功经验发扬光大。核心因素是具有完全的克隆功能，连锁经营在经营过程中当然是需要进行企业模式的复制，进而完成企业的连锁化发展。

然而，企业应当如何去复制自己的企业模式，复制企业的那些管理特点和模式，然后将他运用于新的门店中去呢？

在使用这个工具的时候，企业应当从以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的实际能力和现状，扬长避短进行发展；其次就是要将企业的成功经验或所谓的核心竞争力归结出来，进行进一步的提炼，制定出自己企业的标准化管理流程，以便于企业的进一步发展扩张；然后，企业在进行连锁扩张的时候要了解实际情况，要因地制宜，不能盲目照搬。

6、品牌营销

世界著名广告大师大卫.奥格威就品牌曾作过这样的解释：“品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用的印象，以及自身的经验而有所界定。” 信息不对称理论为我们拓展了一个全新的视角。信息不对称现象的无处不在，就像身边的各种名牌商品，对名牌的推崇也在印证这一理论：一般来说，在任何类型市场中，消费者在对产品信息的占有上较生产者都为弱势；这种现象的存在使得交易中弱势的一方因为信息的不完整而对交易缺乏信心，对于交易来说，这个成本是高昂的，解决方法就是品牌。

当一个产业正经历从卖方市场转变为买方市场，产业增长方式从数量规模型向质量效益型转变。在这种变革过程中，品牌作为一种重要力量，对市场对诀的输赢作用巨大。一个有影响的品牌可以征服消费者，取得越来越大的市场份额，这种现象已在家电、服装等领域中充分表现出来，未来的房地产市场也离不开这一品牌制胜的市场竞争规律。品牌竞争就是以品牌形象和价值为核心的竞争，是一种新的竞争态势。如何树立品牌呢? 第一步：卓越的品质支持。此必须以质量为根本树立形象。这里所指的质量，是一个综合性品质的概念，包括工程质量、文化质量，还有物业管理质量等。第二步：分析行业环境，寻找区隔概念。你得从市场上的竞争者开始，弄清他们在消费者心中的大概位置，以及他们的优势和弱点。你要寻找一个概念，使自己与竞争者区别开来。

第三步：整合、持续的传播与应用。企业要靠传播才能将品牌植入消费者心智，并在应用中建立自己。企业要在每一方面的传播活动中，都尽力体现出品牌的概念。

7、深度营销

深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。深度营销的核心，就是要抓住深字做文章。企业导入深度营销模式的一般流程是： 选择容量大或发展潜力大，我方有相对优势的、适合精耕细作的目标市场； 深入调查，建立区域市场数据库，通过市场分析找到开发的重点和突破口，制定有效策略及完善的实施计划。

强化区域营销管理平台，实现营销前、后台的整体协同，一体化响应市场的运作机制，提高响应市场的速度和能力。

选择和确定核心客户，开发和建立覆盖区域零售终端网络，构建区域市场营销价值链。

集中营销资源，提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，获得营销价值链的主导地位。

作为营销链的管理者，引领渠道成员加强协同，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的NO.1。

在取得经验和能力的基础上，及时组织滚动复制式的推广。企业在导入和实施深度营销管理模式应注意到：

1要集中营销资源于竞争的关键环节，利用杠杆效应，整合流通领域的市场资源。2营销领域的变革，需要企业整体的系统协同，要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进。

3企业高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力。

4营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的，要着重客户顾问队伍的建设。我国市场范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在，所以深度营销模式还会是国内市场的主导模式。

8、网络营销

网络营销作为一种新的营销方式具有的优势：①投资最少、见效最快、效果最好，可以扩大知名度和影响力。②使商家降低销售成本、减少中间环节提高利润的需求，同时对于消费者来说，也大大节省了消费者的时间、交通成本等。③网络时代消费者的个性独立，而互联网的低成本互动性，则使得消费者和商家一对一的亲密沟通成为现实。④网络营销能使消费者拥有比传统营销更大的选择自由。不受地域、时间限制，快速寻找满足品。

9、兴奋点营销

众所周知，企业的产品是否能够博得消费者的钟爱，就取决于你是否对消费者进行了过细的分析和研究，你对他们了解多少，他们对某种商品做出购买决策的真正原因是什么？揭开谜团的关键在于你必须有效的运用“恰当并且出人意料”的利益定位的方法，在消费者的脑海中寻找他们对于你的产品的期望益处的核心要点在哪里。以及如何通过定位策略在消费者的脑海中建立具有差异化的品牌印象。

数据库结构使我们能够获得这样的工具：

利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图，按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型，寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。

通过第一矩阵归纳出功能与面子的共性之后，即进入工具的第二阶段：第一意念。操作方法是，邀请以上金牛、明星和鸿雁三类顾客代表参加测定，把他们分成至少两组进行。把品牌产品线得系列产品摆放在室内进行模拟购物，比赛的内容是将欲购买此产品时大脑里冒出的第一念头（动机）写在纸上，看谁在最快的时间里完成，优胜者将获得这些产品。以此获得几类顾客在购买时得原动力数据。并把这些数据写成“兴奋点写真”。

竞品检视测定：检视竞品得兴奋点诉求策略，在竞品强销或促销期间，在试点区域针对竞品顾客和自身已有顾客发布兴奋点诉求，观察竞品顾客得反应度以及是否具有转化倾向，观察自身已有顾客的支持率和是否被竞品转化的倾向，修正兴奋点诉求。明测写真：根据第一意念“兴奋点写真”制作出终端明测广告（POP）；发布在试点区域。观察广告发布后，顾客的欢迎度和购买量与购买频率得变化。写出“市场明测兴奋点写真”提交企业的跨职能小组备案。

确定兴奋点：提交企业最高决策部门，而后抄送生产、企划、市场、销售、公关各部门依据策略完善利益支撑点。

千万不要轻视这些看似简单得要命的概念，这可能就是许多能够成为世界超级大公司的秘诀之一。

10、直销

“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。

在国内，直销是这样定义的：制造商在向公众进行一定诉求的基础上，直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。直销有3方面的要素： 公众消费意识的支持； 一对一关系的建立与形成； 现场展示与焦点促销。

由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。

公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。例如安利公司的店铺+销售代表式直销和“按单生产”的戴尔(Dell)式直销，这是目前最为成功的两大直销方法。安利式直销核心要素在于提高顾客和职员满意度，戴尔式则必须通过不断开发新产品来满足顾客需求的异质性。

无论安利模式还是戴尔模式，合理的利用广告途径增加与顾客的沟通是很有必要的，而所谓的直销省略宣传费用而使顾客需求成本降低，是短视和错误的。没有与顾客的有效沟通是很难研发出有需求潜质的产品的，更别说提升顾客满意和公司业绩了。直销将沿着减少流通环节提供满意产品的主旨，通过DIY接受定单，采用OEM虚拟经营，贯彻6Σ原则，采用CtoP（公司对个人）或PtoP（个人对个人）的服务模式不断丰富直销的内涵。在充分了解国家法规、市场特性的情况下采用合理的直销方法，不纯粹模式化，将为直销企业永续经营保驾护航。

11、数据库营销

企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束，数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保留与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。

数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通,消费与服务对象，有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面。实施数据库营销时,企业需要在总体战略与服务理念、人员组织配置与素质和信息技术系统几个方面协同配合。开展数据库营销的基本战略包括： 开发出企业与客户接触沟通的主要方式； 建立一个完整的客户服务体系；

识别哪些是优质客户，花精力去建立其忠诚度； 计算客户终身价值以决定营销活动的经济学； 分析找出客户特征群貌，并用之来复制优质客户；

不断测试检验，让每一次营销战役成为企业增强对客户了解的机会； 改变企业的认知、人员角色与绩效系统使之适应企业与客户关系的新架构； 组建能有效管理数据库的专业团队，不断充实、升级营销数据库。

可以预见，数据库营销将与1对1营销、客户关系管理等融为一体，它所代表的量化、个性化、数码化、有的放矢地接触与服务客户的思想将成为大多数企业的共识与客户互动的前提.企业对具有这方面能力的营销与管理人员的需求势必急速增加。

12、文化营销

言之无文，行而不远；企之无文，行而不久。意即在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。那么，什么是文化营销呢？

文化广义指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。狭义的文化指社会意识形态和组织结构。作为营销学里的文化营销指的是企业(或组织)以文化为主体进行营销的行为方式。

在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行以下几项原则： 给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵。强调企业中的社会文化与企业文化，而非产品与市场。努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。那么，在实施文化营销过程中应该注意什么呢？ 1人性化。即符合、满足人的精神需求。2个性化。即要有企业自己的声音。

3社会性。即充分挖掘社会文化资源并回归社会。4生动性。即营销技术要灵活、创新、形象、易传播。

5公益性。即营销活动必须对社会公众有益。将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成1+1>2的社会价值。其构思运作步骤一般是： 总览文化态势； 观察文化变化； 捕捉文化观念； 创造文化趋势； 扩展文化外延； 形成文化创意。

国际营销大师说：世界在消费麦当劳，其实是在消费美国快餐文化。而作为优秀品牌，其在推广产品的同时，实质是在推广一种生活方式，推广一种文化。

13、概念营销 

不同企业在市场竞争中试图塑造出与众不同的产品卖点，达到产品畅销品牌增值的效果。企业的品牌定位、背景、产品、技术及成分、功效、营销支持、服务品质、团队力量等均可以作为概念实施的支撑点。概念的塑造一要新颖二要典型三要通俗，通过新颖的产品概念与大众的护肤潮流、审美观念的结合，从而易于识记，节省广告费用，延长产品的生命周期，达到与众不同的效果。

14、差异化营销 

过度生产导致产品同质化，小品牌跟风现象异常严重，同等规格的广告支持、促销推广难以提高产品瞩目率，生命周期短。

一是深入了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息，二是了解同行业同类产品在运作、卖点、促销等方面的情况。三是集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，制造战以奇胜的效果。

15、事件营销 

软性炒作与借势发挥已成为推广的又一途径被广泛认可，品牌传播需求多元化。关注公众话题与新闻事件，整合资源快速反应寻求借“事”造“势”。挑选的事件必须具备轰动性，才有可能获得媒体争相报道引起注意；其核心的技巧是抓住事件本质，做前人未做说别人未说，这样来打破人们记忆密集，借势炒作，在公众关心的话题中“插播”自己品牌的信息，促成记忆。

16、服务营销 

从卖方市场向买方市场的转移，竞争几乎白热化，要求企业必须提供产品之外的优质服务来赢得市场的持续认可，获得相应的生存空间。

尽量站在消费者的角度提供专业咨询、心里满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为的准终结环节，增加商品的使用价值。保证服务深度在技术创新、新品开发、销售通路、价格策略、促销手段等方面完美锲合，增强产品附加值，以满意和双赢为最高境界。

17、组合营销 

单一的营销模式不能带来更高的利润空间，市场刺激也明显乏力，而且有随时淘汰的可能性，于是期待强劲的营销组合来成为新的利益增长点。

在熟练运用不同环节的单一模式之后，各取所长，追求1+1＞2的效果。一般可以是多种文化、多种管理方法、多种经营模式共同结合，互补协调，各取所长来达到最佳组合营销的效果。例如在系列的市场行为中，教育营销与情感营销的组合合，概念营销与服务营销的组合，事件营销与公关营销的组合，都能创造出更加辉煌的销售效果。

18、教育营销 

品牌众多，产品概念与服务力度彰显品牌日渐困难，以教育的形式强化对渠道的控制，刺激消费。

以营销、技术专家、讲师、专家组成讲师队伍，通过演示会、产品发布会等形式，培育消费者的消费需求，激发加盟商的经销欲望。一是针对终端消费者，以教育作为促销的手段，完成产品推销的目的。二是针对经销商，以传授营销经验作为内容，将传统的招商会演变为学习会、洗脑会，提升渠道的管理、经销水准，达到刺激销售的效果。

19、情感营销 

品牌多产品多，广告建立的“知名度”与顾客选择的“指名度”严重失衡，情感营销旨在感情维系，树立消费忠诚。

从马斯洛的需求层次学说出发，注重情感沟通，心灵的共鸣会消除客商的对抗心理。推销感情，关键是把握好开场白技巧，如果过渡较平衡，推销工作将会在无声无息中完成。顾客在自然接受产品和服务中，细节的塑造会强化品牌形象与消费者感情的互动。20、会务营销 

见效短平快，一次成功的操作可以支撑中小企业的短期运作，是行业圈地运动的微缩版。

把服务理念的贯穿于售前、售中、售后的每一个环节，通过完整可行的时间安排开展会务，包括广告宣传、客户邀约、会址联系、人员培训、餐饮住宿等不同环节的完美配合，巩固客情关系、招商、推广和培训等工作，在封闭式的和谐环境中造出振奋的气氛，并迅速完成招商与市场培育。

21、公关营销 

广告的传播已经无法满足企业对美誉度的需求，以公关手段来提升品牌形象是企业寻求形象突围的利器。

公关营销在于美誉度的建立与企业形象的维护。结合公司实力与主流社会的需求，选择恰当的公益活动为公关主体，进行助学、捐款、捐物、文艺赞助，赢得媒体的注意拉升美誉形象；其目的既作为对品牌的长期投资（消费者的正面联想），又会取得短期的促销效应，实现投入的高回报率。

第四篇：分类信息营销作用

分类信息营销作用：

1.通过分类信息实现网络整合营销

信息发布,信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，将有价值的信息及时发布在各种分类信息网站上，比如新产品信息、优惠促销信息等。

2.对分类信息标题做关键词优化

问题的标题按照用户产品关键词进行优化，利用seo工具或者是对搜索引擎做一下相关调查，看看关键字搜索量大小，应该按照用户的搜索习惯设计问题。

3.增加企业网站的链接数量

获得其他相关网站的链接是一种常用的网站推广方式，在分类信息网站发布信息增加了网站链接主动性和灵活性，这样不仅可能为网站带来新的访问量，也增加了网站在搜索引擎排名中的优势

4.可以直接带来潜在用户

有分类信息网站发布的各种促销信息也会吸引大量潜在用户浏览，从而达到向潜在用户传递营销信息的目的。

信息发布技巧介绍：

为了确保发布信息的时效性，效果最大化，谈几点注意事项。

1.发布信息时候一般需要设置日期有效性至少7天，因为引擎收录有时间需要几天才能收录。

2.如果您希望信息长久存在请最长不要设置超过一个月，以免日后客户不合作了信息还长久存在。

3.出于引擎优化和信息流通的环节，我们建议您不要多次重复发同样内容，同一渠道如果发布超过2条一样的信息，从流通环节您发布一样的信息是徒劳的，因为引擎也只收录一条信息。

4.即使您要多次发布希望您可以修改标题和内容后再发布（少量修改即可）确保信息的唯一性。分类信息推广操作：

1.根据产品确定客户群体，选择要投放目标渠道

2.注册账号，每个渠道注册至少个账号

3.每天把准备好的************到相应的分类信息平台上

注意事项：发布信息时所有的联系信息全部留客户的，包括固定电话、手机、QQ、邮箱、传真、旺旺、msn等

分类信息软文撰写要求：

首先：你的文章是针对搜索引擎去写的，所以不要浪费太多时间，自己制定一种模式，然后像快餐一样操作，控制每篇文章10分钟内完成。

其次：关键字一定要设置好，根据你目标客户的搜索习惯去思考去推敲。

1、标题，标题一定包含要推广的关键词，标题中一定出现品牌名字

标题中出现的关键词为主关键词一次+二级次要关键词一次+品牌关键词一次

准确规范，主题明确；简明精练，言简意赅；最好在20个字内搞定

在标题中避免使用否定词、使用完整的公司名称、加入联系方式、不相干人名等杂乱信息。

2、正文，文章是针对搜索引擎去写的，所以不要浪费太多时间，正文一定要关键词堆砌，把你要做的关键词堆砌在一起，内容开头完整的出现标题和关键词，最后也完整的出现标题和关键词内容。

内容：重复标题关键字+详细的联系方式+产品介绍+其他内容+重复关键字+主要联系方式

一定要在前20个字内包含关键词，最后20个字内包含关键词一次（可以标题一样），中间内容至少重复两次关键词；

内容描述中不要重复出现公司名称，全文除了分类信息平台本身出现的公司名称外出现一次即可。正文其他内容中不要罗列无关的其他产品和服务，但只要内容大体相关即可。

3、分类信息软文一定要添加图片。带图片的信息，会比不太图片的信息成交快10倍！

第五篇：营销实务分类及营销计划大纲

一、营销实务分类：

1）深层原因分析，营销实务分类及营销计划大纲。

2）表现现象理解。

3）表面现象的理由分析。

4）表面理由之间的相互关系。

5）导致这些相关，不相关或互为因果关系的原因。

二、服务营销

1）服务有形化。

2）鼓励顾客的积极参与。

3）加强内部营销及服务品质管理等等的问题。

三、高科技营销

1、致力产品或服务的持续创新。

2、采用同业联盟策略。

3、科技研究与营销活动需紧密配合。

4、采用定性分析以评估及预测市场的潜在需求。

5、强化销售及售后服务。

四、关系营销

1、资料库营销；

2、直接营销（DM）

3、关系市场营销执行：

1）保持顾客。

2）锁住顾客。

3）资料库市场营销。

4）承诺与信任理论，工作计划《营销实务分类及营销计划大纲》。

5）关系、网络与互动理论。

五、营销组合（营销信息管理系统）：

1）内部报告；2）情报系统；3）营销调研；4）营销决策支援系统。

营销计划的大纲和内容

计划大纲目的计划概要就企业所拟定的计划扼要地综述。目前市场状况提供有关市场、产品、竞争、分销以及环境的相关资料。机会与问题分析确定主要的机会、危胁、优劣势和产品面临的问题。目标确定销售量、市场份额和利润等要完成的目标。营销策略提供实现计划目标的主要营销手段。行动方案要做什么？谁去做？什么时候做？费用是多少？预测损益表预测期望的财务收支控制如何监测计划的执行。推销观念与市场营销观念比较

推销观念市场营销观念重点产品顾客需要方法推销和促销整合市场营销目地从销售中获利从顾客满意中获利