初级卷烟商品营销员技能试卷--正文（★）

第一篇：初级卷烟商品营销员技能试卷--正文

姓名:考号:单位:

密封线

烟草行业职业技能鉴定

初级卷烟商品营员技能鉴定试卷

1．考试时间：90分钟。

2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。

3.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。

4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。

30分）

第一题：市场调查（20分）

由于人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等的不同，其卷烟消费习惯会有很大的差异。

根据以上这句话，判断以下观点是否正确，正确打“√”，错误打“×”。

（）⑴若一个地区的人口男女比例严重失调，卷烟消费结构调查时就没有必要设“性别”这一调查项。（）⑵卷烟消费习惯是会变化的，这一点对中老年人而言尤为突出。

（）⑶男性与女性的卷烟消费习惯是大致相同的，卷烟消费结构调查时要注意这一点。

（）⑷“烟酒不分家”，指的是不同职业的人抽烟时像一家人一样，各人的卷烟消费习惯是相同的。（）⑸不同的民族生活在不同的地域，卷烟消费习惯往往不同。

（）⑹一般而言，文化程度越高的人，卷烟消费量越大。

（）⑺卷烟消费结构调查中，人口特征调查主要是调查吸烟人口的性别、年龄、职业、文化程度、民

族等。

（）⑻重体力劳动者由于职业上的特点，其卷烟消费习惯与脑力劳动者基本相同。

（）⑼若一个地区的人口是多民族的，卷烟消费结构调查时就没有必要设“民族”这一调查项。（）⑽年青人总是喜欢新奇时尚，所以他们的卷烟消费习惯也总是保持不变。

第二题：市场预测（10分）

在“按客户订单组织货源”工作中，客户经理的一项工作职责是进行月度卷烟需求预测，根据《客户经理工作手册》的要求，客户经理月度卷烟需求预测的工作流程如下：

（一）明确进行卷烟需求预测的月份、零售客户和卷烟品牌；

（二）收集客户历史销售数据和原始需求信息；

（三）分析客户历史销售数据和库存情况，判断客户销售变化趋势；

（四）分析其他影响客户需求的各种因素；

（五）把数据资料输入电脑系统，运用统一的预测模型进行预测，得出预测基准值；

试卷编号： 08TL72000000-40102010440001-1-2008年4月20日

（六）结合市场影响因素，运用定性的方法对预测基准值进行判断和修正，获得最终的客户需求预测数据。

根据客户经理月度卷烟需求预测的工作流程回答下列问题。

1．请根据所学市场预测知识，列出卷烟商品市场需求预测的6个一般步骤。

2．结合上述客户经理月度卷烟需求预测工作流程，在下表中填入与之对应的卷烟商品市场需求预测的一般步骤。

分)第一题：认知品牌（10分）

1．卷烟品牌信息资料的收集，主要通过三种途径：工业企业、商业企业营销部门、零售终端客户。市场是动态的，品牌信息会随着市场的变化而变化，因此品牌信息管理是一个动态管理的过程。卷烟营销人员要时刻监控品牌各种信息的变化情况，及时更新和调整信息档案的内容。以下各项品牌信息主要通过什么途径来收集，请在信息和对应的收集途径间划连线。

烟碱量工业企业

典型消费者信息商业企业营销部门 卷烟市场销售的波动情况零售终端客户 工业企业年生产能力

2．某烟草公司每半年对品牌档案进行信息维护，以下是06年末对B品牌的信息分析的三项内容。

⑴ 由于调拨价提高，批发价由75元/条，调高到现在的78元/条。

⑵ 从B品牌的生命周期分析，B品牌在本市已经由成长期进入成熟期。

⑶ 2006年B品牌的目标上柜率50%已经达到，2007年的年目标上柜率计划为68%。根据这三条信息内容，填写下表：

试卷编号： 08TL72000000-40102010440001-2-2008年4月20日

第二题：维护品牌（10分）

以下是某烟草公司对重点培育的B品牌卷烟采用的营销传播方式：

⑴ 在大型卖场中的烟酒零售区设立重点培育的B品牌卷烟的宣传专柜，定点宣传，不断吸引消费者注意。⑵ 设立“B阳光助学基金”，资助本地家境贫寒的学生，并在暑期组织他们参加由企业组织的社会实践活动。⑶ 在各县市中心的主要路段投放体现B品牌卷烟核心价值观的灯箱画面。

⑷ 品牌培育人员每月拜访一些重点零售客户，向他们介绍B品牌卷烟的经营培育信息。

⑸

开展一个月的“刮卡有奖”活动，购买一条B品牌卷烟送个刮刮卡，凭卡片上写着的物品名称领取相应的精美小礼品。

⑹ B品牌卷烟供应商“五·一”期间在本市最大的名烟名酒店举行消费者免费品吸B卷烟的活动。⑺ 在重大节日来临前，公司以B品牌的名义向客户发送问候短信。

⑻ 在本市交通安全宣传月中，组织烟草公司的青年志愿者身着印有B品牌卷烟名称和核心价值的广告衫，参加城市交通协管。

请回答下列问题：

1．目前，我国烟草品牌营销传播的主要方式除了广告传播、零售终端传播、营销人员传播，还有哪两种？

2．请指出以上8种形式分别属于我国烟草品牌营销传播的哪一种传播方式？

三.服务营销(满分50分)

第一题：沟通（10分）

客户王大爷在与客户经理小张闲聊中说：“昨天，送货员小李来给我送货，放下匆匆就走了，„”未等王大爷说完,小张就说:“哦，那个傻冒„”；“这个„那个„”的说了许多。小张的话不仅口头禅多,而且还让王大爷一头雾水。

根据上述内容判断以下观点是否正确，正确打“√”，错误打“×”。（）⑴多余的口头禅和零碎词不会使人厌烦能增加表达效果。（）⑵交流沟通时言辞要恰当。

（）⑶要尽量用简洁的语言来表达，避免用一些复杂、繁琐的句式。（）⑷和初次见面的人说话，说话可以很随便。

（）⑸专业术语一般用于特定的行业，通俗俚语则多用于朋友间的非正式交淡。（）⑹惯用的言词不能表现一个人的个性。

试卷编号： 08TL72000000-40102010440001-3-2008年4月20日

（）⑺一个人说话的内容，往往能比无意识中表现出来的语言特征更能表现其人。（）⑻借用名人的名言、格言，能提高自己说话的权威性。

（）⑼每个人说话的用词和习惯都不同，所以听一个人说话，难以大致推测出其身份。（）⑽客户经理小张觉得与客户熟悉以后说话可以很随意。

第二题：指导经营（20分）

新产品AA刚刚上市，厂方打算对其进行促销，制定了一系列的卷烟促销方式，从新品的外包装、标签和广告以及促销手段上进行全方位的安排和布置。根据《烟草控制框架公约》的规定，判断以下观点是否正确，正确打“√”，错误打“×”。

（）⑴新产品AA的包装采用象征皇家的朱砂红色，辅以放大的书法字体作为底纹，富贵、典雅，独具中国特色。

（）⑵新产品AA外包装上采用“低烟碱”等宣传词来弱化烟草对人体的危害。

（）⑶缩小“吸烟有害健康”在包装上的面积，尽量让其面积控制在可见部分的5%左右。使消费者在购买新产品AA时的不受提示影响，并尽量避免使用图片提示。

（）⑷利用大型的户外广告宣传新产品AA，用户外展板的促销方式或赞助某电视栏目等策略来提高新产品AA的知名度。

（）⑸推广人员集中培训，统一着装。

（）⑹利用电访平台在上市前一周向零售户进行口头宣传，为新产品做准备。

（）⑺工业企业推广人员一对一跟访客户经理，了解新品上市的动销情况，维护产品AA的出样，教会零售户向终端消费者推荐AA产品。

（）⑻工业企业派出业务精英，将新产品介绍给广大卷烟零售客户，帮助零售户掌握产品销售特征，了解并愿意订购该产品。

（）⑼新产品AA重视健康，宣传语尽量采用“淡味”、“柔和”来弱化吸烟危害。（）⑽赞助大学歌舞晚会，大量张贴巨幅海报。

第三题：客户维护（20分）

李大爷的商店开在WW市M居民小区门口，商店里主要销售小容量应急性的食品、日用小百货等，其货架开放，一般商品由客户自选。卷烟柜台设立在店门口，由李大爷专门销售并兼收其他货款。由于他十分勤劳，起早晚归，一天营业时间在15-16小时，把一个面积100平方米左右的商店经营得非常红火。请回答下列问题：

1． 根据你的判断，李大爷的商店是属于哪个零售业态？

2． 这种业态有哪些基本特点？

试卷编号： 08TL72000000-40102010440001-4-2008年4月20日

第二篇：初级卷烟商品营销员技能试卷--正文和答案完整

姓名:考号:单位:

密封线

烟草行业职业技能鉴定

初级卷烟商品营员技能鉴定试卷答案

1．考试时间：90分钟。

2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。

3.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。

4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。

第一题：市场调查（20分）

由于人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等的不同，其卷烟消费习惯会有很大的差异。

根据以上这句话，判断以下观点是否正确，正确打“√”，错误打“×”。

（×）⑴若一个地区的人口男女比例严重失调，卷烟消费结构调查时就没有必要设“性别”这一调查项。（×）⑵卷烟消费习惯是会变化的，这一点对中老年人而言尤为突出。

（×）⑶男性与女性的卷烟消费习惯是大致相同的，卷烟消费结构调查时要注意这一点。

（×）⑷“烟酒不分家”，指的是不同职业的人抽烟时像一家人一样，各人的卷烟消费习惯是相同的。（√）⑸不同的民族生活在不同的地域，卷烟消费习惯往往不同。

（×）⑹一般而言，文化程度越高的人，卷烟消费量越大。

（√）⑺卷烟消费结构调查中，人口特征调查主要是调查吸烟人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等。（×）⑻重体力劳动者由于职业上的特点，其卷烟消费习惯与脑力劳动者基本相同。

（×）⑼若一个地区的人口是多民族的，卷烟消费结构调查时就没有必要设“民族”这一调查项。（×）⑽年青人总是喜欢新奇时尚，所以他们的卷烟消费习惯也总是保持不变。

答案：⑴×⑵×⑶×⑷×⑸√⑹×⑺√⑻×⑼× ⑽×

评分标准：每小题2分，满分20分。

第二题：市场预测（10分）

在“按客户订单组织货源”工作中，客户经理的一项工作职责是进行月度卷烟需求预测，根据《客户经理工作手册》的要求，客户经理月度卷烟需求预测的工作流程如下：

（一）明确进行卷烟需求预测的月份、零售客户和卷烟品牌；

（二）收集客户历史销售数据和原始需求信息；

试卷编号： 08TL72000000-40102010440001-1-2008年4月20日

（三）分析客户历史销售数据和库存情况，判断客户销售变化趋势；

（四）分析其他影响客户需求的各种因素；

（五）把数据资料输入电脑系统，运用统一的预测模型进行预测，得出预测基准值；

（六）结合市场影响因素，运用定性的方法对预测基准值进行判断和修正，获得最终的客户需求预测数据。

根据客户经理月度卷烟需求预测的工作流程回答下列问题：

1．请根据所学市场预测知识，列出卷烟商品市场需求预测的6个一般步骤。

答：卷烟商品市场需求预测的一般工作步骤：（1）确定预测目标；（2）收集整理加工资料；（3）分析判断；（4）选择预测方法、建立预测模型；（5）计算、评价、修正预测值；（6）提出预测报告。2．结合上述客户经理月度卷烟需求预测工作流程，在下表中填入与之对应的卷烟商品市场需求预测的一般步骤。

评分标准：

问题1：每个工作步骤1分，共6分。

问题2：对应工作步骤的第一、二项各1分，其余项各0.5分，共4分。

满分10分。二.品牌培育(满分20分)第一题：认知品牌（10分）

1．卷烟品牌信息资料的收集，主要通过三种途径：工业企业、商业企业营销部门、零售终端客户。市场是动态的，品牌信息会随着市场的变化而变化，因此品牌信息管理是一个动态管理的过程。卷烟营销人员要时刻监控品牌各种信息的变化情况，及时更新和调整信息档案的内容。以下各项品牌信息主要通过什么途径来收集，请在信息和对应的收集途径间划连线。

烟碱量工业企业

典型消费者信息商业企业营销部门

零售终端客户

工业企业年生产能力

2．某烟草公司每半年对品牌档案进行信息维护，以下是06年末对B品牌的信息分析的三项内容。

⑴ 由于调拨价提高，批发价由75元/条，调高到现在的78元/条。⑵ 从B品牌的生命周期分析，B品牌在本市已经由成长期进入成熟期。

⑶ 2006年B品牌的目标上柜率50%已经达到，2007年的年目标上柜率计划为68%。根据这三条信息内容，填写下表：

评分标准：问题1：每项1分，共4分。

问题2：每个空格1分，共6分。

满分10分。

第二题：维护品牌（10分）

以下是某烟草公司对重点培育的B品牌卷烟采用的营销传播方式：

⑴ 在大型卖场中的烟酒零售区设立重点培育的B品牌卷烟的宣传专柜，定点宣传，不断吸引消费者注意。⑵ 设立“B阳光助学基金”，资助本地家境贫寒的学生，并在暑期组织他们参加由企业组织的社会实践活动。⑶ 在各县市中心的主要路段投放体现B品牌卷烟核心价值观的灯箱画面。

⑷ 品牌培育人员每月拜访一些重点零售客户，向他们介绍B品牌卷烟的经营培育信息。

⑸ 开展一个月的“刮卡有奖”活动，购买一条B品牌卷烟送个刮刮卡，凭卡片上写着的物品名称领取相应的精美小礼品。

⑹ B品牌卷烟供应商“五·一”期间在本市最大的名烟名酒店举行消费者免费品吸B卷烟的活动。⑺ 在重大节日来临前，公司以B品牌的名义向客户发送问候短信。

⑻ 在本市交通安全宣传月中，组织烟草公司的青年志愿者身着印有B品牌卷烟名称和核心价值的广告衫，参加城市交通协管。

请回答下列问题：

1．目前，我国烟草品牌营销传播的主要方式除了广告传播、零售终端传播、营销人员传播，还有哪两种？ 答：公共关系传播、销售促进传播。

2．请指出以上8种形式分别属于我国烟草品牌营销传播的哪一种传播方式？

答：零售终端传播：⑴公共关系传播：⑵ ⑻广告传播：⑶

销售促进传播： ⑸⑹营销人员传播：⑷ ⑺ 评分标准：问题1：每项1分，共2分。

问题2：每项1分，共8分。满分10分。

三.服务营销(满分50分)第一题：沟通（10分）

客户王大爷在与客户经理小张闲聊中说：“昨天，送货员小李来给我送货，放下匆匆就走了，„”未等

王大爷说完,小张就说:“哦，那个傻冒„”；“这个„那个„”的说了许多。小张的话不仅口头禅多,而且还让王大爷一头雾水。

根据上述内容判断以下观点是否正确，正确打“√”，错误打“×”。（×）⑴多余的口头禅和零碎词不会使人厌烦能增加表达效果。（√）⑵交流沟通时言辞要恰当。

（√）⑶要尽量用简洁的语言来表达，避免用一些复杂、繁琐的句式。（×）⑷和初次见面的人说话，说话可以很随便。

（√）⑸专业术语一般用于特定的行业，通俗俚语则多用于朋友间的非正式交淡。（×）⑹惯用的言词不能表现一个人的个性。

（×）⑺一个人说话的内容，往往能比无意识中表现出来的语言特征更能表现其人。（√）⑻借用名人的名言、格言，能提高自己说话的权威性。

（×）⑼每个人说话的用词和习惯都不同，所以听一个人说话，难以大致推测出其身份。（×）⑽客户经理小张觉得与客户熟悉以后说话可以很随意。

答案：(1)×(2)√(3)√(4)×(5)√(6)×(7)×(8)√(9)×(10)×

评分标准：每小题1分，共10分。

第二题：指导经营（20分）

新产品AA刚刚上市，厂方打算对其进行促销，制定了一系列的卷烟促销方式，从新品的外包装、标签和广告以及促销手段上进行全方位的安排和布置。根据《烟草控制框架公约》的规定，判断以下观点是否正确，正确打“√”，错误打“×”。（√）⑴新产品AA的包装采用象征皇家的朱砂红色，辅以放大的书法字体作为底纹，富贵、典雅，独具中国特色。

（×）⑵新产品AA外包装上采用“低烟碱”等宣传词来弱化烟草对人体的危害。

（×）⑶缩小“吸烟有害健康”在包装上的面积，尽量让其面积控制在可见部分的5%左右。使消费者在购买新产品AA时的不受提示影响，并尽量避免使用图片提示。

（×）⑷利用大型的户外广告宣传新产品AA，用户外展板的促销方式或赞助某电视栏目等策略来提高新产品AA的知名度。

（√）⑸推广人员集中培训，统一着装。

（√）⑹利用电访平台在上市前一周向零售户进行口头宣传，为新产品做准备。

（√）⑺工业企业推广人员一对一跟访客户经理，了解新品上市的动销情况，维护产品AA的出样，教会零售户向终端消费者推荐AA产品。

（）⑻工业企业派出业务精英，将新产品介绍给广大卷烟零售客户，帮助零售户掌握产品销售特征，了解并愿意订购该产品。

（×）⑼新产品AA重视健康，宣传语尽量采用“淡味”、“柔和”来弱化吸烟危害。

（×）⑽赞助大学歌舞晚会，大量张贴巨幅海报。

答案：(1)√(2)×(3)×(4)×(5)√(6)√ ⑺ √ ⑻ √⑼ × ⑽ ×

评分标准：每小题2分，满分20分。

第三题：客户维护（20分）

李大爷的商店开在WW市M居民小区门口，商店里主要销售小容量应急性的食品、日用小百货等，其货架开放，一般商品由客户自选。卷烟柜台设立在店门口，由李大爷专门销售并兼收其他货款。由于他十分勤劳，起早晚归，一天营业时间在15-16小时，把一个面积100平方米左右的商店经营得非常红火。请回答下列问题：

1． 根据你的判断，李大爷的商店是属于哪个零售业态？

答：李大爷的商店是属于便利店类零售业态。2． 这种业态有哪些基本特点？ 答：这种业态的基本特点：

1.多位于商业中心区、居民区、交通要道以及车站、医院等公共活动区附近。

2.营业面积一般在100平方米左右。

3.采取自选销售方式，结算在收银处统一结算。4.服务时间一般在16小时以上。5.管理信息化程度较高。

6.采取单体或连锁经营方式。参考答案： 问题1：×

答：李大爷的商店是属于便利店类零售业态。问题2：

答：这种业态的基本特点：

7.多位于商业中心区、居民区、交通要道以及车站、医院等公共活动区附近。8.营业面积一般在100平方米左右。

9.采取自选销售方式，结算在收银处统一结算。10.服务时间一般在16小时以上。11.管理信息化程度较高。

12.采取单体或连锁经营方式。

评分标准：问题1：5分；

问题２：每点2.5分，共15分。

满分20分。

第三篇：中级卷烟商品营销员理论知识-试卷正文

一、单项选择题

1.客户分类的基本方法有按客户价值分类、按客户行为分类以及()。

A、按客户特征分类B、按客户忠诚度分类

C、按客户配合度分类D、按客户经营状态分类

2.针对商定总量工作，()尽可能向客户经理提供正确的进、销、存数据，需及时告知客户信息系统差错、不上传、数据丢失等情况。

A、销售部门B、培训部门C、品牌部门D、IT部门

3.卷烟需求预测是卷烟订单预测的()。

A、输入条件B、输出条件C、唯一条件D、充分条件

4.库存管理的本身是为了()。

A、将库存成本降到最低B、满足消费

C、将库存量降到最低D、需求的无限满足

5.不是以卷烟销售情况为依据来划分的是()。

A、无人问津类B、紧俏品类C、顺销品类D、滞销品类

6.对“诚实守信”不正确的说法是()。

A、诚实守信就是要重承诺，信守诺言，忠实地履行自己应该承担的义务

B、诚实守信是市场经济的内在法则

C、诚实守信要敢于讲真话，坚持真理

D、诚实守信与市场经济的根本目的相矛盾

7.卷烟品牌竞争前景可以通过卷烟品牌忠诚和()两大要素指标来度量。

A、卷烟品牌知名度B、卷烟品牌满意度

C、卷烟品牌关联性D、卷烟品牌美誉度

8.创名牌的过程必然是()不断提高和树立良好企业形象的过程。

A、企业资本B、产品成本C、产品价格D、产品质量

9.编码是指对一个问题的不同回答进行()和确定数字代码的过程。

A、判断B、分组C、分析D、审核

10.吸某款品牌的卷烟能体现吸烟者的独特品位、社会地位等，这属于()。

A、功能价值B、情感价值C、剩余价值D、感觉价值

11.()是指确认所获取的信息是否真实可信。

A、完整性复核B、及时性复核C、准确性复核D、全面性复核

12.卷烟需求预测直接对货源采购、货源投放和()产生影响。

A、服务品牌B、品牌策略C、企业绩效D、客户满意度

13.提炼和宣传新品卖点时，结合消费者需求的卖点才能成为()。

A、特点B、利益点C、优点D、需求点

14.服务具有五个特性，其中最为显著的一个特征是()。

A、差异性B、不可贮存性C、不可分离性D、不可感知性

15.由于综合呼叫中心所承载的功能的增加，电话订货员需要收集客户信息、传播企业信息等，因此需要具备()的综合能力。

A、客户指导能力B、综合信息处理能力

C、市场分析能力D、数据处理及分析能力

16.权变理论认为，在管理实践中要根据组织所处的()的发展变化随机应变，没有什么一成不变的、普适的管理方法。

A、环境和发展阶段B、对象和外界因素

C、时间和地点环境D、环境和内部条件

17.在体验吧购买卷烟的过程中，消费者不仅能通过有特点的商品陈列感知品牌，通过营业员的介绍认知

品牌，更为重要的是能在一个被特意布置过的商店内()品牌。

A、接触B、促销C、体验D、购买

18.卷烟工商企业协同实施()策略，是延长品牌成熟期的有效做法。

A、品牌替代B、品牌激活C、品牌保鲜D、品牌延伸

19.品牌生命周期的普及率判定法，衰退期的普及率一般是()。

A、小于5％B、5%-50％C、50%-90％D、90％以上

20.关于指数平滑法，以下()表述不正确。

A、a值越大，表示近期的需求的比重越大

B、a值越小，就越会受到随机因素的影响

C、a值介于0到1之间

D、通常，提高a值可以降低误差发生的程度

21.关于客户分类的说法错误的是()。

A、依据客户的属性，划分不同的客户类型

B、针对不同的类型客户设计相应的服务策略

C、通过客户分类可以最大限度地提高客户满意度

D、采取固定的模式选择客户分类的方法

22.客户需要了解按产地分类分类目录时可以使用网上订（配）货服务功能中的()模块。

A、网上交易B、信息平台C、互动反馈D、自助查询

23.在进行调研数据录入时，如果要进行更深入的数据统计分析，可以将EXCEL文件导入到()专业统计软件中。

A、SPSSB、SSPSC、PSPPD、PPSP

24.下列是按照功能用途进行品类划分的是()。

A、高档烟B、礼品烟C、清香型D、浓香型

25.零售客户小王希望自己订的货物能完好到达，无损坏、无丢失，这属于()。

A、理想的期望B、可接受的期望C、一般性期望D、普遍性期望

26.降低期望是一种有效的战略，就是()，高超越。

A、高承诺B、低承诺C、无承诺D、模糊承诺

27.烟叶种植计划是由()下达的。

A、国务院烟草行政主管部门B、省级烟草专卖行政主管部门

C、县级烟草专卖行政主管部门D、国家计划部门

28.烟草公司在节日时向零售客户小李发放礼物并问候，小李觉得烟草公司很重视自己,这体现了小李的()需求。

A、安全B、服务C、情感D、成长

29.在经营指导方面，对()，整体规划，重点引导提高卷烟商品的比重。

A、小型客户B、中小型客户C、大中型客户D、所有客户

30.德尔菲法的第三个步骤是()。

A、选择专家组成员

B、通过事先设计好的标准问卷进行调查，获得预测信息

C、再次汇总，提炼预测结果和条件，再次提出新的问题

D、汇总第一轮调查结果，添加适当的新问题后重新发给所有专家

31.品牌替代，就是在同一子品类现有品牌中选择具有发展潜力的品牌，按照品牌培育机制迅速提高其销量和市场份额，来填补退出品牌造成的()。

A、销量下滑B、市场空缺C、结构下降D、市场潜力

32.()是指企业以多个细分市场为目标市场，分别设计不同的产品，制定不同的营销组合，以满足各细分市场的需求。

A、专业化目标市场策略B、集中性目标市场策略

C、无差异性目标市场策略D、差异性目标市场策略

33.根据增长率判定法，卷烟产品在衰退期的判定方法是()。

A、入网销售时间≤6个月

B、月均销售增长率≥40％，入网销售时间>6个月

C、月均销售增长率-10％＜且< 40％，入网销售时间>6个月

D、月均销售增长率≤-10%，入网销售时间>6个月

34.将采购目标按时间关系分解，是为了通过对()的界定，确保采购计划能按时完成。

A、空间B、组织C、部门D、时间区间

35.客户经理选择重点指导对象比例的根据是()。

A、销售状况排名B、盈利状况排名

C、结合片区的实际状况D、客户满意度调查结果

36.作为一个重要的新概念出现，()标志着营销管理的一个新的努力方向，它强调营销与财务的更紧密结合，强调公司的长期增长。

A、整合营销B、全方位营销C、绩效营销D、网络营销

37.销量判定法即根据品牌规格在区域市场中占同品类卷烟销售总量比重和()等情况判定和调整品牌所处生命周期。

A、日均销量B、周均销量C、月均销量D、年销量

38.市场营销的过程就是创造()的过程。

A、需求B、客户价值C、需要D、产品

39.卷烟零售价格的管理，在总体供不应求的情况下，则更关注()。

A、市场上价格的稳定性和市场秩序B、企业利润水平

C、卷烟零售客户的满意度D、消费者的承受能力

40.()就是指零售客户通过点击烟草公司在互联网上建立的网站，自助查询信息、选择品牌、完成订购卷烟的过程。

A、网上订货B、网上配货C、自助订货D、自动配货

41.不属于从竞争者角度进行卷烟品牌定位策略的是()。

A、产品利益定位B、首席定位C、关联比附定位D、“俱乐部”定位

42.宝洁公司的三大洗发品牌海飞丝、飘柔、潘婷，分别应对去屑、柔顺、营养三大需求的细分消费市场，这体现了有效的()。

A、品类创新B、品牌组合管理C、品牌联盟D、品牌延伸

43.在品牌生命周期识别方法中，()也叫“比较类推法”，是指由一类事物所具有的某种属性，可以推测与其类似的事物也应具有这种属性的推理方法。

A、类比法B、比较法C、类似法D、相对法

44.我国现阶段环境标准体系是由()环境标准所构成的完整统一的体系。

A、三类、三级B、四类、三级C、两类、两级D、四类、两级

45.新品投放应是工商企业协同制定投放策略，以“精”的细分，实现()适销的卷烟和与品牌定位相吻合的“准”的投放。

A、核心客户B、目标客户C、部分客户D、所有客户

46.卷烟需求预测的预测更侧重()和品类结构的预测。

A、规格B、货源调拨C、总量D、货源投放

47.确定出新品类后，要重视品牌命名，实现品牌名对品类市场的()，保证先行优势成为领导优势。

A、领导占位B、第一名C、全面覆盖D、独一无二

48.以下()不是体现趋势的分析方法。

A、时间序列法B、季节指数法C、波动趋势D、小组会议法

49.不属于季节波动预测法步骤的是()。

A、计算趋势值B、季节均值调整

C、列表D、季节性波动预测

50.使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，品牌规格在衰退期的具体判定标准是()。

A、低现状表现、高发展趋势B、高现状表现、高发展趋势

C、高现状表现、低发展趋势D、低现状表现、低发展趋势

51.()不是影响卷烟需求季节性变化的因素。

A、天气情况B、经常性事件

C、财政的开始或结束D、政策变化

52.在分析客户需求的同时，也要明确需要零售客户做到的工作，需要通过()督促零售客户执行。

A、行政命令B、强制手段C、法律条文D、服务措施

53.反映引起消费者了解产品欲望的卷烟品牌市场表现研究指标是()。

A、知名度B、认知度C、偏好度D、美誉度

54.不属于品牌成长期可选择的传播工具是()。

A、印花促销B、赠品促销C、公关推广D、折扣促销

55.终端监测数据进行复核时，对于系统提供的异常信息报告，可以采取的措施是()。

A、及时发现和处理信息系统接口问题B、删除疑问数据

C、剔除空白数据D、检查逻辑错误

56.品牌成熟期的传播目标是在培育美誉度的情况下，提高消费者的忠诚度，维护已有的()。

A、销售量B、增长率

C、市场份额D、市场地位和市场份额

57.确定不同品牌间替代性程度可采用的调研数据表是()。

A、单一答案列表B、多种答案列表C、交叉分析表D、横列表

58.不属于常用的稳价措施是()。

A、控量投放B、价格监控C、明码标价D、下调价格

59.复核人可随机抽取一至两题询问，以确定受访人确实回答过该问题。这是调研信息审核的()。

A、确认此人是否接受了调查B、确认被调查者是否符合条件

C、确认调查是否按要求的方式进行D、确认调查是否完整

60.根据烟草行业实际，导入期一般为()个月时间。

A、3B、6C、9D、1

2二、判断题

61.()企业在开展生产经营活动中，由于受外部环境和内部条件变化的影响，实际执行结果与预期目标不完全一致的情况是时常发生的。

62.()整合营销传播理论认为，如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息，就能最大化公司的传播影响力。

63.()细分市场内部结构吸引力取决于该细分市场的竞争状况，竞争者越多，竞争越激烈，细分市场的吸引力就越大。

64.()客户经理有必要对客户的异议进行正确分析，否则很难做到有的放矢地处理异议。

65.()企业如果选择以自有销售队伍的形式进入每一个新市场，其管理成本低廉且便于控制。

66.()正确识别品牌规格处在生命周期哪个阶段，是正确制定品牌营销策略组合的基本前提。

67.()客户满意度最低的需求对客户整体满意度影响不大，无需专门进行研究以及寻求应对的措施。

68.()零售客户可以通过信息查询模块向烟草公司进行咨询、建议与投诉，烟草公司及时给予解释与答复，增强客我互动。

69.()网上订货平台可以采用在线交流形式在网上与客户进行沟通交流及时解决客户问题。

70.()品牌导入期的传播目标是引起消费者兴趣，并引导他们对品牌作初次尝试，建立品牌的认知度和知名度并迅速实现品牌的动销率。

71.()新品陈列关键在于陈列位置，陈列面和陈列量并不重要。

72.()网上配货仅是指商业企业对零售客户的配货。

73.()上级评估法指通过客户经理的直属上司对客户经理的指导工作按照公司章程进行评估的一种方法。

74.()实施品牌维护，商业企业应通过监控品牌市场表现，开展品牌诊断并持续调整品牌维护方案。

75.()新品上市的形象卡位即抢占最有利的形象传播途径。

76.()对感情不融洽的同事，在工作上可以不配合。

77.()品牌推广的重心应是营造基于消费者的品牌关系，主要是扩大品牌知名度。

78.()品牌进入成长期，实现迅速增量的渠道策略主要全面投放，迅速增量。

79.()随意调动价格会有损卷烟零售客户的自身信誉，尤其是卷烟产品。

80.()成长期是指卷烟产品经过一段时间的宣传和培育后，销量停止增长，品牌知名度和影响力逐渐减弱的时期。

81.()最低库存量其实是提示补货量，即库存量低于最低库存量时，应该立刻进行补货。

82.()横向分解是贯彻职能部门负责制，主要是将总体目标在部门之间分解的方式。

83.()“采购计划五张表”指的是要制定半年采购计划所需参考的五方面营销信息。

84.()让客户赚钱是烟草公司提供给零售客户的完整价值。

85.()形式产品需要通过核心产品体现出来。

86.()商定总量具体可分为每户的月定量、周定量（按照每周投放一次计算）、具体品种的最高上限量。

87.()如果客户抱怨是由于对产品的不了解引起的，不愿意尝试未知的品牌，则客户经理重在提高对客户的品牌推荐能力，传授相关的推介技巧和陈列方式。

88.()卷烟品牌要通过对生活方式的影响力，使其购买者、拥有者成为同种生活方式和价值观这个大集体的一员，而产生归属感。

89.()品牌研究部门通过对卷烟品牌记忆度和识别度的SWOT分析，可以建立卷烟品牌认知模型，了解卷烟产品或品牌的认知广度与深度。

90.()按客户价值分类就是以客户为企业带来的价值为依据，对客户分类，然后根据不同的价值功能把客户划分成不同的子群体，并制定不同的客户服务策略。

91.()建立在对企业的偏好、优先选择基础上的持续购买行为，才是企业需要的“客户忠诚”。

92.()经营指导书中的客户分析主要涉及客户经营场所地理环境、店铺的整洁程度、有无卷烟出样专柜、卷烟陈列是否整齐、是否明码标价、亮证经营等等。

93.()处理客户异议可以迅速提升营销人员的营销技能。

94.()对于新客户来说，卷烟经营与其它的商品经营没有什么区别，只要有顾客前来购买，怎么卖都行。

95.()农民过日子都是精打细算，买东西不习惯多买，怕买多糟蹋了。因此在农村是不存在“大商机”的。

96.()在“供应商管理库存”时，零售商从自身利益出发不会让供应商掌握其零售信息。

97.()植入式广告是随着电影、电视、游戏等的发展而兴起的一种广告形式，可以达到潜移默化的宣传效果。

98.()同一品类商品在不同零售店扮演的角色会有所不同。

99.()成熟期的主要特点是品牌具有一定的市场优势地位，消费者普遍是流行大众，销量达到顶峰。100.()卷烟需求预测中的单品预测是指在一定时间段内，对某类可明确划分的卷烟消费需求进行容量预测。

第四篇：初级卷烟商品营销员理论知识-试卷答案

职业技能鉴定国家题库

营销师（卷烟商品营销）（五级）职业技能鉴定

理 论 知 识 试 卷 答 案

一、单项选择(2011年10月

第五篇：卷烟商品营销员高级模拟卷一职业技能-试卷正文

烟草行业职业技能鉴定模拟卷一 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷线注意事项 1．考试时间：120分钟。

2、本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。3.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。此4.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。5.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。

过

超

准一.市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）为了更好地推进“卷烟上水平”工作的开展，X地市开展了大规模的品牌调研活动。为更好地不监测库存水平，X地市烟草公司对各个品牌的各项指标进行跟踪分析，近几期采集的A品牌存销比数据如下：（12分）

题（1）请根据上表数据计算存销比稳定指数。（5分）

（2）请说明存销比稳定指数的作用，其值的变化分别反应了什么现象。（3分）（3）存销比为体现动销波动程度的指标，为更全面分析库存，请列出体现基本社会库存信息、答体现时点动销情况各有哪些指标。（4分）

生考

第二题：货源组织与货源投放（8分）

某市烟草商业公司于2010年9月份着手培育新品牌X，品牌X至2011年5月份品牌开始被消费者接受，其市场销量和利润呈现大幅度上升，逐步形成较为稳定的销售规模，零售户再购率等相关指标都保持较好的上升趋势。

（1）X品牌于该市正处于哪个品牌发展阶段？（2分）

（2）该品牌发展阶段的投放目标是什么？（4分）

（3）如果该市要继续培育好、维护好X品牌，那应该采取什么投放策略？（2分）

二.品牌营销(共30分)

第一题：品牌战略规划（15分）

XX卷烟工业企业计划在明年初推出新的卷烟品牌，且对市场上现有的A、B、C、D这四个卷烟品牌进行了品牌定位调查，该企业的品牌经理小王根据对以上四个品牌的调查情况利用品牌定位分析工具绘制了下图，如图1所示：

请根据上述材料回答以下问题：

（1）请问品牌经理小王所绘制的图表为品牌定位分析工具的哪一种工具？除了这一种工具以外，还有哪些运用得较多的品牌定位分析工具？(4分)

（2）请根据上图，分析市场上现有的四个品牌的市场表现情况。（6分）

（3）请根据上图，分析XX卷烟工业企业计划推出的新品牌如何在已有的4个品牌中获取竞争优势，实现差异化的品牌定位？（5分）

第二题：区域市场发展规划（15分）

某市烟草公司为了在明年更为有效地开展品牌营销工作，特召集市场部门召开本市卷烟市场发展规划会议，重新制定该市的市场发展规划。市场经理小李根据各个重要考量依据，通过对品牌的综合评价分析，确定了重点培育品牌。并依据在售的卷烟的零售价格，将该市卷烟划分成若干个价格区间，制定了品牌规划和品类规划。

根据上述材料回答问题：（1）区域市场发展规划开展的步骤是什么？（6分）（2）请问基于消费需求的品类划分共有哪几种方法？某市的这种依据卷烟零售价格划分品类法属于哪一种？该划分品类法的优缺点各是什么？（9分）

线线此此

过过三.服务营销(共30分)第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）某市烟草公司要对零售户进行价值评估，评估的指标主要有以下：店面规模、卷烟销量、超超卷烟销售额、资金实力、明码标价执行、对商业公司毛利贡献、知名度（全国/区域/ 本市/全区/街道知名）、卷烟销售结构、新品订货支持、重点品牌销售品种、结算支持、促销宣传支持、美誉度（口碑）、卷烟陈列空间、商圈位置、经营业态、卷烟经营所占份额、上柜品种数量、守法经营、付款准时、消费者投诉。准准（1）客户的价值可以分为哪两大类型？请你对以上指标进行归属。（4分）（2）当一个客户的当前价值很高，但是潜在价值很低时，该客户属于什么客户？该类型客户有何特点？应采取何种服务策略？（5分）（３）应用客户分类管理时，我们要注意哪些事项？（6分）不不题题答答第二题：服务监测与评估（15分）某市烟草公司在一个周期时间内收到投诉的具体情况如下： 15起零售客户投诉配送交货不及时、18起零售客户投诉服务不热情，4起零售客户投诉卷烟是假烟、39起零售客户投诉品牌短缺，其中有14个零售客户对品牌短缺进行了２次投诉，2个零生生售客户投诉相关赠品没发放。该市烟草公司为了提高客户满意度，减少客户投诉，为打造卓越服务品牌，成立了相关小组进对零售户满意度进行监测。（1）请你根据题目数据计算出该市烟草局在该周期的重复投诉率。（4分）（2）假设该市有2586家零售客户，请计算该市的投诉率。（5分）考考（3）在进行满意度监测的时候该从哪些方面设计满意度的基本框架？（6分）

四.营销管理(共20分)

第一题：组织管理（8分）

A中烟公司营销中心部门下设卷烟销售部、市场研究部、品牌管理部、综合管理部及区域营销机构，区域营销机构设置区域营销总监６名、片区经理12名、客户经理36名。

（1）根据专业化程度不同，请问A中烟公司营销中心、区域营销机构各属于什么类型的组织？（2分）

（2）A中烟公司营销中心的管理宽度是多少？区域营销机构的管理深度又是多少？（3分）

（3）构建卷烟营销组织应遵循哪些原则？（3分）

第二题：绩效管理（12分）

某公司要开展绩效管理工作，决定在客户经理岗位上予以开展。围绕行业“

532、461”品牌发展战略，制定了未来５年内公司经营的重点品牌在本地市场销量翻一番的目标。为了能够顺利完成目标，公司决定制定全方位的针对客户经理的绩效考核指标。包括重点品牌同比月销量上升５％、终端规范经营率达到99％、终端规范陈列达到90％等。在制定了绩效目标以后，与客户经理人人进行了沟通，力求完成指标。请根据案例回答如下问题

（1）绩效计划准备的形式是什么？（2分）

（2）请确认哪个是关键绩效指标，原因是什么？（2分）

（3）案例中的目标分解方式是什么？（2分）

（4）绩效计划沟通应该包括哪些内容？（6分）