03-个人客户经理营销技能提升-杨树峰老师

第一篇：03-个人客户经理营销技能提升-杨树峰老师

课程名称： 《个人客户经理营销技能提升》

主讲：杨树峰老师

针对银行网点营销方面调研显示，多数银行客户经理面对这样的困扰：

 如何在网点内针对客户进行有效的服务营销？

 如何快速判断客户类型介绍相应的产品？

 如何处理客户异议，取得客户的信任，与客户有长久的合作关系？

 如何对高价值客户进行主动营销，如电话邀约，需求探寻等？

 如何在与客户的沟通取得主动，完成销售任务并提升客户满意度与忠诚度？

该课程紧密联系网点营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

课程大纲/要点：

一、个人客户经理营销概述

二、客户需求分析与营销渠道拓展

三、客户营销流程与技巧

四、客户关系维护与转介绍

五、会议营销与沙龙活动组织

[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]

时间安排：6-12课时

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第二篇：01-对公客户经理营销技能提升-杨树峰老师

课程名称： 《对公客户经理营销技能提升》

主讲：

杨树峰老师

课程简介：

随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。

该课程是针对对公业务客户经理而设计，紧密联系银行对公业务实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

课程收益：

通过本课程的学习使学员能够：

1.充分了解银行对公营销业务的意义明确自身的角色定位

2.了解对公客户分类及营销方式，目前银行业对公营销常用方法与策略 3.了解客户需求，客户金融方案设计与制作

4.掌握对公业务开展的基本技巧，提升与客户沟通谈判能力 5.客户业务处理与客户关系维护策略

时间安排：12-18课时

课程大纲/要点：

一、对公业务营销特点与策略

二、目标客户开发与渠道建设

三、对公客户需求分析与产品对接

四、金融方案设计与商务展示

五、营销沟通谈判技能提升

六、客户关系维护方法

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[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]

时间安排：6-12课时

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第三篇：08-社区银行营销策略与技能-杨树峰老师

课程名称： 《社区银行营销策略与技能》

主讲：杨树峰老师

目前社区银行作为深入客户生活的金融服务为客户提供了便利的金融服务，社区金融产品和服务不断创新，如何提升社区银行的营销效果达成业绩目标成为社区银行发展的重点。如何提升客户认知度，推广金融产品，提升产品覆盖率，维护客户关系可持续营销。

该课程紧密联系目前社区银行营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

课程大纲/要点：

一、深入客户生活的社区银行

二、社区银行营销策略与销售方式

三、社区客户需求分析与营销渠道拓展

四、社区营销流程与沟通技巧

五、客户关系维护与转介绍

六、社区会议营销与沙龙活动组织

[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]

时间安排：6-12课时

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第四篇：联通客户经理精准营销技能提升

联通客户经理精准营销能力提升

课程介绍

培训老师：林庆堂

【课程目的】

乡镇客户具备分布广，数量多等特性，该客户群体的存量占有是一个区域内通信产品市场优势的关键因素。

然而客户经理日常销售模式多为依赖人脉资源的介绍或推荐而发展新用户，并没有采取主动走访陌拜的方式扩大潜在客户的资源。这种局面的产生，多为因为客户经理害怕陌拜销售被反复拒绝而导致。而害怕被拒绝的原因，均源于客户经理没能预见客户会对自己的陌拜行为给予何种反应，对于该反应又将如何应对。

制定一套简单化、规范化的营销话术，并通过反复的情景演练，让客户经理形成成熟的营销套路，将从心理维度及技能维度为客户经理陌拜行为提供足够的支撑。

【课程对象】

营服中心经理，客户经理 / 8

【课程时长】2天（12课时）

【本课程成功案例】

福建联通全省轮训、广西联通全省轮训、南宁联通复训、黑龙江联通全省轮训、河北联通全省轮训……

【课程关键词】

产品卖点梳理、陌生拜访、营销管理、需求探寻、异议处理

【设计思路】

以拜访客户的营销技能为点，网格内客户信息管理为面，点面结合地设计出营销管理的课程框架。

结合流程指引，关键动作，应对话术等高可操作性的模块，制定出学员短期内即能掌握的知识内容，并详细列举出成功案例，让课程内容能具备落地性及长效性。

【课程大纲】

第一部分 【行业篇】中小企客户市场占比对电信的战略意义

一、新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析

1.三家运营商的SWOT解析

2.新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析 / 8

3.电信移动联通于集团客户市场的差异化优势 4.小组讨论：三家优劣势对比

二、新形势下的三家运营商的集团客户竞争

1.新时期电信集团客户的拓展与管理策略 2.竞争对手的主要打法及争夺焦点

三、新形势运营商集团客户营销管理的转型重点

1.新形式下运营商集团客户市场发展的五大趋势 2.四个方面强调集团客户的拓展与管理 第二部分 【产品篇】公司产品的竞争优势分析

一、移动网产品优势

1.3G产品对比： CDMA2000 vs TD-SCDMA vs WCDMA 2.资费对比 3.质量对比 4.服务对比

5.视频：三家运营商的恶搞视频

二、固网产品对比

1.我国对出口带宽及服务器的相关知识 2.电信宽带 vs联通宽带 3.电信宽带 vs 铁通宽带

三、小组讨论：电信产品的八大优势

第三部分 【实战篇】中小企客户营销管理技巧 / 8

一、客户经理如何从容面对客户

1.集团客户营销的核心 2.关系是风 3.SOP管理是太阳

4.传统销售与企业客户营销模式的差异

5.思考：为什么客户经理面对企业客户会缺乏自信6.让客户经理从容面对客户的绝招

a)游戏体验：交换原理

b)游戏总结：获得超级自信的语言格式

二、客户信息搜集分析与计划制订

1、客户信息搜集

a)客户信息汇总十条关键法则 b)客户需求分析五大关键 c)竞争对手分析六大因素

d)精确定位客户决策层及关键人物因素

2、客户分析

a)这是我们的机会吗 b)我们能赢吗 c)值得我们赢吗

d)客户需求及相应价值链提炼 e)我们的方案与产品的匹配 f)我们的销售机会 / 8

3、销售计划的制订

a)制订有效策略七步法 b)如何制订有效行动计划三、三大经典情景案例分析

1.用户策反（1）——根据客户的消费水平及关注点打破销售僵局 2.用户策反（2）——通过挖痛处的方式获引导对方对的认可 3.广西来宾案例——竞争对手也无法保证对客户无缝服务 4.总结：销售难往往是观念及自我设限的问题

四、知道“卖给谁”

1.客户细分，分析成交几率高的客户群体 2.长尾理论——成功率高的客户群体来源及成因 3.信息不对称导致客户没选择购买产品 4.大数法则的应用

5.基数不大导致运气成分的构成 6.拜访量导致了营销人员的个体差异

7.通过大数法则，为学员建立愿景，勤拜访就有客户 8.合理时间安排提高拜访效率及成交率

五、知道“怎么卖”

1.拜访接触

a)创造有吸引力的开场 b)开场三结构话术演练 / 8

c)四句话轻松切入主题 d)PMP法则及话术演练 e)寒暄的五大结构话术演练 f)11个常见场景剖析及话术演练

2.需求探寻

a)探寻需求才会有更多机会 b)影响采购的八大因素

c)遵循两多一少：多问多听少说 d)SPIN升级提问，发掘需求 e)魔术启发：“问”的核心

3.谈判杀手简——“听”的智慧

 点头、微笑、用心倾听都已经过时  新时代“聆听”的绝招  如何用聆听让客户瞬间喜欢你

4.“说”的技巧——产品介绍

a)案例：当客户“迷路”时，你如何“指路”？b)客户要的产品是什么？ / 8

c)客户都非常专业吗？

d)案例：销售员非常聪明地教会了客户，客户最后选择了竞争对手 e)客户的需求是什么？

f)案例演练（顾客的九型人格与销售关注点场景剖析及话术演练）g)

案例研讨：FABE的市场上的使用误区 h)“三句半”产品介绍法 i)产品卖点提炼

j)情景式销售：六大场景剖析及话术演练

5.异议处理

a)如何用提问来了解客户想要什么 b)出现异议的五大原因及化解方法 c)客户常见的五种异议

d)价格异议方面案例（从价格到价值）

e)

销售谈判策略：让步、配套、交换、打破僵局…… f)有效化解价格异议十种方法及话术演练 g)常见20大异议场景剖析及话术演练 6.获取承诺 / 8

a)承诺就是目标，给他好印象 b)成交时间来临的前提条件 c)终场策略案例评析 d)促成三大关键

e)促成的时机（语言和非语言信号把握）f)促成十大策略及话术演练 7.客情维护

a)Pareto（80/20）原则

b)客户分析和决策的方法——AA/BB c)大客户维护十种武器

d)缔造专业客情，开展关系营销 e)如何让客户转介绍

f)转介绍语言格式及话术剖析演练 / 8

第五篇：07-产品公众宣讲与营销-杨树峰老师

课程名称： 《产品公众宣讲与营销》

主讲：

杨树峰老师

课程背景：

为适应现代商业银行产品营销方式，提高我行业务人员公众产品宣讲能力。更好的实现优秀员工的工作经验及业务技能在员工队伍中广泛推广，促进业务综合完善和提升，打造一支专业的产品营销讲师。特根据培训计划，制定此培训项目建议书。

课程特色：

1、实战性强。整套培训课程，60%时间为实战演练、点评，寓教于练，帮助学员快速进步。

2、针对性强。所有练习紧密围绕金融领域、零售银行业务等，以期结业后迅速在本职岗位创造最大价值。

3、内容新颖。课程根据中国培训研究院专业讲师数十年总结经验开发，培训思路新颖、授课方式创新，在国内银行业讲师训练领域独树一帜。

课程目标：

通过本课程的学习使学员能够：

1、提高业务人员的公众演讲和表达能力；

2、有渲染力和说服力的宣讲公司产品，让客户充分理解和产生兴趣；

3、掌握不同客群与场景下的宣讲风格与方式；

4、能够独立完成宣讲产品多媒体演示教案与资料的设计；

5、打造一门专业的产品推介的课程。

授课方式：

讲解+演示+小组讨论+案例+演练 +点评+评比

课程大纲/要点：

第一部分：提升公众演讲和表达能力（6h）

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一、银行公众演讲基本要素

二、公众演讲与表达技巧提升

三、演讲展示与表达

第二部分：产品公众宣讲类型与策略(6h)

一、产品说明会

二、沙龙活动产品宣讲

三、产品内部宣讲会

四、客户商务拓展产品宣讲

第三部分：银行产品宣讲教材制作(10h)

一、展示方案设计基础

二、展示方案教材的制作

第四部分：公众宣讲演练与点评(6h)

一、演讲演练

二、总结与提炼

[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]

时间安排：6-12课时

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