美容院如何打造百万盈利系统

第一篇：美容院如何打造百万盈利系统

如何打造百万盈利系统

总为每年的美容行业GDP增长而高兴，同时也为美容从业者辛勤的付出而敬佩，更为大部分美容经营者的经营不景气而可惜。在爱美意识不断提升的今天，美容行业真的是一块热门的“蛋糕”，纵观这么多行业，又有多少行业的利润能于美容产品相比呢？美容产品它一没性价比，二又没区域相同竞争品牌，可谓价格随你定，有的甚至都自己到批发市场买些散粉自己调，价格还不是由自己定？顾客又都是相对有钱人，赚钱不都是赚有钱人的钱吗？尽管这么有优势的事业，可现在大部分的专营店的确都不赚钱，小部分赚钱，还有小部分亏钱，真是喜忧参半。很多的美容经营者形容自己就像趴在玻璃窗上的苍蝇，前途光明可出路全无啊！看到现在的美容经营者如此举步维艰，本人也欲分享些心得可供各位参考，相信对大家一定会有启发。一：合适的高端纳客体系

经营任何的店都是为了赚钱，赚钱就肯定源至于客源，利润更是来至于高端的客源。如果总是在老顾客身上打主意，顾客迟早要被逼走的，更何况顾客不是海绵，经不起店家三天两头的榨取。这就需要不断的开发新客源，不同的店经营现状和文化差异也各有不同。在开发新客源时一定要注重适合原则，就好比有些专营店很勤奋的在马路上和菜市场发优惠卡，站的腰酸没几个人光顾，即使来得都是些老太婆和没钱的，这样不但达不到销售还

降低了档次。异业结合的就很好，可以和周围的健身馆和瑜伽馆以及服装店以及网吧对接，客源不断扩大。

二：实效的店内销售系统

销售是把产品变为金钱的过程，只有提高销售能力才能充分的挖掘顾客消费潜力。而目前大多数的店员销售能力都很差，必须采取顾问式销售，店员就是一个皮肤护理专家，能够根据顾客的皮肤给出专家的疗程设计并且根据顾客的健康状况给出合理的营养建议。这就要求店员必须具备专业知识和丰富的知识面以及高超的销售技巧。三：完善的团队激励机制

在企业经营同质化的今天，唯一能决定市场快慢的就是企业的团队，二十一世纪企业的竞争在于人才的竞争。而当今的专营店不要说是团队精神，人才，甚至员工的流失都已成家常便饭，美容行业也常用铁打的营盘流水的兵来形容人员流动率。为此我简短分享十条建立员工忠诚的方法供大家借鉴。

1、合理的薪水和福利设施

2、真诚的关心

3、教育培训

4、企业远景

5、完善的奖励机制

6、允许员工持股

7、合理的休假制度

8、增加生活情趣

9、职业生涯规划

10、完善的合约

以上十条是留人的铁律。当然只是留人是不够的，还需要激发团队士气和状态，这就需要平时的激励和共同的价值观，当团队充满希望和信念时必定所向披靡。

四：独特的项目竞争优势

为什么难做，是因为没有独特的项目优势，总是在同质化的红海中竞争。这就需要有独特的项目来吸引和挖掘客户的消费潜力。普通的产品以是失去吸引力啦，必须要做到人无我有，人有我优，人优我特。这样才能产生独特的竞争优势。经营者必须把眼光放长远，整合自身资源，结合市场有利项目才能基业长青。比如免费皮肤测试、超级导购员即自动皮肤测试仪和皮肤护理合理化建议。每天都有不同的免费项目，如：修眉、化妆、盘头发等。自定节日举行大型游艺活动，如以家庭为单位的抽奖猜猜猜，品牌护肤知识有奖问答比赛，家庭接力有奖大赛等。每个季度举行VIP会员沙龙美丽大讲堂。五：完善的售后服务体系及主题鲜明的促销。

建立会员制以增强顾客的忠诚度。会员生日礼物或生日免费项目（洗面，化妆），积分兑换礼品，每周星期天会员日（当天会员消费打折），所有节日会员消费优惠。利用一般人不重视的节日（如父亲母亲节和植树节突出主题）做大型促销活动，终端促销加虚张声势的歌舞表演利用从众效应增加销量。

六：拓客创新方式：网络营销。发介绍卡。名片式的介绍卡并月累积。利用口碑效应拓宽客源。介绍一个客人按消费额度送礼品或者双倍积分，积分满额换礼品。

七：增值服务：消费满一定的额度享受免费服务项目。

第二篇：美容院企业文化系统

美容院企业文化服务系统

美容院企业文化长廊系统（展示店院形象，创建店院品牌）

1、美容院企业文化，包含：简介、精神、责任、使命、理念、口号、文化 企业文化就是店院灵魂支柱，使员工的标榜坐标。

2、美容院核心观念，引领员工前进动力。核心理念是推动员工的行动力。

3、美容院服务理念与服务宗旨

服务理念和宗旨是店院生存的根本之一

4、美容院专业知识文化墙

提示店院文化及员工文化的渠道之一

第三篇：美容院如何打造高质量的团队

美容院如何打造高质量的团队

美容院的发展与很多因素有关，像管理人员的能力、店面的选址、员工的素质等等，这些都会影响到美容院的业绩，不过很多开美容院的人都意识到，美容院员工的团队素质对美容院的发展有极大的影响，因此纷纷寻找塑造高素质美容院团队的方法，那么，美容院如何打造高质量的团队呢？怎么才能让每一位员工都成为精英骨干呢？

据美容院专业人士介绍，在美容院中，员工既是独立存在的个体，又是团队的一员，处理好这种关系，不仅能够给美容院的发展带来巨大的助力，同时也能帮助美容院更好的前进，但是如果没有处理好，则会出现更多的问题。要想打造高素质的团队，要从以下几个方面入手：

第一，让团队融入到管理当中

之所以很多员工的责任心不强，主要是因为他们的定位不同，有些人将自己定位为美容院的一分子，要仔细呵护美容院的一针一线，而有的人则认为自己是打工的，除了本职工作，其他的无所谓，这样的员工很难形成高素质的团队。因此建议让每一位员工融入到管理当中，让大家形成美容院是大家的，发展要靠大家的思想，这样才能把团队建设好。

第二，齐心协力，劲往一处使

虾、鹤、梭鱼拉物的故事相信大家都听说过，不同的方向，即使目的都是一样的，也无法达到。所以开美容院打造精英团队，必须要让每一位员工意识到自己的重要性以及自己的角色，适合做什么，能做什么，劲儿往一块用，协调一致，最终达到目的，而不是像虾、鹤、梭鱼那样只往自己的方向用力。

第三，管理人员及时沟通，了解员工心理动态

良好的沟通是美容院如何打造高质量的团队的答案之一，误解会让美容院弥漫着不好的气息，所以管理人员最好及时与其他人沟通，有什么问题，通过沟通解决，不要等到某位员工辞职的时候，才发现自己什么都不了解，那样只会让美容院更糟糕。

另外，要想打造高素质团队，管理人员必须要学会倾听，双向沟通往往带来更好的结果。

第四，树立同样的信念和目标

信念是面对困难时不懈的动力，有了信念才能度过更多的难关，而团队需要什么，团队需要领导，需要信念，共同的信念能够让她们凝聚在一起，成为一股不可摧毁的力量，共同的信念能够让她们更好的发展自己，最终推动美容院的发展。所以，在给员工培训的时候，一定要给员工灌输同样的信念，让员工认可，从而更好的为美容院发展而贡献力量。

第四篇：美容院会员管理系统方案

美容院会员管理系统方案

作为美容院管理者，要想锁定现有老顾客进行长期消费，增加老顾客的忠诚度的同时又想增加一些有消费实力的新顾客群体的时候，就要学会擅用会员管理系统方案。一套好的会员管理系统方案，能让美容院更好的依赖内部途径而不是一味的通过外部拓展客户来提升美容院业绩。

注重会员信息的管理：在美容院确定目标顾客之后就要善于建立顾客信息档案，不管他是否有消费过，要相信他总会成为客户。会员信息也要实时更新，这样才能随时第一时间把握顾客的信息。可以使用蓝迪会员管理软件对会员进行统一管理。

善用会员卡管理：虽然现在电子化貌似是要取代传统的实体会员卡，但是作为美容院这样的特殊行业，会员卡在手，顾客总会给会想着要消费。会员卡可以分不同的等级，每个等级享受不同的折扣，比如8折、7折、6折，不同的积分比例，5%、10%、15%的比例，或者分月卡、季度卡、年卡、计次卡等等。

常用积分营销：为什么消费要给客户积分，传统的会员管理模式会员只是积分，积分没有真正的用到实处，这样时间长了，客户会觉得反正积分也没用，如过经常给客户一些积分活动，比如会员日、会员积分日。

会员互动：比如节假日短信祝福，生日短信祝福优惠活动，节假日促销活动短信等等都是沟通与客户关系的方式

第五篇：美容院细节打造高品质的服务

美容院细节打造高品质的服务

服务与被服务之间总是存在着落差，因为多数服务者很难设身处地的站在被服务者的角度上考虑一些问题。当美容院的经营者无法预知顾客最看重什么的时候，就必须作得面面俱到。牢记“100-1=0”、“0+1=100”这两个服务公式中那个权重的 “1”，它同时也表明了细节将决定服务的成败。美容院应注意以下细节方面： 注重细节一 ―― 方便

美容院可以为顾客提供以下全方位的方便服务：

1、在顾客作完护理后，提供免费洗头、盘头和化妆的服务，让她能妆容整齐的离开。

2、在顾客作护理时，为其提供免费的鞋消毒和保养，然后放置一张“温馨提示卡”，写上“已作消毒和保养”。

3、提供免费的皮具保养，一支“正章”皮革护理油就可以作得很漂亮。

4、为顾客的衣物提供物免费的整烫，这样焕然一新的不单是衣物还有心情。

5、提供针线包和织补服务，因为星级酒店里也是这样为顾客准备的。

6、注意女性顾客的“第四急”，为客人准备应急的妇女用品。如果美容院不仅长期备好这样的用品，甚至把不同顾客对品牌的要求都作详细记录，以保证顾客出现状况的时候能及时提供给她最习惯的牌子，那就是极品服务了。

7、定制专门的伞架和袋架，放置爱心伞、便民袋，以备顾客不时之需。

8、提供零钱兑换服务，这也是一种好处多多的服务。

当然还可以思考一下为顾客提供更多具备当地特色的便民服务。方便性换来满意感，满意感将发展为依赖度，谁都知道一个对美容院具备依赖度的顾客意谓着什么。

案例：山西思玉美容院发现由于其地理位置比较偏僻，辐射力始终只能在方圆一公里左右，客源无法拓展，便想到了利用当地特色的交通工具――人力三轮车来改变现状。店主半租用了两辆三轮车，替其包装上美容院的广告，美其名曰“思玉美容方便车”，长期停在店外接送顾客。还印制了专门的乘车券，然后作出宣传“凡到美容院作护理的顾客均报销车费”，这样不仅减轻了地理因素的影响，还极大方便了新老顾客入店消费。

注重细节二 ―― 卫生和消毒

无论何时，只要你走进麦当劳，肯定能发现有店员在一丝不苟的作卫生。“让顾客感到干净和舒适”，不但是麦当劳服务生工作的要求，也融入了他们的思想和血液。几乎没有人是不爱清洁和卫生的，女性更是对此方面有着天生的要求，所以美容院不仅要参造医院来制订自己更高的卫生标准，美容师也要把美容院当做自己的闺房一样对待，把卫生作到苛刻才能经得起顾客的挑剔。

美容院长应建立完善严格的卫生规范，以首问的方式落实到每个责任人，并公示张贴在院内显眼处。对于一些顾客最敏感的地方，如美容师个人卫生、地板卫生、墙面卫生、展柜卫生、卫生间卫生、美容床卫生、美容仪器及用品卫生等，更要有具体而量化的标准。

案例：一家高档美容会所针对院内卫生清洁就有三大特别举措：其一，要求其员工跪着用布擦地板，这既表现了经营者对院内清洁的要求有如日本人一般的严格，又给顾客以“作卫生不容易，一定要好好爱护啊！”的心理暗示。其二，每月牺牲一个营业日专门用作“停业消毒日”，以避免消毒水的味道刺激顾客。其三，用 “CD”的香水改善美容院的空气环境，理由是低档的空气清新剂会损伤顾客娇嫩的肌肤。日本诚美公司的讲师在培训时，就要求其加盟店的美容师：即使你的顾客闭着眼睛，你也要在消毒的时候把酒精棉球拿到她鼻子前晃晃。

注重细节三 ―― 贴心服务 余世维在谈到企业标准时，举过一个东方大酒店的例子：一个顾客在入住后的第二天突然发现房间多了一个枕头，原来是细心的服务员在打扫房间时，看到床上的枕头有一道折痕，就敏感的知道该顾客需要高枕才能“无忧”，于是马上就为他多备了一个枕头。这就是星级的服务，不仅是星星的“星”，更是贴心的“心”。在美容院里，贴心服务就是用母亲的心把顾客当自己最疼爱的婴儿一样对待，对顾客的问题随时保持警惕，对顾客的需求事无巨细的关注，作顾客所想。如新产品、新项目推广时，针对顾客的不熟悉，制作一种“贴心卡”，把操作程序和使用须知详细说明，以帮助顾客正确使用；对冬季畏寒的顾客提前暖好床被，准备手炉；为体弱多病的顾客常备一些应急药品等。只要以心换心，就能以心换星，提升服务的品质。案例：一家美容院的院长在得知某顾客有老胃病怕冷畏寒后，每次知道她要来作护理的时候，都为她准备好热牛奶、糖点和胃药，还专门作了一个“绿豆温暖包”，在她护理前就先把包用微波炉热好，以帮她躺着时暖着胃部。这个贴心的细节服务让该顾客在每次说起时都唏嘘不已。

注重细节四 ―― 奉献感动

在顾客对服务的感知层次中，比满意更高的就是感动。美容院的顾客形形色色，院长和美容师都应该清楚的认识到，不同的人有不同的心，只要找到顾客心灵最柔软的地方，就可以用不同的方式奉献各不相同的感动。如一家美容院就以“关爱我们自己的身体”为口号，定期组织会员去医院作全面的身体检查；另一家美容院把帮顾客买人身保险当作回馈顾客的一种方式；还有一家美容院在发现一个顾客出现家庭危机后，历时几个月，用几十封传情信挽救了一段婚姻。只要用心观察，有心制造，每一次小小的感动还可以升华成为一场公益慈善活动，来感染其他的人。案例：东北一家美容院院长在整理档案时发现一个新顾客在办卡后只作了一次护理就没再来了，经多方联系才知道她在一次突来车祸中失去了双腿。该院长马上上门慰问看望，还让美容师到家为她作皮肤护理，并特地举办了一次慈善晚会，发起其他顾客为她募捐了一辆轮椅车。这件事传开后感动了很多人，也为该美容院赢得了极高的赞誉。注重细节五 ―― 个性化服务

美容院应该有两种顾客档案。一本是皮肤护理档案，主要作用是记录顾客的皮肤状况、诊断分析和院内护理情况等。如要完善店内的细节服务，就应作好另一本档案 ――顾客副档案，其内容包括顾客各方面的详细情况，如性格特点、家庭情况、工作情况、*会关系、个人喜好与禁忌、消费能力、影响个人的重大事件等，只要是对美容院有利的顾客信息资料，都应记录在副档案上，这需要美容院的各级人员有预谋的不断丰富完成。

顾客副档案涵盖的信息量越大、记录的细节信息越多，那么美容院所能为顾客提供的服务就越具差异性和个性化。个性化就是用特色打造美容院服务的核心竞争力。如果针对每个顾客的特殊喜好和不同需求，都能量体裁衣的予以满足，那么就把服务作到了顾客思想的前面。案例：紫伊人美容会所在新店装修时，就根据顾客不同的性格颜色，巧用四大美女作为院内护理分区的噱头，如把红色开放型性格的顾客安排到“闭月馆”、绿色宁静型性格的顾客安排到“沉鱼馆”、蓝色忧郁型性格的顾客安排到“落雁馆”、黄色领导型性格的顾客安排到“羞花馆”，每个分区配以相应的色系风格和装饰品，让顾客有不同的服务感受，一经推出大受欢迎。

女性消费者都有一颗细腻敏感的心，往往会凭直觉判别事物的好坏，习惯于“只见树木不见林”。所以美容院在造好一片林的时候，更要注重细节，不要忘了也许每一棵树、每一片叶子都会左右一双关注的眼睛

美容院留得顾客驻足的10个建议

1)训练员工，从面部表情的松弛和微笑表现出随时准备为顾客服务。

(2)铃响三声内快速抓起响铃的电话，并详细记录电话内容。

(3)如遇定位电话，当时没位，须回电通知，别忘立即回电。如电话间价格，请客户上门接受专业咨询，如客户非要问明价格，也一定要间明客户究竟做什么项目才好回答。避免张口就答，或低价引诱，让客户上门后有被蒙蔽之感。

(4)微笑，整个世界将属于你。用眼神传达发自内心的笑，才会真正赢得客户的心。(5)在美容服务的每一个环节，向客户和同伴多多表示真诚的感谢并接受感谢，这将给我们的顾客带来相当专业的感受。(6)将每个顾客都作为惟一来对待。

(7)用“您好”，“请”，“欢迎光临”，“对不起”，“谢谢”等用语，随时与人交流，热情地对话，热情待人，会令客户有宾至如归之感。

(8)用热茶，水果，糖果和书籍及修甲等附加服务使(不可避免的)等待成为愉快的事，每个员工都能表现出乐于助人的风貌。

(9)我们挑选员工的条件就应该有这样一条：是否乐于从事服务业?会笑吗?愿意助人的乐天派才有兴趣使顾客高兴。

(10)表现出你对产品及服务的强烈自信。所以，每开口必先恭敬地称呼客户的名字，然后开始介绍自己和自己的服务。

※特别提示：服务在于细节，千万不能认为产品和仪器才是客户认同的投资，那仅仅是我们的投入和试图使客户感兴趣的努力，真正能留住客户的是员工的行为表现。把每一个细节发自内心地做好，为顾客着想才会赢得顾客。

※不能犯的错误：只重产品、项目、仪器，忽略员工的服务素质。或用一般水平的员工来从事最重要的、和顾客打之道的工作、结果造成顾客对美容院服务水平的置疑。

成功美容院店务管理

美容院的店务管理是最复杂也是最关键的，它是美容院经营的法宝。包括以下几个方面：

（1）业主必须有个好的心态和好的管理方法来经营美容院，很多业主投资美容院并不是拥有丰富的经验或是专业技能，不能纯粹的依靠公司的支持或是美容师的自觉来盈利，业主多了解美容行业的发展状况，处理好与公司的合作友好关系，随时了解新的信息和变动，最好能够掌握专业的技能技巧，美容院的管理流程，了解顾客档案，处理好美容院的异议，以便在员工面前更具有说服力，更能从容面对美容院的任何变动。（2）员工日常行为规范的制定，“无规矩不成方圆”，一个美容院，要有一个约束员工行为规范的标准，以便更好的开展工作。包括了作息时间，卫生值日安排，员工的分工，责权的分明，奖罚的实施。对员工要进行人性化管理，美容师的年龄相对较小，而且文化素质和专业知识都需要完善，顾而要给它们提供一个学习发展的舞台，多跟员工进行交流沟通，随时掌握调整她们的心态，留住得力的美容师，她们掌握了好的专业技巧，对老顾客非常熟悉。美容院才会发展得更好。（3）员工的晨会，每周学习时间，总结报告等等都需要步步到位，养成一个爱学习，爱总结的好习惯。而且可以开展员工文娱活动，这样不仅可以提升美容师的综合素质，活跃员工的思维，展现它们的才能，而且能够集合大家的向心力。

（4）制定合理的会员管理制度，并且不要轻易破坏它。基本每个美容院都有自己的会员管理制度，但是很多都是形同虚设，产品的折扣回馈都应该按照会员管理制度上的实行，不然也会使得顾客心理不平衡，而且在非活动期间扰乱了产品的市场价格。最终对美容院不利。（5）顾客的档案管理，包括对对顾客基本资料的掌握，电话，职业，性格爱好，顾客的皮肤分析，建议使用产品，使用产品后的效果，顾客的反映和意见。

结合以上几点，落实到实处，加强执行力度，那么，美容院一定会打响开业第一炮，为其长期的盈利发展奠定坚实的基础

如何正确对待顾客投诉

作为服务行业，几乎没有谁不被顾客投诉，特别是美容行业，顾客在与美容师交流过程当中，好想有满肚子的苦水，三天三夜也说不完。

而在我们美容院的日常工作中，我们也非常重视顾客的投诉，但处理的方法过于简单化，仅仅满足于不让事态恶化，同时保护员工的工作积极性。

但CS(CustomerSatisfaction，即顾客满意)理论却不把顾客投诉看的这麽简单，而将它视为整个管理工作的一个中心。CS理论目前已经成为全世界服务业经营的主要技术手段之一。美容院开业到今天，CS已经变的非常重要，完全可以说CS是关系美容院生死存亡的大问题，如果我们还把我们的经营理念停留在产品上，停留在一般的管理层上，那么，顾客这个残酷的上帝，难免会用脚投票。

如果遇到顾客投诉，顾客生气了，我们应该怎样去处理呢？

一、顾客投诉并不是坏事

1、一定要非常耐心，要专心倾听一个大喊大叫的人的意见，并需要很大的耐心；

2、确认到底是美容院哪些做法会使你的顾客恼火，这样你就可以设法改变他们；

3、改进你自己，找出你的行为举止中那些惹人生气的地方，你要设法加以改进；

4、你一定要显示自信，愤怒的人看到窝囊的人会更加愤怒；

二、顾客不满意并不是你的错

顾客不满意的原因有许多，有可能因为你的工作没有做好，也可能是因为她昨天晚上跟老公吵了一架，但不管是什么原因，你都要首先聆听、处理，找出其中的原因。

1、她的期望没有得到满足；

2、她和她老公刚刚吵了一架；

3、她很累，压力很大，或遇到了挫折；

4、她想找个倒霉的人出气；

5、她在生活中自己就是个窝囊废；

6、她觉得不大声嚷嚷就没人理睬；

7、你，或者是你的同事对她做了某种承诺而没有兑现；

8、你，或者是你的同事对他冷漠、粗鲁或不礼貌；

9、美容师一会指东，一会指西；

10、顾客按照美容师的指导做，可是效果不明显；

11、顾客觉得他的话没人理睬；

12、顾客不喜欢你的仪表；

13、产品确实有问题；

如何留住初次上门的顾客

一位顾客是否愿意走进你的美容院，她可能要首先看你的店面外观、服务设施及美容院的口碑等条件和因素。而顾客已经走进你的美容院之后，你是否能留住她，那就得看你的具体表现了。

第一，美容师的微笑是少不了的

通常，人们总是被爱笑的人所吸引，聚集在其周围，这如同寒冷冬日里的熊熊烈火的作用一样。在人们的内心深处，常会有一个冰冷的角落，随时在寻求给予自己温暖、关怀和庇护的人。笑容便是医治这种心态的良药，是美容师成功留住顾客的第一步。

其二，培养自己的观察能力，以便迅速对顾客有一个大致判断

一个人的着装品味、化妆特点、走路姿势、说话时的身体语言等“蛛丝马迹”，往往很容易就能透露给美容师一些信息，比如：服装品味高雅、服饰搭配适宜的人，可能对美容产品的品质和美容院的服务质量颇为讲究，而不大会以价格高低来衡量产品的品质和服务的优劣，这种人属于理智型的消费者；一位浑身名牌、化妆浓艳的人则可能会对价格高的名牌产品和使用新产品、新技术的服务项目比较有兴趣；一个与人对话时闪躲对方目光并不时低头的人，一看便知她是一个对自己缺少信心的人„„。与此同时，你还须用专业的眼光，对顾客的肤质及皮肤存在的问题有一个大体了解，以利于你决定下一步应该向她介绍何类美容项目和产品。

虽然顾客在外貌及整体装扮上能透露给你的信息是有限的，但正所谓看“相”实是看“样”，有了以上这些观察，你就能大致知道这位顾客的消费能力及消费取向如何了。

第三，“听”重于“说”

顾客说得愈多，给你的信息也就愈多。一位顾客愿意向人倾诉，这说明她已经对你有了一定的信任感，这时你千万不要打断她的话头，并要正视她的目光，不时点头表示理解和认同。这样就会增加她对你的信任度。直到她向你征询意见时，你再开始讲话，而这时，你已经心里有“底”了，准确而富有说服力的表述很容易就能打动她。

第四，当谈话的主动权已基本上到了你这边时，你就可以开始引导顾客消费了

如果你引导她的语言和方式得当，顾客就会被你“牵着鼻子走”，否则你一不小心就有可能失去了这位顾客。（特别提醒：你的问题必须是顾客能够回答的。）

提问方略A：设计让顾客必须说“YES”的提问。

人们都有一个共同的心理认为说“不”比说“是”更安全，所以，有经验的美容师会尽量不让顾客说出那个“不”字来。你最好用限定型的提问方式（即“二中选一”式的提问），在一个提问中暗示两个可供选择的答案，而两个答案都应是肯定的，比如：

“你更注重发型还是肤质”—

“在珍珠系列护肤品和植物系列护肤品中，你会选择哪一种”—

“下次来美容，我们定在下周六两点还是下周日两点”—„„

对于这样的提问，无论顾客选择其中的哪一个答案，她都已经开始步入你设下的“圈套”了。

提问方略B：注意提问时细节处的措词。

出于商业上的考虑，美容师与顾客打交道当然是为了让顾客在美容院消费，这就决定了你必须找出顾客需要美容的理由，最好不要采取“单刀直入”的提问方式，因为这可能会引发顾客的反感。你可以用先扬后抑型的提问，比如一位顾客有严重的黑眼圈和眼袋，如果你直接说“你的黑眼圈和眼袋好厉害呀”就不合适，你可以尝试这样的表述：

“你的整体气质与众不同，你很在意你的外貌吧”？

在她回答“是”之后，你就接着说：“你的五官尤其是眼睛的形状很好，可惜下眼部有些色素沉着和轻微浮肿，这使你看上去有些憔悴„„”这样说，才容易为顾客接受。

最后，在介绍和推销产品时，美容师最好不要用“购买”之类的词，而应用“投资”来替代，比如，你可以说：“我相信你现在投资在自己身上的费用以后一定能得到回报的”。

美容院常见问题的解决之道 异常问题管理顺序及要点是什么？

第一步：异常问题的发现。有明确异常的定义；准备好出现异常情况的程序和用具。

第二步：与引起异常情况的相关人员联系、报告。什么时候、与谁（包括不在场的场合）进行地联系；制作完善异常显示灯、告示板、异常情况联络图„„等；设计、利用异常情况报告书。

第三步：异常情况确认。现场、实物、现实主义；即刻亲临现场；不对部下的失误发怒。

第四步：异常情况的处理。明确职务分配；迅速判断是终止服务或继续服务。对产品批次、服务的处理；透过根本性的对策彻底进行恒久处理。第五步：异常情况对策的确认。确实制止异常情况，保持效果追踪；忌横向展开（水平展开）；利用教训进行事后管理；制定异常情况管理的相关规定。

1、当顾客提出的问题，美容师不清楚、难以回答时，怎么办？

美容师除了有良好的服务态度、熟练的服务技巧、丰富的业务知识之外，还需要熟悉美容院的概况和社会情况。这样就能尽力避免出现顾客提出问题时，我们不懂或不清楚，难以回答的现象；遇到自己不懂或不清楚，没有把握回答的问题，要请顾客稍候，向有关部门请教或查询后再回答。如果提出的问题较复杂，一下子开不清楚时，可请顾客稍候，待弄清楚后再答复顾客。经努力仍无法解答时，应给顾客一个回音，并要耐心解释，表示歉意；顾客提出的问题，不能使用“我不知道”、“我不懂”或“我想”、“可能”等词语去答复顾客。

2、顾客要求美容师代办事项时，怎么办？

在为顾客人办事项时，应问清代办事项的品名、数量、规格尺寸、颜色、形状及时间要求，并向顾客预收款项；

为顾客代办事项要做到一准二清三及时，即：代办事项准；手续清、帐目清；交办及时，送回及时，请示汇报及时。

3、顾客出现不礼貌的行为时，怎么办？

顾客出现不礼貌行为的情况不多，我们首先要分清这不礼貌的行为是属于什么性质的；如果是顾客向美容师掷钥匙，讲粗言，吐唾沫等，我们必须忍耐，保持冷静和克制的态度，不能和顾客发生冲突，并根据情况，主动先向顾客赔礼道歉，只要我们谦虚诚恳，一般有理性的顾客都会为自己不礼貌的行为而过意不去；如果是男顾客对女美容师态度轻浮，甚至动手动脚，女美容师态度要严肃，并迅速回避，年龄大的美容师应主动上前应付。

4、顾客犹豫不决时，怎么办？

作为一名美容师，也是推销员，当顾客对你所推销产品犹豫不定的时候，美容师应该运用推销技巧，激发顾客；重点向顾客介绍产品特色，但不可老是追问顾客“是否试一试”。

5、培训失败没有效果没有改变，怎么办？

许多培训经理或老板说到培训，总是对员工，或其他干部进行培训，惟独忘了自己。自己也要培训，而且必须先培训自己，再培训员工，管理也如此，不单管别人，还要管好自己。培训必须从培训者开始，管理必须从管自己开始，成功的培训靠培训经理的能力与技巧，成功的管理靠管理员的能力与技巧。

6、员工对培训的逆反心理有哪些？

最令人事经理伤心的是：美容院花大力气组织的培训活动，对受训员工来说是有利而无一弊的事，可偏偏总是有那么些人不买帐！对培训说三道

四、大讲风凉话，甚至暗中干扰、破坏，简直是毫无道理！她们为什么会这样？许多培训经理对员工的逆反心理认识不足，常常想员工肯定会对培训举双手赞成，因此当情况不是如其所料时，就会不知所措了。所以特别提醒没有员工的认同和支持，想搞好培训就是一句空话。至于员工为什么会有逆反心理，主要有以下几点：

看不见培训的价值；害怕挑战；没有时间；太累；不想在这行做久；另外收费。

7、发现顾客违反消防规定，怎么办？

对顾客讲解消防安全管理的有关规定，指出违章行为的危险性，阻止顾客；对顾客携带、使用的危险品或违章用具，视情处理：若是一般的器具，则劝其收起不得使用；若是危险性的物品，则由美容院暂收留保管，待顾客离店时归还；情节严重的，没收器具，按章处罚；态度恶劣、不予合作的，报公安消防部门处理；对违章造成物品损坏的责令其赔偿；造成严重损失的，报请司法部门处理。

8、遇到衣冠不整、礼貌欠佳的顾客来消费时，怎么办？

婉转地提醒顾客，同时注意语言艺术：“请您和我们一起维护美容院的良好形象。”为顾客指引洗手间的位臵，请顾客整好衣冠；对顾客的合作表示谢意，以文明的服务带动顾客的文明。

9、顾客来店消费，却没有足够的现金，称其朋友晚上会带钱来，怎么办？

建议顾客用等价物品抵押；若无等价物品抵，可请其先交一部分押金，待其朋友到时再补足；给予婉言拒绝。

10、当发现顾客走单，在公共场所找到顾客时，怎么办？

顾客一般都是比较爱面子的，特别是身份较高的顾客。因此，当发现走单，在公共场所找到顾客时，首先要考虑到顾客爱面子的心理，先把顾客请到一边，然后小声地并注意运用语言艺术，如：“对不起，××先生，因我们工作的疏忽，还有（洗头、修指甲等）单据漏结算，请您核对一下，现在结算好吗？”顾客付钱后说：“对不起，打扰您了，谢谢”。如果我们不是这样做，而是在大庭广众之下，特别是当顾客与朋友在一起时，直接对顾客说：“还有单据没有付钱。”就会使顾客感到难堪而产生反感，甚至为了面子，对帐单不承认，给收款工作带来困难，同时这也是有失礼貌的表现。

11、顾客请美容师外出时，怎么办？

美容师必须严格遵守外事纪律，不得私自陪宾客外出或看戏；当顾客请你外出时应借故婉言谢绝。如“实在对不起，今晚还要参加学习”、“真抱歉，今天我还有别的事情要办”等等。总之，根据实际情况，灵活运用语言艺术，婉言谢绝顾客。

12、如果对方要找的人不在，怎么办？

可以这样回答顾客：“她现在不在美容院，我能帮您的忙吗？”告诉顾客要找的人在何处及电话号码，请对方往那里打；给对方准确的时间，请其再打；留下对方的号码，待要找的人回来时打给对方；为对方留言.美容会所与电话营销

电话是美容院生财的工具，也是不可或缺的设备，每一次电话都可能做才成生意。良好的电话礼貌及技巧可提高业绩，而且可以赢得顾客的友谊，建立声誉。美容院电话的功能如下： ——订货；

——接收消息； ——争取新顾客；

——预约或取消预约；

——回答顾客的问题，提供友善的服务；

——调节顾客的问题，避免争吵，勿打断对方的谈话；

——提醒顾客接收必要的服务或提醒顾客购买产品。

电话对美容院的成功是非常有帮助的，如果能妥善利用，生意一定蒸蒸日上。

指定适当人选来接听电话。电话响起的两声就能拿起话筒回话负责的员工一定要对美容院的业务有通盘了解，各种服务项目及产品的价格要牢记在心，能够立刻回答顾客的所有问题，并且还能为顾客建立最完善的服务。

——电话摆设的位置应在方便，安静地方，作为要舒适。电话旁边随时准备预约簿，顾客记录卡及笔。

——接听电话除了遵守必要的基本原则之外，电话礼貌也是相当重要的。——来电者首先想知道的就是接电话者的姓名以及他所代表的美容院名称。

——接电者，可先报出自己及美容院的名字，然后请教有何效劳之处。

接电者在电话中所讲的前几句话，可以立即反映处接电者的个性以及美容院的声望，这也就是为什么要热诚欢迎来电者的重要原因。接电者必须要让顾客觉得你很高兴接他的电话，更乐于为他服务。

接电者应该遵守下列基本原则：

——口齿清晰，说标准的普通话，言辞正确，语气诚恳，声调柔和，令人愉快； ——接电话的动作要快，让顾客拿着听筒等你慢吞吞的来接是最不礼貌，也是最让顾客反感的；

——应该能马上回答顾客的问题，如果无法立即回答，必须礼貌的让顾客稍后片刻；

——会电话要有技巧，不可冒犯顾客。平时应注意电话礼貌，多说“谢谢”“对不起”。让顾客来结束谈话，在顾客未挂电话之前不要先行挂断。

每次电话你都会给对方一个绝对的印象，印象是好，是坏，完全取决于你的声音及语气。

如果对方听不清楚或听不懂你的话，通常有下列原因，应立即改正： ——发音不正确；

——语调太高或太低；

——话筒靠得太近或离得太远；

——讲的太快，或者声音太大或太小。

不管是与顾客友善的聊天或谈生意，最好在记录簿上记下谈话内容的重点，可避免遗忘，如此才能提高办事效率。

平时培养良好的电话礼貌与技巧，有助于建立接电者于顾客间的友谊，促进业绩以及树立美容院的信誉。

为了能熟练的应付不同顾客记状况，接电者应该研究并练习下列有效的电话技巧： ——电话预约；

——在电话中排解顾客的控诉或不满；

——在电话中回答顾客对价格所持的异议。接受顾客电话预约的工作人员责任非常重大，为了圆满完成任务，必须具备下列资格及经验： ——对每一位美容师的工作品质有所了解；

——指派工作时，要判断正确，力求公平；

——要清楚的记录顾客姓名，服务项目以及预约时间；

——对美容院所有的产品，价格及服务项目都能熟记在心；

——预约时间的分配与间隔要妥善安排，才能提高美容院的效率及功能。以电话确定预约。为了避免顾客预约后不来或迟到而造成的损失，最好在前一天以电话再与顾客联络，如此可提醒顾客准时抵达美容院。如果顾客取消预约的话，也可以立即补上空挡。时间就是金钱。预约的顾客如果迟到，可以很委婉的告诉他，因为他的迟到以及不能让下以位预约顾客久等，只好缩短为他服务的时，如此可提醒他下次准时光临。顾客应该了解美容师的工作表都已经事先安排好，损失时间也就是损失金钱。

美容院经营宝典-美容院管理-美容院客户管理的五法

1、实行精细化顾客管理法。在美容行业，很多美容师跳槽会带走大批老顾客，究其原因就是美容院管理人员对客户情况不了解，缺乏与客户的有效沟通和联系。只有详细收集客户资料，建立客户档案，进行归类管理并适时把握客户需求，才能真正实现“控制”客户的目的。

研究表明，客户每4次消费中就会有一次不满意，而只有5%的不满意客户会抱怨，大多数客户则会减少来美容院消费的次数或转向其他美容院。所以，美容院绝对不能以抱怨水平来衡量客户满意度，也就是说顾客不抱怨并不等于顾客满意。我们必须通过定期调查直接测定客户满意状况。可以在现有客户中随机抽取样本，向其发送问卷或电话咨询，以了解客户对美容院环境、服务各方面的印象。在收集客户满意信息时，询问一些其他问题以了解客户再消费的意图将十分有利。

一般而言，客户越满意，到美容院消费的可能性就越高。衡量客户是否愿意向其他人推荐本院及其服务也是很有用的，好的口碑意味着美容院创造了高的客户满意度。了解了客户不满意所在才能更好地改进，防止老客户的流失。

（1）、建立健全顾客资料档案；便于店员识别和记忆顾客的姓名和特征，也便于日后跟踪。（2）、建立顾客消费记录表格；便于阶段性地产品消费分析，识别顾客类别，便于有针对性地推介产品种类，为提供优惠政策提供依据。

（3）、建立顾客消费趋势分析表；对顾客的消费情况进行细致分析，包括消费数额、产品种类、主要皮肤问题等等，为下一步提出顾客皮肤问题整体解决方案奠定基础。

（4）、提出顾客月、季、皮肤问题整体解决方案；经过上述几步精心的准备和分析，根据顾客的年龄等特征科学、有理有据地提出顾客皮肤问题整体解决方案，一定会使顾客感动。

2、感情管理法。

美容院与顾客的交易结束并不意味着顾客关系的结束，在服务后还须与顾客保持联系，以确保他们的满足感持续下去，而感情是维系顾客关系的重要方式。日常拜访、节日问候、一束鲜花都会使客户深为感动。某美容院的老板会在每年的大年三十带上漂亮的鲜花和丰盛的年货，到该院最“忠诚”的客户家中拜访，了解客户新的需求，为来年的继续服务打下良好的基础。

防止客户流失作既是一门艺术，又是一门科学，它需要美容院不断创造、传递和沟通，这样才能最终获得、保持和增加客户，锻造美容院的核心竞争力，使美容院拥有立足市场的资本。女人是感性的，更是重感情的，真挚的感情管理会使你的顾客成为你的朋友，要知道：财富不时永远的朋友，朋友却是永远的财富。

（1）、不定期沟通；电话、短信、网络等等手段保持日常的联系，例如建立一个QQ群等等。（2）、定期沟通；比如顾客的生日、结婚纪念日、三八节等等重要的、女人关心的日子，一定记得和顾客沟通和问候。

（3）、节日送小礼物；不要很贵重，但要很实用。

（4）、加强与美容无关的附加服务；消除顾客的戒备心理。

3、附加服务管理法。

你一定要给老顾客提供足够的附加服务，让他们不舍得走，不舍得离开你。比如，定期组织培训、联谊活动、讨论会、多一些文化附加值。

许多白领女性到美容院来不只是想做皮肤的护理，她们还把这里当做休闲放松的好去处。比如在美容院内设立了一个休闲区，选择了时下最流行的DIY产品，如软陶、水晶香皂、编织“中国结”、十字绣等项目，让来此消费的女性们听着优美的音乐旋律，亲手创造着劳动成果，迷恋、陶醉在特有的气氛中。

比如，光顾过一次的顾客，再次到来时服务人员要迅速叫出她的名字，并端来她喜欢的饮料；随后，还会有人送过来她喜欢看的杂志、报纸，如果店内恰恰没有当天的那份报纸，就会有人立即去街边书报亭买一份给她。这种独到的个性化服务，令女性们充分感受到了被尊重和被宠爱的感觉，内心深处倍感温馨。

其实这些细节和情调实际上就是一种情感营销。所谓情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为营销战略的核心，借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略，实现企业的经营目标。它注重和顾客、消费者之间的感情互动。

人们常说，女性大多生活在自我心理的世界中，她们的购买行为往往是冲动的和非理性的。女性的消费欲望大多受直观感觉、购买环境气氛的影响，强调“美感”，容易受感性作用而产生购买行为。在美容美发服务中打出情调和休闲牌，实际就是推销一种希望和满足心理。店堂内的产品广告，装饰带来的视觉感受，美容场所的音乐、气氛、服务手段及相关的免费服务等，都可以唤起女性心理上的情绪变化，使她们产生潜在的对美和对自我重视的需要。

4、消费观念培养教育法。

比如说很多女性是因为皮肤出现了问题才来美容院，其实他们错了，美容院不是医院，不是以治疗为主的。

走进美容院的顾客，一般都有着明确的目标，“想要自己更白一些”、“想去掉皱纹”或者“想瘦十斤”。美容师每天都不厌其烦地听着顾客这样的诉求。“作为美容师，当然愿意让顾客的美丽梦想成为现实，但是一个合格的美容师正是出于这个原因常常不是先给顾客想得到的，而是给她最需要的。”

所有问题皮肤的形成都有一定的原因，只有有的放矢，先将问题解决了，才能实现下一步的美肤计划。比如想要单纯美白，其实这是根本不可能的，就要首先查明原因，对症施治，如果是缺水引起的皮肤发暗，就一定要先补水；如果是由于使用化妆品不当引起的铅沉淀，则一定要先排毒；如果是遗传因素造成的，就只能做皮肤的保养了。

面对美容院的建议，一些顾客的第一个反应就是“肯定想套我多花钱”而极力反对。于是个别美容院为了赢得顾客的好感，为了“疗效显著”而只讲眼前利益，使用含化学药品的护肤品，这些护肤品可能当时有效，一旦停用就会发生反弹，长期使用还会造成大量的药品残留沉淀，如果不及时排出，皮肤会变得敏感，导致护肤效果越来越差。过了几天顾客的脸花了，你也许失去的不仅仅是一个顾客，她还可能和你打官司的，你想那样的话，会有多大的负面影响„„

实话实说以诚相待。为了帮助顾客得到最好的美容效果，美容师通常会详细询问顾客生活的各个细节，并为顾客量身打造美容方案，这些方案除了在美容院实施外，还需要顾客的配合才能实现。但有些时候，顾客出于各种各样的原因，并不告诉美容师真实情况。比如最近饮食、作息时间是否改变，生理周期是否正常，最近有没有去外地等等，这些都是美容师判断制定美容方案的重要参数。假如去过太阳紫外线照射较强的地方，虽然皮肤还没有变黑，但如果不及时预防，过段时间沉淀的黑色素还是会出现，提前有所防备就能很好呵护肌肤。在一家美容院还发生过这样的事。有顾客投诉她在美容院买了护肤品，回家使用后出现皮肤过敏现象。结果在紫外线灯的照射下，美容师发现这名顾客的皮肤下有一层绒毛样的东西，顾客才坦白自己用的是另外一种产品。皮肤修复方案只好紧急调整。美容师们都希望每位顾客能漂亮起来，顾客一定要将真实情况告诉美容师，这不仅是对美容师负责，也是对自己负责。这些都需要我们美容师去说服顾客。盲目跟风有害肌肤。时下流行SPA，可每个SPA馆都有自己的特点，顾客一定不能胡乱跟风，而要选择适合自己的。有些SPA馆较注重身体保养，有些则注重面部护理，而有些却是按摩手法独特。专业的美容院会根据顾客的特点，在不同的时期制定不同的美容方案。其中又不可避免地有个别的美容院只图暴利，只选择一些流行的美容方式给顾客使用。拿精油按摩来说，较流行的是具有安神的玫瑰精油、有消炎镇静的薰衣草精油，顾客提出要求美容师给自己使用，可是如果身体缺水或是有伤口的情况下，都非常不适合。

还有，对呼吸道较敏感的顾客来说，香熏灯显然不适合。特别要提醒的是，即使同一个人，在不同的时期身体状况也是不同的，并不能每次使用同一种精油。因此，只有适合自己的才是最好的。

在做护理的过程中有些顾客单纯是为了享受，在按摩上要求美容师手法要温柔，还有些喜欢美容师多按摩一会，这些都不可取。美容的目的是为了改善皮肤，而不是享受，手法如果太轻，起不到该有的效果，而如果皮肤过干，长时间的按摩常常会拉伤皮肤，所以顾客应该听从美容师的安排，选择适合自己的美容方案。

所以，我们美容师在给顾客服务的过程中，不断地教给我们顾客美容的知识，在顾客面前树立起专家的身份和地位。当然了，前提是我们的美容师自身要努力学习，不断提高自身的业务能力和修养素质。

5、后续服务管理法

美容院与客户合作过程经常会发生很多短期行为，这就需要美容院对其客户灌输长期合作的好处，对其短期行为进行成本分析，指出其短期行为不仅给美容院带来很多不利，更给客户本身带来了资源和成本的浪费。美容院应该向老客户充分阐述自己美容院的美好远景，使老客户认识到只有跟随美容院才能够获得长期利益，这样才能防止客户投向竞争对手。让你外表美丽、身体健康不仅是上美容院的一个目的，如果因为通过参加美容纤体而获得更多你所需要的知识，是否更“物有所值”呢？

比如提供专业的职场礼仪、生活礼仪、色彩搭配、四季着装、专业化妆、营养知识、皮肤保养和女性身体保养等课题。

比如为内部会员举办各类聚会和讲座。除此之外还为会员提供家庭、心理、健康、理财等一系列讲座，举办VIP聚会，提供交友信息平台，提供与名人面对面的机会。

比如邀请女性成功人士我们的顾客作女性专题讲座。比如邀请了著名心理学家、教育家等为女性作了亲子教育专题讲座。除了提供放心的美容纤体服务之外，最终目的是让所有顾客身心内外全面美丽幸福。