初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案

第一篇：初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案

烟草行业职业技能鉴定

营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定

能力部分试卷参考答案与评分标准

一.市场营销（共25分）

2011年10月

评分标准：每题：1.5分，共15分。

第三题：品牌营销终端操作实务（15分）

1．在此案例中，客户经理使用的是终端品牌推介三个典型工具中的哪个工具？（3分）

参考答案：客户经理使用的是AIDA模式（或爱达公式）。（3分）

2．请简答使用该典型工具的主要步骤。

参考答案：AIDA模式的主要步骤为：集中客户的注意力、引起客户的兴趣和认同、激发客户的购买欲望、促使客户采取购买行动。

评分标准：每个划线部分3分，共12分。

三.服务营销(共35分)

第一题：客户信息与分类管理（8分）

1、请简答掌握客户信息的重要性有哪些？（4分）

参考答案：掌握客户信息的重要性包括客户信息是企业决策的基础，是客户分类的基础，是客户满意的基础、是营销人员开展工作的基础。

评分标准：每个划线部分1分，共4分。

2、客户经理小赵、小钱提议收集的客户信息分别属于客户信息主要内容中的哪一类信息？市场经理小孙认为小钱收集的客户信息还不够，请在客户经理小钱信息收集的基础上补充完善应该收集的客户信息。（4分）

参考答案：（1）客户经理小赵提议收集的客户信息属于客户的基础信息。

（2）客户经理小钱提议收集的客户信息属于客户的经营信息。

（3）还应包括：零售客户经营状况、零售客户配合情况。

评分标准：每个划线部分1分，共4分。

第二题：服务实施（12分）

1、小赵制定的拜访行程表有哪些问题，请具体说明？（6分）

参考答案（1）A客户属于大规模客户，7月拜访次数只有3次，违反了大规模客户每月拜访不得低于4次的规定。

（2）C客户属于小规模客户，7月拜访次数4次，违反了小规模客户每月拜访不宜超过2次的规定。评分标准：每个划线部分1分，共6分。

2、引用案例说明小赵在和A客户进行电话沟通的时候违反了电话沟通六个要求的哪几个要求，并简答拜访后二项基础工作的基本内容。（6分）

参考答案：（1）小赵说：问品牌经理。违反了为客户解决实际问题的要求。

（2）小赵说：还有什么？违反了让对方把话讲完的要求。

（3）拜访后二项基础工作包括客户拜访信息的整理，反馈与沟通。

评分标准：每个划线部分1分，共6分。

第三题：经营分析与指导（15分）

1、请根据案例举例说明小赵开展的各项分析分别属于卷烟零售客户经营分析中的哪方面主要内容？（6分）

参考答案：（1）甲客户商店所处的商圈及周边环境分析属于客户经营环境分析方面的内容。

（2）甲客户盈利水平分析属于客户经营状态分析方面的内容。

（3）甲客户经营的品类分析属于客户经营能力分析方面的内容。

评分标准：每个划线部分1分，共6分。

2、请根据甲客户销售盈利水平报表，计算甲客户7月的卷烟销售总额、卷烟销售成本总额、毛利总额、甲客户卷烟销售毛利率。（9分）（请写出计算过程，计算结果保留2位小数）。

答案：（1）甲客户的卷烟销售总额=4×60+1×70+22×70+10×400+20×100=7850元

（或240+70+1540+4000+2000=7850元）

（2）甲客户的卷烟销售成本总额=4×50+1×55+22×64+10×360+20×85=6963元

（或200+55+1408+3600+1700=6963元）

（3）甲客户的毛利总额=240-200+70-55+1540-1408+4000-3600+2000-1700=887元

（或40+15+132+400+300=887元或7850-6963=887元）

（4）甲客户卷烟销售毛利率=887/7850×100%=11.30%。

评分标准：（1）（2）（3）每个划线部分1分，共6分。（4）每个划线部分1.5分，共3分。

第二篇：初级卷烟商品营销职业技能-试卷答案

烟草行业职业技能鉴定

营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定

能力部分试卷参考答案及评分标准

一、市场营销（共25分）

2012年6月

2.请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分）

参考答案：市场规模属于卷烟市场需求调研； 需求容量属于卷烟市场需求调研； 包装属于卷烟产品属性调研； 质量属于卷烟产品属性调研； 上柜率属于品牌市场表现调研； 客户盈利水平属于品牌市场表现调研； 广告效果属于品牌市场表现调研。

评分标准：每个划线部分1分，共7分。（对应关系不正确不得分，如合并回答正确可得分，如：包装、质量属于卷烟产品属性调研。）

第二题：品牌定位与传播（15分）

1.请问该卷烟工业企业品牌定位的过程包括哪几个步骤？（6分）

参考答案：品牌定位包括市场细分、目标市场选择、明确定位三个步骤。

评分标准：每个划线部分2分，共6分。

2.请结合品牌定位与传播相关知识，判断下列说法是否正确（正确打“√”，错误打“×”）（9分）参考答案：×、√、×、×、√、√

评分标准：每个判断1.5分，共9分。

第三题：品牌营销终端操作实务（15分）

1．请结合案例说明，客户经理小张终端品牌推介使用的是哪种方法？这种方法在实际应用中需要注意哪三个要点？（10分）

参考答案：客户经理小张强调A品牌单条利润达到15%（1分），在同价位卷烟品牌中利润最高（1分），这使用的是利差比较法（2分）。需要注意三点：适用于零售毛利空间较大的新品牌（2分），要从提高客户盈利水平的角度（1分）帮助客户理财（1分），不宜单一使用此方法（2分）。

评分标准：见答案标准，共10分。

2.除客户经理小张应用的推介方法外，请再列举出5种在实践中常用的品牌推介方法。（5分）

参考答案：以点带面法（或典型引路发）、价值汇总法、销售指导法、品牌宣传法（或概念营销法）、目标销量法（或营销策划法）、经验传播法（或案例推荐法）、对比激将法、感情上柜法（或服务推荐法）、前提条件法、风险化解法、团队协作法。

评分标准：答对任一个划线部分得1分，共5分。

三、服务营销(共35分)

第一题：客户信息与分类管理（8分）

1.请问客户信息的主要内容包括哪两个部分？(3分)

参考答案：主要内容包括基础信息、经营信息两大部分。

评分标准：每个划线部分1.5分，共3分。

2.你认为营销中心收集的客户信息是否全面？若不全面，请予补充。(5分)

参考答案：不全面。还应收集业务处理相关资料、经营者特点、客户需求、满意度信息。

评分标准：每个划线部分1分，共5分。(其中答对括号内的内容亦可得分)

第二题：服务实施（12分）

1.请问客户拜访中的有效提问有哪两种模式？沟通中有效提问的注意事项有哪些？（7分）

参考答案：提效提问有开放式、封闭式两种方式； 提问时注意事项：问简单、容易回答的问题；尽量多问一些可以得到肯定回答的问题；问具有引导性的问题；事先想好答案；问一些客户没有抗拒点的问题。

评分标准：每个划线部分1分，共7分。

2.请判断以下培训的内容描述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。（5分）

参考答案：√，×，√，×，√。

评分标准：每个判断1分，共5分。

第三题：经营分析与指导（15分）

1.请问卷烟陈列的基本原则是什么？（10分）

参考答案：分类明确原则、美观醒目原则、丰满繁荣原则、附带说明原则、生动翻新原则。

评分标准：每个划线部分2分，共10分。

2.请指出上图中的卷烟陈列方式分别属于哪种陈列方法？（5分）

参考答案：陈列A是品字法，陈列B是双排法，陈列C是单排法，陈列D是田字法排法，陈列E是直排法。评分标准：每个划线部分1分，共5分。

第三篇：高级卷烟商品营销职业技能-试卷答案

烟草行业职业技能鉴定

营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定

能力部分试卷参考答案与评分标准

一.市场营销（共20分）

2011年10月

14300/35770×100%）=39.98% 评分标准：每个划线部分1分，共6分。

二.品牌营销(共30分)2011年10月

分）

参考答案：该品类角色可以确定为常规品类。（1分）

三.服务营销(共30分)2011年10月

参考答案：（1）已知该市总客户4050户，客户投诉率=5+8+10+15+18+25/4050×100%=2%

或=81/4050×100%=2%（2）重复投诉次数=4+4+1=9次

（3）已知投诉次数总和为90次，重复投诉率=9/90×100%=10%。

评分标准：每个划线部分1分，共5分。

四.营销管理(共20分)2011年10月

参考答案：市场经理的知识能力不足、营销经验欠缺则需要多安排培训辅导和给予锻炼机会。

部分客户经理自身态度存在问题则需要对其进行批评教育，必要时实行惩罚甚至辞退。评分标准：每个划线部分1.5分，共6分。

试卷编号： 2011TL72000000-02 2011年10月

第四篇：201306高级卷烟商品营销职业技能---试卷答案

烟草行业职业技能鉴定

一、市场营销（共20分）

第一题：市场调研、分析与预测（12分）

1.请问库存分析中常用到的指标有哪些，在这些指标中分析社会库存的核心指标是什么。（6分）

参考答案：（1）常用到的指标有：户均库存量、社会库存量、存销比、库存可销天数、存销比稳定指数；

（2）核心指标：时点社会动销指标。

评分标准：每个划线部分回答正确各得1分。

2.请计算该市5月第一周的社会存销比，社会库存总量及周日的户均库存量。（6分）

参考答案：社会存销比=277÷（70.9+68.4+73.72+72.22+68.36+70.02+69.3）≈0.56 社会库存总量==13850万支 户均库存量

评分标准：无计算过程不得分。每题有计算过程得1分，结果正确得1分。第二题：货源组织与货源投放（8分）1.请判断该市烟草公司制定的货源投放策略对应品牌生命周期的哪一阶段？请问A品牌应处于品牌生命周期的哪一阶段，为什么？(4分)

参考答案：(1)品牌成熟期；

(2)品牌成长期；原因：被消费者接受，市场销量处于大幅上升阶段。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2.请根据A品牌目前所处生命周期，说明 A品牌投放策略的目标应是什么？投放策略重点是什么？(4分)参考答案：(1)目标：提升销售量，引导消费者形成品牌偏好；

(2)重点：扩量和扩点。

二、品牌营销(共30分)

第一题：品牌战略规划（15分）

1．上图中评价卷烟品牌的两个特征因素是什么？请分析该市场定位知觉图中A、B、C三个品牌的表现？ 参考答案：（1）焦油量、价格（2）卷烟品牌A焦油量偏低，价格中档偏上（或高）；卷烟品牌B焦油量较高，价格偏高；卷烟品牌C焦油量偏高，价格较低；

评分标准：每个划线部分回答正确得1分（如答案未写出偏、较等词也算正确）

2.根据上图所示，如你是某卷烟工业企业的品牌经理，计划推出新的卷烟品牌，该如何选择新品牌的定位方向？（2分）

参考答案：焦油量较低，价格适中（或者价格低）的卷烟市场。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。3.假如此工业企业将该市作为机会型市场，实现销量增长的方式应该是什么？应采取何种布局策略？其要点是什么？（5分）参考答案：（1）“游击战”式的外延扩张。

（2）采取跟随领先者（或者跟随者）策略。

（3）一是贴近竞争对手；二是最大限度地嫁接渠道资源；三是保持资源投入的盈亏平衡。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

第二题：区域市场发展规划（15分）

1.请问该市品牌市场发展规划的开展步骤是否正确？如果不正确，请回答出正确的步骤。（3分）参考答案：（1）不正确。

（2）正确的步骤是第一步:需求分析，第二步:品类规划，第三步:品牌规划。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。2.请问在确定品类角色时，应该以哪些指标作为衡量的依据？如何确定重点品类、潜力品类？（6分）参考答案：（1）市场容量和市场价值。

（2）市场容量大、市场价值高的品类属于重点品类。

（3）市场容量还不够大，但市场价值高的品类属于潜力品类。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

3.请问该公司设定品类宽度的方法是否正确，并说明理由。（6分）

参考答案：（1）不正确。

（2）方法应为“3+X”分类设定法，即在每个品类中设定3个重点骨干品牌规格作为重点培育单品； 再根据品类角色、市场需求等确定0至10个品牌规格，做到替代品牌、潜力品牌、补充品牌合理分布。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

三、服务营销(共30分)

第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）

1.请问该市烟草公司零售客户经营指导工作主要涉及到哪些客户服务界面？（3分）

参考答案：由一线人员直接提供的服务；客户间的交互服务平台；电子化服务界面。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2.服务流程设计可运用哪两种工具？（4分）

参考答案：峰终定律和服务蓝图

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

3.请问设计服务行为和内容包括哪几个方面？（8分）

参考答案：前台有形展示；前台服务行为；后台服务行为；支持性活动。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

第二题：服务监测与评估（15分）

1.请问服务监测的注意事项有哪些？（4分）

参考答案：围绕服务目标；处理好服务目标与监测指标的关系；相关职能部门的支持；抽样的科学性。评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2.请问服务监测有哪些方法？（4分）

参考答案：服务目标追踪法；现场调查；客户询问；信息收集。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

3.除了投诉集中度之外，投诉分析还有哪两种指标？请计算货源供应不足服务项目的投诉集中度。（4分，无计算过程不得分，计算结果如有小数，请保留二位。）

参考答案：（1）投诉率、重复投诉率

（2）货源供应不足投诉集中度=20÷（20+9+6+3）×100%=52.63%

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

4.请问可通过哪些途径获取服务薄弱点？（3分）

参考答案： 满意度项目分析；客户投诉分析；对标分析。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

四.营销管理(共20分)

第一题：组织管理（8分）

1.请问该市烟草公司营销中心内部组织结构调整主要考虑了哪两个方面原因？（4分）

参考答案：主要是考虑了： 外部环境的变化和组织主管人员的变动两个方面原因。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

2.请指出该公司在设置客户服务响应部专业化岗位时，各自对应考虑了哪个影响因素？（4分）参考答案：设置网上订货管理员对应考虑了技术水平的影响因素； 设置系统管理员对应考虑了客户需求的影响因素。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

第二题：绩效管理（12分）

1.请问该营销部年初制定的营销运行体系评估目标是否完整？为什么？（3分）

参考答案：不完整。还应增加工作过程目标和基础工作目标。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2.请问该营销部在调整制定绩效计划过程的步骤是否完整？为什么？（3分）

参考答案：不完整。还应包括权重分配和制定能力发展计划两个部分。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

3.请问该营销部市场经理针对客户经理工作目标设定存在哪些不当之处？为什么？（6分）

参考答案：一是直接下达工作目标不合适，理由：工作目标设定应该由评估者和被评估者双方共同商定确立；二是市场经理向三个工作能力和绩效水平较高的客户经理下达了高于其他客户经理的工作目标不合适，理由：对同类型岗位，其指标值差异不应由于个人能力与过去绩效水平不同而产生差异。三是越级报县局（营销部）局长（经理）审定不合适，理由：要按管理权限审定。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

第五篇：201206高级卷烟商品营销职业技能试卷及答案

烟草行业职业技能鉴定 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷线注意事项 1．考试时间：120分钟。2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。此3.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。4.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。5.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。过6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。

超准

一、市场营销（共20分）不2012年6月

2.请计算C品牌本周公司销售占比和社会销售占比，并运用公司销售结构与社会销售结构进行关联分析。（计算结果保留两位小数）（6分）

参考答案：C品牌公司销售占比=460÷（550+350+460）×100%＝33.82%

C品牌社会销售占比=270÷（480+400+270）×100%＝23.48%

C品牌的公司销售占比和社会销售占比不匹配，说明公司对社会需求的判断不符合线真实的市场情况。

此2012年6月

1.请将题目中的表格填写完整。（计算结果保留两位小数）（4分）

2.利用波士顿矩阵法，请判断X品牌在四个价位目标市场上的表现情况分别属于哪种类型？其中市场增长率大于10%视为高市场增长率，相对市场份额大于1视为高市场份额。（8分）参考答案：（1）在80元/条价格档次，属于金牛类；

（2）在100元/条价格档次，属于明星类；（3）在150元/条价格档次，属于问题类；（4）在200元/条价格档次，属于瘦狗类。

3．基于波士顿矩阵法的分析，请问在200元/条价格档次中，该市烟草公司对X品牌应该采取哪种策略？（3分）

参考答案：如果该规格能够满足特定区域市场或者是小众消费者的需求，可以考虑保留，否则应该及时清除品牌组合,减少对资源的占用。

2012年6月

三、服务营销(共30分)

2012年6月

不

题，找出质量恶化的原因，并加以改正。

线四.营销管理(共20分)2012年6月