教育的最高境界是心育-优秀班主任事迹材料

第一篇：教育的最高境界是心育-优秀班主任事迹材料

以“心”教育

以“情”管理

蚌埠市曹老集中学

** 有一首歌这样唱道：“心会跟爱一起走。”有心才有爱，有爱才有情，有情才有果。教育的最高境界是心育。作为一名班主任，应抛弃了枯燥的说教而注重师生的情感的交流，心灵的对话，他使我的班主任工作取得了良好的效果。以下是我的几点体会。

一、亲近学生走进学生的心灵世界

学生都是一群正在成长的个体。你有所付出，他们就总会有回报。你亲近了他们，他们就会从心底里接纳你的存在，并且把你当作是最可信赖的人。认真做好这一项工作，会使班级工作步入良性的轨道。举例来说，2003——2006届初二时，史**（原初一年级有12个班，升初二时被并去两个班。史二亮是原12班班长。）分到咱班，他高高的个，留着长长的淡黄色的头发。开学的当天，他在教室里大声地说笑并时不时地拍拍这，踢踢那。学生接二连三地向我告状。当时我很生气，要求立即把头发剪短并染过来（我以为他那淡黄色的头发是染的），不然就不要进教室。他用那强烈的敌视的口吻说：我的头发本来就是这样。不进就不进。后来我了解了实情，就用温柔告诉他：头发有些长需要剪并为他安排一些任务。我想法是：他在原来的班级是班长，现在一定很想参与班级的管理。不料他误会了我的意图。他误以为我要整他，而且还告诉了家长。第二天家长托人带来一句威胁性的话——孩子有心脏病。听了这话后我想放弃这个孩子。可转念一想：孩子分进我班就是我的学生，我的孩子，我应该对他负责，这是我的责任，我的义务。于是我走访了他原来的班主任和任课老师，对他的学习、生活、爱好进行了详细地了解；我还派班级的学生协助我了解情况。然后我请他到办公室，首先为开学的当天我向他道歉并向他解释我为什么给他安排任务。其次我请他谈谈班被并掉的感受。当他说很难过，有一种被抛弃的感觉时，我说：还想经历第二次痛苦吗？他回答说：不想。这时我和他说怎样才能不被并班，从而谈到了班级的管理„„最后根据我了解的情况，请他担任班级的体育委员。由于我对他敞开了心扉，他欣然答应。在以后的两年学习生活中成为我管理班级的得力助手，带领全班同学连续两年在校运动会上取得优异的成绩。

现在我所带的710班被，由于班级的位置及人们的主观印象，很多家长不自觉地将我们这一届从一班到十班排了一个序，号称十班最好，一班最差。结果，部分学生对班级、对老师有着极强的对立情绪。个别学生甚至找关系、托门路要求换班，同不同意？同意，无异于自我放弃，不同意，学生的对抗情绪在滋长，以后又如何教育？思考再三，我与这名学生做了长谈，明确告诉这名学生，换班不可能，否则，这个班也没有存在的必要了。同时，针对这个学生，我进行了详细地了解，多次进行家访，关注孩子在学习、生活中的每一步变化，一次次的指出她的优点和不足，让学生在这个过程中感受到老师对他的亲近之情及关爱之情。同时，在任课教师中也对他关注有加。经过一学期的努力，孩子开始变化了，能安心于学习。同时，在老师的帮助下，成绩也稳步上升。不仅如此，在性格上也变得开朗，因为她从内心感受到老师就像是她的亲人。现在，这个学生已经与我无话不谈，把班主任和老师当作是最可以信赖了的人。而这一切，也正是与学生亲近之情所带来的。

学生是单纯的，他们的世界观是单一的。你对他好，他就会对你袒露自己的心灵。而这样，教育才能达到其应有的效果。那么，如何才能真正走进学生的心灵呢？我的做法也很简单：第一，立信。这里的信，不是班主任的威信，威信固然要立，但是更重要的是班主任的言和行。言行一致了，威信自然就树立了。所以，第一要立信。第二是要立德。中国有句古话，以德服人。作为班主任，首先自己要在德行有所要求。要求学生做到的，自己要先做到。班级的卫生、早操、班会等各项事务，班主任身先躬行，学生自然效仿，班级工作就好开展了。第三，立真。事情无论多少，只论真与假。班级工作中，所有的问题都以真示人。既讲必须做的理由，也讲其中的问题。多了，学生自会分析，自然就理解了班主任的做法，自然就有了认同感。学生认同了，班级工作就好开展了。第四，立善。人的内心总有善良之处。立善，使学生心灵中的善良之光闪耀，使学生人人都有善良之心，都有为善的信念。此时，班主任只要加以引导，工作自然就可以很好地开展了。

一个班主任，当所有的优秀面都一一展示在学生的面前，影响并走进学生的心灵之际，学生就在这个过程中与老师心灵相通，而这，也正是润物细无声的教育方式所达到的。这一种心育，才是教育的最高境界。

二、真诚相待才能赢得信任

马克思说：“只有用爱才能交换爱，只有用信任交换信任”。一个班主任老师要得到学生的信任、理解和爱戴，要在学生中树立起自己的威信，要教育好学生，要带好一个班，对学生给予更多的关爱固然十分重要，但走进学生的内心世界，在平等交往，真诚相待的过程中与学生建立起深厚的师生情谊，似乎显得更为重要。

当今中学生思想活跃，独立意识和创新意识极强，他们不满足于老师对他们学习、生活等方面关爱，更希望老师能“蹲下身来”，改变居高临下的状态，重视他们的感受，倾听他们的意见，真诚地与他们交往，做他们思想上志趣上的朋友。因此，作为平时与学生接触得最多的班主任老师，应放下架子，设法融入到学生中去，和他们推心置腹，诚恳相待，把学生当成自己的弟妹、朋友来看待，关注他们的一切，以兄长和朋友的姿态出现在他们面前。正是基于这种认识，在平时的班主任工作实践中，我始终把自己置身于学生当中，班上搞活动我与学生一起参加，课余时间经常找学生谈心，学生交给语文课老师的周记我也经常去翻一翻，了解了解学生的思想、学习、生活等方面的情况，征求学生对班干部及老师工作的看法，请学生就如何抓好班风出谋划策，与学生谈自己的生活及池习经历，甚至与学生聊天说笑话等，我的这些做法，无形当中拉近了我与学生之间的距离，让学生真切地感受到了他们的老师平易近人，和蔼可亲，觉得老师已经是他们中的一员了，这样，他们乐于接近我，心中有话敢对我说，犯了错误敢在我面前承认，班上不管出了什么大小事情，随时有人会及时向我汇报，这不仅有利于我及时了解班上同学的思想动态、喜怒哀乐、行为举止，而且对班内情况也能做到了如指掌，在开展班级工作时让我感到得心应手，左右逢源，这就是“诚心”在发挥作用的结果。我想，对于一个缺乏诚心，高高在上的班主任老师来说，他恐怕是永远也体会不到这其中的奥妙所在。

据我了解，学生最讨厌的是那些时时处处摆架子，动不动就抓辫子，时不时动肝火，训斥学生，傲气十足，一出了问题就请家长到学校的老师。在这样的老师面前学生只有畏惧感，这也就不难理解有个别学生在校外见了老师就“开溜”到底为那般了。我自己就有过这样的经历：一次在大街上，我班上一个平日表现并不坏的学生，这天远远看到我迎面走过去，竟“溜”进一条小胡同躲着不见我。事后，我想起来了，这个同学一周前与人打架，当时我气急了，把他俩叫到办公室不问事由各自凶了一顿，并罚站一节课。第二天，我把这位见了我就“开溜”的同学找来问话，他可能已猜到了我为什么找他，没等我开口就一个劲地道歉：“老师，对不起，我不该那样”。我走近他，摸着他的头，亲呢地对他说：“你没有错，都是老师不好，我已经了解过了，前些天打架的事责任不在你，是老师错怪了你”。或许是我的诚心打动了他，在以后的日了里，这位见了老师就“开溜”的学生变得比班上任何同学都更有礼貌。这件事虽小，但在我心中却产生了不少的震动，让我学会了冷静地处理班上的问题，善待班上每个同学。

真诚的付出换来了学生对我加倍的回报，也赢得了学生对我的尊重、理解和爱戴，我的班主任工作也因此而越来越显得轻松自如，得心应手了。

三、用情管理结硕果

在班级理念管理上，我积极主张这样一个理念：积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。这个理念一直贯穿于我治理班级的整个过程中。为了配合这个理念，我鼓励全班同学不要吝惜自己的掌声，既用来鼓励自己，也用来鼓励他人，通过这些掌声，创设了和谐向上的班级气氛，激发学生的斗志。学习上我大张旗鼓的鼓励学生向老师发问甚至是发难，要问到所有的科任老师当场回答不出你的问题、满头大汗的时候才算真正的动了脑筋。纪律上我积极主张“先专政后民主”，一个班级必须要有铁的纪律，一切行动听指挥，步调一致才能得胜利。凡是违反纪律的学生一定要受到纪律处分。怎样让受到处分的同学心服口服呢？我觉得最重要的一个理念就是学生自我管理——让每个人心里的责任心、荣誉感、竞争意识等成为约束自己、提高自己的原动力。我非常看重班级公约的制订，所有的条文一律由学生自己拟定，再逐条在班上表决通过。通过班级公约的过程中，严格实行“一票否决”。学生们自己决定的纪律，在违反时有一种发自内心的羞愧心理，所谓“知耻而后勇”，这种羞愧心理难道不正是他们心灵里面萌发出的最宝贵的东西么？

在加强组织纪律管理的同时，我也不失时机的给他们创造一种轻松愉快的班级氛围。我会利用圣诞节、儿童节等一些节日作为契机给他们开展活动，并送给他们一些小礼品，以增进师生之间、同学之间的感情，另一方面，这也让他们有了展示个人才能的机会。我想，如果把我们的班级管理比作建房子，那么纪律建设就是竖框价，它保证的是每个学生身正行端；而情感交流就是房屋的内部装饰，它使班级真正成为每个同学共有共享的一个“家庭”。

作为班主任的时常告诫自己遇事要冷静，特别是不能在课堂上发脾气，这样是起不到应有的教育作用的。我坚信：每个孩子都有优秀的一面，只是需要发现，需要机会，需要环境。因此我坚持一个做法，就是批评学生一个缺点的时候先表扬他的三个优点。这种表扬不是虚无滥情的夸奖，而是出自真情的鼓励，要让同学们相信，他们中的每一个人，在某一个特定的角度上，都是独一无二的天才。这就需要班主任平时留心观察，善于捕捉每一个学生身上的闪光点，否则强加于他身上的表扬也不能使其感动，同样不能帮助他改正缺点。我还告诫自己要相信每个人的辨别是非的能力，对某些暂时听不进道理的同学，也要相信他们只是暂时的不明白，而不是冥顽不灵，故意为之。出于这种考虑，我对所有同学的批评教育，都要落实在一个“情”字上，时时反省。

班主任只有用“心”来教育，用“情”来管理，才会孕育出一个个真、善、美的心灵，培养出一班好学生，带出一个好班级。2003年中考中我带的三（6）班十二人被省重点高中录取，为十个班级之首，其中八位女生。2006年中考中我带的三（2）班有14人录取省重点高中，其中***、周**、高**、张**被市省重点高中被第一批录取，而且他们四人的总分都处在淮上区的前十。2003年辅导学生参加安徽省语文知识大赛，有6人获市级奖；2005年辅导学生参加安徽省作文比赛有四人获市级奖；辅导代响玲参加读书征文活动获全国一等奖；辅导**、王**、娄**参加“语文报杯”全国中学生大赛获省级三等奖；张**获“市三好学生”；代**获“春蕾女童”奖；2005年我带的班级评为“市先进班级”。辅导周**、邢*参加2006年淮上区七年级语文知识竞赛获二等奖。

以“心”教育

以“情”管理

蚌埠市曹老集中学 **

2010年2月27日

第二篇：大学教育最高境界是心灵的抵达

大学教育最高境界是心灵的抵达

——访中国工程院院士、华中科技大学前校长李培根教授

■本报记者 杨桂青 实习生 苏文师

“自打被视为学术机构后，人们就开始抱怨学校把太多的精力用于研究生教育。在一所优秀的大学里，本科教育却过着‘寄人篱下’的生活”。哈佛学院前院长哈瑞•刘易斯在《失去灵魂的卓越》一书中这样写道。在岭南师范学院一场名为“问教问学”的讲座上，中国工程院院士、华中科技大学前校长李培根用这段话来引发听众反思当前的大学教育。

李培根曾在华中科技大学2010届本科生毕业典礼上演讲《记忆》，在场7000多名毕业生起立高呼“根叔”，“根叔”尊称不胫而走。

根叔问教问学，对当前教育改革提出了自己的看法。

教育是在不断改革中发展的

面临挑战、存在问题，并非现在的教育所独有，而是人类社会的普遍现象

记者：改革开放以来，我们从未停止过教育改革的步伐，几乎每一所高校都在进行改革。您认为高等教育改革应该注意哪些方面？

李培根：在谈到高等教育改革的时候，我们应该注意考虑这样几个问题。

教育改革——道耶？术耶？教育改革要避免失去灵魂的改革，这是我们最关键的问题。哈瑞•刘易斯认为，哈佛追求的卓越是失去灵魂的卓越，在科学研究上的确是卓越的，但在把年轻人培养成具有社会责任感的人这一点上做得还很不够。改革中若忘记了教育之道，只是致力于教育之术，则是失去灵魂的改革。

教育宗旨——器耶？人耶？孔子讲，“君子不器”。其实“君子不器”可以从两方面讲，一个是不器己，一个是不器人。不要把自己当成一个工具，特别是教育者，既不要把自己看成是教书的工具，也不能把学生培养成工具。当前，我们的教育宗旨是建立在对教育工具意义上的理解，而不是建立在对人的意义上的理解。

社会责任——服务耶？引领耶？大学的一个重要社会责任是服务，但大学的引领作用更重要。哈佛大学前校长福斯特说：“大学的本质是对过去和未来负有独一无二的责任——而不是完全或者是哪怕是主要对当下负责。”我们今天的教育似乎主要是对当下负责。大学应该服务社会，但大学不能仅仅是社会的风向标，而应该是社会发展的发动机。尤其是一流大学，应能引领科技发展、社会思想和文化的进步。

记者：当今我国教育改革的重点在哪里？

李培根：我们应该承认今天的教育还存在不少问题。我个人认为，教育改革的重点应该是“人本”教育。《共产党宣言》里面说：“„„在那里，每个人的自由发展是一切人的自由发展的条件。”不仅仅强调人的自由发展，而且强调每个人的自由发展。马克思《1844年经济学哲学手稿》中说：“人的类特性恰恰就是自由自觉的活动。”马克思的这些话虽然不是专门针对教育说的，但对教育具有很重要的指导意义。

记者：在不同时代、不同国家，都会在不同程度上进行教育改革。人们如何看待教育改革？ 李培根：教育改革并不是某个时代、某个国家的专利，人类教育正是在持续不断的改革中获得发展、进步的。

很多有识之士都在反思时代教育问题。比如，德国哲学家卡尔•雅斯贝斯也曾深刻反省和批评当时的教育：“今天，单个的教师比以往任何时候都更是一个自我牺牲的人，但是，由于缺乏一个整体的支撑，他实际上仍是软弱无力的„„一种尝试迅速地为另一种尝试所取代。教育的内容、目标和方法不时地被改变。”

这说明，面临挑战、存在问题，并非现在的教育所独有。关键是要正视问题，科学地分析、研究问题，从而提出有效解决方案。国家层面的、正确的教育理念非常重要，那是对整个国家教育宗旨的宏观指导。至于具体的教育改革方案，政府不宜过多干预，应给予大学充分的自主权。

教育活动的主体是学生

教育要晓喻人们让精神充盈人生，与“你”相遇

记者：您认为大学教育应该以教师为中心还是以学生为中心？

李培根：我认为，大学教育应该以学生为中心，教育活动的主体是学生，教师是主导。真正以学生为中心的教育，体现的是教育者的人文情怀。

教师可能会说，这不是弱化了教师的作用吗？我觉得，越是以教师为中心的教育，恰恰越是有弱化教师的作用。目前，我们的教育多是以教师为中心的形式，即我教什么，你学什么。如果教育转变为以学生为中心，教师就要依据学生的情况进行教学，最基本的莫过于在课堂上与学生互动。有时候，学生的问题对教师是挑战。对教师的挑战越大，教师的作用也越大，也越难以做到。总而言之，以学生为中心的教育就是要尽可能地引导学生主动学习、主动实践，让学生更好地成为他们自己。

记者：那么教师应该怎样发挥引导作用呢？

李培根：这里，要思考一个问题：入世为师——征服耶？适应耶？

现代化理论的重要奠基人、德国著名历史学家和社会学家马克斯•韦伯认为，现代化的核心是理性。学者何爱国认为，西方的理性主义以“入世而不属世”为特征，与现实世界保持着一种高度紧张的对抗和征服关系，即“理性的征服”。这实际上是批判精神。东方的理性主义，比如儒教，特点是“入世而属世”，即“理性地适应”现实世界。

我认为，教育中“理性的征服”和“理性的适应”都需要。但中国大学教育中非常欠缺的恰恰是批判精神。大学以及大学教师对社会最重要的作用是引领作用。为了实现这种引领作用，教师首先要有批判精神，同时也要引导、启发学生，让学生具有批判性思维，这对他们的成长是大有好处的。

记者：您怎样定位大学教师与学生的关系？

李培根：哲学家马丁•布伯在《我与你》中将人与人的关系分为两种，一种是“我与你”，一种是“我与它”。他赞成“我与你”的关系，不赞成“我与它”的关系。

“我与它”的关系是怎么样的呢？“当我带着预期和目的去和一个对象建立关系时，这个关系即是我与它的关系。不管那预期或目的看起来是多么美好，这都是我与它的关系，因这个人没被我当作和我一样的存在看待，他在我面前沦为了我实现预期和目的的工具。”这是马丁•布伯所不推崇的。

“我与你”的关系是怎么样的呢？马丁•布伯谈到教育时说：“教育的目的非是告知后人存在什么或必会存在什么，而是晓喻他们如何让精神充盈人生，如何与‘你’相遇。真正的教师与学生的关系，便是这种‘我与你’关系的一种表现。”也就是说，教师一定要把学生看作一种真实的存在、神性的存在，而不能只是看成教师职业生涯的一种工具。要把学生视为伙伴而与之相遇，根据对方的一切因素来体会这种关系。

把思维带到从未抵达的地方

最高的境界不是知识的抵达，而是心灵的抵达

记者：您认为大学生怎样理解学习的目的，什么样的学习是真正的学习？

李培根：真正的学习就是要不断地去完善自己，更好地成为你自己。具体细化为完善人格、树立崇高理想、培养看问题的视野、关心社会和未来等方面。

我们所接受的教育中，培养完善人格是很重要的。大学生在毕业后不能仅仅成为一位专家，还要成为一个和谐的人。完善人格的关键是要懂得人的意义，具备正确的价值取向以及对人的尊严、人的权利、人的责任等的认识。当然，不仅要认识自己的尊严、权利等，还要尊重别人的尊严、权利。

现在很流行的一句话是，“理想很丰满，现实很骨感”。当代青年，应该是真正社会意义、政治意义上的青年，应该有理想。比尔•盖茨在哈佛大学毕业典礼上的演讲中说，“哈佛大学是否鼓励他的老师去研究解决世界上最严重的不平等？哈佛学生是否从全球的那些极端的贫穷中学到了什么„„”大学生要有社会责任感，有担当。所以，同学们在理想与现实方面，既承认现实有不足，又恰恰因为现实有问题，更有责任去改善它。一个人的力量很微小，如果所有人都有这个意识，就会逐步形成一股巨大的力量。

记者：经过几年大学生活，大学生最应该收获的是什么？

李培根：现在很多大学的教育以就业为目的，一些学生的学习也是以就业为目的。这个层次是很低的。大学教育的最高境界，不是知识的抵达，不是就业的抵达，而是心灵的抵达。

记者：这样的教育就是博雅教育或通识教育吗？

李培根：谈到博雅教育，有些人把博雅教育看作通识教育，有些人把博雅教育理解成创新教育，也有一些人具体理解为书院教育。澳门大学全球事务总监兼校长特别助理冯达旋先生说，奥摩姆（Ollmom）博士曾告诉他，“把你的思维带到你从来没有去过的地方”。对这句话的另外一种理解是，要从大学教育中获得心灵的自由，而不是只学到一些知识。诺贝尔物理奖获得者崔琦曾在奥古斯塔纳学院读书，他说：“在此大学，我能自由自在以我个人的速度阅读、学习及思考。”“自由自在”是说处于一种心灵自由的状态。所以，冯达旋先生说：“‘博雅’不只是行动，不只是课程，不只是学习过程，最主要的是一种‘心灵的思维’。”

记者：在您看来，真正学习好的标志是什么？

李培根：严复有一段话：“其于为学也，中国夸多识，而西人尊新知。”中国人认为懂得的东西越多越好，学到的东西越多越好，而西方人尊崇新知，即新的发现、创造或创新。今天我国政府和大学都很强调创新，但大学教师做研究真正凭好奇心驱动的很少，而好奇心更能驱动创新。另外，我认为，“创新教育不是奢侈品”。创新教育不只是重点大学的事情，也是高职、中专、技校的事情，它们也有能力培养学生的创新技能。同样，创新教育也不只是优秀学生的事情，每一个大学生都有创新潜能，只不过很多学生的潜能还没有发挥出来罢了。

记者：大学生应具备怎样的看问题的视野？

李培根：这涉及“知识视野”和“问题视野”哪个更重要的问题。我认为问题视野比知识视野更重要。问题视野就是要发现问题，即使不能发现新问题，也要善于观察问题、关注问题，这是一种很好的素养，也是一种能力。仅满足于教师教给我们的知识，是远远不够的。聪明的学生要去关注问题，尤其是那些大问题，包括社会的、科技的问题。

第三篇：学习的最高境界是心无旁骛

学习的最高境界是心无旁骛，钻进去。你看下现在孩子们的课本有几个孩子真正做到了把书先读厚再读薄最后变成一张学科的知识结构图。多数孩子的书基本都是空白一片。这不仅是家长头疼的，也是当老师头疼的。如果每个孩子能够做到把书上的概念定律深深理解，学完一章整理这一章的知识结构，学完一本书整理一本书的知识结构，最后考试脑子里边所有的学科知识结构图都在，学扎实考好是必然的。赞。对普通孩子而言，简单的方法就是要求把课本重点摘抄一遍，公式定理自己推导一遍，课本例题自己动手做做，都是简单的任务，要是成绩还不起来，高中就安心读职高吧。第一、理科不神秘，加大题目的训练量很重要。

第二、女生逻辑思维相对不那么发达，所以她常常学习男生的思维方式，善于给题型分类，对题目多加思考，深入的想想解题思路，收获良多。

第三、做个100天计划，一项项去完成。甘草有个学习进度表，每天写下今天任务完成情况，再写下明天的任务，一项项监督自己去完成。

第四、认真对待错题订正与总结。错题的订正与总结是非常重要的环节，是查漏补缺的黄金阶段。老师评价甘草高中几年的学科改错本是年级中做得最认真的，没有之一。

第四篇：什么是企业文化的最高境界

什么是企业文化的最高境界？

谈到企业管理，大家往往说的最多的是企业文化。究竟什么是企业文化?如何建立企业文化?什么样的企业文化才是好的企业文化?企业、专家、社会、以及诸多人力资源工作者给出了许多答案。这些关于企业文化的解读，使人听到激动，想到感动，现实一动不动。经笔者调查得出：目前存在的问题不仅是员工不认同企业文化，甚至抵触企业文化。就连企业决策层、管理层似乎也对企业文化不以为然，只是在说教员工的时候才提到，平时根本不在乎，甚至也有部分管理者自己企业的文化是什么也不清楚。为什么会出现这样情况，值得我们认真去思考。

真正的企业文化本身是建立在企业目标之上的崇高的精神追求，她蕴藏于企业一切活动之中，又凌驾在企业一切活动之上;她不是工作，而是对工作的感情;她不是金钱，而是对金钱的态度。产生企业文化不被认同的原因其实并不是企业文化本身的错，而是我们在提出、建立企业文化时没有提到这个层面上来，本来终极的精神追求却没有达到终极的精神境界，导致我们企业文化的神经衰弱。那么什么是企业文化的最高境界哪?归纳起来企业文化的最高境界也就是企业文化必须具备的四个层次-“四大皆空”。企业文化层次一，本真空。

什么是企业的“真”?这个问题最多的答案恐怕是利润。因为，股东投资的目的就是获得利润。没有利润谁会去投资?没有利润有人会拿自己的钱打水漂吗?答案是很明显的。于是在建立、宣传企业文化时无处不体现着对利润的追求。什么“全员参与齐努力，产值直奔20亿”、什么“减少成本、提升效率”等等，这样的宣传员工短时期内受到鼓舞有干劲，可是时间一长就懈怠了。由于员工的素质参差不齐，素质低的员工就会认为创造利润和我什么关系，我不还是每月千八块钱，赚钱又不分给我，才懒得理哪!素质高的员工也会因为创造的利润和所得之间巨大的落差而感到不公平，进而选择跳槽到更高薪水的企业去了。

这样的结果是企业不想看到的，追求利润本身并没有错，因为企业生存、发展离不开利润的持续获得;企业文化要为利润的产生而服务也是没有问题的。问题就出在我们把企业文化的层次定位太低，只是定位在创造利润上。创造利润不是企业文化的本真，因为利润是先天并不存在的东西。作为企业管理者要时刻清醒的认识到一点，企业的终极目标是创造价值，价值才是企业生存发展的本真，而利润只是附产品。

试想，有人会购买没有价值的商品或服务吗?没有人购买你的产品或服务你又靠什么去获得利润哪?只有你的产品或服务有价值，被社会所认可，才会给你带来源源不断的利润。否则，一切将只能是空想。追求利润是低层次的物质追求，追求价值则是高层次的精神追求。物质追求会使人活的很累，因为永无止境，人的欲望是无穷的;精神追求会使人每天都充满斗志，她强调的是每天持续的进步。这和人生理想是一样的，当你为砌墙而砌墙时你只能成为熟练的工人;而当你为人类的美好的生活而砌墙时你将能成为伟大的建筑师。

企业文化就是要放大员工的梦想，让其在日常的工作中体会到创造的价值，在获得物质收入的同时也能看到创造的社会价值。唯此才能增强员工对企业文化的认同感，这才是企业文化建设的沧桑正道。“本真空”就是解决企业文化中“价值”与“利润”的关系，利润的“真”是“空”，而价值的“真”才叫“真”。企业文化的核心就是要重价值而轻利润。企业文化就是要将企业价值

最大化，而不是企业利益最大化。事实证明，当企业价值最大化的同时也必将使企业利益最大化。

企业文化层次二，本性空。

大家知道人有“人性”，企业是由人组成的自然也就具备的人的本性。那么企业文化的“本性”是什么哪?有人说企业文化的“本性”就是以人为本。但究竟什么是以人为(续致信网上一页内容)本却很少有人说的清楚。常常人们把管理混乱叫做“人性化管理”，把犯过失不处理叫做“人性化”。其实这些都是对人性化管理的误读。我们说说什么是“人性”，人性就具备两方面“善”与“恶”。人性中的“恶”包括自私、不诚实、懒惰等等，管理就是要制约人性中的“恶”。人性中的“善”包括宽容、热情、勤奋等等，管理就是要宏扬人性中的“善”。

企业文化是为管理服务的，他的目的也是要抑恶扬善。这些在大部分企业的文化中都有所体现。那么为什么企业文化还是不完全被员工所认同哪?原因就在于我们倡导“以人为本”的企业文化，操作中却很难做到“以人为本”。企业文化要求员工有奉献精神，要求员工要爱企如家，要有职业道德。企业文化承诺给员工主人翁地位，给员工参与决策的机会;强调员工与企业共荣共生。然而金融危机来了，企业经营受到了冲击，首先想到的办法就是裁员来控制成本走出困境。在这场利益的搏弈中首先受损失的是员工，首先被抛弃的也是员工。他们能不受伤吗?还能一如既往爱企如家吗?既然不能作到就不要承诺，被欺骗的感觉谁都知道不好，这也是目前我国大部分企业文化存在的通病。

真正的“以人为本”包括了每一个人，其中也包含企业所有者。真正的“以人为本”就是在一定的条件下最大限度的保障每一个人的利益。前提是存在这样的“一定条件”，这个条件不是与生俱来的。是靠企业的每一个人创造出来的。每个人都要努力(工作)去创造这个条件，以此确保每个人都能享受到最大的利益。当这个条件无法实现时大家各奔前程，互不亏欠。“以人为本”更多的应该是一种“共赢”关系，过分的强调付出或回报都是不对的，因为那太过空洞有失偏颇，她是在保障企业与员工双方利益前提下的“以人为本”。在兴盛时企业与员工共赢，在衰落是企业与员工双输，这才是和谐社会的人本之道。[PAGE_SPLIT]

企业文化层次三，本色空。

企业文化的“本色”是什么?用一句老百姓的话形容太贴切不过了，那就是“干什么像什么，卖什么吆喝什么”。但是就是这样简单的道理，在我们构建企业文化的时候却忘记了。企业文化一定要与企业自身所在的行业、产品特色相结合。否则构建出来的文化将不是你企业的文化，可能会是一种社会文化。例如：“平等、友爱、团结、合作”这句企业文化宣传语你说是什么企业的?估计没有人能说的出来，因为这个太泛泛了，任何一家企业拿来都能用，放到哪里都可以。企业文化要体现企业的本色，而不能是放之四海为准的道理。

今天早晨在新闻中看到了中国邮政的一句广告词“责任比大山更重，脚步比长河更远”，我认为很好，短短的两句话把中国邮政的企业内涵体现的淋漓尽致。中国邮政是什么样的企业?以传递信笺、包裹为主的企业。中国邮政的员工工作在哪里?中国领土内所有的区域，只要有人的地方就有他们的身影，信笺邮寄到哪里，他们就送到哪里。中国邮政对客户的承诺是什么?无论您邮寄的是包裹还是信笺，对我们来说都是天大的责任，我们会全力以赴完成您的重托，这是对客户的庄严承诺。我认为这样的企业文化中国邮政的每一名员工都能记得住。因为他体现的中国邮政的企业特色，又说出了中国邮政对客户的承诺，同时也体现了员工的社会价

值。

时下不是有一个名词叫做“职业化”嘛，其实企业文化也要“职业化”，这个职业化就是企业的本色。只有体现企业本色的文化才能被员工铭记。

企业文化层次四，本悟空。

“悟”是禅宗的最高境界，企业文化的最高层次是“悟空”。说“空”并不是说企业文化不存在，而是说企业文化的传播方式。她对企业员工的无言的渗透，她就像春风化雨一样悄无声息的渗透于每个人的心中。她不是填鸭式的培训带来的，而是具有一种令人难以抗拒的魅力，和你的企业一接触，无论是员工、客户、还是社会便会被其文化所感染，这也就是企业文化的最高境界。企业管理者要时刻在“悟”，不仅悟管理，更要悟人生。

世间本来没有企业，是由于人们的需求导致价值的存在，创造价值人们的需求才能被满足，满足人们的需求就能带来更多的利益，于是企业产生了。员工本来不属于企业，因为他们要生存，生存需要财富，如何得到财富通过创造价值，因为只有创造价值才能获得财富，获得财富他们才能更好的生存，如何创造价值，于是他们选择了能为他们创造价值提供环境的企业，从此企业有了人才。企业和人才双方各自为对方服务，同时各取所需要。

如果单纯的强调某方面的利益，势必导致双方合作的瓦解。企业文化就是要将这些渗透给企业的每一个人，也包括老板。企业文化就是让大家清楚，只有在相互利益的吸引下大家才能走到一起;只有在较高的价值追求下才能走的更远，只注重利益不注重价值势必将企业和个人带上不归路;企业文化的终极目标提升企业员工的素质，进而一定程度上影响社会风气，她一定是积极的、公平的、无私的。

第五篇：销售最高境界是创造需求范文

[销售最高境界是创造需求]

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖。”“一单”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300,000美元”年轻人回答道。你怎么卖到那么多钱的？目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他„你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？

李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。

很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；

追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。

第一招 销售准备

销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。

第二招 调动情绪，就能调动一切

良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？

a)、忧虑时，想到最坏情况！在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。

b)、烦恼时，知道安慰自我！人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？

c)、沮丧时，可以引吭高歌！作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

第三招 建立信赖感

一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是

一天良好情绪的开始。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。

第四招 找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。

第五招 提出解决方案并塑造产品价值

实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

第六招 做竞品分析

我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你

站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。

第七招 解除疑虑 帮助客户下决心

做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好临门一脚

很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢？比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有

一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问 ：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问： “你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

第九招：作好售后服务

人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。

第十招 要求客户转介绍

人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。