第一篇：网络广告的“指定行为目标锁定”
网络广告的“指定行为目标锁定” 如果广告商知道自己的目标群体只是一小部分相关人群，那就不需要采用针对大众群体的广告，譬如通过显示屏、手机、视频和电子邮件等方式。相反，广告商可以通过特定的方式锁定这些受众，引起他们的兴趣。品牌商也可以基于用户的线上行为锁定客户，譬如通过邮件发送用户感兴趣的商品信息和报价。
类似这样的“指定行为目标锁定”方式，不仅能根据消费者的需求发布更具相关性的广告，同时能让广告主及其目标群体的广告行为更加有效。对于大型连锁超市品牌Waitrose来说，行为目标锁定在企业数字化战略中一直扮演着重要的角色，而对于提升其线上业务也意义重大。
Waitrose一直在提升自己的客户获取和客户保留能力，在锁定了潜在客户后，它会在这些客户的前五次购物中为他们提供购物奖励。去年Waitrose增加了“第一方数据”，即客户相关信息，消费者行为目标锁定对于该企业的数字化战略至关重要，它有效地推动了其线上销售，同时可以更加智能化地锁定目标客户。Waitrose线上营销负责人卡洛琳•金斯曼（Caroline Kinsman）表示：“正是基于我们对第一方客户数据的分析，我们才明确了品牌运动的目标和行动方向，而这也是在早期购物阶段驱动消费者购物行为的关键。”
Waitrose和个性化实时广告机构Infectious Media合作，将客户信息和实时招标活动搜集到的数据相结合，其中包括用户所在位置、浏览记录、用户浏览网站的频繁度，以及用户浏览网站的日期和时间等一般性的信息。
Waitrose在寻找潜在客户的工作上取得了突破，锁定了那些浏览网站却没有购买的购物者，同时关注那些没有网购记录的网站浏览者。而对于那些最终从潜在客户转为实际客户的浏览者，Waitrose根据他们线上购物的次数对人群进行细分，并发送相应的产品信息，以便驱动用户再次购物。而且，Waitrose还利用第一方数据，提升客户保留率和平均订单值。其线上营销负责人Caroline Kinsman说，随着有效数据获取量的增加，零售商锁定客户的能力随之提升。
同样，西班牙Melia Hotel也利用第一方数据提高了酒店预订率。该酒店以第一方数据获得的客户洞察，通过社交媒体广告平台Facebook Exchange开展了一个品牌运动，同时与广告技术公司Rocket Fuel合作，基于之前在酒店预定房间的客户行为研究，建立了一个“类行为”（act-alike）模型，对该酒店网站搜集的第一方数据进行分析。采用这种方式，该酒店能够将锁定目标客户的成本降低36.2%，并且能让网站每天的客户转换率提升到37.5%，该酒店负责欧洲市场电子营销的Matthias Koch说：“品牌运动开展到第四天，就达到了我们预定的目标。”
互动广告局（IAB）和调查机构YouGov的调查数据表明，2011年，线上行为广告只占总广告开支的12%，而现在虽然没有具体的调查数据，但互动广告局的切斯特相信，随着企业对程序化交易兴趣的提升，线上行为广告将更受企业重视。
在法国，博彩公司Bwin也采用了类似的方法，基于用户在Bwin网站上的扑克活动行为，创建了一个个性化客户模型，将自己的X扑克巡回赛（X Poker Tour）的关注度提升了38%。在信息传播方面，Bwin投放了法国150个溢价媒体网站。在确定广告投放之前，网站对用户行为进行实时分析，以此判断他们的个人资料是否符合目标受众
特点。为了评估传播的有效性，Bwin与目标客户锁定机构nugg.ad合作，衡量X 扑克巡回赛在用户中的关注度，将那些见过广告的用户和没见过广告的用户对品牌的关注度进行对比。
英国航空公司Airline Monarch也采用了一些新规则，基于用户的线上行为，通过邮件自动锁定用户。其采取的措施包括：基于用户线上行为发送飞行前的邮件和信息，基于用户出发时间自动生成相关的服务信息，包括汽车租赁、旅行费用、座位预定提醒，最终生成22%的点击率。
邮件营销的好处是，这些信息都是在用户许可后才发送的，用户不同意就不会收到。虽然自动化购买在显示屏广告上的运用正在成为主流，而且增长迅速，但仍处于起步阶段。
切斯特说：“认为自动化广告只能运用于那些希望引起消费者购买响应的品牌运动，这种想法不太正确。事实上，它还能运用于提升用户的品牌意识。而它之所以有效，是因为能够有效地企及目标客户。因此，我们希望看到自动化广告更多地运用于视频中。”
让视频广告自动化，可以让企业的目标锁定更有相关性，正如线上花店Serenata Flowers所做的，它与数字化营销机构MediaMath合作，通过视频广告锁定目标客户，让业务情况有了很大的提升。这家花店的创始人Peter Ahl说：“我们渴望提升自己锁定目标客户的能力，并且更好地了解视频广告对目标受众的影响。”视频广告播出一个月后，这家花店的回头客转换率提高了三倍。
手机也为自动化购买提供了机会，就行为目标锁定而言，因为手机可以提供用户许
多特有的数据信息，譬如基于位置的目标锁定，这是其他设备无法提供的。
“今年是手机程序化运用很重要的一年。”切斯特说，“目前，手机投放广告中大约有三分之二是付费搜索，而显示屏广告投放大约是35%。”
然而，这种对目标客户的行为分析也让消费者对个人隐私问题越发关注。为了让人们了解行为目标锁定是如何运作的，互动广告局推出了“你的在线选择”（Your Online Choices）指南，还为此开展了一个线上广告运动。今年，该机构将推出一个针对手机的类似活动，希望让人们有更大的自主选择权，以便减轻人们的恐惧心理。
广告商面临的另一个挑战是必须通过多元设备追踪用户；同一个用户通过笔记本电脑、手机、平板电脑登录网站，但这会被程序识别为三种用户。营销人士分析，“业内正在研究使用各种设备的消费者购物习惯，以便在正确的时间给特定用户发送相关广告。未来还会有一些很有趣的做法，但是首先要确保消费者的隐私不被侵犯。”
第二篇：锁定全新目标再创全新业绩
锁定全新目标 再创全新业绩尊敬的董事长先生、尊敬的各位领导、各位同仁：2004年，在董事长XXX先生的直接带领下，我们XX公司取得了建厂以来第一次辉煌的成绩。全年实现销售860万元，税收26万元，上缴总公司2003、2004利润80万元。同时，我们安得公司在国际评估认证中，通过了美国美思公司的验厂评估认证。目前产品远销日本、美国、加拿大、西班牙等七个国家。在国际国内市场上，我司产品的独特性和精美细腻的风格，正被更多的客商所看中，辅料面料已在全国裘皮行业出口产品中占有65%左右的份额，成为盐城市为第一家出口轻纺家纺类产品企业。2005年对于XX公司来说，将会是天时、地利、人和的丰收年，我们XX公司将继续在董事长先生的领导下，做出自己的特色，确保实现销售超千万，利税达到140万，为我们整个XX集团的发展和2006年XX公司力争达到3000万元的销售，打下坚实的基础。围绕上述目标，我们将重点抓好四个方面的工作：一是突出增强产品开发能力，做全做精童毯。进一步全方位开拓，国外力争把童毯这个产品做全、做精且做成产业。培植国内毯子市场，争取让100家专业外贸公司知道我们安得公司的产品。按照董事长的要求，只要客商一提到毯子，就能想到我们安得公司，知道我们公司所生产毯子的各种档次和特点。毯子的品种也要做到从晴纶、人造棉、涤纶到全棉、晴棉、晴粘，各种规格从小孩童毯到成人大毯，从目前的长方形，到棱形、三角形、圆形，平纹类、提花类一应俱全，质地从高密度到稀密度。这样，我们公司将把毯子作为一个产业来拓展市场，同时，直接和外国客商做生意，做优做大裘皮行业的辅助面料。今年将力争向浙江的西装超5亿企业直接供货，对全国使用网布辅料的所有企业进行筛选，确定目标，争取占到90%的份额，而且进一步开发出各种款式的网布。迅速推出圈圈线网布、花式线网布、雪尼尔网布、大肚纱网布等适合裘皮编织各类精品。二是突出提高生产管理水平。在有较稳定的市场和较稳定产品基础上，如何降本增效，也是我们今年各项管理的主题。按照人性化管理、效益化经营、利润化发展”的企业经营理念，将通过多种途径再聘用3—5名具有相当管理经验、有开拓精神、敬业爱岗、管理技术人员。通过加强企业内部的产、质量管理，降低消耗，提高效率，力争使我公司产品的利润率达到15%。三是突出扩大市场销售总量。今年计划在上海大都市设立我们公司的office，争取在三月底向在上海市注册的100家大型外贸公司推销我们的产品，建立好联系网络。通过这100家外贸公司，将我们的产品进一步推向国际市场，从而带动销售总量的扩大。筛选几年来的客户信息，落实专人通过这几年的客户积累，我们公司今年派专人通过信函和E-mail的方式，每两个星期向这100家外贸公司提供我们的新样品，从而增强这些外贸公司对我们的感性认识，积极邀请这些外贸伙伴到我们公司来实地开发、研制他们需要的产品，力争把我们公司二宽幅织板机使用好，做出精品、做出高附加值的产品。四是更加突出融通资金能力。力争得到工行的支持，争取上半年能有200万元的流动资金投入，从而保证做全我们的产品，把我们的产品做成系列化产业。一份耕耘，一份收获，天上不会掉馅饼。我们尊敬的董事长经常说：“成功是属于那些有准备的人”，这句至理名言一直激励着我们安得公司的每一位员工。我们有理由相信：在我们董事长的正确领导下，我们安得公司的产品品牌在国际舞台上会越来越响，我们金昉集团的品牌一定会享誉全球。顺祝我们全体金昉人在新的一年里万事如意，心想事成！谢谢大家！
第三篇：销售团队如何指定销售目标
销售团队如何指定销售目标（管理咨询、营销管理、销售指标）
2008/09/10 15:47[销售那行的 ]前段时间听说一家外资企业的全国经理是这样分配计划的：在去年的实际数据上乘以一个增长率就得出各团队的计划。结果出现A团队以17%的人力资源承担23%的销售指标,B团队则以25%的人力资源承担15%的销售指标.他的下属要求他给予一个公正的说明,他竟然说用去年基数乘以一个百分比是他们公司制定销售指标的核心原则.我听后非常茫然:一个知名外企竟然用小学生般的智商来分配销售目标?
我们中国企业往往用分解方法来指定企业的销售目标,如A公司目标是5个亿,把他简单地分给五个产品,每个产品要达到一个数字.同时简单地分给五大区域,每个区域承担一个数字.其实这是销售目标的数字表达,并不是一个指定目标的系统化并科学客观的流程.指定销售目标在我国有两个模式,第一种模式称为农业化模式:把100亩地分给10个农民,每个农民都有一定指标,如果每个农民都能达到指标,那总体指标就可以达成.即使一两个无法达成,但总体也可能达成,因为其他农民可能丰收.前文的那个外资企业老总分配指标的方法,也多多少少会有些销量，不会全军覆灭.这种模式还有个陷阱:每个农民一定的指标是如何得出来的?第二种模式称为工业化模式:在一个汽车工厂,十个工人来造奔驰,有的工人负责组装,有的工人负责喷漆,有的工人负责轮胎...这当中任何一个环节出现问题都将无法造出汽车，所以无法达成目标。
在我们中国华人所在的地方，往往会出现工业化的组织结构，农业化的分配机制。结果出现圈内与圈外的怪现象以及巨大的内耗，同时出现企业各部门之间配合消极，使得整体效率低下。
浙江大学经济学院继续教育中心的王磊老师认为销售目标的确定遵循ADP模型。销售指标=客户态度*三维的销售渠道*性价。他认为我们每年设定一定的销售指标，必须按照科学的衡量公式作为基准，这样可以解决公平与规则问题。光给销售员施加压力是不可能达到销售目标的！所以量化管理要求我们第一要考虑各团队的客户数量与客户态度（A），三维的销售渠道（D）包括分销度，终端表现与渠道满意度。还包括产品覆盖情况，销售人员的数量与质量等。性价（P）包括产品质量，服务，人群经济等。
我认为在目标指定时实行科学管理。需要让相关部门都参与销售目标的指定与分配，以提高各部门的积极性与配合性，从而提高整体的工作效率。分配指标，不是把指标分为多少快，而还要包括如何来达到这些销售目标？并遵循量化的系统流程与程序。这样做可以消除销售目标感性化口号的趋向，真正做到10个工人来造奔驰！
销售部门在企业往往是要害部门，先进的销售管理体系，就显得更为重要！也销售目标的指定更为重中之重，所以更需要一整套量化的管理基础。因此我们销售管理者要以造汽车的精神来分配销售目标，放弃农民化的分配方法。这样我们就可以不断地成功带领团队超越销售目标。
第四篇：.保险营销锁定五大目标群
保险营销锁定五大目标群
助您大展宏图
一.巧抓游子海归派
目前我国的海归数量倍增，一是随着我国对外开放政策的逐步扩大，我国的经济实力逐步强大，在国际上的威望逐步上升，吸引了海归故里；二是党的十七届五中全会审议通过了国家“十二五”规划建议，我国经济发展面临前所未有的重大机遇，很多海归派在国内寻找自己的发展机遇，造成海归数量大幅度增加。这些海归派，多数是有成就、具备较高政治素质及专业技能和经济实力的知识型人才，瞄准这类人群展业必能挖出“大金块”。
营销人员选准这类客户展业时，最有效的方法就是结合当地外事机构、政协有关部门了解海归人员的基本情况，掌握有关信息，做好认真的分析研究，根据客户的实际情况，制定相应的公关策略。
二.倾斜民营经济大户
随着国家放宽政策，加快民营经济的发展，民营经济得到了前所未有的发展空间。民营生产企业尽管出现原材料价格上涨，但是企业的利益空间还是非常广阔。这些被农村老百姓称为当地“土财主”的企业主，他们多数有孝心、有爱心、有责任心。平时工作较忙，新春佳节难得休闲一次，他们回到父母身边，看望兄弟姐妹，讲感情、叙旧情、增友情。
营销人员要善于捕捉民营企业活动方面的信息，做好跟踪服务。并针对民营企业主投资经营的特点，鼓励支持其给父母投保养老险以报答养育之恩，给员工投保团体意外险以规避经营风险，给自己投保投资理财险推行资金分散经营，确保一生收入永恒不变。
高中、大学教育费用的险种(即纯粹的教育金保险)，同时要注意是否包含保费豁免的内容。
而付女士在家也一样可以利用各种渠道进行投资，比如通过网上银行进行贵金属延期交易，可以交易的品种有黄金、白银，保证金交易的方式有利于用较少的初始资金参与投资；市场上涨和下跌，只要操作正确都可以获利。
三.盯紧外出打工一族
发财何必桑梓地，市场处处有黄金。近年来，新的打工一族出现在县、乡、村寨，他们渗透到多个行业，发展到各个领域，成为他乡发展不可缺少的有生力量。
有的务工人员年复一年地从事一项工作，从业经验越来越丰富，知识水平越来越高，岗位晋升越来越快，他们的经 济收入也越来越多。至此，形成外出务工人员越来越受到尊重，腰包变得越来越鼓的情况。他们将一年的收入带回家后，在春节期间谋划投资方向，丰富家庭生活，这样他们参加保险理财就有一定的经济基础。
保险营销人员可结合当地的村委会，对各村外出务工人员按照文化程度、家庭经济状况、从事的行业工种、风险程度，进行分类排队，以推广保险村建设、精选驻村营销代表的形式，结合村支书或主任，分别进行公关；营销人员可以送春联、送保险下乡、发放致外出打工人员的一封信、新春致辞等方式，逐个开展工作，把保险销售工作做深、做细、做活，让其体会到保险公司营销人员不仅是真正关心、体贴、爱护、帮助他们的人，也是他们最值得托付的人，这样新春佳节必将收获多多，捷报频传。
四.另眼关爱宝贝天使
中国是一个民风民俗丰厚的国家，几千年留下的老传统很难改变。春节磕头、长辈对晚辈发放压岁钱在城市、农村盛行。据初步调查，一般农村50岁以上的老人，每年压岁钱发放量在2000元以上，每个20岁以下的社会青年，春节期间压岁钱收入在1500元以上。这是一个庞大的资金流，充分利用这部分资金，将给保险业的发展带来强大的推动作用。
营销人员在对这部分人员的保险推销中一定要注重四个原则：一是资金主动权原则。压岁钱虽然发放到小孩手中，但是大部分资金的支配权在家长手中，营销人员按照抓龙头、抓关键的工作方法，千方百计做好家长的工作，让家长明白，孩子的钱用到孩子身上是情理之中，今天用他们的钱为他们以后做准备，将来家长和孩子都能受益；二是时间紧迫性原则。压岁钱发放到小孩手中，由于小孩做事随意性较大，极易在短期内花掉，因此，营销员一定要把握时间界限，这项工作在正月十五前后为“黄金”时间，应把握好时间；三是产品适销对路原则。针对压岁钱发放的人群是20岁以下的群体，保险营销人员在产品推销中，应重点推销少儿险、短期意外险；四是服务至上原则。因为春节期间的展业是在友好、喜庆的氛围中进行，营销人员最好选准并赠送儿童喜爱的纪念品，或利用手机短信、网络等方式，多与儿童进行交流沟通，为签单做好铺垫，确保水到渠成。
五.国家公务员不能放
去年国家大幅度提高了公务员岗位工资收入水平，实行了最低工资制。加之我国公务员分配机制中，有的实行年薪制，每年的1月份，对上年的效益工资进行清算、奖金进行发放，各种福利也都到位。
营销伙伴一定要抓住当前的有利时机，开展广泛的保险公关活动。由于这部分人员政治素质高、文化程度高、投资 较理性，营销人员对这类人员公关前应做好简单的了解，初步掌握情况，然后再进行讲解。对国家公务员的保险险种推销最好是理财型、养老型险种。
新春营销由于各地的民俗不同，风俗习惯不同，方法运用也不尽相同。只要能真正了解客户需求，选准客户的需求，坚持不懈、持之以恒做工作，相信兔年新春，营销伙伴们定能抱出“大元宝”。
1.如何开拓社区和工薪上班族市场
在寿险经营与实践中通常会遇到新人留存相对困难的问题。究其原因，这与新人在前期未能掌握开拓市场的有效方法有关。为此，本文就不同的市场类型提出了相应的对策，以供参考。
在寿险经营与长期带新人的实践中，我们会发现，新人留存率低的主要原因是客户拓展做得不好，最终导致收入偏低而离开公司。那么能不能有一种方法，可以帮助新人增加留存率，提升客户量呢？在这种情况下，一种新型的陌生市场开拓方法应运而生，从目前来看，取得了不错的效果，也为解决这一问题做出了有益的探索。
细分客户市场，我们可以将其划分为生意人士市场、医院市场、大学教师市场、社区市场、工薪上班族市场、学校市场等6个客户群，今天将集中研讨社区和工薪族市场，从切入面谈、访问话术以及险种设计，并进行销售实战演练
生意人士市场
生意人应是新人最容易也最方便找到的人群，在批发市场进行拜访，一开始可以以摆咨询台的方式，主要是让批发市场档主对你有所认识和了解，以后不会太拒绝你。
还有一种更快的方法是利用调查问卷的方法进行。但是这个市场调查问卷与一般的问卷有所不同，严格来讲，它是一种产品调查问卷，主要内容包括：了解客户的职业与一些基本情况后，马上转入对一些保险产品的问答，在问题中要将利益讲得较为吸引人。这种产品问卷的方法特点是快速切入保险话题。
也许有些人会觉得用这样的方式与客户谈保险会不会有点突然，会不会太快？但事实上，很多人只要知道你是保险公司的，就知道你的最终目的，还不如直接询问其喜欢的产
品。通过实践证明，利用产品调查问卷这样的方法是可行的，不少生意人士对这种访问方式比较接受，而且有相当多的人对产品问卷中所列的产品如理财类、重大疾病类保险表示了兴趣，还有的主动询问社保或者财产保险方面的内容。
从风险角度上讲，生意人士主要比较看重理财类保险，因为其本身比较重视金钱，对一些能赚钱的方法比较感兴趣，一般与其交流的方法是谈一些理财方法与技巧，从而导入全方面保障的观念，如重疾险、医疗险等。从目前签单情况分析，生意人士较为欢迎的是投连险附加重大疾病险。
与生意人士交谈要注意着装，尽可能与其保持一致，不要穿着太为正式的服装，这样有利于双方拉近距离，便于沟通。另外，生意人士中有些人疑心较大，不太容易相信人，需要尽可能多见面，让其对你有一些了解。
社区市场
社区主顾开拓的最好方法，当然是与社区管理处进行联系，帮助其搞一些社区活动。因为不少社区管理人员缺少搞活动的经验，同时办活动需要奖品、经费，需要拉赞助。这就给保险公司进入社区提供了一个契机。但这样可能会需要一些经费上的投入，从投入到产生收益需要一个过程，因此不少新人更倾向于公司层面的投入。
其实社区开拓也可以不用经费，直接取得效果。新人可以与社区内超市联系，签订协议，凡购买超市一定数量的商品，就赠送一个小礼物。对超市而言，实际上在帮其进行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因为往来的人基本上都是社区居民。
工薪上班族市场 对于写字楼拜访，地点选择对于拜访成功率很重要，一般会选择一些楼层面积较大的写字楼。
新人可以直接进入公司进行访问，事先可以在过道中先拜访一位白领，完成问卷后再由其填写另外3个白领的姓名与联系方式，这时可以使用一些小礼物来更快达成目标。之后可以利用找人的方式进入公司。
如果实在觉得进入公司有困难，也可以采用在白领必经之地进行随机访问，白领相对来讲，对保险较为认同，也希望了解相应的险种。但在写字楼拜访时应注意，在一个楼层不要停留时间过久，一般完成3个客户拜访后宜换另一个楼层。这样会有效避免保安的干扰。初次拜访后，当天晚上需电话跟进，随后呈现计划书。利用送计划书的机会，会让新人迅速结识其公司的其他白领，在短时间内客户量会大大增加。
学校市场
这里的学校主要指幼儿园、小学或初中。针对学校，新人可以主要采用两种拜访方法：一种方法叫学校回执法，主要是先通过一些方法认识班主任，然后利用班主任向班级学生下发家长调查问卷，然后由班主任收集后交给我们的业务伙伴，然后，由业务伙伴与家长联系，或送资料、或介绍险种。另一种方法是通过介绍信，与学校的教导主任联系，在学校或年级范围内举办少儿安全知识讲座，内容包括：地震知识、着火了该怎么办、陌生人进屋如何处理等等，都是目前学校老师与学生家长比较关注的问题，因此受到学校的欢迎。在讲座后进行安全知识测验，获得其家长的通讯方式，从而进行下一步的跟进。相对而言，家长对一些意外险、医疗险比较青睐。
连续几期为大家介绍的客户市场开拓，也是新人最容易找到客源的地方，最重要的是回访客户容易，每次新人拜访后第二天回访完客户后还可以顺便再做七八访。不同于其他保险公司在地铁口或商场门口的市场调查，如果那样随机调查必定会发现客户居住或工作地方东一个，西一个，再次访问难度很大，时间与精力大量消耗在路途上。心态对保险营销至关重要，为此我们提倡微笑服务，通过微笑服务娱人娱己，为成功营销打下基础。
第五篇：给自已锁定一个高目标
给自已锁定一个高目标
一个普通少年有一天说了一句非常不普通的话，他说：“我是某某某是为北大而生的。”
父亲听后在心里暗自发笑。因为父亲知道儿子的资质并不算是出类拔萃的。虽如此，父亲还是懂得不能伤害儿子的积极性，只好抱以微笑首肯。
少年继而又道：“我以前的时间都是浑浑噩噩，全部浪费了。”
见儿子说出这样一句话，父亲有些惊讶了。父亲很慎重地看了看儿子，又想了想儿子为什么会有这样的感叹。原来，儿子的一个好同学转到一所省重点中学就读去了，回来后两个人刚刚在一起聚了一次。
看见儿子坚定的神色，父亲觉得儿子仿佛一下子就长大了。
其后的日子，父亲发现儿子有了很大的变化。以前要钱总是买零食，如今却买各类学习资料；以前要家长督促学习，现在却要家长督促休息，而且，长时间的坚持着。
又有一天，少年在餐桌上对父亲说：“爸爸，我现在发现学习也是一种享受。”父亲会心地笑了，很为儿子骄傲。因为父亲知道，当一个锁定了一个高目标，并愉快地为实现这个目标而努力奋斗时，这个人一定会有所作为的。
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