空调营销人的素质（优秀范文五篇）

第一篇：空调营销人的素质

空调营销人的素质
为何单一的商务公关签单越来越难？为何众多原有客户在逐渐流失远去？为何频繁的 出差而难突破销售瓶颈？为何经验的积累而没有职业的发展？为何专业的顾问更能赢 得客户信任？为何企业一直在强调技能素质提升？ …… 在竞争激烈的大环境下，更多 企业在进行营销...为何单一的商务公关签单越来越难？为何众多原有客户在逐渐流失远去？为何 频繁的出差而难突破销售瓶颈？为何经验的积累而没有职业的发展？为何专业的顾问 更能赢得客户信任？为何企业一直在强调技能素质提升？ …… 在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来 打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使中央空调营销更着 重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！结合企业的培训，笔者认为中央空调营销人更应该从 自身做起、自发自驱、自我提升，才能适应环境变化、企业变革，才能在中央空调营销 的舞台上走的更远、更精彩！

一、检视市场：中央空调营销“繁荣”后的“忧患” “将一只青蛙放进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出；但将青蛙放进装有 冷水的器皿中，慢慢加热至沸腾，开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐，等到水完全 煮沸时，青蛙虽已意识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。”这正是目 前中央空调企业与中央空调营销“繁荣”背后的“忧患”。

1、检视市场：外资企业与本土企业共同角逐，产品功能性同质越来越严重，市场 营销战愈演愈烈，客户与市场争夺之争将更加精细化，企业与营销人员面临市场提升的 更大挑战；

2、检视客户：客户需求呈现理性化与个性化，专业性强、选择余地大，中央空调 的采购不再仅限于功能、价格，采购程序趋向透明化，商务与暗箱运作的单一营销手段 面临挑战；

3、检视自身：中央空调技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高，对营 销人的经验与素质要求越来越高，粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈 现疲态，在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。

二、反思营销：中央空调营销从“机械”到“艺术” 细心的人应该可以发现，约克、开利、特灵和麦克维尔等传统的国际大品牌的营销 战略都已经在从公关型-——推销型——营销型，再到咨询型的几次升级飞跃，已经开 始从卖产品到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型；

1、中央空调营销考验的不仅仅是产

品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能 力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴；

2、中央空调营销在环境变革下开始转型，以“咨询＋顾问”的系统营销模式将成 为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系；

3、靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已不能再适应 新的大营销环境与客户需求，升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。

三、强化行动：中央空调营销人从“单一”到“多元” 这是谁的错？ 笔者曾陪同朋友采购一个办公楼的空调设备，国内的几个大品牌的分公司网点都去 问了，但所有厂家营销人员没有一个能根据办公楼情况给出一个推荐型号，同时给出技 术参数没有一个现场换算出所需要的设备额定值，都是再给总部工程师打电话咨询，简 单的常规技术知识、简单的物理换算方式，一天下来才搞明白，这是谁的错？ 不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员…… 中央空调决不是象卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是高素质，所以面对市场 环境的变化，在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户 不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的中央空调营销人更应在自身反思中进行 升级与提升，才能适应环境变革与营销趋势！顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系 论”的“单一”主导策略，通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的中央空调营销职业生涯！

1、客户沟通多元化：客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购），盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通；不仅是公关与沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效 性；

2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方 案，而不是机械的销产品；不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行；

3、信息渗透电子化：通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象 说明；比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作，善演示；

4、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟 通，包括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型项目上更要注重与团队 的合作，建立和谐的内部关系；

5、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取决于

于客户的开发与订单掌控； 有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于自我管理；

6、投标运作策略化：不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪衬，要有一定的实战技巧；解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作 技巧；

7、重点客户样板化：切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影 响；客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；

8、客户服务速度化：中央空调客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的 权威形象；

9、网络推进区域化：企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场； 不仅会销售，还要懂管理，才能有所发展；

四、寻找方法：中央空调营销“多元”提升“节点” 虽然人不能十全十美，但中央空调的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一 专多能”，结合中央空调营销的趋势与特点，中央空调营销人应更好的结合自身进行反 思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好中央空 调营销之路！

1、自驱 态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的 变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造中央空调营销 人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。很多中央空调营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更 多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身 反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。中央空调营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗 压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月 的成交额与销售业绩。

2、学习技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多为什么？而一问三不 知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什 么？”所以作为一名“咨询＋顾问”中央空调营销人员，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面 的知识来有效沟通与规避风险。

熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟 记产品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适 合的主行业、次行业
、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客 户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。掌握行业知识：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用 该产品时可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。提升沟通技巧：中央空调营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃 吃喝喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单，针 对不同层次的购买团队（基层要先进、方便，采购要实惠、领导要形象、效益）的心理 特点不断总结沟通策略，以使沟通更实效。学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税 法》或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对 客户的性质与沟通来确定名称、金额、发票类型（防止跨月跨年度）；注意合同内容及 公章使用；从财务运营的角度规避订单风险、降低费用。总结订单案例：与公司同事进行沟通交流，将成功的经验分享、失败的教训分析总 结，通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略，在实践中进 行运用；通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求，进行成功系统方案的行 业推广，并在细分中寻找隐性边缘市场；在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的 能力。

3、自管 中央空调营销的特点使营销人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀，管好了时间，才有可能科 学的把精力分配在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中 也荒废了自身青春。计划性：针对市场的状况定工作计划，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老 客户，有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白？本月到周的重点订单促进、确 定每周到天的沟通区域与数量，确定出差的区域与拜访客户数； 每周的学习、交流总结； 通过计划来督促与指导工作。执行性：针对计划进行有效执行，在执行过程中要注重拜访的专业性(开场白的自 我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性（时间选择、主 要目的）、订单的动态变化（进行到哪一步，有无竞品再进入……）、客户管理的分类 性；对自己的计划、遇到的问题进行检核反思，成功在哪里，失败在哪里？在不

断检核 执行的过程中找差距与亮点，以驱动为订单再努力；对于执行的所有文字资料应详细形 成在自己的市场本上，在形成良好习惯的同时便于翻阅查找。

4、客户

吻合客户利益：在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么，自 身产品在该行业的主要卖点与优势在哪里？以行业需求不同来大致确立产品优势的传 递，以能更好的吻合客户需求，从而再针对性介绍，从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销售。促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄 弟单位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；成功地让决策者周 围的人来发挥影响力，替你要销售的产品说话,那么,签单将更加顺利.加强客户互动：通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、最新技术、节日问候、产品介绍的多元互动，让客户时时听到你的声音或看到你资料；通过组织大 型的推介会、产品攻击波、行业协会来影响；通过客户关系的促进，让客户进行口碑传 播互动。“商务不是万能的，但没有商务也是万万不能的”，但面对环境的变化与趋势，多 元素质的“咨询顾问型”中央空调营销人更能去打动客户、长期赢得客户，希望常年漂 泊的中央空调营销人能自驱自发提升自我，为中央空调营销再创经典，同时更要保重革 命的本钱――身体健康！

第二篇：营销人应具备的素质

一个营销人员应该具备的素质

想到销售人员，一般人对其的印象应该是整天出差在外，特别能说，八面玲珑，而且为人处事特别圆滑，经常“和稀泥”的人。其实，营销人员从整体上来说是一群善于说服别人，更善于营销自己的人。销售人员的成功，不只在于成功创造了多么巨大的，前所未有的销售额，因为那只是暂时的，营销人员的成功，在于向顾客销售产品的同时，给顾客留下一个这个人很值得信任的印象，只有觉着最前排的销售人员可信，顾客才会觉着其背后的公司是值得信赖的。

所以，我认为营销人员最重要的一个素质，是应该有一个好的品质。最重要的就是诚实，常言道“无商不奸”，但是，现代企业要想取得长远的巨大的利益，就要注意维护一个品牌应该有的形象，大企业自不必说，小企业更是应当注意这一点。也许一个有着良好口才的人可以向顾客推荐一个价格高但是低劣使之无用的东西，由此产生的结果只会是顾客送试了对企业的信任感，营销人员损失了自重精神，而且可能会失去整个销售生涯。诚实不但是营销最好的策略，而且是唯一一个通往成功的策略。当然，营销人员还应当具备别的品质，这里就不一一列举了。

其次，营销人员应当可以与顾客进行轻松有效的沟通。为了实现这一目标，营销人员应该具备一个T字形的知识结构，也就是说，在专业领域这一块，应该具有一定的深度，而在整个只是构架上来说，应该具有足够的宽度。这样，你既不会发现与顾客无话可聊，又可以在专业的地方不会缺失，这个知识结构不是仅仅针对营销人员的要求，而是整个社会都比较需要这种类型的人才。对于我们这种刚出校园的人来说，其实还是要注意很多方面的，在对人与人沟通方面还是有很多不足的，沟通是有很都技巧的，我在去图书馆的时候也会看到很多有关的书籍，比如什么谈论兴趣法，事前准备法等。这些方法可以学习，可以创新，都是为了让销售人员在和顾客沟通的时候愉快有效，进而可以达成自己的目的。

我认为还比较重要的一点是永远以顾客为中心，也就是说，要与顾客换位思考，思考顾客想要什么，并把它制造出来，这是差异营销，在销售后解决顾客的疑虑，这是售后服务，总之，站在顾客的角度思考一些问题，会产生非常好的效果。比如IBM公司，在葛斯纳上台后所进行的一系列的改变，都围绕着“替顾客着想”这一概念，他亲自拜访了客户，针对客户的意见，对其旗下的软件及产品进行了改革，并且进行了项目的改进，将其服务项目扩展为三个内容，包括帮客户进行软硬件的整合，企业流程的改造，和帮企业建构基础信息构架，重新包装定位后的服务，使得IBM公司实现了产品的差异化，取得了比较大的成功。要做专业的服务，绝对不能只是了解自家的产品，唯有以公平的立场，替顾客着想，擦能赢得顾客的尊重。

第三篇：优秀营销人员四大素质

优秀营销人员四大素质

一个优秀推销员的营业额能达到一般人员的二三十倍，这并不稀奇。具备什么样的素质才能取得如此骄人的业绩呢？除了大家所共认的吃苦耐劳、擅长社交、敬业、有一定专业素质等之外，出色推销人员往往具有以下四种性格本质之一。

随和豁达，有天赋的亲和力，易动感情

这类人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。有一位三十出头的任女士，第一次参加某公司应聘时，就问东问西，和周围所有的陌生人打招呼，根本不把自己当成一个外人。她第一次来，连公司看门老头姓什么都知道了。她发自内心地希望了解别人，有一种与生俱来的亲和力，并不是为了达到销售业绩去和别人交流，交流本身就让她感到非常高兴。这位任女士到公司后第一个月就开始出业绩，第二三个月已经非常出色，销售额是其他人的十几倍。另一家贸易公司的常先生，平时总是笑呵呵的，说话没遮拦，有心无心地甚至会把底价告诉对方，但他的销售业绩非常好，被人称为“你是一个谜”。

抑郁多才，自我加速力强，情绪和思维有时显得怪异

从事糖果推销工作的李先生出身于艺术世家，喜欢音乐和舞蹈，平时在公众场合不大爱说话，甚至显得抑郁，但一旦遇到自己感兴趣的事物，就会格外兴奋和健谈。他的思维和情绪的角度都与众不同，有时显得非常怪异。李先生后来销售业绩超群，尤其是和一些大客户有了深交。这类人身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。

执著坚韧，学习和工作狂热，格外争强好胜

争强好胜是人的本性之一，但格外争强好胜的人并不见。这类人一般在初期做得很艰苦，不见得业绩出色，但是非常努力。一位做医药销售的柴先生，开始方法不太得当，不断地做陌生拜访，每天别人跑五家，他能跑十家。后来被称作“柴八万，因为他一天走八万的流水额。这种人个性特别好强，决不能落后于别人，发现有价值的东西决不放弃，学到新东西如获至宝。成功只是时间问题。聪明多思，自我感觉轻松，待人处事开合自如

这种人最大的特点是聪明，但没有被聪明所误。同时行为举止放得开，成功失败对他无所谓。这类人常能少走弯路，聪明才智完全用到工作中，并且乐于在他的创造性思维当中。聪明加行动使他们业绩超人。

这四种类型的人有时性格特点有交叉。对于招聘单位，在招聘过程中如发现这四类人千万不要错过，因为他们会给你创造超人财富。

第四篇：优秀营销人员四大素质（本站推荐）

销售主管成功15要诀

销售主管就像是一艘船上的船长，将带领大家驶向成功彼岸，在日常工作中，营销主管应该注意以下15条要诀，它们将帮助营销主管能够迅速处理好销售团队中的问题，带领团队走向成功。

1、拥有一颗平常心。

2、一诺值千金，决不食言。

3、勇于认错，心胸宽阔。

4、永远将销售人员放在首位。

5、批评也要讲方法。

6、想好的、说好的、听好的、做好的。

7、不断去表扬和肯定销售人员。

8、体贴入微的关怀必不可少。

9、探讨销售不能老是“告诫”。

10、决不放纵低潮人员的情绪。

11、永远都是积极的心态。

12、搞好公司与销售人员的关系。

13、与销售人员抱成一团。

14、绝对的一视同仁。

15、不要忽视销售人员“后方”支持。

好主管始终不忘给组织一份信心和动力，不断地激发部属的士气，主管成功了，最好的团队实力也就体现而出，团队想不成功都很难！

优秀营销人员四大素质

具备什么样的素质才能取得如此骄人的业绩呢？除了大家所共认的吃苦耐劳、擅长社交、敬业、有一定专业素质等之外，出色推销人员往往具有以下四种性格本质之一。

随和豁达，有天赋的亲和力，易动感情

这类人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。有一位三十出头的任女士，第一次参加某公司应聘时，就问东问西，和周围所有的陌生人打招呼，根本不把自己当成一个外人。她第一次来，连公司看门老头姓什么都知道了。她发自内心地希望了解别人，有一种与生俱来的亲和力，并不是为了达到销售业绩去和别人交流，交流本身就让她感到非常高兴。这位任女士到公司后第一个月就开始出业绩，第二三个月已经非常出色，销售额是其他人的十几倍。另一家贸易公司的常先生，平时总是笑呵呵的，说话没遮拦，有心无心地甚至会把底价告诉对方，但他的销售业绩非常好，被人称为“你是一个谜”。

抑郁多才，自我加速力强，情绪和思维有时显得怪异

从事糖果推销工作的李先生出身于艺术世家，喜欢音乐和舞蹈，平时在公众场合不大爱说话，甚至显得抑郁，但一旦遇到自己感兴趣的事物，就会格外兴奋和健谈。他的思维和情绪的角度都与众不同，有时显得非常怪异。李先生后来销售业绩超群，尤其是和一些大客户有了深交。这类人身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。

执著坚韧，学习和工作狂热，格外争强好胜

争强好胜是人的本性之一，但格外争强好胜的人并不见。这类人一般在初期做得很艰苦，不见得业绩出色，但是非常努力。一位做医药销售的柴先生，开始方法不太得当，不断地做陌生拜访，每天别人跑五家，他能跑十家。后来被称作“柴八万，因为他一天走八万的流水额。这种人个性特别好强，决不能落后于别人，发现有价值的东西决不放弃，学到新东西如获至宝。成功只是时间问题。

聪明多思，自我感觉轻松，待人处事开合自如

这种人最大的特点是聪明，但没有被聪明所误。同时行为举止放得开，成功失败对他无所谓。这类人常能少走弯路，聪明才智完全用到工作中，并且乐于在他的创造性思维当中。聪明加行动使他们业绩超人。这四种类型的人有时性格特点有交叉。对于招聘单位，在招聘过程中如发现这四类人千万不要错过，因为他们会给你创造超人财富。

让您的沟通清晰准确

清晰和准确是有效的沟通的两大特点。一旦你审视了你作为沟通发起者的地位后，你就想确保每个谈话、备忘录、电话、方案或报告包含尽可能多的信息。当你接近你的听众时，隐含之意是在寻求信任。即使你的听众中只有一个发现了一个实际错误，你也会陷入困境。在企业中，不准确有以下典型形式：数据不足、资料解释错误、对关键因素的无知、没有意识到的偏见以及夸张。对它们保持警戒将提高你的可信度。而相对的来讲，实现清晰的沟通也是很难达到的。为有效地运作，一个组织需要准确和完全的信息、可理解的指令、能指导决策者的政策。模棱两可和混淆会浪费金钱并产生挫折感。

有一些教员和管理者坚持“ K I S S ”(Keep It Simple, Stupid)—让它简单易懂。但是大多数商务态势并非简单就能理解的，这种清晰来自于精心的准备。为达到清晰，你必须要总结、理解和组织。实现清晰要求：

逻辑清晰如果你不能有逻辑地思考你的建议以及实现该计划的行动和可能的结果，那么你就不能期望你的听众会遵循你的思路。大多数槽糕的文章和讲话是糟糕的推理和草率准备的结果。

表达清晰十多年以来，包括通用汽车公司在内的许多公司都通过庞大而昂贵的项目来培训其管理人员正确用英语写作和发言。符合语法标准是有效沟通的基线。拼写和句子结构错误使人对你管理信息的能力提出质疑。但对大多数沟通来讲，正确并不足以满足要求。尽管这确保在日常指令、政策和报告声明、演讲中的清晰性，在你的语言清晰地传递你的含意前，你可能不得不删除某些“正确”的句子。如果你发现你不能清晰地沟通，那么你必须再检查一下导致你的结论的逻辑。

简洁良好的管理沟通追求简洁，追求以极少的字传递大量的信息。无论是同董事长、高级总裁还是同小时工进行沟通，简洁都是一个基本点。每一个人的时间都是有价值的，没有人喜欢不必要的繁琐的沟通。如 P&G 等公司对简洁作了规定，高级经理审阅不得超过两页。这样的限制降低了纸的流通量，虽然这并不能保证该备忘录把该说的都说了。简洁并不意味着绝对地采用短句子或省略重要的信息，它是指字字有力。

活力活力意味着生动和易记。人们在组织中有许多责任，并且每天进行许多沟通。明兹伯格指出，管理者通常对某个念头或信念只能集中很短一段时间，打扰、分神和竞争责任都是管理工作的特征，生动的风格有助于你处于鹤立鸡群的地位。活力部分来自于准确、清晰、简洁，部分来自于对词语的选择，构思和句式。生动的语言有助于理解并且使你的消息更容易被记住。它还传递信任和决心。

销售大师的基本素养和特质

已经临近年底，销售人员面临年底紧张的打单、催款、任务压力，如临大敌；所以我们不惜花很大篇幅在此共享拿破仑.希尔大师的销售技巧，希望能给您一份信心和积极面对的勇气，哪怕其中有点滴能让您振奋、激情的面对生活中的挫折，我们都倍感欣慰！

大师还说：不论您的职业为何，推销术是一切成功的钥匙；不只适用于以销售为职业的人，还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。因为被接受，都是成功。

1、成为销售大师的8项基本特质：

身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作

审视一下自己具备哪些特质，欠缺哪几项。同时努力培养您的自制力，自制是培养这八项特质与销售成功，同时也是事业成功的关键。

2、以下的25条专业特质则让您成为真正的销售大师：

对产品的知识。销售大师必须仔细分析并全面了解所销售的产品或服务。

相信产品或者服务。推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西，因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多么精彩！

合适的对象。销售大师分析目标客户的需要。

合理的价格。销售大师不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。

了解目标客户。销售大师擅长分析个性，能够看出客户基本的动机。

将目标客户加以分类。销售大师先了解下列各项，再将目标客户做适当分类：目标客户的财力；客户对产品或服务的需求程度；购买的意愿。

消除目标客户的抗拒心理。

表现自己。销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。

自我控制。销售大师控制自己的头脑和内心，他知道，如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。发自内心。培养您工作自发的进取精神，金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱来衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。销售大师了解发自内心的可贵，他不需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想象力规划、付诸行动，不需要别人监督。

容忍。销售大师有开放的心，容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。

务实的思考。销售大师用心思考，搜集资讯作为思考的根据，不做无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。

耐心。销售大师不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。对他而言，所有的事情都可以做得到。他认为“不”只是真诚解说的开始。

信心。对自己、所推销的东西、目标客户、完成交易等都充满信心。信心会散播，传达到目标客户的“接收频道”，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成交易。

观察的习惯。销售大师观察敏锐人群，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改变，一举一动，都被观察及评估分量。

习惯提供超出对方预期的服务。

由失败及错误中获益。

结合别人的力量，使成功的力量加倍。

明确的目标。销售大师随时有一个目标业绩。除此之外，更有明确的完成期限。

黄金法则。真正的机会往往蕴藏在最平常的生活经验之中；传奇般的机遇就会降临在您的身上。销售大师以黄金法则作为交易的基础，设身处地为对方着想。

热忱。销售大师充满热忱，激发目标客户同样的信心，积极影响他的购买决定。

良好的记忆力。准确、过目不忘的记忆力可以经由训练得来。

谦卑。谦卑也是一种力量，所有伟大的进步都缘于此。尤其在您达到成功的巅峰时，您会觉得更重要。谦卑是积极的力量，无远弗戒。

相信成功。成功属于深信自己会成功的人。他们深信一项事实：只要意志坚定，没有做不到的事情。决心。犹疑不决是推销员最大的弱点。每个推销缘都经常会听到客户的拖延策略：我再考虑。您必须帮客户做出决定。Just do it!

3、推销员个性和习惯的若干主要弱点：

推销员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。

六项基本恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧有：贫穷、批评、健康不良、失去所爱的人、年老、死亡。这些基本的恐惧可加上一项：担心目标客户不肯购买。

花太多时间“聊天”而不是销售。

把责任推给别人。

找借口。不要找借口，找订单才有用。

花太多时间耗在宾馆或者咖啡馆。咖啡厅或旅馆大厅是休息的好去处，但“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。

归咎不景气。不景气确实是商谈的常见话题，但是不要让目标客户由此转移您的销售重点。无谓的应酬。昨天的晚餐谈得很好、很有兴致、客户很高兴，但对隔天的生意却没有好处。依赖别人替您寻找客户，仅仅因为某人某天给了您一个没有太多把握的承诺。

等待景气复生。守株待兔是没有用的，订单不会自动从你的门缝里溜进来。

不能够听见、听懂别人说不。因为如果每个客户都说好的话，推销员就彻底失业了：因为根本就不需要推销员。

害怕竞争。

未能事先安排一天的工作计划。

疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品的话，他就会马上需要！

怠惰。

使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。未随身带笔。书写工具是销售人员的有效的利器。

因为眼镜或者饰物分心。

无精打采的解说。

提及私人的话题。

没有看在职训练的材料。

承诺公司做不到的事情。

雨天毫无防备。

销售用具耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧失成交的机会。

悲观。悲观的情绪往往会带来一定的恶果；结果往往正如预料一样黯淡。

4、建立信心的12个重要因素：

习惯提供更多更好的服务，不记酬劳；

只做双方都能平等互惠的交易；

不说没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益；

发自内心为别人提供最好的服务；

培养对人健康的亲善态度，喜欢对方甚于他们的金钱；

努力的生活，销售时同时传达您的工作理念，行为胜于言语；

受人恩惠，不论大或者小，必定加以回报；

不随意对别人提出要求；

不与人争辩无谓的琐事；

随时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人；

为您所销售的东西提供售后服务，那是推销员维持老客户的最佳保证；

记住：如果您成功，是有人帮助您成功！

第五篇：BOOTMAN空调营销策划书

BOOTMAN中央空调末端设备营销策划书

市场部余蓉

一、策划目的来自英国博特曼控股公司的BOOTMAN中央空调有着悠久历史和精良的技术，中英合资成都五牛科技（以下简称五牛科技）有限公司的董事长Mr.Raymond Tam谭汉锦是英国博特曼控股公司的总裁。五牛科技位于成都高新产业开发区科园三路8号，目前是中国西部地区最大的中央空调末端设备生产基地之一。五牛科技目前生产的“五牛”牌空调已成为西部地区知名品牌，年产值达7000余万元。五牛科技于2003年9月开始引进英国BOOTMAN中央空调品牌，并着手该品牌的宣传策划。从“五牛”到“BOOTMAN”，以展现来自英国的精良技术和品牌效应，并通过一系列的营销策划将该品牌在中国扎根，努力提升该品牌的价值，并使其发扬光大，在日趋竞争激烈的市场中立于不败之地，使五牛科技持续不断发展。

二、目标市场及产品定位

五牛科技目标市场主要是工业建筑的中央空调和民用建筑的中央空调，工业具体包括医疗、电子、卷烟、印刷、食品等行业；民用包括宾馆（酒店）、办公大楼、休闲娱乐场所的楼房等。企业选定目标市场后，还需进一步确定本企业在目标市场中的竞争地位，使产品在消费者心中树立某种形象，这就是目标市场产品定位。五牛科技的产品定位是中偏高档，以工业空调和商业空调为主打产品，中央空调系统配件为辅助产品（风口、阀件、消声器等）。

三、宏观环境分析

对中央空调来说，其市场份额的大小直接受国家经济的影响。西部地区的经济发展是中央政府未来重点扶持地区，五牛科技的产品的销售区域定位是西部地区，具体是以成都及周边地区为中心，辐射四川省内各主要地区、城市，并重点 1

发展云南、新疆、贵州、甘肃等省。近年来，随着投资环境的不断改善，经济的快速发展，给五牛科技提供了非常好的发展机会，制药企业须建净化车间，以通过GMP认证；电子工业也需大量采用中央空调，以保证产品的工艺质量；此外，世界一些知名企业纷纷落户成都及其周边地区，如英特尔、摩托罗拉；市政府南迁；嘉州国际会展中心在南沿线投资50亿修建超大规模新世纪国际会展中心；香港嘉里集团在市中心欲投资超大规模的香格里拉五星级大酒店；由新加坡某财团在成都东面投资的超大规模的综合性商场——城市广场等等。

因此，可以比较乐观地说，在未来几年内，宏观经济环境是非常有利于中央空调市场发展的。五牛科技产品的市场份额很大程度上取决于其产品质量和服务质量及其创新以及所采取的营销策略。

四、企业优势

五牛科技自1994年创立以来（其前身为四川成达环境设备制造有限公司），经过十年的发展，目前已成为西部地区中央空调末端设备的著名生产企业。由于五牛科技地处本地，其交货周期、售后服务有着得天独厚的优势，均是外地企业难以媲美的。同时，五牛科技的外方和中方投资者均实力强大，后者作为集团公司，无论是每年创造的利税，还是享有的盛誉在省内均名列前茅。同时，五牛科技还有一个非常得力的管理层，公司总经理林明精通管理，具有深邃的智慧和敏锐眼光；五牛科技还有一群能吃苦耐劳、愿意与公司共求发展的优秀员工，这些优势，使五牛科技近年来发展迅速，从三年前年产值3000万发展到今年的7000余万，已成为国际知名品牌美国的约克、开利、麦克维尔、特灵，日本新晃等强有力的竞争对手。

五、销售目标

鉴于对未来几年经济形势的分析及五牛科技自身优势，五牛科技2004年的销售目标为7500万余左右，以后每年逐步递增。

六、营销现状分析

目前，五牛科技除了具有上述优势外，营销还面临着一些困难和问题，需要想办法、采取措施解决，主要有：

1、那些具有国际知名品牌的竞争对手的发展历史和规模普遍优于我公司，同时生产基地又建在国内，其制造成本大大降低，在产品价格上很有竞争力，这是五牛科技的面临着的一个严峻问题；

2、目前，原材料价格持续上涨并居高不下，这加大了五牛科技的制造成本，给公司经营带来了较大压力；

3、五牛科技目前产品的目前销售区域主要在成都及周边地区，在省内的其它一些地区和城市的销售网络建还有待于建立和完善，这势必会影响公司销售量。

4、五牛科技目前产品无论是从制作工艺、结构上，还是外观上都须不断改进和提高，这些对提高产品竞争力都会产生重要影响。

5、公司销售力量还需加强。培养一支来之能战，战之能胜的销售队伍，培养一群让竞争对手不敢忽视甚至闻声胆怯的销售高手，这将大大提高销售量。

6、五牛科技目前的到期应收款还较大，今后在签定新合同时，如何规避资金风险，提高合同质量是每个销售人员都应引起高度重视并应努力学习的。五牛科技在选择目标市场的购买者时，特别须注意其资金状况，务必坚持的一条原则是：产品出售给有资金支付能力的购买者。

七、营销策略

1、产品策略

这里所说“产品”是广义的，包括有形产品（看得见、摸得着的实实在在的产品）和无形产品（包括送货、安装、调试和售后服务等）。五牛科技的产品策略采取：

（1）不断改进产品的工艺、结构和外观。产品工艺先进，结构简单、合理，外形美观大方，颜色耐看，设备各功能段标识清楚，是增强五牛科技竞争力的重要环节。

（2）不断改进服务质量。在现代市场经济中，随着市场竞争的日趋激烈，无论是经营者，还是消费者都有一个共识：在产品质量、价格接近的情况下，竞争的重心已转移到服务方面。谁为消费者提供的服务越好，谁就卖得多、卖得快，赢得更多的“回头客”，使生意越做越兴隆，企业兴旺发达。五牛科技目前的服务工作虽然与同行竞争者相比的确有优势，但须清醒认识到：服务工作还存在不少需改进的地方，特别是细节问题；今后消费者的要求也越来越高，竞争对手的服务也会越做越好。只有牢牢树立服务的观念，执着做好服务工作，五牛科技将获得持续不断发展。

2、价格策略

价格在市场营销组合中与产品、渠道和促销相比，是企业促进销售、获取效益的关键因素。价格是竞争的主要手段，价格策略是否运用得当，关系到企业营销目标的实现，关系到企业的存亡。随着市场竞争的日益加强，定价难度也相应增加，既要考虑其营销活动的目的和结果，又要考虑消费者对价格的接受程度，使定价具有买卖双方的双向决策的特征。影响定价的因素主要有商品成本、市场需求情况、市场竞争的特点、国家的政策法令等。根据影响定价的因素，结合五牛科技自身特点，可采取的定价策略是：提高市场占有率，预期投资收益率、适应价格竞争，三者均需同时考虑、有机结合。

3、分销渠道策略

分销渠道，也称分销途径或销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道。分销渠道分直接渠道和间接渠道。前者是生产企业不通过流通领域的中间环节，直接将产品销售给消费者。后者是指产品从生产领域转至用户手中经过若干中间商的分销渠道。鉴于五牛科技的产品具有：产品多为中、大型设备，且标准化程度较低、通常是以销定产等特点，因而宜采用直接销售渠道。多年来五牛科技主要采用此方法。实践证明，五牛科技采取由销售人员直接面对用户销售产品的方法合理、有效。由于公司得力销售人员数量有限，在省内一些远离成都的地区、城市，以及新疆、甘肃、贵州等地，可适当寻找、培养一些有信誉的经销商，这样可降低公司销售成本。以成都为中心覆盖周边地区的区域以直接销售渠道为主，远离成都的地区以及省外的一些目标市场可辅以间接销售渠道。

4、促销策略及费用预算

（1）广告策略

媒体主要选择报纸（如华西都市报、成都商报），学术刊物（如：在本行业享有盛名的“暖通空调”）。报纸每周刊登一次，连续登两周，按每次收费4000元，四次合计16000元；学术刊物连续登两次，每次5000元，两次计10000元。

广告费用共计26000元。

（2）人员推销

人员推销具有以下显著特点：密切买卖双方关系；提供有效服务；进行针对性推销；及时反馈信息。对中央空调这类产品来说，人员推销目前仍是最有效的方法。组织公司全体销售人员利用原有的销售渠道，走访老客户、经销商、代理商，将有关BOOTMAN品牌的宣传资料及时发送他们手里，大约用两个月基本完成资料发放及宣传工作。

差旅费、通讯费、邮寄费合计9000元。

（3）公共关系

公共关系是一个社会组织运用各种传播手段，使自己和公众相互了解、相互适应的一种活动或职能。公共关系的基本目标是使组织在社会公众中树立良好的形象。知名度和美誉度是评价组织形象的两个基本指标。由于资金有限，不考虑选择举行公共关系的专题活动（如新闻发布会；展览、展销活动）。传播媒介选择报纸和编制宣传册。邀请记者撰写一篇通讯报道，详细宣传、介绍五牛科技的发展史及BOOTMAN品牌，并在华西都市报上刊登，费用约3000元。编制宣传册，宣传册图文并茂，印刷精美，册数5000，按每册20元，计10000元，其它费用如：人工费、招待费等约2000元，采取公共关系策略约花费15000元。

以上各项费用合计5000元。

营销策划在实施过程中需根据实际情况对其进行修正，实施后还应对过程和效果进行评价和总结，为今后的工作提供依据。