第一篇:一汽大众售前流程大纲
售前流程话术
一、销售流程概括:
1.2.3.4.5.6.7.8.9.门迎站姿标准 礼貌用语的执行标准 车辆讲解示范的标准 试乘试驾服务意识及服务标准 价格谈判时的报价标准 有效客户的跟踪标准 成交后的交车流程标准 交车仪式标准 交车后的跟踪标准
二、执行标准:
1.门迎期间不允许看报纸、杂志、玩手机。
2.第一时间接待客户问好:“您好,欢迎光临一汽大众展厅!”客户离开时门迎
问好:“谢谢光临请慢走!”由销售顾问送至门口目送客户离开。接待客户时第一时间递送名片并自我介绍:“您好,我叫***,有什么问题您可以随时问我,我会尽力帮您解答。”
3.车辆讲解过程中,及时递送订有自己名片的车辆宣传资料,主动根据客户的需求讲解车辆要点,讲解过程中站姿标准。若讲解过程中发现是其他销售顾问的客户,可向客户讲明首问负责制,经客户允许后告知其他销售顾问及时接待,如本人不在,严谨冷落客户或不予理睬客户,此项重罚200元。
4.凡所接待客户看车时,必须主动邀请客户试乘试驾,试驾前邀请客户坐下,向客户讲明试乘试驾时间及路线,解释试驾协议并填全所有项目经展厅经理批准后方可试驾。试驾前告知试驾员,本次重点测试项目,销售顾问将试驾员介绍给客户,试驾员递送名片向客户问好,销售顾问将客户送上车时要交代客户系好安全带,请勿将手包放在胸前。试驾结束后,销售顾问邀请客户坐下,询问试驾感受,并填写《试驾反馈表》,尝试成交。
5.展厅报价严格执行展厅限价表,低于展厅限价请示展厅经理,如若还是不能
成交,由展厅经理请示销售总监,逐级报告,销售顾问不得以任何理由越级请示,如若违规,此项重罚200,二次违规,不记一切开除。销售顾问不得私自降价或赠送装饰,由于此项早成的损失由销售顾问自行承担。
6.客户离开后,及时填写集客本,留档客户当天录入CRM,24小时内信息自
我介绍并问候,一周之内给予回访,两周之内2次回访,一月之内3次回访,之后每月至少回访一次,(此项作为客户成交后销售顾问所属权考核)节日电话或信息问候。期间,销售顾问可根据实际情况休眠放弃客户,一年以上未购车客户,由展厅经理强行休眠或分配给其他销售顾问跟踪维护。
7.成交后,销售顾问向客户解释交车基本流程及所需时间所需证件,通知库管
洗车并向客户介绍付款方式,询问客户现金还是刷卡,得知信息后安排客户到客户休息室等候验车,带领缴款人到收银台交款。交款后安排客户同在客户休息室等候,告知客户,车辆清洗干净后会从此经过进入车间,在此能够看到。安排好客户后,销售顾问向服务顾问预约PDI检测并填写销售申请单,办理出库手续,并领取工具包、合格证复印件,复印身份证,将合格证复印件及留有客户电话和开票金额的身份证复印件交给财务,等候开票。PDI检测时先向客户介绍服务顾问,检测结束后,带领客户至展厅坐下,通知财务开票,等候开票过程中,销售顾问用此时间先向客户至感谢信再向客户讲解工具包内各项说明、合同条款说明、车辆解释要点,询问客户是否还有疑问,对车辆配置方面是否了解,解释完毕后将发票合格证交给客户,并提醒客户保存好。销售顾问引导客户填写《交车确认单》,保证客户满意度。
8.所有工作做完后,销售顾问给新车系红布条挂红花,放鞭炮,邀请客户合影
留念,通知销售总监携展厅全体员工祝贺客户喜得新车,鼓掌欢送。
9.客户离开展厅1小时后,销售顾问再次信息祝贺客户喜得新车,并告知客户,今后不论有什么问题,都可以随时联系,一定尽力解决。客户提车后第3天,销售顾问回访客户,询问对车辆是否满意,以及有何宝贵意见,并提醒客户首保时间。销售顾问可向客户明确说明后续客服及新华信回访。客户提车后第4天,展厅经理回访客户,自我介绍并询问客户对新车是否满意,对销售顾问是否满意,并告知客户,这只是内部回访,为的是提高服务水平,不参与对任何人的考核及处罚,回访结束后,展厅经理务必告知客户,今后无论是车辆质量或售后方面有任何问题,均可致电展厅经理,一定竭尽全力解决。如在回放过程中遇见疑难问题,销售顾问可请示展厅经理尽力解决,处理不了时,由展厅经理向销售总监请示,逐级报告,如有违反,一律重罚200元,二次违规,不记一切开除。客户提车后,销售顾问每月至少跟踪回访一次,客户生日时,尤其注意问候。
古
第二篇:售前客服培训流程
售前客服培训流程
第一阶段(2天),需要客服了解基本的淘宝交易流程以及官网的基本交易流程,下订单,付款,发货。以及淘宝的基本聊天工具的应用,淘宝后台的操作,cop,erp的基本操作的熟练。(下班前1小时,进行当日学习检查)
第二阶段(2天)对产品的基本掌握,尤其是店铺(淘宝和官网)的前15个畅销品做到熟知结合店铺(淘宝和官网)的促销活动进行了解,对店铺(淘宝和官网)产品的品名,规格,型号,价格,性能,规定时间熟悉,最后到了解产品结束。(下班前1小时,进行当日学习检查)
第三阶段(2天)查看资深客服的聊天记录。听资深客服的对话录音学习该店铺的客服的话术,需要了解遇到问题如何使用各种工具。
第三阶段(4天)客服与客服或是客服组长的模拟对话。主要训练客服交流话术。包括首次接待,售中交流,交易完成。淘宝语言的使用及官网话术的要求。(下班前1小时,进行当日学习检查)
第四阶段(4天)客服慢慢接待部分客户。由资深客服或是客服组长进行监控接待部分客户。(随时检查,随时指导)
第五阶段 主要是客服自己应对客户问题的阶段。本阶段,就是新客服直接开始接待客户。本阶段需要资深客服或是客服组长,定时查看新客服的聊天记录,听新客服的对话录音,针对新客服在接待过程中出现的语言错误,进行指导。另学习者本人如遇问题也应该主动积极的向资深客服或是客服组长提问学习。提高新客服应对客户的技巧。
最后,资深客服或是客服组长与新客服进行模拟考核。此方案能快速了解新客服人员学习了解程度,对发现的问题及时给予解决和处理。
第三篇:一汽大众服务流程_图文(精)
服务流程
经销商服务过程中存在的问题 1.1.2.2.3.3.服务人员分工不合理,岗位责任不够明确
服务过程没有建立在用户期望的基础上,缺乏方便用户的理念服务过程不规范,服务质量及用户满意度不高
背景 4
经销商利益: 预约 预约的优势
1、对人力资源进行合理调配,保证接待质量
2、对物力资源进行合理调配,保证维修质量
3、对疑难问题提前制订合理的维修方案
4、保证接待时间
5、平衡维修工作量,削峰填谷,提高车间利用率,避免高峰期工作人员疲劳
6、提高单车收益
7、提高用户满意度 预约用户利益: 预约 预约的优势
1、时间有保障,用户送车不用等待
2、大致清楚维修保养项目、所需时间及费用
3、用户准备充分,带足必要资料
4、知道接待自己的服务顾问姓名
5、用户知道服务站已经做好了充分准备
6、可以得到更多的关照:如工时优惠、小礼品 等
您预约了吗? A 主动预约B 被动预约
售后服务流程 主动预约 召回话术 严格按照一汽-大众下发话术执行 21 售后服务流程 预约(主动预约)电话礼仪 电话沟通的三大要素 倾听能力 声音质量 语言表现 22 售后服务流程 预约(主动预约)打电话原则
1、要考虑打电话的时间
2、注意确认对方的电话号码、单位、姓名,以避免打错电话
3、准备好所需要用到的资料、文件等
4、讲话的内容要有次序,简洁、明了
5、注意通话时间,不宜过长
6、要使用礼貌语言
7、外界的杂音或私语不能传入电话内 23 售后服务流程 预约(主动预约)顺序 1.准备 打电话技巧 基本用语 注意事项 确认拨打电话对方的姓名、电话号码 准备好要讲的内容、说话的顺序和所需 要的资料、文件等 明确通话所要达的目的 一定要报出自己的姓名 讲话时要有礼貌 必须要确认电话的对方 如与要找的人接通电话后,应重新问候 应先将想要说的事情告诉对方 如是比较复杂的事情,请对方做记录 对时间、地点、数字等进行准确的传达 说完后可总结所说内容的要点 语气诚恳、态度和蔼 等对方放下电话后再轻轻放
回电话机上 2.问候、告知 自己的姓名 3.确认电话对 象 4.电话内容 “您好!我是通力汽车公司服务顾 问╳╳╳”。“请问╳先生在吗?”、“麻烦您,我要打╳╳╳先生。”、“您好!我 是╳╳╳” “今天打电话是想……” 5.结束语 6.放回电话听 筒 “谢谢”、“麻烦您了”、“那就拜托您 了”等等 24 售后服务流程 预约(被动预约)被动预约话术(3声内接听电话 客服:您好!感谢您致电XXX客服部,我是XX,请问有什么可以帮到您!用户:我想预约-------客服:请问您贵姓/怎么称呼? 用户:我姓------客服:您好,XX先生/小姐,请问您需要预约什么项目呢? 用户:XX保养/维修 客服:您准备哪天来呢? 用户:X月X日 客服:我们在X月X日的XX时段还有空档,您看可以吗?(提出两个时间段引导 顾客选择,如果没有顾客适合的,则需要尽量满足顾客需求,但要表现出我们是 在尽力帮助他)客服:可以。客服:请问您的车牌号码和车型是什么? 用户:--------客服:请问您的车行驶里程是多少? 用户:--------25
接车与制单
2、服务顾问迎接并询问客户需求
1、接到门卫通知后,站在客户停车处等候客户车辆到来
2、手势引导客户将车辆在接车区停稳
3、主动上前为客户开车门
4、注意观察合适开门时机
5、开门后主动尊称客户、欢迎光临并及时自我介绍或引荐助理服务顾问
6、如果顾问无法出迎,服务顾问二至三米距离起立问候、并自我介绍
7、主动确认(预约或询问(非预约客户维修保养需求(提问5W2H
8、如实记录客户需求,提问、复述、确认
9、主动询问客户有无其它需求
10、注意全过程的用语规范,尊称客户
对于诊断时间较长的车辆,应先向客户解释清楚,并开暂时收车单
接车与制单 ¾制单工具: 常用工时、配件价格手册、新旧件对照表、保养单、工单、文件袋等
对于维修过程的任何改变,应及时填写《维修项目变更申请表》,维修技工应立即服务顾问检查相关需要的资源(是否有备件、车间维修能力、替换交通工具等。
第四篇:一汽大众[范文模版]
请教一汽大众,一汽轿车,汽研笔试面试情况
我今年在吉大读研一,测试计量技术与仪器专业,两年后毕业,本科在南航学自动化,同样是重点211工程大学。
最近关注招聘会,一汽的几个部门除了一汽技术中心,都有我们专业的研究生,我毕业也有意向在上述单位工作。请教已经签了的学长学姐们给点笔试面试的经验。
同时求除了读研要学的东西(我主要做控制类硬件),还需要增长哪方面的知识,我只有100分,全送出了,谢谢
笔试就是20个英语阅读题,比4级简单。60个数列、图形、思维、分析、情境题,比较容易。面试就是聊天,气氛比较好,只要你愿意长留在长春,就没什么问题,开始时自我简绍,接着根据你的成绩单和简历问你一些问题。
一汽汽研,概况:薪水在不同的部门差距比较明显,比较好的部门有:试验和商用车,月薪4000-5000,14-16个月,一年至少2次效益奖(每次大概1万),另外,平时做项目什么的也能赚到点外快,一年到头也不少(至少有5000吧,我个人猜测的)。其实汽研最大的优点就是,能学到很多东西,对将来人生的发展大有好处,具体参见以前汽研跳槽的人才,自己上网搜。
第五篇:软件售前工作职责和流程
[转帖]如何做售前-售前工作职责和流程
论坛里面有朋友找这个,贴出来共享
在IT界,成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度,对售前技术支持工作的过程进行了描述,根据作者在售前的经验,提出了各环节的应该注意的要点,希望能对售前人员的工作有一定的帮助。
1.售前人员需要具备的素质
售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色,而在项目实施中的开发人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员,在用户眼中,售前人员,是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中,售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系,将公司的技术实力向用户展现,听取用户的初步需求,与用户讨论项目系统的初步框架,协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户,为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求,是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质,具体如下:
●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售,必须熟悉本行业的业务,对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识,了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流,有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能,因此,对于大型项目,为了与客户进行全方位的交流,展现公司实力,对系统进行初步的论证和设计,其售前往往是一个团队,这个团队根据项目的需求,可能有行业业务专家,数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
2.项目招投标活动的过程描述
项目从前期跟踪,签单,作为售前人员,需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下: 1.销售人员拜访用户,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的关系。
2.销售人员在用户招标前,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求,偏好的技术构架,引导用户到本公司的技术思路上,这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣,愿意邀请你参加投标。
3.用户发招标书,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书。4.参加招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑。
5.参加商务和技术的谈判,起草项目商务合同和技术协议书。6.签订合同,项目实施以及维护。2.1.招投标前与用户的接触
招投标前与用户接触,了解用户的真实需求和想法,通过交流,了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好,使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品,使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解,将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上,使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的内容通常包括:
1.用户的组织机构,信息化的现状,现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况; 2.新系统的规划、目标、规模,要求等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求; 3.业务内容、业务流程系统的现状,软件功能需求; 4.平台和数据库的选型; 5.信息安全、存储的需求; 6.对软件开发机制的认识; 7.用户感兴趣的热点技术;
交流应该广泛,不要只限于项目的具体负责人,如果有条件,可以拜访更上级的用户,以及各部门的主要负责人或技术权威,尽量了解用户的对项目的认识和想法,交流和拜访中要善于识别用户的身份,抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法,同时,可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委,留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。
引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户,最好是借助演示,这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的,哪些是没有意思的,其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流,找到与用户相互的共鸣点。跟踪和了解对手情况,了解同类产品的现状,这是一个长期积累的过程,分析对手的产品和解决方案可能的特点,找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然,这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。
2.2.投标及投标文件的准备 2.2.1成立投标小组
成立项目投标小组,投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求,制订投标计划,将计划分解到每个人员上,确定每个人工作内容和计划,确定计划的执行的监督人员。
投标的时间一般都是确定的日期,而且比较短,这也是考验一个公司和团队的响应速度,必须在这个有限的时间内完成投标书的制作,否则,将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累,对行业知识的积累,投标书的积累,如有类似的的标书或模版,以及良好的团队合作精神和氛围。
作为一个行业应用项目,技术部分可能涉及到的人员有:网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家,以及其它专业领域的专家等。这个团队建立,需要整合公司内部和外部的相关资源,来共同完成。例如,可以临时请专业公司相关的售前支持(HP、IBM等)、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。
甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。
在投标小组中,建立保密制度,特别是对于特大型项目,关于报价、核心技术等内容,最好在小范围讨论和确定。
必要的情况下可采用封闭开发的方式。2.2.2.编写投标书
用户的招标书通常包括:招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档,这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前,应该仔细、反复阅读招标书,特别是对投标商的资质要求等内容,投标小组对招标书进行讨论,找出招标书中描述不清楚的地方,根据情况向招标方提出要求解释,确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等;制订投标策略;确定投标书的内容、投标方式;初步编写投标书的大纲。
在投标书编写过程中,应该注意一下几点:
1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答,应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。
2.对于招标书没有要求的内容,特别是商务标书,最好不要画蛇添足,如果希望增加对项目投标有帮助的资质,最好经过慎重的考虑,确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力,确保参加投标的资格。
首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来,但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。3.差异表的处理:对于投标文件与招标文件中有差异的部分,通常招标方要求标注在差异表中,在编写投标方案时,应该尽可能的将差异部分找出来,描述清楚,但是,在最后整理、提交差异表时,就需要特别慎重,并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出,有些东西需要保持一种模糊的状态,以提高中标的可能性,同时,又可以为商务和技术谈判留下伏笔,便于谈判中的进退。
4.对于报价单的处理:报价单按照正规要求填写、盖章、密封后,最好能有一两套空白的备份,报价单的格式与正式报价单一样,但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间,销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见,这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整,这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标,要想重做报价单,时间基本上是不允许的。
5.密封条的处理:在规定的投标文档密封条基础上,一定要多准备几张备用的密封条,当然是盖好章的,特别是公司到异地投标,市场信息千变万化,你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。
6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求,严格检查,这部分的错误和遗漏将有可能造成废标,因此,最好有两个以上的人员专门检查核对。
7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间,可能存在资质共享的情况,这时,应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质,如果本投标法人单位的资质,应该请资质拥有的法人单位签署授权声明,否则,招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。
2.3.参加投标
对于比较大的项目,参加投标的团队的人员合理分配是很重要的,根据项目具体情况,可将投标人员按照编写标书分工的情况分为:商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。
参加投标人员应该统一服饰,穿统一的职业装,佩戴公司的标志,自信、自然,给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。
通常情况下,不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触,可能与一些评委熟悉并有良好的关系,但是,在招标的正式场所,通常是礼貌的打一下招呼,寒喧一下即可,不易与用户有太多的交流和亲密交谈,这些举动可能会造成其它评委的误会,也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为,例如,在有些情况下,与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系,可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了,我也应该顺势而为”的误导,同时,给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式 有很多风险,要非常。慎重。
在投标前,讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片,幻灯片的作用有两个,一是通过文字、图片、动画等多 种方式,比较直观的向评委传达信息,便于评委对讲解内容的理解,二是通过幻灯片,帮助讲标人自己规范思 路,不至于跑题。因此,幻灯片制作,要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容,讲多长时间,都要做到心中有数。
最好有实际的演示,结合演示讲标。作为行业应用软件的用户,比较重视投标厂商以往同类系统的业绩,如果能向用户展示同类的应用系统,结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点,通常会取得较好的效果。但是,在展示以往系统的时候,要注意扬长避短,屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷,同时要注意演示的时间控制。
对投标中使用的设备要主要保护,投标中使用的笔记本电脑,在安装好演示系统和幻灯片后,要对设备慎重使用,防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常,例如,注意防病毒、防止意外碰坏,不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网,在宾馆中防止电脑进水、摔坏,不要轻易整理计算机系统的文件,可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘,应用系统的安装盘等备份好,有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。
适当的与参加投标的对手交谈,也许下次你们还会在另外一次投标中对阵,也许下次他与你并肩战斗,通过交谈,你也可以意外的获得一些有用的信息。
2.3.1.讲标
讲标应该有既要有重点,又要覆盖到各项内容,突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。
讲标通常都有时间限制的,在这个时间段内,如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配,需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整:
●本公司和技术上的优势和特点。
讲标中,特别是讲标的顺序排在后面的时候,对于一些共性的东西,评委已经比较清楚了,也没有兴趣听你重复,他关心的是你与其它对手相比的特点
●招标评委的组成和特点。
要力所能及的分析招标评委的组成情况,高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉,他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标,技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标,而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。
●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度,及时调整内容的深度。
●对手讲标后的情况和弱点。
针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述,例如,评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要,但其它讲过标的对手都没重视,这时,你需要及时调整内容,将安全性和项目开发机制做重点来阐述。
另外,不要轻易攻击对手,可能有些评委对你的对手有好感,你对对手的直接攻击,会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。讲标中可能由几个人分工,讲不同的内容,但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍,然后在每个人讲完自己部分后,简单介绍下部分的内容,引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。
讲标前要调整好自己的状态和心态,讲标过程中要放松,不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态,这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上,看见评标的人很多,你会更加紧张,越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心,你就是专家,报着“咳!让我给大家介绍一下我们的好东西,绝对能解决你们现在的问题!”的心态,你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动,人越多,你越得意、越兴奋,这时,你最好的状态来了!
2.3.2.答疑
回答讲标和提问时,掌握的原则是:讲不清楚没关系(模临两可),但决不能错!
不能与评委发生争论。
不能对评委的问题表示轻视。
回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候,如果你能协助他回答最好,你也不能回答的,你应该迅速想到一个方法,从另外一个角度的回答这个问题,从而逐渐将话题引开,避免尴尬。
2.4.商务和技术谈判
在预中标后,将会进行商务和技术谈判,售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。
技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程,谈判的成果-技术协议书通常会作为合同的附件,直接影响到项目实施的难度和风险。因此,一定要耐心、细致,不能为了尽快签合同,就草草了事。
技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中,投标文件和讲标中,通常会有忽略一个“度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题,往往是比较模糊的,很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异,这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制,对敏感问题和技术难点要进行沟通,达成共识,注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼,这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险,都必须讨论清楚,将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中,使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。
3.投标文件的编写
投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书,不能有遗漏。
作为一个大的公司或集团,需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》,通过积累,建立一个投标书模版库,以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。
关于投标的文件的具体编写,有许多文章都有较好的描述。在此不再赘述。