征兵工作中的男青年体质问题探讨

第一篇：征兵工作中的男青年体质问题探讨

选题依据

根据国务院、中央军委有关指示精神，今年征兵工作已全面展开，征兵政策又有一些新的调整和变化，加强了身高、体重、心理测试等指标的测试，这标志着我国征兵工作改革又迈出了坚实的一步，这对于进一步提高征集兵员的整体素质，加快质量建军步伐，更好地履行新世纪新阶段我军历史使命，具有重要的意义和深远的影响。军队作为保卫和建设国家的一支重要力量，在构建社会主义和谐社会中肩负着重要责任。上世纪八十年代以来，我军坚持走中国特色精兵之路，着眼从“源头”抓起，严把兵员“入口关”，对征兵工作进行了一系列重大改革。从近年征兵政策调整看，在进一步减少征集兵员数量的同时，对新兵的身体素质条件标准更高、要求更严，必须选择身体健康、素质优良的青年进入部队，而战士的体能与部队的训练情况和训练伤的发生有密切联系，因而在部队应征期间有必要对应征青年的体质状况进行评价。因此，本研究对应征男青年的体质状况进行调查分析，为部队优化选兵标准、科学评价体能水平，提供一定参考，并在此基础上尝试对新兵应征去向、新兵训练与体质测试关联，对中小学生和适龄应征青年体质锻炼等提出一定的合理性建议。国内外研究现状及发展趋势

体质作为体育科学中的一个基本概念，指的是人体的质量。它是在先天遗传和后天获得的基础上，表现出来的人体形态结构、身体机能、身体素质、适应能力和心理因素的综合的、不断发展的相对稳定的特性。为了系统地获得应征男青年体质方面的研究情况，本人借助广东省图书馆、特种作战学院图书馆中国期刊网等检索平台，查阅了形态、机能、素质、心理等方面关于应征青年体能状况的相关文章，并进行了分析处理。在通过对中国知网全部文献对“应征男青年体质”内容的全文检索，检索找到722条结果。但进行深入研读后发现，绝大部分是新闻、事迹报道和报告文学，与“应征男青年体质”有关联的论文只有以下几篇： 2012年5月李学会等同志在《北京体育大学学报》第五期发表《南北方应征入伍男青年体质差异的比较》。主要是分析了来自我国部分省市370名应征男青年的身体形态、技能与素质，得出结论是：北方兵比南方兵体格更充实、强壮；南方兵身体机能好于北方兵；北方兵力量素质明显好于南方兵。

2004年2月尚磊等同志在《人类学学报》第一期发表《我国男性青年体型的地区差异研究》。主要通过大量样本抽样调查的方法，对全国31省（市、自治区）100个县（区）72000名男性应征青年的体格状况进行调查，得出结论：各地青年的体型存在明显差别，南方青年较北方青年更消瘦；乡村青年较城市青年更显消瘦。2004年蒋志伟等同志在《第四军医大学学报》第三期发表《应征男青年体质状况评价方法》中提出观点：体质与健康密切相关，体质会影响一个人的作业能力。在部队中，战士的体质与部队训练情况和训练伤的发生有密切联系，因而在部队应征期间有必要对应征青年的体质状况进行评价。

2003年蒋志伟等同志在《第四军医大学学报》第四期发表的《云南省应征男青年体质的综合评价》中，根据2001年云南省应征男青年的体检资料，采用整群抽样方法，调查云南省3个地区应征男青年1412人，按城乡、年龄分层后对比身高、体质量、胸围、腰围、俯卧撑、立定跳远、肺活量、心率和脉压差9个指标，用因子分析方法进行综合评价。

2007年12月尚磊等同志在《解放军预防医学杂志》第六期发表的《58006名应征男青年体能状况调查分析》中得出结论：我国应征男青年的体能状况不能令人满意，不同地区存在差异，应尽快制定我国征兵体检的体能标准，并针对不同地区来源新兵的体能特点，制定有针对性的新兵体能训练计划和卫生保健措施。

2006年11月夏勇军等同志在《中国行为医学科学》第11期发表的《经济发达地区入伍应征青年心理健康状况的调查》中讲到近几年我国因军人患精神疾病，部队退兵或照顾病人的费用，不计大量精力、人力、仅经济损失每年近8千万，严重影响了部队建设，加重了国防经济负担。一些有关心理障碍或精神病防治工作报告均强调必须引入心理测验，把好新兵入伍心理素质关，提出如能在新兵体检同时，进行SCL-90测试可有效地减少精神病患者或严重心理问题者带病入伍。

世界军事强国兵员征集时间非常灵活，法国每双月、德国每季度征招一次，而且服役年龄更加宽松，美国17-35岁的公民都可以应募入伍，俄罗斯18-27岁的青年男子必须服役两年。世界各国都非常重视应征公民的体能状况，在征兵体检中都有体能测试标准。我国今年由冬季征兵改为夏季征兵，应征男青年年龄为18至24周岁，但我国征兵体检标准尚没有体能测试项目，2005年我国首次引入征兵心理测验软件进行心理测验。本研究的理论与实际意义

当今世界，走质量建军之路已经成为各国军队发展的共同趋势。军队的基础在士兵，士兵的基础在新兵，军队现代化建设的发展和武器装备的不断更新，对兵员各方面的素质要求越来越高。而就身体素质来说，军人的身体质量是影响部队战斗力是诸因素中最基本的要素，是部队技战术训练的基础。我们兵役部门通过对应征男青年进行体质状况分析，按身体素质特点分配兵员，把那些具有强健身体素质和良好心理品质的青年选到军营来，优先补充到重点作战部队，从而缩短训练时间、提高训练质量，节省人力、物力，减少事故、保障安全、降低心理障碍的发生率，在战斗中增长应战精神，消弱应激反应，对于部队战斗力的提高和长远发展具有着十分重要的意义。研究对象、内容、方法及实验方案 4.1研究对象

2012年、2013年18-24周岁廉江市应征男青年 4.2研究内容

由经过专门培训的卫生人员严格按照《人体测量与评价》及《士兵体能的测定和评价》按下列指标对调查对象逐个进行测试并评价。

(1)身体形态指标：身高、体重、胸围、上臂围、坐高及身体组成测定(2)身体素质指标：仰卧起坐、俯卧撑、立定跳远、5X10米折返跑、肺活量(3)心理发展状态：征兵心理检测系统 4.3研究方法 4.3.1文献资料法

继续收集国内外应征男青年体质状况有关资料，分析相关文献资料，整理应征男青年体质状况研究现状，为本文的研究起到启发、借鉴作用，为论文的研究提供理论依据。4.3.2专家访谈法 对军、地两方面从事体质研究的专家进行咨询访谈，制定出行之有效的应征体质测试方法和标准。

4.3.3 调查法

采用问卷调查法和访问调查法进行研究。4.3.4 数理统计法

按照社会学和统计学原理，运用SPSS等统计软件对调查问卷、访问调查内容进行数理统计。

5.预期结果：

（1）理清廉江市应征男青年体质的现状

（2）完成应征男青年体质测试的内容及与现役士兵体质的比较（3）撰写《廉江市应征男青年体质状况调查研究》论文一篇

《廉江市应征男青年体质状况调查研究》 15000-20000字符 参考文献

[1]李学会，董瑞峰，张敏.南北方应征入伍男青年体质差异的比较.北京体育大学报.2012.5.35-37 [2]尚磊，徐勇勇，杜晓晗.我国男性青年体型的地区差异研究.人类学学报.2004.23.54-58 [3]蒋志伟，尚磊，徐勇勇.应征男青年体质状况评价方法.第四军医大学学报.2004.11-1050-03 [4]蒋志伟，尚磊，徐勇勇.云南省应征男青年体质的综合评价第四军医大学学报.2003.18-1725-04 [5]尚磊，李沪建，江逊.58006名应征男青年体能状况调查分析.解放军预防医学杂志.2007.06-0429-02 [6]夏勇军，程兴福.经济发达地区入伍应征青年心理健康状况的调查.中国行为医学科学.2006.11-1043-1045 [7]人体测量与评价编写组.人体测量与评价(M).U北京.高等教育出版社.1986.154－162 [8]王家华，张凤刚，王佐良等.中国新兵SCL－90常模的建立.中国心理卫生杂志.2000.14.228－230 [9]中国人民解放军总参谋部军训与兵种部.中国人民解放军军人体能标准[S].2006 [10]刘黔生.军事训练发展趋势及启示[J].国防大学学报.2004（4）

[11]曾小武等.军队体能训练综合评估系统研究.军事体能综合训练基地院级重点课题，2009 [12]李卫.对军人体能素质训练在现代战争中重要作用的哲学思考.军事体育进修学院学报.2011 15000字

第二篇：征兵工作中存在的问题及对策

征兵工作中存在的问题及对策

XX镇人民武装部

XXX

去年我镇冬季征兵工作，我是从事第一年，全程进行操作，从选人到体检到定兵到送兵，整体上有条不紊地展开，宣传动员广大村社适龄青年积极报名参军，志愿投身国防事业。前来报名21名应征青年，镇组织初查，淘汰2名，最终，9名优秀青年经过层层筛选，脱颖而出，光荣地成为一名人民解放军战士。征兵工作算是圆满完成任务。但回过头来去看去年的征兵过程，发现当中存在的问题不容忽视，有志青年立志参军，热血男儿精忠报国，在我镇突显出折扣现象。惊异的发现，一人参军，全家光荣，在我们贫困山区也体现出无热情的表现，高学历的人员不多，在读的初中生较多，在我镇9名人员中，高中生真正读完的学生只有一人，其余的都为当地在校初中学校在读学生。以往作为预征人员主体的在职青年在近年来的征兵过程人数逐年减少，16至17岁人员较多，18至20岁人员较少，报名参军人数占应征青年的9%以下，从前面数据可以看出，年龄越小想到部队越多，年龄越大参军的人员越少，大大低于前些年应征入伍人员，在去年征兵过程中在体检结束时，一人提出不去参军，另外一人在政审调查过程中自愿放弃参军的机会。通过一年征兵情形来看，农村冬季征兵工作表现出不同程度的情况，出现一些新情况，新问题，渐渐出现农村报名参军人员逐年减少，向部队输送合格的兵员日趋严重，从某种角度来讲对国防和军队建设提出了严峻的挑战。

一、剖析存在的问题

在我们贫困山区，广大应征青年现在越来越多的人员不愿参军入伍？我镇对此做了一些调查分析，并结合当前现实社会情况，究其原因，我总结归纳如下四点：

（一）本人思想主观原因

在现在的青年人中形成了“怕”字当头普遍存在，现在的适龄青年生活条件普遍较好，实施计划生育工作近三十年又是家庭里的独生子或是独生女，在家中的“地位”较高，随着物质条件好转，父母在外务工较多而且普遍，而我们的农村家庭也有着一定的经济收入。这几年，农村生活条件得到较大的改观，较富裕的家庭也逐年在增加，子女生活在衣食无忧的环境当中，衣来伸手，饭来张口的现象时有发生，对生活辛苦的一面是无从知晓，作为父母也不让自己子女去体验生活，养成什么事情都由父母来包办，最主要的原因是隔代抚养造成的，长期父母不在身边，认为对自己的子女照顾不到位，对子女较为迁就，在条件优越情况下长大，一方面认为当兵到部队的特殊的环境中要吃苦、受累，不自由，更不想让人来管他，其主要原因是他的生活空间将发生改变，由原来的自由生活较习惯，不愿意接受他人的指挥，较为任性。另一方面对入伍心态缺乏的正确认识，通过调查了解一些青年人，对自己今后要做什么？我今后生活如何安排我自己，存在茫然，没有人生坐标，没有目标，没有理想信念，仅听从家人的安排，自己不知道将来要干什么，对自身估价不足，导致自己生活无所是从，相当一部份应征青年学业差，无学习热情，在校表现差，学校 老师一般情况对差的注意力减弱，自己也失去了信心，年独立能力差依赖性强，报名参军也是很大程度上遵从家人的安排，自己当不当无所谓，以上这些情况都反映出应征青年的主观思想上的偏差，即当兵立场不坚定，入伍动机不纯，他们的理想和目标都是父母来帮助实现，就行成你叫我做什么我就做什么，所以他们到部队目标不明确，实现人生价值观概念漠糊不清，并对自己前途无所谓，无抱负无追求，部份青年到部队的作为没有得到真正体现。

（二）应征青年个人客观存在的原因

改革开放三十年间，经济发展突飞猛进，是质的飞跃，现在我们都生活在市场经济、商品经济的大环境下，青年人对物质追求更为迫切，社会上普遍都在追求物质利益是人的本能，在加之人与人之间的影响，青年人没有正确的认识和引导他们的人生观、价值观、世界观，导致部份青年只追求经济利益，而依法服兵役是适龄青年的义务，当兵是自己为国家做出了一种无私奉献，部份应征青年自身家庭条件比较好，生活环境好，家中有较稳定的收入，受到身边物质观念影响，认为当兵了就意味失去“潇洒”，还有的青年本身志愿参军，但是在自己家人、朋友、亲戚、同学等错误观念的影响下，自己的立场在潜移默化中发生了变化，认为去部队锻炼和去务工时间中得年仅物质上满足不对等，这些真实的情况都反映出社会及家庭对青年本人的影响至关重要。

（三）应征青年对社会“镜子”的影响深刻

在现今市场经济条件下，人们对物质追求现逐渐更为强烈，是一 代影响着一代，从两个方面可以看出问题，一面是近几年来，退伍军人退伍的影响，主要是进入市场经济以来，退伍军人在部队服役完成后，两年后又回到农村，与到部队和回到农村后差较大，较为明显的是去是什么样回来是什么样，一般都是从表面上去看，现实的眼光去问题，仅有的一身军服，别的没有什么收获，回家后该去种地还得去种地，该务工还得去务工，但给国家做贡献实质意义大家都不提，通过退伍军人回到家中后表现，没给家中带来实质的利益，在别人的眼中无形就行成了没有给家中有直接好处，家庭面貌没得到实质变化，在本村本社邻居之间的影响偏面的理解为这条出路不可靠。特别是别们本人退伍后，人生旅途面临再一次选择，在市场机制的运作下，还是丛零开始。另一方面还是经济利益上的问题，现在社会舆论认为去当两年兵不如去务两年工，我们贫困山区农村经济还是很薄弱，需要改变家庭环境迫切，到部队服兵役后回家仅有的几仟元的抚恤金，和到外地务工的青年的收入一般和当两年兵的收入高出很多倍，两年可达两三万元的收入拿回家，收入没增加甚至减少，却要去部队受苦受累，认为很不“划算”，现农村不读书大多数2/3青年外出务工攒钱，去年有一名打“退堂鼓”的应征青年就是这样情况，并且是他姐姐做的工作，来做的比较和算账，社会因素使广大应征青年光荣参军大打折扣。

（四）应征青年个人素质偏低

报名入伍参军，是一件光荣的事，不少青年对参军，抱有远大的理想和奋斗目标，从小就喜欢军人，热爱军装，对军人有无尚的追 求和崇拜，这也是我们做为专武部长值得高兴的地方。但从报名册中可以看出，普遍文化程低，在21名报名中，有高中以上文化程的人员仅两人，其余是初中文化，这19名初中生中能够认认真真完成好自己的学业，也就是初三学业完成仅10名，存在着部份青年九年制义务教育学习不扎实，自然知识学的不够充实，应用现代科学技术不能灵活掌握应用，服役后回家无所作为真实反映这是存在一个方面，另一个方面是不懂规矩，不听家长的话，这一类青年入伍的比较多，这些青年表现我什么也不怕，我什么事都能办，自我意识较强，在家中不能和父母很好的交流和沟通，对自己的父母教育存在着逆返心理，用自暴自弃心态来处理身边发生的一切事物，父母叫我做的我不做，只是表面上听你的话，但内心不服，在家中让家长伤心流泪，在学校也不能专心学习，在学样里表现出“动手能力强”个性，常在学校中有打架斗殴小糟搞的现象，导致学样不好管理，家长的意愿是想通过把子女送到部队，能得到好好煅炼为目的，让自己的子女能成为今后有作为的人。

（五）参军报效祖国热情减弱

现改革开放大好时期，在市场经济条件下，大部份农村人口涌向城市生活、生产、生存，随着人们价值观念的变化，大多数外出务工、参厂，对参军入伍热情不高，在农村的青年初中毕业后，在家中闲中没事做，在家长或是朋友的指引下，外出到城镇务工就业，在家中留着耕种责任田逐年在减少，另外，随着城市化发展，农村剩余劳动力转移加快，使农村适适龄青年的数量在进一步减少，我们所生存的环 境还是算贫困地区，经济欠发达，近半数还是不算富裕，虽农税提留已取消多年，国家对农村加大扶持力度，给予很多惠民政策，农村条件还是很差，绝大多数应征青年外出务工的经济效益可以立等竿见影，相比参军显得更有吸引力，入伍参军在社会上已现显出不在热衷于到部队去学本领。

二、相应对策

（一）加大宣传力度，强化应征青年国防意识

加强国防教育和思想发动，首要注重宣传教育，宣传教育的基本内容要纳入全民国防教育，纳入九年制义务教育，再次要加大对青少年的教育，引导青年学习国防，了解国防，激发广大青少年热爱国防。

（二）完善优抚政策，提高退伍军人待遇

根据每一个地方的实际，可以按照我们本级统计的人均可支配收入，计算退伍后应给予补助，一方面提高在部队的津贴，另一方面提高退伍军人的回家的安家抚恤金，使服兵役和外出务工有一个合理对等的补贴，激发应征青年和鼓励广大青年人参军的自觉性和积极性。

（三）争取政策，妥善安置退伍军人

政府对出工参军的企业增加一些市场优惠条件，以免除企业的后顾之忧，激发企业鼓励自己职工参军的自觉性和积极性。

（二）完善优抚政策，提高退伍军人待遇

根据每一个地方的实际，可以按照我们本级统计的人均可支配收入，计算退伍后应给予补助，一方面提高在部队的津贴，另一方面提高退伍军人的回家的安家抚恤金，使服兵役和外出务工有一个合理对 等的补贴，激发应征青年和鼓励广大青年人参军的自觉性和积极性。

（三）争取政策，妥善安置退伍军人

如何解决好退伍军人的安置工作，是地方一项最为重为的任务，重点应解决好优秀军人和有突出贡献的退伍军人，用一些考试的办法或招聘的办法对退伍人员要有一个好的政策帮助。另一面方政府对退伍军人创造好的条件，拓宽就业渠道，给予一些优先条件，特别增加一些市场优惠条件，免除后顾之忧，对退伍军人回到家乡要体现出有人去关心，要有人去照顾，要体现出党的温暖。

（四）注入资金

加大对退伍军人的培训力度

二0一二年九月二十一日

第三篇：关于征兵工作中的几点思考

关于征兵工作中的几点思考

**镇武装部长***

去年我镇进站体检人数**人，体检合格**人，政审合格**人，输送兵员**人。我个人认为，现在出现征兵难存在以下几个方面的问题：

一、存在问题：

1、国防教育宣传不够。现在的适龄青年国防观念淡薄，没有尚军习武的良好风气，随着我市经济的发展，价值取向和思想观念呈多元化发展的趋势。面我们的国防教育和宣传只在于发几张传单或者上一节政治课，适龄青年对此不认同。

2、兵役登记难落实。高校连年扩招，大部分毕业学生进入高校或中专、技校读书。而剩下的青年要么外出务工，要么经商，参军的很少。我在乡镇经常往村里跑，一上午见不到几个年青人，更别说“适龄”了。

3、兵源素质不高。从几年前我们征兵时就强调学历，但最后输送到部队的大部分还是初中生，而且相当一部分有在外打工、经商经历，流动性强，现在的政审程序无法把关。

4、到部队后出路难。现在部队直接从学校招收国防生，士兵直接提干的机会等于是零，转成士官后面临回来安置的问题。我的几个战友近一两年刚从部队回来，都是三级士官，回到地方后一次性补助，也就是二十万元左右，不安排工作，还不够在**买一套房子。到地方

后一没技能，二不会做生意，近四十岁的人，还要从头开始，他们影响着周围的青年。

5、在部队的待遇问题。虽然现在的部队待遇已经明显提高，但和外出打工相比，还略显“羞涩”。而地方补助从九十年代2000多元，到现在的3000多元，提高的太少。

6、由于适龄青年外出务工、上学等，市人武部下达的进站任务各乡镇都很难完成（3个办事处除外），普遍存在着拉“人头”的现象。一方面是非农户口的报不了，另一方面是农业户口的招不到。

二、解决办法

我从去年接手武装工作后，一直在思考如何解决这些问题，下面是我的浅显之淡，不足之处请批评指正。

1、放宽征兵年龄限制。去年我镇2名高中生因年龄偏大，而无法报名。可以把征集年龄放宽到17--25岁。

2、对校的大学生进行征集，取消缓征。对于有大专以上毕业证的学生，表现突出的，部队可以考虑提干。

3、取消每年一次征兵工作，变为经常性工作，这一点，我认为可以参考美国的士兵征集办法，设立征兵站。可以修订为每个月或者每季度一次征兵，征集后，把全阜阳的新兵集中到一起，进行基础技能训练，后分发到各部队，再进行专业技能训练。如果此法不可行，可以在每年的七月初进行一次新兵征集，对于高考落榜的学生来说，是个不小的诱惑，因为到十一月征兵，高考落榜生要么出去打工，要么复读，除非一心想从军的，其它人是不想回来参加体检的。

4、增加对服兵役士兵的补助，我个人认为在5000--10000元之间，而且是在新兵走的时候发放到他们手中，由武装部来发放。以后几年，可以打卡发放。并且逐年提高，每年提高应在1000--2000元之间，这样，一个士官在部队12年，第12年，每年就可以领到补助一两万元，会极大提高他们的积极性。（呵呵，这就要看我们的财政状况和市领导的支持状况了）。至于安置，我个人认为还是推向市场好。

5、到消户籍不同，待遇不同的制度，农村户口与非农户口一致对待。征集重心可以向市区办事处和市直武装部倾斜。重点是的几所高中学校，可以设立征兵咨询办公室，定期做一些宣传。（阻力会很大，学校有自己的升学指标和利益，估计不会十分配合）。对高一新生的军训时间适当延长，10天为宜，有条件的话组织部分学生参与实弹射击。

6、如果上述都不可行，要圆满完成今冬征兵工作。我认为还是要领导重视，现在大部分乡镇书记对征兵工作不够重视。在开书记、镇长会议时，市委*书记、武装部*部长每次都强调一次，效果应该不一样。还有就是从7月份就开始这项工作，让专武干部确实“专”起来，不再从事其它工作，这样是不是会好一些。

第四篇：近期工作中问题

近期工作中发现的问题

近一个月中，逐渐开展了三个家装工地，现在我发现有以下几个问题：

1.交底时间不确定，导致我无法进行交底前准备工作，和其他工作

验收时间无法合理穿插。部门问题，咱们自己解决

2.现阶段，验收项目增加卫生间闭水试验节点。（此节点请领导建议

是否可免除）我建议可以免掉，只要业主确认无误就可以

3.业主反映装饰公司工期拖沓，工人时而断工。（对装饰公司没有约

束力）对装饰形成文字规定，进行处罚，确认装饰公司与业主签订的合同有无约束力，是否具有法律效应

4.现场交底时没有施工图，后期施工图不到位，出现施工位置与业

主所想不符，（此位置不符不影响施工进度、施工质量），业主心里感到不舒服。前期签单，审核时规定必须出施工图，重要位置节点图

5.业主现在出现问题，不敢与我们客服反应，害怕装饰公司过后进

行报复。这个问题先期应该没有最可行解决方法

6.现场增项项目谁审核？增项工程款怎么收取？合同怎么签？增项

问题我觉得审核管，应为我不了解装饰公司报价，没法审核，增项款与合同得和公司财务商讨

7.以后装饰公司会出现一项工程分俩次施工，怎么约束，怎么验收？

这个问题和问题3相似，应该是装饰公司出示处罚规定

第五篇：导购工作中存在哪些问题

导购员工作，存在哪些问题？

今年2、3月份，我在广东某生产冰箱、空调的家电公司工作期间，被派做冰箱终端卖场的研究工作，研究的题目是“如何在一个卖场中把销量做到第一”。之后，在某市的几家大型商场，我和公司的促销员一起工作了一段时间，对卖场的现场促销问题做了深入的研究。在此期间，通过和一些导购员、顾客的交谈，我发现大多数顾客在来商场之前只有一个模糊的品牌概念，并不知道自己将要购买的冰箱具体是什么样的，包括外观、价格、性能、质量等，而在卖场中所得到的实际感受却在很大程度上影响着他们的购买决策。因此，卖场的现场工作对提升产品的销量显得尤为重要。

冰箱的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等是终端卖场一时无法解决的问题。抛开这些方面，影响卖场销售的有三个主要因素：和卖场管理方的关系；产品和形象展示；导购员。处理好和卖场管理方的关系，在展位的选择、促销活动的开展、保证库存货物的充足等方面起到重要作用，可以为销售工作打下良好的基础。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到公司的展柜前，从而创造更多的销售机会。但是，在卖场中起主导作用的并不是以上两个因素，而是导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言也很可观。

在工作中我发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题：

1、语速过快、吐词不清

在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客一定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这无疑是不可能的。

其实，在下面我请导购员讲解的时候，她们的语速并不是显得特别快，说话也很清楚。出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问题。所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。

2、抓不住重点

不同的顾客，对冰箱关心的重点有所不同。有的最关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不敏感，他最关心的是冰箱的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你告诉他产品有些什么独特之处，希望了解这款冰箱在科技上有什么突破等等；有的最关心质量，他希望你能够多说说质量的问题；有的最关心服务，他希望知道公司在送货、维修等售后服务方面的政策。

导购员如果抓不住顾客关心的重点所在，而是按照自己的想法给顾客讲解，那很难得到顾客的认可，很难让顾客满意，也不可能激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客的重点关注点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要求你介绍的问题；可能他会说“某品牌冰箱怎么怎么好”，也许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然后对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。

3、术语（名词）过多

一般而言，大多数导购员还是比较了解和熟悉自己公司的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样对专业术语（名词）比较清楚。例如：“养鲜魔板”是公司的一项技术，可以实现快速解冻和冷冻，使食物得以长久地保持新鲜。一些导购员在给顾客介绍的时候喜欢说：这款冰箱配有养鲜魔板。事实上，促销员自己觉得很清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那是个什么东西，感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追问：什么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把粗象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实实在在的好处是什么。

4、没有条理

在向一个顾客介绍冰箱的时候要涉及到很多方面的问题，包括品牌、价格、容量、性能、质量、耗电量、售后服务等。那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。很多导购员在讲解时是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍冰箱时，一般应该按照下面的程序讲解：容量、特性、耗电量、服务、价格。对该款冰箱的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号，序列号要重读两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这个问题放在第一位详细讲解。

5、分不清楚谁是购买决策的关键人物

就我国的消费水平和消费习惯看，冰箱还是一件大的耐用消费品。对很多家庭来说，购买冰箱的决定也是一个较大的决策。因此，在实际购买冰箱的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，或者是一个买主和若干参谋。

面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。如果不先搞清楚进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必然是事倍功半。那么如何知道谁是关键人物呢？如果是一家人来的，虽然可能女主人问话多一些，但是真正决策的多是男主人。在来的一群人中找到买主还算比较容易，通过简单的观察就可以知道。其实，我们很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经验和感悟。

6、不知道如何和别的品牌做比较

出于某种心理，很多顾客喜欢说“某某牌子的冰箱是如何如何好”。这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个水货牌子；他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必然有它存在的理由，必然会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客一定会对这样的说法十分反感。

但是出于商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又达到攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，要有较大的说服力。此外，要勇于承认对手的长处。当顾客说别的牌子的冰箱有何优点，如果公认是这样的，那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的榜样”。如果事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的解释。

7、过度服务

我发现这样一个现象：一个顾客在某款冰箱前观看，可是导购员一走上去他就离开了。我曾经问过一个顾客，他说自己是被吓跑的。对此我做了一个不完全的统计，发现被“吓跑”的顾客多有以下特点：外表文弱；青年男性。

这种现象给导购员出了一个难题，那就是：是主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询问？怎么判别喜欢自己单独观看的顾客？事实上，我们根本不可能找到一个绝对的判别方法，只能靠促销员的个人经验和感悟能力。

8、不先搞清楚顾客的需求

不同的顾客有不同的需求，有的需要高档豪华的冰箱，有的需要经济实用型的，有的需要大容量的，有的需要小容量的，有的人甚至根本不知道自己需要的产品是什么样子。假如顾客想要180升容量的，而你在那里拼命向他推荐220升的，你说他会购买吗？假如顾客想买一个经济型的冰箱，而你却在那里跟他说某款豪华冰箱怎样怎样性能优越，这会让他十分尴尬。

导购员面对顾客的时候，首先要搞清楚对方的需求。这可以通过观察、倾听和询问得知。通过观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐等可以猜测他需求的层次；倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品；询问是最需要技巧的，特别是在档次（价格）的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。要搞清楚的第一个问题应该是“您需要多大容量的冰箱”，“您家里是几个人用的”。再搞清楚他需要的价格，接着介绍相应容量、价格的冰箱。

9、身份问题

冰箱的导购员一般是厂家派出的，但是大多数顾客并不知道导购员是厂家的员工还是商场的员工。我们不能欺骗顾客说自己是商场的员工，但是我们大可不必突出自己厂家员工的身份，因为如果导购员是以厂家员工的身份说话，会让顾客觉得你是“王婆卖瓜”。反之如果以商场员工的身份向顾客推介某种产品，顾客会觉得你是站在公允的立场上，他会比较信任你。所以，虽然我们不能欺骗顾客，但是我们可以说“我们商场如何如何”，“这个牌子的冰箱在我们商场怎么怎么卖的好”，在言语中加上“我们商场”这样的词语，这样会让顾客对你的身份产生有利的误解。

我还发现一个有趣的现象：销售量大的导购员多是30岁以上的已婚女性，年轻的未婚导购员业绩不如她们。可能的原因是已婚女性比较善解人意，比较容易沟通，给人的亲切感和信任感较强。而且她们也比较敬业。这或许可以为我们聘用促销员提供一点参考。

10、和顾客做无谓的争执

这是一个偶发的现象，不是出现的特别多，但是造成的影响很坏。我在卖场发现过这个问题。有一次，一个顾客说两款冰箱的高度不一样的，但是一个导购员坚持说它们是一样高的，结果是不欢而散。其实，我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。

11、表情生硬

促销是一种重复性较高的工作，容易让人感到烦躁，因此有些导购员面对顾客时表情生硬。我想一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔。面孔是天生的，如何给人真诚的感觉呢？首先要有真诚的心态，在这种心态的基础上才可能有真诚的表情。其次真诚是一种“表情”，人人都可以展现出来。真诚的表情是这样的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示赞同的点头是短暂而有力的2次。

其实，以上所分析的也是其他产品导购员容易出现的问题。一个好的导购员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、辨别和感悟能力。