销售培训体系

第一篇：销售培训体系

销售培训体系

一、销售能力及技巧：

1、2、顾问式销售技巧（偏重于销售技巧，如何以客户为中心，如何了解客户真实需求，如何引导客户需求，如何与客户进行有效沟通等）； 专业销售技巧（偏重于如何培养销售人员的综合能力，如何建立信心，突破

难缠客户，如何挖掘客户需求，如何进行谈判，如何维护客户关系等）；;

二、谈判技巧：

1、2、双鹰谈判（偏重于如何在谈判中获得最大利益，同时又能使得客户的获得良好服务，保持长久关系）； 销售谈判技巧（偏重于如何正确理解谈判-谈判是销售的一部分，需要做好

很多准备才能做好谈判，如何将公司的价值展现给客户，获得最大利益）；

三、客户维护及深度开发：

1、客户关系管理（偏重于如何通过良好的服务赢得客户的美誉度及忠诚度，从而获得持久定单）；

四、大客户销售技能及管理：

1、大客户销售技巧（偏重于分析大客户的采购流程及决策过程，并且能够合理

分配自己的销售精力，做好大客户的销售及后续跟踪）；

五、渠道建设与管理：

1、渠道建设与管理（偏重于如何建立合理销售渠道，如何管理渠道，激励经销商同时不被经销商掌控等）；

第二篇：房地产代理公司销售培训体系

【房地产代理公司销售培训体系】 第一章 培训手册之销售管理制度 销售人员的基本要求

（一）基本要求

1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。

2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。

3、礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；统一着公司制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。

（二）专业知识要求

1、了解公司的历史和项目的特点；

2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；

3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等；

4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；

5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；

6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；

7、了解一定的财务知识。

（三）知识面要求尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。

（四）心理素质要求具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。

（五）服务规范及要求原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。

（六）培训目的1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；

2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；

3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。售楼人员工作职责

1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。

2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如违规，按人事管理制度执行。

4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。

5、上班时间配戴工牌着工装。

6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。

7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。

8、使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。

9、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。

10、熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。

11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。

12、主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，增强供需双方的了解，促进销售成交。

13、爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。

14、认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色。

15、了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。

16、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照顾客户、引导、提醒客户注意。

17、认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。

18、同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下定。

19、如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。20、提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象，及时做好挽救工作。

21、热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司各项目情况，争取做公司销售主力军。

22、在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每月销售工作。

23、敢于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负责人和公司领导反映。

24、在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。

25、如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。

26、销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。

27、严格按权限范围内执行，如有特殊情况，需经售楼处负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。售楼处主管助理工作职责

一、协助负责人搞好日常的管理工作：

1、严格遵守并执行公司《员工手则》及各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。

2、自觉遵守作息时间，协助售楼处主管搞好考勤，考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行。

3、协助主管搞好工作安排，制订值班人员安排表交公司总台，通知到本人。

4、严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌的待客户，提高服务质量，树立品牌代理形象。

5、检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋、员带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。

6、爱护公物，带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作。

7、积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧、语言表达能力。

8、作为售楼处助理，在管好自己的前提下，还应大胆开展管理工作，杜绝不良风气的滋长，对于上班时间聊天，高声喧哗，吃零食、逛街的现象要立即制止批评。

9、培养集体协作精神和工作默契，当其它员工接待客户时，应积极主动地给予配合，促成成交，对于不能成交及挞定的原因，进行分析、总结、找出问题所在。

10、善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时的给予配合，把握机会达成成交。

11、协助主管每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。

12、协助各部门和各项目做好配合工作（接业务、推荐客户）。

13、配合广告宣传，抓住销售卖点，认真专业的向客户介绍项目情况，抓住销售机会。

二、对于客户提出的疑难问题要认真解决：

1、接待客户时客户提出问题，要以专业、客观地态度同客户沟通，解答客户提出的问题，取得客户的信任。

2、以诚恳的态度，平和的心情倾听客户诉说，取得客户的理解。耐心而细致的同客户沟通，以亲切的语气平和客户的情绪。

3、认真地向客户阐明我们的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。

三、认真接听电话，统计电话量、到访客户量：

1、礼貌而热情的接听电话，耐心回答客户的问题。

2、接听电话的时间应掌握（不要太长），尽量吸引客户到现场看房。

3、每天认真统计电话量、区域、客户群，找准销售定位。

4、认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。

5、每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。

四、了解项目情况、收集市场信息，做好比较、分析总结工作，扬长避短，抓住项目优点向客户进行专业性、技巧性的推荐：

1、了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等，抓住卖点，做到心中有数，沉着应对。

2、了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响，协助售楼处主管提出方案和建议。

3、增加竞争意识，危机感，多看、多听、多学、多比较市场情况，多出点子，把销售工作做得更好。

五、了解工程进度及项目各方面工作的进展，协助售楼主管搞好同发展商之间的关系。

1、了解工程进度，施工质量，样板房的装修方案，装修进度等。

2、在销售方面需要工程配合的，协助主管向公司或发展商反映。

3、了解工程的外墙包装、更换、配合工程形象。

4、协助经营部、售楼处主管跟进项目各方面的法律文件、手续。

5、协助经营部、售楼处主管跟进需发展商落实的工作。

6、协助主管跟进需发展商所应出示的通知、委托等文字手续。

7、协助主管统计员为发展商提供销售、客户电话量的统计数据。

8、积极的同发展商沟通，保持密切配合的合作关系。

六、了解销售情况，准确掌握销售进度，协助主管统计员做好进度表，把好销售统计关。

1、协助统计部做好在定期内对楼盘收取的定金，与发展商的结算工作，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。

2、协助售楼处负责人做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，如错漏及时向公司领导汇报。

3、协助售楼处负责人，做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。

4、及时向公司营业部报下定的房号。

5、协助跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。

6、协助做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。

七、做好售后服务工作，提高服务质量。

1、踏踏实实地做好销售工作中的每一个环节，以细心、认真的工作作风做好售后服务工作，提高服务质量，体现我公司“专业代理、忠诚服务”的宗旨。

2、协助统计员、销售员做好通知客户补定、交款、签合同、办按揭、入伙等手续的时间、地点。

3、做好售后办理手续的解释工作。售楼处管理制度

1、遵守公司员工手册、考勤制度。

2、尊重领导，团结同事。滋事生非者严惩不怠。

3、自觉维护售楼处清洁卫生，遵守售楼处卫生负责制。爱护公物。

4、上班时间杜绝看闲书，吃

零食，打私人电话。

5、严守售楼处电话接听，来访接待安排，作好登记。严惩抢客者，自觉营造售楼处健康工作氛围。

6、严格遵守公司保密制度，作到不该说的不说，不该问的不问。

7、严格遵守公司财务制度，如有徇私舞弊者予以除名。

8、每日通报销售进度，每日刷新销售手册。

9、每周召开例会，及时调整销售管理中的不足，解决工作中存在的问题。附：违纪惩处制度1． 迟到、早退每次罚款 20 圆。2． 消极怠工者，如上班时间吃零食，罚款 20 圆3． 扰乱销售秩序者罚款 100-500 圆，滋事生非者予以除名。第二章 基础知识部分 第一篇 建筑基础知识

一、建筑物

1、定义： 广义：人工建筑而成的所有东西。狭义：即指房屋。是指有基础、墙、顶、门窗等，能够遮风挡雨，供人们在 内居住、工作、娱乐、储藏物品、纪念或其他活动的空间场所，不包含构 筑物。构筑物：指房屋以外的建筑，人们一般不直接在内进行生产和生活活动。如 烟囱、水塔、水井、隧道等。

2、分类：房地产行业对于建筑物的分类方式较多，标准也不尽相同，现仅介绍 其中的几种分类方式。按使用性质分：居住建筑、公共建筑、工业建筑、

第三篇：销售体系管理制度

销 售 部 管 理 制 度

目的：为公司稳步发展，营销工作有序开展，规范管理，特制定本部营销管理制度。

此稿仅算作草稿，随公司机构调整、流程变化，随时需要修正。

一、职位说明

营销总经理（以下简称总经理）

本职工作：全权负责所辖区域的营销工作；负责组织建立、完善营销网络与销售渠道；领导实现公司销售任务；做好产品的售后服务工作，树立公司品牌形象。

1、根据公司发展，计划并合理配置人员编制；

2、制定培训计划、按计划对下属进行培训；

3、根据公司的发展战略，提出合理的营销模式，建立合理有效的营销渠道；

4、拟定销售计划，并负责实施，完成既定目标任务；

5、完善营销计划，为公司的生产安排提供可行的参考依据；

6、审核预算报价、投标文件及合同等；

7、加强营销团队的建设工作，提高团队业务能力；

8、有选择的召开销售部例会，了解各部存在的困难与问题并及时处理；

9、进行全面的市场调研工作，了解客户需求，准确选择目标；

10、布置、安排直接下属的工作，完善销售部人员薪资、提成、惩罚、奖励制

度

11、及时更新公司网络推广等建设性工作；

12、处理本部门其他突发事件等

销售部部长：

本职工作：负责大客户日程营销管理；协助总经理参与公司营销管理与决策；完成客户售后；

1、负责对客户上门考察的接待工作，并协调与之关联的配合部门；

2、协助总经理更新网站、画册、资质及工程案例事宜；

3、负责销售管理（项目台账、发货批次决算，发货计划、资金到位、客户回款、出门证办理、工厂项目生产跟踪、物流管理、客户项目结算等）

4、主持每期的本区域内的销售人员周会，解决销售人员的问题，解决不了的报

总经理处处理；

5、对本区域内的销售人员负全责。

营销经理：

本职工作：市场开发；跟踪订单；货款回收；客户售后；

1、营销经理要求具有较强的判断能力、责任心、吃苦耐劳的精神及较强的职业道德和社会人脉关系。

2、了解掌握钢结构基本知识（包括地区差异、设计要点、焊缝要求、材料采购、合同工期、营销技巧等内容，避免在实际工作中造成公司的损失）。

3、要用科学的管理办法维护好客户关系，完善售后服务；

4、对回款不积极项目进行追踪；

5、对客户提出的任何异议及时反馈销售部部长处理；

6、保量完成自定销售任务。

销售部人事专员：

本职工作：协助总经理处理内勤事宜；负责日常营销管理工作；记录存档合同信息；跟踪合同履行跟踪工作；

1、将合同信息（客户名称、项目名称、单价、总量等）记录存档；

2、关于销售部人员入职、离职等人员档案办理；

3、协助各区域销售部长客户接待工作、投诉处理工作；

4、登记客户资料；

5、协助营销助理处理营销方面未尽事宜；

6、负责部门人员物品领用及整理记录会议纪要；

7、协调设计营销人员名片；

8、负责销售部营销人员工资的初步核算；

9、办理总经理临时吩咐的各项工作。

销售部营销助理：

本职工作：负责营销人员合同履行跟单及所有内部流程；

1、制定各项目台账（项目名称、各时间段进出账事宜）

2、关于销售人员物品领用申请；

3、进账、出门证，开票等等营销人员在公司的所有内部流程；

4、协助发货员跟踪物流发货管理事宜；

商务处：

本职工作：严格按照客户要求，并依据公司情况，制定合理报价成本；标书制作；图纸存档。

1、按照总经理的图纸预审后，根据时间紧迫性按先后顺序做商务报价，工程报

价量差不可大于百分之三，加工报价不允许出现负量差。

2、首次报价做出后，需将出示纸质报价单及项目成本分析单（含电子版），商

务部需签字，后交由与总经理审核；

3、审核后交由公司总经理最终确认，同意后，合同管理部给予纸质报价盖章，无公司行政章对外纸质报价，公司一律不予承认。

4、接到客户招标函后，第一时间组织商务处人员进行投标，此流程办法同上。

5、所有图纸都应妥善保存。计算机内的应及时备份、存档。未经允许不准将图

纸转借他人或私自带出公司；

二、考勤制度

1、日常工作时间为8小时；

2、公司实行打卡制度，一天四次；

3、迟到、早退每次20元，迟到或早退60分钟以内，当旷工处理。

4、无故旷工4小时者，扣发当日工资，并通报批评，每月连续3日旷工者扣除当月

全部工资

5、公司实行单休制度；调休时，需以书面形式向直接上级请示。批准后方可调休。

6、除总经理及营销经理外，其他任何人员必须遵守此制度。

三、销售报表

营销助理每天更新客户在公司资金进出账，方面后续对账事宜；表格形式无固定，通俗易懂即可。

四、办公用品领用

营销经理所有办公用品，均原价扣除，在当月工资表中体现，营销助理按营销经理需求以营销经理名义申领；人事专员及其他人员申领办公用品，与公司挂钩。

五、销售会议制度

一）销售部周会

1、召开时间：星期天下午5点

2、参会人员：本区域内销售人员；

3、主持人：本区域销售部长；

4、专人做会议记录：人事专员；

5、会议内容：营销经理工作上困难及计划和销售技巧的相关交流等。

二）销售部月会

1、召开时间：每月底下午5点。

2、参会人员：各区域销售部长，营销经理，营销助理；

3、主持人：总经理；

4、专人做会议记录：人事专员

5、会议内容：解决销售部长解决不了的其他答疑或正常工作上的困难汇报等。

6、商务技术部人员也可旁听，共同阐述工作上的困阻。

六、销售人员出差制度

1、有基本薪的销售人员，出差需与本区域销售部长汇报，部长知情后，方可出行；

2、对于营销经理，在经济拮据的情况下，公司允许借款，经总经理，公司总经理

批准后，即可去财务办理借款手续；

3、对于每次出差结果，营销经理可写出差报告，报知销售部长及总经理，为自身的不足积累经验。

七、销售部保密制度

1、对公司规定的保密事宜保密；

2、对已合作的客户详细资料保密；

3、严禁销售部任何人员与其他无关紧要的人吐露销售部内部事宜；

八、客户资料管理制度

1、对所有接触过的客户，人事专员必须详细认真从营销经理处记录有关资料（客户名称、联系方式等）

2、销售部长可按照专员提供信息向相关客户做好售后服务及对我们工作的建议等。

九、销售合同签订及盖章事宜

1、按公司正规合同版本执行，经总经理、公司总经理同意价格后的合同方可签订盖章；

2、双方签订合同后，合同需及时交予销售助理存档；

3、对后续增补、补充协议等正常手续，需经总经理同意后方可盖章；

十、销售部与其他部门的配合衔接

工作仅仅依靠个人是不行的，在这个大家庭里，所有的同事都应紧密团结在一起。此工作由各区域销售部长协调，对营销经理、助理工作上的困难负全责。

“众人拾柴火焰高”，完成工作目标和使命，打造优秀的团队技术！

销售部

2012-6-3

第四篇：销售团队培训体系的系统化

销售团队培训体系的系统化、标准化

经济高度成长的时代已经过去了，以前那种只要有新产品上市就能赢得市场的机会将越来越少，尤其现在外有欧债危机未解，国内的内需市场渐趋饱和，企业必然会受到影响，因此优良的销售团队将会更显重要，但问题是优质的销售团队如何培育呢？

首先我们来看看大部分的销售团队现况是如何？一个新人加入到销售团队之后，他必须需要一段时间来适应，同时对产品及市场做了解，再经过一些内部培训之后，才能慢慢走向市场，这样一个周期下来可能就是三个月，这三个月的时间从成本层面来看，是只有投资没有回报的。但是新进销售人员走向市场就有产能了吗？答案还是个未知数。所以有的企业就转向市场挖角，想以最速成的方式得到想要的人才，但即便是挖角，一样面临诸多问题，譬如文化的差异、忠诚度缺乏、投机主义等等，都造成了管理及长期规划的困扰。所以，优质的销售团队的建立没有快捷方式，它必须一步一脚印，踏踏实实的建构，并使之成为长期且稳定的常态工作。

内部讲师对市场的经验及了解的局限性、授课水平参差不齐、稳定性不足以及信息获取通道不畅是导致销售团队培养效果不佳的主要原因。

我们知道销售人员完成绩效的基础条件为态度、知识、技巧。态度就是对自我角色的认同和体悟，这些都非常重要。知识就是产品的知识、对客户需求背景环境了解的知识。技巧就是了解客户需求、解决客户问题的沟通能力。目前很多企业为了节约成本，大都以内部自主培训为主，培训师则由销售经理或较资深的销售人员担任。其实如果是产品知识面的信息，这是一个很好的方式，但若是在其他方面，可能会不尽如人意，下面我们就来分析一下为什么：

一、局限性：内部讲师有其对市场的经验及了解，但是用以往的市场经验来看诡谲多变的市场，有时会偏于一隅而未能窥全貌，因此会常流于惯性的教学方式或者经验分享。这对跟着市场潮流走的销售团队而言未必是最好的选择。

二、素质水平不一：有些内部讲师或许有很好的经验，但是在知识含量、表达能力、素材选择、运课技巧、授课风格等地方还有值得精进的地方。

三、稳定性较不足：内部讲师还是在企业体系内，朝夕与学员相处，一样会面临绩效考核、内部管理、福利、晋升等问题，特别是授课对象是自己熟悉的人，因而会有情绪变化，授课的稳定性就会受到影响。

四、信息收集不易：信息收集方式会比较单一，有些新的销售观念、案例研发、课程研发、运课方式等都会较缺乏多元管道，因而也会影响授课效果。综合上述，内部讲师的优势在于内部信息及技能传授，但比较无法达到系统化、标准化的层次。而培训的系统化与标准化才是培育优质销售团队的最大保证。

销售团队另一个重大的问题是人员流失频繁，销售人员的离职主要原因是无法完成业绩、赚不到钱。当一个销售人员在销售岗位上能获得优厚的利润时，他是不会轻言离开的。而销售人员离职对公司也会造成影响：一个销售人员如果没多久就轻易离职，对公司而言是一种资源上极大的浪费，这时候企业又不得不进行招聘，又浪费了资源，也同时陷入了招人—离职的恶性循环当中。与其这样，不如集中资源用在培训上，让销售人员在各个方面获得提升、能够完成业绩。这就需要把销售团队的培育系统化、标准化。

销售团队的培育是一个系统化、标准化的过程，他首先需要有完整的课程安排，并能够定期且持续的进行培育，在培育的同时，还要对讲师进行能力培养，保证他们的提升。最后，要有一套完善的配套管理措施。

如何把销售团队的培育系统化、标准化呢？不妨从以下几个方面来做参考：

一、构建完整的课程安排：针对销售人员依入行的时间做安排。

三个月内实施

1.产品训：不仅要懂产品，还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况

2.接待礼仪：如何在黄金(淘宝黄金热卖)七秒内留给客户最好的第一印象，如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。

3.陌生开发技巧：了解陌生开发是业绩提升的重要关键，陌生开发的九宫格应用，陌生开发的拜访技巧。

4.电话开发技巧：电话礼节、电话时机、电话开发流程。

5.职涯规划：如何建立职业精神，如何从未来看现在，如何自我充实

三—六个月实施 1.销售沟通：如何做沟通中的情绪控制，如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧，如何做客户的异议处理。

2.客户经营：客户的盘整分析，不同属性客户的特质，客户关系的建立与维系，如何让旧客户成为最佳助销员

3.时间管理：如何分析自己的时间象限，如何规划每天的最佳时间利用，如何创造最佳效能

六个月—一年

1.顾问式销售：如何以专业、服务的精神面对客户，如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售

2.快速成交：如何看懂客户的肢体动作，如何在最恰当的时间做出最合适的应对，如何挑动客户的心

3.客户抱怨处理：面对客户抱怨的心态，客户抱怨处理流程，化冤家变亲家的处理技巧

一年以上

1.商务谈判：如何做谈判的准备，如何运用1 1>2的双赢法则，如何做好谈判方案，如何确保协议切实执行

2.目标管理：如何透过PDCA让目标的完成能够更坚决有效的执行，如何以SMART原则制定可行的销售计划

3.客户服务系统：对客户的服务已不再是随机式的服务，如何以系统思维做长期式、循环式的服务，以利再生客源的创造

二、定期且持续性的施予培育：我们常常会有一种误解，以为一次的培训就可带来宏大的效益。其实每次的培训若能带来一些启发，带动一些改变和进步，就是达到成效了。毕竟培训是要长期且持续的。笔者所知道的一家汽车销售集团，创立之初，只有五家4S店，人员也是从四面八方招来的“各路英雄好汉”，但半年下来，运营并不理想，于是总经理就改弦易辙，招募的新人改以无经验为主，由集团策划系统式且长期性的培育计划，几年下来扩展为拥有超过三十家4S店的销售集团，资本额已超过二十个亿。所以优质的销售团队是可以透过系统性、标准化的培育建立的。

三、建立学习护照：培训也是必须由一些行政措施支持的，人资部门可以建立全面的学习护照制度，任何人到企业都必须接受各阶段的培训，并与绩效评核、人员升迁做结合，如此可让大家更加重视，让整个团队的水平同时提升。

四、内部讲师的优质化：若企业允许，尽量让内部讲师专职化，如果条件无法满足，也应该让内部讲师受专业的讲师培训，保证授课技巧、运课方式更多元。我们要了解，每次的培训都要花费大量的时间、人力、物力、财力，若把这些资源总和转化为成本，是一笔相当惊人的费用，所以若在培训时，氛围不佳，学员意兴阑珊，就会殊为可惜。

五、适当的外聘讲师：虽然外聘的讲师成本高，但是通常能带来新的观念及技巧，对学员也较有新鲜感，所以适当的采用外聘讲师，可产生较高的学习兴趣及学习成效。

六、淘汰弱化人员：销售是很强调行动力的工作，有时一两位绩效差的人员会降低整体的动力，一些负面的思维会影响其他人员。在实务上，思维不佳、行动力不足的销售人员的淘汰，不仅不会影响业绩，反而让整个团队的资源更集中，士气更高昂，当优质的文化形成时，就是优质销售团队的建构成形时。

当然整个销售团队的培育还包含日常销售管理、区域经营、客户关系管理等，所以除了内训体系的健全，平日的管理也是很重要的一环。国内市场未来的竞争将会是大者越大、小者越小的两个极端，哪家企业越早能建立优质的销售团队，谁就越能在未来的竞争之中脱颖而出。

第五篇：培训体系

培训体系（Training System）

企业培训体系，是指在企业内部建立一个系统的、与企业的发展以及人力资源管理相配套的培训管理体系、培训课程体系以及培训实施体系。

培训管理体系包括培训制度、培训政策、管理人员培训职责管理、培训信息搜集反馈与管理、培训评估体系、培训预算及费用管理、培训与绩效考核管理等一系列与培训相关的制度。培训课程体系是指建立并完善包括企业文化培训、入职培训、岗位培训、专业知识和专业技术培训、营销培训、管理和领导技能培训等一系列具有本企业特色的培训课程。

培训实施体系则包含了确保企业培训制度实施，并通过培训活动的有效组织和落实、跟踪和评估、改善和提高，体现培训价值的一整套控制流程。

企业培训体系的特征

建立和完善有效的企业培训体系，是培训管理工作的核心任务。培训体系是否有效的判断标准是，该培训体系是否为企业竞争力的提升、实现企业的战略目标提供了最优秀的人力资源。有效的培训体系应当具备以下特征：

（1）以企业战略为导向。企业培训体系是根源于企业的发展战略、人力资源战略体系之下的。企业只有根据自身的战略规划，结合自身的人力资源发展战略，才能量身定做出符合自身持续发展的高效培训体系。

（2）着眼于企业核心需求。有效的培训体系不是头痛医头、脚痛医脚的“救火工程”，而是应该深入发掘企业的核心需求，根据企业的战略发展目标预测企业对人力资本的需求，提前为企业需求做好人才的培养和储备。

（3）充分考虑员工的自我发展的需要。按照马斯洛的需求层次论，人的需要是多方面的，其最高需要是自我发展和自我实现。按照自身的需求接受教育培训是对自我发展需求的肯定和满足。培训工作的最终目的是为企业的发展战略服务，同时也要与员工个人职业生涯发展相结合，实现员工素质与企业经营战略的匹配。这一体系将员工个人发展纳入企业发展的轨道，让员工在服务企业、推动企业战略目标的同时，也能按照明确的职业发展目标，通过参加相应层次的培训，实现个人的发展，获取个人成就。另外，激烈的人才市场竞争也使员工认识到，不断提高自身的技能和能力才是在社会中立足的根本。有效的培训体系应当肯定这一需要的正当性，并给予合理的引导。

企业培训体系的建立

（一）良好的软环境是企业培训体系建设获得有效进展的前提

培训业内流传着这样一句话：培训是说起来重要，忙起来次要，急起来不要。这句话真实地反映了目前培训工作在绝大多数企业中的地位。在很多企业，高层领导表面上看起来很重视培训，大会小会强调培训的重要性，但真正操作起来，遇到时间上、经费上与经营管理工作发生冲突，往往最先让步的还是培训。所以，要进行完善的培训体系建设，首先必须有高层领导的高度重视和关心，最好由一把手亲自抓，这样才能在人力、财力和物力上获得足够的保障。

美国通用电气公司（GE）的人才培养机制一直为世界所称道。GE之所以能有今天，是与公司高层对培训和人才培养的重视分不开的。GE董事长兼首席执行官杰克·韦尔奇，在GE全球前500名经理人员大会上讲到：GE成功的最重要的原因是用人。他认为，他最大的成就是关心和培养人才。韦尔奇不仅要求人事部门对最高层的 500名主管进行严格的审查，逼迫这些部门的经营者识别出未来的领导者，制定出所有关键职务的继任培养计划，决定哪些有潜质的经理应送到克罗顿（GE的培训中心）接受领导才能培训，而且每年韦尔奇本人都要亲自走上讲台，为他们授课。

（二）企业各部门要承担起在培训体系建设工作中各自相应的职责

培训体系建设是一项系统工程。公司相关的管理层要承担起相应的职责。高层领导主要是从宏观上加以把握和调控，根据公司发展需要，确定人员培训政策和相应的制度条例，把人员培训纳入公司用人体制。在培训需求分析和训后实施、评估等工作上，则要充分发挥各部门中层和基层管理者的作用。

培训部门作为培训管理的职能部门，担负着培训体系运营和完善的主要职能，培训部门要在充分了解公司发展战略和培训政策、方向的基础上，从专业的角度将公司的培训工作有效的推进到公司的每一个角落。

（三）要有具备自身特色的高质量的课程系列

课程是企业培训的“产品”，产品的质量如何，关系到“顾客”的满意度高低，也决定着培训的质量。企业课程体系中应包含哪些内容，这取决于企业赋予培训部门的任务和职责。一般来说，培训的任务可分为三个方面：

1、丰富专业知识

2、提高业务技能

3、改善工作态度。通过培训使职工的素质水准和工作能力进一步符合企业期望的要求，为提高企业的管理水平、产品质量和经营效益服务；帮助解决企业经营管理业务中的实际问题, 促进企业的生产发展和服务升级。课程的项目组合和培训方式的选择要丰富多样，既要有专门培养高层管理人才的类似于“接班人计划”的“核心管理团队”项目，也要有为企业未来中层管理岗位提供候选人的“后备青年人才”项目；既要有用来帮助新进广大学生顺利完成从学生向合格员工转变的“入职辅导”项目，也要有用来帮助员工尽快掌握新技能的“岗位业务培训”项目。

（四）要建立一支稳定的、专业或兼职讲师队伍

企业内部工种多，人员多，特别是零售企业，涉及的产品、业务种类繁多，企业培训部门不可能承担所有培训授课，所以培训中心应主要起组织管理作用。不同的工种、不同的技术岗位应配备相应的兼职教师，主要以教授新技术、新知识为主，同时在班组建设中进行常规辅导。

企业内部兼职讲师在公司培训工作中具有多方面的优势：他们有丰富的实务经验，熟悉公司文化，培训安排的协调性好、时间灵活，熟悉公司内部的专用沟通语言，容易与学员进行交流，培训成本低，而且，培养内部讲师，有助于公司形成学习型组织的氛围。

培训管理部门和相关职能部门应共同承担起企业兼职讲师队伍建设的任务，发现和培训企业内的优秀骨干充当兼职培训师。在内部兼职讲师队伍建设方面，应注意下面几个问题：



1、组织定期的教研活动，提升讲师的授课水平；



2、督促讲师做好授课内容的整理，形成系列教材，提

炼并整合经营管理和操作技能方面的知识和经验，推

动企业内部知识整合；



3、建立激励机制，将培训职责与工作职能、晋升机制

相结合，激发兼职讲师对培训工作的热情和参与课程

开发的积极性；



4、慎选人员，保持队伍的相对稳定。

企业培训体系的重要性

企业建立培训体系的最终目的是为了持久有效地将培训进行到底，让培训发挥最大的效果，让培训走上正规化，让培训成为企业的家常便饭，灌输到每一个员工的思想里，并成为一种提升自己和企业竞争力的必备工具。具体来说，建立培训体系的意义有以下几点：

1、减少培训投资的浪费

企业培训管理体系的不健全，导致企业在进行培训投资过程中发生了很多不必要的问题，走了很多弯路，造成了培训投资的巨大浪费。这也是我们经常看到许多企业的老板在培训经费的投入方面总是斤斤计较的原因之一。因此，要想使企业对培训投资恢复信心，使企业的培训工作真正产生激励员工、促进企业发展的作用，就必须从基础工作做起，一步步地将培训的管理工作做到位，建立起一套有效的培训体系。

2、通过提升员工的技能来提高工作绩效

培训的激励可以通过员工提高绩效来持续，而绩效提升的结果可以使员工得到物质的满足或职务上的提升，职务的提升又将会产生新的培训需求等，它们是一个永无终点的循环过程。因此企业需要根据自身的实际情况在这些职能之间找到衔接点（如培训使员工能力提升后，以何种方式承认其新价值，如何对员工重新评估，合理地进行职业规划等），完善人力资源管理系统，使培训激励能够长久地持续下去。

3、使培训目标与企业经营战略更好地结合企业的经营战略是一项综合了企业的目标、政策和行动计划的规划。战略能够影响到一个企业如何运用它的实物资本（如厂房和设备）、金融资本（资产和现金储备）和人力资本。经营战

略在很大程度上影响着培训类型、数量及培训所需要的资源，还影响着企业所需要的各种技术的类型和水平，影响到企业在培训方面的决策。为使企业获得发展，培训活动应该辅助企业实现其经营战略，使培训活动不仅着眼于当前所需知识和技术的传授，更着眼于企业未来的发展。而建立一个系统的培训体系则可以解决这些问题。只有培训方式具有战略性、计划性和长期性，才能更好地将培训活动与企业的发展战略相结合，使培训真正符合企业的需要。

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企业培训体系的运行

（一）建立和健全激励员工参与培训的机制

虽说现在流行“培训是企业给员工最好的福利”这一说法，但并不是所有的员工都积极欢迎这种福利的，因为学习毕竟是一项需要付出时间和精力的事情。尤其是我国现有的很多大型零售企业中，有相当一部分的员工并未意识到提升自我竞争力的重要性。所以，如何解决员工从“要我培训”到“我要培训”的观念转变，是首先需要解决的问题。机制约束是提高员工参与积极性的一个有效方法。下列制度对于培训体系的运行是必须的：

1、培训计划制度

把培训工作纳入到公司工作的总体计划中，制定公司长期、中期和短期的培训计划，并有专门人员定期检查培训计划的实施执行情况，根据公司发展的需要适时调整培训计划。

2、培训上岗制度

制定先培训后上岗的持证上岗制度，规定新进员工、新提拔员工、到新岗位工作的员工必须首先通过培训。不合格者不得上岗。

3、培训奖惩激励制度

把培训结果与奖惩挂钩，把是否接受培训以及受训学习的好坏作为晋级、提薪的重要依据。对达不到培训要求的受训者给予一定的行政降级和经济处罚或岗位调整。形成“培训、考核、使用、待遇”一体化的激励机制，保证“参与培训与不参与培训不一样，学得好与学得差不一样”，从而激发员工学习知识、学习技术、学习管理、自我锻炼的积极性。

4、培训课时考核制度

规定所有员工每年都要参加一定学时的培训，根据员工岗位特点、工作性质和要求的不同，制定不同的培训时间标准。规定员工培训期间待遇同上班期间待遇一样。

5、培训经费单列制度

培训要有一定的经费保证。要对员工的人均培训经费、培训经费占公司全部支出的比例做出明确的规定。培训经费要随着公司的发展、利润的增长而逐步提高。

（二）重视培训考评和训后质量跟踪

企业的培训注重行为导向，也就是说，看培训的质量高不高，效果好不好，主要看培训的内容在员工的日常工作行为中落实得多不多。也就是通常所说的：培训中要有“触动”，培训后要有“行动”。所以，在培训体系的运作中，培训考评和训后质量跟踪是很重要的一环。要先制定考核标准，并严格按照标准进行培训，训后进行各种形式的考试或考核。成绩全部填入专门的人事管理档案，作为量才录用、晋级提拔的重要依据和参考资料。

培训后，还要进行质量跟踪。在受训者返岗工作后定期跟踪反馈，以确认受训者在各方面的是否有进步和改善，也可进一步发现工作中仍然存在的问题，为制定下一步的培训计划提供依据。质量跟踪除包括培训的内容外，还应包括公司对员工基本的仪态仪表、语言表达、知识技能和敬业精神要求。质量跟踪调查的方法包括员工自查、互查、听取部门主管的意见等，也可由培训部门随机从员工中抽取人员按照一定的标准进行问卷调查。如果员工的岗位性质是面向顾客的，也可使用客户反馈调查法：设计用户反馈调查表，随服务项目送达用户手中。使用这种方式，要注意采取适当激励形式，确保调查表的回收率。

（三）完善培训管理责任制

任何制度的推行，都必须把管理责任落实到人才会有效。为了保证企业培训体系的良性运行，企业要考虑建立相应的责任制，如推行培训指标与部门经理经济利益挂钩制，在年终进行综合考评，凡培训工作开展不好的单位，对主管领导进行一定的经济处罚，只有真正地将培训指标同基层领导的经济利益挂钩，培训工作才能见效。

（四）加强培训费用的合理控制

培训经费的管理要做到专款专用，履行培训经费预算决算制度，确保各培训项目的经费保障。应按项目单列计划，同时也要考虑适当的机动经费。要科学调控培训的规模与速率。培训工作的规模、速度和水平质量受培训经费的制约，就是说，要根据经费的情况，在不影响培训质量的前提下，科学合理安排培训类别及规模等次，实施有计划有步骤的培训。培训经费的使用要与培训工作的总体思路统一起来。在培训经费相对紧张的情况下，如何用现有的资金办出超效益的事情来，关键就是要分清主次，突出重点。把培训经费的使用与培训的效益结合起来考虑，避免人力、物力及财力的浪费。

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培训风险的防范

培训不仅是一项见效慢的投资，而且是一项高风险的投资。培训的风险主要体现在下述几个方面：

1、培训对象选拔工作的风险：培训对象选择错误，会造成预期目标难以达到，形成浪费。

2、培训效益回报风险：培训效益的体现总是具有一定的滞后性，如果此时企业进行战略调整，如转产、工艺改造等，就可能使正在培训或刚培训完的知识和技术过时，形成浪费，就会使培训没有回报。

3、专业技术保密难度增大的风险：任何一个企业在生产经营过程中，总有自己的管理经验和专有技术。专有技术必须要通过具体的人员去操作和管理，才能使之转化为生产力和具体的产品。这就是通过培训使参与这一工作的人员掌握。显然，掌握的人越多，保密难度越大。

4、人才流失的风险：员工经过培训必然提高知识水平和工作技能，无疑提高了自身的价值，增强了自身的社会竞争力，具有了更强的适应能力。如果其个人的回报要求在企业得不到满足，跳槽的可能性会增加。

5、培养竞争对手的风险：企业员工培训的目的就是为企业所用。如果人才流失，他所去的企业大多数都是本企业的竞争对手，由于对企业所掌握的“情报”和新知识技能的应用，对本企业形成潜在的威胁。同时由于“跳槽”人员的待遇必然高于其在原企业时待遇，对在本企业的人员必然造成负面影响。

所以，企业在完善培训体系的同时，一定要建立相应的留才机制，做好风险防范。

企业的兴衰与每一个员工的利益息息相关，而员工的素质高低又是制约企业发展的命脉。在追求利润最大化的环境条件下，企业培训的成功与失败，同样关系着企业的兴衰和成败，所以有竞争头脑、有战略眼光的企业一定会注重经济效益和人员培训两手抓，强调提高效益靠人才，人员培训出效益的观点。而完善的企业培训体系，是企业培训工作持续有效开展的途径和保证，它不仅关系着员工的职业生涯发展，同样也左右着企业的发展。