销售：如何和客户建立关系（共五篇）

第一篇：销售：如何和客户建立关系

如何一步步建立关系，拿下客户

任何业务要想做成，与客户建立关系就是基础的一步。面对形形色色的客户，如何才能成功与客户建立紧密联系呢？这里有完整六式，送给大家。

1、收集情报

销售收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步，最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。具体分为以下四步：

1.发展内线

内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，可以很清晰的得到相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。

2.搜集个人资料

个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。

3.对客户的组织结构进行分析

从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

4.销售机会分析

它决定了销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会：这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?

2、建立关系

第一阶段：认识和约见

认识之后通过约见、拜访，组织相关的销售活动，从而拉近和客户的关系。

第二阶段：与客户近距离接触

通过沟通交流为取得信赖打下基础。

第三阶段：取得信赖

用最少的时间和费用，组织和客户有关的活动，从而取得客户的信赖。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。

3、挖掘需求

当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，才是产生采购需求的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了，这是解决方案。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。

客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”

4、竞争策略

客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对自己有利的方面来。这就像打仗一样，自己挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人引来彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。

因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，自己都想出了应对方案，这样在评标的时候，自己的支持者都会跳出来，即使有反对者，自己也有了化解的方法。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁，找到竞争对手的致命缺陷，然后发动致命一击。

5、赢取承诺

谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢?决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格。

6、跟进服务

经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。除此之外，优质的售后服务必不可少。

要想成为销售中的高手除了掌握初级业务员必备的六大步外，还需要掌握提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等，建议这些可以跟着老业务员多学学，这样你可以成长的更快。学无止境，活到老，学到老。让自已不断成长，适应新形势下的市场销售的需要。

第二篇：房地产销售和客户拉近关系秘诀（本站推荐）

房地产销售和客户拉近关系秘诀

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题）

3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼

17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候）

19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

如何充分利用网络技术制定有效的市场营销模式创新，是房地产微观经营层面关注的新焦点。微软总裁比尔·盖茨说，“房地产业将会由于技术的进步而发生改变，这种改变已经开始并以极快的速度进行，只有意识到这点并接受它的人，才能在房地产业生存下去。”那么，互联网又能为房地产业的市场营销模式做些什么呢？

模式一：市场与渠道创新。开拓新市场与新渠道是房地产营销的重要一环，美国的《全球及全球商业电子签名法》早已生效，网上购房等大宗交易再不用多加一道“纸笔签名”手续，直接通过电子签名的方式就可以快速完成。我国大多数商务网站已具备网上结算的功能，但由于我国信用卡使用率还较低，人们对安全和信用存在疑虑；房地产属于不动产，人们的重视程度和购买心理都阻碍着网上购房的进行。这也说明新的市场潜力巨大，一个统一的网上房地产交易中心将推动房地产销售的进一步良性发展。

模式二：产品与品牌创新。地域选择是传统房地产经营要考虑的首要问题。中国房地产产品品牌的营销的效用已经表现得十分明显。在北京，提起房地产，人们就会想起华远；在深圳，万科首屈一指。由一个行业能联想到一个公司，这就是产品品牌的巨大效应。网络经济时代，顾客选择产品的方式仅是轻轻一点鼠标，品牌转换成本大为降低，因而产品忠诚度也更难维持。实施品牌战略，勿庸置疑是争取顾客眼球的法宝。

模式三：价格与竞价创新。经典经济学认为，信息不对称是价格波动的重要原因，但在互联网上由于信息传播的高效性、对称性，价格的波动将会非常有限，因而寻求接近房地产产品价值的开盘价将显得越发重要。网络竞价是一种新兴的定价方式，它由消费者按照其所掌握的有关综合信息和物业评价以及需求的迫切程度等因素给出自己的报价。开发商将众多消费者的报价比较分析，择优达成交易。

模式四：低成本直销创新。网上直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通行做法有两种：一是企业在因特网上申请域名，建立自己的站点；另一种做法是委托信息服务商发布网上信息，以此与客户联系并直接销售产品。网络直销的低成本可为开发公司节省一笔数量可观的代理佣金，而且还可同时利用网络工具收集消费者对产品的反馈意见，既提高工作效率又能树立良好形象。

模式五：高效益房产中介创新。随着商品房交易的日趋活跃，网络中介的机会也越来越多，如根据网民的需要，提供房产方面相关的法律知识、专业知识，聘请专家为网民的置业量身定做等。所以房产中介应定位于信息提供个性化服务。

模式六：房地产开发创新。用电子商务的优势来改造传统房地产运作的各个环节，实施企业内部管理的信息化。在开发阶段最重要的是土地的选择与购买，最繁杂的是道道审批手续，如果这些都能在网上完成，将大大提高效率、节约成本。

模式七：开发商促销创新。目前，企业通常采用以下途径推销商务站点，即借助一些着名网站推销自己，在设计要求上，广告一般应图案简洁，文字精练，引人注目。此外，还要从广告的发布方式、发布时间、发布的频率等方面综合考虑，全盘制定网址发布策略。

模式八：宣传广告创新。网络广告虽然不会取代传统房展会上的广告牌、展板、海报、楼书等，但其集图、文、声、像的形式，传送更多感官的信息，在成本、时效性上则大大优于传统广告媒体。纵观众多传统广告，多是图、文、信息，建议多采用现代的计算机技术，如三维虚拟技术，可以让顾客身临其境般感受商品或服务。网络广告还可以说是一对一的交流，点击者是对房屋感兴趣的群体，他们可以有选择地点击，开发商可以设计获得点击者的信息反馈。这充分体现了互联网络媒体的最大优势——互动服务。

模式九：建材采购创新。关于房地产建材，可以建立公共交易平台，实现B2B电子商务方案。今年2月末，深圳万科董事长王石表示意欲拓展B2B电子商务，主要是“网上建材采购计划”。而且万科准备联合南北同行，展开集体行动。该公司的研究报告显示，通过网上集体采购，最高可节省成本25％。

模式十：房产拍卖创新。网上房产拍卖并非一帆风顺，由于身份认证、时效性、合法性等问题，网上房产拍卖还未能得到大家的认可，但这也必将成为房地产电子商务一个不可缺少的方面。此外，传统的价格折扣策略、人员推销策略、多方式的销售形式策略在网络营销中仍然起着不可替代的作用，其形式和内涵也将随着时代的进步得到变革与完善。简单的总结房地产销售十大招数，和大家共享，不甚专业，也不能以偏概全。不知道你中招没有？

第一、饥饿疗法。这是在楼市火爆的时候屡试不爽的绝招之一，让你看到包子却抢不到，不断的向上拉吊着苹果的绳子，让买房者不断的跟着向上攀登，还要努力的想甩掉身旁的跟随者。如此，楼价不断高升，老百姓被一步步牵引到悬崖边。

第二、最后通牒。今天永远是截至的最后一天，过了这村就没这店了，你直接乖乖的交钱了事。在房价向上的时候，明天的价格就是今天价格的N倍，下手的人窃喜，迟疑的悔的肠子都青了。在房价一路向下的时候，蓦然回首，更低的价格就在灯火阑珊后。

第三、休克疗法。不管是涨的快还是降的快，如果难以应付，那就休克过去，暂时躺在地上，装死，这样减少体力消耗可以更好的赚取更多的超额利润或者可以熬过更为漫长的冬天。

第四、排队造势。进行充分的房地产营销设计，采取各种手段让更多人，哪怕是不相关的或者是自己花钱雇来的，在一个时点上一定要人满为患，让你相信火爆，甚至搞点热闹的音乐，催人奋进，让你掏钱。

第五、欲擒故纵。先在媒体上放风，透露楼盘将以某某价格开盘，品质如何如何好，吊起你的胃口，但让你对价格有些不满意，等要开盘的时候突然抛出撒手锏，降价相当的比例，因为之前已经提高了你的期望值，所以这时候的价格已经让你满意，只能爽快的心甘情愿的买下其实并不便宜的房子。

第六、改头换面。如果项目不小，不妨就人为的划分为一二三期，一期趟路，二期望风，三期收割。当然了，这是楼市疯狂的时候最好的计谋。楼市不好了，那就鸟枪换炮了。比如，设计一个好听的名字，让人望文生义，觉得和此前的不一样，这样就失去了和以前价格的可比性，老客户被蒙在鼓里不会闹事，新客户好像捡了天上掉下的馅饼。其实，你只要到房产交易主管部门查一下，剥掉那层光鲜的外衣，会发现其本来的面目。

第七、死缠烂打。一旦你的信息被有目的的透露给售楼小姐，那你可能就不定时的接收到“骚扰”短信，还会有各种各样的促销信息，直到你缴械投降。当然，要是在楼市牛的时候，你也许会有准备要看售楼先生小姐的脸色。那时候你才是要死缠烂打才能把脖子洗干净送上去被宰。

第八、媒体狂轰。纳粹的名言，假话说一千遍就成了真理，开发商们都学到了真经。铺天盖地的各种广告宣传、专家访谈、记者报道，让你随时随地都跑不出他们布下的埋伏圈。等你听的多了，以前不信的也信了，只能愿者上钩。

第九、“托”字了得。吃饭有饭托，就医有医托，开发商更是会有各种“托”来营造气氛、拉你下水。有政府官员的托，告诉老百姓房价降不了，你得赶快买，政府要托市；有专家和黑嘴鼓动你，赶快买早点买，买大的，否则会后悔，推着你买；有销售人员在现场营造热销气氛，点钞机拼命的响，签单的笔用不过来，其实，很可能只有你一个人是真实的买单。当然，各种中介和媒体，也是自愿来当这个托，毕竟托住了开发商，也等于是托住了自己的未来和财富。

第十、团购。这个以前只在某些消费品上有点人气的采购方式，如今被开发商利用起来了，以媒体的名义纠集网友以“团购”为名变相打折降价促销，这样也可以堵住高房价时被套牢的老业主的嘴，同时也营造了热销的氛围，两全其美。不过，一个后台是开发商、前台是开发商的发声筒“房地产协会”和几家以房地产为生的网站，如此的“团购”能代表老百姓的利益，能让老百姓得到实惠，值得深思。

第三篇：建立劳动关系

、建立劳动关系

本法第十条规定，建立劳动关系，应当订立书面劳动合同。但在现实中有很多用人单位为了逃避义务，使劳动关系处于一种不明确的状态，在发生劳动争议的时候也无据可查，经常有不订立书面劳动合同的情况发生。对此，本法作了相关规定。对于已经建立劳动关系，但没有同时订立书面劳动合同的情况，要求用人单位与劳动者应当自用工之日起一个月内订立书面劳动合同。用人单位未在用工的同时订立书面劳动合同，与劳动者约定的劳动报酬不明确的，新招用的劳动者的劳动报酬应当按照企业的或者行业的集体合同规定的标准执行；没有集体合同或者集体合同未作规定的，用人单位应当对劳动者实行同工同酬。用人单位自用工之日起超过一个月但不满一年未与劳动者订立书面劳动合同的，应当向劳动者支付二倍的月工资。

2、注意事项

根据本条规定，用人单位自用工之日起满一年不与劳动者订立书面劳动合同的，视为用人单位与劳动者已订立无固定期限劳动合同。但需要注意的是，虽然已经视为用人单位与劳动者签订了无固定期限劳动合同，但并不代表用人单位已经与劳动者签订了劳动合同。实践中很多用人单位无视法律的规定，仍然不与劳动者订立劳动合同。对于这种情况，本法第八十二条第二款规定：“用人单位违反本法规定不与劳动者订立无固定期限劳动合同的，应当向劳动者支付二倍的月工资。”

编辑本段解除无固定期限劳动合同的补偿金

若双方协商一致解除或者终止劳动合同，用人单位按照<<劳动合同法>>第四十七条的规定支付经济补偿金；若用人单位单方面解除或者终止劳动合同，用人单位是违法的，应当按照<<劳动合同法>>第八十七条的规定支付双倍赔偿金。

1、第四十七条 经济补偿按劳动者在本单位工作的年限，每满一年支付一个月工资的标准向劳动者支付。六个月以上不满一年的，按一年计算；不满六个月的，向劳动者支付半个月工资的经济补偿。

劳动者月工资高于用人单位所在直辖市、设区的市级人民政府公布的本地区上职工月平均工资三倍的，向其支付经济补偿的标准按职工月平均工资三倍的数额支付，向其支付经济补偿的年限最高不超过十二年。本条所称月工资是指劳动者在劳动合同解除或者终止前十二个月的平均工资。

2、第八十七条 用人单位违反本法规定解除或者终止劳动合同的，应当依照本法第四十七条规定的经济补偿标准的二倍向劳动者支付赔偿金。

第四篇：如何建立关系

每个人都生活在关系网中

生活是什么？生活就是一张网，一张由各种社会关系结成的一张网；每个人都是网上的一个结，每个人都通过其中的网络与其他的结发生关系，从而生活在这张关系网中。如果网破了，人就全完了。

每个人在娘肚子里就有了自己的关系网，在这张巨大的关系网中，亲戚关系是最早拥有的，也是对一个人影响最直接最主要最恒久的。《红楼梦》里维系四大家族荣损的核心，就是一张典型的亲戚关系网，“一损俱损，一荣俱荣”。今天也不例外，一般的情景是：某个人或某家人“发”了，他或他家的亲戚也会或多或少跟着“沾光”；反过来，如果某个人或某家人遇到了困难甚或灾难，首先来帮助的也是亲戚。不过，特殊的情况也会经常出现，为了某种利益，父子翻脸、夫妻反目、兄弟成仇、姨表相害等等，都有可能把亲戚关系这张网弄出一个缺口来。由此推及开去，世交关系、同乡关系、同学关系、朋友关系、同事关系、战友关系、同伙关系等等，在这些所有的熟人关系中，都会出现“一般”和“特殊”的情况，每个人都要在这“一般”和“特殊”的关系转换中去体味生活的甜酸苦辣，去经历人生的成败得失。

但是，一个人不可能只生活在熟人关系中，在随时可能遇到的萍水相逢中，两个、数个甚至一群陌生人之间，由于找到了一个共同的“点”，就有可能建立起一种新的关系网，由生人变成熟人甚或变成生死之交。一趟旅行、一次聚会、一回住院、一场灾难等等，都有可能使这种关系形成。湖南湘雅医院里曾住着两个白血病患者，一个是来自浏阳的彭敦辉，一个是来自邵阳的欧阳志成，两个小伙子同病相怜、经历相似、处境相仿，因而很快就从病友发展成了无话不谈的“好兄弟”。两个人都从亲人那里找到了合适的骨髓配型，但两个人的医疗费都不够。手术临近，欧阳志成“舍生取义”，毅然把自己的3.5万元“救命钱”捐给彭敦辉，让他完成手术。这个“生命捐赠”的故事一下子感动了长沙、感动了湖南、感动了全国。最终一位江苏籍的潘姓老板闻讯后又为欧阳志成捐出23万元，让欧阳志成和彭敦辉都获得了第二次生命。这场石破天惊的“生命捐赠”，不仅让欧阳志成、彭敦辉和潘老板三者之间建立起了一种比亲情还亲、比金子还值钱的关系，而且这种关系还会深刻而美好地影响他们一生。

诚然，并不是非熟人关系都会像欧阳志成、彭敦辉、潘老板三者之间这样纯美的。曾经听到过这样一个故事：两辆摩托车街头相撞了，交警前来处理，两个当事人爬起来后既无口角也不相互道歉，而是各自掏出手机给熟人打电话，双方熟人又各自给熟悉的交警打电话，交警把情况给两个当事人一说，原来“大家都是熟人”，那就算了，不用依法依章处理了，不仅握手言和，而且相互间又多了两个“熟人”，关系网上又多了一条脉络。关系网就是这样，它从来不买党纪国法的账，也从来不造党纪国法的反，但有时却比党纪国法的力量大。原江苏省委组织部长徐国健通过权权交易、买官卖官等建立起了一个庞大而严密的腐败关系网，虽然许多人对徐国健的腐败早就洞若观火，但多年来他就是能稳坐钓鱼台，“没事”。因为他处在那张关系网的中心，能够保护网上每一个点的安全，网上的每一个点也就自然对他百般“效忠”，因而多次去“查”，也多次“查无实据”。只是后来百密一疏，有一个点破了，这张腐败网也就一步步破了，徐国健等一帮贪官也就玩完了。

事实上，我们每个人都有自己的关系网，都在一个个关系网中生活，而且随着境遇的变化，不断或扩大或缩小或维持着这一个个关系网。同时，两个再陌生的人要扯上“关系”也非常容易。有研究表明：你与世界上任何一个人之间只隔着四个人，不管那个人身在何处、哪个民族、何种人等。用不着惊奇，你和市长、省长、部长以至国家领导人之间也只隔着四个

人，而且构成这个奇特六人链中的第二个人，绝对就是你的熟人，也许是你的父母、你的大学同学，更可能是在办公室里每天帮你抹桌子做清洁的阿姨……仔细想来，通过清洁工阿姨的关系网竟然可以让你联系到市长、省长、部长以至国家领导人，这真的很奇妙！这样看来，关系网不仅有着无限制的凝聚力，而且有着无限制的扩张性，任何看上去没有一点联系的事物，经过“关系”的一番运动，都可以建立起关系；同样，任何看上没有关系网的人，他其实就生活在一个个的关系网中。

关系网是个啥东西

每个人都生活在关系网中，并不意味着每个人都知道关系网为何物。关系网到底是个什么东西呢？要真正给它下个准确的定义，实在有点难。我们不妨用下述四个比喻来形容和描述，或许会让我们比较感性地感知关系网的内涵与外延。

关系网是个隐蔽的“组织”。一个正式的社会“组织”，是由许多个人经排列组合形成一个可标识、有功能的统一体；它是公开的、显形的；它的典型特征最低要有白纸黑字的明文章程，每个成员都要手持准入证书，加入这个组织，遵守这个组织的章程。对照起来看，关系网也类似一个“组织”，好像也有它独特的标识、独特的功能，凝聚着一群“志趣”相同的人，形成一个可被观察甚至可被称呼的结构。但是，细致观察，关系网又不是一个正式“组织”，因为它没有正经八百的明文制度，更没有成员与非成员间的明确分界线，奉行的是不成文的规则，是关系网内模糊不清、心照不宣的“规矩”；你遵守这些“规矩”时你就在网内，你不遵守这些“规矩”时你就在网外，进出非常自由；即使同为某个关系网中的两个人之间，你守“规矩”时两人就有“关系”，你不守“规矩”时两人的“关系”随即解除。因此，关系网这个“组织”很隐蔽也很松散。

关系网是人们生存不可或缺的“维生素”。人的生命如果没有维生素就会自然消亡，人的生存如果离开关系网也会无法维持。几乎没有人一生完全不利用关系网而生存下来的，差别只是依赖的程度不同。人与人之间是否是“关系”，自古以来就没有正式依据，既无法较真也无需钻牛角尖，也许这回是下回却不是。关系在不断演变，确认是否是“关系”，标准就是人情授受，人情在则关系在，人情亡则关系亡。譬如说，一个人拎点礼物到对方家里，说：“哥们，有件事想请你帮帮忙。”那“哥们”若心口不一地用眼角余光斜瞄礼物，一边瞄一边客气问什么事，并假意推搡后就应承下来了，这就是关系。若对方没应承，还不问什么事就说：“请您回去吧！把东西一起拿走！”那就不是关系。应承，等于确认人情交往的游戏规则；不应承，就是否决。人情很关键，是关系的内在标准。那人若说：“事情交给我了，下次不许带东西！”那就不仅确认关系，还说明关系特“铁”。每个人都有人情和人情往来，这人情就是关系网中的最重要“维生素”。

关系网是一个个社交“圈子”。虽然关系网隐蔽而松散、人人不可或缺，但并不是每个人都能随心所欲地想加入哪个关系网就能加入得了的，尽管不需要写申请书不需要履行审批手续。因为每个关系网聚集哪些人，大体上还是有其共同的志向、爱好、功利和习俗的，因而形成的关系网也就成了人们所说的一个个社交“圈子”。圈子里也是有“秩序”的，往往依据名位、能力、资历、声望、人缘等等划分成核心层、紧密层、外围层，一层一层套下去，圈子里面套圈子。核心层通吃一切资源，紧密层左右逢源，外围层不过是看看热闹、帮帮忙帮帮闲而已。诚然，所有圈子肯定是良莠不齐的。良性圈子是一种和谐的社会力量，能够帮助国家和政府解决许多难以解决甚至解决不了可又需要解决的问题；而恶性圈子就像黑色江湖，是一种社会和谐的破坏力量。但是，现实生活中的情况要复杂得多，任何圈子任何关系网都不可能如此良莠分明，即使是同一个圈子同一个关系网内的某个小单元，也常常会出现良莠不齐甚至良莠交叉的情形。所以，许多人成也圈子，败也圈子；所以，关系网一直被人拿来随意臧否褒贬，却又一直无法给它定性。

关系网是一种权力“传销”。当今的中国，离现代社会还有点远，还基本上是个乡村社会、熟人社会，政治权力在整个社会关系中还处在最重要的位置。因此，关系网实质上就是“官”系网。在这样一个乡村社会、熟人社会，要建立、维护和发展好这个“官”系网，就要对权力进行有效的“传销”。“传销”的最大特点就是“杀熟”，关系网之于权力，就是把权力最大限度地互相授受给“熟人”。这就是为什么在干部选拔中，时常会出现有“关系”的人总是领先别人一步的原因；这也是为什么有人利用“关系”去“寻租”的原因；这还是一般的乡镇基层官员即使政绩突出、群众基础不错，也往往向上“走”的空间不大、发展前景有限的原因，一者他们离上一级上上级的权力中心偏远，“上边”没有认识以至赏识自己的“熟人”，二者即便有幸向上“走”了一步，也可能“水土不服”就此止步。同时，这种权力“传销”还有一个十分有趣的现象，在乡村，大家都是熟人，有限的权力资源再怎么巧妙“传销”，大家都会看得一清二楚，于是只好回到公平原则上来；而在大城市，“熟人”又太少，基本上是个生人社会了，你想把权力成功“传销”下去，许多环节都会“卡”住，而你要把这些关节打通，不仅难度太大，而且成本也太大，于是也只好基本上依法依规办事；而唯独在县城和一般的地级市，权力“传销”不仅有市场，而且成本相对较低。于是，从权力“传销”的角度看，关系网在中国各地域便大致有了这样的发育状态：中小城市盛行关系网，没有关系网几乎寸步难行；大城市伴行关系网，如果盛行负担不起；而乡村社会无需关系网，如果需要又都是关系网。

说过去说过来，我们仍然无法给关系网下一个定义，而实质上，关系网是不需要下定义的。那么，关系网这个东西到底是好是坏呢？从上面的描述可以看出：当我们利用关系网为我们的生产生活服务、促进社会和谐发展的时候，关系网就是个好东西；当我们侧重于玩零和游戏的时候，关系网便是个坏东西；当我们既不玩零和游戏，也不伤害国家和社会肌体，只是依赖关系网维护自身的生存和发展需要的时候，关系网则是个不好不坏的东西。

打造健康的关系网

关系网就是关系网，它本身无所谓对与错。我们每个人一生都生活在关系网中，因此打造关系网也就自然成了我们的人生要义。如何打造关系网呢？不少人从不同的角度做过不同的研究、分析和总结，都有各自的道理。譬如，有人归纳了14条途径或方法，用14个字来概括，就是拉、托、攀、套、做、捧、拍、拜、跟、认、串、应、培、袭。14条打造关系网的途径或方法虽然各自的具体内容和技巧不尽相同，但其目的只有一个，那就是根据具体情况，采取最有效的途径或方法，建立起自己需要的最有效的关系网。

如果我们把这些途径或方法，在打造关系网的过程中用来效仿，那我们不管生活在哪个地方，从事何种事业，我们定然会成为投机钻营者，一生都在蝇营狗苟，光明正大不起来，失掉人的尊严，甚至自寻绝路。我们离不开关系网，我们必须打造关系网，我们需要的，则是健康的关系网。那么，究竟怎样才能打造出健康的关系网呢？笔者认为，有这样四句俗语，我们必须记住并践行。

第一句是“朋友多了路好走”。有专家指出，一个人的成功，靠10%的成绩、30%的自我定位和60%的关系网。而在分量最重的关系网中，除了天然拥有的关系网外，最重要的就是广交朋友。多一个朋友，就多一份关系资源，就多一份成功的可能。广交朋友，当然是多交那些正直的、代表主流价值的朋友，而不是那些狐朋狗友。朋友多了，关系资源也就丰富了，而且不论贫富贵贱，只要是真诚相交的朋友，每个人都是你人生的一座金矿，随时有可能助你成功。中国传统文化中一直有“贵人”一说，而贵人相助并不是毫无来由的，关键是要靠自己平时广结善缘、广交朋友，把关系网的基础打好，把朋友资源储存好。机会从来是为有准备的人准备的，“贵人”适时地翩然而至，助你走向成功，那是对你“朋友多”的奖赏与回报。

第二句是“亲君子远小人”。广交朋友并不是漫无边际地建立无数的关系，“有奶就是娘”、“是佛就烧香”的做法肯定失之于滥，健康的关系网必须讲究质量，而讲究质量的总原则，就是“亲君子远小人”。怎样做到“亲君子远小人”呢？一是选择合适的人。那些有正确人生观、价值观的人，那些与自己志向情趣相投的人，就是自己合适的交往对象，就值得亲近；二是学会“筛选”。人是不断变化的，关系也是不断演变的。专家告诉我们，每三个月把自己结识的人进行一次“过滤”，留下“君子”，并与之建立长期稳固的关系，淘汰“小人”，并渐渐疏远之，最终与之“绝交”。如果我们交朋友不讲“亲君子远小人”的原则，到头来不仅会给我们带来无法预料的损失，而且会给我们带来无法抹去的伤害。因为现实生活给我们留下的经验教训往往如此残酷：你在得势的时候，朋友多，但真的少；你在失势的时候，朋友少，但真的多。你在得势的时候离你最近的人，很可能就是你在失势的时候离你最远的人。

第三句是“友谊是棵常青树”。友谊需要不断培植，才能四季常青。一棵常青的友谊树，处处会给我们的人生提供荫庇。要保持友谊常在，首先要建立一个大约10个人组成的核心关系网，并保持相对稳固、持久、良好的紧密互动，为对方的成功和更大成功竭尽全力。其次要保持与核心关系网外围的关系的积极联系和经常联络。这不仅是调整核心关系网的后备需要，也是“结识新朋友，不忘老朋友”、扩大和充实健康关系网的发展需要。保持联络的方式方法很多，打个电话、共进午餐、写封邮件、发条短信、节假日祝福一下、会面时恭维几句、拟规划写稿子时“请教请教”等等，都会增加友谊的累积，有时甚至会有意想不到的收获。最后也是最重要的，就是要学会付出。健康关系网的建立，不是“别人能为你做什么”，而是“我能为别人做什么”，在回答朋友的问题时，不妨再接着问一句：“我能为你做些什么？”这不仅是培植友谊的品格，也是艺术。

第四句话是“人和万事兴”。有道是，天时不如地利，地利不如人和。不管是在官场、职场、战场，还是在任何生活场，要想获得成功，人和是最重要的。要做到人和，必须要有与人为善、成人之美的胸怀。一个朋友一条路，一个仇人一堵墙，堵啥也别堵人的路。诚然，健康的“人和”也需要挚言和诤言，并不是一团和气。现在官场上流行一种“革命感情＋个人感情”的关系模式，如果这种关系是健康的、纯洁的、高尚的，那么在上下级关系、干群关系、同事关系等等的表现上，就会显示出一种真理的力量和人格的魅力，由此形成的关系网就会折射出一种崇高美、人情美、和谐美。

总而言之，当代中国还是个关系社会，每个人都离不开关系网。因此，为了我们能够更加和谐地生存和生活，更加顺利地成长和成功，我们必须正确地认识关系网、发展关系网、利用关系网，并尽心尽力地打造一张健康的关系网。

第五篇：商业模式设计专家李江涛教授：如何和客户建立关系

商业模式设计专家李江涛教授：如何和客户建立关系 你要了解你有哪些渠道和你的顾客建立关系，所以要理解谁是你的客户，因此我们要了解我们和客户之间是什么关系。陈佩斯就没明白他和客户之间是什么关系，他和客户之间就是演出和雇佣的关系，所以人家肯定要演出费。大家知道不知道，商业和营销最大的区别是什么？营销就是，“张总，你来买我的东西，我晚上请你吃饭，你买我的东西。”所以传统的营销是建立在人际关系的基础上。“张总，咱们俩一块来成立个公司，一块来卖我的东西，我们得到来分成。”这叫什么？这叫“以利益关系建立合作关系”。你说我给你送两瓶茅台你愿意跟我干，还是咱们俩成立公司你愿意跟我干？你开饭店，我一年给你二十万，你只卖我李老师的啤酒，是吧？我经常给你送点小礼物，你更愿意买哪种啤酒？你一定是更愿意用商业模式建立起来的关系。

2005年10月24日PPG创立，它以一种刀尖上跳舞的方式快速膨胀。2006年5月获得了风险投资TDF和集富亚洲的首轮注资。2007年得到美国KPCB风险投资公司的第二轮投资，投资额高达5000万美元。它又加大了广告的投入，是1亿元。

这就是它在市场的表现，但是我告诉大家，这个企业现在已经垮台了。为什么我们感觉它的商业模式不错，为什么会垮台呢？我们发现了一个问题，什么问题呢？他对年轻男士的定位是不是准确。李老师的问题是年轻的男士都怎么买东西？

我们后来研究发现，年轻的男士一般是这样的。小的时候是父母帮着买，特别是母亲帮着买，有了女朋友是女朋友帮着买，结婚之后是老婆帮着买。大家从这儿能看出什么？我们能看出来，就是年轻的男士你为他提供网站和呼叫中心的服务，这个方式对年轻人来说这个方式不合适，他不自己买。那我们说，母亲愿意不愿意到网上买衣服？为年轻男士买衣服呢？她没有这个习惯。那么女朋友愿意不愿意，女朋友只要买东西，就会拉着你出去买，为什么？因为趁着买衣服这个事和你建立感情，所以她不愿意到网上买。因此这个公司就有问题。

后来又有两个公司利用他的模式做了改造，结果这两个公司都做的非常的好，有一个公司是建实体店，建立个展示店，这个公司叫什么？这个公司我一说，你们大家都知道，这个公司名字叫“海澜之家”。“海澜之家”就是让年轻的男士到那儿去买他需要的，叫“男人的橱柜”。另外的一个公司怎么做？非常简单，他怎么做？他就说，我不管给你年轻男士，只要你需要，我就全给你。无论什么人买，我都给。我就一个特点，便宜。这个公司叫什么？叫什么？就叫“凡客诚品”。我就是给年轻人，我就是给的衣服便宜，一件衣服100、200的，就叫“凡客诚品”。所以李老师想说，这个商业模式的确是有它神奇的地方。你看刚成立一两年的公司，就吸引大量投资的进入。