地市公司月度精准营销工作分析报告[5篇材料]

第一篇：地市公司月度精准营销工作分析报告

**地区烟草公司

11月精准营销工作分析报告

一、本月精准营销工作基本开展情况

本月工作重心是进一步加强与苏烟（软金砂）、黄鹤楼（软论道）目标客户联系，维护好互动关系，加强日常进销存跟踪分析和市场消费信息采集，确保决策层及时掌控市场供需信息，及时调整货源组织和投放策略。对中华（软硬）因货源匮乏导致停止投放做好宣传解释工作。

对四个规格的精准投放目标客户进一步梳理，以6-11月数据跟踪分析每一目标客户对目标品牌购买频次、销售能力的变化、动销率和存销比的升降，结合客户卷烟购进量、购进额由大到小排序，对目标客户实施分层，及时调整目标客户所属分类，优化目标零售客户范围，确保细分化的销售策略更具针对性。通过动态管理，由客户经理进行营销系统标识维护，方便了公司实施货源自动化分配，提高了公司针对不同客户采取不同的销售策略、服务策略、管理策略的针对性，促进投放更贴近终端的需求，优化终端布局。

主要做法有：1.针对黄鹤楼（软论道）卷烟覆盖面小铺货率低的情况，各营销部依据《精准营销目标客户管理办法》分别增加了2-3个目标客户投放。

2、因年末货源有限为避免严重砍单，各区域对目标客户进一步梳理，对周目标客户 1

实施重新分层，及时调整目标客户所属分类和相应供应限量，确保持续稳定供给。3.各营销区域以近5个月来的购销情况，重新评定客户五度指标，结合诚信评定等相关规定，在目标客户总量不变的情况下，将动销率太低、存销比较大、培育能力差的客户转为非目标客户，将培育能力强、经营意识好、五度指标分值高的客户纳入目标客户管理。

二、市场信息监测情况

本月目标品牌销量环比下降6.1%，主要销售于烟酒店、便利店占总体销售比重的83.7%。社会库存总量下降存销比增大，动销率略有增长未发现零售价格波动情况。

三、关键性指标分析

从本月“分业态货源投放统计表”看，软硬中华货源减少销量环比下降63%，苏烟（软金砂）、黄鹤楼（软论道）货源增加销量环比增长32%，但断货率增长说明仍不能满足市场需求。四个规格卷烟的市场铺货率环比均下降5%，反映出地区有效购进客户减少，消费市场仍有一定的增长空间，货源缺乏为现阶段主要的问题。这一现状不利于地区市场和精准营销品牌的宣传培育，下阶段此种情况还会持续向差，这就要求客户经理们加大宣传解释，利用此阶段加强培训提高零售客户品牌经营能力、宣传能力和营销技巧。

从本月“关键性指标统计表”环比数据分析，中华（硬）铺货率环比下降5.43%、动销率下降0.25、断货率提高2.89%、社会存销比增长0.53，反映出货源下降，购进客户减少，年末市场消费需求下降，动销面变小，目标客户购进需求未下降，断货增加，但消费减少，市场库存量增加。

中华（软）铺货率环比下降7.78%、动销率下降0.25、断货率提高2.57%、社会存销比无变化，反映出货源下降，购进客户减少，年末市场消费需求下降，动销面变小，目标客户购进需求未下降导致断货增加，但消费减少，市场库存量无变化。

黄鹤楼（软论道）铺货率环比下降1.98%、动销率增长0.34、断货率提高0.54%、社会存销比无变化，反映出货源增加但购进客户减少，年末该规格卷烟市场消费需求增加动销面略微增大，目标客户购进需求增加导致断货增长，但消费需求增长与投放增加综合导致市场库存量无明显变化。

苏烟（软金砂）铺货率环比下降4.69%、动销率增长0.19、断货率提高1.34%、社会存销比增长1.33，反映出货源增加但购进客户减少，年末该规格卷烟市场消费需求增加动销面略微增大，目标客户购进需求增加断货增长，但消费需求增长低于投放增加，导致市场库存量略微增加。

总体上看本月精准营销品牌铺货率下降、动销率增长、断货率提高、社会存销比增长、成长率提高，说明投放货源多少较大程度影响着上柜客户的增减；市场刚性需求较强，部分客户断货后消费者转而寻找其他客户购买，导致铺货率

下降的同时另一部分客户储备卷烟方能实现销售，形成动销提高；客户对精准规格卷烟储备意识较强，使部分客户即使在动销较慢时仍增加购进，从而导致断货率提高同时社会存销比增长。

四、存在问题及改进措施

存在的问题是客户经理对目标客户的定位不够精准，及时跟踪精准营销品牌市场反映有所欠缺，关注卷烟的动销状况及成长状况程度不够，精准营销工作后台软件支持不够。

下阶段工作重点关注的是：要准确定位目标客户，强化目标客户的分类管理。从客户的五度指标，结合的销售规模、销售结构、价格执行、商圈分布、店面形象、规范诚信这六个纬度进行综合测评，全面了解和掌握该客户面对的消费群体、消费层次、消费水平、发展趋势，扶优扶强精选目标客户按照品牌的消费群体不同习惯进行分类，然后有针对地实施有效地培育，加强对高端品牌卷烟的培育，突出品牌特性，扩大消费群体，有效提升发展动力。

加大货源组织力度控制货源的投放节奏、加强投放信息的传递、关注社会存销比及价格波动情况。加强对当前目标客户的进一步梳理，确保目标客户总量保持动态平衡情况下质量不断提高。

**地区烟草公司

二○一一年十一月二日

第二篇：保险公司精准营销工作总结报告

**公司精准营销工作总结报告

一、总体运作情况

（1）客户资料合计下发2486份、有效拜访504份、有效转化2件，合计0.9万；（2）下发业务伙伴106人，回收伙伴90人。

二、做法及经验

具体步骤：

1、宣导使用流程

首先，对组训、辅导员宣导学习使用流程及考核方案；其次，利用大早会重点宣导精准营销的利处、使用流程、相关事宜。

2、每日盘点回收

每日组训会盘点回收份数、使用人数、使用效果，分享职场中使用较好或有成果的个案。同时对当日的碰到问题（如：伙伴认同度、客户质量差等），再做总结、归纳话术，尽量让伙伴有信心使用下去。

3、收集成功案例

有伙伴运用精准资料成功邀约酒会的、有成功自展签单（长险、短险）的、有愿意帮助转介绍的等等。成功案例：****伙伴通过利用致客户一封信等工具自展，成功举绩**0.6万；**伙伴通过低保户名单，利用6月客户服务月活动借口成功邀约客户参加公司平台，并让客户转介绍另一位新客户参加，利用**产品本身的亮点，后续优质的客户服务及多次促成成功签单**；多数伙伴开拓到短险。

4、大势炒作、烘托氛围

对于成功利用名单回访签单个案，全员层面大力烘托，炒作精准营销氛围。通过短信群发亮点、大早会经验分享，及时传递正能量，激励全员热动精准营销。

三、原因及体会

此次低保户活动运营阶段并没有达到预期的效果，也未能起到富有成效的突破性进展，所以更多的是经验教训总结，失利原因分析，为下一步工作部署提供更好的提升。

（一）未能层层落实、周密部署

一个方案的落实需要的不仅仅需要强有力的宣导，更需要层层落实到位，达到上下一致，全员高度认同。而此项工作仅局限在下发名单及使用流程的宣导，此工具的可利用性、运用好的重要性、作用之大，未能做到层层高度重视，仅仅局限在管理层的重点关注。对于前期的低保户名单的客户拜访、后期问卷的回执回收、已回收名单的回访也未严格部署到每一环节、落到专人执行。

（二）未能严格执行、访量不足

伙伴拿到客户名单第一时间的反应，不是我们预期中的进行既定步骤：划分客户经营层次，整理客户居住区域，以便进行合理而全面的拜访。而是选择电话回访，由于部分客户名单起保时间较早，电话号码已更换或者因为其他原因不在本地，故未能达到回访到每个人，导致访量严重不足，未能合理开发。

（三）伙伴重视度低、开发可能性低

伙伴未能重视名单的可挖掘性，并且实际情况也是此名单中，部分客户的保单是人情单，考核单、方案单等，因此伙伴认为此名单的可运用度较低，直接导致拜访热情部高，追踪时几乎是“大海捞针”。而现行形势下，伙伴开发新客户的能力低下，已习惯于“啃老客户”，对于现行下发的名单基本已开发过，并且部分已无开发的可行性，再挖掘的可能性也不高。

四、打算和建议

（一）客户资源管理工作的设想和打算

1、职场组训、辅导员严格把关、回收、回访

每日早会现场回收、现场回访，以此警觉伙伴，督促伙伴必须人人面访。对于此客户资源要求填写专项工作手册，记录每位客户的目前状况、拜访过程中碰到的问题、是否可以转介绍等经营现状，职场组训、辅导员严格把关回收批阅工作手册，确保真实性、争取再开发。

2、成功典型多学习、分享，吸收经验、成功多复制

不管是何阶段的成功（自展、邀约、促成），哪怕是短险签单、小单促成等，都将大力炒作、全员层面分享学习等，让更多伙伴对此客户资源有信心、有衡心发掘。

（二）工具合理使用观念引导的设想和打算

1、树立正确的工具使用观念

合理正确有效的使用公司支持的拜访工具，通过分享引导伙伴会用、常用、爱用工具，通过拜访工具找到拜访借口、邀约借口、签单借口，最终成功签单的观念。

2、调动伙伴使用工具的积极性

通过一定形式的奖励机制调动伙伴的积极性，从不想使用到被迫使用再到主动使用。

五、总结

通过精准营销可以一定程度减轻伙伴盲目拜访新客户的恐惧，缩短经营周期，节约经营成本。由于客户购买过保险，因而对保险有一定的认同度，更容易沟通促成，大大提高签单概率。合理正确有效的精准营销，是现阶段客户资源枯竭背景下最合理的营销模式。但关键还是需要支持、落实、重视及伙伴观念的引导。

第三篇：精准营销工作个人总结

精准营销工作个人总结

按照营销管理中心的安排，我作为第一批客户经理试点开展中华品牌精准营销工作。五个月来，我负责的线路虽经历了调整，试点客户也经历了变更，但在营销管理中心的统一指挥下，在市场经理的直接指导下，在精准营销相关负责客户经理的大力协助下，我负责试点客户的精准营销工作进展顺利，取得了一定成绩，积累了一些经验，现阶段性总结如下：

一、精准营销工作推进情况

目前，我负责的试点客户达12户。从业态构成来分，有2家烟酒专卖店，5家便利店，2家食杂店，1家超市和1家娱乐服务类客户；从经营规模来分，有6家大规模客户，6家中规模客户。实施精准营销以来，试点客户推介中华品牌的积极性不断提升，对中华品牌的需求量和销售量稳步增长，库存情况日益合理，零售价格保持稳定。此外，试点客户均能做到守法经营、明码标价。目前，还未发现一例试点客户下线批发、低价销售等违规经营现象。可以讲下中华品牌的销售数字，环比数字等

二、精准营销工作的个人经验

首先，定时、定点、确切的采集市场信息，确保市场信息收集的精确化。精确的市场信息收集是精准营销工作的前提。按照精准营销工作的要求，客户经理应该向试点客户收集库存、需求、价格等终端市场信息。这些信息是需求核定的依据，也是货源投放的依据。为保证能收集到最为精确的市场信息，我坚持每周五上午在固定时间点采集信息；坚持每周对试点客户进行一次不定时的实地库存盘点和零售价格调查；坚持库存采集确切到“包”、市场价格采集确切到“角”。“定时、定点、确切”的市场信息采集方式避免了信息传递过程中出现误差，为辖区内的精准营销工作提供了精确的信息依据。

其次，认真负责的进行客户需求核定，保证了货源投放的精准化。精准的货源投放是精准营销工作的关键。实际需求核定是货源投放的重要参考标准，是公司赋予客户经理的权利，同时更是客户经理应承担的责任。我坚持认真负责的对待此项工作，一方面通过实验核定，逐步摸索不同季节、不同市场环境下不同客户的真实需求；另一方面通过谨慎核定，剔除客户提报需求的夸大成分，科学合理的对客户所报需求进行核定。

第三，对试点客户中华品牌的销售情况进行多方位的监管，保证市场管理的精细化。精细的市场管理的精准营销工作的保障。按照营销管理中心的要求，客户经理应对试点客户的实际零售价格、销售走向、守法经营情况等进行监控和管理。在日常工作中，我首先是坚持每周不定时对试点客户进行实地拜访，盘查其库存、卷烟标价及销售记录；其次是采取多渠道的市场价格及销售走向调查，确保试点客户按照公司建议零售价落地、落户销售卷烟；此外，我还始终坚持“专销互动”的监管方式，积极和专卖部门进行沟通协调，借助专卖部门对试点客户进行重点监管。多方位的监管稳定了零售价格、保障了规范经营、维护了市场秩序。

三、精准营销工作还存在的问题及改进方向 精准营销作为一项新兴的工作，我们没有现成的标准化流程可以参考，是探索就必然需要改进。通过在日常的工作中的实践，我个人认为我们还需要从以下几点进行改进：

第一，各个客户经理收集市场信息的节点不同，还不能实现依据客户的库存情况进行动态的货源投放。我们现行的信息采集方法是在每周五定时采集零售客户的库存和需求等信息。但由于每家客户的订货时间有差异，我们不仅不能根据零售客户的库存情况进行更加个性化和差异化的货源投放，而且零售客户的预报需求和订货当天的实际提报需求往往存在差异。我们在以后的工作中可以尝试通过开发新商盟系统客户端，建立可以由零售客户自主提报、客户经理审查检验、可以在订货前一天（或两天）进行库存和需求提报的平台，以此使得我们采集的信息更加精准。

第二，精准营销工作还缺少强有力的系统支持。目前精准营销所有的市场信息都是靠客户经理电话调查获取或者实地拜访获得，信息的录入、处理都是靠客户经理通过EXCEL手工完成。这样的工作模式在精准营销试点探索阶段还算适用。但在以后的工作中，精准营销的试点客户的覆盖面必将逐步增多，实施精准营销的品牌也必将进一步增加，原有的工作模式必将不能适应新的工作要求。因此我认为我们一方面可以尝试开发新商盟客户端，让零售客户在利用网上订货平台进行自主的库存提报和需求提报；另外一方面我们可以尝试开发数据处理系统，提高需求核定的准确度、提高数据处理的效率。

第三，精准营销工作仍需要更为充足的货源保障。在上海中烟的大力支持下，中华品牌的货源较以前有了更大的保障，需求满足率也有了大幅度的提高。然而，个别品牌规格断货的现象依然存在，需求满足率仍有待于进一步提高。因此我们应进一步加强和上海烟草的深入协同，获取更多的货源支持，为精准营销提供货源保证。

第四，精准营销工作的“专销互动”还有待于加强。精细化的管理是精准营销的保障，专卖部门的积极参与必不可少。而目前的精准营销工作主要由营销部门在进行，专销互动和结合的力度还有待于进一步加强。我们可以建立精准营销客户专销互动监管机制，由客户经理和稽查人员对试点客户的选点审批、零售价格、销售走向、落地落户销售等市场情况进行联合监控管理，最大限度的减少试点客户违规现象的发生。

中华品牌的精准营销已拉开了高档卷烟精准营销工作的序幕。按照国家局的要求，零售价在300元以上的卷烟品牌规格均要逐步尝试精准营销。作为一名烟草的客户经理，我必须加强学习，不断进取，逐步提升自己应对未来卷烟精准营销的业务能力。

第四篇：各地市公司工作总结

（请各市公司围绕前期开展“工兵行动”专项整治工作，主要从“问题呈现、原因分析、解决方法、工作内容、取得成效”5个方面进行总结，并从市公司层面提出“目前迫切需要解决的问题、哪些工作方法需固化并与日常工作相融合、后续还有哪些需进一步完善的工作”。模板如下，供参考）

XX市天馈线整治“工兵行动”工作总结

一、整体组织与工作部署

简要介绍一下分公司开展工兵行动整治工作

二、开展的主要工作内容与工作量

天馈线整治（工兵行动）（2011年全年，天馈线整治（工兵行动）普查小区XX各，排查高干扰小区××个，排查并更换问题天线××付等等）1、2、3、4、5、发现的主要问题 问题的原因 解决方法 实施的主要工作 取得的成效

三、工作思考1、2、3、目前迫切需要解决的问题 哪些工作方法需固化并与日常工作相融合 后续还有哪些需进一步完善的工作

第五篇：精准营销经验交流

有效拓展精准营销的工作成效

一、扩大精准营销范围。精准营销是品牌培育的有力手段，我们感到还是要聚焦品牌，发挥品牌的主导作用，下一步打算将精准营销范围扩大到成长性品牌。这类品牌市场需求还不稳定，产品线较长，企业基础较差，因此精准营销的难点更多。比如，不仅要通过精准投放，让真实客户买得到，还需要通过有效传播，引导消费，首先得让客户愿意买。所以，我们将从自身实际出发，使精准营销工作更加符合自身实际，更具可操作性。

二、建立精准营销品牌货源动态平衡供应机制。针对高端品牌目标消费群体小众性、高层次的特点，在适宜的商圈、与相匹配的客户形成稍紧的稀缺性，保持高端价值感，根据市场覆盖率、零售上柜率、零售价格、社会存销比和户均进货量等指标分析，注重有效货源的合理布局和投放节奏，确定投放具体策略。以连续几年的历史数据为依据，从投放控制,季节差异,规格差异,销区差异,投放策略等五个方面分析影响卷烟投放的主要因素，根据不同产品的市场表现，实行紧俏程度各异的投放策略，使销售节奏与市场真实需求相吻合，不断提高市场控制力。通过制定总量匹配与节奏匹配相结合的货源动态平衡办法，确保精准投放的实现。从投放的精准性上升为针对细分

市场目标消费群体的品牌营销精准性，为提升品牌形象发挥更大的作用。